自动黄鳝宰杀机创业计划书.doc 112页

'自动黄鳝宰杀机创业计划书目录保密承诺....一执行总结1.1公司概述....1.2产品介绍....1.3市场分析....1.4生产与营销....1.5组织与人力....1.6投资与财务....二产品介绍2.1生产背景....2.2产品概述.....2.2.1产品简介......2.2.2产品结构.....2.2.3产品原理......2.2.4产品功能......2.2.5产品性能指标......2.2.4产品技术专利......2.3产品优势....2.3.1操作方便......2.3.2能耗低、效率高......2.3.3成本低......2.3.4工作可靠......2.3.5适应性强......三市场分析3.1宏观环境分析......3.1.1人口......112 3.1.2经济.....3.1.3政策.....3.2行业分析......3.2.1新进入者的威胁.....3.2.2现有竞争者分析.....3.2.3供应商价格定位的能力.....3.2.4行业分析结论.....3.3市场容量分析......3.4消费者分析.....3.4.1调查内容.....3.4.2问卷调查分析.....3.4.3针对大中型水产品加工企业的调查结果.....3.5竞争分析......3.5.1技术比较.....3.5.2产品比较.....3.6SWOT分析.....3.7STP分析......3.7.1市场细分.....3.7.2目标市场选择.....3.8产品定位......四营销策略4.1营销目标.....4.1.1初期目标....4.1.2中期目标....4.1.3后期目标....4.2"4P"策略组合及具体措施....4.2.1产品策略(Production)......4.2.2价格策略(Price)....4.2.3渠道策略(Place)......4.2.4促销策略(Promotion)....4.3售后服务.....4.4特色营销活动开展......五商业模式5.1商业模式概述......112 5.2公司商务模式......5.2.1业务系统......5.2.2价值网络......5.2.3商业模式透析及创新......六公司战略6.1公司概述.....6.1.1公司名称.....6.1.2公司使命.....6.1.3公司愿景.....6.1.4公司宗旨.....6.1.5公司核心价值观.....6.1.6公司文化.....6.2公司战略分析.....6.2.1战略意图.....6.2.2公司目标......6.2.3人才开发战略......6.2.4生产运营战略......6.2.5企业发展战略......6.3公司CI系统.....6.3.1品牌识别......6.3.2品牌理念识别......6.3.3品牌行为识别....6.3.4品牌视觉识别....七公司体系7.1公司性质.....7.2组织形式.....7.2.1发展初期组织结构....7.2.2核心管理层工作职责......7.2.3公司人员分配....7.2.4公司顾问团体...7.3管理方式及创新机制......7.3.1公司治理结构....7.3.2目标管理......7.3.3经营管理......112 7.3.4行政管理......7.3.5人力资源管理....7.3.6财务管理......7.3.7技术质量管理....7.4公共关系...八生产管理8.1生产的基本事宜...8.1.1公司选址...8.1.2生产要求...8.1.3生产原则...8.2产品研发与生产...8.2.1研发中心...8.2.2产品生产原则...8.3产品生产发展目标...8.3.1产品长期生产战略目标...8.3.2产品改造目标...8.4运营管理8.4.1项目运营流程...8.4.2产品运营流程...8.5物流管理8.5.1原材料采购...8.5.2运输方式...8.6质量管理九投融资分析9.1投融资分析......9.1.1投资估算......9.1.2融资决策....9.1.3投资可行性分析......十财务分析10.1财务假定....10.2经营估算....10.2.1固定资产投资估算.....10.2.2无形资产摊销估算.....10.2.3生产估算.....112 10.2.4销售估算.....10.2.5总成本费用估算.....10.3财务报表估算....10.3.1预计资产负债表....10.3.2预计年利润表.....10.3.3预计利润分配表......10.3.4预计现金流量表.....10.3.5投资指标分析......十一风险管理11.1风险详细解析......11.2风险评估......11.3风险管理的措施....11.3.1市场风险....11.3.2技术风险....11.3.3管理风险....11.3.4环境风险....11.3.5财务风险....11.3.6生产风险....11.4风险退出....11.4.1退出方式....11.4.2退出时间....十二法律问题12.1各方责任与义务...12.2公司设立与注册...12.3知识产权设防...十三创业团队13.1团队简介...13.2团队成员...13.3技术发明人...13.4指导老师...附录附录一发明专利证...附录二实用新型专利证...附录三国际发明银奖...112 附录四招聘申请表...附录五员工内部调动审批表...附录六黄鳝宰杀机零件外包清单...附录七质检报告...附录八知识产权报告...附录九科技查新报告...附录十销售服务承诺书...附录十一调查问卷...一执行总结1.1公司概述湖北荆江科技有限责任公司致力于通过技术的不断创新，向水产品加工行业提供高效率，低能耗的新型水产品加工设备。荆江科技秉承“创造、便捷、创新”的理念，以先进的生产技术服务于人类的生产和生活。荆江科技将践行“让生活更便捷！”的宗旨，真诚地对待每一位客户，尊重与信任每一位员工，以人为本、竞争共赢，力争成为一家以黄鳝宰杀机为核心的创新型公司企业。1.2产品介绍本公司通过技术攻关，自主研发和生产了自动黄鳝宰杀机，该产品已获国家发明专利及国际发明银奖。该产品填补了自动宰杀黄鳝的市场空白，必将给整个产业链注入新的活力。其主要优势有：l自动化程度高节省人工成本；l安全性好；l效率高，时效为人工的7—14倍；l产能高，是人工产能的243倍以上；l工作可靠，宰杀合格率超过98%；本产品的零件容易加工，部分零件可模块化，拆装方便，宰杀黄鳝方便快捷，是理想的黄鳝宰杀自动化产品。1.3市场分析112 1.3.1市场前景全国经济持续增长，渔业生产总值不断创新高，对渔业后续加工机械发展十分有利。黄鳝在国内外市场年需求量近300万吨，仅中国大陆每年需求量就超过100万吨，港澳地区的需求量也呈增长趋势，并且黄鳝消费需求呈增长趋势（数据来源：国家统计局）。而国内外却还没有出现有关于黄鳝宰杀的设备。正是基于此，荆江科技在国内率先推出一种方便、低价、高效的黄鳝宰杀设备。由于市场需求量大，而且市场上还没有同类产品的出现。所以，本公司产品具有巨大的经济效益和社会效益。1.3.2市场容量据统计，以湖北省荆州市城区为例，仅餐饮业对本产品需求就高达2000台以上（3000多家酒店、宾馆、夜市摊主、小餐饮业主），其中高端用户需求约占45%，需求量达800多台。全国仅以黄鳝产区菜市场、宾馆饭店数量估算（忽略家庭用户需求），长江下游地区中高端用户需求量即可达60多万台自动黄鳝宰杀机。若按小餐馆业主和家庭户年均消费10Kg黄鳝即需一台的期望值，长江中下游地区年消费100万吨计算，自动黄鳝宰杀机产品实际需求可达100万台。1.4生产与营销本公司坚持绿色生产，全面贯彻落实“质量优先、高效生产”的思想，加强对产品的质量的严格监督，生产适应社会、适应顾客需求的高质量产品。同时实施高标准、现代化的库存管理，实现零库存的目标。本产品是典型的农业现代化加工设备，公司采取人员推销为主要方式，并为目标市场，逐步占领国内、国际市场。同时，在市场拓展过程中，注重产品售后服务的质量，建立完善的售后服务体系。同时与电子商务领域商家合作，建立起企业自身的高信誉、高质量的形象。1.5组织与人力本公司性质为发展有限责任公司，初期采用职能式组织结构。公司实行董事长负责制，下设总经理、技术部、营销部、财务部、行政部和人事部六个部门。中长期随着新产品的推出，公司将采用事业部制组织结构。112 创业团队由长江大学机械工程学院和管理学院共7名学生组成，团队成员在各自相关领域具有扎实的专业知识和一定的运作经验，有很强的互补性，并具有很强的团队合作意识。公司创立后，团队成员将参与公司的研发、生产、管理和营销等工作，长江大学机械工程学院及动物科学学院将为公司提供强有力的技术支持。此外，公司还将聘请技术和法律方面的专家为公司顾问。1.6投资与财务公司注册资本为350万，其中战略投资170万，发起人技术入股70万，资金入股100万。本公司取得生产经营控制权。企业期初投入350万元，根据净现值计算公式，算出NPV=1300.35万元>0,该项目可行。静态投资回收期=2.27年，动态投资回收期=2.36年。可见，本项目可以在2年半左右就收回投资。根据内含报酬率计算公式，算出IRR=51.2%，,大于投资者要求的收益率，表明本项目有较强的盈利能力。建成投产当年开始盈利，而且增长的趋势比较稳定。整个生产期内销售量及销售收入呈递增趋势。投资商投入的100万元在5年后通过首次公开上市（IPO）或进入无板市场的方式退出。112 二．产品介绍112 2.1生产背景黄鳝作为我国特色经济鱼类，其具有刺少肉厚、肉质细嫩、味道鲜美且药用价值高等特点，深受国内外广大消费者喜爱。湖北是全国黄鳝养殖大省，武汉、荆州、监利、公安、仙桃等地都建有黄鳝养殖基地，拥有黄鳝养殖有限公司10余家，黄鳝已被纳入全国特色农产品发展布局规划。长江大学动物科学学院杨代勤等教授致力于黄鳝养殖的研究，承担相关国家级科研项目，为黄鳝养殖提供技术支撑。随着黄鳝种苗人工繁殖的难题被攻克，黄鳝养殖也势必会上一个新台阶。同时，随着鳝鱼产量的增加，市场消费量持续增大，鳝鱼食品深加工企业不断增多，对鳝鱼的需求量也会不断增加，黄鳝粗加工产业链的延伸和发展急需相关的加工前端技术及装备。图2-1现有黄鳝宰杀方式目前，国内外宰杀黄鳝普遍使用手工操作，见图2-1。手工宰杀黄鳝生产效率低，劳动成本高且安全性差，完全不能满足现代农副业产品加工企业的需求。此外，随着人们生活水品的提高，对食品质量的要求也随之提高，手工操作难以满足消费者对食材的要求，更难适应鳝鱼深加工企业的发展。因此，发明一种能即时宰杀黄鳝的机械自动化设备就显得极为迫切。2.2产品概述2.2.1产品简介112 湖北荆江科技有限责任公司在深入的市场调研基础上，为了提高黄鳝的宰杀效率，推出了自动黄鳝宰杀机，见图2-2。图2-2自动黄鳝宰杀机2.2.2产品结构图2-3外观简图112 图2-4局部放大图2-5俯视图1料桶，2上对滚，3下对滚，4上对滚轴，5下对滚轴，6剖刀，7压滚轴，8压滚，9刮刀，10托板，11接料桶，12机架，13废料桶，14电机，15电机皮带轮，16传动齿轮，17皮带，18防护罩，19喂料孔，20弹簧，21弹簧座，22支架，23漏料孔，24对滚皮带轮，25压滚皮带轮，26凹形槽，27钢针黄鳝由料筒1进入对滚轮2、3，滚轮2在电动机14的带动下高速旋转，配以不锈钢刀片6，将黄鳝瞬间完成剖腹与去内脏功能。2.2.3产品原理：112 该自动黄鳝宰杀机宰杀黄鳝的流程如图2-6：图2-6将黄鳝倒入料桶1中，由于黄鳝有喜好钻洞和钻洞时下颚朝下的生理习惯，其必从喂料孔19钻出，钻出喂料孔19的黄鳝，正好进入上对滚2和下对滚3的凹槽26的工作区间，即被上对滚2和下对滚3上的凹形槽26内的钢针27将头抓取，且黄鳝不会发生滑落现象，并通过上对滚2和下对滚3的转动及自身惯性的作用，强制通过剖刀6剖开黄鳝腹腔。剖开腹腔的黄鳝同时沿托板10向后送入压滚8的下面，进入压滚8的凹形槽26的工作区，被凹形槽26的钢针27抓取，在压滚8的拉压作用下，黄鳝又被强制拉过刮刀9，使黄鳝的内脏在刮刀9的刮削作用下与黄鳝肉分离，刮出的内脏则顺着托板10上的漏料孔23落入废料桶13内。去掉内脏后的黄鳝沿托板10继续前行落入接料桶11内，完成一次宰杀过程。2.2.4产品功能本公司生产的自动黄鳝宰杀机是专为宰杀黄鳝而设计制造的自动化食品加工机器，其结构简单，功能完善，安全性高，易操作，能针对不同尺寸的黄鳝自动调整，在极短的时间内完成黄鳝剖腹与去内脏的功能。2.2.5产品性能指标宰杀效率≥105公斤/小时/台112 宰杀合格率≥98%功耗≤180W使用寿命≥10年安全性高产品尺寸800×350×430（mm3）产品性能指标表2-72.2.6产品技术专利本产品先后荣获两项国家技术专利，其中发明专利1项，实用新型专利1项。专利号分别为为：CN200810047699.1（见附录一），CN200620099782.X（见附录二）。本项目产品获得2011年第一批国家科技部中小企业创新基金立项，立项代码：11C26214202606.2012年，获国际发明展览会银奖。（见附录三）2.3产品优势2.3.1操作方便使用本产品时，无需任何技能，只需将黄鳝倒入料桶，加入少量温水，接通电源、打开开关，便可自动化宰杀。2.3.2能耗低，效率高按平均体重50克/条，加工速度35条/分钟，24小时无间断加工计算，日产量可达2.52吨；按最大功率180W，电价0.7元/千瓦时计算，用电费用为4.32元/。；同样的产量，若换用五名熟练工无间断加工，需耗时33.6小时，假设人工成本150元/人/天，其费用为1050元。2.3.3结构简单，制造成本低自动黄鳝宰杀机由滚轴、剖刀、托板、机架和电机等组成。该装置的零件材料、制造、装配要求低，且维修简单。2.3.4安全性好本产品采用全封闭处理，将电机、滚轮、剖刀用铝皮整体封装，然后在电动机的带动下完成全部加工处理过程，无需人工的参与，规避了安全隐患。112 2.3.5工作可靠采用弹性设计，可针对不同体型黄鳝自动调整，宰杀成功率在98%以上。2.3.6适应性强本产品结构简单，体积小，无特殊工作条件要求。既能满足菜市场、饭店的即时宰杀需求，又能满足水产加工企业进行黄鳝深加工的技术需求。112 三市场分析3.1宏观环境分析3.1.1人口据联合国“2001-2020年全球渔业供求趋势预测”分析，目前全球约有10亿人依靠各种各样的水产品来摄取动物蛋白，其中以发展中国家居多。112 据分析，在21世纪的头20年内，全球渔业生产的年平均增长速度约在1.5%，而同期全球人口的年平均增长率为1.9%，未来渔产品短缺将导致水产品价格上涨，带来渔民的高收入，从而为渔业发展的自动化程度投入留下更大的空间。（数据来源：FISHERIESSCIENCE&TECHNOLOGYINFORMATION[2003,30,5]）3.1.2经济全国经济持续增长，渔业生产总值不断创新高，对渔业后续加工机械发展十分有利。2009年全国渔业生产总值达到5626.4亿元，同比增长5.8%。渔业生产总值的不断提高，在未来新型自动化的渔业加工机械设备的需求将会不断上升，市场消费能力也将会大大提高。（数据来源：国家统计局）黄鳝在国内外市场年需求量近300万吨，仅日本、韩国每年需求量就超过20万吨，港澳地区的需求量也呈增长趋势，并且黄鳝消费需求呈增长趋势。（数据来源：国家统计局）3.1.3政策安全环保、节约高效的自动化水产品加工机械将是未来渔业机械行业发展应用的新方向。2009年国务院颁布第563号《农业机械安全监督管理条例》。其中第一章第四条提到增加对农民购买农业机械的补贴，保障农业机械安全的财政投入。第一章第六条提到国家鼓励和支持开发、生产、推广、应用先进适用、安全可靠、节能环保的农业机械，建立健全农业机械安全技术标准和安全操作规程。2010年国务院颁布第22号《关于促进农业机械化和农机工业又好又快发展的意见》。其中第一条意见中提到继续加大对农机购置、使用和农机工业的财税、金融等扶持力度，调动企业研发生产和农民购机用机积极性。第十九条提到进一步落实关于企业研发投入税前扣除政策。属于国家重点扶持高新技术企业中的农机制造企业，按照企业所得税法的规定，仅按15%的税率征收企业所得税。按照现行规定对批发和零售的农机实行免征增值税政策。2011年中国农业部发布《全国农业机械化发展第十二个5年规划（2011-2015）》。其中第一章第四条提到增加对农民购买农业机械的补贴，保障农业机械安全的财政投入，建立健全农业机械安全生产责任制。第一章第六条提到国家鼓励和支持开发、生产、推广、应用先进适用、安全可靠、节能环保的农业机械，建立健全农业机械安全技术标准和安全操作规程。2011年中国农业部发布《农业科技发展“十二五”规划》。112 其中农业科技推广重点工程提到加强水产养殖关键技术及渔药、饲料等技术和产品的推广应用，提高水产养殖的专业化、规范化水平。在发展目标中提到畜牧水产养殖关键环节机械化水平显著提高的目标。由以上政策可以看出，本公司有着广阔的发展前景3.2行业分析本公司将运用波特五力模型，对自动黄鳝宰杀机所处的行业环境进行了分析，见图3-1。图3-1波特五力模型3.2.1新进入者的威胁在渔业加工工具行业中，湖北荆江科技有限责任公司有限公司作为新进入者，其进入障碍主要为以下九项要素：表3-2新进入者威胁分析图进入障碍因素分析规模经济规模经济效益明显产品差异化程度个性化特征明显，较大差异化品牌知名度低关注112 初始资本投入不高对销售渠道的控制渠道比较单一，控制较容易政府政策和技术障碍要求逐渐提高转换成本高技术壁垒中等进入障碍小结较低结论：传统手工操作方式面临巨大困境，效率的低下，竞争者的进入，使他们的利润空间越来越小。消费者的理性和国家政策对机械化环保产品的支持，使得传统的手工加工方式将被逐渐淘汰。3.2.2现有竞争者分析供应商电动机行业铝材行业行业现状供应商较多，产品种类齐全铝材是目前产量最大，应用最广泛的金属制品。价格按照型号不同，价格从50—200元不等14.98—120元/米左右，成本较低供应商讨价还价能力总结电动机行业和铝材供应量大,生产厂家多,供应商讨价还价能力比较低目前暂时没有具有威胁的竞争者，但不排除未来同质化产品的出现。作为自动自动黄鳝宰杀机的生产企业，湖北荆江科技有限责任公司的主要供应商是电动机厂家和铝材生产厂家，见表3-3。表3-3电动机和铝材行业现状3.2.3供应商价格定位的能力3.2.4行业分析图现有竞争较为平缓潜在进入者较多购买者讨价还价能力属中等水平供应商讨价还价能力低有替代品112 图3-4行业分析图由图3-4可以看出本产品的业内竞争压力较小，发展潜力很大。3.3市场容量分析根据文献《我国水产品加工机械的发展与现状分析》调查数据分析,在原有数据上进行了预测.以湖北省荆州市城区为例，仅餐饮业对本产品的需求就高达2000台以上，其中高端用户需求约占45%，需求量达800多台。全国仅以黄鳝产区菜市场、宾馆饭店数量估算，长江下游地区中高端用户需求量即可达60多万台自动自动黄鳝宰杀机。若按小餐馆业主和家庭户年均消费10Kg黄鳝即需一台的期望值，长江中下游地区年消费100万吨计算，低端自动黄鳝宰杀机产品实际需求可达100万台。3.4消费者分析湖北荆江科技有限责任公司生产的自动自动黄鳝宰杀机具有加工效率高、价格低，无任何安全隐患，同时节能环保、处理质量高的特点。它将作为传统手工宰杀的替代性产品出现。由于工业消费品市场与终端消费品市场在消费者数量，购买频率，购买量，供需双方关系，需求的弹性与波动性，采购人员特性，采购决策过程等方面的不同，为了使消费者分析更有针对性，更加合理，本公司市场调查员特意采访了荆州农用机械局相关专业人士，了解到在水产品加工业行业，基本的产业链为如图3-5：电动机企业和铝材板企业加工机械生产企业鱼虾等大型的水产养殖企业大众客户112 图3-5渔业加工机械产业链在这个链条中，最有议价能力及话语权的是大型的水产品消费企业，电动企业和铝材企业。而目前大多数顾客还处于被动接受的位置。这四家企业之间通常保持较为稳定的供求关系，产业链条上每一级的企业通常都保持几家较为稳定的供应商，以保证及时供货，降低风险。水产品加工行业目前状况较为混乱，市场缺乏领导性的品牌。基于对农业机械局的访谈结果及湖北荆江科技有限责任公司市场人员对水产品加工市场的了解和把握，湖北荆江科技有限责任公司将以产业链上最有决策权的四大黄鳝消费行业作为重点调查对象，同时兼顾大型水产养殖企业对于本公司产品的态度，制定详细的调查方案。3.4.1调查内容基于湖北荆江科技有限责任公司的直接客户——大型的水产加工企业和餐饮行业在产业链条上的位置，湖北荆江科技有限责任公司将围绕购买行为，对自动黄鳝宰杀机市场环境及相关信息的认知度，对本公司产品的接受程度两个方面展开顾客调查及相关分析，具体的关注点如下：1.大型的水产加工企业现有加工机械使用情况：目前使用的加工机械的情况（主要从能耗性来描述），对现有加工机械的看法、意见或不满，对现有加工机械的质量和安全问题的了解程度，对国家相关新的农机补助政策的了解程度。（1）对价格、质量、环保等加工机械属性的重视程度或敏感性（2）对自动黄鳝宰杀机的认知程度。（3）对本公司自动黄鳝宰杀机的意见、顾虑、接受程度。2.大中型餐饮企业（1）大中型餐饮企业的主要加工方法，决定其购买的主要因素。（2）大中型餐饮企业喜欢的加工处理方法。（3）大中型餐饮企业对于新的自动黄鳝宰杀机的认可度。3.4.2自动黄鳝宰杀机问卷调查分析本团队于2014年2月至3月针对目前自动黄鳝宰杀机应用前景进行了市场调查，共发放调查问卷120份，回收103份，其中有效问卷100份。（调查问卷参见附录十一）112 图3-6目标客户对人工宰杀黄鳝的态度图3-7人工宰杀黄鳝的平均用时（条或者公斤？）112 图3-8顾客对黄鳝的新鲜程度是否有要求图3-9被调查者是否有购买自动宰杀黄鳝器械的意向根据调查相关数据显示：80%的目标客户认为人工宰杀黄鳝麻烦；在菜市场或者酒店，目标客户对黄鳝人工宰杀平均用时为30秒左右，这不能很好地满足消费者的需要；73%的消费者对黄鳝的新鲜程度有要求，这就意味着在消费过程中，处理黄鳝的中间环节要尽可能短。由调查数据总结出在一级市场，65%的目标客户对本产品有较强的购买意向，其独特的技术创新性，能给目标客户带来便利，有很强的应用价值。3.4.3针对大中型水产品加工企业的调查结果表3-10终端大中型水产品消费户112 终端大中型水产品消费户购买行为目前处理黄鳝采用的是人工手杀的传统手工为主每年提升食品加工安全性和效率的必要性越来越重要目前消费者越来越倾向于方便节能、性价比高的产品消费者选择最看重的因素是质量，其次是价格宰杀黄鳝主要是由水产市场的贩卖师傅及餐饮企业的厨师操作购买渠道：主要是通过当地水产品交易市场对自动黄鳝宰杀机市场环境的认知水平对水产品自动加工机械市场环境整体认知度处于偏低水平，对节能环保以及国家相关对农业的补助认知度偏高对湖北荆江科技有限责任公司产品的接受度采用自动黄鳝宰杀机对企业形象的影响：对大多数餐饮企业有很大正面影响养殖户对湖北荆江科技有限责任公司的产品的接受程度：市场接受度在80%以上决策流程决策流程相对简单，受周围环境影响比较大表3-11根据消费者分析给企业的建议112 目标市场选择基于产品购买群体范围，选择大中型鱼塘养殖户公司定位专业的安全、节能、环保自动黄鳝宰杀机生产商营销策略尖端营销策略，由点及面的营销方式。着重突现企业的节能，安全，便捷，价格低廉的优势信息传播渠道农业频道，报纸，网络，市场人员上门推销公司发展策略加快研发，加快产品多元化战略3.5竞争分析自动黄鳝宰杀机产品的特性使其在影响消费者行为模式时，会弱化品牌影响力以及突出产品本身的功效特点。因此，针对这一特点，湖北荆江科技有限责任公司会将技术这一层面专门提出进行比较，分别从技术比较，区域比较和竞争品比较三个层面来进行整体竞争状况描述。3.5.1.技术比较创新点技术方法材料创新以铝材为主要材料替代传统的金属刀具，简化加工、制造、浸镀或油漆工序，减少工时和动力消耗，缓解环境污染，同时安全性更高；铝材表面光亮平滑，色彩鲜艳，不变色、不锈蚀、抗老化、不变形、易清洗无级变速电动机，节约资源、能源、降低成本、增加经济效益和社会效益、保护生态环境。响应国家节能减排的号召。结构创新根据黄鳝爱钻洞的习性，料筒设置了两个圆形洞孔，并通过管道引入宰杀装置料筒倾斜放置，利用重力的作用将黄鳝高效地送入宰杀装置的送料口顶部安装可拆卸，便于清洗、维护双通道，可同时加工处理两条鳝鱼，处理效率高产品创新双刀片同轴设计，出刀准确，加工质量高使用小功率电机，噪音低，转速快表3-12技术创新3.5.2产品比较112 由于工业产品的特殊性，目前市场上还没有出现全国性的品牌，各类型产品主要在区域内竞争。但是随着技术的不断进步，一些拥有雄厚资金背景的强势品牌，将来可能将会对湖北荆江科技有限责任公司形成威胁。另外如果外国品牌进入国内市场，这也是湖北荆江科技有限责任公司强有力的竞争对手。从对目前市场上各类产品分析中可以看出企业具有以下特点：1.经营区域化，无领导品牌。2.产品技术急待改善。3.6SWOT分析表3-13SWOT分析SWOT分析S(竞争优势)W（竞争劣势）拥有自主的产品技术和专利技术。本公司产品与比国外同类产品具有更高的性价比。国内市场尚未出现与本公司新一代产品相类似的产品。公司所在地临近原材料、设备和市场，辐射能力强。融资能力较弱。管理层经验不足。O（机会）SO战略WO战略我国政策上支持农业机械的发展。环保节能逐渐成为人们关注的焦点。绿色农机方面的技术尚未成熟。全国经济持续上涨，渔业发展迅速。农业生产能耗持续增高，急需缓解。自动黄鳝宰杀机面临更新换代。水产机械市场尚未出现领军公司。重视技术发展，保持技术的领先优势。实施多元化经营，多种产品同时发展。重视新型能源的应用，并研究开发相应产品。大力推动绿色机械，节能机械的观念，争取成为国内绿色机械的精神层面的领军人。同时举办相关研讨会，展览会。加快技术发展，争取得到国家支持。管理层及技术人员轮换培训，全面提高综合素质。将研究出的部分技能技术免费提供给国家，以争取一定的技术支持。加大宣传力度，吸引高级技术人才和管理人才。T（外部威胁）ST战略WT战略112 新进行业竞争对手较多消费者对新兴产品需要一定的认知时间。严格控制成本，保持价格优势。与客户建立战略联盟，将政策负面影响降到最低。坚持走差异化产品路线，将产品的性价比无限突出。与政府建立良好的关系，游说政府推广促进本公司产品的推广。加强对在职员工的培训，培养突出其创新意识，并鼓励其对公司产品的改进提出意见。联合各大饲料企业，建立战略合作关系，保持稳定收入。总结：从SWOT分析中，外部环境为公司的发展提供了良好的发展契机，公司必须充分把握机遇来发展壮大自己。公司做好了充分准备来迎接可能碰到的威胁。充分利用自身具备的内部优势来化解外部威胁。通过公司高效的运营管理和持续的学习创新，克服自身的不足，扬长避短，获得持续领先的竞争优势。3.7STP分析3.7.1市场细分下面分别按地理、心理、行为、采购组织特征四个变量进行细分。1.地理细分：图3-14全国黄鳝养殖面积大致分布（数据来源于国家统计局）表3-15地理因素分析112 地理位置需求量交通运输企业密度华东大便利多华南非常大便利非常多西部少不方便几乎无华中大方便多东北少不方便少华北一般一般一般总结:华南地区的鱼类养殖规模一直位于全国的前几位，据上面不完全统计,华南地区养殖面积占全国总养殖面积的38%。经过宏观因素细分，选择华南地区作为第一目标市场。2.心理细分：根据大量市场调查，对目标客户群进行分析，如表3-18表3-16现有目标客户群分析目标客户社会阶层生活方式大型水产消费企业社会中上层长期处于较为安乐的生活环境中型水产消费企业劳动阶层较为疲惫的生活工作环境小型水产消费企业劳动基层长期处于疲劳的生活环境，经常性为家庭奔波总结：大型水产消费企业一般处于管理阶层，长时间的生活环境使这一类消费者养成喜欢追求方便，快捷、舒适、追求高质量的购买习惯。购买动机一般为求质、求实、求便、惠顾的心理动机，一般属于批量购买目标客户。中型水产消费企业大多为劳动阶层，其工作环境决定着这一类消费者喜欢耐用、务实、简便、追求高性价比的购买习惯。购买动机一般为求实、求廉、求便的心理动机，一般属于大量购买目标客户。小型水产消费企业多为劳动基层，其工作生活环境决定了这一类消费者喜欢便宜、方便、实用的购买习惯，故其购买产品时喜欢思考较长时间。购买动机一般为求廉，求实的心理动机。一般盲目追求便宜，购买量极小。目标客户群进入市场程度消费数量品牌偏好112 大型水产消费企业经常购买者大量用户单一品牌忠诚者中型水产消费企业经常购买者中量用户几种品牌忠诚者小型水产消费企业潜在购买者少量用户无品牌偏好者图3-17销售额细分（M）总结：大中型水产消费企业的需求量和产品忠诚度都较高。3．采购组织特征细分：表3-18采购组织特征细分采购标准性价比、售后、方便、供应商信誉、安全环保意识强烈、一般、无规模大、中、小总结：下游的水产消费企业的特征将会影响湖北荆江科技有限责任公司自动黄鳝宰杀机的推广。以性价比、售后和方便为主要采购标准的市场正好与我公司的优势不谋而合。选择乐于革新有环保意识的大中型水产品消费企业，将有利于湖北荆江科技有限责任公司自动黄鳝宰杀机的推广。3.7.2目标市场选择区域目标市场：选择华中地区为第2年市场突破口，继而在全省各城市率先建立销售。理由如下：1.湖北是我国鱼类养殖排名前三的大省，鱼类养殖数量和技术水平都位居全国前列；2.湖北省鳝鱼销量连续多年居全国省区首位，约占全国总销量的15%，这里市场容量巨大。3.湖北省是一个思想和经济高度开放的地区，人们更容易接受新概念，愿意尝试新的产品；4.湖北省本来就是养鱼大省，物流畅通，在湖北这一市场率先打响品牌，有利于产品将来向全国辐射，也有利于产品的出口。2016年2018年2017年2015年第1年：以荆州市为中心，迅速占领湖北市场第2年：巩固湖北市场，迅速占领辐射华中、华南市场第5年：巩固国内、东南亚市场，进军美洲市场第4年：巩固国内市场，辐射东南亚第3年：巩固长江以南市场，进军全国市场，研发新产品，增加主营业务2014年112 图3-19销售拓展计划经过以上市场分析，以下为湖北荆江科技有限责任公司的目标市场对象群特点：（1）对产品需求量大，并有较强烈的环保意识和责任感、愿意尝试新事物，乐于革新（2）价格、质量是其最重要的采购标准目标群的特点，也正好是湖北荆江科技有限责任公司的市场机会的展现。作为水产加工设备生产厂家，大中型水产品消费企业是湖北荆江科技有限责任公司最直接的客户。水产品加工企业可以作为本公司的合作厂家。通过细分市场，选择出合适的水产品供应企业通过谈判达成合作意向，并在产品进入市场初期，以湖北省为区域目标市场，推广自动黄鳝宰杀机3.8产品定位112 通过深度访谈调研和数据统计分析，价格和质量是目标客户最关注的要素，同时产品的安全性和高效性也占了相当大的比重。这说明了目标顾客在注重性价比的同时，也越来越关注节能使用方便问题，这也将成为行业发展的趋势。因此，综合各种因素，针对目标市场，荆江科技的产品将定位于“安全，高效率，高性价比”。安全——全封闭式机身，在将来有望全面替代传统人工，彻底解决安全和加工风险的问题。节约能源，环保型的产品有利于人类可持续发展；质量性能优越，在生产和使用过程中绝对安全采用铝材做外壳，与现有产品相比，对产品的耐酸性和耐碱性有很大的改进。高效率——按黄鳝平均重量50克/条，加工速度35条/分钟计算，每日宰杀量可达2.52吨/台。高性价比——低成本原料，高科技含量，保证高性价比综上所述，自动黄鳝宰杀机的前期目标市场是以荆州为中心的湖北地区，目标客户是以性价比和安全为主要参考采购标准的大中型水产消费企业和餐饮企业。112 四．营销策略4.1营销目标本公司初步制定五年内的发展规划，五年计划内的销售目标如图4-1所示：112 图4-1预计销售量4.1.1初期目标（2014~2015年）在初期，以湖北省黄鳝主要生产地交易市场的商户为目标市场，依托竞争者少与产品新颖独特的优势，公司采用快速撇脂的策略，以高价格高促销的方式占领市场，引起消费者的兴趣，增加购买的冲动性，同时加强对产品与企业的宣传力度，树立良好的的企业形象，为中后期的发展做铺垫。4.1.2中期目标（2015~2017年）在中期，公司的品牌形象初步建立，在业内市场有一定的知名度。此时公司适当采取稳健扩张策略，巩固原有的市场份额的基础上，扩大市场销售范围，建立并完善营销渠道；加大营销调研，不断开拓新的市场；同时加强产品的技术研发，不断研发升级产品；强化品牌认知，培养消费者选择性偏好。使企业能在原有的基础上占领更多的市场份额。4.1.3后期目标（2018~）在后期，广度上，将市场的范围扩展到全国甚至国外，创造更多的市场机会；从深度上，革新产品，使产品多样化、差异化，改进营销手段，惠及于民，提升企业软实力。除此外，公司将对针对产品赖生品——黄鳝进行文化消费的引导策划，进一步扩大市场，以如期达到五年的市场目标。4.2"4P"策略组合及具体措施4.2.1产品策略(Production)公司创立初期，将主推黄鳝宰杀机的自动宰杀功能为特色，抓住市场机遇，以湖北荆州市场为突破口，在112 短期内，快速打入市场；在中长期，稳定市场的同时还要不断的研发产品新功能，开拓更广阔的市场，采取差异化的营销策略，延长产品的生命周期，同时不断提高公司的知名度和品牌的美誉度，提高企业的竞争力。在产品定位方面，公司根据产品的特征以及市场的发展，初步确定了产品及市场。产品的定位如表4-2：表4-2产品定位核心产品自动黄鳝宰杀机产品用途自动宰杀、清洗黄鳝产品要求外观优美、质量优良，品质有保证潜在产品用于宰杀黄鳝的机械化产品（注：产品的差异化营销战略要求不断革新产品的众多方面，通过不断改良以满足不断变换的市场变化。）4.2.2价格策略(Price)在价格策略上，采取需求与成本导向的定价策略；在定价方法上，采取消费者能接受的价位减去成本的价格方法。公司通过采取该战略为了提高市场占有率，以较短的时间来占取更多的市场份额。该策略与方法考虑到消费者的相关购买需求与能力，产品在生产经营中成本以及产品售后所得的目标利润，以及对产品的生命周期与产品初期销售的地域分析。根据调查与分析了消费者的的价格预期并且制定了产品的价格，如表4-3、4-4：表4-3消费者的价格预期价格500-800800-10001000元左右比例19%35%46%表4-4产品价格年度分布价格时间第一年第二年第三年第四年第五年价格定位800800700700600接受的价格区间700-800700-800600-700600-700500-600112 定价策略将随着公司的发展、市场情况进行调动并根据对服务产品的差别和适宜的顾客能接受的价位制定，本公司将会采用促销定价、产品组合定价和应对竞争者的定价等多种策略。但是具体价格不会有较大的调动。这种定价原则是依据成本和市场制定的。公司的最终定价原则是根据成本价格及设备价值按一定比例来确定，按季度来审查价格，以保证基本利润不受损失。在新的价格政策公布之前，公司将对其进行详细的调查，以避免价格上的失误。4.2.3渠道策略(Place)渠道营销规划初级阶段采用传统分销渠道，以各大交易市场为突破点，初步切入市场，销售策略采用“店铺+雇佣推销员”的方式，以店铺作为基础，以推销员作为产品推广辐射力量争取在短期内达到产品宣传的目的，提高产品公信力的目标；中后期分设经销商，采用“企业+联盟”的方式，以企业作为基础，建立批发商联盟，以实现进一步的发展，具体要从供应商、批发商、零售商来进行实施。在供应商方面，着力建立供应商关系圈，让产品的生产得到保障；从批发商方面，着力建立批发商联盟，实现产品的快速流动；从零售商上来看，要加大对零售商的培训力度，以达到维护公司形象和提高产品服务水平的要求。大概轮廓如图4-5：零售商供应商批发商批发商联盟强化培训工作关系圈建立图4-5营销渠道管理及具体策略4.2.4促销策略本公司根据黄鳝的生长周期与该宰杀机的生命周期特点，在初期，以介绍性广告、人员推销为主体，为中后期的发展奠定基础；中后期，采取提高产品知名度与信誉度的形象性广告、营业推广等方式。在推广促销，注重质与量的结合。部分具体促销的策略如下：(1)人员推销112 人员推销是初期本公司进行产品销售的主要手段。主要的方面：选派有经验的销售人员，联系有需求的潜在顾客（如各个酒店饭馆等）向其介绍公司产品的优势所在，以及其与市场上同类产品的对比情况。同时也可以对本产品进行试用，现场体验产品的实际处理效果。(2)网络营销1.建立自己的网站：公司将申请公司永久性网址，并聘请技术人员负责网站的规划、推广和维护，充分利用公司网站宣传公司产品。2.B2B网站注册：公司创立初期，其影响力和知名度均比较小，公司将选择阿里巴巴网、慧聪网和中国国际电子商务网等网站进行B2B的销售、寻找贸易伙伴等服务。3根据搜索引擎注册和竞价排名，本公司主要选择的是一些人工分类的目录服务网站，在国内本公司选择的网站为百度和谷歌。4.网站链接：首先，本公司将中国水产网、食品加工网等网站进行相关网站的链接。其次，本公司将选择新浪财经、搜狐财经和网易财经等高点击率网站链接。5.在线广告推广：为了在一定的时间内使更多的潜在客户知晓和了解本公司，本公司将采取付费广告的形式。本公司将选择专业网站等。(3)公关活动公司将主要采取宣传性公关策划策略、社会性策划策略、征询性策划策略，以及交际性公关策划策略。通过举办技术座谈会、招待会以及对相关客户的拜访，交谈以及节日贺信、礼品等来拉近与客户的关系。在公司筹建之初的公关活动原则是树立公司技术先进、勇于创新、服务优质的良好形象。在公司筹建初期，公关活动的重点是提高公司知名度，辅助销售网络的建设。主要活动有：与水产品加工部门建立合作关系，了解其需求状况及结构，在黄鳝加工市场中树立自己的品牌形象。(4)关系营销1.熟人引见，与客户建立个人信任关系。缩短双方从陌生到熟悉到信任的时间。2.反复拜访，让关系“跑出来”。销售人员跑的勤，成功的可能性就大。但也要注意掌握频率，每次见面都有借口，每次拜访时要留下伏笔。112 3.销售人员的人品和为人应优秀。销售产品前先销售自己，以真诚对待客户，帮助客户解决问题；以得体的个人举止赢得客户好感；以敬业精神赢得客户尊重。4.通过第三方证实供应商的实力。向客户证实能力建立信任的最好的办法是通过第三方，如：国家权威机构的产品检测报告；已经投入运行的设备；使用过你产品的客户推荐；实地考察参观工厂和设备。4.4售后服务售后服务坚持树立顾客第一的原则，将顾客的利益摆在中心地位。在售后服务的机构设置上，设有销售专柜、卖场业务员、督察处等。凡顾客投诉，应先由销售专柜负责接待，顾客与销售专柜达成协议的情况下，由卖场业务员处理。还未取得一致意见的交由督察处负责处理，其处理结果视为终裁，任何个人不得推诿拒绝。督察处有权从商品质量保证金中抵扣支付。消费者凡购买本公司产品，有如下售后服务：1.如黄鳝宰杀机有品质、质量与宣传上差距甚远等问题，本公司提供免费修理或退换。2.若遇到严重质量问题，立即给于更换或退货。（注：若有关售后服务的另外事项，待公司在实践中不断完善再进行修改与完善。）4.5特色营销活动开展活动主题：专家访谈之黄鳝宰杀机发展论坛活动时间：产品上市初期活动地点：公司总部活动目标：以名人的效应来带动销售，赢得消费者更多的信任，减少企业发展的阻力，实现可持续发展。活动内容：以公司总部为据点，邀请湖北地区知名的专家，根据黄鳝宰杀机的特点，探讨企业发展前途。以宰杀机为中心，根据各专家的的意见与建议，将理论运用于实践，将想法创新在产品上，是产品更具竞争力，让企业与时代发展相契合，与顾客需求相符，实现企业的长远发展。（注：企业的其他大型活动可以根据相应的市场变化进行开展，形式可多种多样，但要以顾客为基础，赢得顾客的信任，让企业发展更具前途，实现企业又好又快的发展。）112 112 五．商业模式5.1商业模式概述在企业竞争越发激烈的今天，荆江科技将时刻保持敏锐的市场洞察力，坚持“一个中心，三个基本点”，即坚持永远以顾客为中心，不断满足动态的市场需求；坚持不断创新的道路，并以本款自动鳝鱼宰杀机为核心竞争力，不断进行科技创新；坚持“让水产品加工变得安全高效”的公司愿景，牢记使命，打造品牌形象，创造自身价值。公司成立初期以关系营销为主，辅以创新型销售模式，力图使公司的运转高效快捷、富有生机。在公司运作中，严格保证产品质量，不断完善售后服务体系，树立良好的品牌信誉度；同时不断规范公司管理体系和生产运营体系，使公司的内外达到良好的平衡统一，为公司的长久发展奠定基础。5.2公司商务模式5.2.1业务系统公司采用的4R业务管理系统是一个能满足当前业务处理需要的综合系统。该系统能使员工按制度要求而不是指令工作，能提高公司的运行效率。R1——计划/预算系统。主要内容是制定目标，并将计划的任务层层分解。通过将年度计划落实到部门和各人具体行动上。R2——岗位责任系统。主要内容是进行角色定位，明确每个岗位的责、权、利，通过数量化的财务指标与组织指标，提出一整套衡量员工工作情况的业绩标准。R3——业绩跟踪系统。主要内容是对实际运作进行监控，通过制度化的总经理月度、季度、半年、全年质询会议，对计划与实际执行情况的差距和问题进行质询，在事实和数据的基础上将各个层次的行动过程纳入公司目标管理系统。R4——考核系统。通过绩效考核方案，将业务与薪酬挂钩。并通过业绩矩阵，提拔表现优异的员工，辞退不和格员工，从而依靠业绩制度和文化凝聚人才。5.2.2价值网络1.以顾客需求为中心，以产品质量为保证。2.沟通协作，互利共赢。加强与供应商、合作伙伴、竞争者的联系，发挥协同效应，利用联合商战，对赌协议等方式形成价值网络。3.快速反应，灵活应变。利用网络信息传播迅速的优势，加大公司及产品的宣传力度，同时保持市场监测，及时有效地对需求诉求做出调整。112 5.2.3商业模式透析及创新通过对公司的现金流量表结构分析知，2014年的现金流量主要受经营活动现金流量和筹资活动现金流量的影响，而投资活动现金流量影响较小。但公司的战略资源雄厚，可依靠本公司强大的产品实力、技术开发实力、财务实力使公司在初期能具有相当的业务市场。由于公司采取自觉的盈利模式，企业的盈利状况比较清晰，具有一定稳定性，能创造较为明显的价值。公司会不断进行技术革新，通过宣传、促销等手段改变顾客的感知，通过新颖的设计，对产品、服务进行捆绑组合，灵活的改变收入模式等方式刺激顾客的消费欲望，增加购买力度，从而达到更好地销售效果。公司将建立对顾客的反馈处理和回访体系，对顾客的要求和投诉作出处理，对顾客提供技术、服务等多方面的支持，帮助他们降低成本，更好地使用产品和享受服务，获得更多情感上的满足。112 112 六公司战略6.1公司概述6.1.1公司名称湖北荆江科技有限责任公司6.1.2公司使命湖北荆江科技有限责任公司致力于通过技术的不断创新，向水产品加工提供高效率，低能耗的新型水产品加工设备。6.1.3公司愿景让水产品加工变得安全高效。6.1.4公司宗旨让生活更便捷！6.1.5公司核心价值观创造——我们开拓市场。便捷——我们服务社会。创新——我们引领未来。6.1.6公司文化（1）管理制度：以人为本，竞争共赢。（2）生产制度:严格遵守安全条例;严格遵照操作流程;日事日毕，日清日新。（3）行为文化：机会平等，人人创业，团结奉献，争做主人（4）营销文化：严守商誉，以用户的满意为第一宗旨。6.2公司战略分析6.2.1战略意图本公司的战略意图是通过推出自动黄鳝宰杀机等产品，推动水产品加工机械产业的发展，引领水产品加工机械的技术发展方向，成为行业引领者之一。112 这一战略意图是建立在湖北荆江科技有限责任公司管理团队对水产品加工机械市场需求的基本态势的判断，国家政策导向和公司内部资源之上。目前的水产品加工机械行业仍属于待开发状态，且国家对水产产业一向持支持态度，所以对于本公司是一个非常好的发展机会；而在水产品加工机械行业里，现有机械大多存在一定的安全隐患，生产厂家虽多，但没有一家处于龙头地位；竞争对手多，但竞争压力小。因此，湖北荆江科技有限责任公司为了改变现有市场格局，为了公司产品赢得足够的生存空间，管理团队在价值观上形成高度的共识，并将同公司员工不懈努力。6.2.2公司目标湖北荆江科技有限责任公司以长江大学为依托，凭借其雄厚的师资力量和强大的科研实力，立足于发展水产经济，通过向社会提供高技术含量、高附加值、低成本的产品来实现公司为自身求发展，为社会增加福利，为上下游企业创造价值，为员工寻求职业发展机会，为股东带来高投资回报率的目标。见表6-1。行业地位公司成立3年后成为整个华中、华南地区的水产机械方面的新锐企业，并达到全国7%的市场份额品牌形象不断提升品牌的知名度和美誉度，将”荆江”塑造为国内知名品牌社会效应通过不遗余力的宣传绿色概念，提高公众环保意识，形成人人共建绿色社会的良好风气上下游企业凭借自身的发展，增加农民收入，提高水产品加工机械生产企业的利润率，促进原有机械的绿色升级，帮助下游水产品加工机械企业摆脱目前经营困境员工发展为公司员工发挥个人潜力，提高自身素质，拓宽发展平台创造良好的环境投资回报通过快速的市场拓展带来较高的投资回报率，对股东负责表6-1公司目标6.2.3人才开发战略企业面对激烈竞争的人才市场，以人为本，加强人才队伍建设，注重吸引人才，留住人才，培养人才，充分发挥专业人才的作用。1.人才招聘渠道多元化(1)院校招聘。企业重视具有发展潜力的相关专业的大学生，重点从各大院校应届毕业生中招聘，选择符合企业市场开发、管理、技术研究的优秀人才。(2)人才市场招聘。组织参加全国各地各院校举办的人才市场招聘会，并提供企业各种待遇及发展信息，吸引有工作经验的专业技术人才加入。(3)网络招聘。通过网络给人才市场提供招聘信息，收集人才交流中心信息进行人才储备。(4)内部招聘。不断提高企业内部专业技术人才、管理人才的工作积极112 性，并发挥其个人特长，以各专业需求进行调整和招聘。(1)相关赛事活动招聘。企业与高校或社会各界合作举办绿色科技展，绿色科技研发竞赛，在在参与人员中选取表现突出的人才或团队，作为新鲜血液进行培养。1.企业重视人才队伍建设重点抓科技创新人才、经营管理人才、高技能人才三个层面的人才队伍建设。高技能人才培养，主要以技能鉴定和职业技能竞赛为载体，建立起适应企业市场迅速发展的高技能人才梯队。建立企业人才激励制度，充分发挥科技创新型人才高技能专业人才的作用。针对表现突出的员工，企业实行轮岗制度进行培训，为其找准职业生涯发展的方向，全力培养出一批业绩突出，工作能力优秀，能力覆盖面全的企业中坚力量。6.2.4生产战略湖北荆江科技有限责任公司的生产战略是：降低产品成本，提高产品质量，提供优质服务。生产战略的实施分四部走：1.投产期开拓市场，此时产量不大，以保证质量和工艺的稳定性为主要任务。2.快速发展期市场接受本公司产品，需求快速上升，此时生产的主要任务是扩张产能，以满足快速增张的市场需求。3.产品成熟期产品已占有较大的市场份额，并且市场上出现了较多的仿制品，竞争激烈，此时生产的主要任务是降低成本，使本公司产品能以更低的成本获得市场优势。4.产品衰退期此时生产的主要任务是开发出新产品替代原有的产品，最好能在产品进入衰退期之前就研发出新产品替代旧产品，保证企业持续的盈利能力。6.2.5企业发展战略湖北荆江科技有限责任公司制定了相应的发展战略，见图6-1。112 图6-1市场份额1.初期战略本阶段总体思想是：初步建立属于自己的品牌，收回初期投资，研发其他水产方面的设备并进一步改进原有产品，准备扩大生产规模。详细如下：(1)第1年：迅速占领荆州市场在此期间，公司于国内将集中力量拓展销售渠道及新技术研发，迅速占领湖北省自动黄鳝宰杀机市场一定的市场份额。达到国内此类水产品加工机械总销量2%的市场份额。(2)第2年：巩固荆州市场，辐射华中、华南市场在此期间，公司将进一步巩固湖北市场，成为湖北该行业的龙头企业，同时辐射华南、华中市场，成为该地区新锐企业，同时达到国内国内黄鳝加工机械总销量5%的市场份额。(3)第3年：巩固长江中下游市场，进军全国市场，研发新产品，增加主营业务。112 在此期间，公司将推出新开发的水产设备，依靠湖北荆江科技有限责任公司已有品牌效应抢占国内一部分市场份额，拓宽公司的经营面，同时在国内推出全自动自动黄鳝宰杀机人性化改进产品，使之符家庭客户的个人需求；另外，公司将在巩固现有市场的情况下，全面展开公司品牌宣传，进军全国市场，抢占国内7%的市场份额。1.中期战略在此期间，公司将加强与各大高校之间的合作，举办各种有关水产品加工机械设备的科技竞赛，吸纳一批高科技、高能力的专业人才，扩大人才储备量。加强企业的公益宣传，提升企业形象，设立”湖北荆江科技有限责任公司创新基金”，为在校学生提供发展的平台。开展水产加工设备方面的年会，突显公司理念。同时，力争销售业绩在第5年达到预定目标，成为国内自动黄鳝宰杀机企业中的领军者。在技术层面上，公司将会把原有单一功能的水产机械进行一定的功能组合，推出多功能、便于操作的水产机械，并开始涉足其他农用机械领域。2.后期战略本阶段湖北荆江科技有限责任公司将涉足金融、餐饮、保健品及其他机械设备的生产制造，形成集团化公司。6.2.6科研助推战略1.与长江大学、机械研究所建立生产、学习、研究战略合作伙伴关系。2.公司设立技术部，对产品进行科研开发，不断升级换代，拓展产品功能，提高技术含量，创新等。3.公司设立专项资金，用于黄鳝养殖技术的研发，提高黄鳝养殖效率，以黄鳝产量的增加，推动人们对黄鳝宰杀设备的需求。6.3公司CI系统6.3.1品牌识别112 本公司品牌识别系统分为：理念识别、行为识别、视觉识别，概念图如图6-2。图6-2公司的识别系统6.3.2品牌理念识别品牌的理念识别就是指品牌的核心价值，它是一个品牌最独一无二，最具价值的精髓所在，代表着品牌对消费者的终极意义和独特价值，是考验品牌强势程度的重要标志。它包括企业理念、经营理念和品牌理念三类。1.企业理念（1）企业的使命湖北荆江科技有限责任公司将通过不断的技术创新，向水产品消费市场提供新型，高效，低能耗的水产品加工设备，为企业创造经济效益，为国家贡献社会效益，促进水产，农业事业的全面发展。（2）企业的宗旨湖北荆江科技有限责任公司将以“创造、便捷、创新”为企业宗旨。（3）企业形象湖北荆江科技有限责任公司将力争成为致力于中国水产加工事业的发展，真诚地为客户提供周到的服务，具有广泛社会价值的企业。2.经营理念（1）经营方向湖北荆江科技有限责任公司有限责任公司主要致力于，水产加工业的宰杀设备的研制，开发，生产，销售的制造型企业。112 （2）经营方针湖北荆江科技有限责任公司时刻贯彻“质量优先，客户第一；信誉前行，服务真诚”的经营方针。（3）经营理念“以人为本”的人才管理观“客户至上”的营销管理观“科技领先”的研发管理观“流程优化”的生产管理观“讲求细节”的质量管理观“公开透明”的财务管理观3.品牌理念湖北荆江科技有限责任公司将通过系统的品牌工程，全力打造其自身的品牌概念，并通过多种手段将其传递到顾客的手中，力争给顾客传递以下几种品牌价值。（1）信誉品牌出众的产品质量、稳定的产品供应、不变的经营方针，湖北荆江科技有限责任公司将树立一个值得客户信赖的品牌形象。（2）服务品牌时刻注意客户的需求、提供个性化的解决方案。注重整体产品概念，将产品当作服务来卖，建立完善的客户服务体系，注重服务营销与关系营销的运用。企业将在不断的市场竞争中成为真的”急客户所急、想客户所想”的服务企业!（3）专业品牌从企业VI设计特征、技术人员水准、服务人员态度及规章制度等多个方面，体现出企业的专业化形象。6.3.3品牌行为识别1.产品的行为识别品牌理念识别(MI)是对品牌价值的寻求与挖掘，品牌行为识别(BI)则是对品牌价值的”制造”过程，它从经营活动的角度在实际意义上形成和提供所承诺的品牌价值。品牌行为识别系统由产品行为识别、企业行为识别构成。112 产品行为识别是品牌行为识别的首要来源，品牌通过它的载体产品来显示其内涵特质。（1）产品领域全自动自动黄鳝宰杀机等一系列产品。（2）产品属性安全、节能、高效、便捷。（3）产品品质工程CAD软件磨具设计后批量铝塑成型，保证产品质量。（4）产品用途主要应用于水产加工业，全自动，双通道、双刀片等技术特征提供了产品的市场价值和应用前景。（5）产品价格成本具有较大优势、最终售价低于目前市场上的其他产品。2.企业的行为识别随着竞争从产品层面向企业层面的转移，企业行为识别的作用越来越重要，只注重产品层面的竞争而忽略了公司层面竞争的企业将很难得到更大的发展。6.3.4品牌视觉识别品牌理念识别(MI)是对品牌价值的寻求与挖掘，品牌行为识别(BI)是对品牌价值的形成和提供，最后的品牌视觉(VI)识别是对品牌价值的传播和发送。品牌的视觉识别是品牌的”名片”，是品牌被直接认知的物质化的表现。1.企业名称：湖北荆江科技有限责任公司寓意：“荆”代表荆州，也是本公司和产品的诞生地，表达对于荆州这历史文化古城的尊重与敬意。同时“江”代表”黄金水道“长江，又有水的奔腾之意，也展现了所从事开发的产品的性质是水产业的。2.标志设计标志是品牌识别传播的重要载体，它能够将品牌的价值理念用艺术的方式传递给顾客进而影响到品牌形象的形成。图6-3公司LOGO设计图112 寓意：LOGO中央造型设计取材于鳝鱼，象征着产品的领域性质。两条鳝鱼环绕归中的造型给人以积蓄力量，和谐统一的的视觉感受，表现了公司在激烈的市场竞争中乘风破浪，不断进取的拼搏精神。图6-4公司LOGO标准字体，标准色图6-5公司服装112 图6-6公司工作证112 图6-7公司办公文具112 112 七．公司体系7.1公司性质中小型高新技术企业，发展有限责任制公司。7.2组织形式7.2.1发展初期组织结构在公司成立初期，拟采用直线型组织结构，如图7-1所示。董事长人事部财务部营销部技术部行政部总经理图7-1初期公司组织结构图7.2.2核心管理层工作职责董事长：决定设立分支机构和投资开发新项目；决定和批准年度财务收支预算与年度利润分配方案；决定聘用总经理、部门经理等高级职员等重大事宜。总经理：根据体系运行要求，对组织机构进行调整，及时对有关的职责权限进行分配；贯彻执行上级方针，主持公司的日常管理工作，协调并督促各部门工作。技术部总监：负责新产品的开发研制，使公司产品不断地满足工程检测技术的新要求。不定期的将技术人员送入高校或国外进修学习，提高技术人员的综合素质。112 行政部总监：制订公司的人力资源管理制度及人力资源规划，实施人员招聘、录用、考核、奖惩及薪酬管理，组织人员培训和开发工作劳动合同及社会保障管理。营销部总监：主要负责市场开拓、产品销售和信息反馈等；参与制定营销预算，拟定营销计划，组织贯彻实施；通过市场调研、预测和客户接触，掌握最新最快的市场动向，了解顾客的工程检测新要求，将相关信息反馈给研发部。人事部总监：组织制定并实施生产战略规划；主持制定、调整年度生产计划及总预算；负责各种原辅材料的采集和公司产品的质检、存储和返修等。财务部总监：负责公司总账目的流通记载和公司年终盈亏账目结算；负责各部门的财务分配，合理安排公司员工的薪水发放；同时，财务管理部经理还担任着公司长期财务预算以及公司商业利润的准确评价。7.2.3公司人员分配湖北荆江科技有限责任公司有限责任公司管理层主要职位将由创业团队7名成员担任，分别是董事长，总经理，营销总监，财务总监，行政总监，技术总监，人事总监。7-2公司人员分配表7-3公司股份分配表股东名单占股比例马林30%112 汪杰鹏10%张文桥10%李展鹏10%倪浩率10%田中卫10%李红梅10%预留股份10%7.2.4公司顾问团体本公司聘请了在机械设计及理论方面有丰富经验的周思柱教授与在黄鳝研究方面有杰出成就的杨代勤教授担任技术顾问。周思柱，男，1963年2月生，中共党员，博士，教授，博士生导师，机械设计及理论方向学术带头人，曾任长江大学机械工程学院院长，长江大学科技处处长，现为长江大学副校长，长江大学机械工程学科带头人，湖北省机械工程学会理事，享受国务院特殊津贴专家。美国机械工程学会(ASME)国际会员。湖北省新世纪人才工程二层次人才，全国钻采工具标准化专家委员，湖北省优秀研究生指导教师。先后在美国休斯敦大学、英国考文垂大学和澳大利亚墨尔本访问学习。从事机械设计制造及其自动化教学科研工作和石油机械现代设计理论及技术的研究应用工作。主持湖北省自然科学基金项目等33项纵横向科研项目。获国家实用新型专利9项。在美国著名ASME刊物和国内权威期刊发表论文130余篇，10篇文章被《SCI》、《EI》、《ISTP》收录。周思柱教授担任“全国石油和化学工业信息技术委员会”委员，荆州市专家委员会委员首席专家；2011年被荆州市人民政府授予荆州市首届突出贡献人才“金凤奖”。杨代勤，男，中共党员，1966年3月出生，教授、博士、硕士生导师、长江大学动物科学学院院长、黄鳝研究所所长、湖北省有突出贡献中青年专家、湖北省五一劳动奖章获得者、中国水产学会会员、湖北省水产学会常务理事、荆州市科技专家委员会委员、首席专家。动物科学学院水产养殖学科带头人。专业研究领域为水产养殖、鱼类营养与鱼病防治，现主要从事名特水产养殖研究。112 现主持承担的科研项目有：教育部重点科研项目《黄鳝的营养需要与消化机能研究及配合饲料的研制》、湖北省十五重大科技攻关项目《名优水产健康高效养殖技术研究及示范》、科技部星火重点项目《黄鳝苗种生产技术开发》、湖北省教育厅重大项目《黄鳝性转变的机理及人工调控技术研究》、湖北省教育厅优秀中青年创新团队项目子项目《江汉平原黄鳝、月鳢的资源的评价及可持续利用研究》、武汉市重点科研项目《黄鳝规模化健康高产养殖关键技术开发与示范》等10余项。7.3管理方式及创新机制本公司属于以水产养殖产业为中心的机械行业，同行竞争力大，所以，要达到持续发展，形成规模经济就必须具备核心竞争力。这种核心竞争力必须以多种高新技术为基础、以配套的管理机制为支撑点、以成熟规范化的资本运作为手段，时时保持创新的敏锐市场嗅觉。只有这样，本公司才能适应高新技术行业市场变化快、技术更新迅速的形势，才能有效做大，从而提高自己的市场份额。7.3.1公司治理结构完善的公司治理结构是企业发展壮大的基础，如以上的详细阐述，公司初期拟采取职能式组织结构，由董事长总负责，董事长下设各部门经理，形成了董事长→经理→员工的直线式管理，使得指令下达准确且高效。中长期拟采用事业部制组织结构。7.3.2目标管理公司采取目标管理，基本理念是：提高或延伸目标，组织团队资源，支持并激励员工发挥其最大内在能量，带领公司向目标奋斗。具体运作为：在取得一致意见的基础上，明确提出总目标；通过合理的目标分解，使员工灵活地运用方式实现既定目标。中高层管理人员除制定目标计划外，还须经常了解业务发展实情，充分与员工沟通，及时解决反馈情况，制定出可行性的方案来共同解决目标执行过程中的问题。7.3.3经营管理112 在适当的时机将适合的服务提供给适宜的顾客，并以此作为建立企业信誉的基础。在以务实的精神用最优的价格为顾客提供最好的产品方面不懈努力，力图使公司每一步的发展都能盈利。热诚地对待每一位顾客，与其建立起长期良好的合作关系。同时在保证产品质量的前提下，制定了经营管理的三大准则：第一，通过营销推广以保证产品的销售量，提升产品的知名度；第二，通过优化产品以保证核心竞争力；第三，通过质优价低以增加总盈利。7.3.4行政管理建立健全公司的行政管理体系（管理制度汇编、工作流程和会议纪要），并不断完善公司的行政管理体系，让公司保持高绩效的行政运作；参与公司MIS系统关于行政人事管理部分的架构设计和组织配合整个MIS系统的实施运行；保证公司在法治而非人治的环境下高效地开展各项工作。7.3.5人力资源管理在高科技产品领域，人才的竞争相当激烈，因此人力资源是企业中最重要的资源。由此本公司根据企业发展的不同阶段制定了相应的人力资源管理方案。开拓期（2014-2015年）根据公司在创业初期规模较小，可支配的资金、人员等内部资源非常有限的现实状况下，组织结构上由行政部来行使人力资源的职能。充分利用现有资源，遵循公司发展战略中的宽口径、多层面、多级别的人才培养机制为公司建立人才库，直接聘用长江大学机械工程学院技术专家及长江大学动物科学学院专家进行技术指导。招聘有一定素质且接受能力强的员工，让现有人员带他们预跑，以此减少企业的培训成本，迅速为公司创造利润。扩大期（2016-2018年）逐渐完善人力资源管理体系。提供优厚的待遇和良好的工作环境；实行员工持股计划，把员工的利益与企业的长期发展捆绑起来；重视内部培训、晋升，形成良好的人才产出机制；培养员工对企业的价值观的认同感。发展期（2018年-将来）组织结构上成立人力资源部，实现人力资源管理的职能化。科学的工作分析，制定岗位说明书，适时招聘，建立培训机制，引进绩效考体系，完善薪酬体系，充分实现员工的职业生涯规划，实现公司人力资源的战略发展。湖北荆江科技有限责任公司的人力资源管理思想是“以人为本，知人善任”。人才作为荆江科技最为重要的战略资源和公司最宝贵的财富，是公司不断创新、更优管理的基本保障。由于本公司是创新型高科技公司，对员工动手能力及专业能力要求高，在招聘人才时，本公司本着“重学历，更重能力”的思想，为荆江科技的发展奠定坚实基础。公司员工培训112 新员工是企业的新鲜血液，而培训是新员工成长的重要环节，也是企业与员工共同发展的重要保障。人力资源部将建立实用完善的培训体系，全面高效推进培训工作。新员工培训：对刚刚进入公司的新员工，向其讲授公司文化和各项规章制度，使其尽快熟悉工作环境，快速进行角色转换。技术工人培训：对通过实习期员工进行上岗培训，请相关岗位的老员工实地指导，对其基本技能进行培训，并使其认同本公司的文化，投入到新的工作中来。定期举办员工和公司领导共同参加学习的讲座和课程，构建学习型工作团队，增强员工主人翁责任感和危机意识。管理人员培训：通过案例研究、现场学习及模拟练习等方法培养中层管理者的管理与执行能力。选派中高层管理骨干去专业培训机构或知名企业学习，以提高个人素质、决策能力及管理水平。绩效考核制度湖北荆江科技有限责任公司公司拟实行“基础工资＋业绩工资＋奖金”的新型绩效工资制，在实施过程中，根据员工的积极性，适当调整奖金的权重，以达到提高员工积极性的目的。同时，结合本公司的规章制度，人力资源部依据不同部门进行差异化考核，部门和员工个人的业绩进行定期的考核和评估，并对优秀的部门和个人予以奖励。考核方式：由行政部每月定期做一次绩效考核，发放绩效考核表并收集，做好统计工作。给每个员工按照员工绩效考核制度打分，评出优秀员工，并按规定发放绩效奖金，以增强员工的归属感和凝聚力。7.3.6财务管理创立初期企业经营风险最高，保持较低的资产负债率有利于降低公司的财务风险，在经营中提高公司的资产管理水平，特别是应收帐款的管理。公司产品在行业有较强的竞争优势，未来成长预期高，具有很高的利润率，未来现金流入量充足。同时公司的融资能力也进一步增强，在考虑到公司发展的资金需求和投资者利益的前提下，发放适当的税后利润。在做大、做强、做精主业的同时，根据产品和公司的周期性，调整公司财务战略，适时调整资本机构和资产结构。公司的报酬体系：通过对现有公司工资制度的了解，本公司将采用提成工资制和结构工资制相结合的工资制度。提成工资制比较适合营销人员，将工资与营销人员的销售业绩112 挂钩，有利于调动营销人员的积极主动性，提高销售额。结构工资制能够反应劳动差别的各种要素，可以从劳动不同侧面反应劳动者的贡献大小，发挥工资的各种职能作用，适合企业内部大多数人员。根据这种提成工资制和结构工资制相结合的工资制度，各部门薪酬构成图如表7-4：表7-4构成比例（单位：%）除了制定公平合理的薪酬制度，还应在具体实施中，根据实际情况扩大分配标准设置，分配时的公开性和民主性，使过程尽量透明。因此，本公司除了正常工资和福利待遇外，还集合自身的经营理念和注重“以人为本”的文化理念，设立股票投资方案和员工附加福利待遇为员工服务，提高员工归属感。7.3.7技术质量管理要在机械行业处于领先地位，最重要的是要拥有尖端的技术和保证质量水平领先。因此，科研开发是公司的发展重点，也是业务拓展的生命线。本公司的技术将以长江大学机械工程学院中心实验室为基础，将在荆州建立研发中心，重点开发机械类产品。除此之外，本公司还会和国内多所知名大学建立合作关系，充分借鉴外部技术资源。由于本公司所生产的是一种机械产品，所以对产品质量的保证要求更加严格。所以公司对产品质量秉持打造军工级别的严格要求进行公司运营，并将其要求贯彻到每一步发展过程的具体行动中。将“质量=产品”的观念作为本公司最基本的经营哲学。7.4公共关系1．通过CIS策划，塑造组织形象2．进行内部沟通，培育团队精神本公司将通过推动决策民主化、公开化，激发员工的参与意识等实现内部沟通，通过沟通，建立组织内部和谐的人际关系，进而培育团队精神，是内部公共关系的主要目标，处理团队关系是公司的重要工作之一。3．加强对外传播，维系良好关系湖北荆江科技有限责任公司在发展过程中，将注重与外部的联系并维持良好的关系，具体包括顾客关系、社区关系、媒体关系、政府部门关系、竞争者关系和社会名流关系，通过维持良好的关系为公司的发展服务。112 112 112 八．生产管理8.1生产的基本事宜8.1.1公司选址公司选址于湖北省荆州市荆州高新技术开发区，主要优势：1.国家政策对新技术的支持与保护；2.地理位置优越，交通运输便利；3.经济发展前景好，市场需求量大；4.丰富充足的人才资源，为公司进一步发展提供了保障，城市长期的发展积累为其提供了无可替代的平台；5.劳动力成本低廉；6.荆州是黄鳝养殖的重要基地。8.1.2生产要求生产工人要求：大中专以上学历并且经过1个月的专业培训。生产的周期要求：从原料进购到产品完成的生长周期为7天。8.1.3生产原则公司的生产必须立足于实际，坚持以人为本，把工人的安全放到第一位，尊重工人的主体地位。8.2产品研发与生产8.2.1研发中心公司以荆州高新技术开区为中心，依托其长江大学雄厚的师资力量，加快产品的升级，延长产业链，增加附加值，同时缩短新型产品的研发周期。8.2.2产品的生产原则作为以顾客为中心的的产品，除了要注重效益外，要坚持以高质量、高工艺、高水平来武装产品，让产品不仅在能销售出去，还能赢得很好的口碑，为企业日后的发展奠定基础。8.3产品生产发展目标8.3.1产品长期生产战略目标112 以技术为中心，不断创新，在此产品的基础上不断开发出适应社会、适应时代的新产品。在公司发展过程中，坚持以人为本，培育高技术人才，为公司的长期发展奠定基础。同时，公司应该在成立后不断完善生产基地，努力建成完备的生产设备与体系。8.3.2产品改造目标根据实际的需要，调研相关的生产商，在此基础上，引进新的技术，推动产品在构造性能的升级，实现产品的差异化。多进行实践的实验，建立测试模型，对产品的性能进行测试，为产品的上市奠定基础；同时对外观的要进行相应的变换，以符合广大群众的需要。8.4运营管理8.4.1项目运营流程本项目实施包括项目可行性调研与分析、筹备期、试运行期等阶段，其中筹备期主要包括厂址选择、筹资、公司注册、人员招聘与培训等工作。试运行期包括小规模组装和生产、确定原材料供应商、成立营销推广队伍等工作。筹备期和试运行期于2014年3月至6月完成，整个项目预计于2014年12月份完成。8.4.2产品运营流程产品销售主要通过电话或网络订单两种媒介完成，在充分了解客户需求后，通过与代工工厂合作，在规定时间内完成订单，并提供上门服务及指导，实现互利共赢。8.5物流管理8.5.1原材料采购原材料的采购将由生产管理部门负责，其他材料如办公用品等则由行政部负责，在保证采购质量的同时，尽量降低成本。合理搭配市场信息，制定出最优的采购计划。8.5.2运输方式考虑到本产品为精密仪器，在物流运输中可能会有磕碰导致损伤，本公司售后提供外派技术人员运送产品并对客户进行指导的贴心服务。公司稳定发展后，会考虑在需求较大的城市设立办事处。8.6质量管理112 公司秉持“质量决定命运”的质量管理理念，为实行全面的质量管理（TQM），建立完善的质量保证体系将实施如下几点：1.控制原材料采购质量，加强原材料入库前验收，提高仓储管理水平；并加强对代工工厂完成的金属配件的测试；2.设立质检小组，加强产品验收。所有售出产品均经过严格的性能检测并配有相应的检验报告；3.公司一线的技术人员均经过严格的技术选拔和相应的技术培训；4.设立免费咨询服务热线，以便本公司进一步完善产品性能和质量.112 九投融资分析112 9.1投融资分析9.1.1投资估算公司初期需投入资本350万。其中生产及办公用固定资产70万，厂房每年租金18万，开办费10万，流动资金247万。如图9-1.图9-1年度资金需求表（单位：万元）9.1.2融资决策1.股权结构与规模公司注册资本为350万，其中战略投资170万，发起人技术入股70万，资金入股100万。本公司取得生产经营控制权。股权结构如图9-2.图9-2股权结构（单位：万元）9.1.3投资可行性分析1.投资项目净现值（NPV）见图9-3.112 图9-3前5年现金流分析表（单位：万元）企业期初投入350万元，根据表8-3及净现值得NPV=1300.35万元>0,该项目可行。1.投资回收期根据表9-3可得：静态回收期=2.27动态回收期=2.36。可见，本项目可以在2年半左右就收回投资。2.内部收益率根据表9-3及内含报酬率，算出IRR=51.2%，,大于投资者要求的收益率，表明本项目有较强的盈利能力。3.盈亏平衡分析通过对本项目进行盈亏平衡点分析，可确定项目要求的最低销售水平，以下计算每种产品盈亏平衡点的销售量,见表9-4.表9-4前五年经营安全性分析表项目第1年第2年第3年第4年第5年112 预计单价800800700700600预计销售量600015800262003800058000预计固定成本606000706000100920011580001222000预计单位变动成本298320320335340盈亏平衡点销售量20072522265539254700安全边际率66.55%84.04%89.87%89.67%91.90%盈亏平衡分析，项目安全边际率均大于40%，非常安全，生产经营风险小。112 十财务分析10.1财务假定112 1.假定项目寿命期为3-5年。由于未来的不确定性以及第5年之后的现金很难估计，本计划只对公司未来5年进行财务预测和财务分析。2.假定国内和国际政治、社会环境保持基本稳定状态且企业处于持续经营状态中。3.符合大学生创业项目，前2年免税，后续年度所得税率为25%，增值税率为17%，城建税和教育附加为增值税的10%。4.固定资产使用寿命为10年，期末无残值，按直线折旧法计算。5.无形资产按16年摊销。6.按本公司将制定的信用政策和运营的情况预测：(1)应收账款每年以70%回款，下一会计年度收到余下的30%，不考虑坏账准备。(2)应付账款每年偿还70%，下一会计年度偿还余下的30%。7.公司从盈利年度起，每年提取的法定盈余公积金和任意盈余公积各为税后净利润的10％。8.公司从第3年度起，在保证盈利的基础上，按可供分配的利润的20%左右的比例分红。9.借款利率为6.5%，借款期限为1年，到期一次还本付息。10.2经营估算10.2.1固定资产投资估算，见表10-1。表10-12014年—2018年固定资产折旧估算（单位：万元）项目2014年2015年2016年2017年2018年生产用固定资产投资6000100管理用固定资产投资100000本期折旧77788固定资产净值736659514310.2.2无形资产摊销估算（单位：万元），见表10-2。表10-22014年—2018年无形资产摊销估算112 项目2014年2015年2016年2017年2018年无形资产投资800000本期摊销55555无形资产净值757065605510.2.3生产估算（单位：台），见表10-3。表10-32014年—2018年生产估算表产品类别2014年2015年2016年2017年2018年合计自动黄鳝宰杀机期初库存024003400360040004800本期生产840016800264003840058800148800本期销售600015800262003800058000144000期末库存24003400360040004800480010.2.4销售估算，见表10-4。表10-42014年—2018年销售收入与成本估算表项目2014年2015年2016年2017年2018年合计自动黄鳝宰杀机销量（台）600015800262003800058000144000单价（元/台）800800800800800800销售收入（万元）3609481572228034808640销售成本（万元）142.2363.81598.11856.71299.013259.8310.2.5总成本费用估算（单位：万元），见表10-5。序号项目2014年2015年2016年2017年2018年112 1产品成本199.2386.84602.68865.721316.922原材料16833652876011603直接人工10.828.4449.6878.12126.724制造费用20.422.42527.630.25财务费用6.516.2529.2535.7545.56销售费用67.2133.32231326.4459.847管理费用52.468.2106.22127.3153.28成本费用合计314.5604.61969.151355.171975.46表10-52014年—2018年总成本估算表10.3财务报表估算10.3.1预计资产负债表，见表10-6。表10-62014年—2018年资产负债表预测(单位：万元)项目2014.12.312015.12.312016.12.312017.12.312018.12.31112 货币资金122.08222．01415.31707.481122.9应收账款108284.42471.166841044存货144204216240288流动资产合计394.87710.411102.911631.482454.9固定资产：80固定资产原值8073665951减：累计折旧77788固定资产净值7366595143无形资产：80减：累计摊销55555无形资产净值7570656055资产合计542.87846.411226.911742.482552.9应付账款58.17100.8158.4228348短期借款100150200300200流动负债合计158.57250.8358.4528780负债合计158.57250.8358.4528780实收资本350350350350350盈余公积6.8649.12123.45205.82338.8未分配利润27.44196.49395.06658.661084.19所有者权益合计384.3595.61868.511214.481772.99负债及所有者权益合计542.87846.411226.911742.482552.910.3.2预计利润表，见表10-7。表10-72014年—2018年利润表预测(单位：万元)项目2014年2015年2016年2017年2018年营业收入360840157222803480减：营业成本187374.64589.88852.321302.92112 营业税金及附加12.629.454.679.8121.8减：销售费用67.2133.32231326.4459.84财务费用6.516.2529.2535.7545.5管理费用52.468.22106.22127.3153.2营业利润34.3218.17561.05858.431380.49利润总额34.3218.17561.05858.431380.49减：所得税00140.26214.6345.12净利润34.3218.17420.79643.831035.37注：符合大学生创业项目，前2年免税。10.3.3预计利润分配表，见表10-8。表10-82014年—2018年预计利润分配表(单位：万元)项目2014年2015年2016年2017年2018年利润总额34.3218.17561.05845.431380.49所得税00140.26211.35345.12净利润34.3218.17420.79634.081035.37年初未分配利润027.44196.49395.06658.66可供分配的利润34.3245.61617.281029.141694.03盈余公积6.8649.12123.45205.82338.8可供股东分配利润27.44196.49493.83823.321355.23股利分配0098.77164.66271.04未分配利润27.44196.49395.06658.661084.1910.3.4预计现金流量表，见表10-9。表10-92014年—2018年现金流量表估算年份2014年2015年2016年2017年2018年一．经营活动产生的现金流量销售商品、提供劳务收到的现金252663.61100.415962436112 现金流入小计252663.61100.415962436购买商品、接受劳务支付的现金37.5235.2369.6532980支付给职工的现金125.4217.36358433.52603.56支付其他与经营活动有关的现金42.52180.86274365.41506.52现金流出小计205.42633.421001.61328.932090.08经营活动产生的现金流量净额46.5830.1898.8267.07345.92二．投资活动产生的现金流量购建固定资产所支付的现金7000100购建无形资产所支付的现金00000购建长期待摊费用所支付的现金1818181818现金流出小计8818182818投资活动产生的现金流量净额（88）（18）（18）（28）（18）三．筹资活动产生的现金流量吸收权益性投资所收到的现金170170170170170借款所收到的现金100150200300300现金流入小计270330370470570偿还债务所支付的现金100232.5145.7332.33191.96分配股利所支付的现金0098.77164.66271.04偿付利息所支付的现金6.59.751319.519.5现金流出小计106.5242.25257.5216.49482.5筹资活动产生的现金流量净额163.587.75112.553.187.5现金及现金等价物净增加额122.0899.93193.3292.17415.4210.3.5投资指标分析，见表10-10。表10-102014年—2018年指标分析112 项目2014年2015年2016年2017年2018年偿债能力资产负债率29.2%29.63%29.21%30.3%30.55%产权比率41.26%42.1%41.28%43.47%43.99%流动比率40.15%35.3%32.49%32.36%31.78%盈利能力资产净利润率6.23%25.78%34.3%36.95%40.56%销售净利润率9.53%23.01%26.77%28.24%29.75%权益净利率8.93%36.63%48.45%53.01%58.4%营运能力应收账款次数3.32.953.343.33.3应收账款天数109.1122107.7109.1109.1存货周转率2.54.17.29.512总资产周转率66.31%99.24%128%130.8%136.3%112 十一风险管理11.1风险详细解析风险项目明细风险风险描述环境风险政策风险国家宏观经济政策、政治政策、知识产权保护政策等的变动以及各地区相关政策的变动会直接影响到企业资金的融入、产品的销售、原材料供应、技术保密与发展、人员招聘等方面。经济风险利率的变动（如利率的上升，贷款成本增加，可能导致企业融资困难等）；汇率的变动（如汇率下降，则竞争对手的销售价格按我国货币计价降低，从而对本企业造成冲击等）；通货膨胀或通货紧缩（影响消费者购买力）等。人文风险消费者对新型黄鳝宰杀机的了解、认可需要一个过程。表11-1风险解析表市场风险市场预测风险市场容量的调查所采用的方法不够科学，没能准确地预测市场对本产品的容纳程度，使得设计的生产能力超过了市场的实际需求而增加公司的投资风险。市场风险市场进入壁垒现有手工黄鳝宰杀方式已经被部分消费者所接受，占有部分市场；黄鳝宰杀机是一种新的产品，市场对它出现必须有一个知晓、了解和接受的过程。市场竞争状况市场上后续可能出现同类产品而且可能会被消费者所接受，这必然会与本公司进行竞争；对竞争对手的错误分析、估计，可能导致对本企业产品的市场竞争力高估，引发期望值风险。营销策略产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略失误导致销售额下降，成本升高，使企业经营陷于困顿。管理风险管理者经验112 管理者经验不足使组织结构的不科学，效率低下，政令上行下达渠道不通畅，导致企业经营效率不高及生产成本的增加。管理者经验不足可能导致决策失误，经营困难。团队协作风险创业初期由于创业团队成员彼此的陌生，需要有一个协作磨合的过程，这个过程的长短与效果会影响企业发展。核心成员稳定性各岗位主要人员特别是企业的管理人员和核心技术人员跳槽或是离职单干，导致企业核心机密外流的风险。经营稳健性为了增加销售收入、增加市场份额，公司管理层的决策有可能过于偏向冒险。技术风险技术先进性技术在未来发展过程中可能被超越，现有技术的独特优势也可能被其他技术所取代；竞争对手可能会利用本公司现有技术进行模仿。技术产业化程度本项目尚处于中试阶段，尚没进行大规模生产。在大规模生产阶段，可能出现目前尚没能预料的各种问题。技术人才和研发能力技术人员数量、素质与研发投入等不能满足企业发展的需要。专利产权风险主要表现为相关技术与权益被侵犯，公司产品被竞争对手仿冒。企业员工将企业生产技术、工艺机密泄露。财务风险财务状况企业快速扩张导致资金紧张，影响企业的发展甚至企业的生存。股东结构股东结构的不合理将导致公司控制权的危机，以及再次融资的困难。投资报酬率实际收益与预期收益严重不相符。融资风险创办初期的企业融资可能比较困难，筹资的费用可能比较高，而且政策限制较多，加大了筹资的不确定性。生产风险生产设备工艺由于首次进行大规模生产，生产设备与工艺可能尚不够完善。在生产过程中，生产设备也可能会出现故障，影响生产效率。112 生产标准化程度生产过程中可能存在不规范性、工序不明确，导致工人熟练程度低，分工效率不明显。生产人员的素质企业开办时由于资金、管理的不足导致工人工作积极性不高；对工人培训不足，工人劳动效率不高。11.2风险评估通过企业调研、咨询相关老师、开会讨论得出了六大风险的影响量化值以及风险发生概率。通过风险计算原理得出六大风险的等级量化值,如表11-2。表11-2风险评估表项目风险等级量化值环境风险2.3管理风险3.2市场风险3.5技术风险3.2生产风险2.5财务风险1.9由此可以看出市场风险是荆江科技最大的风险，其次是技术风险和管理风险。再通过与行业平均指标相比得出，荆江科技的各项风险均低于行业平均水平，投资风险小。11.3风险管理的措施根据风险分析，公司制定以下相应的应对措施，以降低风险。11.3.1市场风险1.明细风险：市场预测；市场进入壁垒；市场竞争状况；营销策略。2.防范与对策：1)进行细致的市场调研，把握水产品加工行业现有的运营模式，定期访问消费者和客户，尽量贴近市场了解市场。2)树立超前意识，积极寻找抓住市场新的切入点，不断开发具有特色的新产品，不断在技术上领先，建立技术壁垒，提高企业的竞争力，增强抗风险能力。112 3)利用强有力的营销组合和客户服务，建立高知名度、美誉度、高忠诚度的品牌形象。4)建立广泛的信息网络，及时了解和掌握国内外市场信息，而采取正确对策。5)企业将保持与合作企业的沟通和相互支持，适当引入竞争以提高合作者的质量，规划预留合作单位的可替代机会。6)用SWOT分析法分析现有水产品加工产品生产企业的特点，找出其劣势，攻击其优势。在进入市场时就有的放矢，快速占领市场。11.3.2技术风险1.明细风险:技术先进性；技术产业化程度；技术人才与研发能力；专利产权。2.防范与对策：1)加强技术研发队伍的建设，提高整体研发能力。2)对技术发明改进进行建立，实行提成机制和任务制，使企业保持良好的研发力量。3)根据市场需求，对消费者需求的产品进行研发改进，使技术不断地适应市场。4)严格保密技术，监督生产，以防止技术机密被盗窃。5)按生产流程分段，将不同的工人分配到制定的流程中，不同工序的工人不能轮换。防止工人揣摩出整个生产流程，导致核心技术的泄漏。6)严厉打击侵犯企业知识产权的行为。11.3.3管理风险1.明细风险：管理经验不足；团队协作；核心人员稳定性；经营稳健性。2.防范与对策：1)增加有经验的现有水产品加工行业的职业经理进入企业管理层，加强培训，建立激励和控制机制。2)建立完善的内部控制机制，明确每个工作人员的职责，加强监督。3)建立强大、全面的专家顾问团队，对企业的运营进行全方位的指导和咨询。4)采用有效的人才引进机制，使得企业的决策层不断优化，以降低决策中的失误。5)减少企业中的业务种类，压缩企业的业务流程，采取合作或外包的方式将风险转移出去。112 11.3.4环境风险1.明细风险：国家政策；经济环境；劳动力的供应。2.防范与对策：1)发生国家制定出对本公司不利的政策的概率较小，在当前形势下，国家发展经济和高新科技产业的投入，一般不会出现对企业发展的限制，只需合法经营就可。2)加强与律师事务所的合作和与司法机关的沟通；企业经营活动一定要符合国家利益社会利益。3)密切注视并积极预测经济的变化。4)在产品上市之前，做足够的市场调查与市场推广、宣传，尽可能让消费者接受全自动黄鳝宰杀机。5)增强营销组合的多样性和灵活性，推广时展示权威机构的检测报告，说明产品的性能完全符合国家标准。6)加强企业文化的建设，增加员工的福利与工资，让企业成为一个能够留住人培养人的大家庭。7)注意企业形象的建设，注意公共关系。增加企业的知名度和美誉度，使得企业能源源不断地吸引人才。11.3.5财务风险1.明细风险：财务状况；股东结构；投资报酬率；融资风险。2.防范与对策：1）加强企业的资金预算，有效安排资金；在决策时，要根据公司实际情况进行决策，防止资金链断裂。2）加强与股东的沟通，提高其信心，争取其支持。3）建立健全财务风险管理与控制体系。4）加强企业客户信用管理制度的建设，加强应收账款管理力度，尽量避免坏账的产生。5）公司决策应该以”股东价值最大化”为目标，提高投资者的投资收益。6）建立广泛的社会融资网。7）加强企业的公关，建立良好的社会关系网。11.3.6生产风险1.明细风险：生产设备工艺;生产标准化程度;企业工人素质2.防范与对策：112 1)建立突发事件应对中心，建立适当的原材料储备，以备不时之需。2)拓宽供货渠道，减小对单一厂商的依赖，增加备选供应商的数量。加强供应商考核，提高供应商的质量。3)与供应商订立合同，承诺给与一定的利益，建立长期稳定合作关系。4)不断对生产工艺和设备进行优化，以提高产品的质量、生产效率和稳定性等。5)对生产过程进行标准化分工，这样不仅可以提高效率而且对生产工艺的保密也有一定作用。11.4风险退出投资商在本公司投入资金100万元，如何使其安全而及时地退出是本公司的责任。本公司将以非常负责的态度对待投资者，力争使投资者在退出时得到尽可能大的回报。资本退出的成功与否关键取决于公司的业绩和发展前景。具体到本项目（技术国内领先，投资回报丰厚，市场前景广阔），经过科学的论证和多种方案的比较，本公司设计如下资本的退出方式，旨在协调投资商与本公司的利益，追求双方利益的最大化，实现双赢。11.4.1退出方式1.创业板上市这是对双方都最为有利的一种退出方式。公开上市可以使投资者将拥有的私人权益转换为公共股权，在获得市场认可后转手，以实现资本增值。这种方式是最理想的退出渠道，其主要原因是在证券市场公开上市可以让投资者取得高额的回报。主要服务于中小企业的股票市场，其相对于主板市场而言，上市的条件比较宽松，企业进入的门槛较低，比较适合于新兴的中小企业，尤其是具有增长潜力的高科技企业。2.兼并与收购兼并与收购是指在产权交易市场中，风险投资机构按照协商的价格，将其股份转让，从而实现风险资本的顺利退出。购买风险投资机构所持股份的主体可以是一般的公司，也可以是其他风险投资公司。风险企业并购的平均收益率大大低于首次公开发行上市，但并购流动性更高，也就是说，风险资本可通过并购将风险企业股权转换为现金或可流通证券，比IPO更快的收回投资资金。成熟的企业并购市场是风险企业并购得以有效实施的必要条件。在风险投资项目退出的各方式中，风险企业并购是很常见的退出方式。112 11.4.2退出时间根据高新技术产业的生命周期规律，本公司原则上安排资本在第5年之后退出，因为届时公司已经过导入期，处于成长期，完成了部分新产品和相关产品的研发，发展趋势良好；同时，公司已树立起良好的企业形象，产品已具有一定的知名度，此时退出是一个很好的选择，且风险较小。112 112 十二法律问题12.1各方责任与义务本公司的股东由以下三方组成：以检测、创新技术娴熟的专业机械研发团队：在产品研发阶段给予技术指导，产品试验阶段给予技术检测，产品售后给予维修服务方面技术指导。以土地使用权入股的荆州高新技术开发区。以资金入股的投资商：投资者必须按期缴纳出资额，对公司经营有监督权，收益有分配权。12.2公司设立与注册公司严格按照《中华人民共和国公司法》设立，公司性质为有限责任公司。股东依照《公司法》共同制定公司章程，对公司、股东、董事、监事和经理具有约束力。公司在经营和管理中其它法律问题涉及：公司章程的拟定；公司的具体治理结构；公司经营中的税务、财务、审计、质量、劳动管理的法律问题；违约责任以及争议的解决途径等均严格按照《公司法》、《合同法》、《税法》、《产品质量法》、《劳动法》等相关法律处理。12.3知识产权设防公司加大全方位保护知识产权力度，由公司总经理牵头组成专利管理机构，出台《公司专利管理办法》，设立专利发展基金奖励有功人员。公司将聘请执业律师、长江大学法学院教授为法律顾问。112 112 十三创业团队13.1团队简介“M.T”创业团队成立于2014年2月，由长江大学机械工程学院以及长江大学管理学院共7名同学组成。团队成员都是经过严格选拔脱颖而出的，在各方面均出类拔萃，并具有极强的团队合作精神。整个团队在团队负责人的领导下，凝聚力和向心力越来越强，正成为一支有极强竞争力和战斗力的创业团队。团队名称：M.T团队口号：Makedeliciousmoreaccessible.Takeyouintotheeasylife.团队宗旨：让生活更便捷！l创造——我们开拓市场。l便捷——我们服务社会。l创新——我们引领未来。13.2团队成员马林：男，中共预备党员，机械设计制造及其自动化专业本科生。现任机械11103班班长。擅长机械学原理设计，同时具有规划能力及管理团队的能力。2013年暑期曾在东莞某机械厂实习；为人沉稳正直，做事认真负责，思维敏捷活跃，组织能力极强，具有远见卓识，是一位典型的领袖型人才。将出任本公司董事长。汪杰鹏：男，共青团员，机械设计制造及其自动化专业本科生。现任长江大学大学生艺术团副团长。做事沉着冷静又不乏感性；性格开朗乐观，善于与人交往；有较强的组织协调能力和团队精神；曾在合肥某工厂担任夜班某车间生产主管。将出任本公司总经理。112 李展鹏：男，共青团员，会计学专业本科生。性格开朗、稳重、有活力，待人热情、真诚。工作认真负责，积极主动，能吃苦耐劳。有较强的组织能力、实际动手能力和团体协作精神，能迅速的适应各种环境，并融合其中，是一位难得的经济管理型人才。将出任本公司财务总监。倪浩帅：男，中共党员，市场营销专业本科生。现任管理学院学生党支部副书记，辅导员助理等职务，荣获了长江大学二等奖学金等，多次被评为“优秀学生干部”、“三好学生”，专业知识扎实，有较好的专业水平。2013年7月在广东省广州市市一服装企业做销售经理助手，了解了相关企业的状况与发展，学习到了些许企业发展经验。将出任本公司行政总监。田中卫：男，共青团员，机械设计造及其自动化专业本科生。自学能力强，乐于刻苦钻研。性格开朗、稳重、有朝气。学习成绩优异，获得过多次奖学金。专业知识特别强，多次辅导院内同学进行专业课考试复习，是一位难得的机械设计制造人才。将出任本公司技术总监。张文桥：男，共青团员，市场营销专业本科生。现任市销协会副部、班长等职务，荣获了长江大学奖学金等多类奖学金，多次被评为“优秀团员”、“三好学生”，专业知识扎实，有较好的专业水平。2013年7月于浙江省台州市一小企业拜访，了解了相关企业的状况与发展，感受到了企业发展的许多问题与发展经验。将出任本公司营销总监。112 李红梅：女，中共预备党员，工业设计本科生。曾获长江大学一工部三等奖学金、国家励志奖学金，获得优秀团干、三好学生等称号奖励，积极参加各种活动，第二届心理知识文化节荣获三等奖，第九届校大学生创业计划竞赛决赛一等奖。将出任本公司人事总监。13.3团队指导老师贾宏禹：男，1976年生，副教授，长江大学机械工程学院副院长。共从事科研项目14项，其中作为负责人主持项目3项。参加的项目中，“863”项目2项，“十二五”重大专项项目1项，省级项目3项，获得部级二等奖1项，另外一项于2011年由湖北省科技厅鉴定为国际先进水平。从事教研项目6项，其中省级1项，作为负责人主持教研项目3项，获校级教学成果奖1项。共公开发表论文25篇，其中第一作者17篇，EI检索2篇，核心期刊6篇，获得国家专利5项。共编写教材6部，其中主编2部，副主编3部，所编写的《工程图学教程》是十一五规划教材，被评为2011年度普通高等教育精品教材。先后5次获得长江大学教学质量优秀奖，曾作为长江大学教师代表参加湖北省高校首届青年教师教学竞赛，并荣获三等奖，在长江大学前三届青年教师讲课比赛中，连续3次获得二等奖。曾被评为“学生最喜爱的老师”，指导学生参加国家创新性实验计划3项，指导挑战杯创业策划大赛获银奖，指导学生参加全国制图大赛，获团体一等奖1项，单项奖19项。因教学工作突出，于2011年获得长江大学第二届教学工作突出贡献奖。112 附录附录一发明专利证书112 附录二实用新型专利证书112 附录三国际发明银奖证书112 附录四招聘申请表公司招聘申请表112 年月日编号：申请部门需求岗位需求量（人）拟到职日期拟到职日期需求原因（可能原因：辞职补充、扩大编制、人才储备）需求性质o年度计划/编制内o编制外（需总经理审批）薪酬标准任职基本条件性别外语学历其他年龄任职资格主要职责部门经理签字分管领导意见人力资源部意见总经理意见备注(是否内部招聘等)附录五员工内部调动审批表员工内部调动审批表112 姓名工号入司时间原部门原岗位拟调部门拟调岗位调动原因调动性质o正式调动，到职日期：年月日o临时调动，借调期限：年月日——年月日员工本人意见调入部门意见分管领导意见调出部门意见分管领导意见人力资源部意见总经理意见备注专业级别以下人员无须总经理审批注:本表适用于一般员工调动岗位，部门内岗位调动由分管领导审批抄送人力资源部备案；专业级别以上员工、班长的岗位调动需人力资源部审核；跨部门的调动需总经理审批；部门经理以上调动通过任免程序办理，无需填写本表。附录六黄鳝宰杀机零件外包清单黄鳝宰杀机零件外包清单材料序号材料名称材料数量外包工厂1料桶1常州市鑫纳机械厂112 2上对滚1邢台滚轮加工厂3下对滚1邢台滚轮加工厂4上对滚轴1天津市泽尔数控机床成套有限公司5下对滚轴1天津市泽尔数控机床成套有限公司6剖刀1长丰机械制造7压滚轴1天津市泽尔数控机床成套有限公司8压滚1邢台滚轮加工厂9刮刀1长丰机械制造10托板1常州市鑫纳机械厂11接料桶1常州市鑫纳机械厂12机架1东莞丰裕铝型材机架加工厂13废料桶1常州市鑫纳机械厂14电机1西安澳柯机电技术有限公司15电机皮带轮1江苏龙城精锻有限公司16传动齿轮2常州市武进湖塘建工机械厂17皮带1湖北阪东橡胶技术有限公司18防护罩1常州市鑫纳机械厂20弹簧3邯郸市长青弹簧有限公司21弹簧座3常州市鑫纳机械厂22支架1温州市瓯海梧田杰诚五金加工厂24对滚皮带轮1江苏龙城精锻有限公司25压滚皮带轮1江苏龙城精锻有限公司27钢针若干扬州市邗江琼花针厂112 附录七检验报告112 112 112 112 附录八知识产权报告附录九科技查新报告112 112 112 112 112 112 112 附录十销售承诺书112 尊敬的用户：感谢您使用本公司的产品，“追求卓越，服务社会”是本公司一贯的宗旨，我们信奉“品质和真诚是我们的责任”的原则，竭诚为新老客户提供优质的售后服务。从您使用本公司的产品开始将会为您提供完善和高质量的售后服务，并长期为您提供技术咨询和服务。为此，我公司制定了如下产品售后服务措施。一、售前服务1.我公司派专业营销人员为用户介绍国内外有关本产品的行业标准，突出介绍本公司产品的特点及性能，真诚为用户选择符合要求的质优价廉的产品。即使无意选择本公司产品，本公司也愿意提供相关咨询和服务。2.如用户愿进一步了解本公司产品，我公司愿派专门技术人员与您交流，让您详细了解本公司的产品；也可组织贵单位人员来公司考察指导，并且积极配合好贵单位选择满意的产品。二、售中服务1.在采购过程中，由于本公司产品已根据相关设计单位要求，已将相关的技术参数调试完毕。如用户不满意或有特殊用途需改进者，我公司与安排经验丰富的工程技术人员，现场免费调试或待产品运达贵单位后另行调试，直至满意。2.采购时，如用户想到本公司稍加调整时，请用户选择好配套的零部件厂家，以便保证产品的品质和日后的维修、保养。3.产品发货前，我公司可免费为用户联系车辆、免费装车，并及时通知用户接货和收取货物发送单。4.产品在发货到用户时，如由于运输原因致使产品损坏，我公司可派人协助用户与承运人交涉赔偿、协商解决方法，并派人维修。如发现产品有漏供、少供等问题，用户需及时告知本公司，被公司会立即派人处理问题，直到用户满意。三、售后服务1.本公司所生产的产品，严格按照国家级行业生产，保证产品在出厂前是进行严格检验并验收合格的全新产品，并出具产品质量合格证书。2.按我公司售后承诺，自本产品调试正常运转后，从当日算起一星期之内若有质量问题可退还，一年内免费提供保修，终生维护，保质期内了提供免费上门服务。112 3．本公司在产品发货时，将提供一套产品使用的详细说明书，请用户严格遵守操作方法，如因用户操作不当所致产品故障，在保修期外，我公司人将于一个工作日内提供维修服务，但需收取成本费。4.我公司承诺提供无偿终身技术咨询和追踪服务，每年定期提供至少3次回访服务。在回放期内，根据用户需求可对产品进行检修和保养服务，必要时提供产品系统优化建设。5.如用户对本公司产品不能熟练操作，我公司愿意提供技术培训，保证用户能熟练操作并开展业务。6.如果本公司提供的产品在质量上与用户发生分歧或难以确定时，请经权威机购检测。当检测不合格时，我公司将承担由此产生的一切直接损失和费用。7.本公司所提供的产品，在遭受不可抗拒的因素而发生的损害时，我公司无绝承担任何责任。鉴于以上的服务，如您还有其他需求可以跟本公司提出，本公司会根据具体情况来满足您的要求，再次感谢您使用本公司的产品。愿您一切顺利！112 附录十一问卷调查自动黄鳝宰杀机市场调查问卷基本信息1.调查地点：（XX省XX市）2.调查时间：3.调查对象行业分类：菜市场水产区，餐馆酒店工作人员，大排档小摊位4.黄鳝泥鳅日需求量：5.在流通的黄鳝中自己宰杀的占多大比例：6.宰杀一条黄鳝平均用时：7.消费者对目前宰杀黄鳝的速度是否满意？（是，否）8.你认为宰杀黄鳝麻烦吗？（麻烦，不麻烦，无所谓）9.你的顾客对黄鳝的新鲜又很强烈需求吗？（有，没有，没发现）10.目前有购买自动黄鳝宰杀机的需求吗？（有，没有）11.假如你购买一台自动黄鳝宰杀机，你希望它能附带哪些功能？12.对一台自动黄鳝宰杀机的期望定价是多少？(500-800，800-1000,1000以上)13.你最关注机器的什么方面？（能耗，质量，易操作、保养程度，售后服务）112'