苹果渣固体高密度培养菌体高蛋白饲料商业计划书.doc 42页

'苹果渣固体高密度培养菌体高蛋白饲料商业计划书目录第一部分计划书摘要2第二部分产品2第三部分行业及市场情况7第四部分组织与管理12第五部分营销策略16第六部分产品制造25第七部分融资说明28第八部分财务计划29第九部分风险评估与防范34第十部分项目实施进度38参考文献40附件141附件242第一部分计划书摘要41 我国是农业大国，也是人口大国，在耕地面积锐减，资源利用率较低的情况下，传统饲料已不能满足畜牧业快速发展的需求，开发和利用非常规饲料显得尤为重要。本产品以农业废弃物苹果渣为发酵底料，通过太空诱变的黑曲霉突变株ZM-8与其他几种微生物的复合菌剂发酵生产苹果渣，提高苹果渣中蛋白质含量，改善苹果渣营养结构，进而提高畜禽对饲料的吸收率及营养利用价值。同时本产品生产过程无特殊要求，可操作性强（本产品核心技术《苹果渣菌体蛋白生产方法》已通过中华人民共和国国家知识产权局初审）。近年来，国家大力扶持发展农村畜牧养殖业，与养殖业“唇齿相依”的饲料业也顺势而起，加之人们对肉类食品的需求量不断增加，因此，本产品的市场前景广阔。投资生产后，第一年就可获得95万的纯利润。在产品的实际生产过程中，产品的价格和利润受原材料的影响较大，所以，企业在生产过程当中，适当储备原材料苹果渣，并且拓宽原材料种类。由于产品在价格上具有一定优势，所以产品的市场风险较低。我们将在2014年购买设备进行试生产。建成年产2500吨的菌体蛋白饲料厂，实现年产值约800万元，大力发展全省畜牧养殖业解决全国饲料短缺现状。第二部分产品一、产品介绍1.1产品背景41 我国是农业大国，粮食和饲料生产一直是我国国民经济的薄弱环节。由于受人口膨胀、耕地减少和肉食品消费增加的三重制约，我国粮食供需平衡十分脆弱。在耕地和水资源长期紧缺的情况下，我国粮食产量已很难提高，粮食作为常规饲料的供需缺口越来越大，过度地依赖粮食来用作饲料已不能满足畜牧业发展的需要。发展高效饲料工业，提高粮食向畜牧产品的转化效率和饲料的利用率，开发非常规饲料特别是微生物发酵饲料，发展反色动物，提高肉食产品，是满足人们对肉、禽、鱼、蛋越来越大的需求量的最佳途径。从我国全国人均膳食中动物性蛋白摄取量与世界水平相比，仍然处于中等偏下的水平，仅相当于经济发达国家的1/8-1/5，据预测若争取达到90年代初期的世界平均水平，按最佳养殖技术，届时我国饲料中的蛋白质资源量将缺口一半。据我国上个世纪90年代后期种植业可提供作为饲料的植物性蛋白质预测，从饲用谷食类中约可提供15000kt粗蛋白，从饼粕类中约可提供6000kt粗蛋白，可供饲用的藤、蔓、秧等农副产品中约可提供8000kt饲料粗蛋白，其他动物性饲料资源可提供1000kt粗蛋白，合计约30000kt粗蛋白资源，仅能满足需要量的一半。根据国家饲料工业办公室的估算，按照我国人民膳食结构与养殖业的发展规划要求，2010年及2020年所需的蛋白质饲料有很大缺口。拓宽饲料资源，开发非常规饲料已迫在眉睫。非常规饲料是一类畜禽可饲用的物质资源，如农作物秸秆、农副产品加工后废料、禽畜粪便等均为常见的非常规饲料。这些废弃资源除少量被利用外，绝大部分被遗弃，不但浪费掉巨大的资源，而且造成严重的环境污染。如能有效的利用这些废弃资源，将其转化为可利用的新型蛋白饲料，不仅可以代替部分常规饲料，降低饲料成本，获得可观的经济价值，而且减少废弃物质对环境的污染，提高经济效益。41 本技术的产业化实施，不仅能够解决我省苹果榨汁生产线排放出的果渣问题，废弃物循环利用，同时生产出单细胞饲料蛋白新产品，具有重要的环保效益和广阔前景。1.2产品国内生产状况目前，我国饲料工业科技发展的方向和急需解决的重大问题有以下几点:第一，由于精饲料原料资源短缺，开发非常规饲料特别是微生物发酵饲料，发展反色动物，提高肉食产品，成为非常重要的议题。第二，国产饲料添加剂品种少，技术落后。我国的饲料工业于二十世纪80年代才开始起步，1985年以后进入快速发展时期，1998年配合饲料产量比1990年增长了80%。但是科技发展水平和产品技术含量滞后于配合饲料产量的增长，影响到我国饲料行业的可持续发展。问题主要表现在国产饲料添加剂品种与数量的不足，特别是生物技术发酵产品的品种少、水平低。第三，饲料转化效率低，饲养周期长，饲料加工和养殖水平落后于世界先进水平:如肉鸡的料肉比世界先进水平为(1.6-1.9):1.我国为(2.5-3):1;蛋鸡的料蛋比世界先进水平为(2.3-2.5):1，我国为(2.7-3):1;生长育肥猪的料肉比世界先进水平为(2.6-2.9):1.我国为(3.1-3.5):1,饲料转化率低造成对资源的巨大浪费。第四，饲料安全问题严重，产品卫生质量不够。饲料安全直接关系到人类健康，近年来，因饲料安全引发的事件时有发生。这一系列事件表明，人类要求的是绿色健康食品，新型高效绿色饲料是解决这一问题的最佳途径。1.3产品优势41 本产品利用工农业废弃物资源（苹果渣），采用一定工艺，通过太空诱变获得的微生物的发酵作用，提高苹果渣中蛋白质的含量，降低纤维素、果胶和半纤维素的含量，将苹果渣转化为营养丰富的蛋白质饲料，废弃物循环利用，这对缓解我国蛋白饲料缺乏、提高苹果种植与加工效益、减少环境污染具有重要意义，同时省略一系列加工运输环节，大量降低了生产成本，工艺简单可行，易于操作。一、产品主要技术特点、创新点和关键技术内容2.1产品技术特点和创新点选育的有自主知识产权的工业化菌种；采用新的液固态和固固态发酵工艺技术，生产苹果渣饲料蛋白；以及苹果渣饲料蛋白混合秸秆生产奶牛、禽畜饲料及饲喂配方。2.2关键技术内容工业化菌种的繁殖培育的稳定性；苹果渣混合菌发酵生产饲料蛋白的工艺技术；采用两条有创新性的液固态发酵工艺流程和固固态发酵工艺流程进行产业化生产。二、企业正在申请和正在研发的知识产权3.1专利申请情况本产品核心技术《苹果渣菌体蛋白生产方法》已通过中华人民共和国国家知识产权局初审。（见附件）3.2正在研发的技术41 开发液固态发酵和固固态发酵两种新的发酵工艺技术；通过激光辐射，选育更优菌株；苹果渣饲料蛋白混合秸秆生产禽畜饲料的饲喂配方；进行饲喂实验，确定科学生产配方，为大规模推广应用提供依据。四、目标市场该产品蛋白含量高，氨基酸和维生素丰富，安全卫生，广泛应用于养殖领域，为广大农户服务。以全国各大养殖基地和广大养殖农户为产品主要销售对象，预期形成以市场牵龙头，龙头带基地，基地连农户，产供销一条龙，农工贸一体化的产业化格局及销售模式。五、产品的更新换代该产品随着市场需求更新换代，不断进行科技创新，提高产品科技含量。在占据一定市场之后，拓宽生产原材料，实现由苹果渣到其他一些废弃物的转变，比如淀粉厂的马铃薯渣等等；与此同时，生产多种复合饲料，生产出适合各种禽畜的高营养饲料，增加其适口性。六、产品售后服务网络和用户技术指导6.1售后服务对广大用户实行跟踪服务，及时反馈产品质量信息，如有技术问题，及时做出改善更新，维护广大消费者切身利益，提高广大消费者满意度。6.2技术支持本产品由天水师范学院张宗舟教授提供相关技术支持,其技术发明《苹果渣菌体蛋白生产方法》已通过中华人民共和国国家知识产权局初审（见附件）41 第三部分行业及市场情况一、行业情况1.1行业发展趋势英国、法国、美国、荷兰等国都开发了以各种蔬菜下脚料，马铃薯淀粉渣、甜菜渣等为原料生产菌体蛋白的研究。目前，国内对于苹果渣的利用仅限于干燥后粉碎，少量添加到饲料中进行低价值利用。本技术的产业化实施，不仅能够解决我省苹果榨汁生产线排放出的果渣问题，废弃物循环利用，同时生产出单细胞饲料蛋白新产品，具有重要的环保效益和广阔的应用前景。1.2影响该行业因素饲料行业作为畜牧业发展的物质基础，已经成为国民经济的支柱产业之一。饲料业的发展对推动养殖业快速增长、促进农业和农村经济持续发展发挥了重要作用，为我国国民经济增长做出了积极贡献。但在快速发展过程中的无序性和畜牧产品需求的趋缓，近几年出现供大于求，饲料市场由卖方市场过渡到买方市场，很多饲料企业出现销售不畅，生产能力过剩；规模优势无法发挥，成本居高不下，经济效益明显下降；产品同质化严重；乱放添加剂，质量参差不齐；市场秩序混乱,企业恶性竞争等问题。上述问题的出现，都会影响饲料行业的发展,降低消费者的信赖度。传统饲料和高科技营养饲料间的竞争在一定程度也影响着该行业的发展。因此，利用高新技术提高产品质量，降低生产成本，对提高产品市场占有率，提升利润空间开辟最佳途径。41 1.3行业市场前景分析和预测在国民经济持续、快速发展的带动下，我国饲料工业也取得跨越式发展。我国饲料行业伴随着改革开放而起步、成长。1980年，我国饲料工业产量110万吨，1990年发展到3194万吨，十年平均年增长308万吨;到2000年发展到7429万吨，十年平均年增长424万吨;到2009年发展到1.48亿吨，十年平均年增产量为822万吨，大大超过了前两个十年。饲料工业总产值由1990年的207亿元，到2000年上升为1580亿元，再上升到2009年的4266亿元。在产量持续增长的同时，产品质量安全也不断改善，2009年全国抽查饲料产品样品合格率为91.51%，其中配合饲料合格率达到95.9%。饲料工业的持续快速发展，支撑了中国肉类和禽蛋等畜牧饲养业的发展，目前全国肉类产量已达到7642万吨，在满足人们“菜篮子”需求上做出了不可磨灭的贡献。以上内容如下表所示：三十年全国饲料产业变化表年份1980年1990年2000年2009年全国饲料工业产量110万吨3194万吨7429万吨1.48亿万吨饲料工业总产值207亿元1580亿元4266亿元　2009年以来，国内饲料业发展面临诸多困难和压力，经受住了国际金融危机和甲型H1N1流感疫情等不利因素的影响,41 饲料行业着力推进技术创新、管理变革和产业升级，产品供应稳定，质量稳步提升，实现了总产值和总产量的快速增长，为促进养殖业平稳发展、保障动物性食品有效供给创造了条件。根据各省(自治区、直辖市)统计数据来看，2009年全国饲料工业总产值为4713.2亿元，同比增长11.7%。其中工业饲料总产值4266.4亿元，同比增长13.1%;饲料添加剂总产值319.9亿元，同比增长11.6%;动物源性饲料总产值71.4亿元;同比增长2.5%，饲料机械设备总产值55.5亿元,同比下降37.5%。以上内容如下表所示：2009年全国饲料总产值分析表总产值增长率全国饲料工业总产值4713．2亿元11.7％工业饲料总产值4266.4亿元13.1％饲料添加剂总产值319.9亿元11.6％动物源性饲料总产值71.4亿元2.5％饲料机械设备总产值55.5亿元37.5％全国工业饲料产量连续5年突破亿吨大关，达到1.48亿吨，同比增长8.4%。其中配合饲料产量为11535万吨，同比增长8.9%;浓缩饲料产量为2686万吨，同比增长6.2%;添加剂预混合饲料产量为592万吨，同比增长8.5%。以上内容如下表所示：41 2009年全国饲料总产量分析表总产量增长率全国饲料产量1.48亿吨8.4％配合饲料产量11535万吨8.9％浓缩饲料产量2686万吨6.2％添加剂混合饲料产量592万吨8.5％2009年全国各经济类型饲料企业总数为14709家，同比增加1097家，增长幅度为8.1%。其中饲料加工企业12291家，同比减少1321家，下降幅度为9.7%，单一饲料原料企业1547家;动物源性饲料企业871家。从企业性质看，国有企业265家，集体企业203家、私营企业7481家、联营企业308家、股份制企业5669家、港澳台企业154家、外商企业305家、其他企业324家。以上内容如下表所示：2009年全国饲料企业增长分析表企业总数增长量增长率全国各类型饲料企业1470910978.1％全国饲料加工企业12291-1321-9.7％2009年全国饲料企业性质分类表41 企业性质企业总数国有企业265集体企业203私营企业7841联营企业308股份制企业5669港澳台企业154外商企业305其他企业324合计147092009全国企业类型分类表企业类型总数饲料加工企业12291单一饲料原料企业1547动物源性饲料企业871合计14709总体来看,饲料行业面临的国内外经济环境是有利的，虽然有2008年国际金融危机的袭击，但我们顶住了压力，承受了冲击，仍保持增长的好势头。饲料行业是以内需拉动为主，在危机中谋发展，成为全球饲料行业增长的主要推动力。在近几年内饲料行业将以更快的速度发展，企业41 必须从“要素增长型”转变为“创新驱动型”，从“资源消耗型”转变为“资源节约型”与“环境友好型”，这就是要摒弃旧工业化道路，全面走上新型工业化道路。为此，企业要重点抓好“四大体系”的建设，即绿色生态饲料工业体系、以大企业为核心的大中小企业相结合的企业组织体系、科技创新体系、法律与政策支撑体系。（相关数据来自全国饲料工作办公室）1.4企业产品进入市场行业管制及难度分析本产品须经农业部饲料质量监督检验测试中心和甘肃省疾病预防控制中心检测，必须符合国家饲料卫生标准。该产品与同类产品相比蛋白质含量高，饲料转化率高，安全性能高，技术先进，对肉食产品质量有显著提高等优势，同时将周到的人性化售后服务体系作为销售亮点，加大宣传力度，容易被消费者认可。综上，产品进入市场难度不大。第四部分组织与管理一、企业基本情况拟定企业名称：初踏高蛋白饲料股份有限公司预期成立时间：2014年预期注册资本：500万元人民币，主要股东出资合计200万元预期注册地点：甘肃省天水市工商局预期规模：年产2500吨的苹果渣蛋白饲料，厂房面积15亩，实现年产值约800万元。二、企业主要股东情况41 股东名称出资额股份比例出资形式联系电话杜春阳80万元16%资金15009383463邹东昌50万元10%资金15097282927高文辉40万元8%技术15193823756曹龙龙30万元6%资金13993879520一、企业内部部门设置情况董事会：对公司的发展起主导作用，决定企业发展方向，对企业全局规划具有决策权，对企业内部生产、外部营销具有解释权，处理日常事务，组织开展各项活动。科研部：负责对产品的科技研发、技术创新、产品随消费需要的更新换代，并指导生产部门开发新产品。生产部：负责产品的生产流程及包装，并配合质监部门进行质量检测。资讯部：负责公司软硬件的管理。市场部：对市场前景、行业情况及产品优劣势做透彻评估，反馈消费者对产品的信赖度及需求情况；建立完善的销售网络、营销模式。人事部：负责组织公司人力资源，制定公司人事管理制度，建立公司人事档案，并做好公司员工劳动纪律管理工作。董事会科研部生产部质检部市场部人事部资讯部41 一、企业管理4.1管理模式企业采取分工管理制，对产品的生产和销售流程进行细致分工，董事会及总经理对整个流程起监督管理，并对每个部门起宏观指导。4.2企业奖罚制度企业遵循按劳分配的原则，鼓励科技人才对产品的科技创新；提高广大员工待遇及福利，调动员工生产积极性；对企业建设和生产有突出贡献的员工进行丰厚的奖励。对造成企业损失、生产浪费、外泄企业商业机密，核心技术的员工进行处罚，情节严重者，移交司法部门。企业管理层遵循能者居之的原则，为广大员工提供晋升空间。4.3员工招聘及培训企业定期招聘相关技术人才与普通生产线员工，并进行相关技术培训，补充新鲜血液，为企业提供丰富人力资源，重点培养对企业发展有重要作用的高科技人才，实现创新科技战略和人才强企战略，走在科技前沿，跳出传统产业模式的束缚。人才理念：人人平等、能者居之、机会永远属于有准备的人用人方针：真诚、和谐、进取、行动、创新、回报4.4董事会成员序号职务姓名学历或职称联系电话1董事长杜春阳在校大学生150093834632副董事长邹东昌在校大学生1509728292741 3董事曹龙龙在校大学生139938795204董事高文辉在校大学生151938237565董事雷倩在校大学生15352221207（1）董事长姓名：杜春阳性别：男年龄：21籍贯：甘肃省白银市会宁县联系电话：15009383463学历：在校大学生所学专业：电子信息科学与技术户口所在地：会宁县头寨子镇王家泉社主要职责：企业的领导者，把握企业发展方向。（2）总经理姓名：邹东昌性别：男年龄：21籍贯：甘肃省白银市会宁县联系电话：15097282927学历：在校大学生所学专业：电子信息科学与技术户口所在地：白银市会宁县大沟乡主要职责：负责企业产品的生产销售，处理日常事务，对其他各个部门的工作起主导监督作用。（3）技术开发负责人姓名：高文辉性别：男年龄：22籍贯：甘肃省天水市清水县联系电话：15193823756学历：在校大学生所学专业：生物技术户口所在地：甘肃省天水市清水县主要职责：负责产品的研发和对科技人才的挖掘。41 （4）市场营销负责人姓名：雷倩性别：女年龄：22籍贯：天水市麦积区联系电话：15352221207学历：在校大学生所学专业：经济与管理学院法律学户口所在地：天水市天水师范学院主要职责：对市场前景及行业现状做到位精细的调查，准确定位产品销售对象，建立完善的营销体系。（5）财务负责人姓名：曹龙龙性别：男年龄：22籍贯：甘肃兰州联系电话：13993879520学历：在校大学生户口所在地：甘肃兰州所学专业：文史戏剧影视文学主要职责：对企业财务输出、收入做准确统计，对筹资与投资做准确预算。第五部分营销策略一、产品成本及销售价格41 产品成本主要包括生产原料-苹果渣的成本，厂房设备成本，包装运输成本和劳务报酬成本。年产2500吨的苹果渣蛋白饲料生产模式设备投资约为120万元（包括搅拌机、蒸煮锅、发酵箱、烘干箱、粉碎机和包装设备等），所需场地面积15亩（约90万元），厂房建设约为100万元。综上，产品价格大致定为每公斤3元。而其他传统饲料价格大致在每公斤3元左右，高蛋白饲料价格每公斤在4元以上，在销售价格上形成相对优势。且本产品采用一定工艺通过太空诱变获得的微生物的发酵作用可以提高苹果渣中蛋白质的含量，降低纤维素、果胶和半纤维素的含量。形成产品销售得天独厚的优势。二、营销模式建立完善的饲料市场营销网络是现时期饲料企业谋求发展的中心任务。市场营销网络是一个企业最大的无形资产，谁先拥有完善、强大的市场营销网络，谁就能在竞争中立于不败之地。本企业市场营销网络包括品牌效应的建设，信息网络的建立，直销型营销网络和经销型网络的建设。2.1品牌效应的建设41 品牌是企业产品质量和信誉的标志，是高质量、高效益、高市场占有率、高信誉的集中表现。未来的竞争是品牌的竞争，良好的品牌将是饲料企业参与未来竞争取胜的法宝。首先，企业要有品牌意识，正确的品牌意识，可以指导企业实施有效的品牌战略，制定正确的品牌发展计划，生产适销对路的品牌产品，从而占领市场，获取效益。其次，创造品牌产品质量，企业要提高管理水平，加强质量管理，保证产品质量的安全和稳定，以优良的质量创造名牌产品，以名牌的产品开拓广大的市场。再次，开拓多品种战略，随着养殖业发展的多元化，单一品种饲料不能满足养殖业发展的需要，难以适应养殖户不同层次、不同方面的需求。企业只有不断开发出适销对路的品种，才能被广大养殖户接受。做到销售一代，生产一代，储备一代，试制一代，不断更新产品种类。2.2信息网络的建设建立internet国际互联网和企业内部的intranet。通过internet/intranet帮助企业有效地建立信息化市场渠道，获得信息化市场资源。现代市场营销的主题是用户向导，而今天大多数企业的市场营销是单向的，即依赖于各种各样的促销手段来促进顾客的接受，再以各种各样的调查方式了解用户的需求，这两个过程在大多数情况下是分离的。而internet/intranet则提供了企业与客户双向交流的通道，使企业得以发展规格化的、交叉的市场营销渠道。全球各地的用户可以随时了解一个企业的业务及服务，获得参与信息的服务，提出反馈意见，发出定单及参与产品的设计，跟踪项目的进展。另一方面，使企业有更多的空间为用户提供更有价值的售前和售后服务。目前这种参与信息的市场渠道虽然应用不太广泛，但其发展潜力极大，是今后企业营销的一种趋势。传统的企业价值观念往往只注重那些可计量的效益和资产，而忽视非计量因素，随着信息技术应用的普及，人们的价值观也在随之变革，在现代企业中，竞争力的象征不再只是办公楼、厂房、设备和产品，人们更重视企业获取信息的能力以及企业的信息资产。企业将建立“经营+信息+财富”的价值观，信息将成为企业不断升值的无形资产。2.3直销型市场营销网络的建设41 企业在自己的销售范围以内选择市场较集中的市县建立营销分公司（办事处）直接把饲料产品卖给经销商和养殖户，并配备专业的兽医和技术人员展开售后服务。其模式是“饲料企业-销售分公司（办事处）-客户（养殖户）”。企业直销型市场营销网络有如下特点：(1)拥有市场主动权。能够快速收信第一手的市场信息，随时改变市场营销策略，调整饲料产品价格体系，在与竞争对手较量时牢牢把握主动权。(2)便于树立企业形象。因为与用户直接接触，免除用户对产品质量及价格的顾虑，提高产品的可信度，而且能显示公司实力，增强用户对公司的信赖。(3)全力以赴销售本公司的产品。全面展示公司各种产品，而且当面提供咨询，让用户最大限度的了解公司及公司产品。(4)便于实施服务战略。一旦用户有什么求助或投诉，可以就近派技术服务人员以最快的速度在第一时间到达现场，及时处理问题，把损失降到最低，让客户的满意超乎想象。(5)建立完善的客户档案，然后全面的跟踪、管理、服务客户。2.4经销型市场营销网络的建立由于直销型市场营销网络一定程度上客户群较分散，难以建立全面直销网点，并且销售费用高，风险较大，一旦经营困难，容易造成销售赤字，导致包袱沉重，进退两难，与此同时，企业在销售半径内选择经销商（代理商）作为销售网点，再卖给养殖户的方式。其模式是“饲料企业-经销商（代理商）-客户”41 。采用这种方式是因为：第一，我国属于分散性养殖，各地一些商家拥有自己的销售力量及资源，他们熟悉当地的社会环境和地理人文，又有操作市场的经验企业，企业不可能也没必要完全直销，可以借力使力，借船出海。第二，可以将部分市场风险甩给经销商。第三，企业依靠经销商较强的销售能力，使产品销售在短时间内启动并达到可观的规模给饲料企业带来较快的收益。但在这一过程中企业须得考虑如下问题：(1)企业利益损失较大，利润分配上出现“企业-经销-用户”两头低中间高的现象，并且经销商只重视产品利润，难以实现企业品牌效应。(2)经销商往往偏离企业目标。经销商和企业是两个利益主体，经销商可以经销多家产品，百般贬低利润低的产品，甚至把商业机密泄露给竞争对手。(3)长期信赖经销商，就会产生企业自身致命的销售惰性，业务员过分依赖大经销商，忽略二、三级经销商，更不关心终端养殖户，甚至同大经销商联合起来对付企业（为多拿提成），不思进取，人为限制了销量，造成企业销售惰性。(4)难于直销控制市场。一旦产品不能为经销商赢大利，市场立马丢失。(5)业务员管理困难，呆帐风险很大。经销型市场很容易使业务员和经销商形成利益共同体，他们联合起来出卖企业利益，一旦业务员离职，就会留下一大堆后遗症，突出表现为客户断交，应收款“呆死”。41 综上，营销网络是一个有机整体，真正完善的营销网络是四者的综合，彼此之间取长补短、相辅相成。品牌效应的建设是营销策略中心，因为行业市场竞争的主体更侧重于品牌、文化与服务的竞争。无形资产的优势将逐步超过有形资产，所以企业的目标不是简单的卖产品，而是做适应市场的品牌（企业这么做了，经销商自然也会把眼光放在经销这一品牌的发展前途和市场潜力上）。信息网络的建立是适应新时期经济特点而采取的新的营销方式，企业的发展必须跟上社会发展的潮流，否则将被淘汰。21世纪是信息时代，是经济全球化时代，internet的普及形成一种无距离的虚拟空间，人们的交流日趋频繁，信息流通极为迅速，这给企业发展提出新的要求，以后的竞争是实力和信息的竞争，谁拥有全面、快速、准确的信息，谁就能在竞争中立于不败之地。直销式营销和经销式营销是饲料企业的主要营销方式，根据两者的特点有机地结合起来，即避免直销型营销的过高成本和经销型营销的市场控制权的丢失，形成“主销加助销”的网络模式。具体来说是选择市场比较集中的地方专设一两个分销处（办事处），作为产品的销售中心，企业再选择素质较突出，对企业忠诚，善于公共关系和策划组织的业务员分派到各市场与经销商一起跑市场，指导经销商开发客户，服务收款，组织各种促销活动及服务活动。直接与终端养殖户接触，宣传企业品牌和文化。让用户依赖公司产品，并把市场第一手信息及竞争对手动态反馈给公司，以便及时处理。只有把这两者综合起来，才能搞清产品流动中的各环节及流量，与各环节上的主要客户建立牢固的关系。切实掌握经销商的二三级网络及散户，以便更好掌握市场。总之，企业应积极分析市场的特点和需要，即时调整和改变营销策略，抢占市场变化先机，以保证企业旺盛的生命力。41 三、农村市场农村市场一直都是饲料业的主战场，近年来由于国家对于农业税率的下调或取消，一方面刺激了农民对于农业种植的积极性，另一方面也相应地带动了农村畜牧养殖业的快速发展，而作为与养殖业“唇齿相依”的饲料业也顺势而起，农村市场在产品销售中占有很大的份额，以下就开拓农村市场作重点阐述：3.1传播在农村，由于人们自身文化素质以及欣赏水平的限制，特别是他们“日出而作，日落而息”的生活习性，使他们无暇也无心去更多地观赏电视节目，在现实的生活中，他们更多地还是关注自己身边的人和事，所以企业通过农村喜闻乐见的传播形式，比如文艺戏曲演出；利用乡间“俚语”在田间地头做海报、墙体广告；利用农村“大喇叭”进行对产品的宣传等。让广告随时随地出现在他们身边，既方便，又能迎合农民朋友的真正心理需求，从而获得最佳的传播方式—口碑相传3.2渠道41 农村具有居住分散、交通不便等特点，在众多的销售渠道中，饲料养殖户更多地偏向距离近、信得过以及配送及时的销售网点或厂家，因此，顺畅的销售渠道将是他们选择哪类品牌饲料的关键要素，实施深度分销的战略战术，实现销售渠道的扁平化，给终端客户提供及时、便捷的产品流转通道。公司一方面协助经销商对市场实施精耕细作，并进一步渠道下沉，配合分销商直逼乡村养殖散户，构筑坚强的市场防护壁垒。另一方面，针对养鸡场、猪场、渔场等终端养殖大户，公司采取直控的方式，避开渠道经销商，实行与终端大户的直接有效沟通，以便于及时反馈市场信息，把握市场动态，从而更好地掌控终端和市场，赢得在市场上的主动地位。在此基础上，公司还应对销售渠道进行整合，针对农村普遍信任原来国营供销社的怀旧心理，精选供销社派生出来的饲料经营部，建成公司的形象旗舰店，通过VI企业形象识别系统设计，强化渠道的视觉识别力。这一系列渠道策略的顺利推进，既让企业与经销商建立了较为牢固的战略联盟关系，同时，也有效地避免了产品冲流货现象的发生，维护了产品价格的统一性、权威性，使其市场防护体系牢不可破。3.3促销在农村市场，人们对于产品的促销往往充满热情而且还抱有极大的兴趣，其消费的冲动远远大于城里人既要求实惠、便宜，物有所值，又要求能有更高的附加值和服务。这便构成了农村市场鲜明的消费特色。因此，走差异化路线，避开价格战，大打促销牌，以活动激市场，以市场促活动，达到“以战养战”的目的。具体实施方案如下:（1）在新市场启动阶段，推出“寻宝行动计划”，即在饲料包装里放入带有公司名称及标志的足金奖品，以吸引人们的眼球，拉动终端的购买热潮。（2）举行买一赠一活动，即凡购买初踏饲料一件，均赠送精美T恤广告衫一件。41 （3）联合屠宰场，推出优惠活动，承诺凡用初踏饲料的养殖户，公司保证在预计出栏时间内予以回收，否则包赔损失，以保障养殖户的切身利益。促销活动的展开，极大地激发了广大养殖户的积极性；“寻宝行动计划”的实施，掀起了购买本企业饲料的热潮，他们一传十，十传百，本饲料一时成为人们街头巷尾议论的焦点；而买饲料赠送广告衫的促销，让农村随处可见“初踏人”，他们是宣传员，是播种机，让初踏饲料深入人心；而联购活动，能提高本公司的美誉度、信誉度，极大地提升了初踏饲料的品牌形象。3.4服务饲料业在产品严重同质化的今天，在农村市场的竞争几近白热化，随着竞争品类的日益增多，人们购买的品牌忠诚度越来越低。所以公司要增加产品的核心价值，从单纯的卖产品的怪圈里跳出来，实现从交易营销向关系营销、服务营销的转变。具体做法如下：（1）建立、健全客户资料卡，推行一、四、七定期巡访制度。（2）充当客户经济顾问角色，为客户的定位与发展出谋划策。对客户资金流管理、人员管理、库存管理、物流配送管理等进行全方位的辅导，以形成战略伙伴关系。（3）聘请专家、科技人员，深入养殖户家中，举行“送科技下乡”活动，这些专家和科技人员经验丰富，针对饲料的用法、用量、特点以及养殖过程中遇到的疑难问题进行现场解答，切身处地为养殖户排忧解难，进行人性化服务。作为饲料行业，农村市场不仅“钱”41 景广阔，而且还大有作为，企业只有抓住了农村市场的特点，把握农村市场的脉搏，才能有效整合企业的资源，才能在这场极具挑战意义的市场“游戏”规则中，游刃有余，勇立潮头，从而使自己立于不败之地！四、销售队伍激励制度在销售过程中，对业务员给予一定的年度销售计划，对额外完成销售任务的员工与代理商实行分比例提成奖励，对超出销售任务部分划分区间翻倍奖励。对开辟新的销售途径有突出贡献的员工给予适当奖励。第六部分产品制造一、产品生产厂房、原料及设备1.1建厂情况企业以自建厂房形式生产产品，厂房所需面积约为15亩，生产面积约为13亩，厂方地点拟定建在甘肃天水。首先，天水为古丝绸之路，位于兰州与西安两地之间，交通便利，两者均为苹果产业大省，且养殖业发展迅速，可以充分利用两地之间养殖产业带以及丰富的苹果渣资源。其次，天水为关中经济区枢纽城市，产品有广阔的市场前景。再次，天水本地苹果产量位于全省前列，苹果种类繁多，果汁厂相对密集，这里建厂对延长苹果产业链，发展地方经济有很大作用。建成年产2500吨苹果渣高蛋白饲料厂总投资876万元，实现年产值800万元。其中生产设备为常规发酵设备，总价值约为120万元，此设备更换周期为3年。为扩大企业规模，满足市场需求，建厂投入正常生产一年后增加设备数量，采购计划以年度销售额而定。41 1.2原材料供货渠道为保证原材料供应的质量稳定性和可靠性，以及对运输成本的考虑，拟定以下企业为本企业原材料主要供应商：（1）天水泰丰果汁有限责任公司0938-2721018贺先生（2）天水长城果汁饮料有限公司0938-2690563崔明（3）甘肃陇西县华炜福利食品有限公司13809328901王炜杰（4）甘肃鼎峰果汁有限公司18794659466杜先生说明：到2012年全省苹果栽种面积发展到450万亩，产量达280万吨，产值将达80亿元，全省苹果栽种面积、产量、产值均跻身全国苹果主产省份前三位，由此可以得出全国苹果渣原料丰富、稳定，可以产生巨大经济效益。（数据来源：甘肃政府办公厅《甘肃苹果产业发展规划（2009-2012年）的通知》）1.3正常生产状况产品在正常生产状态下，如能严格控制生产流程的各个环节，发酵所需条件，则生产的产品质量过关，成品率高。同时，本技术通过太空诱变获得的微生物的发酵作用，可以提高苹果渣中蛋白质含量，降低纤维素、果胶和半纤维素的含量，将苹果渣转化为营养丰富的蛋白质饲料，所以在产品生产过程中，中间产物（废品）很少，可以实现苹果渣的最大化利用。一般情况下，成品率将控制在95%以上，废品不到5%。41 生产过程当中，要严格按照生产流程、生产方案进行操作。由质检部门对生产设施、生产原料经过定时检查，确保产品的合格率，减少、避免原材料的浪费，确保产品质量的安全问题，同时尽量降低主观因素影响的成本问题。一、产品制造工艺2.1技术方案利用太空诱变获得的优良菌种制成菌剂，加入以苹果渣为基本原料的灭菌固体培养基上加入适当无机氮源，36℃条件下，经过3天培养，可以获得蛋白质含量18-20%菌体蛋白饲料，100℃烘干直接以一定比例加入到饲料中，可以提高饲料营养，大幅度降低饲料成本。2.2制造工艺流程（1）培菌将太空育种得到的菌种固体扩大，得到大量的多菌混合菌剂。（2）原料配制以苹果渣为主要原料的培养基质混合，加水，拌匀，润水。（3）蒸煮将原料放置蒸煮锅中蒸30分钟，出锅，并加入无机氮素和其他原料，至温度适宜（30℃），接种太空菌剂，拌匀。（4）堆制与培养接种太空复合菌剂之后，堆制24小时，堆温不要超过36℃，期间不断搅拌，24小时原料上长满菌丝体，颜色为灰白色。将原料移入发酵池中，通风培养，温度不要超过36℃，保持48小时，培养结束。（5）出料与烘干41 培养好的半成品从发酵池中移出，运进烘干室进行烘干。烘干温度100℃，时间控制在3小时以内。水分控制在5-7%。（6）粉碎与质检烘干后降温，粉碎，通过公司质检部门的检验环节，保证产品质量安全可靠，再直接依比例加入到饲料中。（本环节由团队成员高文辉负责，他已取得质量技术检验职业资格证）（见附件2）此外，进行工厂化生产时，生产设备为常规设备，如发酵罐、分离设置、过滤干燥设置、提取罐等，其设计遵循标准设计规范。排水系统可视厂房规模而加以设计。供电供热方面无特殊要求。第七部分融资说明1.为保证项目实施，需要的资金是876万元，主要股东出资合计200万元，对外借贷676万元。对于投资和对外借贷，企业以固定资产和相关技术担保。2.资金分配投入购买生产要素费用，以及生产费用与销售费用。3.预计未来三年平均每年净资产收益率为16%。4.外来投资方相关权益4.1享有监督企业高管部门按计划实施项目的生产与建设，对资金运用的监管；参与对公司发展前景与收益的预测；并对企业的资本构成、规模现行或将来出现的市场风险、管理风险、技术风险有知情权；以及享受入股投资所带来的收益(股利分红，利息)。41 管理权力：参加公司举办的股东大会、董事会，并且获取与股份所有相适应的收益，可以就公司发展运行、股份收益、董事选举等提出个人意见。4.2企业与管理层以公司所有的全部资产向投资方承担连带赔偿责任，并且承担项目实施过程中的资金产生的相对成本。外来投资方既可以直接抽回资本，也可以在市场上抛售持有本公司的股票、债券等有价证券，在上市交易日可在证交所或网上交易场所执行此操作。5.由于企业生产的产品属于高新技术产品，本项目属于循环农业和废弃资源再利用，所以可能会受到国家相关政策的扶持和鼓励，企业所得税可能会下调到规定比例（15%）。第八部分财务计划1.产品形成规模销售时，毛利润率为40%，纯利润率为8%2.相关财务数据项目现金流量表单位：万元项目第一年第二年第三年现金流入销售收入75012001200回收固定资产余值310486462回收流动资金372.6240240现金流出固定资产投资310200流动资金投资130294324经营成本17628031241 销售税金507070所得税71.6137.5129.5净现金流量695944.51066.5累计净现金流量2706注：净现金流量为现金流入减现金流出，累计净现金流量为各年净现金流量的总和公司第一年盈亏平衡表单位：万元账户名称借方（+）贷方（-）现金172.6银行存款200原材料100待摊费用63.4固定资产310累计折旧24短期借款5应付账户193.4其他应付款120股本500主营业务收入750营业费用190工资费用12041 生产费用170物料用品费206.4管理费60合计1592.41592.4项目销售计划表年份第一年第二年第三年产品名称初踏高蛋白饲料初踏高蛋白饲料初踏高蛋白饲料内销数量2500吨2000吨2000吨单价0.3万元/吨0.3万元/吨0.3万元/吨金额750万元600万元600万元外销数量2000吨2000吨单价0.3万元/吨0.3万元/吨金额600万元600万元合计数量2500吨4000吨4000吨单价0.3万元/吨0.3万元/吨0.3万元/吨金额750万元1200万元1200万元注：公司第一年对生产环境不熟悉，第二年在第一年基础上产量有所增加，第三年在保持第二年原产量的情况下，加大对科研项目的投资。生产预算表单位：吨41 年度第一年第二年第三年产品预计销售量250040004000预期期末存货500500500预计需要量300040005000期初存货0500500预计生产量300040004000项目产品成本表单位：万元成本因素第一年第二年第三年固定资产310486462原材料100144144支付零星杂费101212支付工资120200200支付技术研究303030产品销售成本86120132合计6569921000预计损益表单位：万元年份项目第一年第二年第三年销售收入75012001200变动性销售费用304040固定性制造费用237.426026041 固定性销售费用507080固定性管理费用61012固定性财务费用120200220销售税金及附加507070利润总额286.6550518所得税71.6137.5129.5净利润215412.5388.5注：以上销售税金及附加包括物业税，营业税，增值税等，企业所得税按25%计算。项目资产负债表单位：万元资产第一年第二年第三年负债和所有者权益第一年第二年第三年货币资金372.6240240短期借款555应收账款085.5200应付账款193.4231.4261.4原材料100144144长期借款101010存货0150150其它应付费120200220待摊费用63.463.463.4负债合计328.4446.4496.4流动资产合计436682.9797.4股本500500500固定资产原价310310310盈余公积24.348.348.3累计折旧242424未分配利润23.3204.2298.7无形资产303060所有者权益合计547.6752.5847资产合计8761198.91343.4负债和所有者权益合计8761198.91343.4注：设备寿命按照五年计算，厂房建设费用前三年平均分摊。41 说明:以上财务数据均以现在市场运行价格而定（企业所得税依照25%），并作一定计算，在实际生产应用中会存在不确定因素，可能会造成与以上数据间的较小偏差。第九部分风险评估与防范企业在生产与销售过程中，可能遇到如下风险一、经营风险（1）原材料供应风险饲料加工企业对原材料的依赖性很强，苹果渣的产量受国内苹果栽种面积和苹果产地气候的影响极大，一旦栽种面积大幅减少以及气候反常,则会影响苹果产量，进而影响苹果渣的产量和价格。这会给企业的生产经营造成生产成本的上升和经营的不稳定，影响产品利润，影响到企业的经营业绩。防范措施：在生产过程中，公司要做好生产原料的储备，做到生产一代，储备一代。在原材料价格相对便宜时根据公司承受能力适当贮备原材料，采用一定技术处理，以防止腐烂。同时拓宽原材料种类，在年度苹果减产的情况下，使企业在一定时期内仍然可以保持快速稳定的发展。（2）资金风险企业目前所用于生产的资金主要是直接融资。但经营的流动资金主要来源于银行贷款，资金的分配41 存在一定的局限性。另外，流动资金的风险在饲料加工行业中也非常突出。饲料行业的特点是对流动资金的需求较大，原材料储备量较大且有一定的储备期，如原材料的周转速度较慢，将有霉烂变质超定额损耗的风险。由于市场竞争，企业为提高市场占有率，巩固市场份额，在销售方式上将给销售大户相当数量的流动资金，由于销售户分散于全国各地且多为农村地区，会有回收贷款缓慢和发生呆帐、烂帐的风险。防范措施：其一，研发品牌产品，创造卖方市场；其二，对交易环节全程控制、严格管理才能有效减少呆账、烂账。二、行业风险饲料产品的生产对于发展我国畜牧业生产起着非常重要的作用。饲料制造行业是国家产业政策鼓励、支持和发展的产业。由于产业受到国家政策扶持，新型蛋白饲料制造企业具有广阔的发展前景，但同时随着生产能力的广泛提升，同行业之间竞争十分激烈。同时，在中国加入世界贸易组织后，国外饲料业巨头的进入已经影响饲料制造企业产品在中外市场的市场占有率，使有限市场的争夺更趋激烈。关联行业的影响很大。饲料行业为原料加工工业，对主要原材料的依赖性很强，农业及农副产品加工业的发展对本行业的制约作用很明显。若相关的种植业和初级加工业的技术和生产水平没有普遍提高，则本行业的发展也会相应的限制。防范措施：对行业发展做实际的调查和评估，根据相关行业发展的趋势做好公司内部的改革和产品的更新换代，在适当时期，做适时的转型，尽量拓宽原材料，原材料供应厂家和地区，降低其他相关产业发展不景气对公司造成的连带效应。41 三、政策风险（1）国家税收政策影响饲料加工企业产品目前免征增值税。饲料加工企业所得税目前为先征后退，实际税负为零，故国家税收政策的变化将极大影响饲料加工企业的收益。（2）税收优惠取消造成的政策性风险各地高新开发区内的饲料生产企业，在税收上享有优惠政策，一旦这些优惠政策改变，将直接影响饲料加工企业的税后利润。防范措施：一、及时掌握政策，主动适应形势，加强内部管理，提升产品的核心竞争力，主动适应形势的变化。二、及时做好政策调整后商品销售的长远计划。三、主动磨合，逐步转移退税负担成本，加强企业成本核算，加强于客户的协调于沟通。四、加强企业内部管理增强自主创新能力。五、加强调研，积极争取知识，加强对相关外贸企业的政策指导和服务，及时收集相关企业的意见和信息，并向上级有关部门反应。四、加入WTO的风险企业发展到一定阶段不能只局限于国内，要有全球战略，加入WTO会为企业带来前所未有的机遇，为企业发展提供广阔平台。与此同时，企业又会面临更为残酷的市场竞争。国外在高蛋白饲料技术方面比国内成熟，从而在价格方面形成明显优势，并且，由于销售最终客户端发生变化，国内外畜禽种类发生变化，对饲料适口性也相应发生改变，而产品品种能否多样化是企业面临的更大挑战。41 防范措施：提高产品科技含量，试图进行生产原料多样化转变，降低生产成本，为产品价格赢得调整空间。增强产品品种多样化，制造适合各种禽畜良好生长的高蛋白饲料，提供饲喂配方，做专业品牌。五、对企业关键人员依赖的风险企业的销售业绩主要取决于业务员的业务量，并且业务员一定程度上负责相关的财务流入与流出，这势必会对业务员产生很大依赖，业务员素质与能力的考量成为企业用人面临的重点问题。生产过程中，相关技术人员对产品的质量安全、产品生产的正常运作起关键作用，所以技术人员的培养和选拔也是企业用人方面的问题。防范措施：公司对业务员的任用要严格考察，肯定其能力的同时必须保证其道德修养，一旦任用，按所在地市场情况制定一定的业务量，对超额完成的业务员进行丰厚的物质奖励，以满足业务员的生活需求，同时对业务员账目情况进行不定期详查。业务员不参与公司现金的流入和流出，亦不参与产品价格制定。业务的资金情况由财务部负责处理。对生产技术人员实行“新老搭配”的形式，让技术成熟的员工带领、培养新的技术员工，提高员工整体素质，而不依赖个别尖端技术员工成为企业用人和培育的目标。在生产过程中提拔个别有科技创新头脑的员工到科研部从事新产品的研发，实现人力资源的最优化利用。六、技术风险分析41 本项目经多年的前期研究开发，于2009年12月28日通过了全国知识产权初审。本成果技术成熟，具有创新性，技术风险较小。七、市场前景风险分析随着我国养殖业飞速发展起来，国内蛋白饲料生产已经远远不能满足发展的需要，每年需大量进口鱼粉、豆粕等，2002年、2003年经口鱼粉都超过了140万吨，因此开发生产新型蛋白饲料具有很好的应用前景。生产的苹果渣饲料蛋白产品，蛋白质含量高，富含各种氨基酸、维生素和有益微量元素。以全省排放出的一百多万吨苹果渣为原料，来源充足，价格低廉。综上所述，项目开发的蛋白饲料产品，具有广阔的市场前景和良好的销售环境，进行产品生产的市场风险较低。第十部分项目实施进度年度计划：1、组建公司，招聘员工初步计划于2013年办理注册手续；2014年开始建厂；2014年底建厂完毕；于2014年后半年购买生产设备、在各地区寻找代理经销商，并同时发出招聘广告，于2015年初组织招聘公司员工。2、成立部门，制定工作计划员工招聘结束后，于2015年初成立各部门，制定工作计划，组建董事会。3、开展工作，投入生产41 公司领导班子健全后，于2015年初按照各部门的工作计划有序的展开工作。开始投资生产，设计开发系列产品，展开全方位的宣传工作，筹备示范旗舰店，召开产品发布会等；于2015年下半年优化生产工艺条件，同时研究苹果渣、马铃薯渣等菌体蛋白饲料的新配方产品。4、扩大生产规模，增加对技术的投入2016年购买一批生产设备扩大生产规模，年产量增加到4000吨，不断完善销售网络和售后服务。2017年保持第二年年产量；加大对科研项目的投资，研究出不同的新配方饲料；大力扩建销售网络，提高售后服务质量。总体目标：建设一条示范生产线，生产苹果渣饲料蛋白及混合秸秆生产饲料产品，解决困扰苹果榨汁企业发展难题，实现苹果渣的最有效化利用，解决全国饲料短缺现状，大力发展全省畜牧养殖业。41 参考文献1李志强.几种蛋白饲料资源的开发与利用「J]，农村实用技术与信息，2004,(9):46-49.2袁涛，张伟力我国几种蛋白质饲料资源现状[J].江西饲料，2004, (2):25-28.3我国饲料蛋白原料现状与发展需求[J].河北畜牧兽医，2004,20(2):47-484甘肃政府办公厅《甘肃苹果产业发展规划（2009-2012年）的通知》。41 附件一：知识产权证41 附件二：质量技术检验职业资格证41'