月子会所筹备商业模式及商业计划书.doc 21页

'月子会所筹备商业模式及商业计划书1.“快乐母亲”月子会所是一个以月子护理服务为核心的，集早教、月嫂、产后美容、形体塑身、营养保健、育婴为一身的综合型、专业性的母婴会所。2.“快乐母亲”月子会所的目标顾客是具有当代女性特征的年轻、时尚、追求健康与美丽的新妈妈。缺乏月子、育婴经验与专业知识，希望得到科学、专业的月子服务，并且具备一定的经济实力的都是我们现实顾客与潜在顾客。孕妇产妇婴幼儿儿童目标消费群体图二本项目目标客户3.“快乐母亲”月子会所主要以会所的经营形式为主，同时实行网络+上门+会所的多渠道的经营模式。顾客可以选择网络方式或是上门服务或前来会所接受服务均可。4.“快乐母亲”月子会所的产品不是单一的，我们针对不同的消费人群，不同的经济实力与消费偏好制定了多种产品套餐，给每一位顾客最适合、最物有所值的服务。（二）资金来源21 团队三人合资出让股权申请大学生创业贷款吸引合作者投资资金来源图三本项目资金来源渠道（三）组织结构董事会人事部事业部财务部会所（经理）产后护理部形体部营养部育婴部图四公司的组织结构图注释：1.董事会负责会所的重大决策，对会拥有所有权。2.人事部负责人员的招聘、调动、升迁以及培训。3.财务部独立对会所的财务负责，进行收支核算及监督。4.事业部是具体负责会所运营，对各个会所负管理职责。其下各会所又设经理管理本会所。5.各个会所按其具体开展业务情况，可分产后护理、营养、育婴、形体等部门，负责具体事宜。21 （四）业务流程会所亲身体验产后专业月子服务产前专家讲座继续增值服务预约图五会所业务实施流程1、第一步预约电话预约、短信预约、网上预约：制作本店网站（利用电子商务平台推广业务）21 图六“快乐母亲”月子会所网站图七“快乐母亲”月子会所顾客联系网页提前预约的优势：节省成本，材料，时间。有利于本店资源的优化配置。2、第二步：专家讲座（胎教、营养、运动等）图八育婴讲座21 图九丰富的营养餐图十产后瑜伽课程3、第三步：亲身体验21 练瑜伽试尝营养餐听讲座亲身体验图十一顾客体验项目4、第四步：产后一月专业服务（此步骤由专业的护理、营养、育婴等人员完成）图十二专业的营养人员在配餐5、第五步：产后服务（此步骤也可与第四步同时进行，根据康复情况应人而异）据科学研究显示，孕产期是女人改善体质的一个最佳时期。因此我们提供女性健康恢复、体质改善的服务内容，真正做到关注女性健康。21 （四）盈利模式第一阶段：提供产品和服务获取利润通过采取产后服务、育婴服务、提供相关产品等经营活动，收取服务费用以及相关产品销售收入。这是会所早期的营利模式，也是企业创办初期主要的利润来源。在产品功能调整和提升基础上，实施专业化服务、信息化操作，并根据顾客的需求提供人性化的解决方案.实现产品和服务的高品质和顾客的高满意度，最终实现会所的盈利，同时重点打造“快乐母亲”品牌。第二阶段：资本运营和品牌扩张1.收购那些经营不善的会所，将其进行资产重新组合，实现新的利益增长。2.树立自己的品牌，做大企业的无形资产，用品牌效应推动效益增长。3.实行连锁加盟，一方面扩大市场占有率，另一方面收取加盟费用。第三阶段：产品、服务创新和相关市场开发1.推出新产品、新服务，如婴幼儿产品、早教等。2.开发潜在市场，不断扩大市场份额与拓宽领域。第四阶段：寻找战略联盟和合作伙伴1.与关联企业、利益有关方达成战略同盟，互相协作，实现双赢或多赢。2.寻找有实力的合作伙伴，将企业合理扩张。二、项目可行性分析（一）市场潜在规模与需求1.市场规模（1）市场不够规范，行业水平层次不齐，没有建立一个完整的体系，成熟的月子公司只占整个行业的1.4%。（2）地区分布不均，86%在个别大城市，如上海、北京、深圳等。（3）市场上90%为月嫂公司，服务项目单一，服务质量偏低、不够专业。（4）目前市场需求很大。据中国统计年鉴数据库显示2009年安徽人口出生率为13.07 ‰，在近五年中人口持续增长，预计将在2015年出生率达到顶峰。而43%的受调孕妇准备近期聘请专业的月嫂，32%的孕妇打算自己和家人一起带即将出生的宝宝。21 （1）市场定价不合理，据市场调查显示有73%的认为月子市场价格偏高，价格机制不透明。针对以上我们不难发现月子市场的现有规模严重不足，其数量和质量都不能满足需求，潜在的市场规模巨大。（详见本方案调查报告部分）2.消费者消费需求分析在中国，传统的坐月子方式就是睡在床上，由家人照看着度过产后一两个月的时间。传统的“坐月子”的方式不仅使产妇营养跟不上，而且长期的不活动更是产妇身形难以恢复、起色变差、皮肤粗糙。据调查：有90%的“80后”开始逐步进入结婚生子阶段，与老一辈坐月子诸多禁忌观念不同的是，现代时尚新妈妈更相信有科学依据的坐月子、订制营养月子餐。不少准妈妈一方面由于工作太忙，父母不在身边，自己又完全不懂坐月子，因此会考虑选择月子会所，对本人和孩子都有好处，也不影响到先生和家人。此外，一些明星“坐月子”的明星效应，也让更多准妈妈希望自己能和“妈妈级明星”一样，产后身材恢复迅速。到月子会所坐月子的产妇往往对月子消费的理念比较超前。她们多半是家里无人照顾产妇和新生儿，对产妇产后护理和新生儿护理又缺乏经验，同时家庭经济条件相对较好。还有一部分产妇希望自己能在产后迅速恢复到孕前状态，冲着月子会所专业塑形、产后体形恢复而来。图十三会所工作人员细心与顾客交流并记录其需求通过市场调查我们还发现，广大孕产期妇女存在的问题和需求：21 心理易紧张需正确的疏导长期不活动身形难以恢复缺乏育儿哺育方面知识身体易劳累哺育需大量营养当前孕产期妇女存在的问题图十四孕产期妇女存在的问题心理咨询与疏导形体塑身健康恢复营养膳食与咨询图十五孕产期妇女的需求（二）目标顾客特点分析21 具有较强经济实力的消费观念超前，会追求高档的服务与体验。一般会选择入住会所体验尊贵便捷专业的一站式服务。注重专业的预产妇会对我们的服务提出较高的要求、选择科学合理的月子服务。追求质量与价格的双重效益。新生婴儿的家庭一般会更加看重会所的育婴服务的水平，有关育婴知识的讲座对其有更大的吸引力。目标顾客特点分析图十六目标顾客的特点（三）市场机会与产品特色1.市场机会（1）现有企业竞争目前合肥市场上存在一定数量的月嫂公司，例如贝康乐、风铃家政等，会抢夺部分低端的市场份额。月嫂公司月子市场抢占家政公司保姆公司零散打工者（2）传统竞争因素部分的消费群流失孕产妇父母的伺候21 亲戚朋友的照顾（3）潜在竞争者A.有意向投资月子市场的投资者B.妇幼保健机构以上三点足以证明当前的月子市场存在着较大的机会。没有大的垄断巨头、没有规范的行业标准。如同乱世，小国林立，只要我们做好充足的准备定可以大有作为。1.产品特色21 出身医学院校，学校能提供专业的人才优势制定多种的消费套餐，满足不同的消费需求实行网络+上门+会所的经营模式，最大程度方便顾客整合市场上的家政服务，专业化、合理化、体系化为广大孕产妇提供了科学“坐月子”的平台我们的优势图十七本项目的优势与特色“快乐母亲”坚持打造品牌，用最专业的知识、最科学的管理、最贴心的服务塑造我们“快乐母亲”的品牌形象，提升品牌价值。（一）SWOT分析21 图十八本项目的SWOT分析基于SWOT分析，我们要强调“品牌”策略，在市场还没有形成领导性的品牌时，通过打造“快乐母亲”的品牌，获取顾客。三、企业战略（一）总体战略公司将在结构上采取统一模式，实行统一理念、统一品牌、统一管理方式、统一标识，以利于会所整体形象提升和品牌的塑造，同时培养顾客的品牌忠诚度。在借鉴大城市已有的先进理念、成熟的管理体系以及成功的业务经营模式的基础上选择在市社区较集中、医院叫密集的区域予以推广，形成战略性的客户资源、人才资源、信息、知识的支持体系，做到集中化和个性化发展思维，根据各市目标市场容量，人口规模、孕产期人口数量、人口消费水平等情况，理性地、标准化、程序化地去发展支持体系，来进一步满足战略的框架。21 （二）发展战略以合肥地区为试点，建立若干分店，逐步建立起自己的连锁体系，并逐渐形成自己的企业文化，提升自己的区域影响力和竞争力。并最终建立本企业的营业模式。快乐母亲会所资本的有效利用与合理分配。第一家店规模不宜大，探索出正确的经营模式，在利润和资金的许可下进行发展与扩张。图十九第一年的第一家会所快乐母亲会所4店快乐母亲会所1店快乐母亲会所5店快乐母亲会所2店快乐母亲会所3店图二十三年内的发展轨迹21 十年内开全国连锁五年内以合肥为中心向周边省会城市、大的地级市覆盖三年内开五家合肥分店第一年合肥第一家会所图21本项目的发展远景（三）市场竞争战略在市场经济的条件下，企业的市场竞争是在所难免的。一切资金的导向都是以市场为准则的，月子市场的潜力是可以预知的，因此，我们会遇到许多的竞争。但竞争者同时也是盟友，我们共同开拓市场，在竞争的已立下不断提升自己的实力。面对竞争我们会：1．坚持品牌发展之路。（1）立足优质服务，用质量做品牌。（2）遵守行业道德，用诚信树品牌。（3）注重广告推广，以宣传促品牌。以下图为“快乐母亲”的会徽。它由一只手和一个孕妇形象组成，象征着我们会用专业的呵护满足客户的需求。21 图22“快乐母亲”的标志2.选择优势区域进行市场扩展，扩大市场份额。3.与医院、妇幼保健机构、医学院校等单位建立中长期固定的合作关系。4.面对竞争者的加入，我们会采取差异化定价策略，避免恶性价格竞争。5.建立客户信息数据库，开展关系营销。四、营销策略（一）特色服务专业、科学、便捷、温馨、安全、健康。（二）增值服务n儿童摄影棚n早教中心n儿童服装店n胎教（三）店面风格21 图23会所的店面设计1，店面设计以暖色调为主，给人以温馨舒适的感觉2，在会所内播放舒缓轻柔的音乐，给孕妇提供一个舒服的环境3，会所内各包间床单及餐桌等每天消毒，给顾客及孩子一个干净放心的休息环境图24干净舒适的房间（四）定价策略1，初期定价策略：采取声望定价为主，获取利润，树立品牌形象。2，中期定价策略：采用有竞争力的差别化定价策略，应对竞争。3，长期定价则应从现实的变化考虑作出适当的调整。（五）促销策略21 1.人员促销如派人散发传单、上门推销等。2.非人员促销如广告、公共关系和营业推广等。我们会所实行会员制，设计自己的会员卡来进行营业推广。图25会所设计发行的会员卡（六）品牌及产品推广1，医院妇产科是“快乐母亲会所”潜在客户最多的场所，与医院妇产科合作在医院的候诊室发布彩页广告，也可举办凭发单享受免费产前教育等活动。2，与孕妇用品、婴幼儿用品专卖店或是品牌店合作宣传，达成利益共同体，例如亲子家园。3，利用多种广告媒介进行广告推广。如利用电视、广播、广告牌、店堂广告、公交广告等。4，网络营销策略。公司有专门的网站，顾客可以在网上选择所要的服务项目，通过网络与我们沟通。而且专家讲座、知识课堂、营养搭配这些服务资源可以直接通过网络获得。六、财务分析21 1．店面成本明细表项目金额（元）店面租金（年）96000.00店面装潢100000.00床、桌子、椅子等家具38000.00空调/电话13000.00经营投资成本15000.00其他投资成本5000.00以上投资总计267000.002.管理费用、固定资产折旧费用明细表项目金额（元/月）管理费用专家1名2500.00护理人员3名、营养师1名、心理咨询师1名、育婴师2名10900.00办公费用、水电费用、电话费2500.00固定资产折旧费家具折旧1500.00其它物品折旧800.00合计17400.00注释：▲专家为我会所名誉顾问，每月工资2500元；护理人员月基本工资1500元，营养师月基本工资1600元，心理咨询师月基本工资1600元，育婴师月基本工资1600元，共10900元；办公费用、水电费用每月2500元；累计15900元。▲固定资产以5年期折旧，月折旧额2300元。21 ◎以上合计：17400元3.按平均每位顾客消费金额为500元计算，则盈亏平衡分析如图：▲即会所每个月接待35名顾客便开始盈利，算到天则会所平均每天接待一个人多一点即开始盈利。4.年净利润预测21 年份金额（元）20112012201320142015营业收入360000.00420000.00480000.00540000.00600000.00成本326400.00330000.00333600.00337200.00340800.00税前利润33600.0090000.00146400.00212800.00259200.00注释：按每位顾客消费收入500元，可变成本每位顾客30元，固定成本每月17400元，每年208800元，房租每年96000元计算：▲假定2011年平均每月有顾客60人，一年则有720人，可算得税前利润=（60×12×500）－208800－60×12×30－96000=33600▲若2012年每月70名顾客，2013年每月80名顾客，2014年每月90名顾客，2015年每月100名顾客，同理可算的其税前利润。21'