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'摩斯尔企业策划书1 第一章品牌策划一摩斯尔品牌策划(一)品牌定位：⒈目标客户：在企业产品还属于投入期的时候，摩斯尔要根据企业产品的核心功能以及其产品能在目标客户群体中所能提供的商品价值。企业需进一步将摩斯尔空调节能改造工程进行一个明确的目标客户定位。针对部分消费者（目标客户群体）的细分需求制定产品定位方可打造企业的核心竞争力。根据企业产品功能可以符合以下四类的目标客户的需求。也是摩斯尔公司四类潜在目标客户：第一类潜在目标客户：酒店类客户，由于酒店类客户（连锁酒店类、星级宾馆之类如：如家酒店连锁、7天连锁酒店）的空调安装量大，每月电费费用大，节能省钱也是酒店的需求。所以企业可将拥有众多空调的酒店类客户做为切入目标客户。企业日后在营销策略中应以其为重点的推广目标，并把已开发的此类客户及其施工影像记录当作宣传的一个素材。第二类潜在目标客户：散户，为重要客户，数量庞大。，由于有大量的散户型客户（如：家庭式和小企业以及一些小门市）存在。这类客户空调安装量不大，但客户群体数量大。节能省钱也是其所需。所以企业可将散户型客户做为产品的目标客户。环保主义者或个人。由于社会上有不少的提倡环保人士。这类人特点：提倡环保，宣传环保，用行动来做环保。其需要的也是产品的核心价值。所以企业可将环保型人士做为目标客户。前半年摩斯尔的目标市场主要为广州，后半年摩斯尔的目标市场会向珠江三角洲扩展。集中在深圳、珠海、中山、佛山等地。2、顾客需要：确定了四类目标客户，我们需要进一步研究其需求的侧重点，每个目标客户的侧重点不同也要求我们需要采用不同的策略。将顾客需要分为共性与个性。在共性需求中四类目标客户群共同需要的是：①“客户的节能省钱需要”；②“制冷剂及其改造工程是安全的”③“产品的使用寿命不会缩短”④“需要产品提供便捷功能并不影响到生活”。这些都是目标客户群的基本需求。面对不同目标客户我们需要有针对性地满足其需求。78 针对第一类集团客户：虽然需要节能技术来降低经营成本，但是对技术有效性会持怀疑态度。企业要满足需要，解除疑虑。并提供国家资质（包括节能证明施工证明）证明类文件。可采取试装试用策略来满足需要，解除疑虑。针对第二类散客型客户：这类客户会有跟风现象，他们需要有案例来证明产品的真实性。企业需要以案例分享和口碑营销为主并且能够提供相关节能证明。针对第三类环保客户类：在三类目标客户中，这类客户对“绿色节能”的需要是最为强烈。面对这个少数的目标客户。我们需要不要太注重利润的多少更注重品牌传播的广度。3、品牌利益：在整一个品牌定位以“省钱”“安全”为核心，对客户强调品牌利益为“节能环保，省钱耐用，安全优质，超值服务”。在传播品牌利益是，要站在客户的角度，挖掘潜在需求满足不同目标客户的不同需求。4、原因：摩斯尔是拥有专业性空调节能改造技术型公司。在空调节能改造技术上是全国最为先进的技术水平。莫斯尔空调改造技术能达到“绿色环保，节能省钱”。“绿色环保”符合现代绿色经济发展的主题。与时代发展相符合。更为重要的是“节能省钱”。莫斯尔空调改造技术已经达到“如果在每一匹空调使用本公司改造技术。客户虽要花上400元/每匹的改造费用。但其费用在半年之后可通过节省耗电量节省400元/每匹的改造费用。”的技术水平。5、品牌特性：在塑造摩斯尔品牌特征的过程中，主要塑造品牌个性为核心。通过“仁”、“乐”“智”来塑造品牌个性。㈡、品牌设计：摩斯尔品牌标志该品牌标志为摩斯尔总公司的品牌标志。其主调颜色为绿色，突出了相关产品的绿色、环保的特性。MSR为名称的英文缩写，说明了该品牌外贸实力。我们该项目可以继续沿用总公司的品牌。强调母子品牌的效果，在一定的传播上，总公司的影响力能够奠定一定的基础，也有利于提高该项目的权威性与知名度。78 但是，我们建议公司应该把本次项目作为特色项目来经营，如果能重新设计相应标志，有利于日后的品牌延伸、品牌区别。所以我们相对应为公司设计三个品牌标志做为参考模板。1、皓洁节能科技。皓,白也。——《小尔雅》 皓洁，明亮洁白的意思，这个品牌名称寓意着随着科技的发展，人类给自然带来的不一定是污染和消耗，也能像月光般洁白，清洁。这名字除了清洁洁白还代表着光明，不仅浪漫而且给人无想的遐想，非常符合本产品的宗旨以及功效，也符合环保节能的概念。并且适合的产品广泛，方便以后品牌的延伸和发展。2、慧能科技“慧能”从整体来说，本公司有水平、有能力使得顾客在空调节能上，去让顾客更加实惠。“慧”与“惠”同音，使得在本公司完成一项改造工程之后，能让消费者觉得通过该项目的改造，使得本身得到了“实惠”，也是让他们懂得了如何去节能。在“慧能”加上科技，使得该名称的专业性和权威性有所加强，也可以提高消费者的信任度。该品牌名称设计，可以采用中英结合。主色调为淡绿色，符合节能、环保的理念。3、尚能科技有限公司尚：有“尊崇，注重”之意，又有“社会上共同遵从的风俗、习惯等”其风气，能为“节能”为中心。说明尚能以能与当今社会相适应。符合现在时尚一族追求节能、环保主张、“尊崇，注重”“社会上共同遵从的风俗、习惯等”为适应生活而达到节约能源。强调更应该注意节约能源。该品牌标志设计，主要色调以天空蓝。符合纯洁之韵味。㈢品牌个性：为了赋予摩斯尔品牌一种文化，更是一种情感的升华，形成自己品牌的独特个性。故应该为摩斯尔策划出品牌个性。78 通过我们赋予摩斯尔的品牌个性，从而使得摩斯尔能够在整体上提高品牌竞争力，提升品牌无形资产、培养消费者的品牌忠诚度、再者逐渐促进品牌的延伸。接下来，我们为摩斯尔赋予的一些品牌个性：个性要素面相描述词语文化行为（策划）仁仁义；诚信；真诚企业诚信管理、经营。营造口碑营销诚实守信严格把关遵守承诺，建立完善的售后服务体系，包括独立质检验收制度，满足消费者合理要求乐乐群员工工作环境好、态度积极，员工与同事、公司、客户能和睦共处团结一致和谐共赢多组织集体活动，利益分摊，超值服务，让员工开心办公、高效办公智专业、创新突出表现为员工在作业时的专业化、标准化程度、公司整体的一个技术的专业性技术领先专业标准制定一套严格工程管理制度，员工施工专业标准，公司相关的证书齐备品牌个性为摩斯尔品牌注入了企业中的一些经营理念、员工文化、专业技术。使得该品牌具有一种活的灵魂，提升了品牌价值和突出了品牌特征。同时我们为该品牌注入的这些个性要素，能使得该品牌有产品差异性的优势，突出本公司工程的专业性和人性化的相结合。78 ㈣品牌形象策划：1、产品表现：为了能够更好的突出本公司的特色以及技术上的专业性，所以我们从一些较为明显的产品特点融入进整个品牌形象里面，使之能够促进整个品牌的形象更具有鲜明的特性和塑造良好的的企业形象。价格：其空调改造工程的成本与相同的改造工程的价格是相同，但是相同的价格却能给予消费者不同的收益，只需要在半年的时候，消费者把节省的下来的电费能抵消当初的改造成本。相比同类的空调改造工程，本公司的技术能够使得消费者更加的实惠并且能够节省不少的资源。产地：摩斯尔的总公司位于北京，而该项目的技术支持是依托于一些北京知识密集型高校，在确保整个技术的专业性与权威性的同时，也逐渐的突出了其技术工程的唯一性。质量：有了这一些知识密集型的高校作为技术的支持，该改造工程有了保障，投入到实际的工程改造时，其工程质量也是值得信赖与肯定。2、服务表现：为了能够更好的树立企业的良好形象，以及能够扩大企业的知名度和提升品牌的影响力也为了更进一步去营造口碑营销，所以必须把服务注入品牌，使得企业拥有独特的企业文化和良好口碑。首先，要把服务注入品牌的话，就必须建立一个完善的服务体系。公司员工依照这个体系的规定去执行，才能取得预期的效果。接着，该服务体系主要分为三部分，这部分为售前服务，售中服务，售后服务。再由这三大部分接下来细分，形成一个健全的消费者服务体制。售前服务：公司必须组建专业客服人员来对潜在消费者与犹豫消费者进行解答。其服务范围在价格、质量、保修等一系列售前的疑问，保证能让每个消费者了解、放心、信任的选购本公司产品。售中服务：在之前的公司人员管理制度有了一个明确的规定，要求安装的工作人员一些作业要求和服务要求。每两个人为一组，在对消费者的空调进行改造作业时，一定要重视礼貌用语；减少损坏消费者其他用品的可能性；收尾工作要注重不能给消费者留下不必要的麻烦。78 公司派专门的工程质检验收人员，对工程质量验收，签字鉴定，发现和修改不良工程，保证安全施工、工程质量合格，让消费者放心，树立公司良好形象。售后服务：在每一单工程改造完毕的时候，由公司组建专门人员（非安装工作人员）对每一单的消费者进行一个电话回访，了解整个过程不满意的地方，并且对消费者不满意的地方致歉。了解具体情况后，如是工作人员的失误，按照规定进行相应的处罚。微博服务：为了消费者能够更直接、方便的提出建议与投诉。必须开通相应的企业官方微博，且该微博必须要专门人员在管理。保证上班时间内有专员管理。该微博的建立也是为了更让消费者得到更人性化的服务，而这个微博的作用并不单单只是售后服务，还能发掘潜在消费者、售前解答、宣传本公司的相关服务。也可以更快的达到口碑营销的效果。3、市场表现：根据相关的技术鉴定证书和专门证书，再由相关的技术支持，使得本公司在技术上能有独特性与唯一性。所以在市场表现上，要强调这一品牌特性。再通过已有的案例传播，结合微博、官网上的一些详细介绍。在资料展现或是宣传上突出本公司的空调改造工程具有全国唯一的特点。4、公司形象：根据公司的产品特点、服务特点、人员特点等。由这些特点来构造成公司的良好形象。这两个较为明显的产品特点，公司可以通过参加一些环保的公益活动来升华这两大特点，也从而能使得这个两个特点为公司形象。再者，参加与绿色环保相关的公益活动，也有利于公司树立良好的企业形象和营造良好的口碑。5、品牌符号：在品牌符号中，摩斯尔以公司形象为基础。把产品所具有的两大特性：1、绿色环保2、节能省钱用一句广告词来概况：“省电省钱，全国唯一”突出其产品具有的优势，并把品牌定位行内第一的位置。㈤品牌传播：在品牌传播过程中，需要将品牌传播与广告传播相结合。能达到一种包含于广告，却超越于广告的效果。重点是广告语：“省电省钱，全国唯一”。1消费者细分：78 摩斯尔品牌的忠诚消费者主要为在使用空调的时候能环保安全节能还可以省钱的拥有空调消费者。还可以是打算购买节能空调的客户和犹豫消费者。我们要实行针对性开发。同时我们也要争取拥有大量空调安装量并且注重节能环保的游离消费者。2目标受众：根据品牌定位目标客户定位，可以确定酒店类客户、散户型客户、和环保型人士为摩斯尔产品主要的四类目标受众客户。在确定四类目标受众客户时，更强调在面对每一个目标受众时，针对其中的决策者和使用者来开展推销推广活动。在四类目标受众有以下具体的针对性。面对大型客户类：需要找有急于寻找降低成本增加利润的企业老板进行推销。面对散户型客户：需要找散户型中的决策人（以男主人为主，以女主人为传播对象）进行推销。面对空调生产企业：需要找该企业的总经理及技术部部长进行推销。面对环保型人士：需要找环保组织和热爱环境、热衷环保的人士进行推销。3、传播战略和目标：根据摩斯尔现在的消费者认知度不高，品牌知名度不高。需要通过杂志、网络来传播摩斯尔品牌来让受众打消疑虑并且能接受你。适度在目标消费者有一定知名度和影响度。并且将摩斯尔空调改造定位为全国唯一。4、营销目的：摩斯尔的主要区域市场定为珠三角地区。头半年摩斯尔主要考虑广州地区开展业务。主要以增加业务量、提高消费者认知度和提高品牌知名度为主要任务。后半年摩斯尔公司运营正常，并且业务量已趋于均势增长时应该考虑扩张业务。以广州地区为中心向周边地区扩张业务。例如：佛山、海珠、中山等地。5、营销目标：为公司的销售业绩的提升。需要公司设定一个销售目标制度。从年度——季度——月度——周度。从年度销售目标细分到周度销售目标。来计划销售量。需要定期召开销售情况汇报及计划会议。来总结经验。力求下半年达到月均改造300-500台空调。6、设计传播信息：传播信息以“理性诉求为主，文化诉求为辅。”78 应遵循品牌名称-标志-个性-形象的顺序。以产品、平面广告、人员交流、展台和网站做为主要的信息形式。而信息源主要为营销部所有人员，公司需要顶起对这些营销人员要统一培训，统一声音，统一形象。重要的传播信息是：“省钱环保，全国第一”。7、传播渠道和工具：空调改造技术作为一种产品销售出去。需要技术强硬和服务亲是做好口碑传播的核心内容，注重产品包装（logo标识之类）、做好平面广告、应节目来做促销活动、与全国权威节能审查机构和一些环保协会等行业内部门搞好关系。注重网站传播的作用，并将网站与SNS推广相结合起来。发挥SNS网络社交平台，让品牌传播更为深度。①．具logo标识、广告语和公司名称（小字）的不干胶贴，可以贴在改造好的空调上、施工队的交通工具上、使用工具上等各种载体上。②．公司员工传播，这是最重要的传播，所谓“说得好不如做的好”。企业的经理、业务员、施工人员、技术人员、工程师等企业所有员工，都穿工作服（具LOGO标志）、佩戴胸卡，统一礼貌用语、沟通常用语，统一产品介绍、施工说明，统一传播售后服务标准，统一业务流程，统一施工流程和操作技术标准，统一验收标准，统一售后回访标准，统一补救、挽回、赔偿标准等。给人统一、规范、严谨、高效、专业、可信的感觉。③．网站传播。在主页网站内发布相关国家认证的证书和工程资质等，相关的成功案例，本技术的节能参数、优势和其原理，让消费者更好地了解本技术，增加其对本公司的信任。④．案例传播。利用成功的案例，作为广告和样板工程，用具体的例子、具体的参数，使我们的广告和宣传更有说服力。⑤．网络传播。如节能、环保之类的网站的连接、推介，帖子、微博、评论、QQ，在搜索引擎的广告栏里投放广告，还可以寻找相关公关公司通过网络“水军”、“五毛党”等在众多人员于各大网站发帖宣传。8、传播预算：品牌传播广告传播促销策划网站建设网络推广申请人员推广（待整合）9、传播组合：广告（媒体）、促销活动、事件和体验、公共关系和宣传、人员推销的组合策略。10、传播效果评估：78 摩斯尔在年度底考察是否达到营销目的。美誉度是否提高。消费者中知名度是否提高。第二章空调维修企业资质认证一空调维修企业资质认证㈠空调维修企业资质认证在广州地区或珠三角地区，维修空调需要资质认证的都是以中央空调为主的维修安装，对于单独空调维修暂时没有明确规定。如果要申办资质认证，企业需要到当地质量技术监督局提出申请,办理《维修企业技术等级证书》。附：已通过中国设备维修企业资质认证的制冷空调类企业（广州市设备管理协会审查）的名单的网站http://www.china-plant.com/gzsxnew/xhdtcontent.asp?id=240㈡关于空调维修人员是否需要持证上岗广州有规定，有些地方已经规定空调维修人员要持证上岗，但现阶段在广东地区很多地方都不要求空调维修人员必须持证上岗。㈢申请公司流程1、名称预先核准登记①、企业名称规定：企业（公司）名称应由以下部分依次构成：行政区划+字号+行业或经营特点+组织形式，缺一不可。78 （例：广州市　东达　　　贸易　　　　有限公司）②、除国务院决定设立的企业外，企业名称不得冠以"中国"、"中华"、"全国"、"国家"、"国际"等字样。③、企业名称应当使用符合国家规范的汉字，不得使用外国文字、汉语拼音字母、阿拉伯数字、标点符号。④、独资企业不可以冠名公司或中心。㈣有限责任公司登记注册1注册成立有限公司程序第一步：咨询后领取并填写《名称(变更)预先核准申请书》，同时准备相关材料；第二步：递交《名称(变更)预先核准申请书》及其相关材料，等待名称核准结果；第三步：领取《企业名称预先核准通知书》，同时领取《企业设立登记申请书》等有关表格；经营范围涉及前置许可的，办理相关审批手续；到经工商局确认的入资银行开立入资专户；办理入资手续并到法定验资机构办理验资手续(以非货币方式出资的，还应办理资产评估手续)；第四步：递交申请材料，材料齐全，符合法定形式的，等候领取《准予设立登记通知书》；第五步：领取《准予设立登记通知书》后，按照《准予设立登记通知书》确定的日期到工商局交费并领取营业执照。2有限责任公司设立登记⑴、公司董事长或执行董事签署的《公司设立登记申请书》（领取）；⑵、《企业（公司）申请登记委托书》领取，股东盖章或签字（自然人股东），应标明具体委托事项和被委托人的权限；78 ⑶、公司章程；以实物、工业产权、非专利技术和土地使用权出资的，应当就实物、工业产权、非专利技术和土地使用权所有权转移的方式、期限在章程中做出明确的规定。有限责任公司章程由股东盖章或签字（自然人股东）；⑷、股东的法人资格证明或者自然人身份证明：股东为企业法人的提交营业执照副本复印件；股东为事业法人的事业法人登记证书复印件；股东人为社团法人的提交社团法人登记证复印件；股东是民办非企业的，提交民办非企业证书复印件；股东是自然人的提交身份证复印件。⑸、验资报告。⑹、董事、监事的任职文件：根据公司章程的规定和程序，提交股东会决议，由股东盖章或签字（自然人股东）。⑺、经理的任职文件:提交董事会的聘任决议，由董事签字。⑻、董事长或执行董事的任职证明:根据本公司章程的规定和程序，提交股东会决议或董事会决议等。股东会决议由股东盖章或签字（自然人股东），董事会决议由董事签字。⑼、公司董事、监事、经理身份证复印件；⑽、住所使用证明：自有房产提交产权证复印件；租赁房屋提交租赁协议原件或复印件以及出租方的产权证复印件；以上不能提供产权证复印件的，提交其它房屋产权使用证明复印件。⑾、《企业名称预先核准通知书》；⑿、法律、行政法规规定设立有限责任公司必须报经审批的，提交有关部门的批准文件；⒀、公司的经营范围中，属于法律、行政法规规定必须报经审批项目的，提交有关部门的批准文件。⒁、股东是外商投资企业的，公司的经营范围属于鼓励或允许外商投资的领域的，外商投资企业股东应提交：外商投资企业关于投资一致通过的董事会决议；外商投资企业的批准证书和营业执照复印件；法定验资机构出具的注册资本已经缴足的验资报告；外商投资企业经审计的资产负债表；外商投资企业缴纳所得税或减免所得税的证明；法律、行政法规及规章规定的其它材料。　　股东是外商投资企业的，公司的经营范围属于限制外商投资的领域的，除外商投资企业股东应提交上述规定提交材料外：公司还应提交省级以上外经贸主管部门的批准文件。78 注：依照公司登记管理条例申请设立的有限责任公司适用本规范。董事、经理及财务负责人不得兼任监事；以上各项未注明提交复印件的一般均应提交原件；提交复印件的，均应由股东加盖公章并署明与原件一致；3有限责任公司应具备的条件⑴、股东为1个（含1个）以上50个（含50个）以下，一个自然人股东或一个法人股东可投资设立一人有限责任公司。一个自然人只能投资设立一个一人有限责任公司。⑵、股东出资达到法定资本的最低限额。有限责任公司注册资本的最低限额为人民币3万元；法律、行政法规对有限责任公司注册资本的最低限额有较高规定的，从其规定。一人有限责任公司的注册资本最低限额为人民币10万元，股东应一次足额缴纳公司章程规定的出资额。⑶、股东共同制定公司章程。⑷、有公司名称，建立符合公司要求的组织机构。公司的名称应符合名称登记管理有关规定，名称中标明“有限责任公司”或“有限公司”字样。公司的组织机构为股东会、董事会（执行董事）、监事会（监事）、经理；⑸、有固定的生产经营场所和必要的生产经营条件。选择住所(经营场所)时应注意：利用居民住宅楼中的房屋(含规划为商业用途的房屋)开展经营活动的，请到房屋所在地的工商局咨询该处房屋是否可以作为住所(经营场所)使用。从事旧机动车经纪业务的，其住所(经营场所)应选择在机动车交易市场内特别提请注意：法定代表人、董事、监事、经理、分支机构负责人的任职资格问题。被锁入北京市信用信息系统的“警示信息系统”的人员，在锁入期间不能担任法定代表人、董事、监事、经理、分支机构负责人。4申请有限责任公司登记注册应提交的文件、证件⑴78 、《企业设立登记申请书》（内含《企业设立登记申请表》、《单位投资者（单位股东、发起人）名录》、《自然人股东（发起人）、个人独资企业投资人、合伙企业合伙人名录》、《投资者注册资本（注册资金、出资额）缴付情况》、《法定代表人登记表》、《董事会成员、经理、监事任职证明》、《企业住所证明》等表格）；⑵、公司章程（提交打印件一份，请全体股东亲笔签字；有法人股东的，要加盖该法人单位公章）；⑶、法定验资机构出具的验资报告；⑷、《企业名称预先核准通知书》及《预核准名称投资人名录表》；⑸、股东资格证明；⑹、《指定（委托）书》；⑺、《企业秘书(联系人)登记表》；⑻、经营范围涉及前置许可项目的，应提交有关审批部门的批准文件。提请注意：在中关村科技园区登记注册的企业申请不具体核定经营项目的，应提交《承诺书》。除上述必备文件外，还应提交打印的与公司章程载明的股东姓名（名称）、出资时间、出资方式、出资额一致的股东名录和董事、经理、监事成员名录各一份。5有限责任公司登记注册收费标准⑴、公司设立登记收取登记费的标准：按注册资本的0.8‰收取；注册资本超过1000万元的，超过部分按0.4‰收取；注册资本超过1亿元的，超过部分不再收取。分公司设立登记收取登记费300元。⑵、公司（分公司）变更登记费100元。⑶、公司增加注册资本收取变更登记费的标准：注册资本未超过1000万元的，增加部分按0.8‰收取；超过1000万元的，超过部分按0.4‰收取；超过1亿元的，超过部分不再收取。收取增加注册资本注册登记费的，不再收取变更登记费。增资最低收费为100元。⑷、补换执照正本收取费用50元。⑸、执照副本每份收取工本费10元。⑹、公司(分公司)备案登记，不收取登记费，但涉及打印新营业执照的，收取执照副本工本费，每份10元。78 第三章人员推广策划一人员推广策划㈠企业战略项目推广范围团队建设销售成果上半年以广州市为主广州市内销售团队基本定型，总结出销售团队内部管理架构平均每月100-200台下半年以深圳、佛山、珠海为主的珠三角主要城市建设跨市销售队伍，平均每月300-400台㈡推销部门计划（2012年6月-2013年6月）项目阶段时间、时长主要工作第一阶段12年6月，为期半个月推销部门人员招聘和培训第二阶段12年6-7月，为期半个月市场信息收集和分析，制定销售计划和分配工作第三阶段12年7-12月，为期5个月广州12区的市场推广和部门的管理架构定型。跨市销售队伍的人员招聘和办公选址第四阶段13年1-6月以佛山、深圳为主要市场的市场开发与推广，销售队伍内部管理架构基本成型㈢推销人员职位职责1业务和客户种类分析⑴制冷系统改造+冷媒更新。78 以新客户为主，包括中大型商务办公楼、酒店、现代化住宅小区、综合性服务场所等。客户需求：1)省钱。从产品能为企业节约金钱，是这些客户首先考虑的问题。这也是我们产品的与其他竞争者的差异性优势。2)省事。所谓省事就是从产品安装和使用过程中，能尽量节省客户的企业资源。包括产品的使用寿命长度、是否要经常更换修理、产品安装过程有否妨碍客户企业的工作等。3)安全。包括产品本身是否安全，系统改造是否损害空调的使用寿命等。4)合法。这涉及产品是否等到国家认可和相关法规的问题。⑵空调冷媒更换（售出和回收）电器维修公司。随着系统改造工程的发展，已进行系统改造的企业面临空调冷媒更换的问题。以摩斯尔的规模独占系统改造和冷媒更换的利润，只会让摩斯尔的运营一团糟。和电器维修公司合作，可有效提高企业产品使用过程中的便利性。2推销队伍建设⑴销售队伍框架1)市内队伍框架2)跨市管理框架⑵职务说明销售经理直接上级：营销总监/总经理直接下级：销售主管本职工作：营销方案制定与执行、完成销售目标和回款目标。职责1)负责部门日常行政管理及部门工作计划、目标的制定、检查、以及部门员工的考评工作；78 1)对推销团队机构设置、人员结构合理性负责；2)拟定年度销售计划，分解目标，报批并督导实施；3)汇总市场信息，提报项目调整、修改建议；4)把握重点顾客，参加重大销售谈判和签定合约；5)关注所管辖人员心态变化，及时沟通处理；6)负责健全部门组织架构，对部属分工授权、检查、报告制度，对其业绩进行评估做到一专多能，责任到人，合理调配，以保证部门各项工作业务的完成，强化组织功能，树立专业团队意识；7)制定实施销售费用计划及预算，严格控制销售成本，降低销售费用；8)及时协调和处理解决客户的各类投诉并反馈有关信息，认真做好售后服务工作；9)组织建立完整的顾客档案，确保销售人员离职后顾客不丢失；10)指导、巡视、监督、检查下属；11)定期向直接上级述职；12)向直接下属授权，布置工作；13)负责直属下级任用的提名；14)制定部门工作程度和规章制度，报批通过后实行；15)制定直接下级的职务说明（岗位描述），并界定直属下级的工作范围；16)受理直属下级上报的建议、异议、投诉、冲突和争议并进行裁决；17)负责直属下级下作程序的培训，执行和检查；18)申报直接下级过失和奖励报告；19)负责对推销员进行培训和管理，根据实际工作情况向总经办建议奖励、留用、处罚及解聘推销员；20)每月向公司总经理提交工作报告及工作计划。统计销售业绩及制订提成方案，提交公司审核；负责同服务客户结算代理费用；21)参加公司例会和有关销售业务会议；22)处理紧急突发事件。权限1)有销售部的代表权；2)有对部门所属员工及各项工作的管理权；3)有向总经理报告权；78 1)对促销活动的现场指挥权；2)有对直属下级岗位调配的建议权和任用的提名权；3)有对所属下级工作的监督检查权；4)有对所属下级的工作争议的裁决权；5)对所属下级的管理、业务、业绩的考核权利；6)人员的辞退、招募、录用、业绩考核审核权；7)对预算内销售经费的支配权；8)有代表公司与政府相关部门和其它企业在与销售有关事务上的代表权；9)一定范围内的价格优惠权；经理助理（助理岗位视具体项目情况配置）直接上级：销售经理本职工作：协作销售经理日常工作及销售日常的内务工作。职责1)负责档案管理，包括签报、传真、通知、会议纪要等，负责将有关资料分派到有关部门，如每次重新使用的价格表，送到办公室、财务部起草划审核相关销售业务合同、通知、传真等文件，处理来往函；2)负责推销及其他零星费用开支的具体经办，已发生费用均分类录入电脑，按费用计划表，进行费用控制与统计，制订月报表；3)负责会议经纪要的编写与督促落实；4)负责部门各种文件资料的打印工作；5)参与价格系统的调整（如价目表、付款方式）；6)参与销售业务及周、月的电脑统计分析，认购书，合同签约的统计分析，现场销售客户记录的收集与汇总、录入、归类存档建档，参与佣金计算；7)负责日常考勤、业绩考核的发放与收加交予部门经理、报纸整理与部门办公室的环境工作；8)根据客户应交楼款金额及时间表，监督催款情况负责客户关系处理，个别事件的应变协调；9)与财务部的协调和配合。部门经理安排的其他工作；10)负责签约客户资料的确认，与签约客户资料不全的跟踪；78 1)负责售出部位的确认和审核；2)负责出售单位认购书复印件存档；3)填写销售部全体人员考勤统计表。权限1)对本职工作范围内合理性安排建议权；2)销售人员工作业绩评审异议权；3)销售经理工作相关事件提醒权。销售主管直接上级：推销经理直接下级：推销人员本职工作：销售人员及现场销售工具管理。职责1)严格执行公司制定的项目售价；2)规范执行销售部接待程序，监督下属的行为规范；3)对重大客户转交销售部经理处理；4)执行直接上级制定之销售计划，协助下属完成销售目标；5)监督、检查下属员工的各项工作；6)正确及时传达上级指示；7)接受客户投诉及时处理有关问题；8)定期听取直接下属述职，并对其工作评定；9)及时对下级人员工作中的争议作出裁定，并汇报上级；10)制定销售人员技能培训计划，报批后实施、考核；11)填报下属过失报告，根据执行程序汇知上级；12)根据工作需要调配下级，报直接上级批准后执行；13)外线人员的管理调配，经上级批准后执行；14)汇总拟写每周、每月销售部工作总结呈送上级审核；15)定期向直接上级述职；16)对销售人员工作流程的正确执行负责；17)对下属的纪律行为、工作秩序、精神面貌负责；78 1)处理解决销售现场突发事件，并呈报上级。权限1)下属工作调配，任用建议权；2)下属奖励建议权、提名权；3)推销人员及外线人员作息时间和出勤考核；4)推销人员招聘、录用建议权；5)了解市场变化，并建议相应的推广策略建议权；销售人员直接上级：销售组长本职工作：项目产品推销工作；顾客接待、谈判、签约。催收发生交易的销售回款；职责1)严格执行售楼程序，规范销售；2)严格执行行为规范，热情服务；3)对个人洽谈的顾客，负责售后服务；4)对个人发生的楼盘销售，催收销售款项；5)接受顾客异议和意见，及时上报，并协助项目经理处理；6)作好销售统计工作，填报各项规定表格；7)听从上级指挥，执行上级发布的其他命令。内勤人员直接上级：销售经理/经理助理本职工作：部门内部行政工作。整理资料、会计核算、数据汇总、处理无间、和完成领导交给的其他任务。职责1)日常业务洽谈，客户服务，处理客户抱怨，客饭安排，客户咨询电话的接听及电话记录。2)对客户进行销售政策的传达及业务信函的发送。3)销售会议的安排、记录及跟踪结果。4)78 做好本部门的档案管理工作，建立客户信息档案（涉及用户基本情况，使用品种、数量、价位、结算方式）1)各种促销活动中的退佣、折让计算的协助办理。2)建立销售分类台帐（反映出销售收入价格、运杂费、货款回收额度、应收货款额度）3)建立销售费用台帐（反映出部门内部费用及每个业务人员的费用、差旅费、运杂费、包干或定额包干费用的提取数额）4)各种报表的统计、汇总、报告的打印转发。5)销售经理差旅费的初审与上报签批。6)对所经手的各类涉及我厂商业秘密的销售资料、数据应妥善保管，不得丢失或向外泄密。7)办公室卫生注：1、销售人员分为：高级、中级、初级和见习推销人员，企业可根据自身规模和需求进行招聘。（四）人事管理制度⒈人员选拔1)选拔策划流程签订协议确定聘请人员签订协议招聘工作分析确定招聘的具体工作岗位具体岗位分析确定应聘人员所具备的具体条件确定寻找推销人员的渠道确定招聘程序和时间内部选定公布招聘消息进行招聘工作确定聘请人员公开招聘2)公开招聘过程具体流程确定招聘程序和时间安排公布招聘消息收集应聘简历，筛选书写面试名单，通知应聘人员面试官和考题的确定进行面试，记录面试成绩议定面试通过名单，安排体检筛选，确定录用人员，电话通知相关协议、合同的签订，安排入职78 （五）人员培训集中培训法和实践培训法相结合。项目集中培训法（入职培训）实践培训费培训方式企业销售部门组织的培训班、研讨会、讲座新推销人员跟随有经验推销人员一起工作优点时间短、费用低、见效快、节省成本均具有较轻的针对性，能是新手迅速形成一定的实践能力不足缺乏实践体会、无法顾及受训者的个人差异培训时间较长培训时间、时长入职初，为期一周（7天）集中培训后，一般半年到一年，按新手情况而定培训内容思想品质培训，企业情况培训，产品知识培训，政策、法律、法规培训市场知识培训，顾客知识培训，推销技能培训，行政工作知识培训注：1、新聘人员经过入职培训后，为见习推销员。2、见习推销员将会跟随高级推销员进行实践培训工作。（六）报酬管理⒈薪金加奖励制薪金加奖励制是在向推销人员支付底薪的同时，根绝推销人员的推销业绩来支付一定的佣金或奖励，从而促使推销人员更加努力工作。优点：能够充分发挥推销人员的工作潜能；能使企业对推销人员进行较全面的控制。不足：薪金加奖励制在具体执行过程中，其工作程序较为繁琐。⑴具体内容A月度薪资构成78 月度薪资结构=底薪+岗位津贴＋销售奖金岗位津贴=底薪×岗位系数－底薪销售奖金＝奖金基数×奖金系数×月考核分底薪部分为员工辞退补偿计算依据B销售奖金考核分销售人员月考核分=销售达成分占60%+市场考核分占30%+管理考核分占10%;内勤人员月考核分=所服务区域目标达成分60%+管理考核分40%C销售奖金月考核分说明月考核分﹤50分，不计销售奖金考核；月考核分≥50分，始计算销售奖金考核；销售达成分不封顶。项目职级岗位岗位系数奖金系数备注1销售总经理办事处经理3.54试用期员工按低一档标准执行，转正合格后可调整至相应薪等1市级销售经理业务主任3.03.52区级销售主管业务主任2.53.0经理助理行政后勤3高级销售人员业务代表2.22.54中级销售人员业务代表2.02.2办公室文员销售内勤、文员等5初级销售人员业务代表1.61.66见习销售人员业务代表1.41.27销售内勤、文员等1.20.878 见习办公室文员注：1、底薪（基本工资）为800元；2、销售奖金基数为1000元；1、推销人员KPI项目指标指标定义权重1销售计划完成情况一定周期内个人销售计划的完成情况30%2货款回笼率一定周期内回笼的销售货款总额/销售收入总额25%3销售费用比率推销费用总额/产品销售收入总额15%4销售收入增加率（本期销售收入—上期销售收入）/上期销售收入10%5客户满意度客户满意户数/个人全部客户5%6解决客户投诉率一定周内解决的客户投诉数/客户总投诉数10%7客户信息管理的完成性客户信息是否完整并及时更新5%注：具体的计分由销售经理计算。2工作规范⑴行为规范1)整理仪表仪容，按规定穿着正装（西装或职业套装）并佩戴工作证。2)不得以任何理由与客户发生冲突。3)遵守促销服务礼仪，注意文明、礼貌用语。4)热情、耐心、自信地向客户介绍公司产品和促销优惠政策。5)熟悉掌握公司产品及相关专业知识，实事求是地向客户介绍产品。78 1)客户较多时，做到全面兼顾，重点接待。2)为客户拿东西时时手法应熟练、正确，递给客户时应使用双手。3)引导、帮助客户签订合同。4)不强拉客户，不能诱劝客户通过透支或不正当的渠道支付款项。5)遵守职业道德，不去贬低竞争对手的商品。⑵必备装备a)助销手册助销手册是协助销售的资料性工具，它是将销售工作中经常用到的资料，按照使用的要求进行有效的编排，从而达到辅助销售的目的。通常助销售册会涵盖商务、宣传、样本、检验证明、辅助资料等内容，它也是公司销售资料管理的基础平台。b)客户档案卡客户档案既是一个客户的管理工具，也是一个有效的销售分析工具。结合客户的ABCD分级管理，将帮助销售人员系统的管理自己的客户。很多企业也有客户档案管理系统，或者是CRM客户关系管理系统。在这些系统中，更多的是从方便企业控制的角度出发进行设计的，而不是从成为销售工具、协助单兵销售的角度出发设计的。c)销售日志销售日志是销售人员进行每日“时间价值”管理的重要工具。它是对每月、每周、每天的工作进行有效安排的最基础工具。通过销售日志，销售人员可以对每日工作进行价值评判，通过对每日工作进行长期的跟踪，不断地提高时间的利用价值。销售日志也是一个非常重要的销售管理工具，通过日志管理可以指导并监督每天工作的有效性。销售日志管理已经成为众多企业管理销售队伍的重要手段。（七）客户关系管理1建立客户档案收集客户信息。基本信息包括客户名称、地址、经营类别、不宜拜访时间等。78 基本客户分类分类标准客户类型需求量（台）初定销售负责人按照客户需求量分类KA客户300以上销售经理A级客户200-300高级推销员或销售主管B级客户100-200中级推销员C级客户30-100初级推销员2建立客户数据库汇总推销人员拜访客户后反馈的信息，分析后，把客户进行再次分类，建立并归入客户数据库。分类标准客户类型定义处理办法按销售成功几率分类现有客户已促成销售一次维持良好的客户关系，努力使其成为可持续客户潜在客户有需求，但尚未促成销售的增加拜访次数，尽力促成销售可持续客户已促成销售，并有意长期合作的努力维持良好的客户关系不可促成客户没需求的，或时竞争者的可持续客户不要在此类客户上浪费资源不可持续客户促成一次销售后，无意在与我们合作的良好的沟通交流，查找客户不满意的地方注：对于已促成销售的客户，一般不会更换销售负责人。3处理投诉记录投诉内容判定投诉是否成立确定投诉处理责任人责任人分析投诉原因，提出处理方案提交主管领导指示实施处理方案，处罚直接责任者总结评价答复客户，争取原谅否是78 （八）客户服务管理1推销时的客户优惠推销费用比率=推销费用/产品销售收入客户优惠预算=推销费用—硬性推销支出（推销人员的薪水、交通、餐饮费用等）一般推销费用比率不能大于30%。具体的还是要看推销恩怨的推销技巧。2产品价格优惠（单位/台）项目50以下50-100100-150150-200200-300300以上总价优惠无5%10%10%-15%15%-20%20-25%最大优惠35%3投入期的特殊优惠项目产品口碑和企业信用建立的必要支出。新产品进入市场，想尽快的占领市场，最重要的是口碑传播。良好的企业和产品口碑，有利于企业的市场推广进程的加快和减少企业产品推广的费用。⑴特殊优惠项目规范主负责人：销售总经理客户接触点：该单位的负责人(老板或公司决策人)客户标准：200台或以上的空调设备；在社会上有较高的知名度和影响力，政府机关最佳；可允许我们企业记录、拍摄改造工程过程，并公开发布，如该企业可提供相关的证明文件最佳；提供空调改造前后电费单进行对比。优惠策略：先为该企业免费改造安装25%空调设备，使用规定周期后，如企业觉得满意，我们公司将有偿的为该企业改造安装剩余空调。（九）部门协作管理1部门关系与交流78 ⑴每次推销工作活动过程（部门合作版）调动客户档案，了解客户资料（行政部）选定拜访客户，进行拜访工作拜访工作结束，报销工作费用（财务/会计部）签订销售合同，合同归档、记录（行政部）查询产品库存（生产部），安排项目负责人员（人力资源）产品安装后，客户满意度调查，书写项目总结，上报（市场推广部）第四章团队建设与安全管理一工程改造队伍的建设(一)工程改造队伍的组建1.公司招聘人员。公司通过网络,宣传单等方式,发布招聘工程改造人员的信息。招聘人员条件包括：思想道德素质良好，身体健康，持有相关技术资格证书，有责任心等。2.公司挑选应聘人员。公司在所有应聘人员中，挑选出符合条件的人员，并公布招聘人员的名单。3.公司对新招聘人员进行培训（1）培训前期：公司对新招聘人员进行公司历史发展知识讲述，让新员工对公司有大致的了解；并讲授空调改造的相关知识，为实际操作打下基础。（2）培训中期：公司让新员工接触实物，进行空调改造工程实际操作的指导与培训。（3）培训后期：提高新员工的技术水平，进行岗前实训。4.公司实施组队施工计划。公司将所有的空调工程改造人员分成若干组，3－4人为一组，并选出一位组长。5.公司对新人才的培养计划。为了提高公司的综合实力与服务水平，要重视人才的培养。实行组长培养新人才奖励制度。具体情况如下：78 如果一位组长，培养一位徒弟。一个月内，徒弟工作表现良好，能够顺利完成100单改造项目，公司将奖励组长100元；三个月内，组长所带的徒弟工作能力达到一定的水平，没有出现重大的工作质量问题与发生重大的工作安全事故，徒弟就算顺利出师，公司责奖励组长300元。以此类推。（二）工作流程现场施工计划顾客电话预约现场施工作业组长验收客户签名公司质检员验收客户满意度调查1.顾客电话预约。顾客需要拨打公司的热线电话，告知公司所需的服务；公司登记顾客相关信息后，预约方可成功。2.现场施工计划。公司工程改造施工人员根据顾客提供的信息，制定出一份现场施工计划。3.施工作业。施工人员根据于顾客约定好的时间，上门服务。4.组长验收。施工完毕后，确保施工的安全与质量，组长要对施工效果进行检查，验收。5.客户签名。施工，检查完毕后，需要客户核实签名。6.客户满意度调查。为了及时掌握客户对公司及服务的满意度，了解客户对施工，检查人员的服务态度，为了更好的服务客户，公司要定期或不定期对客户进行调查，建立客户满意度调查资料库。（三）工程改造人员工作的安排工程改造人员工作的安排表（注：次表为短期计划，为期一年，上半年业务区域定位广州，下半年定位珠江三角洲）业务区域负责区域负责组数（每组3人）总负责人数每月工作量（根据实际情况而定）广州天河区3－4组1人至少100单越秀区3－4组1人至少100单78 海珠区3－4组1人至少100单白云区2－3组1人至少80单荔湾区2－3组1人至少80单花都区2－3组1人至少80单其他区域3－4组2人至少120单珠江三角洲广东6－8组2人至少500单香港3－4组1人至少300单澳门2－3组1人至少100单工作季节时间安排：夏季是业务旺季，各组要认真做好自己的业务；冬季是业务淡季，公司可以对人员进行知识技能培训，提高人员的工作能力水平与服务水平；公司可以安排人员进行顾客服务的跟踪调查工作；公司也可以安排人员争取散户的业务等。机动小组：为了应对特殊情况，公司应建立一组机动小组，人数8－10人。二、工程改造安全管理《安装和维修高处作业安全规范(DBJ440100/T38-2009)》（摘录）一安全管理规定1.生产经营单位1.1生产经营单位的安全生产条件应符合法律法规的规定和国家标准、行业标准或地方标准的要求。1.2生产经营单位应当建立、健全下列制度：各岗位安全生产责任制、安全生产检查制度、职业病害预防制度、安全教育培训制度、安全生产事故管理制度、劳动保护用品管理制度、生产安全事故应急救预案、高处作业安全操作规程、特种作业管理制度。1.3生产经营单位依法设置安全生产管理机构，配备专职的安全生产管理人员。1.4生产经营单位应对从业人员进行安全生产教育和培训，保证从业人员具备必要的安全生产知识，熟悉有关的安全操作规程，掌握岗位的安全操作技能。78 1.5生产经营单位应为从业人员提供符合国家标准或行业标准的劳动保护用品，并监督、教育从业人员按照使用说明书正确配备、使用。1.6生产经营单位不得将生产经营项目、场所、设备外包或者出租给不具备安全生产条件或者相应资质的单位或者个人。1.7不具备安全生产条件或相应资质的生产经营单位和个人不得承接或从事空调器安装和维修高处作业。1.8生产经营单位的主要负责人和安全生产管理人员，应具有相应的安全生产知识和管理能力，并对单位的安全生产工作实施监督检查和负责。1.9生产经营单位应当对从业人员进行严格的入职及定期的身体检查，不合格不得从事高处作业。2.从业人员2.1从业人员必须按照有关规定，经专门的安全培训考核，取得特种作业操作资格证书，方可上岗作业。2.2从业人员在作业过程中，应严格遵守本单位安全生产规章制度和操作规程，服从管理。2.3从业人员应正确配备和使用劳动防护用品。2.4从业人员有权对本单位安全生产工作中存在的问题提出批评、检举、控告；有权拒绝接受违章指挥和强令冒险作业。2.5从业人员发现直接危及人身安全的紧急情况时，有权停止作业或者采取有可能的应急措施后撤离作业场所。（二）操作安全规定1.遇到以下情况不能进行空调器安装盒维修的高处作业：a)高温、雷雨、大雪及阵风风力六级以上等恶劣天气；b)作业场所有冰、雪、霜、水、油等易滑物；c)光线不足，能见度差。2.酒后或者服用可能导致精神恍惚、眩晕等作用的药物后的人员不能进行高处作业。3.78 在高处安装空调器时，作业人员不得少于2人，并指定其中1名为作业负责人，落实所有安全技术设施和个体防护用品，未经落实不得作业。1.作业人员应首先对作业场所进行风险评定，在根据实际情况施工方案和安全防范措施。2.高处作业人员应参照6.1正确选择防坠落方案并配备合适的个体防坠落系统，经检查无误后方可作业。3.在高处作业人员宜头戴安全帽，身穿紧口工作服；工作鞋应符合6.2.2的要求，不应穿拖鞋、硬底鞋或赤脚作业。4.两个及以上施工单位在同一垂直线的高处交叉作业时，应相互协调，宜避免同时作业，无法避免的也力求不在同一垂直线上作业，上下操作位置之间的距离应大于坠落距离。5.在操作过程中，要严格按照相关的安全操作规程进行。一旦发现个体防坠落系统有缺陷和隐患，必须及时解决，排除隐患或采取相关的可靠措施，经作业负责人同意后方可继续；无法排除危及人身安全时，应停止作业。6.高处作业中的安全标志、工具、仪表、电气设施和各种设备，应在施工前加以检查，确认其完好性；进出高处作业区时上述物品应装入可密闭的工具袋中，上下时手中不得拿物件，操作工具应具有防坠落措施。7.在可能造成他人伤害的情况下应采取有效的安全措施避免造成他人伤害。8.作业场所有坠落可能的物体，须先行撤除或加以牢固；高处作业所产生的物料，均应堆放平稳或清理收拾，防治落下伤人。9.施工结束后应清理现场，不应留下有可能坠落的物品，同时撤除围栏和安全警示标志。一工具管理及环保及卫生措施财物管理篇1.所有设备器具必须入库登记造册后才能领用。2.设备工具进库时应严格检查，如发现问题应及时处理，以免后患。3.任何非专业人员不得拆修任何设备仪器，设备仪器必须有负责人签字领用！4.保管工作人员应定期汇报，（一般一年2次）。78 1.施工人员在作业时，不得损坏顾客的桌子、椅子、扫把等的财物。卫生措施篇1.保持施工现场清洁，做到施工现场谁做谁清理，不得留下任何杂物。2.如果使用了顾客的桌子、椅子、扫把等，要清洁干净。3.节约使用资源，把使用剩的要放好，下次继续使用。三、工程改造人员管理知识产权和技术的保密文件知识产权和技术的保密文件甲方：乙方：甲乙双方根据《中华人民共和国反不正当竞争法》和国家、地方有关规定，就企业技术秘密保护达成如下协议：（一）保密内容和范围1.乙方在合同期前所持有的科研成果和技术秘密已被甲方应用和生产的；2.乙方在合同期内研究发明的科研成果；3.甲方已有的科研成果和技术秘密；4.甲方所有的技术资料。（二）双方的权利和义务甲方为乙方的科研成果提供良好的应用和生产条件，并根据创造的经济效益给予奖励；1.乙方必须按甲方的要求从事项目的研究与开发，并将研究开发的所有资料交甲方保存；2.乙方必须严格遵守甲方的保密制度，防止泄露企业的技术秘密；3.未经甲方书面同意，乙方不得利用技术秘密进行新的研究与开发；4.乙方在双方解除聘用合同后的三年内不得在生产同类且有竞争关系的产品的其它企业内任职。（三）协议期限1.聘用合同期内；78 1.解除聘用合同后的三年内。（四）保密费的数额及支付方式甲方对乙方的技术成果给予的奖励，奖金中内含保密费，其奖金和其中保密费的数额，视技术成果的作用和其创造的经济效益而定。1.乙方违反此协议，甲方有权无条件解除聘用合同，并取消收回有关待遇；2.乙方部分违反此协议，造成一定经济损失，甲方视情节轻重处以乙方3～10万元罚款；3.乙方违反此协议，造成甲方重大经济损失，应赔偿其甲方所受全部损失；4.以上违约责任的执行，超过法律、法规、赋予双方权限的，申请仲裁机构仲裁或向法院提出上诉。甲方（盖章）乙方（盖章）法定代表人签名签名年月日（二）绩效考核标准1、关于绩效工资的分配建议：为了更好地激励员工在工作中的积极性，全面底稿工程维护部的工作质量和员工的整体素质，让员工每月的工作表现与绩效工资挂钩。建议如下：序号等级标准要求考评分数绩效工资备注1A级综合表现出色90分–100分110%当月有重大违纪和被投诉现象，绩效考核金额为零。2B级综合表现优秀80分–89分100%3C级综合表现良好70分–79分90%4D级基本能熟练操作岗位，无违纪和被投诉现象60分–69分80%5E级基本能胜任本职工作，无违纪和被投诉现象59分以下无2、工程维护部各岗位考核细则（标准）：（1）部门经理78 序号项目工作内容检查考核细则1完成部门所需的采购工作。检查、贯彻力度不够，每次扣1分2每周例会详细汇报上周工程维护部门工作情况，根据物业常务副总指示，部署本周工作。不了解工作，汇报不清，扣1分无工作计划，扣1分3对各领班的工作做出安排并进行指导。不检查监督，未及时纠正下属的工作偏差，扣1分姑息员工的工作失职或违纪，扣2分4遇有紧急事故，及时向上级报告并协助处理善后工作。请示汇报不及时，扣2分5受理及处理客户的特约维修，并予以记录，及时向上汇报。不及时特约维修，扣1分不及时向上级汇报，扣1分6负责工程文员对各项费用的付款工作。不能对工程文员工作进行监督和催办，扣2分7处理突发事件并与其他部门及时沟通。处理突发事件不及时或未与其他部门沟通，扣2分8客户图纸档案管理。档案管理不到位，扣2分9执行上级所指派的工作。执行上级工作不力，扣1分10熟悉各项管理制度、维修收费标准，掌握各项设施具体情况。对管理制度不熟悉，扣1分对维修收费标准不熟悉，扣1分11及时调查处理客户对本部门员工的投诉。不及时处理投诉，扣1分一月内三次以上受到投诉，责任在本部员工方面，扣1分12定期对维修质量进行统计、分析，并提出整改方案。未能及时统计、分析，扣1分不提出整改方案，扣1分13每月对部门员工进行考评工作。未考评，扣0.5分考评标准不合理，引起不满，扣1分14每半年对本部门员工进行一次考核。不进行考核，扣2分78 员工平均考核成绩在75分以下，扣1分15根据部门运作情况，及时向常务副总提出相关建议与意见。未能及时提出相关建议与意见，扣2分16每天对写字楼各设备进行一次抽查。未抽查，扣0.5分17协助公司做好工程材料供货方的评定。未及时完成，扣3分18负责组织编制大厦设备的维修保养计划，并督导执行。未及时完成，扣3分19编写工程维护年度计划和设备维保资金的使用计划。未及时完成，扣3分20负责督促维保单位按维保计划实施。未及时完成，扣2分21制定对客工程特约服务的服务内容、服务标准和收费标准。未及时完成，扣2分22对本部门员工服务品质进行监督、检查、并实施奖罚及工作岗位调整。未及时完成，扣1分23按照公司安排，组织工程人员对竣工设备进行验收。未及时完成，扣3分24组织各项紧急维修任务，在维修前应提前通知有关部门。未及时完成，扣3分（2）领班序号项目工作内容检查考核细则1在部门经理的直接领导下，具体形式管理、监督、协调服务的职能。未行驶管理、监督、协调服务，扣2分2负责分管类型的班次安排。不能及时完成，扣2分78 3员工因病、事假或因公抽调等特殊情况不能正常当值，负责调配人员，确保正常工作开展。未及时调配人员当值，导致空岗，扣2分4每月30号前完成当月部门工作总结及下月工作计划初稿交给部门经理。未按时完成，扣2分完成质量差，扣1分5认真检查、了解岗位工作情况、员工工作表现、工作执行情况等。未及时掌握情况，扣1分6将各岗位工作情况及时口头或书面向部门经理汇报，听取部门经理的工作指示。未及时汇报各班工作情况，致使工作出现偏差，扣2分7按照部门制定的培训计划，具体组织并实施培训。未组织实施培训，扣2分8部门培训结束后，组织进行考核，并总结培训与考核结果。为组织考核，扣2分没有培训总结，扣2分9参加部门经理主持的部门例会，总结每周工作，制定下周计划。无故缺席，扣2分无工作总结和计划，扣1分10加强与各部门的工作协调，促进日常工作的完成。未及时完成，扣3分11建立和健全所管辖系统的设备资料档案。未及时完成，扣3分（三）奖励和激励机制总则1.为倡导良好的工作作风与工作习惯，规范员工行为，特制定本制度。2.员工激励分为正、负激励：正激励分特别奖、大功、小功、嘉奖等478 类，负激励分为警告、严重警告、记过、开除等4类。正激励规则嘉奖：员工良好的服务、行为、协作精神被同仁赞同，记嘉奖（正激励50元/次）有如下列行为表现。1.品行端正，服务热心，工作努力，爱岗敬业、有良好成绩表现及具体事迹者；2.员工提出合理化建议（含管理漏洞），被采用后有实际成效者；3.主动协助其它部门工作，有明显成效者。小功：员工在工作中维护公司利益，有明显成效者，记小功（正激励100元/次），有如下列行为表现。1.遇有特殊事故，处理适当，为公司挽回损失5000元以上者；2.节省公司设计资源或对废料利用有显著成效者；3.公司举办特别活动表现特优者；4.其它优良事迹，考核通过者。大功：员工在工作中维护公司利益，有重大贡献，记大功（正激励200元/次），有如下列行为表现。1.非常特殊优良之行为，堪为全体同仁楷模者；2.遇有意外事件或灾变，奋不顾身，不避危难，因而减少损害者；3.维护公司重大利益避免重大损失者；4.有其它重大功绩，考核通过者。特别奖：对公司作出巨大贡献，由总经理酌情奖励，记总经理特别奖（正激励500元~10000元/次）。负激励规则警告：员工因轻微过失、遗忘或个人行为对公司、他人影响较轻时，记警告（1分/次），如下列行为表现。1.忘打上、下班卡或忘签到、上厕所未冲水者；2.未将垃圾放入指定地点者、随地吐痰及槟榔渣者；3.在规定时间内不接电话(或20-30分钟未回复电话者)；4.读过报纸后，任由报纸散乱于桌上，未放回报架者；5.私自使用传真机者；6.奇装异服，仪容不整者，上班时间未配戴、不规范配戴工作牌者；7.坐姿不雅者（如将脚放在桌上）；78 1.堆头、排面不符合要求者；2.工作时间内，在办公、设计区域吃槟榔等任何食物者；3.下班未按规定将门、窗、柜子加锁者；4.上班时间聊天、嘻闹、消极怠工者。严重警告：员工因严重过失、遗忘或个人行为对公司、他人影响较大时，记严重警告（5分/次），如下列行为表现。1.迟到、早退，工作时间内串岗、离岗者；2.工作时间赌博、上网聊天、玩游戏，看与工作无关的书报刊物、影碟者；3.知情不报，包庇他人，挟私报复，蓄意压制和埋没人才，蓄意贬低或抬高下属表现者；4.对同事恶意攻讦、或诬告、偏证而制造事端者；5.未按要求盘存存货、货币资金者；6.公司财产丢失、被盗、抢（照价赔偿损失）者；7.保管公司物资不力，财产、货物被盗、抢、损坏（按原价赔偿损失）者；8.轻微过失导致公司财产浪费、被损坏（按原价赔偿损失）者；9.未按要求拜访客户、客户流失未及时反映客户异动者；10.使用公司固定电话拔打私人电话聊天者；11.夜间在会议室或其他办公室内睡觉者；12.在公司内抽烟（客户和吸烟区抽烟除外）者；13.未经许可擅自带外人入设计车间、财务和高管人员办公场地者；14.造谣生事，扰乱公司体系情节轻微者。记过：员工因严重失职或恶劣行为对公司、他人造成重大损失，记过（10~50分/次），如下列行为表现。1.执行公务不力，严重失职者；2.钻公司管理漏洞，造成重大损失或影响者；3.对上级批示或有期限之命令，未申报正当理由而未如期完成者；4.弄虚作假，欺上瞒下者（如：代打卡等）；5.执行检查监督之员工未认真执行职务者；6.员工私自贱价抛售公司财产（照价赔偿损失）者；7.未执行公司管理制度者；8.不及时出具对帐函或造成公司跟客户的帐户差异损失（财务人员赔偿60%78 ，业务人员赔偿40%）者；1.对帐不及时或造成公司跟客户的帐户差异损失（业务员赔偿80%，财务人员赔偿20%）者；2.造谣生事，散播谣言致使公司信誉受损者；3.妨碍、阻拦公司其他员工正常工作者；4.不按公司规定随意在外开立帐户者；5.未按公司规定审核、批复开支或报告，超过部门职能、岗位职责超权者；6.擅自主张导致公司利益受损（赔偿公司相关损失）者；7.遗失经营之重要文件者；8.私自开驾公司车辆者（驾驶员和用车人）。开除：员工严重失职或恶劣行为对公司、他人造成巨大损失，开除（须赔偿损失），如下列行为表现。1.违反国家相关法律法规者；2.泄露设计、财务、商务机密，消毁公司机要文件；3.以暴力威胁、恐吓、殴打员工者；4.滥用职权、严重失职、对公司利益造成重大损害者；5.擅离职守，致使公司蒙受巨大损失者；6.私自经营与公司业务有关的商业活动，工作时间内从事其他兼职活动；7.违犯安全规定措施致使公司蒙受重大损失者；8.擅自利用、调动公司资源，谋取个人直接或间接利益，导致公司利益损失较大者；9.人事档案严重失实者；10.严重违反劳动纪律（如：携带违禁物品进入设计区）或公司规章制度者。激励程序1.激励申请：各司各部管理人员在管理过程中，应该对员工行为进行及时的、适当的激励，员工本人或同事在亦可自荐或举荐，各分公司及集团总部各部门将员工行为表现通过书面报告形式传送人力资源部；人力资源部对各部门员工有激励义务。2.78 激励审核：人力资源部对相关激励申请进行核实，设计类分公司对员工实施正激励和开除以上的负激励时，同样通过书面形式传送人力资源部进行核实（其它激励可由办公室核实、设计总经理签发下文），人力资源部申请的员工激励由审计部核实。1.激励下文：正激励小功以上，负激励记过以上处分由人力资源部审核，总裁签发；其它激励由人力资源总监审核，由各部门总监签发，经批准签发的激励通知，由人力资源部传送给被激励者并在全公司内公布。激励执行1.正负激励在员工当月工资中执行，负激励的分值计算根据《绩效管理制度》第8.4.1条执行，激励通知公布后，直接由人力资源部根据通知的奖金金额或员工标准工资对应的绩效分值，在当月工资中发放（代扣）。2.被激励者对激励通知有异议者，在通知公布后两天内向审计部门投诉，审计部出具的审计稽查结果为最终结果。3.执行完的激励通知，人事部门应统一装订成册，且复印一份存入被激励员工人事档案。实施说明严重警告或记过负激励1个月内达到3次者，加罚其当月标准工资10%；激励实施过程中，对没有明示的行为，申请和审核部门可参照本制度相关行为，按相近、合理、公正原则进行正负激励。（四）施工人员工作守则服务篇施工人员行为规范认真规范现场，树立公司形象，转变思想观念，提高质量和服务意识！1.每个施工人员必须有员工意识，与公司共同发展，决不能与客户泄露违背公司利益和损坏公司形象的事。2.进入施工现场，严禁吸烟，注意防火，每天保持施工现场整洁，各种标识醒目张贴，树立防火意识，体现施工标准化。3.工地展示牌必须齐全，施工手册按施工的各阶段验收后应马上与客户进行签字认可，使施工透明化，并能认真保护公司及工长的合法权益，各阶段必须认真填写，严禁弄虚作假。78 1.施工人员应保持个人卫生，生活用品不能乱堆乱放，必须认真看待公司着装，工服齐全。2.与客户交谈应规范日常用语，举止文明，尊重他人的意见和建议，并能做到言行一致，表里如一，说话应留余地，避免客户对你的期望过高而以后变成失望。3.对客户诚实守信，热情接待外来参观人员，对其所提出的问题应认真解答，提出的合理化建议应虚心接受。4.如果客户对我们有什么不满和意见，应让客户的怨气全力释放出来，并洗耳恭听。再来解释、沟通，决不能与客户针锋相对。没有不好的客户，只有不好的服务，构筑客户心中美好感觉，享受施工优质服务。5.严守时间观念，约见客户应提前到场，表示对对方的礼貌和尊重，有特殊原因应在约见时间前向客户解释，并表示歉意。6.发现工程问题必须马上处理，切记拖延时间、言而无信而破坏公司形象，造成不必要的损失。7.以客户满意为中心，为客户考虑一些在施工中容易发生的问题，并能说明理由及会造成什么样的后果，以体现我们的服务是一切为客户着想。8.每天上下班按规定时间，提前十分钟到施工现场，做好准备工作，按点下班。9.在规定时间内，未按整点到达现场玩一分钟者将扣除当日半天工资，如因不舒服旷工者，将扣除前一天全额工资，早退同样按规定执行。10.除因病卧床不起，任何理由一律不准私自旷工，如私自旷工，将扣除前一天的全额工资。11.无论任何工种，必须服从分配，服从管理，因不服从分配，擅自旷工，将扣除前一天全额工资。12.以上规定必须执行，如因以上规定有异议者，擅自离职回家放弃本工作将扣除15个工作日工资。每一个施工人员必须严格遵守公司的各项规章制度，执行公司的现场形象和施工规范，本着老老实实做人、踏踏实实做事的原则，让客户真正体验到本公司的诚信服务。语言篇78 维修服务语言流程您好！物业公司（）部您好！请问您有什么需要帮忙？询问明白需要维修内容及地点，判断是否有能力、有人手及时维修。缺能力、缺人手再向住户确认一次维修内容、时间、地点之后，再问“您还有什么要求”接到用户（住户）电话接待住户来访有能力、有人手我们立即派人去维修“我们暂时缺人手，是否另约时间”或“对不起，我们暂不提供此项服务”再见！你走好！着装篇施工人员工服分长短衣服各两件，上班时间必须穿着工服，一定要注意仪容仪表。（五）施工人员行为规范认真规范现场，树立公司形象，转变思想观念，提高质量和服务意识！1.每个施工人员必须有员工意识，与公司共同发展，决不能与客户泄露违背公司利益和损坏公司形象的事。2.进入施工现场，严禁吸烟，注意防火，每天保持施工现场整洁，各种标识醒目张贴，树立防火意识，体现施工标准化。3.工地展示牌必须齐全，施工手册按施工的各阶段验收后应马上与客户进行签字认可，使施工透明化，并能认真保护公司及工长的合法权益，各阶段必须认真填写，严禁弄虚作假。4.施工人员应保持个人卫生，生活用品不能乱堆乱放，必须认真看待公司着装，工服齐全。5.与客户交谈应规范日常用语，举止文明，尊重他人的意见和建议，并能做到言行一致，表里如一，说话应留余地，避免客户对你的期望过高而以后变成失望。6.对客户诚实守信，热情接待外来参观人员，对其所提出的问题应认真解答，提出的合理化建议应虚心接受。7.如果客户对我们有什么不满和意见，应让客户的怨气全力释放出来，并洗耳恭听。再来解释、沟通，决不能与客户针锋相对。没有不好的客户，只有不好的服务，构筑客户心中美好感觉，享受施工优质服务。8.严守时间观念，约见客户应提前到场，表示对对方的礼貌和尊重，有特殊原因应在约见时间前向客户解释，并表示歉意。9.78 发现工程问题必须马上处理，切记拖延时间、言而无信而破坏公司形象，造成不必要的损失。1.以客户满意为中心，为客户考虑一些在施工中容易发生的问题，并能说明理由及会造成什么样的后果，以体现我们的服务是一切为客户着想。2.每天上下班按规定时间，提前十分钟到施工现场，做好准备工作，按点下班。3.在规定时间内，未按整点到达现场玩一分钟者将扣除当日半天工资，如因不舒服旷工者，将扣除前一天全额工资，早退同样按规定执行。4.除因病卧床不起，任何理由一律不准私自旷工，如私自旷工，将扣除前一天的全额工资。5.无论任何工种，必须服从分配，服从管理，因不服从分配，擅自旷工，将扣除前一天全额工资。6.以上规定必须执行，如因以上规定有异议者，擅自离职回家放弃本工作将扣除15个工作日工资。每一个施工人员必须严格遵守公司的各项规章制度，执行公司的现场形象和施工规范，本着老老实实做人、踏踏实实做事的原则，让客户真正体验到本公司的诚信服务。（六）劳动关系管理1、劳动关系主管岗位职责职责1协助部门经理健全劳动关系相关制度职责3帮助公司建立和谐、愉快、健康的劳资关系职责4根据企业实际情况分析劳动关系风险职责5制定员工关系管理的风险控制策略职责6处理和解决劳动关系专员难以处理的劳动纠纷职责7处理员工冲突，解决员工投诉职责8负责处理员工关系方面突发性事件职责9组织、安排员工活动职责10协助本部门其他同事完成人力资源方面工作职责11完成上级领导临时交办的工作职责2负责监督劳动关系相关制度的执行情况四、摩斯尔空调节能危机管理预案北京摩斯尔科技贸易有限公司，经过几年的艰苦奋斗，今天已经初具规模、蒸蒸日上。规模不断扩大，人员、事物增多，业务范围不断扩大，危机发生的可能性也增加了。纵观世界企业，危机时有发生，轻则“伤筋动骨”，重则顷刻“消亡”。摩斯尔今天的成就，是同事们多年如一日辛勤耕耘的成果。为了我们的汗水不至于“东流”，为了摩斯尔能有一个稳定发展的未来，为了顺利推广节能技术，引入危机管理势在必行。78 所谓“危机”，一般是由客观（社会）或主观（人为）的因素，有时甚至是“不可抗拒力”所引发的意外事件，而使企业处于的紧急或危险状态。“危机”是一种挑战，是对企业素质、企业管理者领导能力的考验；同时，“危机”也是机遇，是企业安逸的警钟，是企业变革的动力，是企业提高员工素质、产品质量、运营水平的理由。任何企业都有可能发生危机，实施危机管理将最大程度的避免危机发生，减轻危机伤害，甚至变“坏事”为好事。（一）危机管理原则1.以预防、预警为主，应急为辅；2.危机管理常态化；3.高层掌控，全员参与；4.责任到人，奖罚分明。（二）“摩斯尔”危机分析——控制表代码状况后果原因控制点预防措施责任人培训检查1自然灾害多发地震洪涝l没意识l没措施l建筑抗震l排洪利泄设施l建筑加固l排洪沟l地势沥水总经理部门负责人l教育l地震演习年检整改2大量的可燃物输电线路火灾l管理不善l设备管理、使用不当ll线路及接点l设备及配电ll线路、设备定期检修l禁止吸烟l禁止火源l监测仓库、车间温度部门负责人l教育l疏散l季检整改78 线路老化l接错线路l高温自燃l通风不畅爆燃l人为纵火可燃物流动环节及其环境l火源l易燃品仓库l车间l仓库、车间通风l规范下线、接线l可燃物分放、密闭灭火演习3机械设备较多使用注意事项繁多重大人员伤害事故l操作不规范l不熟练l违反注意事项l操作人员l操作规程、注意事项上墙l例会经常提醒车间主任维修组长l教育l操作培训l规范操作演练半年检整改4储存雪种的库出现问题重则导致爆炸,伤害事故l外界温度与雪种需要的温度不适应l外界气压与雪种需要的气压不适应l温度l气压l检验外界温度与雪种需要的温度是否适应l检验外界气压与雪种需要的气压是否适应仓库主任l温度,气压检查培训年检整改78 5人员较多，且用工集中大范围劳资纠纷l报酬相对低l社保不合理l刚性管理l车间人员l薪酬社保l罚款l及时反馈员工意见l解释安抚l主动调查l制度保障总经理、部门负责人l教育l沟通文化年审改革6制冷器质量出现问题批量制冷器报废l检验漏洞l产品质量l生产技术缺陷l生产人员工作疏忽l漏洞检验l产品质量检验l生产技术l生产人员工作效率l漏洞补救措施l产品质量检验措施l持续改进生产技术l提高生产人员工作效率总经理区域经理车间主任l生产技术l漏洞检验季检整改7陷入制假者供应商公共事件牵连l故意l验证不实或没验证l受骗l审核客户真伪l增加审核客户真伪程序营销经理区域经理l审核技巧半年检纠正8多名在外工程改造人员人身伤害，施工意外l疏忽安全l作业过晚l冲动冲突l意外事故l在工程改造外人员l每日向家人报平安短信l动员家庭安抚l保险区域经理工程改造总负责人l安全教育l避险培训l情绪管理季检整改78 9骨干员工支撑骨干员工集体叛逃l人资管理问题l骨干员工待遇l合理待遇l文化凝聚l精神需求l主动沟通总经理l文化培训l自我调节培训年审改革10竞争逐渐激烈对手陷害l不当竞争l对手不当l邪恶对手l正当竞争l了解对手区域经理l观念培训l了解对手技巧年检列示邪恶11空调节能行业，起步阶段行业事件牵连l节能效果受质疑l发现区域不良现象l及时汇报区域经理、营销经理l经理描述不良现象年检应对措施12媒体发达媒体炒作l以上事件扩散l事件l源媒体l与企业管理部门搞好关系l控制源媒体总经理l学习案例年检78 （三）分类管理要点1.对代码1等自然灾害，要注重于事先掌握信息。2.对2、3、4、5、6，则注重管理职能的发挥、制度的完善与落实、程序标准的严格执行；3.对7，则重在培训和及早发现。4.对8、9，应注重制度保障、文化建设、情感管理。5.对10、11，应树立正当的竞争意识，遇有苗头，提早预警。6.对12，应给与高度重视，平时应注重处理好公共关系，学习媒体炒作、传播规律，当有危机事件发生时，应制定具体的应急方案。7.另外，企业之前制定的事故管理制度，纳入危机管理范畴。五注意事项（一）与生产节能制冷器商签定关于雪种销售，保密的协议。为了保证本公司空调节能服务的优势，为了避免激烈竞争和保证公司的利益，为了与生产商达成长期合作互利共赢的关系，公司必须和生产商签定一份协议。要求生产商只能在某个区域销售产品，要求生产商对产品销售量进行严格的管理；同时，要求生产商要对生产产品技术进行保密。（二）公司要严格对制冷器进行安全管理。由于制冷器是易燃易爆产品，对温度和气压有相应的要求。所以要加强对产品的购买、运输、储存、出库、安装等管理，以免出现安全事故。（三）公司要与技术人员，工程改造人员签定保密协议书。为了保护公司的知识产权，核心技术不泄露，公司要求技术人员入职时签定«技术保密协议»；工程改造人员入职时签定«保密协议»。（四）公司要加强对知识产权与机密文件的保护知识产权与机密文件涉及公司的重要发展战略与核心技术，对公司的发展具有重要的意义。如果公司重要的知识技术被泄漏，会给公司带来巨大的损失。（五）正确处理公司各位股东之间的利益78 公司的发展，离不开各位股东的大力支持。公司要充分考虑各位股东的利益，以免公司获利后出现利益纠纷，影响各位股东之间的关系，甚至影响公司事务的正常发展。（六）正确处理母公司和子公司之间的关系：对于子公司提出的意见和建议，母公司要及时进行处理；母公司要给予子公司帮助于支持，达到共同进步，发展的效果。第五章促销策略（公共关系宣传活动）“环保科普活动进校园”巡回宣传活动一、项目简介广州2012“科普讲座进校园—低碳环保”是摩斯尔公司联合有关部门开展的系列活动。活动全免费，以“环保每一天，行动在身边”为口号，通过成立环保宣讲团，定期在各有关学校开展巡回宣传活动，向各中小学校青少年学生传播环保理念、普及环保知识，增强他们的环保意识，激发他们的环保创意，鼓励他们保护环境从我做起，从小事做起，从身边人做起，进而带动家长、老师乃至更多的成年人加入环保的行列，提倡低碳环保的健康生活，同时宣传本公司的节能环保项目—空调节能工程服务。二、活动形式78 系列讲座活动计划共举办10场，邀请广州市环保局的环保专家，结合各学校需求，开展以“低碳环保”为主题的科普活动。（形式多样，互动性强）1.参观企业空调节能系统，了解其工作环保节能原理。2.设环保知识竞赛处，供来宾参与有奖竞答，加大对环保方面的兴趣。3.创意环保DIY手工制作游戏，选出优秀创意作品，给与相应奖品。4.观看环保影片，环保知识宣传走廊，设有专门讲解员，让参与者与学生更进一步了解环保的知识。5.创意科技的环保产品展销活动（本企业的空调节能产品）三、活动主题环保科普活动进校园—低碳环保四、组织单位主办单位：摩斯尔公司、广州市环保局承办单位：广州市科学馆、广州市环保宣传教育中心、相关中小学校五、活动安排时间：以学校协商后时间为准地点：各中小学校及参观场所六、具体分工（一）摩斯尔公司与广州科学馆1．负责邀请环保专家，邀请市委市政府、市环保局及相关部门、企业单位的领导78 2．负责场地布置3．现场拍照、录像4．联系部分参观场所5．负责品牌宣传6.派发相关企业空调节能服务工程的环保资料（二）市环保局办公室1.派发邀请函，邀请当地知名电视台与报社，报道这次环保宣传活动（如：珠江台，广州电视台，南方日报等等）2．协助邀请环保专家3．落实部分参观场所（空调节能改造工程）4．协助组织中小学校5．派发提供相关环保资料（现场放映一部以环保为主题的电影，电影预计时长为三十分钟以内，电影由环保局办公室提供）（三）相关中小学校1.组织学生参与2.配合做好宣传工作3.落实活动场地七、活动细则安排78 （一）启动仪式1.发出邀请函：邀请市委市政府、市环保局及相关部门、企业单位的领导，新闻媒体和社区代表参加，加大活动的知名度与曝光度。2.宣传单位：宣传将邀请广东电视台、广州电视台、珠江电视台和《羊城晚报》、《广州日报》、《南方日报》、电台，等媒体进行相关报道宣传。（二）活动奖品派发1.由摩斯尔公司订制10万个绿色布购物袋，（购物袋印有环保局与摩斯尔公司的标志或品牌名称，用以宣传。）通过各社区居委会散发到各家庭，或者通过活动奖品派发给参加活动的学生，让学生把环保袋与企业的空调节能项目的宣传单张拿回家，从而让活动成效更显著。2.在活动现场，开展《利用废旧材料改变生活》的创意环保DIY手工制作游戏，并评，选出优秀创意作品，给与相应奖品奖励。（奖品可以是印有这次活动名称与摩斯尔公司品牌的水杯，等等精美小礼品）（三）人员安排活动现场宣传由各有关单位组织人员与承办单位临时聘用人员共同开展A组工作人员：布置会场挂环保画环保图片和活动装饰。B组工作人员：发放环保邀请函及环保相关知布置会环保图片和活动装饰。C组工作人员：联系活动相关负责联系人及主持活动的司仪。（四）活动结束1.在活动结束时，举行现场表彰仪式。邀请各相关领导参加，近年来，对环保有突出贡献的单位和个人给予表彰。2.最后，进行“环保万人签名”活动，为参与活动人员“系绿丝带”的活动。3.反馈意见表：针对此次活动，让来宾填写反馈意见表，并对日后的环保宣传活动提出更好的建议。八、财务预算环保科普活动进校园财务预算/一场序号消费内容数量金额（元）1宣传单10001002礼品、奖品10，10010，20078 3场地布置费用13，7004工作人员费用303，7005绿丝带10，0005006其他费用300总计18，500（营业推广活动一）小区推广活动一、活动目的　　 小区推广这种销售通路是店面销售工作的一种延伸，通过它可以更多、更早地创造品牌与消费者直接接触的机会。长远来讲，小区推广还可以简化空调节能服务销售的许多中间环节。我个人认为摩斯尔产品的利润空间与其它许多行业相比还是较高的。简化销售中间环节，降低中间费用，将实惠实实在在留给消费者，从而在广州摩斯尔刚刚成立初期最先抢占消费者的心智，赢取更多的市场份额！不失为摩斯尔品牌经营长远思考的一个方向。其次顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。而小区推广是精细化营销，在终端争取消费者的有力武器。二、活动对象活动针对的是目标市场的比较分散的游离目标群体（即俗称的“散客”或小客户）有一定的环保节约意识，渴望节省电费的人群是促销的主要目标。锁定目标小区。要求1.小区楼盘档次要中等，规模大，与所要推广的品牌产品定位相匹配。2.以大集团、知名企业的集资统建小区为重点目标。三、活动主题78 　摩斯尔省钱环保，全国第一四、活动方式小区推广组的组织架构设置：以“多组竞争，一区一组”为原则。也就是说选择二至三个小区同时开展推广工作，每区一组人马，每组设定三个人，其中任命一个人为组长，尽量避免人浮于事的现象产生。组长负责带领、指导、安排和管理本组成员等工作。多组同时开展的好处是，对内：营造员工间比、赶、帮、学的氛围，让营销生动化；对外：渲染品牌推广气势，让消费者产生共鸣。五、广告配合方式 根据各小区现场操作的可行性，要辅以行之有效的广告宣传来增强小区推广工作的实效性。如小区内公益性提示广告、楼层门牌指示性广告、电梯间宣示广告、物业管理宣导广告、小区内外户外广告等。这些宣传广告的特点是针对性强，容易产生视觉氛围，且费用低，能够对消费者产生潜移默化的效果。　　1．宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。　　2.公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。　　3.赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。　　4.双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。5.人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。　　不同时期的宣传方式　　1、78 初期：初期着重于开发商和售楼部的公关工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售楼部里的经理及售楼小姐，多与她们进行感情沟通，时久日长，可能从她们说不定她们那里得到购房者的资料给予出，为电话营销解决关键难题，初期任务还应努力把品牌的宣传单张及小巧玲珑的宣传品放入售楼部；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。　　　2、中期：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。（详见下表）　　3、后期：后期的则重点在电话营销。很多业主对空调节能改造工程没有太多的了解，而且从众心理较强，可利用小区先期购买的客户作为榜样，并把所有用过本品牌的用户拍成写实像片，大力向新客户宣传推介。六、前期准备（一）考核激励方案（其中薪金标准应根据各区域水准的不同科学设定）    本方案以“保障底薪、高额提成、重视激励”为原则，并考虑到充分发挥组长的传、帮、带作用。   1.组员：底薪900元/月+月成交额5%提成+100元/月交通、通讯补帖（凭票实报）+激励奖金。   2.组长：底薪950元/月+月成交额5%提成+150元/月交通、通讯补贴（凭票实报）+激励奖金。   3．个人激励：在各组成员（包括组长）当中，个人月销售额不低于二万元，且排名在前三位的，分别奖励500元、300元、200元/月。   4.小组激励：小组月总销售额达到或超过5万元，且在所有小组中排名第一，奖励该小组1000元/月。   5.组长激励：A达到上述1000元/月奖励条件的小组，组长享受其中50%的奖金；    B产生月销售冠军且冠军月销售额不低于2万元的小组，组长享受500元/月的奖励。（二）建立制度，强化培训指导    完善基本的工作制度，重点要对小区推广人员在开展工作过程中可能出现的困难进行事前培训指导。    1.小区物管保安人员不允许进入怎么办？    2.在小区内碰不到业主怎么办？   3.宣传单页有哪几种发放途径？78     4．如何引导业主到门店参观？    5.怎样搞好小区物管、搬运工、公司的关系？    6.如何使用样板安装间优惠政策？    7.可洽谈小区内哪些宣传广告？    8.小区内产品展示有何要求？（三）加强对小区推广人员的管理  1.时间管理：小区推广人员在小区内推广的黄金时间段为上午10：30—13：30；下午15：30—18：30。  2.现场督导：安排公司管理人员对各推广小区进行巡场并现场协助解决发生的问题。  3.总结计划：要求如实填写工作日记并建立客户档案，开好每天的晨会，做好工作部署。  4.重点跟踪：意向业主要建立全面跟踪服务措施，物流服务部和门店、家装人员均要做好全力协作工作。（四）合理到位的支持政策   1实用并具有吸引力的宣传单张。   2大、小礼品的同步派发。   3特价样板间政策引导。   4免费接送意向业主到形象店参观。   5门店、物流服务及家装人员的配合协作。   6批准合理的小区公关费用。   7有潜力的小区允许在合适场所投入产品展示区。   8制订切实可行的团购优惠政策。（五）物料清单　帐篷、太阳伞：统一印刷企业CI形象，并于小区直销活动开始前运送至小区活动现场，增加企业和产品知名度，提升品牌形象，营造气氛。　　4、形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。　　5、电视机、电脑、VCD：以声音吸引人群；电脑现场设计可积极与业主互动。78 　　6、宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。　　7、小礼品：赠送给业主。　　8、X架、KT板：内容主要是产品形象及企业形象Logo以及促销活动内容及服务内容等。　　9、小区单张，是非常重要的小区推广工具。由导购员或临时导购员在小区门口，人流量大的过道交叉路口，主要干道及小区活动现场向消费者散发大量的宣传品、DM宣传单页，向消费者传递信息应直接，完整，因此DM宣传单页包括公司简介及公司理念等，适当印上产品型号、规格、效果图及简介。另增加售后服务承诺及售后服务联系电话，免除消费者后顾之忧。七、中期操作　　第一步：建立小区推广队伍　　成立小区推广部，任命一名经理负责对推广业务员进行日常管理，对整个城市进行楼盘动态调查，展开前期的公关活动。负责小区推广人员不能处理的所有事宜，如应酬、送礼及应付小区管理人员的不合理要求等。选好部门经理对工作的顺利开展有着重要的意义，关键是经理如何搞好团队建设。单个小区推广的人员配备为固定的1-2人，实行绩效管理制度。　　1、招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。招聘一些有做过物业管理经验的职高、中专生、大专生，本科生一般不用，工作经验半年至一年为宜，而且以前的工作跟目前的小区现场工作强度差不多，有一定的人际交际能力，品德好。　　2、培训：在培训方面，先了解产品知识、性能及公司实力、服务，先入为主树立对公司及产品的信心，公司的产品就是好，服务就是周到。在作业过程中及时灌输公司的理念，营销技巧，纠正正在作业过程中的不当行为、思想及流程，以增强其对公司的依附感。为上月做得好的员工举行座谈，让成绩突出的员工讲授经验，并有意安排做得不好的后进人员提问咨询，交流总结会多开有利鼓舞士气。　　3、打气78 ：小区推广人员小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例：加强团队建设，如对员工鼓励多于批评、见面礼貌、点滴关怀、集体活动等。通过这些手段，鼓励小区推广人员的士气。　　4、激励：业绩最能证明业务人员能力的高低，制定一套双方都能接受的绩效考核管理制度有利于业绩的不断提升。绩效管理应该建立在保底提成、多劳多得的基础上，实行多形式的报备制度，增强小区推广人员的信心，在无形之中鼓励小区推广业务人员不遗余力的工作作风，使小区推广取得实质性的效果。 　　第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图　　将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计安装日期、进驻安装公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。 　　第三步：进行楼盘分类　　我们把小区分为商品房、集资房、出租房等五种类型。　　1、集资房　　特点：业主间较熟悉，安装时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。　　2、商品房　　特点：安装档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖公司集团。　　3、出租楼盘　　特点：经济水平参差不齐，安装要求普遍不高，多为双包制，求便型。　　将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。　　　第四步：评估开发价值，确定进驻方式　　在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：　　1、需投入多少人？进行多少天？　　2、前期的公关费是多少？　　3、租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？　　4、预计销售收入有多少？经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。78 对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：序号小区类型进驻方式1集资房作为开发重点，集中资源开发，适宜租用门面，设临时专卖店。做好第一家样板房，注意保持与意见领袖的良好关系，利用业主之间的口碑宣传带动销售。2商品房①对于大型小区，可租用门面，设临时专卖店；对于户数多且安装档次高的大型小区，设临时专卖店的同时可派开发小组，在周六周日摆咨询台进行宣传。②充分利用样板房带动效果，引导客户间进行口碑宣传。3出租楼盘①对于大型楼盘可考虑租用门面或车库等，设临时点；②对于档次低的小区，以人员散跑为主第五步：接待与介绍产品　　1、工作人员必须统一着装，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。2、介绍产品要专业，点燃消费者的购买欲望。3、避免不愉快的事情发生，不要与消费者争吵，特别是售后服务方面、导购员应做到交待清楚，不得误导消费者，心中要紧记“顾客永远是对的”信念。　　4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。但要做好货物、赠品的保管和销量统计工作，防止货物和赠品的流失。　　5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。　　6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅。　　7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。　　8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”78 ，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、业务员的名片等。　　　9、小区直销活动效果做出评估及做出费用预算进行存档备案。 　　第六步：扫楼　　所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。　　1、入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。　　2、入室拜访，最好带上一些礼品，如安装时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。　　3、根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些资料想给您看看。”　　4、资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、接送时间安排表、业务员的名片等。　　5、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（打折，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。”　　6、扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。　　7、扫楼后应该及时记录业主的资料。 　　第七步：参观预约登记/确认　　对一些有意向的客户，可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。让顾客填写参观预约登记表。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。　　　　第八步：接送目标顾客至展厅参观　　接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作，只要愿意到展厅去参观，就意味着销售成功率已达60%以上。在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以30人左右为宜，正好一个中巴车可装满。接送参观的时间最好是周六、日。78 　　　　第九步：展厅接待顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。 展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。　　第十步：接受预订　　顾客在展厅逗留1个小时左右后，就可开始接受预订，为激励顾客预订，可通过以下方法：　　1、团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。　　2、促销措施：介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。　　第十一步：团购　　团购就是集体购买，有些称为集采。团购分二种方式，一是由意见领袖召集进行（这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍）。“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多。　　二是利用BBS进行网上招募。发帖，发微博，有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。团购价：要低于最低零售价，如超过5户以上可以享受团购价，团购价为最低零售价的9折。　　　　第十二步：小区回访　　根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。　　对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。在各业主安装好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程、安装效果是否满意。　　 　　第十三步：口碑宣传　　在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。78 　　同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已安装好的顾客处看产品装饰的效果。　　另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已安装好的住宅拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。八、意外防范　1、小区推广与家装渠道要和谐共建。要兼顾小区推广人员和家装业务人员的整体利益，促进相互间的主动协作。      2、人员分组讲策略。在上述的小区推广案中，人员分组要力求根据各自的性格、性别及在公司的资历等因素进行恰到好处的组建，以形成优势互补便于开展内部的分工与合作，避免出现有人员闲置的现象。  3、小区推广工作要有时间差概念。一般而言，小区安装业主能出现在小区内的时间，以下班空余时间和节假日时间居多。所以，小区推广人员不能同门店人员一样：正点吃饭、到钟下班地开展工作。而应有明确的时间差概念，把握好与业主面对面沟通接触的机会！所以，要重视提到的黄金时间段。       4、小区内产品展示宁缺勿滥。如果随意性地找块空位就搞起了产品摆放，往往会产生适得其反的效果。因为，没有树立形象，就会破坏形象！所以，小区内要搞产品展示最好选择下述场所为宜：进驻小区的摩斯尔维护公司办公选材区、小区内尚未投入使用的会所、小区物业管理办公室、对外承租的位置较好的铺面。上述这些场所具备做好形象和产品展示的条件和环境，最关键的是便于小区推广人员的日常维护，不致于展示在外面日晒雨淋，几天下来就面目全非。        5、经常性组织小区推广人员开展公关技巧交流。在小区内开展推广工作必将涉及到许多公关活动，如物管人员、搬运工、进驻小区的摩斯尔维护公司等都要进行前期的公关工作，以便于各方面信息的收集和工作的开展。在这方面，往往很多销售商的小区推广人员非常缺乏相应的能力和经验，公关就会变成一道坎，阻碍了工作的进展。所以，管理人员要有针对性地不断开展有关小区公关活动的方法与技巧的交流和总结，全面提升员工的公关能力。        6、78 要充分发挥样板间效应。小区推广工作的突破口就是利用多种手段和优惠措施，尽快尽早地在小区内打造一套实物样板间。将产品的应用效果充分表现出来，并全力引导其他业主来进行参观和点评，最大限度地发挥以点带面的样板效应。    7、小区宣传单页的制作要领。其一、宣传单页的内容要具备可读性，尽可能帮业主提供一些在安装过程中所要掌握的核心常识。九、效果预估　　预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。　　（营业推广活动二）与空调维修公司合作的推广一、活动目的销售奖励、赠券等通常都附带价格上的让步，其直接受惠者大多是经常使用本品牌产品的顾客，从而使他们更乐于购买和使用本企业产品，以巩固企业的市场占有率。销售奖励可调动员工积极参与经营管理，使其目标利润最大化。二、活动对象活动主要针对广州市各空调维修站点及其客户。三、活动主题摩斯尔与您挣起来四、活动方式市场部销售人员到广州市各空调维修站点推广此项活动，洽谈活动细节，商定合同。签约成功的派一到两名技术人员到该公司进行安装技术培训。活动细则：1、与空调维修安装中心合作，让利15%，其中安装人员占10%，公司占5%，安装人员的销售奖励回扣可以以阶梯上升的形式来给以回扣，回扣方式如下：（1）安装人员个人月销售额满1万元，给与回扣3%。（2）安装人员个人月销售额满3万元，给与回扣5%。（3）安装人员个人月销售额满5万元，给与回扣8%。（4）安装人员个人月销售额满10万，给与回扣12%。（这样可以防止人员之间的恶性竞争）78 2、安装人员上门安装完毕后，要清理好现场因维修带来的垃圾，并使用印刷有本公司的标志物的塑料袋打包装好，或给以一些小礼品给顾客，如：万能抹布，空调套等。3.客户介绍客户成功安装的，给以5%的返利或加长维修期4，在节假日，送礼品，巩固奖励品牌忠实者。五、与广告配合方式根据各维修点现场操作的可行性，要辅以行之有效的广告宣传来增强小区推广工作的实效性。这些宣传广告的特点是针对性强，容易产生视觉氛围，且费用低，能够对消费者产生潜移默化的效果。1.在维修站点门口贴宣传海报或悬挂横幅。2.把印有公司标志和名称的户外大型遮阳伞派发到各维修站点。第六章广告策划一广告策划㈠软文广告——选择南方卫视TVS2的《城事特搜》选择理由：《城事特搜》是一档民生新闻资讯杂志类的电视栏目。2011年该栏目在广州市收视率为3.66％，市场份额为10.6％。该栏目共有三个版块：民生、资讯、服务。其中，服务版块中的“有乜（mie）帮到你”主要内容是以为公众提供一些与公众生活密切相关的有用的信息为主，因此，我们建议该公司使用该版块。广告目标：让公众知道有这么一种省钱、环保、节能的空调改造工程服务，并一定程度上，让公众知道拥有这种服务的公司是——北京摩斯尔科技贸易有限公司。广告时间：首播时间：2012年5月1日19：35——19：43重播时间：2012年5月2日14：35——15：43广告诉求对象：1、总的诉求对象：年满25周岁的职业人员2、诉求对象的细分：（1）事、企业单位的管理者（2）从事一般职业的普通家庭或个体用户；（3）环保人士广告诉求重点：节能、环保、省钱78 广告表现：1、广告主题：炎炎夏日，省钱的清凉时刻2、广告创意：通过利用电视栏目借助主持人之口来宣传其产品，一定程度上，增加了公众对该产品的可信度，从而带来更多的关注度和效益。3、媒介的广告表现：在语言组织和具体内容表现形式上由该电视栏目主策划，但必须包含以下几点信息：（1）宣传环保节能的理念；（2）介绍该空调改造工程服务能为公众带来省钱、节能以及环保的利益；（3）让公众知道该种空调改造工程服务是北京摩斯尔科技贸易公司所独有的。4、媒介的广告规格：8min5、媒介的广告制作要求：能够基本上表现出媒介的广告表现上所要求的信息点，表现形式上具有时代性和创新性。㈡网络广告1广告一：微电影选择理由：2010年，中国网民数量已经达到4.2亿，其中网络视频用户规模2.84亿人，平均每天观看2小时网络视频，甚至超过了看电视的时间——每天1.8小时。与此同时，中国手机用户6.5亿，其中有四成用户使用手机上网，选择用手机“看视频/电视”的手机上网用户比重达到17.4%，且年增长率超过200%”。而微电影作为一种新型的传播媒体，对于企业传播企业、产品信息来说具有非常重大的意义。微电影相比广告而言，则更加生动，故事情节更加丰富，更能吸引受众的眼球，观众的观赏兴趣也更为浓厚，因此，我们建议该公司使用微电影这种传播媒体。广告目标：提高10%的消费者知道该公司的空调改造工程服务的利益点，提高3%消费者对该公司产品的认可度。广告时间：2012年5月13日12：00和20：00首映（这天正好是母亲节），以后播放的事件选择每隔一个月的13日即2012年的7月、9月、11月的20：00重播。广告诉求对象：年满25周岁的职业人员78 广告诉求重点：亲情、节能、省钱广告表现：⑴广告主题：常回家看看⑵广告创意：以感性为诉求重点，以情带出产品，这样更易被消费者所接受。一定程度上可提高企业的美誉度。⑶媒介的广告表现：（旁白）：不知道从什么时候开始，我们为了自己的事业奔波着；不知道从什么时候开始，我们忘了回家看看。（画面）一列列的火车在铁轨上行驶，火车摩擦时发出的轰轰隆隆的声音，仿佛是人们或喜悦或悲伤或无奈的骚动。（音乐：旭日阳刚主唱的《回家》的高潮部分）火车里面坐着一个穿着西装，脸色憔悴的看起来30多岁的男子，他望着窗外一闪而过的树林，忧郁的眼神透露出一丝的泪光（把镜头拉近他的泪光，然后切入他回忆的画面），这时，他的脑海里闪现出：（在他6岁时），阳光明媚，他穿着一件破破烂烂的短袖一个人在田野旁玩起泥沙来，玩的不亦乐乎，不一会儿，有一群衣着颇为整齐，手里拿着一串冰糖葫芦与他年级相仿的小孩走向并围着他，笑着唱，“小花脸，没爸爸；没人疼，没人爱；没人玩，没糖吃……”，“你们走开”他猛地抓起地上的泥土扔向并推开他们带着泪花跑着，他拼命的跑着，耳边不断的响着“小花脸，没爸爸；没人疼，没人爱；没人玩，没糖吃……”，而眼泪像掉了弦的珠子一样一直往下掉。“小海，小海”一位头发凌乱，身穿一件单薄的淡蓝色的上衣的妇女叫着他，原来“孩子，你怎么了”，他不顾她的叫喊继续跑着，“你这孩子，连妈妈都不理了啊”，说着猛地跑向他并把他抱住，他在妈妈的怀抱里挣扎着“放开我，放开我”，“孩子，你究竟怎么了？”“为什么？为什么？我没有爸爸？没人疼？没人和我玩？”他妈妈听到眼泪也掉了下来，用那长满了茧的手摸着他的头，“小海，你怎么会没爸爸呢，爸爸在天上看着你，晚上你抬起头看到天空最亮的那颗星星就是你爸爸了……”（镜头随着他们母女相抱的背影切到他12岁那一年），那天乌云密布，下着大雨，放学了，他和一大群同学站在教学楼下，突然，一个头戴斗笠，身披一张透明的“雨衣”，拿着一件被缝补过的“雨衣”的女人走进了所有人的视线，大家在叽叽喳喳的讨论着“这是谁啊?穿成这样……”，小海低着头，脸上显出不安的表情，似乎害怕让别人知道，那是他的妈妈”，“小海，小海，这孩子怎么低着头啊，来雨衣给你”，这时，全部同学都向他们望去，“原来是他的妈妈”大家都在骚动着。“78 我不认识她”满脸通红的小海，冲过人群跑走了。他妈妈呆住了。（镜头从小海奔跑的背影转向他妈妈那难过的表情在切入以下的场景，以下几个场景的背景音乐用：卓依婷主唱的《妈妈的吻》的第一段。）接着，看见妈妈在地摊卖水果的画面；妈妈把掉在桌子上的菜夹起来吃的画面；他第一个领奖时，妈妈激动的哭的画面；考上大学，拿到录取通知书，妈妈激动又跳又哭又笑的画面；在火车站妈妈送他在火车后，他从窗口往后看，看见妈妈蹲着大哭的画面……咔嚓咔嚓，“……各位旅客列车已达到广州站，请各位旅客带好行旅准备下车”，原来是到站了，他的嘴角扬起，身子缓慢的站了起来。“妈，妈，我回来了”，这时，只见一位头发泛白，微笑着而眼睛闪着泪花的女人，呆呆的站住了。他跑了过去抱住他妈妈，“儿子，你，你终于回来了啊”她抽噎着。“是的，我回来了。”“好，好，今天妈妈就做你最爱吃的菜给你吃。”“太棒了”“妈，这个空调怎么都铺满灰尘的啊”他边走向空调那边边说。“额，隔壁李婶说这玩意很耗电，我热的时候就用扇子扇扇，用不着这玩意哦”。“妈，用不”。“好啦好啦，我先给你煮饭去啊。”妈妈说完便走向厨房。“欸，妈”，小海有点泄气的说。妈妈在厨房里忙碌着（镜头照着她在忙碌的背影），不久，妈妈端着一碟菜出客厅，这时，便看到有位身穿工服（工服上印有北京摩斯尔科技贸易有限公司的LOGO和广告语）站在凳子上正准备拆着空调的年青人，便对着她儿子说，”小海，这，这位是？”“妈，您不是怕空调耗电厉害吗？刚好我昨天听朋友说，现在摩斯尔公司有一种新的超节能雪种，我朋友说啊，一年至少节省1000多块钱哦，这不，就打电话过去叫人来换了”。“唉，你这孩子，你呀，能多回家妈就再苦再累也没所谓了。”“好啦，两位，已经换好了”那位工作人员笑着对她们说。（把镜头拉近工作人员的笑脸慢慢移向空调上贴着该公司吉祥物的标志)，（旁白）：把爱带回家，把节能带回家，北京摩斯尔。①媒介的广告规格：7min②公司网站的信息传播选择理由：在公司网站上进行产品信息的传播能使消费者更加了解该公司的产品信息，增强对该公司的信息，从而产生购买行为。广告目标：提高目标顾客的10%的认可度，增加5%消费者的购买。广告时间：2012年5月15日8：30——2012年12月31日78 广告诉求对象：凡是点击了该公司网站年满25周岁的职业人士。广告诉求重点：可靠、节能、环保广告表现：⑴广告主题：摩斯尔，值得我们信赖⑵广告创意：通过用现实消费者的认可、消费、满意度来体现该公司产品的实用和经济性，来激发潜在消费的购买。⑶媒介的广告表现：①把每次工作人员上门为消费者服务时，与消费者的合照放上去。②把每个消费者用后的满意度或评论放上去。③把每一次与企业合作后，企业得到的效益值，以下列案例形式展现出：酒店案例一五月花酒店日立RCU120WHZ-A冷水机组更换R427环保冷媒节能案例节电率：25%，回本期：89天。（4）把该公司工作人员在安装服务的过程和消费者对该公司的评价或用后的意见以录像形式录制并放上该公司网站。①媒介的广告规格：图片的像素需在1000*500px，视频的像素640*320px，时长：6min。②媒介的广告制作要求：所有的信息都必须具有真实性，图片与视频的画面清晰度必须高。3广告三：通过以下图片形式，在2012年5月15日——6月15日将其投放到博客、QQ、微博等处。㈢户外广告——社区广告（广州碧桂园、广州雅居乐）选择理由：社区是人们活动较多的场所，也较被人们留意，此次我们建议该公司在社区选择方面，选择广州碧桂园和广州雅居乐是因为广州碧桂园的占地面积:666000平方米，总建筑面积:500000平方米，总户数:约5000户；而广州雅居乐的占地面积:55700平方米，总建筑面积:250000平方米，总户数:1000多户。78 广告目标：让该社区有80%的目标对象知道该公司的产品，60%的目标对象了解该公司的产品，10%的目标对象认可该公公司，5%的目标对象因此选择购买该公司产品。广告时间：2012年6月1日——6月8日广告诉求对象：社区的年满25周岁的职业人士广告诉求重点：环保省钱广告表现一：1、广告主题：节能率高达15%以上，你还能hold得住吗？2、广告创意：以消费者省钱、节能为利益点，更能吸引消费者注意力；这幅画以淡绿色为背景，以大字号和深颜色突出标题，给消费者舒适上的视觉冲击。3、媒介的广告表现：4、媒介的广告规格：84cm×57cm（宽×高），大度对开5、媒介的广告制作要求：若用Photoshop应存成TIF格式，文件分辨率80dpi以上。出血尺寸：上、下、左、右各多留3mm，以防有白边。海报制作文件色彩模式请设为C.M.Y.K模式。㈣整合营销传播1、在各工作人员的工作服、工作包、工作帽、水瓶等印上该公司吉祥物、商标及广告语。2、凡是在该公司消费的家庭或个人用户均可获赠该公司的吉祥物。㈤广告的总预算（2012年——2013年）：项目单价数量价格（元）100，00078 南方卫视TVS2的《城事特搜》的公共关系费《微电影》的制作费3，000《微电影》的演员费2，500《微电影》的工作人员的薪酬50052，500《微电影》的其他杂费2，000网站广告所需的制作费8，000社区广告的公共关系费20，000社区海报的喷绘费3020600社区海报的制作费2，00社区广告的其他杂费1，000吉祥物的制造310，00030，000在整合传播中涉及有关印刷的费用510，00050，000其他费用3，000总计222，800第七章网络建设七、网络建设网站建设为天空蓝为主要色调。具体网站模块由“摩斯尔网站”的情况。（可详情文件中）78 第八章网络推广一、摩斯尔网络推广策划㈠、网站推广目标北京摩斯尔网站是针对旗下空调产品的网络推广策略，专门制作的一个企业网站。通过北京摩斯尔网站的推出，能够让北京摩斯尔公司抢占互联网这一企业传播阵地，以提升北京摩斯尔网站产品的知名度、美誉度和忠诚度。 网络的发展为的整合传播开辟了一条新途径。网络资源的最大优势在于快速、便捷、低廉、高效，且具有互动性。如今上网的人越来越多，信息传播面广，传播速度快——我们可以充分利用这些特点，为消费者服务。 北京摩斯尔网站主要具有以下作用：1、网站可以提升、拓展、纵深的形象、价值及外延。2、网站能够提供互动、亲切的“客户关系管理”，不管是普通来访者、消费者，还是生产经营活动价值链上的各个环节。3、网站是实现线上推广营销的根据地。一方面，在离线领域可以配合广告、公关、促销等开展系列营销活动；另一方面，网站本身就是一个互动沟通平台，二者活动的反馈沟通均可在网站实现。并且，这些活动都应以核心价值为基准点，因此可以确保活动的持久性与连贯性。通过有效的网络营销活动，可以使北京摩斯尔网站实现上述期望，能够较传统途径和方法更为快捷的实现深化传播目的。 网站推广效果衡量标准：网站访问量稳步上升，会员注册数企业美誉度、网站的忠诚度 ㈡、北京摩斯尔网站网络营销整体策划方案 1、网络广告投放： 跟据专业网络广告预测机构iResearch的统计，2009年中国网络广告市场规模已达到10.8亿元，比2008年的4.9亿元增长120%。未来3年中国网络广告市场规模将达到36亿元、78亿元和120亿元。专家预见，未来的网络广告将与电视广告占有同等地位的市场份额。 78 较之传统媒体而言，网络媒体的特点在于其全能性及在打造和行销方面的力量。网络广告的载体基本上是多媒体、超文本格式文件，只要受众对某样产品、某个企业感兴趣，仅需轻按鼠标就能进一步了解更多、更为详细、生动的信息，从而使消费者能亲身“体验”产品、服务与，让顾客如身临其境般感受商品或服务，因此，网络广告又具备强烈的交互性与感官性这一优势。网络广告是投入较大，效果明显的网站推广方式之一。广告投放对象选择要符合网站访问群特征，并根据网站不同推广阶段的需要进行调整。针对北京摩斯尔网站的特点，我们制订了相应的网络广告投放计划。 2、广告投放对象：北京摩斯尔网站是一个吸引和准确了解并参与网站活动，在以节能和环保为主题进行传播的网站，它所面对的受众主要为商家型客户、集团客户、环保主义者、集体或个人。他们这些目标顾客主要是提倡环保、节约成本以达到利益最大化为目的。针对网站的受众特点，我们将网络广告投放对象选择为环保网站、导航网站、空调行业资讯网站等。北京摩斯尔MSR广告投放对象类别代表网站受众说明投放页面点击率评估环保网站中国环保网、新浪网的环保频道热爱环保的企业负责人、商家等网站首页，环保、节能栏目页1%~~1.2%导航网站360安全网址导航、hao123导航网站、百度网址大全等中国区域的活跃在线的网民网站首页0.8%~~1%空调行业资讯网站中国空调工程网、慧聪家电空调频道等空调节餐饮企业、酒店等网站首页1%~~1.2%（2）广告投放办法：北京摩斯尔MER网站的网络广告投放分两个步骤来进行，整个网络广告以积分换取奖品为主线。●第一个步骤为北京摩斯尔MER网站发布之际，在各类目标网站投放“78 庆祝北京摩斯尔MER网站上线，注册会员，换取积分赢大奖活动”广告，吸引网民访问网站，并注册成为会员。●第二个步骤为分三个活动主题进行广告制作与投放，三个活动依次序投放广告 并开展活动。（制作相应的广告页面，并引导网民访问北京摩斯尔MER网站的相关栏目和内容）。（3）投放周期：整个网站广告投放周期为三个月。 （4）广告形式：根据北京摩斯尔MER网站的网络广告投放需要，我们将设计规划多种广告形式进行广告投放。主要广告形式有飘浮广告、banner广告、文字广告等。北京摩斯尔MSR广告效果评估时间广告投放内容广告显示数广告点击数网站访问量第一个月150万次1.5-1.8万次3万-5万IP12-20万PV第二个月80万次0.8-1.0万次1．6万-2万IP6-10万PV第三个月80万次0.8-1.0万次1．6万-2万IP6-10万PV3、全面登录搜索引擎：统计表明，网站60％的访问量来自各类搜索引擎，因此“北京摩斯尔MSR”网站科学登录各大搜索引擎，是进行网站推广的重要内容。●确定网站关键词：北京摩斯尔MER网站全面登录搜索引擎，网民只需要搜索相关关键词即可显示出网站地址，并能点击进入。根据北京摩斯尔MER网站特色，我们为其选定的关键词为：节能空调改造工程、环保空调、节能空调等。基于上述关键词，基本准确描绘出北京摩斯尔MS78 R网站的基本内容。●登录各大门户网站搜索引擎：门户网站搜索引擎是许多普通网民索和发现新网站的重要途径，将北京摩斯尔MER网站根据科选定的关键词进行网站登录，够有效地提升网站的曝光率，快速呈现在普通网民面前。其中各大门户网站搜索引擎的“推荐登录”方式能够让北京摩斯尔MER网站具有较好的关键词搜索排名位置，是比较理想的登录方式。●登录Google、百度等专业搜索引擎：Google、百度等知名专业搜索引擎属于自动收录加关键词广告模式，每天都有能够被其自动收录，并在搜索相关关键词的时候具有较好的搜索引擎自然排名，这将极大的促进北京摩斯尔MER网站的营销推广和自我增值。我们通过做好北京摩斯尔MER网站的搜索引擎优化工作，促使网站自发布之日起，三个月内，能够在专业搜索引擎具有较为理想的排名，搜索相关关键词，北京摩斯尔MER网站能够排名前列。●此外，Google、百度等知名专业搜索引擎也提供了点击付费模式的关键词广告。在北京摩斯尔MER网站发布初期，我们将在Google、百度等知名专业搜索引擎投放关键词广告。根据北京摩斯尔MER网站活动开展过程选择相应的关键词投放广告，精确锁定网站的目标访问群，能够有效提高北京摩斯尔MER网站的访问质量。如投放在节能、绿色、环保、制冷剂、空调等关键词，另外定义北京摩斯尔MER的广告宣传语，以吸引感兴趣的网民访问北京摩斯尔MER网站，参与到网站的各类活动中来。北京摩斯尔MER网站登录搜索引擎工作步骤内容说明效果评估费用预算1确定关键词确定“节能”、“绿色”、“环保”、“空调”、“MSR”等基本关键词精确定位关键词——————2登录门户网站“新浪”、“搜狐”、“网易”相关关键词排名前列10000元78 推荐型网站登录3登录Google、百度、搜搜的自然排名做好北京摩斯尔MER网站的搜索引擎优化工作，提升网站自然排名相关关键词排名前列2000元4投放Google、百度、搜搜、关键词广告投放节能、绿色、环保、制冷剂、空调等关键词广告，增加网站曝光率相关关键词排名前列30000元4、网络实名：网络实名是在浏览器地址栏直接输入网站名或关键词进行网站搜索和访问的一种方式，主要分企业实名、行业实名和网络排名等方式。每天有3000万人在使用网络实名访问网站，北京摩斯尔MER网站可根据网站自身特点，选择适合自己的网络实名，能够有效促进网站访问量提升和的主动传播，并且网民访问的针对性强，访问质量能够得到保证。●企业实名：选择注册同北京摩斯尔MER网站贴切或相关的网络实名，使访客能够无需记住网站域名，直接输入中文即可访问网站。●行业实名：选择注册通用或行业词汇，能够带来巨大的访问量，引导访客在输入相关通用或行业词汇就能够进入北京摩斯尔MER网站，扩大网站和知名度。如节能、环保、制冷剂、空调等。●网络排名：选择注册同北京摩斯尔MER网站密切相关词汇的网络排名，让访客在输入这些词汇后能够在显著位置找到北京摩斯尔MER网站。网络排名能够有效进行网站推广，精确地把网民引导至北京摩斯尔MER网站。如节能、绿色、环保、制冷剂、空调等北京摩斯尔MER网站实名推广工作类别说明效果评估费用预算企业实名注册企业实名6000/年78 使访客能够无需记住域名，输入中文即可访问网站行业实名注册节能、绿色、环保、节能、制冷剂、空调等相关行业的实名注册通用或行业词汇，能够带来有效的访问量35000/年网络排名选购节能空调，绿色制冷剂等网络排名有效进行网站推广，把网民精确引导至北京摩斯尔MER网站23000元/年5、网站合作推广： 策划开展网站合作活动是有效的网站推广手段，且能提高访客忠诚度，持续深入的传播网站和。广泛征求友情链接，扩大网站外部链接活力，能增加网站的搜索引擎曝光率，获得理想的排名效果。与网上网下媒体展开充分合作，撰写公关文稿，关注网站发展动态，并定期在各媒体发布同其他网站进行各种合作是效果明显的网站推广方式，可以借合作伙伴的力量，促使“北京摩斯尔网站”网站的系列活动有效开展；●100个各类网站的友情链接，广泛征求链接互换，扩大网站外部链接活力，包括资讯、地方门户、个人等网站的友情链接●合作开展活动――就某个活动或某个阶段同地方门户、节能环保行业等网站就北京摩斯尔网站相关活动展开合作，借助合作伙伴的平台进行北京摩斯尔网站的活动推广。●公关软文推广――就北京摩斯尔网站上线、各类活动开展情况、网站营销心得等主题，撰写公关文稿，同相关地方门户、节能环保行业网站、网络媒体等合作。 北京摩斯尔MER网站合作推广工作类别说明效果评估费用预算友情链接扩大网站外部链接活力，促进网站推广按具体网点或点击率计算78 100个各类网站的友情链接，包括资讯、地方门户、个人网站等合作开展活动寻求地方门户、空调行业等网站就摩斯尔网站相关活动展开合作扩大网站活动影响，提升摩斯尔形象30000元公关软文围绕摩斯尔网站上线、各类活动开展情况等撰写公关文稿进行网站推广提升摩斯尔网站公众知名度，扩大影像1000元（二）．基本费用清单类别主要内容主要参数费用预算1、网络广告在环保网站、导航网站、空调行业资讯网站投放为期三个月的网络广告三个月中，广告总显示次数310万次，网站访问量30万左右pv120000元2、搜索引擎确定关键词，各大门户网站搜索引擎登录；Google、百度等搜索引擎自然排名优化；Google、百度等搜索引擎关键词广告投放登录“新浪”、“搜狐”、“网易”等门户网站，相关关键词排名 空调，节能，摩斯尔等关键词广告，搜索结果中排名前列42000元3.、网络实名64000元78 选择注册企业实名、行业实名以及网络排名注册10个左右相关企业实名，注册城市、空调节能技术实名北京摩斯尔网站的建设和网络营销，是企业利用互联网进行传播的新模式。深入传播是企业开拓新市场，稳定市场占有率的强大动力，这也是众多国内大企业在企业营销中不遗余力在做的一件事情。78'