商业招商de策划书.doc 35页

'商业招商de策划书商业招商概括完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在，而这一过程的一些细节问题不容忽视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有“三快三省”（“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端；“三省”是指对招商的生产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时间和精力。）的特点，其中“三省”中就有一条是节约人力。因为极大程度上动用了代理商的人力资源，招商的企业在人员上自然缓解了大量压力。不是说招商的企业就不需要引进人才，进行队伍建设。相反的，由于企业招商工作繁杂、细琐，不仅需要招商人员有丰富的经验，更要有敬业精神和团结协作的态度。企业要想长期的发展，通过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展的重中之重。制定非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。从长远发展角度看，招商应配备以下几方面人才：1、招商经理1人，需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验（尤其要擅长招商运作），懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。2、大区招商经理若干，分别负责项目招商大区的工作：大区经理应具备一定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。3、区域协销经理若干，主要职责是协助开发市场，完成销售。协销经理需人品正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。4、商务助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。5、其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。招商队伍组建之后，必须进行培训。一方面，通过培训是团队了解项目的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。招商的培训主要有以下几个方面：1、项目及产品知识，以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。2、沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业感。3、招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）。4、35 招商要旨（招商策略说明及合同解读等）。招商工作开始后面临许多实际的实施工作，在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料等等，必要的准备将为招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟通，把握“求租者”的洽谈与管控技巧，招商工作才能顺利开展。从第一篇招商广告发布下去，接到第一个咨询电话开始，招商进入了实际运做的阶段。从“求租者”打进第一个电话到招商的合作主体--各分销商和代理商签订协议，进行产品销售这一过程是整个招商工作的核心部分，直接决定着招商的质量和数量，也就决定了整个过程的成败。主要目的是吸引好的“求租者”加入到企业的体系中来，共同把产品推向市场。想要吸引“求租者”的加盟，有效的沟通显得非常重要。招商中与“求租者”接触的整个程序，一般如下：第一次信息的处理（来函、来电）-第一次信息回复-第二次信息处理（二次来函、复电、咨询、商洽）-第二次信息回复（信息升级→有选择发送实质性资料）-招商总部零星接单（上门洽谈、签约）-招商会议的筹划、准备（全国性会议、区域性会议）-发出会议邀请（曾经问询者、熟悉者及看报来电者）-接收报名、督促参会-召开会议并签约-督促履约-收款发货。在这过程中，首先面临的是对“求租者”信息的处理和选择，好的招商广告发布后，招商总部将面对大量的反馈信息，对于第一次来电或来函，主要注意对“求租者”按已经设定的招商区域归类，对求租者姓名、地址、电话、基本状况和问题做以记录，同时给对方发去有关产品和项目的基本资料（包括项目介绍、产品介绍、招商活动的安排），同时对于各地区实力较强或行业内经营者一类的“求租者”做重点标注，用以综合的研究。在这过程中，不必在电话中向询问者做过多有关招商的说明，对于“求租者”提出的问题也不必急着回答（主要避免“求租者”因了解不够而以偏概全，自我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息）。在“求租者”研读了有关资料后第二次咨询过程，招商部门则应该选择性的介绍关于招商情况和产品信息，并根据“求租者”表现的诚意，发去部分“该求租者”重点关注的内容资料，并力争邀请对方参加招商会议。对于一些急于了解情况的“求租者”，招商部门要有专人负责接待和谈判，带领来访者参观项目、了解运作方案等，以免流失“加盟商”。面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式，招商会议的成功开展是“求租者”加盟的关键一步。在与“求租者”谈判之前，一些细节的准备十分重要，如招商办公场所的布置、人员的工作状态、对来访者的接待，这些都直接影响洽谈的结果。在沟通的过程中，应该向来访者潜移默化的传递以下几点信息。1、有实力：与强者合作才能更强，加盟者希望企业的力量雄厚，解除后顾之忧。2、有决心：坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到项目推广项目的决心，用数字说明项目的力度是最好的方法。3、有信誉：一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商，态度真诚、有理有据，最大限度的为“求租者”考虑是双方共同发展的基础。4、有办法：详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。5、35 有利益：归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润，项目留给加盟者的利益应该十分可观。与“求租者”签定合同，收取租金和保证金，则全面招商工作告以段落，后续零星的招商工作开展可以抽取部分力量，而工作的中心转移到产品的全面推广阶段。招商过程中，要处理大量的信息和参与大量的谈判、说服、培训工作，工作内容非常细琐，实际的过程中会遇到一些具体问题，对“求租者”提出的问题给予良好的解答将大大增强其信心。招商策略大型商业物业招商策略第一部：招商原则和准备过程招商目标的选择企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的使用权，更好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择要根据市场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下因素：(一)项目自身的市场定位；(二)项目所在地的消费状况；(三)投资商和发展商的自身资金情况；(四)拟引进商家的市场定位、发展战略。招商谈判原则的确定招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。要达到目的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些基本原则。(一)招商谈判的特点1、谈判对象的广泛性、多样性和复杂性商场的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。这就要求项目的谈判人员要围绕本项目的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。2、谈判条件的原则性与灵活性项目招商的目标要具体体现在谈判条件上。条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了项目谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。3、谈判口径的一致性在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。35 (二)招商谈判的原则根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则：1、坚持平等互利的原则2、平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。3、坚持信用原则信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中；应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。4、坚持相容原则相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判的目的。招商谈判的准备所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括：（一）招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是项目招商的基本宣传资料，关系到项目的形象，该手册突出如下关键点：1、通过钻石地段选择项目选址的正确性，树立基本点核心地段的商业物业。2、通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉，突出其在项目所在地的地位。3、招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败，在招商过程中，有必要对每个承租户进行分级评价，预测他们的经营前景，作为店面出租的指导。4、第一承租户的选择确保租金的来源。5、第二需要保证购物中心的商品种类的完整性。6、第三需要保证购物中心经营项目的多样性与综合性。（二）准备谈判的依据1、明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等；2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策；3、选定谈判方式；4、确定谈判期限。（三）组成谈判小组1、挑选谈判小组的成员；2、制定谈判计划；3、确定谈判小组的领导人员。35 第二部：确定招商方式与渠道商业物业项目招商的方式1、项目洽谈会。项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目，有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。2、项目发布会项目发布会是招商经常采用的方式。它是由项目主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。3、经济技术合作交流会经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特点是层次较高，范围较大。可以是多种行业的招商。4、投资研讨会投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公布一些项目进行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果。5、登门拜访登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动之余，拜访跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项目，探讨佳作事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。35 第三部：制订谈判策略明确谈判目的招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标；在达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。招商洽谈的目标可以分为三个等级：第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功；第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功；第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方面的问题:谈判中各方力量的对比，可选择地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用等。本案场分析（飞洲国际广场）一、徐家汇商圈背景介绍徐家汇商业中心界定北起广元路，南至南丹路，东起天平路，西至漕溪北路，座落于上海最大的地铁一号线徐家汇站上。30多条公交线路连通四方，漕溪北路立交桥、中山南路内环线高架一同构筑起现代立体交通框架。徐家汇商业中心占地3.3平方公里，共计大小商业网点1000多个，商业营业面积达45万平方米，占全区营业面积的1/3，徐家汇商业中心附近已建有二条市级特色街，即衡山路欧陆风情街和宜山路建材家具街，分别以休闲娱乐和建材家具闻名于沪上。目前徐汇区正积极培育新的二条商业特色街，一条是以依托上海交大的高新技术孕育而成的广元西路慧谷电子街，另一条是以面向大众消费的天钥桥路餐饮街，起到了为商圈相辅相成的作用。徐家汇商业中心目前已构成融购、娱、赏、食、游为一体的综合消费商业布局，其中百货商厦、餐饮业、娱乐文化已成为商业中心的主力业态。徐家汇商业中心集天时、地利、人和的优势，尤其经过新一轮精心打造和调整后，得到了突飞猛进的发展。首先徐汇区是人口导入区，吸收了静安、卢湾、黄浦等地区的动迁居民，为徐汇区带来了客流，并且徐汇区人群中以知识分子、海外侨胞、高收入人为主，为创建商业中心奠定了基础。徐家汇投资多元化，招商注重徐家汇商圈特色经营。商圈内有市上第一家沪港合资的东方商厦，沪台合资的太平洋百货，沪港合资的港汇广场以及中英合资的汇金百货等商业企业，吸引了大批不同消费水平的消费者。注重错位经营。商圈率先倡导“错位竞争”和“个性化经营”的经营理念，从消费方式、购物环境、商品结构到文化氛围、功能设施，创造了商圈相依互补，共存发展的成功经验，形成了商圈整体的竞争优势，满足了不同消费者的个性需求。一是注重发掘商家本身的经营能力，形成了不同氛围和水准的商家企业；二是注重业态错位。商圈内率先引进了电脑市场，百脑汇、太平洋电脑成为了全市电脑业的旗舰店，占全市的电脑销售的50％。美罗城在引进百脑汇的同时把美食广场、音响广场引入商圈，使整个商圈的业态更为齐全、合理。徐家汇商业中心现有的东方商厦、太平洋百货、汇金百货、六百实业、新路达吉买盛、汇联商厦、美罗城百货商厦营业面积达30万平方米，占总面积的64％，2003年度销售达39亿人民币，占社会消费品总额的30.7％。东方商厦以其“礼在东方”的服务宗旨享誉全市，并以其国际知名品牌吸引各方来宾。沪台合作的太平洋百货定位于“流行的领导者”，在年轻女性顾客中极具号召力，凭借其卓越的经营理念和灵活多样的促销手段，迅速在百货业崭露头角。六百实业首推“自然式服务”，以规范严格的现代化管理模式和温馨的服务在行业内独领风骚。定位于“现代都市型百货”的汇金百货于98年开业，一流的服务设施、浓郁的文化气息和诸多的品牌深得白领人士的青睐。2000平方米的地室超市以生鲜食品为特色，为周边住家提供了极大的方便。营业面积达7万平方米的港汇广场是上海目前最大规模的购物中心（Shopping35 Mall）。商场引进商户250家，包括30间特色餐厅及5000平方米的国际美食广场、15000平方米的富安百货、8500平方米的西式主题乐园及大型超市、专业运动城的进驻。即将开幕的桥外桥主题乐园，设有室内模拟高尔夫球场、立体动感游戏、赛车、3维音像、迷宫、激光战斗游戏以及魅力迪斯科舞厅和火焰夜总会等，无论购物、休闲、餐饮、娱乐在港汇均能满足各阶层消费群体的需要。徐家汇商业中心内有电脑专业市场百脑汇电脑、太平洋电脑、盈河电脑3家，徐家汇的电脑广场目前成为上海最大的计算机及其配件、耗材和其他信息产品的集散地之一。餐饮娱乐业有40户，营业面积10.1780万平方米，占总面积的31.86％。位于徐家汇商业中心的美罗娱乐城总体面积达6.5万平方米，独特的巨球建筑缀满新颖的满天星顶灯，将购物、休闲融为一体，品种丰富的休闲小吃、白领光顾的舒适堡健身中心及令学生、市民喜爱的思考乐书局、柯达影院等已逐步成为市民消费的新热点。并构成徐家汇商圈休闲娱乐业态主流。天钥桥路餐饮街以品牌著称，以家常为特色，使得工薪阶层慕名而来，成为聚朋小酌的好场所。徐家汇商业中心现有宾馆业3户，营业面积4.1400万平方米，占总面积的12.96％。徐家汇附近有着四星级的建国宾馆和二星级的西亚大酒店以其便利的交通条件和适中的价格吸引着周边省市的宾客近悦远来。二、背景分析优势经营面积大，可以体现规模经营效应，可以经营不同规模的商品，有较强的满足力和挑选力。交通优势：地铁1号线、4号线直达本案B1，并设有出口，每天数万人流能保证经营者的利益，高架内环线近在咫尺，轻轨明珠线距本案步行10分钟路程。商圈优势：徐汇商圈的经济发展已日趋繁华，本案距徐家汇商圈10分钟路程，其发展前景也非常可观。物业管理优势：国际金牌管理集团，高效统一经营、统一管理、统一回报。同步世界先进经营理念，国际品牌管理公司担纲物业管理工作，展现国际商业气象。发展优势：徐汇区是上海市的中心城区，这里集聚了上海的科技资源优势、人文环境优势和徐家汇商圈品牌优势。近年来，徐汇区在经济建设、城市管理和社会事业的发展等方面，都取得了令人瞩目的成就，综合经济实力在上海10个中心城区中名列前茅，是上海市首批可持续发展综合试验区。徐家汇地区，已经成为上海最繁华的现代化商业中心之一，上海三年大变样的标志性地区之一。3．2米挑高中厅，电梯直达5F、6F，尽显贵宾级非凡品质，31部瑞士迅达电梯、自动扶梯、观光梯、垂直电梯应有尽有，商业运作畅通无阻，意大利原装cofsi进口中央空调系统。弱势处于次星级地理位置。徐汇商圈日趋成熟，已形成错位经营，本广场尚处于起步阶段，竞争激烈。招商价格无明显优势。机遇足够的广告预算支持广告及公关活动。市政府政策的有利倾斜。由于近徐家汇商圈，商铺需求量大。周边高档的固定消费群体强大的地铁消费群35 写字楼固定的消费群体本案招商策划方案一、招商原则巧妙利用逆向思维，悬念转播的各类异手法，让本次招商跳出百货业招商日趋同质化的怪圈。这样既可传播与众不同的招商讯息，又可在瞬间达到树立品牌概念的“一石二鸟”的多元效果。二、招商策略●　楼层功能区划按照各类品牌间的经营互动原则，进行局部科学规律整合。●　严格控制招商品牌的层次，利用自身优势吸纳国内国际亮点品牌。这是保证整体层面上档次先决条件。●　店铺采取定价租赁制和协议扣点制，以便为招商信息宣传创造悬念卖点。●　店铺定价租赁的切入点与众不同的悬念招商策略。●　与徐汇区政府有关部门合作，打出公益事业牌。孕育徐汇社区系列广场文化活动。为众商铺聚集人气，使发生购买行为提供冲要条件，培育本商圈目标受众的习惯性消费行为，为目标业主提供经营成功的有利保障，为树立品牌形象打造宣传基点。三、品牌形象定位鉴于本商圈潜在消费层面颇高，本次招商对象也应该颇具品牌知名度。利用系统的品牌传播策略，打造成一个国际国内知名品牌汇聚的大舞台。以服务品牌化，个性化模式为先导，以迅速的宣传手段传播飞洲国际广场在本商圈内的行业标志与先驱的形象地位。四、实施方案（分割出租）定位的基本依据①地段决定原则前面已经提到，本项目属于上海市传统商业中心徐家汇商业圈，距徐家汇中心约1公里的路程，极其方便的城市交通和大量的人流使得本区域具有一定的商业氛围。然而，因为徐家汇商业中心仅在方圆200米密集，与本项目相连的漕溪北路是快车道，没有休闲步行道，形成了一定的商业断层。因此，在不能充分地与徐家汇商业中心共享人流、互通商气的现实格局下，须有精准市场错位的经营定位，将消费者吸引在本案地铁站下车。②互补原则由于本项目商业规模较小，前期定位是写字楼的配套部分，因此不能简单的定位与上述徐家汇商业中心同质业态，要走专业、高档、精品的路子。引进高利润的专业餐饮品牌店、精品百货店和高档城市会所是本项目对市场的互补。③业态演变原则传统的商场只是购物的场所，随着人们的生活水平的提高、消费行为的转变，休闲购物成为主流，休闲、餐饮、娱乐将极大的满足消费者购物外的需求，并且其规模也将赶超购物的规模。④商圈扩大原则同样，因为高端的商业市场定位，在我们的消费群定位上就要充分考虑整个上海市城市中心区域，扩大服务半径和商圈，吸引最多的优质消费群，实现商场的持续繁荣。五、商场布局35 飞洲国际广场定位为高档商业中心，招商客户群为：1、国际知名品牌，国内知名品牌厂商；2、国际连锁集团。1、主营项目地下一层：高档超市休闲系列。　　一层：进口化妆品（CD、姿生堂、娇兰等）、高档珠宝（谢瑞琳等）、世界极品服装(阿玛尼杰尼亚等)、高档手表、高档皮具（路易威登等）、高档工艺品、高档笔。　　二层：高档女装系列、休闲装、手袋、女饰品、精品鞋店、精品裤店、女士内衣。　　三层：高档男装系列、休高闲装、皮具、男饰品、精品鞋店、精品裤店、男士内衣、领带。　　四层：儿童服装、高档床品、进口饰品店、精品工艺品、体育服装、体育器材。五层：餐饮。六层：娱乐休闲。2、配套项目A、家私、布艺、古玩、画廊、厨房用品、书屋。B、肯德基、麦当劳、必胜客、罗杰斯、茶叶店、酒吧。C、屈臣氏、医疗诊所、健身中心、美容中心、美体瘦身、茶社、写真工作室、数码工作中心、药店营销理念。六、人员配备计划：组成一支强有力，专业的招商，租户物业管理，企划队伍，具体如下：招商经理（1人）招商主管（4人）入租设备工程安装管理，电气管理（2人）（人选可由开发商提供）企划主管（1人）筹备期商品部人员总编制8人七、招商人员岗位职责副总经理/兼招商部经理▲主要职责：☆根据购物中心经营方针与要求，制定招商部计划，并组织实施。☆负责购物中心整体商场策划，布局，商品组合及与厂商协调，公司整体企划，促销等，确保商厦经营指标达成。☆组织，管理招商，企划团队，培训及辅导招商人员。☆对招商部门厂商引进，人员招聘，促销方案及相关合同及发生交际费用审核等负责。招商主管（4人）▲主要职责：☆负责整个楼层招商，布局，商品组合及与厂商协调，确保招商品100％达成。☆配合公司整体布局，完成公司下达指标。入租设备工程安装管理，电气管理（2人）（人员由开发商提供）▲主要职责：☆入租设备工程安装管理，电气管理，维护管理商场的整体工程运行，同时满足正常开业。35 ☆协助经理开展工作。严格审查招商户经营资格及入住手续。负责租户单位日常管理工作，督促租户单位认真履行招商合同。企划主管（1人）▲主要职责：☆贯彻执行本企业经营发展战略方针，配合招商，经营需求，结合实际制定本公司广告策划并组织实施。☆负责对商场宣传布署总体规划工作，作出建设性的意见，统筹安排促销，成列，美工工作。八、商场租金预测周边租金调查商铺租金比较表（人民币/平方米/天）漕溪北路沿街商铺租金表：物业名称性质地址租金(元)面积(平方米)备注季诺休闲餐厅商铺漕溪北路41号11.5250　圣爱广场商场漕溪北路88号95000(F1－F4)底楼1470平方米出售6万元/平方（62289999）小上海家常菜商铺漕溪北路439号12500建国宾馆底楼商铺　商场漕溪北路450号8.51000在租江南证券商铺漕溪北路458号　300　丹尼美发沙龙商铺漕溪北路506号15100　同艺装潢商铺漕溪北路508号1260　海纳服装店商铺漕溪北路512号1660　蔡家食铺商铺漕溪北路518号10400　异度空间音乐餐厅商铺漕溪北路559号10300　瑞士美发中心商铺漕溪北路583号12150　麦当劳商铺漕溪北路642号　200　必胜客商铺漕溪北路646号　150　　商铺漕溪北路681号121103年前承租（64688221）良宵酒楼商铺漕溪北路682号10600　国美电器商场漕溪北路730号10600　中兴百货商场漕溪北路740号10800　金韵贸易行商铺漕溪北路780号10250　南丹东路沿街商铺租金表：物业名称性质地址租金(元)面积(平方米)备注达封房产商铺南丹东路4号9100　黛兆美容SPA商铺南丹东路10号12100　吉多服饰商铺南丹东路22号12100　上海银行商铺南丹东路38号　300　浪漫一生咖啡店商铺南丹东路88号10150　21世纪不动产商铺南丹东路101号5.6100南丹东路漕溪北路口的亚都国际名苑的裙房租金价格15－20元/天/平方利亚意式餐厅商铺南丹东路102号1030035 红星眼镜公司商铺南丹东路133号18100沪邦房产商铺南丹东路141号8100金梓罗饰品商铺南丹东路145号11100手抓小龙虾商铺南丹东路151号1250天钥桥路沿街商铺租金表：物业名称性质地址租金(元)面积(平方米)备注西亚集团商场天钥桥路20号103500　汇联集团商场天钥桥路21号　　扣率25％（有保底）香榭俪舍时尚百货商场天钥桥路88号28200064384538（王先生）立好信房产商铺天钥桥路南丹东路　8（25）602年前租嘉汇广场商场天钥桥路南丹东路181800062370088漕溪路沿街商铺租金表：物业名称性质地址租金(元)面积(平方米)漕龙沈记酒楼商铺漕溪路121号3.5500巴比馒头专卖商铺漕溪路123号7.250侬家侬休闲小还号商铺漕溪路127号6.3150宜家家居商场漕溪路128号自己买下2500旺家房屋商铺漕溪路129号5.350可的便利商铺漕溪路167号4.7200五十铃汽车展示厅商铺漕溪路190号5300好装饰家超级购物广场商场漕溪路210号3.72000百货商场：物业名称性质地址租金(元)备注太平洋百货商场肇嘉浜路1F35-50　共八层，营业面积近3万平方米2F30-403F25-30港汇广场商场虹桥路1F40-50共六层，营业面积7.5万平方米，第五层美食广场，第六层电影院2F30-403F174F12美罗城商场肇嘉浜路1F38共八层，第六层是舒适堡，第七层是好乐迪，第八层巴西烤肉，营业面积为6.7万平方米2F363F284F185F11上海市商铺区域平均租金（元/㎡/天）商业中心地区次商业中心地区次中心城区城市边缘地区2003.0733.47.652.22003.0834.77.85.0535 2.212003.0935.27.95.12.312003.1035.67.752.42003.1134.2852.12003.1234.585.122004.0134.57.95.222004.0234.88.251.92004.0334.98.34.91.9据以上调查及经验，本案租金预算为：出租形式面积（M2）平均租金（M2/天）年租金10年租金15年租金分割280006.62（0.8美金）676564006.76亿10.15亿分层280004.55（0.55美金）465010004.65亿6.98亿整幢280003.31（0.4美金）338282003.38亿4.44亿注：整幢出租分层租金另算，其中分割，分层物业管理费收入没计入其中。出租形式分割出租分层出租整幢出租平均租金/M2　6.62（0.8美金）　4.55（0.55美金）　3.31（0.4美金）年租金（静态）　67656400465010003382820010年租金（静态）　6.76亿4.65亿3.38亿10年租金（动态）1－3年　2029692001395030001014846004－5年　14207844097652100710392206－7年　149182362102534704745911808－9年　15664148010766144078320740第10年　822367775652225641118388总计7.33亿5.04亿3.66亿综合以上静态和动态2种收益数据计算结果，可得出：分割出租：静态10年的租金总收入6.76亿。动态10年的租金总收入7.33亿整栋出租：静态10年的租金总收入3.38亿动态10年的租金总收入3.66亿根据以上分割出租、整栋出租的数据来看，两者10年的租金总收入相差50％。按商业地产投资回报来看：静态租金：收入预计在10年左右；动态租金：收入预计在8年左右；注：以上数据未包括商业中心外墙的广告收益。九、招商周期预计2005年5月1日对外开业1、2004年9月为招商准备期2、2004年10月正式招商——2005年3月招商结束3、2004年12月主力店进场装修——2005年3月装修结束4、2005年2月一般租户进场装修——2005年3月装修结束5、2005年4月租户进场布置6、2005年5月对外试营业35 本公司推荐方案一、整幢出租与分割出租的优劣分析◇整幢出租优势：①可以一次性回笼一笔资金。②简化招商，减少招商工作量。③便于管理。劣势：①租金较低，影响总体收入（见租金对比表）②不利于商场整体发展。③对出租者有出租风险（如对方租约15年，第一次付了5年租金，由于经营不善导致商场形象声誉等受损，而后不再续约）◇分割出租优势：①租金较高，定期经营总收益大幅提高（见租金对比表）②可自行总体规化，经营管理，降低经营风险。③可以做出自己的品牌形象，增加企业无形资产。④潜在资金收入根据各行业的经营特点，在3年以后每年（或每2年）递增5％左右的租金，提高年租金收益。劣势：①租金回笼慢（一般付三押一）②要投入一笔预期费用（开业前）例：装潢费、广告费等。二、本公司力推分割出租方案虽然先前要投入一笔可观的资金，但总体收益不可同日而语，另外还有潜在的资金收入可以挖掘。还可以做自己的品牌形象，增加企业的无形资产，真正做到名利双收，所以本公司力推分割出租方案（主要方案见上）租金按动态方案，回报率预计8年左右。招商方案实施中的细节完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在，而这一过程的一些细节问题不容忽视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有“三快三省”（“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端；“三省”是指对招商的生产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时间和精力。）的特点，其中“三省”中就有一条是节约人力。因为极大程度上动用了代理商或经销商的人力资源，招商的企业在人员上自然缓解了大量压力。但这并不是说招商的企业就不需要引进人才，进行队伍建设。相反的，由于企业招商工作繁杂、细琐，不仅需要招商人员有丰富的经验，更要有敬业精神和团结协作的态度。企业要想长期的发展，通过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展的重中之重。35 如果制定了非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，因此，组建一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。一般来说，第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。从企业的长远发展角度看，招商应配备以下几方面人才：1．招商经理1人，需对本企业所在行业的市场营销有实际操作经验（尤其要擅长招商运作），懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。2．大区招商经理若干，分别负责企业招商大区的工作：大区经理应具备一定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。3．区域协销经理若干，主要职责是协助代理商开发市场，完成销售。协销经理需人品正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。4．商务助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。5．其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员视情况而定。针对每个企业的规模和招商策略所启动的市场范围确定各类人才的数量，在进行好人才的框架后，进行招聘工作。一般来说，由于对招商经理和大区招商经理的要求较高，而这两个岗位的人才至关重要，招聘应该选择在全国范围内（尤其是企业位于人才资源不足的内地城市，更应该广纳贤才），其他人员则可在本地招聘选拔。一个球队想取得胜利，仅仅依靠球员的个人能力是远远不够的，必须进行团队的磨合和训练。同样，招商队伍组建之后，也必须进行培训。一方面，通过培训是团队了解企业的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。针对招商的培训主要有以下几个方面：1．企业及产品知识，以使团队成员对企业的现状有清楚的认识。2．沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业感。3．招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）35 4．招商要旨（招商策略说明及合同解读等）培训的过程实际上是对整体招商的预演和虚拟运营，对于实际的招商工作实施意义重大。同时，通过培训可以团结队伍、鼓舞士气，这些无疑对于企业也是受益良深。古人云：“凡事预则立，不预则废！”是说做事前谋划和准备的重要，我们之所以把人才组建和培训放在招商技巧的第一位，完全是因为招商团队的好坏是招商工作的重中之重。企业若不扎扎实实的做好这一步工作，再多的技巧也无处可用。招商工作开始后面临许多实际的实施工作，在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和企业的宣传资料等等，这些都是企业自身的准备，尚未涉及“应招者”的参与，应该说，这些必要的准备将为招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟通，把握“应招者”的洽谈与管控技巧，招商工作才能顺利开展。从第一篇招商广告发布下去，接到第一个咨询电话开始，招商进入了实际运做的阶段。应该说，从“应招者”打进第一个电话到招商的合作主体--各分销商和代理商签订协议，进行产品销售这一过程是整个招商工作的核心部分，直接决定着招商的质量和数量，也就决定了整个过程的成败。在这一过程中，主要目的是吸引好的“应招者”加入到企业的体系中来，共同把产品推向市场。想要吸引“应招者”的加盟，有效的沟通显得非常重要。招商中与“应招者”接触的整个程序，一般如下：第一次信息的处理（来函、来电）-第一次信息回复-第二次信息处理（二次来函、复电、咨询、商洽）-第二次信息回复（信息升级→有选择发送实质性资料）-招商总部零星接单（上门洽谈、签约）-招商会议的筹划、准备（全国性会议、区域性会议）-发出会议邀请（曾经问询者、熟悉者及看报来电者）-接收报名、督促参会-召开会议并签约-督促履约-收款发货。在这一过程中，首先面临的是对“应招者”信息的处理和选择，好的招商广告发布后，招商总部将面对大量的反馈信息，对于第一次来电或来函，主要注意对“应招者”按已经设定的招商区域归类，对应招者姓名、地址、电话、基本状况和问题做以记录，同时给对方发去有关产品和企业的基本资料（包括企业介绍、产品介绍、招商活动的安排），同时对于各地区实力较强或行业内经营者一类的“应招者”做重点标注，用以综合的研究。在这一过程35 中，不必在电话中向询问者做过多有关招商的说明，对于“应招者”提出的问题也不必急着回答（主要避免“应招者”因了解不够而以偏概全，自我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息）。在“应招者”研读了有关资料后第二次咨询过程，招商部门则应该选择性的介绍关于招商情况和产品信息，并根据“应招者”表现的诚意，发去部分“该应招者”重点关注的内容资料，并力争邀请对方参加招商会议。对于一些急于了解情况的“应招者”，招商部门要有专人负责接待和谈判，带领来访者参观企业、了解运作方案等，以免流失“加盟商”。在第二次信息回复后，对于参加招商会议的企业进行初步的分析，掌握部分需求，了解“应招者”主要关心的问题，以便在会议过程中及时解答。面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式，因此，招商会议的成功开展是“应招者”加盟的关键一步。在与“应招者”谈判之前，一些细节的准备十分重要，如招商办公场所的布置、人员的工作状态、对来访者的接待，这些都直接影响洽谈的结果。在沟通的过程中，应该向来访者潜移默化的传递以下几点信息。1．有实力。与强者合作才能更强，加盟者希望企业的力量雄厚，解除后顾之忧。招商企业应该将企业长远发展的雄心壮志告诉企业。2．有决心。坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到企业推广项目的决心，用数字说明企业的力度是最好的方法。3．有信誉。一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商，态度真诚、有理有据，最大限度的为“应招者”考虑是双方共同发展的基础。4．有办法。详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。授以鱼，更要授以渔，5．有利益。归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润，企业的留给加盟者的利益应该十分可观。企业帮助加盟者进行拓展使加盟者更加全力以赴。而对于加盟者的帮助应该是企业拓展产品策略的一部分，在招商会议上，应该让“应招者”全面地了解企业的计划和步骤，并配合详细的资料进行“培训式”的讲解，以使“应招者”了解并认同企业的理念，真正打动加盟者。在整个的招商会议中，对原则的把握十分重要，因为涉及加盟者的第一笔保证金或货款的到位问题，企业不能因为部分实力经销商的要求而随意降低门槛或给予优厚条件。注重整体结果和坚持适合大多数加盟者的条件，否则将留下难解的“后遗症”。35 与“应招者”签定合同，收取货款和保证金，则全面招商工作告以段落，后续零星的招商工作开展可以抽取部分力量，而工作的中心转移到产品的全面推广阶段。值得说明的是，在整个招商过程中对“应招者”心理的把握常常影响签约率。一般来说，招商企业应分为三步走。一、让应招者兴奋：引起应招者的兴趣、激发他们极大的热情是成功的前提。二、让应招者理性：让“应招者”感受到企业的规范和理性，授予“应招者”“渔”是合作的基础。三、让应招者实际：根据“应招者”的实力和状况为其量身订做合作策略，才能真正合作长远。团结协作解决招商中常见的问题。古人把取胜的因素总结为“天时、地利、人和”，其中“人和”就是指团队的凝聚力和协作精神。由于招商工作是一个系统工程，员工因为分工不同常常会产生一些利益上的冲突（如区域负责制造成的区域划分矛盾等），解决和消除矛盾不仅利于工作的顺利开展，也会给加盟商更强的信心。因此，“人和”才能保证卓有成效的解决招商中的一些实际问题。在招商过程中，要处理大量的信息和参与大量的谈判、说服、培训工作，因此工作内容非常细琐，在实际的过程中常常会遇到一些具体问题，对这些问题的良好解决将使招商工作更完美。对“应招者”提出的问题给予良好的解答将大大增强其信心。经销商常提出的问题主要有以下几个方面：1.终端的管理和控制方法.对于终端的管控直接决定了产品的销量因此终端管理的意义也就格外重大一般来说终端包括软终端和硬终端.硬终端主要指产品陈列和销售的场所对于硬终端管理的主要内容是氛围的包装与营造.包装氛围对提高品牌形象和知名度起着非常重要的作用，会使每一个走进终端的消费者对产品产生深刻的印象。企业应将现有各种终端包装品及价格报给经销商，让其根据自己的需要按成本价选购，特殊情况由企业配送部分包装宣传品，公司提出具体包装要求，由经销商设法将终端按要求包装好。软终端主要指终端营业员营业员现场的推荐直接影响产品的销量 做好软终端要注意以下几个方面:必须树立与终端长期合作的目标；以诚待人，待自己兄弟姐妹一样对待他们，对于年长者要像尊重自己的长辈一35 样尊重他们，真诚向他们请教和学习；以信立人，人无信而不立，在工作当中一定要说到做到；以情动人，以礼待人，加强彼此的沟通；以利导之，建立平等合作关系，圆满完成公司规定的终端营销任务，以销售提成形式，增加她们的收入，达到提高销量的目的。2．广告宣传问题。广告宣传无疑是告之和影响消费者的利器，使广告发挥最大的作用应该做好以下工作。a.做好地方媒体调查：对当地媒体做深入调查，根据目标消费者收听、收视率较高的节目和价格作合理组合，使产出比例平衡。b.择好广告发布内容：一般来说，对产品宣传应该采用软硬结合的方式广告主打产品的USP（独特的销售主张）加深顾客对产品的记忆和影响，树立产品形象与品牌形象。软文诉求点是产品功效的进一步具体化讲解，从每个角度，按不同的方式，向消费者细致而委婉地道来，达到理性购买的目的。在主打产品功效之前，应提前做好品牌广告，以1：4的比例，其后按不同的阶段，不同的时期，铺以软性文章，可分为切入篇、诱导篇和巩固篇，但是诉求点必须与硬广告一致，达到整体的统一性和规范性。c.据产品整体的推广策略决定广告投入：广告的投入根据产品的铺货和销售情况而定，由此避免销售和广告的脱节，一般来说，在促销活动开展、大面积铺货的情况下应加大宣传力度。d.面对竞争产品的强大广告，采用相应有效对策：首先摸清产品的广告投放情况，应避开与竞争产品正面广告接触，不在同一媒体上拼广告，你大面积投放广告品牌、功效，我只单纯小面积、小频率发布品牌，你打高空我打低空，重点是终端截杀，加强终端促销，搞好营业员软终端工作。3.促销活动的配合.a.促销活动的设计注意新颖和可操作性对于赠品的选择应该注意价值感并随着产品推广的热度逐渐递增.b.促销现场的组织有序对促销小姐要进行必要的培训要求促销小姐热情大方、举止文雅、文明礼貌并对产品知识和相关的病理知识有一定了解还可以适当的进行劝购技巧培训.4.恶意窜货、冲货35 对本市场的销售渠道要经常调查清理，即时发现外来窜货，登记好编码即时上报企业，由企业协凋处理：第一次警告，第二次取消代理资格并罚款，对于恶性窜货（大批量），一经发现，即取消代理资格并罚款，同时自己要做好本市场的销售渠道工作，与零售商建立良好的关系。作为一种快速进行产品渠道拓展的方法，招商在操作方法、运作思路上与传统的模式有所不同。但必须说明的是，招商模式与传统的渠道拓展只是优势互补，并不冲突。事实上，对于任何长远发展的企业来说，以招商为运作模式只是在初期快速建立营销网络的一种方法，而对加盟者的长期帮控、深度协销，从而建立稳固、长久的战略联盟，做到“你中有我，我中有你”才是核心意义所在。招商和传统模式的完美融合将成为中国企业营销的亮丽风景。应该说，在实际的招商过程中还会面临许多问题：如如何铺货、低成本运营、应对危机事件等等，只有细心和不断的总结经验，才能使企业与商家共同发展。企业帮助加盟商解决问题，也就是为自己解决问题，本着真诚合作的态度，才能获得完全意义上的成功招商。大十字商业街市场营运及招商方案（建议案）大十字商业街位于哈密市城南大十字，是哈密市旧城改造项目和城市形象工程，由江苏中天集团投资建设，项目建筑面积45000平米，总投资1.2亿，采用双步行街规划，融民俗风情和苏南特色于一体，集购物、餐饮、娱乐、休闲、观光、旅游六位一体，是哈密市民和外来游客最佳的休闲购物场所，对提升哈密城市形象，促进商业功能提升发挥了巨大的作用。项目现已经完工，各项配套设施业已完善，但受到市场过剩等多方面的影响，商业街竣工交付后，市场的招商、开业和整体的营运等面临诸多方面的问题，为使以上工作尽快落实和展开执行，以便获得良好的招商和经营成果，现就以上作业展开策划，并提出本策划方案以供参考。一、市场分析1.1商业概况1、商圈构成哈密市商业主要集中于以时代广场为中心的商业区和以天马为中心的铁路局商业区。35 在商业形态方面，以时代广场为中心形成了以领先、领先二期、亿家百货、爱佳超市、韩氏家电、新世纪、帝都百货、第一百货、新宇地下街、华洋地下街、五交化商场及沿街品牌店构成的，芸集了服装服饰、鞋帽箱包、日用百货、家用电器、通讯产品、文化用品、副食品等数十类品种，是哈密市最繁华的商业区，商品零售额占据哈密市场的60%以上。在时代广场周边，还形成了以丰茂市场、新丰市场和工人广场三大市场构成的中低档商品集贸市场，这三大市场依靠较低的产品价格和与市中心相邻的优势，与商场及品牌店形成互补效应，吸引着不同的客户群。以天马为中心的铁路商圈，充分利用交通及地理优势，形成了以天马市场，温州商贸城、绿洲建材市场、万风家俬、美神家俬、神洲家俬及友谊路批发市场构成的集贸市场的商业形态，主要经营小商品、建材、家俬、糖酒、日用百货及食品等商品。从上述哈密市的商业格局而言，商业集中度较高，再加上缺乏新的商业增长点，人均消费水平较低，商业已趋于饱合，缺乏发展空间。但从商业形态而言，缺乏专业性，特色化的商业形态，商业雷同性强，竞争激烈，特色专业市场发展潜力巨大。2、竞争状况近两年来，随着哈密市商业用地的大量开发，商业物业大量供应市场，过度的市场供应，打破了市场供需平衡。伴随着商业物业的大量供应，一些新建的市场也纷纷登场亮相，如领先二期、亿家百货、爱佳超市、韩氏家电、帝都百货、华洋地下街、五交化商场、大量沿街商铺和大十字商业街（统计的经营面积高达15万平方米）等，这些新的市场的开业，给原本就发展乏力的哈密商业市场带来巨大的压力，市场竞争进入白热化状态，差异性不强导致市场间竞争激烈，导致商户的频繁流动，形成“风水”轮流转的特点。过度竞争表现在对消费者的争夺和商户的争夺两方面，在对消费者争夺方面，各商家纷纷使价格这一杀手剪，使整体行业的利润水平大副降低，大部分仅能够保本或微利经营，仅以部分品牌店经营尚可，于是大量上家纷纷向沿街品牌店和中高档商品靠拢，使高端市场也出现竞争激烈的情况；在商户招商方面，各时常更是使出出浑身解数，降租金、免租金、免一次装修费（甚至二次装修费）、扣点经营、品牌联营等各种形式层出不穷，即便如此，各市场也未能取得满意的招商效果。因此，哈密商业市场的竞争称之为过度竞争或白热化的竞争根本不为过，市场供需的严重失衡及各市场定位缺乏差异性导致了这种残酷的竞争状况，这些现状对我方市场招商和经营时带来巨大压力，必须慎重应对。35 1．2、市场消费状况1、消费水平哈密市城市人口少，人均收入水平低，致使商业消费水平较低，消费能力有限，成为哈密市商业发展的瓶颈。2、经济水平哈密市及周边乡镇仍是经济落后地区，城市规模小，低收入人口占总人口比列高，商品的消费仍以中低档商品为主。中高档消费主要集中于铁路、石油、行政事业单位及外来高收入人群。3、城市经济结构哈密市产业主要依赖矿产、铁路及农业，在整个产业发展中，第一、二、三产业均不发达，且缺乏有力的经济增长点，经济发展缓慢，进一步制约了商业的发展。4、消费发展趋势哈密市人口有限，经济发展缓慢，缺乏强势产业支撑，再加上大量新型商业市场的进驻，预计未来几年，哈密市的商业经营状况将很难改观，商业竞争将更趋激烈，专业化、细分化的市场运作已成必然。二、SWOT分析2．1优势与机会1、规模优势，具备了成为一个商圈的硬件条件；2、商业形态优势，商业步行街，最具发展潜力的商业形态；3、购物环境优势，独具魅力的建筑风格，一流的休闲环境；4、政府支持，给市场的招商和经营带来政策上的机会；5、旧城改造，为该片区的发展创造了条件；6、餐饮娱乐业合理的利润水平和良好的发展空间，为商业街餐饮娱乐的招商和经营奠定了基础；2．2劣势与威胁1、区位劣势，与商业中心相距较远；35 2、文化劣势，少数民族聚居区，对汉族人有一定的抵触心理；3、规划劣势，双步行街，不能形成规模人流；门面房进深过小，不适宜规模买场的进驻；商业街两侧商铺为砖混结构，给大型餐饮酒楼的营业空间的连通带来困难；4、商业市场过度竞争，使招商和经营面临极大的威胁；5、消费水平的低下和消费增长有限，限制了商业市场的发展；6、商户经营信心和市民消费信心的不足，导致商业前景暗淡；三、市场定位1、第一目标主力店第一目标主力店是我们市场经营和招商的主体，该目标商户招商和经营的成功与否，将从根本上决定商业街招商和经营的成败。第一目标主力店以餐饮酒楼、休闲娱乐、超市、日用百货、小商品、美容美发、服装加工店以及民特商品（包括地毯、手工艺品、药材等）为经营主体；2、第二目标主力店第二目标主力店是商业街提升人气，完善商品结构，促进商业街由单一的仅以餐饮娱乐和日用消费为主体的商业街向集购物、餐饮、娱乐、休闲、观光、旅游为一体的品牌商业街过渡和哈密市新兴商圈能否崛起的关键。第二目标主力店以经营服装、鞋帽箱包、布料（艺）、针纺织品、化装饰品、影楼、医药、文化办公用品、五金日杂以及家电、音像制品等为主。3、第三目标主力店第三目标主力店作为商业街商业结构和服务机能的完善服务。同时也是商业街的公共服务机构。第三目标主力店主要包括金融机构、电信、邮政、移动通讯等集团客户。四、经营布局35 为使商业街整体的消费功能趋于完善，建立起真正意义上的品牌市场，完全有必要对商业街的经营布局和功能分区进行规划和引导。4．1商品布局3#、6#、9#、12#楼，购买商户以经营餐饮为主，可在此基础上加以定位和完善，建议以经营餐饮、娱乐、休闲、美容美发、民特商品为主，形成餐饮娱乐一条街；11#、14#楼离菜市场较近，可进行互补性经营，适合经营土特产、日用百货、副食品加工零售、五金日杂、小商品为主，形成土产日杂一条街；5#、8#楼距大十字较近，可吸引汉餐消费，建议以规模酒楼、品牌连锁餐饮、音乐茶座经营为主，形成商务餐饮娱乐一条街；4#、7#、10#、13#楼，为全框架结构，适合经营超市、服装服饰、鞋帽箱包、布料（艺）、针纺织品、化装饰品、影楼、医药、文化办公用品、以及家电、音像制品，形成日用百货一条街；1#、2#楼商铺面积较大，适合金融机构、电信、邮政、移动通讯等集团客户的进驻和经营，以此完善商业街的商品和服务；4．2楼层功能布局两侧的商业街铺面，一层可用于营业门厅，二楼可规划为包厢或雅座；中间的商业街，一层以门店经营和综合卖场为主，二层可规划为市场，在楼层南北两侧设计上下通道，形成室内步行街的经营格局；4．3经营布局遵循原则1、符合整个商业街战略定位的原则，集购物、餐饮、娱乐、休闲、观光、旅游六大功能于一体，商品的布局必须从满足以上功能需求的角度出发；2、适应不同商品经营业态格局的原则，如餐饮、娱乐等适合二层经营，因此主要规划在两侧的商铺；超市、服装等适合单层、分区经营，可规划于中间商铺，形成上下分层、同层分区的经营形态；3、尊重市场需求和选择的原则，经营布局的规划必须为招商服务，最终格局取决于招商的结果；4、合理有效使用空间的原则，是一二层组合还是一二层分割经营，必须从商品经营的空间利用出发；35 5、经济效益原则，应充分考虑商户的经营利益，达成商户与市场经营者双赢的局面；6、关联性原则，不同的商品适合不同的经营组合，如餐饮和娱乐休闲可形成互补、互促经营，服饰和日用百货可形成互补、互促经营，这些关联性商品可在同一条街或同一功能区经营；7、大客户和知名品牌优先原则，大客户和知名品牌对提升市场品牌，带动中小商户的进驻，以及带动消费起着至关重要的作用，对这类客户要优先考虑；8、充分考虑经营户愿望和要求的原则，考虑了经营户愿望和要求，才能充分吸引经营户进驻，并提高经营户的经营激情，从而促进市场快速形成；9、方便顾客消费的原则，在商业街商品布局及业态分布方面，体现了两个原则，其一是充分享受一站式消费的乐趣，其二是先购物、后休闲观光，再去餐饮娱乐，符合人消费的习惯；10、视觉形象原则，整个经营布局应充分考虑商品陈列的视觉冲击力和形象同意；五、经营策略经营布局规范了商业街的硬件功能，而经营模式则是了完善商业街的软件功能，只有好的硬件基础，再加上强大的软件支持，大十字商业街才能获得良好的招商和经营成果。在经营模式的建立方面，依据市场竞争状况和制胜原则，制定了二十四字的经营模式：——统一招商、协助经营、部分自营——整和市场、完善政策、合理回报1、统一招商除经营户购买的，用于自营的商铺外，为统一形象，尽快繁荣市场，对剩余商铺（中心花园以南）的商铺，应采用统一招商的原则。对于投资户购买的商铺，应有经营公司与商户签定委托代管协议，由市场方统一招商。市场的招商采用品牌联营、资本联营、招商引资和租赁等展开，其中大商户和品牌商户可采用以上多种方式展开，中小商户应以租赁为主。35 2、协助经营大十字商业街的经营形成协作经营的模式，剔除独门独户、单兵作战的散乱，由经营公司进行市场的整体推介，协助进驻商户经营。——强势广告支持，形成强大的宣传攻势，让全市人民都来此消费。——每年一度的商贸洽谈会，促进商贸交流，提升市场形象。——每年一度的哈密民俗艺术节，提高大十字商业街的文化及艺术魅力。——成立演艺中心，周未进行大型文艺演出，吸引市民前来观光消费。——与旅游公司合作，形成哈密旅游定点购物景点，接待每年高达8万人次的旅客。——每年一度的哈密旅游节---哈密瓜节（计划），在此举办，吸引全国游客及本地市民来此观光消费。——全方位贴心物管服务，给经营者一个轻松的经营环境，购物者一个享乐的购物天堂。——定期促销推介，形成滚滚人流，带来巨大消费。3、部分自营在招商效果欠佳或部分商户不原进入的行业进行自营，采用部分自营带动商户进驻，促进市场发展。在自营项目获得发展后，如不愿长期经营，可采取逐步退出的办法。具体包括：——市场有需求，但前期招商效果欠佳的，如服饰等；——经营项目有风险，经营户不敢经营的，但对提升市场品牌有重要作用的，如旅游商品等；——有市场前景，但需要引导消费的项目，如化装饰品、文化办公用品、家电、音像制品等；——百姓生活有需求，对促进人气作用巨大，但利薄甚至不赚钱的，如平价超市；——适当的公益性项目，如免费的休闲区；4、整和市场35 ——整和市场功能，集购物、餐饮、娱乐、休闲、观光、旅游六大功能于一体；——整和市场空间，进行合理商品布局，因业态不同可采用一二组合经营或一二层分割经营；——整和招商，与投资户签定托管协议，进行统一招商；——整和推广，避免单兵作战，整个市场有经营方进行统一的广告、促削推广；5、完善政策——向政府及主管部门争取免税、免费的相关政策，让在此经营的商户受益；——完善商业物业的管理和服务功能，提升市场软环境的竞争力；——强化托管和统管措施，提高管理水平和能力；6、合理回报——保证市场和经营户合理的收益，实现双赢；——通过市场整体机能的完善，带动该片区土地及租赁价格的提升，使市场经营者和物业所有者均能获得良好的回报；——通过市场经营业绩的提升，促进存量盘的销售；六、招商机构的组建和运做1、成立招商工作小组的必要性鉴于目前哈密市场竞争的严重性，仅仅依赖我方进行市场招商和经营，已经不能取得任何突破，通过联合政府各职能部门组建招商小组，展开市场招商和政策执行。第一，可以提升商户对市场的信心；其次，可以充分协调各职能部门，促进政策的执行力度；第三，利用职能部门对市场合理的监管政策，促进商户进驻大十字商业街；2、招商小组各职能构成和分工整个招商小组有多个职能部门指派专人组成，负责制定详细可行的经营和招商政策，对经营和招商方案进行审核，并展开操作和执行；35 招商小组设组长一名，副组长两名，执行主任一名。组长、副组长负责招商小组的管理、工作协调和政策制定，执行主任负责招商工作的具体组织和执行；根据职能分工，招商小组组成多个项目班子，负责具体的工作执行；——招商引资班子，由经贸委、宣传部、工商局成员组成，负责市场的大客户的招商；——市场规范、整顿班子，由建设局、工商局、税务局、消防局成员组成，负责不规范市场的规范、整顿，促进以上市场商户进驻大十字商业街；——政策支持班子，由建设局、工商局、税务局、旅游局成员组成，给予进驻商户减免税费等方面的支持；3、招商小组具体运做——将大十字商业街确立为哈密招商引资项目，由招商引资班子负责向全国市场进行市场招商；——对哈密现有的老市场、不规范的市场，由市场规范、整顿班子进行规范整顿，这些市场以新丰市场为重点，对丰茂市场、工人市场、天马市场进行必要规范，促进以上市场商户进驻大十字商业街；——给予大十字商业街进驻商户减免税费的支持，并将大十字商业街定位为哈密商业示范街和旅游购物一条街，由政策支持班子给予相应的政策支持；4、招商小组筹备和工作计划——12月15日前，确定本招商方案，上报相关政府和相关职能部门；——12月20日前，有政府组织各职能部门，召开招商小组和招商方案制定研讨会议，确定招商小组的构成、领导班子、工作职能和执行计划；——12月30日前，招商小组制定出完整的招商政策和方案，并依据工作要求安排到各工作班子展开执行；——2月20日，招商小组召开首次新闻发布会，邀请媒体和商户代表参加，公开招商小组工作职能和大十字商业街的招商政策和计划；——2月25日起，由招商小组各职能部门组成的联合班子，展开具体工作，包括招商、市场的规范整顿、优惠政策的出台和荣誉称号的授予；——35 3月1日，招商小组召开大十字商业街经营和政策支持研讨会，就进一步强化招商，同步展开市场经营、管理和促销进行研讨，邀请媒体和商户代表参加，扩大宣传，促进市场快速形成；七、招商计划1、招商工作的主体市场的招商和经营都有赖于合理机构的成立，依托专业的机构制定详细可行的经营和招商政策，对经营和招商方案进行审核，并展开操作和执行。招商工作的主体由大十字商业街经营公司（已经注册成立）和招商小组联合组成。2、确立市场经营模式经营模式决定了市场经营的方式，经营模式确立，方可确定招商的政策，十字商业街采用联营、引资、租赁、自营、品牌联合、销售等多种方式的结合。3、制定具体的招商政策——招商的目标和原则：促进市场的培育、发展和成熟，最终形成哈密最具休闲、购物、旅游、观光、餐饮、娱乐价值的商业步行街；——招商政策A、大户卖场面积在400平米以上，带动市场人流作用显著，且对散户进驻具有较强感召力的，可一次性免租两年；B、品牌户卖场面积在120——400平米之间，对散户进驻具有较强感召力的，在一次性签订三年租赁合同时，免租两年；C、散户卖场面积在120平米以下，一次性签订租赁合同在两年以时，免租一年。D、租金价格租金价格建议为450元/套/月（60平米/套），签定合同前商户一次性交纳租房保证金2000——3000元/套。4、招商区域和目标客户确定——招商区域以哈密为主，大客户和品牌客户的招商区域为全国；——招商的目标客户参见市场定位；5、大客户及品牌商户的招商35 ——招商策略采用以大带小，以品牌带动一般商户的策略，以此提高市场招商效果，因此针对大客户及品牌商户的招商工作应提前展开；——收集大客户及品牌商户的招商的资料，采用发函、邮寄招商手册、电话洽谈、招商顾问拜访等推介程序展开招商；——由经营公司抽调专业人才，成立大客户及品牌商户的招商小组，负责客户的招商和合作谈判；6、市场招商的全面展开——针对大客户及品牌商户的招商工作启动后，面向中小商户的招商工作全面启动；——针对中小商户招商，主要利用各种媒体发布招商信息，向社会广泛告之，配合业务人员展开人员推介；7、商户的登记和初选——制定商户登记表（主要包括经营商品和面积等）；——所有意向商户均应填表登记，交纳定金，建立预定档案；——对登记的经营商户按经营大类进行分类，划定经营区域；——对经营商户进行初选，对不符和经营要求的商户另行规划；8、商户资格审查——审查经营类型；——审查经济实力；——审查经营能力；——审查品牌优势；——优先商户和淘汰商户确定；——确定首披进驻商户；——其余商户视招商情况决定是否入场；35 9、与商户签定合同——交纳租金和保证金；——签定正式合同（联营或租赁等）；10、自营项目确定对招商效果不佳，但有必要经营的项目，确定自营的范围和规模，展开筹备；11、开业筹备——一次装修标准（初装修），建议由各商贸公司进行统一装修，一次装修以地面的铺装、墙面处理和水暖等管线的美化为主；——二次装修（精装修），由商户自己装修，市场方可提供装修设计、材料供应和装修施工方面的支持；——统一街道广告牌制作，进行街道的美化和亮化，烘托购物气氛；——组织和督促商户进货；——进行店堂的布置及商品陈列；——进行开业活动的筹备；——商业街部分街区开业（为二次开业预留伏笔）；12、经营活动展开详细的经营活动参见经营策略；八、招商项目和功能定位A、商业功能划分商业功能划分遵循相关性和空间利用原则进行市场功能区的划分。1、农贸市场——商业区位35 现建成的农贸市场，包括28间店铺和水泥散台；如市场发展较好，可考虑在农贸市场后侧的二期住宅用地上开发蔬菜、水果批发市场，以完善市场功能、扩大市场规模；——经营商品蔬菜、禽蛋、牛羊肉、大肉、生鲜水产、干鲜果品、调料、粮油、熟食加工、副食品等；——经营功能区划分蔬菜经营区以北侧水泥散台为主；干鲜果品、调料、牛羊肉、生鲜水产经营区以南侧水泥散台为主；大肉、禽蛋、粮油、熟食加工、副食品经营区以南侧店铺为主；2、糖酒百货市场——商业区位11#、14#楼，部分商品可进入农贸市场，与农贸市场形成互补的经营格局；——经营商品糖酒批发零售、陶瓷制品、塑料制品、玻璃制品、日用百货、小商品、厨卫用品；——经营功能区划分不作具体的经营功能区划分，以招商为目标，达到自然成市的目的。楼层功能方面，建议经营户一层用于经营铺面，二层用于仓储库房；3、旅游工艺品市场——商业区位9#、12#楼，如市场发展较好，可考虑在10#、13#楼西侧延伸，以完善市场功能、扩大市场规模；——经营商品奇石、玉雕、地毯、民族工艺品、民族服饰、土特产等；35 ——经营功能区划分不作具体的经营功能区划分，以招商为目标，达到自然成市的目的。但在具体商品布局时由北向南应按经营商品作动线分布，以充分考虑各种商品展示和运输的难易度；4、服装、小商品市场（10#、13#楼）主要经营服装服饰、鞋帽箱包、日用百货、洗涤化装、针纺和床上用品等；在以上招商的基础上进行合理调配，如市场招商理想，可在以上市场定位的前提下进行商品的延伸，如招商结果不理想，可考虑自营，以带动市场形成。B、招商对象1、农贸市场——以大十字商业街500米内的农贸市场为招商主体，其中东环路市场是重中之重，应依托政府和管理部门完成该市场向我农贸市场的转移；——针对生鲜水产、干鲜果品、调料、粮油、熟食加工、副食品等的招商应针对全市市场展开；2、糖酒百货市场——全市各大市场，包括丰茂市场、工人市场、天马市场、蓝光建材市场等；——全市各沿街糖酒百货商店；3、旅游工艺品市场——全市各奇石市场（远东市场、人民广场），依托政府支持进行归整；——全市旅游商品销售市场；——民族工艺品、服饰、土特产销售市场；4、服装、小商品市场——新丰市场、丰茂市场；——全市各服装、小商品经营市场；35 九、招商策略7．1广告策略1、广告形式以硬广告传播为主，充分告之招商信息，期间配合新闻造势；2、诉求内容以对招商政策的诉求为主，配合物业优势的诉求；3、广告媒体及投放规格——报纸广告，以《哈密报》投放为主，在大客户招商阶段，配合一定量的《晨报》（乌鲁木齐）广告投放；投放规格以1/2版为宜，强势推广期可进行整版投放；——影视广告，以哈密电视台一套、二套和CCTV—6或CCTV—8投放为主；投放规格以30秒招商广告、配合15秒购物广告和5秒形象标板广告投放，并依据招商进度，随时投播字幕广告；——印刷品广告，建议印制5000份招商手册，规格为16开、12—16个P，主要向大客户和品牌商户邮寄和推介使用；印制20000份海报，用于夹报、派送和针对中小商户推介使用；制作招商政策说明书100份，主要用于对准客户或大客户推介和谈判；——户外广告，以广告牌、布标、巨副、展板、彩旗、POP挂旗、商品灯箱广告为主；广告牌以利用现阶段发布广告的广告牌为主，招商期间更换为招商广告即可；布标、巨副、展板主要在促销期间加以应用，以扩大传播效果；彩旗、POP挂旗、商品灯箱广告等主要应用于商业街现场，用来烘托现场气氛；十、促销策略35 A、公关活动1、活动主题大十字商业街招商经营推介会2、活动目标——借经营推介会，加强与经营商户间的沟通，获取大量准客户资料，促进招商；——借经营推介会，对市场招商政策进行全方位的推广；——引起社会广泛关注，提高传播效果；——邀请各媒体参与，进行新闻炒作；3、活动内容——发布招商信息和招商政策公告；——展开客户登记和预定；——邀请知名商界人士发言，活跃现场气氛；——进行自营项目的供应商投标；4、活动地点建议在哈密市和乌鲁木齐两地展开；5、活动时间哈密的活动时间建议在三月一日展开；B、开业庆典1、活动主题哈密商业第一街——暨大十字商业街试业庆典2、活动目标——借庆典传达开业信息，强化市场信心；35 ——借庆典提升市场品牌形象；——借开业庆典吸引大量消费者前来购物、消费，提升市场人气，增强商户信心；——借庆典形成良好的经营势头，促进未完成招商目标的商户进驻；3、活动内容——在大十字商业街中心广场举行竣工典礼；——邀请市政领导及佳宾现场参与，并致贺词、剪彩；——剪彩完毕后，举办为期15天的文艺汇演，以此聚拢人气，活跃现场气氛；——开业期间举行购物、消费的促销活动；——邀请新闻媒体现场采访报道；4、活动地点大十字商业街现场，主会场选择在中心花园进行；5、活动时间预计在2004年5月1日举行，具体时间依据招商成果而定；C、开业后的促销活动主要参照经营策略中协助经营部分展开，详细的操作方案依据时间而定。35'