别具衣格服饰店创业方案计划书.doc 31页

'别具衣格服饰店创业方案目录一．店面简介-7-1.1店面概要-7-1.2企业介绍-7-1.3店面商标-8-1.4企业文化-8-1.4.1店面主题-8-1.4.2店面精神-8-1.4.3经营宗旨-8-1.4.4经营特色-8-1.4.5目标-8-1.5店面选址-9-1.6店面装修-10-二、产品及规划-12-2.1产品介绍-12-2.2选择货物渠道及后期规划-15-2.2.1选货及进货-15-2.2.2人力规划-15-2.2.3投资金额费用分析-15-2.3市场调查和分析-15-三、市场分析-8-3.1市场背景及现状分析-16-3.2市场调查与分析-17-3.3趋势分析-19-3.4服装流行特点-19-3.4.1新颖性-19-3.4.2短暂性-19-3.4.3普及性-19-31 3.4.4周期性-19-四、竞争分析-20-4.1竞争描述-20-4.2竞争SWOT分析-20-4.2.1Strengths-竞争优势-20-4.2.2weaknesses-竞争劣势-21-4.2.3Opportunities–市场机会-21-4.2.4Threats-市场威胁-21-五、管理手段-21-5.1服务定位-21-5.2价格策略-21-5.3促销推销策略-22-5.4广告形象推广-23-5.5等待加盟队伍-23-六、营销与竞争战略-23-6.1营销战略-23-6.2当代大学生服装消费的特点分析-24-6.2.1追求品牌服饰-24-6.2.2追求个性服装-24-6.2.3攀比流行趋势-25-6.2.4盲目冲动消费-25-6.2.5追求虚荣消费-25-6.2.6追求购物环境-25-6.2.7合理使用消费-26-6.3针对当代大学生服装市场的营销策略-26-6.3.1塑造品牌,培养品牌忠诚度-26-6.3.2不断创新,打造个性产品-26-6.3.3锁定目标,带动流行趋势-26-6.3.4直入人心,刺激购买-27-6.3.5.满足需求,引导消费-27-6.3.6.重视服务,改善购物环境-27-6.3.7薄利多销,促进消费-28-6.4市场定位-28-6.5扩展计划-28-6.6竞争战略-29-6.7细分市场-29-31 七.管理体系-30-7.1组织形式-30-7.2团队精神-30-7.3部门职责-30-八.财务分析-30-8.1投资分析-30-8.2财务人员职责-31-8.3岗位说明书-31-九、附录（调查问卷）-32-31 1店面介绍1.1店面概要1.店面名称：别具衣格服饰店2.店面性质：个体3.店面理念：“引领时尚潮流，追求别具衣格”向大学生提供最新鲜的服装4.店面宗旨：为学生带来潮流，为店主带来效益1.2店面介绍别具衣格服装店基于潮流服装理念，打造出学生喜爱的服饰。“看齐时尚前沿，尽显服饰风华”；别具衣格服饰追随时下潮流，让你穿出个性独特，百件衣服可以展示出一百个靓点，既符合当今流行的时尚元素，又将符合服饰的功能性和舒适性，符合不同学生的不同审美观，努力做到休闲装、时装与个性装的完美结合，别具衣格服饰的个性化将具有了更强的市场竞争力，同时为客户提供品质和服务的双重保障。别具衣格将所出售的衣物追求尽善尽美，自然、大方、实惠，穿着舒适且具有独特风格。每季会推出不同款式，男女休闲装，情侣装，特别推出广受青年喜爱的潮流服饰。经过精心的市场调查和选择服饰后推出市场，追求每个款式都将能受到学生的喜爱。店面选址在呼和浩特大学城奥特莱斯，同时在淘宝，京东商城一类的大型网络零售，出售男女式外衣，衬衫，针织衫，春夏装，休闲裤，牛仔裤，运动装，羽绒服，短裤和短裙，情侣装，袜子，耳饰，帆布鞋，运动鞋。主要类别有情侣装，休闲装，潮流装，个性服饰31 1.3店面商标整体来看，我们的店面是一家服务与学生的营利组织，用像古代的文字设计我们的招牌LOGO，是为了亲近学生，并且有一种新鲜感，让人过目不忘，再加上一颗心，象征我们用心来经营，用心与学生进行买卖合作，颜色的搭配舒心不花哨。1.4企业文化1.4-1店面主题：个性、时尚、潮流1.4-2店面精神：“引领时尚潮流，追求别具衣格”1.4-3经营宗旨：客户至上1.4-4经营特色：①店铺销售：开设实体店②网上经营：实体店与网店的并存的形式，线上线下让你足不出户也可以购买我们的衣服。1.4-5目标：在一年内打入学生消费市场，成为学生喜爱的店面1.5店面选址虽然地点并不是服装服饰店经营成功的唯一前提，但是铺址的选取仍然极大限度地影响店铺生意的好坏。所以一定要找个商圈位置好的店面。所谓“取闹避静”就是在确定店址时，选择人流密集，商业活动频繁的商圈，避免偏僻的环境。经过一段时间的观察勘察，大学成奥特莱斯A区的效益是最好的，原因有三1、A区的商业活动比其他区域的人流较为密集，因为地处进门处不远，所有的行人都会经过，占处了有利地形，如果有促销活动会更加有利2.A区的同类商铺很多，扎堆有利于形成商业圈，吸引更多的顾客前来但是A区的不利之处有两点1、A区的租金相较于其他区域较高2、“第一选择”并不是顾客的最终选择，顾客的心理喜欢多转转多逛逛，所以后面的商铺有时也会比前面的有利31 店面的租金也不高58000元/年，付三压一（压一个月房租的钱为押金，第一次先付三个月租金）。找好店面之后，接下来就是要与房东签约。而且，这个动作不能太早，必须待店面装修步骤都完成后才能进行。因为，一旦与房东签约之后，就开始支付房租，自然就会有时间压力。所以，我在与房东签约之前，一切能做的筹备工作与书面数据(包括营业证照的办理等，这里我就不在熬述了)，都先准备好了。在与房东签约时，租期最好不要太短，如果只签一年，可能一年后才要开始回收，结果店面却被房东收回去，租期以三至四年为较理想的签约期限。我希望签的合同是三年，即使将来经营出了问题我也可以转租出去。店面承租下来，需要一段装潢期，所以我向房东情商，租金起算的日期让他扣掉装潢期，以降低租金支出。1.6店面装修我们的店面装潢关系到我们的经营风格，及外观的第一印象，因此，装潢厂商的选择十分重要，所找的装潢厂商必须要有相关店面的装潢经验。譬如，开咖啡店就一定要找有咖啡店装潢经验的厂商，开儿童美语就必须找有儿童文教装潢经验的厂商。因为，装潢厂商如果没有同类型店面的装潢经验，到时候所装潢出来的店面，在实务操作上，就未必能完全符合需求。届时，如果再打掉重做，当然就费钱费时。所以，我在装潢前会上网寻找合适的装修设计图，包括平面图、立面图、侧面图、所要用的材质、颜色、尺寸大小等，这样做有助于节省开支，节约占地，都要事先注明清楚，这样装潢出来的店面，才是自己所想要装潢的模样，比较贴近自己的想法。如图:31 1.5-1上鞋下衣节省空间摆放1.5-2将新款摆放至上面，下面又利用空间31 1.5-2选择简单明了，侧面可以放一个换衣室1.5-4店面装修大方，一目了然31 购买卖场用具时应与室内空间的尺度相协调不能让大尺寸的家具堵塞了人流动的空间，在装修中，卖场的用具配置是至关重要的，应注意上部空间的利用，做一些吊柜和壁柜，这样不仅可以增加展览面积，还可以减少占地面积，使服装店产生宽敞通透的感觉。学生装修图通的服饰店不需要很奢华，也不要冷清，地面和墙面可以选择性装修，所以合适的价格和选料很重要。大体上的装修内容如下，波动幅度可能较大（价格：元）项目价格窗帘50*1盆景50*2射灯60*5吊灯200*2壁柜和吊柜1000*2地砖选择墙纸或贴物选择衣架3*100涂料选择0陈列柜200*4合计6750元2产品及规划2.1产品介绍我们的产品主要面向的是大学城学生，主要提供情侣装，休闲装，潮流装等各种流行服饰，体现了当代大学生的独特个性，魅力风采；我们将捕捉多风格，多层次系列服装，随时更新产品将时刻满足顾客的需求，31 流行情侣系列:尽显时尚情侣风格,透视甜蜜爱情:心心相印、天长地久成熟女人系列：尽显成熟的风韵可爱公主系列：没长大的孩子，将可爱进行到底！31 都市男装:展现都市风采,谁说男人不能打扮自己？经典流行:时尚、潮流，展现个性：体现自我、张扬个性潮爆美甲：独特而个性的指甲油让你喜爱不已31 经典帆布：青春气息的帆布鞋，佩戴亮丽的耳环让你回头率超级高2.2选择货物渠道及后期规划2.2-1选货及进货　　1．选货：选样，款式，品牌，数量　　选货要掌握学生市场行情：出现哪些新品种?销售趋势如何?社会存量多少?价格涨势如何?购买力状况如何?大体上能心中有数。　　品牌以杂牌为主，以外贸货为主。　　进货要适销、适量，要编制进货计划，当然在进货过程中也可应变修改。进货时，首先到市场上转一转、看一看、比一比、问一问、算一算、想一想，以后再着手落实进货　　少进试销，然后在适量进货。因为是新店开张所以款式一定要多，给顾客的选择余地大。　进货安排在每个星期的三或四，这样每个星期六店内肯定是有新品到货的，但只上部份新货，一部份留着星期天上!如果进入销售旺季，三四天就补一次货　　象“五一”“国庆”等几个销售高潮，不要等到差不多时间时再准备货品，提前半个月就可以先开始准备了，要给自己有足够的安排时间才行　　2．进货渠道：北京大红门服装批发市场或北京动物园服装批发市场。城市距离较近，运货快捷，货源充足且服饰更新较快，价格合适学生。还可以从网上选择大批量进货，网络上的衣服便宜，而且款式新颖。2.2-2．人力规划计划雇佣两个人，主要负责接待顾客，两人轮班倒。人均工作四小时左右，一周最少四天，最好是比较能说会道的大学生，400/月+提成，提成为月营业额的1%，提高她们的积极性。2.2-3．投资金额费用分析1，房租：58000年，付三压一　2，装修费10000　　3，第一次衣服货款5000元　　4，其他费用（水、点）1000元　　5，员工工资可以在第一月底结，不用算在初期内6，余下一些做流动资金使用31 3市场分析3.1市场背景与现状分析大商汇公路高速公路商贸电子北方公路呼职化工机电奥特莱斯在经济和科学技术迅猛发展的今天，各种新型行业在我们的生活中涌现。近些年，崇尚自由，追求个性的文化理念，跟随潮流、追赶时尚、向往新颖的生活已经成为人们的一种新的生活态度。但遗憾的是，很多人在买衣服上并不很容易挑选到一款称心的搭配，更不能充分展现出个人的魅力。在大学城，在商铺和品类上日益增多，但商家们总是一窝蜂的选择某几类商品出售，缺少独立和个性，更缺少时尚。别具衣格将款式多种多样，花色繁多，产品结构不断细分，有充满时代气息的“青春装”有粗犷风格的“休闲装”，洋溢着青春活力的“运动装”，随意而不失规范的“职业装”，庄重中蕴藏着变化的“正式装”充分结合在一起销售，让顾客不失新鲜感，选择空间大，在色彩上也富有个性，体现自然，健康的主调。在大学生，将近3万的学生生活在这里，他们在课余的时间很难得出去购物，大商汇的众多商铺都将他们的店搬迁区奥特莱斯，奥特莱斯作为“新起之秀”31 优势明显，呼和浩特职业学院拥有学生量最多，也最靠近奥特莱斯，是主要市场，其次，奥特莱斯拥有很多种类的餐馆，也有宾馆，大大加深了学生在此停留的时间，最后，情侣市场，节假日，情侣一起逛街的数量增加，，男生会为女生选取心爱的衣服首饰，这将是庞大的市场在网购日益成为人们生活中便捷购物的重要组成部分的今天，网上消费在整个消费市场中的份额也在不断扩大。“别具衣格”网店也在紧锣密鼓的筹办中，我们在大学城快速的送货将是我们最大的优势。结合实体店和网店，相信会有更好的成果！3.2市场调查与分析我们以呼和浩特职业学院为调查样本，投放100份调查问卷，以随机抽取的调查形式，成功回收100份。据调查问卷显示：接受调查的人群里有31%的男性，69%女性。大一的人群占到28%，大二的人群占68%，大三的人群只有4%，在调查的过程中，每个月购买2次衣服的比例占到了40%，选择可能会进行网购的比例占到37%，由此可见别具衣格网络零售点大学城的市场占有率应该有很大的份额。对于衣服的价位和衣服的款式，价位在50—90的价格最容易让人们接受以及购买，90—120的衣服价位选择人数也较多，由此可见人们并不是非常喜欢便宜的东西，价格过于便宜会让人们考虑到服饰的质量问题。在款式方面，最求时尚前卫和个性另类的人一样多，而传统复古和文化气息类的服饰只占到总份额的13%，得出现在大学生喜欢的类型和款式将会是别具衣格进货和销售的抉择。在选择购衣时间方面，29%的人选择在新货上市便会去“看一看”，从而尽快购买到自己喜爱的服饰，也有40%的人会在促销打折时选择购买，这让我们明白在经营的同时，新货到的提示和打折促销是都是最好的占领市场时机。而在平时穿衣服更注意什么的选择上，人们越来越倾向于舒适度，占到40%而以前人们所关注的款式、质量、价格、也只有17%、13%和30%，而男性多数注重舒适度，比起男性，女性除了注意衣服的舒适度外，也比男性更加看重款式和价钱。以下是组图采取的调查问卷时记录的情景：31 3.3趋势分析从大学城的服装市场来看，消费结构没有明显变化，人们现在更注重衣服的31 价格和舒适度，把握好这两点便能在市场站稳脚跟，慢慢拥有大批固定客户。以这样的市场需求算起，女装和时尚服饰正是人们喜爱的产品，男性则偏爱舒适度较高的的服饰，尤其以女性为主的服饰更能把握住市场，在大学生中，女生尤爱买服饰，这将是一个良好的趋势开端。3.4服装流行特点3.4-1新颖性这是流行最为显著的特点。流行的产生基于消费者寻求变化的心理求“新的表达。人们希望对传统的突破，期待对新生的肯定。这一点在服装上主要表现为款式、面料、色彩的三个变化上。因此，做服装行业要把握住人们的“善变”心理，以迎合消费“求异”需要。3.4-2短时性“时装”一定不会长期流行；长期流行的一定不是“时装”。一种服装款式如果为众人接受，便否定了服装原有的“新颖性”特点，这样，人们便会开始新的“猎奇”。如果流行的款式被大多数人放弃的话，那么该款式时装便进入了衰退期。3.4-3普及性一种服装款式只有为大多数目标顾客接受了，才能形成真正的流行。追随、模仿是流行的两个行为特点。只有少数人采用，无论如何是掀不起流行趋势的。3.4-4周期性一般来说，一种服装款式从流行到消失，过去若干年后还会以新的面目出现。这样，服装流行就呈现出周期特点。日本学者内山生等人发现，裙子的长短变化周期约为24年左右。31 4竞争分析4.1竞争描述在经济和科学技术迅猛发展的今天，各种新型行业在我们的生活中涌现。近些年，崇尚自由，追求个性的文化理念，跟随潮流、追赶时尚、向往新颖的生活已经成为人们的一种新的生活态度。经过前期对大学城严密的市场调研发现:休闲服饰店面已经不少,但是都没有形成一定市场,买卖比较凌乱、我们可以趁机抓住机会进入市场!4.2竞争swot分析4.2-1Strengths-竞争优势服装行业的迅速发展，服装产品更加丰富多彩。服装在品类上日益增多，趋于系列化；款式多种多样，有长款，也有短款；有素色，也有条、格等多种花色，并在款式上广泛延伸，产品结构上不断细分。有充满时代气息的“青春休闲类”、具有粗犷风格的“牛仔休闲类”、洋溢着青春活力的“运动休闲类”、随意而不失规范的“职业休闲类”、庄重中蕴藏着变化的“正装休闲类”等；在色彩上也富有个性；面料则以纯棉、纯毛为主，穿着舒适，体现自然、健康的主调。我们的优势是：1、学生对于新颖款式的服装的需求，因而有着广阔的销售市场;，有着自己的价格及质量优势，并有相应的物流近的条件，扩大了市场范围，降低了成本。2、我们的理念是全新的,注重质量和形象..3、借助电子商务的优势，一定程度上采取网上进货4、我们的产品主要面对学生等低薪阶层.5、网店与实体店并存的同时，最大的优势便是实体店内的服饰通过网络的选择能以最快的速度送到大学城的各个角落，不满意可换货。6、实体店与网店的价格同步，避免价格落差造成的业务量与分歧7、网店举办优惠活动时，会免除运费，结合消费者希望包邮的心理。31 4.2-2Weaknesses-竞争劣势大学城服装市场面向的消费群体较为单一，价格没有大的波动，利润不高，而且我们短期内不易从网上打开市场。4.2-3Opportunities–市场机会国家对于大学生创业有一些政策性支持，降低了难度。而且网上提供便捷的服务是别的商家暂时做不到的，对于开业初期还有一些促销活动等待参与4.2-4Threats-市场威胁大学生创业，没有丰富市场经验，有一定风险性，需要摸索前进。5管理手段5.1服务定位目标消费群是定在大学城所有大学生5.2价格策略针对大学生的消费标准，将价格定位在中等偏低更能吸引大学生前来购物性别服装分类男装（元）女装（元）外衣50—10050—100衬衫30—10030—80针织衫（雪纺衫）35—85帆布鞋30—7030—70运动鞋50—100春夏装50—15050—150休闲裤25—7525—75牛仔裤45—10045—10031 运动装25—6525—65羽绒服100—200左右100—200左右短裤和短裙30—7030—70耳饰5—255—25袜子2—102—10情侣装50左右50左右总计492—1115477—11005.3促销推销策略(1)初次来店的惊喜①免费赠送便宜的小饰物，小挂件，让其填一份长期顾客表(做客户数据库)(2)增加其下次来店的可能性①传达每周都有新货上架的信息②利用顾客数据库，以某种借口施以小恩惠，使其来店领取或告知打折消息，或者送生日礼物等(3)满意购物并使其尽可能介绍其他买家来店购买①告知顾客量大或团购可优惠，如：一次购满300元及以上打8折等，或者个人累积消费500元既获得一张8折的金卡②介绍新顾客，如：每介绍一位新顾客并购满200元及以上送推荐人20元购物卷等。(4)不定期打折①人一定程度上都喜欢贪小便宜，女人就更是如此了。店铺开张大赚送、本店商品八折优惠，也可以采用买一送一耳钉的策略(送的耳钉价格不要超过五元的)(5)一年中做几次短期促销，售价定为10-30元，非常聚人气!再把店内滞销款低价一起处理!如五一，十一，等最佳时间31 5.4广告形象推广开业初期为了扩大知名度，会雇佣学生采取发放传单等方式进行初期宣传，或者进行一些小型活动（如：歌手大赛，书画比赛）的时候进行活动赞助，赞助费按举行时间和参与人数区分，赞助不超过500元，届时通过学生发放传单，挂横幅，主持人现场感谢赞助商等等进行早起宣传，中期后如果资金流能够富余，还会参与其他一些有意义的活动，如:赞助学校运动会等，赞助资金不超过1000元，或者继续与学校小型活动合作，目的旨在于达到继续宣传的效果。通过这些活动提升“别具衣格”的知名度和形象。网络线上宣传，开别具衣格微博，在微博上实行宣传活动，将服饰照片放在微博上进行宣传，5.5等待加盟队伍目前国内绝大多数服装品牌都是采用直营店和加盟店相结合的运作方式，一些实力雄厚的大品牌往往喜欢采用直营的方式，它具有很多方面的优势，不但可以为顾客提供舒适的购物环境，而且能起到巨大的广告宣传作用，为品牌系列产品提供一个完整的展示空间，满足不同层次消费者的需求。在一些大的城市设立自己的营销旗舰店，可起到树立品牌形象，并对周边产生辐射作用。别具衣格店铺是小型的自营企业，这样的好处是形象、产品、营销方式可以统一，要求加盟商在管理上、在营销上与别具衣格统一。国内有的品牌急需加盟商，是因为资金不足，希望通过加盟商回收资金，维持企业运转，他们没有考虑到品牌在市场上的竞争力和品牌在市场里面的生存时间。这些品牌的目的，是以最快的速度融资。它们在做得好的时候，加盟商有钱赚，加盟商队伍也可以维持。但一旦销售不好，加盟商就会跑掉。这样，这些品牌就会出现资金不足、销售渠道不畅，导致品牌的生存危机。而别具衣格在对加盟商的态度上，将会理性对待。别具衣格不需要加盟商的资金来支持自己的发展，只是需要加盟商填补别具衣格一些经营不到的市场空白点。加盟商是投资者，如果他能赚钱，他就会永远在别具衣格身边，别具衣格考虑的是市场稳定发展，只有稳定发展，才能没有问题。31 6营销与竞争战略6.1营销战略顾客至上营销理念活动居多服务满意价格合理6.2当代大学生服装消费的特点分析6.2-1.追求品牌服饰当代大学生知识面广,思维活跃,个性鲜明,社交意识较强,善于表达自我,敢于接受新事物。他们对品牌产品的需求具有强烈愿望,品牌服饰能够清晰地反映出他们独特的生活理念作为出生于80年代、90年代以后,他们认为出手大方、穿着时髦、紧跟流行就有身份、地位。他们对潮流有敏锐的领悟力,关注流行、追逐时尚,体现在服饰方面,追求新颖,往往有自己心仪的品牌产品。当该品牌产品推出新款系列时,这些追求品牌的大学生就会迅速采取行动,不顾品牌产品是否昂贵,以最快的速度使自己走在时尚最前沿。在光鲜亮丽的背后,是大学生们拆了东墙补西墙的无奈,将本该下个月甚至下个月的生活费提前消费完了,而为了追求品牌服装,宁肯吃方便面。这充分体现了大学生对追求高品质、高品位生活的需要。31 6.2-2.追求个性服装大学校园生活日趋多样化,大学生总是愿意按照自己的兴趣爱好和需要进行消费。他们在消费中力争张扬个性,不愿意他人左右自己的行为。当代大学生认为理想的服装是特别而不招摇、大方而不大众。穿着讲求个性,渴望与众不同。他们总是按自己的审美情趣来装饰自己,不怕别人说自己是标新立异、与众不同。这种独具一格、弃旧图新的消费心理,与当代大多数青年喜欢追求多样化、努力表现自我的心理是一致的。应该说大学生消费行为的多样化、个性化倾向也是与现代社会生活的发展相适应的。6.2-3.攀比流行趋势大学生的所处环境和自身的群体化特征,也促使大学生在消费行为中出现攀比趋同现象。当一部分学生都做同一件事情或处于某种状态时,就会产生一种群体压力,其他学生受到这种压力后就会模仿他们。看到别人购买某种服装时,尽管这一类型服装也许对自己并不适合,往往也会随大流。否则,就会感到自己被排斥于群体之外,会觉得自己已经落伍。“别人有的我也一定要有,否则会被别人看不起”。“如果穿得不上台面,连出门吃饭购物,服务员都不热情。退一步讲,别的同学都有,我要是没有,怎么抬得起头?”。与此类似的诸多表白,反映攀比之风在高校大学生服饰消费中仍然存在。6.2-4.盲目冲动消费大学生虽然有较强的思维和决策能力,可是也往往容易感情用事,容易受到外界刺激物的影响。比如受到商品外观、换季和节假日打折促销、广告宣传及周围环境的影响。当直觉告诉他们这个商品是好的,他们往往感情用事,迅速做出购买决策。至于商品的内在质量、是否会很快过时就很少考虑了。有相当数量的学生曾有过这样的经历:逛街时看见什么入眼的服饰,不作过多考虑就购买,过后却发现并没有当时那么喜欢。一时冲动买回的衣服没有穿过几次就压箱底,或廉价出售,或干脆扔掉。女生更加爱美,对服装的要求不仅仅限于价格的合适,也在于服装本身款式的好坏。因此看到打折又时尚的服装也更加容易冲动,对漂亮服装根本没有抵抗力,因而也更舍得在服装上投资和消费。据调查,不少高校女生宿舍管理员经常在清理垃圾时发现被扔掉的衣服、鞋子,一般都毫无破损。31 6.2-5.追求虚荣消费当代大学生活丰富多彩,大部分人已经不是“三点一线”的简单生活。经常性的同学聚会、老乡聚会、生日宴会,都使当代大学生感觉到穿着亮丽独特的重要性。时尚服装不仅可以提高个人素质,加强别人对自己的好感,更可以给自己挣足面子,增加自信心。穿着自己喜欢又能引领潮流的服装,会在聚会上大出风头,是自己身份的象征,能够引人注目,展现自己的风采,甚至能引起他人的羡慕和赞叹,使自己的虚荣心得到极大的满足。因而,当代大学生对服装的消费越来越重视,也越来越舍得投入。6.2-6.追求购物环境大学生是特殊的消费群体,他们有着较高的文化水平,对生活的追求是处于高水准的。因此对购物环境也有其独特的判断力。大学生在购买服装时往往不会选择昏暗、狭小的服装店,那样的环境会使得他们感觉压抑,购物欲望大大降低。大学生在购买服装时花费较多的时间,除了对服饰本身的选择需要做出决策外,选择到哪家店购买也是其花费时间的重要原因。6.2-7.合理实用消费当代大学生消费群体,一方面有着旺盛的消费需求,另一方面,因其尚未获得经济独立,消费受到很大的制约。合理实用是当代大学生的基本消费特点。在量入而出、合理消费取向的指导下,多数大学生在消费过程中往往讲求实际和理性。在购买商品时,大学生首先考虑的因素是价格和质量。以注重商品的实际使用价值为主要购买目的,讲求商品结实耐用、安全可靠、美观大方、使用方便。在实用化价值观念主导下的大学生的消费自然显示出一个共同特征,就是大学生的基本消费带有浓厚的实用色彩。这一点,也明显地体现在多数大学生的服装消费行为中。6.3针对当代大学生服装市场的营销策略6.3-1.塑造品牌,培养品牌忠诚度31 大学生正处价值观念和品牌观念的形成阶段。企业应调查分析大学生对具体品类产品的好恶,以大学生的品位、取向为依据,为服装品牌塑造独特鲜明的形象。大学生追求时尚和风格,求新、求变心理突出。若品牌个性与大学生的个性或其崇尚的个性越接近,他们就越愿意购买这种品牌的产品,品牌忠诚度也就越高。美特斯·邦威的目标顾客是以20岁-25岁为主的年轻人。其“不走寻常路”、“每个人都有自己的舞台”的独特品牌个性,吻合了当代大学生的心理特征,赢得大学生消费群体的高度认同。针对大学生的服装品牌营销,应立足于构建和引导大学生品牌意识,培养大学生的品牌忠诚度。李宁公司策划运作的“李宁三对三,不服就单挑”的篮球运动装备促销活动就是以培养大学生的品牌忠诚度为目的而进行的,促使当年销售额大增,获得极大成功。6.3-2.不断创新,打造个性产品大学生喜欢标榜个性,喜欢接受新生事物。企业应力求进行产品创新,开发适合大学生消费需求的产品。增加产品的花色品种,在款式、色彩、形状、包装、质量、功能等方面塑造企业服饰产品的优势或特色,为大学生提供个性化的产品和服务,满足他们的个性化需求。大学生有较高的文化素养,他们对商品中蕴藏的文化意义、文化价值非常重视。企业要善于利用化元素,让文化与服饰产品结缘,打造和提升服饰产品的文化价值,满足当代大学生的心理和精神需要。6.3-3.锁定目标,带动流行趋势当代大学生受广告影响较大,对广告比较敏感。服装企业也应切实利用好广告促销这一手段。广告策略首先要针对大学生的心理特点,宣传中突出年轻活力的形象,并力求与大学生心目中的理想状况相符。广告诉求重在情感传递和沟通,而非事实阐述或说教。广告表达方式应新颖别致,以吸引大学生的眼球。注意有效利用针对性强的互联网广告、校园卖场的POP广告等广告媒体,以更贴近大学生消费者。注意及时利用球星、影星、歌星等公众人物以及大学生群体中的消费意见领袖的影响来促进服饰产品在大学生群体的销售和流行。6.3-4.直入人心,刺激购买31 营业推广策略是企业吸引忠诚消费者的有利手段,也是打动新顾客的主要方式,其方式多样,可灵活使用。企业常用的推广手段中最能为大学生接受的是降价销售。尤其是服装产品,当新款上市的时候往往价格昂贵,选择在新款上市时进行服装购买的大学生只是极少数,昂贵的价格令多数大学生消费只能望而叹止。所以当服装商家进行打折促销时,大学生这个暂时不具备经济能力的消费群体就会产生极大的购买兴趣。这时,某些在初上市时就想购买但因价格昂贵而没有购买的服装,就成为他们追求的主要目标。成功的销售活动,主题要新颖,与社会关注的热点相结合,又要与企业的营销战略和定位相吻合,还要能真正触及到大学生的内心想法,不能商业味太浓。6.3-5.满足需求,引导消费大学生希望被人尊重的心理比较强烈,有较强的自尊感。服装企业要注重服务创新,以激发大学生的消费购买欲望。在提供一般性服务的同时,提供热情、富有人情味的服务和指导,体现对大学生的关怀与尊重。注重做好产品咨询,引导大学生进行理性消费。服装企业要让大学生感受到作为顾客的优越感,建立一套反应迅速的顾客意见反馈系统,及时妥善处理大学生的意见和建议。企业应主动贴近学生生活,了解学生各方面需求,彰显企业社会责任,积极赞助以大学生为主体的教育、体育、文化、娱乐或公益性活动,在大学生心中树立良好企业形象,从而引导消费,促进企业产品在大学生市场的业务拓展。6.3-6.重视服务,改善购物环境服装企业可根据大学生爱热闹、猎奇的心理,通过卖场欢快气氛和文化品味的强化,以增强对大学生消费群体的吸引力。企业应选择专卖店、大型百货商场、商业一条街等大学生喜欢的场所作为主要的销售终端。企业还应加强渠道终端的建设,在卖场布置、服务项目设置、店铺包装等方面,认真考虑大学生的消费心理特点。卖场环境应尽量温馨浪漫,干净整洁,富于文化气息;卖场销售服务应细致周到、热情亲和;店铺应进行适当的包装,各种张贴、宣传幅、店面牌、广告牌及店铺门面等要进行合理的规划、设计与布局。企业应营造明亮、舒适、自由、且富有文化氛围的购物环境,来满足大学生对购物环境的需求。6.3-7.薄利多销,促进消费31 大学生这一消费群体,经济上尚未独立,物美价廉、经济实惠是许多大学生购买商品的基本准则。因而,价格中档偏低、薄利多销是企业的最佳选择。当然,对于少数家境富裕的大学生,企业也可以在满足基本需要的基础上,着重开发他们求新、求异的消费潜力,合理引导其消费,适当增加一些优质优价的产品以满足其需求。鉴于大学生消费市场的实际情况,企业应主要采取中低档的定价策略,并在产品销售的同时辅以价格折扣、优惠、送礼等促销手段,吸引更多的大学生。也可选择差别定价法,对相同类型的系列产品制定不同的价格,满足不同消费层次的大学生群体的需要。另外,从长远看,服饰企业在开拓大学生服装市场的同时,需要配合学校培养大学生的理财能力和树立科学的消费观念,引导大学生理性消费,共同推进健康的校园消费文化的建设。尽管大学生的服饰消费状况基本上是现实的、合理的,但也存在盲目消费、攀比消费等不良现象。这种不合理的消费行为虽然不是大学生消费行为的主流,但却不容忽视。对于关注大学生市场的企业而言,应当主动承担传播健康合理消费观念的责任,而非抓住大学生消费心理的弱点,借机谋取暴利。服装企业也应当看到,大学生的消费潜力在学生生涯中并未完全体现,但却是品牌忠诚度形成的重要时期。通过对大学生服装消费市场的精确细分和定位,企业既可以更有效地满足当代大学生对服饰产品的需求,又可以把当代大学生培养为企业产品未来消费的生力军。6.4市场定位我门别具衣格将以大学生的学生为主要服务对象，我们将通过传单、横幅等宣传途径，迅速占领大部分市场分额。随着人民生活水平的提高，学生更易接受新鲜事物。随着同学们对我们服务与服饰特点的认可，我们能迅速发展壮大。6.5扩展计划店面创建初期需要10万元的资金支持，这笔资金将用于店面的租用、装修。相关设施的添置、人员聘用、前期的市场开展以及正常的生产和经营运转。按照预计这些投资在2年不到的时间内就可以全部收回。在别具衣格经营逐渐成熟，品牌有一定的影响力时，我们可能会将采用连锁加盟的形式来完成我们的扩张计划，将我们公司的服务推广到学生居多的各个地区，进一步扩大影响力。我们将采用一系列的优惠措施如加盟费低廉来吸引众多的加盟商。长期：设立分店，连锁经营，融资合作经营中期：产生品牌效应，美誉度和知名度领先同类短期：达到知名度，完善经营策略31 6.6竞争战略树立四Ｃ观念：　Customer：顾客放在第一位，创造顾客比提供消费更重要Cost：消费者支持的价格—适当的利润=成本上线Convenience：重视信息反馈，注重顾客满意程度调查Communication：加强双向沟通，培养忠诚顾客6.7细分市场为清晰的进行品牌定位，必须进行市场细分。根据市场调查，我们从以下几方面进行市场细分1.选定产品的市场范围2.找出潜在顾客对该产品的基本需求3.剔除潜在顾客的共同需求4.分析潜在顾客的不同需求7管理体系7.1组织形式由于是我们大学生自主创业，考虑到资金的限制，由我们大学生自己由上到下管理。7.2团队精神团队的所有成员要齐心协力，把店面利益放在第一位，每个人都必须具有强烈的责任感和忠诚度。在全体人员共同努力，不断进取，使别具衣格迅速渗透31 到大学生中去。同时致力于发现有领导时尚、潮流，以时尚、休闲为核心定位的系列服装。7.3部门职责由于是大学生自主创业，以下除了店长以及店员不设其他各项部门，一切有店长全权负责8财务分析8.1投资分析预计费用表：前期投资表（不包括证件及相关手续费）单位：元项目费用店面租金58000店面装潢10000服务设备5000宣传费用1000员工工资6000水电费用4000交通费用2000其他费用14000费用合计100000相关设备投入公司创立时相关设备支出总投入15000万元，相关物品有波动幅度较大设备数量单价总计电脑13000300031 办公套件1300300窗帘15050盆景2100200射灯560300吊灯2200400壁柜和吊柜210002000地砖墙纸或贴物衣架1003300涂料陈列柜4502008.2财务人员职责1.负责建立会计核算的制度和体系；2.按期做好年、季、月度财务报表，做到帐表相符、账证相符、账账相符；3.对各项资金使用计划审核和对使用情况实施监督，管好用好资金；4.严格执行财务管理规定、审批报销各种发票单据；31 8.3岗位说明书店长职务说明书:1. 职务名称：别具衣格店长2. 直接上级：无3. 直接下级：销售人员4. 管理权限：整个店面5. 管理职责：全面负责店面的各项工作6. 具体工作职责：a.遵守店面各项规定，完成工作职责，了解品牌经营方针，依据品牌特色和风格执行销售策略b.加强三防以及安全保卫工作，维护店内各项设施正常运行，落实区域卫生c.安排店铺人员设置及工作d.负责盘点、账簿制作、商品交换的准确无误，做好各项报表的管理e.负责店铺内货品补齐，商品陈列，商品的价格变动及采购、调货、盘点9附录：调查问卷服装店调查问卷1、您的性别？A、男B、女2、您是大几的学生？A、大一B、大二C、大三3、您的性格属于？A、内向B、外向4、您每个月购买衣服的频率？A、一次B、两次C三次D、四次31 5、您是否经常网上买衣服？A、经常B、偶尔C、一般不6、您所喜欢的衣服类型？A、欧美B、韩版C、舒适型D、普通型7、您每个月的生活费是多少？A、1500以下B、1500—2000C、2000以上8、您考虑的单件衣服的价位在？A、30—50B、50—90C、90—120D、120以上9、您愿意购买搭配好的整套衣服吗？A、愿意B、不愿意C、可以考虑10、您对于网购服饰和实体店购买服饰更喜欢哪种？A、实体店B、网店11、您认为什么样的店面更容易吸引您的眼球？A、时尚前卫B、个性另类C、传统复古D、文化气息12、您每个月在服装上的消费是多少?A、100以下B、100—200C、200—300D、300以上13、您购买服装的时间？A、新货上市B、促销打折C、换季折D、清仓甩卖14、您平时穿衣服更注重？A、价格B、舒适度C、质量D、款式15、您平时买衣服是？A、需要才买B、喜欢就买致谢感谢CCTV，感谢呼职TV，感谢TVTV为我们提供了一个展现自我的平台。感谢我们的指导老师邬某某，谢谢您在百忙之中追赶我们的计划稿，给予我们最佳的鞭策及辅导。感谢我的队友辛勤的付出，积极的态度，以及没用上的手稿。。。31'