爱宝宝孕妇健身中心项目商业计划书.doc 20页

'爱宝宝孕妇健身中心项目商业计划书一、市场分析（一）公司的目标和任务“爱宝宝”孕妇健身中心（www.aibb.cn)是一家线上和线下相结合的专门为孕妇服务和提供健康咨询的一家具有专业背景的有限责任公司。线上为广大的孕妇提供各类专门的保健育婴知识的同时，也为广大孕妇晒客、拼客以及交流育婴心得提供平台，线下通过自己专门的休息娱乐中心来满足广大孕妇平常的运动和健身需求，为广大的孕妇提供最安全，最放心的服务和品质。我公司用有“爱宝宝"健身中心会员徽章和卡标识会员，为她们提供休闲健身娱乐和育婴的一条龙服务。通过以上服务，来引领孕妇等目标消费群体全新的育婴理念和知识，从而整合消费资源，挖掘服务业潜力，为孕妇这一特殊人群提供最优质最安全最有保证的服务。“爱宝宝”孕妇健身中心的目标是成为太原市以及山西省唯一一家的专门针对孕妇的有资质理念的健身中心，打招成为龙城第一孕妇健身中心。“爱宝宝”孕妇健身中心的任务是为广大的太原市孕妇以及山西省的孕妇提供更优质更好跟安全的服务。（二）市场现状和策略经本公司调查分析和专业资料显示，随着社会经济的发展，人们对健康养生越来越重视，越来越关注，尤其是对育婴的环境更加重视和关注。而孕妇们平常除了上班之外，几乎很少去健身，因为到现在为此，还没有一家专业的专门关于孕妇的健身中心，因而使得我们抓住这一市场空白点，在娱乐健身机构和孕妇之间架起一座幸福的桥梁。20 本公司面临孕妇这一个广大的消费群体，体现了本公司目标顾客群的专业性。另外，本公司针对孕妇消费提供一条龙服务，目前这在太原市还没有类似企业与本公司相竞争，使得本公司处于行业领跑地位。所以本公司将通过不断地创新合服务的多元化迎来广阔的市场前景。（三）主要竞争对手及其优劣势经调查分析，我们认为本公司主要的竞争者有三类：（1）直接竞争者，即各类休闲健身场所办理会员卡，为顾客提供高档优惠服务。然而他们只是针对普通大众的健身娱乐和需求，没有针对孕妇这一特殊群体。而本公司的会员利用本公司的会员卡在本公司的健身中心健身，我们会为孕妇这一特殊人群提供一对一的健身服务，私人的专业的保健育婴医生会陪同我们的会员在任何时间给予她最专业的服务，这是我们的直接竞争者所不具备的优势。（2）潜在竞争者，即现存的一些网络育婴服务机构，如：育婴网。他们经过长时间的经营累积，不但有非常丰富的技术经验和管理经验，还有较高的网络信誉度，一旦他们涉及本公司的业务，将对本公司造成很大的威胁。但是由于本公司从一开始的经营就注重产品附加值和鲜明的企业文化形象的建立，从而在消费者心中形成先入为主的印象。而消费者在享受我们的产品和服务后产生的巨大的心理认同，将是本公司面对恶性竞争最有力的武器，另外，由于本公司较早的建立了较完善的社会网、资金流以及在实际经营中不断积累的经验，将会为本公司“助跑”的同时提供强有力的公关、资金和经验后盾。（四）营销外部环境分析（1）经济随着我国经济的持续健康发展，我国居民消费能力在不断地提高，消费支出日益增加，主要呈现以下特点：居民收入不断增加，消费水平日益提高，服务在消费支出中所占的比例不断上升据资料显示，2012年10月份，全国居民消费价格总水平同比上涨1.7%。其中，城市上涨1.8%，农村上涨1.5%；食品价格上涨1.8%，非食品价格上涨1.7%；消费品价格上涨1.5%，服务项目价格上涨2.3%。1-10月平均，全国居民消费价格总水平比去年同期上涨2.7%。娱乐教育文化用品及服务价格同比上涨1.1%。其中，教育服务价格上涨2.6%，文娱费价格上涨1.9%，旅游价格上涨1.6%20 ，文娱用耐用消费品及服务价格下降4.9%。消费信贷的不断增加，拉大了消费需求信贷可使消费者的当期购买力超过当期的收入水平。据调查显示，近年来，居民消费支出不断增加。一方面，由于物价不断上涨，人们在不愿减少储蓄的情况下更多的选择了消费信贷；另一方面，消费观念不断改变，社会越来越趋于开放，人们更倾向于选择比较便捷的“卡”式消费，从而也引发了消费信贷的增加，增加了消费需求，为第三产业的快速发展提供了良好的市场环境。专业化消费的趋向，使消费更便捷人们的消费方式越来越多样化，但是在这个快速、时尚的信息时代，人们更倾向于针对性的消费。人们希望以一种更便捷的方式找到自己需要的消费或者想去的地方，而针对性的消费提供服务的信息化大大节省了人们的精力，满足人们的需求。（2）法律法规国家政策服务业，在国民经济中与农业、工业具有同等重要的地位。加快发展服务业，是落实科学发展观、构建社会主义和谐社会和山西省建设国家新型能源和工业基地的客观需要。从国际经济发展趋势来看，“十一五”时期，经济全球化将继续发展，贸易、投资、金融自由化以及区域经济一体化加快,现代服务业跨国转移呈加快趋势，我国将成为承接国际服务业转移的重要地区。从国内经济发展形势来看，“十一五”期间，国家对服务业发展高度重视，将把加快服务业发展和升级作为宏观调控的重点和产业结构调整的突破口。从省内经济发展态势看,全省人均GDP正在迈向2000美元,服务业将步入“黄金发展期”，而新型能源和工业基地建设将为服务业提供巨大的现实需求和发展。行业政策近年来，国家针对所有自主创业的大学生制定了优惠政策，各地政府为了扶持当地大学生创业，也出台了相关的政策法规，而且更加细化，更贴近实际。优惠政策，涉及融资、开业、税收、创业培训、创业指导等诸多方面，为大学生创业提供了更有力的条件。20 （3）成本①固定资产投资。办公用桌椅2套，价值600元；电脑3台，价值12000元；宣传用42寸平板电视，价值4980元；ET-3601收款机1台，价值1500元；打印机：彩色激光打印机和多功能打印复印机各一台，价值4380元。一套会员刷卡系统，价值380元；HCE402刷卡器150个每个150元，价值22500元；后期再投入：办公桌椅7套价值2100元；电脑4台价值16000元；HCE402刷卡器850个，价值127500元。②开办费用。公司注册及工商注册费：经咨询相关主管部门得知,工商注册及税务登记费共需约4000元,商标注册费约6000元.共计10000元。其他费用：10000元（电话、网络接入，刷卡系统布置，办公文具购买等）。③待摊费用。房屋装修费：因公司刚成立，为赢得消费者信任公司装修需有一定特色，给消费者留下较好的第一印象，预计费用：30000元。（分五年摊销）④房屋租金。初期受公司规模影响只租店面一间20m2，月租金3000元，第一年共计36000元。后期规模扩大公司租用办公间80m2，预计费用40000，第二年后每期租金共计76000元。⑤广告费。初期15000；后期逐渐增加。⑥水电费。约3100元。⑦其他。包括电话费、服务器租赁费、网费及公司运营杂费约12000元。⑧应交税费。营业税金及附加：按照税法规定，营业税按营业收入的5%缴纳，城建税及教育附加分别按营业税的7%和3%缴纳。第一年营业收入200000共计200000*5%*（1+7%+3%）=11000元第二年营业收入500000共计500000*5%*（1+7%+3%）=27500元第三年营业收入700000共计700000*5%*（1+7%+3%）=46750元第四年营业收入1100000共计1100000*5%*（1+7%+3%）=60500元第五年营业利润1500000共计1500000*5%*（1+7%+3%）=82500元⑨工资费用。公司经初期因知名度，信誉度等问题，顾客较少因而需要人员也无需太多，在经营第一年我们总经理及各部门均由团队人员负责，前台接待岗位由团队人员轮流担任，我们预计职工工资：总经理、各部门负责人：1800元/月；20 共计：1800*6*12=129600元。（4）竞争“爱宝宝”孕妇健身中心是一家全新的在太原市上还没有出现的健身中心，它的主要竞争对手是目前分布在太原市六大区的健身机构。他们针对这一特殊的消费群体，还没有将目标市场细分，所以目前我们的竞争者主要是各大健身中心。（5）技术人类社会的不断进步，新技术也逐渐地威胁着现存技术。而网络技术的日新月异更是带动了市场经济的发展。①网络新技术促使新消费领域的产生互联网的使用不仅带动了电子行业的发展，也促进了人们日常工作的快捷，大大地缩短了人们的工作时间，赋予人们更多选择的机会。新行业的发展以及新机会的产生促进人们消费观念的改变，也导致了人们与以往不同的消费。②网络新技术创造了更多的营销机会网络新技术的产生不仅促使了人们与以往不同的消费，也使人们的消费需求不断地更新，从而为新行业的诞生创造了更多的机会，也扩大了企业的营销范围，为企业创造了更多的营销机会。（6）社会因素随着社会经济的不断发展，人们物质文化生活水平的提高以及物质财富的巨大增长，使得人们越来越重视精神文明的建设，而在这几年风靡起来的“请人吃饭不如请人流汗”的健身机构，更是如雨后春笋般发展起来了。在这“全民健身，全民运动”的时代，我们公司的成立，更是顺应了历史的发展。为全民健身中的特殊群体孕妇提供了一个更好的育婴平台。（五）内部环境分析（1）优势①业务组织形式新颖，且有时尚吸引力据我们调查分析，目前太原市没有一家与我们公司类似性质的业务，本公司更是采取“一卡通”20 的经营模式，定制营销的服务方式，所以本公司无论从顾客方面还是业务方面，都是比较新颖的。同时还可以通过提供综合类服务项目，吸引孕妇的好奇心。作为时尚的活动联系方式，本公司有能力打造全新休闲娱乐育婴体验，引领时尚，走在潮流浪尖。②运作成本低，赢利点比较多作为一家在既满足孕妇需求又拉动消费场所的营业额的全新服务公司，我们鼓励目标顾客网上订购服务项目，网上报名参加本公司的活动，这样既省时又省钱，大大地节约了本公司的运营成本。本公司一旦正式运作，赢利点也较多，如可以通过收取会员费获得利润，也可以通过本公司的休闲娱乐育婴场所吸引顾客，广告宣传获利。③吸引孕妇，发挥地方性网站的优势本公司网站是一家地方性网站，最大的特点就是拥有自己固定的、区域性的用户群。因为他们生活的环境和文化相同，所以联系会更加紧密。跨地域、综合性的门户网站用户，地方网站用户的忠诚度更高更集中。与此同此，地方性网站的网民拥有更多参与互动的可能性，他们非常需要一个能够管理和拓展自己社会关系网的渠道。④符合国家政策，扩大消费需求专家指出，从中长期看，扩大内需是直接关系经济社会全面发展的大战略。国家更是把扩大内需作为促进经济增长的长期战略方针和根本着力点，而加快发展服务经济则是扩大内需必须注意的三大问题之一。（2）劣势①创业初期经验不足，经营管理不完善作为大学生，没有过多的走入社会，对社会经验比较缺乏。可能我们有很多的理论知识，但没有经过亲身实践的理论，我们理解和体会地还不够深刻，真正使用起来以后有很多都是尝试性的，所以会对我们的经营管理造成一定的困难。所以在创业初期，我们可以边经营边学习，积累实战经验，更多的发现社会，了解社会，从而增加我们的团队优势。②资金管理经验不足，对经营风险估计不够20 由于本公司是一家全新的服务公司，在本公司正式运作之前，没有实体可以参照模仿，一切都需要自身的积累来提高。所以在资金管理方面的经验很缺乏，对市场前景的预测比较模糊，对经营风险的估计不准确。但是，本公司可以通过加强调查研究，尽可能地了解本行业的发展历史、国内外现状，供求和价格的变化规律，这有利于克服盲目性，把各种不正确因素减少到最地限度从而降低风险。另外，在作出更换产品、生产新产品、投资新项目等企业经营决策时，必须进行必要的可行性分析。理性地确定本公司的流动比例和速动比例，缩小在支付能力上的风险。同时，加强对政府经济政策的研究，尽可能缩小因国家经济政策变动而带来的损失。③经营初期信誉度低网络的虚拟化使人们忘而却步，据调查显示，63.2%的人不在网上购物是因为不信任网络，79.2%的人开始在网上购物之前，都怀疑网店的真实性。淘宝等网站相对来说经营时间较长，容易获得人们的信任，但本公司经营初期，信誉度还未积累起来，容易引来在“门口”徘徊的顾客。针对这种状况，本公司可以通过“事件”营销扩大网站的影响，亦可以利用实际服务过程中的诚信和真诚打动消费者，通过消费者口碑宣传逐步提高本公司的信誉度。④社会关系缺乏，经营初期营销渠道不完善创业初期，本公司实践经验较少，社会关系比较薄弱。经营初期营销渠道不稳定，主要基于两方面原因：一方面是大学生创业没有足够的经验会导致合作商的半信半疑，另一方面是我们经营营销渠道的方式需要不断地完善。对于上述问题，本公司可以发挥我们的客源优势（网站点击率）打动合作商，也可以通过一些活动在扩大公司影响力的基础上稳固社会关系。另外，本公司以加强渠道的管理与维护来弥补公司营销渠道上的缺陷。（3）预期变化①市场服务的空白经调查显示，目前类似我们向各类服务机构提供顾客，代其部分营销的服务机构尚未成立，这使我们从市场中找到了服务的空白点，从而用一种安全省时省事的方式向顾客提供服务。②行业标准尚未形成由于市场服务的空白，本公司是一家新型服务公司，行业起步初期，行业标准尚未形成，从而为本公司创造了很大的发展空间。③政府宏观政策的倾斜20 为保证我国经济持续、快速、健康的发展，扩大内需是促进经济发展的根本着力点，国家更倾向于发展低碳经济，而服务业的发展则成为首选，所以，政府对服务业的发展提供了更多的支持，并加大扶持力度。二、营销策略（一）营销目标孕妇是指怀孕的妇女。做孕妇是幸福的，做孕妇也是众多已婚妇女渴望的，肚子高高隆起的孕妇代表了母性的美。孕妇是女人一生中的一个特殊时期，此时家人要给孕妇更多的关心和呵护，孕妇也要积极适应怀孕后的生活。为了生个健康的宝宝，孕妇的日常保健运动非常重要。据调查分析，太原市孕妇有以下特征：（1）追求生活的多样化及高质量目前，孕妇的主体是25到35岁之间的人群，许多人的思想观念、价值观、人生观定型于改革开放以后。对这些孕妇来说，高收入的工作机会和高品质的生活方式同等重要。她们喜欢多样化的生活形式，不断地寻找新的时尚，通过自己的服饰、住房等来表明自身对生活质量的追求。（2）普遍具有紧张感和焦虑感这是孕妇的一个显著特征。在孕妇的职业领域里，大多数岗位的竞争是非常激烈的。今天的高薪职位，明天可能因为一项新的人事变动，或者行业的变化而变得一文不值。一些孕妇开始向心理顾问寻求帮助，以缓解竞争压力。（二）目标市场描述（1)识别特征孕妇在怀孕期间最明显的变化是：①皮肤变化孕妇的皮肤在怀孕期间会发生很大变化。在妊娠初期，有的人由于激素的原因，皮肤色素沉淀明显。有的人在孕初期会长出痤疮，而有的人以前长有痤疮，现在反而没有了，脸变干净了。②体重变化20 孕妇的体重变化，主要出现在孕中期和孕晚期。在头三个月里，体重变化并不明显，一般来说，孕妇的体重增加2-4斤是在正常范围内的。如果体重增加过快，并不是什么好现象，胎儿长得过快过大，反而会为今后的自然分娩带来麻烦。（2）独特的需求、态度和行为孕妇在怀孕期间的最明显的行为是呕吐。早期孕妇的妊娠反应十分厉害，六成以上的怀孕女性有过早晨起床后呕吐的经历。突如其来的恶心呕吐让准妈妈显得有点狼狈。多数女性在怀孕6周以上时，会出现恶心、呕吐，一般出现在早晨起床后数小时内。症状轻者食欲下降，偶有恶心，范吐；少数人症状明显，吃什么吐什么，不吃也吐，呕吐也不限于早晨，而且嗅觉特别灵敏，嗅到厌恶的气味也会引起呕吐、孕妇在怀孕期间应该多吃：①大米、小米、粳米、玉米面、燕麦、麦芽、红豆、等米面杂粮、豆制品及薯类。②肉、蛋、奶类的选择；猪肉、牛肉、羊肉、、虾皮、牡蛎、鸡蛋、牛奶及动物肝脏、鱼肝油等。③大雉鸡蛋④水果的选择；　　苹果、草莓、橘子等，还有榛子、松子、芝麻等干果类。⑤蔬菜的选择；笋、胡萝卜、海带、蒜苗、小白菜、香菜、甜椒等。⑥海参。（三）营销组合描述（1）服务本公司是一家专门服务太原市以及山西省孕妇的健身中心，为广大的准妈妈提供最优质最便捷的服务，树立公司良好的企业形象，为公司赚取最大的利润。（2）分销我们公司针对这两种性格类型分别采取了有效的的营销模式。①体验式营销本公司站在孕妇的感官、情感、思考、行动、关联等五个方面，突破传统上“理性消费者”的假设，认为孕妇在消费时是理性与感性兼具的，孕妇在整个消费过程中的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键，所以提出“体验式营销”。一般的来讲，体验可被分为两类：一种是孕妇在其心理和生理上独自的体验，即个人体验，例如：感官、情感、思考；另一种是必须有相关群体的互动才会产生的体验，即共享体验，例如：行动、关联。②关系营销20 　　本公司把营销活动看成是一个企业与孕妇及其他公众发生互动作用的过程，企业营销活动的核心是建立并发展这些公众的良好关系。本公司与客户建立良好关系，突破在商言商，“你交钱我服务”的这种简单、滞留在交易层次的客户关系处理模式户，需要上升到更高层次——向客户提供零距离服务，培养客户信任度，让客户参与过程，同时与客户进行感情交流。③品牌营销　　品牌作为一种重要力量，对市场对决的输赢作用巨大。一个有影响的品牌可以征服消费者，取得越来越大的市场份额。树立品牌的步骤：　　第一步：分析行业环境，寻找区隔概念。市场上的竞争者开始，弄清他们在孕妇心中的大概位置，以及他们的优势和弱点。要寻找一个概念，使自己与竞争者区别开来。　　第二步：卓越的品质支持。此必须以服务质量为根本树立形象。本公司特推出贴心服务。　　第三步：整合、持续的传播与应用。要靠传播才能将品牌植入消费者心中，并在应用中建立自己。企业要在每一方面的传播活动中，都尽力体现出品牌的概念。④深度营销　　本公司将企业和孕妇之间的深度沟通认同为目标，从关心人的显性需求转向关心人的隐性需求，是一种新型的、互动的、更加人性化的营销模式。从而为孕妇提供无限的关怀，与孕妇建立长期的合作伙伴关系，通过大量的人性化沟通工作，使自己的产品品牌产生“润物细无声”的效果，也保持了孕妇长久的品牌忠诚，以强调将人文关怀的色彩体现到服务产品的各个阶段。1、深入调查，建立区域市场数据库，通过市场分析找到开发的重点和突破口，制定有效策略及完善的实施计划。2、强化区域营销管理平台，实现营销前、后台的整体协同，一体化响应市场的运作机制，提高响应市场的速度和能力。3、选择和确定核心客户，开发和建立覆盖区域零售终端网络，构建区域市场营销价值链。4、集中营销资源，提供综合服务和指导，不断深化关系和加大影响力，获得营销价值链的主导地位。20 5、作为营销链的管理者，引领渠道成员加强协同，提升整体争夺市场的能力，冲击区域市场的NO.1。6、在取得经验和能力的基础上，及时组织滚动复制式的推广。据此，本公司为孕妇提供最适合他的针对性贴心服务，对VIP客户提供超级秘书服务，深入客户内心。⑤网络营销本公司通过一种商业信息的运行，达到营销目的。本公司利用自己的网站、搜索引擎，宣传自己。线上通过会员系统，电话、短信、Email、QQ等网络媒介，与会员时时保持联系，提供时时服务。例如：1、利用QQ群、淘宝旺旺群传播在选择QQ群和淘宝旺旺群的时候需要注意两个字——精准，选择好客户群。然后每天都准备一些我们的活动或孕妇感兴趣的话题，吸引人的一些文章都可以发布在群里，一个好的话题在一个群里至少能带来10个IP，那100个群的话至少是1000个IP，在这1000个IP中至少会有10个客户会有消费意向。2、与同类产品的网店友情链接本公司的网店可以和很多孕妇关注的网站进行友情链接，横向发展空间较大，这样长久发展的话，对于我们的网络品牌建设有很大的推动作用。⑥文化营销　　言之无文，行而不远；企之无文，行而不久。意即在企业发展过程中，缺少文化营销是难以取得长足发展的。文化营销强调企业的理念、宗旨、目标、价值观、职员行为规范、经营管理制度、企业环境、组织力量、品牌个性等文化元素，其核心是理解人、尊重人、以人为本，调动人的积极性与创造性，关注人的社会性。　　　在文化营销观念下，本公司的营销活动一般为奉行以下几项原则：　　1、人性化。即符合、满足孕妇的精神需求。　　2、个性化。即要有公司自己的声音。　　3、社会性。即充分挖掘社会文化资源并回归社会。　　4、生动性。即营销技术要灵活、创新、形象、易传播。20 5、公益性。即营销活动必须对社会公众有益。将文化有机融进营销，就像将钻石镶进白金戒指，形成1+1>2的社会价值。本公司以贴心服务打造“爱宝宝”人群，突出孕妇的优势感和归属感。根据以上六种营销模式可增加新会员对网站的忠诚度，将大量的潜在顾客变成公司会员，从而增加网站点击量，扩大品牌影响力；通过为会员提供的准确的育婴资讯，使其获得超值享受的同时加强普通会员对公司的依附感，推动其升级为VIP会员；通过为VIP提供的超级秘书、个性贴心服务为公司带来更多的利润（3）定价公司的定价策略是在充分测算成本的基础上，保证一定利润率和迅速开拓市场的需要，并参考市场上类似服务的价格水平来定价。具体说来，我们公司主要从以下两个方面采取不同的定价策略。①对于基本的会员服务公司在成立初期由于要迅速增加知名度、快速占领市场，所以对公司提供的基本的会员服务和顾客服务项目，公司会采取适中的定价方式，制定和市场上一般服务水平相持平甚至更低的价格水平，一方面可以迎合顾客喜欢低价消费的心理，另一方面适中的定价策略也不会让顾客产生戒备心理，让顾客抱着试试看的心态来体验我们产品和服务，以吸引顾客成为会员，也能满足大部分非高收入的大学生群体和上班族的需要。②对于公司其他特殊服务公司发展进入成长期后，我们已有了稳定的客流，基本的会员服务已不能满足他们的需求，因此我们会提供一系列新颖、个性化的高附加值服务。对于这部分服务，我们会采用成本加成的定价方式，依据公司的举办的不同档次、不同成本的活动制定不同的价格。这样做的目的一方面是为了保证公司的利润空间和更好的发展需要，另一方面也满足了部分高端消费群体追求高品质和个性化的需求，有助于拉动公司向更高水平的服务迈进。（4）促销为了适应公司每个发展阶段的需要，因此在产品的不同生命周期，我们将采取不同的营销策略。①产品引入期20 公司成立初期，因知名度不高，所以营销策略以广告宣传为主，力求通过人员推销的方式，在特定场所寻找目标顾客。同时，考虑到公司成立初期资金的不丰裕，我们尽量采取低成本的营销方式。1、充分利用网络工具进行推广。网络的受欢迎程度和它受众的广泛性使它具有传统广告媒体所无法比拟的优势。公司首先会充分利用自己的网站通过增加点击率等方式进行宣传，另外还可在国内各大论坛发帖，通过各种聊天软件进行宣传，采用各类热门网络工具比如新浪微博进行推广，不论是硬性的广告宣传，还是软性的话题讨论，目的就是想尽一切办法让我们的公司进入目标消费群体的视线。2、在目标群体工作进行传统的广告式宣传。比如，针对孕妇消费阶层，主要是在太原市白领集中的写字楼和白领公寓进行宣传，采用各公寓广告栏发布和定期“扫楼”相结合的广告宣传方式，进行“点”上的宣传。同时辅以定期的广告单的“线”上流动宣传，加之平面媒体的“面”上宣传，形成全方位的立体宣传态势，树立我公司形象。②产品成长期在公司的成长期，由于已经具备一定的受众和资金，销售策略会偏重于主流的广告媒体、有影响力的社会活动以及会员维护。媒体方面，可选择知名的时尚网络媒体发布公司广告，也可选择省、市级报纸发布硬广或软文宣传，让公司通过主流媒体进入社会大众的视野。这个时期公司将会组织策划一系列较有社会影响力的会员活动，吸引公众和新闻媒体的关注，主要采取口碑营销、事件营销或是病毒式营销的方式，提高企业的知名度和美誉度，吸引越来越多的会员加入。在这一时期，由于公司已具有了一批忠诚的会员，因此在营销策略上要注重对会员的维护，强调我公司的会员服务功能。不仅要提高会员服务能力，还要不定期实行一些销售促进的策略，比如现金折扣、礼品赠送、活动套餐、节日特惠等，以巩固已有的会员，吸引新会员的加入。③产品成熟期20 公司进入成熟期后，已经有了稳定的顾客群，有了一定的社会地位和知名度，也建立起了广泛的关系网络。因此这一阶段的营销策略偏重于公共关系的维护和高级会员服务。公司的良好形象是公司的无形资产，在公司已具备一定知名度后，更要努力维护好公司的形象。而一个具有良好形象的公司，必须从公共利益出发，重视社会效益，才能取得社会的信任和支持。具体而言，在公司活动的组织上，要加大非营利性活动的开展，将会员活动与社会重大事件联系起来，做成公益性质的活动，以争取民心，吸引社会关注。事实上，公司80%的利润都来源于忠诚顾客的消费，争取新顾客的成本要远远高于维护老顾客的费用。因此，在公司步入成熟期后，更要注意对顾客的维护，为顾客量身定制更优质的服务。具体说来，这一阶段我们将实行“大客户经理制”，对公司的主要会员分别配置一名客户经理，实行一对一服务，对顾客的消费习惯、消费爱好都有详细的了解，为顾客提供个性化的至尊服务，培养忠诚顾客，建立稳定的顾客群。（四）市场定位①服务定位：本公司主要为顾客提供消费指南，同时为娱乐场所提供新的顾客，优化市场资源配置。②企业定位：本公司着力打造爱宝宝网站服务消费品牌，更多的是依靠口碑及自身优质服务提升信誉。同时，本公司的领导和员工都是大专以上学历，满足企业的素质、知识、言表等方面的需求。③竞争定位：本公司的直接竞争者是88酷卡，太原市的活动QQ群以及各类休闲娱乐场所自身，本公司的潜在竞争者主要是一些经验丰富的网络商城。④消费者定位：本公司主要服务于太原市的孕妇以及山西省其他市的孕妇这一特殊的群体。三、行动计划（一）制定活动步骤（1）职能20 公司设有总经理、副总经理各一名。并下设人事部、公关部、市场部、网络部，财务部。总经理主要职责：[1]负责制订公司重大战略决策，负责整个公司的正常运转。[2]拟订公司的基本管理制度并制定完善的规章，负责各项制度落实。[3]协调好各部门的工作，对各部门主管进行绩效评估。[4]开展企业文化建设和凝聚力工程，提高企业知名度；加强班子团结，充分发挥团队作用。[5]对公司的各项经营活动对内有决定作用，对外代表公司负责。[6]健全各项财务制度，每月促监督财务部门做好成本控制，财务预算等工作。副总经理主要职责：[1]按分工协助主持公司的日常行政和管理活动，加强员工管理、现场管理、[2]服务管理，与总经理保持有效的沟通。[2]协助总经理制定公司发展战略并分解实施。[3]协助总经理对公司运作与各职能部门进行管理，协助监督各项管理制度的制定及推行。[4]负责建立公司客户服务体系并逐步完善。[5]负责公司品牌建设与推广，提高公司的服务信用。公关部主要职能：[1] 拟订公司年度公关宣传计划，负责与各相关公司以及个人保持正常联系，建立良好关系，具体负责年度公关计划的实施和落实。[2]负责组织公关活动、公益活动，以此来提升企业形象，提高公司知名度和社会效益。[3]参与贵宾接待工作，做好宣传报道。[4]接待现场报名的顾客，提供相关服务。市场部主要职能：[1]通过大量调研以及前期准备工作，确定企业合作情况，作好营销工作，制定营销战略，建立营销网，负责服务产品的营销和本部门的日常管理，对市场信息进行收集和处理。20 [2]作好企业形象宣传工作，积极与外界沟通，与各方面建立良好的合作关系。维护企业良好形象和品牌美誉度。[3]建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统。财务部主要职能：[1]会计：财务处理，税务，工商事务处理，应付款，财务报表等。[2]出纳：收款、付款、报销等。[3]成本控制：寻价、比价、成本计算、监督预算、合同经济条款审查，折旧、报损、损失，检查合同执行情况，监督资金计划的执行等。[4]兼管职能：协助采购为公司所需物品议价、采购、审查等。人事部主要职能：[1]制定健全的考评制度；根据考评制度提出人事调动意见，制定相应的奖惩制度。[2]负责员工的招聘、录用及调配，为公司发展提供充足、优质的人力资源。[3]负责员工素质教育和各项业务培训，编制年度培训计划并负责组织实施。网络部主要职能：[1]负责网站的日常维护、更新。[2]定期网上发布公司近期活动。[3]管理在线顾客、掌握顾客反馈信息的资料。（2）具体安排①爱宝宝主题活动：第一届“冰情雪韵，快乐青春”滑雪节现代社会，面对如此激烈的竞争，人们工作和学习的压力日益增大，生活节奏明显加快，这让疲于工作的年轻的白领（正准备或者打算怀孕的白领）有些透不过气来，针对这一现象，“爱宝宝"为广大青年团体建立一个可以愉悦身心，广泛交友的平台。2012年11月正值寒冬之际，寒冷的天气让大多数人的户外活动受到了限制，人们一些传统的活动也大都无法进行，为排解人们工作和学习的枯燥，“爱宝宝”策划组织户外滑雪活动，让渴望放松的大多数人透透气，顺便舒展一下筋骨，如果邀得三五知己或同好者更是惬意至极。接近大自然，拥有健康的体魄和开阔的心境，这也是我们对开展此活动抱有极大信心的原因之一。对开展此活动我们做了以下两个方案：20 1、与旅行社建立合作关系，旅行社负责发车，购买门票经过研究，发现此方案存在诸多问题，具体表现在：Ⅰ顾客关心的休息和餐饮问题无法得到解决；滑雪场地理位置偏僻，餐饮价格昂贵。Ⅱ活动价位高旅行社的让利较低，花销较大。2、准备工作及实际营销状况爱宝宝一行工作人员通过对滑雪场的市场调查及研究发现，自行开展此次活动，无论从价格还是服务都将优于旅行社，因此我们着手于通过海报传单宣传、网络传统聊天工具的宣传方式，以电话报名和网络报名的特殊报名优惠方式和传统报名对学生和社会群体提供便捷报名方式，并且尽最大努力的考虑顾客的需求，与顾客做详尽的沟通，通过提供全程服务，以顾客利益考虑实行，把大量潜在消费者变成现实消费者。针对第二套方案，我们一行工作人员积极开展筹备工作，具体如下：[1]工作组成立，工作人员确定及部门分工2012年11月1日建立爱宝宝工作组，11月10日组成工作组成员，具体分工如下：A．指挥调度组－负责活动中的指挥协调工作－广场上的按要求列队，秩序维持工作－负责活动中的物品及饮用水的运输－负责活动的入园、停车、吃饭等的安排－负责突发事件的处理，附带摄影工作－与各职能部门协调配合，完成其他未尽事宜．B.财务组－负责活动中的预算管理；－负责管理活动资金的收入与支出C．外联宣传组－负责线上、线下的俱乐部活动宣传－负责撰写活动策划书及宣传资料20 －负责准备宣传材料（传单，海报，条幅等）－负责与相关活动场所的洽谈（餐厅，KTV等）D．迎宾服务组-负责发放活动标识和活动流程单；－负责网友的签到，及奖品采购，发放等工作－负责引导签到完毕的车友准确及时的就坐。－负责活动中活跃气氛，主持等相关工作[2]市场调研2012年11月11日，爱乐屋工作成员一行人分成两组在铜锣湾的肯德基店和网上（QQ群、email等）对市场进行初期调研。（调研问卷见附页）但调查研究的初期，由于并没有具备市场调研的相关知识和经验，调研结果不太理想，经过对问卷和调查方式的改进，相比于第一天，已经有了明显的成效，在短短三天的市场调查过程中，共派发调查问卷5000张，收回5000张，并做了相关的调查报告，报告显示，此项活动前景良好。[3]确定营销商品种类2012年11月15日，外联宣传组一行人开始进行服务的选定，根据具体情况，我们决定从滑雪和聚餐的有机组合进行开拓市场，获得顾客的信任，以点盖面，再扩到更广的服务项目。一方面通过我们与滑雪场（九龙、五龙）和饭店（蒙古特色涮肉）的洽谈获得了比旅行社更加便宜的价钱，另一方面我们有网络平台可以供顾客交流，分享活动照片和心情。通过洽谈，我们还为顾客联系了印有我们网站网址的制作纪念册的公司，不仅能给顾客带来优惠，也给俱乐部带来了额外的商机。[4]活动预算在与一些相关场所洽谈成功的同时，俱乐部财务组成员已把活动的具体预算情况计算出来。[5]制作商品宣传材料通过“爱宝宝”外联宣传组的成员对活动宣传方式的初期构想，经全体工作组成员的短暂研究，最终成功拟定宣传单、活动会员徽章以及宣传条幅。[6]走街串巷，发送传单20 2012年11月18日，“爱宝宝”全体工作组成员在柳巷、下元进行了为期一周的传单宣传，由于先期准备的不足，我们没有明确的阐述我们所提供的服务，所以改变营销策略。在进行传单宣传的同时，为消费者做详尽的解释，尽量满足消费者提出的要求和想法（不包含海报宣传商品）。这样做的目的是一方面提高营销的回馈率，另一方面可以了解消费者的实际需求。（3）预算①未来五年的财务预测成本及费用初步计划（单位:元）项目第一年第二年第三年第四年第五年固定资产折旧1524039760647606476064760应付职工薪酬57600145200145200145200145200房屋租金3600076000760007600076000水电费31006000600060006000待摊费用摊销60006000600060006000广告费用150003600040000100000200000其他（包括电话费，网费及日常公司经费）1200020000250003000035000营业税金及附加1100027500467506050082500合计155940356460409710488460615460（二）评估流程（1）成功的依据赢利预测（单位：元）项目第一年第二年第三年第四年第五年营业收入2000005000007000001100000150000020 营业成本155940356460409710488460615460利润总额44060143540290290611540884540所得税费用0072572.5152885221135净利润44060143540217717.54586556634052、收集成功依据的方法通过客户的网上评价、终端实际调查、问卷调查等手段收集市场数据，同时根据企业销售商品数据、现金流、利润率和销售成本等数据来分析评估。参考文献1、市场营销、赵轶、清华大学出版社、2011年、2011年8月第一版20'