无损静电干燥设备投产商业计划书.doc 40页

'无损静电干燥设备投产商业计划书目录第一章产品性能特点及优势应用41。1产品性能特点：41。2产品的优势应用项目：4第二章产品前景62。1国家政策6（1）产业前景72。2经济效益82。3社会意义8第三章市场环境与竞争93。1替代产品93。2潜在进入者93。3市场竞争环境103。4实物对比13第四章市场细分及公司定位154。1公司定位154。2市场细分：174。3目标市场184。4市场定位19第五章营销计划205。1产品策略205。2定价策略215。3渠道策略2140 5。4促销策略:235。5客户关系管理（CRM）24第六章资本结构及风险投资的退出266。1投资估算266。2资金来源与筹措276。3资金分配276。4风险投资的退出27第七章财务评估与财务分析287。1财务评价依据287。2基础数据297。3财务评价307。4工程建设35第八章人力资源配置358。1公司人员结构358。2公司组织结构368。3管理团队37第九章技术支持39感谢40内蒙古大学磐石工作室简介41另：附表1——14第一章产品性能特点及优势应用1。1产品性能特点：40 目前，对于热敏性物料来说，使用传统的干燥方法仍然存在着物料升温过高、有效(营养)成分损失严重、生产过程长、成本高、产品的内在质量差、外观不好、档次低、能源消耗高等种种问题。静电干燥技术恰能很好地解决这些问题。与热风干燥和真空冷冻干燥比较，静电干燥技术的特点是：1、干燥过程中物料不升温，能最大限度地保持物料的营养成分不受损失，极大地提高了产品的质量。2、在相同的温度环境中，干燥速度可提高一倍。3、干燥过程中伴随着电晕放电现象，产生一定量的臭氧(O3)和负氧离子(O2—)，对物料表面的消毒杀菌均有好处。4、静电干燥是在高电压、小电流条件下运行，从而大大节约能源，运行成本低。5、由于不需要制热的锅炉，因而可以清洁空气，减少环境污染。6、性能价格比最高，因为静电干燥在能耗和投资方面与热风干燥相近，而远低于真空冷冻干燥；产品质量却与真空冷冻干燥接近，而远高于热风干燥。7、整机运行实行自动化控制，操作简单、方便。8、干燥时物料封闭在设备中，易符合卫生要求，可实现连续化生产过程。1。1产品的优势应用项目：茶叶、咖啡、茶以及各种香、调味料满足人们的嗜好及对香味.、滋味的感官要求。由于有效成份的不稳定性，使用传统的干燥方法难以满足这一点。对新鲜的蔬菜使用静电干燥，可以最大限度的保存其中特有的维生素，而且不经任何温度变化，未添加任何化学试剂，可以满足当今人们对“绿色食品”的追求。新鲜水果在使用静电干燥并控制干燥程度之后可以在保证果品质量的前提下，延长水果的储运时间，从而带来很好的商业机会和经济效益。40 在对种子进行干燥的应用中，现在常用的自然风干法风干时间长，干燥后种子发芽率降低，且需要很大的干燥场所，在使用静电干燥后，我们可以满意的发现在以上各项指标都有很大提高。由于良好地保存加工原料的营养保健成份以及色、香、味、形。这一优良性能在鹿茸等中药饮片及方便快餐食品中体中尤为出色。采用传统的自然风干或人工热风干燥加工水产品时,水溶性及热敏性等营养养活性物质有一定损失,同时,制品的体积缩小严重,复水较难,还易出现表面结壳龟裂脂肪氧化,导致产品表面变色等质量缺陷,影响了制品质量的均一性和耐藏性.如果采用静电干燥技术代替传统方法来加工海珍品,将会有效克服上述不足,不仅可以保证制成品品质的均一性,还可改善其外观和内在品质。第一章产品前景2。1国家政策l中国是一个农业大国，十三亿人口就有九亿农民，但是农民的温饱和收入却很低，这也成为如今一个社会问题。温家宝总理在《政府工作报告》中说：“40 解决农业、农村和农民问题，是我们全部工作的重中之重。”我国是一个农业大国，解决好“三农”问题关乎我国社会经济发展的大计。路明代表（全国人大常委会农业和农村委员会副主任）历时半年多时间，历时半年多时间，我到全国几个农业大省调研，发现当前“三农”问题突出表现在以下几个方面：农民增收缓慢；粮食安全问题显现；开发区热，滥占耕地严重；生态环境堪忧；农业技术推广体系不健全。由于静电干燥技术的主要优势应用领域在农业方面，使用静电干燥技术对种子进行干燥后种子的保存时间增长，而且发芽率会提高。另一方面，在使用该技术后可以大幅度的提高农产品的附加值，从而提高农民的收入。因此，发展有利于解决“三农问题”和为农民增收的项目必将会的到国家政策的支持，从而的到巨大的商机。l机械工业是国民经济的装备产业，是科学技术物化的基础，是高新技术产业化的载体，也是为提高人民生活质量提供消费类机电产品的行业。机械工业具有产业关联度高，需求弹性大，对经济增长带动促进作用强，对国家积累和社会就业贡献大等特点。各工业化国家经济发展的历程表明，没有强大的装备制造业，就不可能实现国民经济的工业化、现代化和信息化。目前装备制造业发展滞后是制约我国经济发展和产业升级的重要因素，加大结构调整力度，推进机械工业持续、健康、稳定发展，对于转变经济增长方式，提高国民经济整体素质，增强我国经济的国际竞争力，保障国防安全等都具有重要而深远的意义。“十五”期间，随着国民经济第三步战略部署的全面实施，机械工业将进入一个重要的历史发展时期。党的十五届五中全会通过的《关于制定国民经济和社会发展第十个五年计划的建议》明确提出：“要大力振兴装备制造业，依托重点技术改造和重大工程项目，提高设计和制造水平，推进机电一体化，为各行业提供先进和成套的技术装备”。静电干燥设备正是这样一种“依托重点技术”“机电一体化”并且为干燥行业“提供献技和成套的技术装备”。我们有理由相信我们的静电干燥设备一定会得到国家的大力支持。（见《国家高技术研究发展计划知识产权管理办法(试行)》，《关于制定国民经济和社会发展第十个五年计划的建议》）40 （1）产业前景静电干燥技术，无论是在国内还是在国际热敏性物料干燥领域，都是一项创新技术，有广阔的发展情景。目前亟待企业把优质的静电干燥技术及设备推向市场，让市场尽快了解它、认同它，从而将这项技术推广开来，实现科技向生产力的转化。我国干燥行业每年向市场提供的产品在20亿元左右。干燥技术在各个行业的应用十分广泛，对于热敏性物料来说，传统的热风干燥由于温度高而使其有效成份损失严重，干燥质量不高；真空冷冻干燥虽能很好地保留其有效成份，干燥质量好，但其能耗大，运行费用高。静电干燥技术及设备恰能很好地解决这个问题，而且也是国内外唯一的生产厂家。产品本身可以应用于农业，食品加工业，医药业和工业等诸多领域。仅就与农业相关的产业来看。据不完全统计，我国目前制药厂家有7000多家，其中一半药厂生产中药。随着我国中药现代化发展战略的实施，干燥工序是重要的关键工序，急需先进的干燥技术及设备，市场潜力巨大。全国现有中药材生产基地约600多个，药材生产专业场1.3万个，因此中药材的干燥市场也十分广阔。另外，我国现有1000头规模的养鹿场约300个，因为静电干燥技术特有的高性能，低价格和使用成本，成为鹿茸干燥绝佳的选择，若每个鹿场配备一台静电干燥设备，则需300台。我国的种子制造和农业副产品出口等产业，也十分需要高质低价的干燥设备来降低产品生产成本，提高产品质量，这就更为静电干燥设备的推广和应用开辟了一条光明的道路。综上所述，静电干燥设备潜力巨大，而且，随着我国中药现代化发展战略的进一步实施，随着我国经济的不断发展，人民生活水平的不断提高，这种需求还会继续增长。同时，我们的产品还可以很快打入国际市场，实现出口创汇。因此，国内外市场前景十分广阔。40 2。1经济效益项目达产并弥补前年度亏损后，预计正常年销售收入1750万元(不含税)，实现应税利润830.9万元。2。2社会意义l填补我国在热敏材料干燥方面的空白，提高我过在世界干燥机械制造领域的地位l有利于发展绿色环保产品，促进生态建设和环境保护。l有利于提高农产品的质量，促进农产品加工业的发展，提高农民收入。l有利于节约能源，避免资源的不必要浪费。40 第一章市场环境与竞争3。1替代产品干燥技术的是涉及国民经济许多生产部门的基础工艺，是最古老的人类单元操作之一，千百年来人们没有，而且在可以预见的将来，干燥仍是人们在生产环节必不可少的工艺和环节。所以短期内，几乎没有淘汰干燥产业的可能。我们通过对有关技术的网站国家相关资料的检索，发现干燥产业的新技术成果中并没有对烘干热敏及易变质材料十分有效的方法。如电子束（EB）加热干燥方式，旋转闪蒸干燥机等。对静电干燥设备都不能构成实质的竞争。一项新的技术从研发到商业化运营过程（如下图）是一个漫长的过程，所以，在相当长的时间里静电干燥技术将长期保持其先进性而不会被新的技术所替代。市场运营产品投产产品中试产品开发应用研究基础研究研发立项3。2潜在进入者静电干燥技术是梁运章教授开发出并持有技术专利权（实用新型类专利保护期为十年）的高新技术，由于专利技术的壁垒和专利法的保护，除非法仿制外没有新厂商进入的可能。3。3市场竞争环境干燥产业作为一个历史较长的工业门类，在市场上已经有了很长的发展时间，在很多领域都有很多已经十分成熟的产品。在我们的新的产品静电干燥设备进入这一领域时会有必将有很强大行业进入壁垒。目前工业中普遍应用的干燥技术有两种，即加热（热风）干燥技术和真空冷冻干燥技术。40 1加热（热风）干燥技术热干燥作为传统的干燥技术，在世界各国都有着悠久的历史，其主要原理是依靠在高温下加快水份的蒸发速度，或通过加快物料表面的空气流动速度配合加热来达到干燥的目的，起其主要优点是设备简单，设备所需投资少，干燥速度较快，干燥的成本较低。当今的热干燥设备虽然有了很大的改进，性能也有了明显提高但其原理却依然停留在过去的模式上。它的缺点也是同样明显的。一由于干燥过程需要加到很高温度，不利于被烘干物料的质量保持。尤其是在水果蔬菜等农产品的干燥中，随着干燥过程，维生素会被大量的破坏，严重影响质量。二干燥过程会产生大量高温废气，干燥过程完成后排出的气体会对环境造成污染。三对于种子等对热极为敏感的物料，热干燥完全无能为力。2真空冷冻干燥技术真空冻干食品也在欧美日等国市场迅速流行.美国和日本市场上出售的脱水食品中冻干食品已占了40%以上.国际市场上真空冷冻干燥食品价格是热风干燥食品的4-6倍,是速冻食品价格的7-8倍我国真空冷冻干燥技术的发展历史较短。迟至60年代，才出于战略需要在北京上海、天津建立了试验性装置。70年代在广东、上海兴建工业装置，但经营困难。至85年时已无一家能维持生产目前,世界上已有较大规模的真空冷冻干燥食品企业130多家.随着中国加入WTO和世界一体化进程的深入在中国生产此类设备的厂商生存将面临一定困难。真空冷冻干燥技术可以明显提高制品的质量和档次,却在有些行业推广缓慢,究其原因,决策者和投资者主要有以下几方面顾虑:一设备一次性投资较多,例如国产ZDG-60需150万元,ZDG-100需200万元,进口设备费用更高;大规模生产冻干食品仅靠冻干机本身的冻结设备无法实现,必须用单独的冷冻设备或库房对食品进行预冻,然后才可移入真空干燥机中脱水。二真空冷冻干燥设备加工成本高;从加工成本看,根据美国农业部提供的资料,真空冻干食品的加工费是冷冻食品和罐头食品的2倍多。三40 干燥周期长，因为真空冷冻干燥利用了水分子的升华现象，其预冻时间长，且升华本身利用分子的自然运动，从物料中分离水分子的速度相对较慢。这两种干燥方法对于干燥的能耗、设备的投资及干燥产品的质量，都不能同时达到满意的效果。在国外工业发达的国家，干燥的能耗占总能耗的10%。所以，研究开发一些具有低能耗、高质量的干燥设备是目前要解决的重要课题之一。静电干燥技术不同于传统的干燥技术，其脱水机制为“电场能传质”。通过对金霉素、西洋参、锁阳、胡萝卜、花生四烯酸等物料的干燥研究，发现静电干燥具有速度快、能耗小、质量高的特点，同时具有热风干燥和真空冷冻干燥的优点。静电干燥的最大特点是在干燥过程中物料不升温，适用于热敏性物料的干燥。其技术主要有：(1)原理创新传统干燥技术的基本原理通常为“传热传质”，印通过加热介质将能量传递给被干燥物料，经能量交换，物料中的水分被传递到物料表面，然后由湿度梯度作用使水分子到达空间。而静电干燥技术的基本原理是“电场能传质”，即通过非均匀电场作用，直接将电场能量传递给物料中的水分子，由于水分子是极性分子，在电场力的作用下水分子被拉向物料表面，该过程没有传热过程。(2)技术先进40 由于没有传热过程，因此物料不必升温，这对热敏性物料来说是不可多得的独特优点。它将使这类物料的有效成分不因升高温度而损失。如：中药材中的指标成份，果、蔬中的营养成分，生物制品中的活性物质，作物种子等。从而使该技术成为干燥技术领域中的新秀。(3)设备性能优越根据静电干燥技术原理研制的静电干燥设备，其核心部件是高压电源，由于电工技术的发展使其造价降低，在工业中应用成为可能。且该电源的特点是高电压、小电流，因此它也是一项节能的技术。该设备设计采用了自动控制技术，实现了强电场中的弱信号采集、传输控制等技术难题。设备运行简便。(4)设备的性能价格比最高因为静电干燥在能耗和投资方面与热风干燥相近，而远低于真空冷冻干燥；产品质量却与真空冷冻干燥接近，而远高于热风干燥。静电干燥技术的最大特点是在干燥过程中物料不升温，并产生一定的臭氧，可具杀菌的作用，而且节能降耗，保护环境，减少物料营养及有效成分的损失，保留其原有色泽，干燥质量好。是目前国内外热敏性物料干燥加工技术领域的重大突破。1999年8月该技术被内蒙古自治区科委认定为高新技术。经国内权威专家参加的技术鉴定及国家知识产权局文献检索查新报告表明，该技术达到国内首创、世界领先水平。我们有理由相信，静电干燥设备一旦投放市场，将凭着其强大的技术优势和成本优势迅速占领市场。3。1实物对比为了作出公正的产品对比，我们对一些物料进行了干燥对比实验，以下是静电干燥设备与一些传统干燥设备干燥性能数据对比：部分蔬菜干燥数据对比40 蔬菜名称干燥方式指标成分(mg/100g)指标成分保留比较%（+）维生素C胡萝卜素甘蓝静电干燥245.10138.42热风干燥102.80马铃薯静电干燥40.9043.51热风干燥28.50胡萝卜静电干燥63.4362.02热风干燥39.15特性免疫初乳牛乳乳清同步干燥数据对比干燥物名称指标成分干燥前真空冷冻干燥静电干燥未浓缩乳清IgG含量50.24%49.89%49.97%免疫活性（凝集价）222浓缩乳清IgG含量30.73%29.5%30.04%免疫活性（凝集价）222生物活性酶测定数据对比40 测定项目静电干燥+冷冻干燥冷冻干燥活菌数（亿个/克干粉）217207酶比活力（/克干粉）79557424部分中药饮片干燥数据对比药材名称指标成分干燥方式指标成分保留比较%（+）热风干燥%静电干燥%板蓝根靛玉红0.010.001440.00厚朴厚朴酚2.232.9030.04槐花芦丁11.1013.6723.15猪胆汁胆红素0.0380.05031.5840 第一章市场细分及公司定位4。1公司定位我们为公司作出了一个连贯的动态自我定位，具体如下图：技术合作型企业机械加工型企业实业及相关产业（初期）（主体）（远景）随着产品的成熟，公司正迈向高速成长时期技术合作——公司建设初期，尤其是在土建及机械设备尚未正式就位之前，由于资金,人力的限制,并且因为产品在市场上的认知程度还不高,主要采取技术合作方式，即我方提供主要技术原理及方案和技术人才与目标客户采取合作，提供知识产权，形成一种资本的原始积累,并锻炼一支相对成熟的工作队伍。另一方面在此时期可以提高产品在市场上的声誉，培育今后的市场。（具体例如：同粮食或种子生产基地合作建造干燥设施……）机械生产——在其后几年便可达到机械生产的规模与能力，即利用一定的自有资金与投资进行生产，针对不同对客户直接销售的干燥设备，并把以往与其他企业的技术合作作为辅助手段。远景规划：以实业为主的多角化经营——当公司发展到了成熟期，静电干燥设备已经成为公司“金牛”类业务，则可适当进入其他相关产业引入“明星”类业务，介入某些后向有潜力行业（如，茶叶，果蔬等具有可观利润的行业。），利用自有的干燥技术以降低成本来取得市场竞争力，求得利润最大化。从而实现企业的长远战略发展，实现企业后期的不断创业，延长其产业链，拓宽其多角化发展道路。40 公司战略规划：润产品自身的优良性能公司自身研发能力紧密联系高校获得最先进的技术成果利公司战略技术合作更加专业化的静电干燥设备相关实业多角化原则：同心多角化。“磐石——塞帝科实业有限公司”多角化扩张战略规划图公司驻地各地全国跨国全球技术合作面向农业等少数产业整个干燥行业与干燥相关的其它事业200520072008201020152017740 4。1市场细分：干燥技术作为一项传统的生产技术，千百年来被用于各行各业中。大部分工业生产行业都要用到此技术。主要可以概括为以下几个方面：农业：谷物干燥、尤其是种子干燥，加工及贮存设施，饲料加工干燥设备，畜禽舍通风干燥工程，农村环保工程设备，肥料加工干燥设备，花卉干燥保鲜，低温干燥设备，温室湿度控制装置，产品水分测定仪器等；食品：果蔬脱水、茶叶，咖啡及糖类干燥加工，水产品加工干燥设备、肉类屠宰加工干燥、乳制品加工干燥；咖啡、鸡精、速溶冲剂、脱水蔬菜、魔芋、南瓜粉；氨基酸、维生素、抗菌素、中药浸膏、冲剂药品等医药业：流化床涂层设备、应用于血清、血浆、疫苗、酶、抗生素、激素等中西药品的脱水与保存、粉体干燥、中草药干燥处理技术系统等；工业：石油干燥、分离及过滤技术设备；化工、纺织、印染、造纸、烟草干燥处理等；CPE、DCP、PVC树脂、巴单、化肥、除草除虫剂、聚丙烯酰胺、高岭土、白炭黑、活性染料、颜料、木质素（造纸黑液）、膨化硝铵炸药、三聚氰胺等特殊用途食品加工：航天、航海、军队、登山、探险等野外作业所用的食品等。4。2目标市场但对于以上市场我们不可能做全，必须要有重点的加以选择。因为在机械设备规模生产的条件下，公司必须要集中人、财、物等资源来组织生产。涉及面不能太广，以至分散精力而失去企业应有的竞争优势。避免所谓“面面俱到就是面面不到”。要有力的具体涉足几个目标市场。即，要在市场细分的基础上进一步做到合理的市场定位。根据我国国情与企业的发展目标，经过多方论证和考虑，并结合产品自身优势，决定确立以种子加工，粮食干燥，蔬菜，中药等为代表的农业为主要目标市场。主要生产涉及种子，中药材及果蔬脱水等具体产业的干燥设备。面对如：种子加工厂或种子处理基地，粮食仓库，蔬菜或方便食物加工公司,从事药物生产的企业及中草药产地。(具体企业见附表14)40 原因分析如下：1有关农业产业方面是我国政策所支持的行业，在这方面投资也会得到一些国家贷款或者可以直接得到一部分国家投资。使筹资渠道更加通畅。2经过静电干燥过的种子其出苗率也达到了极大的提高，从而可以使我国农业得到增收，农民的收入也大大提高。而农民增收缓慢；粮食安全问题显现；生态环境堪忧；农业技术推广体系不健全，正是“三农”问题的核心。这些方面又恰恰是该产品的优势所在。在一定意义上可以说我们真正帮助国家解决了我国的“三农”问题，使公司的价值得到极大的提升。最终使我们公司在社会与经济效益同时得到了极大的提高。3目前，一些地区由于种子质量不高，精选、烘干、包衣和统供水平低，种子增产能力还未发挥出来，种子粗加工量只有200万吨，仅占种子经营量的57%。据测算全国统一供种率每提高1个百分点，可增产稻谷10万吨，小麦10万吨，棉花8000吨。若采用静电干燥200万吨，需干燥设备10000台以上。4蔬菜是重要的副食品。我国土地辽阔，南北气候相差悬殊，适合于各种蔬菜的生长发育，是世界上栽培蔬菜最早的国家之一。近年来，不少地区的蔬菜和加工菜远销东南亚、欧洲及美洲地区。随着西部大开发及农副产品加工开发项目的实施，随着人们生活水平的提高，呼唤无污染的“绿色食品”的要求强烈，静电干燥技术及设备研制将在这些领域发挥巨大的威力。5枸杞是有名药物类滋补品,是西部地区的重要经济作物其保健作用已得到人们的认可，市场销量很大。特别上在美国，日本、加拿大，澳大利亚、马来西亚等国，已有许多产品问世，深受好评。而近几年来我国西部地区大搞“退耕还林，退耕还草”，引导农民从事既能保证经济收入，又能恢复植被的项目，引进栽培了大面积的枸杞林。但是，多年来枸杞的干燥仍然延续着最原始的晾晒方法，使枸杞的外观色泽及内在质量都不能满足市场的需要。使用静电干燥设备对枸杞进行干燥，不仅可以保持枸杞的原有色泽，而且其营养成份的损失较少，由于采用封闭式干燥使产品的质量提高。使我国的枸杞产品能够早日进入国际市场，同时带动西部地区相关行业的发展。40 6静电干燥技术及设备在生物物料的干燥方面有着广阔的市场。如，我们对小麦草素等产品进行了干燥，取得了良好效果。小麦草素是用无土栽培的小麦苗经干燥粉碎后提取而成。它是一种碱性的食品添加剂，对调节人体的酸碱平衡有很大的作用，在国外有非常大的市场。小麦草的主要成份叶绿素经静电干燥后保留很好。4。1市场定位静电干燥设备有着独特的应用优势：设备总投资小，运行费用低，干燥性能及效果好。上图可以充分地说明该设备的性价比例，性能较高但其价格适中。因此我们把该产品定位为具有先进水平的高端低价设备。在宣传性能的基础上再以其优越的性价比迅速占领市场。40 第一章营销计划5。1产品策略u由于本产品属于生产资料，技术专业性比较强，而且在投产市场化的初期，为了适应市场需要，决定采用定制化生产的生产模式。即由客户拟订出对设备规格（如厂房，生产规模等）和技术参数（如对烘干程度，最大功耗等）的具体需要向我方以定单的方式下达。u由于该产品的特点，我们的产品要包括产品实体与产品销售过程的技术支持。即，我们要加强售后的安装，使用，及咨询等具体服务工作。将这些服务作为一种延伸产品，使客户得到最大的利益。u另外，产品组合策略要恰当处理好广度，深度，关联度三方面的具体程度。根据，特制工业品的特性，产品的广度，深度不可能做的太大。而是要在关联度上下功夫，争取做一些与干燥设备密切相关的其他设备。最好能做一套系列产品，这样可以大大提高我们的竞争力，同时也能降低生产成本。u在工业品市场上，客户购买过程属于一种行家购买形式。技术资料的严密性尤为重要。5。2定价策略由于目标市场确定，设备专业性强，参照目前干燥设备和产品本身的成本及利润目标确定，即，主要采用成本利润加成法定价。价格=平均总成本+预期利润但在新品推广初期，也不排除利用其它灵活的价格策略（例如，通过降低利润空间使其价格有所将低，来赢得一定的市场份额。）以推广该项技术为主要目的，使客户先进一步了解我们技术的先进性，继而利用技术渗透原理来带动我们的产品销售。40 5。2渠道策略根据产品属于专业性较强的生产资料这一特性，我们为产品主要设计了以下的销售渠道：1、人员推销可以建立自己的销售队伍，使用本企业的推销人员来推销产品。推销人员可分为两类：一类是内部推销人员，他们一般在办公室内用电话等来联系、洽谈业务，并接待可能成为购买者的人来访；另一类是外勤推销人员，他们做旅行推销，上门访问客户。这些销售人员可以雇佣一些以前从事过此类相关行业的工程技术人员，这样就可以省去大量的专业技术培训费用。他们在产品销售的时候，在一定程度上帮助客户起到了专家购买的作用。使目标客户对公司增加了更多信任感，从而更有效的提升公司整体形象，增加了品牌价值，赢得竞争优势。推销人员的具体工作可以分为以下几个主要步骤：(1)探寻市场。推销人员应该懂得寻求市场机会，发现潜在客户，开拓新的市场。(2)传递信息。推销人员要及时向客户传递产品和销售服务信息，为客户提供购买决策的参考资料。(3)销售产品。(4)收集情报。推销人员在推销过程中还要收集情报，反馈信息。(5)开展售前、售中、售后服务。2、网络营销与邮寄销售：公司可以建立自己的网站或申请在一些专有技术网站（含一些具体行业专有网站）上宣传我们的公司和产品，也可以定期向目标客户通过邮寄方式来介绍产品和公司情况（即，要求公司要建立起来目前我们的目标客户具体档案信息）。邮寄的内容可以包括：商品目录，商品说明书，宣传小册子，明信片，挂历广告，以及样本，通知函，征订单，订货卡，定期或不定期的业务通讯等。在其中就可以附带有关最新干燥设备市场需求信息表，来搜集目标客户对干燥技术的新要求。40 3、公共关系销售公共关系的对象很广，包括消费群体，新闻媒体，政府，业务伙伴，相关产业部门等。但我们要主攻政府及相关产业部门。因为我们要体现出我们的产品高效，环保，节能等优势,及提高农民收入,增加农产品附加值,从而适应时代要求,赢得有关政府部门的支持和推广，使产品更有效地推向市场。另外，一些新闻媒体，业务伙伴和我们的客户也是我们的主要对象，因为做好他们的公共关系可以提升我们的品牌价值，树立起良好的公司形象，得到业内外好的口碑。继而起到了“无声推销员”的作用。我们公关的基本原则为：以诚取信，要处理好公众利益与公司利益相协调等。总而言之，最终目的是有效地提升我们的产品销量。公共关系主要营销途径:1信息收集2咨询建议3信息沟通4社会交往5培训6平衡收集的信息又主要有两大类，即产品形象信息与企业形象信息。①产品形象信息包括公众特别是用户对于产品价格、质量、性能、用途等方面的反映，对于该产品优点、缺点的评价以及如何改进等方面的建议；②企业形象信息则包括：公众对本企业组织机构的评价，如机构是否健全，设置是否合理，人员是否精简，运转是否灵活，办事效率如何等；公众对企业管理水平的评价，如经营决策评价、生产管理的评价、市场营销管理的评价、人事管理的评价等；公众对于企业人员素质的评价，如对决策者的战略眼光、决策能力、创新精神等方面的评价；公众对于企业服务质量的评价，包括服务态度、对顾客的责任感。在公司创建初期，信息沟通的主要任务是争取建立公众对于本企业的良好印象，能够招揽人才，争取投资来源；建立自己的独特风格，如公司产品的命名、商标、广告的制作等方面。40 5。2促销策略:1广告（专业期刊，学术刊物，成功企业范例）由于我们的产品是技术性复杂的机械产品，所以宜用样本广告（邮寄广告），它可以较详细的说明产品性能，或用实物表演，增加用户实感；当然也可以选择专业杂志，学术刊物为媒体。因为这类印刷品有一定的保存价值，广告可以得到长时间保存，而且这类刊物的订阅者正好是我们的目标客户，如，有关茶叶行业的专业杂志就可能是茶叶生产厂商的订阅对象。这也符合我们产品专业化的特点，使我们的产品宣传真正做到有的放矢。适当的选择户外广告，如，当地的路牌广告，墙体广告，霓虹灯广告，灯箱广告，车体广告等。基于该产品的特性，公司还可以利用以前成功使用过我们的干燥技术或干燥设备的具体用户范例，为产品做广告。2产品营业推广（利用行业展示会，技术展示）公司可以经常参加一些国内外的高新技术展示会，机械工业展示会以及涉及干燥技术的相关行业科技会展。作为产品推广的有效渠道，有可能通过某些展销会把产品推向国外市场，至少可以在展会期间能与相关竞品进行更好的对比，来充分向客户展示我们的产品，从而有效地促进销售。具体可从以下两方面加以考虑：①现场示范：公司派人将自己的产品在销售现场当场进行使用示范表演，把使用方法介绍给目标客户。②组织展销：公司将显示我们产品优势和其特征，使其得到集中陈列，争取达到边展边销。5。3客户关系管理（CRM）我们着力与建立一个系统，使企业在客户服务、市场竞争、销售及支持方面形成彼此协调的全新关系实体，为企业带来长久的优势40 根据该产品的特性可知，公司的目标顾客都是一些大型生产制造类企业。相对于大众消费者来说，它们更为集中，是有一定消费规律的。所以，公司要大量掌握它们的相关资料与信息才能更好地为客户服务，从而赢得广泛的市场。CRM作用1销售力量自动化（SalesForceAutomation,SFA）2促进营销　3提供客户服务与支持4提供多渠道的客户互动总体方案总体上采取循序渐进的方案。该方案的重点是逐步生成一套解决方案，按部就班、有条不紊地朝着以客户为中心的统一资源库发展，从而提升每一阶段的收益。结构化模块可按阶段实施，按阶段实施的方法可加速企业组织架构与流程的调整，当它们组合在一起时即可体现出巨大价值。这一管理体系赋予企业更完善的客户交流能力，最大化客户的收益率。具体可以采用下几种方式：一建立客户数据仓库公司要把全国范围内的干燥市场信息作个系统的统计。然后要进可能多的收集有关利用干燥设备生产的企业信息。将其输入公司客户信息管理中心，该中心要安排专人负责，要进行定期维护和修改完善。将其输入计算机，并要做相关客户的对比，从而来寻找我们的“黄金客户”。客户档案要具体包括以下内容：①客户名称，规模，生产能力等基础信息。②该客户所在的行业发展动态，与行业信息。③客户公司的企业文化与发展前景（甚至要了解该公司的人员安排，即有关领导及采购部门负责人的相关嗜好等细小信息。）④客户的相关竞争者的信息。40 ①客户公司所在地的政治，经济等因素，即当地政府政策及经济环境信息。总的原则就是要求档案要做细做全，进可能的多含概客户信息。要有专门负责收集和了解客户信息的市场人员，在目标客户市场活动，及时准确地向公司定期做相关汇报。公司要根据信息的含金量来制定对有关人员的奖惩制度。二数据挖掘由于该产品的技术专业性较强，必然会存在一些销售服务及产品本身使问题.所以，公司要建立起有关渠道来得到客户的反馈信息。具体措施例如：1定期派技术人员进行用户回访与设备维护。2电话回访3其它信息收集渠道。三专家系统由客户服务部与科技研发部或聘请有经验的专业服务专家分析收集到用户的意见与其他问题即使作出如设备改进服务改进等反应。四呼叫中心如设立免费的用户服务热线800—8175125J这样就可以既能与客户得到沟通又能发现公司内部可能存在的一些问题。即而使本中心与客户档案进行有效地联合。使整个CRM系统得到完善。CRM最终目标通过不断地改善与管理企业销售、营销、客户服务和支持等与客户关系有关的业务流程，提高各个环节的自动化程度，从而缩短销售周期，降低销售成本，扩大销售量，增加收入与盈利，抢占更多市场份额，寻求新的市场机会和销售渠道，最终达到从根本上提升企业核心竞争力的目的　　40 第六章资本结构及风险投资的退出6。1投资估算一、投资估算编制依据1.内蒙古建设厅关于编制建筑工程预算的有关规定和标准。2.国家计委、建设部1993年颁布的《建设项目经济评价方法与参考》（第二版）。3.国家有关的法律、法规和政策4.厂商设备报价资料。5.建设单位提供的有关基础数据和相关资料。6.本项目流动资产贷款期限按3年期计算，贷款年利率为5.94%。二、投资估算本项目总投资为800万元，其中固定资产投资500万元，占总投资额的62.5%（建筑工程260万元，设备购置及安装工程171万元，其他费用69万元）；流动资金300万元，占总投资额的37.5%。详见附表1《项目总投资估算表》。6。2资金来源与筹措本项目自有资金700万，银行长期贷款100万。其中自有资金部分主要由风险投资基金投入运营。6。3资金分配本项目固定资产投资500万元，全部为自筹资金。流动资金200万元，其中申请银行贷款100万元，建设单位自筹200万元。详见附表2《投资使用计划和资金筹措表》。40 6。2风险投资的退出风险投资是来源与风险投资家（基金）的针对与优秀的有强大市场潜力的工商业项目和管理人员的相对短期资金投入，并以快进快出的方式获利的一种投资行为。为了更好的吸引风险投资，将安排以下风险投资推出通道，以降低投资风险，提高投资汇报率。一顺应公司发展步伐，在可以预计的年份，依靠发放债券，或上市融资所得到的资金来回报风险投资。二三年后以公司股东的股票权利转让的形式，分批转让以减少投资风险。并使风险资金的到更大盈利。三在遇到各种不可预测市场的情况，公司发展受到严重阻碍，发展战略目标不能达到预期要求时公司暂时以固定资产等形式抵押从而保证风险投资的顺利回收。40 第七章财务评估与财务分析7。1财务评价依据1.国家计委、建设部颁布的《建设项目经济评价方法与参考（第二版）。2.中国国际工程咨询公司编制的《工程项目管理导则》3.清华大学出版社出版的《项目经济分析》。4.国家现行的财税制度。5.其它调查分析数据。6.项目建设单位提供的有关资料。7。2基础数据一、生产方案“静电干燥技术及设备研制”项目，采用已获国家专利的高电压电场干燥技术，利用高压电晕电场能量进行“传质”来实现物料的干燥。该项技术水平先进，特别是在最大限度的保持物料的营养有效成分不受损失，相同的热温度环境中缩短干燥时间，不污染环境，节约能耗，运行费用低，设备造价低和维护使用方便等方面，具有独特的技术，其整体设计构造为国内首创。项目具有很好的产业化基础和广阔的市场前景。二、实施进度项目建设期为1年，2005年初起步建设，2005年底初步建成投产，2006年生产负荷达到设计能力的10%，2007年达到50%，2008年达到100%。生产期按15年计算，项目计算期为16年。三、总投资估算及资金来源1.固定资产投资估算（1）固定资产投资估算额为500万元。（2）建设期无借款，无建设利息。2.流动资金估算，估算总额为300万元。项目总投资=固定资产投资+流动资金40 =500+300=800万元3.资金来源项目自有资金700万元，银行流动资金借款100万元。银行年贷款利率5.94%《投资使用计划和资金筹措表》见附表2。四﹑工资奖金估算公司劳动定员30人，经营年份全年工资奖金为43万元。7。3财务评价一﹑年销售收入﹑税金及附加估算项目销售收入主要来源为静电干燥设备产品销售收入，年经营收入正常年份为1750万元。年税金及附加按国家规定计取，产品缴纳增值税，增值税税率17%，正常年份增值税为192.5万元。以增值税应纳税税额为基数，城市维护建设税按7%的税率征收，教育费附加按3%的税率征收。主营业务税金及附加在正常年份为20万元。《销售收入﹑税金及附加估算表》见附表3。二﹑总成本费用（1）原材料原材料中的钢板﹑ABS塑料管﹑不锈钢板和小型材都需要委托加工，价格包含委托加工费的实际价格确定，原材料的消耗量按试生产获取的实际参数确定。正常经营年份原材料费为605.5万元（2）辅助材料正常经营年份为7万元。（3）燃料动力费正常经营年份为5.3万元。（4）工资参照内蒙古自治区地区工资平均水平，确定公司技术主管和部门经理平均工资标准为每人1000元/月，普通职工平均标准为每人750元/月，在成本测算时人员工资包含奖金。正常经营年份为43万元。40 （1）修理费修理费采取预提方式，每年按设备原值的1%计提，共计提15年。（2）固定资产折旧率按照有关会计制度的要求，固定资产原值500万元，固定资产残值5%，折旧年限按15年计算，采用平均年限法折旧，年综合折旧率为6.33%，年折旧额为31.6万元。《固定资产折旧估算表》见附表5。（3）无形资产和递延资产的摊销无形资产原值330万元，在15年内摊销，年摊销额22万元；递延资产原值30万元，在5年内摊销，年摊销额6万元。《无形及递延资产摊销估算表》见附表6。（4）财务费用财务费用主要为流动资金借款利息。而且向银行借款从第三年开始，以后保持不变，故借款利息每年5.94万元。（9）其他费用该费用包括管理费用、销售费用和技术开发费（按销售收入的4%计提，每年约72万元）等。该项目经营期年平均总成本费用为837.4万元。年平均固定成本为205.3万元，年平均可变成本为630.9万元，年平均经营成本为780.6万元。《总成本费用估算表》见附表4《标准耗用量及标准价格》见表11-1。标准耗用量及标准价格表11-1项目每台耗用量单价数量总耗用量一、直接材料1.原材料钢板1T7000元70台49万元ABS塑料管200kg50元/kg70台70万元不锈钢板500kg40元/kg70台140万元小型材250kg56元/kg70台98万元换热器一台6000元/台70台42万元40 变压器一台5000元/台70台35万元风机一台4000元/台70台28万元控制柜一台20000元/台70台140万元保温材料100kg5元/kg70台3.5万元2.辅助材料五金件---1000元/月70台7万元二、直接人工---7500元/月12月11万元三、变动制造费用间接人工---4500元/月12月6万元电费---0.38元/度14万度5.3万元四、固定制造费用管理人员工资---10000元/月12月12万元保险费---------1.4万元折旧---3.17万元12月31.6万元无形资产摊销---1.67万元12月22万元开办费摊销---0.5万元12月6万元修理费---1100元/月12月1.3万元技术开发费---6万元12月72万元五、变动销售及管理费用销售人员工资---0.92万元12月11万元交通运输费---4.17万元12月50万元六、固定销售及管理费用0.25万元管理人员工资---12月3万元广告费------60万元三、利润利润总额年平均为731.2万元；所得税按33%的税率计取，（由于公司注册在国家级经济技术开发区，按照开发区的有关规定，所得税享受国家税收优惠政策，所以在附表8中，所得税计算从开始获利年度起，第一、第二年免征所得税，第三、四、五年按18%的税率计取，以后各年按33%的税率计取）；法定盈余公积和公益金分别按税后利润的10%计取。《损益表》见附表740 四、财务盈利能力分析1.根据附表8《财务现金流量表（全部投资）》计算以下财务评价指标。所得税前：内部收益率（FIRR）=46.19%当Ic=12%时，净现值（FNPV）=3553.83万元包括建设期的投资回收期（PT）=4.54年所得税后：内部收益率(FIRR)=42.48%当Ic=12%时，净现值(FNPV)=2666.4万元包括建设期的投资回收期(PT)=4.542.根据附表1《项目投资估算表》和附表7《损益表》计算以下指标。投资利润率=（净利润合计÷经营年数）÷投资总额×100%=（7348.4÷15）÷800×100%≈61.24%投资利税率=（利税合计÷经营年数）÷投资总额×100%=（10967.8÷15）÷800×100%≈91.39%资本金利润率=（净利润合计÷经营年数）÷自有资金总额×100%=（7348.4÷15）÷700×100%≈69.98%从静态角度分析，该项目建设具备较强的盈利能力。五、清偿能力分析在2007年~2009年，项目流动资金贷款为100万元，偿还贷款资金来源主要是未分配利润。贷款期限3年，分期付息，到期一次还本，该项目的还贷能力较强。贷款偿还期计算详见附表9《流动资金借款还本付息表》。40 六、不确定分析1.盈亏平衡分析年平均固定成本=205.3万元年平均销售收入=1586.7万元年平均可变成本=630.9万元年平均主营业务税金及附加=18.1万元所以，以生产能力利用率表示的盈亏平衡点为：BEP=年平均固定成本÷（年平均销售收入-年平均可变成本-年平均主营业务税金及附加）=205.3÷（1586.7-630.9-18.1）≈21.89%当生产能力达到设计能力的21.89%时，相当于销售产品标准台16台，销售收入达到347万元时，企业可以保本，说明该项目有一定的抗风险能力。盈亏平衡如《本量利分析图》所示：销售销售收入收入盈利区总成本成本（万元）亏损区BEP(18.78%,16台，347万元)固定成本205.3万元0生产能力（%）产销量（台）图7.3本量利分析图2.敏感性分析40 该项目做了所得税前全部投资的敏感性分析。基本方案内部收益率为46.34%，投资回收期从建设期算4.54年，均满足财务基准值的要求；考虑项目实施过程中一些不确定因素的变化，分别对固定资产投资、经营成本和经营收入做了提高5%和降低5%的单因素变化对内部收益率、包括建设期的投资回收期影响的敏感性分析。具体分析结果见附表10《敏感性分析表》。从敏感性分析表可以看出，各因素的变化都不同程度的影响内部收益率和投资回收期，其中销售收入的变化最为敏感，经营成本的变化次之。7。4工程建设一、项目建设内容和方案本项目建设分两期，第一期为集静电干燥技术及设备研制、开发、生产、销售为一条龙的综合性高科技项目，年生产静电干燥设备（标准台）70台；第二期为静电干燥技术及设备研制、开发、生产、销售及农、工、贸为一体的高科技的上市公司。本期设计建设的主要内容：（一）基础设施建设，包括：1、厂房面积为500平方米，主要用于部件加工、组装、调试等；2、原材料及成品库，面积为200平方米；3、办公室，面积为200平方米。4、“磐石——塞帝科静电干燥实验中心”实验室，主要用于研制开发国内、国际静电干燥领域的新项目，开发新产品，为客户提供服务，面积为200平方米；5、其它面积100平方米。（二）实验中心仪器及配套设备购置。（三）设备研制，主要有两个系列，八个规格，即静电干燥箱型系列，技术开发，主要为四大类，一是面向中药现代化的开发；二是农副产品、土特产品及蔬菜脱水的开发；三是作物种子的静电干燥的运用；四是生物类制品的开发运用。（四）交通运输车辆及配套的其他装备的购置。40 第八章人力资源配置8。1公司人员结构公司计划雇佣人员共30名。其中管理人员5名，研发人5名，客户服务及信息收集人员3名，财务人员2名，由于其他全部为机械生产及各事业部人员。公司成立初期所设事业部较少8。2公司组织结构公司以组织结构采用比较适合静电干燥设备特性以及产品推广的事业部制，在组织结构相对扁平，有利于上下级之间的信息传递。设立董事会，根据出资比例或投票选举推选董事长，董事会是公司的最高权利机构。在董事会的监督下由总经理牵头，对企业进行统筹管理。在总经理的管理下，设立各个以行业或从事服务为标准划分的事业部。各个事业部由事业部经理（主管）领导，独立进行营销活动。由于初期公司规模较小，在各事业部部分核算后，由公司设立的财务部门总体核算，随着公司规模的扩大各事业部将设立独立的财务部门，进行独立的财务核算。各事业部根据不同需求，在研发部门的技术支持下，直接组织生产车间对所需要型号设备进行生产。40 董事会总经理客户服务部研发设计部技术合作部种子事业部中药事业部蔬菜事业部生产车间其他新建事业部财务部8。2管理团队公司成立初期，管理人员暂时由公司的股东兼任，具体情况如下：总经理：张炬男现就读于内蒙古大学工商管理系对管理有独特见解，有很强的领导能力及开拓和创新精神，善于交流沟通。设总经理商务助理小组，由三名MBA：白秀艳，陈静，武子俊担任。研发部经理：赖大可男现就读与内蒙古大学物理系（基地）专业知识过硬，大胆并且有想象力，具有很强的总结创新能力。40 客户服务部及信息收集主管：石丹丹女现就读于内蒙古大学人力资源专业，有较强的亲和力管理才能以及严谨的工作作风。财务部主管：王青男现就读于内蒙古大学管理学专业（财务管理方向）办事认真仔细，并且熟练掌握专业知识技术合作部经理：许国亮男曾学习市场营销专业现就读与内蒙古大学工商管理系，兼具管理和市场方面知识，塌实肯干，有一定开拓精神。在公司业绩提高并且规模进一步扩大后另行招聘有能力的专业管理层人员，及职业经理人以充实管理队伍。必要时股东退出企业的管理，而以招聘经理人的形式改善和更新管理思路以提高企业内部的活力，谋求公司更大的发展。“磐石——塞帝科实业有限公司”企业规模与组织变更图大小幼年成熟组织年龄在创业中发展在指导下发展在授权下发展在协调下发展在合作下发展创业人员克服领导危机创业人员逐步撤出，雇用职业经理人适当控制组织规模，避免控制危机组成集团公司，以上市融资为目标创业期引导期授权期协调期合作期组织规模40 第九章技术支持在公司正式投产后，将下大力气组织企业内部的研发部门设计和制造适应更广泛要求，性能进一步提高的干燥设备，并为顾客提供一定的产品升级服务，以提高静电干燥技术和产品的声誉并扩大市场占有率。时机比较成熟是与国内一些大规模的传统干燥设备制造企业合作，进一步提高和改进产品制造工艺，在扩大企业规模同时有利的促进静电干燥技术的技术扩散。继续与各个高等院校和科研机构保持良好的合作，从而获悉更新的科技动态，获得最新的理论支持和技术支持。40 感谢本商业计划书的前期准备工作历时一年，文本及图表部分的编写工作经历了近两个月的时间，由于各方面原因所限。在这一年多的时间里收集资料和理论支持以及实际编写打印等都遇到过一些困难。在此期间，我们得到了许多老师和组织的关心和热心帮助。在他们的热心指导和热忱帮助也成为今天这份商业计划书成功编写的一个重要原因。在此我们谨代表磐石工作室的全体成员对以下单位和老师致以最诚挚的感谢（以姓氏笔划或组织首字母排序）：杨伟民老师辛耕田老师梁运章教授内蒙古大学经济管理学院内蒙古大学团总支呼和浩特市如意河开发区政府无损静电干燥设备投产商业计划书编写组内蒙古大学磐石工作室2004年6月13日40 内蒙古大学磐石工作室简介内蒙古大学磐石工作室，正式成立于2002年，前身是1998年建立的磐石软件工作室，全部成员均为校本科生。随着工作室的成长，磐石工作室已经由刚刚建立时的单一软件开发逐渐转向软件，电子产品，机电设备等科技产品的开发以及商业推广应用。工作室成员也由98年建立之初，专门从事软件开发的3人增加至现在跨专业，跨学科，跨年级的9人。成员所专业包括：物理学专业，计算机专业，通信工程，工商管理，市场营销，财务管理等多个不同文理科性质的专业。工作室以矩阵组织的的形式合作创作作品。主要作品融合了各个专业所长。现仍被委派担任内蒙古大学网络及软件维护工作和内蒙古大学理工学院软件系统的维护。工作室成员在努力学习本专业知识的过程中结合其他专业知识努力合作，积极参与社会实践，培养了良好的工作能力和创业意识。并将继续工作，努力创造更大的辉煌。主要作品：1．樱花医院（中日合资）病理检索及病例档案。2．乌海市中小企业投资担保中心企业信用评估系统。3．南航附中软件维护（二年）4．内蒙古工业大学网上答题系统。（其中由内蒙古大学磐石工作室完成的“乌海市中小企业投资担保中心企业信用评估系统”曾获得内蒙古自治区“挑战杯”科技发明竞赛一等奖。）在本项目的工作中，磐石工作室吸收了三名工商管理硕士，为今后工作室的多元化发展提供了有利条件。白秀艳女出生年月:1972.11籍贯:内蒙古赤峰市1992—1996年毕业于中国矿业大学经济管理学院1996—2000年任职于矿大计算机网络培训中心40 2000—2001年任职于矿大星光教育学院2001—2002年进修于南京大学商学院2003至今在内蒙古大学攻读工商管理硕士陈静女出生年月:1973.5籍贯:湖北荆门职称:讲师中共党员就读于华北航天工业学院工业电气自动化专业1999.9—2001.7就读于中南财经政法大学计算机信息管理专业1995.8—2003.8就职于荆门财经学校校团委书记2003.9至今就读于内蒙古大学工商管理硕士武子俊男出生日期：1973.8籍贯:内蒙包头1992.9—1996.7就读于中国地质大学应用地球物理系1997.7—2003.8就职于包头市建筑勘察设计研究院工作2003至今就读于内蒙古大学工商管理硕士40'