新生肽产品开发商业计划书.doc 45页

'新生肽产品开发商业计划书目录第一部分执行总结————————————————————————————第3页第二部分项目背景————————————————————————————第7页第三部分市场分析————————————————————————————第11页第四部分公司战略————————————————————————————第18页第五部分生产管理————————————————————————————第20页第六部分营销策略————————————————————————————第25页第七部分财务分析————————————————————————————第32页第八部分投资分析————————————————————————————第39页第九部分机遇与风险———————————————————————————第42页第十部分风险资本的退出—————————————————————————第43页45 第一部分：执行总结1.1创业背景（background）21世纪是人类追求健康、追求长寿的世纪。随着人民生活水平的日益提高，人们不仅要求能吃饱、穿暖，更重要的是着眼于生活的质量，享受生活，关注人类的疾病，探索人的生命周期循环的奥秘。“人的氧化性衰老”这一观念被当今的大多数生物学家所认同，占人类死亡率80％以上的三大疾病----癌症、脑血管疾病、心血管疾病，病因都与细胞水平或基因水平的氧化有关。换句话说，如果能找到一种药物阻止或延缓人体细胞的氧化性衰老，就能降低组织器官病变的几率，达到健康长寿的目标。谷胱甘肽就是最合适的抗细胞氧化的药物，在生物技术高度发达的日本被誉为“21世纪最有希望的保健品之一”。由于生产水平的限制，目前只应用于医学领域，临床证明其有很好的抗氧化、解毒的作用。我国目前谷胱甘肽主要靠进口，远不能满足市场需求，市场缺口很大。我们的新生肽产品就是在这种需求下应运而生，具有强大的市场潜力和发展前景。1.2我们的公司(ourcorporation)锐琪生物科技有限责任公司拥有谷胱甘肽生物转化法制备的新型研发技术，具有完备的生产流水线和生产车间，并且以浙江省科技园区为建设基地，具有良好的市场潜力。公司以“团结协作、积极向上、以人为本”为宗旨，提倡绿色健康生活新理念，为人类社会提供尽善尽美的天然生物产品。公司将有步骤有条理地实施发展战略，注重短期目标和长远战略的结合，中长期目标将逐步拓宽产品领域，将医用谷胱甘肽推广到人们日常生活中，并且能够打入国际市场，为人类世界做出贡献。一阶段（2004—2005年）为厂房建设生产设备安置期，期间我们将进行一系列公司经营生产法律流程（包括公司注册、商标技术的专利申请、产权明确、产品生产批号审批等）二阶段（2005—2006年）为产品导入期，公司将花半年的时间进行初生产、试营销，开拓市场，初步建立一定范围内的销售网络。三阶段（2007—2009年）为初步扩张期，产品进入市场，扩大销售和营销队伍，完善公司激励和约束机制，完善售后服务体系，建立一定品牌知名度。四阶段是多元化扩张期，即2010年后，进一步提高生产技术，提高产品质量，对技术不断进行研发更新，生产多元化的产品系列，将谷胱甘肽打入食品、化妆品等行业，逐步进入国际市场。1.3我们的产品(ourproduct)我们的产品——“新生肽”是纯度达95%以上的谷胱甘肽，产品质量符合国家医药产品标准，产品生产车间及管理严格按国家药监局审批的GMP标准。新生肽适用于医用、基因工程、生化工程、食品、化妆品等多个领域。45 我们锐琪生物科技有限责任公司的科研部得到浙江工业大学生还微生物实验室的授权，拥有该实验室经过长期研究探索，从实验室中筛选诱变藤黄八叠球菌得到谷胱甘肽是高产菌种，并研究成功谷胱甘肽的生产新型方法——生物转化法，具有生产成本低，生产效率高的优势。依据后面详细的论述资料显示，我们的产品生产周期是现国内外普遍的酵母发酵法的1/3，转化液中GSH产量达到1000mg/L；产品的质量达到国家医药产品标准，将申请得到国家药监局第六类化学类药的生产批号；公司厂房按国家药监局审批的GMP标准建成后，在国内同类产品生产领域具有很大的竞争力。1.4市场分析(marketanalysis)根据我们的调查和权威资料显示，全球生物制药的发展已大大快于药品的发展速度，其中特别是能提高生物利用度的医用谷胱甘肽，更受到有关人士的青睐，使整个行业必将朝环境导向的高质量的方向进一步发展。尽管就目前市场分析来看，因其提取较为难得，因而价格十分昂贵，主要用于医药工业领域，但是有国家政策的支持和科技力量的大比例投入，该类产品的需求必将构成巨大的潜在市场，市场前景十分可观，必将产生良好的经济效益和社会效益。统计资料表明，1999年1月—9月全国药用GSH的进口额为899万美元，属基本依赖进口的药物。在前100位进口药品（按金额）中列第34位，至2003年市场容量为10亿元人民币（以64元/克计算）。1.5团队及管理(groupandmanagement)我们的队员有来自生环、经贸、人文、外语各学院的精英，有专业技术论文刚获得校15届运河杯特等奖的，也有财政分析基础知识扎实获校一等奖学金的，更有管理能力能独挡一面的院学生会主席，成员都是具有扎实专业知识及丰富实践经验的人才，具有创新思维能力和开拓精神，并且对创业具有巨大的热情。相信文理结合、强强联手将使我们团队的“人”因素出类拔萃。加上有浙工大微生物实验室长期从事谷胱甘肽研究工作的教授作为生产核心技术指导，有自己开公司熟悉商业运作，项目开发经验丰富院长为我们公司财务、人员管理的技术顾问。我们将实施国际ISO9000质量认证和国际ISO14000环保认证管理，创造适合本企业发展的管理特色，建立完善的激励和约束机制，从而塑造好“绿色 创新 团结 诚信”的企业。1.6生产管理(managementofproduction)我们公司将采取“定点超越式”目标管理，旨在培育一种追求行业内最高水准的文化和敢于向行业领先者挑战的勇气。同时也有助于为公司同仁树立一个外部的敌人（我们所要超越的企业），激发内部团结，有效的实现公司的战略目标。同时将采用"精益化生产"（LeanProduction）这一生产方式，不断迅速地开发设计出高质量低成本的产品投入市场。另外公司还将和供应商、承销商保持密切的联系，掌握市场好动态，确定合理的产量，做到产销平衡。1.7营销策略(businessstratrgy)按照我们公司不同阶段的差异化目标，特在营销策略上秉持“以不变应万变，稳中求胜”45 的战略，立足产品的2Q“quantity”“quality”，致力于4C——让每一位customer感受到convenience和certainty，从而在市场上competitive。无论是产品外观、包装材料的使用还是办公室设计、组织公益活动、品牌形象设计及公司形象塑造上，都力求体现“绿色，健康，关爱”的产品理念和“团结、诚信、创新”的企业文化。我们产品定价为：60元/克。比较国内外同类产品的价格可以发现，我们的定价策略是：不仅略低于国内产品价格，而且大大低于国外产品的价格，这样的定价策略有利于我们长期的竞争战略目标的实现：相比国内产品，我们有技术上的优势，相比国外产品，我们有价格上的优势。由于我们这种高科技产品不需要太注重高空建设，因此根据我们产品本身的特点（单价高，属于推广型新产品），结合我们新兴公司的现况特点，采取网络营销、扩散营销（DiffusionMarketing）以及人员直销这几种主要的方法来打开市场。1.8技术优势(technicalsuperiority)核心技术的优势是企业的生命力，是企业在市场竞争中立于不败之地的法宝。我们公司在同类企业中的核心技术有三个优势：一、菌种——我们浙工大微生物实验室研究人员经长期诱变筛选得到谷胱甘肽高产菌种藤黄八叠球菌，曾获第八届全国“挑战杯”课外科技作品二等奖。菌种严格保密，拥有权属于浙工大，受法律保护；二、生产技术——获校15届校“运河杯”特等奖的《生物转化法合成谷胱甘肽》，正在申请国家生物生产技术专利；三、生产成本——生物转化法生产谷胱甘肽的成本比国内外常用的发酵法低20%，转化液中谷胱甘肽含量1000mg/L，产量在国内同行业的比较中有一定的优势。四、研发——我们公司以每年利润的10%—15%的资金投入高产菌种的研究和生产技术的研发。1.9投资与财务(invenstmentandfinancialaffairs)我们企业的“新生肽”项目，总共需投资2000万元，其中风险投资750万，浙江工业大学投入资金300万，“超动力”创业团队技术和资金投入450万以及长期借款500万。公司设在浙江省大学科技园区，享受“两免三减半”税收优惠政策。相比于目前市场上普遍采用的酵母发酵法，我们公司采用自身的创新技术——生物转化法生产谷胱甘肽，使得产品的成本大大降低，盈利能力增强。通过计算、整理、分析后得出的财务数据表明，我们的投资回收期大约２～３年，而投资利润率高达77.26%，内部收益率高达70.83%,我们每年的生产设计能力均超过盈亏平衡点。其他各项财务分析指标优良，足以说明我们公司的产品——“新生肽”的盈利能力、偿债能力及抗风险能力强。1.10风险与对策(riskandtactics)我们“新生肽”作为高科技产业的项目，由于竞争者的跟进、技术的更新、投资环境的变化和市场本身的不确定性，注定我们的项目进入市场要面临诸多的风险：市场风险、经营风险、管理风险、财务风险和竞争风险，为应对这些风险，我们已经制定了详尽的策略，通过45 机制创新、知识创新、文化创新、管理创新等加快技术开发、实行品牌战略、吸引优秀人才、采取独特的营销策略等手段来降低风险，保证我们战略目标的实现。1.11风险投资的退出(riskinvestsofwithdraw)高科技企业是高风险高利润的企业，引进风险投资同时，我们将主要考虑通过出售的方式实现风险投资的退出，其中公司回购又是我们的首要选择。当然，如果国内和国外证券市场和风险投资退出机制成熟的话，我们亦将考虑创业板上市这一最佳的退出渠道。第二部分项目背景1.1产业背景还原型谷胱甘肽（L-Glutathione，简称GSH）是由谷氨酸，半胱氨酸和甘氨酸构成的活性三肽。自1938年发表了由酵母备制谷胱甘肽的最早专利以来，还原型谷胱甘肽在临床上有着广泛的应用，它能够防止皮肤色素沉积、改善皮肤光泽，是治疗肝病、重金属中毒、放射性损伤、肿瘤、白内障等疾病的有效药物，最近还发现谷胱甘肽可能具有抗艾滋病毒的功效。谷胱甘肽现在已广泛运用于食品加工的各个领域，在日本谷胱甘肽被认为是21世纪最有希望的保健食品之一。谷胱甘肽作为一种重要的氨基酸类生化药物，随着人们在食品添加剂、临床医学和运动营养学上对它的兴趣日益增长，市场需求量将不断增加。20世纪末随着谷胱甘肽的功能越来越受到重视，应用于医药领域以来，国内对该产品的需求量以每年翻倍的形势增加，而且由于国内对谷胱甘肽生产的研究起步比较晚，生产技术一直制约着产量，出现国内的市场基本被进口垄断的现象。1999年，谷胱甘肽的额进口1000万美元，国产不足100万美元。2000年，进口额1900万美元，国产210万美元。到2003年，进口额为7000万美金，国产达到3500万美元。可以看出谷胱甘肽的国内市场惊人的增长速度，其次由于国内生产技术的逐步成熟，占有一定的市场份额。国外对谷胱甘肽合成有较多的研究，单已公布的专利就有20多项，并已将基因工程手段应用于谷胱甘肽的生产，实现了产业化，日本等国已把谷胱甘肽作为生物活性添加剂广泛应用于食品加工领域。日本一些大公司早在1985年就取得了中国卫生部的原料药进口许可证，基本垄断了中国市场。谷胱甘肽最早是从酵母中提取出来的，都是采用萃取法，但所得产品纯度和收率不高。采用化学法合成则存在成本高、反应步骤长、反应时间长、操作复杂、需光学拆分且污染严重等问题。随着生物技术的飞速发展，目前已普遍采用发酵法和酶法生产。在我国只能用萃取法少量生产谷胱甘肽，工艺落后、规模小、产量低。随着人们对谷胱甘肽研究及认识的不断深人，谷胱甘肽的市场需求将迅速扩大，抓紧开发研制并投入生产已成当务之急。45 据国家药监局南方医药经济研究所分析，到1998年末，我国已能生产18种基本氨基酸中的绝大部分品种，目前仅有少数几个品种尚无法自主生产，仍需依赖进口。统计资料表明，目前我国药用氨基酸生产厂家已达近百家。全国药用氨基酸总产量已逾4000吨，比20世纪80年代末净增8倍，因此，在一定程度上说，药用氨基酸作为发展中的产业，市场潜力很大，前景十分诱人。2.2产品综述2.2.1产品性状 谷胱甘肽是一种三肽，由细胞内合成，其成分为L---谷氨酸、L---半胱氨酸和甘氨酸。谷胱甘肽分子量为307.33,熔点189～193℃(分解),晶体是无色透明细长柱状(板状),等电点(ＰＩ)为5.93,成品见光易分解,易氧化；分为还原型和氧化型两种，还原型谷胱甘肽分子中的半胱氨酸结构中的硫基团（SH）可作为电子供体，因而使得谷胱甘肽具有生物活性。微量的谷胱甘肽广泛分布于机体各器官内，为维持细胞生物功能已呈有重要作用。但是，人体合成的量远不能满足机体生命代谢的需求，它是甘油醛磷酸脱氢酶的辅基，又是乙二醛酶及丙糖脱氢酶的辅酶，参与体内三羧酸循环及糖代谢。本品能激活多种酶[如巯基(-SH)酶等]，从而促进糖、脂肪及蛋白质代谢，并能影响细胞的代谢过程；它可通过巯基与体内的自由基结合，可以转化成容易代谢的酸类物质从而加速自由基的排泄，有助于减轻化疗、放疗的毒副作用，对化疗、放疗的疗效无明显影响，如保护肾小管免受顺铂损害的主要机制为肾小管细胞内含谷胱甘肽解毒时所需的r-谷酰氨转肽酶，而痛细胞却无此酶，故在不影响本品的细胞毒效应同时保护了，正常组织但器官。且对放射性肠炎治疗效果较明显；对于贫血、中毒或组织炎症造成的全身或局部低氧血症患者应用，可减轻组织损伤，促进修复。通过转甲基及转丙氨基反应，GSH还能保护肝脏的合成、解毒、灭活激素等功能，并促进胆酸代谢，有利于消化道吸收脂肪及脂溶性维生素（A、D、E、K）。2.2.2技术原理（简略）（1）转化合成通过发酵培养高产谷胱甘肽菌种（藤黄八叠球菌），利用超声波破壁技术破碎细菌细胞壁，冷冻高速离心机离心后抽提菌体胞内谷胱甘肽合成酶按一定比例加入含谷氨酸、甘氨酸、半胱氨酸三种底物和其它转化合成调节因子的转化液中，调解至最适pH值，上发酵罐一定温度、一定转速转化6小时。（2）分离提纯将生物合成结束后的转化液调一定pH值，用汞离子交换法提取转化液中产品谷胱甘肽，用一定浓度的NaCl洗脱，然后用旋转蒸发仪浓缩含谷胱甘肽的洗脱液，除去各种重金属、蛋白质、醇类物质等杂质，最后经冷冻干燥法得到晶体谷胱甘肽产品。产品的质量按国际进口标准。45 2.2.3产品功能谷胱甘肽是一种非常重要的氨基酸衍生物,具有非常广泛的应用前景。作为试剂,谷胱甘肽广泛用于生化、医学、生物学、化学的研究与测定。临床上,它可用于肝炎的辅助治疗,有机物及重金属的解毒,癌症辐射和化疗的保护,白内障、ＨＩＶ的抑制,细胞膜的保护,改善性功能等;在食品加工中,谷胱甘肽作为食品添加剂可提高营养,加强食品风味及防止变质;谷胱甘肽还可制成复合治疗和保健的药品用于人体保健。随着对谷胱甘肽研究的不断深入,谷胱甘肽在临床及医药领域内将会有更多的用途,另外谷胱甘肽是制备功能性食品的理想的添加剂,将其添加到乳制品、肉制品、面制品、饮料、糖果及发酵食品中作为保健、营养强化剂,所以谷胱甘肽在食品加工工业中也有着广泛的应用,谷胱甘肽作为食品添加剂优于其他防腐剂和抗氧化剂,对人体健康有益。发达国家如日本等国已将谷胱甘肽作为生物活性添加剂广泛用于食品加工的各个领域,如将谷胱甘肽加入酸奶和婴儿食品中,可起稳定剂作用,并积极开发作为保健食品。随着我国食品加工业和各种保健食品的不断发展,谷胱甘肽也将在我国得到广泛应用,因此,谷胱甘肽的生产研究具有很广阔的前景。2.3产品优势2.3.1与同类产品的比较我们用当今世界生物界著名的科学家的话来说明我们的产品——“新生肽”的药物成分谷胱甘肽的特点：古特曼教授曾说“谷胱甘肽(GSH)很快就会像胆固醇一样深入民心，成为人们衡量健康的指标之一。”卡特曼教授曾解释“生命依赖谷胱甘肽，没有谷胱甘肽，细胞会因过度的氧化而解体。”万德福教授和宝诺士教授强调“其它抗氧化剂都不可能像谷胱甘肽(GSH)那样对健康有如此重要的作用。”正是人们认识到谷胱甘肽的产品优势，国内外市场对谷胱甘肽的需求量每年以15%—20%的速度增长。到2003年，我国国内市场需求量达到10亿人民币，这是其他类抗氧化剂，还原剂、解毒剂例如SOD等无法比拟的。2.3.2与同种产品国内外其他生产厂家的比较1.纯度谷胱甘肽类产品现主要应用于医药、基因工程、生化研究等领域，因此产品的纯度是产品品质和价格的保证，我们公司的产品新生肽是高纯度谷胱甘肽，含量达95%以上。比国产谷胱甘肽类产品90%高5个百分点，与进口产品97%相比仅相差2个百分点。而且由于我们公司采用生物转化法生产，产品中含有的微量杂质98%为生产中底物谷氨酸、甘氨酸、半胱氨酸三种氨基酸，与国内外用发酵法生产的产品无毒、无副作用。2.成本45 我们公司先进的生产方法使得成本比国内外常用的发酵法生产低20%，高产菌种、先进技术都是我们公司自己拥有，专利保护。加上我们公司坐落于浙江省大学科技园区，享受政府特别优惠政策，并免费提供开始两年的公司生产用房，产品有更大的利润空间。2.4生产车间（1）发酵部门生产工艺包括菌种的保存、培养、发酵，生产仪器拥有全自动500L小型发酵罐2个，菌种保存温控冰箱1个，高速冷冻离心机，超声波细胞破碎仪，发酵液配制器材等。熟悉发酵工艺工作人员3名。（2）生物转化合成部门生产工艺包括，谷胱甘肽合成酶液的调控，转化液的配制，生物转化合成。生产仪器拥有全自动10吨发酵罐2个，转化液列管蒸发仪。工作人员3名。（3）提纯结晶车间生产工艺包括，离子交换法提取转化液中的谷胱甘肽，产品的洗脱，GSH溶液的脱色，分析纯度，蒸发浓缩，冻干，结晶。生产仪器拥有离子交换塔、洗脱柱、高效液相色谱、裂管蒸发仪、旋转蒸发仪、冻干机等。工作人员5名。（4）制剂车间生产工艺包括，成品无菌装瓶，封盖、贴标签、包装。生产仪器拥有通过国家药监局审批的GMP生产制剂包装流水线。工作人员5名。（图1）谷胱甘肽生产小试阶段发酵液配制菌种的培养和保存45 全自动发酵罐高速冷冻离心机谷胱甘肽生产中试阶段正进行高产菌种的发酵500L全自动发酵罐转化生产产品冻干结晶2.6产品应用前景“新生肽”的主要成分谷胱甘肽是由谷氨酸、半胱氨酸和甘氨酸结合成的三肽。谷胱甘肽的主要生理作用是作为体内一种重要的抗氧化剂，它能够清除人体内的自由基，清洁和净化人体内环境污染，从而增进了人的身心健康，是至今为止最好的还原剂类药品。我们的产品一改传统的生产方法，不仅提高了效率和纯度，而且在多种领域具有广泛的用途。在医学上，临床上已经用于多种疾病的防治；在轻工业上，可用来做成食品添加剂、化妆品等。因而该产品具有良好的社会效应和无比丰厚的市场利润。本公司将不断适应市场的需要研发“新生肽”。研发中心将在进一步提高产品性能的同时，把降低成本作为一核心问题，使公司在未来的几年内稳稳在谷胱甘肽市场上占有优势地位。第三部分市场分析3.1市场机遇3.1.1市场现状45 谷胱甘肽能够作为多种酶反应的辅酶，对生物分子蛋白质的疏基有保护作用，可维持某些酶的活性。此外还有防止脂质氧化、解毒、防止白内障发展和保护皮肤等作用。临床上用于肝脏疾病、药物和重金属中毒的治疗，并可与抗癌药合用。虽然谷胱甘肽广泛用于食品、医药、化妆品等领域，但是，因其提取极为难得，所以价格十分昂贵，目前主要是医药工业在使用。3.1.2市场前景1.国际市场分析由于人口结构变化及人们对健康要求的提高，药品市场的增长快于经济增长的速度，主要体现在：（1）东半球燃起的战火浓烟，也煽旺了生物制药的烈火，战争已对经济产生了深远的影响。非典风暴，更为“生物制药热”火上添油。目前，全球生物制药的发展已大大快于药品的发展速度。有专家预言：“预热”多年并保持着和平稳定状态的中国生物制药产业又将出现新一轮的发展热潮。　（2）由于住院医疗费用昂贵，凡是能够缩短住院时间，特别是能够变住院治疗为门诊治疗的新药都有极好的发展前景。医用谷胱甘肽能提高生物利用度，便于服用控、缓释，即使大剂量、长期使用亦很少有不良反应，必将得到进一步发展。（3）生物技术的发展和在医药领域的广泛应用，将使许多疑难病症得到有效治疗，预计治疗用生物药品、诊断试剂将迅速发展，并将逐步扩大在世界医药市场的份额。越来越多的临床科学实验显示，人体内的谷胱甘肽增加后，对消化系统、呼吸系统和新陈代谢等等都有帮助。美国著名的医学专家古特曼博士这样预测：“谷胱甘肽很快就会像胆固醇一样，成为人们衡量健康指标之一。”2.国内环境变化的影响和制约：（1）国家宏观政策扶持为其提供了契机。谷胱甘肽的研发是中国八五、九五、十五的国家重点攻关项目，国家“十五”计划又加大了对其研发项目的扶持力度。国家对环保产业的政策扶持为本行业的发展提供了相应的契机。（2）医疗保险制度改革全面推进。一方面，我国参加医疗保险的人群不断增加，另一方面，国家将调整不合理的医药消费，抑制价格昂贵的进口药品，促进价格低廉、疗效确切的国产普通药的使用。以本工艺制造的谷胱甘肽，同国内外同类产品相比，具有价格低、生产效率高、质量好等特点，性价比较高。（3）农村合作医疗制度的建立和完善。农村三级卫生预防网的加强、农民收入的提高，为医药市场创造了发展空间，人口日趋老龄化，适合老龄人口疾病特点的治疗药品需求量增大。谷胱甘肽系列产品能提升细胞谷胱甘肽水平，增强细胞活力和对病毒的防御功能，延缓细胞衰老，是防病治病、健康延年的根本手段。45 3.2本产品市场前景分析3.2.1与目前市场上的国内外各类生产工艺相比，本制造工艺的优势集中体现在以下几方面（1）原有工作基础雄厚。浙工大微生物实验室研究组中有的几十年来一直从事微生物菌种选育，目前已建立起一个快速筛选GSH高产菌的筛选模式，有的十多年一直从事生化分离技术、有基础理论知识扎实的学者，也有实践经验丰富的教授，有工作认真负责的年轻教师，更有朝气蓬勃的研究生。另外，技术上的困难，还可一直从事生化产品开发的沈寅初院士请教。（2）技术力量投入大。我们公司产品技术研究所于2002年成立，建立在浙工大微生物实验室对谷胱甘肽的研究基础上，含量的测定方法、细菌细胞的破碎方法、谷胱甘肽转化条件进行了初步的研究，并开创性研究成功生物转化法合成谷胱甘肽的新方法，目前正申请国家生产技术专利。（3）科研手段先进。本研究所拥有1万级无菌室，100级操作台，10L、500L全自动发酵罐，各类升化培养箱，万能显微镜，高速冷冻离心机，冻干机，快速蛋白液相层析仪，高效液相色谱等。（4）定价策略适当。由于生产工艺的优势，我们产品的质量达到、在某些指标上甚至超过国内先进水平，产品在价位略低于国内其他同类产品的价格，但大大低于国外同类产品的价格，这样的定价策略有利于长期的竞争战略目标的实现，因为相比于国内产品，我们有技术上的优势，而相比国外产品，我们有价格上的优势。（5）生产效率高。与国内外其他生产工艺相比，由于我们选用高产菌种，生物转化法，生产成本比国内同类产品低20%，所以可实现规模生产，投资收益高，且回收期相对较短。3.2.2项目产品特色本研究应用先进的代谢控制育种技术筛选高产GSH的菌中，通过代谢控制转化技术提高GSH产量，在应用双水相分离技术、离子交换技术和快速液相蛋白层析技术制备高纯度的GSH。具有科学性、安全性、有效性等特点3.2.3市场潜力及前景分析1.定性分析：当代世界，人类已步入生物经济时代，谷胱甘肽药剂制品能够参与生物转化作用，从而把机体内有害的毒物转化为无害的物质，排泄出体外，并且能清除掉人体内的自由基，清洁和净化人体内环境污染，从而增进了人的身心健康，它是跨世纪的环保和健康产品，该产品的应用，可在较短时期内能增强免疫功能的方法，它将把医疗保健的模式从事后的治疗转变为事前的预测和预防。保护自然、珍爱生命、科学预防、减少疾病是世界健康的主流。随着我国人民生活水平的提高和人们健康环境意识的增强，该类产品的需求必将构成潜在的巨大市场，市场前景十分可观，必将产生良好的经济效益和社会效益。45 2.产品需求状况定量分析根据二手资料推算和市场调研结果估算（参见附录），我们可以得出以下结论：（1）谷胱甘肽（GSH）在医学上的主要应用：由于其具有特殊的生物学活性，在医学上已经得到广泛的应用。临床上它用于中毒性肝炎和感染性肝炎的治疗、有机物及重金属的解毒、癌症辐射和化疗的保护，性功能的改善、抑制白内障以及角膜与视网膜疾病的改善，对肺纤维化、肝癌、卵巢癌、艾滋病也是有益的联合用药。多年来国内GSH一直依赖于进口，统计资料表明，1999年1月—9月全国药用GSH的进口额为899万元，属基本依赖进口的药物。在前100位进口药品（按金额）中列第34位，2003年市场容量为10达亿元人民币（以64元/克计算）。据国家药监局南方医药经济研究所分析，今后每年临床GSH所需数量仍将以30%的速度增长，市场价值总额巨大。而国内至今仍未见工业化生产GSH的报道。因此，在一定程度上说，药用GSH作为发展中的产业，市场潜力很大，前景十分诱人。（2）谷胱甘肽（GSH）在食品工业上的应用：GSH是一种很有前途的食品添加剂，在食品加工工业如面制品加工、奶品及婴儿食品加工、鱼类及罐头加工、肉制品及干酪食品加工等方面有着广阔的应用。国外（如日本）最早于50年代开始将GSH应用于食品工业，我国对GSH的研究起步较晚，尤其是它在食品中的应用，尚属起始阶段。GSH在一般食品中的含量为0.1—100mg/100g干重，以上食品以每年共计需5000万吨，添加剂量以50mg/100g干重计，需GSH2.5万吨。而目前在食品工业上的用量（以2003年为例），仅为0.87万吨，与2.5万吨的需求相比，尚有较大的市场空间。（3）谷胱甘肽（GSH）在化妆品中的应用：由于其化学本质是小分子肽，因此它外用是容易透过细胞膜而被皮肤吸收，它作为化妆品外用是很显效的，而其护肤疗效是极佳的。同时，它内服无须被消化即可吸收的，所以谷胱甘肽口服给药有效。因此，在运用谷胱甘肽进行抗衰老及美容护肤中，无论是内服还是外用其功效都是卓著的。GSH能防止皮肤色素沉积及黑色素的形成，减少细胞的氧化，达到皮肤光泽，延缓衰老的作用，因此，GSH可向SOD一样用于化妆品中。可以预见GSH在化妆品领域的光明前景。 3.3本产品的市场分析3.3.1目标市场分析（见附表1）根据市场调研与分析，初期，我们的目标市场主要分布在：（1）作为临床用药，向各级医院、医疗系统提供。谷胱甘肽无副作用小，注射给药起效快、疗效明确，是一种大有可为的整合解毒剂。随着人们对谷胱甘肽的认识不断深入，以及其显著疗效，临床需求量必将不断扩大。（2）作为药物中间体、原料药向医药生产商（包括医药公司、基因公司、生化工程研究所等）提供。目前，45 国产谷胱甘肽原料药存在的主要问题是：国产的谷胱甘肽质量不及进口原料药；国产谷胱甘肽原料药的价格偏高；我国许多研制谷胱甘肽仅停留在实验室阶段，有的品种只停留在公斤级。本公司生产的谷胱甘肽如作为原料药，可弥补现今市场上的药物中间体质量不高、需求量大、供应不足的情况。扩张期,我们的目标市场主要分布在：(1)在食品行业可作为添加剂使用，在保健品行业，可开发成为像“黄金搭档”、“21金维他”、“力度伸”等类的保健品。通过品牌的立体教育，扩大公众对谷胱甘肽的认识，尤其在城市消费相对理性的群体，有可能使得添加谷胱甘肽的保健品，成为这些人群的日常保健品。以知识、理性为主要特征的保健人群数目已经十分庞大，这群人为具有特性的产品提供生存的空间，谷胱甘肽当然也在其列。　(2)在化妆品领域，可开发谷胱甘肽系列养颜美容护肤化妆品。谷胱甘肽既是目前临床上常用的治疗药物，又可作为临床上的药物化妆品来使用。由于谷胱甘肽能够螯合体内的自由基、重金属等内外毒素，防止皮肤色素沉着，防止新的黑色素形成并减少其氧化，所以它无论内用还是外作都具有良好的养颜、美容、回春、护肤功能。3.4竞争性分析3.4.1竞争者通过查询Datepro，ComputerSelect,Nexus/Lexus的报道，以及通过《中国行业报告—2003》的企业目录、运行情况，以及通过互联网查询在线数据库，我们公司在市场供不应求形势下提供“新生肽”谷胱甘肽产品。在注射用谷胱甘肽（这是以日本协和发酵工业株式会社提供的微生物发酵产品谷胱甘肽为原料研制的冻干粉针剂，该品主要用于保护肝脏、肾脏以及慢性肝炎、肝硬化的辅助治疗）市场中，与我们竞争的主要公司及其产品有：意大利福斯卡玛生化制药公司生产的泰特(TAD,为常用临床解毒药)，重庆药友制药有限公司生产的阿拓莫兰（对酒精和药物中毒所致肝脏疾病具有独特医疗效果），二者的年销售额达4亿元人民币以上。另外，国内主要生产商还包括山东绿叶制药股份有限公司的“注射用还原型谷胱甘肽”。我们通过收集竞争者业务上最新的关键数据，主要有：销售量、市场分额、心理份额（指回答“同类产品中你首先想到的一家公司”）、毛利、投资报酬率、新投资等，以及通过查找第二手资料（网上查询）和向省内的部分医院及中间商调研取得第一手资料。根据所得资料综合分析，可得出以下结果，如表所示：（表一）45 竞争者优势与劣势分析品牌顾客对竞争者的评价顾客知晓度产品质量心理份额价格策略企业形象A55333B44443C23212表中，品牌A指意大利福斯卡玛生化制药公司生产的泰特，品牌B指重庆药友制药有限公司生产的阿拓莫兰，品牌C指山东绿叶制药股份有限公司的“注射用还原型谷胱甘肽”。5、4、3、2、1分别表示优秀、良好、中等、较差和差。有上述分析可以得出：竞争者A的产品知名度和质量都是最好的，但是价格策略和企业形象方面逊色一些，导致心理份额下降。竞争者B的产品知名度和质量都不及A，但是在价格策略和企业形象方面优于A，所以心理份额较大。在食品、医药等领域，由于谷胱甘肽的重要作用，世界主要的氨基酸制造商如Kyowa、Ajinomoto和Deggusa等都相继投巨资于氨基酸的研究与开发，仅Kyowa1998年的氨基酸研究与开发就耗费达1.9亿美元，而GSH是其重点产品之一，Kyowa目前是GSH主要供应商。另外，一种经过大量的科学试险证明，可使细胞内谷胱甘肽水平提高30％，有效对抗由于免疫功能下降引发的各种疾病的营养保建品——“元复宝”产品已于2001年进入中国。卫生部主管的《中国保健》杂志2002年总120期全面介绍了该产品。现在市面上有一种叫“千元谷胱甘肽营养胶囊”的产品，每粒谷胱甘肽含量超过20mg，其在食品型谷胱甘肽产品领域中有着一定的优势。3.4.2竞争优势分析谷胱甘肽最早是从酵母中提取出来的，都是采用萃取法。但所得产品纯度和收率不高。采用化学法合成则存在成本高、反应步骤长、反应时间长、操作复杂、需光学拆分且污染严重等问题。随着生物技术的飞速发展，目前已普遍采用发酵法和酶法生产。而在我国只能用萃取法少量生产谷胱甘肽，工艺落后、规模小、产量低。随着人们对谷胱甘肽研究及认识的不断深人，谷胱甘肽的市场需求将迅速扩大，抓紧开发研制并投入生产已成当务之急。本公司具有工作基础雄厚，技术力量投入大，科研手段先进，生产效率高，定价策略适当等方面的竞争优势，与竞争对手相比能实现以下生产效益：（一）经济效益（成本分析）我们公司的产品生产成本比国内的同类低20%价格定为60元/克（现国内市场价格6445 元/克）低，是进口同类产品的一半（进口价120元/克左右）。因此我们产品具有很强的市场竞争力。（一）速度效益凭借工艺上的优势，我们可以实现高速生产，可以在短时间内生产高质量、高产量的谷胱甘肽。在应对市场需求快速增长的情况下，可抢占商机，挖掘“头桶金”。（二）生态效益本产品应用生物工程技术生产GSH，采用先进的提取纯化工艺技术，不用萃取，可减少溶剂对环境的污染，与传统的化学合成法相比，污染少，环保性强。随着化学药物引起的安全性、耐药性问题日益严重，化学药物将逐渐被生物药物和天然药物所代替。生物制药产业的前景充满光明。　在临床上，同其他可替代产品相比(参见市场调查表：调查对象主要为各级医院的主治医生),据统计，64.7%的被调查对象认为，与同类产品相比，谷胱甘肽在临床使用上具有较大的优势。谷胱甘肽的使用在价格、疗效、使用周期等方面得到了医务工作者的广泛认同。3.4.3竞争劣势分析（1）就谷胱甘肽功效而言，它是个多面手，例如，在保护肝脏方面，能抑制脂肪肝的形成，也能改善中毒性肝炎和感染性肝炎的症状；在抗衰老作用方面，由于谷胱甘肽能够清除自由基、重金属等内外毒素，因而本品适用于延缓衰老而具有佳效。保健功能覆盖了延缓衰老、增强肌体免疫能力、保护视力以及美容、美肤、防紫外线辐射等多个方面。正是因为这种多面性，谷胱甘肽如同烫手的山芋，让人难以取舍。规模不同的投资者在十字路口，向左走，向右走，向前走，向后走，还是跟着感觉走？　（2）在生产技术方面，同国内外成熟的发酵法相比，技术尚处于成长期，需要继续研究和完善，争取在提高产量、降低成本、提高产品的纯度和质量上不断有新的突破。  （3）作为初期投入市场的产品，尚无足够的品牌知名度，需要开拓产品的市场，作为成长期的产品，产品的药效、特点需要更大的营销力度和时间深入人心抢占和取代同类药品的市场。3.4.4竞争应对策略在目标市场中，我们可能会遇到习惯势力、产生和保持这类技术的困难性等壁垒，与其他国内外谷胱甘肽生产者展开市场竞争，同时销售产品并不是最困难的。因为据市场容量分析（参见附录），在可预见的若干年内，产品的市场需求不断扩大，再加上本公司产品在质量、价格、生产效率上的优势，完全有实力打开市场，并不断扩大市场份额，在竞争中赢得一席之地。为了实现以上目标，在今后的竞争中，我们可采取以下应对策略。（1）创新制胜。创新是活力的源泉，我们应通过加强市场调查和预测，洞察市场需求变化，充分利用谷胱甘肽的功能，开发相关的适销对路的新产品，掌握市场竞争的主动权。45 （2）优质制胜。产品质量是企业竞争力的核心，在以前，国产的谷胱甘肽质量不及进口谷胱甘肽。我们产品的出现改写了这段历史。今后，我们要立足优势，面向市场，创优质产品，创名牌产品。（3）廉价制胜。国产谷胱甘肽的价格偏高。我们的产品不仅在质量上有优势，而且由于生产工艺的优势，可以有效减少成本，减低产品价格。在今后的竞争中，我们在保证产品质量的前提下提高生产效率，降低生产成本和营销成本，为低价竞争奠定基础。（4）技术制胜。现阶段，我们产品在技术上达到甚至超过国际先进水平，但现代科技一日千里，谁落在后面，谁就将被市场淘汰，我们应不断加大科研力度，开发科技含量高、附加价值高的谷胱甘肽新产品，在市场竞争中占领制高点。（5）服务制胜。在销售服务上，我们应建立信息反馈系统，整合客户资源，及时了解客户对本公司产品的评价和新的要求，从而提供更周到的服务。（6）宣传制胜。我们要通过运用广告、公关关系、人员推销和销售促进等方式大力宣传本公司和产品，提高知名度和美誉度，树立良好形象，以赢得市场竞争的胜利。3.5市场容量据二手资料推算及市场调查结果估算，市场容量估算如下：（表二）（1）据《中国行业分析报告》显示，谷胱甘肽进口价值总额和国产价值总额如下表所示：年份进口总额（美元）增长率国产总额（人民币）增长率1999年1000万100万2000年1100万10%210110%2001年2400万118%760261%2002年4000万66．7%2000163%2003年7600万90%4000100%据国家药监局南方医药经济研究所报告，在医学领域，2003年中国国内谷胱甘肽市场值估计为10亿人民币，年增长率约为30%，这样的增长速度，不仅大大高于2003年医药行业约12%的增长速度，而且高于生物制药的销售增长率（21.6%），反映了我国谷胱甘肽市场的巨大发展潜力。（2）据《中国统计年鉴》2000年全国县级以上共有病床250万张，全部手术病床数按占全部的35%作保守估计（超过部分与其他科室略去部分抵消），全国平均住院日为13天，病床利用率为65%；其中需要用到氧化解毒剂的手术占27.1%，谷胱甘肽的使用率占全部氧化解毒剂的32%，每次临床使用量为50—45 100毫克（因为它长期服用无毒副作用，随着人们对它的认识不断扩展，其使用率必将不断提高）；再加上谷胱甘肽的使用在其他领域的不断扩大（如食品等），市场容量正以较快的增长速度逐年扩大。第四部分：公司战略4.1公司成立公司全称是杭州锐琪生物科技有限责任公司，总部设在浙江省大学科技园区，享受政府税利优惠政策。4.2公司宗旨以绿色健康为核心，以诚实信用为标志，以创新务实为精神，以团结协作为基石，以正当竞争为动力，将我们公司的产品打造成有信誉有质量有市场的新一代保健品。4.3公司发展战略立足本公司自身的研究开发产品的新型生产技术，利用浙江工业大学微生物实验室的技术、科研经验、科研成果及谷胱甘肽高产菌种资源，吸引高校生物技术领域专业人才，不断创新，开发生产具有较高科技含量，适应市场，满足消费者需求的抗细胞氧化药物——谷胱甘肽（GSH），为人类健康可持续发展作贡献。4.3.1实现发展战略的途径以医药产品、基因药物、生化试剂经营为基础，以资本、资产经营为两翼，以品牌经营为灵魂，辅之以科技成果经营。4.3.2实现战略的具体方式建立一个好的经营管理团队；建立一个好的员工队伍；建立一个好的激励机制；建立一套好的适应中国企业的管理机制；给员工创造一个好的环境；筛选研制一个好的产品系列；建立一个好的市场网络；建立一个有利于塑造企业形象的生产加工园区。4.4公司发展规划（1）产品导入期（半年）：公司将利用半年的时间进行严谨的内外部市场调查，拿出一份有针对性的招商书，吸引医院、医药公司、制药厂家购买本企业产品——45 新生肽，初步建立一定范围内的销售网络。（2）产品成长期（2005—2007年）：本阶段公司主要产品是谷胱甘肽（GSH），市场策略为打响“新生肽”品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大生产规模，开始准备研制开发衍生产品。这期间我们将利用业已形成的营销网络扩大销售，完善公司激励和约束机制，完善售后服务体系，建立一定品牌知名度，并确立品牌核心价值与在未来成为健康产业的强势品牌的战略目标。2005、2006年：产品进入市场后，提高产品知晓度，树立品牌形象；逐步建立健全的销售网络；打开并初步占领谷胱甘肽（GSH）市场；投产年产量约达到500千克，销售收入约3000万，利润总额约750万；市场占有率为谷胱甘肽（GSH）市场3%2007年：提升品牌形象，增加无形资产；增加设备，扩大生产规模；年产量达到750千克，以后每年随市场需求不断扩大呈增长趋势。利用现有销售网络，开拓整个谷胱甘肽（GSH）市场；加大研发力度，产品基本成熟，重点挖掘产品新性能，开发衍生产品，拓展市场。（3）初步扩张期（2008—2010）：进一步完善和健全销售网络；重点研制相关产品，实行多元化经营战略；市场占有率达到5%；巩固、扩展谷胱甘肽（GSH）市场。（4）多元化扩张期（2010年后）利用公司在培育高质高产谷胱甘肽菌种方面的技术优势，开发研制相关产品，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为医学、、食品、化妆品领域的领先者。纵向延伸：立足医用领域，充分利用谷胱甘肽在解毒方面、抗辐射、保护肝脏、抗过敏、保护视力等功效，生产制造相关的新型药品、保健品。横向延伸：利用谷胱甘肽在养颜美容护肤、抗衰老、食品加工保鲜抗氧化方面的独特功效，将其推进食品、化妆品等行业，生产多元化的产品系列。45 公司将以高科技参与国际竞争，进一步加强国际间同行的信息交流与合作，并不断研发本公司对谷胱甘肽的新型生物转化技术，努力开拓国际市场，使公司产品市场国际化，并按国际标准来组织公司运作。实施该战略以确保公司在我国完成入世过渡期后能够保持竞争优势。4.5人才规划坚持以人为本，树立人才是企业第一资源的观点。建立良好的人才竞争机制和激励机制，吸收和培养优秀人才，提高员工整体素质和业务技能，不断增强团队协作能力和企业凝聚力。4.6资本扩展规划根据公司资金实力、人才实力、管理能力和发展需要，采取稳步发展、逐步扩张的方针，实施股本扩张的资本扩展战略，整合社会资源，提升公司自身的核心优势，加快自身的发展，并使公司在资产、人才和管理上与经营规模、经济效益相匹配、相适应。第五部分：生产与管理在全球化的竞争背景下，企业的持久竞争优势和持续发展，仅仅依靠劳动力成本低是不够的。企业生产与管理创新状况和管理信息化水平，对公司是否能实现战略目标具有决定性的影响。我们公司成立之初，即将聘用高素质、专业化的优秀人才施行现代化管理原则，并贯穿于企业研发、生产、营销和售后服务的全过程。5.1管理团队及成员介绍浙江工业大学瑞琪创业团队由来自我校生环、经贸、人文、外语学院的六名队员组成，所学涉及环工、管理、财会、营销、技经等方面，每位团队成员均有扎实的专业知识和一定的实践能力，加上“共容、忠诚、奉献”的团队协作精神，必能全方位调动各成员积极性、主动性、和创造性，充分发挥人力资本的作用，最终实现公司的战略目标。核心成员介绍：张磊生环学院生物技术专业，“超动力”创业团队队长，主要负责产品生产核心技术。曾任学生会副主席，校级优秀团干，具有较强的团队组织管理能力；曾获校二等奖学金，生物技术专业知识较扎实；论文《生物转化法合成谷胱甘肽的研究》获校十五届“运河杯”特等奖。刘青经贸管理学院财务管理专业01级本科生，“超动力”创业团队队员。担任年级团总支书记，工作能力强，有责任心，校级优秀团干，专业基础知识扎实，曾获得“校优秀学生一等奖学金”，主要负责公司财务管理工作。王建峰经贸管理学院技术经济专业01级本科生，辅修法学第二专业，“超动力”创业团队45 队员担任院勤工部部长，具有一定的组织管理能力和实践经验，主要负责公司生产管理和经营管理工作。郭琛晖人文学院中文系，“超动力”创业团队队员，主要负责计划书整体构建和文字润色以及公司、产品包装设计。现任人文学院学生会主席，具有责任心和集体荣誉感；曾获校一等奖学金，文字功底扎实；论文《新词的产生及其对对外汉语的影响》获校十五届“运河杯”三等奖。邓杭经贸管理学院旅游管理专业，“超动力”创业团队队员，主要负责调查统计、市场分析。现任经贸学院学生会副主席。做事认真负责，校级优秀团干，具有热情和积极性，徐佳璐外语学院英语专业，“超动力”创业团队队员，主要负责营销策略。担任班级团支书，学生会宣传部长。工作表现出色，认真负责，专业知识牢固，兴趣爱好广泛。对市场营销有独创的思维。5.2生产要求生产周期：从原料到提炼成品生产周期为两天。工人要求：相关专业大专以上学历,经过一个月的专业培训。技术关键：高产谷胱甘肽藤黄八叠球菌的筛选;生物转化法合成谷胱甘肽技术的研发。5.3厂址选择本公司总部设在浙江省大学科技园区45 5.4生产工艺流程图2一车间菌种活化保存谷胱甘肽高产菌种原料培养基配制种植液原料∞过滤口分过滤口空气高温灭菌∞(0.5t)∞(0.5t)种子罐发酵罐二车间冷冻高速离心机原料转化液配制超声波细胞破碎仪冷冻高速离心机∞（5t）∞(5t)（搪瓷发酵罐）（搪瓷发酵罐）洗脱液洗脱液水洗水洗1212三车间汞交汞交过滤皿离换（一次）离换（二次）子柱子柱分部收集洗脱液分部收集洗脱液回收滤液22旋转蒸发仪炭裂管柱蒸发脱四车间色成品粉碎冻干机制剂包装摇摆式颗粒机45 （图2）5.5组织形式合理高效的组织结构和体系是合理安排和调配公司各种资源，保证计划和组织目标顺利完成的基础。针对本公司的组织规模和发展阶段，公司初期拟采取直线制的组织形式,组织结构设计如下图3董事长总经理营销部办公室生产部研究所财务部人事科保卫科信息科第四车间第三车间第二车间第一车间财务科财务科稽查科会计核算科财务科5.65.6部门职责财务部:负责对公司会计核算管理､财务核算管理､公司经营过程实施财务监督､稽核､审计､45 检察､协调和指导的专职管理部门;营销部:负责对公司产品价值中各销售环节实行管理､监督､协调､服务的专职管理部门;研究所:负责对公司产品实行技术指导､规范工艺流程､制定技术标准､抓好技术管理､实施技术监督和协调的专职管理部门;生产部:合理的组织公司产品生产过程､综合平衡生产能力､科学的制定和执行生产作业计划､加强安全生产教育､开展积极的调度工作,以实现用最小合理的投入达到最大产出的管理目的;办公司:负责对办公秩序､人事调动､安全保卫工作实行管理､监督､协调､服务的专职管理部门5.7目标管理我们公司将采取“定点超越式”目标管理。以目前日本Kyowa生物制药有限公司所生产谷胱甘肽的关键性指标（如GSH在细胞中的含量、GSH提纯，结晶的总收率以及结晶纯度等技术经济指标和产品综合合格率、劳动生产率、单位时间产量等生产效益指标）作为我们赶超的目标，以在一定期限内达到并超越这些目标作为研发基地和生产基地的任务指标，并围绕这些目标建立起我们的考核和评价体系。公司旨在培育一种追求行业内最高水准的文化和敢于向行业领先者挑战的勇气。同时也有助于为公司同仁树立一个外部的敌人（我们所要超越的企业），激发内部团结，有效的实现公司的战略目标。5.8企业文化企业文化是企业意识形态的力量。当今时代，各公司团体都十分注重塑造自己独特的企业文化，强调发扬企业具有的特定的价值体系（企业哲学、经营观念信条、企业目标）、行为体系（组织环境、结构、战略、规划、惯例）和经营风尚（厂风、组织风尚、行为规范、）。作为高科技研发环保型的创业公司，我们“超动力”穿业团队将塑造一种“团结、诚信、绿色、创新”的企业文化，即淡化公司等级，强化团队协作，注重个人创造力的发展，营造和谐的工作环境，强调员工诚实守信、增强员工环保意识。为此，我们将在员工选拔、员工奖惩制度和员工思想道德教育等方面贯彻我们的企业文化管理原则，激励企业及员工不断奋进，规范约束企业员工行为，凝聚企业员工的各种力量，沟通企业内外各个层面的关系和情感，引导企业奋发向上、积极进取和不断创新，将企业推向繁荣。5.9生产管理我们公司将采用"精益化生产"（LeanProduction）这一生产方式，不断迅速地开发设计出高质量低成本的产品投入市场。产品——的开发采用"主查"（shasa）负责制，开发过程采用"并行工程"（CE），营销活动采取"团队协同工作"（Teaming45 work），生产计划和库存管理模式采取"准时制生产"（Justintime），质量管理采用"全面质量控制"（TQC），贯彻ISO9000国际质量认证体系和ISO14000国际环保认证体系。利用先进的技术和设备并通过企业管理的革新及人员素质提高发挥本公司的优势，提高市场竞争能力。公司还将和供应商，承销商保持密切的联系，随时将反馈信息送至公司生产部门，获取“前线”的第一手资料，以掌握市场动态，确定合理的产量，做到产销平衡。同时公司将采用5S（清理、整顿、清洁、标准化、培训和纪律）管理方法，创造优雅的工厂环境，良好的工作秩序，严明的工作纪律，生产高质量、精密化的谷胱甘肽产品，减少浪费、节约物料成本和时间成本，提高利用率。5.10公司顾问企业管理顾问：鲁爱民技术研发顾问：裘娟萍财务管理顾问：鲁爱民公司战略顾问：陈建孟第六部分营销策略（Marketing）我们公司作为一个年轻，充满活力的团体，将以社会可持续发展为导向，以保护环境与自然和谐相处为基准，更以创造人类优质美好生活为保证，本着“绿色，健康，关爱”的主旨，改进人类的保健观念，实现民族产业的振兴。我们的产品“新生肽”将申请审批得到国家药监局规定的第六类化学类药的生产批号。6.1产品策略(Product)“新生肽”是一种科学，有效，安全的高科技产品，我们的研发立足产品的2Q“quantity”“quality”，致力于4C——让每一位customer感受到convenience和certainty，从而在市场上competitive6.1.1产品设计1.产品理念“绿色，健康，关爱”：用我们的爱心为您的身体塑造一个健康卫士，让您每天都能精力充沛地学习，工作，享受生活。同时，人是自然的一部分，我们呵护自身的健康同时也要与保护环境，促进环境的可持续发展相结合。2. 产品的效用GSH作为人体内必需且重要的氨基酸，其主要生物学功能是保护机体内蛋白质的45 基，进而维护蛋白质的正常功能。它是多种酶的辅酶和辅基，具有清除自由基，解毒护肝，促进脂代谢等多重保健功能。具体的说：a.细胞健康的保护神。提升细胞谷胱甘肽水平，增强细胞活力和对病毒的防御功能，延缓细胞衰老。b.效果神奇的抗氧化剂。抗氧化剂是自由基的清道夫。人体细胞抗氧化系统中含量最多和最重要的就是GSH，GSH是清除自由基的主力军，被科学家誉为“大师级抗氧化剂”和“谷胱甘肽防御系统”。c．至关重要的解毒剂。GSH在免疫反应过程中，保证免疫细胞的活化，不断增生，以致消灭病毒、细菌、肿瘤细胞。d.功效卓著的抗衰老剂。GSH能防止皮肤色素沉积和黑色素的形成，减少细胞氧化，达到皮肤光泽，延缓衰老的作用。e.无法替代的解毒剂。GSH具有很强的抗病毒特性，一般的药物只能排出体内表面的毒素，而真正细胞内的毒素要清除还要靠它。被医学界称之为“细胞清洗剂”。6.1.2包装设计品名：新生肽（粉针试剂）级别：医药级生产批号：F********规格：1克/瓶成分：还原型谷胱甘肽功能：解毒，抗衰老，保持机体细胞生物活性，健康年轻。物理特征：白色微细粉末，含量≥95%比旋光度〔a〕D25-16°--17°贮藏：防光避潮，密封于干燥处保存6.1.3品牌设计战略良好的开始是成功的一半。因此当我们推出产品的同时，就要树立起一个醒目的公司形象标志，建立值得信赖的品牌名称。主要包括两方面：1.产品功能定位功能性定位是产品竞争的核心。从产品与消费者的关系来分析，消费者对产品进行消费的最主要的动因还是希望能让自己更加健康、活力、自信、美丽，所有这一切都来自产品的功能性定位。2.建设品牌资产在品牌资产的积累过程当中，树立起品牌的关怀、信心、诚实、爱心等核心主张非常重要，并配合产品的功能性定位，确立产品与消费者之间的一种良好诚信的关系。这是我们需要做到的，也是应该做到的。45 （1）公司形象标志文化内涵RICH是公司的名称，中文直译是锐琪，象征着我们公司拥有团结的力量，智慧的精神，勇敢地在市场经济大潮中乘风斩浪，开创一片新天地。公司形象图案设计主体简明、抽象又不乏动感和形象。盘旋向上无限延伸的两股金属丝喻有团结、向上、高科技、前景光明之意，同时也象征了我们新一代大学生坚定的创业信念和如火如荼的创业激情。（图4）公共关系（Promotion）为了保证企业的长远发展，对于企业文化、品牌文化、形象识别等要素都有必要通过公共关系运动，得以完美体现。公司筹建初期，公关活动的重点为提高公司知晓度，辅助销售网络的建设。a)承办大型的学术交流会，研讨活动b)和各种媒体保持良好关系公司正式运营之后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众注意，与公众进行双向交流，加深公众对产品的认识，提高产品和品牌的知晓度与美誉度。c)与媒介联合举办科普节目，开辟科普专栏，开通免费咨询热线d)制作形式活泼，界面友好的主页，展开网络公关。公司应该和各种媒体保持良好关系，选择适当机会在各小区、住宅区组织各种文娱活动，健身与体育比赛，推动公益事业的发展，或者参加各种体育赞助，活动赞助等等，从而向公众传达企业与品牌的文化。6.2定价策略(Price)生产成本估计：发酵成本1500元/吨发酵液提取成本1000元/吨发酵液转化成本1000元/180克制剂成本5000元/180克其他成本5000元/180克45 GSH的单位生产成本为25元/克厂房机械等固定成本150万元/年管理成本350万元/年法律工商手续费用150万元/年其它200万/年GSH的预计单位成本为45元/克我们产品的生产周期比同类产品短，纯度比国内的标准90%高，优质保证。据市场调查显示，国内同类产品为64元/克，国外产品为120元/克，而我们的定价在推出市场初期为60元/克。随着技术的成熟和产品多元化的发展，产品定价在50—60元间浮动。这样的定价策略有利于我们参与国际竞争，因为同国内产品相比，我们产品有质量、技术和服务方面的优势；同国外产品相比，我们有价格方面的优势。6.3销售渠道(Place)公司未来几年市场营销分析图（图5）对于我们这种高科技产品来说，不能太注重高空建设，即把过多的精力放在产品广告与新闻炒作上，或者只抓住几个大的经销商就算高枕无忧，而是应实实在在地理顺分销渠道，增强行销网络的销售能力。根据我们产品本身的特点（单价高，属于推广型新产品），结合我们新兴公司的现况特点可采取以下销售方式：6.3.1网络营销(InternetMarketing)45 贯穿始终，市场开拓和市场成熟阶段。网络营销服务是一个新兴的领域，现已形成一个巨大的、快速增长的市场。目前最常见的网络营销服务内容包括：域名注册、虚拟主机、网站建设、搜索引擎登记以及网络实名注册、Google关键词广告业务代理、供求信息发布、通用网址等。网络营销服务有些比较明显的特征，主要表现在：（1）网站建设与推广一体化。（2）网络营销服务产品化。（3）网络营销服务仍处于较低层次。基于以上三个特征，我们也要结合自身现状，看到公司作为一股新兴势力，发展潜力大而资金不足，GSH在市场开拓期，作为一种原料产品，出售给厂家再包装出售或用于生物工程，基因工程等。所以网络营销是切实可行且值得发展的，但同时要注意整体大环境还处于发展初期，我们不仅要立足现在，更要从实践中找到最适合自己的方法，并且做到由表及里，逐渐深化完善网络营销体系。a)提供网络自动服务系统，依据客户需求，自动在适当时机经由线上提供产品与服务信息。b)提供购买者之间，潜在客户与企业之间的网上共同讨论区，借此了解彼此需求，市场趋势等，便于R&D不断研发更新产品。c)通过网络提供与产品相关的专业知识，进一步为客户服务：通过网络进行调查，加速产品的研发和改进。d)建立电子市场。在各种知名专业销售网站或综合性网站发布电子广告，传递市场信息，吸引全球客户浏览，选购。同时也出现在百度，Google，阿里巴巴等专业大型搜索网站，用之为关键词广告代理。产品可在任一时间接受客户的电子询价或订货，并且设立线上收款服务，随时方便客户。e)通过网络发送广告邮件到企业客户邮箱内，随着产品状况不断更新。6.3.2扩散营销（DiffusionMarketing）适用于市场成熟阶段（三到四年后返利），实际上就是口头宣传营销。我们产品在返营后，拟选择兼并适当的厂家，生产GSH系列保健品，直面广大消费者。其成功的关键是要找到传播营销信息的载体——那些对某个市场具有强大影响力的意见领袖（OpinionLeader）。菲利普·科特勒将“意见领袖”定义为：在一个参考群体里，因特殊技能、知识、人格和其他特质等因素而能对群体里的其他成员产生影响力的人。我们的产品的意见领袖可定位在医生和公司白领，从而推出两套方案：一，把产品试用装和精美的广告宣传册送到大中小型医院和公司职员手中，普及一个“关爱健康，绿色健康”的理念，也让他们从自身实践中感知产品有利于减轻工作压力，排毒健身。医用产品试用期一般较长，医生品牌忠诚度较高，有效地推荐给消费者。二，在销售区域建立“健康咨询点”45 ，给顾客专业而放松的环境，树立品位心理，我们的产品本来就是针对中高档用户，所以必然需要理念导入和深化。让顾客在不知不觉中被吸引，激起尝试的欲望，这种方式抓住了人们追随潮流的心态，也给人比较信赖的感觉。口头宣传营销在未来面临的对手就是它自己，我们的营销人员必须不断创新想出令消费者难以置信、与众不同的营销方案出来。这就是口头宣传营销最大的挑战。6.3.3直接销售（DirectMarketing）据市场调查，在市场开拓阶段，我国每年进口的GSH大幅度增长。我们的初期成品面向的主要客户为制药厂，化学实验，生物工程，由此我们自建销售网络。建立以杭州为中心的销售网络：将全国划分为东北，华北，华中，华南，华东，西北，西南七大区域，每个区域由专职营销人员负责，包括选定当地主要和潜在市场，如化学制药厂，生物技术研究所等等有可能使用GSH的客户群，通过电话联系，直接邮寄广告等方式开拓市场。特别要注意因地制宜：（1）在华南，华东这些较发达区域，针对大中小城市，多举办参加贸易展销会，推出产品。通过市场调查，这是十分有效的方法之一。因此我们将在本公司举办的产品技术应用讲座与实物展销上，派出公司的员工推销；或由办事处业务人员到外参加商贸洽谈会、产品博览会等，与商家签订定货单。（2）在东北，华北，华中这些较发达区域，针对大中城市，举办一些大型的学术讲座和讨论会，发动知识舆论的力量，吸引合作伙伴。（3）在西北，西南这些欠发达区域，直接联系厂家和研究所，并提供部分试用装。同时利用现有经销商：公司刚起步，还没有形成自己的独立完善的销售网络，利用经销商现成的销售网络弥补自建的销售网络的不足，扩大市场范围，吸引有良好关系网络，有能力的代理人才，完善自建的销售网络。对于经销商的选择，最好根据我们产品的特点及具体定位，选择合适的经销商。对于新功能性产品，由于功能性的突出与品牌的单一，甚至几乎没有竞争品牌的畅销新品来说，对经销商的选择则完全可以采取大小通吃的立体渠道策略。据市场分析和预测，在市场成熟阶段，GSH的市场需求量不断扩大，我们的产量也不断增加。国外进口的GSH为什么120元/克还卖的远好于国产的64元/克？关键是质量。国产GSH纯度在90%左右，而进口纯度大于98%。因此我们的产品研发也要不断向高纯度，实在的价格面向日益庞大的消费群。与此同时，当三四年后我们的公司逐步走上正常盈利的轨道，可以通过与其他企业的合作，合资等，甚至兼并合适企业，共同开发产品。主要是把GSH初期成品加以完善包装，并设立销售点。并且积极研发系列产品，充实公司品牌。因此工作重点在于拓宽GSH系列产品（包括针剂，口服胶囊，瓶装产品等）的开发。提高原有产品GSH的品牌知名度，美誉度，树立良好的品牌形象；强调产品的生物特性。．45 图6市场营销组合与目标市场6．4营销特色(SpecificMarketing)1．制定绿色营销战略，顺应时代环保要求。适合人们要健康也要绿色地球心理。2．整合营销。公司在研发进程中，由单一的新生肽向周边产品延伸，合理搭配，多元化发展，扩大市场，共同发展。普及4C观念（Consumer,Cost,Convenience,Communication）。6.5社会认证(Certificate)良好的社会认可促进产品的可持续性发展。我们的产品作为医用药品，严格按照国家药监局实行的第六类化学类药的标准，具有产品生产批号的药物。生产过程也同时由国家食品与药物生产管理部门认证的GMP标准。除贯彻国际ISO9000质量认证体系及ISO14000环保认证体系外，未来几年内，我们的产品将陆续通过以下一些国家的环保认证：国内的CCEE安全认证和加拿大的CSA安全认证、香港的EPD、欧共体的CE、美国的ETL、法国的NF、德国的TUV等。6.6 产品的环境威胁和市场机会(PotentialMarketing)6．6．1环境威胁。（1）因GSH近几年刚在我国面市，在我国乃至世界范围内还处于初步发展阶段，市场潜力大，但还不太为人们所知。（2）国内市场的整顿和重新评审。（3）价格相对偏高，普及不易。（4）购买厂家商家习惯不易改变，尤其对新品牌新产品的了解需一段时间。6．6．2市场机会（1）国内经济发展较快，入世之后，各类厂家更善于接受新事物，把握市场机会。45 （2）GSH系列保健品在国内尚为空白，实效相当显著。（3）“绿色，健康，关爱生活”已为广大消费市场接受。（4）GSH本身的特点和优势：我们产品生产周期短，纯度高，价格略低于市场价。6.7 营销计划执行过程中的管理与控制(RemindfulSegment)我们RICH公司处在起步阶段，投资压力大，销售网络薄弱，即使有好的营销策略和营销队伍也可能因为种种原因搁浅，因此我们必须对营销计划执行严格的管理和控制，以加强抗风险能力。营销计划的执行中我们将重点控制市场开拓期的工作：宣传：不需花费大量财力于电视杂志广告，因为公司产品发展前几年的特点是单一性的原料产品。关键是找到需求群体，具体情况具体分析，采用有效的宣传方式。通过问卷调查，适当的折扣，有竞争性的销售手段，与购买群（主要为医药公司，厂家，基因工程研究，生化工程研究）保持联系和良好的关系，借以进一步拓宽销售渠道和改进产品。销售渠道：招募营销人才，组成团结有效的队伍。采用多种方式激励渠道人员，推动直销策略。业务扩大后，可分区域建立代授点，或授权代理商，为产品多元化发展打好基础。营销资金：合理使用，拓宽销售渠道。另外，还要积极运用几个杠杆等各种合法手段来扩张市场和应对不利偶发性风险因素。搞好竞争对手的分析，搞好高新技术的研究，积极完成产品的完善与再开发。第七部分财务分析7.1股本结构与规模公司注册资本1500万元，股本结构和规模如下：表三：（单位：万元）股本来源股本规模风险投资浙江工业大学“超动力”创业团队资金入股技术入股资金入股金额750300300150比例50%20%20%10%45 考虑到公司成立初期需投入约1000万元用于机械设备等固定资产的购置及安装，以及垫支的流动资金和以后租用厂房所需要的租金，我们决定公司的前期注册资本为1500万元。其中浙江工业大学资金入股占总股本的20%，我们“超动力”创业团队以技术入股和资金入股占总股本的30%，风险投资方面，我们打算引入3～４家风险投资共同入股，以利于筹资，化解风险，并为以后可能的上市做准备。创业初期，我们“超动力”创业团队将发扬“艰苦创业”的精神。我们的厂址选在杭州国家高新技术产业开发区江干科技经济区，享受企业所得税2全免3减半的优惠政策，按国家规定，设立于高新技术区的企业所得税为15%，因此我们的企业从盈利年起免税2年，3—5年内上缴所得税仅7.5%，五年后才为15%。同时浙江省大科技园区将免费提供厂房供我们使用2年。7.2资金来源与运用公司初期需向银行借入长期借款500万元用作流动资金，同时考虑到合理的负债比例，公司的资产负债率为1：4，资金主要用于生产中所需要的直接材料、直接人工、制造费用及其他各类期间费用等。7.2.1固定资产投资预算：表四：（单位：万元）项目设备投资安装工程安全消防设施其他费用第一车间12050530第二车间40030235第三车间5030220第四车间3050215办公室5050.55合计65016511.51057.2.2流动资金预算应收账款：参照国内同行相关数据，结合我们企业的管理目标，预计每年的应收账款余额为销售收入的40%；存货：为保证能在发生意外需求时按时供货，并可均衡生产，节省赶工的额外支出，存货数量按下期销售量的10%安排期末存货。流动负债：我们假设企业其它应付工资等项目在当期付清，仅有“应付账款”按40%当期支付，另外60%在下期付清。7.3财务数据预测（一）销售量预测根据我们的市场调查及历史数据的搜集，2004年国内45 谷胱甘肽的市场容量为10亿元，考虑到产品新进入市场，我们决定将投产期的产销量定为500千克/年，达产年后依据市场需求量不断扩大，我们的销售量也逐年递增。表五：销售预算（单位：万元）年度项目投产年达产年第一年第二年第三年第四年第五年第六年预计销售量50050075084011001350预计单位售价666666销售收入300030004500504066008100（一）生产预算：表六：生产预算：（单位：千克）年度项目第一年第二年第三年第四年第五年第六年预计销售量50050075084011001350加：预期期末存货507584110135150合计55057583495012351500减：预期期初存货0507584110135预计生产量55052575986611251365（二）产品总成本预算我们根据产品成本构成和相关数据资料预测成本如下：1、原材料：参见国内同行成本，并结合本企业自身的情况，原材料成本约占生产成本的37%，由于科研成果的运用，工人劳动生产率的提高，材料成本自达产年2年后，每年减少2%。2、人员工资：水平分为五等级：一般生产工人2万元/年，基层管理人员3万元/年，中层管理人员4万元/年，科研人员5万元/年，高层管理人员为7万元/年。工资水平及分配列表如下：生产成本：45万元制造费用：15万元营业费用：20万元管理费用：60万元福利费按工资水平的14%计，工资总额每隔一年以10%的速度增长。45 3、制造费用车间人员的工资及福利费，15*114%；折旧费：采取年限平均法，假设残值为10%，主要机器设备的折旧年限为8年，公共设施及其他资产为6年；结合本企业产品的生产性质，水电费约占生产成本的60%；长期待摊费用摊销：主要构成为每四年一次的大维修的平均摊销。4、营业费用人员工资及福利费，20万元*114%；广告、宣传、营业推广费用约为150万元/年，从第三年起增加到200万元/年；变动性销售费用约为销售收入的5%，随着管理水平的提高，每年以1%的速度递减。5、管理费用人员工资及福利费，60*114%；工会经费按工资总额的2%提取，职工教育经费按1.5%提取，基本养老保险、医疗保险、失业保险按工资总额的35%提取；研发费用第一年100万元，从达产年起增长到每年150万元；无形资产自取得当月起按预计使用年限分期平均摊销，期限为6年；长期待摊费用摊销：生产工人培训费、引进设备的其他费用，开办费等。在企业开始运转的第一年一次性计入管理费用；坏账准备：坏账损失采用备抵法核算，坏账准备按期末应收账款余额投产年按1%计提，达产年按3%计提；其他费用按主营业务收入的2%计，随着管理水平的提高，每年以1%的速度递减。6、财务费用长期借款的银行利率按5.58%计（3—5年）；根据我们的信用政策2/15、N/60，预计实现的销售中有10%享有现金折扣；财务费用估算：费用化的利息+现金折扣（销售收入*10%*2%）之和的110%。7、主营业务税金及附加我们产品适应的流转税为“增值税”，主营业务税金主要为城建附加税及教育费附加。税金：增值税=（销售收入—直接材料）*17%城市建设维护费=增值税*7%教育附加费=增值税*3%主营业务税金及附加：城市建设维护费+教育附加费45 表七：产品总成本预测表　（单位：万元）年度项目第一年第二年第三年第四年第五年第六年直接材料费555.00555.00767.70840.451113.131341.62直接人工费45.0046.8054.4559.9065.8972.48制造费用900.00902.701202.851317.251724.982068.90管理费用369.20375.00494.50542.10600.60668.30营业费用320.00320.50446.95476.08555.90632.95财务费用33.9033.9035.7037.9041.1032.94总成本费用2223.102233.903002.153273.684101.604817.197.4主要财务报表预测表八：损益及利润分配表（单位：万元）年度项目投产年达产年第一年第二年第三年第四年第五年第六年主营业务收入3000.003000.004500.005040.006600.008100.00减：主营业务成本1500.001504.502025.002217.602904.003483.00主营业务税金及附加41.5741.5763.4571.3993.28114.89主营业务利润1458.431453.932411.552751.013602.724502.11减：营业费用320.00320.50446.95476.08555.90632.95管理费用369.20375.00494.50542.10600.60668.30财务费用33.9033.9035.7037.9041.1032.94利润总额735.33724.531434.401694.932405.123167.92所得税00107.58127.12180.38475.19净利润735.33724.531326.821567.812224.742692.73利润分配：盈余公积00464.39548.73778.66942.46应付利润00265.36313.56444.95538.55未分配利润735.33724.53597.07705.521001.131211.7245 *应付利润：从第三年起按净利润的20%分配*盈余公积：包括法定盈余公积金，法定公益金，任意盈余公积金，共计为税后利润的35%，7.5财务比率分析（数据依据“损益及利润分配表”）7.5.1成长能力指标（百分比）（表九）：年度项目(%)第二年第三年第四年第五年第六年主营业务收入0.0050.0012.0030.9522.73主营业务成本0.3034.609.5130.9519.94营业费用0.1639.456.5216.7713.86管理费用1.5731.879.6310.7911.27财务费用0.005.316.168.44-19.85利润总额-1.4797.9818.1641.9031.72净利润-1.4783.1318.1641.9021.04分析：由于产销量的大幅度增加，第三年的各项指标较上年有较大幅度的增长，第二年由于考虑到产品新上市，处于试销阶段，产销量仍等同于第一年500千克，第四年各指标的增长幅度较小，考虑到公司稳中求发展的发展战略，在第三年进入达产年后针对市场需求逐步提高产销量。主营业务收入：随着市场容量的不断扩大，销量逐年提高，收入呈增长趋势，且市场逐渐成熟，第五年增长幅度较大。主营业务成本：从第五年起，增长幅度降低，是由于新工艺、新技术的采用使成本降低。营业费用：第三年的较大幅度增长，是由于该年公司开始实行战略扩张，开始逐步占据市场一定份额。管理费用：从达产年的增长是由于研发费用的提高，开发产品以期逐步进入食品，化妆品行业，随着管理水平的提高，费用呈下降趋势。财务费用：第六年财务费用的减少是由于第一年借入的长期借款利息的减少。总利润：在第二年增长为负是因为第二年投产年销量同第一年，由于各项费用相应的提高使利润下降。净利润：变化幅度在第三年，第六年不同于总利润的原因，主要是因为交纳的所得税不同引起的。45 公司的经济利润在达产年后较高，是因为在预测和报表中使用固定的预算，如果考虑弹性预算，销售收入受市场变动的影响，如竞争者加入或产品降价等，则销售利润会比预算数据低，具体考虑在风险假定与分析中。7.5.2盈利能力指标（百分比）（表十）：年度项目(%)第一年第二年第三年第四年第五年第六年销售毛利率50.0049.8555.0056.0056.0057.00销售净利润率24.5124.1529.4831.1133.7133.24净资产收益率50.2248.3057.7864.2378.4786.42总资产报酬率33.4632.9045.6450.8561.7472.90计算公式：销售毛利率=（主营业务收入-主营业务成本）/主营业务收入销售净利润率=净利润/主营业务收入净资产收益率=净利润/权益资产总资产报酬率=息税前利润/总资产分析：随着每年销售量的不断扩大，利润额不断上，各项指标呈增长趋势。由以上各项指标分析可见我们产品的盈利能力是很强的。7.5.3偿债能力分析（表十一）：年度项目第一年第二年第三年第四年第五年第六年短期偿债能力：流动比率1.872.062.492.773.063.25速动比率1.501.501.942.082.342.50长期偿债能力：资产负债率0.340.340.290.280.280.29利息保障倍数22.6922.3741.1845.7259.5261.43产权比率0.530.530.400.390.390.41计算公式：流动比率=流动资产总额/流动负债总额速动比率=（流动资产—存货）/流动负债总额资产负债率=负债总额/资产总额45 利息保障倍数=（利息+总利润）/利息产权比率=负债总额/股东权益总额分析：流动比率基本保持大于2的水平，说明企业的短期偿债能力强。      利息保障倍数，一直都大于1，说明企业的长期偿债能力强。      企业的资产负债率较平稳，保持在30%左右，说明企业有较好的资本结构，再融资能力强。      产权比率比例越小，说明企业的债权人投入的资本受股东权益保障的程度高。第八部分投资分析8.1资本结构分析从表十一的资产负债率降低知企业的资金成本提高，在实际经营的过程当中，企业可按实际需要扩大负债规模，在达产年后负债率保持在一个较低水平，说明企业自身的运营能力强，不依靠大量外债即可很好运行，减少企业对债务的依赖性，从另一方面也说明了企业的抗风险能力强。8.2现金流量分析（数据依据“损益及利润分配表”）表十二：全投资现金流量表（单位：万元）年度项目建设期投产期达产期0第一年第二年第三年第四年第五年第六年现金流入0.003000.003000.004500.005040.006600.008100.00产品销售收入现金流出1246.500.000.000.000.000.000.00固定资产投资流动资产投资0.00650.00500.000.000.000.00300.00经营成本0.001500.001504.502025.002217.602904.003483.00销售税金附加0.00457.22457.22697.94785.311026.051263.81所得税0.000.000.00107.58127.12180.38475.19支出合计1246.502607.222461.722830.523130.034110.435522.00净现金流量-1246.50392.78538.281669.481909.972489.572578.00累计净现金流量-1246.50-853.72-315.441354.043264.015753.588331.58（P/F，15%，t）0.000.86960.75610.65750.57180.49720.4323净现金流量现值-1246.50341.56406.991097.681092.121237.811114.4645 累计净现金流量现值-1246.50-904.94-497.95599.731691.852929.664044.12全投资现金流量不考虑资金借贷与偿还，投入项目的资金一律视为自有资金。其净现金流量构成公式为：年净现金流量=销售收入+资产回收-固定资产投资-流动资产投资-经营成本-销售税金及附加-所得税静态指标：总投资利润率：净利润总额的平均数/原始总投资额＝77.26%动态指标：1、参照本行业的标准，结合本项目的情况，我们采用15%（平均资金成本）为贴现率计算净现值：4044.12万元净现值大于0，说明项目可行。2、动态回收期：Tp=[累计净现金流量开始出现正值的年份数]-1+上年累计现金流量绝对值/当年净现金流量即2+315.44/1669.48=2.19年3、计算内部收益率IRR为70.83%（计算期为6年），远远大于我们的资金成本，主要因为本产品优质低价，使得销售利润率较高且市场增长性很好，该指标说明我们的项目是可行的。8.3风险分析前面的分析都是在“产销平衡”的较为理想化的条件下进行的，为了进一步说明我们项目的可行性，我们将进一步对一些风险因素进行分析，说明项目的抗风险能力。8.3.1盈亏平衡分析表十三：（单位：万元）年度项目第一年第二年第三年第四年第五年第六年单位变动成本1.091.091.081.041.051.03单位边际报酬4.364.574.854.784.824.89固定成本总额1623.101632.102180.002373.332922.583403.09盈亏平衡点(千克)372.27357.11449.48496.51606.34695.92安全边际(千克)177.73167.89309.52369.49518.66669.08保本价4.044.193.953.783.653.52计算公式：盈亏平衡点=固定成本总额/单位边际报酬45 安全边际=销量—盈亏平衡点保本价=单位变动成本+固定成本总额/销量分析:单位变动成本从第三年开始降低，是由于材料成本的降低；固定成本的增加主要是由于我们加大对销售、研发的资金投入；盈亏平衡点，说明在此产销量的水平上，企业既不亏损也不盈利，随着产品销售量的提高，盈亏平衡点逐年增加。保本价，指的是企业可承受的最低售价，它一直保持着下降趋势，说明企业的竞争能力逐步加强。8.3.2临界点分析由于在财务预测中，没有考虑弹性分析，假定价格定在60元/克的基础上，销售利润较高。现假设由于经济利润较高，使得潜在竞争者加入，争夺市场份额，公司经营达不到预期的销售。这些因素都会对公司的销售收入造成比较大的影响。具体价格、销量、成本每年的可变化空间如下表所示：（表十四）：年度项目第一年第二年第三年第四年第五年第六年价格（万元）实际数6.006.006.006.006.006.00临界值4.044.193.953.783.653.52销量（千克）实际数500.00500.00750.00840.001100.001350.00临界值372.27357.11449.48496.51606.34695.92单位变动成本（万元）实际数1.091.091.081.041.051.03临界值2.752.743.093.173.343.47将各因素实际值与临界值相比，可见销售量每年变化到如表数据的临界点仍可以保本，达到盈亏平衡。从表中可以看出我们的产品可承受较大的价格波动，因此，公司在各方面能承担一定的不确定性风险。8.3.3敏感性分析公司在销售收入、投资、经营成本上存在来自各方面的不确定性因素，我们对三者按提高10%和降低10%的单因素变化做敏感性分析。表十五：不确定性因素变动对IRR的影响（%）变化幅度不确定性因素+10%0-10%销售收入78.1470.8365.1045 建设投资68.3070.8372.48经营成本66.3670.8374.92从表中可以看出公司对销售收入的提高和降低最为敏感，经营成本次之。在变化±10%的范围内，内含报酬率仍然高达65%，说明企业能承担一定的风险，具有一定可靠性。第九部分管理体系9.1公司性质我们锐琪生物科技公司是有限责任公司。9.2组织形式公司初期拟采取直线制的组织形式,见图39.3部门职责财务部：负责对公司会计核算管理、财务核算管理、公司经营过程实施财务监督、稽核、审计、检察、协调和指导的专职管理部门；营销部：负责对公司产品价值中各销售环节实行管理、监督、协调、服务的专职管理部门；研究所：负责对公司产品实行技术指导、规范工艺流程、制定技术标准、抓好技术管理、实施技术监督和协调的专职管理部门；生产部：合理的组织公司产品生产过程、综合平衡生产能力、科学的制定和执行生产作业计划、加强安全生产教育、开展积极的调度工作，以实现用最小合理的投入达到最大产出的管理目的；办公室：负责对办公秩序、人事调动、安全保卫工作实行管理、监督、协调、服务的专职管理部门｡第十部分机遇与风险10.1机遇21世纪是人类追求健康､追求长寿的世纪｡随着人民生活水平的日益提高,人们将更着眼于生活的质量,享受生活,关注人类的疾病,探索人的生命周期循环的奥秘｡“人的氧化性衰老”这一观念被当今的大多数生物学家所认同,著名生命科学家卡特曼教授说过“生命依赖谷胱甘肽,没有谷胱甘肽,细胞会因过度的氧化而解体｡”占人类死亡率80%以上的三大疾病,心血管疾病､癌症等都与细胞水平,基因水平的氧化有关｡换句话说,如果能找到一种药物阻止或延缓人的体细胞的氧化性衰老,就能降低组织器官病变的几率,45 达到健康长寿的目标｡谷胱甘肽就是最合适的抗细胞氧化的药物,在生物技术高度发达的日本被誉为“21世纪最有希望的保健品之一”｡由于生产水平的限制,只应用于医学领域,临床有很好的抗氧化､解毒的作用,我国目前谷胱甘肽主要靠进口｡远不能满足市场需求,市场缺口很大｡10.2管理风险由于我们是股份制公司,股东——经营者——基层管理者——员工将形成一系列管理风险,特别是股东和经营者之间､股东和中层管理者之间将不可避免地存在代理风险､信息不对称以及成本风险等因素,加上企业高级管理层的决策能力和难以预料的经营者短期自私的行为,以及管理费用的增长等,将使得管理风险在企业的发展中日益突出｡10.3竞争风险在功效上,谷胱甘肽是个多面手,但正是因为这种多面性,谷胱甘肽如同烫手的山芋,各方面的竞争对手都会奋起直追,无论是价格还是技术方面｡10.4风险应对策略：机制创新；知识创新；文化创新；管理创新在企业内部形成良好沟通机制、快速的决策反应、弹性的资源配置、鼓励自主创新活动、以及相当程度的授权，勇于变革与经常性的自我否定。机制创新：必须做到“即刻、接轨、择优、同步”八个字知识创新：我们将努力解决以下三个问题，一是竞争力源泉问题，二是成长动力问题，三是发展道路问题。竞争力源泉来自企业可持续的知识新体系；成长动力来自以知识资本化为中心的分配和激励机制；可选择的发展道路是重视知识资本的道路文化创新：观念创新；科技和教育文化创新；制度文化创新；品牌文化创新管理创新：经营管理信息化；组织结构柔性化；企业界限模糊化；重视知识管理；强调市场趋动；注重企业创新；立足全球经营与合作竞争；加强“以人为本”的企业管理。第十一部分风险资本的退出风险资金退出的成功与否关键取决于公司的业绩和发展前景｡11.1撤出方式风险投资的撤出方式主要有以下三种:首次公开上市(IPO)､出售(包括企业回购､一般出售､二次出售)､破产清理｡其中IPO和出售最为常见｡我们公司在未来风险资本退出时,将主要采用出售方式之一的企业回购｡虽然从历史的整体平均水平来看,通过出售产生的收益一般是IPO的1/4—1/5,45 对追求高收益的风险投资家来说,可能不尽如人愿,但在缺乏相应的风险投资退出机制的国内环境里,出售是一种市场机会稳定,收益可得到保证的退出方式,其优越性表现在:一､出售的门槛较低,它不像IPO对上市企业有很高要求,无论是亏损的还是和前途无量的,它都接受;二､出售较之不稳定的IPO市场来说,无疑是比较稳健的一种退出渠道,尤其是近年来,随着美国和欧洲第五次兼并浪潮的发展,出售方式之一的兼并收购在风险投资退出方式中所占的比重越来越大,作用也越来越重要;三､二板市场上市需要烦琐的手续,并且要求风险投资家在上市后一段时间才能完全从风险企业中退出,对那些不愿意受到种种约束的风险投资家们来说,选择出售可以快速地将风险资本撤除风险企业,以实现资本增值｡11.2撤出时间我们将努力使风险投资在4-6年内退出公司,即在公司实现平稳盈利之后｡45 附表1谷胱甘肽市场调研问卷 填表时间：2004年___月___日一．基本信息：您的工作单位________您的姓名_________二、市场调研（1）您知道谷胱甘肽的组成和作用吗？A．很了解B。有点知道C。不知道（2）您知道谷胱甘肽在临床上的主要功效吗？  A．很了解B。有点知道C。不知道（3）如果在第二题中您选择答案A或B，请从下列选项中选出它在临床上的主要功效。A．解毒作用B。辐射病及辐射防护C。保护肝脏D．抗过敏E。改善某些疾病的病程和症状F。养颜美容护肤G．抗衰老作用（4）在临床上，您知道谷胱甘肽的替代品吗？        A．很了解B。有点知道C。不知道（5）在临床上需要用到还原剂时，如果您选择使用谷胱甘肽 ，是出于哪方面的考虑？A．价格B。疗效C。临床周期（6）如果市面上出现了经过科学检验的谷胱甘肽保健品，能有效增强人体免疫力，你愿意作为一项健康投资购买此产品吗？A．价格合适的话，愿意B 。  不愿意，认为没有必要   （7）面对不同厂商生产的谷胱甘肽，您选择使用哪种产品的决定因素是什么？A．品牌B。价格C。产品纯度（8）您最希望通过什么渠道，能快速高效地购买到谷胱甘肽 ？             A．医药代理商B。网络销售C。定点销售（9）对于谷胱甘肽的发展应用前景你还有什么建议和想法？答：谢谢您的参与与合作！                           45 杭州锐琪生物科技有限责任公司（筹建中）浙江工业大学“超动力”创业团队2004.4.1945'