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'化妆品营销策划书1序言（Preface）爱美之心，人皆有之。21世纪的我们，在充实心灵、培养气质等内在方面的同时，还应注重个人的仪表。个人的仪容仪表是一个人精神面貌的体现，好的形象能够给人留下深刻的印象。在大学里，不管男生女生，化妆品都应是必不可少的，“雅姿POWER”团队在此良机下组建，向大学生推销知名品牌雅姿化妆品，“服务他人，锻炼自己”是我们的初衷，“世界因你而多彩，你因雅姿而美丽”是我们的目标！在此份营销策划书中，我们围绕雅姿产品进行了市场状况及前景的分析，并把握了产品的定位及营销的策略和具体实施方案，同时，对此次营销所涉及的资金进行了充分的预算，资金来源也已到位，除此之外，雅姿POWER团队对可能遇到的风险及应对措施也已一一列举。相信雅姿POWER在此次营销策划大赛中定会取得优异的成绩。-20- 2团队介绍（ManagementTeam）团队名称ARTISTRY中文译作“雅姿”，意为“高雅典贵，顾盼生姿”。POWER意为“力量”。我们的团队是一支强有力的队伍我们将引领时尚成为大学里的新秀。团队口号成员介绍队长：靳敏枝专业：会计学性格特点：内向+实感+思维+判断人生格言：队员：苗金彪专业：工程管理性格特点：外向+直觉+情感+判断人生格言：-20- 今日复今日，今日何其少！今日又不为，此事何时了。人生百年几今日，今日不为真可惜！若言姑待明朝至，明朝又有明朝事。为君聊赋今日诗，努力请从今日始。队员：李春艳专业：工商管理性格特点：外向+实感+思维+知觉人生格言：失败是什么？没有什么，只是更走进成功一步；成功是什么？就是走过了所有通向失败的路，只剩下一条路，那就是成功之路。团队优势：1、人员配比优势。-20- 团队1男2女，带来性别上的互补。成员来自不同的3个专业，我们这支队伍，是由经济管理学院工程管理、工商、会计学3个专业的同学组成。每个成员的专业知识与性格特征又能很好的互补，专业能力涵盖了营销、财务、管理、调研等方面。在知识结构上也有很好的互补。文科的灵感创意、策划运作，理工科的严谨逻辑和强悍的执行力，所以我们的团队具备较全面的能力。2、外向成员综合能力强，适合销售；内向成员心思细腻，考虑周全。我们的成员在人际交流，表达沟通上能力突出，亲和力强，而且务实勤力，非常合适做销售。同时内向成员沉稳踏实、喜欢思考、耐心谨慎，保证一切活动是在理性思考后正确的决定。3、成员实践力强，拥有一流的进取意识。所有成员平时都做过销售类的兼职，并且假期有在公司实习的经验，对销售模式有一定的了解，并且善于学习吸取经验，不盲目、不跟风，打造自己的销售理念和模式。4、成员人际关系强，人脉畅通。每个成员在班级、校学生会，校社团均担任过或还在担任着重要的职位。因此团队拥有强大的人脉资源，在销售上具有强大的优势。在营销过程中我们将遭遇其他实力强劲的队伍，以及许多意想不到的困难，但我们有足够的勇气、信心和实力去克服困难，迎接挑战，我们相信“雅姿POWER”在整个营销过程中定会有出色的表现！-20- 3产品介绍(ProductPresentation)雅姿，世界著名护肤品及化妆品品牌，因卓越的配方，精良的品质和浓郁的时尚气息而风采出众。雅姿，以她庞大的科研团队和先进的科技实力，为您营造每一分细意的呵护。让我们一起来认识雅姿，分享美丽。一品牌优势1科研精英团队，缔造美肌传奇雅姿皮肤健康研究中心以超过500名科研精英，89所研究实验室，143项专利构建科研基础并与国际权威专家组成的科技顾问委员会，共同推进雅姿的科技革新。2探索肌肤奥秘，开发产品契机雅姿广泛探索不同人种及肌肤状况差异，密切研究亚洲肌肤，设计高质量的产品研发流程，并运用高新先进科技和业界罕见大规模生物仪器组合，协助精深皮肤研究。3精确产品检测，确保安全有效雅姿特别委托著名医学院、研究所等第三方权威机构，检测产品各方面临床功效；同时集合知名科学家，对产品作用于皮肤的各方面进行测试研究，为雅姿产品的安全性提供专业佐证。-20- 4严格生产规范，卓越质量保证雅姿在全球不同生产区域执行统一的严格标准，以领先生产技术、高端生产设备、严密的质量保证测试，确保全球消费者获得品质如一且安全有效的产品。这么好的品牌一定很贵吧··················二产品种类及价格大学生无工作收入，大多数学生还是靠父母来完成学业和生活，因此他们不会也不应花太多的钱放在打扮上，雅姿ARTISTRY虽为国际知名品牌，但是相当一部分产品价格适中，大学生易于接受，我们所选的推销产品也是雅姿ARTISTRY品牌中价格低廉的，在保证质量的同时不让每个学生迫于价格美白祛斑组合套装价格：35元清爽洁面润肤霜价格：18元的压力。-20- 雅姿ARTISTRY全系列产品：男士香水价格：30元基本护理系列滋养系列美白系列臻萃焕能乳霜陶土男士系列色彩化妆系列美白洁面乳价格：20元SWOT分析(MarketSurvey)优势（Strengths）①-20- 年轻一代思想的转变，爱美之心已经是引导着化妆品消费的市场走向繁荣；①雅姿为国际知名品牌，产品质量信得过；②我国用洗面奶的人数达到80%，大学生对洗面奶的需求更大几乎人手一个；③我们采取让利多销的营销模式，在价格上形成竞争优势；④团队来自大学，对大学生的心理易于把握；⑤成员人脉关系网络发达，容易推广。劣势（Weaknesses）①首先是大学城市场毕竟有限，而且，毕竟这个市场品种繁杂，竞争压力大，需要前期宣传普及，但能否改变大学生消费观念还是个问题。②其次，虽然雅姿的知名度很高，但是真正了解这个品牌的消费者毕竟比较少，对雅姿这个产品还有待推广。③最后，由于团队成员都是学生，经验不足对庞大的化妆品市场了解程度不够。机会(opportunities)我国化妆品市场销售额平均以每年23.8%的速度增长，最高年份达41%，增长速度远远高于国民经济的平均增长速度。我国化妆品市场销售额居亚洲第二位，世界第八位，全国化妆品生产企业已有4000家。-20- 大学生更加注重自己的外表希望把自己装点得更加美观大方得体我们雅姿POWER团队将为大学生群体提供一个平台。大学生对化妆品的需求加大，市场前景广阔，而且我们的团队也处于这个群体之中，人脉关系庞大，可以及时进行沟通，了解。威胁（threats）化妆品企业存在着替代威胁。替代品是指那些与雅姿产品具有相同功能的或类似功能的产品。那么生产替代品的企业本身就给客户甚至行业带来威胁，替代竞争的压力越大，对雅姿-20- 的威胁越大。转换成本低和消费者忠诚度低的产品替代威胁就相对高，对于化妆品行业来说，消费者的忠诚度较高，行业的替代威胁较低。消费者使用的化妆品主要是为了达到美丽、健康以及改善肤质量等主要理由。虽然消费者可以通过一些美容护肌肤店的SPA或直接找整形医师到上诉的需求，但这些替代品相较于化妆品来讲，有着价格昂贵、风险较高以及较不便利使用等缺点，因此一般大众仍会以选择化妆品为优先考虑。化妆品市场竞争激烈，各种品牌的化妆品冲击着市场，雅姿化妆品将面对同类产品的冲击。雅姿POWER团队将提供优质的产品和售后服务并不断改进和完善自我。3营销战略（marketingstrategy）1、营销目标在这次营销大赛中，我们的产品雅姿化妆品的市场定位是面向河北工程大学、邯郸学院、邯郸大学。消费人群主要是大学学生。短期目标是雅姿化妆品直接盈利利润。面向大学城，做到保本的同时，还要尽量赚取到更多的利润。中期目标是雅姿形象的增值。为了让此次营销有良好的口碑，以赢取更多的消费渠道。也为了打响此次机能水营销的名声，我们必须做好此次营销目标的宣传。尽可能在几所大学通过书面形式，海报形式，网络形式等等等做好此次营销的宣传。长期目标是探索和积累营销经验，提高雅姿化妆品的知名度和品牌影响力。2、营销宗旨营销的宗旨是诚信。以能更好地为他人提供所需的服务-20- 和追求更多的服务对象为原则。专注和诚信是我们永恒的追求。专业、诚信、真诚为您服务是本公司营销宗旨。 从古至今，商谚云：“货真招远客。”专业品质，质量为先，顾客至上。创造良好的品牌，是本公司一如继往，坚持不懈的奋斗目标。也是我们的立业之本。3、价格定位饮料市场的核心主力是大学生群体，消费水平不高，在价格方面接受程度在40元以内。雅姿化妆品主打中低价位采用的价格在10-40元之间，消费者容易接受、又不缺乏利润。另外，市场上的化妆品大多在40元以上，价格相对较高，所以雅姿在价格上有很大的优势。4、广告宣传（1）海报、宣传单、广告-20- 在大学周围的主要公交车（如13路、25路、205路、65路等）和校内宿舍楼粘贴广告；在人流量较多的食堂等场合准备好的较为醒目的海报或宣传单；（1）赞助活动由于各个高校都会有各种各样的活动，所以赞助活动也是宣传本产品的一种有效方式。至于赞助什么部门、什么活动就要有一定的选择。我们的雅姿化妆品就可以赞助像篮球赛、运动会等运动类型的活动。（2）网络宣传QQ群推广：群聊天、群共享、群邮件发送等都是免费的宣传推广方式。淘宝店铺推广：在淘宝网申请支付宝账户，免费开店。人人网、QQ校友：在网站上设公共主页，公布有关雅姿化妆品的相关产品信息。（3）广播宣传事先拟定简练新颖的广播稿，利用校电台在广播栏目间隙进行校园广播宣传。（4）寻找产品代言人（校园形象大使）在大学城内组织一场有新意的代言人选拨赛，使产品的宣传更为广泛、迅速。（5）发送健康小册子在公交车站、餐厅、主要街道旁发送健康小册子，利用同学们的一点空闲时间了解我们的产品。5、销售渠道-20- 我们结合考虑目标市场、营销目标、营销成本等各方面，首先在各高校寻找学生代理，然后制定出如下多种销售方式：（以本校为例）（各种销售方式并不同时进行，主要根据具体时间而定）（1）直接设点销售主要设点处：（设点处并不同时）体育场、篮球场、游泳馆附近的交叉道路旁；图书馆、教学楼附近的交叉道路旁；公交车站、室内体育馆附近；各个餐厅、超市附近；（2）在超市捆绑销售利用雅姿旗下的各种热销产品，采用当消费者购买3到5瓶热销产品（洗面奶等）赠送1到2瓶新产品（护肤霜），买得多送的就多。（3）提供团购和大批量购买，并给予一定的优惠。（4）做促销活动活动先进行产品的简单介绍、产品的展览，然后有抽奖、赠送样品、产品试用、打折扣等。（5）宿舍推销介绍我们的促销优惠，并提供方便的联系方式，若有预定即可承诺会以最快的速度送货上门。6、产品供应-20- 在各大高校设置代理销售商，采取订单方式，先预定后送货上门。（1）采用先消费后付款的方式，未消费完可以退货。由于雅姿化妆品是快速消费品，成本回收的周期较短，并且学生群体是素质较高的群体，可以降低销售风险，可操作性大。（2）全程送货上门。我们可以送货上门，上门收款，收回剩余产品等一条龙服务来最大限度满足消费者。4后勤及财务预算(Logisticsandfinance)后勤1、保证市场产品在线供需，确保供需平衡；2、分阶段对顾客进行问卷调查，提供主顾相互交流的平台，顾客反馈信息的实效性和真实性能在第一时间最大程度解决；3、通过团队对代理服务的培训，加强售中及售后服务，以赢得顾客对该产品的信赖，为后续工作的继续进行提供便利和支持；4、加强开拓顾客对该产品反馈意见的渠道，保证信息的畅通，确保顾客的意见得到重视、及保证问题及时解决。财务营销成本预算-20- （以一个学校一个星期的成本、收入、利润分析为例）项目金额项目金额打印材料25学生代理费用200赞助活动150产品运费50寻找代言人50包装费35设点销售费用30产品费用400超市捆绑销售费用60广告宣传费70促销活动费用50折旧费35宿舍推销费用15其他费用25成本合计11952、预测收入表项目金额设点销售收入400超市收入600团购收入240促销收入200宿舍推销收入250其他收入150收入合计18403、预测利润收入合计—成本合计=1840-1195=645-20- 而整个邯郸有4所高校（河北工程大学及分校区、邯郸学院、邯郸大学、邯郸职业技术学院），所以一星期总预测利润可达2580。而前期的准备和宣传投入较多的人力、物力、财力，成本相对较高，在产品推出一段时日之后利润还有很大的提升空间。执行日程表和人员责任安排（行动方案）（Demarche）1、具体执行日程主要根据学生课表，在课余时间进行此次营销的宣传与销售。以我们小组为例：时间点一二三四五六日8:00—9:30宣传宣传宣传有课有课促销活动寻找代言人活动10:00—12:00设点有课有课设点有课13:30—16:00有课有课设点有课设点16:00—17:30有课设点设点有课设点17:30—20:00宿舍有课宿舍有课宿舍20:30—21:30宿舍宿舍宿舍宿舍宿舍注：宣传：做问卷调查、发传单、贴车身广告、发健康小册子等；   设点：根据时间点选一两个主要设点处设点销售；   宿舍：到宿舍推广销售；   2、在各个学校组织6名同学作为雅姿化妆品校园销售的负责人，以本校为例作出人员责任安排：宣传（宣传和销售）-20- 负责人：陈晶、宋丽雯统计（整理订单、及时合计成本、收入）负责人：李玮青送货（送货上门、接受反馈信息、回收余货）负责人：郭嘉敏、黄更蓉、陈慧珍（可有若干名后勤人员，主要根据实际情况而定）注：适时安排负责人的会议，进行信息交流，及时调整方案。附件：-20- 调查问卷（questinnaire）问题1：你的年龄是（单选题）Error!Referencesourcenotfound.70后Error!Referencesourcenotfound.80后Error!Referencesourcenotfound.90后问题2：那样功能会吸引你购买（多选题）Error!Referencesourcenotfound.保湿Error!Referencesourcenotfound.防皱Error!Referencesourcenotfound.美白Error!Referencesourcenotfound.防晒Error!Referencesourcenotfound.Q弹Error!Referencesourcenotfound.紧实Error!Referencesourcenotfound.祛斑问题3：你喜欢哪种质的的化妆品（单选题）Error!Referencesourcenotfound.清爽Error!Referencesourcenotfound.滋润问题4：你常用的牌子是（多选题）Error!Referencesourcenotfound.倩碧，碧欧泉等国际名牌Error!Referencesourcenotfound.药妆产品Error!Referencesourcenotfound.国内品牌问题5：一个牌子的化妆品你会持续用多久（单选题）Error!Referencesourcenotfound.1年以内Error!Referencesourcenotfound.1年到2年Error!Referencesourcenotfound.2年以上问题6：有新出的产品你会想试试吗（单选题）Error!Referencesourcenotfound.会，看看好不好用Error!Referencesourcenotfound.不会，怕对皮肤不好问题7：哪种推荐方式会使你很想去了解看看（多选题）Error!Referencesourcenotfound.朋友介绍Error!Referencesourcenotfound.网上评论Error!Referencesourcenotfound.名人推荐Error!Referencesourcenotfound.广告效应-20- Error!Referencesourcenotfound.其他雅姿化妆品订货单负责人：      联系电话：学校：地址（宿舍）订单品种客户签字电话                                                        -20-     注：如有续订，我们将有赠送，谢谢你的支持。-20-'