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'天池山策划书前言天池山风景区天池山位于中国古都洛阳市嵩县境内，是国家级森林公园、国家AAAA级景区。距离洛阳市95公里，是中原地区一处风格独特的旅游名胜区。天池山海拔1630米，水域面积10400平方米，平均水深5.3米，是我国继长白山天池、天山天池之后的第三大高山湖泊。它的湖面远大于庐山、天目山等同类湖泊。在中原，它理直气壮地“一湖坐大”，成为中原第一池。景区分水、石、林、人文四条旅游线路，整个景区山、石、水、林、花、草融为一体。雄、险、奇、秀、幽交相辉映。景区内山间层峦叠嶂，峡谷深涧，森林茂盛，绿荫如盖，石洁如洗，水清如滤，气候宜人。洛阳城市的宣传口号是“千年帝都，牡丹花城；山水洛阳，丝路起点。”打造一个山水城市品牌,需要我们把洛阳的山水旅游资源进行整合，特别是洛阳嵩县的山水景观，例如：白云山、木札岭、天池山、老君山等，这些山水景观不亚于国内其他著名的景区，但是在全国的知名度不太高。这次策划，我们主要是针对“天池山”潜在景区做进一步策划，将天池山与嵩县其他山水景观连接起来，构成一条精品山水之旅。通过本次策划，打造一个山清水秀，环境优美，生态文明的旅游胜地和人间仙境，突出“山水洛阳”特色，也使天池山景区具有“奇中透幽，幽中突奇”的风光特点，吸引更多的国内和国际旅游者。从而提高山水洛阳的品牌在本省乃至全国的知名度，促进旅游业的兴旺，刺激经济发展。16 目录一、引言…………………………………………………………1二、营销环境分析………………………………………………2（一）宏观环境分析……………………………………………2（二）微观环境分析……………………………………………4三、SWOT分析…………………………………………………5（一）优势:……………………………………………………5（二）劣势:……………………………………………………5（三）机会………………………………………………………6（四）威胁……………………………………………………6四、STP战略分析………………………………………………7(一)市场细分…………………………………………………7（二）目标市场选择…………………………………………8（三）市场定位…………………………………………………9五、整合营销策略………………………………………………9（一）旅游产品策略………………………………………………10（二）旅游产品价格策略…………………………………………………10（三）旅游旅游分销渠道策略……………………………………………11（四）旅游促销及促销组合…………………………………………………1116 六、经费预算及效果评估…………………………………………12一、引言嵩县位于河南省洛阳市西南部，被誉为古都洛阳的后花园。总面积3009平方公里，为河南省第四大版图县，其中深山区占95%，浅山丘陵区占4.5%，平川区占0.5%，素有“九山半岭半分川”之称。县城距古都洛阳80公里。嵩县是生态大县、矿产资源大县和人文资源大县。坚持“生态立县、生态富县、生态强县”的发展理念，以山区型县域生态资源保护生态产业协调发展示范为主线，以大科技引领经济、社会、环境协调发展。嵩县工业基础稳固，门类齐全，以采矿、制药、建材、化工和农副产品加工为主导的工业体系业已形成。农、林、牧、副、渔全面发展，既是全国最大的银鱼卵生产基地，也是国家“八五”期间首批新建的商品粮基地县。嵩县水电、交通、通讯便利，商业网点星罗棋布，服务娱乐设施一应俱全。县城建设日新月异，已形成为具有现代化气息的湖滨旅游山城。2011年是“十二五”规划的起步之年。一年来，在市委、市政府和县委的正确领导下，在县人大、县政协的监督支持下，县人民政府紧紧依靠和带领全县人民，锐意进取，克难攻坚，对外引资引智引政策，对内凝心聚力谋发展，经济社会保持良好发展态势。天池山风景名胜—天池山森林公园位于河南嵩县西北部，北距古都洛阳98仅公里，伏牛山世界地质公园-千里伏牛山脉北侧，4万亩的景区内栖息和生长着野生动物184种，植物1800余种，森林覆盖率高达98.57%，年平均降水量812毫米，年最高气温28摄氏度，主峰王莽寨海拔1859.6米，景区道路平缓，舒适安全，便于游览，是中原大地一处风格独特的旅游胜地。二、营销环境分析16 旅游营销是旅游企业以及旅游实体为谋取经济利益的一种行为，它必然同时受到来自企业内部和外部的各种因素的影响。这些因素的相互联系、相互作用构成了错综复杂的旅游市场环境，旅游实业在开发过程中必须努力去适应它，只有这样，才能保持景区持久的吸引力，不断提高景区的环境效益，经济效益，社会效益。（一）宏观环境分析·政治法律环境（1）国家的政治形势首先，旅游业的发展离不开国家政策的支持，在任何社会制度下，企业的营销活动都必定要收到政治与法律的制约。这里包含两方面，一个是国家政策促进旅游业的发展，另一个是国家政策制约旅游业的发展。如今，我们国家本着和平外交的对外政策，国际国内形式比较安定，再加上国民经济水平以及国民素质的不断提高，所以，现在稳定的格局很有益于旅游业的发展。（2）旅游业的立法对旅游市场发展的调节作用健全的旅游法是旅游资源开发与规划和旅游企业建立良性发展的必要前提和保障。我国近年来颁布了一系列的旅游法律法规，这对规范旅游市场，促进旅游业的兴盛起到了很好的刺激作用。在市场经济作用下，外因同时也起到了不可忽视的作用。旅游企业只有审时度势，摸清自身发展趋势，掌握市场经济发展规律，才能不断推进企业的效益。市场经济在时刻变化着，政策也在随着经济的变动而变动，因此旅游企业要根据政策法规来调整营销策略，以适应市场的变化。（3）当地政府对景区发展所推出的证策支持为全力创建国家AAAAA级旅游景区、打造中国旅游强县品牌，嵩县政府对天池山景区实行门票优惠政策。为支持嵩县旅游业的发展，地方政府采取了一系列优惠政策，比如“嵩县山水几日游”，“淡季免费游”等活动，还在景区内举办一些文艺活动，娱乐活动等，促进嵩县旅游业的发展，拉动本县经济增长。2.社会文化环境16 社会文化是有一个国家和地区居民的文化程度，民族特征，文化传统，价值观念，宗教信仰，风俗习惯等因素组成的。教育水平的高低反映了人们的文化素养，影响他们的消费结构，购买行为和审美观，从而影响旅游企业的营销活动。改革开放以来，我国的国民经济水平和国民文化素质同步增长，物质需求满足以后，人们就不断地追求生活质量，所以人们在精神层面上的需求在不断提高，从而有很强烈的旅游需求。这一点会很大地促进了旅游业的发展。3人口环境特点市场是由具有购买欲望与购买能力的人所组成的。旅游营销活动的最终对象是旅游者。我国是一个人口大国，实行“计划生育”政策后，人口年增长率在慢慢下降。现在的家庭总人口都比较少，加上教育比较好，人们外出旅游的动机就更加强烈了。由于经济发展程度不一样，大量人口都转移到了东南沿海较发达的地区。经济水平提高的，人们的精神生活就会慢慢提高，经济发达地区的旅游业相对于经济欠发达地区的旅游业肯定较快。世界总人口的迅速增长，引起了人口年龄的明显变化，目前我国处于一个婚育高峰期，蜜月旅行成为时尚，不仅仅是年轻的新婚夫妇，就连高婚龄的夫妇也参与其中，促进旅游业的蓬勃发展。随着“男女平等”，“经济自立”，妇女解放，女性的消费市场在不断地拓宽，相应地，购物健美之旅，国际服装艺术节之旅等出现在旅游市场，给市场平添了一丝生机。在这个快速发达的信息时代，好多职工的工作压力大，加上领导管理民主，推出了一系列“职工游”，教师“假期游”等多姿多彩的旅游活动，也毫无疑问刺激了旅游业的发展。随着人们售价与程度的提高，亲情也成为人们关注的话题，市场上出现了“亲子游”，“母女游”，“全家游”等旅游热体，更是出尽了旅游业的迅猛发展。4经济因素改革开放以后，我国经济迅猛发展，东南沿海经济的发展带动一部分人先富起来，邓小平支持的“先富带后富”，建立了“沿海经济开放区”，实行了一系列优惠政策，促进沿海交通发达地区先富起来。随着“西部大开发”“中部崛起”等政策的实施，我国中西部的经济又渐渐好起来。2003年以来，我国经济持续平稳发展，国内生产总值居世界第四位，外汇储备居世界第一，出口贸易额由2002年的世界第6位居于世界第2.GDP每年增长10个百分点，最高与最低收入仅差1.1个百分点，人均收入也达到了201016 美元，进入世界中等收入国家行列。我国经济持续快速发展，在亚洲地区发展速度居于首位。在这样一个经济平稳发展，国泰民安，人民生活水平快速提高的经济环境下，旅游业正发展得生机勃勃。5自然环境分析旅游业与自然环境存在着十分密切的关系，发展旅游业必须以自然环境为依托。我国5000年悠久文明历史，历史文物古迹丰富多彩，故宫博物馆就是其中的代表。我国历史文人留下了不朽的名著，人文资源丰富，各种故里游较热门。我国山水面积较大，自然资源丰富多彩，五岳就是其中的旅游热地。再加上我国历史的多样性，各种纪念地比较多，井冈山历史博物馆就是其中的一大特色。可以开发并利用的资源比较多，这为旅游业的发展提供了很大的平台。6科学技术的推动在这个科技高速发达的时代，人们可以根据旅游景点的特色，开发出令人耳目一新的旅游项目，增加旅游经典的吸引力，推动旅游业发展，刺激经济发展。（二）微观环境分析1、供应商和中间商天池山位于嵩县，嵩县是旅游大县，旅游市场上的供应商比较多，其中景区供应商包括旅行社、旅游酒店、旅游交通公司等等。嵩县因为资深旅游资源丰富，所以，这些供应商也比较多。例如，嵩县拥有人间仙境旅行社、大自然旅行社。另外，嵩县所在地级市洛阳市的旅行社有四百多家。另外，交通公司和旅游酒店近年来发展也较为迅速。3、竞争者嵩县的山水旅游资源同质性比较大，例如，嵩县其它景区：白云山、木札岭、老君山等，这些景区特点有很大的相似性，所以，天池山景区的竞争比较激烈。竞争对手也都比较强，面对这种情况，天池山景区应该积极寻找出路。在激烈的竞争中求得发展4、顾客群16 近年来，随着人们消费水平的提高，精神层面的需求更随之而提高，这给旅游业的发展提供契机。各种各样的旅游形式存在以及多样化的旅游群体和潜在的旅游者的存在，无疑促进旅游业的发展。三、SWOT分析(一)优势1、资源优势：天池山在海拔1600米以上的高山之巅，景区内资源丰富，如天池景区、韩王墓景区、玉女溪景区、飞来石景区等，各个景点之间的布局比较紧凑，距离比较近。景区内著名的景点有，中原第一池之称的“天池”、还有一块号称“天下第一石”的飞来石。和其它著名山上的飞来石相比，它的高度和宽度远远高于其它的飞来石，是一块地道的“飞来石”。但最有气势的是天池五叠飞瀑，从山顶一泻而下，气势雄浑壮阔。景区内层峦叠嶂，各种自然景观、人文景观非常丰富，有以飞瀑为代表的瀑潭景观；以飞来石为代表的奇石景观；以原始森林、水杉、落叶松为代表的森林景观等。置身其中，宛如世外桃源，让人留恋忘返。2、产品优势：一是四季景色都很美丽，春天可以欣赏到一片生机盎然的景象，夏天可以避暑，秋天可以观看枫叶的美景。冬天可以观看壮丽的雪景；二是门票价格比较便宜，各个年龄段都能消费得起；三是景区内地势比较平缓，道路不陡不险，没有太大的体力消耗，便于游览，老少皆宜；四是游玩项目有一定的刺激和挑战性，游客自我体验度较高，是中原大地一处风格独特的旅游胜地。五是天池山景区具有“奇中透幽，幽中突奇”的风光特点，吸引了更多的国内和国际旅游者，提高“山水洛阳”品牌在本省乃至全国的知名度，促进旅游业的兴旺，刺激经济发展。3、区位优势：天池山景区的区位优势，为景区的发展提供广阔的发展空间。景区地处中原，具有明显的区位优势和交通优势。天池山森林公园位于河南嵩县西北部，距古都洛阳仅98公里，嵩县境内著名的旅游景点如白云山、木札岭等，吸引了大量的游客前来观光旅游，为景区开拓了广阔的客源市场。310、207国道和洛阳机场，给景区提供了良好的交通支持。4、基础设施：嵩县把旅游业作为富县富民的重点产业，16 抓住天池山刚刚被批准为国家级森林公园的良机，多渠道筹措资金，全面改造景区设施，提升景区品位，打造一个山清水秀、环境优美、生态文明的旅游胜地和人间仙境，突出洛阳“山水”特色。改造后景区发生了翻天覆地的变化，景区内的基础设施比较完善、功能齐全。如景区内舒适的游览公路和游览台阶、专门的探险路线以及络绎不绝的游览观光车，极大地方便了游客；一流的环卫设施，鲜明醒目的标识系统，应急的安全通道，也满足了游客的基本需要。功能齐全的游客接待中心，舒适整洁的家庭宾馆，美味可口的田园风味的野餐，是游客体会农家生活的乐趣。移动网络覆盖景区的每一个角落，实现移动通讯无盲区；索道、滑梯的建设，使返程更快捷、更方便，也使返程的景观景点更加丰富多彩，增加了观光游览的乐趣。5、规划优势：景区内的许多景点距离比较近，景点比较紧凑和集中，周围环绕着天池景区、玉女溪景区、王莽寨景区、飞来石景区、二郎沟景区五大游览区，景区依托这个优势，在一条路线上设置许多景点，这样可以在游览途中同时欣赏到不同的景色，不会造成审美疲劳；景区内的落叶林氧吧和水杉林氧吧更是人们休闲放松、感受田园风光、呼吸新鲜狂气的好地方。并且周边距离比较近的有5A级景区白云山，4A级景区木札岭和陆浑书库。与其它景观整合形成不同的旅游路线，完美的旅游线路的设计以及功能完善齐全的设施，再加上天池山亮丽的景色和神奇独特的景观，吸引了大量的游客，是休闲度假、避暑观光、调养身心的最佳去处。（二）劣势1、比起白云山的雄浑壮阔，天池山和它相比没有什么独特之处，特点不鲜明，景点之间的差异不太明显和突出。2、景区范围广，内部管理协调程度相对较低，景区管理体制不太健全完善，应加强各个部门之间的联系和协调。3、旅游投资渠道单一，重视旅游产品外在形象设计，轻视了旅游产品的开发、宣传和营销。应从多方面、多渠道来进行产品的宣传促销。以上因素会制约天池山景区的营销，因此在营销过程中应集中力量改善这些不利因素，把天池山成功的推销宣传出去，扩大天池山影响力，结合嵩县其它山水文化，打造一条精品旅游线路。16 （三）机会1、国家政策的支持，如“中部大崛起”战略,这不仅对天池山景区的开发是个契机,对整个河南旅游业的发展来说也是个绝佳机会。2、借助成功举办了二十多届的牡丹花卉节的影响,大力吸引省外游客,特别是北方游客来此观光旅游,对于天池山的发展也很有利。3、利用制作的天池山旅游宣传片，来加大宣传力度，提高它的知名度。4、充分利用山上自有资源，组织“野餐派对”，提高游客的参与性。5、在景区淡季时段，推出限时免费券。如在某月特定的几天推出免门票优惠活动，吸引大批游客。6、结合天池山的山水特色，打造婚纱摄影基地。与摄影中心联合，推出天池山拍摄优惠活动。（四）威胁1、周边其它旅游景点的威胁，如小浪底、神灵寨、鸡冠洞、龙潭峡等。它们距离洛阳也比较近，门票价格较便宜。2、来自同类竞争对手的威胁，如白云山、云台山、木札岭等。云台山开发较早，宣传做的比较到位，对其存在很大的威胁。3、消费水平的提高使消费者对消费质量的要求不断提升，消费结构的变化则影响大众旅游需求的转移，所以消费者会寻求更高层次、更有代表性的消费。四、STP分析法一个旅游景区为了获得长远的生存与发展，就必须通过市场调研，把市场分成若干个消费群体，进行市场细分和定位，制定有针对性的营销策略。通过市场细分选择一个或几个细分市场作为目标市场，研究其需求特点并针对其特点设计产品，确定价格，选用分销渠道和促销手段，进而开展市场营销活动。天池山景区的旅游市场多样，为了使景区长远发展，针对天池山景区的旅游目标市场运用STP（目标市场营销）分析方法，从细分天池山客源市场，选择目标市场，市场定位等方面进行分析，试图通过旅游景区的STP16 分析，采用有效的营销策略，为景区找出一条长远的发展道路。◆STP具体营销步骤1、市场细分（marketsegmentation）把市场分割成具有不同需要、性格和行为的购买者群体，并针对每个购买者群体采取单独的产品或市场营销组合战略。2、选择目标市场（markettargeting）估计每个细分市场的吸引程度，选择进入一个或若干个细分市场。3、市场定位（marketposition）对产品进行竞争性定位并制定详细的营销组合战略。（一）市场细分1、按地理位置进行细分天池山国家森林公园位于河南省嵩县西北部，距古都洛阳98公里，嵩县胜景密布且拥有景景相连的自然景观，集豪野刚阳、明秀阴柔为一体，兼具南北自然风光之神韵。随着景区基础设施建设的逐步完善，特别是洛阳至南部自然景区旅游快速通道的建设，洛栾快速通道与景区相连，天山路旅游专线直达景区，便利的交通正吸引着越来越多的中外游客。据此，天池山地理位置非常优越。目前天池山景区吸引的游客主要是洛阳周边县及河南其他县市的游客，有极大的局限性，针对这种情况，天池山景区的旅游目标市场应该进一步扩大。洛阳近年来旅游人口一直大增，主要客源目的地除了河南省内县市，还有周边的陕西省、山西省、北京市等，因此，天池山的客源市场要扩到到周边省及国内其他省市。2、按人口进行细分地理细分解释了处于不同地理位置、气候、地形条件下旅游者需求的差异，居住在统一地区的旅游者的需求差异，则需要用人口因素来区分。（1）按年龄的人口细分可以分为：老年市场、中年市场和青少年市场。老年市场对于天池山景区来说开发市场并不大，但是可以利用每年的“重阳节”16 给老年市场提供便利，这样才能更多的吸引老年人群。中年市场一直可以说是天池山景区游客的主力。目前来说，青少年市场的潜力最大，目前，青少年更加注重自身参与，据此，天池山景区可以加大与洛阳及其它地区高校的联系，高校学生是一个潜力非常大的旅游市场。（2）按收入来进行分配可分为：高等收入人群市场和一般收入人群市场。针对高等收入的人群应该更加注重宣传，如果吸引这些游客的话，可以加大旅游产品的开发，为他们提高尽善尽美的旅游服务，这样才能留住一批长久的游客客源，提高天池山的长久经济效益。针对低收入的游客，可以采取一系列优惠政策，并利用这有不同层次游客的宣传，进一步提高天池山的知名度。（3）按职业等可分为：自助游游客、摄影或拍摄婚纱需求、青少年夏令营等不同需求的游客。这些游客一般都有特殊的需求，因此，景区应该与这些不同人群建立长期合作关系，一方面，满足游客不同需求，另一方面，提高景区知名度，增加收益。3、按心理和行为进行细分心理细分是指按社会阶层、生活方式或个性特征等，把消费者分成不同的群体。行为细分是指按照购买者对产品的了解程度、态度、使用以及反应，把购买者分割成不同群体。这种市场细分在旅游市场细分中地位越来越重要。例如消费心理细分：可分为休闲度假旅游、公务旅游、奖励旅游等。这些市场细分要求景区全面开发以适应不同的市场需求。天池山是河南著名的“生态旅游休闲度假胜地”，目前，休闲度假的游客比较多，针对这些游客，景区应该充分利用自身拥有的资源，挖掘市场的潜在游客，成为名符其实的旅游休闲胜地。（二）目标市场选择旅游目标市场选择是旅游企业在市场细分的基础上，根据市场潜量、竞争对手状况、企业自身特点所选定和进入的市场。、1、旅游景区先以地域为界选择市场16 旅游景区对旅游市场的选择是分层次的。首先应该以地域去选择市场，然后再考虑其他因素。在以地域为界去选择市场时，遵循由近到远、逐步扩大的原则展开市场营销。根据旅游开发现状及国内旅游市场的一般规律，天池山的旅游客源市场首先应圈定在直线150公里至210公里的辐射圈内。对于天池山而言，可以将其客源市场定位为三级。首先要开拓第一级客源市场洛阳，因为洛阳作为天池山所在市，旅游距离、居民收入和消费水平都较有优势，是营销的中心城市。第二要巩固二级市场，包括郑州、平顶山等地。第三要挖掘三级市场，即河南省周边省一些城市。2、旅游景区再以人口职业、受教育程度细分按旅游者的职业、受教育程度对旅游者不同旅游需求的影响来细分市场，不同的职业，其闲暇时间、旅游机会和收入不同，相应的旅游行为也不同。一个人的受教育程度对旅游的需求也有影响，受教育程度越高，旅游需求的层次越高，品位越高。天池山景区的客源市场应选择受教育程度相对较高的教师、学生、白领市场。（三）市场定位旅游景区要想在纷争的旅游市场中取得优势，就得在信息传递中把自己的突出特色宣扬给消费者，让自己的产品占据一定的市场地位。市场定位就是企业差别化的过程，具体表现在如何寻找差别、识别差别和显示差别。当前旅游市场竞争激烈，如何在众多旅游产品中获胜，很大程度上取决于市场定位准确与否。本策划主要从两方面来谈天池山景区的产品定位：1、产品特色定位用产品特色定位就是强调天池山景区的旅游产品与同类旅游产品相比，体现出的特殊性的差异化优势，天池景区群山环抱、清幽高爽，周围有万亩日本落叶松林、水杉林，是享受天然氧吧的最佳场所。景区内山间层峦叠嶂，峡谷深涧，森林茂盛，绿荫如盖，天池山景区根据自身资源优势，分别围绕观光旅游、生态旅游、大做文章，大力开发各具特色的旅游景点，让游客既可游览天池山的雄姿，又可休闲养生，静心体验大自然的神奇与美丽。2、产品功能定位天池山景区的功能定位就是要建成集观光旅游、生态旅游、文化旅游为一体的多功能旅游景区。洛阳嵩县山水旅游资源较丰富，天池山可以和白云山、木扎岭、老君山、卧龙谷等自然山水景观结合起来，做成一条精品山水旅游路线。16 五、整合营销策略整合营销策略就是针对景区内所有的资源进行汇总，利用其有的独特资源，再加上其潜在的资源，对其进行创造和策划，增加新的消费热点，运用广阔的市场机会引导人群消费。然后利用所创造的新的旅游产品以及策划方案，来增加景点的消费人群，产生更大的经济效益，促进旅游业的兴旺，从而带动经济的发展。（一）旅游产品策略洛阳是一个旅游文化城市，自然风光和人文景点也很多，但最美的、最具有绝对优势的自然风光就属嵩县了，我们就根据嵩县的天池山独具匠心的旅游资源自身的情况，再加上对其新产品的开发，推出不同的旅游产品路线，将地区内的景点进行整合，打造一个旅游人群更加向往的旅游胜地。1、提升旅游产品形象和品质旅游产品的形象影响人们对其心理感知的程度，在原有的旅游产品形象的基础上提炼出新形象，以不断地丰富原有的旅游资源，使旅游者对其旅游产品有一个新的认识，产生更深的兴趣。例如，天池山景区内的天池景点本身所在的位置就与众不同，再加上山上有红叶，每逢秋季时格外的不同，于是广为宣传，重点推出秋季天池加上红叶这一画面，可与北京的香山红叶进行比较，使人们更加的向往。2、开发地区旅游资源及重新组合洛阳地理位置优越，其自然风光就突出其山水特色，以“山水洛阳”这一品牌打响，来提高其知名度。可以将洛阳嵩县的其他山水景点串联起来，嵩县归纳起来可以用一句话概括：三山一水。三山就是白云山、天池山和木札岭，一水就是陆浑湖了。可以将其这些旅游资源结合起来，打造一条精品旅游线路，将洛阳山水景点更好的联系起来，发挥其优势。3、增加和完善娱乐设施及项目16 景区本身有其独特的自然风光，娱乐场所及设施项目有待完善。像在天池山每个不同的景点没有自己独特的具有代表性的娱乐设施，例如，在龙凤瀑、宝箱潭以及鲤鱼恋水等这些瀑布有水的地方，可以提高瀑布的数量和高度，而且周围附近也没有可以避暑的凉亭啊这类标志性的建筑。还有天池北峰、公心峰和三星峰等这些山峰，可以增加铁索晃桥，增加其挑战难度。还有针对不同的消费人群，增加一些娱乐设施，像小孩吧可以设计一些秋千、木马之类的娱乐项目，情侣们可以增加一些代表爱情的许愿石的娱乐景点。4、提高游客积极参与体验性在天山景区里有很多居民在此居住，因此也出现了农家特色。游客多属于较高的消费人群，在所住的地方很难品尝到这种农家饭以、采摘及制作方法。于是这里可以推出这种新型的活动，充分利用山上特有的资源，像山上有许多的野菜野果这类产品，组织采摘比赛活动，以及采摘后制作农家小菜的好吃程度进行评比，派发一些小礼物，组织野餐派对等活动，提高游客的积极参与性，同时也能使游客了解到农家人的生活习俗。（二）旅游产品价格策略1、影响因素（1）旅游产品供求关系。一般来说，在旅游旺季时，旅游产品的价格呈现上涨的趋势；而在旅游淡季，旅游产品的价格呈现下降的趋势。因此旅游产品的提出路线价格也会发生变化，产生很大的差异。（2）旅游产品消费者需求。不同阶段的消费人群对旅游产品的需求也不同，因此旅游产品价格要适合每个年龄段的旅游者，符合他们的消费观念。（3）非价格竞争策略。主要是提高服务质量，旅游企业可以在维持原有的价格的前提下为顾客带来更多的服务项目。2、产品定价方法（1）顾客差别定价。由于旅游者的经济收入水平不等，导致他们对旅游产品的价格敏感程度不同。一般情况下，低收入消费者对产品价格的变动较为敏感，而对于高收入阶层，其在购买旅游产品时，对其敏感程度较低。（2）销售时间差别定价。旅游企业针对不同的季节、不同时期甚至不同的时间的产品和服务分别制定不同的价格。3、产品定价策略（1）差别定价策略。旅游景点针对学生、老年人实行特殊的门票优惠价格以及铁道部门对学生实行的学生票半价优惠（216 ）季节折扣策略。人们在不同的季节、时期甚至不同的时间，对商品和劳务的程度有明显的区别，所以旅游企业可以根据旅游淡旺季、双休日、黄金周制定不同的价格。（三）旅游分销渠道策略旅游产品从旅游企业到达旅游者的过程中，由于各种因素的影响，如市场特点、旅游产品的特点以及旅游企业自身条件等，使得旅游产品需要通过不同的销售渠道将旅游产品推销出去。1、直接销售旅游企业自身销售给旅游者这种方式，例如旅行社可以在定点地方如机场、车站、码头招徕游客；旅游者直接前往旅游地进行自助旅游等。这种方式比较传统，在如今的社会中，只靠这种方式是行不通的于是就需要间接销售渠道。2、间接销售（1）专业旅游媒介。一些旅游信息中心、旅游促销机构、奖励公司等专门从事旅游宣传，向旅游者提供信息服务、预订服务以及旅游线路的推荐，通过服务来收取一定的费用。（2）电子、网上旅游服务商。以计算机网络技术为支持，将旅游企业、各个旅行社以及饭店娱乐等联系起来从而进行旅游产品销售。（四）旅游促销及促销组合1、旅游人员的推销在推销过程中，由于旅游的最终消费者分布比较分散，大多属于少量购买，因此需要推销人员进行推销。·营业推销。旅游企业的销售人员在接待客户时，可以通过语言、行为介绍或展示产品与服务，满足顾客的要求。·会议推销。旅游企业利用各种会议向与会人员宣传介绍旅游企业及其旅游产品，开展推销活动。这种推销接触面比较广，群体相对集中，成交量大，推销的效果比较好。2、旅游广告主要用电视、广播、报纸、杂志、电子广告等手段进行宣传。电子广告---16 随着互联网的普及，电子广告也越来越多。与网站建立合作关系，在用户登录网页时吸引其注意力。报纸广告---是旅游广告的主要媒体。可联合洛阳各大报刊进行宣传。电视广告---可利用公交车上播放有关视频，以及利用电视电影效益，请明星代言来进行传播。杂志广告---请明星代言的有关内容也可以放在大家都喜欢的娱乐杂志上，这样可以增加大家对旅游产品的印象。3、旅游公共关系1、与各大旅游宣传媒体建立合作关系。2、与其他的旅游企业之间建立公平竞争意识。3、争取取得政府的大力支持，与其建立良好的沟通关系。4、旅游销售促进1、与各大商场联合，购买一定数量的商品推行天池山旅游优惠券以此来刺激广大消费人群来进行旅游。2、提供各项优惠项目。如在淡季时，可以适时推行天池山旅游限时免费券。另外也可对其进行折扣优惠。六、经费预算与效果评估（一）经费预算·广告宣传费用：50000月·公关费用：10000元·促销费用：6000元月（二）预测效果通过本次小组成员的策划活动，天池山的知名度进一步提升，使国内更多旅游者了解天池风光及文化，进而使天池山旅游淡旺季的旅游接待量明显增加，客源市场扩大。推出洛阳山水旅游精品线路后，洛阳的“山水旅游”在全国叫的更响，促进嵩县及整个洛阳旅游业的发展，取得更高的经济效益。16'