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'商业物业营销策划案经济背景分析全球经济即将走出衰退世界银行预测：全球经济即将走出衰退！下表是世界银行对于2002年及以后经济走势的预测图尽管风险异常大，展望全球经济仍将在2002年开始复苏。发展中国家的增长率预计将从2001年的2.9%增加至2002年的3.7%。尤其是中国和印度所在的东南亚有可能成为增长速度最快的地区，增长率将达到5.5%。 中国经济一枝独秀，“乘数效应”初见成效中国经济成功避开1997年亚洲金融风暴后，随着改革开放的进一步扩大和深化，以及WTO的加入，中国在目前的世界性经济衰退中再一次表现得一枝独秀。中国银行行长刘明康在2001年底召开的第九次中日经济讨论会上认为，中国货币供应的增长稳定在13%—14%，以拉动GDP增长，预计2002年中国GDP增长仍然能达到7%。国家信息中心经济预测部副主任步德迎在2002年底召开的“2002年中国经济展望研讨会”上预测：2001年GDP增长7.4%；2002年GDP预计增长7.5%。中国经济景气循环走势更为重要的是，98年以来，中国经济政策“政府投资、收入增加、带动内需”的“乘数效应”已经初见成效，未来七、八年将达到顶峰。（信息来源：中央电视二台《经济半小时》） 深圳经济独步潮头据深圳市统计信息局公布的《2000年深圳市国民经济和社会发展统计公报》初步统计，2000年，深圳全市实现国内生产总值1665．24亿元，按可比价格计算，比上年增长14.2%，预计未来几年仍将保持有13—14%的增长速度，在全国处于遥遥领先的地步。职工工资水平稳步提高。全年全市在岗职工工资总额211．34亿元，比上年增长11．8％。在岗职工年平均工资23039元，比上年增长11．2％，扣除物价上涨因素，实际增长8．2％。城镇居民收入有所增长，居民消费呈回升态势。全年城镇居民人均可支配收入21626元，比上年增长6．8％，扣除物价因素，实际增长3．9％。城镇居民人均消费性支出17027元，比上年增长15．4％，实际增长12．3％。恩格尔系数从上年的32．1％下降到28．2％，下降3．9个百分点，预计到2010年恩格尔系数将下降到20.0％以下。笋岗商圈“商业霸主”将在未来几年逐步形成1．商业街改造先锋，数20世纪的华强北80年代，深圳先后在今天的华强北、红岭北两侧规划建设了设施较为完善的上步工业区、八卦岭工业区和笋岗仓库区。随着城市的发展，进入90年代，当年冷冷清清的这几处“郊区”，很快变成了市中心。在市中心开工厂、设仓库，显然有悖常理，于是，一些精明的商家首先盯住了这些厂房和仓库。　　最早出现转型的上步工业区是在万佳、顺电等大型商场的进驻带动下演变成商业区的。从1994年开始，上步工业区仅用了三四年时间就基本上完成了从工业区到商业区的转变，这一进程没有政府规划指导，完全是市场自发行为。到1997年，上步工业区的名字已被人遗忘，取而代之的是华强北商业街。自发转型带来市政设施不配套、环境恶化等问题，1998年至1999年，市政府又对华强北商业街进行了综合改造，在福田塑造了一处能与东门老街相媲美的商业街。　　稍慢一步的笋岗仓库区则因为交通便利、场地大等优势而受到专业市场的大举“入侵”，幸运的是，在仓库区自发转型完成了一半的时候，政府的规划（法定图则）出台，仓库区的改造将在规划指导下，由政府组织进行。2．21世纪朝阳产业，还看笋岗物流始建于80年代的笋岗仓库占地2．37平方公里，相当于13个东门老街。进入90年代，笋岗仓库区位于市中心的地理位置与其仓储功能越来越不相称，为了赢利，一些企业和商家开始自发地将仓库改造成市场、汽车配件市场和人才市场，转型面积已达40多万平方米，占仓库总面积的一半。1998年，市委、市政府提出建设区域物流中心的发展战略后，规划部门开始组织编制笋岗片区的法定图则，明确转型后的功能定位。为配合改造工程，规划部门还同时编制了《笋岗物流园区环境改造方案》及《笋岗片区市政改造规划》。2001年中，目前深圳市已成立了笋岗物流园区建设工作领导小组，成员单位包括罗湖区政府及规划国土、贸发、经发、建设、计划、运输、城管等10个职能部门。预计由政府出资、主持的市政、环境工程改造将历时3年，而由企业参与完善的商业规划，实现物流园区的繁荣则需更长一段时间。2001年底，深圳8 大物流园区之一的笋岗－清水河物流园区正式开工建设。笋岗－清水河物流园区是在笋岗仓库区基础上转型而成，笋岗仓库区的转型工作已酝酿达两年之久。根据已经出台的笋岗片区法定图则，传统的仓库区将改造成为集商品配送、批发、储存、运输、展示、信息发布等的综合性、消费性物流园区，它的服务地域不仅是深港两地，而且要面向华南以至全国。依照上述规划，笋岗仓库区转型的改造范围为泥岗路以南、笋岗路以北、红岭路以东、铁路北站以西的1．82平方公里，笋岗仓库区的现有仓储用地将大量置换到清水河仓库区及其它地区，原用地将建设成为服务城市的专业配送中心和专业市场；充分利用尚未开发建设的26公顷用地绿地，停车场，拓宽市政道路，改善区内环境。根据规划，有关部门初步考虑在笋岗物流园区设立家居装饰及用品市场、汽车及零配件市场、医药及医疗器械市场等几个大型专业市场。届时笋岗作为一个现代物流中心的发展目标：依托综合运输基础设施及物流信息两大平台，面向国际，衔接香港，联系内地，以国际物流为重点，以区域物流为基础，以配送物流为支撑的区域性物流中心。预计在未来几年里，使深圳现代物流产业达到中等发达国家水平，成为深圳三大支柱产业之一，实现深圳成为华南经济中心城市的战略目标。从此，笋岗商圈将逐步形成，深圳物流商业航母，也正向您走来。 汽车用品市场揭底分析专业市场是物流中心建设的重要支撑点。经过“九五”的发展，深圳专业市场不论是数量还是交易量都明显增长。我市专业市场数量从1995年底的16家发展到2000年的114家，年均增长高达48．1％。其中汽车及零配件交易市场从6家发展到23家，去年我市专业市场成交额达90．5亿元。其中，汽车用品市场的含金量将不可估量。消费观向“住行”转型深圳市近年来以高出全国一倍的经济增长率发展，并且在2001年全国大中城市的经济指标排位中名列前茅，如：人均产值第一，人均可支配消费收入第一。因此，深圳居民的强大购买力是勿容置疑的。从政策因素上看，2000年至2002年初，汽车消费政策可谓利好不断，包括取消汽车市场的各种乱收费问题；对生产销售达到低污染排放限值的小轿车、越野车和小客车减征30%的消费税；将“鼓励汽车进入家庭”写进中共中央关于制定“十五计划”的建议等，这一系列汽车消费利好消息，给汽车供销注入了一针强心剂。从经济因素上看，深圳市民生活水平明显提高，市民的消费观从吃穿型转为住行型，深圳汽车消费正逐步跨出超前消费奢侈品的行列，消费主体正朝着私人转变。车市火爆，与之紧密相关的车辆购置税的征收也是形势喜人，据深圳市国税局统计：2001全市车辆购置税收入达10亿元之多。深圳销售商业物业的特征从销售商场的特征来看，近几年深圳商场市场的发展大致经历了三大阶段：1、1999年前，强调整体商场经营优势的做法不多，多数商场的销售主要针对的是单个"商铺"，主要针对的客户为有商业经营经验的买家。（少数商场不在此列，如98年推出的福田世贸商城等）2、1999年至2000年间。此阶段商场的主要特征转为强调商场的整体经营优势和主题经营特色，较著名的例子有东门名仕商城、新2000广场、潮流新地带（前身为南塘商业广场），南山的东方巴黎时装交易广场、西部电子市场、南山女人世界等。销售上采用小面积分割铺位出售，以相对较吸引的单个商铺总价吸纳投资客。3、2000年至2001年。期间商场销售的主要特征为引入知名的大型商家进行统一经营，最大程度上发挥整体经营的优势，提升商场的整体商业价值，在销售上提供一定数额的租金回报，通常租金的数额与售价成一定的比率关系，使回报更为直观。以物业投资的稳健性和长期获利性吸引投资客。较为典型的代表为东门金世界商业中心（友谊城东门店）、福田彩福世纪商城、华侨城金三角商场、南山集美堂以及现正销售的新玩家—百变电子城、铜锣湾·八达商城等。由以上三个阶段来看，我们可以看出：商场就是商家集合经营的场所，商家间优势互惠互补，形成良好的商业气氛和商业竞争力，以吸引消费者，如果整体经营的优势得不到发挥，所有铺位的吸引力将无法体现。深圳市商业物业市场预测1、商业物业的供给将减少由于前几年商业物业的存量供应仍较大，2002年政府批准预售的商业物业和已竣工的商业物业都比2000、2001年有较大减少，这说明深圳市的商业物业仍处于调整期内，近期新增的供应量还会维持在较低的水平。2、商业物业存量消化压力大罗湖东门一带的商业物业在东门改造完毕后，因为供应大增，已出现严重的滞销和空置，许多商场的二楼、三楼人流稀少，大量空置，平均空置率超过30 ％。目前深圳各在推商业物业仍以分割出售形式为主，对商场日后营运管理造成不利影响，尽管部分项目整体出租中低楼层而吸引投资者投资，但中高楼层物业始终难以处理，地产发展商必须加强商业物业开发之经验积累，以专业的态度及长远的眼光对其进行规划设计及策划推广，避免盲目跟风而造成资源浪费。3、从商业开发区域看，大规模社区商业将受重视大规模社区人流集中，人口数量大，商业需求旺盛。深圳部分发展商将不仅仅局限于传统商业区内开发商业物业项目，其眼光已投向大型住宅社区，集合各行业各商家的大型社区购物中心将在一定程度上改变居民的购物习惯。4、经营形式主题化，销售单元小型化，投资者比例增加从经营形式看，主题式商业扩张迅速，综合性百货向大型化发展，国外品牌来势凶猛。商业物业集团购买锐减，销售单元趋小型化发展。个人购买作为投资目的的因素会增加。笋岗片区及笋岗仓储区商业物业细分市场研究1、片区概况（1）地理位置洪湖西路以西，笋岗东路以北，红岭北路以东，泥岗东路以南地区。总规划用地面积约为2.37平方公里。（2）功能定位现代化仓储业、商业和交通运输业协调发展，集专业化商品配送、储存、运输、展示与交易于一体，辅以相关配套设施的服务于罗湖、福田的配送中心型消费物流园区。(3)道路现状笋岗片区外围主要道路有泥岗东路、红岭北路、笋岗东路和洪湖西路四条；笋岗仓储区内部主要道路包括梅园路、梨园路、桃园路、宝岗路四条,其它道路为小区内部道路或货车通道。路名道路等级路段长度（m）机动车道宽度（m）说明泥岗东路快速路17552*10.5东丁向双向六车道，机非分行红岭北路综合性干道12852*7.5南北向双向四车道，机非分行笋岗东路交通性干道12352*10.5南北向双向六车道，机非分行洪湖西路综合性干道20112*8.0南北向双向四车道，机非混行梨园路区内主干道15802*7.5东西向双向四车道，机非混行梅园路区内主干道13762*7.5东西向双向六车道，机非分行桃园路区内主干道3582*5.0东西向双向二车道，机非混行宝岗路区内主干道8802*7.5南北向双向四车道，机非混行2、笋岗片区、笋岗仓储区及周边区域商业物业市场分析（1）启用商业类型主题专业市场——香江装饰广场、香江家具城、香江办公家具批发中心等、宝安北建材一条街、万骏国际汽车交易市场、华南汽车展示交易中心；中型综合店——日豪购物广场等；品牌店——古雅轩明清红木家具、翡翠藤器家具、金宝来名家私、嘉旺城市快餐等；小型便利店——如许多路边店和住宅小区配套网点。项目周边商铺租赁状况 项目名称租赁均价（元/平方米）经营特色备注香江装饰广场一层：168二层：108三层：78四层：58以装饰材料、洁具、厨柜、门窗、布艺、家私为主管理费28元/平方米，其中含水、电、保洁费等香江家具城一层：268以床、沙发、桌、椅为主主要以中高档知名品牌为主顺意隆建材装饰材料专业市场120以建材、装饰材料、家私及汽车保养为主上、下两层捆绑式租赁，使用年限为3年百合隆旧货市场一层：200以旧家私、旧日用电器为主管理费10元/平方米·月左右红桂路与宝安南路交汇处街铺215——一致药店北面日豪名园旁街铺185——维灵药让南面进达工贸大厦（宝安北路与梨园路交汇处）一层：118二层：45以装饰材料为主现一楼正在改造中宝安南路裙楼租售市场状况物业名称楼层租价(元/M2)售价(元/M2)骏庭名园1/F250200002/F120120003/F8010000深港豪苑1/F250220002/F120120003/F709000TCL阅读缤纷1/F--200002/F--10000金众经典家园1/F--230002/F--110003/F--8000以上为最终成交纪录，骏庭名园一层已全部出售给一投资财团。（2）主题专业商场建设档次大型主题专业商场建设档次中档，赶上甚至超过深圳市内其他超市的规模和环境；便利店的档次同样较低，主要服务于街道、住宅小区以及来往笋岗物流园区的过客。（3）商品品种总量建材、家具品种丰富，但其它如汽车保养用品呈零星状分布，未形成一定的规模，且品种总量尚须进一步增加。（4）商品档次主流商品属中等甚至偏下等水平，与深圳市的各档商品齐全相比，目前笋岗片区、笋岗物流园区缺乏很高档次的商品等级。（5）商品特色及格调商品的特色，与深圳市区内相比，不相上下，但格调的“程度”需要进一步提高。 项目分析项目优势分析1、地段优势本项目位于笋岗东路与宝岗路（规划中）交汇处，东靠万骏国际汽车交易市场，西临即将开发的大型主题商城，离公交站点桂园中学仅30米（该站点有30多路大中巴到达），交通快捷；2、周边商业近期已启动、建设项目如：香江装饰广场、香江家具城等。3、未来商业需求旺盛，商业辐射范围广本项目小区、笋岗片区、笋岗物流园区规划中改造工程将在近几年内动工，商业需求旺盛。以汽车用品为主题的专业市场定位，使本商业物业除了辐射本项目小区、笋岗片区及笋岗物流园区外，还将辐射到罗湖其它区域、福田区及深圳市。4、商业的升值潜力本项目所在地段（宝岗路）现为罗湖区重点规划发展区域，为商业提供了无限的需求。5、项目的规模连带效应本项目小区规模较大，其规模效应不言而喻。项目劣势分析1、目前周边配套不足，难聚商业气氛周边公建设施相对滞后，不利于商业气氛的聚集（普遍影响）。2、目前商业氛围未形成，商业消费不足笋岗片区、笋岗物流园区的东部住宅、商业区的形成比较缓慢，除居民消费的一些中低档消费外，商业消费能力明显不足。3、商业物业的总体销售面积相对较小，商业规模效应略弱，且无法形成龙头商业。贵司商业物业的面积仅4000平方米左右，相对面积较小，不利于大型商业的进驻，无法形成龙头商业，商业规模效应略差。项目机会点分析1、笋岗片区、笋岗物流园区的商业需求增长快笋岗片区、笋岗物流园区的产业发展快，城市规模不断扩大，规划中住宅区将不断建成，使具有商业购买力的人口不断增加。2、区域商业规划标准高笋岗片区、笋岗物流园区高标准规划将会和本商业品牌经营战略相得益彰。3、深圳缺乏汽车用品专业市场目前深圳市缺乏汽车用品专业市场，而随着人们生活水平的提高，私家车已越来越多，汽车用品市场有极大的潜在需求。项目威胁点分析1、商业物业租赁市场竞争剧烈周边大量商业面积的租赁，会分散部分客户群体，商业竞争剧烈。2、其他地区商业物业的竞争罗湖区其它地区特别是宝安南路上的金典家园及TCL阅读缤纷裙楼即将上市将对本项目造成一定的影响。3、规模的限制因本项目营业面积不大，难以形成规模效应。4、项目本身的特殊性限制 因本项目为工程抵押而来，考虑到回笼资金，业主不大可能以租赁为主，从而客观上也限制了某些主题定位。项目卖点提升1、“商业旺区、商业要道”、“商业中枢、街中之王”地处城市主干道（笋岗路）的黄金分割点上，又紧邻宝安北路，为笋岗片区、笋岗物流园区的交通要道，可谓“商业旺区，商业要道”。2、周边车行林立、鼎盛人气3、深圳市首家汽车用品主题商城4、为汽车保养名家制造之大雅店堂…… 项目定位项目整体定位1、商业整体定位城市商业要道并辐射深圳市的汽车专业用品商城2、商业理念定位深圳市首个开放式、国际名品汽车用品主题商城3、商业宣传定位天上的街市，名车的故事物流的要道，名车的天堂……项目经营主题定位1、影响商业经营主题的因素针对本项目的经营主题定位论述主要从几个方面进行分析：（1）经营规模特别建议：为达到主题商城的规模效应，建议将与其并行的另一栋裙楼同时拿下，同时将二栋的二楼用天桥连接，进而统一规划、统一销售。本商业裙楼建筑面积共4000多平方米，相对于笋岗一些大型商业来说，规模偏小，如：香江家具城、香江装饰广场建筑面积均达到3万平米左右。（2）竞争比较及市场潜力方面本文前面对笋岗商业物业分析中全面描述了笋岗各商业类型和业态现状，从中我们可以发现笋岗商业类型的特点：①笋岗片区、笋岗物流园区借助物流的优势，市场空白点被大量填补。②中高档汽车用品商业形态目前在笋岗片区、笋岗物流园区甚至整个深圳市都是处于稀缺状态。而随着私家车主的增多，汽车用品市场需求将越来越大。笋岗仓库区自功能改造以来，片区内已集中了N家汽车销售、汽车维修等汽车企业群体。目前笋岗片区、笋岗物流园区中低档商业竞争明显加剧，随着笋岗片区、笋岗物流园区原来所依托的铁路北站的货运编组功能将被特区外的平湖大型编组站所取代，仓储功能也将向东、西两翼港口和平湖大型仓储区转移。另一方面，随着笋岗片区、笋岗物流园区及园岭片区等地中高档住宅带的兴起，预计未来２年内笋岗片区、笋岗物流园区的消费层次将会有力的推动笋岗片区、笋岗物流园区中高档商业物业的发展。（3）交通位置方面本项目商业在交通位置上有相对明显的优势，主要体现在：①贴近笋岗路，便利罗湖、福田客户的往来；②规划中的宝岗路装饰连接了车流量大的笋岗东路与泥岗路；③笋岗片区、笋岗物流园区的改造将带来大量的居住群体，从而使本片区形成鼎盛的人气。从地理位置上来说，本商业有比较广泛的辐射范围，可以拓宽相应的客户来源，而不仅仅作为区域性商业。（4）周边商业业态、种类目前项目周边商业主要是以装饰材料、家居用品、办公用品、文具批发、旧货买卖为主的香江装饰广场、香江家具城、香江办公家具城、笋岗玩具批发市场、百全隆旧货市场等中大型商场；以汽车交易为主的万骏国际汽车交易市场、华南汽车展示交易中心等。商业种类以装饰材料、家居用品、办公用品、旧货买卖为主，并含有极少量汽车专业用品等。商业经营定位 综合考虑上述因素后，本项目定位为：（1）消费群体定位以高收入并有良好教育背景、文化品位的中青年家庭高档消费及各类型企事业单位为主。（2）消费性质定位以满足企业、个人与家庭便利化的汽车专业用品需求为主。（3）消费群体区域以罗湖为消费主要集中区，辐射福田、南山及香港等地。（4）经营商品定位经营商品定位要点：主要考虑与周边商业环境的融合，有效利用周边大区域商业环境的人流，并在商城品质上做出差别，成为笋岗片区、笋岗物流园区核心商业，并反过来带动整个区域商业档次和品质。经营商品主题定位：汽车专业用品商城一楼：汽车外饰品：地胶、车毯、布套、座垫、车灯、牌照架、晴雨档、车罩、天线、挡泥板、静电带、旗杆灯、后车厢网兜、反光门贴、天窗、行李网、皮套车型改装：尾翼、行李架、防撞条、排气管套、汽车大包围、汽车保险缸轮胎、轮毂类：轮眉、轮胎、铝合金轮毂、轮胎装饰罩、轮锁电瓶类二楼：影音通讯类：CD音响、音像设备、扬声器、车载免提系统、功放器汽车内饰品类：排档锁、指南针、方向盘套、遮阳用品、香水、防曝膜、窗帘、排档头、仪表板、脚踏盖、多功能机架、CD盒、车用扶手箱、方向力把、后视镜、蜡拖、时钟、温度计、名片盒、香片、挂件、钥匙链汽车养护用品：内饰清洗/保护剂、外饰清洗/保护剂、轮胎清洗/保护剂、风挡玻璃清洗剂、抛光/研磨剂、引擎清洗剂、除锈/防冻液、聚酯镀膜（蜡）系列电器用品类：防盗系统、中控门锁、电动门窗、倒车雷达、车用剃须刀、负离子发生器、插头、车用冰箱油品：美孚、东风专用油上述商业品牌注重良好的社会形象性，进驻时进行商业品牌审查，确保知名品牌商城的整体名贵性。经营模式定位综合上述，我们认为本项目商业要做到“汽车专业用品商城”，必须控制汽车用品类型和品牌，加强整体包装和商城宣传，成为知名品牌首选之地，使众多商家以进入本区为荣，使品牌汽车专业用品和品牌商城相映衬，主要经营模式建议：1、连锁经营主要针对国内著名商品品牌，以商家成熟的经营方式和强烈的品牌感染力聚集本商业的气氛。2、特许经营主要是引进国外著名商品品牌，实现深圳区特许经营专卖，从而吸引深圳其他区域客户群体消费。并对提升本商业的品牌和知名度有极好的帮助作用。经营管理模式定位聘请专门的商业经营管理机构。 商业的管理机构是商业运作的核心。本商业所开创的经营模式和商品档次是深圳商业所少有的，加之本项目依靠笋岗片区、笋岗物流园区两大汽车交易市场，可在短时间内形成汽车专业用品商城的主题和浓郁的商业氛围，因此，建议聘请专门的商业经营管理机构。商业物业销售目标客户定位1、从区域、历史角度分：罗湖区的原住居民为主及部分罗湖区、福田区原住居民；广东籍的潮州人占相当比例；广东籍的香港人占一定比例；罗湖区中高收入新移民。2、从职业、年龄、收入角度分：公务员：年龄在35-50岁之间，双职工家庭，收入稳定，对该片区前景看好，有投资意识。高级白领：年龄在30-45岁之间，收入较高，对该片区前景看好，有投资意识，企业、银行、证券、外企等高级职员及管理人员。本地居民及广东籍潮州人、香港人：年龄在35-60岁之间，文化程度较低，自有商业物业租金回报理想，有多次置业行为，对投资商铺有兴趣，并具专业眼光。“家庭主妇型”的女性阶层（如“师奶”）：年龄在35-60岁之间，有一定积蓄（如私房钱），但来之不易。有投资意识，对投资商铺前景看好，而对投资股市有一定恐惧感，有跟风倾向，希望通过商业物业稳定的租金回报获益的女性。个体经营者：有一定资金实力，从事与本商城主题定位相符商业活动的小业主，即自用型客户。（3）从投资、自用客户群体结构分：投资客户为主，自用客户为辅。价格定位1、价格制定原则（1）合理原则充分考虑各类因素对价格制定的影响，根据市场的需求弹性和产品的竞争状况，在不偏离合理利润太远的前提下，参考其它商业物业的市场行情，制定项目均价。（2）增值原则本商业物业在推出时低价入市，低开高走逐步拉高价位。2、价格制定参考之前周边项目的租金标准及宝安南路现有裙楼的租售价格，并考虑到商业物业的竞争性，为尽快回笼资金，建议贵司以低价策略取胜，坚持以快打快，以期促成本裙楼的销售，为贵司做品牌、创效益，同时有力发挥卓越市场营销之所长，展现卓越在同行中的综合实力。我司建议项目一楼均价定为：16000元/平方米；二楼均价定为：8000元/平方米，从而实现均价12000元/平方米。3、每阶段价格走势价格走势结合各期销控，遵循低价入市，低开高走的原则，保证各期的实收均价水平。 营销策略——实行细铺返租制细铺以吸引中小投资者细铺即分割商铺在营销过程中，将大面积的商场分隔成众多小面积的商铺，再将小商铺分别出售给不同的客户。细铺利于吸引中小投资者一般说来，商铺的功能单位多数为5M2至50M2不等，即使在全球最大零售商沃尔玛等大型商场，其基本的功能单位也如此；细铺在不降低单价的同时大大了降低了铺位的总价，使中小投资者也能买得起；如果算上商铺的按揭，其首期款和月供款将大幅减少，使许多白领工薪都可以买得起。中小投资者为数甚众深圳许多小店铺老板，在激烈的竞争中想进一步降低成本，愿意购置适合自己使用的小商铺；随着股市的日益走淡及利率屡屡下调，许多置业投资者愿意将一部分闲钱投资到回报稳定的小商铺；许多白领工薪在购置住宅后，如有少量闲钱往往找不到合适的投资对象，如有力所能及的小商铺，他们会积极投资。深圳商铺应以“中小投资者”为目标定位中小投资者数量众多，足以支持本商业裙楼几万平米的商铺；虽然吸引中小投资者较为麻烦，但这是一个实实在在的市场，只要通过招商引进大商家来经营，既可省时省力，也可为广大中小投资者带来丰厚的回报，这样开发商可坐享商铺推售良好局面， 租售策略——推行租售并举案租售同时进行同一个铺位租售可以分开，同时进行。按照上一章的分析，实行细铺返租，租与售就成为两个独立的过程，而且相互之间不矛盾，租是出租使用权（但保留所有权），售是出售所有权（但保留使用权）。假定将某个铺位X卖给某个业主甲。在签订买卖合同时某甲就必须确定是否让发展商包租，如果某甲让发展商包租，则发展商可将铺位X再租给乙，让乙在商场经营公司的统一指导和管理下经营，这种情况，某乙向贵方支付租金，贵方向某甲支付包租的年投资回报，如果某甲要自己经营，则相当于贵方的商铺X包租回来之后又出租给某甲，只是租金与年回报相抵消而已。假定将某个铺位Y租给经营者某乙。则贵方可以再将铺位Y对外出售给某丙，只是某丙在购买时必须接受包租计划。这样，某乙因为租铺位Y给贵方交租金，贵方则向业主某丙支付年回报租金。由于物业实行细铺返租，使得物业的所有权和使用权可以相互分离，从而使得出租和出售可以同时进行。租售对贵方都有利商铺售出去，有利贵方回收资金；而商铺租出去，则能尽快使商场活起来，投入营业，促进后期销售。同时商铺卖出去又租出去，则业主的年回报可由经营者支付，贵方也就没有压力了。在商铺的推广过程，贵方既不能惜售，也不能惜租，只要愿意参与本商业裙楼，购买和承租都欢迎。备注：对于大商家，我们将采取签定8－12年租赁协议的方式，在招商前期阶段，我们暂时不考虑对中小客户推行“以租代售”模式。 推广渠道与宣传策略推广时间销售准备期（2002年5月初—2002年6月底）咨询导入期（2002年7月初—2002年8月底）正常销售期（2002年8月—2002年12月）尾盘期（2003年1月以后）推广渠道1、现场销售咨询导入期内鉴于商业物业与嘉宝田房地产(深圳)有限公司的关系，建议先将售楼处设于嘉宝田花园售楼处内，接待意向客户；也可根据本商业物业特定的需求在商业物业实体内另行装修临时售楼处。2、外展场可考虑在万骏汽车交易市场、华南国际展示汽车交易中心及香江装饰广场等针对性较强且人流较为集中的地方设咨询点。3、汽车网络销售通过我司有关人员的汽车网站--中国通车网（www.carandme.com）进行网络宣传，直接通过互联网对网站30000多个企业及个人会员进行推广。4、现场促销活动依照项目工程进度组织策划一系列的促销活动，以吸引目标客户为目的，达到销售的既定任务。5、香港针对性推广在香港旺角和荃湾有二条汽车用品专业市场街，利用我司与其商业机构的特殊关系，在那里设点宣传推广，引进商家来本此经营。另外我司将为香港客户代办各类证件，以促使其尽快入场经营，以带旺人气。6、媒体推广利用商业推广的主要媒体，其中以《深圳特区报》（在周二汽车专版进行软性炒作）为主要载体，辅以《深圳商报》或《南方都市报》全省版进行其它区域客户的宣传。7、口岸派发利用罗湖、皇岗口岸进行单张派发，以吸引香港投资客，从而拓宽客户层面。宣传策略本商业物业总建筑面积约4000平方米左右，销售周期相对较短，且项目定位所针对的特别消费群体，须通过适量的促销活动，辅以具有广泛影响的事件、新闻、比赛、活动的炒作，加上硬性商业广告炒作，迅速营造整个商业物业的知名度，提高本项目高档定位的特征，达到即时销售的目的。1．项目宣传推广原则：项目推广宣传短、平、快，采用新颖独特的营销推广方式和宣传手法，特别是项目推广的前期。销售初期以软性文章宣传为主，硬性平面广告宣传为辅；销售中后期以平面广告为主，软性炒作为辅。以汽车用品炒作带动整个商业物业的销售。2．广告主题策略（1）导入浓烈的汽车文化氛围（2）富有格调、经营特色及投资回报等，有强烈的市场冲击力，是商业销售成为大众关注的焦点。（3）以形象推广和投资的升值潜力为主要诉求点。3．推广主题 （1）咨询导入期天上的街市，名车的故事以郭沫若名诗《天上的街市》为引，讲述深圳的繁荣和璀璨，创造耳目一新的商业炒作新手法，使商城的文化韵味、怀旧情调十足。（2）正常销售期物流的要道，名车的天堂通过对比手法的运用，灌输商城在深圳的国际化印象，扩展广泛的知名度和影响。吸引小区业主、精明的投资商、汽车用品区域经销商，营造专业特色、服务第一的商业气氛。（3）尾盘期名人、名车、名利双收形象塑造到位，销售气息浓烈。此外，在不同销售阶段，利用上述相应的促销措施，进行针对性非常强烈的利益促销广告。炒作安排1、深圳首个汽车专业用品商城研讨会将商城定位提升至深圳经济指标高速增长“里程碑”的高度，以提升整个商城的含金量，营造一种不受气候干扰、有集中人流量的汽车专业用品购物商城。2、举办“我行我愿我的有车生活”系列活动征文活动利用系列活动炒作，使有车者及潜在购车者关注本商城，为本商城树立知名度，从而吸引买家购买。3、“金铺银行”——最到位的商业管理服务以投资管理、降低风险的系列举措赢得市场信赖。4、定期举办汽车专业用品交易会以举办汽车专业用品展示交易会拉开商城公开发售的序幕，吸引有车人士，炒热汽车专业主题，并现场展示销售，可免费提供场地。5、商铺竞买选择最好的铺位，在商铺销售前，进行充分的炒作，待气氛高涨，举行竞买活动。 合作方式我司倾向于独家策划、代理的方式，即我司任本项目商铺租售的独家策划、代理商，一方面保证策划思路的统一性，另一方面保证销售招商过程的连贯性。为表示合作诚意，除了一般性质上的代理方式外，贵我双方还可采取“紧密式及共担风险式”的代理方式进行合作，具体合作方式提议如下：合作方式一：一般性质上的独家代理，即甲方负责广告费用将物业委托给乙方进行销售的代理模式。建议：期间负责售楼处相关费用，负责宣传册的相关费用及媒体广告推广费用，我方负责招商策划事宜，贵司甲方按销售额的2%支付乙方代理费用。合作方式二：底价包销，即甲方以一某一定价将物业委托给乙方进行销售的代理模式。建议：以11000元/平方米的均价交由我方销售。贵司按此价格表作为双方结算依据，期间贵司提供售楼处及其装修费用；我方负责围墙形象树立、楼书及宣传单张的设计与印刷及媒体广告发布及软性炒作费用。销售价格超额部分作为我方代理费用。深圳市卓越全程地产服务有限公司2002年4月'