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'一、前言日前，经与贵司的初步接触，了解到一些有关本项目的基本现状。敝司根据贵司提供的部分资料，结合敝司多年专业的房地产策划代理经验，撰写成此份初步策划建议书，以期为贵项目之顺利发展提供有效建议。同时，敝司亦衷心希望能与贵司建立进一步的合作关系，并为贵司新开发项目下一步推广的销售奠定坚实的基础，最终以贵项目达到最理想的销售为目标。二、焦作市房地产市场分析2.1焦作市住宅市场分析2.1.1焦作市商品住宅供求关系分析1997年以来，市区预售商品住宅批出量波动幅度较大。1998年，由于楼市成交保持上升趋势，集团购房明显增加使发展商信心增加，发展商加快项目动工速度，使得当年的预售批出量比97年增长43％，是近年罕见的增幅。到1999年之后，商品住宅预售批出量逐渐放缓，99年比98年同期减小21.4％，而2000年比99年减少6.95％，2001年原八区批准预售量比2000年更是大幅减少23.8%，其主要原因是从1999年初起焦作市国土房管局按有关规定对预售项目进行严格审批，使市场供应量明显减少。45————我们与众不同，因为我们更重视做好每一件小事！同 图1：各年批准预售量与登记成交量比较资料来源：焦作市房地产信息中心在登记成交量方面，因受实施住房货币化分配，结束实物分房政策，集团购房大幅减少的影响，1998年登记成交量出现大幅增长，之后转为持平或略有下降的趋势，今年原八区的住宅成交比上年下降4%。可以说，焦作市新增的住宅成交主要来自番禺。而商品住宅成交登记量占预售批出量之百分比呈上升态势，在一定程度上反映出住宅市场供大于求的状况得到初步缓解。2.1.2焦作市住宅市场价格走势由于受供求关系的影响，焦作市住宅物业的登记成交均价，自1996年以来，基本呈逐年降低趋势，其中高层住宅物业的成交均价下降趋势最为明显，从1996年的7,372元/平方米降到2001年的5,168元/平方米，降幅达29.9%，这主要是受到售价稍低的小高层住宅供应量上升及市区高层售价下降的影响。而多层住宅物业的成交均价相对较为平稳，基本保持在4000元/平方米的幅度。而到2001年，原八区多层住宅因供应量少的缘故，价格开始逐步上升，比上年上升8.4%。另外，今年首次把番禺、花都数据纳入统计范围，而此两区的住宅价格与原八区的价格有较大差距，相应的把成交均价大幅拉低。45————我们与众不同，因为我们更重视做好每一件小事！同 图2：焦作市历年住宅成交均价对比单位：元/平方米2.2海珠区住宅市场分析2.2.1海珠商品住宅供求关系分析随着焦作城市总体规划“北优、南拓、东进、西联”政策的确立，目前海珠区内连成的跨江桥梁已增至12座，内环路的开通、地铁二号线的动工以及三号线的立项，令区内的交通状况得到较大的改善，为区内房地产的蓬勃发展创造良好的商机。住宅推售数量和成交面积一直位于各区前列。2001年全区批准预售面积、成交面积分别为105.7万平方米和152.96万平方米，均仅次于番禺居市属十区的第二位。批准预售面积比上年微降4.8%，成交面积则上升11.1%，海珠区住宅市场供需两旺。45————我们与众不同，因为我们更重视做好每一件小事！同 2.2.2海珠商品住宅价格走势分析海珠区2001年的高层住宅成交均价为4934元/平方米，比上年下降3.2%；多层住宅成交均价3848元/平方米，比上年上升1.2%。从2001年每月成交均价走势看，海珠区高层总体价格呈下降趋势，并主要在4500-5000元/平方米之间波动；多层住宅价格起伏亦比较大，但基本围绕在3800元/平方米的附近上落。45————我们与众不同，因为我们更重视做好每一件小事！同 2.2.3海珠区楼盘推售情况分析近10个月以来，海珠区每月推售楼盘数基本均在35个以上，“十一”期间更高达60个同时大做广告推售。每月仅广日、羊晚两报广告投放量就在1400万至2500万元，与天河并驾齐驱，成为焦作楼市竞争最激烈的区域。注：以上资料以《焦作日报》和《羊城晚报》统计得出2.2.4海珠区楼市热点板块分析：2.2.4.1工业大道—江燕路—宝岗大道一带。该区域一直以来是海珠区楼市的供应大户，随着原有工厂的陆续迁出，后续供应量仍然很大，如光大花园、富力万宝地块等。热点楼盘有南景园、宏宇广场、南北广场、保利花园、光大花园、金碧花园等，价廉物美，大受买家欢迎。2.2.4.2客村、赤岗一带。琶州会展中心的建设、滨江东路的开通、地铁三号线规划以及海珠区府将搬迁至此等一系列利好消息把该区域的房地产送上了快车道，合生的3大楼盘愉景南苑、逸景翠园和珠江帝景相继推出市场，叠彩园、琴海居、丽水庭园、翠园、和平家园等亦加入战团。该区域拥有大片的可开发用地，将是海珠区未来楼市竞争的重点。45————我们与众不同，因为我们更重视做好每一件小事！同 表：海珠区每月广告投放量排行前五位楼盘情况时间第一位第二位第三位第四位第五位05/01中海名都140万海印南苑105万玫瑰园68万豪丰园63万嘉仕花园60万06/01中海名都197万南景园165万千禧花园148万叠彩园122万光大花园115万07/01琴海居154万南景园148万愉景南苑133万嘉仕花园99万叠彩园97万08/01逸景翠园302万南北广场138万嘉仕花园129万保利花园95万南景园76万09/01珠江帝景225万中海名都188万嘉仕花园176万南北广场137万南景园125万10/01珠江帝景218万南景园117万丽水庭园102万宏宇广场95万保利花园87万11/01南景园196万南北广场147万中海名都126万逸景翠园123万翠园101万12/01宏宇广场160万顺意花园151万蓝色快线121万叠彩园92万南北广场83万01/02海岸俊园217万蓝色快线152万光大花园129万叠彩园116万南景园93万02/02光大花园81万保利花园63万海岸俊园54万富景花园45万南景园44万2.3区域竞争对手分析针对贵项目的区位、规模等多个因素，现选取兰亭颖园、万丰花园、益丰花园、万寿雅苑、海印南苑、翡翠华轩、利和阁、富力千禧花园作为可比性楼盘进行分析。2.3.1区域竞争对手价格水平由分析可见，该区域楼盘的均价多集中在4400—5300元/平方米之间，兰亭颖园最后一期单位售价升至近6000元/平方米，主要是其园林绿化做得最出色，前期销售大受欢迎，价格相应作了大幅提升。楼盘名称益丰花园兰亭颖园万丰花园万寿雅苑海印南苑翡翠华轩利和阁富力千禧花园45————我们与众不同，因为我们更重视做好每一件小事！同 楼盘地址江南大道中99号前进路口前进路54号万寿路40号海联路海联路海联路东晓路实价47515750484447005167527156504622装修标准豪华豪华高级普通毛坯毛坯豪华普通2.3.2区域竞争对手户型面积分布根据调查统计结果显示，该区域竞争楼盘在售户型主要以二房和三房单位主，占比例在90%以上，另有部分四房以上大单位、复式及一房一厅。其中二房一厅面积范围集中在60-70平方米，二房二厅面积集中在70-80和80-90平方米，三房二厅则集中在90-110平方米。楼盘利和阁益丰花园兰亭颖园万丰花园万寿雅苑海印南苑翡翠华轩富力千禧花园户型面积比例面积比例面积比例面积比例面积比例面积比例面积比例面积比例一房一厅48-497.6二房一厅682050-7025二房二厅81-8437.5894068-8667.588-903879-847060-804353-6726.470-10050三房二厅107-11062.5106-1094098-10222.595-10557111-12630100-1205776-1046690-11025四房以上154-22210184-18552.3.3区域现存供应量分析区域竞争对手中除富力.千禧花园外，其余各盘均已入住，现时主要以销售尾货为主。剩余单位较多的有万寿雅苑、千禧花园、益丰花园、利和阁、海印南苑等，统计情况如下表。未来后续供应量最庞大将会是富力.千禧花园和城建集团的江南新苑。千禧花园一期的S4、S5栋已为现楼，随时可以发售；二期的6栋高层亦建至4层，供应压力大。城建集团位于新港西路的江南新苑于早前动工，该盘占地超１０万平方米，由２３幢小高层及高层组成，其中５栋１１层、５栋１８层、６栋２８层、１栋３１层与６栋３２层。项目正好处在中山大学与广东美术学院中间，区内原生植被郁郁葱葱，又是地铁二号线上盖物业，生态、人文与交通等条件均十分优越，预计下半年开盘。45————我们与众不同，因为我们更重视做好每一件小事！同 另外，前期销售情况较差的金麟台（约200套）、嘉宏阁（约120套）不排除调整后重新入市。楼盘千禧花园翡翠华轩海印南苑利和阁万寿雅苑万丰花园兰亭颖园益丰花园占地（m2）38000251844万208965241.8万150413万总建（m2）1530007943315万214124.6万15万5967115万在售单位剩余100套9167m2剩余33套2645m2剩余68套8439m2剩余84套8760m2剩余140套12552m2剩余51套5491m2剩余小量单位东丰阁154套14186m2附：竞争楼盘情况表富力.千禧花园项目基本资料名称千禧花园楼盘地址海珠区东晓路与新港西交汇处预售证号20010088代理商/销售电话84188877开发商焦作富力地产股份有限公司建筑设计/物业管理焦作天力物业管理有限公司园林设计/占地面积总建面积规划情况绿化率园林风格建筑风格38000m2153000m2一期为5栋18层，二期为6栋26层、三期为1栋12层商贸中心、/欧式欧式区内配套地下停车场，泳池、健身室等会所设施周边配套大、中、小学校、银行、医院等在售情况推售范围套数总面积实用率装修标准工程进度交楼时间管理费S1-S3剩余145套13367.6980.6%豪华现楼现楼1.2价格实最高价：5580元/M2折扣一次性：S1栋93折；S2、3栋95折按揭：S1栋93折；S2、3栋95折45————我们与众不同，因为我们更重视做好每一件小事！同 价最低价：4019元/M2展销会优惠免入住费1600元、煤气安装费3500元、首年管理费均价：4622元/M2户型(S1-S3)户型对应面积数量统计户型面积单间一房一厅二房一厅二房二厅三房一厅三房二厅四房或以上合计60-70M224%24.2%70-80M222%22.2%80~89M2　6.2%6.2%90~99M2　19%12%31.4%100~120M2　13%13%120~140M2　　3%3%140M2以上合计　72%12%13%3%100%评述首次公开发售时间2001年6月中销售情况约72%广告主题富力地产集团，河南首个楼盘,15万m2小区宣传卖点1、全新花园即将展现。2、地铁站就在小区旁，晓港公园近在家门口，距海印桥仅800米，接驳内环路。3、特惠价实例表：原价折让2-6万/套。现场评述1、项目位处一线路面-新港西路，其中S1栋受道路影响较大，因此S1栋的付款折扣较其他优惠2%。2、现场花园尚未完工，S1-S3作最后的大堂装修，因此现场较脏乱。3、园林绿化及泳池虽基本完工，但规模较小，花园约有600m2，其中泳池300m2。4、楼宇密度较高，部分单位看到硫酸厂的工厂，预计二-三年内不会搬迁，令环境大受影响。万寿雅苑项目基本资料名称万寿雅苑楼盘地址万寿路40号预售证号20010046代理商中原地产销售电话34293437开发商焦作勤联房地产开发有限公司园林设计/占地面积总建面积规划情况绿化率园林风格建筑风格6524m24.6万m23栋20层35%//区内配套设施商场周边配套设施蟠龙市场、海印公园、42中等在售情况推售范围套数总面积实用率装修标准工程进度交楼时间管理费待售情况A、B、C剩余140套12552m282%豪华现楼现楼1面价最高价：6500元/M2折扣一次性：/折按揭：/折额外折扣：95折最低价：4300元/M2展销会优惠送税费、送入伙费均价：5030元/M245————我们与众不同，因为我们更重视做好每一件小事！同 户型对应面积数量统计户型面积单间一房一厅二房一厅二房二厅三房一厅三房二厅四房或以上复式合计60-69M27.7%7.7%70~79M2　　34.6%34.6%80~89M2　　30.8%30.8%90~99M2　　7.7%7.7%100~110M2　　7.7%7.7%110~120M27.7%7.7%120~130M2　　3.8%3.8%140M2以上合计　　73.1%26.9%100%展销日期3.15-17现场顾客人数4台销售情况70%广告主题海印桥南万寿路首个园林精品小区宣传卖点提前竣工获2001年焦作最佳精品小区近东山、周边配套成熟现场评述小区已入住，居住气氛浓。周边为老城区，楼盘的外观等在该区域突出，销售情况好。海印南苑项目基本资料名称海印南苑楼盘地址海联路50号预售证号19990271代理商/销售电话34281808开发商焦作市海印南苑房地产开发有限公司园林设计/占地面积总建面积规划情况绿化率园林风格建筑风格4万m215万m26栋多层，5栋高层///区内配套设施幼儿园、小学、邮局、商场、停车场、会所周边配套设施佰汇超市、海印公园在售情况推售范围套数总面积实用率装修标准工程进度交楼时间管理费待售情况5栋高层剩余68套8439m284%毛坯现楼现楼1.2面价最高价：6400元/M2折扣一次性：98折按揭：98折额外折扣：折最低价：4600元/M2展销会优惠均价：5350元/M245————我们与众不同，因为我们更重视做好每一件小事！同 户型对应面积数量统计户型面积单间一房一厅二房一厅二房二厅三房一厅三房二厅四房或以上复式合计60-80M243%43%80~89M2　　90~99M2　　100~120M2　　57%57%120~130M2　　140M2以上合计　　43%57%100%展销日期/现场顾客人数0台销售情况剩余少量尾货广告主题宣传卖点海联路规模最大楼盘与东山一桥之隔，交通方便可望江现场评述小区已开发完毕，入住率高。规模大，配套全，为该区域的龙头盘，吸引了众多东山客。现时剩余的主要为一些高层单位，并联和复式单位剩余较多。翡翠华轩项目基本资料名称翡翠华轩楼盘地址海联路预售证号20010007代理商南金置业销售电话84436878开发商南华西房地产开发有限公司园林设计/占地面积总建面积规划情况绿化率园林风格建筑风格m2m25栋6层半无电梯住宅///区内配套设施泳池、网球场周边配套设施佰汇超市、海印公园、市场在售情况推售范围套数总面积实用率装修标准工程进度交楼时间管理费待售情况全部剩余33套2645m289%毛坯现楼现楼0.65面价最高价：6400元/M2折扣一次性：89折按揭：91折额外折扣：98折最低价：5350元/M2展销会优惠均价：5860元/M245————我们与众不同，因为我们更重视做好每一件小事！同 户型对应面积数量统计户型面积单间一房一厅二房一厅二房二厅三房一厅三房二厅四房或以上复式合计40-50M27.4%7.4%50-60M27.4%7.4%60-70M211.1%11.1%22.2%70-80M211.1%11.1%80~89M2　　44.4%44.4%90~99M2　　100~110M2　　7.4%7.4%120~130M2　　140M2以上合计　　7.4%18.5%11.1%62.9%100%展销日期/现场顾客人数0台销售情况售出80%广告主题海印桥畔六层半小洋房宣传卖点过万平方米街心花园与东山一桥之隔，交通方便实用率高，管理费低现场评述翡翠华轩位于怡海华轩北侧，正对1万平方米的街心花园，由迎翠阁、叠翠阁、映翠阁、拥翠阁和观翠阁五栋六层半住宅组成，每栋又分两个楼梯，一梯仅2-4户，住户少而单纯。单位面积由48至104平方米，有一房至三房设计，部分单位的采光通风欠佳。售价比附近的海印南苑略贵。但其低密度，高达89%的实用率，以及0.65元/平方米的月管理费仍引来一定捧场客。利和阁项目基本资料名称利和阁楼盘地址海联路预售证号代理商穗正阳销售电话34280288开发商焦作市博成实业发展有限公司园林设计/占地面积总建面积规划情况绿化率园林风格建筑风格2089m221412m2一栋高层///区内配套设施会所周边配套设施佰汇超市、海印公园、市场在售情况推售范围套数总面积实用率装修标准工程进度交楼时间管理费待售情况剩余单位84套8760m284%豪华现楼现楼1.5面价最高价：6940元/M2折扣一次性：94折按揭：95折额外折扣：折最低价：5190元/M2展销会优惠均价：6000元/M245————我们与众不同，因为我们更重视做好每一件小事！同 户型对应面积数量统计户型面积单间一房一厅二房一厅二房二厅三房一厅三房二厅四房或以上复式合计40-50M250-60M260-70M270-80M280~89M2　37.5%37.5%90~99M2　100~110M2　62.5%62.5%120~130M2　　140M2以上合计　37.5%62.5%100%展销日期/现场顾客人数0台销售情况售出约40%广告主题滨江东水岸风情宣传卖点1.5线江景周边配套完善现场评述已入住，但入住率较低。利和阁既可望江景，又可望东晓小区的中心花园，但楼盘为单体楼，临近臭涌，设计上厅不出阳台，价格偏高，因此销售不好。万丰花园项目基本资料名称万丰花园楼盘地址前进路54号预售证号990095代理商/销售电话84433638开发商焦作兴建房地产开发有限公司园林设计/占地面积总建面积规划情况绿化率园林风格建筑风格1.8万m215万m26栋27层、4栋9层///区内配套设施商场周边配套设施万松园市场、南园酒家、万国广场等在售情况推售范围套数总面积实用率装修标准工程进度交楼时间管理费待售情况君雅大厦1、3栋515491m276%豪华现楼现楼1面价最高价：5528元/M2折扣一次性：98折按揭：100折额外折扣：折最低价：4566元/M2展销会优惠均价：4970元/M245————我们与众不同，因为我们更重视做好每一件小事！同 户型对应面积数量统计户型面积单间一房一厅二房一厅二房二厅三房一厅三房二厅四房或以上复式合计60-69M270~79M2　　80~89M2　　40%40%90~99M2　　30%30%100~110M2　　10%10%110~120M210%10%120~130M2　　10%10%140M2以上合计　　40%60%100%展销日期/现场顾客人数0台销售情况售出75%广告主题/宣传卖点周边配套完善现场评述实用率过低兰亭颖园项目基本资料名称兰亭颖园楼盘地址前进路预售证号20000144代理商经纬销售电话84488818开发商焦作市广电房地产开发有限公司物管顾问戴德梁行占地面积总建面积规划情况绿化率园林风格建筑风格1.5万m25.97万m214栋12层/岭南园林/区内配套设施幼儿园等周边配套设施好又多、南园酒家等配套完善在售情况推售范围套数总面积实用率装修标准工程进度交楼时间管理费待售情况榕轩4座16014514m288%豪华准现楼2002.11.2面价最高价：6160元/M2折扣一次性：94折按揭：95折额外折扣：折最低价：5500元/M2展销会优惠均价：5750元/M245————我们与众不同，因为我们更重视做好每一件小事！同 户型对应面积数量统计户型面积单间一房一厅二房一厅二房二厅三房一厅三房二厅四房或以上复式合计60-69M211.2%11.2%70~79M2　　33.8%33.8%80~89M2　　22.5%22.5%90~99M2　　5.6%5.6%100~110M2　　16.9%16.9%110~120M2120~130M2　　140M2以上10%10%合计　　67.5%22.5%10%100%展销日期/现场顾客人数0台销售情况剩余小量单位广告主题岭南佳境居兰亭宣传卖点岭南特色园林间隔可灵活修改，82平方米的2房变3房地铁、前进路的繁华现场评述小区园林好，区内环境清幽，销售情况理想。益丰花园项目基本资料名称益丰花园楼盘地址江南大道中99号预售证号20000165代理商合富辉煌销售电话84493346开发商焦作东华实业股份有限公司物管顾问/占地面积总建面积规划情况绿化率园林风格建筑风格3万m215万m25栋高层，一栋写字楼///区内配套设施小学、幼儿园周边配套设施好又多、南丰商场、南园酒家等配套完善在售情况推售范围套数总面积实用率装修标准工程进度交楼时间管理费待售情况东丰阁14012966m282%豪华现楼现楼1面价最高价：5192元/M2折扣一次性：95折按揭：97折额外折扣：折最低价：3920元/M2展销会优惠3房单位送5万元礼券均价：4751元/M245————我们与众不同，因为我们更重视做好每一件小事！同 户型对应面积数量统计户型面积单间一房一厅二房一厅二房二厅三房一厅三房二厅四房或以上复式合计60-69M220%20%70~79M2　　80~89M2　　40%40%90~99M2　　100~110M2　　40%40%110~120M2120~130M2　　140M2以上合计　　20%40%40%100%展销日期/现场顾客人数0台销售情况/广告主题地铁上盖高雅住宅小区宣传卖点地铁出口、江南大道前进路的繁华69-110平方米多种户型选择现场评述首期落成多时，外观设计较落后，销售情况一般。后期的建设仍未有动静。三、项目的基本资料理解及优劣分析3.1基本资料理解3.1.1项目的基本情况3.1.1.1项目地理位置：本项目位于焦作市海珠区海印桥南，东晓路与前进路交界。3.1.1.2项目总体规划：该项目总占地面积：345————我们与众不同，因为我们更重视做好每一件小事！同 1,502万平方米，总容积率为4.5。总建筑面积为153,451平方米。项目分四期建设，包括3栋32层住宅楼宇及一栋24层写字楼。配套设施包括办公楼、大型综合超市、地下停车场、写字楼、综合商场、幼儿园及小学、空中走廊及大面积的绿化面积等。3.1.1.3项目建设进度：项目分四期建设，包括3栋32层住宅楼宇及一栋24层写字楼，预计2005年全部完工。其中第一期为靠近前进路边的一栋32层住宅楼，计划于2002年5月15日封顶，9月30日建成并交付使用。第二期一栋24层写字楼已开始基础施工。3.1.4项目一期户型面积分析3.1.4.1首层至三层为裙楼（综合商场），四层为架空层；五层至三十层为标准层住宅（31、32层面积参考30层）。各单位的具体面积如下：A单位27套，面积为：80.77m2（5~8层）、79.22m2（9~32层）；B单位27套，面积为：115.38m2（5~8层）、113.33m2（9~32层）；C单位27套，面积为：115.38m2（5~8层）、113.33m2（9~32层）；D单位27套，面积为：94.25m2（5~8层）、92.31m2（9~32层）；E单位27套，面积为：85.05m2（5~8层）、82.99m2（9~32层）；F单位27套，面积为：115.35m2（5~8层）、113.17m2（9~32层）；G单位27套，面积为：115.35m2（5~8层）、113.17m2（9~26层）、112.65m2（26~32层）；H单位27套，面积为：96.7m2（5~8层）、94.64m2（9~32层）；共216套单位，每层合计8套单位，标准层建筑总面积为22118.62m245————我们与众不同，因为我们更重视做好每一件小事！同 3.1.4.2项目户型分布主要为三房二厅单位，具体分布如下：二房二厅单位：54套三房二厅单位：162套由以上分析可看出，东银广场一期住宅的户型分布主要集中在100-120平方米三房二厅的大户型中。3.1.5地理位置及交通状况本项目位于海珠区前进路与东晓路交界，南倚晓港公园，距海印桥脚仅几百米，附近有10多路公交车上落（14、44、45、125、184、188、253、542等），地理位置优越，交通方便，项目毗邻万寿路、海联路；其一个是有成熟配套的老住宅区，一个是拓通至滨江东路的新型住宅区，随着海联路买家的基本入住，该地段已逐渐发展成为海印桥南一个中型的住宅区，是海珠区少有的安居置业的理想地段。3.1.6园林规划本项目一期与后三期中间有段高压线经过，对整个项目形象有较大影响，且该项目位处两条主干道间，外部环境较嘈杂，建议在规划上加强园林景观设计，创造个性特色鲜明的住宅小区。利用绿化景观净化空气、降低噪音、减轻污染，同时尽可能削弱买家对高压线的注意力。由于一期开卖时二期工程仍在进行，二期工地现场最好等与一期待售楼盘做一定隔离，而项目一期临前进路，如能利用架空层绿化及局部组团绿地将该项目的小环境与晓港公园的大环境有机融合在一起，则对吸引买家有极为重要的作用。3.1.7附近生活配套分析本项目位于居住气氛较为成熟的海珠区一级地段前进路上,附近生活配套设施齐全，包括有：晓港公园；南园酒楼、明记小炒王、炳胜酒家；万佳超市（小区配套）、好又多超市、沃而玛（即将开业）；农业银行、公商银行、建设银行；学校、医院等。值得一提的是，该项目与万佳百货的合作将成为该楼盘的一大亮点，亦可利用万佳的知名度吸引周边住宅区居民前来购物，使该项目成为集居住、休闲购物、娱乐于一体的全程式住宅小区。45————我们与众不同，因为我们更重视做好每一件小事！同 3.2项目优劣势分析3.2.1优势分析3.2.1.1地理位置较为优越该项目毗邻万寿路老住宅区，又与滨江东大型住宅区群相连，与东山区也仅一桥之隔，交通便利，生活配套完善。其南倚晓港公园，空气清新，生活环境旺中带静。3.2.1.2小区规划、配套较为完善从项目规划图上可以看到，该项目由3栋住宅、1栋写字楼组成，分四期销售，，小区内大型商场、会所、小学、幼儿园、架空层绿化、地下车场等配套设施齐备，可算是自身配套较完善的适于居住的优质小区。3.2.1.3户型间隔较合理该项目户型间隔较合理，功能分区基本能适应现代生活的需求，通过示范样板间的设计及适当宣传，应可以促成客户成交。3.2.1.4前期条件有利于提升项目知名度2002年10月大型连锁商场万佳百货的进驻，将为该项目知名度的提升起到重要的作用，届时借助万佳的宣传及该项目第一期的正式开卖，可有效提升项目形象，为楼盘的顺利销售打下良好基础。3.2.1.5现楼发售给予买家信心该项目预计5月中封顶，9月底建成，发售时基本已是现楼，如能同时配合现场绿化环境的设计建造，将会给予买家极大的购买信心。3.2.2本项目的劣势3.2.2.1项目停工再建的阴影该项目于1999年动工，中途因种种不明原因导致停工数年，对周边住户来说，烂尾的阴影始终存在，此次正式销售期间，如何打消买家疑虑则成为一个重要问题。45————我们与众不同，因为我们更重视做好每一件小事！同 3.2.2.2明珠花园带来的区域负面效应该项目斜对面的高档小区楼盘明珠花园，由于90年代中后期的烂尾而成焦作市相当知名的反面教材，对该区域买家选择楼盘有一定的负面影响，从而导致买家购楼时更挑剔更审慎。3.2.2.3周边配套有待完善从整体上讲，万寿路、前进路虽属于老城区，配套成熟，但其已有的配套已相当陈旧，而可以匹配现代生活的配套设施又因为海联路、滨江东是新建住宅群区而有待完善，现时项目周边的生活配套尚很薄弱，娱乐设施较少，商业气氛尚显不足，在日常购物、休闲娱乐方面仍有一定需求需借助周边区域的已有设施，对未来业主的社交活动亦略影响。3.2.2.4外环境及内环境的不利影响该项目位处河南两条交通干道交界处，内环路也由此地经过，而在小区内部，也有高压线南北向横亘于一期与后期项目间。这些缺陷一方面令该项目临路边单位缺少景观支持，噪音大，另一方面高压线也令小区内部造成较明显分割，并有部分东面及东南面中高层单位将在销售价格上受其影响。3.2.2.5户型面积与市场需求有一定差距，易造成某些户型难消化该项目一期单位面积由79.22-115.38m2不等，其中两房单位仅占总货量的25%，三房单位占总量的75%，整体户型面积偏大，而经调查，河南该区域居民购房较属意60-80m2两房单位及80-90m2小三房单位，这种供求差异造成某些户型的难消化。3.2.2.6使用率偏低，变相提升楼盘单价该项目实用率仅77.69%，对于高层住宅来说，使用率偏低，无形中提升了楼盘单价，将给销售工作带来较大压力。3.2.2.7市场竞争激烈，供大于求45————我们与众不同，因为我们更重视做好每一件小事！同 由于海珠区现阶段及未来的市场供应量均很庞大，今年新增供应量大于成交量，且有部分为大型知名小区项目，推盘手法多样，本项目将要承受很大的市场竞争压力。因此，本项目要在众多竞争对手中脱颖而出，抢占市场份额，除项目的整体综合质素必须达到更高的水平，还要在宣传包装方面充分体现该楼盘的主题特色和社区文化魅力，力求创造出品牌特色。因此，敝司建议本项目以满足住家的要求为出发点，紧握市场脉搏，了解市场的动态，在项目的开发建议、营销策略及物业管理方面“以人为本”，真正做到全心全意为消费者服务，只有这样才能在激烈的房地产竞争中处于领先优势地位。四、项目市场定位项目市场定位是创造佳绩的重要基础，应针对项目自身优缺点，瞄准潜在目标客户，扬长避短，制定迎合市场定位的最有效的营销策划。这是敝司代理每一个楼盘所持的信念，现从以下几个角度进行分析，以便更准确捉准项目之市场定位。4.1地理因素项目位于海珠区前进路与东晓路交界处，靠近海印桥脚，交通便利，既拥有老城区成熟配套，又拥有海联路、滨江东新型住宅区群相应配套，但由于新型住宅区配套尚未完善，因此目前在生活设施方面仍有待改进。但由于其与东山区仅有一桥之隔，随着滨江路沿线及前进路周边的环境改善，该区域物业的升值潜力指日可待。4.2地域因素由于附近有富力千禧花园、万寿雅苑、海联路众多现楼楼盘及沿滨江东多个楼盘推出，难免给本项目带来一定的销售压力，但本项目地域的知名度及升值前景越来越大，随着交通条件的逐步完善，加上其它项目市政工程计划的实施，都将令本地域的发展日新月异，极有可能为本项目的后期销售带来帮助。4.3市场需求目前焦作市私人购房成为房地产市场的主流；金融机构积极介入房产消费，放宽贷款限制，进一步增强了个人购房的能力。而本区域楼价幅度约在4200–5300元/平方米，对于以下层次人士有极大的吸引力。45————我们与众不同，因为我们更重视做好每一件小事！同 4.3.1附近老城区居民老城区居民由于生活在本区域的时间较长，有的甚至是世世代代都是住在这里，因而对这里的民居、公园、酒楼……以至一砖一瓦都情有独钟，老城区居民的恋土情怀，使他们在拆迁之后或二次置业都会将已经十分熟悉的地方当作新的置业首选。多以选择中、大户型，大家庭居住为主。4.3.2区域置业成家者原居住该区域附近，有较稳定经济收入来源的中青年买家，一般通过银行按揭形式付清部分首期楼款，然后利用每月稳定的收入达成其置业美梦。该部分买家由于熟悉当地环境，且亲友多聚集在此，基本会在所住区域附近寻找价格适中而又有一定配套的住宅。多以选择小户型和中户型为主。4.3.3已在周边购房或有购房意向者本身已在该项目周边购房或有购房意向，因项目宣传及项目自身配套的完善而放弃周边同类楼盘者，以前进路、万寿路、海联路买家为主。该类买家在户型选择上范围较广，大、中、小户型均有可能接受。4.3.4在穗经商，以在海印桥北大沙头周边从事个体生意为主的外地人海印桥北沿江边聚集了大量从事个体生意的经营者，其中有不少是外地人，他们的工作地点与该项目仅一桥之隔，而河南区域的楼盘与东山区楼盘相比，价格上有较大差距，对于这类人来说，选择该楼盘就是选择了物有所值。4.3.5其他由于焦作楼市竞争激烈，买家在供大于求的现实情况下，会对各楼盘进行较客观的评价，新盘入市时若定位准确，主题鲜明，也不排除会有其他区域买家为该物业升值潜力而前来捧场。4.4自身素质4.4.1项目规划为高层小区（首期为1栋32层）45————我们与众不同，因为我们更重视做好每一件小事！同 4.4.2整体规模为占地逾30000m2的中型小区4.4.3容积率4.5，绿化率较高，属中等密度楼盘4.4.4大部分单位面积（建筑）约在90-115平方米4.4.5区内有自身配套的会所、架空层绿化、连锁商场、小学、幼儿园等根据以上多角度、多因素分析，项目市场定位为：前进路旁的精致小区家园、全程式理想生活居庭——东银广场五、价格建议房地产价格基本上由地价、建筑安装造价、配套设施费用及开发经营税费与利润组成。在房地产营销过程中，定价是最敏感、最重要的一个环节，房地产价格是房地产营销过程的核心与实务，一切之销售操作均以此作为主轴，销售价格是否合理将直接影响销售成绩，若定价偏高，超出市场接受水平，买家持观望心态，造成滞销现象；若定价偏低，虽然预计能在短期内被市场吸纳，但发展商所获之利润甚低。因此，在对楼盘定价时，须与当地市场环境连并考虑，方能制定合理的价格。5.1定价依据5.1.1市场环境本文第三章提及，在本项目附近属同类档次和不同类档次，并正在开售的楼盘有多个，涉及面积超过数十万平方米，其毗邻的海联路众多楼盘已处于现楼尾货销售阶段，相互间竞争非常激烈，一场价格战随时都可能展开。45————我们与众不同，因为我们更重视做好每一件小事！同 从发展前景来看，由于该区域交通便利，滨江东及前进路各楼盘的陆续交付使用，周边配套的日益完善，使该区楼市具更大的发展潜力，但目前则尚处于初期住宅阶段。5.1.2客观因素虽然该区域具较大发展潜力，但现时周边新兴住宅区尚在成型期，周围居住气氛尚不浓厚，多数楼盘始终徘徊在4200-5300元／平方米左右，离该区域中心旺地（滨江路沿线、江南大道）亦较远，同时又因附近区域仍有大面积拆迁，更缺乏各类生活配套设施，此原因的客观存在将直接或将间接地影响本项目的售价。5.2建议售价综上所述，由于该区域楼宇供应量大，相互间竞争非常激烈，而且各楼盘质素参差不齐，买家对楼盘的选择范围广，已造成不良竞争。因此，本项目之销售欲在众多楼盘脱颖而出，除完善各项配套外，亦须体现价格方面的优势，敝司在综合各项分析后，建议本项目一期之总体均价4500元/平方米（含基本装修之实收价），并因应销售阶段与建筑进度不同，项目定价应遵循“低开高走”原则，具体详见3项。5.3定价策略由于本项目并非能在短期内被市场所完全吸纳，为给后期销售提供更大的升价空间，整体定价采取低开高走（渐进式调价）策略，换言之，即是在项目前期销售时，先将一部分低楼层或朝向较差之单位的售价定于市场平均线下，令项目甫一曝光即给予买家以“超值楼盘”之印象，从而更加体现出项目的各项优势，夺得先机，抢占市场，营造抢购气氛及建立良好口碑，在第一轮销售攻势过后，再将售价酌量调升（调升幅度1-2%），并利用万佳进驻造成楼盘极受买家欢迎，升价发售之热烈现象，令下期买家加强入市信心，从速购买。有鉴及此，敝司建议在项目前期销售时，先推售一些景观较差之低楼层单位，销售均价定为3800-4000元/平方米（折实毛坯价），然后根据各个销售阶段将均价调至4600–4900元/平方米（折实装修价）。使总体均价维持4500元／平方米（折实装修价）。45————我们与众不同，因为我们更重视做好每一件小事！同 5.4付款方式（适用于首次开售）付款方法手续一次性付款银行按揭付款（一）银行按揭付款（二）优惠按揭付款折扣九六折九七折九八折照原价签署认购书时付定金10,000元于签署认购书后十日内签署预售合同时付（扣除壹万定金）50%10%（同时办理八成银行按揭手续）10%（同时办理八成银行按揭手续）5%（同时办理八成银行按揭手续）签署预售合同后一个月内20%１0%–––––15%（30期免息分期，每月5号前付0.5%）三个月内20%剩余8成由银行提供最长8成30年按揭5%六个月内10%5%九个月内接收楼通知书后十天内付清剩余8成由银行提供最长8成30年按揭*付款办法简析：本付款办法制定原则：针对周边竞争对手–––万寿雅苑、富力千禧花园，制定付款更轻松之付款方式。上述付款折扣适用于首次公开发售，以后则根据各销售阶段进行调整。A、一次性付款透过三个月内付90%楼款，但又有较大优惠折扣之办法，余款10%交楼时付清，尽量令有实力之买家选择此种付款方式，从而加速发展商回笼资金之目的。B、银行按揭据统计，现时在同类型中低档物业成交案例中选择银行按揭付款所占比重最大，约占付款方式的九成。在一个月内付款20%（或六个月内付款20%），其余80%慢慢供，这对于广大买家而言都较容易。45————我们与众不同，因为我们更重视做好每一件小事！同 六、项目的整体规划及包装建议根据上文厘定之项目市场定位，敝司将对应已预计之客户层面，并站在促销角度，列出以下建议。6.1售楼部选址对于分几期发展的房地产项目，现场售楼部的销售功效尤为显著，一可接待过路行人的咨询，尽量避免买家的流失；二可令在展销会或通过媒体广告而留意项目的买家增强购买信心，避免“隔山买牛”延误其购房置业。经过现场考察及参阅图纸，敝司认为现场售楼部面积偏小，除内部空间要通过设计合理利用空间外，还需要利用售楼部外部包装延展参观者视线，并在条件许可的情况下，利用局部绿化给客户留下较深刻的印象。6.1.1时间性：从目前施工至一期交付使用，需时约一年左右，而此段时期售楼部正好满足开发楼宇的销售之用，并且由于售楼部在临街较为显眼处，到本项目的第二期开始都可用作接待或销售之用。6.1.2易于寻找：临近前进路，使过往车辆及行人易于寻找。6.1.3建立形象：在现场位置建立售楼部，可利用大厦首层主体稍加修饰布置，就即可衬托起售楼部外围，建立自有形象，6.2样板层的建立由于本项目将于准现楼阶段销售，此时难以令客户真实感受到楼房的开间布局、居家气氛甚至装修格调，如果只限于楼书等平面资料的描绘、模型的缩小显示，以及销售人员的间接表述，是难以令客户即时落订购买。6.2.1示范单位建立敝司建议：在六楼以上设示范单位及样板房，应以最大限度的仿真性模拟出单位未来的装饰格调，从而促进客户落订的信心。具体设计工作亦应由专业的设计公司及装修公司完成。45————我们与众不同，因为我们更重视做好每一件小事！同 样板房建议以两种不同风格设计，一种是以岭南古韵的风格为主，包括摆放仿古家具（明清式样）、仿古字画，以及其它的各种相关反映中国传统生活的家什、器皿等；另一种是以新潮时尚的格调为主，包括西式的各种新款家具、生活用品等，从而以全方位的设计形式反映现代化。6.2.1.1客厅6.2.1.2卧室6.2.1.3厨房和卫浴6.3立体绿化先行现时项目一期虽已将封顶，但未有围墙与后期项目分隔，现场里面还是零散杂乱，在感官上缺少小区住宅的整体感觉。敝司建议：可在原有的规划基础上，种植一定高度的灌木植物，施建小型喷水池之类的园林景点加以点缀，使其更立体化、具体化，配合具现代建筑风格的售楼部，从而吸纳更多过往行人视线及树立项目之居家乐园的感性形象。另据图纸显示，项目地块在第二期的西面留有与一期工程相连的公共通道，在不影响工程进度及客观条件许可的前提下，尽可能在一期开售前先行建设，此举将可有效增强前期买家的购买信心。6.4部分户型做局部间隔修改（详细请参照附图）6.4.1B型、C型单位：客厅增加一个房间（储物室），既不影响客厅使用功能，又可增加套间实用性。6.4.1H型单位：将洗手间改在厨房旁边，令客厅的整体性和实用性增加。6.5休闲活动中心现时市场众多不同档次的楼盘在规划上以及在前期包装中，为提高销售，均以会所作为一卖点吸引买家的注意。目前，人们生活水平提高，日益追求更高层次的生活环境。购买楼房，除对地段、室内环境的追求外，更重要的是购买外在环境。敝司建议：45————我们与众不同，因为我们更重视做好每一件小事！同 为迎合人们的更高质素生活之追求，应按本项目之市场定位，建立一个大众化的休闲会所。利用架空层位置设置，通过绿化布置及不同主题之饰物间隔，建立起健身室、图书室、乒乓球室、饮品休闲室、鸟乐园等设施，与露天公共活动场地及绿地有机结合一起，成为众多住户的休闲活动天地。6.6装修标准根据项目市场定位，客户基本以自住为主，因此为迎合其不同需要，敝司建议分两种装修标准推出市场。l经济实用型（请参照附件一）l时尚典雅型（请参照附件二）6.7免一定年期管理费由于本项目买家大多收入不是很高，对“买得起，却养不起”的物业心存疑虑，尤其对管理费这类长年征收的收费项目。据了解，此类物业的管理费一般为1.2-1.5元/平方米左右为宜。因此敝司建议：可以将管理费打入楼价的形式，免一定年期的管理费，此举多少会有助于提高项目与同区其他楼盘的竞争力。示例：以单位面积为69平方米为例，单价4500元/平方米，则总楼价为31.05万元；若管理费为1.5元/平方米，免二年管理费则合共为：2×12×69×1.5=2484元，将2484元摊分于该单位即：2484÷69=36元/平方米也就是说，若将该单位二年管理费计入总楼价，则每平方米比原单价提升36元/平方米，这并不会令至销售价格升幅太高，但在销售时以“免二年管理费”为宣传噱头，对于上述之买家来说将十分吸引，能直接帮助项目的总体销售。6.8住宅建筑设计建议6.8.1楼宇的外型建议考虑到本项目的四期高层分为南、东、北连体布置，半弧形造型流畅自然，45————我们与众不同，因为我们更重视做好每一件小事！同 因此建议在几栋高层楼宇的外型讲究一点起伏变化，包括分段式和各种饰线分割，形成独特的楼宇外观。另外，对着晓港公园的楼宇，裙楼顶上架空层，最好是做通透的，一便于通风采光，二可形成东西南北对望。6.8.2住宅外观及特色处理每个发展商都希望通过建筑形象表达自己的品牌和楼盘特色，因此，敝司亦建议在建筑设计方面，揉合当今欧美建筑风格，尽可能多体现线条感和层次感，令建筑物的外观更为丰富。其中特别注意窗户，因为窗户是住户与外界交流的媒介，也是渲染立面效果的重要构件。由于本项目有晓港公园的天然景致，而且小区内亦有大面积的绿化庭园，故而更应将窗户面积加大，令室外景致融入室内，视野更宽阔，这样设计使买家中意的同时，亦令项目的建筑外观更为吸引。另外，建筑外观的吸引、特色处理是重要手段，在窗台、楼顶、阳台等等部分均可结合整体结构及户外环境作一些具心思的处理，务求令楼宇外观更具特色，例如在部分落地窗前设置线条幽雅的铸栏仿阳台，配以落地玻璃趟门及斜角天窗，这样设计令楼宇外观更为独特，买家亦会受落，置身其间，朗日繁星尽收眼底。6.8.3住宅室内户型设计建议F现时商品房户型设计的流行特点a、户型间隔有“五大一小”趋势所谓“五大一小”指的是“大客厅、大饭厅、大厨房、大卫生间、大阳台和小卧室”。大客厅气派非凡，又有足够空间易于摆设，而大的厨房和大卫生间加上好的通风采光条件，则消除了都市居民从前对这两部分空间的明显局促感。b、采用隐形梁柱结构由于多层及高层住宅一般都采用混凝土框架结构，这种结构最大的缺点就是梁和柱对住宅的使用、间隔、装修、美观等很多方面造成的影响。因此近两年来许多开发商开始采用隐形梁柱建筑结构，以解决上述问题，例如荟雅苑、锦城花园等。c、外飘窗台设计45————我们与众不同，因为我们更重视做好每一件小事！同 外飘窗台主要是沿用欧式风格设计，其特点是有效提高视觉的美观性和实用性。更有其设计出转角式外飘窗台以增加采光效果及住户的视觉效果。由于具有以上优点而受到大多数买家的推崇与赞赏，目前大多数开发商皆相应地采用了外飘窗台设计。d、阳台的大面积化与景观化阳台是一般性住宅单位中唯一的露天部分，是人们在都市忙碌、紧张生活下的另一个休憩空间。面积大、造型独特、雕花栏杆的阳台设计，既可丰富建筑立面的整体效果，又可增加单位的景观效果。e、装修标准多元化为配合现代人们不同消费观念及个性化的发展趋势，许多开发商在楼盘的内部装修上，采取多元化标准，以适应不同层次人士的不同要求。f、厨、卫设计得到重视随着人们对居住环境要求的不断提高，作为家居生活重要组成部分的厨房和卫生间越来越受到重视，因此开发商亦注重设计有足够大面积、通风采光和实用性都较好的厨房和卫生间，包括现时十分流行的主人房卫生间。6.9小区内部环境建议6.9.1在二期工程中增设露天泳池考虑到现阶段焦作多数楼盘均以住客会所、特别是游泳池作为主要卖点。因此，建议本项目除了住客会所外，建议在二期与一期中间地块增设露天泳池，其泳池形状可以是长条形的或其他不规则的形状，以此露天泳池作为本项目的一个突出卖点。6.9.2绿化设施有机分布在住宅群间，以“条形式”及“块状主题式”布置绿化，同时尽量注意绿化环境的自然美感，形成人工绿地、花卉与林木、山石等组成的项目整体绿化生活环境。45————我们与众不同，因为我们更重视做好每一件小事！同 6.9.3区内道路为提高区内整洁度，伸入小区内的支道可用广场砖铺设，局部堆砌图案，既有美感，亦提高区内光洁、协调。七、其他建议7.1保安设施建议本项目自身及其住户的特点要求该项目的保安设施必须分外完善齐备，故建议保安队伍分为两部分：设定点保安岗哨，即在项目各主、次出入口及主要楼宇首层设安全岗，通过智能系统严密监控区内治安状况。设保卫队伍乘电瓶车或徒步巡逻小区各处，预防或制止突发事件。7.2小区智能化的建议本项目的主题概念是宣传一种超前的生活模式，设计一个新世纪的家园。而在世纪之初，知识、经济快速发展，科技日益进步，电脑、建筑、通讯行业紧密联系，住宅智能化是全世界住宅建设的潮流趋势。因此，智能化已成为超前家居生活概念必不可少的配置。①智能化住宅小区的开发价值主要体现在以下三方面竞争力的住宅，并使其成为精品中的精品。激烈的市场竞争要求商品要具有一K使住户生活便利，娱乐丰富智能化住宅小区的业主可以享受到小区智能化的六大功能，即网络化教育、电脑购物、数字化娱乐、电脑阅读、电子邮件帮助亲友交流和初步实现家庭上班。K使物业管理更有效率，也更便于管理45————我们与众不同，因为我们更重视做好每一件小事！同 物业管理中的房租、水、电、煤气等收费可通过传感器进行数据采集。物业管理中的一些服务性、营利性的新内容，如保安、购物、洗衣、社区厨房等通过电脑网络将更为方便有效。同时物业管理也变为网络管理，人数减少、素质提高、大大提高工作效率。K发展商可获得高科技增值利润在智能化小区建设中，发展商与计算机系统集成商一起规划设计，铺设好小区网络，并建立小区智能化控制中心，其投资并不比供电系统大，在整个小区投资中所占比例也较小。但是由于此智能小区的设计，功能突出、品质高尚，在市场竞争中极具优势，发展商也可以获取丰厚的增值利润回报。智能化住宅小区开发应着眼于有市场定的超前性和独创性，住宅小区引入新世纪的智能技术可大大提高商品住宅的“性能价格比”，也会实现其高附加值。②智慧家居系统应用功能概述通过智慧家居系统的网络、服务器、用户顶端盒、智能咭阅读器、智能咭增值机和软件，用户可以获取下列服务：¦视频点播系统（电影、卡拉OK）在新世纪之初，随着科学技术的日益发展和用户知识水平的不断提高，对即时传送高质素的娱乐节目和各种资讯的需求也日益增加。对于未来的优质住宅物业来说，最新的VOD技术能让你优悠自在地在家中娱乐和购物，这在中国确是独一无二。事实上，VOD系统不但在国内住宅的应用上首创先河，比起欧美各地同类型的应用软件也领先一筹。VOD为大众对家居互动多媒体娱乐资讯的认知和欣赏写下革命性的新定义。通过你固有的电视机，你将进入为你度身订造的通讯、资讯和娱乐世界，尽享消闲之乐和工作学习之便。VOD无疑是一个二十四小时日夜无间地传送娱乐节目和各种资讯中心，为能干的你开拓新的资讯领域。VOD意念创新的服务，让你现在在家中便可享用未来的娱乐服务。这种互动服务乃由技术先进的、专为发展优质住宅而设计的通讯网络传送，能全面切合你娱乐、学习、娱乐等需要，为你提供理想生活的答案。45————我们与众不同，因为我们更重视做好每一件小事！同 VOD让你足不出户便可享受一系列资讯和娱乐服务。只需轻按你的遥控器，你便可观赏电影，选择音乐影带观赏或唱卡拉OK，你还可以购物，预订屋苑内各项设施，甚至接收最新的新闻消息和天气报告等。你还能如观赏录影带般控制自选电影的播放。此外，VOD更能进一步记忆用户的喜好，以便用户唱卡拉OK时更方便地选唱心爱的歌曲。先进的VOD技术使许多用户能同时观看同一部影片或音乐影带而不会有任何延误。请想想，我们采用先进的互动应用技术———你只需轻按遥控器的按钮，便可安享家里自由自在地观赏影片，欣赏音乐，随意购物等等。从此，缤纷多彩的多媒体资讯世界就在你指尖间，源源不断地流入你的居所。=自选特定节目将特定的电视节目，如CNN新闻、特备的体育节目、路秀社即时的财经资讯与系统连，让用户自由地选看。¦智能保安及设施管理①保安确认每个住户将获发一张智能咭（SmartCard）。住户的资料已预先记录在系统内。住户每次出入大厦的门口、停车场出入口或会所的出入口，只须凭咭在阅读器内确认，便可进入大厦或会所范围，这样先进的保安，既安全又简单。②享用会所设施及其他服务屋苑内的一切会所设施，都可以用智能咭来确认。住户若没有预先在系统内预订设施，便不可使用该设施。确保已预订设施的住户，在预定的时间内使用该设施。③智能增值和扣减45————我们与众不同，因为我们更重视做好每一件小事！同 屋苑内设置增值机和阅读器，住户可以凭智能咭到指定的增值机增值（如在屋苑的管理处和会所的办公室等）。住户每次享用会所设施和屋苑服务，必须用智能咭在阅读器内确认，所需的费用，便会自动扣减。而且，屋苑内的管理费用，也可以在管理处的增值机内扣减。7.3使用“互联网”顶端盒上网让每个家庭都可以进入互联网和小区内联络以享用家居购物、电子邮件接送、设施预订、帐单查询、网页浏览等服务。给用户安装私人电脑，不但成本太昂贵而且对于某些用户来说，操控也太困难。使用互联网顶端（STB）是最好的解决办法。“互联网顶端盒”（STB）是成本低，使用方便的互联网接驳器，接入网络连接装置，PAL或NTSC电视机或监控器和电源插座使用时，用户只须插入特制的聪明卡，便可自动登入控制室里的伺服器，键入简单的私人密码作确认。“互联网顶端盒”采用先进的“防锯齿状边缘”和“防画面跳震”技术，将高质素的文字和影像传送到低成本萤幕，如电视机等。“互联网顶端盒”的红外线遥控器附有字母数字键盘，方便用户输入网址，选择网上购物商场的货品和服务，甚至输送简短的电子邮件。¦使用内联网v设施预订使用内联网的设施预订系统，用户可以浏览显示在电视上的选择单，预订各种设施。用户选择了设施和日期后，萤幕便会显示当日的预订情况及可选择的时间。预订后，用户会获得确认。用户也可随时查核已预订的项目。v物业咨询“物业咨询”是小区内联网的其中一网页，为物业管理部提供快捷方便的途径刊登通告和发布社区消息。45————我们与众不同，因为我们更重视做好每一件小事！同 物业管理部可通过特别设计的界面，在系统里增加及留告示，管理处也可选择在系统的登入页上张贴告示，让用户使用时便能马上看见告示。管理处也可张贴只有指定用户才能看到的个别通告。v住户意见箱有任何意见、看法，经由内部网络之E-Mail传送至管理中心，提供住户一个畅通的意见管道，加速意见之处理。v谈天说地聊天区除了与管理中心的双向交流外，住户与住户之间还可以在聊天区相互交换心得，如果加上一个数位式的摄影镜头，还可以看见对方。v游戏区提供各式各样的网络游戏软件，自娱之外还可以相约上网，一较长短。v电脑教学及电脑新知大家一起来学电脑，共同创造一个没有电脑文盲的优质社区，让电脑成为孩子生活的一部分，让孩子成为21世纪小小资讯家，管理中心特聘专业人员提供电脑初步入门、社区布告栏使用教学，更提供多种学童专用教学软件，家长省却寻觅教学软件的时间和精神，真正做到邓小平说的“计算机的普及要从娃娃做起。”v档案下档（DownLoad）提供一些共享或免费软件（ShareWareorFreeWare），让你玩个痛快。v电子信箱每位住户享有一个ID和Password，自由进出社区网络，同时还有一个区域网络的电子信箱，随时接收来自管理中心及邻居发送来的信件。7.4物业管理公司设置建议对日臻成熟的房地产消费者而言，普遍已逐渐认识到优质的物业管理不但是反映物业质素的标志之一，也是物业升值、保值的有力保障，物业管理工作好坏更将直接影响客户入住后的生活质量。因此，买家在选择物业时，将会对物业管理作为衡量物业质素的一个重要指标。所以，45————我们与众不同，因为我们更重视做好每一件小事！同 在项目前期筹备工作时，就应着手安排物业管理工作。将物业管理提前介入，能有效提高规划设计质量及要操作性，以便提高项目档次及增加买家购买信心，减少楼宇建成后出现问题的机率，使日后物业管理得以顺利进行。因现时市场上之物业管理公司管理质素参差不齐，个别管理公司因收费过高，提供之服务又不到位而大受业主抵触，给物业产生不良影响。因此，现时买家购买物业时除关注由哪间物业管理公司提供管理服务外，更加注意管理公司提供之服务内容包括什么内容，具体收费多少，购买楼花时更要求发展商在《预售契约》中附加此项内容，并详细列明管理事项。为避免此种情况发生，敝司建议在本项目正式销售前先聘请一间信誉良好的物业管理公司，由双方商讨确定需提供之服务内容，除基本必须服务（如：清洁、保安等）外，其他额外提供之服务（如家政服务、代客购物等），将其具体收费以清单形式逐一罗列，让买家清楚各项收费，增加其购买信心。聘请知名的专业物业管理公司作为本项目的物业管理公司，将可为住户提供优质专业管理服务，既可提升项目知名度，又能添加买家购买信心，促进项目销售。现时焦作在住宅物业管理方面较为出色的公司包括：城建总物业管理公司、焦作珠江物业酒店管理公司、焦作花园酒店物业管理公司等，而境外管理公司在焦作住宅物业管理方面较为出色的是：世邦魏理仕、梁振英测量师行、第一太平及怡和高力等。结合本项目规模庞大，超前定位等特性，敝司认为在选择物业管理公司时需全面考虑其专业程度、实力规模、服务质素保证等，才能选出既适合发展商又能利于项目长期科学而又健康管理的专业物业管理公司。八、销售计划安排及开售时间8.1销售计划安排45————我们与众不同，因为我们更重视做好每一件小事！同 一个楼盘在销售时，切忌将首期开发之单位在首次开售时就全数推出，因各单位之景观，采光均会不同，若将这些单位一次性推出市场，首先买家多会选择一些各方面质素较好的朝向或楼层，而质素较差的单位将会产生滞销现象；其次，由于推售的单位较多，容易令买家产生观望心态，影响销售进度；再次，销售价格难于提升。因此，须适当地安排好楼宇销售的先后步骤，例如：在，可先将综合质素最差与质素销好之各一楼宇推出市场，照顾到各类型的准客户，另将质素差之楼宇价格定于市场平均线，从而较有效地化劣势为优势，并因为供应量少及价格低，令客户产生物有所值的感觉，促使其尽快购买，从而加快楼盘首期的销售进度，在市场上建立起口碑，利于楼盘之下期销售。敝司经详细研究本项目之图则后，建议一期楼宇的销售步骤如下：阶段式销售计划一览表：销售期工程进度推出货源（套）销售主题目的主题卖点预计售价开盘试销期1、一期建筑封顶；2、销售广场（售楼部）落成3、示范层及样板房落成展示4、电梯间大堂装修完成。5、一期绿化花园和架空花园基本完工；一期建筑外墙展现超过15层。6、一期绿化花园完工。7、架空层花园全面展现。6、7、12层（24套单位）前期试销配合广告宣传，打响开盘第一炮，吸引市场及消费者注意1.通过广告宣传树立项目市场形象。2.通过小量单位价格的推出试探市场，令价格定位更加准确。3.通过半个月的内部认购积累客源，扩充公开发售的成交量及客流量。4.销售工作由内部认购正式过渡到公开发售。5.承接旺势，推出第二阶段货源。1.低层小区园景。2.开盘超值价。晓港公园后花园3.周边配套4.自身规划5.开盘优惠均价：5000元/M2销售总额1139万元45————我们与众不同，因为我们更重视做好每一件小事！同 销售扩张期1、一期建筑外墙展现2、一期绿化花园完工。3、内部施工基本完成一期住宅交楼在即。11、13、14、17、18、21、22、27、28、32层（80套单位）利用“万佳入驻东银广场”进行造势宣传，承接开盘势头，对项目做进一步推售。1、参照开盘销售情况对推售策略做出调整。2、根据顾客认购情况调整项目未推售部分单位售价。1.万佳超市入驻东银广场2.晓港公园及小区绿化3.迎国庆、迎万佳，买楼优惠月。均价：5000元/M2销售总额3795万元强势销售期1、一期住宅外墙全面展现。2、一期住宅正式交楼。19、23、25、29、31层（40套单位）1、一期住宅交楼在即2、配合业主活动进行推售1、通过举办业主活动扩大项目客源，提升销售成绩。2、一期单位进入交楼倒数阶段。1.万佳超市入驻东银广场—家居生活更轻松。2.晓港公园—我的花园我的家。3.小区会所均价：5100元/M2销售总额1935万元8.1.2自然销售阶段时间：2003年2月~4月至此阶段，项目前期已推出144套住宅单位（约占总货量65%）。我司将根据市场需求对项目前期推售剩余货量作全面调整消化，为下一轮冲刺作好准备。8.1.32003年销售计划（冲刺阶段）时间：2003年5月推售计划：剩余8、9、10、15、16、20、24、26、30层（72套单位）主要卖点：优质精品住宅小区；精致生活；销售均价：5100元/M2销售总额：3484万元8.2开售时间45————我们与众不同，因为我们更重视做好每一件小事！同 定于2002年10月1日开始公开发售。但同时又须考虑施工进度，上文销售计划安排中亦已提及，待首期大楼外墙部分展露才开始大规模发售，效果将会较为理想。同时，预计首期开售时间亦须视乎各项硬件、软件筹备完毕。（参照销售期细分表）销售环境：现场售楼部、示范单位／样板房、一定规模区内配套设施。销售物料：模型、展板、楼书、单张、楼价表、认购须知、付款方式、认购书。广告资料：报纸广告、大型广告牌、报纸缮稿。8.3东银广场试销期销售建议-以下时间安排将以项目工程进度作为最后衡量依规一、开盘时间1、时间：10月1日2、货量掌握：（按最新价目表）推8、12、17层共24套单位。3980元/平方米起（豪华装修价）。首期推售货源以中层单位为主，意在试探市场对项目售价的反应，及时进行调整。3、销售人员安排销售人员入场（已完成）。公开展销期按实际情况增加人手。培训：A）项目基本资料认识（已完成）；B）解答项目劣势技巧（9月4日）。以上培训会以常驻地盘人员为先，有关其他展销会销售人员培训安排于9月11日星期三下午2：00于地盘举行。二、宣传渠道n销售现场：Ø硬件：工地围墙的装饰工程的完工；销售广场、售楼部完成开放；大堂以及样板房的装修工程基本完成。Ø软件：通过楼书、展板、模型对市场买家进行宣传。n缮稿宣传：主要以1-2次缮稿形式刊登项目销售信息。945————我们与众不同，因为我们更重视做好每一件小事！同 月20、27日及10月1日以新闻稿形式对项目进行宣传；新闻稿主题以前进路上最方便生活小区为宣传主题，通过对地段（与东山区仅一桥之隔）、交通、饮食、购物等衣食住行的生活元素的宣传凸显项目方便快捷的生活配套。同时，配合对晓港公园景观的宣传，广告主题：海印桥南一线园林景观/第一排园林景观。9月20、27日新闻稿主题是基本项目介绍、并于10月1日正式开售、价钱、送全屋豪华装修。10月11日公布是次销售成绩理想，并于中旬时间再度加推。n报纸广告：1、广告宣传主题：万佳进驻，魅力晓港，海印生活全频色。利用系列广告营造项目卖点及档次。Ø景观（绿色频色）Ø生活购物便捷（万佳超市）（金色频色）Ø地段优势（海珠区中心位置）（橙色频色）Ø发展商实力背景（香港上市公司）（紫色/灰色频色）Ø学校/教育网络（蓝色频色）Ø交通四通八达（公交线多达20多条）（黄色/灰色频色）从以上各种元素凸显何为全频色概念。2、投放时间：日期规格版面9月9.291/2B29.301/2B210月10.11/2B210.41/3B210.51/3B210.61/3B210.181/3B210.191/4B245————我们与众不同，因为我们更重视做好每一件小事！同 10.251/3B210.261/4B22、广告内容：Ø万佳进驻，魅力晓港，海印生活全频色；东银广场一期晓翠庭，10月1日正式接受认购。Ø万佳超市率先入驻，魅力晓港，海印生活全频色；全面感谢XX位买家盛意支持；东银广场一期晓翠庭，10月1日正式公开发售；3980元/平方米起；5%首期轻松作业主。所有单位先到先得！Ø东银广场一期晓翠庭，10月1日全面公开发售；限量发售：3980元/平方米起（先到先得）；示范单位落成开放，亲身体验海印桥南全景观便捷生活家园；万佳超市率先入驻。费用预算：以上报纸广告费用预算为848,060元（价格未打折扣）n电视广告：制作15秒电视标版。广告宣传主题：魅力晓港，东银广场,海印桥南第一排园林景观，10月1日正式发售。费用预算：制作费预算3万元9月21日~10月7日（逢周四、五、六）（省台/市台）翡翠台黄金时间（晚上9：00-10：00两次，余下次数放在7：35-8：35）（周四3次，周五4次，周六1次）。投放费用预算为96000元。三、宣传辅助渠道A）印刷单张数量：100,000份ia)派发地点（每地点2位parttime）：东山区——45————我们与众不同，因为我们更重视做好每一件小事！同 农林下路现代城附近，海印电器城附近。杨箕地铁站近农林下路出口。越秀区——世贸中心，花园酒店巴士站。天河区——宏城广场，吉之岛东门、北门。海珠区——前进路好又多、江南西路。b)派发时间：国庆长假期的头两天及最后两天。c)派发数量：每日每个派发点600份。ii预留20,000份给敝司二手部。区域——10间，每间2,000张。派发形式：二手部同事洗楼时逐家逐户派。派发时间：分四天完成，国庆长假期的头两天及倒数第二第三天。A）专车接送点及接送时间：国庆长假期（七天)i)王府井百货。ii)宏城广场。费用：王府井停车费200元/日，7天，共1400元。宏城停车费800元/日（面包车），7天，共5600元。租车费用：400元/日/辆（包车身界字）（面包车），2辆车7天，共5600元。预算：12600元。B）建议购买1000汽球，赠送入场看楼者，送完即止。因礼品由东银公司购买，故我司未能提供预算。四、工程进度（我司将以项目工程进度作为项目正式开售时间的最后标准）1、售楼部及销售广场包装全面完工。45————我们与众不同，因为我们更重视做好每一件小事！同 1、示范层电梯间及装修标准样板房落成开放。2、主客大堂全面完工投入使用。3、客梯装配完毕并投入使用（至少一台）。九、媒体宣传策略9.1总体宣传推广在项目各期推广宣传中，第一期楼盘的宣传销售最为重要，原因是该期宣传所建立的品牌形象及销售业绩，能直接影响到以后各期楼盘的推售，因此该阶段无论是宣传力度还是推广费用，都将最为庞大。而在媒体运用上更会以报纸、单张等宣传媒体为主，配合楼书、展板、模型以及现场宣传活动等进行多角度、全方位的立体化宣传，务求尽快树立项目之品牌，令社会各界广泛知悉，从而达到良好的宣传效果。而后期各阶段的宣传推广则可在首期所建立的社会认知度及销售基础上再做延续，从而令宣传力度及推广费用可相应减少。根据项目的规模及销售周期、建筑进度，我们预计该项目一期的总体推广费用约占销售总额的3-3.5%。在项目正式推广期，我们希望该项目现场包装已全面完工，利用现场宣传吸引更多客户，从而加快销售进程。9.2主要宣传媒体房地产商品因其不可移动性及涉及金额庞大，客户的购买行为普遍需要一段较长的思考过程才能形成，决非一两个广告所能促成的，让目标客户对物业从良好印象开始逐步升温至购买，这期间需要大量的信息传播。我们认为最有效的办法是运用各种广告媒体之组合，将本项目由前期的形象建立、卖点叙述、市场焦点营造以及推售过程中一浪高于一浪的热卖情况作出地毯式宣传轰炸，从多方位多角度包围目标客户，快速吸引客户落购买决心。结合该项目之特性及所处区域特点，我们建议主要由下列几种媒体为项目进行多方位、多角度宣传。9.3报纸广告为重点45————我们与众不同，因为我们更重视做好每一件小事！同 报纸广告以覆盖面广、可读性强等特点被众多商家所采用，是目前产品宣传推广最为重要的广告媒体，也是该项目新开盘时主要考虑的宣传载体。考虑到项目规模中等，小区环境及配套均有一定卖点，易于吸引读者，故开篇广告投放规格以1/4以上大篇幅为主。东银广场广告主题铺排建议:由于广告受众对一个楼盘的广告信息接受程度有限，每一次广告都需要有一个重点来吸引受众的注意力，假如想突出多个不同的卖点的话，需要有一个过程、顺序。因此，建议东银广场的报纸广告主题按以下顺序铺排：第一主题：全频色生活。对项目的优势作一个总的概括，令市民对东银广场及其所做的主题“生活全频色”的有一个大体印象。为接下来的广告及楼盘形象的塑造做一个铺垫。第二主题：晓港公园（绿色频色）。正对晓港公园，海珠区独一无二一线公园景观。第三主题：实力组合（紫色/灰色频色）。实力组合，三大上市公司联手共建。第四主题：装修标准（包括建筑规划和装修标准）。香港许李严设计公司杰出作品。外立面豪华、富时代感。送全屋豪华装修。第五主题：交通设施（黄色/灰色频色）。交通便捷，三十多条公交线路穿梭左右，与年底开通的地铁二号线晓港公园站仅一步之遥。第六主题：万佳超市（金色频色）。万佳率先进驻，创焦作市区大型配套商场的先河。9.4单张广告为辅宣传单张在楼盘销售过程中是不可缺少的宣传途径，无论前期预售还是公开展销，单张均能广泛传播楼盘信息，一张印刷精美、内容充实的宣传单张，能直接影响买家对楼盘的印象。45————我们与众不同，因为我们更重视做好每一件小事！同 单张宣传分两种，一种是现场辅助销售的宣传单张，一种是随报派送、区域针对性客户较强的宣传单张，其中第二种单张更是弥补了报纸广告篇幅有限，宣传内容未尽完善的缺陷。9.4.1现场户外广告以短期宣传横幅、小型指示路牌等室外广告宣传为主，目的在于通过对路人视线的吸引达到一定的宣传效果，辅助提高销售效果。9.4.2其他销售资料包括售楼书、宣传单张、展板、模型、小礼品等销售辅助宣传物料，为现场客户达成成交做进一步宣传。十、XXX对本项目代理之运作模式10.1成立项目专案组若有幸被贵司委托为本项目销售代理，敝司将针对本项目成立特别专案小组，籍此全面统筹项目之具体动作，以求将销售达至成功，以下为专案组之架构：1、我司提供的工作组架构如下：45————我们与众不同，因为我们更重视做好每一件小事！同 l由总经理和销售策划总监整体监控项目策划工作。l策划副经理及策划主任负责具体策划工作。对项目的售价、付款方式以及广告宣传、推售手段等具体工作提出建议，通过定期会议与发展商落实具体实施流程。现场展销会期间，策划主任在现场进行销售监督工作。l销售主管负责监督售楼部日常销售工作，及时反映销售情况。通过定期组织售楼部工作会议总结销售经验，跟进客户购买情况。l市场调研部定期提供市场调查分析报告，及时更新项目竞争对手及市场资料，以作参考。十一、结语对于“东银广场第一期”的销售，“百富诚”充满着必胜的信心，尽管面临着房产业市场的激烈竞争，也许会有这样或那样的问题将出现在我们实际销售工作中，但“百富诚”都会与发展商一道，扬长避短创造市场竞争的优势。我们有信心，经过“百富诚”缜密的营销策划，优秀的销售队伍，并以最好的、最快的销售策略完成“东银广场第一期”整个销售任务。此建议书在实际销售推广部分的安排只是敝司对项目理解的初步建议，仅供参考，而实际的操作还有待与贵司作进一步的商榷，最后制定一套操作性更强的方案。45————我们与众不同，因为我们更重视做好每一件小事！同'