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'联想手机广告策划书第一部分：前言 因受都匀联想专卖店委托,进行联想手机的广告活动策划。本策划根据双方协议,于20**年**月开始,至20**年**月结束,历时**个月。现提交广告活动策划方案文本。随着通信技术环境的开放，欧美韩日企业的技术垄断优势已不存在，国产厂商与国际品牌的技术差距日益拉近。另一方面，随着3C融合，手机融和了MP3、拍照甚至具备像电脑一样的数据处理功能。因此一些有着IT背景的厂商，或者是一些家电厂商，将在新的产品趋势下创造亮点。手机娱乐化的提升，体现了越来越多的文化特质。中国市场是公认的世界最大的手机市场，本土品牌对于国内用户需求有天生的敏感，把握也更加准确。专攻中国市场的国内企业无论精力还是投入上，将比分兵世界市场洋品牌握有更多胜券。再这种环境下，联想作为一个知名的本土品牌，在手机这一领域将会有不可限量的前景！    该方案可以帮助公司了解该市的手机市场，也可以指导我们开发该市市场的实际营销工作。本策划文本包括市场调查与分析、广告目的、广告策略、广告计划、广告策划预算、广告预测监控和附录等组成部分,全面涵盖了本次策划运作的内容,为本次广告活动提供策略和实施方法的全面指导。根据市场上手机总数和我们入市以后所要进行的促销和宣传，我们的目标是将市场占有率在这三个月内将会达到3.3%-5%。随着品牌的推广和大众的认可，我相信市场占有率将会达到一个新的高度。第二部分：市场分析14 企业在市场营销中面临的主要问题在于：其他手机品牌竞争（如：诺基亚、摩托罗拉、三星等）；企业在市场营销中的优势在于：品牌优势企业面临的市场机会点在于：通信技术环境的开放，欧美韩日企业的技术垄断优势已不存在，国产厂商与国际品牌的技术差距日益拉近。1、市场的概况：手机市场日益饱和，但客户的需求呈现多样，消费者以手机购买的体验，功能方面的需求为主。手机的用途改变了通信市场的产品结构、人们的生活方式，给人们的生活沟通带来了极大的方便。中国人口基数大，人们的收入水平再不断提高，另一方面，技术的成熟，使得手机的价格不再是天价。人们有时往往喜欢怀旧，复古的款式可以成为时尚的潮流。但是，各大连锁企业根据市场竞争情况分析，都是转向手机的服务，这是最基本的，但是在手机增值方面的服务尚未涉足。竞争企业把手机品牌（包括国外知名品牌、国内手机品牌）低价、功能多，待机时间长，集中于一身。却没有了解客户真正所需要的，这样不能让客户在所要功能上有所选择，这样浪费客户大量的价值，就是说在功能不能灵活的选择，这为那些享有增值业务的企业带来竞争的机会。虽然整个手机市场处于消退期，但是现有的主要品牌因为上市时间的不同,处于不同的生命周期。联想集团于2002年4月开始，经历了开拓市场的阶段和市场占有率逐步上升的阶段,现在市场占有率已经基本稳定,因此处于产品的市场成熟期。联想手机,由于没有积极开括市场,因此销路还没有打开，实际上处于市场导入期。在联想企业自身看来,产品上市的时间还比较短,处于打开市场的阶段,消费者调查也表明,多数消费者也认为联想是一种新产品。因此，从各个方面看来,联想产品都处于市场导入的阶段,能否通过广告活动迅速打开市场,关系到产品未来在市场上的前途,因此,尽快制定合理的市场营销和广告策略非常重要。　　（1）、市场的构成 A．构成这一市场的主要产品的品种联想手机：联想G系列，联想V系列，联想E系列，联想ET系列，联想i系列，联想P系列B．与本品牌构成竞争的品牌14 女性群体：三星商务人士：诺基亚学生群体：松下三星有小巧美丽的外观，深受女性群体喜爱，而且已经有一定的垄断市场形成；诺基亚经典简约的款式和适当的功能，占据了较大部分商务市场；松下坚持高科技，低价格的策略，为广大学生所接纳。针对以上情况，联想推出智能娱乐功能P系列，时尚学习功能i系列，豪华高科ET系列补全产品多样化发展，突出产品个性。C．本品牌市场变化的可能本品牌在未来的市场中有可能出现以下几种变化： 其一，继续保持现有的占有卒,但是因其他品牌占有率上升而相对下降其二，占有率下降；其三，占有率上升。本品牌的市场占有率上升，自然是最为有利的态势,因此本次广告活动的主要目标也在于此。（2）、市场构成的特性 品牌类型的特性：三星--------合资品牌 诺基亚一------合资品牌 松下--------合资品牌 联想一------国产品牌 （3）、营销环境分析总结:(1)市场机会:整个市场将继续扩大,需求量将逐步提高。市场没有一个品牌占据突出的优势地位。(2)市场威胁:由于这是一个比较饱和的市场,而且更多的品牌都在开发更新的功能，尤其是已有合资的品牌在市场的垄断。(3)企业在市场中的优势：联想企业具有比较雄厚的实力,因此有能力改变产品在市场上的现状。而且由于产品上市的时间还不长,消费者还没有形成国有的印象,因此有通过适当的营销手段吸引更多的消费者的可能。(4)产品在市场中的劣势：联想产品的市场占有率一般,而且市场对国有品牌的不信任,部分消费者可能因为品牌原因不愿意选择本产品。(5)重点问题：基于企业长远的发展,低价迅速提高产品的市场占有率,再以实力争取到市场满意度，在现有的主要品牌中,获得优势地位。2、消费者问卷分析1.我们对消费者进行的关于手机消费的抽样调查表明,消费者选择手机的观念具有以下点：14 数据与分析：14第1题您的性别是：[单选题]选项小计比例男5353%女4747%本题有效填写人次10014第2题您的职业是：[单选题]选项小计比例学生1919%教育行业2525%金融行业2222%服务行业2323%其他1111%本题有效填写人次1001414第3题您喜欢的手机款式是：[单选题]选项小计比例直板2424%滑盖3939%折叠3030%旋转77%本题有效填写人次10014第4题您一般多久换一次手机是：[单选题]选项小计比例一年一内99%一年以上3232%用坏了才换4343%新款上市即换1616%14 本题有效填写人次10014第5题您比较注重手机的那几个方面：[可选题]选项小计比例质量2121%功能3131%价格2626%外观3737%品牌知名度2720%其他不44%本题有效填写人次14614第6题您喜爱的手机品牌是：[单选题]选项小计比例联想2517%三星1414%夏新66%诺基亚3135%摩托罗拉1214%LG11%索爱22%多利普11%天语33%其他55%本题有效填写人次10014第7题你最在乎的手机附加功能有：[可多选]选项小计比例Mp32222%蓝牙2828%14 摄影4646%GPRS2424%本题有效填写人次12014第8题您购买手机时考虑的价位：[单选题]选项小计比例1000元一下1919%1000-15006060%1500-25001616%2500以上55%本题有效填写人次100第9题您购买手机去哪里买：[单选题]选项小计比例专卖场3434%大卖场1515%沟通10055%网络2020%商场2626%本题有效填写人次100第10题你主要是通过什么途径收集手机的信息：[可多选]选项小计比例电视2424%报纸杂志2929%网络4747%朋友介绍1414%室外广告2424%本题有效填写人次13814 3、产品分析（1）.产品特征分析 (1)产品的质量 A．产品质量较高。 B．消费者对产品质量比较满意。C．企业凭借先进的技术和设备能够继续保持现有的产品质量。D．如果消费者在质量方面有新的需求,产品的质量还有提高的潜力。（2）产品的价格 A．产品价格在同类产品中居于比较高的档次。 B．以高档为主,兼顾中挡。C．产品的价格与产品的质量比较吻合,基本做到优质优价。D．消费者认为产品的价格偏高,因此，购买积极性较差。(3)产品的品种 A．产品现有6个品种,在数量上居于同类产品的一般水平。B．与同类产品相比,没有特有的品种。 C．有些同类产品具有的品种,本产品没有。 D．产品的品种自上市后,没有增加和改变。（4）生产工艺 联想移动通信科技有限公司以技术竞争为本，组建起了一支富有行业经验和创新精神的研发队伍。公司下属的国家级无线通讯研发中心依托联想研究院形成二级研发体系，并与国际知名厂商紧密合作，从而具备了强大的通信技术研发能力，掌握了手机研发的核心技术。（2）.产品生命周期分析 虽然整个手机市场处于消退期，但是现有的主要品牌因为上市时间的不同,处于不同的生命周期。联想集团于2002年4月开始，经历了开拓市场的阶段和市场占有率逐步上升的阶段,现在市场占有率已经基本稳定,因此处于产品的市场成熟期。联想手机,由于没有积极开括市场,因此销路还没有打开，实际上处于市场导入期。在联想企业自身看来,产品上市的时间还比较短,处于打开市场的阶段,消费者调查也表明,多数消费者也认为联想是一种新产品。因此，从各个方面看来,联想产品都处于市场导入的阶段,能否通过广告活动迅速打开市场,关系到产品未来在市场上的前途,因此,尽快制定合理的市场营销和广告策略非常重要。14 （3）.产品定位分析 企业对产品的预期定位： 企业将产品定位于全部消费者。第三部分：广告目的　1，促进指名购买　　2，强化商品特性　　3，衔接10、12年广告　　4，传播影响程度：不知名—知名—了解—信服—行动第四部分：广告策略1．本次广告活动的主要目标为提高联想手机的市场占有率。 2.本次广告活动以武汉为目标市场。3.本次广告活动以武汉消费者为诉求对象、以中青年为诉求重点。4.本次活动采取线上兼线下的媒介策略。1．广告目标1.广告目标 通过广告活动,在半年内都匀市场占有提高5～8%。使联想成为知名度上一个台阶。2.根据市场情况可以达到的目标 市场占有率赶上和超过其他品牌。3.本次广告活动的目标 通过半年的广告和促销活动,使产品的市场占有率提高到35%以上。产品的知名度达到80%。2．目标市场策略1.企业原来的目标市场 (1)企业原来所面对的目标市场 企业原来面对武汉市所有需要购买手机的消费者进行营销,对不同消费者的需求上是不加区分的，其中既包括根本不考虑国产品牌的消费者,也包括有国有品牌的消费习惯的消费者,还有偶尔购买国有品牌的消费者，消费者对手机的需求和他们共性的特征很难描述。（2）表面看来市场的规模非常大,但是其中有相当数量的消费者根本不是国产品牌的消费者,这些消费者的数量又很难估算,整个市场的规模是非常模糊和不确定的。14 (3)原有市场观点的评价 A．机会与威胁：目标市场的不确定是企业原有的市场观点的主要缺欠,但是由于企业所面对的是一个不加区分的广阔市场,而不是已经确定的错误的目标市场,所以企业还有改进目标市场策略的机会。B．优势与劣势：在产品自身,其高质量可以满足部分注重品质的消费者的需求,这是产品的内在的优势,而产品的高价格又有可能阻碍部分消费者产生购买愿望,这是产品内在的不足。C．主要问题点：本次广告活动在目标市场方面所要解决的主要问题是对整个市场进行细分,找出企业的目标消费者,确定合理的目标市场策略,以产品现有的高品质的特性,吸引部分对手机品质要求较高的消费者,争取他们对产品的认知,促使他们产生购买行动。 D．重新进行目标市场策略决策的必要性：企业现有的市场观点,很难解决上述的问题,进目标市场策略的决策。因此有必要重新2.市场细分  (1)市场细分及各细分市场的评估   一个消费者能否成为联想手机的消费者,受他的年龄、家庭生命周期、收入、生活方式、追求的利益等因素的影响,因此,我们以这些因素为标准,将全部的消费者划分为不同的群体。   按照年龄和家庭生命周期的标准,我们可以把全部消费者分成上述5个群体,可能消费联想手机的群体,其的特征是：中青年,已婚或者未婚,子女未成年。工作忙碌、业务繁忙。   在所有消费者中,拥有中高收入、具有现代生活方式的消费者消费手机的倾向比较明显。      因为联想产品属于高质量高价格的商品,所以价格承受能力较高的消费者才有可能成为本产品的实际消费者。2.细分市场的评估 （1）细分市场的规模和发展 在所有消费者中,具有这种特性的消费者只是其中的一部分,但是并不是很小的一个部分。事实上,他们具有比较强的消费能力,是诸多高质量、高价格的产品的主要消费者。都匀是一个正在迅速发展的中小型市,而这一消费群体最能够适应社会生活的发展,而且其数量将不断增加,所以如果企业选择这一消费群体为目标市场,市场规模的扩大将非常有潜力。（2）细分市场结构的吸引力 这一细分市场中的消费者具有稳定的购买能力,而且其他品牌的同类产品尚未明确选择这一市场作为目标市场,所以企业不会面临同类产品的激烈竞争,而且暂时没有替代产品的威胁。因此这一细分市场是结构比较合理的细分市场。(3)公司的目标和资源 14 企业有能刀在这个细分市场土进行营销,而且企业在这个市场上的发展有助于提高企业形象和品牌形象,从而实现,企业建立领先品牌的营销目标。3.企业的目标市场策略对于天天企业,有以下两种目标市场策略可以选择：一是完全市场覆盖的策略；二是选择特定的细分市场进行营销的策略。企业市场营销的实践已经证明,完全市场覆盖的策略对于联想这种并非适合所有消费者的产品并不是一种理想的市场营销策略,而根据产品的特性和我们对于按照不同的标准划分的各个细分市场的评估可以看出,选择最有可能选择本产品的消费者群体进行营销将有可能吸引更多的目标消费者,使产品获得稳定的消费群体。所以我们建议企业以我们上面总结过的细分市场为企业营销的目标市场。五部分：广告媒介策略1.媒介策略 由于本次广告活动是联想开展广告活动,而且企业准备投入比较少的费用以赢得跟多的实惠,所以我们建议突破其他产品的全方位的媒介策略，主要以平面招贴广告为主。   以平面招贴广告为主导,向目标消费者做重点诉求,争取以品面广告达到最广泛的覆盖面；向目标消费者传达关于产品的更丰富的信息，同时将各种促销活动的内容及时告知消费者；对消费者进行提醒性诉求,以促使他们即时采取购买行动。2.媒介选择的标准   (1)选择都匀地区对消费者生活最有影响力的城市地段进行平面广告投入。   (2)选择都匀地区消费者接触最多的报纸和传单模式宣传方式。   3.所选媒介     (1)《贵州都市报》：贵州唯一家都市报,也是以家庭为主的报纸,其广告费用较高,但是广告覆盖面广,能对电视广告做有效的补充诉求。   (3)广告发布时机：各媒介的广告在广告活动开始时同时发布。   (4)广告发布频率：各媒介在广告发布的时间和频率上互为补充。在广告开始的一个月内采取集中发布的策略,即在各媒介上持续发布广告,以快速打开市场。一个月后采取间歇发布的策略,以节省广告费用,保持广告的连续性,起到持续的说服和提醒作用。第六部分：广告计划1.本次广告活动的实施计划。 2.本次广告活动的媒介排期。 3.本次广告活动的广告费用预算。 14 4.广告计划实施日程表。1、广告目标产品的市场占有率提高到35%以上。产品的知名度达到80%。消费者以联想为第一品牌率达到20%以上。 消费者以联想为第二品牌卒达到40%以上。2、广告时间开始时间：20**年**月**日开始结束时间：20**年**月**日结束 持续时间：一年3、广告的目标市场地域：黔南城远郊区,以都匀城区为主。目标消费群体：主要是年龄在20-45岁之间,中等收入以上,追求生活质量的家庭和个人。4、广告的诉求对象1.总体的诉求对象：年龄在20-45岁之间,中等收入以上,追求生活质量的家庭和个人。2.诉求对象的细分：以系列广告的形式对不同的诉求对象做有针对性的诉求,诉求对象主要可以分为三个类型：(1)年龄在20-25岁,独立生活,自己负责开支的青年消费者。(2)年龄在25-30岁之间,独立生活、没有孩子，开支共同负责的青年夫妻。(3)年龄在30－45岁之间,有比较小的孩子,双方经济稳定的家庭。5.媒介广告要求1.媒介的广告规格（1）报纸广告：以单通栏为主。（2）招贴广告：四开。2.各媒介的广告制作要求 (1)报纸广告：在本策划通过后开始设计,在20**年**月底定稿并制成印刷胶片,以供预定报纸广告时间。(2)招贴广告：在本策划通过后开始设计,在20**年**月底定稿。在20**年14 **月中旬印制完毕,在20**年**月底交售点张贴。3、广告发布计划（1）广告发布的媒介 ：贵州都市报（2）.广告媒介发布排期表 第一月 （a）.贵州都市报每周刊出两次,在周一和周五刊出。(因为周*和周日家庭生活比较丰富)（b）.派选人员在市区来回发放宣传单（c）.刊登户外广告第二月（a）.贵州都市报每周刊出2次,在周二、周三刊出。（b）.刊登户外广告第三、四、五、月（a）.贵州都市报隔周刊出,每周2次(周三、周五)。（b）.如果需要配合促销活动额外刊登报纸广告,视情况制定计划。 6、其他活动计划1.营销配合 (1)在现有的售点之外,在超级市场、商场、综合商场增加新的售点,争取售点在地域上覆盖武汉城区的主要商业区和居民区。(2)与经销商重新商讨合作办法：给予经销商退货保证、销售奖励等鼓励,以剌激他们的销售积极性和对促销活动的配合度。(3)调整售点货柜和商品摆放：争取在售点的手机货柜中开辟独立的区域摆放联想产品,在区域内有醒目标志,每一品种摆放较多的数量,各售点做到品种齐全。2．促销活动计划:(1)促销活动与广告活动的配合在广告开始发布的同时,在各售点开展促销活动。争取每月都有不同主题的促销活动。 以直接的售点促销和媒介促销广告相结合。（2）售点促销活动的内容 现场演示：请消费者现场观摩产品。 赠品促销：向购买产品的消费者赠送小型礼品或者采取买主送附的方式赠送品。赠券兑换促销：在部分商品包装中加入幸运兑换券,消费者凭兑换券可以免费兑换一定数量的奖品。7、广告费用预算14 1、策划预算：项目规格单价数量总价策划********设计********创意********2、报刊广告预算：形式材料板式大小价格分数报刊纸质单通栏A3****3、宣传单及户外广告总计费用：*****元4、营销配合方面的活动由企业自行组织和费用实施,不记入广告费用预算 第七部分：广告活动的效果预测的监控1、广告效果的预测（1).广告主题测试 （1).广告创意测试 （1).广告文案测试（1).广告作品测试2、广告效果的监控 （1).广告媒介发布的监控 （1).广告效果的测定附录市场调查问卷(略)14 14'