加多宝杭州下沙促销方案.doc 35页

'浙江水利水电专科学校下沙加多宝促销方案加多宝杭州下沙促销方案目录1、市场营销策划方案1市场环境分析1.1宏观环境分析........................................41.2微观环境分析........................................62STP2.1市场概况.............................................72.2市场细分.............................................72.3选择目标市场.........................................82.4市场定位............................................834P策略一价格策略.............................................9二产品策略.............................................9三促销策略............................................10四渠道策略............................................1134 浙江水利水电专科学校下沙加多宝促销方案4损益预估..............................................112、加多宝广告策划书1市场分析1.1营销环境分析.......................................121.2消费者分析..........................................121.3企业和竞争对手的竞争状况分析........................131.4企业与竞争对手的广告分析............................132产品定位策略2.1产品分析............................................142.2产品定位............................................143广告策略3.1广告的目标..........................................143.2广告诉求............................................1534 浙江水利水电专科学校下沙加多宝促销方案3.3广告变现策略........................................153.4广告媒介策略........................................153.5广告费用预算........................................154广告活动的效果预测和监控...............................163加多宝产品促销方案1公司介绍................................................172市场环境分析............................................173活动方案3.1活动主题............................................183.2活动主要对象........................................183.3活动地点............................................183.4活动目的............................................1834 浙江水利水电专科学校下沙加多宝促销方案3.5活动口号............................................183.6前提准备............................................183.7具体操作............................................194活动经费预算............................................205活动效果预测............................................206活动控制................................................2034 浙江水利水电专科学校下沙加多宝促销方案加多宝杭州下沙促销方案市场营销策划方案1市场环境分析1.1宏观环境分析政治法律环境影响市场变化的政治法律环境因素有：改革开放三十年，国内经济实力迅速提升。政治环境对企业营销活动的营销主要表现为国家政府所制定的方针政策，如人口政策、能源政策、物价政策、财政政策、货币政策等，都会对企业营销活动带来影响。国家社会制度不同、经济发展阶段和国情不同，体现统治阶级意志的法制也不同，从事国际市场营销的企业，必须遵从有关国家法律制度和有关国际法规、国际惯例。2008年11月1日，国家颁布的新的《茶饮料》标准开始实施，但加多宝中含有“鸡蛋花”、“夏枯草”这两种不在标准里的新物质。于是就出现了广东食物安全协会和卫生部关于“加多宝中含有夏枯草和鸡蛋花”34 浙江水利水电专科学校下沙加多宝促销方案的声明。这样的政策行为完全的帮助加多宝从含非法添加物到合理添加配料，从而支持和引导大众对加多宝的导向。经济环境影响经济环境的因素：下沙地区经济发展状况和水平；社会分配制度与状况；下沙人均消费水平；信用制度与信任政策等。一个地区的经济运行状况和发展趋势，会直接或间接地对企业营销活动产生影响。影响经济环境的因素主要是社会购买力。中国已进入买方市场，居民的收入差距不断扩大，人均可支配收入增长，因此食品企业的市场营销首先要考虑经济因素是本地的社会购买力水平，制定出相应的营销策略。茶饮料作为费米全球的新型行业，它的发展受到地区或国家经济发展的影响。加多宝成功的定位，加上大规模宣传、强有力营销手段的配合以及居民收入的增长，给加多宝的销售带来了立竿见影的效果。社会文化环境34 浙江水利水电专科学校下沙加多宝促销方案营销社会文化环境因素：下沙地区的年龄结构；下沙地区人民的消费观、市场观；社会文化、习俗、道德观念；职工的工作态度以及人口统计的特征等。下沙处于大学城，面对的人群主要是青年人，所以需求量将会很大，加多宝的销售量有望继续增长。中国人历来有喝茶的习惯，因而药物泡成的凉茶也自然而然地被当作一种安全的饮品进入千家万户。并随着居民生活收入的提高，人们对产品健康的要求也自然提高。作为快速消费品，加多宝不是季节性产品，也不是药，但是其中药的降火功效使加多宝成了人们生活习惯中的一部分，吃饭、上火、天热，坐下来喝罐加多宝，很明显，怕上火就喝加多宝。对于国内人们而言，金色是黄金的颜色，代表着高贵，所以加多宝的外包装抓住了国内人们的心，同时加多宝在国外被当作中国的象征，这样的黄色的茶文化，代表着人们对幸福的向往，代表中国人民的友好。技术环境在商品经济社会里，市场是动态的，科学技术是不断发展的，对于食品饮料行业来说，科技对市场营销的影响是显著的，食品的生产、加工、运输、包装和销售，舞步渗透着科技进步的影响，罐装加多宝的配方是加多宝集团的使用专利，即核心竞争力。特别是相对于以前流传下来的加多宝配方，现在的加多宝多了两种新的材料，即夏枯草和鸡蛋花。它的改变意味着心得加多宝的市场定位和创新。近些年来，相对其他凉茶而言，不管是跟随其后的和其正凉茶，念慈菴凉茶等是市场的后来者，它们的技术核心可能与加多宝有区别，但是加多宝早已深入人心，所以在这个时候决定因素并非科技核心竞争力。不过应对市场迟早会出现宝盒的这种状况，加多宝也迟早会引进新的技术和设备，以达到创新的效果，牢牢地抓住消费者的心理。1.2微观环境分析在促销活动中，加多宝除了继续巩固传统渠道的“加多宝销售精英俱乐部”外，还充分考虑了如何加强餐饮渠道的开拓与控制，推行“火锅店铺市”与“合作酒店”的计划，选择主要的火锅店、酒楼作为“加多宝诚意合作店”34 浙江水利水电专科学校下沙加多宝促销方案，投入资金与他们共同进行节假日的促销活动。由于给商家提供了实惠的利益，因此金罐加多宝迅速进入了餐饮渠道，成为主要推荐饮品。如今加多宝在中国的消费者中享有较高的口碑，比较广泛的认知度。身体不爽的时候，我们首先想要喝加多宝饮料，特别是男人在香烟抽的比较多、饮酒比较多的时候，很显然它代表了一个能够解决问题的答案所在。这样的事情发生对于任何企业来说都是一件很幸运的美妙事情，因为它的品牌已经活在了消费者的心中，成为一个比较有意义的代表。广州人喜欢凉茶，尤其在夏日暑天，一杯凉茶入口，顿时生津止渴、清凉舒坦。而一碗甘甘苦苦的“加多宝”凉茶，更能消暑解暑、除湿清热，专治湿热积滞、口干尿赤、喉痛发烧、四时感冒，难怪被称为“广东凉茶王”。许多人家平日都会不时叮嘱孩子到街上凉茶档饮碗“加多宝”消消热滞，或者买一些凉茶包放在家中保平安，甚至有些华侨回乡探亲，也会买些“加多宝”带出国，让久居海外的亲有头痛发热时尝尝羊城“加多宝”的功效。此后，加多宝既卖凉茶，又把草药配成药包，方便顾客携带出门远行。加多宝凉茶一传十、十传百，处处口碑，人人受益，直到今天，历久不衰。2STP2.1市场概况描述34 浙江水利水电专科学校下沙加多宝促销方案饮料市场规模在增大消费者最近两年喝饮料的数量。饮料市场容量在整个饮料行业市场前景看好。据数据显示在1999年至2002年的饮料市场的黄金成长期间，老牌瓶装水和碳酸水饮料增势日疲，已连续两个年度负增长；新的功能饮料和茶饮料近两年增幅趋稳稳中有升；增势最大的还要数果汁饮料。下沙处于由十多个大学组成的大学城中，销售市场相当广阔，而且下沙的餐饮业相当发达，面临的消费人群主要是大学生，所以相信餐饮业的发展必定会带动加多宝在下沙地区的销售。2.2市场细分加多宝公司想要把自己的产品卖出更好的成绩，使公司进一步的扩张，就必须对该产品进行科学精确的STP分析。首先，现如今饮料市场细分为1.碳酸饮料。2.茶饮料。3.水饮料。4.果汁饮料。5.功能饮料。据著名调查机构AC尼尔森公司做的市场监测结果，2002-2003年度拥有“全球第一品牌”的可口可乐（中国）有限公司日的可口可乐系列产品在中国饮料市场的占有率已经超过50%，占到了一半以上，而其余的还有当时的百事可乐，非常可乐等等。从当时的中国市场上的饮料行情来看大体上主要有三支队伍：一支是台湾背景的企业统一和康师傅，其主要特点为产品线比较长，以包装的创新和口味取胜；一支是包括汇源、娃哈哈、养生堂等国内知名企业；还有一支是大的跨国公司如可口可乐、百事可乐等。饮料市场品牌、种类非常多，新厂家还在不断涌现。面对如此残酷的市场，加多宝如何从这么多市场中分的一杯羹可想而知有多难。如此，要想成功进入饮料市场，怎样避免被竞争对手们打败很重要，这是关系到公司未来发展之路的一个重要性决策。2.3目标市场1经常上火的人2爱上火的人3偶尔上火的人4不喜欢碳酸饮料的人34 浙江水利水电专科学校下沙加多宝促销方案5中老年人主要消费加多宝的人群主要是18—25岁的年轻人，所以我们将在青年人聚集的大学校园中进行加多宝的营销推广活动2.4市场定位大众化市场。“预防上火的饮料”品牌定位的准确与新颖，使产品曾相互矛盾的双重身份的得到完全有机的结合。使产品和竞争者能有效地区分开来。将产品的劣势转化为优势。1、淡淡的中药味，成功转变为“预防上火”的有力支撑.2、3.5元的零售价格，因为“预防上火的功能”，不再“高不可攀”。3、“加多宝”的品牌名、悠久的历史，成为预防上火“正宗”的最好的证明。34P策略一、产品策略（一）产品描述：加多宝配方中有“夏枯草”外，仙草、蛋花、布渣叶等材料。外观金色的瓶面，让人想起金色的中华。独特的中药味是其一大特色。（二）产品名称：本次企业策划的饮料名称：加多宝（三）特点：清凉爽口，独特的中药味（四）功能：预防上火（五）包装：易拉罐式瓶装二、价格策略（一）定价策略：加多宝进行了成功的产品定位和品牌定位后，3.5元的零售价格，不再“高不可攀”。34 浙江水利水电专科学校下沙加多宝促销方案（二）市场现状：中国大学生已经成为消费市场的新锐，根据我们问卷调查的数据显示，浙江水利水电学院学生平均每月的饮料支出大部分都维持在100—200元区间。饮料消费已经成为大学生日常生活中必要的一项开支。随着时间的推移，大学生饮料市场逐渐的形成了自己独特的消费特点。总结下来有以下几点：1、高校生对于饮料产品的消费有着极大的市场价值，几乎所有类型的饮料都拥有一个庞大的消费群体，80%以上的高校生都饮用过瓶装水和液态牛奶、碳酸饮料：70%以上的高校生都引用过各类果汁饮料和茶饮料：近50%的高校生饮用过茶饮料。2、品牌知名度和认知度越高，越容易引发高校大学生的尝试饮用。我们发现，虽然饮料的类型有所区别，但是饮料有一个明显的共性，即知名度和认知度越高的品牌，其产品渗透率就越高；品牌渗透率高，品牌喜爱度相对也高，但不是绝对的正相关关系。三、促销策略（一）中间商促销：为了让服务高校校园周围的中间商配合我们这次校园营销活动并鼓励其大批量订购，我们开展以下活动：1、购买折扣。对第一次购买或购买数量较多的中间商给予一定的折扣，数量越多，折扣越多，从而吸引刺激中间商大量订货。2、推广津贴。企业为中间商支付一定比例的广告费用或运输费用的补贴（二）零售点促销：在高校校园周围的零售点尽可能的提高铺货率，增加产品的曝光度。可以进行“返箱皮折现金”活动，并且给予一定的优惠条件，吸引更多的顾客。34 浙江水利水电专科学校下沙加多宝促销方案（三）消费者促销：在本次校园营销活动期间，我们将进行加多宝特价促销。采取捆绑式促销的方式，推出适合不同大小群体需求的产品组合。情侣装：两罐一组捆绑销售，随瓶附送绿茶型书签两张，在书签上消费者可以为他（（她）的心上人协商想对他（她）说的悄悄话，以此来吸引情侣消费群体。产品促销价6.5元一组。分享装三罐一组捆绑销售，和朋友一起分享健康的味道。产品促销价9元一组。促销装：6罐一组，一次购买享受一周的健康滋味。产品的促销价17元一组。四、推广策略主要是围绕“怕上火，喝加多宝”这一主题，进行各类的促销活动。1、在大学城中，拉赞助成为每个大学或者各个学院举办活动的必经环节。我们可以和学校的外联部或者实践部分合作，给予他们赞助费或者赞助他们活动饮品，而一般大学的活动赞助费不会需要太多的，这样我们就可以以比较低的成本达到较好的宣传效果。2、针对大学生平时上课时间都在教学楼内活动，外出购买饮品不便，且夏天阳光毒辣，学生就更不愿意出教学楼活动的特点，可以在教学楼内和运动场附近设置自动贩卖机，在为学生提供便利的同时也可以大大提高销售量。损益表单位：万元预计销售总值销货成本营费用推陈新广告费用税前纯益一月份103124二月份92.5114.534 浙江水利水电专科学校下沙加多宝促销方案三月份82.510.84.7四月份9310.84.2五月份10320.54.5六月份15420.58.5七月份20420.513.5八月份20420.513.5九月份15420.58.5十月份10310.55.5十一月份92.510.55十二月份82.510.54总计1433817781广告策划书1市场细分1.1营销环境分析1、劣势与威胁（1）、最大威胁和挑战主要来自跨国饮料品牌的鲸吞蚕食和本土饮料品牌之间的同质化竞争同质化竞争态势在产品的同质化也为广告塑造品牌形象的同质化从而无法品牌个性和市场区隔。（2）、品牌竞争的白热化、品牌消费的化经营理念的滞后性等因素更制约企业发展的“瓶颈”。（3）、品牌度：混合型果汁最高水、茶饮料最低。（4）、我国本土饮料企业大都分散经营规模小；区域性饮料品牌多真正在全国饮料市场上有的名牌产品屈指可数。2、优势和机会（1）本土饮料企业发展初具规模并以其知名品牌消费者喜爱。（2）消费者需求为饮料新产品开发广阔的市场空间34 浙江水利水电专科学校下沙加多宝促销方案，社会的进步和生活的消费者开始更多关注自我发展主要为对饮料产品的营养成分天然健康、绿色环保和时尚品位等更高的心理需求。（3）细分化的消费群体为饮料企业带来营销机会。不同饮料群体有着不同的饮料消费需求差异。在对口味、品牌、价格、包装、促销和广告风格等一切消费者接触产品及信息的领域细分化的市场为饮料企业市场拓展无限空间。1.2消费者分析在饮料购买的众多因素中，“口味好”排名最高，比例超过50%。可见口味对消费群体在购买时成为了最重要因素。品牌知名度、保质期、购买也成为人们购买时考虑的较重因素。1.3企业和竞争对手的竞争状况分析1、企业在竞争中的地位加多宝集团一家以香港为基地的大型专业饮料生产企业1995年推出罐红色罐装“王老吉”。1999年以外资在广东省东莞市长安镇设立生产基地在“王老吉”的品牌经营权之后其红色王老吉饮料的销售业绩连续六七年都不温不火的状态当中。2、企业的竞争对手国内竞争对手：哇哈哈、康师傅、统一等国外竞争对手：可口可乐、百事可乐等。像可口可乐、康师傅等一线饮料在下沙销售量相当不错，拥有很强的市场竞争力。但加多宝作为国内凉茶类饮料的龙头老大，在对市场的竞争占有中还是拥有绝对的优势。34 浙江水利水电专科学校下沙加多宝促销方案1.4企业与竞争对手的广告分析加多宝：加多宝广告主要出现在电视的广告阶段，以及作为电视节目和影视节目的赞助商，对加多宝产品营销最重要的是赞助了“中国好声音”这一综艺节目。竞争对手：如“可口可乐”、“康师傅”这一类公司同样把广告的重点放在电视的广告阶段，但它们还请了一线影视明星做代言，这使他们的销售业绩更上了一个台阶，对加多宝的销售还是起到了很大的影响。2产品定位策略2.1产品分析加多宝的配料是蛋花、布渣叶、菊花、金银花、甘草、仙草、夏枯草，原来的加多宝口感甘中微苦，经过反复的口感测试后，罐装加多宝选择的是偏甜的配方，现在的加多宝口感像山楂水一样，更接近饮料的味道，满足了全国各地不同消费者的口感要求，在口感上的到了大众的喜爱。但与此同时，部分把加多宝当成时尚饮料的消费者认为加多宝的口感不够酷，那些不喜欢甜的消费者也将会流失。因此，许多想要挑战凉茶市场的企业都将矛头指向加多宝的口味。目前为止，加多宝集团只有金罐加多宝唯一一个产品，而且只有唯一一种310ML包装规格，这被解释为是一种“聚焦策略”。加多宝认为，目前“预防上火”的诉求，使消费者能够作出快速判断。太多产品概念，可能反而令消费者混淆，阻碍判断。2.2产品定位34 浙江水利水电专科学校下沙加多宝促销方案突出喜庆吉利的精神文化定位；预防上火的功能定位；以年轻人，食客，夜猫族等人群为消费目标的消费者定位。3加多宝广告策略3.1广告的目标通过广告投入来配合线下营销与线上营销，以扩大商品在消费者心中的分量，同时加深消费者对加多宝凉茶和竞争对手的区别。最重要的目的为了增加加多宝的营销份额。3.2广告诉求诉求对象：所有消费人群其中以下沙在校大学生为主。诉求重点：以塑造加多宝凉茶品牌为主，强调其凉茶市场的领导地位。诉求方法：以理性诉求为主同时以感性诉求为辅来强调加多宝的品牌力量和市场地位。3.3广告表现策略广告主题：塑造加多宝凉茶是正宗凉茶的品质，强调其凉茶行业领导品牌的地位。广告表现通过对加多宝的宣传来淡化其原名王老吉的品牌意识，进而在消费者心中建立起新的形象品牌，同时强调其不变的配方和口味加深其可信度，最后通过代言人的旁白证明加多宝凉茶才是正宗的凉茶。3.4广告媒介策略1、投放地域区域性广告（杭州下沙高教园区）34 浙江水利水电专科学校下沙加多宝促销方案2、投放媒体户外广告：户外广告最大的优点是传播不受时间、空间的限制，能够随时地发挥作用。同时，加多宝红火的颜色形成强大的冲击，吸引受众眼球。网络广告：网络在年轻人生活中占的地位越来越重要，他们几乎每天都要和网络打交道，所以这里提供了一个很好的平台，让加多宝更接近目标顾客。对于打造加多宝的形象，获取年青一代好感具有很大的作用。网络广告传播速度，便于接收最新消息：互动性强，激发人们接受信息的兴趣；能进行完善的统计，便于跟踪和衡量广告的效果。3、媒介投放策略户外：采用平面广告形式。我们会在下沙各大中心区域的地铁站设立灯箱，广告和广告墙公共汽车站牌广告和超市灯箱海报，超市便利店投放POP和招贴。网络：广告主要投放到当前最红游戏的登入页面，主要采取平面和弹窗的方式。3.5广告费用预算户外费用网络费用人工费第一天200004000060000第二天300004000070000总计50000800001300004广告活动的效果预测和监控34 浙江水利水电专科学校下沙加多宝促销方案营销效果的预测：通过营销活动迅速地提升企业产品的销量，实现企业巨大的利润，形成品牌的新形象，利于拓展自身在下沙区域内的市场，最终实现自身的品牌定位。营销效果的监控：2015年金色的销售额比去年同期增长了近4倍，由14年的20万元猛增至80万元。2015年，尽管企业不断扩大产能，但仍供不应求，订单如雪片般纷至沓来。加多宝产品促销策划方案1.公司产品介绍加多宝集团出品的凉茶依据传统配方，采用上等本草材料配制，秉承传统的蒸煮工艺，经由现代科技提取本草精华、调配而成；其内含菊花、甘草、仙草、金银花等具有预防上火作用的本草植物。2.市场环境分析（一）企业的目标和任务 在当前下沙饮料市场中，茶饮料、果汁饮料占据极大的市场份额，功能型饮料市场竞争力不强，但是随着人们对保健要求的提高，对饮料的功效越来越注重。本公司主要从事灌装凉茶的生产和经营，服务于广大用户，目标是针对目标顾客的需求对凉茶的原材料严格把关，提升产品的科技含量，实现利润的稳步增长，并加强对“加多宝”品牌的文化建设，实现公司目标为中国创造一个世界级的品牌。（二）市场环境34 浙江水利水电专科学校下沙加多宝促销方案目前加多宝在下沙市场上主要集中在火锅店、超市、便利店中销售，其主要购买者为生活节奏快、可能经常熬夜的年轻人，占消费者总数的87%以上。原材料的价格上涨导致企业利润减少，同时竞争对手的价格普遍低于我们，使我们在竞争中处于较被动的局面，在加上其他企业的不断加入，市场占有率有所变化。3.活动方案3.1活动主题过节易上火  备两罐加多宝3.2活动主要对象下沙所有新老顾客3.3活动地点下沙物美超市3.4活动目的如今下沙市场竞争比较激烈，饮料种类很多，要想在市场中占有一席之地，就必须采取相应的措施来应对如今的饮料市场竞争。     为了提高本产品能给公司带来更多更多的效益，才做此促销活动，也是为了提高产品在市场中的知名度。正值端午佳节，为了回馈广大消费者对加多宝的支持和信赖，经决定做此促销活动来回馈大家。3.5活动口号怕上火，喝正宗凉茶。3.6前期准备1、人员准备： 34 浙江水利水电专科学校下沙加多宝促销方案包括临时促销员的甄选和培训,主持人的甄选与培训，兼职人员共10人。  2、物品准备： 音响设备准备：音响、话筒（2套） ②展台及其他物资：桌椅（各2张）  试饮杯（3提） 加多宝凉茶准备：单厅装、6厅装、12厅装、整件（24厅）共备2500件 ④临时促销人员及主持人衣服帽子准备  ⑤赠品准备：湿巾纸、小电筒、扇子、200抽抽纸、运动水杯 3、广告宣传: 海报上体现，此次活动优惠内容及优惠内容及加多宝的好处或优点。此外，派兼职人员发放传单。 4、宣传物料主要有:加多宝试喝样品、礼品、海报、条幅。3.7具体操作1、主持人上台介绍活动目的并代表加多宝给下沙市民带来问候，然后介绍到场嘉宾。然后介绍游戏内容和规则。2、 2、制作过程中表演的节目最好是公司自编自演的加多宝歌和加多宝舞，也可以由下面的观众自愿上台表演才艺，上台表演者可免费领取加多宝优惠券一张，凭券可免费领取红色加多宝一罐。主持人要用轻松幽默的语言保持现场的热闹场景，激发大家的热情，千万不可出现冷场现象。 3、公司领导致辞中，要将加多宝和下沙市民联系起来，并表明加多宝将要为市民做哪些事。 34 浙江水利水电专科学校下沙加多宝促销方案4、介绍加多宝曾做过的公益事业，宣传品牌形象，还要说明其自己对加多宝的评价即希望。并宣布活动正式开始。 5、产品试喝：向行人发放加多宝试饮（约十分钟）6、并开始人员促销加多宝饮料。4.活动经费预算人员：10个   60元1天  共600元    海报：（20张 ） 1.5元1张  共30元    条幅和宣传册：共90元    纸巾、试饮杯：共100元    促销人员的开支；促销衣服和帽子，一人40元，共10人，共400元    礼品：共300元    音响设备：200元     应急资金：400元   总计:600+30+90+100+400+300+200+400=2120元5.活动效果预测圣诞节是家 庭聚会、朋友聚会、同学聚会比较集中的时候，对凉茶的需 求比较大，加上促销活动，应该有较好的市场反应，实现产 品的预期销售目标。在提高产品知名度、增加市场份额、增 加销售量的同时，还应注意一些问题，例如，要处理品牌定 位问题。 1、销售旺季是促进销售增长的最好时机，此时的推广重点 了提高销量，还需要拓展市场空间，拓展销售网络强化出 方面下大力度。 2、促销活动期间，要认真做好准备，同时，要有风险意识 并强调组织活动的纪律性，这样才能很好的组织促销活动。 34 浙江水利水电专科学校下沙加多宝促销方案6活动控制现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。4、新产品上市推广方案1市场环境分析1.1竞争对手营销状况分析一、潜在的新竞争者威胁： 由于加多宝凉茶既具有饮料的功能，又具有药用功能“清热去火”，因此具有难以撼动的地位，但在多元化的大趋势下，各大食品、饮料行业的快速发展，如达利园推出的青梅绿茶，优酸乳等，都是潜在的竞争者。但加多宝在功能性饮料方面的质量是其它饮料难以与之媲美的，所以潜在新竞争通常以较低的价格试图进入市场，在成本方面它们也是远远低于加多宝的，这就对加多宝构成一定的威胁，所以加多宝产品需要尽快建立成型化降低成本的流程，落实到全体员工，这样才能更好地提高其竞争地位。二、替代产品或服务的威胁： 就服务对象而言，加多宝的替代产品主要是一些与加多宝类似的凉茶饮料。不过像菊花茶、清凉茶这些加多宝的直接竞争对手由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，质量上并不具备“预防上火”34 浙江水利水电专科学校下沙加多宝促销方案的功能，竞争力并不如加多宝。而像“和其正”和“霸王”这些竞争者，它们的价格低于加多宝，这与产品的成本是有关的，在成本方面加多宝高于竞争者，竞争产品也同时具有较好的质量，这使得加多宝的地位受到威胁。因此加多宝必须建立成型化降低成本的流程，号召全体员工进行参与，提高员工降低成本的意识。而降低成本并不是意味着偷工减料等，而是在保证质量的情况下改进生产流程，加多宝还必须投入资金不断变革来提高自身生产力与竞争力。1.2消费者行为分析加多宝凉茶价格并不低廉，这与它的生产成本有很大关系。而消费者也想要进行讨价还价来降低价格，这就使加多宝集团进一步引导消费者对产品的认知状况或提高服务质量来说服消费者放弃讨价还价；但消费者的这一举动也会带来行业其他竞争者对产品降价来吸引消费者的购买，对于低端消费者来说，他们可能更多地会选择同类产品中价格较低的产品，所以建议加多宝在标志性的红罐包装以外考虑增加别的包装形式以减少成本从而降低价格，扩大消费群体。1.新产品计划王老吉润喉糖主要能清热、润喉、下火，治疗由于嗜食辛辣、肥甘味厚的食物，或熬夜，或烟酒过度，引起的咽喉肿痛、烦躁、食欲欠佳、口苦等症状，是具有利咽、止咳、化痰功效的药用食物。本品适用于嗜食辛辣、肥甘味厚的食物，或熬夜，或烟酒过度，引起的咽喉局部症状，如咽喉肿痛、烦躁、食欲欠佳、口苦等伴有咳嗽的症状。目标市场在药店个超市，销售区域下沙地区。34 浙江水利水电专科学校下沙加多宝促销方案1.人员推销推销技巧：首先注意自己的仪表和服饰打扮，给客户一个良好的印象；同时，言行举止要文明、懂礼貌、有修养，做到稳重而不呆板、活泼而不轻浮、谦逊而不自卑、直率而不鲁莽、敏捷而不冒失。在开始洽谈时，推销人员应巧妙地把谈话转入正题，做到自然、轻松、适时。可采取以关心、赞誉、请教、炫耀、探讨等方式入题，顺利地提出洽谈的内容，以引起客户的注意和兴趣。在洽谈过程中，推销人员应谦虚谨言，注意让客户多说话，认真倾听，表示关注与兴趣，并做出积极的反应。遇到障碍时，要细心分析，耐心说服，排除疑虑，争取推销成功。在交谈中，语言要客观、全面，既要说明优点所在，也要如实反映缺点。奖励办法：为进一步调动销售人员的积极性，充分尊重员工的价值创造，2015年度销售人员绩效奖励原则上，本着人对项目的贡献，对企业经济效益和社会效益推动为目的，其出发点和落脚点体现“贡献越大，奖励越大”，原则上销售人员收入来源，基本工资（占比80%）+绩效工资（占比20%）和提成奖励，其中绩效考核20%用作月度考核，提成奖励以实际销售业绩为准采取月度和年度两次奖励方式。2.销售促进加多宝的促销方式为，跟大型活动合作，成为其主要赞助商，以提升企业形象。与腾讯合作，开展加多宝有奖活动，只要买加多宝就有获奖的机会，而且中奖几率很高，这更使王老吉深入人心。    34 浙江水利水电专科学校下沙加多宝促销方案为更好地唤起消费者的需求，电视广告选用了消费者认为日常生活中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴，画面中人们在开心享受上述活动的同时，纷纷畅饮红罐王老吉和润喉糖。结合时尚、动感十足的广告歌反复吟唱“不用害怕什么，尽情享受生活，怕上火，喝加多宝还有润喉糖”，促使消费者在吃火锅、烧烤时，自然联想到红罐加多宝和润喉糖，从而促成购买。目前餐饮渠道业已成为红罐加多宝的重要销售传播渠道之一。加多宝润喉糖和加多宝凉茶可以一起绑定在一起销售，1.价格 加多宝进行了成功的产品定位和品牌定位后，总经销给下线的邮差商批发价4元/包，邮差商供应终端价5元/包，终端零售价5.5元/包 ，因为“润喉的功能”，价格不再“高不可攀”。2.公共关系要处理好与媒体和上下游厂商和公司里劳资的公共关系。7.分销渠道设计强化深度分销：使加多宝润喉糖走出广东、浙南 加多宝的营销模式是总经销制，既一个区域只有1个总的经销商，经销商下面可发展多家邮差商，加多宝把有专业配送能力的分销商称为邮差商，如士多邮差、批发邮差、餐饮邮差、夜场邮差、特通邮差、商超邮差、综合邮差等。   这样的营销模式有利于市场的管理，也能很好地控制整个价格体系，犹如娃哈哈的联销体 ——34 浙江水利水电专科学校下沙加多宝促销方案利润在各个分销环节的合理分配，加多宝的营销模式最大的特点是它的价格体系很好地保证各个分销环节的高利润，提高各分销环节经营加多宝积极性，加多宝渠道的分销网络建设采用RMS系统（线路管理系统），业务人员每月15日和30日要上报他们所掌控的五个渠道的客户资料，后勤人员负责录入RMS系统，及时进行补充更新，RMS系统最大的特点是相同的客户资料不能重复录入，可反映某个业务人员的工作量大小、工作进度，以及某地区的人均产值等。8.终端辅货与商品陈列具体实施铺货前，要进行相关的培训，主要内容有进店方案细则、产品知识、激励政策、陈列要求和沟通技巧等，最好由总部的区域经理主讲，代理商要进行工作纪律和考核激励的宣讲，保证参加铺货的业务员都明白“5W1H”：为什么、做什么、什么时间、什么地点、找谁做、怎样做。铺货中，要与终端老板有效沟通，让其理解我们的激励方案，并使其对产品的市场前景充满希望；终端同意进店后，代理商应主动进行产品陈列、现场布置(现场张贴POP/KT板、条幅、展台等)，同时对其营业员进行促销方案、产品知识和导购技巧的现场培训；最后配发促销品，办理好相关交接结算手续等。9.服务  首先要树立正确的售后服务观念。服务观念是长期培养的一种个人（或者店铺）的魅力，卖家都应该建立一种“真诚为客户服务”的观念，问心无愧地做好售后服务，而不是作秀。  比竞争对手做的多一点，比用户的心里期望值多一点  34 浙江水利水电专科学校下沙加多宝促销方案做好售后服务，还要提供超出消费者预期的超值服务。比如对于售后服务人员做的其它一些额外服务（如家里有老年人的可帮其顺手把垃圾带下楼，修理一下脸盆的小毛病等等），则就会给顾客一个惊喜。在这个时候，顾客表现出来的满意是发自内心的，他认为你没有任何功利。  做好售后服务人员的培训  加强对售后服务人员相关的培训，包括专业知识、服务态度、服务用语、服务规范等各方面的培训。良好的培训能使售后服务从业人员具有专业的产品知识、积极的服务态度和认真敬业的服务精神，才能在工作中给顾客提供愈来愈好的服务质量，赢得顾客的满意。良好的售后服务是靠专业的、受过正规和系统培训的服务人员去完成和实现的。   服务做得再好也不可能让１００％的用户满意，因为我的用户的素质也会千差万别，发生了顾客投诉，处理客户投诉是倾听他们的不满，不断纠正自己的失误，维护商业信誉。运用得当，不但可以增进和巩固与客户的关系，甚至还可以促进销售的增长，怎么样处理、解决这些问题呢？  一旦出现客户投诉，应迅速做出反应，力争在最短的时间内全面的解决问题，给顾客一个合理的答复。  问题要分清责任，对于是因为自身原因所造成顾客不便或者损失的，要给予赔偿或者退换，因为其他原因所造成顾客不满的，要及时地对顾客进行解释，并帮助其解决问题，对于确实是因为顾客自身原因的，要耐心地给予答复。34 浙江水利水电专科学校下沙加多宝促销方案陈志强《营销策划实训》个人总结在这个学期期末我们专业如期迎来了营销策划的实训，本次实训由张翠英老师带队，为期五天。此次实训是为了让我们把从课堂上学到的知识和实际工作结合起来，达到了真正的学以致用，同时又能熟练运用于实体项目，并且具备做一个策划人的基本素质，为以后从事策划工作打下坚实的基础。根据此次课程设计要求，我们的任务是以小组的形式完成。所以，首先我们必须组建自己的团队。由于在市场营销策划这门课程学习过程中我们小组一直都固定的成员，这次我们五个人又继续组成了一个团队。我们要解决的第一个问题就是选题，我们必须选择一个具体的项目或者产品。其实我们在面对确定我们主题时就产生了一些的争议，有的认为这样有的认为那样的产品比较好，不过后来发现加多宝这一品牌非常好，又家喻户晓而且品牌影响力也很大。34 浙江水利水电专科学校下沙加多宝促销方案在写活动执行的时候，我从这几个大的方面着手：一是市场调查，主要就是针对下沙，二是活动设计，三是具体实施细则：另外就是营销成本预估和销量利润预测。在设计活动时必须兼顾活动的创意性和可操作性。在写具体实施细则的时候必须设想到每个细节，一定不能出现漏洞，整个活动环节要经得起推敲。这次营销策划实训的教学实践，利用了理论和学校提供的平台，去应用和创造，发挥了我们的优势，丰富了我们的教学。经过这次充满挑战机遇的教学实践，锻炼我们的实际工作能力，提高了我的社交能力，写作能力，更让我提高了组织能力。我还学会了遇到困难该如何面对并去解决，这让我提高了分析能力。实训的过程虽然任务很重但我们也很开心，当遇到问题时，我们都会相互帮助，当有困难时，大家一起解决，那种破解困难后的成功的喜悦无法用言语来形容。其实，不管最后的结果会怎样，我们都是成功的，因为我们更看中过程而不是结果，在实习的过程中，我们不但学到了市场营销策划课程方面的知识，而且还收获了团队协作的快乐！ 同时也特别感谢学校能够提供这样的实训机会给我们，还要感谢指导的老师们的辛勤付出。34 浙江水利水电专科学校下沙加多宝促销方案马大权《营销策划实训》个人总结通过这次的营销策划学习，使我受益匪浅，在营销策划方面多多少少有了了解。我们本次任务是写明加多宝的营销策划方案。我们小组总共5个人每个人都各自分工。第一天，我们小组对这次的需要制作的方案有了一个大概的认识，知道自己应该做什么和明确自己这次要做的东西。我们组经过研究和讨论分析，最终决定做一份加多宝的营销策划方案。我们就做了一个大致的提纲。然后我们就对此进行了资料收集和分析，我们对加多宝进行了环境分析和广告策划，经过了整理和研究，我们编制好了一份营销策划书。在这里面我们自己也加了许多东西。经过此次的学习，创新能力创意能力尤为重要，经后在工作当中这些能力也十分重要。当今社会创新对一个销售人员来说尤为重要，在这个社会中如果你没创新能力就会被社会所淘汰。在以后的工作当中你也要明确自己的工作任务和目标，还要了解市场的动向这样你才可以为公司带来更大收益。这次实训过后就要离开学校，而我们之后将走向自己的工作岗位。在工作中也要有创新意识和团队合作能力。34 浙江水利水电专科学校下沙加多宝促销方案潘钦宇《营销策划实训》个人总结在学校的最后一周，是我们市场营销13级的市场营销策划实训专周。这一周的主要任务就是完成一个项目或者某个产品的营销策划书编写。所以我们必须把我们所学的书本理论知识与实际工作相结合，以达到巩固书本知识的同时又能熟练运用于实体项目，并且具备做一个策划人的基本素质，为以后从事策划工作打下坚实的基础。根据此次实训的要求，我们的任务是以小组的形势完成。所以，首先我们必须组建自己的团队。由于在市场营销策划这门课程学习过程中我们小组一直都固定的成员，这次我们五个人又继续组成了一个团队。34 浙江水利水电专科学校下沙加多宝促销方案我们要解决的第一个问题就是选题，我们必须选择一个具体的项目或者产品。其实我们在面对确定我们主题时就产生了一些的争议，有的认为这样有的认为那样的产品比较好。后来，我们觉得下沙大学城这个我们生活了两年半的地方是一个前景很好的市场，而且现在的青年人也越来越喜欢喝茶类饮料，所以我们最终敲定写下沙加多宝促销方案的推广策划方案。项目确定下来后，我们就得进行分工了。一个同学负责宏观环境分析和下沙大学城饮料市场的行业分析。一个同学写加多宝产品的自身SWOT分析，一个写下沙大学城市场的战略，一个写市场营销策略和活动评估。而我是写下沙大学城开学周的具体活动执行分析和营销成本分析和利润预测。在我们团队成员的共同努力下，我们完成了一份策划书的基本编写。在此基础上，我们一起进行沟通和修改。最后完成了一份完整的下沙大学城加多宝促销活动策划。这次营销策划实训的教学实践，利用了理论和学校提供的平台，去应用和创造，发挥了我们的优势，丰富了我们的教学。经过这次充满挑战机遇的教学实践，锻炼我们的实际工作能力，提高了我的社交能力，写作能力，更让我提高了组织能力。我还学会了遇到困难该如何面对并去解决，这让我提高了分析能力。综观整个营销策划实训，整个的实训过程是紧张而愉快的，所有的小组成员工作态度已得到了指导老师和同学们的肯定。努力过后，我学到了很多，也验证了之前所学的知识，并从实践中掌握得更加深刻了，而且也了解到学习是一种乐趣，善于提出问题可快速提高自己的能力，善于发现问题；积极参与讨论可从其人中取长补短，并在协作完成任务中锻炼出团结友爱品格。今后，我将继续保持认真负责的工作态度，高尚的思想觉悟，进一步完善和充实自己，争取在社会工作岗位中取得新的突破。同时，也感谢指导老师对我们细心的指导，感谢学校为我们提供一个良好的实训环境与机会，也感谢同学们对我们提出的宝贵意见与建议，在整个团队合作过程中，每个队员尽心尽力，从收集资料开始到着装的准备，同学们都认真对待。34 浙江水利水电专科学校下沙加多宝促销方案胡耀华《营销策划实训》个人总结这次学习的主要内容是营销策划，让我们亲自参与产品的实际的营销活动，根据产品的实际情况对部分营销活动进行策划，形成方案或策划书，提升我的营销策划能力，让我能够掌握营销策划的具体方法与程序;掌握和运用策划创意的方法;提高市场营销调研的技能;知道如何分析寻找市场机会、目标市场的能力;培养了我们产品策划的能力和定价策略运用的能力，制定促销组合方案的能力以及编制营销方案预算的能力;最主要的是创新意识，进而具备一定的策划书撰写能力，为我即将步入社会，走向工作岗位奠定一定的基础。34 浙江水利水电专科学校下沙加多宝促销方案这次我们选择的产品是加多宝，我学到最重要一项是产品的促销方案。方案需要完成六项工作：产品介绍、市场环境分析、活动方案、活动经费预算、活动效果预测、活动控制。从中我知道了给产品一个主题是非常主要的，主题有广泛关注的社会意义，有社会意义才会引起消费者的关注和公众、媒体关注，才会有人气。主题传达信息清楚明白，有兴趣的人才会来参与。还要精心选择促销活动的地点。信息发布，预告到位是人气旺的关键。设计能让消费者心动的促销方式是非常重要的，还要做好前期的促销准备。活动经费的预算和效果预测都让我懂得了营销策划是一项严谨、系统性工作，更要加强团队的合作。冯文耀《市场营销策划》个人总结在张老师和任老师的带领下和经过这个星期的策划实习，我深深的感觉市场营销策划是提高市场占有率的有效行为，如果是一份创意突出，而且具有良好的可执行性和可操作性的企业策划案，无论对于（加多宝）企业的知名度，还是对于（加多宝）品牌的美誉度，都将起到积极的提高作用。在策划过程中我体会到策划有：创意策划。出点子、拿主意，想出个好办法。公关策划。运筹、谋划一件事，从头到尾，做出方案，一步一步实施。市场策划。通过思想、运作，借助媒体、工具、关系，制造一种新事物，并且让之广泛流行。战略策划。通过长期调查研究，汇聚学、商、政界思想，进行预测、规划，制定方案，为重大事件提供全局性的情报咨询、信息总汇、决策方案和实施规划。谋略策划。为点子策划、公关策划、市场策划、战略策划等提供总体思路、运作方法、实施准则和操作手段。要想写出一份出色的策划，对策划人在知识水平和工作能力上都有很高的要求：首先知识能力要求，企业策划人要具有策划学、广告学、经济、文34 浙江水利水电专科学校下沙加多宝促销方案学、政治、思维学等方面的相关知识。对于各种情况和多种信息进行科学的分析和判断，对事物变化的趋势作出准确的评估。有远见卓识和创造力，敢于大胆提出具有构思严谨、设计别致、选择合理的企业策划。其次，实际能力要求。策划是一门科学，更是一种艰苦的具有创造性的思维活动和脑第一，掌握策划书的制作方法和写作技巧。能把策划书中封面、序文、宗旨、内容、预算、策划进度表，有关人员职务分配表，策划所需的物品及场地、策划的相关资料等内容统一结构起来。在策划书中不能透露企业策划的核心机密。第二，全面掌握企业策划的基本程序和要求，能独立完成设定问题（课题）与目标、环境分析、组织实施、效果评价与反馈策划工作。在产品策划上，能从设想出发，经过评估、择优，再经不断考验、修改，最后获得有竞争力的新产品等等。经过这段时间的学习，我深感做一个的企业策划人，要经过很大的努力，我也将在以后的学习和生活中不断去提升自己！34'