景天保健品有限责任公司创业计划书.doc 60页

'景天保健品有限责任公司创业计划书一、执行总结（一）服务介绍近年来，我国在航天事业方面取得了令人瞩目的成就，作为当代大学生，我们除了深深的民族自豪感外，也想为祖国的航天事业尽一份力。加之我国政府加大西部开发的力度，进入西部旅游的人数日益增多，而多数游客并不能适应高原的气候。针对这一现象，我们经过详细的市场调查分析后，制作出本期参赛作品——景天保健品有限责任公司创业计划书。希望能够通过我们的努力，为我国的航天事业与西部大开发做出贡献。（二）市场分析近年来，我国大力发展西部，进入西部旅游人数日益增多。特别是中西部高原地区，以其独特的风景和文化底蕴吸引着大量的游客。据不完全统计，每年去西藏和九寨沟旅游的人数总和达到了九百万。游客在欣赏中西部地区独特的风景名胜的同时，也忍受着高原反应带来的不适。景天有限责任公司针对这一现象，开发出了景天抗高原反应含片。（三）公司经营管理公司秉承“创新、务实、以人为本”的科学理念，健康时尚的保健理念，以产品的安全和药效为落实点，实行各层赋其所职、尽其所职的管理制度。公司内部实行集权和分权相结合的管理机制，公司章程有股东大会制定，股东作为投资者，按照投入公司的资本享受所有者的资产利益、重大决策和选择管理者的权利。总经理下设研发部、生产部、财务部、市场营销部、质检部和人力资源部等。（四）生产管理60 我公司地处成都市郫县高新技术区，企业已通过GMP、GSP、GLP标准认证，产品安全可靠。产品精选道地野生大花红景天提取物与参提取物，有效成分含量高、安全、见效快。我公司充分整合高校资源和社会资源，将研发部建立在西华大学。初期研发任务主要依托西华大学食品与保健品研究室先进的设备和雄厚的技术力量，实现校企联合，专业优势突出的专业性机构。（一）营销策略我公司短期将针对性地实施集中化策略，以“时尚健康保健品”作为公司营销的理念，针对目标市场，以适时的价格、金色全程服务为宗旨，建立全面系统的整体市场营销策略，逐步控制各大中型城市，并树立企业品牌形象，寻求经济效益和社会效益的最佳结合。（二）促销策略公司促销主要由广告、公关活动和旅行社三部分组成。将以广告为主，辅以公关活动和旅行社宣传。利用广告宣传树立品牌形象，充分研究游客特点，使用创新促销手段，随时根据市场情况制定促销战略，以适应不断变化的市场。（三）投资与财务公司注册资本700万。股本结构和规模如下：景天保健品有限责任公司股本结构图股本来源股本规模风险投资入股管理层资金入股专利技术入股金额350万元210万元140万元比例50%30%20%股本结构中，公司管理层资金入股占总股本的30%，技术入股占20%，风险投资方面的350万元，我们打算引入1-2家风险投资公司共同入股，以利于筹资，注入资本金，可以增加公司的资金流，为职工进行培训，不断关注市场的变化，积极有效的采取应对措施，化解风险。（四）风险资金的退出公司计划在三年内以MBO（管理层收购）的形式撤出风险资金。60 （一）未来发展规划公司计划在三年内树立企业品牌，推广公司“时尚健康”的保健理念。三到五年内在各大型城市建立保健品连锁超市，提供给消费者个人专业的健康服务，完善公司品牌形象，使公司理念深入人心，作为一种潮流被消费者所接受。在积累足够的资金后，开发出多元化种类的商品，以迎合消费者不同生活型态的需要，为公司创造更大的收益。60 二、产业背景（一）红景天的概况红景天是指景天科红景天属植物，在世界上有90余种，多分布在北半球的高寒地带，大多数生长在海拔3500——5000米左右的高山流石或灌木丛。红景天属植物品种较多，以狭叶红景天和大花红景天质量最好。我国西藏、四川、青海等中西部地区均有分布。其中，大花红景天在四川甘孜境内分布广泛。红景天主要以根和根茎入药，全株也可入药，《神农本草》、《本草纲目》和《现代实用本草》等对红景天都有记载，认为其滋补、强身作用是“已知补益药中罕见的”,因而誉之为“东方神草”、“黄金植物”。它是继“人参”、“刺五加”之后我国发现的第三种重要的保健药用资源。科学研究表明红景天主要有效成份为红景天苷及酪醇，此外还有淀粉、蛋白质、脂肪、黄酮类化合物、酚类化合物、微量发挥油及多种微量元素。其有效成分具有抗疲劳、抗氧化、抗辐射、抗寒冷、解毒及抗肿瘤等药理作用，同时兼有增强人体新陈代谢、调节生理机能、轻身延寿等保健功效，被国外称为“太空超级保健佳品”，有很好的开发利用价值。（二）红景天在国际上的地位上世纪50年代后期，美苏两国在太空领域的霸权争战愈演愈烈。前苏联为了维持太空竞赛之领先地位，加紧培训大批航天员及后备力量。由于外层空间环境十分严酷，故对航天员的体能状态条件的要求极高。为了提高航天员的身体素质，经过药理和医学专家的多方研究和考证，发现红景天对航天员的日常保健和体力恢复效果十分明显。于是自上世纪60年代开始，前苏联将红景天作用于运动与航天医学保健方面，60 进行开发。1976年，苏联将红景天广泛用于航天员、飞行员、潜水员及奥林匹克运动选手等领域。并且基于红景天的抗辐射功能，而进一步应用于核电与化工人员。红景天就这样一直被苏联当局视为秘密武器。由于红景天比西伯利亚人参更具效力，苏俄迟迟未公开红景天的研究成果。直到近两年，西方世界才开始接触到红景天的存在和其神奇功效。（一）分析国内市场情况随着国家对西部大开发力度的加强，人们生活水平的提高，越来越多的人选择去中西部高海拔区旅游。但多数游客并不适应高原气候，从而引发高原反应。因此市场对抗高原反应类保健品需求特甚。据调查，目前中国大陆地区红景天类保健品共有39种（含进口保健品），其中有35种仅作为公司周边保健品，且产品保健范围广泛。而专门针对高原反应的保健品数量稀少，现有的产品已经满足不了消费者日益增长的需求。（二）景天有限责任公司的优势通过市场调查，本公司是国内唯一一家专门针对宇航员与高原旅游人士生产抗缺氧产品的公司，产品针对性非常强，也具有很强的市场竞争力。本公司希望通过生产开发此类产品，能为祖国的航天事业出一份力，同时也响应国家西部大开发战略，为高原旅游人士提供更多的便利。本公司针对特殊的市场环境，将产品打造为时尚健康产品。并在全国大中型城市建立保健品连锁超市。保健品连锁超市无论其容量还是销售能力，皆有独特优势，而其综合性的保健品销售局面也具备低销售成本、低销售费用的特点。在此模式的发展壮大中，其连锁经营诸运成本也将凸显，经营成本也将进一步降低，因此，该模式将是未来保健品分销模式创新的方向。（三）公司技术硬脂酸镁蛋白糖柠檬酸枸杞红景天++++先进生物技术红景天含片60 本公司特选取阿坝州生长的野生大花红景天为原料，精选枸杞提取物与之配伍，结合现代生物技术，使之功效更显效。与同类产品相比，大大提高了抗缺氧功能，被研究缺氧反应专家界誉为“天然制氧剂”，开创了抗缺氧反应产品的新时代。本公司除了为宇航员提供专门的抗缺氧保健品外，还生产抗高原反应含片。此含片口感好、成本低、见效快、携带方便，非常适合高原旅游人群与长期居住在高原的人群。随着我国开发西部力度的加强，选择高原旅游的人士日益增多，本产品的发展前景非常乐观。60 三、市场调查与分析（一）市场综合情况分析对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、社会文化环境）。宏观营销环境（间接）作用于直接营销环境，包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境等企业不可控制的宏观因素。分析它有助于建立我们完整的营销策略。经济环境社会文化环境科学技术环境自然环境人口环境市场综合情况分析1.人口环境随着世界科学技术的进步，生产力发展和人民生活条件的改善，世界人口平均寿命延长，死亡率下降，全球人口尤其是发展中国家的人口持续增长。庞大的人口诞生庞大的需求。另一方面，人口的老龄化使得保健用品和医疗的市场需求迅速增加。中国目前60岁以上的老年人已达1.6亿，并以每年3%的速度递增。预计到2030年中国老年人口将超过欧洲人口。据测算，老年人仅潜在需求就在3000亿人民币以上，而老年人的消费需求以保健、医疗为热点。于是作为一种治病，健身，抗高原反应，滋补，益寿的功效广泛的功能保健品——红景天便有了无懈可击的市场。再者，中国是一个古老民族的国家，骨子里有对中药特殊的感情。60 红景天是祖国传统名贵中药之一，在我国的应用已有悠久的历史，李时珍编著的《本草纲目》等医药经典中均有关于红景天的记载，“红景天性平，有扶正固本，理气养血，健脑益智，滋补强壮等功效，属上品药”。它比人参还珍贵，在我国被称为“神草”，曾作为宫廷贡品供皇帝享用。据史册记载，康熙皇帝曾把贡品红景天赐封为“仙赐草”，并作为军旅健身提神，提高战斗力之佳品。于是，作为中药保健品走上市场的红景天迎合了大多数人的民族感情和思维习惯。2.经济环境在经济环境诸因素中，对企业而言，社会购买力是最主要的因素。影响社会购买力水平的主要因素是消费者收入、消费者支出、消费者信贷及居民储蓄。其中消费者的收入水平是影响企业市场营销的重要因素。随着近年来中国经济的快速发展（特别是西部经济的逐渐起步及发展），人们的生活水平逐渐提高。在一定时期内消费者可支配收入增加，同时人们对于健康的要求加剧。大部分受了高等教育的消费者更加理性的关注自己的健康。保健品作为健康生活不可替代的消费品，正逐渐引起人们的重视。红景天具有滋补强壮的功效，符合现代人的需求。3.社会文化环境文化是在某一社会里，人们所共有的由后天获得的各种价值观念和社会规范的综合体，即人们生活方式的总和。它包括各种社会组织、生活规则、信仰、艺术、伦理道德、风俗习惯、审美观、语言文字等。社会中对于保健品的认识逐渐由奢侈非必需品转变到一般消费品，保健品的概念也逐渐的时尚化、年轻化，其消费人群也逐渐的多样化。景天公司致力于将保健概念变成一种真正时尚的概念，引导潮流文化，通过对保健科学知识的包装和艺术加工，通过对中华传统中药保健文化的弘扬，使得保健这一概念深入人心。在宗教文化信仰上，尊重少数民族信仰，红景天为藏药，可与藏文化结合起来，为产品的灵魂构建提供一个平台。4.科学技术环境对于保健品生产企业而言，科技环境指的是新技术、新工艺、新材料的研究开发以及应用情况。科学技术是一个企业存在的重要前提。景天有限责任公司生产的红景天系列产品拥有先进的工艺。我公司积极发展有优势的技术含量的产品，大胆引进人才，以高质量质量、低消耗为目标，生产疗效强、质量稳定的保健品。（一）企业竞争环境分析60 五力模型将大量不同的因素汇集在一个简便的模型中，以此分析一个行业的基本竞争态势。五力模型确定了竞争的五种主要来源，即供应商和购买者的讨价还价能力，潜在进入者的威胁，替代品的威胁，以及最后一点，来自目前在同一行业的公司间的竞争。一种可行战略的提出首先应该包括确认并评价这五种力量，不同力量的特性和重要性因行业和公司的不同而变化，如下图所示：以下就红景天行业做竞争环境分析1.供应商的议价能力红景天在我国西藏、四川、青海等中西部地区均有分布。其中，大花红景天在四川甘孜境内分布广泛。我公司采用在阿坝州生长的大花红景天为原料，并在产地有自己的红景天种植基地，所以在红景天产品方面，原材料基本不存在对供应商的依赖，红景天培育和采集成本在总成本中占较低的比例，供应商的讨价还价能力很弱，这对于我公司来讲是个很大的优势。另一方面，我公司产品其他主要原材料虽在西部仍有广泛分布，但主要原材料均控制在少数厂家和农场手中，供方各企业的产品各具有一定特色，以至于难于转换供货商或转换成本很高，或者很难找到可与供方企业产品相竞争的替代品。2.购买者的议价能力我公司产品目标市场集中在宇航员与高原旅游居住的人群，红景天提取物供应商及相关产品较多，其中不乏技术含量高品质好的产品。我公司成品销售渠道主要是保健品食品店和连锁超市，这些连锁机构网点多，销量大，购买者具有较强的讨价还价能力。对红景天产品来说，购买者总数较多，而每个客户的购买量较小，因此购买者的讨价还价能力还是较高的。但对于红景天含片成品的销售，由于市场上并不多见，购买者选择的余地不多，加上我公司产品的技术含量高，品质好，不同于一般的标准化产品，使得购买者的讨价还价能力大打折扣。60 3.潜在进入者的威胁新进入者将努力在现有市场中赢得一席之地，这就有可能会与公司产生市场份额的竞争，最终导致行业中盈利水平降低，严重的话还有可能危及企业的生存。竞争性进入威胁的严重程度取决于两方面的因素，这就是进入新领域的障碍大小与对现有企业反应情况的预期。由于保健食品行业前景看好，整体利润水平较高，必将吸引更多的企业进入这个市场，所以总的来说，潜在进入者的威胁比较大。但是对于我公司目前所处的红景天系列保健品市场，特别是针对宇航员这个细分市场，其进入障碍比较多。一是红景天的种植有一定的环境气候要求，严寒，缺氧，强日照，无污染的地带这样理想的地点在全球看来也并不多，使得我公司的地理位置得天独厚；二是红景天行业研发、生产方面投资巨大，特别是生产研究设备，动辄数百万的价格，令很多潜在进入者却步。我公司充分整合高校资源和社会资源，将研发部建立在西华大学，依托西华大学食品与保健品研究室先进的设备和雄厚的技术力量，实现校企联合，生产研发方面的投资相对要少很多；三是人才的匮乏，科学家对于红景天的研究是从上世纪六十年代开始的，有关红景天的研究，除了传统的抗压功能外，科学家还专注一些新发现，包括抗癌及抗糖尿病等，但至今仍未有很好的开发利用。而我国的相关研究起步较晚，人才相对缺乏。上述这些障碍是很难借助复制或仿造的方式来突破的。所以在红景天产品方面潜在进入者的威胁较低。4.替代品的威胁对于红景天产品来说，其替代品的威胁主要来自于保健品行业内部。另一些天然植物和中草药具有与红景天相似的保健治疗作用，可能会与红景天产品互为替代品，从而在它们之间产生相互竞争行为。我公司的产品售价以及获利潜力，将由于存在着能被购买者方便接受的替代品而受到限制。另外，由于替代品的出现，使得我公司必须进一步提高产品附加值，或者通过降低成本来降低售价、或者使产品更具有特色，否则其销量与利润增长的目标就有可能受挫。5.既有竞争者的竞争60 在整个保健食品行业，现有企业之间的竞争非常激烈，这常常表现在价格战、广告战、服务战等形式。而在红景天成品这个细分市场，竞争者主要集中在四川、西藏和陕西三省，规模较大的厂家有5家，但是他们之间的竞争并不十分激烈，因为实际上他们每个厂家的产品侧重点不同。例如西藏诺迪康药业股份有限公司，这是一家上市公司，并在西藏、四川两地拥有近10家子公司，资金雄厚，科研能力强，并在红景天提取物的制备和红景天饮料的制备方面拥有4项专利技术。但分析其现有产品和长期发展战略，它的目标是医药行业，保健品行业涉足不仅不会加深，反而会逐步转移市场；陕西宏达植物化工有限公司，该公司注册资本1800万，科研能力强，产品质量控制体系达到了国际先进水平，虽然产品远销国外多个国际，但其主营产品均为天然植物提取物，并未涉足红景天成品市场，其主要客户只是药厂、保健品厂和外贸公司，目前并为对红景天国内成品市场和其他企业造成较大冲击；西藏央科生物科技有限公司，该公司是致力于创新藏药和原生态保健产品研究与产业化运作的现代生物藏药企业，是国家创新基金支持的高新技术企业，也是西藏自治区著名的藏医药品牌企业，年生产经营能力将达到三亿元，拥有自己的GMP生产基地和研发中心。但其经营范围广泛，红景天相关产品也仅有藏域红景天胶囊，红景天领域竞争力相对较弱；四川宇妥藏药药业有限责任公司，公司注册资金1000万元，是四川省第一家通过GMP认证的藏药生产企业，公司成立至今申报国家专利20项（其中13项发明专利，7项以获授权），企业在制备红景天提取物方面拥有2项专利技术，相关产品包括宇妥牌红景天胶囊和宇妥牌红景天口服液，红景天相关产品生产能力和竞争力较弱；北京红景天技术开发有限公司，是集种植、研发、生产、销售于一体的民营高新技术企业，下设两个生产基地、一个研究所和四个分公司。公司自成立以来就一直致力于高山红景天的研究和开发，技术力量雄厚，行业经验丰富，产品市场份额很大。现已有圣莲牌红景天茶、胶囊、口服液、片剂、补酒等，在红景天产品领域有很强的竞争力。目前国内红景天产品供应商很多，但生产实力参差不齐，大多数生产能力有限，在这种情况下如果接到大订单，往往会出现几个厂家分工合作的形式来完成。但是这种状态不会维持太久，当这些厂家的产品线逐渐完善，产品高度雷同时，或者当行业外部实力强大的公司在兼并了行业中实力薄弱企业后，发起进攻性行动，竞争格局和激烈程度将发生巨大变化。60 目前中国市场上还未出现为宇航员量身打造的保健类产品，本公司将在这一方面开创此类市场的先河。而高原反应类产品，虽在市面上有同类产品出现，但此类产品的针对性并不强，也未进行大面积推广，产品知名度低，出现了有市场、无产品的情况。（一）目标市场的概况近年来我国大力发展航天事业，投入了难以计数的物力与财力。然而身处太空的特殊环境下，其中的强辐射能引起细胞病变，降低肌体免疫力从而影响工作效率。宇航员在太空中的健康问题一直是航天事业发展中的一个非常重要且亟待解决的问题。未来随着西部大开发的力度加大、中西部高原地区的旅游定会大大发展，西藏旅游文化、佛教、高原文化和雪山的纯净定是很多人的向往，会有更多的人涌进西部高原地区，而大多数人的体质并不符合上高原要求，从而会引发高原反应。高原反应是一种急性高原病(acutehighaltitudedisease,AHAD)，即人到达一定海拔高度后，身体为适应因海拔高度而造成的气压差、含氧量少、空气干燥等变化而产生的自然生理反应。海拔高度一般达到2500米左右时，就会有高原反应。高原反应的症状一般表现为：头痛、气短、胸闷、厌食、微烧、头昏、乏力等。部分人因含氧量少而出现嘴唇和指尖发紫、嗜睡、精神亢奋、睡不着觉等不同症状；部分人因空气干燥而出现皮肤粗糙、嘴唇干裂、鼻孔出血或积血块等症状，严重者有可能导致死亡。因此消费者对于抗高原反应的药物需求特甚。自20世纪60年代以来，国内外学者开始对红景天进行了多方面的研究，证明其临床作用与人参、刺五加类似，很多方面还优于人参和刺五加。服用红景天可以明显解除疲劳，增强机体的免疫能力和记忆力，提高脑力劳动和体力劳动的工作效率。对于在航天、高原、深海、沙漠、微波辐射等特殊环境中工作的人，服用红景天后能明显增强机体对不良环境的适应能力。因此我公司由提取的高纯度红景天原液生产的专门针对宇航员健康问题与高原反应的保健品具有极好的疗效，同时拥有巨大的市场空间。（二）确定目标市场红景天的发展目标市场的按初、中、远期定位如下图：60 总市场即所有消费者。目标市场即航天员和与高原旅游人士（中年人），这是红景天保健用品在市场初期的目标市场定位，随着经济的发展在中远期将会有所修正。合格有效市场为城市中年人，有效市场中年群体。以上柱状图数据以中国人口年龄结构分布情况粗略统计而来。对于老年人群，其生理机能逐渐退化，免疫力以及对环境的适应力相对其他年龄层都比较低，这个人群正好为红景天提供大展其能的机会。红景天能有效的缓解至解除他们的高原症状，良好的疗效将成为这一年龄层群体钟意本产品的主要原因。中年市场是一个庞大的群体，当今社会的中年人大多处于亚健康状态，身体状况不容乐观，高原反应也将严重影响其健康状态。同时我公司产品是采用高科技生产的高品质保健品，这使得目标市场进一步定位于城市中高收入、高学历的中年夫妇家庭以及中年到高原的人。因为这一群体人群都受过良好的教育，有着较高的文化素养，我公司产品正好满足他们对生活品质的极高要求。有一定的经济基础是人生活保障的表现这也是符合马斯洛需求理论的解决基本生存需求后人将追求更高层次的需求的理论依据的，只有当生活无忧的中年消费者才会更加关注安全的需要，对身体保健意识提高到一个新的高度，从而更好的接受红景天保健产品。而对于年轻人其生活的方式和节奏必将快速化和时尚化。同时这个群体人群对于社会的关注也更加多一点，好创新、喜探险；其生活方面基本上不存在问题，消费个人更多的是心里需求、社交的需求、时尚的需求等。因此这个群体正是红景天营销团队开展情感营销的目标群体，这都为产品迅速打开局面提供了可能，也为红景天产品制定营销策略提供前提。年轻群体可以加入一些时尚的元素，让保健成为时尚。60 四、公司战略（一）公司产生背景随着西方科学家对红景天的深入研究，红景天极高的药用价值在进一步凸显，但我国在这个方面的研究却相对滞后。自中国进入WTO后，国民消费水平逐年提高，人民已不满足于生活的温饱，转而追求生活品质的提高。而我国西部大开发刚好提供了这样一个机会。随着西部经济的发展，大量的人群涌入西部，但同时，中西部地区特殊的高原环境牵制了旅游者前进的步伐。在这种情况下，景天保健品有限责任公司应运而生。我公司开发出的景天类抗高原反应保健品能够提高服用者身体机能，有效的预防高原反应的产生。我们相信，整个公司将向着服务高水平、高质量的方向发展，以为企业、为政府、为消费者服务为宗旨，积极开展各项工作，支持西部大开发，为进出高原人士提供更多的便利。（二）公司特点公司与高校合作，依托西华大学食品与保健品实验室雄厚的科技力量，不断的改进原有产品。公司秉承“推陈出新，精益求精”的精神,坚持以先进的科技配合优质的服务,在满足客户的需求的同时不断的完善自己，实现专业优势突出的专业性机构。（三）如何进入目标市场由于抗缺氧保健品主要消费群体是高原旅游者，我公司将首先通过平面广告的方式让消费者熟知产品，同时通过旅行社，让游客购买景天类抗高原反应保健品，使游客亲身感受公司产品的良好效果。（四）经营理念我公司秉承“创新、务实、以人为本”的科学理念，以产品的安全和药效为落实点，实行各层赋其所职、尽其所职的管理制度。我们在遵守市场规则和法律法规的基础上，开拓视野，努力创新，积极发展有优势的技术含量的产品，大胆引进人才，以质量、低消耗为目标，生产疗效强，质量稳定的时尚健康保健品。（五）公司结构60 1.部门设置股东大会董事会监事会董事长总经理各部门经理生产部法律事务人力资源质检部销售部公关部财务部研发部早期公司结构60 股东大会董事会监事会董事长董事长办公室总经理各部门经理公关部法律事务部质检部财务部销售部生产部研发部人力资源部部法律项目B项目A中后期公司结构1.管理职能●股东大会：建议权、监督权、咨询权、收益分配权。60 ●董事会：决定公司的重要规章制度，决定设立分支机构和投资，以开发新项目，订立劳动合同，通过公司的重大决议。●监事会：对董事会以及公司的重大决议进行监督。●董事长办公室（董事长为主）：专家集体决策，制定公司发展目标进行战略决策。●董事长：决定总经理、各部门经理、各驻外地分支机构市场营销经理人选，控制财权。●总经理：执行董事会决议，全面主持公司的各项工作。●各部门经理：具体负责各部门的各项工作，同时协助总经理抓好全面工作。●研发部：负责公司产品的研发●生产部：负责公司产品的设计与安全生产、生产设备计划、作业的调度与运行。●财务部：负责公司的经济核算及对公司的各数据进行统计分析。●市场营销部：制定营销战略，负责公司的营销事宜和宣传广告以及形象塑造。●质检部：严格按照GMP、GSP、GLP标准保证药品科研、生产、经营等各环节的质量。●人力资源部：负责本公司各级经营管理干部的聘用、考核、监督、调动。●公关部：负责策划塑造企业形象事宜，代表公司参与各种公关活动，处理企业内、外部的关系。●法律事务部：处理公司内涉及法律范围内的相关事宜。●项目A：负责高原旅游系列产品从生产到销售的全流程。●项目B:负责宇航员类产品从生产到销售的全流程。1.人员配置部门人员学历基本工资要求研发部5人博士5万/人/年具有两年以上相关工作经验，能60 熟练使用计算机与办公软件，能查阅英文文献。有勇于开拓研发的精神，能独立承担科研题目生产部一般员工15人大专及以上1万/人/年具有一年相关工作经验，对包装、入库及一些基本操作较熟练技术人员3人本科及以上2万/人/年具有三年相关工作经验，了解制药行业技术信息，熟悉药品生产的各个环节。能对设备进行检查和维修，具有药学、生产管理、GMP等知识财务部5人本科及以上2万/人/年具有两年以上财务管理、分析方面工作经验者，能准确进行企业经济核算销售部5人本科及以上2万/人/年具有两年以上相关工作经验，能制定销售策略并根据医药市场信息预测当前和未来市场需求质检部执业药师1人10万/人/年经考核确认获得执业药师资格证质检员2人本科及以上2万/人/年具有两年以上相关工作经验，熟悉产品的工艺流程，精通质量控制工作程序。熟练操作各项检测设备，熟悉各环节质量管理规范公关部5人本科及以上2万/人/年具有一年以上相关工作经验，外表得体，口齿伶俐，性格温和法律事务部5人本科及以上3万/人/年具有两年及以上相关工作经验，逻辑缜密人力资源部5人本科及以上2万/人/年具有一年以上工作经验者，能根据具体情况合理配置资源五、经营管理体制60 公司的性质是有限责任公司。公司内部根据具体情况建立了有效的管理机制：公正公开的监管机制、人性化管理机制、资源优化配置机制等。公司还建立了信息管理系统，包括数据处理系统、决策支持系统、战略信息系统、对外交流和宣传系统。（一）管理机制1.公司内部①我公司因早期规模不大、管理不成熟，组织结构为直线式。中后期为矩阵式组织结构，其优势为横向联系多，组织的机动性和对环境的应变能力强；能够使有限的人力、设备等资源在不同的时间和地点灵活分配，集中使用；集权和分权相结合，专业人员潜能可得到更大发挥，也有利于培养各种人才。②公司的管理模式以制度式管理模式为基础，人本管理模式为核心，其优势为既方便管理又能调动员工的积极性。③整个企业的运作，一方面服从项目的管理，另一方面服从各个职能部门的管理。项目由项目经理全权负责，所需资源及其他相关条件由职能部门负责组织协调和提供。2.公司外部①与高校合作。这样我们能充分利用高校资源。②与旅行社合作。与他们形成资源共享，一方面能更好的宣传和销售我们的产品，另一方面我们能为他们提供咨询服务。（二）管理信息系统为了提高生产力；加快决策制定；加强团队协作；建立企业伙伴关系与企业联盟；推动组织改革，我公司建立以下信息系统：建立、健全药学分类及药品管理数据库生产企业及GMP认证信息数据库、药品经营企业及GSP认证信息数据库、GLP认证信息数据库、国产药品及药包材品种数据库、药品广告数据库、中药品种保护信息数据库、药品行政保护数据库、政策法规信息数据库、决策支持数据库。60 EIP系统（企业信息门户）1.公司主页：建立公司专门网站，介绍我公司的简介、公司动态、服务理念、服务内容、成功案例等。2.电子邮件：员工或客户可以直接发邮件给各部门经理、总经理和董事长。3.电子布告栏：实时布告，让企业员工及时了解企业信息，同时设置浏览权限以防止重要信息外流。4.会议室预约与公告：会议召开与提醒、会议室预约、会议结束后的感想与建议。5.问卷调查：通过在线问卷调查形式更好的了解员工的真实想法。提高员工对企业事务的参与感，同时根据员工给出的建议完善公司内部管理。6.讨论区：员工可以在此发表时间心得、问题寻答、知识撷取及整合管理，也允许员工发表自己对公司的看法。CRM系统（客户管理系统）1.客户服务：和旅行社形成资源共享，客户在此可以方便地了解到高原地区的人文，地理，风俗。同时对外宣传我公司健康时尚的保健理念。2．呼叫中心：公司将设立专门的健康咨询热线，为消费者解答进入高原应注意的各种健康问题并提供专业的健康咨询及保健建议。3.客户信息：存入客户基本信息，与客户相关的基本活动，联系人的选择，订单的输入和跟踪，建议书和销售合同的生成及潜在客户的跟踪。4.电子商务：当公司产品占有一定市场份额，并且公司树立起时尚健康的形象后我们除了以保健品连锁超市形式销售外，还可以建立网上交易中心。●DSS系统（决策支持系统）：初期由于资金问题只建立决策所需数据库，当公司规模壮大后建立健全决策支持系统（模型库、知识库、方法库、人机接口部件及用户界面子系统）。（一）人事管理1.培训：①60 公司成员上岗之前要参加培训，其目的是让他们熟悉公司的规章制度，并学习GMP、GSP、GLP标准。①每周一上午召开会议，总结上周的工作情况并对本周工作做出安排及要求。②公司会不定时组织员工学习GMP、GSP、GLP标准与公司的新理念。③公司随时会组织员工出差参加一些讲座等活动。1.绩效考核：①每次学习后要以面谈和问卷形式考察其学习效果，并根据结果给与优、良、差三个等级。②人事部负责人每天要考察全体成员的表现情况（包括是否按时上班、工作是否认真、是否很关心公司事务、是否积极为公司提出好的建议）做好记录，并评定等级。③各部门经理要经常到其部门检查各环节是否符合标准，并做好相应记录。2.奖励机制：①公司每个月会评选出各部门得优最多者，奖励其500元。②公司每年底将在所有员工中评选出一位得优最多者和一位为公司做出重大贡献者，奖励其5000元。③奖励提供对本公司有利的创新方案者5000元。④对公司做出重大贡献者和年终得优最多者将得到优先晋升的机会。⑤据不同标准对个部门规定基本工作量，超额完成者将得到其所创造利润的5%。3.惩罚机制：①对上班迟到一次者给与警告，二次者罚款50元，三次以上者除罚款外还要给与加班处分，并据实际情况扣除年终奖。②对原材料采购不符规范一次者扣除当月工资的10%，二次者除扣除当月工资的10%外还要赔偿所有的损失费用。60 ①在生产过程中由于操作不严格而出现产品质量问题者要赔偿包括原材料、延迟销售时间和公司信誉受损的所有费用。②在质量检测时如因不认真或故意隐瞒导致公司信誉受损一次者要赔偿所有损失，二次者除要赔偿所有损失外还要撤离其职位并扣除年终奖。③对泄露公司机密者除要赔偿所有损失、扣除当年所有工资和奖金、开除本公司外还要在网上张贴告示。④对月底和年底评选出的得优最少者如没违反公司规章制度则给与批评与教育并酌情扣除年终奖。如违反了公司规章制度的给与相应的惩罚。⑤对没有完成规定任务者要扣除当月工资的10%，并取消当月的相应奖励。（一）企业绩效评价由于企业刚起步，很多制度需要试行，所以需随时对企业进行评价来发现不足并及时调整。随着企业稳步发展，更需绩效评价体系来反应企业的财务效益状况、资产营运状况、偿债能力和发展能力。我公司发展初期以资产营运状况和发展能力状况为核心，当公司发展稳定后主要以财务效益状况为核心采用以下企业绩效指标体系：评价内容基本指标修正指标（+/-）评议指标（+/-）1、领导班子基本素质（20）占有2、产品市场能力（服务满意度）（18）质量和效益目标的达标程度（%）60 3、基础管理比较水平（20）4、在岗员工素质状况（12）5技术装备更新水品（服务硬环境）（10）6、行业或区域影响力（5）7、企业经营发展策略（5）8、长期发展能力预测（10）财务效益状况（20）{42}净资产收益率（10）{30}资本保值、增值率（6）{16}销售（营业）利润率（4）{14}总资产报酬率（10）{12}成本费用利润率（10）{12}资产营运状况（30）{18}总资产周转率（15）{9}存货周转率（8）{4}流动资产周转率（15）{9}应收账款周转率（7）{4}不良资产比率（8）{6}资产损失比率（7）{4}偿债能力状况（20）{22}资产负债率（12）{12}流动比率（5）{6}已获利息倍数（8）{10}速动比率（4）{4}现金流动负债比率（4）{4}长期资产适合率（4）{5}经营亏损挂账比率（3）{3}发展能力状况（30）{18}销售（营业）增长率（15）{9}总资产增长率（8）{7}资本积累率（15）{9}固定资产成新率（8）{5}三年利润平均增长率（7）{3}三年资本增长率（7）{3}注：以上（）中是公司发展初期绩效评价的相关参数，{}中为公司发展稳定后绩效评价的相关参数。（一）员工福利1.据不同标准对个部门规定基本工作量，超额完成者将得到其所创造利润的5%。2.在本公司工作三年以上者，公司将为其购买医疗保险。60 1.在本公司工作五年以上者，公司将为其购买养老保险和医疗保险。2.公司将为员工免费提供单人宿舍。3.员工在生日当天将获得100元的补贴。4.中国传统节假日时要送全体员工相应礼物。（一）人性化环境1.公司拥有良好的工作环境与就餐环境。2.法定假期，公司将会组织员工外出旅游。3.公司将经常开展活动以促进员工之间的交流，如聚会、体育项目比赛等。六、生产管理与技术（一）生产管理1.厂址的选择与布局公司建立在四川省成都市郫县高新技术区，公司厂房占地面积1700平方米租金100元/平方米。2.原材料来源荷花池中药材专业批发市场圣和源经营部3.工人数量与生产能力60 工作时间：8个小时普通员工：20人研发人员及检测人员：5人生产能力：8*60*10/8=600盒/天600*（31-10）*12=151200盒/年1.主要设备高效粉碎机2台，一步制粒机1台，鼓风机，反应釜1台，压片机1台，高效液相色谱1台（一）工艺流程过程：将原材料饮片经高纯水洗净，在100摄氏度下烘干，通过高效粉碎机粉碎后成120目大小的细微颗粒,以1：16的料水比例加入反应釜中，浸泡1小时后，在140摄氏度温度下，提取30分钟。将提取液输送至一步制粒机制成细小颗粒，再进行压片，包装后成为成品。60 粉碎粗筛精筛反应釜反原辅料一步制粒机填充物制备压片包装消毒包装材料入库生产工艺流程图（一）产品核心技术1.技术特点a．红景天的药效60 红景天属于被子植物门景天科红景天属多年生草本植物，藏药常见成分。药理研究表明，红景天具有抗衰老、抗缺氧、抗病毒、抗肿瘤、抗疲劳及提高学习记忆力等许多作用，对机体起双向调节作用。红景天的有效成分为红景天苷、酪醇等。a．红景天有效成分提取方法对红景天有效成分提取工艺的优化一直是国内外学者热衷研究的课题之一。常见的提取方法有回流法、超声法、微波法等。其中，高压式提取方法是在控温条件下，采用密闭升温的方式产生高压，从而使植物细胞破壁，进行有效成分的提取。该方法避免了超声波及微波对人体产生危害的因素，以粗提物中的红景天苷为考察指标，通过单因素试验对溶剂进行选择，用正交试验对料液比、浸泡时间、提取时间、提取温度等因素进行研究，确定提取工艺的最佳条件，并与超声提取法的提取结果进行比较后得出结论：此方法红景天苷得率高，更加适用于工业化生产。b．红景天最优提取方法试验通过正交试验优选出最佳工艺条件为前提，料液比l：16，浸泡时间1h，提取温度140℃，提取时间30min。与超声提取法及微波提取法相比，高压法避免了超声波及微波对人体健康产生危害的因素，成本低、操作简单、速度快，且比超声法的红景天苷得率高，更加适用于工业化生产。试验所确立的新工艺为天然产物有效成分的提取提供了一种新途径。1.产品卖点a．主要成分：道地纯天然大花红景天、参、枸杞等提取物，葡萄糖，麦芽糊精b．红景天提取物是红景天的精华，其功效是红景天母体的50倍左右，红景天提取物的功效成份非常丰富。其中，红景天苷是其“扶正固本，抗缺氧、抗疲劳、改善心脑血管”的主要成份。c．红景天系列产品——选取海拔米以上青藏高原的道地野生大花红景天为原料，提取物的功效成分含量高、安全。特别精选参与枸杞提取物与之配伍，通过“合成生物技术”（该技术已通过国家级机构对人体与动物的实验），使之功能显效更好、更快，与同类产品相比大大提高了抗缺氧功能。被研究高原反应专家界誉为“天然制氧剂”60 。真正做到了溶解、吸收、利用一路通，开创了抗高原反应产品的新时代。七、营销策略(一)消费者接受性分析因为产品针对的消费者有两类，一类为进入高原地区旅游人群，另一类则是响应国家西部大开发号召，进入高原地区工作及生活的志愿者。数据统计显示，2005年以来平均每年到高原旅游的人数仅仅是西藏便高达500万，其中80%为20-50岁的中青年群体。20-35年龄段的消费者，拥有时尚创新的心态，追求健康与活力。我公司提倡的时尚，健康的理念及保健品年轻化的要求刚好与这类消费者的需求相契合，与市面上同类产品的规矩严肃相比，能更好的抓住这类消费者的心，迅速的进入市场。并且，这个年龄段的消费者对潮流的感觉敏锐而乐于追随，有利于产品不断扩大市场，同时传播公司时尚健康的理念。35岁以上的消费者，大多受过良好教育，拥有中、高等的收入，消费能力较高。这类消费者更容易被品牌效应所吸引，更加看重产品公司的内涵。这要求公司在创立初期就要建立良好的企业形象，增加企业内涵，以高品质、优服务打动这类消费者。在高原地区工作的志愿者，这类消费者倾向于以产品的质量及效果来决定是否购买，并且对各种优惠活动比较感兴趣。所以，针对这类消费者，公司可以采用真情馈赠的方式给予一定的优惠或举办爱心活动，吸引其购买的欲望。同时这也是对公司形象的一种提升。(二)营销战略1.产品策略①产品定位60 产品为专门针对高原反应的保健品，并非市场上现存的功能不明确甚至虚假功能的万用保健品，定位明确。公司会在产品的生产，包装及销售上始终贯彻公司的生存理念——时尚，健康，年轻化的保健品。①品牌定位公司旨在建立一个全新的高端的保健品品牌，开创保健品时尚化，年轻化的新时代。并且保证与公司信誉相符的高品质与优质服务。公司的所有产品均围绕这一品牌计划运行。针对抗高原反应的产品，公司会开展一系列的人文活动，如支持西部大开发，宣扬高原文化，呼吁保护环境等措施，从而提升公司形象，同时促进高原旅游业发展，达到互惠的效果。②产品包装因为产品高端定位以及年轻化的思想，包装应极具青春气息，时尚大方同时凸显高品质的生产理念，完美的表达公司的品牌定位。产品包装简洁，易于携带。包装上综合多种策略将产品打造成时尚、健康、运动的年轻人的形象代言。企业对其生产的产品采用相同的图案、近似的色彩、相同的包装材料和相同的造型进行包装，便于顾客识别出本企业产品。通过包装的造型、色彩等来赋予产品崇尚自由，年轻的象征意义。选择可重复利用或可再生、易回收处理、对环境无污染的包装材料。在包装物上留有“窗口”，让消费者通过“窗口”来直接认识和了解产品。商品包装物附赠奖券或实物，或包装本身可以换取礼品，吸引顾客的惠顾效应，导致重复购买。③产品服务A.健康咨询热线公司将设立专门的健康咨询热线，为消费者解答进入高原应注意的各种健康问题，并向其宣传我公司产品的功效。B.满意度调查60 公司会对某些大型销售点的顾客对售后服务的满意程度进行跟踪调查,获取消费者对产品的要求和意见,针对不同地区、不同年龄、不同层次的消费者建立一个完备的资料库,以便今后在进行保健品市场营销及开发新的保健产品时避免主观性和盲目性。A.VIP待遇公司将根据各个销售点的销售情况向其发放一定的VIP名额，为这一类的顾客建立专门的个人健康档案，提供专业的健康咨询及保健建议。同时公司会定期通过大型销售点举办健康讲座，凡VIP会员都会受到公司邀请。1.价格策略①导入期定价以成本为基础，略高于同类产品的价格。以科技含量提升产品附加值，有利于公司区别于同类产品，抓住消费者注重品牌效应的心理，不仅不会因为较高的价格影响销量，反而可巩固产品的高端定位。同时可采取拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性；给予适当数量的折扣，以鼓励其多购。②成长期定价红景天含片经一定时间的宣传促销以后，消费者对其已经熟悉，某些老顾客的消费习惯已形成，销售量迅速增长，这时产品进入成长期。在产品的成长阶段，在适当的时机，可以采取降价策略，以激发那些对价格比较敏感的消费者产生购买动机和采取购买行动。③产品成熟期的价格策略产品进入成熟期以后，产品的销售量增长缓慢，市场竞争非常激烈，公司应该坚守自己的定位，不断提升产品的附加价值，促进消费者的购买欲，同时适当调整价格。60 ①产品衰退期的价格策略在成熟期，产品的销售量从缓慢增加直到缓慢下降，如果销售量的下降速度开始加剧，利润水平很低，在一般情况下，就可以认为这种产品已进入市场生命周期的衰退期。面对处于衰退期的产品，企业需要进行认真的研究分析，决定采取什么策略、在什么时间退出市场。1.销售渠道①初期销售策略产品销售的初期，主要采取经销及网络直销的方式进行产品的销售。经销方式可以节省公司的人力及财力，使公司有更多的精力投入到新产品的研究开发中。主要在上海，……成都等大城市的大型超市，药店等进行销售。采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励制度。网络直销更节约成本，并且有利于公司更直观的掌握市场情况，最快的制定出应对措施。在销售终端上强调强势终端，店头包装，采取“逼”、“抢”、“围”的战术。在产品上市期，商场、超市、药店的铺货率必须达到80%以上。进逼可采，有可采销售的地方必须有景天的产品。业务员必须定期走访经销商，与各经销商建立良好的合作关系，多与营业员沟通。在商品的排列上，必须摆在更显著，更醒目的位置。每个商场、药店必须要有POP。而且每件POP必须得到充分利用。在成都拟选10到15家样板店，要求必须要有多种及陈列，让人有“专卖店”之感，耳目一新。选取2到3家大商场及电影院做形象推广及赠送。②中后期销售策略公司发展的中、后期，随着公司不断开发新产品，资本的不断积累。可以在有一定保健品消费水平的大城市建立保健品连锁超市，重点销售公司开发的一系列保健品，同时可以吸引其他大型的保健品牌在此销售。保健品超市以公司一贯时尚，年轻的作风，为消费者提供舒适、自由的购买环境。在每个连锁超市配备专门的医药人员，为消费者的购买提供专业的建议与指导。60 1.广告宣传①原则广告宣传应始终以公司时尚、健康的保健理念为原则，清楚地向消费者传达产品抗高原反应的明确定位。广告宣传应保持长期化，在一定时间内推出一致的广告宣传，以免变得太多反而为老顾客所陌生了，同时也保证公司理念的统一性。选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式；不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。②实施步骤实施步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广告；销后适时推出诚征代理商的广告；节假日、重大活动前推出促销广告；把握时机进行公关活动，接触消费者；积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。③广告目标实现既定的销售目标，扩大景天的知名度和美誉度，形成景天的品牌效应。④广告载体A.电视广告在产品推向市场的初期,公司采用电视广告进行宣传.电视广告是最快、最有效的促销方式,能让消费者在最短时间内熟知与接受产品,因此可以用在新产品的市场开拓方面。公司将在各知名电视台作进行广告宣传，以期能树立全国的知名度。待电视广告收到一定成效、产品被大面积的受众所了解后,采用网络及时尚/旅游杂志的宣传取代一部分电视广告的份额。同时辅以/灯箱广告，全面覆盖各个潜在的消费群体。B.网络广告60 在新浪、搜狐、网易等各大网站的首页或博客上连接产品的视频广告。这样做一方面能减少电视广告的高额费用,另一方面由于网络更具年轻时尚的气息,能有效的接近目标市场里中青年的群体,更好地向其传达公司时尚健康的文化理念。广告内容应以青春时尚的气息为主，清晰阐述产品的功效。A.杂志广告公司会在一些知名的旅游及时尚杂志上进行广告宣传，接近目标消费群。当然，广告应时尚清新，同时凸显产品的高品质。B.平面广告公司会在大中型城市设置大量的灯箱广告、户外展板，尽可能的覆盖潜在消费群。更主要的是，在青藏铁路的沿线树立一定量的大型平面广告，同时向列车提供大量印有公司Logo及产品名的基本物品，如座椅套等。①广告诉求把“景天，时尚保健抗高原反应”作为主打广告语，围绕着“时尚健康保健品”的品牌定位，决定从两个层面展开诉求。A.抗高原反应保健品，不仅仅在销售产品本身，而应同时在推广时尚健康的保健理念，而消费者会根据这些理念来判断品牌的可靠度、可信任度，所以广告应诉求为景天独特的保健和时尚理念。B.以“景天，时尚保健抗高原反应”与竞争品牌展开对比性诉求，使消费者对景天有更深刻、更全面的了解。60 第一波广告攻势：广告以《景天抗高原反应》开篇，在广告设计上时尚、动感，在视觉和记忆点上造成强力的冲击力；同时介绍航天文化及我国航天事业的发展，增强人们对航天事业的了解，同时提高公司品牌形象及知名度，满足消费者对高科技，高品质产品依赖及需求的心理。宣传抗高原反应产品的推广以高原地区的人文、地理、风俗的宣传普及为依托，使消费者将高原风情与产品文化作为统一的概念来接受，让公司健康时尚的保健理念深入人心。第二篇《景天经得起间的考验》，与其他品牌形成对比，再配以软文及广告片，诉求红景天药学理念，告诉消费者，景天以“抗高原反应为己任”。第二波广告攻势：主要针对处在观望的购买人群，为了让它们有购买冲动，推出“时尚年轻保健抗高原反应”的同时，再对各个细节进一步深入描写。三个主题《保健新时代的来临》、《谁说保健不时尚》、《我年轻，保健快乐》主要针对时尚保健的概念。(配以软文广告及广告片)。1.公共关系策略品牌保健品应加强运用公共关系策略，做好公关活动，主要是面向公众与目标市场，树立良好的企业形象。在通过塑造景天品牌形象的同时，我们还必须注重通过公关活动来塑造品牌形象。①景天送温暖推出“景天送温暖”活动。给西部大开发志愿者提供一定量免费的景天产品，并为其提供专业的健康咨询,为国家的建设事业做贡献,并树立企业良好健康的形象。并赠送色彩鲜艳的产品三折页，让志愿者者体验产品，了解产品，并留下资料。公司积极响应国家进行西部大开发的号召,并且公司立志为祖国的航天事业做贡献，会始终致力于为航天员开发抗缺氧保健品的研究。②高原吹来的风公司将与旅行社建立长期的合作关系，通过旅行社举办一些针对旅游人群的活动，如宣传高原文化，关心高原旅游人群的健康，慈善资助活动等。定期与旅行社合作推出“高原吹来的风—高原风情展”系列活动，宣扬高原文化、风景的同时，介绍高原反应的机理与危害。③网络创意征集大赛60 可在网络上进行创意征集大赛，让消费者为公司产品设计吉祥物，通过网络投票决出优胜者。给予优胜者一定的奖励，并将其设计的吉祥物作为公司宣传的一部分（形象大使）。通过这个方法，使公司产品更易于被中青年群体所接受，同时奠定其时尚的基调。①举办体育赛事公司会每年定期举办一些与高原有关的体育赛事，如“川藏线自行车赛”，攀岩活动等。②资助驴友公司将对国内较知名的驴友团体进行一定的赞助，使其在进入高原地区时都须使用公司的旗帜、标志，达到一定的宣传效果。③设立景天基金设立景天基金，用于西部高原地区公益事业，如教育，贫穷弱势群体健康等。④特别营销手段参加一些有益于提高产品知名度的评奖评级活动（如ISO、中国驰名商标、省优、部优产品等）；参加一些能达到媒体报道的产品展示会，如广交会，有益于产品宣传的专业性节目（央视经济人物访谈）；参加一些能达到产品宣传作用的重大专业学术性活动，如中国保健品协会座谈会等。1.传播策略①围绕品牌形象，而对景天的产品进行宣传。反过来对景天含片的宣传推广都是为了塑造景天“时尚健康保健”品牌形象。②先推景天含片，再推其它系列产品。③宣扬红景天的药学、保健、时尚理念，塑造景天“时尚保健”的品牌形象。④宣传红景天独特的产品设计和保健概念，与其他品牌形成差异化。2.销售管理建议①公司设立销售陪送中心，对经销商实行统一的到岸价，送货上门。②实行级差价格体系，够建级差利润分配结构。③完善对经销商的反利和考核政策，不以销量作为惟一的考核指标，还包括对市场的维护、广告宣传、活动举办等。60 ①设立市场监视员制度，加强市场的管控。②规范经销商的市场行为，用制度制止跨区销售，在经销合同中明确加入“禁止跨区销售”的条款，在合同中明确级差价格体系。③对经销商实行专营权政策，在同一区域只选择一家经销商，多家经销商容易出现“打起来”的现象。④设立客户服务中心，对客户进行追踪、管理，应对突发事件。60 八、财务分析(一)成本核算表1单位产品成本费用表成本项目价格标准用量标准合计直接材料：红景天蜂蜜糊精薄荷脑木糖醇蔗糖硬脂酸镁柠檬酸蛋白糖0.54元份0.5元份1元份0.9元份0.7元份0.3元份1元份1.2元份1.1元份1份1份1份1份1份1份1份1份1份0.540.501.000.900.700.301.001.201.10小计7.24直接人工：技术工操作工44.64元小时12.76元小时0．05小时0.1小时2.231.28小计3.51变动制造费用：水费电费2．8元/吨0.6元/度0.1度1度0.280.60小计0.88外包成本5.00小计5.00单位变动成本合计16.63(二)全面预算60 表2销售收入预算年份项目第一年第二年第三年第四年第五年预计销售量（万）120,000.00210,000.00300,000.00420,000.00455,000.00单价（元）50.0050.0050.0040.0040.00预计销售额6．000，000，0010.500，000，0015．000。000，0016．800，000，0018．200，000，00预计现金流入表第一年3．000．000.003．000．000.00第二年5．250．000.005．250．000.00第三年7．500．000.007．500．000.00第四年8．400．000.008．400．000.00第五年9．100．000.00合计3．000．000.008．250．000.0012．750．000.0015．900．000.0017．500．000.00注：1、产品预计销售收入50%在当年收现，50%在次年收现2、由于同类产品的市场价位在30~150元之间，由于考虑到产品刚进市场，目前就将价格定位早50元|盒表3生产预算年份项目第一年第二年第三年第四年第五年预计销售量120,000.00210,000.00300,000.00420,000.00455,000.00加：期末存货量（万）20.000.0040,000.0050,000.0050,000.0040,000.00预计需要量140.000.00250，000，00350,000.00470,000.00495,000.00减：期初存货0.0020.000.0040,000.0050,000.0050,000.00预计生产量140.000.00230,000.00310,000.00420,000.00445,000.00表4采购预算60 年份项目第一年第二年第三年第四年第五年预计生产量140,000.00230,000.00310,000.00420,000.00445,000.00单位产料消耗定额一套一套一套一套一套预计生产需要量140,000.00230,000.00310,000.00420,000.00445,000.00加：期末存料11.200.0022.400.0056.000.00112.000.00145.600.00预计需要量151.200.00252.400.00366.000.00532.000.00590.600.00减：期初存料0.0011.200.0022.400.0056.000.00112.000.00预计购料量151.200.00241.200.00343.600.00476.000.00478.600.00材料单价7.247.247.247.247.24预计购料金额1.094.688.001.746.288.002.487.664.003.446.240.003.465.064.00预计现金流出量第一年437.875.20656.812.80第二年698.515.201.047.772.80第三年995.065.601.492.598.40第四年1.378.496.002.067.744.00第五年1.386.026.00合计437.875.201.355.328.002.042.838.002.871.094.003.453.770.00注：每个季度的预计销售成本有40%在当季付现，60%在次季付现。表5直接人工和外包费用预算年份项目第一年第二年第三年第四年第五年60 预计生产量140,000.00230,000.00310,000.00420,000.00445,000.00单位产品人工成本3.513.513.513.513.51预计直接人工总成本491.400.00807.300.001.088.100.001.474.200.001.561.950.00单位外包成本55555外包总成本700.000.001.150.000.001.550.000.002.100.000.002.225.000，00合计1.191.400.001.957.300.002.638.100.003.574.200.003.786.950.00表6制造费用预算年份项目第一年第二年第三年第四年第五年预计生产量140,000.00230,000.00310,000.00420,000.00445,000.00单位产品变动成本0.880.880.880.880.88预计变动费用总成本123.200.00202.400.00272.800.00369.600.00391.600.00固定费用224，000，00224，000，00224，000，00224，000，00224，000，00小计347.200.00426.400.00496.800.00593.600.00615.600.00减：折旧128，000，00128，000，00128，000，00128，000，00128，000，00预计现金支出表219.200，00298.400，00368.800，00465.600，00487.600，0060 表7预计费用表费用项目第一年第二年第三年第四年第五年付现成本：销售佣金300，000，00492．200，00663．400.00898．800.00952．300.00运输费用140.000.00230.000.00310.000.00420.000.00445.000.00业务费180，000，00235，000，00210，000，00198，000，00210，000，00管理人员薪金1．500．000.002．003.300.002．535.000.003.276.000.003.319.500．00保险费10,000.0010,000.0010,000.0010,000.0010,000.00租金170，000，00170，000，00170，000，00170，000，00170，000，00研发费500，000，00555.000，00600．000.00915，000，001．500，000，00财务费用58，500，00117，000，00175.500.00175.500.0058.500.00咨询费80，000，00123，000，0070，000，0050,000.0060.000.00付现成本合计2.938.500.003.935.500.004.743.900.006.113.300.006.725.300.00非付现成本：折旧费128，000，00128,000.00128,000.00128,000.00128,000.00无形资产摊销140,000.00140,000.00140,000.00140,000.00140,000.00坏账准备300．000.00525．000.00750．000.00840．000.00910．000.00非付现成本合计568.000，00793.000.001.018.000.001.108.000.001.178.000.00总计3.506.500．004.728.500.005.761.900.007.221.300.007.903.300.00表8现金预算摘要第一年第二年第三年第四年第五年60 期初现金余额1.401.875.00614.900.002.371.372.004.467.849.003.647.486.00加：销售收入3．000．000.008．250．000.0012．750．000.0015．900．000.0017．500．000.00可动用现金4.401.875.008.864.900..0015.121.372.0020.367.849.0021.147.486.00减：采购直接材料437.875.201.355.328.002.042.838.002.871.094.003.453.770.00支付直接人工外包费1.191.400.001.957.300.002.638.100.003.574.200.003.786.950.00工厂间接费219.200，00298.400，00368.800，00465.600，00487.600，00销售和管理费用2.880.000.003.765.500.004.568.400.005.937.800.006.666.800.00支付所得税0.000.001.178.634.00799.665.00933.776.00支付股利0.000.00681.250.50896.503.501.111.243.00现金支出合计4.728.475.007.376.528.0011.478.023.0014.544.863.0016.440.139.00现金收支差额326.600.001.488.372.003.643.349．005.822.986.004.707.347.00通融资金：向银行借款（期初）1,000,000.002,000.000,001,000.000,000,000.00归还借款（期末）0.001,000.000,000.002000,000,001,000,000.00支付利息58.500.00117.000.00175.500.00175.500.0058.500.00通融资金合计941.500.00883.000.00824.500.002175.500.001.058.500.00期末现金余额614.900.002.371.372.004.467.849.003.647.486.003.648.847.00(一)投资分析1.股本结构与规模公司注册资本700万。股本结构和规模如下：表1景天保健品有限责任公司股本结构图60 股本来源股本规模风险投资入股管理层资金入股专利技术入股金额350万元210万元140万元比例50%30%20%股本结构中，公司管理层资金入股占总股本的30%，技术入股占20%，风险投资方面的350万元，我们打算引入1-2家风险投资公司共同入股，以利于筹资，注入资本金，可以增加公司的资金流，为职工进行培训，不断关注市场的变化，积极有效的采取应对措施，化解风险。1.资金来源与运用公司成立初期共筹集资金660万。其中风险投资210万，管理层资金入股投资350万元，短期借款100万(金融机构一年期借款，利率5.85%)，用作流动资金；在公司运营的2、3、4年，我们将在此基础上增加100万至200万的短期借款，以此改善现金流动状况并达到较合理的资产负债比。资金主要用于购建生产性固定资产(128万)，及生产中所需的直接原材料、直接人工、制造费用及其它各类期间费用等（532万）。明细如下：购置固定资产128万流动资金140.19万原材料43.78万厂房租金17万水电费用12.32万人员工资150万元第一年初期市场调研和市场开拓250万60 第二年300万表一第一年第二年第三年第四年第五年固定资产折旧12.812.812．812．812．8厂房租金1717171717水电费13.320.2427.2836.9639.16管理人员工资150200.33253.5327.6331.95市场开拓15030080350600研发费用5055.56091.5222.3表二设备名称市场价格（元）生产所需（个）总价格（万元）岛津HPLC-6A系列35.2万270.4MD-25微型高压反应器（聚氯乙烯内罐）1600020032CS101-1E型电热鼓风干燥箱887505017.75ZP35D压片机52000310.4冷却塔、储液罐输送管道及其他设备25.15合计1281.未来五年费用列支预算60 水电费用每年增长6,7%的增长率，工资费用每年增长10％，第一年初期市场调研和市场开拓150万左右，第二年为157.5万；其后每年销售费用为销售额的20％，研发费用为每年销售额的5％。1.投资收益与风险分析（1）投资回收期由于投资项目每年的净现金流量不等，则回收期=投资成本足额收回前的年数+年初未收回的成本/本年的净现金流量项目计算期投资方案利润现金净流量012345443.788.0037.488.004.007.356.002.718.861.003.174.838.008.000.000.00256.735.001.748.500.004.660.000.005.647.900.005.874.730.00合计9.419.779.0026．188．035.00回收期=3+1334765/5647900=3+0.263=3.263所以从投资回收期来看，该方案是可行的。（2）投资净现值银行短期借款（1年期）利率为5.85%，。考虑到目前资金成本较低，以及资金的机会成本和投资的风险性等因素，i取12%（下同）60 NPV=256735*(P/F,12%.1)+1748500*(P/F,12%.2)+4660000*(P/F,12%,3)+5647900*(P/F,12%,4)+5874730*(P/F,12%,5)-8000000=5798456NPV=578.85（万元），远大于零。计算期内盈利能力很好，投资方案可行（3）内含报酬率根据现金流量表计算内含报酬率如下：内含报酬率达到35.09％，远大于资金成本率15%，主要因为本产品优质低价，使得销售利润率较高，而且，前5年内市场增长性很好。（4）获利指数PI=（256375×（P/S,15%,1）+1748500×（P/S,15%,2）+4660000×（P/S,15%,3）+5647900×（P/S,15%,4）+5874780×（P/S,15%,5））/8000000=1.15方案的获利指数大于1，说明他的贴现率均已超过预定的贴现率，该方案是可以接受的。（5）盈亏临界点分析销售量Q，保本点Q*盈亏临界点销售量=固定成本FC/(单位售价SP-单位变动成本VC)=1280000/50-5.63=230584660 注：本公司在第一二年未达到版本点，但是第三年大大超过，盈利状况越来越好。26．财务分析1.主要财务假设①公司设在成都市科技园区，享受“两免三减半”的税收优惠政策。即在公司成立的前两年免征所得税的优惠政策，第三到第五年按25%的缴纳企业所得税。②本公司预估前三个月（第一季度）为公司筹建期，第二季度为公司的试运营期，均计入第一个会计年度，因此在第一年产品的销售较少，支出如前面之估计。③存货控制采用先进先出，固定资产估计使用寿命10，无形资产按10年累计摊销，期末均无残值，按直线折旧法计提。④公司第一年不分红，第二年起按可供分配利润的20%分红。⑤坏账准备按当年应收账款的1%计提。2.主要财务报表及附表表1资产负债表年份项目第一年第二年第三年第四年第五年资产60 流动资产:货币资金614.900.002.371.372.004.467.849.003.647.486.003.648.847.00应收帐款3．000．000.005．250．000.007．500．000.008．400．000.009．100．000.00减:坏帐准备300．000.00525．000.00750．000.00840．000.00910．000.00应收帐款净额2.700.000.004.725.000.006.750.000.007.560.000.008.190.000.00存货2.929.913.00807.400.00406.105.001.525.808.002.429.913.00流动资产合计6.244.813.007.903.773.0011.623.954.0012.733.294.0014.275.764.00固定资产:固定资产原价1.280,000.001.280,000.001.280,000.001.280.000.001.280.000.00减:累计折旧128,000.00256,000.00384.000.00512.000.00640.000.00固定资产净值1．152.000.001.024.000.00896.000.00768.000.00640.000.00无形资产:1.400,000.001.400,000.001．400,000.001.400,000.001.400,000.00减:累计摊销140,000.00280,000.00420,000.00560,000.00700,000.00无形资产净值1．260．000.001.120．000.00980,000.00840,000.00700,000.00资产合计8.656.812.8010.047.772.8013.499.954.0014.341.294.0015.615.764.00负债及所有者权益流动负债:应付帐款656.812.801.047.772.801.492.598.402.067.744.002.079.038.00应付股利0.000.00681.250.50896.503.501.111.243.00流动负债合计656.812.801.047.772.802.173.849.002.964.248.003.190.281.00长期负债：长.短期借款1,000,000.002.000,000.001.000.000.000.000.00负债合计1.656.812.803.047.772.803.173.849.002.964.248.003.190.281.00所有者权益:实收资本7.000.000.007.000,000.00007.000.000.007.000.000.007.000.000.00盈余公积0.000.00771.416.001.015.158.001.258.320.00未分配利润0.000.002.554.689.003.361.888.004.167.163.00所有者权益总计7.000.000.007.000,000.000010.326.105.0011.377.046.0012.425.483.00负债及权益总计8.656.812.8010.047.772.8013.499.954.0014.341.294.0015.615.764.00表2预计利润表摘要第一年第二年第三年第四年第五年一.产品销售收入6．000，000，0010.500，000，0015．000。000．0016．800．000．0018．200．000．00减：产品销售成本2.505.288.004.001.988.005.539.564.007.486.040.007.739.596.00产品销售费用300，000，00492．200，00663．400.00898．800.00952．300.0060 二.产品销售利润3.194.712.006.005.812.008.797.036.008.415.160.009.508.104.00减：管理费用3.580.000.005.926.300.003.905.000.005.039.000.005.714.500.00财务费用58.500.00117.000.00177.500.00177.500.00158.500.00三.利润总额443.788.0037.488.004.714.536.003.198.660.003.735.104.00减：所得税0.000.001.178.634.00799.665.00933.776.00四.净利润443.788.0037.488.004.007.356.002.718.861.003.174.838.00表3利润分配表年份项目第一年第二年第三年第四年第五年税后净利443.788.0037.488.004.007.356.002.718.861.003.174.838.00加：年初未分配利润0.000.000.002.554.689.003.361.888.00可供分配的利润0.000.004.007.356.005.273.550.006.536.726.00减：法定盈余公积（10%）0.000.00400．735．60527.355.00653.672.60法定公益金（5%）0.000.00200.367.8263.677.50326.836.30可供股东分配的利润0.000.003.406.252.004.482.518.005.556.217.00减：任意盈余公积（5%）0.000.00170.312.60224.125.90277.810.90股利分红（20%）0.000.00681250.50896.503.501.111.243.00未分配利润0.000.002.554.689.003.361.888.004.167.163.00注：随着公司的稳步发展，在第五年已经积累了相当的未分配利润，本公司拟在此后采取逐步收购风险投资者的股份，使风险投资退出企业。表4现金流量表项目第一年第二年第三年第四年第五年经营活动产生的现金流量:销售商品、提供劳务收到的现金3．000．000.008．250．000.0012．750．000.0015．900．000.0017．500．000.0060 现金流入小计3．000．000.008．250．000.0012．750．000.0015．900．000.0017．500．000.00购买商品、接受劳务支付的现金437.875.201.355.328.002.042.838.002.871.094.003.453.770.00支付给职工的现金1.800.000.002.495.500.003.198.400.004.174.800.004.271.800.00支付的所得税0.000.001.178.634.00799.665.00933.776.00支付其他与经营活动有关的现金2.490.600.003.525.700.005.058.142.006.699.304.007.780.793.00现金流出小计4.728.475.007.376.528.0011.478.023.0014.544.863.0016.440.139.00经营活动产生的现金流量净额1.728.475.00873.472.001.271.977.001.355.137.002.759.861.00投资活动产生的现金流量：购建固定资产所支付的现金1.280.000.000.000.000.000.00投资活动产生的现金流量净额1.280.000.000.000.000.000.00筹资活动产生的现金流量：143249.50吸收权益性投资所收到的现金5.600.000.000.000.000.000.00借款所收到的现金1,000,000.002,000.000,001,000.000,000.000.00现金流入小计6.600.000.002,000.000,001,000.000,000.000.00偿还借款所支付的现金0.001,000.000,000.001,000.000,001,000.000,00分配股利所支付的现金0.000.00681.250.50896.503.501.111.243.00偿付利息所支付的现金58.500.00117.000.00175.500.00175.500.0058.500.00现金流出小计58.500.001.117.000.00856.750.502.072.004.002.169.743.00筹资活动产生的现金流量净额6.541.500.00883.000.00143.249.502.072.004.002.169.743.00现金及现金等价物净增加额6.093.025.001.756.472.001.415.227.00716.867.00590.118.001.财务报表分析表1主要财务指标分析年份财务指标第一年第二年第三年第四年第五年盈利能力：总资产净利率0.100.380.340.230.1560 销售净利率0.110.340.310.250.20销售毛利率0.150.360.390.320.26净值报酬率0.160.610.510.310.20偿债能力：资产负债率0.410.360.290.220.25速动比率2.813.132.823.863.61流动比率3.473.643.124.193.81注：从以上分析可知道，公司整体的盈利和偿债能力都处于稳步增长的状态。而第四年开始出现的部分下降趋势，一方面是由于竞争的激烈以及新产家的加入使得销售量的下划，同时公司此时的新产品已经研制出来，即将投入市场，所以也将逐步控制老产品的产量，推出新产品，以便抢占市场。九、风险分析（一）行业风险市场上存在同类型产品，公司进入市场会受到一定的阻力。对策：在产品上创新，突出我公司产品的特点，同时加大宣传力度，克服阻力打入市场。（二）市场风险60 目前市场上已有类似的产品，竞争力不可小觑。此外，当产品知名度打响后，会出现其他厂家跟风生产现象。对策：对于现有竞争者，公司首先要稳住自身市场，然后不断扩大市场。对于潜在竞争者，公司会不断更新技术和完善产品，以适应市场的需求。（三）经营风险其他经营对手模仿公司产品。对策：不断开发新产品，改进营销方式，始终秉承公司“产品创新、以人为本”的理念，打造健康时尚的产品，建立公司品牌，在条件允许的情况下，申报“中国名牌商品”。（一）制度风险随着公司的发展，现有制度不能满足员工及公司发展需求。对策：学习成功的经营管理理念，结合自身特点，不断改进公司管理机制与奖励机制，完善公司制度，使整个公司高效运作。（二）产品风险由于产品针对性很强，所以目标市场有限。对策：在公司达到一定规模后，不断研发周边产品，扩大目标市场范围。（三）技术风险市场上出现同类型产品。对策：为产品申请国家专利，并聘请法律顾问，用法律维护公司产权不被侵犯。同时，与公司成员签订技术保密协议，从公司内部保证产品技术不被流失科研部门不断研发新技术，保证产品的创新性。（四）人才风险公司发展后，可能会有专业人才跳槽现象出现。对策：60 提供高薪，并为科研人员提供一定的科研经费和良好的工作环境。（一）公关危机医药保健品行业最近几年面临着严重的信任危机，危机产生的原因从根本上是部分医药保健品企业的虚假宣传、产品的粗制滥造，搅乱了整个医药保健品行业。对策：随着企业规模的扩大，其可能发生危机的领域越来越宽，越来越难以防范，在资本运做、领导人、产品质量、渠道很多方面都可能发生危机。针对这些可能发生的危机，建立一套危机处理程序，当危机发生时，这种危机处理程序自动生效，这样自然才能够从容自如地应对危机。十、公司未来发展规划（一）初期规划（一到三年）1.宇航员类产品一经推出，迅速占有大量市场，掌握市场绝对主动权。2.高原反应类产品推向市场，其快速为消费者熟知、接受，以其独创性和高端性占有预期市场。3.树立公司品牌形象，推广公司“时尚健康”的保健理念。4.积累资金，为后期的新产品研发做准备（二）中期规划（三到五年）1.对于可能出现的竞争者，公司将对已有产品进行不断的创新与改进，始终使公司处于市场同类产品领先地位。2.针对红景天的特性，不断研发新产品，使公司始终处于保健品市场的领先地位。60 1.开发航天保健系列产品。2.在各大型城市建立保健品连锁超市，提供给消费者个人专业的健康服务，赢得消费者高度信赖。3.完善公司品牌形象，使公司理念深入人心，使公司产品作为一种时尚潮流被消费者所接受。（一）长期规划公司在品质与创新方面建立了相当声誉后，将为顾客提供多元化种类的商品，以迎合不同生活型态的需要。公司的使命是在顾客追寻健康、时尚、快乐的路途上，为他们带来焕然一新的体验，让每一位顾客时刻都能由内而外的散发出健康迷人的气质，从而享受更丰盛的人生。并且我们承诺会源源不断地为顾客奉上高品质的产品、专业的资讯、令人惊喜不断的购物环境及超值的产品价值。十一、团队成员介绍李夏菲：07级制药工程1班，生物工程学院分团委副书记，具有较强的组织协调能力，思维活跃，主要负责总体规划与公司未来发展计划。在公司担任总经理一职。李海清：07级制药工程2班，任班级文娱委员，生物工程学院分团委学生会副主席，善于思考，创新能力强，文采出众，主要负责市场营销策略与市场分析。在公司担任营销部经理一职。刘鳐：07级制药工程2班，任团支部书记，多次获得“校级三好学生”、“院级三好学生”称号，有较强的组织交际能力，踏实认真，主要负责经营管理机制。在公司担任人力资源部经理一职。60 王琴：07级制药工程2班，校团委信息中心特聘记者，多次获得“校级三好学生”称号，思维活跃，信息检索能力强，主要负责产品开发与技术。在公司担任生产部经理一职。莫婕：07级生物工程2班，曾任团支部书记，多次获得“院级三好学生”称号，善于思考，才思敏捷，主要负责营销策略与经营风险对策。在公司担任销售部经理一职。张飞：07级工程管理1班，曾任校团委信息中心团刊策划部副部长，多次获得“校级优秀干部”称号，组织能力强，主要负责经营管理与财务分析。在公司担任公关部经理一职。赵亚琴：07级会计2班，曾任管理学院生活部的副部长，认真负责，性格稳重，主要负责财务分析。在公司担任财务总监一职。十二、附录产品提取技术分析高压提取红景天根中的红景天苷常见的提取方法有回流法、超声法、微波法等。高压法即在控温条件下，采用密闭升温的方式产生高压，从而使植物细胞破壁，进行有效成分提取。该方法避免了超声波及微波对人体产生危害的因素[，以粗提物中的红景天苷为考察指标，通过单因素试验对溶剂进行选择，用正交试验对料液比、浸泡时间、提取时间、提取温度等因素进行研究，确定提取工艺的最佳条件，并与超声提取法的提取结果进行比较。1.材料与方法1．1仪器60 岛津HPLC-6A系列(日本岛津公司)，MD-25微型高压反应器（聚氯乙烯内罐）(威海新元化工机械有限公司)，CS101-1E型电热鼓风干燥箱(重庆试验设备厂)，KUDOS超声波震荡器5(上海科导超声仪器有限公司)1．2试剂红景天苷标准(购于中国药品生物制品检验所)，高纯水(自制)，甲醇(色谱纯)，乙醇(色谱纯)。1．3样品预处理大花红景天根和狭叶红景天根样品(购于青海金珂藏药厂，经青海省药品检验所鉴定)，用高纯水洗净，在100℃条件下烘干，粉碎后过120目筛备用。1．4操作流程精密称取1．000g样品置于微型高压提取罐中，加入相应料液比(g／IId)的溶剂，浸泡一定时间，控温条件下在烘箱中提取相应时间，自然冷却，用高纯水少量多次冲洗内罐中药渣，并同时过180目纱筛，滤液用高纯水定量至100ml容量瓶中，对容量瓶中滤液进行抽滤，此滤液再经45脚滤膜过滤后，用HPLC测定其红景天苷含量，计算出红景天苷得率2.结果与分析2．1高压法提取．2．1．1单因素试验。精密称取1．000g大花红景天根样品置于微型高压提取罐中按表l加入20IId的溶剂(即料液比为1：20(g/ml))浸泡15min，控温140℃条件下在烘箱中提取30min，自然冷却，其余操作同上(表1)。由表l可知，溶剂为水时得率最高。2．1．2L9(34)正交试验。选择料液比、浸泡时间、提取温度、提取时间进行4因素3水平正交试验设计(表2)，以筛选最佳提取条件。高压法提取狭叶红景天根中红景天苷，正交试验结果见表3。由表3可知，高压方法提取最佳料液比为I：16，浸泡时间1h，提取温度140℃，提取时间3060 min。从级差分析可知，R最大的为D因素，c因素比D因素略小，其次为A因素和B因素。这说明对提取量影响最大的为提取时间，提取温度的影响与之相比稍小，但以上两者为决定性影响因素，料液比的影响力较小，浸泡时间则最小。2．2超声波法提取：正交试验法确定的超声波提取条件，即溶剂为水，料比为1：10，提取60min。称5g红景天根样品一按以上条件进行提取一过180目筛一滤液定容于500ml容量瓶一抽滤一45p眦滤膜过滤一滤液经HPIE测定—计算红景天苷得率。（数据见表2、表3）2．3不同提取方法比较：在确认高压法提取最佳试验条件的基础上，进行大花和狭叶2种红景天根中红景天苷的提取试验，结果见表4。2种方法结果比较显示，高压法得率高于超声波法，且速度快。表1单因素水平及结果Tale1Thelevelsofsinglefactortestanditsresults水平Level乙醇/mlEthanol水/mlWater红景天苷得率/%Yieldrateofsalidroside10201.02122161.00834180.98646140.95358120.92760 表2L9（34）因素水平Table2factorsandlevelsoforthogonalL9（34）水平Level因素factorA料液比/g/mlB浸泡时间/hC提取温度/℃D提取时间/minSolid-liquidratioImmersiontimeExtractiontemperatureExtractiontime11：80.51003021：121.01406031：161.518090表3L9（34）正交试验结果Table3ResoltsoforthogonaltestL9（34）序号NO.ABCD红景天得率/%Yieldrateofsalidroside111110.651223120.596332130.870412220.958521231.10260 633211.784713330.277822311.565931320.853K11.8862.6062.1174.000K23.2633.3933.8442.407K33.5072.6572.6952.249K10.6290.8690.7061.333K21.0881.1311.2810.802K31.1690.8860.8980.750R0.5400.2620.5750.584表42种提取法比较Table4Comparisonofkindsofextractionmethods方法Method红景天得率/%Yieldrateofsalidroside时间/mintime大花R.crenulata狭叶R.kirilouii超声法Ultrasonicmethod0.9841.70160高压法60 Highpressuremethod1.2022.118303.结论：试验通过正交试验优选出最佳工艺条件为前提，料液比l：16，浸泡时间1h，提取温度140℃，提取时间30min。与超声提取法及微波提取法相比，高压法避免了超声波及微波对人体健康产生危害的因素，成本低、操作简单、速度快，且比超声法的红景天苷得率高，更加适用于工业化生产。试验所确立的新工艺为天然产物有效成分的提取提供了一种新途径。60'