雅居陶瓷家具有限公司创业计划书.doc 27页

'雅居陶瓷家具有限公司创业计划书项目概要1企业概况1.1公司名称：雅居陶瓷家居有限公司(YAJUGERAMICFURNITURECO.LTD)1.2公司概况我公司是一家以主营高档陶瓷家具设计、制造、销售于一体的现代化日用陶瓷产品有限责任公司。公司选址在制瓷历史久远，文化底蕴深厚的千年古镇——景德镇，旨在将景德镇传统陶瓷产业与现代工艺相结合创造出新一代陶瓷产品。公司目前拥有注册资产1000万，预计正式投入生产后年均利润可达170万。公司产品设计新颖，目前竞争对手较少，市场前景广阔。完全能够成为新一代陶瓷家具的领军企业。1.3产品介绍本公司产品主要是将陶瓷材料用于现代家具制造。将陶瓷材料与金属木材相结合创造出新一代陶瓷家具。本公司的家具产品主要从三个方面有别于传统家具：一、在外型设计上，本公司产品摒弃传统家具一味追求现代简约的设计，将陶瓷特有的青花、珐琅等古典元素与金属、塑料的现代简约特性在一样家具上同时体现。二、在材料选择上，尽量多使用陶瓷制品，取代大部分家具上的玻璃部分，将陶瓷融入到各种家居产品中。必要时还可应用特种耐压陶瓷。三、在工艺设计上，本公司将陶瓷镶嵌在各种金属材料或木材中，已解决陶瓷材料易碎的问题。1.4经营运作本公司在运作过程中，将大部分精力投入到产品研发设计中，力求在外形设计及实用性上超越竞争对手，始终处于领先行业领先地位。生产方面严把质量关，在选料上应用优质耐压陶瓷、不锈钢材、实木木料作为主要原料，陶瓷烧制过程主要为外包生产。1.5市场分析27 我公司产品陶瓷家具目前是一个新兴产业，在中国目前的家居市场上，大量现代工艺家具充斥市场，在家具设计上市场产品大同小异，在材料选择上大多家具都是采用传统建材或合成材料。而陶瓷家具这率先采用陶瓷作为家具原材，设计出时尚与古典像结合的新一代家居产品，有别与目前市场上的各类家具产品。处于一个刚刚开辟的新市场中。目前竞争对手少，市场前景广阔，利润丰厚。企业将来还可向陶瓷家电行业发展，拥有良好的发展空间。1.6社会效益和经济效益1.6.1社会效益该项目的实施可以产生如下的社会效益：l带给城市发展滞后区域一次新的发展机遇l促进我国服务行业、旅游业、公共事业等多个与本项目所联系的行业的变革、改良与发展。l丰富人民的精神文化娱乐生活l提高人民的健康水平1.6.2经济效益本项目在理论上预期会产生以下几个方面的经济效益：l取得最优的资源利用和配置，可以在较短时间内收回投资成本并积累足够的资金供企业的后续发展。l通过制订合理的收费标准，采取多种资本运作手段来维持项目正常健康的运行。这样将使政府，民众和项目机构之间形成合理的利益关系。l在一定程度上减少了政府在与此相关产业上的资金投入，使政府的资金使用更加有效。2、公司简介2.1公司名称：雅居陶瓷家居有限公司(YAJUGERAMICFURNITURECO.LTD)2.2公司结构27 公司主要是由设计部、技术部、生产部、市场部、营销部以及公司股东管理层构成。2.3公司经营范围公司生产初期将以中低档次家用陶瓷家具及陶瓷一体化装潢项目为主要产品，主要生产普通家庭所用的餐桌、椅子、沙发、茶几、壁橱、书柜等日用家居。同时承接酒吧、咖啡馆、饭店等场所的陶瓷吧台、桌椅、墙面装潢设计与制造。在公司建设中后期，在积累了初步资本的基础上进一步扩大生产规模，进行高档陶瓷家具的生产，在陶瓷用料上使用特种耐压陶瓷，木材主要以红木为主，在产品外观设计上大胆创新，挑战极限。同时进一步开拓产品市场，不断向世界范围拓展业务，逐步拓宽产品领域，成为以陶瓷家具为核心产品的多元化经营集团公司。2.5公司营销策略本公司产品全部实行地区代理商直销管理，产品直接由各地区家居卖场进行销售或通过网上订购方式。杜绝不法分子以次充好，以假乱真，盗用本公司品牌，造成不良影响。在产品宣传方面，本公司主要通过电视广告机网络广告宣传，在公司网站上顾客不仅可以联系产品购买，还可在网上进行互动设计出自己满意的家居产品并由我公司定做。2.6公司设施我公司选址在景德镇陶瓷工业园区内，分为办公用房与生产厂房，其中办公用房大约100平方米，厂房约1500平方米。办公设备包括办公书桌，会议室会议桌投影仪，电脑及公司服务器。生产设备包括陶瓷塑压成型设备(球磨机、压滤机、练泥机、辊压机),，金属加工设备（车铣刨磨器械及喷漆设备），木材加工设备。同时公司还有一间500平方米的仓库用于存放生产原料及成品。在公司顺利运营3年后，为了达到年产3800万的产量，还需要投入200万用于高档特种陶瓷生产，已满足日益提高的客户需求。通过提高产品档次同时加大中低端产品生产规模来提高公司的年产能力及销售业绩。2.7公司管理我公司为新企业投产，在企业生产管理上应做好以下几点工作：1.新工人的技术培训、法制教育和思想教育；27 2.制定全体员工岗位责任制；3.制定各项生产计划、质量指标、消耗定额和考核指标；4.制定和完善各项规章制度，包括考勤制度、安全保卫制度、奖惩制度等；5.制定企业发展战略和实施计划，如开发新产品、开拓新市场等；本公司每月都要以报表的形式将本月生产计划、质量指标、原材料消耗、设备完好率、劳动生产率和销售状况等上报工业部整理后呈报总经理。同时公司应加强质量管理，努力降低生产成本，从企业深化改造中挖掘潜力，创造效益。加强对原材料和成品的管理，尽量减少库存，加速资金周转，提高企业经济效益。公司在人力资源管理上可使用4P管理模型：就是指企业的人力资源管理必须围绕企业战略这个中心，以企业里“人”和“岗位”为两个立足点，进行素质管理（personalitymanagement）、岗位管理（positionmanagement）、绩效管理（performancemanagement）和薪酬管理（paymentmanagement），以实现人与人、人与岗位、岗位与岗位、人与企业的匹配。努力将企业的运作模式与经济效益维持在最优结构上。2.8公司宗旨我公司的宗旨是发展创新，以人为本，引领新一代家具装潢时尚我们关心您的需要并尽我们的所能满足您的要求，客户的需求是促进公司提高产品性能，改善服务工作的挑战和机会，我们不懈追求100%客户满意度。我们将不断设计创新，不断更新产品，迎合顾客需求，为顾客提供全方位的技术服务支持。同时在公司内部，我们将营造一个自我学习、自我激励的团队合作环境，让每个员工从内心做到企业利益为先，个人利益次之。，让每个员工能与企业共同奋斗，共同成长，共创成功事业。2.9公司经营理念27 雅居陶瓷家居有限公司是一家以主营高档陶瓷家具设计、制造、销售于一体的现代化日用陶瓷产品有限责任公司。我公司主要从事新型陶瓷家具产品的设计、生产、销售，公司产品分为高中低三个档次分别面向不同的消费群体。而陶瓷家居作为一个新兴产业拥有强大的生命力，陶瓷家具特有的时尚美观的特点定能在一上市就给传统家具产业巨大的冲击。本公司依托景德镇陶瓷学院等高等院校雄厚的科技研发实力和美术设计人才基础，产学研相结合，以完善的服务向客户提供优质的产品，奉行以质量为本、创新为魂，以国内市场为重点，冲击国际市场的营销战略，致力于时尚陶瓷家具的设计研发与制造。(1).总体战略目标：雅居陶瓷家具有限公司在3—5年内成为陶瓷家具行业的领头羊，并依托先进的自主研发技术进军国际市场。公司战略计划分为如下4个阶段实施:第一阶段：公司成立期（2010年5月20日至2012年10月7日)第二阶段：产品推广期（2012年12月6日至2014年6月8日）第三阶段：市场拓展期（2014年7月至2016年9月）第四阶段;品牌战略期（2016年9月以后）公司始终认为“顾客是上帝”这一真理，努力提高产品技术，同时给予对公司发展提供帮助的相关人士以奖励。公司是股份制体制公司，股东享有投入资金百分比的盈利和分红，同时公司日后成为上市公司，员工可以获得一定数量的股票资源。(2).相对价值增值：公司为消费者提供别具特色的陶瓷家具，其浓郁的文化气息以及简约时尚的造型必将带给人们一种耳目一新的感觉，改变消费者普遍对家具材料的认识——只有木料﹑玻璃﹑皮革家具产品。其次，陶瓷家具结合中国传统的艺术表现手法，具有一定的收藏价值和非同一般的观赏及实用价值。3、产品与服务3.1产业背景27 随着中国社会主义进程的加快，人民生活水平不断提高，大量农村户口的居民大量涌入城市买房生活，这直接带动了中国房地产行业的迅猛发展，家居行业也必能在将来相当长的一段时间内呈现出高速增长的趋势。由于投资商的关注和参与，家居产品也日益走向规模化，品牌化，人性化。同时，消费者的观念也在不断地更新，在注重质量的同时，也更加关注产品的时尚性和艺术性。大品牌厂商抓住了消费者这一心态，努力在产品设计上做文章，做足广告宣传，顺势推出了一系列的新概念家具产品。但由于材质改变不大，导致产品在设计上难以再有新的突破。目前以陶瓷为主要材料的家居产品以其光洁度高，抗尘性强，易清洗的特点而广泛运用于卫浴类产品中。但由于其硬度差的原因，家居厂商一直未大批量生产以陶瓷为原料的家居产品。通过景德镇陶瓷学院和全国各大科研机构的通力合作，陶瓷的脆性问题得到了较大改善，大大降低特种结构陶瓷的成本。本公司依托景德镇陶瓷学院等高等院校雄厚的科技研发实力，并与其达成技术共享，率先将此技术运用于商业实践，开辟出一条以陶瓷为主导元素的新型家具产品之路。而今，我公司将陶瓷材料用于家具生产，就是在走一条他人从未走过的道路。本公司在运作过程中，将大部分精力投入到产品研发设计中，利用陶瓷材料与生俱来的古韵、优雅的特性与现代家具简约、时尚相碰撞，诞生出新一代陶瓷家具，力求在外形设计及实用性上超越竞争对手，始终处于领先行业领先地位。同时，本公司运用先进的生产工艺及新型材料进一步保证了产品的质量。而陶瓷家具作为一个新产品，本身就又巨大的市场前景，而我公司作为此行业开拓者，毫无疑问将占有大部分市场份额。3.2产品介绍本公司产品主要是将陶瓷材料用于现代家具制造。将陶瓷材料与金属木材相结合创造出新一代陶瓷家具。本公司的家具产品主要从三个方面有别于传统家具：一、在外型设计上，本公司产品摒弃传统家具一味追求现代简约的设计，将陶瓷特有的青花、珐琅等古典元素与金属、塑料的现代简约特性在一样家具上同时体现。二、在材料选择上，尽量多使用陶瓷制品，取代大部分家具上的玻璃部分，将陶瓷融入到各种家居产品中。必要时还可应用特种耐压陶瓷。三、在工艺设计上，本公司将陶瓷镶嵌或粘合在各种金属材料或木材中，已解决陶瓷材料易碎的问题。公司的最大特色在于应用陶瓷材料制造家居产品，陶瓷不同于常规的玻璃和木质材料，具有装饰性好、耐腐蚀性强﹑抗高温等优良特性。制造具有中国传统风格，糅合西方特色及现代造型的新式家具，使其既有古典家具优雅亮丽的艺术效果，又具有现代国际家具简约时尚的特点，将东方的审美情趣与西方的艺术品位融为一体，创造出具有中国风特色和时代特征的产品。3.3产品技术我公司产品在多个方面率先采用新技术(1)首先在陶瓷板材的原料配方上采用新技术，增强陶瓷的韧性及耐磨性。27 目前，全球的材料科研机构都在努力研究增强陶瓷材料韧度的办法，而现在公认的有效办法是对普通陶瓷进行纤维补强。纤维增强陶瓷基复合材料不仅有利于提高基体材料的强度，也有利于提高材料的裂纹扩展抗力。有效降低材料发生灾害性断裂的可能性，改善材料的抗疲劳强度，陶瓷复合材料的力学性能可与Si3N4等结构陶瓷媲美，甚至更优。增强陶瓷生产工艺：首先采用异丙醇作溶剂，5%的乙基纤维素作粘合剂。水溶至完全溶解。按一定比例将高岭土和石粉配置成泥浆，并在微粒球磨机上球磨1小时，粉末颗粒粒径为100μm左右。通过侓丝机侓丝，并控制纤维体的体积分数，加入泥浆中烘干，将烘干的毛坯置于模具中在热压烧结炉进行热压，完成后进窑炉进行成品烧结。出炉后得出最后成品。应用此工艺生产出来的陶瓷材料的韧度，耐磨性，耐压性，均强于一般工业陶瓷2-3倍。部分性能达到并超过结构陶瓷性能，且此工艺与结构陶瓷生产工艺相比生产过程简单，生产设备价格低廉，生产技术要求较低，总生产成本远低于结构陶瓷。而我公司现在就将这种技术用于陶瓷材料的生产，可造出一体化独立成型的陶瓷桌面、陶瓷板材。有效增强本公司产品的美观性与实用性。拥有此技术后，本公司可在日后同行业竞争中始终处于行业领先地位。（2）同时本公司在木材用料、加工方面也大胆创新。在木料使用上将实木木料与中纤板材搭配使用，利用实木木料的力学性能优异的特点，在家具的承重部分使用实木，而利用中纤板表面平整，易于裁剪下料的特点，在家具的门栏、装饰面上使用中纤板。在高档红木木料的加工上，尽量使用整体木料进行镂空加工，在家具装饰的关键部位使用陶瓷材料装饰。（3）在公司发展壮大后，进一步扩大生产规模。引进关键技术设备，进行纳米陶瓷的研发与生产，进一步改善陶瓷材料的机械性能。并形成本公司特有的一套家具生产工艺流程，作为本公司的核心技术。3.4产品应用领域产品的主要应用领域为普通家居装修市场﹑酒店及咖啡馆酒吧等高档会所以及大规模企事业单位的产品定制，公司长远目标是进行高科技产品的陶瓷外包装的定制等3.5产品市场前景针对家具市场上的产品，无外乎是玻璃家具﹑木材家具﹑27 皮革家具及金属和其他材质组合而成的家具，这些产品显得比较单一，不具备很高的艺术价值。因此，公司推出的陶瓷家具将会在市场上兴起一股风暴，将带给消费者更多的实惠和选择！3.6产品优势雅居的陶瓷家具是实用与艺术相结合的新型产品，市场潜力大，而且可以根据买家的意愿和构想定制客户所需要的家具。公司拥有雄厚的科技研发实力和人才基础，将以完善的服务向客户提供优质的产品。3.7产品服务（1）建立售后服务网络产品以质量定位,市场以服务定位。深谙售后服务重要性的陶美公司，把服务提升到与生产、销售相等的平台。我们要结合自身的行业特点,把售后服务外包出去，借助各地维修点健全的服务网络，迅速建立起售后服务基础,通过严格的审核和定期的考核来保证雅居的服务质量。(2)设立公司的服务热线。以期在最短的时间内履行承诺，实现更机动、更快捷、更灵活的服务。“以销售带动服务,以服务促进销售”,销售作为龙头当然重要,但雅居公司深知比销售更重要的是服务,拥有优质服务,就是拥有忠诚的消费者。(3)建立公司的服务网站。为雅居与消费者之间建立一个通常的沟通平台。也健全了公司形象，更能博得消费者的信赖。“了解他们，满足他们”是我们服务最高的追求。雅居公司将通过各种渠道定期对消费者进行满意度抽样调查,征集意见，及时处理各种反馈信息.定期与消费者之间举办产品服务恳谈会。3.8产品展示27 4经营运作与管理4.1企业员工的管理本企业将按照企业标准组织产品生产，并按此要求建立质保体系。为了保证项目建成后能正常持续生产，并达到预期经济效益，车间操作人员定期进行专业培训学习。车间管理人员除学习专业知识外，还要学习现代化管理知识。所有生产操作人员必须经培训合格后方可上岗操作，项目实施时，参与本项目的生产管理产品检测，生产操作和产品营销人员由项目研制人员根据工作负责的不同进行项目的专业培训，对各岗位所涉及到的技术要求操作要领，产品性能，产品应用进行学习了解。课题组科技人员将全面参与产品和营销工作，公司将编制《岗位责任制》，为项目实施提供管理保障。4.2建设企业文化，充分发挥各级管理和科技人员的创造力。随着企业和国际化接轨的步伐加快和深度的加深，企业中各级管理和科技人员如何适应这一转变，并在这个转变过程中充分发挥创造力，是企业最终能否获得成功的关键因素之一。为此通过营造企业文化氛围，给予施展空间，让更多的管理和技术人员得以有表现的机会。现在员工的平均年龄为二十六岁，中层以上管理干部的平均年龄为三十五岁，这是企业的活力所在。善于学习，敢于决策，团结向上，这是企业的未来所在。雅居把形成有自己特色的企业文化作为长期的建设目标，不断提高企业的凝聚力。27 4.3培养和引进人才并举，为企业的发展服务。培养和引进人才，作为人力资源管理的重要内容，一直为企业所重视，目前企业内部技术人员的比例已达到46％。在不断扩大技术人员比例的同时，深加工式的重点培养和重点引进科技项目的带头人，是企业做的又一项重点工作。企业需要项目，项目需要人才，这事关企业的长期发展，因此培养和引进人才，为企业发展服务将是新广联长期的人才建设方针5.市场分析本公司是一家由现代化人才模式通过最优组合的公司，是以陶瓷家具为主流生产线的现代化家具公司，属于一家集生产，销售，运输等的新型公司。以各大中小餐厅娱乐休闲场所等消费场所以及个家庭单位为销售市场的专门生产商。对现代家具市场中大多以木材及一些新型材料为原材料的家具生产做了很大的补充，将传统陶瓷文化与现代陶瓷工艺相结合，以陶瓷为主要装饰元素的一种新式风格的家具。很大的补充了现在家具市场以陶瓷为主流装饰元素的现代化家具。据调研，现在市场陶瓷类家具几乎为零，因此，这将会顺应潮流的发展，响应现在人们回归传统的生活方向，满足人们新的需求。也传扬了古老的中古陶瓷文化。根据现在市场调查发现，现代化人类生活工作压力过大。许多人寻求一种新的生活方式，他们越来越青睐于自然和传统，追求一种天人合一的生活，而面对大都是现代化家具的生活环境，人们不免感到的不到解压，也缺乏一种更具人文化的生活模式，因此，他们更希望能寄情于传统文化精神和自然的灵魂释放，寻找到自我。根据《中南林业大学论文》以及我们的市场调查显示：以陶瓷为新的装饰元素的家具，将会有相当大的前景和潜力，其不仅顺应了潮流的发展，也符合现在人们的生活理念。，在我们通过市场调研的过程中，我们也发现：大多数现代化人们更希望有一种自然传统环保和的新型风格的家具出现。，而且不仅是因为陶瓷材料具有很高的性能，且它代表了中国几千年的传统文化，镌刻了中国的发展历程，更因为其优美的造型和图案装饰而深深吸引了众多的消费者的青睐，市场前景一片明亮。27 鉴于本公司成立之后，因其行业壁垒不明显，必将有其他公司上市同样的产品，从而形成较为激烈的竞争形势。单本公司将着力加强管理，监管好员工的工作效率，和注入新的管理模式，力求达到本公司的最佳管理状态；另外，本公司将绝对以高品质，高信誉，优服务的理念首先打入市场，赢取市场之大占有率。且在产品上保证推陈出新，不断变换新式风格，并建立专门的技术研发中心和设计中心。在本公司达到一定的发展后，本公司将在家具产品上扩大生产领域，因为陶瓷具有原料储量大，其产品无污染。可以像其他产品行业进军。在现在市场上陶瓷家具生产商家几乎为零，竞争对手也极少，因此我们将努力发展客户群，赢得目标市（餐饮家庭消费场所）。在销售方面，以直销，零售，批量销售为销售渠道。对于本市场的价值来说，其潜力巨大，因为现代消费者的消费理念对传统陶瓷家具有很大的亲睐性，且陶瓷有很大的收藏价值和增值可能性，另外其也具有环保的优势，符合现代化可持续发展的理念，具有价值导向型和环境导向型。市场方向：家庭用具（如茶几，电脑桌，书橱等）餐饮业用具娱乐场所用具装潢市场产品优势：审美性强，装饰性好，符合人们的现代生活需求和品位。高硬度，耐腐蚀，耐高温，造型美，突出个性，具有增值性。目标消费群：家庭、餐厅、办公场所等销售战略：配备专门的营销部门，通过各种方式和渠道销售27 6竞争分析6.1现有竞争对手分析“科学技术是第一生产力”企业要在激烈的市场竞争中处于主动地位，就必须顺应乃至引导社会技术进步，不断地进行技术创新。因此，我们以陶瓷家具为主打特色，进行新式家具市场的开拓和技术创新。以先取胜：我们开发的陶瓷家具，现在在市场上还未广泛出现，处于绝对的领先地位；以优取胜：我们采用高新的陶瓷技术和独特的加工方法生产出独具一格的产品，在质量上保证其实用性、安全性和环保性；以廉取胜：我们将采用成熟的技术和合理的生产设备制造出时尚美观的家具，我们公司具有独自研发的技术能力，故在价格竞争上有我们的优势。6.2潜在的对手●现有对手:目前家具市场上,主要以木质家具生产厂商,玻璃家具生产厂家,金属家具生产厂家和皮制家具生产厂家为主。木制家具优点是经久耐用，古典韵味感较强；玻璃家具则是透明清晰，美观大方；金属家具比较时尚，适合年轻人；皮制家具具有易擦洗、易保存等特点。综合这几点来看，上述家具产品各具自己的特色和风格，其占据的市场份额也各不相同。●潜在对手：公司研制出相关的家居产品后，必将兴起新一轮的家具热潮，特别是公司设计的陶瓷家具以别具一格的风格，将会引起消费者极大的兴趣。因此，一些生产厂商会根据我们的产品造型，制造出类似的产品，其质量可能参差不齐，易导致我公司产品形象受损，故我公司会严格把关产品质量及领先的技术，并在设计造型上狠下功夫，显示出产品的独一无二。新加入的威胁替代产品的威胁现有竞争之间的抗衡供应商还价能力购买者讨论还价的能力6.3竞争优势27 ◆新型技术填补市场空白：雅居公司将应用成熟的陶瓷加工技术，开发出高硬度高强度的陶瓷用于家具制造中。◆符合经济发展的趋势和符合政府政策的发展方向：根据国家的相关鼓励政策，结合当今家具的发展潮流，开发出自己的特色产品。◆依托高校雄厚技术支持：与景德镇陶瓷学院等高校紧密结合，不断加强公司研发力度、管理创新、技术创新等。◆现代经营管理模式：以完整的信息系统带动公司经营的整个业务过程，形成系统化、信息化、专业化、社会化的现代经营管理模式。6.4核心优势公司产品在原料配方上采用新技术，增强陶瓷的韧性及耐磨性。目前，全球的材料科研机构都在努力研究增强陶瓷材料韧度的办法，而现在公认的有效办法是对普通陶瓷进行纤维补强。纤维增强陶瓷基复合材料不仅有利于提高基体材料的强度，也有利于提高材料的裂纹扩展抗力。有效降低材料发生灾害性断裂的可能性，改善材料的抗疲劳强度，陶瓷复合材料的力学性能可与Si3N4等结构陶瓷媲美，甚至更优。因此，产品在技术上有着极大的优势。公司除自身的技术力量外，还聘请了一些知名教授组成了专家顾问组，以景德镇陶瓷学院等高校为后盾，这保证了公司在技术上的先进性和领先性。6．5与其它家具有限公司的对比分析：◆技术创新水平不同雅居拥有强大的技术研发队伍，借助景德镇陶瓷学院在高新结构材料领域深入研究的优势，可以十分便利的开展技术合作，并拥有雄厚的技术和管理人才储备，从高校源源不断的向企业输送人才。◆经营管理水平不同我们有着现代经营管理的理念，使用科学化、程序化、自动化的现代管理，再使用现代数据库技术、现代电子商务的技术、网络信息平台为客户服务，其它一些家具企业经营管理水平较低，服务质量有待进一步提高。7.营销计划27 雅居陶瓷家具有限公司采用多渠道分销渠道。前两年主要采用在本地区直接渠道，第三年开始在外地则采用间接渠道；在有些地区独家经销，在另一些地区多家分销。站稳脚跟后我们按地域以及潜在客户数量等因素将全国划分成5个以华中地区的主要营销区域，其他四个华北，华东，华南和东北。我们将根据不同的地域，采取不同的营销方式。并且分别实施区域服务网专人负责制，以服务网为中心，步步为营；随着公司的发展，逐步向全国拓展。同时我们不仅仅将目光局限于国内，我们还会向国外，欧美等地区推销本公司的产品！厂家直销适用于进入壁垒较小的市场。我们在景德镇极其临近地区采用直销渠道，以节省中间费用，为公司赚取更多的利润，同时也更加降低了客户企业的污水处理成本。预计三年后，我公司在江西地区有一定市场的时候。我们将会向其他省市拓展。在离我们较远的市场，我们本着以公司信誉为第一位置的营销策略。为了能够减少进入壁垒，顺利进入新市场，我们采用依托中间商的间接分销渠道，我公司的中间商主要有代理商和批发商两种。通过当地代理商顺利进入新市场，同时发生问题及时处理，保障本公司信誉。它们不拥有我公司产品的所有权，最终解释权还是归本公司。它们主要职责就是促进买卖，获得销售佣金。我们也对其进行有效地控制：雅居陶瓷家具有限公司将付给代理商25%销售佣金，按下列标准：提升本公司信誉，付给10%;保持适当存货水平(以防断档)，付给5%；如能达到销售指标，再付5%，如能为客户企业服务，再付5%；如能及时报告最终客户购买的满足情况，再付5%；如能对应收帐款进行有效管理，再付5%。7.1营销策略u人员推销策略在公司成立初期，前两年内，以人员推销为主。本公司将会招聘300名推销员。并请专业推销员为它们进行两个月的短期培训。同时以广告，海报，横幅，开展有效的公关策略为辅。以小规模试点、逐步进入和相互合作、直接进入为主要方式进入区域内需求市场。到公司第三年，在保证区内市场的占有率的基础上，以向区域外需求市场拓展作为主要目标。◆公关策略我们在公司筹建成立之初就开始公关工作。公关活动的原则是突出公司的技术革新、绿色环保理念，树立公司技术先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。27 u同行关系策略景德镇作为世界瓷都，周边的陶瓷厂家就近千家。我们将本着公平竞争，遵纪守法，高度透明的原则。同周边的众多优秀，知名厂家竞争。随时欢迎同行前辈前来参观。并随时接受，司法部门，广大客户的监督。◆服务策略销售服务我们将售前，售中，售后三个步骤进行。售前服务：采用广告、，传单，交流等手段，以及通过专业推销人员的努力，使广大客户了解本公司的产品的特性与适用情况及销售情况；售中服务：1.亲临购买：本公司将会有专门的讲解员为您讲解。同时我们会，。在公司内常年设立产品演示厅，用以展示本公司的一系列产品，以便直观、形象地向客户展示公司的产品及其使用功能。以供亲临客户亲身体会感受本公司的产品。2.网上电话订购：本公司将会建立完善的销售网站，以供客户在网上就可以看到本公司的产品。同时我们还会建立一个百度客户贴吧，客户们可以在上面看到已购买的客户对本公司产品的评价。当然对电话订购客户本公司将会有专门讲解员进行讲解。若有客户所需，本公司将及时送货上门，货到付款；售后服务：我公司将建立专门的售后服务网站以便客户及时反馈产品信息。而且本公式还会会定期与客户电话联系，并且指派相关技术人员去各销售地了解产品使用情况，吸取客户意见，不断改进生产技术。u广告促销策略。（1）本公司将在各大媒体上，对本公司的产品进行广告宣传。并通过海报，横幅等方式加大在影视业不发达的乡镇地区的宣传力度。（2）对于特定的客户群，采用直接信函的形式进行广告。（如企事业单位，宾馆酒店，当地经销商等）。（3）在有影响的家装杂志及专业的陶瓷报刊杂志上刊登彩页广告。27 （4）在互连网上发布销售广告或者借网上销售平台发布销售信息（如：淘宝）。（5）参加各种博览会，定货会和用户直接见面，签定合同或意向性合同。u市场促销策略一个产品要想拥有一个好的市场，销售人员必须知道自己的产品区别于其它产品的优点，知晓行业的情况，找到产品的最佳卖点，才能创造更好的商机，争取更好的利润。陶瓷家具，在国内的大部分市场还是一片空白。为了更好地推广销售本公司产品，使产品尽快占领市场，我们特针对市场状况制定出相应的解决方案：（1）上门销售：可先免费试用一星期。然顾客亲自感受陶瓷家具给家庭装潢带来的视觉冲击。并承诺：产品三包，一年内包换。至于这种方法虽然比较麻烦，因为可以免费试用，降低了准入门槛，用户会很容易接受。同时，在让用户了解后使之放心地购买，也使得我们的服务更加贴近人心，增加了客户的忠诚度，为品牌的树立创造了条件。（2）流动销售：我们将在陶瓷博览会，家居博览会等地方，现场演示与传统家具的对比。只要做到让顾客“眼见为实”，切身感受，就能够最直接的促进产品销量。（3）定点销售：建立本公司陶瓷家具专卖店，分公司。分不同地域，不同的营销方式，不同的家具类型。以便切实符合当地的客户的消费需求以及购买理念，最直接地向顾客传递公司的品牌理念。拉近与消费者的距离。（4）免费赠送：免费给营销商，代理商，公司职工赠送本公司产品，以达到一传十，十传百的宣传效果。（5）亲自动手：亲临的客户可以亲自动手按照自己的喜好，自己的风格亲自动手做自己要购买的陶瓷家具。做成之后我们会为客户进行加工处理。同时，我们还可以应客户所需，把客户的照片画在客户所购买的陶瓷家具上。当然，我们还可以根据客户自己的需要定制陶瓷家具，如不满意，包换。另外，我们将聘请优秀的销售精英为我们制定科学的销售方案，培训加盟商，打造一流的销售团队，为公司发展，为公司走上科学管理，现代化经营的道路奠定坚实的基础。◆其他相关策略27 加强扩大公司知名度和影响力的宣传工作，在全国性的专业报刊、杂志上刊登广告、开办相关栏目。丰富公司网站内容。通过网页宣传、推广公司的产品及服务，并为客户提供网上咨询。与各地政府部门、企业保持联系，建立一个对市场、对竞争对手反应灵敏、快捷的信息网络体系。7.2营销中可能出现的问题：(一)改变大家对陶瓷传统的笨重，易碎的观念：我们会根据不同的场合，不同的颜色，选择不同的适当的陶瓷材料。包正结局以上两个对陶瓷的传统观念。同时没我们还会在我们的展示中心，给大家现场亲自去感受的机会。相信到时，大家对陶瓷的传统观念一定会被打破。(二)解决产品技术被盗取模范问题：首先，本公司对本公司现有的技术一定做到切实保密。提供一系列完备的保密措施，以确保我们的技术不被盗却，并保证技术提供者的权益。若不幸被盗取，我们一定会及时的给予相应的赔偿。其次，解决产品被其他公司模仿问题：本公司陶瓷家居有陶瓷技术与陶瓷工艺两部分组成：a)陶瓷技术,以上已解决保密问题。本公司将会成立专门的科研机构，聘请专门的科研顾问成立专门的科研团队。我们保证本公司的陶瓷技术在不断创新。b)陶瓷工艺，本公司主要由景德镇陶瓷学院的在校大学生组成，并且景德镇陶瓷学院除了有大批陶瓷材料的专家外，还有众多陶瓷美术方面的大师。他们大多从事这行以数十年之久。大师的思维与灵感必然会在其作品上予以表现。大师的工艺是无法模仿的。多以不必担心陶瓷工艺被模仿的问题！8公司结构8.1雅居陶瓷家具有限公司的治理结构如图所示27 总经理董事会销售部生产部总经理办公室财务部人力资源部管理培训招聘售服宣传销售公关设计部门包装车间生产车间8.2部门职责：董事会：董事会代表股东对公司的经营实施监督管理，制定公司的战略规划、经营目标、重大方针和管理原则，挑选、聘任和监督经理人员,并掌握经理人员的报酬与奖惩，协调公司与股东、管理部门与股东之间的关系，出盈利分配方案供股东大会审议。总经理：根据董事会确定的公司发展战略规划实施运营，研究制订具体措施，确定内部组织机构，协调各部门之间关系，任命和解雇部门经理，并定期向董事会报告公司运营情况。总经理办公室：协助总经理办理日常工作，主要负责文件编制、文件收发、档案管理、接待、会议、保卫法律以及处理总经理交办的一些临时工作，配合各部门进行管理。生产经理：27 全面负责公司的技术研发事务和产品的日常生产管理，根据销售部门提供的情况调整、组织生产，协调处理与各供货商的关系。财务经理：对公司内部的财务控制、会计金融、投资活动负责，定期向总经理递交财务报告，分析财务状况，为合理规划生产提出建议。销售经理：对公司的总体营销活动负责，管理营销队伍和地区经理，对公司的销售活动、售后服务和地区间的平衡负责，做好市场调研，为合理规划生产提出建议。人力资源部经理：主要负责办理各部员工招聘、培训及管理等工作。负责各部员工聘用劳动合同的签订、人事档案及劳工关系的管理，不断评估公司激励机制、福利保障制度和劳动安全保护措施。9.财务分析9.1财务报表9.1.1总成本费用表总成本费用表（单位：万元）项目金额年份一二三四五1.直接材料123.1755123.1725123.1725123.1725123.1725原材料107.603107.603107.603107.603107.603辅助材料1.37251.37251.37251.37251.3725其它14.214.214.214.214.22.直接人工224.22225.22225.22226.22226.22工资182182182182182奖金45566福利费25.4825.4825.4825.4825.48职工教育费3.643.643.643.643.64其它9.19.19.19.19.13.制造费用69.57163.354952.57441.830131.570927 折旧50.77141.554930.77420.003110.7709水电费6.66.66.66.66.6差旅费0.20.20.20.20.2维修费33333办公费11111其它888884.营业税{3%}15.3619.83627.43233.0640.6565.财务费用333336.所得税{25%}0082.28235130.2186194.42767.总成本573.8365568.6174557.8365548.0656536.8334固定成本153.87153.87153.87153.87153.87可变成本419.9665414.7474403.9665394.1956382.96349.1.2利润表利润表单位（万元）27 项目年份一二三四五一.营业收入512661.2914.411021355.2营业成本347.3955340.3925348.3925349.3925349.3925营业税金及附加15.3619.83627.43233.0640.656销售费用38.3338.3338.3338.3338.33管理费用69.57163.54952.57441.803131.5709财务费用33333资产减值损失00000公允价值变动收益00000投资收益0056.706956.706956.7069二．营业利润38.3435188.2866504.3785696.1213951.9575营业外收入1.41881.56302.30794.78418.1031营业外支出00000三.利润总额39.7624189.8516506.6884700.9054960.0678所得税费用0082.2835130.2186144.4276四．净利润39.7624189.8516424.4041570.6868815.6402净资产收益率12.7%9.1.3现金流量表现金流量表（单位：万元）项目第一年第二年第三年第四年第五年一、经营活动产生的现金流量销售商品、提供劳务收到的现金512661.2914.411021355.2现金流入小计512661.2914.411021355.2购买商品、接受劳务支付的现金295.8455295.8425295.8425295.8425295.8425支付给职工以及给职工支付的现金224.22225.22225.22226.22226.22支付的各种税费15.3619.836163.278627 109.71435235.08365支付的其他与经营活动有关的现金53.77144.554933.77423.003113.7709经营活动现金净额-77.196575.7466249.44915393.6558584.28295二、投资活动产生的现金流量现金流入小计0056.706956.706956.7069购建固定资产、无形资产和其他长期资产所支付的现金153.87153.87153.87153.87153.87现金流出小计-153.87-153.87-97.1631-97.1631-97.1631三、筹资后动产生的现金流量吸收投资所收到的现金600600600600600取得借款所收到的现金00000收到的其他与筹资活动有关的现金400400400400400现金流入小计10001000100010001000偿还债务所支付的现金00000分派股利、利润和偿还利息所支付的00186.677195.93805348.10024现金流出小计00186.677195.93805348.10024筹资活动产生的现金流量净额10001000813.323804.06195651.899769.1.4资产负债表资产负债表（单位：万元）年份金额项目一二三四五货币资金404.13444.18651.111338.912262.87应收账款509.44657.89909.831096.491348.42待摊费用0.000.000.000.000.00固定资产净额103.10112.31123.10133.87143.1027 在建工程189.6189.6189.6189.6189.6无形资产净值0.000.000.000.000.00资产总计1206.271403.981873.642758.873943.991、负债应收账款347.40348.40348.40349.40349.40应付职工薪酬224.22225.22225.22226.22226.22应缴税费15.3619.84109.71163.28235.08长期应付款0.000.000.000.000.002、所有者权益实收资本600600600600600资本公积0.000.000.000.000.00未分配利润0.000.00200300400负载及所有者权益总计1186.981193.461483.331638.901810.70说明：（1）按照不分红计算（2）不计银行存款利息运营成本和费用估算依据及说明（1）相关材料费、水费、电费分别按年耗量乘以相应的价格计算。其中水费为1.6元/吨计，电费按1元/度计、其他均按当前市场价格预算。（2）员工工资分为1500元/月、2000元/月、2500元/月、3000元/月、4000元/月等五个档次，并计提14%的福利费、2%的职工教育经费、2.19%的奖金并逐年增加。（3）设备折旧率分别为33%27%20%13%7%。9.1.5价格说明价格说明定价（单位：元）生产能力套/年预计平均销售总量（年份）一二三四五普通陶瓷桌椅30008002436485074红木陶瓷桌椅900030057、474114154214普通陶瓷沙发茶几5000800506080110150时尚陶瓷沙发茶几7000500567088106124150003009010212014416227 红木陶瓷沙发茶几普通陶瓷橱柜20008002430486078红木陶瓷橱柜80003004060120150190普通陶瓷吧台6000按订单3613.250.45461.2高档套餐吧台20000按订单60728496108普通陶瓷产餐饮桌椅1500按订单可最少50套1890120130142高档陶瓷餐饮桌椅3000按订单最少20套0244248529.1.6成本销售表景德镇陶瓷工业园厂区建设成本销售表厂房租金/月5000设备水电安装5000陶瓷加工设备324000木材加工设备412000金属加工设备80000喷漆设备10000水费/月2000电费/月5000设备维修损耗/月3000生产材料成本生产原料单价用量/月高岭土/吨210/吨12吨粘合剂/5/公斤180公斤陶瓷颜料285/公斤1890公斤电镀油漆20元/公斤100公斤木材/吨4700元/吨30吨金属/吨5000元/吨5吨办公设备成本桌椅30套2000电脑20台40000会议室10000服务器20000办公装修水电2000027 办公设备5000水费/月150电费/月1000空调4台8000办公消耗/月1000差旅报销2000人员工资安排董事会7人分红人事部6人经理3000/月员工1500/月设计部8人经理3000/月员工1500/月加提成销售部6人经理4000/月员工1500/月加提成生产部6人经理3000/月员工1500/月工长4人2500/月技术工人60人2000/月7产品定价定价成本生产能力/月普通陶瓷桌椅/套3000250080红木陶瓷桌椅/套9000700030普通陶瓷沙发茶几5000450080时尚陶瓷沙发茶几7000600050红木陶瓷沙发茶几150001000030普通陶瓷橱柜2000150080红木陶瓷橱柜8000600030普通陶瓷吧台60003000按订单高档陶瓷吧台2000010000按订单普通陶瓷餐饮桌椅/套15001000按订单可100套高档陶瓷餐饮桌椅/套30002500按订单可30套9.1.7景德镇及其周边城市居民收入水平及消费价格指数年份景德镇居民收入水平消费价格指数20088957.37元98.7%20099012.21元98.9%20109560.32元99.2%9.2股本规模和结构公司注册资金1000万，其中"创想6+1"仅认投资方案入股﹑不投资现金。27 股本结构表实收资本风险投资“6+1”投资方案入股创办者资金入股金额/万元4000600占总股本比例34.53%10%55.47%9.3投资净现值投资净现值=2494.0456*10%=249.40569.4投资回收期PD=（计净现金流入为正的年份—1）+（尚未弥补的亏损/当年现金流入）=（2-1）+（1.46802/1661.2)=1.000899.5内含报酬率计算所得数字说明，该项目的内含报酬率为33.2％>>10%，相对一般资金成本而言，这个环保产业投入的报酬率是非常可观的。9.6财务预测该投资项目不管是从将现金流量、投资回收期看，还是从内含报酬率看，都反应了其乐观的经济前景。我公司将充分利用资源和配置，可以在短时间内收回投资成本并积累足够的资金供公司的后续发展。从内含报酬率及其他经济指标来看，雅居陶瓷将会是一个丰厚的企业，公司正常运营后，财务状况良好，为公司延伸发展模式和中长期发展战略提供了财务支持。27 10附件10.1调查报告及统计结果陶瓷家具市场调查1.你现在正使用的是什么材质的家具？（）A．陶瓷家具(1%)B.木质家具(60%)C.金属玻璃材质家具(20%)D.复合材料家具(10%)E.其他(9%）2.你希望用什么材质的家具？（）A.陶瓷家具(30%)B.木质家具(40%)C.金属玻璃材质家具(20%)D.复合材料家具(10%)3.你喜欢什么风格的家具？（）A.古典型(35%)B.现代时尚型（40%）C.古典时尚结合型（20%）D.其他（5%）4.你对陶瓷家具有什么看法？5.你对陶瓷家具（以茶几为例）所能接受的价格是多少？（）A．500以下（20%）B.500—1000（8%）C.1000—1500（30%）D.1500—2000（15%）E.2000以上（27%）6.你是否能接受新型陶瓷家具？（）A是（65%）Ｂ否（22%）　　　Ｃ看情况（13%）７.你对家具设计装潢方面有何想法？８．你认为陶瓷家具和传统家具有何区别？（）Ａ．造型（35%）　Ｂ．装饰（32%）　Ｃ．价格（30%)　Ｄ．其它（3%）９．你认为现有家具产品有何不足？１０.你对陶瓷家具融入餐饮娱乐及办公行业的装修有何看法？（陶瓷古典风格应用于餐厅酒吧等等）总结：根据以上数据和表格可知，普通百姓对陶瓷家具是持比较认可的态度，对未来陶瓷家具的发展也提出了宝贵的意见，绝大多数人对陶瓷家具有较强的购买欲望，再一次表明我们公司有很大的切入机会。从此表我们也可以知道，普通民众对家具的价格期望值在中等价格，因此，我公司将把产品定位于中高档水平，这样我们的客源也就比较稳定.27'