第一套职业装营销策划.doc 26页

'第一套职业装营销策划一、策划目的1、通过此次营销策划，拿出一套切合市场实际的营销策划与实施方案。在高校做营销推广，与大学生消费群近距离和深度的沟通，使大学生更加了解第一套职业装，并且促进消费者对第一套职业装认可度。提高第一套在消费者（尤其是大学生）中的知名度和影响力。2、通过我们在校园内的宣传以及推广，刺激学生消费者的购买欲望。同时，通过一系列的宣传和促销活动，增进大学生消费者的品牌忠诚度。3、树立企业形象，打开大学生市场，为以后的市场拓展产生深远影响。二、市场分析2.1环境分析环境分析--宏观环境1>经济方面现在经济发展状况总体上是越来越好，人们的收入状况趋于优化，家庭收入不断增加，家长给孩子的生活费也越来越多，大学生在学校的个人可支配资金在不断增加，购买力也在逐渐增强。第一套职业装的价格也将会被很多大学生接受，经济的发展为第一套职业装打开大学生市场奠定了一定的经济基础。2>政策法律中国目前政局稳定，经济日趋发展，对各行各业的合法经营与发展政策比较宽松，还有相当一部分法律法规保护私营企业健康有序的发展。这些对于第一套职业装来说无一不是一件坏事，第一套职业装正处于成长阶段，需要一系列的政策及规定来确保其在市场中生存，有了相当的安全保障，第一套职业装可以放手大干一场，以取得竞争优势。3>技术因素-25- 服装设计和生产以及管理供应链在不断提高和完善，为职业装日益走向普及化和完美化提供了技术保障。第一套职业装可以借用有力的技术来提高和发展自己，尤其是在技术上，要有自己的创新，保持其独有的核心竞争力。4>人口环境现在在校大学生以80年代末和90年代初的为主，这个阶段是在校大学生高峰期，而且高校日益呈现扩招趋势，大学生将会越来越多，这意味着职业装将会有很大潜在市场。5>社会文化环境找工作面试时穿职业装显得正式和尊敬他人，这已经成为一个潜规则。大学生毕业时面临着找工作，面试环节又必不可少，也就是说职业装也将成为毕业季大学生的必需品。环境分析—微观环境1>供应商原材料、劳务等供应环境随行入市，变化较快，生产成本难以确定，第一套职业装假如要以低成本战略制胜，难度可能会比较大2>营销中间商仓储、物流、配送等变数较大，宏观把握有难度，第一套职业装要么就培养固定的营销中间商，形成稳定合作伙伴，要么就花费一定的人力、物力、财力，建立起直销模式，像戴尔一样以直销模式取得竞争优势。3>顾客顾客需求特点及购买行为随时都在变化，要求职业装公司要以不同的形式提供相应的产品和服务，最大限度的满足顾客需求，同时要高度重视服务态度，采取一切手段来培养股忠诚度。4>竞争者主要是来自于同行业的竞争，消费者市场这块儿蛋糕是既定的，现在有越来越的职业装公司来分蛋糕，要在职业装行业中有一席之地，方方面面的竞争都比较激烈2.2竞争者分析竞争者分析是指企业通过某种分析方法识别出竞争对手，并对它们的目标、资源、市场力量和当前战略等要素进行评价。其目的是为了准确判断竞争对手的战略定位和发展方向，并在此基础上预测竞争对手未来的战略，准确评价竞争对手对本组织的战略行为的反应，估计竞争对手在实现可持续竞争优势方面的能力。对竞争对手进行分析是确定组织在行业中战略地位的重要方法。-25- 主要竞争对手分析在这里选择则了职业装行业里高中低端比较具有代表性的三家企业，分别是杉杉服饰集团、威莎服饰、专业定做裁缝店。1）杉杉杉杉集团以中国驰名商标、中国名牌－－“杉杉”为依托，不断提升产品的品质、品位，优化服务体制，通过与日本伊藤忠大东纺织、意大和法拉奥、法国高级时装公司(克里斯汀拉夸、美国杜邦卡拉威等国际一流公司和组织的合作，实施国际化多品牌战略，以不同风格和品牌定位满足不同层次的消费者。目前杉杉集团服装板块拥有杉杉、法涵诗男装、玛珂·爱萨尼、万星威、Lecoq、莎喜、纪诺思、法思迪萨、法涵诗女装、菲荷女装、卡莎迪娅、菲莱、梵尚、意丹奴休闲、贝儿森、小杉哥童装、马基堡、麦斯其莱、玫瑰黛薇等品牌19个。杉杉集团下属2家国内上市公司、7家海内外(公司)事务机构、12家产品开发公司、12家产业公司、16家品牌公司、300家市场加盟公司，近3000家专卖店(厅)遍布中国各大中城市及部分欧美主流商场。　　1999年年初，杉杉集团总部由宁波搬迁至上海浦东，经过4年的运作和调整，形成了作为投资控股运作为主体的现代化、国际化集团管理模式，依托上海人才、信息、市场等功能优势，实施“品牌经营、资本运作”的企业战略，完成了对服装主业人性化、市场化、专业化的改革。总之，杉杉集团将以投资和资本运作为主体，高水准推进服装板块的国际化多品牌战略，进一步加快与国际接轨的步伐，积极参与国际竞争，准确把握企业在新经济市场上的定位，力争到2020年跻身世界著名企业行列。通过对杉杉的了解，我们可以清晰的看到，杉杉覆盖了服装行业里的所有领域，国际化经营，与国际市场接轨，充分利用国内国外两种资源两个市场，在中国占据有利的地理位置，抢占市场占有率，而且杉杉服饰品牌知名度相对较高，品牌形象好，他所采取的是市场领导者战略。-25- 这些对于第一套职业装来说是一个机会，杉杉服饰虽然生产职业装，但是细分市场不够细化，在产、供、销经营链上不像第一套这么专业，第一套职业装可以选定一个细分市场，深挖市场潜力，以一个市场利基者形象跻身于职业装行列。诸如，本次我们所定的目标市场是大学生消费群，第一套可以适当在价格和款式方面加以提高和改进，顺应大学生消费需求，挖掘大学生这块市场，避开职业装行业里的龙头老大，集中力量在大学生市场中做大做强。2）威莎服饰武汉威莎服饰有限公司为初创于2001年的股份制企业，多年来专注于商政西服、衬衫、营业促销服、职业工装、特种防护服、时尚校服的设计、生产、销售。汇集了技术精湛、经验丰富的设计、制版、裁剪高级技术人员23名、中级缝制员工280人。拥有预缩机、粘合机、精裁机、中间烫、电动裁床、撬边机、钉扣锁眼机、缝纫机等310台。年生产能力达到55万套。    企业按ISO9001/2000质量管理体系运行，产品经湖北省质量技术监督局检验达到国家标准。主要客户群体为：冶金、机械、汽车、电子、石油、化工、医药、医疗、电力、食品、饮料、造纸、包装、建筑、建材、交通、航空、电信、邮政、金融、商场、学校等企事业单位。长期为湖北盐业、湖北电力、湖北联通、三江航天集团、华润集团、神龙汽车、博大集团、帝元集团、武汉航天、武汉地产集团、家盛时代、光大证券、非凡婚纱摄影、东风集团、白云边酒、荣威汽车等知名客户提供服务。经国家权威机构评价，荣获“湖北质量信誉服务AAA等级企业”、“湖北职业装十佳品牌”、“中国职服品牌百强企业”殊荣。 威莎服饰是武汉土生土长的企业，创立也还不足十年，公司规模跟第一套服饰旗鼓相当，并且已经形成了与武汉的相关知名企业合作的态势，第一套职业装面临的竞争比较激烈。但是，从威莎服饰的主要客户群体可以知道它忽视了大学生职业装这一细分市场，第一套职业装可以在选定的细分市场中做大，从而也可在竞争中取得一席立足之地，与同等级别的职业装公司进行竞争。3）专业定做裁缝店-25- 专业定做裁缝店，不管是正规的还是非正规的遍布于武汉市的大街小巷。第一套职业装要提高市场占有率也不能忽视这一部分店铺的竞争。通常这类店铺都会以经济实惠、专业定做为招牌，尤其是大学附近的裁缝店做职业装这个部分生意比较乐观。比如湖北大学西街的裁缝店，每逢毕业季，都会有很多的大学生为了面试救急而去定做职业装，通常只需200元左右，便可以拥有含衬衫在内的全套职业装。以小见大，其他高校附近的裁缝店也是如此。第一套职业装的销售终端网可能没有裁缝店的覆盖全面，在有些高校附近都没有卖点，而且大都以写字楼的形式拓展业务，而不是实体店。多数大学生认为写字楼形式太抽象，可信度不高。第一套与裁缝店相比有很大的优势。第一套职业装比裁缝店显得正式，而且在做工面料以及销售环节都比裁缝店要好。第一套在提高销售额，打开大学生市场时要充分利用自己的优势，取得与裁缝店竞争的胜利。由以上3个竞争对手的对比分析，第一套职业装可以从以下几个方面加强竞争力：1>提升品牌：通过广告投入、组织活动的方式，明确公司个性化品牌定位，提升公司产品附加值，促成品牌效应。2>技术改造：加大技术研发费用，注重专利技术保护，即可避免假冒伪劣，又提升产品科技含量，符合当代消费者需求。3>营销信息化建设：在进行销售渠道拓展的同时，更加强营销信息化改造，从而建立销售管理体系，提升销售渠道运作效率。2.3消费者行为消费者购买行为6W2H分析1．Who对于第一套职业装来说，所选定的目标市场是大学生，应该是大学生购买，亲戚朋友参与购买，最终决定权和收益权应该是大学生自己。所以在这块儿应该在高校加大广告宣传，迎合大学生消费需求，让他们对第一套形成偏好，从而培养消费者忠诚度。-25- 2．What调查报告显示，有90%多的大学生购买职业装是为了找工作、面试，而他们的可支配资金又不充裕，他们对所需职业装的诉求是物美价廉，既得体又上档次。第一套职业装要适当考虑大学生的消费能力，在定价方面要让大学生消费的起，实现职业装应有的价值和效用。3．Which从调查报告可知，一般大学生对于职业装没有太深的研究，尚未形成品牌观念，就是说大学生市场中顾客忠诚度不高，重复购买的可能性不大。调查报告中显示，44.2%的大学生对第一套职业装完全不了解，他们在选择购买职业装是比较容易受他人或网上信息的影响。所以第一套职业装应加大校园推广力度，让大家了解第一套职业装并认同第一套职业装。4．Why每个人都有好恶，尤其是对处于潮流浪尖上的大学生，他们追求张扬和个性化，喜欢职业装的款式新颖，调查显示，63.5%的大学生购买职业装会选择时尚和简约大方，职业装公司只有顺应消费群的需求，才可以建立起一定的顾客忠诚度，让这部分消费者选择自己而不选择别人。5．When调查显示，职业装的销售旺季应该是在秋季和春季，这两个季节找工作的人比较多，对于职业装需求量比较大。职业装可以根据市场行情来进行生产和销售。6．Where大学生一般聚集在大中型城市，而且购物通常倾向于商场和专卖店。第一套职业装以大学生为目标消费群，应当完善商场和专卖店的经营模式和销售模式。同时，最好在高校进驻第一套职业装体验店，有职业装需求的大学生可以去体验店体验，最终会选择一些满意的职业装。7．How-25- 大学生购物倾向于实体店了解和试穿，因为他们有一定的时间，所以职业装公司理应完善实体店的构建。当然，随着计算机的普及，越来越多的人也会选择网上购物，职业装公司也可完善网络信息，尤其是校园购物平台的相关信息，为广大消费者提供网络购物渠道。8．Howmuch据调查数据显示，大学生一般都只会拥有一套职业装，重构的比重很小。多以第一套职业装能做的是抓住每一潜在消费者，让他们首选第一套职业装。一、产品分析3.1公司简介第一套职业装品牌是一家中法服饰公司,旗下有五大品牌之一，品牌服务对象为年轻白领，集设计、生产、销售为一体的专业服装企业。拥有先进的制衣设备和一流的设计团队，紧紧把握国际服装行业的新潮流，用专业、专注、专心的态度创造中国职业装行业的新品牌。公司秉承“正直、和谐、时尚、无畏”的企业文化精神，致力于一流服饰品牌的打造。所有的品牌设计师来自于全世界，法国、德国、意大利、日本、韩国、英国、芬兰、瑞士、加拿大、中国香港等13个国家和地区的一线品牌设计师设计，款式新颖时尚，是时代职业装的领跑者！同时第一套职业装专卖店还配套有其他饰品：男女衬衣、钱包、公文包、腰带、领带、皮鞋，这些辅助用品有的不是第一套职业装自己制造，是专卖店跟这些领域内最好的一些品牌直接联系采购，有金盾、法国路易十四、老爷车、鳄鱼、花花公子、老人头等品牌，价格非常低。第一套职业装秉承“正直、和谐、时尚、无畏”的企业文化精神第一套职业装高质量，高性价比,质量为天第一套职业装专卖店实行一站式购物，20分钟购物文化企业大客户实行三上服务：上门量身、送货上门、售后上门3.2产品描述-25- 第一套服饰拥有先进的制衣设备和一流的设计团队，第一套职业装款式时尚、大厂出品、立体剪裁、科技面料。除了职业装外，该服饰专卖店还配套有其他饰品，如衬衣、鞋子、包包、皮带等。SWOT分析S(SRENGTH)优势W(WEAKNESS)缺点O(OPPORTUNITY)机会T(THREAT)威胁1、和其他品牌的职业装相比，第一套职业装拥有专业的团队和一流的设计。2、第一套职业装的价格适中，相对较低，大学生易于接受。3、第一套职业装的设计款式新颖、时尚。1、第一套职业装的品牌知名度不高。2、第一套职业装的店面基本上都在写字楼内，不能直接与消费者接触。3、第一套职业装公司规模较小，尚未形成规模效应。1、第一套职业装公司专营职业装，作为市场利基者，在细分市场上具有很大的发展潜力。2、大学生和白领是主要的目标消费群体，潜在市场巨大。1、职业装市场进入阻碍较小，新进入者容易进入该市场形成更激烈的竞争。2、现代服装市场，买方议价能力越来越强。3、已经存在的知名度较高的正装品牌积累了很多的忠实顾客。-25- 3.3细分市场的界定1）大学校园大学校园是一个很有潜力的消费市场，许多大学生在大学时期就会购买职业装，为以后的面试找工作做准备，这是一个必然的不可阻挡的趋势。2）年轻白领阶层年轻的白领刚初入社会，面对强大的竞争压力，需要体面地服装来装点自己的门面，为谋得更好的发展，职业装也是一个必然的选择。3）企业大客户企业大客户主要来源于企业集体为公司职员购买统一服装，即团购。3.4产品市场的定位第一套职业装作为一个比较新兴的企业，目前还没有足够的实力与其他著名的品牌相抗衡。所以在市场定位时应该采用避强定位的方式，即避开强有力的竞争对手的市场定位，市场风险小、成功率较高。第一套职业装在具体的市场定位时可采用以下几个步骤：1、明确第一套职业装的竞争优势，主要表现在成本优势和产品差别化优势两个方面。以低成本的价格销售相同的产品，同时在产品质量、功能、外观等各个方面比竞争者做的更好。2、要对自己的核心优势进行定位。企业的核心竞争优势与竞争对手相比有优势，使企业取得成功的前提。第一套职业装要利用自己先进的生产技术和设计，新颖的款式等吸引消费者。同时第一套职业装在价格方面很有优势，而价格又是消费者选择购买商品主要考虑的因素，所以第一套职业装可以利用这一优势在职业装市场中制胜。-25- 3、制定发挥核心竞争优势的战略，即要通过何种方式传导自己的核心竞争优势。第一套职业装的核心优势是价格优势。要让消费者了解这一优势可通过以下几种方式：A、广告策略，通过广告既可以宣传产品，同时也可以使价格深入人心。B、渠道策略，可以通过分销商、中间商宣传。C、让顾客成为本店会员，时刻以短信或电话方式提醒消费者。D、通过发传单的方式让更多的人了解。E、论坛上讨论。差别化战略是市场定位的根本战略，故第一套职业装要想取得根本性的成功必须与其他所有的竞争者不同，有自己的特色。可以从以下几点出发：①产品差别化从产品质量、产品款式等方面实现差别化。第一套职业装要用高质量、高品质的产品吸引顾客。职业装设计款式新颖，引领时尚潮流。②服务差别化从顾客服务水平上实现突破。首先，第一套职业装源自法国，所以店面设计，产品陈列可以具有独特的法国风味，吸引消费者驻足。第二，销售人员可以为每位有需要的消费者提供免费的服装搭配，是顾客一站式买到称心如意的商品。第三，售后服务必须完善，是顾客随时随地可以满意放心。第四，第一套职业装还可以提供一对一的绝对服务。③人员差别化，即通过员工自身取得竞争优势和差别。第一套职业装可以定期开展员工培训，不定期的对员工进行考察，提高员工自身的素质和专业知识。在录取员工方面，第一套职业装可以择优录取一部分大学毕业生。因为第一套主要的目标消费群体是大学生，这样在销售过程中更有共同话题，有利于销售产品。同时第一套职业装的销售人员在工作时必须要穿职业装，而且必须是最新款、最好的，让顾客一目了然，直接刺激消费者的购买心理。四、营销策略1．品牌策略未来的营销是品牌的战争——品牌互争长短的竞争。品牌是一种无形资产，对于消费者而言，他们避免购买风险的方法主要有两种：一是从众，一是品牌忠诚。消费者一旦形成品牌偏好，将有利于产品的销售和占领市场，有助于企业抵御竞争者的攻击，保持竞争优势。目前职业装市场不乏高端品牌，但是小企业做得好，也可以做强势品牌。-25- 中小企业的品牌成功，首先关键是品牌定位的成功，品牌定位成功与否，往往影响到企业最后能不能快速崛起。“第一套”职业装作为第一套服饰有限公司旗下三大品牌之一，秉承“正直、和谐、时尚、无畏”的企业文化精神，将细分市场定位于28岁以下的年轻白领和高校毕业生，我们认为这是一个明智的选择，通过避强定位一方面可以避开强势企业的竞争，另一方面大学生职业装市场可以说还是一片空白，发展空间十分广阔。目前，这一细分市场上，几乎没有第一套职业装的正面竞争者。“第一套”职业装一旦形成先入为主的优势，其他同行业的竞争者将很难撼动其市场地位。但是由于第一套服饰有限公司入驻武汉的时间还不长，其品牌影响力还不大。调查显示，完全不了解“第一套”职业装的人数占调查对象的44.2%。了解的人数仅占3.3%。这说明公司需要加强品牌建设，加大对品牌的推广力度。对小企业而言我们建议低成本的运作方式，一种是做新闻的宣传投放广告，快速建立知名度，然后通过产品的美誉慢慢建立品牌的良好形象；另一种是通过各种渠道的口碑传播，慢慢地建立品牌的美誉度。2．定价策略价格（PRICE）作为4PS中商家可以灵活运用的有力的竞争手段之一，同时也是顾客购买时最关心的因素。其重要性不言而喻。而影响产品定价的主要因素包括：一、定价目标任何企业在制定价格时都必须考虑目标市场及市场定位。以此作为依据企业的定价目标主要有：1）维持生存当企业面临产能过剩或激烈竞争时会把维持生存作为主要目标。2）当期利润最大化建立在企业对产品的需求函数和成本函数充分了解的基础上。3）市场占有率最大化企业想通过定价取的控制市场的地位，从而获得长期利润。-25- 4）产品质量最优化该目标伴随的是高价格和高成本。一、产品成本从长远看任何产品的价格都必须高于成本费用，这样才能获得利润是企业延续下去。二、市场需求市场需求会受到价格和收入变动的影响。反过来市场需求也会影响产品价格，（供大于求——价格下降，供小于求——价格上涨）三、竞争者的产品和价格企业在相同的条件下提供比竞争对手更加优惠的价格，就可以获得竞争优势。第一套的定价策略具体到“第一套”职业装来说，既然目标市场是都市白领和在校及毕业大学生这一群体，并且想将第一套职业装这一品牌做大也就意味着其定价目标选择了：市场占有率最大化。相应的就应该采用更能吸引消费者的“需求导向定价法”。从而扩大市场占有率。需求导向定价法是一种以市场需求强大及消费者感受为主要依据的定价方法，包括认知价值定价法、反响定价法和需求差异定价法。而根据前期问卷调查得出的结论，作为职业装最大的消费群体，大学生对职业装价格的期望如图：-25- 价格期望分布500元以上,24%200元——500元,70%200元以下,6%123由该图可以直观的得出消费者期望的价格区间及比重。因此，我们觉定根据消费者对产品的认知价值制定价格采取“认知价值定价”。根据淘宝网上调查统计目前普通职业装的价格95%都在200元以下。其成本大致在100元，作为参考一套质量优良的职业装的成本应该在160元左右。因此根据目标消费者群体的期望将主流产品价格区间定在200——500之间既符合大多数目标顾客的期望，又有高于职业装行业平均水平的利润。而且体现了“第一套”质优，价廉的特点。使绝大多数目标客户消费得起。3．分销策略分销渠道即促使某种产品和服务能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者（用户）消费使用的一整套相互依存的组织。而影响分销渠道设计的主要因素有：1）顾客特性渠道设计受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同促销方式的敏感性等因素影响。2）产品特性-25- 通常来说，产品的体积和重量、单位价值、新颖性、工艺与非工艺特点及产品的耐用性、经久行都是影响渠道选择的变量。1）竞争特性企业的分销渠道设计也会受到竞争者所使用的渠道影响，对于企业来说分销渠道是一种战略资源，因此企业之间会存在分销渠道的争夺.2）企业特性企业的总体规模、资金实力、渠道经验等都会对企业的渠道选择与设计产生重大影响。“第一套”职业装营销策划针对的是中国大学生和年轻白领，而目前其实体店主要集中在武汉市场（六所高校周边）。武汉是高校云集的地方，潜在市场需求不言而喻。鉴于目前第一套职业装的发展规模还较小，建议先在区域市场站稳脚跟，先建立强有力的区域品牌，然后逐步扩张，所以目前主要攻占地还是面向武汉市场，分销渠道以实体店，销售代理为主，网店为辅的方式，全面出击，占领针对大学生市场的领跑者的地位。4．促销策略1）促销与促销组合促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。促销组合指的是将两种以上促销方式配合起来使用，以求达到更有效率的促销手段。-25- 服装产品是一种非功能性价值含量高的产品(如社会价值、文化价值、美学价值、象征价值等)，服装的穿着意义，主要已不在于保暖、遮体等功能性方面，而是一种象征，表达了自我价值、理想和追求。提高品牌知名度和顾客忠诚度是服装销售策略促销的目标。服装名牌需要长期的促销活动，才能取得成效，形成忠诚的顾客群，进而扩大销售额。“第一套职业装”针对广大28岁以下年轻的上班族和大学生群体，满足他们对于职业装的要求。他们都有一定的购买力，更希望自己买到物美价廉的东西。2）售后服务售后服务，是指生产企业、经销商把产品（或服务）销售给消费者之后，为消费者提供的一系列服务。“第一套职业装”所选取的这个市场的潜力是很大的，而且是一个长期的市场，有85.64%的受访大学生尚未购买职业装，我们应当建立一套自己的售后服务标准，获得更多消费者的认可。服装自售出后，针对服装的服务，一般主要包括免费裁剪、免费锁边、免费熨烫等。3）广告策略广告策略是实现、实施广告战略的各种具体手段与方法，是战略的细分与措施。“第一套职业装”入驻武汉的时间并不长，只有一年多。根据调查可知，有96.7%的在校大学生仅仅是听说过甚至完全不了解“第一套职业装这个公司”现在最主要的问题是有很大一部分目标客户并不了解我们这个企业，对于我们的产品没有什么概念，所以，现在我们的当务之急就是让消费者知道并了解“第一套职业装”。-25- 五、策略实施步骤1．品牌1）产品推广，文化先行“第一套”职业装文化走进校园。首先要在大学生心里树立第一套有限公司专业、专注的企业形象。隐去商业性外衣，巧妙进入校园。大学生普遍认为职业装对塑造个人形象非常重要，特别是即将步入工作岗位的应届毕业生尤其需要服装搭配的相关知识。第一套有限责任公司可以在各大高校进行巡回公益性讲座，邀请形象顾问公司与各高校学生团体联合举办题为“属于你的我的第一套职业装，伴梦起航”的专题讲座，为应届大学毕业生讲述如何面试、应聘时应该如何注意个人形象、礼仪常识、应该怎样选职业装等学生们所关注的问题。在讲解过程中，讲解人现场拿着“第一套”职业装对模特进行形象包装、示范色彩的搭配、领带的打法等。通过这种公益性活动走进学生市场，无形中起到宣传和销售的作用。2）品牌形象，DV传情“第一套”职业装品牌在高校的推广，应该结合大学生的特点，第一套有限责任公司可以在学校里举行以第一套职业装为主题的广告短片征集大赛。DV拍摄越来越流行，大学生思维活跃且创新能力强，能够引起大学生的广泛关注和兴趣。同时可以将参赛作品上传到各视频网站，在人人网、QQ校友上进行转载分享，在学生当中一定能产生很大的影响力，提升品牌的知名度。3)见证品质，口口相颂在学校里举行“第一套”职业装的展销会，让消费者近距离感受第一套职业装的质量、款式、做工和面料。在高校里合适位置设立实体体验店，学生有职业装需求可以去实体店体验。同时也可以赞助学校一年一度的职业规划大赛，免费让参赛选手使用职业装，这样既借用参赛选手在全校师生面前展示第一套职业装，也可以在校园里建立了良好口碑。为其打开学生市场奠定基础。-25- 2．定价价格政策：认知价值定价、渗透定价主流产品：200元—500元与该价格区间对应的是企业大多数款式、型号的男、女职业装即主要产品与业务。应占比70%-75%.经济实惠型产品：200元以下对应于“第一套”职业装的相关产品（衬衫、领带、皮带、包包、皮鞋……）以及少量特价款职业装。高端产品：500元以上对应于少数几款高档职业装、休闲西装，其目的是照顾少数消费水平较高的客户应占到职业装产品总体的15%-20%。。3．分销问卷调查显示，顾客愿意购买职业装的渠道如下：-25- 0102030405060708090100顾客购买渠道渠道人数专卖店百货商场服装店网店专业定做调查显示，对于职业装，相对于网店而言，消费者最倾向于实体店的购买。以下是我们为第一套职业装设计的销售渠道：1.专营店在学校里或周边开专营店。目前第一套职业装在武汉市场拥有六家实体店，我们认为第一套职业装可以采用循序渐进的方式陆续扩大自己的势力，甚至入驻校园，将专营店开在校园内部商铺，全面进入学生的视线，贴近学生的生活。这样不仅可以为我们的目标顾客提供便利，还可以近距离了解学生对职业装的某些需求、期望与建议等，有利于企业的不断完善，同时还有广告宣传的作用。还可以联系校园勤工助学相关部门，在学校里招聘兼职导购员，提供勤工俭学机会，既宣传了企业形象，又起到了公关的作用。试点推行：在湖北大学最大的教育超市开专柜，店面的面积大约25平方米，对店面进行精致的装修，专业的内部环境布置。同时配备拥有专业服装色彩、形象搭配知识的人员。再者，联系湖北大学勤工助学部门提供兼职信息。注意事项-25- ：武汉高校之多，不可盲目扩张，要特别注重维护与宣扬第一套职业装的内涵与形象，从店面的选择，装修，环境布置到店员、兼职人员的素养及培训，专业的服装顾问等都要做到精良化，专业化。2.代理商服装代理商，一个搏杀于销售战场前线，矢志不渝的在一线阵地上冲锋陷阵的群体。 在“渠道为王、决胜终端”的今天，服装代理方式依然是大多数企业建立分销渠道的首选。代理方式是服装在发展当中采用时间最长，也是最普遍的一种方式。这种模式的优势在于能节约品牌销售渠道拓展成本和管理成本，能发挥代理商的主动性和积极性。一方面减少拓展市场的成本，另一方面有效地分散风险。试点推行：目前第一套职业装除了武汉市场的六家实体店外，在长沙，合肥两地也有自己的专卖店。鉴于第一套职业装还是一个新兴的公司，目前的规模与实力有限，品牌的推广与知名度有待提升，销售代理商的方式并没有得到很好的运用。在其后期的扩张当中，例如在武汉市场乃至全国，实行销售代理的方式，节约拓展成本，逐步壮大企业。3.租赁在校园或周边的专营店里开设租赁业务，虽然没有实际将产品所有权转移到顾客手中，但仍然是营销渠道的一部分。一方面。开设租赁业务，可以获得一部分利润。另一方面，通过租赁的方式，让消费者亲身体会第一套职业装的着装效果与舒适度，这也起到一种广告的作用，若消费者觉得满意，就会成为我们的潜在顾客。试点推行：在湖北大学专营店内，开设职业装租赁业务。大学的社团活动、辩论赛、模拟面试、晚会、出席正式场合等等，都需要正式的职业装来展示自己的形象。问卷调查显示，85.64%的学生还没有购买职业装，当这些学生偶尔需要职业装时，我们的第一套职业装开办的这一租赁业务就有可能让更多的学生穿上“第一套”职业装，为潜在顾客提供便利，通过这种亲身的着装体验，可以给消费者留下深刻影响，同时获取利润。-25- 4.展览销售分季在校园租赁场地，进行展览销售。可分为春秋两季，加入一定的促销方式，同时，销售现场也要配备服装搭配顾问等专业人员。这种方式一方面成本较低，另一方面，展销地人流量多，顾客可以在展会现场了解更多的职业装知识。加上折扣的吸引，会有不错的效果。试点推行：每年2月份与11月份，在湖北大学小礼堂前租赁场地，举行展销会活动。这两个月份气温比较适宜，避开炎热与严寒天气。另一方面，我们的主要目标顾客大四学生在2月份就要开始着手找工作，参加各种面试等，是职业装的销售旺季。活动现场，同样要配备专业的销售人员，服装搭配顾问等等，同时还有职业装现场展示环节，介绍与宣传第一套职业装的最新产品。展销现场，开展一些趣味性的促销活动，例如凡购买第一套职业装的顾客都可以在原价基础上优惠自己的体重公斤数（若顾客要求，为顾客保密体重情况），这样一方面迎合大学生的猎奇心理，提高活动现场的气氛，鼓励学生参与购买。另一方面，倡导保持良好的体重与健康生活方式，避免盲目减肥。5.网店网购是现在消费者比较喜欢的一种购物方式，特别是大学生与年轻白领，据调查，80%以上的年轻人都有网购经历。服装也是年轻人网购的热点之一。网店的最大特点就是成本低，管理方便。但需要店主经常在线。第一套职业装目前在淘宝网、百度有啊、拍拍等都有专卖店。只要保证服装质量，热情的服务等，网店也是一种很好的分销渠道。4．促销1）促销方式现在，针对一般消费者的促销数不胜数，各种方式的促销活动让人眼花缭乱。我们要用几种比较有效而成本不高的促销方式来吸引消费者，获取利润。-25- 团购优惠是现在非常流行的一种促销方式，我们也可以这样运用，在购买职业装时，如果多人同时购买，我们可以给予相应的折扣。淡季与节日折扣我们所说的淡季，是指5~9月份大部分大学毕业生已经购买或者因考研等原因并不需要职业装而形成的销售淡季。根据调查显示大学生更偏爱于折扣这种促销方式，占到82.3%的比例，我们要多运用。现在的顾客很精明，许多产品都会反季购买来获得时令差价，有些人会想着我现在不需要，可是在未来的一两年里会需要，所以淡季打折可以吸引顾客购买。节日折扣也是一样的道理。相关产品搭售一般顾客在购买了职业装以后需要配买合适的衬衣、领带、鞋子、包包等相关产品。我们在顾客购买了职业装后，赠送或者折扣销售给他们这些相关产。相关产品购买意愿比例0%10%20%30%40%50%60%相关产品领带衬衣包包皮带鞋子根据调查数据，我们要注意对相关产品的推荐。礼品派送-25- 比如说领带夹、胸针这些小部件，是顾客非常希望拥有但有时又觉得并不是很实用所以不会购买的东西。我们可以赠送给嵌有我公司LOGO的小部件来增加顾客满意度和对公司的好感，另一方面可以为公司起到一定的宣传作用。每月特价款每个月我们可以推出男女职业装各一款进行特价销售。旺季销售虽然我们应注重淡季销售，但是旺季销售才是王道，一定要抓紧抓好。可以组合以上多种促销方式，进行促销。2）售后服务一般的服装售后服务我们必须要有，另外我们要建立自己详细的售后服务标准：（1）关于合体度：职业装在试穿过程中凡有不合身情况应由专业量身师三日内按客户要求进行修改，在修改两次后仍不能达到顾客要求，则应重新制做。（2）关于保修服务（考虑到企业还有其他高档产品）：低档产品仅给予一般免费服务（如裁边、锁边，熨烫）；中档产品可以给予较多的服务，例：凡售价在_200____/件以上的职业装均可在购买当年免费干洗__1___次；高档职业装在正常穿着情况下，一年内可享受下列保修服务：a．产品在穿着过程中出现粘合衬起泡等相关情况，可免费返修；b．产品在穿着过程中出现脱线、拉链损坏可免费返修；c．因当事人的体形发生变化而造成衣服不合穿者，在能返修的情况下可免费返修；d．产品在穿着过程中，非产品质量问题，因穿着洗涤不当而造成损坏，在能返修的情况下则按成本收取维修服务费返修。（3）关于影响职业装穿着效果的其它因素：职业装在正常穿着洗涤情况下，如有在正常范围以外的色差、裉色及缩水，可免费重做（按行业标准）。3）广告投放-25- 赞助校园活动大学校园的活动多不胜数，我们要有选择的去赞助。比如说这次针对“第一套职业装”的营销策划大赛，在各学院举行比较大型的活动时为工作人员提供服装赞助，辩论赛时队员都需要着职业装也可以提供赞助。人体广告找一些大学生当模特，在大学校园里拍摄公司宣传照。与大学生就业指导中心合作利用各大高校大学生就业指导中心这一平台做广告，每当就业指导中心举行招聘活动时“第一套”职业装就可以进行现场展示与推广。平面广告在校报、英语报、以及各个宣传栏处刊登、粘贴“第一套”职业装相关产品介绍的宣传海报。学校视频终端投放视频广告录制一个第一套职业装的30秒—2分钟的视频宣传短片在校园内的各个视频终端定时循环播放时间选择在课间休息时段，地点尽量选择在食堂，教学楼，宿舍楼等人流量大的地段。发放小册子发放印有第一套职业装logo的小笔记本、笔、手机挂饰等生活中常见的使用率高的物品提高与潜在消费者的见面频率。形象大使我们可以在高校举办形象大使的评选活动，并挑选表现优秀的男女选手做第一套职业装的形象大使，免费定做职业装让他们在日常穿着过程中起到广告宣传的作用。六、财务预算品牌推广活动预算：1、“我的第一套，我的职业路”巡回讲座活动预算：横幅8条：350元海报40张：400元宣传单：150元小礼品：160元其它费用：240元-25- 总计：1300元2、“我的第一套”广告短片设计大赛预算：横幅3条：150元海报8张：80元证书制作：140元奖金：1800元场地租用费：800元其它费用：200元总计：3170元广告投入预算：1、赞助校园活动冠名赞助校级运动会、迎新晚会、元旦晚会、英语之夜，共700元。2、与大学生就业指导中心合作现场展销活动需促销人员20人次，对应工资1000元；合作费用950元。3、平面广告校报、英语报、宣传栏海报等费用400元。4、学校视频终端投放视频广告视频广告3个月每月1000元，共3000元5、发放小礼品小本子200个，100元；圆珠笔150只，60元；手机挂饰100个120元。6、形象大使提供活动相关费用300元，男女职业装各1套。总计：6630元分销渠道预算：湖北大学专卖店：装修费20000元年租金30000元人员工资15000元其他费用5000元展销会：场地费800元-25- 人工费2000元其他费用1000元两季共7600元总计：77600元弹性费用：10000元财务预算总计：98700元七、预期效果在方案实施一年以后，在试行该方案的武汉高校中，市场占有率达到30%。两年以后，第一套职业装成为武汉大学生职业装市场的第一品牌，市场占有率达到50%。两年以后，第一套职业装在武汉市场的校园专营店达到18家。在目标市场上，品牌知名度大大提升。了解“第一套”职业装从最初的3.3%提升到82.6%。两年一后，总营业额达到2009年度的三倍。八、评估与调整所有的实施方案都是按当前市场环境与市场行情所制定，虽然考虑了一定的弹性变化，但由于客观市场环境瞬息万变，所以方案计划实施过程中，应根据实践情况随机应变，随时调整，并将实施效果及时反馈，以便对实施过程客观评估与控制。九、结束语本次策划选定大学生这一目标消费群体，针对特定群体设计了切合实际的策划方案，涉及到十大块内容，最主要的对产品分析、营销策略、战略实施这三块作了详细的分析和介绍。以这三大块为中心，对第一套职业装作了市场环境分析、消费者行为分析和主要竞争对手分析，为促进该公司的发展、赢得效益、赢得市场、赢得名誉而量身订做制作了一份周详可行性高的营销策划书。-25- 在以上所有的策略中，一定要树立品牌专业的形象。因为专业，所以我们做的好；因为服务，所以客户满意。客户满意，一直是我们的目标。由于团队知识水平有限，因此，该方案在现实的执行中某些环节还有待进一步细化。-25-'