校园二手市场设计书.doc 14页

'校园二手市场设计书财务比例分析表预期损益（第一年）5月6月7月8月9月10月11月12月总额主营业务1主营业务2其他收入总收入电话费宣传费其他装修总支出净利润初启动资金6000单位：元注释：主营业务1：自行车主营业务2：书籍3-3潜在市场的开发公司在主营业务走向正轨的同时，将加大力度对产品深度和服务广度的拓展，用合理的宣传方式将公司的业务发展到一个新的台阶（其它高校及附近居民区）。第四部分产品/服务描述4-1产品：据了解，当代大学生当中存在大量的生活及学习物品浪费现象，以此为基准，我们认为“淘客”主要经营导向应该有以下几个方面：1.生活类：自行车、电风扇、台灯、文具用品、吹风机、插座、听课证、吉他、装饰用品、磁带、CD等。2.书类：14 大学教材、教材辅导、电脑网络、四六级考试、研究生考试、职称考试、BEC考试、GRE考试、口译资料、财经管理、人文社科、文1.4-2服务物品收集：对于主营业务（自行车与书籍）我们通过走访寝室等方式登记物品基本信息，登记物主的身份证，学生证等物主基本信息。特别对于自行车我们将发一张标有我公司特制的且有序号的标签，我方将派专业人员在第一时间通过标签识别进行估价，谈成后签交易合同。关于书籍类：我们会按照书籍的综合情况安一定的折扣购入，特殊的可以寄卖等方式交易。对于其他物品，我们主要通过寄卖，代卖等方式进行，从中收取一定比例的费用（初定5元及以下免收，5-50收10%，50元以上收15%）物品销售：对于主营业务自行车，车况较好的直接购入，通过一定渠道以高于购入价的20-40元卖出（有对口信息的可以直接交易以节约成本），对于需修整的通过专业的修理店休整后再卖出。对与书籍类，通过定期摆摊，柜台展示，上寝室推荐，网上宣传等方式销售，为提高竞争力，价格会相对较低。对于其他物品，也通过类似方式宣传，交易成功后收取一定中介费。我们会针对同学不同类型的需求开展特色服务，如同类产品可交替使用，加快商品流通时间,在最短时间内提供同学所需产品和服务。第五部分行业及市场5-1目标市场5-1-1市场背景14 闲置在人们手里的物品越来越多，寝室楼下成批积满灰尘的自行车.大堆大堆使用过的书籍等等，这些商品也就无法最大限度地实现它们的价值，这样，无形之中就造成了极大的资源浪费。作为大学生，站在这个提倡“物尽其用，资源再利用”的时代前列，我们更应当高举崇尚节俭的大旗，从身边小事做起。因此，本着“从同学中来到同学中去”的原则，“循环利用，绿色环保”的精神，提供一个专门为大学生服务的平台。5-1-2市场分析高校大学生月生活费的高低及消费者类型的差异都是细分市场的主要因素，因而我们以两个不同的标准对市场进行了分析：从对市场细分不难看出，在文理学院各校区中月支出在800以下的大学生对二手物品有明显的偏好，而月支出在800到1000之间的大学生也对二手物品喜爱有加，月支出在1000以上的大学生就明显不如前两者喜好程度高。图1大学生月支出情况（2）以消费者类型及高校分布为标准的市场细分：表5各地区消费者调查情况各区高校对二手物品的接受度消费者分类西校区康庄校区和主校区大一80％85％大二72.5％71%％大三40％38.5％注：接受度以百分比计算14 从细分市场中可以得出大一大二是接受二手物品的最大市场，两大校区没明显差异。结合前面的以高校学生月消费及高校在各区的分布为标准的市场细分，对市场细分的分析可以为我们目标市场的界定提供最有效的信息数据，便于更明确地确定我们的目标市场。5-1-3企业优势在市场细分基础上，结合市场调研的结果及竞争分析得出以下企业优势：（1）管理者身在高校，了解高校学生的心理和需求。（2）信息可以在第一时间传送给管理者。（3）企业内部管理的高效与信息管理的科学性。（4）企业由学生创建，并以学校作为后盾，更容易获得广大大学生朋友的信任与支持。（5）在各大高校内还没有形成有相当规模的二手市场，因此，xx有着相对的优势。目标市场特征分析：当代大学生有着自己独特的生活及思维模式，他们不仅追求时尚也注重生活的质量。在这里我们仅对大学生购买动机及行为做简单地分析来为目标市场策略奠定基础。（1）大学生购买二手物品动机分析表6大学生购买二手物品动机分析年级购买动机大一学生（１００％）大二学生（１００％）大三学生（１００％）大四学生（１００％）节约　２０％５％３％２％需要２０％１５％５０％７０％便宜３５％３５％２０％２８％实用２５％１５％２７％２０％在对问卷调查分析的基础上可以得出以上大学生购买二手物品的动机，从中不难看出，绝大多数大学生对二手物品的购买是出于自身需求所致，还有很多学生是因为二手物品便宜且实用而购买：14 （2）高校大学生消费比例分析由中华全国学生联合会及相关监测机构共同完成的大学生消费与生活形态的调查共历时４个月，覆盖了中国３４个重点城市的１２６所高校，有近１万名大学生接受了调查，其中城市生源和农村生源分别占５８.２％和４１.２％。此次调查专门针对大学生群体的消费取向、品牌观念、媒介接触、价值观念和生活形态等方面。调查结果显示：当代大学生具有较强的消费能力，他们每学期的平均支出为4819元：其中学费与学习用品支出占３７.４％，用于考试培训的支出占５.６％，餐饮烟酒支出占２４.２％，生活用品支出占５.７％，经常性负债消费的大学生比例超过10％。并且随着时代的发展，在校大学生的生活不再是传统的三点一线式，社交、娱乐已成为他们生活中不可缺少的一部分。为应对高额的生活消费他们也在不断地调整开支，这也为我们创建校园二手市场提供了有利条件。表7大学生消费支出情况项目收入水平　饮食支出学习支出（书籍及其他相关用品）交际娱乐支出其他支出500及以下９０．３％４．５％１．１％４．１％500----800８５．７％６．３％４．４％３．６％800----1000７８．４％１０．３％６．１％５．１％1000及以上６６．４％１４．９％１１．５％７．２％5-1-5发展趋势14 而且随着高校每年的扩招，我们可获得的市场总额又将逐步扩大，并日益趋于成熟，在我们信誉度逐步提高的过程中突破现有的产品及服务模式。在不久的将来我们的商品及服务也会遍布生活每个角落(有一定规模后将建立网络平台)。5-1-6潜在市场目前我们的目标市场还局限于校园，而在广告网络等媒介的作用下，学院周边的其他院校及居民区也将成为我们可获得的市场。5-2竞争分析图3校园一如上页图3所示，在校园里我们常常会看到这种景象，这似乎已经构成了现代大学里一道特殊的“风景”。我们是接受现代教育的一代青年，大家强烈的节约及环保意识需要得到充分体现，“就为我们提供了这样的一个平台。即将毕业的学生不用再为带不走的大摞书本而发愁，也不用为当初花大把钱买的自行车留在车棚而惋惜，“五一”和“十一”放假期间，根据有关部门的调查85％的大学生拥有个人电脑，41%的大学生拥有自行车19％的大学生拥有PDA（掌上电脑），70％的大学生拥有MP3，6.6％的大学生拥有数码相机。如此高的拥有量必定会存在大量的二手物品，那么如此多的二手电脑以及数码用品又该如何处置呢？——xx为你解决一切烦恼！Xx会为顾客朋友提供多种信息发布方式，14 一方面会由专人在各校区寝室发送传单收集各类买卖信息、在各寝室传达室放资料登记表，在招贴栏定期粘贴海报，用短信或QQ群进行有针对性的发布信息，也可以在创业园店面工作人员那里登记信息，有意者可以观看发布的信息或者打电话到我们驻各校区服务部咨询，另一方面我们会有专门的网上发布平台（有一定规模的基础后），各校区的信息将在信息中心汇集，经整理分类后，为更多的学生朋友提供便利。5-2优势劣势分析根据对市场和公司内部的分析现归纳以下公司发展的优势、劣势、机会和面临的威胁，以及公司所将采取的一些应对策略。从上图对公司的内外部因素分析可以看出，作为初创的公司我们还面临着各种各样的不利条件，诸如投资、管理以及市场激烈的竞争，但我们会利用我们的优势制定相关的战略及策略来应对市场不断的变化。(内部因素外部因素优势1.完善的信息平台来收集文理学院的二手物品信息2.多数雇佣学生做兼职降低运作成本3.优质的服务在广大学生中赢得良好的口碑,便于扩大市场,降低营销成本4.目标市场较为集中劣势1.目标市场较小，消费群体较单一2.由于是为学生主办的二手市场，吸引投资者有一定难度3.由于大多数管理者由学生担任，缺乏管理经验4.运用网络联系各大学校的二手信息，缺乏相关知识，管理还存在问题第六部分营销策略6-1产品策略6-1-1市场需求随着商品更新换代速度不断加快，尤其在校园内很多商品可重复利用，毕业生的一些旧商品也需要一个平台出售，大学生对商品的需求有明显的季节性特点，所需商品类型较为固定14 ，所需服务呈多样化发展趋势，这些给校园二手市场创造了商机。面对校园二手市场，消费者对二手物品会产生以下心理：1、对样式，包装不是很挑剔，主要在意商品的适用性与价位2、在意产品的新旧程度与品质。消费者的购买商品的步骤为：确认需要——收集信息——选择评价——购买决策我们“淘客”会对不同时期的市场进行调查，及时了解市场需求，提供给消费者充足的产品信息，抢先占领市场。“淘客”提供的整体产品淘客提供的不管是有形产品还是无形的服务，都具有整体概念，可用5C来概括说明：Cheap：不论是中介服务还是二手商品，都有一个低廉的价格，做到物美价廉，不同档次，消费者购买不同新旧程度的商品都会获得满意价格.Careful：每件产品根据新旧程度实行标准化定价，仔细对商品检验，保证其质量，有一定残次的商品不会对消费者隐瞒。Certain：以“诚信”为经营准则，作为服务中介，在为顾客提供满意的服务后，再收取全额服务费，在收购二手商品时，严格按照新旧程度定价，让卖方也能满意。Changeable：根据不同时期市场的需求，不断更换商品，满足顾客需求，关注校园内需求变化的信息，使我们提供的物品成为消费者及时需要的商品。并且会为消费者定期提供新商品的型号，价格分类报价单，为消费者带来便利。Cheerful：我们所提供的物品会让你满意而归，学生作为经营者，整个交易过程营造一种轻松，愉快的气氛，作为另一个身份——中介机构，推出微笑服务，一切为顾客满意而服务。6-2-1定价目标：实现预期的投资回报率，以及提高商品，服务的市场占有率。Xx所提供的产品大多14 是二手货，不是以外观，新潮来吸引顾客，而是以它的适用性以及低廉的价格作为吸引亮点，为扩大市场占有率，商品的定价目标为薄利多销。每一所学校都有其特定的校园文化，在特定时期会对特定商品需求量增加。例如外语类学校对各种外语等级考试非常热衷，就会在考试前期相对应考试书需求量就会增加，同样分析各个主要高校特殊的校园文化以及顾客的消费倾向后，对各类商品在不同学校实行差别定价。1．因时间而定价。提前对市场定价，发现不同商品销售旺季，这部分产品比一般时期提价2%——10%2．根据市场生命周期定价。很多时尚类产品在成为二手商品后。给人一种“不新不好”的印象，对此类商品应抓住顾客心理，所定价让消费者感到物有所值。3．心理定价。每隔一段时间，对一些已毫无市场吸引力的商品采取“一元拍卖活动”，一元起，每次加价2——5元，借此吸引消费者，提升销售额。根据市场需求的变化找出不同时期最具有市场竞争力的商品，及时调整产品的广度和深度，经初步分析，主要消费群体可分为以下几类：1.带来大量现金流量且进行不定期购买的顾客（书籍、日常用品需求者）2.一次性购买金额较高的顾客（贵重数码类购买者）3.认同企业文化的顾客（校方及固定定期物品购买者）为了对顾客进行持续的连锁开发，使顾客价值达到最大化，针对以上几类顾客群，我们制订了以下渠道管理措施：以上二级管理层将定期向综合信息中心（创业园总部）提供市场的购买趋势、顾客定货记录及员工业绩的详细信息。2．由专业人员设立本公司的网站，主要负责网上广告宣传、订购信息招贴、顾客调查反馈及与各分支机构、卖场的任务传达、商品信息化调运。3．创造优质的服务体系，营造“以人为本，诚信为家”14 的经营氛围，全方位了解顾客需求，妥善处理顾客抱怨，并定期回馈与奖励顾客，使顾客价值达到最大化。4．坚持让一线销售人员记录营业日志，了解顾客的相关信息，为与顾客进行下一步联系打下良好基础。具体记录的营业日志应包括如下内容：（1）顾客的姓名、性别、年龄（2）所需买卖的商品的性质、要求（3）顾客的联系方式（电话、E-mail）6-3-2对内渠道管理1．以整理完备的信息资料为依据与市场部并驾齐驱，在实际订货前明确各分支所有卖场的数量，估算出具体定货量。之后确定每种规格的卖场数量及商品的系列、款式，定出每一季的主销货、概念货及特价货。科学地收货、订货、备货，达到同心一体化的目的。2．对员工定期地进行营销技巧的培训，制定规范的工作章程，使公司的经营理念得到最大化的体现。6-4促销策略当商品的差异性越来越小时，顾客消费的选择更取决于品牌在他心目中的印象。本公司品牌的定位是XX市第一个有组织、有规模、有可实施性的大学生二手物品及服务中心。“XXXX有限公司以“从同学中来到同学中去”为基本信念，“以人为本、诚信为家”更是贯穿整个经营过程的核心，本公司以打造“5C”品牌为宗旨，大学生提供了一个颇具规模、可信度高的资源循环利用的有效平台。这——便是我公司的独特价值所在。14 在品牌的宣传中，我们将请专业人员为公司设计了品牌标识。在此基础上，我们在营销过程中将会把品牌标识和经营理念分别印在门头店招、员工的服装、名片、专门的网页等载体上。做到整体视觉形象统一，使人一目了然。具体广告策略如下：1．宣传单发送。通过各校区管理层派发人员定期进行点对点传单发送。2．校园广告栏粘贴。在各校区挂横幅，放展板等扩大影响力。3．布标、展台咨询。设置阶段性展点，进行人员面对面宣传。4.摆摊。定期在校园内摆摊，尤其针对书籍，数码类。5．举行冠名宣传活动。以半年期为单位举办规模性宣传活动（如“绿茵”杯篮球赛、校园歌手大赛、年度征文大赛等活动）针对商品的销售，我们制订了以下促销策略：6-4-1固定地点促销1．团购策略。团购，俗称团体购买，也即大宗采购。我们将采取建立一支专门的团购导购队伍，负责大批量商品的存储、流通，接待大批量订购者，并以具体商品的性质、订购量制定折扣标准，以同等商品相对的较低价位来促成商品的销售、流通。2．互动机制策略。通过员工的营业日记，在公司与顾客之间建立起一套行之有效的互动机制，定期与顾客联系，按照层级的划分建立顾客资料库，利用科技及网络等工具与顾客保持互动，定期使顾客了解公司的促销活动及市场购买趋势，以便使顾客在第一时间得到及时、优质的服务。3．回赠与奖励策略。提供最好的服务，设计和规划最好的顾客服务流程与空间，赢得更多顾客的信赖。对现有的顾客按其给企业带来的收益进行分段的奖励，可以是积分的，也可以是旅游的，或者是直接赠送产品的。4．季节性降价策略。14 适时减价是经营中的一个策略，它可以调整商品结构，处理过时商品，并通过价格波动刺激消费者的购买欲望。在采取减价策略时考虑时机、频率和速度。如大多是从周末开始延续至一个星期后，频率一般不能超过总销售时间的30%。降价幅度应考虑具体情况并可适时地采取物物交换的策略进行商品的促销与流动。附录：创建“淘客校园二手市场”——调查问卷分析亲爱的同学们:请你利用几分钟的时间来填写这份问卷，以供我们创建“校园二手市场”，使同学们拥有一个良好的校园交易平台，营造良好的校园环境。以下问题，请选择你认为比较合适的选项，提出宝贵意见，谢谢你的合作！1.你所处的年级是？A.大一B.大二C.大三D.大四E.研究生F.高职2.你的性别是？A.男B.女3.你的月支出大概是多少？A.300元及以下B.300-500元C.500-800元D.800元及以上4.对于你不用的或不喜欢的东西你会怎么处理？A.扔掉B.送人C.卖出5.你认为学校有必要成立“校园二手市场”吗？A.有B.没有C.无所谓6.学校成立“校园二手市场”，你是否会参与其中进行交易？14 A.会B.不会C.看情况7.你希望通过什么方式获得产品信息？A.公布栏B.网上C.宣传单8.你希望通过什么方式进行交易？A.特定地点B.网上C.流动交易9.你希望进行的交易方式？A.现金B.汇款C.物物交换10.你希望“校园二手市场”的产品主要以什么为主？A.书类物品B.电子产品C.体育用品D.自行车等与生活相关的物品11.你能接受“校园二手市场”中产品的新旧程度？A.二成B.五成C.八成D.无所谓12.你希望“校园二手市场”中还有哪些类型的服务？A.提供兼职信息B.提供租房信息C.提供票务信息D.其他13.你购买物品时注重什么？A.价格B.质量C.品牌D.商家信誉度E.其他14.你的课外书籍如何获得？A.图书馆借阅B.书店购买C.向他人借D.买旧书15.你对我们的“校园二手市场”有哪些建议？14 衷心感谢你对本次调查的支持！！！14'