创环科技服务有限责任公司商业计划书.doc 28页

'创环科技服务有限公司商业计划书目录第一部分、执行总结-3-一、公司-3-二、产品-3-三、市场-4-四、投资与财务-4-五、组织与人力资源-4-第二部分、营销环境分析-5-一、PLA合成新工艺进入的行业分析-5-二、产品分析-5-三、行业社会环境分析-6-四、竞争对手分析-8-五、客户分析-12-六、SWOT分析-13-七、总结-14-第三部分、营销规划-15-一、营销定位-15-二、营销战略规划-16-第四部分、营销推广策略-17-一、4Ps策略-17-二、整合营销-21-第五部分、公司管理和战略规划-22-一、公司管理体系-22-二、公司战略-23-第六部分、投资与财务-24-一、财务分析-24-二、投资分析-25-三、风险分析-25-四、风险资本退出-26--28- 附表一、技术国家专利证明-28-附表二、湖北省重要科技奖证明-29-附表三、队员职务介绍-30-第一部分、执行总结一、公司公司名称：创环科技服务有限公司所属行业：技术服务业经营范围：为聚乳酸生产厂商提供生产流程的改造以及全新生产流程设计及相关衍生服务。技术支持：武汉大学化学与分子学院刘立建教授聚乳酸微波合成工艺国家专利，以及相关后期研发技术支持。公司地点：待定生产方案：整合外部资源、生产外包公司战略：短期目标：为聚乳酸生产厂家提供生产流程改造或全新设计的服务，推广公司品牌，抢占市场份额；中期战略：寻找开发或购买其他相关产业的高新技术，推广其他领域的高新技术服务产业；长期战略：和国内高校以及部分研究所建立良好的合作伙伴关系，依托高校强大的科研实力，获得更多国内外领先的高新技术。提供更多更全面的技术及咨询服务。二、产品创环科技有限公司的产品是以聚乳酸、聚乙烯等多种化合物的微波合成、微波热塑加工技术仪器设备为载体，配以专业技术人员，构建技术交流平台，进行定期的售前、售中、售后服务和定期技术更新交流，服务期结束后收取合理的设备和技术服务费用。公司实体环境服务员A服务员B顾客A顾客B产品载体技术服务内容广告公关电话展销网站口碑。。先前接触点直接互动间接互动微波合成、微波热塑加工等技术设备-28- 公司创新技术研发平台技术服务交流平台三、市场创环科技营销战略的制定以“创新和客户为中心”为指导思想，不断提高技术创新能力，改良技术设备，永保技术、设备的先进性。创环科技以提供先进的技术设备，优质的技术服务为最高目标。对于技术服务这一特殊市场，创环科技实行差异化战略，在科技上保持领先地位，在服务上赢得客户满意。通过整合产品、广告、公关、通路等营销策略，在行业内和客户中树立“科技先进，服务优质”的品牌形象。创环科技将用三年时间实现服务产品覆盖全国的营销战略目标，首年立足于东南沿海中小型聚乳酸生产商，打开市场，提高知名度；在后两年，逐步走向全面的国内市场，建立完善的多种销售渠道，通过关系营销保持客户的忠诚度。四、投资与财务创环科技技术服务有限公司拟于2008年10月成立，注册资本550万，其中武汉大学创业团队技术入股150万，风险投资400万。由于本公司为技术服务公司，初期固定投资较低，为50万，主要用于租赁办公场所等，流动资产350万，主要用于营销推广以及资金周转等。3年后因发展需要，追加投资1000万，银行借贷和风险投资各400万。前3年，公司销售目标为2500吨级的生产线和配套的人员技术服务，共预期收入5200万，扣除成本、税收等费用后公司利润为600万，盈利能力良好，可行性高。风险投资预计在5年后可以逐步退出，具体退出方式将视具体情况而定。五、组织与人力资源公司性质：有限责任制公司。组织结构：职能制。公司所有权与经营权分离，实行CEO负责制。总经理下设市场部、人力资源部、技术部、财务部。经营团队：公司的高层管理机构初步由公司创始人担任，如果投资商有需要，我们将根据实际构成新的高层管理决策机构。技术支持：生产技术专利属武汉大学所有，专利技术发明人是武汉大学化学与分子学院刘立建教授。产业专家：武汉大学化学与分子学院刘立建教授。-28- 第二部分、营销环境分析一、PLA合成新工艺进入的行业分析1、历史目前，完全生物可降解高分子聚酯材料——聚乳酸〔PLA〕作为21世纪最具有发展前途的绿色、环保型材料进入市场。因其性能优异、使用广泛、可利用再生资源生产、替代不可再生的石油资源等等特性，所以刚刚步入工业化试生产，就倍受世界各国政府和塑料行业及环保人士所瞩目和青睐。由于PLA生产成本较高，目前的大规模生产厂家极为有限。2、我国可降解塑料的发展现状目前,可降解材料可分为三大类:可生物降解材料、光降解材料和光生物双降解材料。归纳起来,可生物降解材料主要有以下几种合成方法。１)、生物合成法　此类型的合成过程是通过用葡萄糖或淀粉类对微生物进行喂养,使它在体内吸收并发酵合成出两类高分子,一类是微生物多糖,一类是微生物聚酯,它们都具有生物降解性。总的看来,各方面的报道都已证明微生物合成可生物降解塑料已引起世界先进国家的兴趣和注意,并积极投入研究。２)、化学合成高分子法　合成高分子型材料的制备是采用能够被自然微生物吞食的有机小分子化合物,经过新的合成技术将它们聚合成能够生物降解并与天然高分子类似的高分子化合物。该类可生物降解高分子材料多在分子结构中引入酯基结构的聚酯,如可降解聚乙烯的合成采用了将乙烯与开环后能生成可水解酯基单体共聚的方法,将聚乙烯主链上引入可水解基团,促进聚乙烯的降解。工业化的有聚乳酸(PLA)、聚己内酯(PCL)等。３)、天然高分子改性法　甲壳质经过酰胺化、羧基化、氰基化、酸化改性,提高了溶解性,在医疗上可用作外科手术线,人造皮肤等。二、产品分析1、产品简介创环科技服务有限公司的产品是以聚乳酸等化合物的微波合成技术仪器设备为载体，配以专业技术人员，构建专业的技术交流平台，并通过该平台提供定向技术咨询和定期技术更新服务。2、产品机会点1）、本公司提供的聚乳酸微波合成技术具国际领先水平，是一种高效、节能的聚乳酸合成技术。创环科技有限公司提供的技术与常规加热合成技术相比，反应时间从原来的12小时以上锐减至10分钟以内，能耗降低80%左右，节能效果十分明显，反应设备的使用效率也大为提高。2）、本公司提供的聚乳酸微波合成技术已经获得3项国家专利，完全拥有国家自主知识产权，技术资料受法律保护。专利资料如下表所示：101114322.3一种制备聚乳酸的方法2200410013213.4一种微波辐照制备丙交酯的方法-28- 3200410013457.2一种连续制造丙交酯的方法3）、本公司提供的聚乳酸微波合成技术由乳酸经“两步法”合成聚乳酸，转化率可达80%，不需要任何催化剂，不产生污染环境的有害物质，是一种绝对环保的合成技术。由本技术合成的成品聚乳酸成品颜色完全透明，可以做成片层，分子量分布窄，性能好。4）、本公司以2500吨规模的合成设备为主，同时也提供1000吨、5000吨、10000吨等各种规模的聚乳酸微波合成设备，该系列设备结构简洁，占地空间小，适合各类客户需求。5）、本公司提供的聚乳酸微波合成技术和设备拥有武汉大学化学与分子科学学院强大的科研力量支持，能够不断地保障本公司技术和设备研究的先进性，同时亦可以保障我们提供的服务产品的高质量性。3、产品问题点1）、聚乳酸工业尚处于起步阶段，市场不够成熟，对本公司提供的产品有一定的限制。2）、上游原料乳酸价格限制了市场对本公司产品的大规模需求。3）、传统石油产业面临巨大困境，传统的塑料即是从石油中提取的，而聚乳酸的价格相比仍偏高。　4）、国内市场上存在多家大型聚乳酸生产公司，如浙江海正、上海同良杰等公司。三、行业社会环境分析1、市场容量和需求环保行业在世界上的受重视程度已经逐步地在上升，国内亦是如此。随着社会各界人士环保意识的深入、政府政策的支持和扶植，有这样一部分人有着部分可注册资金及对可降解材料事业的热情，却没有可行的技术或是规模仪器，另外国内聚乳酸规模巨大的企业为数不多，占据市场绝大部分的是中小型的聚乳酸生产线，而创环科技提供的技术或者仪器灵活度较高，已经完成中式，适合中小型企业，用于大型生产亦无大问题。且考虑市场上已提供技术服务为主体的共性质的企业不常见，竞争较小，这从另一方面增加了我们的市场容量。现有合成聚乳酸的企业均以塑料、包装等普通的行业做为主力市场，而创环科技以“微波聚合”两步法为核心力量，在市场上预测可占据较大的市场份额。进一步的数据需要更深层次的调查。2、宏观环境分析1）、国家政治---法律因素分析（1）、创环科技提供的技术所作出的PLA产品不管是在性能上还是在价格比上及环保要求上，都符合我国可降解市场准入ISO14000、ISO14851、ISO14852、ISO14855标准，PLA产品进入国内外市场没有问题。（2）、目前，相关激励政策对生物质材料(生物质塑料、生物纤维)产业，政策上重视不够。虽然技术上已经成熟，但产业规模尚处于雏型，因此在补贴政策、税收政策(关税、增值税、所得税、地方税等)、价格政策、低息贷款政策、信用担保政策方面给企业政策上的扶持，在流通环节实行减税政策，以销售的积极性，弥补流通企业在原产品销售量减少等带来的损失，相信会增加投资的吸引力。（3）、国内有健全的专利保护政策，可以防止我们的技术在服务行业被窃取，而导致市场失灵。（4）、现在从事生物降解塑料生产的大部分企业都以出口为主，一旦国外市场的进口标准改变，或者限制我国产品进口，那么我国生物降解塑料产业将面临严峻的生存挑战-28- ．这是风险因素之一。总结以上可以看出，总的而言，有利因素大于不利因素，所以创环科技的进入是得到政府的支持和扶植的。2）、经济因素分析随着经济飞速增长，国民收入的不断增长，且聚乳酸衍生产品的市场逐步的扩大，聚乳酸的高价威胁已经逐步降低。创环科技的“微波聚合两步合成法”节能节时。同比下，创环科技生产生产聚乳酸节省了80%的成本。另外，创环科技主要以提供技术服务为主，以维修、售后服务为辅，固定成本大大降低。投入资金注册资本均下降。3）、技术因素分析目前国内聚乳酸生产技术主要分布情况如下所述(1)、聚乳酸相关专利按申请年份分析中国专利数据库中公开的聚乳酸相关专利按申请年份进行分析，结果如下图1：图1聚乳酸相关中国专利申请量趋势由上图可以看出，聚乳酸相关中国专利的申请，总趋势递增，从1999年开始，申请量增长较快。（2）、国内申请人公开的聚乳酸相关专利分析按申请人进行分析，具体分布如表1：表1国内聚乳酸相关专利申请人分布情况申请人高校企业研究所个人专利件数341027其中申请聚乳酸相关专利的高校主要有：浙江大学、天津大学、武汉大学、华东理工大学、清华大学、南开大学、东南大学、上海交通大学、重庆大学、暨南大学等。上述申请聚乳酸相关专利的各类申请人所占百分比情况如图2：-28- 图2 国内申请人专利申请所占比例但通过对聚乳酸包装材料专利的分类进行分析可知，真正属于改进聚乳酸合成工艺的为数不多，现有的关于聚乳酸申请的专利多数是围绕成品或聚乳酸衍生品。而创环科技的“两步法”是为了改进聚乳酸原料合成中出现的能耗过高，时间过长，以及分子量受限等问题应运而生，在同行业中，创环科技的技术灵活性大，技术已经完成中试阶段，较为成熟。4)、社会因素分析（1）、市民及全体社会公众的“环保”意识渐渐增强，人们的“环保”观念已经不再是简单的停留在思想的层面上。（2）、2008年的奥运会在北京举办，这无疑对聚乳酸是个市场。近年来，“环保”、“绿色”的呐喊声越来越高。借助奥运的机会宣传“环保”的意识，全社会达成共识，将环保的概念根深蒂固，真正植入社会公众的潜意识中。（３）、服务行业在东南沿海一带发展较为迅速，因此，创环科技的选址在沿海一带，借助了服务的优势，容易进入市场，形成创环科技的经营体系。（４）、创环科技的“微波两步合成法”专利属于武汉大学化学与分子科学学院，该校的影响力对创环科技的总体知名度有较强的作用，与同行业相比，容易进入服务行业，并依靠创环科技的技术与售后独特服务试图提高市场渗透率。4、小结——进入时机及成功因素随着经济的不断飞速发展和生活水平的提高，人们已经不再简单的满足于物质层面的追求，而更多的追求心理上的满足感和自尊心的满足。所以相应的，社会公众的环保意识也在逐渐地增强。聚乳酸的市场也顺应的打开。而且随着创新元素的加入，聚乳酸的成品越来越呈现一种多元化的趋势，玩具正是一个我们的创新点的追求。2008年的奥运，中国作为东道主，意味着商业的契机，但同时随着“绿色奥运”主题的畅想，企业家并不是想借这个机会挣多少钱，而是希望借这个“绿色”的主题将环保根深蒂固，唯有这样，可降解材料的市场才会永恒不衰。而我们在这个时机以“微波聚合两步法”的合成工艺进入服务行业，无疑机会大于威胁。四、竞争对手分析1、整体竞争环境分析-28- 聚乳酸作为一种可生物降解的高分子聚合物，近年备受关注。聚乳酸材料有着勿庸置疑的优点,如良好的可降解性、生物相容性等,在当今社会必然有着广阔的研究和应用前景。但乳酸价格以及聚合工艺决定了PLA的成本较高的缺点大大地阻碍了它的实际应用，同时这更加促使人们对聚乳酸的改性展开深入的研究。在我国，以浙江海正和同济大学为代表的各相关企业，科研单位，高校等一呼百应，纷纷以联合研发或自主研发的形式致力于聚乳酸的研究和开发；同时，其他可降解材料的生研发和生产也在如火如荼的开展着。创环科技的微波聚合技术所面临的竞争环境可谓复杂。两步法一步法应用领域广泛优势特性原料价格高聚合工艺函待完善聚乳酸生产工艺的研发一呼百应2、主要竞争对手界定根据市场环境，从对微观竞争环境的波特五力分析中，我们界定出创环科技的聚乳酸微波聚合技术的主要竞争对手。-28- 现有竞争者：暂无供应商：暂无买方能力：聚乳酸生产企业替代品：聚乳酸生产技术潜在新进者：新入者的威胁竞争者五力分析由此可见，创环科技的聚乳酸微波聚合技术，作为一种聚乳酸生产技术，面临着行业内的竞争对手，如浙江海正集团的聚乳酸生产技术，上海同杰良的“一步法”；再者，创环科技的微波聚合技术作为绿色材料的生产技术，它面临着强大的替代品竞争者，主要有其可降解材料的生产技术等。（这里的段落我改了）3、竞争者实力比较１）、替代技术：我国目前聚乳酸的生产技术主要是以浙江海正为代表的采用丙交酯开环聚合反应即“两步法”的技术路线；同时，另外近年来，随着研究的不断升入，“一步法”技术也日趋成熟，这方面的主要典型就是上海同杰良。创环科技的聚乳酸微波聚合技术也是属于“两步法”的一种，但是相比于浙江海正的“两步法”和上海同杰良的“一步法”，本公司的微波聚合有其得天独厚的竞争优势。-28- 研究对象参考指数创环科技微波聚合法现有竞争对手浙江海正　两步法上海同杰良一步法项目简介在减压或惰性气体保护和引发剂条件下，以丙交酯为原料经微波辐照开环聚合得到聚乳酸。采用自主知识产权，二步法开环合成聚乳酸。通过“一步法”制取聚乳酸.得到了理想的生产成本。“一步法”将乳酸合成为聚乳酸粒子。分子量分布宽分布宽分布窄产品性能性能优良性能优良性能差原料利用率较高　８０％较高　８０％高　１００％能否压片容易容易难成本成本基本相近竞争优势性能优良、节能、节时性能优良原料利用率高竞争劣势目前只完成中试，还未正式投产。目前，海正集团研发的PLA产品上处于实验和中试阶段，产品的颜色、技术指标、产品价格等问题都还没有有效的得到解决，所以目前不具备产品竞争力。原料消耗低即对乳酸的高效率利用，基本上可以达到100%；此步方法做成的成品颜色深，做不到片层得到的PLA分子量分布宽；需要溶剂高温脱水；装置对结果有很大的影响。专利项技术经审查为国际先进水平，申请了发明专利。拥有自主知识产权，获9项发明专利，1项应用专利，具有自主知识产权，申请了国际专利。研发单位武汉大学中科院长春应化所；浙江海正集团上海同济大学2）、潜在进入者（新入者的威胁）对于特定的市场来说，新进入者所面临的竞争威胁来自进入市场壁垒和现有厂商对其做出的反应。一旦新进入者很难打开这个市场或市场的经济因素使得潜在进入者处于劣势，进入市场的壁垒就产生了。我们提供的这项技术，与常规加热合成技术相比，反应时间从原来的12小时以上锐减至10分钟以内，能耗降低80%左右，节能效果十分明显，反应设备的使用效率也大为提高。所合成聚乳酸分子量从1万到40万克/摩尔，能用于制备可完全生物降解塑料、生态性纤维和生物医用材料，目前可以说在国内甚至在国际上都是遥遥领先于其他竞争对手。关键是如何能将这技术转化为生产力，使企业生产出来的聚乳酸富有竞争力，乃至可与常规塑料相比。聚乳酸作为一个尚未被完全开发的市场，极具发展潜力，新竞争对手的进入对行业原有的厂商不会产生威胁，他们也不会采取措施来制造行业壁垒，但由于企业存在着规模效应，因此在运营初期会面临不小的生产压力。３）、购买者的讨价还价-28- 由于现有聚乳酸合成技术选择范围小，可行的设备或者说消费者可以接受的价格限制了其购买决策。一部分的投资者希望能用较小的金额引进新的合成设备装置构成一条及一条以上的生产线开始公司的正常运作，但经统计调查发现能够供选择的只有“一步法”及“两步法”，在产品（技术）分析部分已经详细地了解创环科技技术的优势。所以在消费者经济能力有限的情况下，倾向于选择成本优势的两步法。　　　　　　购买决策模式图　　　　　　　　交易成功厂商代理商　是推销、售后服务决定购买科技展览会试用　　决策者　推销、介绍否衍生企业交易结束五、客户分析1、国内聚乳酸生产企业的生产特点：1）、聚乳酸〔PLA〕高分子材料生产工艺、聚合技术过程较长而繁琐复杂。2）、聚合过程耗时较长，生产效率低下。3）、生产设备固定成本高，规模效应明显。4）、PLA产品产收率低、原材料损耗较大、能耗及PLA生产成本高。5）、由于国内生产聚乳酸〔PLA〕的原料乳酸的价格比较高，而聚乳酸〔PLA〕的产品产收率偏低造成的大量资源的浪费。6）、由于成本高的原因，聚乳酸原材料生产的利润率偏低，国内大的聚乳酸〔PLA〕生产企业把自己生产的聚乳酸直接加工成相对附加值较高的产品（如保鲜膜、可降解餐具等）中去。7）、一些中小型企业往往以生产聚乳酸为副业，以期待市场机会。Ps：国外大型聚乳酸生产厂商在生产线上也存在着这些问题，但是由于他们融资额度大，乳酸原料价格低因而在国际市场上的竞争力比国内厂商占优势。2、国内聚乳酸生产厂家的需求：聚乳酸的市场价格问题和生产成本问题一直是聚乳酸生产厂家最关心的两个问题。在聚乳酸行业中聚乳酸的市场价格由国外聚乳酸供应商的供应价格和市场中替代品（传统的通过石油所提炼加工的不可降解塑料）所影响，价格波动不会太大。国内聚乳酸生产厂家为了提升他们的利润空间只有两种途径：其一是用他们自己生产的聚乳酸进行再次加工，生产出高附加值的产品。其二就是寻求先进的技术降低生产成本。我国是全球最大的玩具生产国和出口国，目前有大量聚乳酸用于玩具生产，-28- 2006年玩具出口额达177.6亿美元，比上年增长16.9%。由于欧盟ＲＥＡＣＨ指令、ＥＮ71－9标准等制约，再加上生产成本增加，2007年我国玩具出口面临较为严峻的形势。国内聚乳酸生产厂家也希望通过降低成本提高产量来把握这个市场。3、按照组织行业细分市场及其行业现状分析：行业传统塑料一般可降解材料聚乳酸（PLA）材料可降解性不可降解部分降解降解时间周期长完全降解降解时间周期短市场价格低较高高市场现状与前景由于成本低廉使用方便而占有很大的市场占有率不符合未来可持续发展的要求，以后必然被淘汰。可降解塑料有很多种，目前可降解材料一般使用这些降解塑料。市场增长率比较高。但是其中的降解不完全、周期长的部分日后也会被淘汰。聚乳酸（PLA）可谓是可降解材料中的明星类产业，市场占有率小，但市场增长迅速。可在短周期内完全降解，具有广阔的市场前景。目前生产线状况总体技术水平较低，行业内技术水平相差较小，建设生产线投资较低。总体技术水平较高，行业内技术水平较大，建设生产线投资较高。总体技术水平高，且行业技术水平相差很大，生产流程繁琐，生产线需要投资成本高，规模效应明显。六、SWOT分析外部环境机会（opportunities）威胁（threats）1、PLA材料市场发展前景广阔；2、国内市场上尚无与之竞争的技术，没有强大的市场领导者；3、2008年奥运和八国峰会对绿色材料的关注和推广；4、国家列入“十五”、“863”、《食品工业“十一五”纲要》和《国家中长期科技发展计划》重点科研攻关项目。1、国内一些科研机构、高校和大型企业都在进行聚乳酸聚合技术上的研究和改进；2、其他可降解材料也在不断发展；3、受上游国内乳酸技术的限制，PLA材料成本仍比传统塑料高内部环境优势(strengths)劣势（weaknesses）1、拥有国际领先的技术，并且拥有国家专利；2、比传统技术环保、省时、节能、清洁；3、技术项目已完成中试，可行性强；4、以武汉大学为依托的强大的研发实力；5、丰富的科技人才优势，不断创新保持技术的先进性。1、资金不充裕；2、相对“一步法”，生产流程复杂；3、对科研队伍、科技人才资源要求较高；4、聚乳酸产业的市场没有打开，技术推广有一定难度。-28- 七、总结经过以上分析可以看到，威胁与市场机会并存，但是总体而言仍是机遇大于挑战，市场具有可进入性。对创环科技来说，即使聚乳酸产业还没有完全打开市场，但是凭借着其在技术上的巨大优势和PLA材料的良好发展前景，创环科技会迅速获得聚乳酸生产商的认可。在加上PLA材料具有长期投资的可能性，这就使得创环科技具有长期发展的潜力，从而使公司获得长期、稳定的收益。随着经济的不断飞速发展和生活水平的提高，人们已经不再简单的满足于物质层面的追求，而更多的追求心理上的满足感和自尊心的满足。所以相应的，社会公众的环保意识也在逐渐地增强。聚乳酸的市场也顺应的打开。而且随着创新元素的加入，聚乳酸的成品越来越呈现一种多元化的趋势，玩具正是一个创环科技的创新点的追求。2008年的奥运，中国作为东道主，意味着商业的契机，但同时随着“绿色奥运”主题的畅想，企业家并不是想借这个机会挣多少钱，而是希望借这个“绿色”的主题将环保根深蒂固，唯有这样，可降解材料的市场才会永恒不衰。而我们在这个时机以“微波聚合一步法”的合成工艺进入服务行业，无疑机会大于威胁。-28- 第三部分、营销规划一、营销定位1、产品定位创环科技瞄准聚乳酸市场技术服务的空白，结合自身赶超国际水平的先进技术优势，竭力为国内各聚乳酸生产企业生产绿色环保、低成本、高质地的PLA材料提供技术条件。创环科技在创业初期，着力推广省时、节能、清洁的“两步法”微波聚合技术，辅以配套设施、设备，技术咨询等相关服务产品。2、目标市场定位1）、目标市场分析：根据创环科技的市场细分，创环科技选择聚乳酸生产厂家作为的目标市场。成本问题一直困扰着聚乳酸〔PLA〕高分子材料厂家，由于其生产工艺、聚合技术过程较长而繁琐复杂、生物质原料乳酸成本过高等问题没有有效地得到解决，致使PLA产品产收率低、原材料损耗较大、能耗及PLA生产成本较高等不利因素，导致聚乳酸〔PLA〕高分子聚酯材料在市场上销售价格居高不下，限制了PLA在各个领域中的广泛使用。国内几家大型的生产企业基本上通过实行纵向一体化来增加自己的利润空间，把自己生产出来的原料都用于加工成其他高附加值产品。但实力相对比较弱的中小企业，用的也是和大型企业的生产流程。这样的话由于流程的生产线很长、反应时间长，生产的固定成本高，基本上只能刚刚达到生产的边际收益约等于平均成本的临界线。处于一种等待市场机遇的被动状态。创环科技根据自身技术优势设计的生产线具有生产流程短，反应时间短，能耗低，产品转化率高，设备简单等特点。既可用于生产流程的改造，也可用于全新流程的设计。大大降低生产成本，且能明显提高转化率。6）、潜在目标市场分析：完全生物质功能性〔EDP〕高分子聚酯材料的生产厂家是创环科技最大的潜在目标市场。我国生物降解塑料产业随着环保问题日趋重要，环保意识日益增强以及科技的不断进步，呈现品种增多，产量增加，用途扩大的良好态势，生物降解塑料产量有了较大的增长。据不完全统计，目前我国从事EDP研发的企事业单位已超过100家（大部分为崩解型塑料），企业中绝大部分是股份制及民营单位，多家合资及台湾独资企业。研发和生产生物质塑料的企事业单位仅有12家，部分产品已形成产学研相结合体系。已建成的双螺杆EDP母料（专用料）生产线150多条（目前大部分已淘汰），产能近20万吨。已进入工业规模生产，生物质产品进入了国际市场的企业主要有天津丹海、南京苏石、深圳茂达、成都中润、海南天人等公司和厂家。制品的产能由于相当一部分是利用原有塑料加工设备生产的，因此难以统计。完全生物质功能性〔EDP〕高分子聚酯材料按照BCG法分析属于问号类产业，为了适应市场需求，把握市场机会并尽可能向明星类产业转化。在聚乳酸（PLA）行业市场增长迅速的情况下很多企业的重心会向聚乳酸（PLA）偏移。这是一个很大的潜在目标市场。我们的微波聚合合成工艺生产规模及其灵活，可大可小，所以他适合于各种规模的国内外聚乳酸及可降解生物材料企业。主要针对的客户为中小型规模生产线企业。国内中小型可降解材料制造企业、国外中小型可降解材料制造企业、国内聚乳酸生产企业、国外聚乳酸生产企、衍生企业如塑料、包装等行业企业。与同行业竞争者相比，我们的可控度以及灵活性较高，相应的，客户的范围较广。服务范围大大增加。-28- 二、营销战略规划基于目前聚乳酸产业的发展状况，以及专业化提供聚乳酸技术服务的市场竞争较小，创环科技将用三年时间实现树立品牌形象、服务产品覆盖全国的营销战略目标：第一阶段(2008年):对外主要采取媒体公共和事件营销方式，推广创环科技及其聚乳酸生产技术的知名度，重点进攻东南沿海的中小型聚乳酸生厂商，打开市场。对内培训技术人员和销售人员。实现对少数几家中小型聚乳酸生产厂家的技术改造，估计销售收入为1200万元第二阶段（2009年）：稳定东南沿海已有市场，市场逐步扩大到内地、深入到大中型和著名聚乳酸生产企业，采用销售人员和技术人员多次上门推销与宣传。上半年实现对几个有特征的大中型企业的生产流程的技术改造或重建，下半年依托上半年的营销业绩来实施对国内其他厂家的全面的流程设计与改造。估计销售收入为1800万元。第三阶段（2010年）：如果2009年业绩好，在单一的微波聚合法制造聚乳酸的基础上，对其他生产聚乳酸的方法进行吸纳整合，使生产线更加精简，能耗进一步降低，产量进一步增加，质量进一步提高。如果第二年销售业绩不好，调整营销方式，继续第二年的任务。估计销售收入为2200万元。在市场上，巩固已有市场，全面覆盖国内市场，树立良好的企业品牌，成为全国聚乳酸生产企业的最主要的技术服务商。全面覆盖国内市场第三阶段：提升企业的忠诚度深入到大型著名聚乳酸生产企业第二阶段：提升企业的美誉度第一阶段：提高企业的知名度重点进攻东南沿海的中小型聚乳酸生厂商第四部分、营销推广策略一、4Ps策略1、产品-28- 创环科技服务有限公司的产品是以聚乳酸等化合物的微波合成技术仪器设备为载体，配以专业技术人员，构建专业的技术交流平台，并通过该平台提供定向技术咨询和定期技术更新服务。创环科技将在以设备为载体，配以售前、售中、售后服务，例如创环科技配对以设备说明书，配对专业技术人员，免费上门服务一年，包括维修、介绍。一年后收取一定的费用。我们的服务系统如下所示：“两步法”合成设备实体环境服务员A服务员B顾客A顾客B后台（隐藏的）前台（公开的）广告公关电话展销网站口碑。。先前接触点直接互动间接互动其中实体环境的设计如下所示：潜在产品在现有的技术基础上不断更新技术，与客户保持关系营销空间设计、讲究透明感，与创环科技的技术特色不谋而合附加产品气氛整齐、清洁、以绿色为主体色彩设施与设备设备融合技术服务的优势实体环境体现创环科技的组织文化，文化氛围及环保意识2、价格基于创环科技的主体目标群体是中小型市场，经调查，聚乳酸生产量至少要大于10万吨，才会有利可图，过小的规模没有经济效益；过大的规模风险过大，一定时期内不能收回可变成本。所以我们初步将设备的规模只盯在2500吨的生产线。根据聚己内酯100吨中试设备投资200万，根据2500吨的设备我们定价在5000万，相对而言，这样的价格较为合理，更易于吸引无技术支持而有一部分资金的客户群体。-28- 3、促销1)、公关营销——纵横捭阖、创环三度总体思路武汉大学化学与分子科学学院的刘立建教授有多年的商场经验，已建立丰富的人脉，微波合成路线合成聚己内酯已在武汉建立规模生产，而微波合成聚乳酸的方法在深圳华伟已经投产。各个公司均在扩展市场，刘立建教授的人脉也在不断的交易中拓宽，创环科技借助刘立建教授的人脉拓展客户关系。Targeting选择目标市场Segmentation划分市场区隔Positioning确立定位刘立建教授的丰富人脉公关营销以优质服务吸引客户群体关系营销塑造有竞争优势的形象Position（1）、创环一度——知名度：在第一阶段，即创环科技始建之际，以提高创环科技的知名度作为指导理念，以专利持有人刘立建教授和该专利为依托，整合优势资源，来达到对创环科技和聚乳酸微波聚合技术的的有效宣传，打开聚乳酸微波聚合技术的市场，初步在业界和学界树立创环科技的品牌形象。（2）、创环二度——美誉度：在第二阶段，即创环科技开拓市场之际，以提升创环科技的美誉度作为指导理念，结合第一阶段的既有资源和成果，对创环科技和聚乳酸微波聚合技术的的进一步推广，拓展聚乳酸微波聚合技术的市场，强势推广创环科技的品牌形象。（3）、创环三度——忠诚度：在第三阶段，即创环科技巩固市场之际，以提升创环科技的忠诚度作为指导理念，达到巩固既有聚乳酸微波聚合技术的市场，巩固创环科技的品牌形象的目的。主要公关活动：（1）举办新闻发布会，请专利创始人刘立建教授像媒体介绍聚乳酸微波聚合技术；（2）专业期刊和报纸上发表有关聚乳酸微波聚合技术以及其他相关的绿色文章；并联合举办绿色、开辟绿色专栏，开通咨询热线；2008年北京奥运和2010年上海世博会，引起社会公众对于绿色问题的讨论；（3）参加相关专业博览会，对聚乳酸微波聚合技术和创环科技，扩大产品和企业的知名度；（4）各主要销售区域，邀当地各相关的科研机构，高校，企业的专业人士参加由创环科技；举办的研讨会和学术交流会，使创环科技和聚乳酸微波聚合技术深入人心；（5）在化学院或材料学院设立奖学金，提高产品知名度,培养潜在顾客；（6）加强与政府部门的联系，取得他们的支持2)、展销会：-28- 每年在北京、武汉、上海等集中地有大型的工业医药设备展销会，各大型企业、研究院、高校均会与会。创环科技在不断的更新技术同时完善设备，在展销会上配对专业人员介绍仪器设备吸引各大客户。Targeting选择目标市场Segmentation划分市场区隔Positioning确立定位各大展销会场特色设备专业技术人员介绍技术优势塑造有竞争优势的产品3）、广告——高空支持总体思路主要是配合其他推广策略，建立一套独属于创环科技的企业形象识别系统，在其他媒体上以软文和新闻报道等形式，来宣传和推广创环科技以及聚乳酸微波聚合技术。主要广告形式：（1)、企业形象识别系统VI§VI综合版中文版英文版(2）、电视广告：主要以新闻报道和相关电视节目等形式，在达到树立企业的良好的形象的目的的同时做到尽量节约成本。(3）、报纸、杂志广告：主要是在专业的报纸期刊上以软文，新闻报道，专栏等形式发布企业供求信息。4、通路-28- 1）、网络§自身网站建设：建立创环科技公司自己的网站，作为宣传创环科技的一个重要的窗口。网站截图：§整合其他网络资源在其他专在其他相关网站发布相关商务信息，与相关专业网站建立链接与合作。2)、人员推销创环科技初步成立时由主体六位成员组成，通过刘立建老师建立的人脉由人力资源管理部的人员总结出各目标群体及衍生群体。创环科技将派出专职或兼职的推销人员，直接向可能购买者进行推销活动。（1）.试探性策略，又称：“刺激一反应”策略。推销人员在尚未了解到顾客具体要求的情况下，事先准备好几套话题，进行“渗透性”交谈。通过试探“刺激”，看顾客的反应，然后进行说服、宣传，以激发顾客的购买行为。在事先推销人员的几套话题需要充分体现创环科技的技术优势。这里的顾客基本上是可降解材料的生产商。（2）.针对性策略，又称“配方一成交”策略。推销人员事先已大致掌握了顾客的基本或可能需求，从而有针对性地与之交谈，投其所好，引起对方的兴趣和购买欲望，促成交易。这里的顾客基本上是聚乳酸行业的生产商。（3）.诱导性策略，又称“诱发—满足”策略。通过交谈，看对方对什么感兴趣，然后诱导他对所感兴趣的商品或劳务产生购买动机；接着，因势利导，不失时机地介绍本企业经销的商品如何能满足这些需要，使其产生购买行为。这是一种“创造性的推销”，要求推销人员有较高的推销艺术，使顾客感到推销员是他的“参谋”。这里的顾客基本上是可降解材料的生产商。创环科技通过人员推销达成以下目标：-28- (1)发现并培养新客户。(2)信息传递。口碑效益传播。(3)推销产品，促成交易。二、整合营销创环科技营销战略的制定以“创新和客户为中心”为指导思想，不断提高技术创新能力，改良技术设备，永保技术、设备的先进性。创环科技以提供先进的技术设备，优质的技术服务为最高目标。对于技术服务这一特殊市场，创环科技实行差异化战略，在科技上领先，在服务上赢得客户满意。根据客户需求，为客户提供个性化的技术设备、人性化的技术服务，实现阶段管理、服务的差异化，持续客户生命周期。整合营销策略不断创新营销手段，适时运用品牌策略，在行业和客户中树立“技术先进，服务优质”的品牌形象。通过品牌形象和营销策略的组合，创立营销品牌。价格产品促销通路做好渠道铺设，通过人员、网络等多种途径促进产品销售。以先进技术+优质服务的独特产品组合赢得市场通过一系列公关活动，广告等。丰富品牌内容，增强品牌内涵规模与效益的最优组合；实现双赢。第五部分、公司管理和战略规划一、公司管理体系1、公司概况公司名称：创环科技服务有限公司所属行业：技术服务行业公司性质：有限责任制公司-28- 经营范围：为聚乳酸生产厂商提供生产流程的改造以及全新生产流程设计及相关衍生服务。公司地点：待地2、组织形式公司采取职能式的组织形式，如图：3、部门职责职责概述董事会由公司股东选举产生，负责制定公司的整体发展战略，决定公司的经营方针及投资计划。CEO-28- 制定和实施公司总体战略与年度经营计划；建立和健全公司的管理体系与组织结构；主持公司的日常经营管理工作，实现公司经营管理目标和发展目标。主要负责公司运作、市场、战略、财务、企业文化的创立、人力资源、雇用、解聘及遵守安全法规、销售、公共关系等。技术部全面主持公司研发与技术管理工作，规划公司的技术发展路线与新产品开发，实现公司的技术创新目标。全面收集技术发展动态，随时做好为公司引进本行业高新技术的准备，以确保公司技术处于领先地位。市场部根据市场信息的变化为公司制定长远营销战略规划以及月度市场推广计划（促销等手段）并负责配合销售总监推广实施。制定并推进实施全面的销售战略、销售方案，有效地管理客户。人力资源部选拔、配置、开发、考核和培养公司所需的各类人才，制订并实施各项薪酬福利政策及员工职业生涯计划，调动员工积极性，激发员工潜能，对公司持续长久发展负责。财务部主持公司财务预决算、财务核算、会计监督和财务管理工作；组织协调、指导监督财务部日常管理工作，监督执行财务计划，完成公司财务目标。二、公司战略1、初期(1—3年)第一年：对外主要采取媒体公共和事件营销方式，推广创环科技及其聚乳酸生产技术的知名度，和国内聚乳酸生产企业建立密切的联系。对内培训技术人员和销售人员。实现对少数几家中小型聚乳酸生产厂家的技术改造，销售收入有待评估。第二年：选定国内几家大中型的聚乳酸生产厂家，采用销售人员和技术人员多次上门推销与宣传。上半年实现对几个有特征的大中型企业的生产流程的技术改造或重建，下半年依托上半年的营销业绩来实施对国内其他厂家的全面的流程设计与改造。销售收入有待评估。第三年：如果第二年业绩好，在单一的微波聚合法制造聚乳酸的基础上，对其他生产聚乳酸的方法进行吸纳整合，使生产线更加精简，能耗进一步降低，产量进一步增加，质量进一步提高。如果第二年销售业绩不好，调整营销方式，继续第二年的任务。销售收入有待评估。2、中期(4―6年)寻找开发或购买其他相关产业的高新技术，推广其他领域的高新技术。使公司具有更多的高新技术，同时开始开发不同领域的市场，为可降解聚酯及其相关领域的生产厂家提供技术服务。3、长期（6年以后）和国内高校以及部分研究所建立良好的合作伙伴关系，依托高校强大的科研实力，获得更多国内外领先的高新技术。利用这些高新技术为国内外更多的高新技术产业企业来提供技术咨询和流程改造以及其衍生服务。第六部分、投资与财务一、财务分析创环科技将与投资方共同组成财务管理小组，协调资金的使用，资金的分配和再扩大投资等的管理工作。资金的使用只有一个原则——为了公司的最大利益。我们一定要保证把资金合理地应用，尽量减少不必要的开支，和投资方一起订制财务计划。基于创环科技的主体目标群体是中小型市场，初步将设备的规模主要放在2500吨的生产线，预期成本为4000万，定价在5000万。初期财务分析：-28- 1、基本假设1）、设备生产、人员培训等费用以现行市价格估算；2）、固定资产折旧采用平均年限法，设备预计使用年限为20年，预计净残值为0，即设备折旧率为5%。由于创环科技固定成本所占比例较小，维修费用忽略不计。3）、科研开发费用按销售收入的5%提取；4）、销售费用占销售收入的5%来计算、2、初步损益预期（前3年加总）：RMB单位：万元规模项目　金额一、总销售收入5200包括设备销售收入5000技术服务收入100维修设备收入100减生产成本3800人员经费200二、销售毛利1200减一、技术转让费150二、固定费用50包括租赁办公场所30装修、购买设备等20三、流动费用350包括流通资金150管理经费50销经费150合计550三、税前利润650减：所得税+主营业务税金及附加50四、净利润6003、工资与福利费根据项目各岗位工作性质、技术操作等级、《劳动部规定最低工资标准》等综合暂定，项目人均工资及福利费标准为年12000元／人。按项目总人数25人计算，年实现工资及福利费总额30万元（其中含高级管理层7人和高级技术人员5人），劳动保险费按年工资及福利费总额的23%提取，年实现劳动保险费6.9万元。二、投资分析创环科技拟于2008年10月成立，初期注册资本550万：其中无形资产150万,租赁办公场所、购买设备等固定投资50万，流动资金150万，管理经费50万，营销经费150万。初期资本结构-28- RMB单位：万元资金使用计划（前3年加总）RMB单位：万元公司计划在3年后引进新技术或自己进入聚乳酸行业，进行自身壮大，故进行再次融资。公司预计前三年资产回报率为12.5%，随着第二次资本的注入，伴随着企业形成的规模效应和占据一定的市场份额，公司开始实现大幅盈利，偿还大额贷款。三、风险分析1、技术风险技术风险主要在于我们的技术成熟与否以及能否应用于规模生产。“可降解脂肪族聚酯的合成新工艺”已获国家专利，技术成熟，目前已完成中试阶段，可以投入规模生产。而且我们在利用“微波”技术方面已有多年研究应用的经验，使得该技术在生产聚乳酸的流程中得以充分应用并能大幅降低生产成本。今后，我们会进一步投入人力、财力，加大科研开发力度，以实现技术的进一步完善。2、政策风险由于聚乳酸市场在国内尚未打开市场，国家政策对该行业的影响关键至极。作为一种新型的环境降解高分子材料，聚乳酸对于消除“白色污染”、减少常规塑料对环境的破坏具有重大意义。并且，奥运在即，可降解塑料必定能在奥运会期间占据一席之地，相信政府也一定会加大对环保产业的扶持。借此契机，我们将与广大媒体建立良好的合作关系，加强对“环保理念”的宣传，加大新工艺的推广力度。-28- 3、竞争风险创环科技的竞争将来自于两个方面:聚乳酸的其他制备工艺(主要是“两步法”和“一步法”)和一般可降解塑料的制备方法。目前聚乳酸的商业化生产主要采用丙交酯开环聚合反应的技术路线，但是通过这条路线制备聚乳酸时反应时间较长，通常要在140℃进行12至20小时，按照常规加热方式进行该反应时能源消耗较高。另外近年来，随着研究的不断升入，“一步法”技术日趋成熟，通过乳酸直接缩聚可以简化生产过程，减低生产成本。上海同杰良生物材料有限公司通过“一步法”制取聚乳酸，得到了理想的生产成本。然而，一步法聚合过程中，实验装置对实验结果有很大的影响，设计出高效的实验装置是一步法制备高分子量聚乳酸面临的主要难题。一般可降解塑料目前已有不少应用，但存在着性能不稳定、降解不完全、降解周期较长等问题，市场前景远不及聚乳酸，其制备方法与本工艺的竞争不大。我们的优势主要体现在低时耗、低能耗上，从而体现在聚乳酸的制备成本上。面对市场竞争，我们会加大科研开发，完善生产技术和生产线。而随着规模的壮大和美誉的提升，公司的经营范围和客户群将不断扩大，从而产生更大的利润空间。4、资金风险在企业的起步阶段，向银行贷款比较困难，融资也有一定难度，资金是否充裕对企业的今后发展至关重要。对此，我们会加强对创环科技新工艺的宣传和推广，提高人们的认识和前景预期，以增加贷款和投资的可能性。同时，我们会加强企业内部财务管理，规范财务机制，提高资金的利用率，保持良好的资产状况。四、风险资本退出风险资本退出一般分为三种：1、首次公开上市（IPO）：创环科技尚属中小型企业，但其巨大的发展潜力将不断扩大并占领市场，同时也将不断增大自身的资本积累。这样收益最高，很多公司都选择这样的退出方式。2、收购：这样的风险较小，在替代品出现或者公司产品市场占有率出现下滑现象时可以采用。3、清算：此种方式是创业者都不愿意看到的方式，但是我们也将此列为一种方案，做为最坏结果的打算。具体退出方式将视届时宏观经济环境、行业环境、市场前景、公司状况，考虑各方利益而定。注：（1）、具体的投资收益需要在进行实践调查后才能根据实际的市场状况做出分析，故暂略。（2）、暂定前期为3年，以上资金使用计划定为前3年加总，下同。-28- 附表一、技术国家专利证明-28- 附表二、湖北省重要科技奖证明-28- 附表三、队员职务介绍CEO——蔡雯（小蔡）：自我世界自我主张行政总监——朱元彪（卡西）：天空没有留下痕迹，但我已飞过……市场总监——孙仙萍（翩翩起舞的猪）：人生的目的不是为了活得长,是为了活得好……营销总监——贾晓(豆西贝):就是不服输技术总监——闽巧桥(子龙/wx):无人喝彩，依然精彩……财务总监——林晗(Θ花φ少ы):如果要飞得高，就该把地平线忘掉……-28-'