有关羊奶的创业计划书.docx 36页

'有关羊奶的创业计划书二、市场调查为了解羊奶的市场情况以及在社会的认可度方面，我们分别随机抽取了学校附近的6个区域（蒸湘区、石鼓区、珠晖区、雁峰区、衡阳县、衡山县），每个区域50份问卷，共300份，别对各个年龄段的人群做了详细的调查。以下是我们的调查问卷以及结果统计。(调查表及调查结果总分析附在计划书后)1、年龄阶段的调查在问卷调查的过程中，各个年龄的人数基本相同，但对中小学生和年轻妈妈这一年龄段的人群做了较多的调查。具体人数比较如下图所示：图1说明：从调查结果统计图可以较为明确的看出中小学生和处在25—35以及36-50 年龄段的消费人群占据多数。由此看出在上述年龄段内是产品主要消费者，因此在前期应该有针对性生产销售符合此年龄段生活的产品，包括产品的方便食用性，价格的标定，产品的丰富性等。2、消费人群统计说明图2根据调查题目得到，选择牛奶的人占到总人数的2/3，选择豆奶、鲜奶、酸奶的人数基本相同。但是选择羊奶的人却较少。说明：在调查的结果中可以看出消费群对羊奶的认可对比较低。因此在产品销售的初期要做好宣传方面的工作，根据羊奶的独特性、营养价值性等优势进行推广，以得到多数人的认可。3、人群中对羊奶的了解度图3： 图4：说明：在调查得到的图3和图4可以看出多数人群只是简单在其他人们中获得相关的信息，而较为系统知道羊奶的人却较少。问题分析:牛奶进入市场已有较长时间，人们的消费观念先入为主，较难接受新的产品，加上人们对羊奶膻味的抵触，导致羊奶的上市较长时间也不愿去尝试。同时人们对羊奶还不够了解详尽，认为无论是在营养价值、吸收度、价格等方面牛奶均具有优势。4、购买因素调查统计 我们还对人们在购买羊奶时会着重考虑的方面进行了调查，以下是具体数据显示；表1：您在购买奶制品（包括羊奶）时，优先考虑的是哪方面（）选项A.品牌B.安全C.营养D.包装E.口感F.价格G.其他人数（人）54678915482719表2：您会看重羊奶的那些特点（）选项人数（人）A.营养价值高83B.改善和保护肠胃功能38C.增强免疫力77D.比牛奶更加容易吸收61E.养颜、抗衰老34F.无所谓7说明：通过表1和表2可以得出，人们在购买奶制品时着重考虑营养方面，另外也注视安全、品牌以及口感，至于包装和价格方面，人们放在比较次要的位置，由此可见，大家在购买奶制品时还是比较客观的，主要为自身安全和发展考虑。对于羊奶优点的推崇方面，大 部分人比较看重它的营养价值、能增强免疫力和比牛奶更加容易吸收。以上事实显示只要人们能够愿意详尽了解羊奶的特性，羊奶是能够较为快速推广，发展空间非常可观，甚至可以借助自身优越性超过牛奶。事例说明：很多年轻妈妈由于自身和外界的原因，无法坚持母乳喂养，这个时候，选择和母乳最为接近的羊奶可以帮助年轻妈妈减少一些不能母乳喂养的遗憾，尤其是对于早产、体弱、易患病的宝贝，因自身抵抗力差，这个时候羊奶更能派上大用场。并且研究证实，婴儿对羊奶的消化率可达94%以上，羊奶的蛋白质结构构成与母乳基本相同，含有大量的乳清蛋白，且不含牛奶中可致过敏的异性蛋白。因此，任何体质的婴儿都可以接受羊奶，特别是胃肠较弱、体质较差的婴儿。同时，羊奶中还富含母乳中才有的上皮细胞生长因子(牛奶中不含)，临床证明上皮细胞生长因子可修复上鼻、支气管、胃肠等黏膜，所以羊奶对患呼吸道、胃肠道疾患的婴幼儿，无疑是最佳食疗奶品。5、认可度调查分析在问卷题（通过以上了解您觉得羊奶值得推荐吗（）A.值得B.不值得）中我们通过此题可以更加直观的知道羊奶制品在市场上是否有发展前景。数据如下：图5 说明：根据上图可知大部分人对羊奶是否具有发展前景还是抱有很大希望。借此机会可以抓住人们的消费理念不断进行产品的推广和宣传定会是羊奶市场又好又快的发展。三、产品的确定1、养殖方面虽说奶羊的养殖跟奶牛的养殖相比方便性较差，但其养殖工序的多层性也就注定了它高含量的营养成分，并且随着羊奶产业的逐步兴起，我国山东、陕西、浙江、内蒙、福建、湖北、甘肃等多地都已经有了其养殖基地，有些已经成为农业局重点关注的对象。对于奶羊的养殖，采取分散放养的方式，避免集中饲养所带来的管理上的不便，同时减少突发传染性疾病的蔓延，由此降低养殖风险。同时，奶羊一般在半山腰进行养殖，这样的地理位置使得奶羊对阳光、雨水等方面的需求都得到了充分的满足。此外，较少饲料投喂，进食天然草源，这也就使得其从根源上保证了食品的安全性。现在市场上较多产品是在动物的饲料上进行养殖，虽然可以使其产品在色香味上增加优势， 但是对人的身体造成了一定的危害，自然会影响产品长远的的销售和推广，奶羊的食源让它从源头上就占据了一定的优势。2、自身所含营养成分及优势根据据营养学专家介绍，羊奶在国际营养学界被称为“奶中之王”，羊奶与牛奶一样有很高的营养价值和医疗价值。而且羊奶是最接近于母乳的奶制品。这也就决定了羊奶的发展前景。（1）对于奶制品而言，人们所最关心的也就是蛋白质的种类、含量以及其质量问题。在羊奶中，蛋白质主要是酪蛋白和乳清蛋白。羊奶、牛奶、人乳三者的酪蛋白与乳清蛋白之比大约为75:25（羊奶）、85:15（牛奶）、60:40（人乳）。同时，羊奶中富含免疫球蛋白。（2）人们所关注的另一个重要的物质也就是脂肪的含量。羊奶中脂含量有3.6%至4.5%，其脂肪球直径为2微米左右，比牛奶的小了1-2个微米。加之，羊奶富含短链脂肪酸，低级挥发性脂肪酸占所有脂肪酸含量的25%左右。（3）羊奶中也含有大量的矿物质，其含量为0.86%，这比牛奶高出了0.14%。同时，羊奶中拥有大量人体所必须的钙、磷、镁、氯和猛等元素。（4）除了矿物质，羊奶中也有各类维生素。研究发现，每100克羊奶中所含的10种主要的维生素的总量达到了780微克。（5）核酸是细胞的基本组成物质，它在生物的生命活动中占据着及其重要的地位，热量也是人体所必须的。对于核酸以及热量来说，羊奶都要比牛奶与人乳中所含的含量高。这无疑给人身体带来了更多的营 养。（6）低含量的胆固醇对于降低人的动脉血管硬化和高血压的发病率有一定的作用。（7）羊奶的自然酸度远远低于牛奶的自然酸度，而它中间的主要缓冲物质成分是蛋白质类和磷酸盐类。可以有效的控制酸碱度，羊奶的这种优越缓冲性使其成为治疗胃溃疡的理想食品。3.对人体的好处（1）羊奶中的蛋白质结构与母乳相同，其中不含难消化的过敏源α-1S酪蛋白，而主要含α-2S酪蛋白，β-酪蛋白，这两种蛋白容易被酵母分解，并且羊奶中不含牛奶中可致使过敏的异性蛋白，这样，羊奶就比其他奶制品更加容易消化，不会引起腹泻等过敏症状，因此，对牛奶过敏或是体质比较弱的人完全可以接受羊奶。另外，羊奶中含有大量的免疫球蛋白，其在人体中的作用是抗生素类药物所不能代替的。通常感冒、肺炎等由病毒所引起的疾病，抗生素不仅不能有效的杀灭病毒，相反会给人带来很多副作用，而免疫球蛋白就能有效的杀灭病毒，保护人体不受其他方面的负面影响。所以羊奶对于那些自身抵抗能力比较差，尤其是早产、易患病的婴儿来说，羊奶有很大作用。同时，羊奶中还富含母乳中才有的上皮细胞生长因子，临床上证明上皮细胞生长因子可以修复鼻腔、支气管、咽喉等黏膜，能够提高人体抵抗感冒等病毒侵害的能力，所以羊奶对患有呼吸道疾病、肠胃道疾病的婴儿，无疑使最佳的饮品，然而这些都是牛奶中所没有的。（2）羊奶的脂肪结构跟母乳的一样，碳链较短，其中不饱和脂肪酸的 含量也高，故此呈现出良好的乳化的状态，这样就便于被机体直接利用，而且，即便是多饮用也不会在体内形成脂肪堆积。如今社会竞争压力巨大，很多人都长期处在精神紧张的状态，有些人难免会出现失眠、精神衰弱等情况，而有些羊奶中含有某些助眠安神物质，睡前饮用具有一定的镇定安神效果。然而羊奶又极易被消化吸收，所以晚间饮用不用担心其会成为消化系统的负担，也不用担心脂肪堆积，从而影响身材。（3）羊奶中丰富的钙物质给人们的身体带来了很多的好处。人体的不同时期对钙的需求是不一样的，青少年时期是骨骼发育最为旺盛的时期，在这个时期一定要确保摄取了足够的钙质，这样才能增强免疫力，长得高长得壮。对于一个准妈妈来说，胎儿生长发育快，母亲也得在这个时候给胎中孩子提供足够的营养。而对于老年人来说，足够的钙摄取能防止来年人常见的骨质疏松，延缓衰老，还能预防高血压。在日常生活中，最富钙的食品就是奶制品，而羊奶中的钙含量又比其他奶制品高。每100毫升羊奶的含钙量是125-140毫克。另外，羊奶中的钙离子极小，这使得钙质能够充分吸收。（4）羊奶中也含有大量的维生素，尤其是维生素E。现如今，每个女人都希望自己能容颜不老，然而这个目标很难实现，尤其是生育过后的人。但是维生素E却可以起到一定作用。维生素E可以阻止体内细胞中不饱和脂肪酸氧化分解，延缓皮肤衰老，增加皮肤弹性和光泽。这就对人的皮肤有一定的滋养作用。（5）其实很多其他国家已经开始流行喝羊奶了，例如澳大利亚、新西 兰等地老百姓都已经喝上了羊奶。然而对于我国很多人没有喝羊奶的习惯其一是没有对羊奶又更加透彻的认识，其二是担心羊奶的膻味。其实，这都完全不必担心。现在羊奶的加工工艺已经很成熟，鲜羊奶经过技术加工制成羊奶粉，并运用高科技去除羊膻味，同时加入人体所必需的亚油酸、亚麻酸等多种营养成分。经过加工的羊奶制品，没有任何的膻味，在不影响羊奶本身的营养成分的前提下，还增加了几种营养成分，使得羊奶的价值更高。结论：由以上分析可以看出羊奶确实有其自身发展的优势，因此确定羊奶为创业发展的主要产品。并根据其特点命名为“奶王粉”。四、产品的包装及宣传1、产品推广宣传主要分三个阶段：第一阶段：专门针对婴幼儿；第二阶段：针对老年人群；第三阶段：针对青少年。其产品形式主要以粉状。（1）第一阶段形象代言人选用新晋妈妈姚晨，姚晨凭借《武林外传》中精彩的演绎，一炮而红，之后凭借微博中幽默诙谐的语言，被封为“微博女王”，且最近关注慈善，并有亲善大使的称号，人气颇高。2013年7月18日，姚晨顺利诞下一子，选用姚晨有知名度，且身份合适奶粉这个品牌。广告方面，广告词叙述：还在为宝宝对牛奶难吸收而困惑吗？现在羊奶为您统统解决，接近母乳，易消化，不过敏，优质奶源。。。母乳味道+科学配方，您值得拥有。产品方面;奶粉罐上主打色是咖啡色，图案主要印有形象代言人姚晨， 叉腰，做OK手势，然后一只卡通羊，上面写一行字，母乳味道+科学配方，最上面为品牌名称。背面为普通的包装设计。奶粉罐主要还是传统圆柱状，容量常规。其他也可以尝试由一个个可拼成积木的容器装，例如三角形，小圆柱形，三角锥形，长方体等等，把奶粉装在这些里面，然后包装在盒子里，奶粉食用完后也可以作为宝宝的玩具。图6 还在为购牛奶给宝宝而烦恼吗？现在羊奶为您统统解决！！！！接近母乳，易消化；优质奶源，不过敏。 （2）借助第一阶段已有的知名度，开始实施第二阶段，代言人由著名演员斯琴高娃担任，斯琴高娃，著名表演艺术家，曾多次荣获金鸡奖、百花奖、金像奖等影后头衔。这一时期主要突出产品在脱膻方面的进展，以满足消费人群的口味需要同时强调羊奶粉的性温，滋补。产品是老人习惯的袋装。既方便携带又利于食用的方便。（3）第三阶段，此阶段推出液体状，代言人选为快男陈翔和武艺，凭借快男出道的他们，阳光帅气，有青春活力，是少男少女希冀的偶像。突出营养健康美容不增肥等针对本人群的优势。产品主要是盒子装，正方体，上面盖子可以因味道的不同分别用不同的颜色。2、宣传方式在超市或其他实体地方宣传，可以在超市大门口设置喷绘专栏，喷绘的主要内容体现（1）羊奶的价值、（2）牛奶和羊奶的主要区别、（3）选择羊奶物超所值等方面，吸引消费者眼球并燃起他们的购买欲望。同时也可以为此搞一个促销活动，请人进行现场表演（可以是前面提及的广告内容，也可以采用动漫，将羊奶的特性表现出来），使羊奶深入人心，给消费者留下良好的印象，可以打动他们进行购买。在羊奶专售区域增加优惠活动，具体会在后面的销售板块说明。在销售地点的选择上：还可以选择妇科医院或其他医院。经过前几年三聚氰胺等事件，如今妈妈们对传统奶粉已心存戒备。而我们只要经过合法程序并得到医院许可，在院方的帮助下在医院进行宣传，一定可以获得妈妈们的认可，并逐步打入其他市场。而在医院宣传方面，可以经由医生护士的口头阐述宣传，也可以在医院大厅里的LED 屏播放相关视频等。媒体宣传方面：在这个信息化的时代，借助网络是一种强有力的方式，在网络上制作一个自己品牌的网站，首页（公司经营宗旨、产品标志、产品图片、各项信息的关键字等）、关键字的主要内容为：（公司简介、公司理念、技术生产、产品简介等）。在这方面首先要让消费者了解公司的基本情况和产品的基本情况，在此基础上，消费者才能放心购买我们的产品。同时针对青少年和妈妈们平常喜欢看电视的习惯，我们可以在电影或电视剧前插播小段广告，让她们初步了解羊奶的特性，引起兴趣并进一下点击我们的网站进行了解。在电台选择方面，我们可以选择一些影响力稍大的电视台，如央视、湖南卫视以及逐渐突出的浙江卫视等。在广播方面，可以在公交车上、的士上插播小篇幅的广播，让大众初步了解我们的羊奶产品。在户外传方面：我们还可以选择户外LED屏广告宣传。现在很多工作人士由于工作原因无暇关注网络及电视动态，因此也无法关注我们的产品，所以我们特意设置了此种宣传方式，让他们在出行工作时，可以在火车、汽车、高铁等交通工具上观看窗外风景发现我们的广告。我相信这对他们肯定有吸引力，喝羊奶比喝牛奶更营养，更大程度上解决了因工作引起的营养不良的问题，相信他们一定会有深入解我的产品决心。五、销售介绍1、销售地点：以上内容有设涉及，我们可以选择超市，由于新品上市，可以设置一个专柜，专售我们的羊奶制品，由专业销售人员在 现场进行介绍；可以选择在医院附近的药店等，有专门的医护人员进行销售；还可以与医院签订合同，在医院内部进行销售（羊奶粉）；此外，还可以在一些小型的副食品商店里出售，在这里很多购买者都是相熟的接到邻居，对自己认识的人总多一份信任；还有在学校里的小超市、小商店等，羊奶对正在发育的青少年有很大的益处，可以跟学校协商并合作，在校宣传并销售。2、销售方式：在超市里，我们可以进行新品上市打折的优惠活动（如买一箱打9.5折，买两箱打9折，买三箱打8.5折，最高折扣可达8折）；也可以是买一箱送礼品（如小包羊奶粉、水杯等），多买多送；买羊奶抽奖活动（奖品可以是我们的产品、其他产品、积分等）。我们还可以上门服务，由专业人员向消费者介绍我们的产品并给出相应的折扣，让消费者对我们的产品有一定的了解，为后期的销售打下基础。可以预设电话预定，在指定时间内送货上门（前提是所在地有我们产品的销售地点）。3、销售人员：为更好地引导各销售人员对我们的产品进行销售，我们公司在前期可以为各个销售地点提供专门的销售人员，为他们介绍产品的特点，并适当做一点业绩，起到带头作用，为他们做示范。在他们做到得心应手后，我们可以撤回我们的销售人员。4、销售价格：在前期的问卷调查中，我们了解到，不同的人对羊奶的价格也有不同的要求，综合考量，我们定出了一套相对合理的价格：250ml的羊奶（根据口味不同）5元—7元不等。 六、企业发展主要分为四个三年计划几个分步走第一个三年计划对于加工工艺的不断完善，并以创新形式做出自己的产品，开始推广，以资金的10%进行广告宣传，代言人的选取已在前面材料中进行了叙述，在大型超市进行试架销售，及时抓住消费者的心理进行促销，争取将产品的新颖性，价值性等产品的优势不断宣传。第二个三年计划启动规模较小的店铺进行产品的专柜出售，旨在提升产品在生产、销售、经营、管理等方面的能力，并跟随市场需求逐渐发展自己连锁店，扩宽经营渠道，提升品牌地位。为第三个三年计划提供资金、管理、销售、市场占有率等综合信息，为其他加盟商的参与积极筹备。第三个三年计划在经历第二个三年计划，具有充分力量进行技术改革时期，增加产品的种类，由较为单一的消费人群不断适应其他人群的需要，并开始借助加盟平台进行合作者的寻求，不断促进发展，此时期较为重要，即是一个承接前面计划的转折，又是一个过度下一时期的重要上市的关键行力量的蓄积。第四个三年计划在经历前面时期的较好发展，资金的较好储备，人员的不断优化，结构的的不断完善，开始选择较好时机进行上市，并以股票的形式再次扩大产品的知名度和认可度，吸纳更多投资者的眼光，这一时期重 点放在企业的管理问题上面，具体的企业管理机制在后面的管理中将进行详细说明。通过企业自身的不断强大，社会消费人群的不断认同，同类企业间的相互合作帮助，争取与牛奶平分乳汁业天下。七、风险评估羊奶产量高峰期在春夏季节，正是消费淡季；而对于牛奶产量高峰期在冬季，正是消费旺季，这也制约了羊奶的发展。所以将其制成粉状进行保质期的延长。羊奶不及牛奶香甜，再加上其本身的膻味， 让许多人望”膻”却步，导致羊奶膻味成为影响人们对羊奶消费的瓶颈，但随着科技的进步一系列的脱膻技术的发展和推广，使得羊奶能够较快适应消费人群的需要。主要风险如下：1、前期风险奶羊的养殖较奶牛来说在程序以及食物等方面都更加的繁琐。对于养殖场地，奶羊需在半山腰进行养殖，很多平原地区但是自然食物又十分充足的地方就不能养殖奶羊，这就使得其地点受到了一定程度上的影响。而且，由于奶羊的特殊，不能像奶牛那样采取集中饲养的方式，只有分散小规模的饲养。加之，奶山羊是一种以整株草包括根为食的动物，尤其在奶山羊迅速成长甚至是产奶时，食物的生长有可能会无法满足奶羊的身体需求，这样它的食物会受到一定限制，然而连锁反应会使得它的产奶量以及其质量有所制约。针对于这些原因，我们可以采取形成支外产业链的方法，以减少其风险。例如在全国各地都建立相应的养殖基地，现如今山东、浙江、甘肃、新疆等多地都有了奶羊养殖基地，这样扩大养殖范围，可以降低奶羊不能集中饲养 的不足因素的影响。同时，我们可以与林业公司建立联系，加大自然食物的投入，拓展草本植物的覆盖面。2、中期积极预险对于哺乳类的动物，很容易出现身体上的疾病，因此，避免奶羊突发性的疾病以及死亡也就成了一个比较棘手的问题。首先，我们得做好前期准备工作，对于繁殖的奶羊进行密切的身体检查，另外，其养殖的地点也得进行一定的观测。聘请一批专业的医护人员，定期给奶羊检查身体，由此可以很大程度上的预防奶羊的隐患性的疾病。其次，面对奶羊的突发性死亡或是疾病蔓延性的大面积死亡，应提前在各地区各大农户预定一定数目的奶山羊，以此减少奶羊数目骤减所带来的巨大的资金流失。奶羊的产奶期一般在3-10月，它的产奶高峰期在春夏季，而这也是消费的淡季，而牛奶的产量高峰期在秋冬季，正是消费的旺季。在这一方面，羊奶的销售必然受到了一定程度上的制约。而我们就可以改变存储的形式，不一定非得将其以液体鲜羊奶的形式售出，把鲜羊奶做成羊奶粉能够大大加长储存时间，扩大了销售空间时长，与独占鳌头的牛奶也就有的一拼了，让人们在冬季也能喝到纯正的羊奶。3、后期直击的挑战调查研究表明，绝大部分人对于羊奶本身存在的膻味还是比较介意的，只有很少一部分人能够勉强喝下。诚然，羊奶不及牛奶香甜，再加上其本身的膻味，让很多人都望而却步。正因如此，多数消费者不能欣然接受羊奶，导致羊奶膻味成为影响人们对于羊奶销售的一个 瓶颈。但是，现在国际上已经有很先进的消除膻味的技术，我们可以从国外引进此种技术，更可以聘请技术人员，虽说对于初期来说会是一笔很大开销，可是对于羊奶的长期发展来说，会有长远的帮助。（1）宣传途径：随着现在先进科技的飞速发展，电视和网络已经基本成了人们与外界交流获取信息的重要途径。尽管如此，对于某一年龄段的人—老年人来说，依旧通过略微原始的方式来了解讯息。所以，若仅仅只是采取电视广告和网络宣传来做羊奶的初期推广的话，未免会使其宣传不够全方位。故此，我们应该使用多种宣传方式。例如广播、报纸、墙体广告等以达到更好的宣传效果。这样不单单只使得电视和网络爱好者了解羊奶的特性，也让各个年龄阶层的人更加全面的认识羊奶。（2）销售价格：由于羊奶养殖难、储存难、除味难等的种种特殊原因，导致羊奶的价格要比同类奶制品高了不少。按照现今的消费水平，尽管大部分人都能消费得起，但是由于长期牛奶的独霸，让人们的潜意识里认定只接受牛奶。而我们就可以从两个方面来减少因价格过高所带来的影响。第一，我们可以改变其销售模式，例如买多少送多少或者买多抽奖等类似于促销的形式，让消费者觉得自己享受了一定程度上的优惠。第二，就是大力宣传羊奶的营养价值等方面，因为从调查不难看出，近一半的人群表示比较看重奶制品的营养、安全。所以在宣传的过程当中，我们要抓住消费者的这一心理，加上羊奶本身优于其他奶制品，尤其是牛奶的特性。做出最全面的宣传。（3）资金方面：公司发展过程中，很容易发生资金流转不周的情况， 我们可以提前做好预防工作，减少资金流失。在建立初期保留一部分固定资产，以备不时之需，同时，建立起高度的信誉度，必要时采取贷款的方式流转资金。（4）舆论方面：奶制品一直都是国人所重点关注的食品对象。它的产源、制作工艺等方面的安全性受到了各个方面的关注与监管。为避免出现社会舆论对于产品的质疑情况的发生，我们可以定期定点开放工厂，让更多的人亲眼看到产品从最初态到最末态的制作过程，让消费者们更加安心、放心。同时，不定时做社会调研，收取顾客们更多的好的建议，完善产品。八、企业的管理机制企业发展初期总裁总经理1总经理2财务经理技术经理人事经理销售经理公关经理采购经理说明：1、总裁最多可以持有公司总资产的24%。2、总裁具有公司重大问题的决策权。3、总裁可就市场问题，奶源问题，销售问题，管理问题，股份分配等问题具有话语权和调控权，具有主导的但并非绝对了领导。4、在重大问题或决策方面必须要征求两名经理的意见. 5、两明总经理各自占有公司总资产的14%。6、两名总经理权利互不交叉，具有明确的分工和职能。要以公司发展为目的，全面协调企业内外部门为手段，共同进步相互学习。7、总经理1主管公司内部的事务，辅助总裁协调内部相关问题。并且主要分管财务处、技术部、人事部三个部门。8、作为三个公司内较为重要的部门，总经理可以不需经过总裁的同意，进行职务的调整。其中包括根据人员日常表现进行职务的升降甚至解雇、根据三个部门的需要调整人员配置、设备仪器的购置、根据市场需要调整研发费用、公资的发放，奖金的分配，保险的购置，分红的调配等。9、总经理2主管公司外部的事务，辅助总裁处理外部生产问题。并且主要分管营销部、公关部、采购部三个部门。10、总经理2主要负责奶农培训、提高奶源品质、运输问题、市场调查研究、规划销售方式、公共关系处理等问题。11、总经理2具有职务内决策权，即不需要经过总裁的允许进行适当的调整。其中包括部门内的人员配置问题、奶农定期培训资金的投入和培训方式的调整、奶源地选择权、保鲜运输的投资问题、市场营销的方式问题、市场开发的速度问题等。2、部门经理主要职能：财务经理主要以公司内部工资、分红、奖金以及上市后的控股问题、股票分配等。 （1）基本工资根据公司的发展状况进行适度调整，公司年盈利额的30%可以作为基本工资发放。（2）为提高员工的积极性，设立奖金和惩罚措施。奖金必须在年终时进行发放且发放金额可以达到公司年盈利额的8%，对于惩罚者视情况严重性和影响性进行处理。记录方式如图7员工奖惩报表受奖惩者奖惩方式奖惩原因发表日期姓名部门职位（3）公司上市后，财务经理可以根据实际生产情况申请股票份额，奖金分红调整。（4）财务经理可以根据员工日常表现和为公司贡献的大小为员工争取公司内部份额。员工工资表图8年月日职等小计职位姓名应本薪 领工资金额主管津贴修护津贴交通津贴外调津贴全勤奖金绩效奖金应付薪资所得税劳保费福利金退储金借支合计实领金额伙食津贴误餐·值班费总计技术经理主要职务不断完善技术，改良工艺，以创新科技作为推动公司发展的不竭动力。（1）从细节做起，完善奶粉加工的每一道工序，确保每一种添加剂的安全性和剂量，杜绝为提高产量而不顾质量的生产。（2）做到定期维护设备仪器，确保公司员工生产安全和产品质量安全。（3）必要时技术经理可以申请购置的设备仪器以及相关的书籍，进行技术的完善。（4）为提高公司能够及时了解技术方面的最新动态，技术经理每一月进行一次对其他相关企业的学习考察，定期进行相关专业知识的培训，并作为经理的一项业绩。（5）技术经理要以人为本，定期组织部门员工的技术培训，实验操作并将每次培训后的考核成绩计入个人档案，在年终时以奖金的形式进 行扶持。（6）产品的出厂检验归属技术部门管理和监督。人事经理主要以人员录用，人员基础培训，岗位实习，部门内外的职务调整，具有推荐监督团的权利和义务。图9应聘登记表应聘职位：填表时间：年月日姓名性别出生年月身高贴照片处户口所在地民族婚姻状况体重政治面貌原工作单位最高学历所学专业现职称毕业学校身份证号现在住址联系电话受训经历何时至何时学校（培训机构）名称专业或培训内容是否毕业工作经历何时至何时在何单位工作任何职务离职（调动）原因家庭成员及主要社会关系 姓名性别年龄与本人关系工作单位住址及电话（1）为消除由于公司内部家属亲戚等带来的管理不便，公司特此规定不得录用部门经理、总经理甚至总裁家属亲戚。（2）人员录用要经过严格的道德品质考核，档案中存在不良记录着三年内不予录用。（3）人员录用除去道德品质考核外还要进行相关技术问题的考试，暂时进入录用实习者不得超过应聘者的47%，进入录用时期后组织为期二个星期的基础培训后再次进行考核，录取率不得超过69%，之后在进行专业知识方面的综合岗位实习，时间为二个月，期间一切费用有公司承担。（4）岗位实习后，员工可以根据自己的爱好和特长个人选择企业部门进行工作，但要视其表现以及公司发展需要，由部门主管决定其最终分配部门。（5）由于不同员工的日常表现有所差异，工作热情有所不同，为促进员工的激情，特别授权人事经理可以自主进行部门间的职务调整，具体标准可以参考企业相关制度，每个员工均有机会升至部门主管或直接推荐到监督团。（6）对于触犯公司相关规章制度造成严重后果者除追究其相关法律责任外一律免除公司内职务。 销售经理主要以筹划销售途径，促销方式，产品的推广。销售经理可以根据市场需要进行产品价格的微调，持续时间不得一年内不得超过三个月。（1）可以根据需要借助媒体力量进行产品的促销推广，活动内容、活动规模等酷友销售经理组织规划。（2）销售经理要定期进行市场调查包括不同城市的消费层次，产品的销售问题，不同人群对产品的认可度以及人们提出的对产品的要求等都要做出详细的说明，调查报告结果每一季度上交一次总经理，要求销售经理能够提出相关的建议或解决方法。（3）对于销售经理的营销业绩，调查报告的质量和提出建议的可行度，大众消费人群的认可度等方面均作为销售经理业绩的内容。（4）销售经理连续三年在业绩方面均作出较大的贡献者且股权达到股东大会要求的将有机会在总裁的实名推荐下直接进入下一届股东大会。公关经理主要以树立企业公众形象，扩大产品知名度，借助媒体不断深化产品在大众的形象为主要目的，不断能完善公司内部公关信息，协调好各部门的联系。（1）负责与业务群或个人进行业务洽谈及合同、协议的制定与草签。（2）经常对业务组织或个人进行礼节性的拜访，征求他们的意见，密切与他们的关系，以得到他们业务上的关照、支持和惠顾。（3）公关经理要负责在节日或大的纪念性活动时，要向有客户组织 、个人和老客户发贺电或贺年卡，对于较为重要人员可以邀请参加本公司组织的庆祝或纪念活动。（1）负责组织和参加来访人员的接待，并将他们的情况转告主管总理并由总经理分析各部门信息需求确保正确后及时回馈市场。公关经理负责及时向客人介绍本公司的情况，了解他们的需要，尽可能给予满足。（2）公关经理负责利用一切机会和场所进行公关活动。如在宴会、茶话会、展览会、洽谈会、座谈会、纪念会、庆祝会等一切社交活动中进行产品宣传。（3）公关经理负责组织本公司产品宣传材料的编写、摄影、录像、印刷及宣传，并与新闻界建立良好关系，取得他们的支持和帮助，树立和提高本公司的声誉，使本公司产品有一个广泛的市场。（4）负责公关资料的收集、积累和文件、材料的整理、编写等工作并建立公关销售业务档案，以便查阅。采购经理主要解决奶源的购买，羊奶的运输和对奶农的技术支持和资金投入等问题（1）采购经理较其他部门经理任务艰巨故可以申请两名助理的职务协助采购经理的日常工作。（2）采购经理要定期对奶农进行包括养殖方面，疾病控制方面，优化奶质等方面的培训，课程方面的选择，时间的安排，人员的配置均有采购经理负责 （1）对于奶农的相关扶持、鼓励政策等采购经理也可自行申请总经理。（4）调查、分析、评估目标市场和部门物资需求及消耗情况，熟悉供应渠道和市场变化情况，确定需要和采购时机，尽量规避由于市场不稳定所带来的风险。（5）根据项目营销计划和施工计划制订采购计划，报总经理批准后组织实施并督导，按计划完成各类物资的采购任务，并在预算内尽量减少开支。（6）组织对供应个人或组织进行评估、认证、管理及考核，与供应个人或组织建立良好的关系，在平等互利的原则下开展业务往来。（7）采购经理要努力为完善公司采购制度不断提出建议，根据市场需要适时制定并优化采购流程，控制采购质量与成本，此项与采购经理年终业绩相关联。业绩较为突出或对公司采购市场方面有较大贡献者可以申请奖金或后期经股东大会和总裁讨论后分得一定分红。企业首先以前期管理机制运行，待市场较为开阔，资金达到一定份额，人员配置较为均匀时期，开始申请上市，使企业更多的吸收外来资金，不断增强企业发展动力，此时需要新的管理机制对上市后的公司进行更为明确细致的分工，完善企业内部和外部的协调关系，提高办事效率，避免闲职的存在。故后期加入或更改相关职务。较为重要的职务为：总裁，股东大会和监督团。相关部门主管职务基本不变。如下图：企业发展后期 总裁股东大会监督团财务经理，技术经理，人事经理分管经理在股东大会成员中选取。销售经理，公关经理，采购经理分管经理在监督团成员中选取。对于部门经理的相关职能在此不再赘述。说明（1）总裁最多持有公司全部资产的14%。（2）股东大会由五名人员组成总共可持有公司总资产的23%。（3）监督团由五名公司内部人员组成可持有公司资产的19%（4）总裁不再具有一票否决权，任何涉及公司发展问题、上市股票问题、分红问题、人员重大调剂问题、生产技术经费投入问题等均需在由总裁，股东大会成员，监督团以及占有较多股权的部门主管的联合大会上进行投票决议。（5）股东大会是具有一票否决的权利（6）股东大会由对公司有较大贡献者组成，并且每两年进行一次换届。参选人可以是上届总裁，监督团，其他赞助企业主管，公司外部持有总资产股票超过5%,公司内部人员持有股权超过3%部门主管、经理。（7）入选依据主要根据对企业做出过重大贡献的，在决策问题上积极提出自己解决办法的以及日常工作态度，管理理念 与员工的交流接触方面等综合各个方面作为入选的依据。（1）评定方式总裁可以推荐不超过一名人员直接进入股东大会，两名是有上届股东大会和监督团进行严格考核评定，最后两名是由企业内部人员包括员工，部门主管等进行投票产生。通过选票入选的无需考核直接进入股东大会。（2）股东大会的控股分配问题则要由上届监督团内部商议后进行调整要求其总资产不得超过25%（10）监督团主要职能为监督总裁和股东大会的决策政策的提出、评估、审核、执行、监督和完善。（11）监督团分别有五名具有专业知识的公司内部人员组成，并且2年进行一次换届。（12）监督团成员组成要在公司内部进行严格考核，根据不同专业人员具体包括基本专业道德素养、专业知识考评、管理决策评估、市场分析测评等处事能力。（13）监督团成员候选人必须满足控股百分比达2%,并且在公司有较好业绩连续在职超过六年者。（14）总裁，股东大会和监督团三者为公司主要政策的提出者、执行者和监督者，一切要以企业较好发展，质量保障，品牌为重的目的共同协助。（15）总裁，股东大会和监督团之间既是相互依赖又是相互限制。任何决策的提出都必须进行三者的协商方可执行。九、问卷样本 关于羊奶的问卷调查调查时间2013年11月6日星期三1.您的年龄阶段（）A．中小学生B.大学生C.25-35岁D.36-50岁E.50岁以上2.您平均每月消费在奶制品上的钱为（）A.10元以下B.11-40元C.41-70元D.71-90元E.90元以上3.您一般是为了谁购买奶制品（）A.自己B.子女C.父母D.配偶4.您最常购买哪种奶制品（）A.牛奶B.羊奶C.豆奶D.鲜奶E.酸奶5.您在购买奶制品时，优先考虑的是哪方面（）A.品牌B.安全C.营养D.包装E.口感F.价格G.其他6.您听过或者喝过羊奶制品吗（）A.没听过，更没喝过B.听过，但没喝过C.听过，也喝过7.您对羊奶了解多吗（）A.没听过，一点也不了解B.听过，但不了解C.听过，只了解一点点D.听过，也比较了解8.您通常通过何种方式获得羊奶制品的信息（）A.电视B.传单C.亲友推荐D.现场促销E.网络F.户外广告G.其他9.您认为采用哪种方式宣传羊奶制品更好（）A.电视广告B.广播C.网络宣传D.现场介绍E.其他10.您认为牛奶（粉）和牛奶（粉）哪种更营养（） A.牛奶（粉）B.羊奶（粉）11.您听过哪些羊奶的品牌（）A.美可高特B.御宝C.卡洛塔妮D.九牧E.其他F.一种不知道12.影响您购买羊奶的因素有哪些（）A.价格B.从众C.口味D.营养价值E.知名度F.其他13.您可以接受羊奶的价格（250ml/瓶）（）A.4元以下B.4-6元C.6-8元D.8元以上14.对于羊奶的购买渠道，您较喜欢（）A.超市B.便利店C.农贸市场D.流动小贩E.电话预订F.网上预订G.其他15.您较喜欢羊奶采用哪些促销形式（）A.特价B.试饮C.赠送纪念品D.多买打折E.其他16．如果可以送货上门，您希望是在什么时候给您服务（）A.早上B.中午C.晚上D.均可17.您介意羊奶有膻味吗（）A.非常介意，不能喝下B.为了营养，可以勉强喝下C.不介意，但希望没有这个味道D.有没有都无所谓18.市场上如果有羊奶出售，且没有膻味，您会购买吗（）A.会，只要营养好，贵点也无所谓B.会跟牛奶进行比较后再决定买不买C.不会购买19.您会喜欢哪些口味的羊奶（已去膻味）（）A.原味B.巧克力味C.草莓味D.麦芽味E.椰香味F.其他 20.您会喜欢以下哪一种类的羊奶（）A.羊奶类（鲜奶以及各种口味羊奶）B.酸奶类（凝固型与搅拌型）C.调味乳饮品（如益类多、营养快线等）D.饮料类（以羊奶粉制果味乳）E.奶茶类（用羊奶制）21.您知道羊奶的哪些功能（）A.羊奶比牛奶更容易消化B.羊奶更接近人奶，更适合婴幼儿饮用C.能美容养颜D.对病症（如高血压、糖尿病、胃病等）有改善作用E.羊奶的维生素含量高于牛乳F.喝羊奶不会发胖G.不知道22．您认为羊奶营养价值比牛奶营养价值高，而且羊奶比牛奶更利于人体吸收吗（）A.否B.是C.不知道23.你是否知道美国、欧洲的部分国家均把羊奶视为营养佳品，欧洲鲜羊奶的售价是牛奶的7倍（）A否B是24.您会看重羊奶的哪些特点（）A.营养价值高B.改善和保护肠胃功能C.增强免疫力D.比牛奶更容易消化吸收E.养颜、抗衰老F.无所谓25.通过以上了解您觉得羊奶值得推荐吗（）A.值得B.不值得感谢您参与合作，希望您生活愉快，家庭美满幸福！图10序号选项 ABCDEFG1题7354585956　　2题20378711739　　3题78879045　　　4题2095372821　　5题546789154827196题8519619　　　　7题851465712　　　8题109172525117259题13632972510　　10题23961　　　　　11题273547139385　12题62117486616　13题89976351　　　14题1956139500015题9527778219　　16题81627186　　　17题92826858　　　18题8913180　　　　19题86457524673　20题7949525961　　21题73592750262837 22题1601337　23题21387　　　　24题308345763427525题20397十、调查结果总分析（1）根据调查可知，人们每月在奶制品上的消费还是可观的，大部分人的消费都处在21元以上，而在这部分人中，绝大多数人的消费水平是31-40元/月。所以，一旦羊奶得到推广，它的发展空间堪比牛奶，甚至可以超过牛奶。（2）大部分人通过电视和网络获得羊奶制品的信息，而大部分人也认为通过电视广告和网络宣传的方式来宣传羊奶更好，如此一来，让众多电视和网络爱好者都能了解羊奶的特性，有助于羊奶制品的畅销，着无疑给了我们一个在宣传方面很好的建议。另外，我们也不能忽视广播，墙体广告，户外广告等其他方式的宣传，以此达到更好的宣传效果。（3）通过对人们是否介意羊奶有膻味的调查，我们知道绝大部分人对羊奶本身存在的膻味还是比较介意的，但有些人可以勉强喝下，而有些人却勉强不了。因此，我们必须在这方面认真考虑，好在现在也可以将膻味除去的方法，我们所要考虑的就是保证羊奶本身的营养价值，控制成本的情况下除去膻味。（4）在羊奶价格方面，没有明显的趋势，选择4-5元/250ml的人稍多一些。我认为，只要价格合理，营养价值高，羊奶还是大众很乐意的选择。 （5）在羊奶的销售服务方面，对于口味的选择，在问卷上由于篇幅原因没有很详细的列出，但也具体了解了一些，基本所有口味都有人喜欢，所以只要品种齐全，销路肯定不错。另外在羊奶种类方面，喜欢鲜奶类的，酸奶类的，调味乳饮品的，饮料类的，奶茶类的，各有不同，所以在初期，可以每种都限量生产，根据初期的销售结果再来制定后期的生产批量。'