比亚迪汽车斯巴达4S专卖店创业计划书.doc 37页

'比亚迪汽车斯巴达4S专卖店创业计划书一、公司简介：（一）公司名称：比亚迪汽车斯巴达4S专卖店经营理念：用微笑迎接客户，用真心对待客户，用服务感动客户企业文化：斯巴达坚持以人为本的人力资源方针，尊重人，培养人，善待人，为员工建立一个公平、公正、公开的工作和发展环境。公司在持续发展的同时，始终致力于企业文化建设，矢志与员工一起分享公司成长带来的快乐。斯巴达坚持不懈，逐步打造“客户为本，尊重个人，团队精神”的企业核心价值观，并始终坚持“学习为王，创新为本”的发展理念，努力做到“事业留人，待遇留人，感情留人”。经营范围：负责比亚迪汽车的整车销售、零部件、售后服务、信息反馈等业务。4S店简介：4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈等（Survey）。4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派。4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店,一家投资2500万元左右建立起来的4S店在5-10年之内都不会落后。（二）至高至善的售后服务1.服务品牌：精诚服务。37 比亚迪，一个国际著名品牌，在2003年1月进入汽车行业之后，致力于提高产品售后服务标准，在当前各汽车品牌同质化的过程中，不断超越自己，始终保持服务的竞争优势。比亚迪汽车服务品牌“精诚服务”包含着售后服务多年来一如既往地努力与执着，是比亚迪汽车售后服务“五心关爱”——用心、专心、诚心、细心、真心多年的积累与沉淀。比亚迪汽车以成熟品质、始终追求“精诚服务”深深感动顾客，成为20万车主最贴心的伙伴！2.服务理念五“心”服务——用心、专心、诚心、细心、真心3.服务承诺全天候的全球服务呼叫中心4.服务流程售后服务部接待流程标准：接待→环车检查→问卷→确认维修项目于价格→安排顾客休息或送走→费用追加→交车前准备→交车确认→结账送行5.跟踪服务购车后3天内对顾客进行第一次回访，询问新车情况；一星期后进行第二次回访，询问车主对车的使用熟练情况；半个月后进行第三次回访，询问车主对新车的疑问情况；一个月后进行第四次回访，告知车主注意车的保养，并提醒车主当车行驶到3000公里时进行首保。之后每两个月回访一次。二、产品简介37 比亚迪F3是比亚迪汽车下线的一款A＋级乘用车，于2005年4月16日正式下线。比亚迪F3的设计理念是借鉴了日、韩系汽车发展的成功经验及模式。“mm”的设计理念（即表示人能够享受车内空间的最大化，车必须的机器占有空间最小）。动力与悬挂部分，采用了东安三菱生产的4g18排量1.6升顶置单凸轮轴（sohc）、四缸16气门发动机。像之前比较熟悉的东南菱帅和哈飞赛豹也都是用的这款发动机。技术虽老但很成熟，同时在比亚迪F3身上省油、经济的特点也是消费者予以认可的事实。最大功率73.5千瓦，最大扭矩134牛米，这样的动力拉动1.2吨的车身已经足够，关键是它很省油，百公里油耗6升左右。价格：5.58万——8.86万。（二）比亚迪F3历史销量业绩：销量2007年一月比亚迪F3单月销量突破10000辆。这是本土品牌以单一车型首次跨入“万辆俱乐部”,与捷达、伊兰特、凯越并列成为中轿市场的“四大金刚”。2008年以来，比亚迪F3白金版单月销量都在万辆以上。单月销量排行一直是前3位。10月单月销量15343辆，成为首个超越捷达长期NO.1统治地位的车，成功登上月销宝座。08年10月月销量前5位分别为；第1位比亚迪F315343辆第2位一汽大众捷达15101辆第3位一汽丰田卡罗拉14706辆第4位上海通用凯越13796辆第5位广州本田雅阁13730辆消费者不是傻子，什么车看买的人多少就知道好坏，国内消费37 者买车是最精的，要空间大舒适度高、配置高、安全性高、价格低、油费低、维修保养费低。这就是国内销费者买车的口头禅“三高三低”标准。作为汽车界的新锐，比亚迪是2008年完成既定销售目标的三家车企之一，而比亚迪的热销车F3可谓功不可没。据悉，F3在2月的销量又过万，达到14242辆，目前总销量逼近30万辆，已成为新一代国民车的代表。根据中国乘用车联席会的最新数据显示，2月乘用车市场销量同比净增18%。其中，比亚迪汽车2月一共销售23819辆，各产品在细分市场逐渐发力，表现出夺取细分市场冠军的潜力。经典热销车型F3销售14242辆，继续稳坐“万辆俱乐部”，加上自动挡车型的上市，F3有望冲击“月销两万辆”目标。F6财富版继2月销量劲增后，3月再次取得大幅度增长，终端销售3517辆，将继续朝着月销5000辆的目标迈进。精品微轿F0终端销量依然坚挺，本月继续保持4075的高销量，就连一直受困于产能限制的F3R，本月也取得了1985辆的突破。根据2月份的全国上牌数据统计，比亚迪F3共销售18000多辆,超过了所有自主及合资车型，荣获自主品牌单一车型上牌销量冠军、轿车单一车型上牌销量冠军、乘用车单一车型上牌销量冠军，并以绝对的优势，获得全国上牌销量总冠军。据悉，这是中国力量首次问鼎上牌销量总冠军。面对经济危机，消费者的消费心理也趋于理性，更加务实，这正是务实车型F3击倒合资品牌持续热销的根本原因。自动档加盟，F3再次称王37 08年10月，F3首次超越捷达成为当月的销量王。09年1月，比亚迪F3再次超越捷达、卡罗拉等车型，登上月度销量王宝座。之后比亚迪乘胜出击，于近期推出F3自动档，进一步完善F3的产品线布局。F3自动档延续了F3大气成熟的外观，符合中国市场的审美理念，主打全新颜色——马赛灰，更显稳重、尊贵。F3自动档拥有2600mm长轴距，空间宽敞，视野开阔，内饰配置选料高档，温馨中透着高雅，舒适中蕴含时尚。此外，F3自动档搭载1.6L黄金排量的三菱4G18发动机，该款发动机在市场上已经形成了高功率低油耗的良好口碑，最大功率可达73.5KW。F3自动档车内还配备SRS双安全气囊，行车超过20KM/h车门即自动上锁，在电子安全设备方面，F3自动档配备ABS+EBD安全系统，保证了车辆在行车过程中的安全。更重要的是，F3自动档沿袭了F3一贯的性价比优势，定价7.98万元，树立了中级车自动档车型价格、品质的新标杆，为F3称霸中级车市贡献力量。自主、合资正面交锋：务实者为王比亚迪的开山之作F3自上市以来，就以卓越的品质和超高的性价比获得市场的青睐，稳居销量万辆俱乐部，成为名副其实的经典车、功勋车、英雄车。目前，F3已经接近30万保有量，品质得到市场的认可，是消费者心目中公认的外形配置好、动力性能好、品质稳定性好的“三好车”。F3自动档与手动档是同胞车型，拥有同层次的品质，延续了F3的口碑。F3自动档的上市直指广本新车锋范和上海通用当家车型新凯越。新凯越1.6L自动档中，与F3相同配置的车型价格在12万左右，比F3自动档价格高了近4万元。而锋范1.5L自动档售价则超过11万。相比之下，F3自动档更超值。面对经济危机，省钱才是王道，务实的F3自动档受到了消费者的普遍欢迎。37 比亚迪汽车销量稳居车企前十位，F3三夺销量冠军，用销量证明了卓越的品质。如今，F3手动档和自动档双翼齐飞，更有信心突破月销两万辆的目标。三、市场分析（一）中国轿车市场产销量走势分析。1、07-09年汽车主力车型月度销量走势。图表1汽车各主力车型月度销量走势　　轿车、微客、货车是汽车市场的3大主力车型，其走势规律各不相同。微客作为广义乘用车的范围又兼有商用的性质，因此可以作为与货车的对比参照，而受到国家刺激农村市场的利好因素，微客又成为特殊的重点车型。09年1月轿车、SUV市场异常突出，表现较好，环比变化幅度不大，货车、MPV等车型都环比负增长较明显。乘联会统计的轿车的1月零售量达到49万的高点，这是私车需求逐步回升的较好写照，说明政策刺激效果大于经济环境下滑的打压影响。07到09年轿车是这三年来中国市场需求最大的车型。37 　2、汽车主力车型月度产销走势图表2汽车主力车型月度产销特征09年1月的汽车产销率{产销率=（现实销量+预定销量）/产量}达到112%，而08年12月产销率均是118%，12月和1月的产销走势均较异常。1月乘用车产销率116%，商用车95%，这体现出乘用车的热销状态。乘用车各细分车型产销率均超过100%，其中1月轿车的产销率为119%，厂家生产时间短，增产难度较大。但仍旧表现出轿车中国市场的火热。（二）轿车在贺州市场的前景分析1．贺州市经济收入情况：2008年贺州全市实现生产总值254.3亿元,37 同比增长8％；财政收入15.99亿元，增长1.2％，其中税收增长20.2%，占财税收入比重达75%；全社会固定资产投资170.1亿元，增长27.3％；社会消费品零售总额58.4亿元，增长23.9%；外贸出口总额9319万美元，增长8.2%；城镇居民人均可支配收入12895元，增长14.5%；农民人均纯收入3498元，增长13.1%。贺州市经济收入较东部沿海地区落后，但增长幅度明显。随着贺州经济的发展，购车人群将在未来两年内逐步增加，贺州汽车市场拥有极大的潜在消费群。目前贺州市已有相当一部分人有能力购买10万元以下的轿车。2．贺州市八步区汽车消费者购车意愿调查：以发放问卷形式对贺州市八步区月收入为1500~2500￥的人群进行购车意愿调查。共发放问卷100份，回收67份。男性占55%，女性占45%；被调查者55%为20到30岁，28%为30到40岁。60%消费者购车用于休闲娱乐。24%的消费者表示打算两年后买车。图表3贺州市八步区汽车消费者首选汽车经销商类型图表4市八步区汽车消费者选择购车类型37 图表5贺州市八步区汽车消费者选择购车价位调查结果显示：汽车4S专卖店是最受贺州市八步区汽车消费者信任的购车地点，其中以轿车最受贺州市民的青睐。27%的消费者表示愿意购买10万元以下的汽车，但以目前贺州市人群的经济收入状况来看，10万元以下的轿车在两年内仍是贺州市民的首选。（三）竞争对手分析1．同位竞争对手：贺州市较大型车行有贺州机电汽车城，恒威汽车销售有限公司，隆盛汽车销售有限公司。（1）贺州机电汽车城销售的主要品牌有：东风标志，日产，天津一汽，长安铃木，哈飞，奇瑞，北京现代。月销售70~80辆。（2）贺州市恒威汽车销售有限公司销售的主要品牌有：BYD，雪弗兰，上海通用别克，长城汽车，北京现代等。主销比亚迪F3、F6。月销售60辆。（3）贺州市隆盛汽车销售有限公司的主要品牌有：本田，海马，一汽轿车，比亚迪F3-RF0)。月销售50—60辆。同位竞争对手优势：均是两年以上的汽车销售点，汽车品牌多样化，作为贺州比较大型的汽车销售商的各自拥有一定的消费群。价格相对于汽车4S专卖店有一定优势。37 劣势：在售后服务、信息反馈、维修技术上不如4S专卖店。在消费者心中可信任度低于4S专卖店。2．下位竞争对手：（1）常兴汽车销售的主要品牌有：丰田，北京现代，雪弗兰（乐骋），上海通用五菱等。主销车型：面包车型而非轿车。月销售40辆。（2）盛大公司，丰田大发，广州本田——顺隆汽车销售有限公司。海马汽车销售服务店等等小规模的汽车二级经销商。月销售量均为10~15辆。下位竞争对手优势：作为二级经销商拥有绝对的价格优势。劣势：在售后服务、信息反馈、维修技术上远远差于4S专卖店。在消费者心中可信任度最低。（四）斯巴达比亚迪汽车4S专卖店SWOT分析1．优势(Strength)分析（1）政策：2008年金融危机后，国家为了拉动内需，使国民经济快速回暖，1.6L排量的汽车购置税从10%减到5%，汽油价格目前有所下跌这对购车者是一个利益诱惑点。（2）地理：①桂梧高速已经开通，广贺高速公路即将开通这将给贺州有车一族带来更多的出行便利，两条路的开通也给湘、粤、桂三省区的民众带来便利的购车环境。②比亚迪汽车贺州斯巴达销售服务店地处贺州市最繁华区域—37 八步区建设西路，是贺州市比亚迪汽车专卖一级代理商，功能齐全，对客户购车来说非常方便。齐全的设施、优雅的环境，具有更强吸引消费者人气的能力。在对比亚迪汽车的整车销售、零部件、售后服务、信息反馈等业务有着绝对的权威优势。（3）品牌：比亚迪汽车在贺州占有率：根据各车行的比亚迪销售数量及相关部门入户上牌统计，比亚迪占据了贺州汽车消费者购买品牌的50%，相当由于每五辆车中就有一辆是比亚迪。（4）产品：①比亚迪F3性价比高，外观大气，价格在5.98万-9.58万元之间，适合贺州的消费水平；②比亚迪F3空间大，内饰和内部空间比较好，意想不到的空间让人宽适舒心；③安全性高，排放达到欧Ⅲ标准，环保。④政府给予鼓励政策——1.6升排量汽车可减免一半的购置税。2.劣势（Weakness）分析（1）消费者资金：①财产持有率的制约：贺州属于低收入高消费的地区。70%的财富掌握在30%人群手中，70%的人群手中只有30%的财富。这在很大限度上制约了购车者的欲望，就直接影响了汽车销售量。②消费者把资金投入到其他领域，减少了购车资金。经济适用房贺州在建2800套，每平方米房价是1000元﹙商品房每平方米房价最少是1800元﹚，很多人愿意拿手头资金买房而不是买车（800套房有3000人排队咨询）。股市起伏不定，大部分股民手头流动资金套牢，难以用于购车。（2）心理：贺州人固有的消费心理——本地销售均为次等品。汽车购买者宁愿奔赴广州，深圳，桂林等地车行，也不愿在贺州购车。（3）对手：“四足鼎立”的严峻竞争市场——37 贺州机电城，恒威汽车销售有限公司，隆盛汽车销售有限公司以及贺州当地有着庞大的二手汽车车市场，抢占了一定的汽车消费人群。（4）公司：4S专卖店投资巨大，投资回收期长，功能复杂、管理困难。3.机遇（Opportunity）分析（1）贺州市处于湘、粤、桂三省区的结合部，是大西南地区东进粤港澳和出海的重要通道，是中国─东盟自由贸易区、西部大开发和泛珠三角区域合作的战略结合点，是享受西部大开发优惠政策和接纳海外及中国沿海经济辐射与转移产业的“桥头堡”。贺州铁路将于今年8月份运货试行，随着交通的不断完善，贺州将迎来经济高速发展的势头，贺州市内低价位汽车需求量将不断增加，并且比亚迪汽车贺州斯巴达销售服务店将会承接来自湘、粤、桂三省的汽车消费者。（2）在中国，汽车产业还是处于成长期，国家鼓励且大力支持发展本土汽车产业，这对于比亚迪汽车来说是个难得机遇。并且比亚迪在电动轿车的研发符合中国的可持续发展战略，符合中国环保绿色的国情。随着中国的发展，国民生活水平也会越来越高，汽车的普及化在不久的将来就要到临了，故对汽车的消费也会剧增。在贺州，人均收入逐渐提高，生活水平全面改善，交通道路方面，高速公路、二级路越来越多，湘桂粤交通战略地位显现，人们对汽车的购买欲望越来越强。贺州人对比亚迪的认可率高，市场占有率也比较大。4.挑战（Threat）分析37 贺州仍处于经济发展的起步阶段，市民消费观念较为保守，对当地汽车市场信心不足。如何进一步开拓贺州汽车消费市场，接受来自当地各个车行的挑战，保持比亚迪汽车贺州斯巴达销售服务店的市场主导者地位成为一项艰巨的挑战任务。四、营销策略（一）目标市场贺州市（包括三县两区，共37个乡镇），比亚迪F3消费人群定位：价格经济空间大更适合中年人驾驶。客户对象主要有：公务员、教师、医生、个体老板等等。（二）面临问题1、市民对本地车市的信息不足；2、本地车市规模小，各项硬件设施、技术与服务与大城市还有一定的差距。3、市场已有一强劲对手——恒威汽车，其实力强大。（三）提出目标2009年目标销量500辆。根据所定目标，提出以下策略：（四）广告策略比亚迪F3以强势广告进入贺州市场：1、比亚迪F3产品定位：F3，精纯·致美。2、纸质广告方案：①以“F3，精纯·致美。”为主题在报纸、电视、网站等传播媒体投放广告，以求吸引消费者注意。②以“买比亚迪汽车，到比亚迪汽车斯巴达4S专卖店。”为题，在贺州各主干车道设立巨型广告牌，以增加比亚迪汽车37 斯巴达4S店的知名度。3、电视媒体广告文案：某白领狼狈地在风雨交加的傍晚跑回到家，“唉~饿呀，没房没车就是没老婆的命。”打开空空如也的冰箱，拿出瓶装啤酒举头喝了一大口，从公文包拿出今天的报纸一边阅览一边坐到一旁凌乱的餐桌。某白领目不转睛，双眼突然睁大，脱下眼镜，表情惊恐万分的看着报纸上的广告，伸手拿起身旁的啤酒，却因聚精会神的看报纸而拿到了辣椒油。“到斯巴达4S店，买比亚迪汽车！厂家让利3000元啊！嘿嘿~这下老婆有着落了！”某白领激动的站起来念出广告信息，举起“啤酒”畅饮。……“斯巴达！我马上就去!”因过于激动，没有意识到辛辣使他说话时喷出了火焰~（五）销售渠道1、渠道选择（1）团购。与本地政府及各企事业单位协议，批量购买，本公司将给予优惠价格，并提供会员售后服务，享受高一级的待遇。（2）网点布局。在贺州各乡镇设立比亚迪汽车咨询点，方便乡镇购买者了解BYD汽车，并提供订购渠道。（3）到4S店现场购车。现场试乘试驾，现场享受最优质的服务。2、渠道体系的管理——精耕细作。准确划分目标市场区域，对渠道中所有的销售网点定人、定域、定点、定线、定时、定任务3、销售渠道支持与合作37 （1）政府以及企事业单位的支持与认同；（2）厂家货源充足，供货不间断。（3）公司技术与服务人员充足，调动灵活。（4）公司销售网络布局合理。4、网络布局（1）四处撒网。在全市的37个乡镇设置咨询网点，构成严密的网络结构。（2）重点突破。重点针对市区市场，进行深入的市场调查，投入产品，争取迅速打开市区市场。（3）蚕食。将全市的市场分等次，有计划、有步骤地把产品投放到目标市场，采取稳扎稳打策略。（六）营业促销推广策略1.五·一期间真情回馈活动：（1）活动主题：比亚迪汽车贺州斯巴达销售服务店真情回馈新老客户！（2）活动时间：2009年5月1日——2009年5月3日（3）活动地点：斯巴达展厅（4）活动车型：比亚迪系列车型（5）活动内容：凡在此期间购车客户大礼一：现场购车您将享受3000元的现金让利。大礼二：获赠3000公里免费更换机油。大礼三：活动期间购车即送半吨汽油。37 2.婚庆：水晶恋人浪漫九九——“比亚迪”贺州九十九对新人集体婚庆活动（1）与都市鹰族合作，征集九十九对在2009年9月9日新婚的情侣，通过贺州日报、贺州电视台﹑红豆网等媒体发布和新闻造势，通过报名、评选，落实99对集体婚礼参加者（2）组织九十九辆本公司所经营的系列车款比亚迪F3游行（车不够由公司出，对所有参加的车辆进行补偿及颁发纪念品）（3）浪漫灵峰广场盛大婚庆，比亚迪F3轿车载九十九对新人“徒步”大会，载九十九对新人沿贺州市区主干道游行（4）每对新人赠送一款本案水晶车模，镌字“水晶恋情，长长久久”小字：贺州2009“比亚迪”集体婚礼纪念；（5）邀请政府部门或者具有影响力的公众人物到场致词。（七）业务经理对新老客户资料的管理1.战败记录表：对销售战败（意向客户购买其他厂牌）或失控（除战败以外，无法管理的用户）的销售，记录在案，分析战败或失控原因。2、建立保有客户管理卡，记录顾客的详细资料，定期进行回访，将回访结果记录存档。3、来店（来电）客户登记表：详细记录来店（来电）客户的信息，尽可能多的掌握客户的基本情况。五、人力资源分析（一）公司主要职能部门组织架构：37 CEO市场经理业务经理人力经理财务经理（二）各职位简介：1、CEO的基本职责：概括地说，CEO向公司的董事会负责，而且往往是董事会的成员之一。在公司或组织内部拥有最终的执行经营管理决策的权力。2、市场经理：确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略，确保公司利润最大化和客户满意度最大化。监督产品研发，根据客户的需求开发新的产品或服务。3、业务经理： 对外，与客户进行谈判、联络、提案、收款等；对内，制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等。由此可知，一个真正的 “AE”，并不象“拉业务”的业务员那么简单，他要熟悉销售、市调、企划、设计、制作、媒体等方面的专业知识，也要有一定的人际关系处理能力。4、人力经理：37 制定人力资源的战略规划，并监督执行，负责建立畅通的沟通渠道和有效的激励机制，全面负责人力资源部门的工作。5、财务经理：全面负责财务部的日常管理工作,控制策划方案的总体费用。（三）2009年人力资源部年度总体目标结合公司发展状况和今后趋势，人力资源部计划从十个方面开展2009年度的工作：1、完成日常人力资源招聘与配置2、推行薪酬管理，完善员工薪资结构，实行科学公平的薪酬制度；3、充分考虑员工福利，做好员工激励工作，建立内部升迁制度，做好员工职业生涯规划，培养雇员主人翁精神和献身精神，增强企业凝聚力。4、在现有绩效考核制度基础上，参考先进企业的绩效考评办法，实现绩效评价体系的完善与正常运行，并保证与薪资挂钩。从而提高绩效考核的权威性、有效性。5、大力加强员工岗位知识、技能和素质培训，加大内部人才开发力度。（四）注意事项1.人力资源工作是一个系统工程。不可能一蹴而就，因此人力资源部在设计制订年度目标时，按循序渐进的原则进行。如果一味追求速度，人力资源部将无法对目标完成质量提供保证。37 2.人力资源工作对一个不断成长和发展的公司而言，是非常重要的基础工作，也是需要公司上下通力合作的工作，各部门配合共同做好的工作项目较多,因此，需要公司领导予以重视和支持。自上而下转变观念与否，各部门提供支持与配合的程度如何，都是人力资源工作成败的关键。3.鉴于企业人力资源建设是一个长期工程，针对每项工作人力资源部都将制订与目标相配套的详细工作方案。但必须等此工作目标经公司领导研究通过后方付诸实施，如遇公司对本部门目标的调整，人力资源部将按调整后的目标完成年度工作。同样，每个目标项目实施的具体方案、计划、制度、表单等，也将根据公司调整后的目标进行具体落实。2009年度人力资源部工作目标之一：（一）人员招聘与配置1.目标概述：人力资源部将严格按公司需要和各部门要求完成此项工作。（人才需求数据由各部门提供）人力资源的招聘与配置，不单纯是开几场招聘会如此简单。人力资源部要按照既定组织架构和各部门各职位工作分析来招聘人才满足公司运营需求。也就是说，尽可能地节约人力成本，尽可能地使人尽其才，并保证组织高效运转是人力资源的配置原则。所以，在达成目标过程中，人力资源部将对各部门的人力需求进行必要的分析与控制。人力资源部对人事招聘与配置工作会做到三点：满足需求、保证储备、谨慎招聘。37 2.具体实施方案：（1）计划采取的招聘方式：以现场招聘会为主，兼顾人才市场、网络、报刊、猎头、推荐等。其中现场招聘主要考虑：两区三县(八步区、平桂区、昭平县、钟山县、富川县)。必要时可以考虑桂林、梧州等周边城市。还可以在3、4月份考虑个别大型人才招聘会，6、7月份考虑各院校举办的应届生见面会等；网络招聘主要以本地人才网为主。（2）具体招聘时间安排：3—4月份，根据公司需求参加2至4场现场招聘会；6—7月份，根据公司需求参加3至5场现场招聘会（含学校供求见面会）。平时保持与相关院校学生部门的联系，以备所需；根据实际情况变化，人力资源部在平时还将不定期参加各类招聘会。（3）计划招聘费用1万∕年。3.实施目标注意事项：（1）招聘前应做好准备工作：与用人部门沟通,了解特定需求；招聘广告（招聘职位与要求）的撰写熟悉；公司宣传品；一些必需的文具；招聘用表单。招聘人员的形象。（2）安排面试应注意：面试方法的选定；面试官的选定；面试题的拟定；面试表单的填写；面试官的形象；面试结果的反馈；4.目标实施需支持与配合的事项和部门：37 各部门应将本部门人力需求预测报人力资源部，以便人力资源部合理安排招聘时间。5.公司用人标准（1）具有较强的适应能力、沟通能力和经营能力和管理能力（2）具备专业的知识和能力，能够运用专业的方法完成一流的任务，并形成自身的核心专长和竞争力（3）认同斯巴达的企业文化和核心价值观，认同斯巴达的远大抱负和追求，具有斯巴达员工典型的精神风貌、工作作风和行为方式2009年度人力资源部工作目标之二：（一）薪酬管理1.目标概述：根据公司现状和未来发展趋势，人力资源部把公司薪酬管理作为本部乃至公司2009年度的重要目标之一。本着“对内体现公平性，对外具有竞争力”的原则，人力资源部将在2009年度的完善公司的薪酬设计和薪酬管理的规范工作。2.具体实施方案：（1）2009年1月底前人力资源部完成公司现有薪酬状况分析，即公司员工薪资等级、薪资结构（基本薪资、绩效薪资、工龄津贴、学历津贴、职务津贴、技术津贴、特殊岗位津贴及年终奖金等）、薪资调整标准等方案。37 （2）2009年2月底前人力资源部根据已初步完成的职位分析资料，结合所掌握的本地区同行业薪资状况、公司现有各职位人员薪资状况，提交《斯巴达公司薪资等级表》；（3）2009年3月完善《公司薪酬管理制度》。3.实施目标注意事项：薪酬体系和管理制度，应以能激励员工、留住人才为支点。要充分体现按劳取酬、按贡献取酬的公平原则。所以前期工作要做扎实。确定职位工资，要对职位进行评估；确定技能工资，需要对个人资历进行评估；确定绩效工资，需要对工作表现进行评估，确定公司整体工资水平，还需要对本地区本行业的薪资水平和公司盈利情况、支付能力进行评估。每一种评估都需要一套程序和方法，因此薪酬体系的设计和薪酬管理制度的制订是一个系统工程。完成此项工作，必须端正态度，确保体系的科学性与合理性经得起推敲和检验。2009年度人力资源部工作目标之三：（一）员工福利与激励1.目标概述：员工福利政策是与薪酬管理相配套的增强企业凝聚力的工作之一。而与薪酬政策不同的是，薪酬仅是短期内因应人力资源市场竞争形势和人才供求关系的体现，所以在各种因素影响下，薪酬是动态中不断变化的。而员工的福利则是企业对雇员的长期的承诺，也是企业更具吸引力的必备条件。人力资源部根据公司目前状况，在2009年，计划对公司福利政策进行调整，使公司“以人为本”的经营理念得到充分体现，使公司在人才竞争中处于优势地位。37 员工激励是福利政策的延伸与补充，福利政策事实上仅是员工激励的组成部分。其物质激励落实到具体政策上即成为员工福利，而员工激励则涵盖了物质激励和精神激励两大部分。做好员工激励工作，有助于从根本上解决企业员工工作积极性、主动性、稳定性、向心力、凝聚力、对企业的忠诚度、荣誉感等问题。人力资源部在2009年度全年工作中必须做好员工激励，确保公司内部士气高昂，工作氛围良好。2.具体实施方案：（1）计划设立福利项目：员工食宿补贴、加班补贴（上述两项进行改革与完善）、满勤奖、节假日补贴、社会医疗保险、社会养老保险、住房公积金（服务满三年以上职员方可享受此项福利）、员工生日庆生会、每季度管理职员聚餐会、婚嫁礼金、厂庆礼金、年终（春节）礼金等。（2）计划制订激励政策：月（季度）优秀员工评选与表彰、年度优秀员工评选表彰、内部升迁和调薪调级制度建立、员工合理化建议（提案）奖、对部门设立年度团队精神奖、建立内部竞争机制（如末位淘汰机制）等。（3）2009年第一季度内（3月31日前）完成福利项目与激励政策的具体制订，并报公司董事会审批，通过后进行有组织地宣贯。4.自4月份起，人力资源部将严格按照既定的目标、政策、制度进行落实。此项工作为持续性工作。并在运行后一个季度内（6月30日前）进行一次员工满意度调查。通过调查信息向公司反馈，根据调查结果和公司领导的答复对公司福利政策、激励制度再行调整和完善。37 三、实施目标注意事项：员工福利和激励是相辅相承的关系，工作的认真与否直接影响到员工士气、人才流动率、企业凝聚力和吸引力、公司整体人才层次、企业运作效率和公司的长期发展方向。人力资源部应站在公司长远利益的立场上，做好员工福利与激励工作。2009年度人力资源部工作目标之四：（一）绩效评价体系1.目标概述：2009年，人力资源部将此目标列为本年度的重要工作任务之一，其目的就是通过完善绩效评价体系，达到绩效考核应有效果，实现绩效考核的根本目的。绩效考核工作的根本目的不是为了处罚未完成工作指标和不尽职尽责的员工，而是有效激励员工不断改善工作方法和工作品质，建立公平的竞争机制，持续不断地提高组织工作效率，培养员工工作的计划性和责任心，及时查找工作中的不足并加以调整改善，从而推进企业的发展。2.具体实施方案：（1）2009年元月31日前完成对《公司绩效考核制度》和配套方案的修订与撰写，提交公司总经理办公会（或部门经理会议）审议通过；（2）自2009年春节后，按修订完善后的绩效考核制度全面实施绩效考核；37 （3）推行过程是一个贯穿全年的持续工作。人力资源部完成此项工作目标的标准就是保证建立科学、合理、公平、有效的绩效评价体系。3.实施目标注意事项：（1）绩效考核工作牵涉到各部门各职员的切身利益，因此人力资源部在保证绩效考核与薪酬体系链接的基础上，要做好绩效考核根本意义的宣传和释疑。从正面引导员工用积极的心态对待绩效考核，以期达到通过绩效考核改善工作、校正目标的目的。（2）绩效评价体系作为人力资源开发的新生事物，在操作过程中难免会出现一些意想不到的困难和问题，人力资源部在操作过程中将注重听取各方面各层次人员的意见和建议，及时调整和改进工作方法。（3）绩效考核工作本身就是一个沟通的工作，也是一个持续改善的过程。人力资源部在操作过程中会注意纵向与横向的沟通，确保绩效考核工作的顺利进行。2009年度人力资源部工作目标之五：（一）员工培训与开发1.目标概述：37 员工培训与开发是公司着眼于长期发展战略必须进行的工作之一，也是培养员工忠诚度、凝聚力的方法之一。通过对员工的培训与开发，员工的工作技能、知识层次和工作效率、工作品质都将进一步加强，从而全面提高公司的整体人才结构构成，增强企业的综合竞争力。对员工培训与开发的投资不是无偿的投入，而是回报颇丰的长期投资。人力资源部2009年计划对员工培训与开发进行有计划有步骤有目标地进行，使公司在人才培养方面领先一步。2.具体实施方案：（1）根据公司整体需要和各部门2009年培训需求编制2009年度公司员工培训计划（2）采用培训的形式：技术员工的培训采取内部培训；管理培训与公司专职管理人员合作开展，该培训分成管理层和员工两个部分，重点对公司现有的管理模式、管理思路进行培训；派出需要培训人员到外部学习；选拔一批内部讲师进行内部管理和工作技能培训；购买先进管理科学VCD、软件包、书籍等资料组织内部培训；争取对有培养前途的职员进行轮岗培训；以老带新培训；员工自我培训（读书、工作总结等方式）等。（3）计划培训内容：根据各部门需求和公司发展需要而定。主要应重点培训以下几个方面内容：营销管理、品质管理、人力资源管理、生产管理、财务管理、计算机知识、汽车专业知识、采购与谈判、心灵激励、新进员工公司企业文化和制度培训等。（4）培训时间安排：外聘讲师到公司授课和内部讲师授课根据公司生产营销的进度适时安排培训。外派人员走出去参加学习根据业务需要和本部门工作计划安排；组织内部VCD教学或读书会原则上一个月不得低于一次。37 5.所有培训讲师的聘请、培训课目的开发均由人力资源部全部负责。6.针对培训工作的细节，人力资源部在2009年2月28日前完成《公司培训制度》的拟定。并报总经理批准后下发各部门进行宣贯。2009年的员工培训工作将严格按制度执行。7.培训费用：约需3万元∕年。（二）目标实施注意事项1.人力资源部平时注意培训课题的研究与开发，及时搜集国内知名顾问咨询和培训公司的讲师资料、培训课目资料，结合公司需要和部门需求，不定期地向有关部门推荐相关培训课题信息。2.培训不能形式化，要做到有培训、有考核、有提高。外派培训人员归来后必须进行培训总结和内容传达宣贯，并将有关资料交人力资源部。人力资源部应注意培训后的考评组织和工作绩效观察。其结果存入员工个人培训档案，作为员工绩效考核、升迁和调薪、解聘的依据之一。3.人力资源部在安排培训时一要考虑与工作的协调，避免工作繁忙与培训时间的冲突，二要考虑重点培训与普遍提高的关系，尽可能避免某一部门某一个人反复参加培训，而其他部门却无机会参加培训的现象，综合考虑，以公司利益和需要为标准，全面提高员工队伍素质。六、财务分析（一）投资资本1、公司初期投入37 租借3000平方米政府商业用地：50万/年购买办公设备、装饰：5万展厅地板、玻璃：20万维修车间设备、装修：10万配件仓库：5万维修工具：50万4S店建房：20万空调：1万×10台=10万商务用车：12.5万×2辆=25万洗手间及卫浴整套用品：5万保证金：200万流动资金：300万短期借款：100万长期借款：50万库存：150万共计：1000万（二）成本费用工资:190万/年租金：50万水电费：12万折旧：1000万×5%=50万其他：20万37 进货款：500辆×6.0万+配件5万=3005万共计：3327万（三）销售收入汽车销售收入：500辆×7万=3500万售后服务收入：20万×12个月=240万收入共计：3740万税后收入：3627.8万（四）利润利润：3627.8万-3327万=300.8万元（五）财务盈利能力分析：我们用静态评价指标进行分析，即不考虑货币价值因素的影响而计算的指标。1.投资利润率=年利润总额/总投资x100%=300.8万元/1000万×100%=30.08%同行业指标投资利润率约为28.45%，虽然我们的计算有些乐观，但我们前期的投资利润率明显高于同行业的利润率，说明我们的计划有可行性，且具有良好的发展前景。2.资本金利润率=年利润总额/资本金x100%=300.8万元/3327万×100%=9.04%行业平均资本金利润率约为8.65%,我们的资本金利润率大于其。3.因每年的回收投资资金来源数之和基本相同，所以我们采用公式：37 投资回收期=总投资/各项来源之和=1000万/300.8万元=3.32年行业平均投资回收期为3到4年，所以我们的投资是完全可行的。从以上三个指标来分析：投资利润率与资本金利润率均大于同行业投资回收期小于行业平均投资回收期.因此，项目具有可行性。七、风险分析我国加入WTO后,加快了与国际汽销市场的接轨步划,汽车销售市场面临着前景收益与风险并存的新的挑战。面对当前国内汽车销售市场细分日趋成熟，服务体系趋同，导致企业竞争更加激烈的新形势和市场环境，汽车经销商只有洞察市场给予的机会和企业所处的经营地位，加强对市场外部环境的研究调查，随时关注汽车销售各业务环节的经营风险，把风险管理放在企业经营管理之首，用差别战略提高企业核心竞争力，才能使企业立于不败之地。因此，有必要对其外部环境、内部控制、经济责任问责制、网络管控开展讨论。（一）影响汽车销售行业的风险要素在市场经济条件下，尤其是在我国法制尚不健全、社会信用缺失的情况下，存在着各种复杂多变的显性与隐性风险。这种风险不仅呈现在资金价格、汇率、利率、市场波动、政策调整等外部环境中，而且还表现在财务管理、内部监控、实际操作以及从业人员道德风险等内部因素上。1.汽车销售行业的环境因素影响37 当前宏观环境的复杂多变，是企业产生风险的外部环境。管理的宏观环境包括法律环境、市场环境、经济环境等因素。这些因素对企业管理产生重大的影响。宏观环境的变化对企业来说，是难以预见和改变的。随着全球经济一体化、多样化的发展，汽车生产制造能力的扩张，进口替代与出口替代的矛盾也将日益加剧。进口汽车关税下调，进口代理商的网络延伸，使汽车销售的网络也将更加顺畅。入世后进口配额取消，进口车销售明显疲软，国外汽车厂商已开始按照市场销售区域划分进行网络布局，以增强对中国市场的渗透力。一旦国外汽车产业资本在我国境内建立起自己能够控制的汽车销售服务网络，将面临我国大部分汽车市场份额的转移，迫使国内中方汽车企业已经成熟的市场重新组合。央行上调利率，使消费者汽车信贷的负担加重，将制约消费需求，同时汽车经销商的筹资成本、运营成本随之增加也给经销商带来了更重的负担，加息带来的高利息成本使经销商的经营风险无疑增加。2.汽车销售行业最常见财务风险财务风险受制于多种因素的作用，体现有筹资风险、投资风险、现金流量风险、担保风险、外汇风险等，而汽车销售行业中最常见的是筹资风险、投资风险、现金流量风险这三种。筹资风险。汽车销售投资较多，占用资金较大，这样很多经销商不得不通过融资解决资金问题，贷款利息的提高直接造成经销商利息成本负担加重，经销商经营压力进一步加大。37 投资风险。对于大多经销商来说，股权投资、资产购置以及展厅建设是经营过程中普遍存在的活动。由于市场变幻莫测，经销商需对经营网点进行布局，填补在地理位置上的业务真空，但是投资金额巨大，使原来有限的流动资金，陷入投资回收期较长的经营风险。现金流量风险。现在经销商一般都面临资金流困难问题，为了满足市场需求或是厂方要求需要有一定的存货储备，但是汽车占用备货资金是经销商首道困难。经销商需要利用一些短期融资工具来解决筹集。但市场适销和市场滞销的变化，时刻影响着企业资金流的速度，现金流量风险影响资金流转不顺畅。3.汽车销售行业的经营风险企业的存货经济限量风险。前两年各汽车生产厂商过于盲目乐观，加大产能安排，致使各经销商购入大量库存。随着宏观调控的影响，汽车需求结构的调整，不适合市场需求的备货严重积压。企业大量流动资金即变为沉淀资金。汽车销售企业为降低库存风险，盘活周转资金必须通过降价促销比拼市场。在经营管理的实际实践中，经营风险控制往往缺少个案借鉴。由于各种各样的原因无法按惯例操作，这就需要企业的高级管理层应具有洞察市场万变能力，把这些经营风险控制在源头。（二）实施有效的风险管理措施37 企业在积极扩展业务的同时，要把风险管理纳入整体的经营管理范畴，从根本上改变重业务轻管理，重外延扩张轻内控建设的局面。通过转变经营方式，增强企业综合竞争力来抵御企业的外部风险，同时从思想意识、机构控制、制度建设、实际操作上入手，努力构建全方位的风险监管长效机制，把企业内部经营风险的管理工作落到实处。1、增强企业竞争力应对外部风险随着国家对汽车产业规范管理的政策法规陆续出台，以品牌代理作支撑，以综合销售求规模，以诚信服务创品牌成为现代汽车销售企业抵御外部风险的主要手段。经销商牢固树立竞争意识、危机意识，增强品牌拓展力度，积极申请一级代理经销商资质，扩大网络建设。充分利用汽车交易市场、二手车交易市场及汽车拍卖行等资源渠道求规模发展。重点做好汽车服务配套功能，使公司汽车销售服务供应链得到进一步延伸。形成集汽车销售、新旧车置换、车辆养护、维修及检测为一体的大型经销网络，转变经营方式、盈利模式增强企业抗风险能力2、树立风险意识，切实防范经营风险公司应进行全员防范经营风险系列教育，使全体员工充分认识做好防范经营风险工作的必要性和重要性，把个人在经营活动中可能出现的疏忽，造成的经济损失和产生的负面影响，提到与公司的生死存亡息息相关的高度来认识。同时建立防范经营风险激励和约束机制，把防范经营风险列入员工经营业绩考核内容，实行员工防范经营风险和绩效分配挂钩，进一步提高全体员工的防范意识，增强规范运作的自觉性，做到立足本职岗位，着眼公司长远建设。（三）合理划分组织机构，完善公司决策机制37 公司应建立健全与汽车销售规模相适应的组织机构,充分注意部门之间职能的科学划分，做到简单、高效、协调，确保控制目标的实现。要根据责、权、利相结合的原则，明确规定各职能机构的权限与责任，保证各层次目标的实现。在公司重大经营活动和投资活动决策前先听取相关部门负责人的评审意见，通过集思广益，运用集体智慧来指导公司的经营决策，防止公司经营决策的盲目性和少数人说了算的情况，减少失误，使企业的决策建立在科学、民主的基础上，有效地降低经营风险，确保企业持续快速健康发展。（四）建立健全内控制度，形成风险管理机制公司应以制度为标准，检验经营管理的效果，制定一系列精简实用、职责分明、完整有效的内部控制制度，充分发挥其保护、监督、制衡的作用。以授权审批为原则，规定各级管理人员的职责范围和业务处理权限，并针对操作流程中的薄弱环节，在制度上明确程序，进一步增强防范力度和可操作性，对于投资、担保、资产抵押、固定资产购置、重大合同、资金调度等重大经济事项，公司应制定专门相关的规定，明确权限与责任，明确经济事项的决策、审批、实施的流程和顺序及经济责任问责制，使企业的经营、业务、管理活动有章可循。（五）强化内部流程管理，保证企业运作顺畅公司应始终通过内部审计，把风险管理贯穿于日常的营销管理、财务管理、行政管理之中，把加强内部流程管理作为重要工作来抓，可起到强化内部控制，推动公司风险管理工作完善的效果。1.业务流程管理37 经营业务严格执行业务流程制度，采用规范化、标准化的处理方法，形成书面纪录。采用统进分销、品牌资源共享的模式。加强资源采购管理，市内外社会资源，提高采购专业化程度和组织能力。确保适销对路，确保网点销售需要避免存货滞销及缺货风险。加快分销和资金周转，把握好厂方的商务政策和库存政策，运用厂方的授信额度做大销售规模，盘活公司流动资金的需求，降低现金流量风险及筹资风险。各职能部门关系。应建立相互协作、相互制约、相互控制的关系，形成一种监督协作的氛围，加大制度执行力度，健全内部控制工作体系，确保公司资产的安全、规范运作。2.财务管理公司实行全面预算控制及内部核算制度。科学制定目标，将其细分至相关部门，确定销售、成本、工资、费用、利润、资金等各项部门的目标，将销售分解落实到业务员、费用包干至部门落实到项目，将经营风险分解，并加强内部考核。（1）进货与付款。一方面公司需与汽车制造商沟通，充分利用厂方政策融资，为公司节约融资成本，降低筹资风险；另一方面对供应商设定付款最高额，在限额范围内，及时解决预付款所涉及的经济事项。（2）37 超定量的预付款。采用一事一议方式，通过市场分析、利润预测、机会成本分析及相关部门的讨论分析予以决定。在销售与收款环节中，注重应收账款的实时控制。尽量把当年应收账款控制为零，严格规定赊销的权限范围，并与相关人员及所在部门的考核业绩及薪金挂钩。（3）大额的应收账款。对期限长、金额大的应收账款，财务部组织专职人员对该应收款实行事中监督、重点催讨，确保应收账款回笼。在库存商品控制中，由于汽车价值大，财务部门将公司财产的价值管理与实物管理有机结合起来，定期与各网点统计核对，及时发现价值与数量上的差异、分析差异，避免不利差异的扩大和差错的产生。（4）汽车按揭。在汽车按揭贷款业务中，财务部严格审核贷款人员的资质，择优推荐到贷款银行，直至银行审核下达“放款通知书”后，才准予业务人员进货，既杜绝了由于客户失信带来的操作风险，也防范了公司现金流量存在的潜在风险。3.网络控制财务管理采取委派制，各销售网点由公司统一进行资金调度、销售结算，实行一体化管理，有效地控制了经营网点的销售活动，及时反映了公司的经营业绩，也防范了实际操作给公司带来的经营风险和筹资风险，达到了对下属网点直接控制的目的。4.行政管理严格执行授权审批制度，进一步加强以合同为基础的责任管理，规范合同文本和管理办法，严格公章使用规定，真正落实事事有痕迹的问责制管理。5.内部审计37 加强关键控制点及各个环节衔接的监督。公司应定期开展内部审计，及时发现进、销、存、收付款等营销及财务管理过程中的薄弱环节，并向相关责任人了解情况，积极采取措施堵塞漏洞。风险管理是一个长期的过程，公司应从实际出发，实事求是地建立自我调整、检查和制约的风险管理体系，形成一个健全完整、运行灵活的控制网络，从而保证公司经营活动顺利进行。37'