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'阳光姐妹淘策划书前言化妆是一种历史悠久的女性美容技术。古代人们在面部和身上涂上各种颜色和油彩，表示神的化身，以此祛魔逐邪，并显示自己的地位和存在。后来这种装扮渐渐变为具有装饰的意味，一方面在演剧时需要改变面貌和装束，以表现剧中人物；另一方面是由于实用而兴起。如古代埃及人在眼睛周围涂上墨色，以使眼睛能避免直射日光的伤害；在身体上涂上香油，以保护皮肤免受日光和昆虫的侵扰等等。如今，化妆则成为满足女性追求自身美的一种手段，其主要目的是利用化妆品并运用人工技巧来增加天然美。爱美之心，人皆有之。不论到什么时候都是不变的真理，所以我们想美、爱美、追求美。随着经济的快速发展，人们对于自身的要求越来越高，在满足基本的温饱之后，也开始注重生活品质和自身的容貌。而在化妆品行业的日益崛起下，人们对于化妆品的选择却迷失了方向，不知道什么是适合自己的化妆品，不知道自己适合什么样的化妆品以及妆容。所以，我们的网店主要就是在具备其他化妆品网店优势的基础上，还会提供一系列的咨询服务、美容课程教学视频以及一些潮流妆容解析以及设立各类大学生现在切实需要的妆容方面的咨询。第26页共26页 一、项目描述1、项目背景国内最大、范围最广的淘宝其注册用户有61%为在校大学生，其他占25%为社会人士注册，他们每年与学生的交易量占总交易量的85%以上。据2007年1月公布的《中国互联网络发展状况统计报告》，在我国13700万网民中学生所占比例最多，达到了32.3%，而其中又以本科和专科文化程度的人群为主，比率达到了49.1%，可见在校大学生是使用网络的主要群体之一。由于高校学生的特殊性，他们将成为社会的主流人群。这就告诉了我们发展校园电子商务对推动社会电子商务的发展具有重大意义。淘宝网中的大部分化妆品均不向交易双方任何用户提供商品质保和售后服务，所有89%的商品一经售出，不再兑现退货承诺，买方始终不放心，但是，网上店铺规模大，先入市场，利用完善的电子商务网络交易，成本低廉，对商品的详细信息把握到位有一定的透明度。大学宿舍中有好多化妆品人员到各大高校进行促销讲解、在女生频繁穿梭，就是为了说服女大学生购买自己的化妆品，有些促销人员还是同校校友，互相压榨坑害自己同学，因为之前有人经历过类似的诈骗，所以大部分大学生对校内的推销没有好感；另一面针对大学生提供专门的服务的化妆品市场在中国还是极少的，潜力巨大在校学生时间充足，并且大学生中谈恋爱的人居多，即使不谈恋爱，爱美之心人皆有之，大学生对于能够提供保障的网上化妆品店还是很依赖的。大四出去找工作，要面临好多社会人士，往往需要对自己的形象加以修饰，所以我们网上化妆品店开设的化妆品课，以及针对不同人群给出不同意见，都对即将毕业的大学生极具吸引力。网上购物，要贴近生活。日用品是每个学生的生活必需品，而爱美之心人皆有之，这就诞生了化妆品市场。2、项目宗旨第26页共26页 坚持为每个女性带来美丽的初衷、致力保持与顾客良好的交流，这会成为未来发展的宝贵基础。我们邀请多位在专业人士与顾客进行在线交流，我们的网上化妆品店赋予全新的魅力和内涵，象征着的当代女性的独立精神，更传达了本店所推崇的优雅和内涵，共同诉说着女性美的回归——年轻、自信，极富女性魅力。每一个女人都可以永远拥有美丽和时尚。为每个女性带来美丽。坚信科学研发的力量；保持积极向上的精神状况；体验护肤品带来的改变；保持与人良好的交流，这些精神是我们化妆品店为女性带来的指引与启迪。3、项目介绍我们的项目主要就是经营品种多样，质量有保证的以女性为主，男性为辅的护肤美妆产品。大家说这种护肤美妆网店很多，都有多种种类，以及各种分类，但是我们也有自己的突出优势。我们的创新点在于我们提供很多特殊专区（例如：潮流妆容教程视频专区、男女礼物咨询选购专区、对于即将毕业的大学生成立的职业妆专区以及约会妆容专区），完全贴近大学生生活，为他们提供完美全面的服务。二、产品与服务1、产品品种规划（1）网店经营产品种类第26页共26页 由上图可知：消费者最喜欢的化妆品品牌国家以日韩和国内居多，欧美的小逊一筹，日韩占到42.13%，国内占到31.56%，因为现在哈日哈韩一族的数量日益增多，再加上近年来韩剧的影响，很多大学生开始越来越关注日韩的化妆品以及妆容服饰;而对于国内的化妆品喜欢的因素一个是价位合理，二是受国母的影响，所以我们会尽量按照此比例来进行产品分类。从上图可知：在大学生消费者正在使用的化妆品中，相宜本草高居榜首，占到68.42%，百雀羚、欧莱雅、自然堂等稍次之，这就为我们后来的铺货提供了有力的参考。第26页共26页 由上图可知：大学生一般购买化妆品的种类以深度清洁、修复、保湿美白居多，分别占到89.47%、57.89%、36.84%，这就说明我们的护肤美妆品要以次三类居多，以方便顾客选购。从以上我们调查消费者最喜爱国家化妆品及正在使用化妆品类型的数据分析，我们网店主要的产品种类会从以下几点进行分类、规划：①按全球各国品牌收喜爱程度分类A、大学生消费者选择日韩产品的所占种类最多，所以我们的产品主要以日韩产品居多，主要的品牌有skinFood、DHC、蝶妆、爱丽、兰芝、高斯等。B、大学生喜爱国内品牌占31.56%，所以我们也会比较关注国内品牌，主要有相宜本草、佰草集、百雀羚等。C、大学生喜欢欧美品牌占到21.05%，所以我们会稍微注意一点，从质量和价格上严格把关，主要的有欧莱雅、雅诗兰黛、卡姿兰、妮维雅等。②按大学生消费者对化妆品功效关注程度分类A、大学生一般购买化妆品的种类深度清洁占到89.47%，是消费者非常关注的一个方面，所以我们的护肤美妆种类就会以各种品牌的清洁系列为主。B、大学生一般购买化妆品的种类修复占到57.89%，所以我们也会在修复护肤美妆类产品下功夫，主要是防晒、祛斑等C、大学生一般购买化妆品的种类保湿美白占到36.84%，这也是我们要关注的要点。③按季节需要分类因为在我们居住的这个城市的四季有明显的特征，所以护肤美妆产品也要根据不同季节做出更换，所以我们会设置一个季节专区，根据不同的季节需要，做出适当的调整。A、春秋季节众多的消费者所需求的是补水产品，所以我们在产品种类及规划上面也会以补水保湿类的产品为主。B、夏季由于太阳的辐射较为强，女孩子十分在意自己的肤色，于是防晒美白就成了她们必不可少的功课了，所以在夏季我们就会在这个专区以防晒修复类产品为主，以满足客户需要。第26页共26页 A、冬季天气比较寒冷，肌肤也会比较干燥，这时，人们需要给肌肤全身的滋润，这样才能防止冻疮等的发生，所以这是的产品就以滋润型产品为主。2、未来产品从上图可得知，在网上购买化妆品的花费一般在100--200元左右，这说明我们在价格方面要有一定的标准，不能过高超过学生的承受范围，也不能过低，让大家觉得质量方面得不到保证。①因为现在我们的消费者主要是大学生为主，所以当下我们的网店产品主要以中低档的护肤美妆类产品为主，这样才能在各方面满足大学生消费者的需求。②在接下来几年里，我们主要会考虑到我们原本客户群的成长，从而会增加适合她们需要的产品。③随着时间的不断推移，我们的客户群体会一步步更换，也会一步步成长，所以我们还要去紧跟时代发展潮流，根据客户需要，增加更多种类的产品，才能不被淘汰。第26页共26页 3、服务规划（1）产品服务由上图可知：没有消费者非常了解化妆品，了解的占到27.75%，一般的占到61.13%，还有一部分人完全不了解，这就表明在我们在对化妆品的解说上应该更加全面，这样才能让消费者进行很好地选购，不会选错产品，对自身造成伤害。所以对于产品方面的服务我们会做到以下几点：①按各个产品所属地域进行专区划分：国内专区、欧美专区、日韩专区，这样就可以让顾客根据自己的喜好选择自己喜欢的产品。②按照人们对产品功效的关注程度进行划分，把产品划分为深度清洁专区、修复专区和保湿美白专区，就是把不同品牌的化妆品按照功效进行再次分类，这样可以节省消费者的时间。③按季节不同所需要的产品也不同，在一个专设专区里面做出合理的更换。④在产品介绍方面一定会做到非常详细，让消费者全面了解产品是否符合自己的需要。第26页共26页 （1）咨询服务由上图数据可知：在购买化妆品中有78.95%的消费者希望听到客服的建议，所以在后来的店面设计中，我们不仅会设置一个咨询专区，还会加强客服的专业知识培训以及态度管理，以便消费者全面了解产品，愉快正确选购合适自己的化妆品。第26页共26页 从上图可知：有86.67%的消费者对于男女朋友美妆礼物专区很感兴趣，因为很多人（特别是男生），对于选礼物特别头疼，所以我么设置此专区，为消费者提供更大的便利。从以上两组数据我们就可以看出人们对于咨询这方面的需要还是很多，所以我们将提供一下服务：①首先最基本的就是所谓的售前服务，售中服务和售后服务，我们会严格的遵守“顾客是上帝”的准则，做到对产品的全面的了解，以便能快速准确的做出解答，也会在售后进行回访，了解消费者的使用情况，以便更好地为消费者服务。②我们针对男朋友在节日为女朋友选礼物难这一问题也做出相应的专区设计，以便吸引更多男生消费者的眼球，得到更全面的发展。（1）潮流教程服务由上图数据可知：对于专门提供化妆品导购以及各阶段流行妆容视频教程的网站有94.74%的消费者喜欢，这就说明大学生消费者不仅想通过护肤美容让自己变得美丽，还希望可以跟上流行，做一个能化妆、会化妆的美丽女生。所以我么会做出以下两种为消费者服务的方式：①第26页共26页 有一个视频窗口，里面我们会随时上传有关于潮流美妆或者是各种有关于大学生关注的东西，以便于消费者了解现在的潮流走向，找到合适自己的东西。②我们还会有一个专门进行美妆教程的窗口，不仅可以用来吸引顾客，还可以得到良好的口碑。（1）配送服务①在芜湖高校园区建立自己的配送中心由于芜湖高校园区院校集中，由自己人员配送，能够保证产品及时、准确的送达到消费者手中。也可通过勤工俭学的方式解决高校园区配送问题,这样成本会大大降低.在高校园区建立自己的配送中心,解决了传统电子商务物流配送中的“最后一英里”的问题,同时也推动了校园电子商务的发展。免费而又及时的把货送到消费者手中,对消费心理来说,具有“致命的诱惑”。配送时段安排:上午订货,下午送；下午订货,晚上送；晚上定货,明天上午送。②利用邮政配送考虑到网店后期的发展，还有很多地区的学校不在配送的范围之内，那么我们只有依靠完善的邮政物流配送体系来完成。中国邮政通过推行先进的网络运行体制，为国内外用户提供了安全、可靠的服务。在电子商务发展的时代，中国邮政在物流配送服务上的长处和优势日益突出。中国邮政投递网遍布国内城乡，经过改造的现有投递网在规模和服务深度上，基本能够满足电子商务的物品配送服务要求。③利用第三方物流建立市内配送主导型第三方物流是指物资的供给方和需求方以外的第三方专业化物流公司或配送企业提供物流配送业务的物流运作模式。比如：顺丰快递公司、申通快递公司、中通快递公司等，我们可以根据客户的需要来选择。第26页共26页 三、行业与市场分析1、市场分析据中国统计数据显示，近90%的中国女性都是素面朝天；同时，我国化妆品市场销售额正以平均每年增长23.8%-41%的速度在快速增长。目前，中国化妆品年销售额达500多亿元人民币，居亚洲第二位、世界第八位。其中，北京和上海的彩妆使用人数均超过110万人。专家预测，我国彩妆市场的发展潜力巨大，到2011年销售总额预计可超过800亿元人民币。当前，中国市场上拥有美容化妆品生产厂家4000来家，江苏、北京、山东等地区，其中广东地区占有超过50%的生产厂家，遥遥领先于其他地区。据有关部门统计，中国化妆品市场销售额平均以每年23.8%的速度增长，最高的年份达41%，增长速度远远高于国民经济的平均增长速度，且具有相当大的发展潜力，2005年，中国化妆品市场的规模接近684亿元人民币，预计到2015年，化妆品市场的年销售额可达上千亿元，年递增12.9%左右。如今的化妆品市场保持快速、稳定增长。近几年化妆品在所有商品零售额中所占比重逐年增长。而其中美容用品的增长速度超过护肤品和洗发护发品，占总体的比例大副上升。化妆品消费对象也迅速扩大。长期以来，化妆品消费群体集中于年轻人和中年人。但从近几年的发展来看，这一格局正在发生变化：从消费对象区域来看，美容群体正从城市走向乡镇；从年龄来看，向低龄和高龄群体延伸；从消费对像的性别看，男士美容及儿童护肤品正在悄然兴起。说明女性将不再是化妆品消费的唯一主导群体。而且随着人们物质生活水平的提高，对于健康和美丽的关注逐渐升级，中高端化妆品品牌占有的市场份额必然会越来越大，一大批时尚男士也开始加入到化妆品的高消费群体中。网络美容教育的不断蓬勃发展，使第26页共26页 时尚主张层出不穷。互联网极大地拓展了美容业的发展空间。突出的现象是各种各样的美容时尚资讯在网络上广泛传播，内容涵盖了美容美发、美容新品、健康美体等众多生活和医学美容知识，让爱美人士耳目一新，也使接受美容教育的群体不断壮大。国内一些门户网站和专业网站还开辟了美容咨询服务，让美容专家和求美者进行沟通。国外一些美容院将化妆造型业务搬到网上，顾客可以按自己的脸型选择美容服务项目，然后预约时间提供服务。有的美容院在网上开展造型塑身、皮肤检测等业务。这些方法使顾客的消费方式发生变化，对美容院的经营模式也产生了较大的影响。下图是据调查所得出的图表，能更加深刻的反映化妆品行业的市场。通过这两个图更是说明了网上购买化妆品还是有一定的市场的，它遍布全球。而随着人们对于外表的注重、网购的更深认识以及电商行业的蓬勃快速发展，我们觉得护肤美妆行业得市场是很广阔的。第26页共26页 2、目标市场（1）目标市场基本概括我们护肤美妆店的产品16岁以上有消费者以及有消费欲望的群体都可以使用，男女不限，现代大学生是主要的消费群体，当然也针对其他的群体。追求美丽是每一个人的权利，有足够的资本来护理自己的肌肤，足够的时间来包养自己的肌肤，喜欢时尚，喜欢滋润自然美丽的生活，注重自己的生活品质的人都可以使用我们的产品。（2）目标市场定位目前各个化妆品企业对化妆品的研发紧锣密鼓，各种护理、保养、彩妆等新型产品层出不穷，以此紧随国际化妆品市场的新方向。“绿色、自然与环保”已成为全球日化、食品等非耐用消费品业的主流呼声。因此、安全、无毒副作用的叶醇及其酯类香料将成为我国化妆品界的新宠；另外，人们越来越认可果蔬的美容作用，从日常食用的瓜果蔬菜中摄取人体所需要的天然微量抗衰老、润肌肤、美容美体、经济又实惠成为了时尚。全国有几千个化妆品品牌，其中，外资合资企业的名牌产品占据该市场的主要地位，它们总共的市场份额约70%。而国有中小型化妆品企业在数量上占据了中国化妆品市场企业的绝大多数。以下是化妆品行业的发展趋势。①儿童化妆品：年轻母亲使用儿童化妆品的时尚已开始形成。调查资料显示，市场上30%的儿童化妆品被年轻女士使用。②运动型化妆品：为了显示整体美，很多喜好体育运动和形体健美的消费者希望能够防止水分流失、防臭、防汗、便于携带、保湿、杀菌等运动型化妆品的出现。③男性专用品：虽然男性化妆品尚未出现旺销态势，但其市场前景及潜力已经引起国际大型化妆品生产企业的注意，有利于男性购买产品的市场环境及配套服务正在明显改善，更多更适合中国男性的化妆新品逐步开始上市。④生化工程产物的化妆品：以生物制剂、生物活性提取物、天然植物添加第26页共26页 剂为代表的化妆品新原料，已成为化妆品开发的主流。随着回归自然在全球范围内的兴起，国内对加有中草药成分的化妆品研究日趋活跃，上海“家化”已经建成了国内最先进的中草药化妆品研究机构。目前，国内已有数百种中草药化妆品应市，消费者对祛斑、消痣、去皮肤色素等方面的需求，基本是由中草药添加剂或天然原料制成的化妆用品来满足的。我们会根据化妆品行业的发展趋势将我们的市场定位于此，我们的网上化妆品店也会很好的结合比较好的化妆品品牌，针对不同人群进行网上销售。而我们的市场定位主要是：根据大学生消费者的需要，为他们设立贴身全面服务，给她们打造无忧无虑、时尚美眉生活。3、顾客购买准则（1）物美价廉：物美价廉一直是顾客购买的基本准则，而且交易是在网上，没有一定的安全性和真实性。（2）货真价实：有的网店中的商品和店家描述的不同，违反了货真价实这一准则，因而就会丧失顾客。（3）服务态度：不管是在现实生活中还是在虚拟的网络中，服务态度是顾客最注重的，没有好的服务态度，顾客就没有心情购买，所以，对待顾客要有耐心，跟顾客多接触，也可以适当的给出建议，满足顾客的购物需求，让顾客有愉快的购物经历。（4）名牌效应：　追求名牌，是现今的消费时尚。因为名牌往往是质量优异和信誉可靠的同义词，买回去放心，是比较值得信赖的。但是名牌并不就意味着高昂的价格。（5）物流速度：顾客在网上购买商品交易成功之后，就是等着收到货物了，如果发货速度太慢的话，会使顾客产生不满意感，下次也就不会再购买了。所以顾客一旦付款之后就应该及时发货，以最快的速度让顾客受到货物。4、SWOT分析（1）优势分析第26页共26页 ①网店前期投资少，它与租用店铺相比，网上开店所需的启动资金要少得多，而且网上商店完全可以在先有订单的情况下再去进货，减少了货物积压库存，而且我们和实体店合作，可以减少我们的风险。②网上商店的商品价格相应地比实体店铺要低，带来的价格优势也使其具有更好的资金流动性和投资回报率。③销售时间不受限制且管理费用低。实体店铺每天的营业时间一般不会超过12小时，但是网上商店可以全年每天24小时不停地运作，且无需专人值班看店，既节省了人工费，也节省了日常的开销，经营者的自由度较高。④在网上开店不受店面空间的制约，只要经营者有能力，就可以在网络页面上展示成千上万种商品的图片，所以网店页面的设计是很重要的。⑤在网上建立店铺，能够利用网络搜索技术的便利性，很容易地搜集客户信息，并可以根据不同顾客的偏好建立数据库，提供个性化的服务，从而大大增强其与客户的互动，增强客户的满意度，建立良好、长远的客户关系。⑥顾客在网上搜索产品，可以根据自己的需要来进行选择，比较自由，这也避免了在一些实体店里发生的尴尬局面。（2）劣势分析①由于是初期经营，所以规模是比较小的，市场竞争力也是比较弱的。所以我们应该在价格、质量、服务等方面着重加强，为它进行很好的推广，让它在网络市场上扎根，这样网店才能不断的发展。②一般在网上经营商店的店家都会比较重视价格的作用，采取低价格的方式来吸引顾客，留住顾客。应该把价格定位提到服务层面，而且网店的主要消费群体是接受了高等教育的大学生们，他们最关注的并不是价格，而是便捷、省时省力，所以将仅仅定位在价格上面，而没有更好的服务，这样就还是会难以吸引顾客。第26页共26页 ③因为在互联网问世之前，人们一直是在实体店购物的，这逐渐成为了人们的消费习惯，所以消费者更加倾向于实物的、体验式的消费，对于虚拟网络购物仍心存疑虑，认为在网上付款得不到安全保障，而且触摸不到实物，没有真实感。④消费者在虚拟的网络商店里体验不到购物的氛围，与实体商店相比，看不到人流，也听不到明快的音乐。而且网上商店都大同小异，没有自己的特色，太单调，商业模式也没有走出新的空间，几乎都是通过页面显示内容，降低价格来吸引消费者。所以我们要懂得变更，可以从网上店铺装饰、图片处理、产品的文字描述（要真实）、添加一些背景音乐等等来吸引顾客。（3）机遇分析①随着网络的不断普及，网上购物将成为年轻人主要的购物渠道。据电子商务网络购物方面的调查结果显示，截至2006年6月，中国经常上网购物人数已达3000万人，已经有1/4的网民经常在网上购物。与上年同期相比，经常购物的网民增长了50%。调查的结果还显示，互联网的发展继续影响着后一代人的生活习惯，不仅影响思维习惯，而且影响生活的方方面面，网上购物就是其中之一，它将成为年轻人的主要购物渠道。②护肤美妆产品的利润空间比较大，个性化比较强，而且化妆品领域没有绝对优势的领先品牌，所以说发展的空间还是很大的。③护肤美妆产品采用全新的消费理念和更注意大学生的心理需求，比较容易被消费者接受，护肤美妆市场比较广阔，发展前景很好。④现代大学生的消费意识更加的前卫而大胆，这是护肤美妆市场蓬勃发展的消费能力基础。（4）威胁分析①在和实体店协商时有可能不能达到预想的效果。②诚信制度并不完善。因为第26页共26页 网上商店远程交易的复杂性决定了其需要有覆盖全国的诚信体系。这显然远远超出电子商务企业的承受范围，而需借助于第三方和政府的力量。因而网上购物信誉度迟迟难以确立。在这方面我们就更好的提倡他们使用网上银行及一些网络平台提供的支付方式像支付宝、贝宝、财富通等等。③美容类产品属于广告性产品，行销资源投入比较大，而且品牌竞争比较激烈。④消费者在购买商品的时候可能会对价格不满意，所以会与店家所以会与店家讨价还价，从而不能更好的满足消费者的需求。⑤网上化妆品店铺比较多，且都大同小异，竞争还是比较激烈的，所以我们的网店会突出自己的特色。四、市场与销售1、市场计划（1）从上次做的调查结果来看我们的到以下几种结论：A、其中男生比例为43.33%，女生比例为56.67&。在网上购买化妆品的占到总数的56.67%，不在网上购买的占到43.33%B、在网上购买化妆品的花费一般在100--200元左右C、消费者最喜欢的化妆品品牌国家以日韩和国内居多，欧美的小逊一筹，日韩占到42.13%，国内占到31.56%D、消费者最想获得护肤美妆网站的服务有美容教程、专门指导和培训课程，分别占到73.68%、66.42%和36.64%（2）所以我们也做出了以下打入市场的计划：A、对于护肤美妆业女生关注的比较多，在这上面的花费也比较多，所以对于女生的产品会占大部分。而调查男生的目的在于我们想看看男生的市场份额，虽然男生的市场份额很小，但是正是因为这样，这也成为我们一个突破点，专设男生专区以及对于开设的男、女生朋友礼物的选购专区，是男生也成为网购护肤美妆产品的一员。第26页共26页 B、我们在价格方面要有一定的标准，不能过高超过学生的承受范围，也不能过低，让大家觉得质量方面得不到保证。所以我们的产品在刚进入网络市场的时候，会采用薄利多销、赚取专注的策略。C、现在在哈日哈韩一族的数量日益增多，再加上近年来韩剧的影响，很多大学生开始越来越关注日韩的化妆品以及妆容服饰，所以我们在打入市场进行宣传时也会多多涉及到此方面的。D、消费者最想获得护肤美妆网站的服务有美容教程、专门指导和培训课程，所以我们会着重于这方面的完善，建立专属于我们的经营风格，不仅在网页上设计这方面的视频窗口还会有专业的知道老师，以此吸引更多消费者的目光。2、营销策略（1）产品策略①保证产品的全面性，多样性；②保证产品的质量；③不仅要做到产品的普遍性，还要做到产品的独特性；④在一定时期，进行产品买就送活动，刺激消费者购买。（2）价格策略①价格定位合理，在消费者可接受的范围内。在条件允许的条件下，可以每天推出几款特价商品吸引顾客（也就是所谓的“天天特价区”。也可根据消费者对产品的喜爱程度将受欢迎的产品和知名度较低的产品放在一起组成套餐，用较低的价格销售，既保证业绩又能增加潜在产品成为商机的可能性。②降价促销定期对特定产品进行减价销售，网店内特色产品和促销产品的宣传应放在明显位置，方便消费者在第一时间获知。③对一次性消费满一定数额的顾客办理“阳光姐妹淘”网店的会员优惠电子券。对一次性消费满200元以上的或经常光顾的顾客免费赠送一份价值满30元的礼品。（3）宣传策略第26页共26页 ①传统广告宣传策略A、主要是通过在校园内张贴海报、散发宣传单、各学校的校报宣传。通过这样的手段可以有针对性的面对比较固定地受众群体，提高“阳光姐妹淘”网店的知名度，传统的广告方式是比较有效和成熟的方式。这样可以快速的提高知名度，打开市场。B、重点向新生推广，每年九月学年伊始，新生对大学充满着神秘与向往，对新事物有强烈的兴趣。这样对新生去进行推广，往往会收到事半功倍的效果。特别是要针对电子商务、连锁、营销专业的学生，要进行专业性的引导，培养其成为主力军的作用，也会成为我们日后的主要客户群。②口碑营销策略开网店是一件很辛苦漫长的过程，所以我们要有足够的耐心，在开张之前要让我们的朋友都知道我们在开“阳光姐妹淘”美妆网上商店，要耐心的和周围的朋友解释网上购物的好处，然后把我们的店铺地址告诉他们，这样朋友们就有可能会浏览我们的店铺，无形中就起到宣传的作用了。一旦这个方法奏效，朋友还会想朋友、家人宣传，这样就达到了我们想要建立口碑的效果。③网络广告策略A、QQ个性签名，这样可以使网友们通过这个了解到你的网店。B、各种新浪微博，腾讯微博、微信、博客还有属于自己店里的二维码都是宣传的好方法。C、与校网络中心合作，充分利用校园网资源进行网络宣传。D、连接广告，利用旺旺积极的和朋友做好友情连接，和连接朋友作好关系以及必要的交流。E、利用各种贴吧，发出有关自己网店的帖子以及链接。F、如果在资金允许的情况下，也可以做网页广告。3、渠道销售与合作伙伴（1）网店销售的主要渠道就是网上交易，但由于我们是在大学校园内设立的网站，所以对于直接上门的顾客我们也是可以接待的。第26页共26页 （1）因为我们现在还是大学生，没有足够的创业资金和承担风险的能力，所以我们在前期的铺货阶段，主要会找一些和高校园区有一些距离的有关美妆店进行协商，主要把我们的想法告诉他们，在初期主要就是免费在我们的网店给他们进行宣传交易，这样才能是我们有足够的资源。到后期，当我们积累了人气和客源再和他们协商利润的问题，如果他们不愿意的话，我们依靠之前积累的人气也可以自己经营了。五、营运组织设计1、组织结构职位姓名主要负责店长蔡梦洁整体化妆品店的运营运营主管邓婵婵负责店内的日常管理财务组长鲁水琴现金管理采购人员贾代林订货、品牌选择张浩财务部周雅静成本利益的核算记账部林子怡商品进出单价的管理物流部代课货物的发放设计人员郭昆负责网店的整体形象与装修第26页共26页 2、团队成员岗位描述和要求（1）岗位描述：①店长：统筹负责整个化妆品连锁专卖店的运营，包括人事招聘、考核、任命，营销活动的策划，整个店的销售情况，利润的管理。②营运主管：负责店内日常运营管理，包括验收货，营销活动的具体筹划，顾客纠纷解决，报损审核，监督营业员日常管理。③财务组长：现金管理，验收货单据录入，报损操作。④采购部：订货，品牌选择，营销活动策划(从厂家争取资源，与营业店商讨促销活动)，商品样品赠品报损审核，与厂家协商滞销临期残损导致的退换货问题。⑤财务部：效益工资提点的制定，营业员销售业绩的核算，成本利润的核算。⑥记账部：商品进出单据的打印，调价的执行，相关文件的保存，与营业有关的销售数据的提供。⑦物流部：货物的收发，厂家来货后的检验。⑧设计人员：负责网店的整体形象设计与装修，以及每款商品的设计和美化；对新开发的产品进行详情页设计，优化店内宝贝描述，美化产品图片，上传商品；根据公司每月制定的促销计划，对公司淘宝店铺进行针对性的网页美化设计；定期更新店铺主页；网店风格及商品展示设计，结合商品的特性制作成图文并茂、有美感、有吸引购买力的描述模板；带领店铺美工团队，提高工作效率及成效，并对团队成员进行技能培训。（2）成员要求：①互相监督：管理层监督员工的工作，同时员工也可以向上级提出自己的意见或改变自己。②让员工感受到来自集体的温暖，有利于加强凝聚力，提高工作积极性。③公平对待，一视同仁，各尽所职，发挥才能。第26页共26页 3、建立团队愿景、使命和精神确定计划，实行计划，付诸行动。我们的团队精神是一种一种集体意识，是团队成员集体认可的团体意识，是支持我们团队的灵魂，简单来说，就是将大局意识、服务意识和协调意识的集合，形成团体成员的士气、是团队所有成员价值观和理想信念的基础，是凝聚团队的力量，促进团队的内在力量。我相信，我们的团队会形成有领导力、凝聚力的有力团体，我们的团队讲究合作协同，建立有效的沟通机制，最大发挥团队的潜在力量。努力通过5年的时间，使我们的网上化妆品店成为国内大学生网上知名化妆品店，拥有自己的独特和形象。可以丰富人们的生活；持续为客户创造美丽，创造中国最优秀、最具创新性的网上化妆品。像对待技术创新一样致力于成本创新，为我们的化妆品店获得更新、更好的信息，最低的总体拥有成本，更高的工作效率。六、实施进度计划1、短期目标由于开网店的初期比较复杂，规模比较小，工作的重点主要是确定店铺的风格类型，对店面进行装修，对产品进行规划。所以对护肤美妆网店的短期目标只是对它进行网站的推广，让更多的人知道我们的店铺，了解我们店铺的质量、服务、网站特色等来吸引顾客，挖掘潜在的顾客，打出店铺的知名度，要做到不亏不盈；完善服务和提升网店的经营，从而形成网店的核心竞争力，更好的来满足消费者的需求，吸引新顾客，留住老顾客。而且我们在初期主要和实体店合作，以减少我们在资金方面的压力。2、中期目标第26页共26页 网店经营一段时间后，推广也进行到一定程度了，这时候的工作重点主要是要注重护肤美妆产品的风格类型，店铺品牌、和店铺销量等方面。根据顾客的初步反应，确定店铺主打的产品线和价格区间，从而进一步延展产品线；对店铺活动进行策划，进一步传播店铺品牌，可以设定特惠套餐及促销产品，进一步吸引流量，引起顾客的关注，从而提升销量；做好售后服务工作，投入市场推广经费，这个时期开始盈利了。这里我们也就开始逐渐建立自己的供应商，从而得到更多的利润。3、长期目标经过短期和中期目标的计划实施，店铺已经小有名气，这个时候可以将店铺做大。这个时期的工作重点主要是挖掘产品的内涵，更好的提升店铺销量，传播店铺品牌，进一步提升护肤美妆产品的影响力和店铺的销售业绩。准备及更新中低各产品线主打产品，做好售后服务工作，可以采取加盟方式来经营店铺，并投入市场推广经费，对加盟市场进行推广，这个时候网店的盈利比较高。而这时我们的第一批消费者也已经步入社会，所以我们这是就要适当的对这批消费者进行宣传，建立长期的客源基础。也要随着潮流发展，开始进驻新的化妆品品牌。七、财务计划1、资金需求与使用计划（1）固定资金投资估算表名称数量单价（元）合计（元）打印机1台900900电动自行车2辆15003000打印纸5包50250包装盒100个0.550店铺设计月100100合计：4300第26页共26页 （2）流动资金投资估算表费用支出金额（元）合计（元）客户服务5002000物流与配送500广告宣传10002、融资计划（1）分析开店需要的资金大概在多少范围内，主要是用在哪些方面，是否会冒用，进行细致的分析。（2）了解自己本身具有的资本，和自己身边可动用的人力、物力、财力有哪些。（3）对自己的财务状况进行细查，结算出自己所缺少的资金数额。（4）在后期，分析店面的盈利情况，贷款的利息情况，确定贷款金额。3、盈利模式（1）首先，我们要借助大量的宣传策略来使我们的网店积累大量人气，这样才能让我们在商品上面获得利润。（2）除了商品利润之外，我们还可以帮很多实体店做商品网上代销，从而获得中间利润。（3）最后，在我们的网店积累一定人气之后，我们还可以和一些店铺合作，在我们的网页里放入他们的广告来获得利润。（4）找到产品直接批发商家，减少中间费用已获得更多利润。八、风险分析1、政策风险分析第26页共26页 在进入21世纪的今天，电子商务的发展已成为信息时代经济活动全新的技术手段和方法，并进入网络最广阔的应用领域。各国政府不惜将巨资投放到这一领域以促进其发展和完善。美国前总统克林顿曾指出：“电子商务是21世纪的生存方式，它不仅是企业竞争的利器;也直接关系到国家生产力与贸易竞争能力。作为新世纪的企业家、政治家或每一个人，如果不积极面对电子商务，就会有落伍的危险。”我们国家自1998年成立信息产业部开始，一场有关电子商务研究和讨论的“电子商务徽’随之在国内掀起，江泽民主席对我国发展电子商务也给出了重要指示：“在发展电子商务方面，我们不仅要重视私营、工商部门的推动作用，同时也应加强政府部门对发展电子商务的宏观指导，并为电子商务的发展提供良好的法律法规环境。”总而言之，作为一种商务活动过程，电子商务将带来一场史无前例的革命，其对社会经济和生活的影响会远远超过商务的本身。2、法律风险创业组织运行过程中的法律风险比较复杂，甚至可以说是防不胜防。因为，创业组织形式和创业经营模式存在的法律风险是静态的，而创业组织运行过程中的法律风险则往往是动态的。因此，在创业实践中更应当注意对创业组织运行过程中的法律风险进行管理。 护肤美妆店应当依法处理好与政府、顾客、劳动者之间的关系。创业者几乎要与每一个政府部门打交道，因为一旦发生比较严重的违法行为，创业组织有可能就被吊销营业执照；创业者应针对危机的根源，积极管理和应对，大力开展危机公关，从而避免创业组织崩溃的法律风险。在创业组织法律事件的处理中，我们也应该注意的是，同类型事件的处理没有唯一的标准和答案。所以护肤美妆店应该在法律风险这一方面更加注意，要加强这一方面的防范。3、竞争风险在市场竞争中，竞争的基本动机和目标是实现最大化收入。但是，竞争者的预期利益目标并不是总能实现的，实际上，竞争本身也会使竞争者面临不能实现其预期利益目标的危险，甚至在经济利益上受到损失。这种实际实现的利益与预期利益目标发生背离的可能性，就是竞争者面对的风险。风险是由不确定性因素而造成损失或获益的可能性。在市场竞争中，不确定性因素很多，虽然每个竞争者都期望实现其预期利益第26页共26页 目标，但总不能全都成功，必然会有某些竞争者在竞争中败下阵来，承受竞争的损失。现实中化妆品店数之不清，网上店铺也更是数之不清了，所以阳光姐妹美妆网店面临着很大的竞争风险，因此要在这一方面增强防范意识，提高市场竞争力，从而提高店铺的销售业绩。4、亏损风险护肤美妆网店有着很广阔的网络市场，有着很好的发展前景，同时它也有很强的竞争力，有很多的创业者都会选择这个行业，然而盲目的进行开店也会给这些创业者带来很大的资金亏损风险，所以我们的护肤美妆店在亏损风险这一方面，还是得加强防范，提高市场占有率，从而降低投资者的风险，营造良好的有利于店铺长久发展的市场环境，从而真正规避财务亏损风险；并果断地做出正确决策，方能把握经营方向及市场良机，成就梦想。总结1、这次的“阳光姐妹淘”美妆店的开设，将电商的发展与大学生的需要紧密相连，这不仅促进了电商业的发展，也为大学生的毕业带来了便利。通过调查大学生们还是非常喜欢这类店铺的。2、我们正处于初步发展阶段还有很多方面不足，还没有完全将店铺融入市场，开网店是一个艰难的发展过程。需要同学们之间的相互协作和努力。如何做好电商的专业技术是非常专业的步骤，这是将店铺打入市场的基础。3、我们的消费群体是大学生，所以在这次网店的开设中，我们也尽量满足大学生的需要，切实为他们服务。第26页共26页'