浅析商业银行与保险公司的合作发展之路毕业论文.doc 28页

'哈尔滨商业大学德强商务学院毕业论文（设计）浅析商业银行与保险公司的合作发展之路毕业论文目录摘要IAbstractII目录I1绪论11.1研究背景11.2研究目的及意义11.2.1研究目的11.2.2研究意义11.3国内外研究现状21.3.1国内研究现状21.3.2国外研究现状32银保合作的基础理论42.1银保合作概念的界定42.2银保合作业务的分类42.2.1分销协议42.2.2战略协议42.2.3合资企业42.2.4金融服务集团42.3银保合作模式的选择分析42.3.1战略联盟的过渡性42.3.2合资公司的不稳定性52.3.3金融控股公司的适宜性52.4银保合作发展的动因及必要性52.4.1银保合作发展的动因52.4.2银保合作发展的必要性73国内银保合作的发展现状及存在的问题93.1国内银保合作的发展93.2我国银保合作发展存在的问题103.2.1银保合作的广度和深度不足，偏重短期利益103.2.2业务处理技术水平低，产品结构单一113.2.3银行合作意愿不突出11II 哈尔滨商业大学德强商务学院毕业论文（设计）3.2.4技术支撑不够113.2.5有效需求不足，消费观念与习惯难以认同123.2.6手续费恶意竞争123.2.7市场监管存在漏洞123.2.8缺乏服务意识，营销水平较低124加快银保合作健康发展的对策144.1积极开展产品创新合作,发挥整体联动优势144.2提升银保合作水平144.3维护广大银保消费者利益是根本154.4提高银保产品竞争力是手段154.5改善监管、营造环境是保障154.6建立产品售后服务体系154.7激励员工方案164.7.1情感激励164.7.2尊重激励164.7.3感情激励164.7.4榜样激励174.7.5文化激励174.7.6奖励销售人员174.7.7培训销售人员18结论19参考文献20致谢21附录122附录225II 哈尔滨商业大学德强商务学院毕业论文（设计）1绪论1.1研究背景银保合作是商业银行（简称银行）与保险公司采用的一种相互渗透和融合的战略，它将银行和保险等多种金融服务联系在一起，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务，实现渠道和客户资源价值的最大化，它代表了金融业未来发展趋势。银保合作的最大特点是银行与保险公司资源共享、优势互补，降低了双方的运营成本，促进了保险业务和银行中间业务的快速发展，同时也满足了客户多元化金融服务的需求。银保合作的真正出现，是从20世纪80年代开始的。银保合作发端于欧洲，在比利时、意大利、德国、英国、荷兰、瑞士等国，其实现的保费收入占寿险市场业务总量的20％-35％，而在法国、西班牙、葡萄牙、瑞典等银保合作相对更为发达的国家，这一比例曾达到60％。银保合作已经成为全球性的经济现象，并且在欧美及亚洲等发达国家及地区取得了长足发展。银保合作是国际经济、金融一体化的必然产物，是一种新的金融制度安排。三十多年的发展历程已使其覆盖面不断扩大、规模不断拓展、发展模式不断丰富、产品不断创新。但国际范围的银保合作发展并不是一帆风顺的，我国的银保合作发展更是经历坎坷。于是，关于银保合作理论的创新、银保合作模式的选择、银保合作风险的控制、银保合作的发展路径等成为理论及业界讨论的热点话题。1.2研究目的及意义1.2.1研究目的作为一种创新，银保合作在世界范围内已经获得迅猛的发展，特别是在欧美等发达国家，银保合作对银行业及保险业业绩影响力已相当明显，国内的银保合作发展势头同样明显，但发展过程并不平坦且存在一些问题及隐忧。鉴于此，文章将对国内银保合作发展现状予以阐述，联系国内银保合作发展的实际状况及政策环境、法律因素等，总结银保合作发展中存在的问题，并寻找出加快中国银保合作的有效途径与措施，提出符合国情的银保合作战略性发展方向、经营模式、产品创造、有效监管等方面的建议，以期对国内银保合作发展的实践起到一定作用。1.2.2研究意义银行业与保险业相互合作、相互渗透、相互融合，作为全球经济一体化的产物，已经成为当今世界经济发展的潮流，在这潮流的影响下，当前国内出现的银保合作热，不仅符合国际经济一体化的趋势，也是为下一步迎接激烈经济竞争所做出的必要准备。发展银保合作有利于节约保险的经营成本，提高保险市场的运行效率。由于银行发展较早,比较完善，具有丰富的营业网点和广泛的销售渠道。银保合作正是利用银行庞大的分支机构网络销售保险产品，使得银保合作的经营者可以凭其信息优势接触数量巨大的潜在客户，而不需要在社会上随机寻找潜在客户和准客户，从而扩大了潜在客户群。26 哈尔滨商业大学德强商务学院毕业论文（设计）大力发展我国的银保合作，对于我国的银行业、保险业起着双重促进作用。1.3国内外研究现状1.3.1国内研究现状统计显示，2008年上半年，银行以超过兼业代理机构总数一半的数量实现1732.62亿元的保费规模，占比为72.76%，并取得了近六成的保险兼业代理机构手续费。银保合作以迅速式的发展，成为2008年整个保险业51%的增长率，尤其是在推高寿险业保险收入的诸多因素中，成为最“有力”的推手。2008年中国银保合作发展市场的火爆大体源于三个方面的原因：一是银行，受政策和资本市场影响，银行在货币、信贷政策紧缩的情况下，主动大力发展代理保险等中间业务；二是客户，资金理财需求增强，对分红、万能、投连这类理财型保险产品比较认同，尤其是2008年较高的分红水平和结算利率水平，使得保险产品对客户的吸引力提高，且潜意识里更为信赖银行窗口；三是保险公司，出于对业务规模和成本比较的考虑促使其大力推动银保业务，很多暂时没有强大的个险销售渠道的新、小公司在业务发展中实施银保先行策略，快速拉升保费规模，大公司为了维持市场份额，也积极发展银保业务。在这样迅速发展的现状下，银保合作也会因为一些漏洞陷入尴尬境地。所以我们要重点注意在银保合作中银行与保险公司互为支撑的战略以及要处理好规模和效益、增长和发展的关系。保监会公布《2009保险中介报告》显示,在去年行业年度保费破“万亿”的同时,银保市场保费份额却首度收窄。相关业内人士对此表示,保险公司过度依赖银保渠道获得保费的境况将逐渐改善。上述《报告》显示,去年经营保险业务的银行共85019家,同比增加9158家,而保费收入3038.99亿元,同比增加仅126.52亿元,增幅为4.3%,远低于行业保费平均增幅13.8%。针对这一现象,保险分析人士指出,这是去年保险业内大力调整产品结构的结果。据悉,在金融危机之前,保险公司与银行合作主推趸缴型、投资型的理财产品,此类银保产品的高收益受到了银行客户的青睐。一些缺少自有销售渠道的合资保险公司将这一渠道视为“掘金”的好途径,助推银保业务迅猛发展,在销售过程中曾出现了严重误导销售的风险。自2008年下半年,保险行业逐步调整业务结构,发展期缴型、保障型产品。“以往银保多以趸缴产品（即一次性付清全部保费）为主,而期缴产品（分期支付保费）销量增加后,必然会降低当前的保费收入。”一位银保渠道负责人指出。另据统计数据显示（如表1-1）,2009年银保市场份额为27.29%,首现下降趋势,同比下降了2.48个百分点。而此前几年银保市场份额一直在扩大,如2005年份额为16.30%,2006年份额为17.51%,2007年份额为20.04%,2008年份额则达到29.77%。“银保业务占比收窄,是因为保险公司去年侧重于在营销员渠道发力。”一位保险专家分26 哈尔滨商业大学德强商务学院毕业论文（设计）析银保市场变化的深层次原因指出,目前银保的销售误导不能有效杜绝,且银保双方手续费问题一直没有很好的解决,因此,多数保险公司为了避免业务发展过分受制于银行,开始广开财源,力争实现渠道多元化。在众多的营销渠道中,营销员已经成为一支不可小觑的力量。《报告》披露,保险营销员队伍继续壮大,截至去年年底营销员人数突破290万人,同比增幅达13.28%,通过这一渠道收取的保费为4126.9亿元,同比增幅高达22.1%,占行业去年总保费收入的37.06%。上述保险专家指出,未来一段时间保险营销员渠道将仍是行业发展最大的一支生力军,但营销员数量的快速增长很可能带来营销管理风险。保监会也表示,今年将引导保险公司切实重视保险营销队伍建设,不断提升保险营销人员素质、促进营销队伍稳定。表1-12005-2009年的份额比例年份20052006200720082009比例16.3%17.51%20.04%29.77%27.291.3.2国外研究现状银保合作的发展与成熟历经不同历史阶段，依据法国及其他欧洲市场的情况，将国际银保合作的发展分为三个阶段：第一阶段：1980年以前的萌芽阶段。这一阶段银行仅局限于充当保险公司的代理人，即银行通过收取手续费进入保险领域的分销环节，虽然银行也直接销售保险单（银行信贷保险），但这仅是作为银行信贷业务的延伸来进行的，目的也是为了尽量减少银行自身的信贷风险。因此，许多学者认为这一阶段尚未出现严格意义上所讲的银保合作。第二阶段：1980年到20世纪80年代的起步阶段。这一阶段得益于税收优惠等政策，银行开发出不同于传统业务的资本化产品如养老保险等，从而开始介入保险领域。这一阶段被认为是银保合作的真正起源，因为银行已经开始涉足保险领域的生产环节并与保险公司形成竞争。但同时这一阶段银行涉及保险领域也仅是为应付银行业之间的竞争而扩展的如储蓄业务范围，并非主动进入保险领域。欧洲特别是法国是这一阶段银保合作的主要市场。第三阶段：20世纪80年代末到90年代的发展阶段。这一阶段对银保合作的发展具有决定意义，银保合作在产品种类、组织形式、开展范围等方面不断进步。这一时期银行为应对金融业的激烈竞争全面拓展保险业务，采取诸如新设、并购、合资等方式将银行业务与保险业务进行联合，不断创新产品（如英国的纯保障寿险产品、西班牙的终身寿险产品等），并在全世界范围得到发展。第四阶段：20世纪90年代以后的成熟阶段。这一阶段银保合作出现专业化现象，形成两种截然不同的分化趋势，一种是银保合作高度一体化趋势，如欧洲的荷兰国际集团、富通集团等，这些集团将银行业务与保险业务高度融合，不但在产品开发及销售上具有统一的管理与技术平台，且能实现其客户资源的共享，提供“一站式”服务；另一种则是将保险业务与银行主业相分离，实现银行主业的专业化经营而将保险业务转为协议销售或战略联盟，典型案例如美国的花旗集团，分别于2002年分拆了旅行者财险业务及2005年出售人寿及年金业务，而保留其具有优势的保险销售环节。26 哈尔滨商业大学德强商务学院毕业论文（设计）2银保合作的基础理论2.1银保合作概念的界定所谓银保合作是保险公司和银行采用的一种互惠互利的相互渗透和融合的战略，充分利用和协同双方的优势资源，通过银行的销售渠道代理销售保险公司的产品，以一体化的经营方式来满足客户多元化金融需求的一种综合化的金融服务。银保合作做为一个新领域：银行和保险公司联合开发以吸取双方的优势，并通过银行进行销售的新型金融产品。银保合作是银行和保险公司之间达成的一种金融服务一体化的安排，包括银行通过其保险分公司向自己的客户出售保险产品；银行所拥有的保险分公司向不属于该银行的客户出售保险产品；保险公司通过其银行分公司向其客户出售银行产品；保险公司下属的银行分公司向不属于该保险公司的客户出售银行产品；银行下属的保险分公司通过经纪人出售保险产品等。2.2银保合作业务的分类2.2.1分销协议银行与保险公司签订关于销售产品的合作性协议,一般是银行作为保险中介人代理销售保险产品。特点是简便易行、成本较低,但该模式下双方的联系比较松散,合作关系不是很稳定。2.2.2战略协议银行与保险公司合作提升到了双方战略发展的高度,双方可以在产品开发方面进一步合作,同时分享客户信息。2.2.3合资企业银行与保险公司共同出资,建立新的企业经营银行保险,双方共同拥有产品和客户并分担成本与经营风险。2.2.4金融服务集团通过银行与保险公司之间的并购、发起设立子公司等方式建立金融服务集团,进行一体化运作,提供一站式服务。2.3银保合作模式的选择分析一国银保合作发展模式的选择，既要与该国特定时期的社会经济金融条件和国际环境相适应，又要能促进本国金融稳定和经济发展，因此银保合作没有一个统一的发展模式，根据各国国情的不同而不同。我国银保合作的发展模式也同样要依据我国现行的法律法规和金融市场环境等因素来选择和确定。2.3.1战略联盟的过渡性26 哈尔滨商业大学德强商务学院毕业论文（设计）目前，我国不少银行和保险公司之间采取战略联盟的合作方式.但银行和保险公司毕竟是不同的主体，在很多时候，他们的利益是不一致的，甚至会出现矛盾分歧。因此，仅由一纸联盟将双方连在一起，对双方并无硬性约束，决定了联盟形式是松散的，非常容易在利益驱动下解体，联盟存在短期化.因此银行保险合作的优势和潜力没有得以充分的发挥。随着金融市场的发展和经济交易的复杂化，简单的金融机构间的合作已不能完全满足或不能最优满足市场的要求.因此，联盟模式只能作为银行保险发展中的一个过渡模式存在。2.3.2合资公司的不稳定性合资公司模式有其自身的一些优点，但是，在国内分业经营的政策环境下，禁止银行和保险公司直接的资本合作，银行和保险公司不能交叉持股，因此要想采取这种模式，就必须通过间接持股的方式实现.例如，工商银行就采取绕道海外的策略，通过海外分支机构工银亚洲完成了与太平人寿的资本合作。这样不仅增加了交易的成本，而且还大大增加了合作的不稳定性.另外，银行和保险公司都是银行保险公司的股东，而且它们都有自己的利益目标和战略规划，所以银行保险公司的经营必定受到二者的干涉，造成银行保险公司的管理和经营难度加大，成本上升，这也说明了合资企业极不稳定的缺点.2.3.3金融控股公司的适宜性从我国金融改革的进程来看，金融控股公司符合我国金融改革所遵循的“渐进原则”，有利于实现我国金融业经营制度和监管体制的平稳过渡.其优势主要体现在以下几点:（1）提高银保合作的市场竟争能力。金融控股公司可以通过银行、保险、证券等金融机构实现交叉经营，为客户提供全方位的、一站式金融服务，这样有利于加强与大客户的联系，巩固银行、保险公司与客户的关系。（2）有利于银行和保险公司实现资源的整合和获得范围经济收益。从发达国家的经验看，金融控股公司这一组织形式不仅有利于混业，而且是金融机构资源整合的极佳方式。在母公司的整体协调和战略规划下，银行和保险公司可以有效实现资源共享。（3）银行和保险公司可以进行有效的风险控制。由于银行和保险公司独立经营，银行和保险公司之间的交易也是依据市场原则，所以，两个公司的内部风险可以通过“防火堵”等内控制度得到有效的抑制，避免了内部交易带来的风险传递。2.4银保合作发展的动因及必要性2.4.1银保合作发展的动因（1）从国际保险业角度来讲，保险公司开展银保合作的原因在于：第一保险公司为扩大客户群、挖掘新客户的现实需求。商业银行往往拥有相较于保险公司更为广泛的客户群体。通过银行发展保险业务，保险公司将可以充分的获得银行客户资源，借助于银行品牌及26 哈尔滨商业大学德强商务学院毕业论文（设计）银行与客户之间已经建立的信任关系，扩大对客户及市场的覆盖面。银保合作通过细分市场，根据客户不同的需求层次设计相应的产品，在满足基本客户需求的同时吸引中高端客户群体，挖掘潜在客户资源，开拓业务渠道。第二获得成本优势的原因驱动。保险公司通过银行网络销售保险产品具有降低成本的可能性。据有关学者计算，通过银保合作这一方式的分销费用大约为保费的3%，而传统意义上的代理人销售费用可高达8.5%（如图1-1）中关于意大利行业层次的数据也了反映出银保合作一般享有成本优势。第三保险公司稳定经营、促进利润增长的需要。通过银保合作发展，保险公司可以扩大其经营规模及经营范围，在基于大数定理作用有效发挥下使保险公司可预测的风险概率更为精确，经营更加稳定。同时，稳定的经营也使保险公司可以充分利用银行的客户资源、网点网络资源迅速扩大销售渠道，并借助于银行优势提升自身形象，强化自身的信服力，促进销售规模的提升及利润的增长。图1-1意大利的寿险费用率（%）--占保费保额的比例，资料来源于：ANIA(SIGMA.NO.5/2007)（2）从国内保险业角度来讲，发展银保合作的原因在于：国内银保合作发展尚处初级阶段,主要开展方式是以代理销售协议的形式在银行柜台销售保险产品,通常被银行称作“代理保险业务”,是银行中间业务的重要内容。在国内,银保合作一开始是由银行代收保险费为主要内容,26 哈尔滨商业大学德强商务学院毕业论文（设计）2000年开始逐步开始开展银行代理销售保险产品。在近年的低利率金融环境下,凭借销售储蓄性的分红银行保险产品,银行与保险公司之间的合作开始迅猛发展,尤其是在寿险领域,大量的寿险公司和银行开始进入并迅速拓展银保合作业务。银保合作的发展,无疑成为保险公司保费增长的重要新渠道,受到保险公司的普遍重视。2000年占全国人身险保费收入不到1%,（如图1-2）2001年为3%左右,到2002年猛增至17%,2003、2004、2005年的保费收入均稳定占据人身险保费总收入的25%左右。2006年前两个月保费收入达261.92亿元,同比增长121%,占总保费收入34%,银行保险业务收入已经全面超过团体直销业务,成为人身保险销售的三大支柱之一。很多新兴的寿险公司更是把银行与保险公司的合作做为进入市场并迅速提升保险市场份额的主要渠道,其保费收入绝大多数来源于银保保费收入。银行与保险公司的合作发展对银行的重要性也逐步显现。随着银行主营业务利润空间的逐步缩减,银行对中间业务越来越重视。这些种种迹象都为银保合作发展奠定了基础。图1-2占全国人身险保费收入2.4.2银保合作发展的必要性（1）银保合作发展对我国银行业自身发展的必要性分析随着我国开放程度的不断深入，国内金融业将面对来自于国际同业巨大的竞争压力。同时，由于资本市场的不断发展，商业银行在金融市场的地位已呈下降趋势，市场份额逐渐减少，盈利空间也在缩小。这虽然是每个发展银行保险的国家都会面临的局面，但作为社会主义初级阶段的中国来讲形势则更为严峻。面对外资金融机构的竞争与冲击、信息技术的飞速发展与应用以及客户需求的成熟与差别以及金融监管环境和规则的变化，国内银行业必将不断的适时创新。银行中间业务要获得生存空间，也必须坚持以客户为中心，在自身业务基础之上不断创新金融产品来满足市场的多样化需求。而银保合作则可以适应这一需求来丰富中间业务，扩大利润来源。而且，与美国等国家不同的是，我国消费者心理更倾向于对银行的信任，因此银行在提供多样化产品与服务的同时可以稳定存量客户群，增强客户的忠诚度。（2）银保合作发展对我国保险业发展的必要性分析同样，面对国内外保险同业的竞争，国内各保险公司除深练内功以增强自身实力以外，寻求强有力的分销渠道成为当前保险业发展的重要措施，而银行代理无疑成为首选。银保合作对保险公司的优势在于：26 哈尔滨商业大学德强商务学院毕业论文（设计）第一银保合作可以使保险公司克服自身网点的不足或减少网点建设的成本，同时可以分享银行庞大的客户资源，提高营销效率。第二选择与银行合作，保险公司可以针对客户实际需求量身设计保险产品，并利用银行良好的信誉优势和消费者对银行较高的信任度来销售产品，实现生产环节与销售环节的共赢。第三从国际经验来看，通过银行与保险公司合作的分销费用约为保费的3%，而传统意义上的代理人销售费用可高达8.5%，使用银行渠道可以大大降低保险的营销成本。第四、银行具有便捷的资金结算优势，银行掌握着支付结算渠道，这对于保险费的缴纳以及自动扣款、转帐、保险金的支付等极为有利，同时也有助于提高保险公司的业务效率。（3）银保合作发展对满足客户金融需要的必要性分析相比于国际发达国家混业经营体制下的一体化金融服务，我国金融业在分业经营下所实现的服务共享程度并不高，而公众对多样化、便捷式金融服务的需要不断增长、要求却不断提高。寻求解决二者矛盾的平衡点，满足银行、保险公司及消费者各自的利益要求，银保合作成为最佳选择。26 哈尔滨商业大学德强商务学院毕业论文（设计）3国内银保合作的发展现状及存在的问题3.1国内银保合作的发展我国银行代理保险虽然起步较晚，但发展迅猛。（如图1-3）2001年全国银保业务保费收入只有50亿元，在寿险总收入中所占比重不到3.5%；2002年银行保险已夺取了总寿险收入17.1%的份额，银保收入388亿元；2003年全国银保业务保费收入达到了800亿元，在寿险总收入中所占比例已经达到25%；　然而，进人2004年，一些人寿保险公司开始进行业务结构调整，主动收缩银行保险业务，导致银行保险的发展速度放缓,全国银保业务保费收入达到了795亿元，在寿险总收入中所占比例已经达到25%；2005年第一季度，银行保险的保费收入甚至出现负增长，同比下降19.5%。整个2005年，银行保险代理机构由 2004年的76437家下降为65 853家，银行代理实现的保费收入为803.25亿元，约占人身险保费收入的21.7%；2006年开始，银行保险又出现了大幅增长，全国银保业务实现保费收入1175.5亿元，比2005年同期增加近30%；2007报告称，截至6月底，保险兼业代理机构实现保费收入1090.65亿元，同比增长22.32%，占总保费收入的29.33%，上升0.38个百分点；根据中国保监会公布的统计数据,2008年1月-5月,上述四家寿险公司中保费收入最多的太平人寿也只录得88.96亿元,仅占当期全国寿险保费总收入3498.9亿元的3.5%,而太平洋安泰、幸福人寿和中保康联同期保险收入,更是分别只有3.42亿元、0.79亿元和0.77亿元；2008年全国银保业务保费收入达到了1732.62亿元，在寿险总收入中所占比例已经达到72.76%；2009今年前6个月，中国平安在银行保险代理业务（以下简称“银保业务”）方面猛发力，保费同比增长137.7%。与之相比，整个保险行业银保市场却在萎缩。近日，保监会披露，上半年全国银保保费收入为1654.33亿元，同比下降4.5%。图1-32001-2009年全国银保合作的保费收入26 哈尔滨商业大学德强商务学院毕业论文（设计）3.2我国银保合作发展存在的问题随着我国加入世贸组织及国民经济结构性调整的逐步深化，银行与保险公司的合作仍然面临着许多亟待解决的问题，这些问题主要有（如图1-4）图1-4我国银保合作发展存在的问题3.2.1银保合作的广度和深度不足，偏重短期利益国内银行与保险公司合作水平普遍较低，银保合作方式还主要是销售协议形式，银行与保险公司还没有实行相互控股、共同提供银行保险产品的发展模式。虽然后来各家保险公司与银行纷纷签订了“全面合作协议”，但这种协议并没有使银行与保险公司在合作上有什么实质性的变化，协议没有涉及双方参股合作，保险公司更多的是希望通过双方的协议占有该银行保险代理的“排他性”的地位。而市场激烈竞争的结果是实际上现在银行与保险公司采取的都是“多对多”26 哈尔滨商业大学德强商务学院毕业论文（设计）的松散合作模式，这种合作模式导致双方都处在合作伙伴过多、变化太快的状态。银行更多地根据手续费来选择合作伙伴，很多银行没有未来战略发展的目标,仅仅把银行保险作为一种是否有利可图的交易,这种思想必然导致银行采取短期行为。一旦保险公司的产品不受市场欢迎，或新合作者提供更有竞争力的合作方案，银行就会转而与其它保险公司合作。3.2.2业务处理技术水平低，产品结构单一目前银行和保险公司之间电脑联网程度低，电子化管理水平参差不齐，双方无法全面联网。由于银行不能直接出保险单，银行在接受客户投保后，需要将保险单交给保险公司核保，保险公司核保同意后才能承保。这样的业务流程存在着投保周期长、保单流转缓慢、承保质量低、管理漏洞大等问题，影响了客户到银行购买保险的积极性。保险公司也不重视开发和建立适合银行代理保险售后服务的网络系统，导致售后服务跟不上，没有体现出银行代理高效和方便的优势。另外，国内保险公司大多选择现有的保险产品委托银行代理销售，而较少专门针对银行客户的特点设计开发真正的银行保险产品。这些产品形式单一，绝大部分为简易型人身保险产品，特别是一些年金型的人寿险产品，由于其预定利率与储蓄利率直接相关，引起客户在保险产品和储蓄中进行比较，导致银行主营业务与代理保险业务的直接冲突。3.2.3银行合作意愿不突出国外银行保险是以银行为主导，银行因为市场竞争压力增加而主动参与到银行保险中，是处于“主动”的地位；而在国内银行保险的合作中，银行是处于“被动”的地位，保险公司因为希望借助国内银行的庞大销售网络而具有非常强烈的合作倾向，是国内银行保险的主导方。尽管由于近年来银行利率的持续走低导致银行的主营业务收入来源——利息收入大幅度减少,银行希望通过银行保险的代理费增加自己的中间业务收入，但规模较小的手续费收入以及对保费挤占储蓄的担心,使得银行实际上对银行保险业务并没有很大的热情。特别是基层银行合作愿望不强烈，只是“被迫”执行总行下发的代理合作文件，有时甚至有意识地抵触银行保险业务的开展。3.2.4技术支撑不够26 哈尔滨商业大学德强商务学院毕业论文（设计）相对于传统的保险分销方式，银行代售保险的技术含量要高得多。在传统的保险代理人的营销方式中，保险公司只须引进一些管理模式，并在公司内部消化即可，而对于银行代售保险这一分销方式来说，管理上就要考虑两个行业的协作，并且还要求保险网络能够与银行的结算网络做到相互融通。在这方面，国内银行与保险公司的技术管理水平显然存在较大距离。首先，目前国内的银行和邮政的电脑系统在各地是有区别的，采用了不同的供应商开发的不同的应用系统，这样不利于保险公司与银行系统在总公司的对接，这对银行对该项业务的统计、分析是不利的，也会延长系统合作的进程。其次，由于保险公司进行系统开发的成本比较大，而且要应付银行不同的系统，因此，保险公司对于电脑对接系统的开发进程较慢，目前仅有平安保险公司于2001年底在中国工商银行的某些大型网点实现了联网，而且也仅处在试运行阶段。系统不能对接对于客户的信任度，及客户的退保率都有一定的不利影响，也使银行保险的运作效率低下，一定程度上限制了银行保险业务的发展。3.2.5有效需求不足，消费观念与习惯难以认同由于受社会心理、消费心理、消费行为习惯和消费水平等因素的影响，我国消费者的消费行为和消费习惯不同于国外，对于“一次性购足”和到全能银行(银行+证券+保险)购买保险并不感兴趣，国民更热衷于“分次专业采购”的消费法则。所谓专业采购指到专卖店购买所需的消费品，例如买电脑要到电脑专卖店，以达到在产品的类别上有更多的选择性，在价格上更实惠，在品质上更有保证，国民的这种消费心理在一定程度上影响银行代理保险业务的发展。3.2.6手续费恶意竞争恶性手续费的竞争已经成为基层公司竞争银行代理业务的普遍手段，也是银行选择保险公司的主要标准。虽然账面上保险公司与银行间结算的手续费符合行业标准，但各公司都以暗补方式超额支付手续费。主要手段有：保险公司通过购买、收取空白发票或其他发票，以办公用品、汽油费、宣传品等科目报出费用，以现金方式兑付给银行柜员、保险代理机构负责人等等。对此，某保险行业协会工作人员曾说，他们在检查某保险公司财务时发现，该公司每年报销的汽油费、打印纸数年也用不完。恶性手续费竞争带来的后果必然是基层保险公司的经营亏损，表面上是保险公司扩大了业务规模，实质是公司在花钱买保费，与保险公司通过银行代理降低保险产品分销成本的初衷相背离。另外，带来的结果是行贿受贿腐败现象的滋生。3.2.7市场监管存在漏洞我国目前对银行保险实行分业经营、分别监管的管理体制，银监会和保监会只能分别对银行和保险公司进行监管，而银行保险是跨行业的市场，银行保险之间存在双方共同的矛盾和问题，银行和保险监管部门又不能跨行监管，难免发生两方面都监管不到位的情况，出现市场监管“真空”和“漏洞”，以致于市场存在的矛盾和问题得不到解决，不利于银行保险的健康发展。3.2.8缺乏服务意识，营销水平较低无论是保险营销还是商业银行营销，其营销理念、营销手段都跟不上经济环境的发展变化，与世界先进水平有较大的差距，造成了市场需求和市场供给的脱节，影响银保合作业务的扩大。长期以来，我国保险企业主要通过代理点及兼业代理机构以及个人代理人开展保险业务，具体说就是主要靠数以万计的保险业务人员来促销与直销保险产品。银保合作，可以通过银行代理保险业务。但是，一些银行仍沿用传统的方式，由银行信贷部门利用信贷制约手段，向贷款企业推销（甚至强行推销）保险产品，收取保费，这在一定程度上带有强卖色彩。总体看，我国目前银保合作后的保险营销也还处于低级阶段，表现为：1重营销的形式，忽视服务营销的真正内涵（服务不到位）；2重视广告、促销，而忽视整体营销、全过程营销；3重视险种的推广，忽视险种的不断开拓创新；4过分依赖个人代理，忽视其他代理（如机构代理等）形式的采用；526 哈尔滨商业大学德强商务学院毕业论文（设计）重视所谓的关系营销（实属拉关系或搞不正当关系），忽视全员营销；6对保险业务人员的队伍建设重招聘和利诱，而忽视培训和提高其整体素质。从金融产品的营销渠道来看，我国缺乏第三方金融顾问机构，多是由各种金融中介机构直接向客户销售。这就决定了我国的银行保险发展最可能的形式除了银行直接代理之外，尚缺乏多样化的营销模式。26 哈尔滨商业大学德强商务学院毕业论文（设计）4加快银保合作健康发展的对策4.1积极开展产品创新合作,发挥整体联动优势开发适销的银行保险产品,这是银保合作业务得以发展的关键。银保成功需要两个要素,客户群与销售模式。国内银行已经有很庞大的客户群体,却没有找到好的销售模式,只是以销售储蓄型产品为主,造成银保业务价值较低。在新产品的开发上,银行必须主动和保险公司联手创新,使产品能集保障性、储蓄性、投资性为一体,以满足客户对全套金融服务的需求。对此,银行和保险公司应组成市场拓展的专家小组,对银行客户进行细分,确定相应的目标市场,根据不同需求层次的客户设计相应的保险产品。产品应该针对银行客户的细分区隔进行开发,以达到与银行享有产品充分互补的效果。产品上双方的合作可分两个层次:第一个层次是由保险公司根据银行普遍的销售对象,结合保险产品自身的区隔,针对银行的业务特点,细分出各类客户,如储蓄存款客户、贷款客户、信用卡客户等,有针对性地开发产品。虽然缺少银行的实际参与,缺少特定银行的针对性,但开发出来的产品也可具有普遍的适应性。第二个层次是银行参与到产品开发的过程,把该银行特有的销售对象、销售习惯等特点融入产品特性中,有效地实现产品的互补性和不同银行的专属性。4.2提升银保合作水平4.2.1双方加强培训合作培训是保险行业最重要的资源之一,也是目前银保合作中银行需要充分重视的。保险公司应根据产品和销售的特点对银行职员进行悉心培训,同时,把握住银行建立“理财中心”的机遇,为银行职员提供全方位的金融知识培训,并从中渗透保险营销理念。这样的培训可以使得银行职员更全面掌握金融知识,同时由于逐步了解并认同保险营销文化,在销售过程中更具主动性。4.2.2要在保险公司和银行之间建立一套运作顺畅的行政管理系统，保证销售过程中以及随后的客户服务能够到位。行政管理系统,包括开发适合银行保险需要的业务处理系统,为银行保险工作提供良好的技术服务平台。除此之外,保险公司和银行可以合作建立动态、持续的监控系统,定期评估销售的变化,把握市场机遇,这有助于保险公司和银行共同提高各自的业务运作水平。同时还要把客户服务纳入双方的行政管理系统。保险公司和银行必须理解顾客的需求,在客户细分的基础上针对性地开展客户服务。如双方根据客户状况共同制定综合理财产品计划,让客户享受真正“一站式”的金融服务。保险公司可以协助银行拓展业务范围,提升服务意识,提高客户留存率。4.2.3共同建立有效的激励机制26 哈尔滨商业大学德强商务学院毕业论文（设计）当然,激励是一把双刃剑,短期内能推动销售,长期可能损害业务发展。所以,在长期内,双方应该把激励与培训结合在一起,运用“软”激励,例如提供资助让业绩优异的银行职员参加高级金融理财课程,或者资助他们考取有关认证等,辅助他们进行自身职业生涯的规划和发展,而非简单地给予金钱、旅游等“硬”激励。4.3维护广大银保消费者利益是根本银保与保险公司的合作发展，根本在于维护好广大银保消费者利益，使客户享受到多方面的金融服务，才能使银保合作夯实基础。维护广大银保消费者利益，一方面要积极进行银保产品与服务的创新，不断提升客户服务水平，为消费者提供多样化的产品及各种附加服务来满足客户的个性化需求；另一方面要立足长远，从内部控制和外部监管的角度避免银行和保险公司之间的短期行为，突出保险公司和商业银行的信誉，提升银行保险业务品牌。4.4提高银保产品竞争力是手段银行与保险公司要实现密切合作，就必须通过提高银保产品的竞争力来推动银行保险业务的发展。一是，保险公司应该切实转变粗放的经营模式，抑制保费规模扩张的冲动，杜绝不计代价和成本争取保费收入的做法，突出发展的可持续性要求。二是，大力开发和推广内含价值和利润贡献度高的保障型产品，减少对投资型产品和银行渠道的过度依赖，降低银保产品与其他金融产品的同质性，增加与其他金融产品的互补性。三是，银行和保险公司应当大力推动期缴产品的销售，充分发挥寿险业在风险保障、长期资产负债管理方面的核心竞争优势，促使银保双方形成长期稳定的合作。4.5改善监管、营造环境是保障银保合作的发展离不开法律法规体系、监管机制的建立健全，加强监管机构的合作与协调、营造良好的法律环境是促进银行保险合作发展的重要保障。一是，出台相关政策法规，明确规定银行和保险公司允许涉足的范围，对银行保险代理费用有较为明确的规定和制约，对保险公司支付的代理手续费实行全额上收、收支两条线管理。二是，借鉴国际经验尽快制订金融控股公司单行法律，逐步建立并完善我国金融控股公司监管法律体系，为银行保险的持续健康发展创造良好的法律环境和条件。三是，通过创新监管方式逐步建立符合中国国情的风险监管指标体系，不妨考虑借鉴发达国家的做法，对投资型产品只部分记入保费收入。四是，通过建立风险防范联动机制使银行和保险监管机构实现信息共享、开展联合监管，加大对违法违规行为的处罚力度以提高商业贿赂的违规成本。五是，加强正面引导使银行和保险公司树立以优势服务和优质产品取胜的现代竞争意识，提升行业的整体素质，自觉规范自身的经营行为。4.6建立产品售后服务体系26 哈尔滨商业大学德强商务学院毕业论文（设计）售后服务是保险职能的重要体现，它直接影响到保险公司及银行的形象。必须建立银行保险售后服务体系，注重创新服务，提高客户的售后满意度，维护保险公司和银行的共同信誉，保障服务质量，使客户能够得到及时、方便的优质服务，确保银行保险业务的稳健发展。保险公司与银行应加强合作，根据客户资料信息系统中的客户资料，分门别类地为不同群体的客户制定风险管理、风险防范建议书，通过银行网点或信函的形式，将建议书交给客户。同时，银行保险服务中心的客户经理可以通过电话访问、电子邮件、现场咨询等形式，跟踪了解客户在购买银行保险产品后遇到的各类困难，及时将客户的困难反馈给保险公司。然后，保险公司针对这些困难的客户提供解决方案，最大可能地减少风险的发生。通过细致的客户服务，既可减少公司的赔偿费用，又可树立保险公司和银行的品牌。4.7激励员工方案激励，就是创造满足员工各种需要的前提条件，激发员工的工作动力，使其产生实现组织目标的特定行为的过程。人力与物力的一个重要的区别，是人有思想感情。人的思想感情对其潜力的发挥至关重要。据统计，一个计时工，只需要发挥个人潜力的20%~30%即可保住饭碗，但是通过恰当的激励，这些工人的个人潜力可以发挥出80%-90%。显然，激励可以调动人的主观能动性，强化期望行为，从而能显著地提高劳动生产率。4.7.1情感激励情感激励就是加强与员工的感情沟通，尊重员工，使员工始终保持良好的情绪以激发员工的工作热情。人们都知道，在心境良好的状态下工作思路开阔、思维敏捷、解决问题迅速。因此，情绪具有一种动机激发功能。创造良好的工作环境，加强管理者与员工之间以及员工之间的沟通与协调，是情感激励的有效方式。情感激励的主要方式有：尊重激励、感情激励、榜样激励、文化激励。4.7.2尊重激励通过尊重员工的自尊心，主要是尊重员工的优点、尊重员工的动机、尊重员工的建议、尊重员工渴望被重视的心理等，使员工自尊心得到满足，从而心情舒畅，才能保证干劲十足。尊重是加速员工自信力爆发的催化剂，尊重人是企业的成功之道。尊重员工还有利于在激烈的人才争夺战中留住人才，现阶段大量的外资寿险公司进入中国，对于人才的争夺己达到白热化的程度。所以特别是对于高素质人才来说，他们追求的成功不仅仅是拥有金钱或权力，而是一种生命的和谐。“士为知己者死”，上下级之间的相互尊重是一种强大的精神力量，它有助于企业员工之间的和谐，有助于企业团队精神和凝聚力的形成。平安人寿公司提出了“代理人即是老板”，“内勤员工为外勤员工服务，外勤员工为客户服务”等口号。外勤员工在职场内受到同事、主管、经理、内勤员工的尊重，这有效的激励了外勤人员，提高了工作的积极性和展业效果。4.7.3感情激励26 哈尔滨商业大学德强商务学院毕业论文（设计）人都是有感情的，感情因素对人的工作积极性有重大的影响。感情需要有两个方面的内容，一是友爱的需要，即人人都需要伙伴之间、同事之间的关系融洽或保持友谊和忠诚；二是归属的需要，即人人都有一种归属于一个群体的感情需要，希望成为群体中的一员。任何员工都有这种需要。平安人寿主管经常关心员工的工作和生活，付出自己的爱心与真诚，以博得员工的忠诚度。内勤员工也经常关心代理人的业绩和心态状况，并主动帮助他们解决业务及生活上的问题。代理人之间也经常互相合作，彼此帮助，共同进步和提高。总之，在平安人寿代理人之间以形成互相关心，互相激励的工作氛围。这对于激励代理人在保险行业发展起到了巨大的作用。4.7.4榜样激励榜样的力量是无穷的。榜样具有示范性、生动性，容易引起人们思想上的共鸣。企业精神的建立，需要一定的载体，尤其是“榜样”式的载体，才能使员工具体而直观地感受到它的存在和作用。平安人寿公司将业绩优秀的明星业务员的照片及业绩张贴在营业区最显要的位置，以此来激励更多的业务同仁，为所有的业务人员起到了榜样激励的作用。公司除了树立企业明星、企业精英外，一个更为重要的方面是各级主管人员以身作则、率先垂范，用行动去影响了下属。4.7.5文化激励文化是企业的象征，它体现出企业的精神、力量、价值观、态度等。健康向上的企业文化，能够起到同化、引导、激励、凝聚的作用，能够造就出优秀的员工。中国平安以传统文化为基础，根据自身价值观念，以及市场竞争环境，将竞争和创新意识根植企业管理之中，奠定了最初企业文化的发展定势。作为中华民族的一份子，我们选择以在中国思想史上绵延两千余年之久的儒学传统为企业文化的基础，儒家文化经过时间的考验，凝聚着中华民族的智慧和力量，己经成为我们民族没有争议的认同和顺理成章的继承。在儒家五常的基础上，中国平安提出“仁、义、礼、智、信、廉”的六大纲要，搭建了平安企业文化的框架。提出“一个品牌.两个终身”的经营管理思想，对客户诚信保障、终身服务，对员工实现安家乐业、生涯规划，平安建立“竞争、激励、淘汰”的三大机制，要求每个员工“诚实、信任、进取、成就”，充分体现了儒家以“以人为本”的思想精华作为一家现代化企业，平安必须学习西方先进的管理经验和技术，尤其是保险业在中国尚属幼稚行业，缺乏经验和技术的积累，必须虚心地向别人学习，大胆地拿来。几年来，我们引进外资摩根、高盛世界著名的两大财团作为股东，建立起核保、核赔两大机制，聘请国际著名的会计事务所和精算事务所进行国际标准的会计和精算咨询，与台湾国华、明台、日本第一生命、德国DKV、韩国三星等国际先进同行进行合作和交流，并且聘请世界上最著名的咨询公司一一麦肯锡公司对公司抱负、人事、投资、寿险等进行全方位的咨询。用“中学为体，西学为用”来概括中国平安的企业文化是再适当不过了，继承优秀的传统文化中充分体现现代精神，立足于本国而又面向世界，这就是平安的企业文化。正是因为中国平安人寿建立了强大的企业文化体系，并扎根于保险代理人队伍。这激励了平安18万保险代理人队伍，促进公司业绩的持续健康发展，塑造了平安人寿专业化、高品质的人寿保险品牌。4.7.6奖励销售人员26 哈尔滨商业大学德强商务学院毕业论文（设计）因为货币是激励下属的一个重要因素，所以对管理人员来说补偿销售人员是一件很重要的事情。销售报酬可以通过佣金计划、直接支付薪水计划或者这两种方式的混合计划来实现。另外，根据年终结果来支付奖励也是一种通用的补偿方式。4.7.7培训销售人员培训的目的是使销售人员了解公司，并与公司的目标保持一致，所以大多数培训计划开始都先介绍公司的历史、宗旨、组织、财务结构与设施，以及主要的产品和市场。此外，销售人员还需要了解公司顾客和主要竞争者的特性，所以培训计划要教导他们不同类型的顾客及其需求、购买动机和购买习惯以及有关竞争的各种不同策略。由于销售人员必须知道如何进行有效的推销，因此他们必须接受销售原理的培训。同时销售人员还必须了解实际操作的程序，例如他们要学习如何分配时间给现有的顾客和潜在的客户、如何使用费用账户、准备报告及有效地安排推销路线。由于销售人员本身具有两难的地位、销售人员的独立性、工作的高压力性及销售独特的角色特性，在培训过程中需要特别强调销售人员与顾客关系中、与竞争者关系中、与所属公司关系中的伦理问题。26 哈尔滨商业大学德强商务学院毕业论文（设计）结论全球经济及金融一体化进程正逐步深入开展，作为世贸组织成员国，我国的经济及金融市场必将融入其中，并将面临众多的挑战与发展机遇。由于我国尚处于社会主义初级阶段这一国情的特殊性，我国目前尚无法实现真正意义上的金融混业经营，但分业体制下的混业经营实践已有所发展。特别是银行保险，国际上具有如法国、英国等成功的发展经验。对于国内银行保险业的发展，应以正确的理论为先导，借鉴国外发展的经验与教训，探索适合我国国情的银保合作道路。国内的银行保险是否能取得成功，关键在于是否具有政策因素的支持，银保双方的融合模式能否更深一步，产品开发和销售渠道的结合度能否更紧密，等等，这些都是我们面临并需要解决的问题，所以一定要根据现有发展情况提出符合我国国情的银行保险战略性发展方向、经营模式、产品创造、有效监管等方面的建议，从而使国内银行保险的发展起到一定促进作用。26 哈尔滨商业大学德强商务学院毕业论文（设计）参考文献1菲利普·科特勒（美）.营销管理（欧洲版第3版）[M].北京：中国人民大学出版社.2005:56～602陈秀良.银保合作:问题与对策[J].中国保险.2009,(03):1123陈学志,赵雪燕.我国银行保险发展模式的选择[J].现代经济信息.2009,(04):66～674朱海勃,柏满迎.我国银行保险发展模式研究[J].硅谷.2009,(08):545胡利民.结构调整时保险业发展主旋律[J].金融时报.2009，（1）6唐国柱.银行保险需要变得理性起来[J].保险经理人.2009，（10）:44～467周慧虹.“银保合作”须规范[J].中国农村信用合作,2009,(03):338张响贤.论我国保险营销策略与发展[J].保险研究，2004,(4)：88～899雷键.加快创新提升寿险公司核心竞争力[J].保险研究，2003,(1)：21～2310杨洋，赵亚平.我国寿险代理人营销体制研究[J].保险研究，2004,(4)：47～4911Hui,SC,GJhaDataminingforcustomerservicesupport[J].Information&Managent,2000,38(1);1-1312HanJiavei,KamberM.DataMiningconceptisandtechnique[M].San26 哈尔滨商业大学德强商务学院毕业论文（设计）致谢本论文是在敬爱的李海波老师悉心指导下完成的，从论文的选题、数据查询到论文的审稿、定稿，李海波老师都倾注了大量的时间和精力。论文的顺利完成除在李海波老师的细心指导外还有与金融教研室老师的关心和支持是密不可分的。从老师们身上不仅学到了丰富的专业知识而且还学习到了兢兢业业的敬业精神和做人的道理，再次感谢帮助过我的老师们，并祝你们永远健康幸福。虽说论文已经顺利的完成了，但是因为数据查询的困难，在论文中有的地方不是很精确，在这里希望老师能给与谅解。谢谢！26 哈尔滨商业大学德强商务学院毕业论文（设计）附录1RightvisionforthefutureofBancassuranceCommercialbanksandinsurancecompaniesbusinesscooperationinthebankinginsuranceasafinancialindustryahugeprofitpotentialinthefield.Couldverywellsolvetheexistingproblems,willgreatlyaffectourbankingandinsuranceindustry"sfutureprospects.AtthisstageoftheInsuranceDevelopmentBankInsuranceinChinashouldincludethefollowing:changesinBancassurancebusinessphilosophy.Intermsofbanks,theinsuranceagentisapreludetofinancialintegration,isthebank"sowndevelopmentneeds,notthesunsettypeofshort-termbehavior,nottosimplyremainintheincreaseinbankdeposits,thelowlevelofawarenesslevel.Thisconceptshouldbeinstilledintothebankstotheideasofeveryemployee,toworkfrompassivetoactive.Ontheinsurancecompaniesconcerned,willhavetoestablishanewmarketphilosophy,exceptinproducts,management,services,training,efforts,canalsoincreasethefront-appropriateforthebanktoprovideaneffectivepublicityagentsupportservices.Bancassuranceisthecoreofthecustomertofindacommonmarketandtoprovidediversifiedservicestoensurelong-termcustomersatisfaction,retaincustomersandattractnewcustomers.Tothisend,theinsurancecompanyshouldbetheformingofmarketdevelopmentexpertgroup,thefulldevelopmentanduseofcustomerresourcesonmarketsegments,determinetheappropriatetargetmarket,quasi-hierarchyofneedsfordifferentcustomersandpotentialcustomerstodesignappropriateinsuranceproductsandmarketingstrategy.FirstDevelopmentBankofinsuranceproductsmarketable.Thisisthekeytodevelopbancassurancebusiness.Second,serviceinnovation,andenhancethevalueofservicecontent.Currentlyavailabletotrytobillsuchasletters,telephoneserviceandcreditcardsalesofnewsalesmethods.PerfectingDistributionSystem.Inamarketeconomy,anybusinessistogetthemaximumprofitasthegoal,asthebankisnoexception.Bankingagencytoobtainthebestinterestsoftheinsurancecanbeabreakthroughinbankinginsurance,whethertheworkofthekey.Earlystagebusinessdevelopment,profitlessactivebanksdonot.Insurancecompaniesandbanksshouldbemutuallyagreedsalesincentiveassessmentmethods,andtorewardfundwithsales,productmix,volumeandtargettoachievegrowthrateofthemethodlinkedtomobilizetheenthusiasmofbanksalesstaff.Bankofthedistributionofbenefitstoovercometheshort-termbehavior,theremustbeforward-looking,continuity,thefeeorcommissioninfullpersonnelassignedtothehandling,inordertofullymobilizethestafftoundertakethisbusiness,enthusiasm,activebankinsurancemarket.Strengtheningthetrainingofemployeesinthebusinessandmarketingefforts.Strong26 哈尔滨商业大学德强商务学院毕业论文（设计）insuranceprofessional,insurancedevelopment,productsales,aftersalesserviceisasystemsengineeringexpertiseintrainingsoemployeeshasbecomeanurgenttask.InsurancecompaniesandbanksshouldactivelyintroducetheEuropeanbancassuranceexperience,combinedwiththecharacteristicsofdomesticbanks,tostrengthentheinsuranceagencybusinessspecializinginthetrainingofpersonnel,sotheabilitytocopewithavarietyoftechnicalandprofessionalissues,enablingcustomerstobuyinthebankInsurancecanalsoenjoytheprofessionalservice.Acceleratetechnologydevelopment,promotionof"SilverPAT."Implementationoftheelectronicbancassurancedealtoresolvetheslowtransferpolicy,underwritinglow-quality,management,loopholesandotherissues.BOCsidesmustbewillingtoincreasethenecessaryinvestment,acquisitionandupgradingofcomputerequipment,establishmentofnetworksbetweenbanksandinsurancesystem.Especiallyinsurancecompaniestostrengtheninternalautomatedunderwritingsystem,insuranceinformationmanagementsystem,billingsystemandthebankswork,developedforthebankinsuranceneedsofthebusinessprocessingsystems,insurance,underwriting,claimsandotherservicetheall-roundimplementationcomputernetworkmanagement,aunifiedoperatingplatformtoprovidecustomerswithconvenient,comprehensivepre-salesservice.Meanwhile,bothsidesshouldestablishacommoncustomerdatabase,throughanalysisofdatabaseinformationatanytimetounderstandtheoperationofthejointcustomers,cooperation,effectiveimplementationofcustomerrelationshipmanagement.BankInsurancehasabrightfuture,notonlyforinsurancecompaniestosellchannelsandproductinnovation,butalsoenrichthebank"smanagementstructureandservicelevels.ProspectsofChina"seconomicdevelopmentprospects,Mixedwillbethefinancialindustrytoadapttoourinevitablechoicefortheinternationalmarketcompetition,soChinamustvigorouslydevelopbancassurance.China"sinsuranceindustryisatanimportantperiodofrapidgrowth,thescaleofgrowthofbankandinsurancebusiness,policydevelopment,structuraloptimization,businessinnovation,in2010withalargerspacefordevelopment.First,developmentisgreat.AverageannualpremiumincomeinChinagrewmorethan20%ofthenationaleconomyoneofthefastestgrowingindustries.Endof2008,rankedsixthintheworld,premiumincomehasgrowntonewinsurancepowers.Insuranceassetstoaverageannualgrowthof1trillionyuanintherapidaccumulationofmomentum,isexpectedby2010morethan5trillionyuan.Nevertheless,theinsuranceindustryassets,theproportionoftotalfinancialsectorassetsstilllessthan5%,insuranceinparticularbancassurance,alsoagreatspacefordevelopment.Second,thehighdemandforinsurance.Withthenextyeartooureconomyasawholeisgood,businessassets,andhouseholdwealthwillcontinuetoincreasefornextyear"s26 哈尔滨商业大学德强商务学院毕业论文（设计）expansionoftheinsurancemarkethascreatedopportunityfordevelopment.Developmentbankswillcontinuetoserveasinsuranceindustry,oneofthemainchannel,followsbothlifeinsuranceproducts,multi-channelparallel,simultaneousindividualcustomersandcorporateclientstheroadandcontinuetomaintainacertainpercentageincreaseinpremiumincomegrowthinChinanextyeartooccupyanimportantposition.Third,marketstructureischanged.Withthedeepeningofreforminsurancecompaniesandcommercialbankstoenterinsurancesectorsubstantiveapproved,theinsurancemarketwillbesignificantchangesinstructure.ChinaLife,PingAn,theChineseinsurancemarketcapitalizationoflistedcompanieshavesuchagloballeader;Bankinginsurancecompanieswillcutastrikingfigureinthenextyear,andinthenearfuturetoincreasemarketshare;foreigninvestmentinsurance,andinfluenceinthecountryaccountingforthegradualdecreasepolarization,thetrendwillbecomeincreasinglyfiercecompetitionsignificantly.Astrongpolicytosupportinnovationefforts.2010,insuranceregulationisexpectedtofurtherrelaxthepolicy,insurancecompanies,businessscopeandsourcesoffundswillcontinuetoexpandcooperationtodevelopnewcomplementarybankandinsurancespace.Equityfunds,infrastructureinvestment,insurancecompanies,financialmanagement,derivatives,insurance,allassetsmanaged,globalcashmanagement,online,policyloansandothernewbusinessareaswillhaveasubstantivebreakthrough.Inaddition,thefinancial-basedinsuranceproductsareexpectedtoresumesalesin2010willfurtherincreasethesizeofbank-insurancemarket.26 哈尔滨商业大学德强商务学院毕业论文（设计）附录2对银保合作未来发展的展望商业银行与保险公司的业务合作，使银行保险业务成为金融业一个具有巨大赢利潜力的领域。能否很好解决好目前存在的问题，将极大地影响我国银行与保险业合作的未来前景。现阶段我国保险业发展银行保险的对策应该包括以下几个方面：转变银保合作的经营理念。对银行来讲，代理保险是金融一体化的前奏，是银行自身发展的需要，不是夕阳式的短期行为，更不能单纯地停留在增加银行储蓄存款的低层次认识水平上。这个观念要灌输到银行的每一个员工的思想里，使其工作由被动转为主动。对保险公司来讲，则要树立全新的市场经营理念，除在产品、管理、服务、培训等方面下功夫外，还可以适当地增加前期投入，为银行代理提供有效的宣传等配套服务。银保合作的核心是寻找共同的客户市场，并提供多元化服务，保证客户的长期满意度，留住老客户，吸引新客户。为此，保险公司应与银行组成市场拓展专家小组，充分开发与利用客户资源，对市场进行细分、确定相应的目标市场，针对不同需求层次的准客户和潜在客户设计相应的保险产品和营销策略。一是开发适销的银行保险产品。这是银行保险业务得以发展的关键。二是服务创新，提升服务内涵价值。目前可尝试开展诸如信函账单、电话服务和信用卡销售等新型销售方式。完善利益分配机制。在市场经济条件下，任何企业都是以获得最大利润为目标，作为银行也不例外。银行代理保险能否取得最大利益成为银行保险工作能否突破的关键。业务发展初期，利润少，银行的积极性不大。保险公司应和银行共同商定销售人员的激励考核办法，采取奖励基金与销售业绩、产品组合、业务增长量以及目标实现率相挂钩的方法，调动银行销售人员的积极性。银行在利益分配上要克服短期行为，要有前瞻性、连续性，将手续费或佣金足额分配给经办人员，以充分调动员工开展这项业务的积极性，激活银行保险市场。加强从业人员的业务培训和市场营销力度。保险业务专业性强，险种的开发、产品的销售、售后的服务是一个系统工程，因此从业人员的专业知识培训已成当务之急。保险公司和银行应该积极引入欧洲的银行保险业务经验，并结合国内银行的特点，加强对专门负责保险代理业务人员的培训，使之有能力应付各种技术性和专业性问题，使客户在银行买保险也能享受专业化服务。加快技术开发，推广“银保通”26 哈尔滨商业大学德强商务学院毕业论文（设计）。实现银行保险业务处理的电子化，解决保单流转缓慢、承保质量低、管理有漏洞等问题。银保双方要舍得增加必要的投入，添置和更新计算机设备，建立银行与保险公司之间的网络系统。尤其是保险公司要加强内部自动核保系统、投保信息管理系统、结算系统与银行的合作，开发出适合银行保险需要的业务处理系统，在承保、核保、理赔和其他售后服务等方面全面实现计算机网络管理，建立统一的操作平台，为客户提供方便、完善的售前售后服务。同时，双方应建立共同客户数据库，通过对数据库信息的分析，随时了解共同客户的经营状况、合作情况，有效实施客户关系管理。银行保险有着广阔的发展前景，不仅能促进保险公司进行销售渠道和产品创新，也能丰富银行的经营结构和服务层次。展望中国经济发展的前景，混业经营将成为我国金融业适应国际市场竞争的必然选择，因此我国必须大力发展银行保险。中国保险业正处于快速成长的重要时期，银保业务规模增长、政策拓展、结构优化、业务创新，在2010年具有较大的发展空间。一是发展潜力大。我国保费收入年均增长超过20％，是国民经济中发展最快的行业之一。2008年末，保费收入世界排名第六位，已成长为新兴的保险大国。保险资产规模以年均增长1万亿元的态势快速积累，预计2010年将超过5万亿元。尽管如此，保险业资产占金融业资产的比重仍不足5％，保险特别是银保业务还有着很大的发展空间。二是投保需求高。随着明年我国经济的整体向好，企业资产和居民财富将继续增加，为明年保险市场规模的拓展创造了发展契机。银行将继续作为保险公司展业的主要渠道之一，遵循产寿险并重、多渠道并行、个人客户和法人客户并举的道路，继续保持一定比例的增幅，在明年国内保费收入增长中占据重要地位。三是市场格局变化大。伴随着保险公司经营体制改革的深化以及商业银行进入保险领域的实质性获批，保险市场的格局将会发生重大变化。中国人寿、中国平安、中国人保等上市公司市值已经居于全球领先地位；银行系保险公司将会在明年崭露头角，并在短期内迅速提升市场份额；外资保险在国内占比和影响力逐步降低，两极分化、激烈竞争的趋势将会日益显著。四是政策支持创新力度强。2010年，保险监管政策有望进一步放松，保险公司业务经营范围和资金运用渠道将不断扩大，为银保互补合作拓展新的空间。股权投资基金、基础设施项目投资、保险公司理财、衍生品交易、保险资产全托管、全球现金管理、网上保单质押贷款等新型业务领域将有实质性突破。此外，理财型保险产品也有望在2010年恢复销售，将进一步增加银保业务的市场规模。26'