飞扬健身社区计划书.doc 36页

'飞扬健身社区计划书第一章项目介绍一．公司简介飞扬健身社区是一家计划创建的旨在向在校学生提供体育健身、身心素质培养的社区。它不同于目前社会存在的商业健身房，它以高校为起点为在校大学生和教职员工提供健身、休闲、学习、聚会等服务，同时也为大学城周边居民提供健身服务。社区经营初期主要面向大学生，同时社区聘请大学体育老师担任健身教练为在校学生提供专业指导和训练性课程，并且我们加强推广国际最新健身理念，竭诚为每一位学生提供最优质的服务，创造大学生的健康人生之旅。我们拟将社区设在常州机电学院内，社区的健身项目将围绕常州大学城在校学生和教职员工的兴趣而设计，满足大学生身心素质培养的需求。社区设计室内建筑面积1000平方米，设有休闲服务区，多功能健身房，体操房以及学院相关室外运动场地。社区场馆按照合理、高效节能的要求进行装修布置，力争为常州大学城师生提供科学，合理，高效的服务。二．项目背景1999年10月，由北京外企集团投资建设的廊坊东方大学城正式奠基，从而拉开了中国兴建“大学城”的序幕。目前几乎每一个一线城市就会有一个大学城，大学城的规模越来越大，人数越来越多，以常州为例，常州大学城占地5500亩，包含一所本科院校，五所高职院校，有近八万师生。35 从近几年的研究调查表明，大学生体质健康状况不容乐观，体质下降，容易生病等等。而且，我国一项对全国12.6万名大学生的调查显示,其中20.3%的大学生有心理问题！！！这不仅影响了大学生当前的学习，而且也对他们未来所从事的事业产生了不可忽视的影响，问题绝对不可小视。随着全民健身时代的来临，越来越多的高校学子希望通过加强身体素质的锻炼来提高自身的能力。鉴于现在很多高校的健身设备数量有限，而且一般不随便对学生开放，然而社会上的健身房的收费往往昂贵，超过普通学生的承受范围，导致了高校学子们不能有效地进行体能素质锻炼。因此，开设一家旨在提高大学生身心健康的健身社区具有明朗而且广阔的前景。结合常州大学城健身房匮乏的现状，拟选取大学城作为创业的起点，凭借大学城庞大的学生群体及在体育教育硬件方面的优势，可以预见我们拥有庞大的市场和发展空间。三．业务描述飞扬健身社区不同于普通的健身房，它不是单纯的锻炼身体的场所，而是集健身塑体，娱乐休闲，心理咨询辅导及传播体育健康知识于一体，能为顾客提供全方位综合性服务的场所。在社区内，你可以尽情的释放身心，享受幽雅动听的音乐，科学地使用先进的训练器械，同时还有资深专业的老师指导。让你在身心愉悦的同时，不知不觉地达到健身塑体的目的，更重要的是通过体育运动培养我们的团队意识，锻炼我们的意志品质，提高我们的审美情趣。这里不再只是锻炼的场所，也让你感受到家的感觉。累了，你可以去浴室，洗去一身的疲惫和无尽的烦恼。我们还专门聘请了资深的心理辅导老师，随时为你解答心理的困惑和不解。飞扬健身社区不仅能满足师生的健身需求，而且可以推动高校体育体制的改革，是由传统的体育竞技方式（注重比赛技巧，手段，结果）彻底地向全面提高身体的综合素质转变。35 （一）项目概况我们飞扬健身社区，以常州机电职业技术学院为中心，顾客以常州大学城的大学生为主，我们的项目将学校社团和大学生创业融合在一起，得到了学校的大力支持，学校为我们提供了一块1000平米的空余房间以及学校的浴室和相关体育场地，相关费用根据经营情况确定，前半年是免费使用。（二）项目经营社区计划从网上，体育用品商店购进了一批质美价廉健身器材，完全达到国家规定的标准，像跑步机，五人综合训练器，坐式蹬腿训练器，坐式胸肌推举器等等。在不影响学校正常教学的情况下，可以提供乒乓球台，台球桌，桌游设备，单车训练等，以此来满足大学生的多方面需求。除了最基本的健身外，我们还开展多种多样，丰富多彩的活动。我们提供的服务有：l体育健身，在舒适的社区健身中心提供多样的健身器械，满足大学生体育健身的需求；l健身指导，专门的健身教练（学院专业老师和体育专业的学生），随时在你周围，指导你合理使用器材；l有资深的心理老师，专业为你解答困惑；l营养师，为你提供健康科学的食物指导；、l定期举办与健康相关的主题活动，像“阳光体育活动”一样，我们会采取自愿报名的形式，举办万米长跑活动，提高学生的锻炼热情；l定期举办大学城范围内的各种论坛或聚会交友活动，扩大大学生的交际圈，提高他们的人际交往能力。35 我们必须把握住每个进来的学生，为每位顾客量身定制健身方案，争取每个学生都有专门的教练手把手的指导与训练。通过举办各种主题活动，在学生中留下好的口碑、好的形象，通过学生的口碑相传，打开我们在大学城的市场，使我们能够站稳脚跟。四.赢利模式(一)会员费通过吸收会员，办理会员卡获取收益；定价方案：月卡：120元/月,（包月）学期卡450元/学期（包学期）销售周期：分3个周期，旺季：刚开学前后，推出购买学期卡、月卡优惠，吸引学生购买。淡季：开学之后到放假之前，通过举办主体活动和比赛等项目减轻开支，保持学生对健身的热度，吸收会员。假期：开设假期健身训练班、夏令营吸引大学城周边的潜在顾客。(二)增值服务大学城的主要消费群体是在校大学生，对在校大学生的宣传是大学城周边商家共同的需求，我们可以通过社区在大学城的影响力和知名度，通过举办相关主题活动来收取相关商家的赞助费获利；(三)附加产品销售健身中心可以销售相关消耗品获取利益，随着社区会员的增加，社区可以成为相关行业针对大学生市场的特殊渠道，如健身器材、电脑、书籍等。35 (四)商务合作随着社区知名度的提高,会员的增加,社区网络可以为相关企业进行宣传和推广,进而收取相应的广告费。五．服务特色（一）人性化的服务理念1各种健身运动都是都市大学生群体喜闻乐见的运动项目，并着重健身效果，对于新顾客，我们会提供专业教练，进行言传身教，保证消费者能尽快熟悉，体验运动健身的乐趣；2大学生在运动健身之余，还有交流经验，聊天交友的需求，但是在运动之后，若是一身异味，则会拉开消费者之间的距离，为此，我们提供免费的沐浴冲凉服务，让消费者在运动之后，可以以清爽的姿态，享受运动之后的快乐。同时我们会定期举办会员主题聚会，提供交流机会；3针对消费者在运动途中或者是运动之后，想要休息的需求，我们设计了台吧服务，消费者可以自己点一杯功能饮料或者是一小袋补充热量的零食，在轻松愉悦的氛围下，与他人交流切磋；4大学生喜欢团队运动，我们可以利用学校相关场地，举行团队比赛项目，比如周末足球赛等。（二）先进的经营理念1拓展团队业务，接受团队聚会等形式的包场消费。2定期组织个人或团队运动项目比赛，优胜者可获得相关优惠，比如赠饮卡、赠时卡等。3采取社区35 会员制，会员的消费者额度形成会员积分，积分越多，所获得的优惠折扣就越多。另外会员卡有账号与密码功能，此功能可为消费者提供自己的消费额度和身体锻炼情况数据显示。4建立专业服务网站，提供网上预约服务及交友平台。六．核心竞争力（一）市场先行者此项目的定位聚焦在大学城学生聚集的基础上，通过大学生创业项目与学校社团组织相结合的创新型商业服务模式，定位于为大学生运动、娱乐、交友一体化的优质服务，从而开拓新的一片新的蓝海。从单独的运动健身市场来看，此项目是属于创新，具有市场需求两大、易于推广的优势。从大市场环境看，又属于补缺性市场，有广阔的前景。（二）创新模式和团队优势作为大学生自主创业与学校社团的整合，我们的项目会获得政府、社会、学校的大力鼓励支持，所以，在资金方面和政策方面可以得到许多优惠政策。其次，我们是拥有激情与梦想的团队，我们的团队成员拥有较好的理论素养，这是不可复制的竞争力。（三）具有很高的社会价值和丰厚的经济利益由于该项目的创业模式在常州大学城具有领先的地位，使得此项目的投资回报率较高（具体请参见财务分析部分）；在取得经济效益的同时，该项目的实施对提高常州大学城在校大学生的身心素质具有积极的意义，其社会价值不可估量。35 第二章市场环境分析一．宏观环境分析（一）政治环境分析1、资金优惠政策：对于大学生创业来说，需面临的第一个问题就是资金来源。国家出台各种优惠政策，而各个地区也相继出台自己的创业贷款及税收优惠政策。例如：江苏省规定：²大学毕业生在毕业后两年内自主创业，到创业所在地的工商部门办理营业执照，注册资金(本)在50万元以下的，允许分期到位，首期到位资金不低于注册资本的10％(出资额不低于3万元)，1年内实缴注册资本追加到50％以上，余款可在3年内分期到位。²大学毕业生新办咨询业、信息业、技术服务业的企业或经营单位，经税务部门批准，免征企业所得税两年；新办从事交通运输、邮电通讯的企业或经营单位，经税务部门批准，第一年免征企业所得税，第二年减半征收企业所得税；新办从事公用事业、商业、物资业、对外贸易业、旅游业、物流业、仓储业、居民服务业、饮食业、教育文化事业、卫生事业的企业或经营单位，经税务部门批准，免征企业所得税一年。²商业银行、股份制银行、城市商业银行和有条件的城市信用社要为自主创业的毕业生提供小额贷款，并简化程序，提供开户和结算便利，贷款额度在2万元左右。贷款期限最长为两年，到期确定需延长的，可申请延期一次。贷款利息按照中国人民银行公布的贷款利率确定，担保最高限额为担保基金的5倍，期限与贷款期限相同。2、根据国家体育总局发布《关于加快体育俱乐部发展和加强体育俱乐部管理的意见》，国家积极扶植体育俱乐部的发展。35 3、2010年10月15日国家出台的文化产业振兴规划4、中央政府出台了《文化产业振兴规划》，发展文化产业被提升到国家战略的高度。“十二五”规划建议中更是首次提出“推动文化产业成为国民经济支柱性产业”。中共十七届六中全会将在10月15日至18日在京举行，此次会议将讨论审议有关深化文化体制改革的文件。扩大文化消费。不断适应当前城乡居民消费结构的新变化和审美的新需求，创新文化产品和服务，提高文化消费意识，培育新的消费热点。加强原创性作品的创作，打造一批具有核心竞争力的知名文化品牌。努力降低成本，提供价格合理、丰富多样的精神文化产品和服务。加快建设具有自主知识产权、科技含量高、富有中国文化特色的主题公园。开发与文化结合的教育培训、健身、旅游、休闲等服务性消费，带动相关产业发展。（二）经济环境分析近三十几年，中国的经济发展迅速，GDP涨幅惊人，对外开放进一步加深，加入WTO，成功举办奥运会，世博会，与世界的进一步接轨为中国的广大创业者也带来了巨大商机。此时的大学生创业无疑是不错的环境。（三）文化环境分析经济发展了，人们的生活要求也提高了，但是精神压力也增加了，大学生也不列外。大学时代处于人生最活跃、最丰富多彩的时期，是心理断奶的关键期。200935 年，参加调查的12.6万名大学生中有心理障碍者为20.23%，参加抽样调查的4万名大学生中有心理障碍的为31.13%，北京各高校的调查结果高达33.47%。，大学生的心理健康问题不仅给学校教育带来了许多困难，给家庭造成了负担，而且严重的敌对、抑郁等心理问题往往可能诱发违法犯罪、自杀等社会问题。在校大学生进行了问卷测试调查，调查结果表明，人际关系问题、情绪起伏问题、学业问题、恋爱与性的问题是目前大学生心理健康尤其值得重视的几个问题。在互联网时代的今天，网络上许多不良信息也在危害着大学生的心灵健康，他们更加需要健康的指导，在保障身体健康的同时，心里的健康也很重要。二、微观环境分析（一）竞争者分析针对目前现状，我们预测将来的直接竞争对手是社会上的健身俱乐部和非直接竞争者（象瑜伽馆、街舞等专业场所）。对此，我们与做了一些比较分析：（1）地理位置我们社区选址在常州机电职业技术学院校内，机电学院地处常州大学城的中心地带，方便大学城师生参加活动。相反，社会上的健身俱乐部只能选择校外的很远的地方（郊区或市区），不利于大学生选择。（2）硬件设施我社区针对学生及教职工选择适宜的健身器材设备和相应的服务设施等并做出长远的规划，确保真正地服务他们，想他们之所想，亟他们之所需，确实满足他们不同程度的需求。对社会上的健身俱乐部来讲，他们硬件设施属高档水平，势必增大他们的资金投入和开支，而相对于学生的消费水平而言，还属于奢侈的消费品，所以我们可以设立会员制，来减轻他们的消费，同时还能增加外来消费。而对于同等档次的社会健身俱乐部来说，我们的优势，特别是地理优势明显，不足以对我们构成威胁。（3）教练员的选择35 对于教练员的选择，社会上的健身俱乐部有两种选择：一是聘请高等教育学院的专业人士；二是.聘请省内一流的教练员。而这又在不同程度上增大了他们一笔不菲的开支。我们俱乐部将充分利用学校体育教研室的部分资源，响应国家政策，推动全民健身事业的发展。我们的教练员聘大学城各高校的体育教师或体育专业学生。无论在体育教学研究还是在准确把握、了解学生及教职工的需求等信息上，都占有优势，因此，我们能够更及时调整健身社区的管理经营、战略决策等使之更好的为广大师生服务。另外，在条件允许的情况下，我们也将聘请国内一流的教练专家，专门对我们的教练队伍进行培训等，提高我社区的竞争实力。（4）宣传在校内，我健身社区既是创业项目同时也承担学校社团的功能，可充分利用校内一切可利用资源，服务于学生及教职工，增强我们的宣传，扩大我们的影响。比如，我们可以充分利用多媒体宣传和教学等，利用空闲教室进行健身等专题讲座，与学生会联合搞活动，举办健美操、球类的比赛，促使健身热潮的形成，校内有关规定及政策也将有利于我们社区的发展。相对我们，社会上的健身俱乐部可利用的资源屈指可数。（二）消费者分析大学生，一群永远走在时尚和思潮前面的人，随着我国经济的发展，健身这个既健康又时尚的行业越来越流行了，大学生自然不会落后。对此，我们在大学城进行了为期一个月的市场调查。1、常州大学生的消费情况一方面：35 图一大学生消费能力根据上图，学生的月生活费800—1000元的人数最多，所占比重为54%；其次是1000元以上的，所占比重为26%；再其次是500—800元的，所占比重为19%；500元以下的没有。2、健身需求方面：图二大学生健身需求35 根据上图，由此可以看出，大多数人还是很喜欢键身的，喜欢健身的人数所占比率为75%，不喜欢健身的人数所占比率为25%。说明大多数人还是很注重自身的锻炼的。3、场地要求：图三健身场所需求情况根据图所示，可以说明大多数人希望学校内有健身房，只有少数人不希望。其中，希望学校内有健身房的学生人数所占比重为91%。4、费用调查35 图四大学生健身支出根据图所示，有34%的人能接受半年卡200元左右，有28%的人能接受20—40元一个月，有21%的人能接受20元一个月，有16%的人能接受年卡在300元左右。由此可见，大多数人倾向于半年卡在200元左右，少数人倾向于年卡在300元左右。5、大学生健身现状：目前的高校学生以80后期和90后出生的人群为主。这个群体是伴随着我国经济快速成长起来的，而互联网是他们日常生活的一部分，也正是因为这样使得很多大学生沉迷于网络，找不到一个有益而健康的休闲方式。据调查56.3%的学生认为大学的健身条件差、健身形式单调是影响健身的主要的原因，65%的学生认为高校健身的教学内容需要改进，25%的学生认为高校的健身教学方法需要改进。因此该人群特点是思想开放、容易接收新事物，敢于尝试新事物。对这样的一个群体而言，高校之内的传统健身项目显然不能满足他们的基本的要求。而目前单在常州市的高校众多，因此开拓这片高校健身市场具有重大的意义。35 由于大部分高校学生有群体式消费的习惯，他们锻炼的时间比较集中，加上学习和社团的任务与压力都比较大，因此，我们将与其社团联合适时的举办各类活动达到开心健身、缓解压力、轻松交友、陶冶情操的效果。而我们拥有比较专业的体能教练，能对不同的学生针对开设一套比较完善、符合他们需要的健身方案。第三章战略分析一、SWOT分析（一）项目SWOT分析项目优势(S）1、行之有效的经营模式和创新理念；2、大学生创业和学校社团的完美结合，有利于项目的运营和推广；3、针对大学生需求量身定制的经营项目，有效满足目标客户的需求。项目劣势(W）1、没有品牌优势，硬件条件有限；2、大学生创业经验不足，除此之外大学生眼高手低、好高骛远,、喜欢纸上谈兵、创业设想大而无当、对市场预测过于乐观；3、管理经验不足；4、初始资金量较少。项目机遇(O）党的“十七”大报告中明确提出以创业带动就业，这是大学生创业的最好机遇，当前工商、税务、卫生等部门对应届大学生创业实行了多项优惠政策,免息的小额贷款等等。学校对该项目给予了大力支持，在学分、考核等方面制定的相应对策。项目威胁(T）35 面对市场机制还不完善,国家宏观调控存在触及不到的地方,市场秩序混乱,这对于刚走出校门还没有太多社会经验的大学生来说是最大的创业威胁。同时个行业进入壁垒小，容易产生竞争对手等都是潜在的威胁。（二）项目SWOT战略决策通过上面的分析可知，健身社区项目本身存在着优势和劣势，同时也面临着良好的机遇和挑战，SWOT分析创业提供了四种战略，即S—O战略、W—O战略、S—T战略和W—T战略。1、发挥优势，利用机会(S—O战略）在大学生创业决策过程中应充分发挥自身知识丰富、专业强、悟性高,易接受新事物的优势，利用好国家政策大好机遇，选择投资较少、专业对口的项目着手创业，从而带动就业、为当地创造更多的价值、实现自我价值。2、利用机会，克服劣势(W—0战略）在大学生创业过程中，应该清醒认识到自己的劣势，认真分析市场的需求情况，根据自己所学的专业克服劣势，利用国家的有利政策，选择在对自己有利的行业进行自主创业，或者先进入对口的企业中进一步的锻炼自己、完善自我，增长经验和知识，为下一步的创业做好扎实的准备。3、利用优势，挑战威胁(S—T战略）大学生在创业决策时要对不利环境深入分析，尽量回避创业威胁所带来的不利影响，同时还要敢于挑战威胁、超越自我，充分发挥知识丰富、专业性强的优势够融入市场经济的大潮中实现自己的创业梦想。4、克服劣势，回避威胁(W—T战略）大学生面对自身存在着不足，同时外部创业环境也不是很理想，在最不利的创业情况下，应该“识时务者为俊杰”，大学生应克服自身的劣势和环境所带来的影响，暂时选择延迟创业，采取“先就业再创业”，在社会大熔炉中逐渐成长，积累实战经验，从而达到自我的最优规划，才能克服劣势回避威胁。针对以上的优势、劣势、机会及威胁的分析，我们健身社区将会采取so战略，在我们优势发挥得同时，使我们潜在的市场机会的到更大的利用。当然，顺应市场的变动，制定相应的应变计划。并且我们会尽量克服自身的劣势，适应外部环境的变动，使我们的健身社区能够得到最大空间的发展。二.战略目标短期目标（1~1.5年）1、开始经营健身社区，保持有一定的客流量；2、扩大在学生心目中的影响力；3、使学生对我们的社区有相当多的了解；4、能够有盈利。35 中期目标（1.5~3年）1、树立“激情飞扬，健康运动”的品牌形象，在常州地区有较高知名度；2、有较大的经济盈利，进行公司注册。3、申报相关国家创业资助长期目标（4~5年）1、吸收风险基金投资；2、向全国大学城推广35 第四章营销分析一、目标市场描述通过市场细分，我们将目标市场定位为常州大学城在校大学生。他们平时休闲时间较多，但有健身、群体交流和情感建设等需求，吻合项目的初衷。飞扬健身社区不仅集健身、娱乐、休闲、交友于一体，符合他们的消费的需求，从而拥有着庞大的市场容量。二、市场定位（1）飞扬健身社区主要针对大学生这一目标市场，他们有一定的经济来源，容易接受新的观念，需要健康健美的体魄，，注重朋友间的交往。飞扬健身俱乐部可以作为他们锻炼，健身，休闲，社交，娱乐的良好场所。（2）根据使用者定位：健身人数每年都在不断地增加，人们对自身的健康越来越重视，更深切地感到健身对自身的好处。这些消费者有如下共同特点：希望自己的身体更健康，希望自己的体形完美等。三、营销组合描述（一）产品策略健身产品必须考虑的是提供健身服务的范围、服务质量、服务水平、品牌、保证以及售后服务等。健身产品的这些因素组合的差异相当大，如一个小健身俱乐部和一家大型的项目齐全的健身俱乐部的因素组合就存在明显差异。1、产品组合策略飞扬健身社区相对于大中型健身俱乐部而言的，在行业领域中不占领导地位和挑战实力，因此，应采用产品专门化组合策略或单一产品组合策略。1.1产品专门化策略35 产品专门化策略是指只提供某一大类健身产品去满足不同消费者的需求，如跆拳道俱乐部、瑜伽会馆、搏击俱乐部等课程专门化，以专业、专家、专门的形象展示给顾客，这样方可做到在较小的市场里获得较大的市场分额；也可以提供器械专门化服务，即只提供健身器械不提供健身课程，这样可以有效减少可变资本的投入，虽增加固定资本的投入，但单位面积内容纳的顾客量最大化，使场地利用率提高，从而增加收入。1.2单一产品组合策略是指只提供一种或为数有限的几种产品，适应和满足单一的市场需求，如针对女性市场则可取消器械，减少固定资本投入，提供女性关注的健美、减肥、塑形、仪态等方面的健身课程，还可提供美容、美发产品服务和举办相关的课程讲座、沙龙服务。2、产品组合扩展策略为了有效分担健身社区的经营成本，需扩充产品组合的宽度和加强产品组合的长度，即在原有产品组合中增加新产品线和新的产品项目,如大学生感兴趣的虚拟健身。2.1宽度扩展健身社区可以采用多元合作的方式增加产品组合宽度。社区可与大学城高校建立的合作表演关系，低价或免费为相关活动进行表演活动，还可为其展示运动服装或运动器材。这样一方面可提升自己知名度扩大社区影响，另一方面又可增加社区的收入；另一方面，社区有一定数量的固定会员，可向会员介绍或销售与健身有关的其他产品。2.2.长度扩展健身社区还可开发一些针对当地市场特征的健身卡来加强产品组合的长度，即充分发挥健身社区目标市场集中的优势，开发更方便、快捷、低廉的健身卡，如针对学生的暑期卡、寒假卡、针对教师的黄金周卡。35 （二）价格策略在区别健身服务时，价格是一种识别方式，顾客可以从一项服务的价格感受到其价值的高低。在营销组合中，价格是使服务产品得以转化为收入和利润的关键因素，因此合理的价格定位对于大学生健身市场的健康发展不容忽视。1、竞争导向定价方法由于健身社区提供的是无形健身产品，顾客很难从服务质量判断其价值，通常以竞争对手的价格作为参照系，来考虑该家俱乐部的价格是否合适，为此，我们的定价方法采用竞争导向定价法，即以市场上竞争的同类产品价格为定价基本依据，以随竞争状况的变化确定和调整价格水平为特征。由于受到大学生经济承受能力制约，社区应以中型、小型健身俱乐部为参照依据，采纳中等价格策略，即与其它小型健身俱乐部一致的价格；或采用低价策略，即相对其他健身俱乐部制定偏低的价格，用以打开知名度、吸引顾客。2、定价技巧在根据竞争导向定价法确定了基本价格以后，针对不同的消费心理、销售条件、销售数量及销售方式，运用灵活的定价技巧来吸引顾客。2.1整数定价次卡的定价应使用整数定价技巧，次卡的销售并不能为健身社区带来较高的利润，因此很多大中型的健身俱乐部都不设有次卡，整数价位的次卡如20元/次，一方面可表明健身社区的服务质量，另一方面使顾客减少办理次卡，相应的办理其他种类的健身卡。2.2习惯定价法月卡（12次）、学期卡（50次）等带有次数的健身卡，可采用按照顾客习惯价格的定价技巧，这类健身卡通常不是健身俱乐部的主推卡种，应保证具有一定的稳定性，避免价格波动带来不必要的损失。2.3季节折扣35 健身活动具有很强的季节性，当气温过高、或过低的夏季、冬季健身人数明显减少，因此可采用季节折扣定价技巧向顾客提供适当的价格优惠。如年卡8折、赠送健身服、优先参加学院活动等优惠。（三）渠道策略结合项目的特点，渠道策略制定的目标应为有效提供便利、减少场地租金成本、减少促销成本、拥有足够的市场容量。1、采用地点补缺策略，减少竞争压力地点补缺策略是指在选址过程中选择竞争对手商圈之外的社区作为经营场所的策略。健身社区相对于大中型健身俱乐部而言的，在行业领域中不占领导地位和挑战实力，所以，我们应全力满足于细分市场的顾客，进行专业化经营，避免与一些主要的竞争对手的市场发生重叠、冲突。所以我们健身社区建在机电学院，一方面可以方便目标顾客，另一方面可以享受学校的优惠政策。2、利用相关资源，减少投入健身社区作为创业项目同时又具备学校的社团职能，可以利用学院的相关资源，比如篮球场、乒乓球室等运动场地。（四）促销策略服务企业的服务促销活动主要是由一系列具体活动所构成的，健身社区为有效降低促销费用同时达到较好的宣传效果，可主要采用以下策略1、针对新顾客的促销策略实行免费试学制度。假设一个会员办理的是可训练12次的月卡，那么第一次训练课就是免费试学课。如果第一次课后，会员对服务不满意可全额退还，但如果已经上了第二次以后的训练课再退费则需扣除所上课程的费用。35 免费健身讲座。由于有些运动本身就是学院推广的社团，如跆拳道协会，会中的知道老师们乐于参与的这种推广跆拳道运动的活动，并且收费低廉甚至免费。2、针对老顾客的促销策略老顾客优惠。以一次性办卡的数量和时间给予优惠，为了培养忠诚顾客社区可以以时间长短作为优惠，即仿照商场的会员积分打折制度对已有学员进行记录和积分，并制定相应的优惠。如：已买过卡的顾客再次办卡时可享受当时活动的九折优惠，可以在学期考核时获得加分。3、网络预订优惠大学生可以通过社区网站进行预订，交易成功后可以给予一定的优惠。第五章市场推广一、推广目标1、通过在常州大学城进行海报、传单等进行宣传，提高产品知名度。在大学城举办一些健身活动，如识别健身器材，健美操比赛等。通过上述活动使消费者对飞扬将身社区有更深刻的了解。促使消费者在活动现场理年卡、半年卡等。2、提升飞扬将身社区的品牌知名度，使其成为常州大学城的第一品牌。二、行动方案（一）方案一活动主题：问卷调查，我的身心我做主活动地点：常州大学城活动目的：通过此次调研了解常州大学城35 大学生对健身行业的兴趣与喜好程度和市场需求情况，并让飞扬健身快速融入学生的业余活动中去，为学生在课余时间提供一个休闲、娱乐的好去处。活动内容：将所有参加活动的同学分成若干组,每组选出队长一名,负责带领各自的小组.各小组分配一个大学进行。活动预算：1.打印费302.交通费253.人员培训费1004.礼品费3005.其他50合计505（二）方案二主题：常州大学城全民健身月活动，以增强大学生体质、宣传《全民健身一二一工程》为目的，开展以“全民健身，激情飞扬”为主题的一系列体育健身活动。指导思想：健身活动可以有效地增强学生体质，树立学生自我参与体育活动意识。本次活动要使学生认识到，身体素质是思想道德和科学文化素质的物质基础，从而培养学生正确的“体育健康观”通过体育锻炼、全面提高学生的体质和健康水平。通过活动的举办提升常州大学城飞扬健身社区的品牌知名度。宣传口号：1．积极参与锻炼,增强学生体质2．认真贯彻《全民健身计划纲要》，掀起全民健身热潮35 3．体育为人人，健康为人人4．蹦蹦跳跳身体保健康，健健康康生活保质量5．你运动、我运动、大家来运动，你健康、我健康、大家都健康6．发展体育，振兴中华7．积极推行全民健身计划，努力提高国民健康水平时间：2012年11月1日到11月30日具体活动内容安排：（一）、开幕式的举行Ø活动时间：2012年11月1日上午9：00　　　Ø活动地点：机电学院体育场Ø活动形式：a、邀请院领导讲话，致开幕词；b、请学生会主席讲话，学生处老师代表发言；c、全名健身活动开始，进行不倒森林趣味活动和往返50米花样赛跑比赛。（二）、健身活动的举行A、不倒森林比赛规则各队15人参加比赛，15人当中必须选出一名队长。比赛前，15人围成一圈，用手抓或压住杆子，听到信号后，15人按顺序依次用手抓或压住前面一人的杆子，如此轮转15下，如果比赛过程中出现杆子倒下落地，重新从0开始，不停表。以单位时间完成的次数列名次。如遇成绩相同名次并列，则无下一名次。B、无敌风火轮35 活动规则：1、每个组用提供的材料将报纸围成一个可以行进的履带式的环2、各组统一在风火轮内站好，由计时员统一发布口令出发；3、行进途中，风火轮必须垂直地面,不能将所提供的报纸剪裁、折叠，报纸必须紧密相连；4、所有组员必须在圈内，身体的任何部分不得直接接触地面；5、行进过程中若风火轮断裂必须在原地修复，在计时员许可后才可以继续行进。此时队员可以接触地面但不能阻挡他组行进的路线，否则将被取消资格；6、出发前，所有风火轮不得超出起点线，以风火轮全部通过终点线为项目截止时间；7、要求本组所有成员在规则要求下走完规定的路程，以最快到达终点的组为优胜。C、争分夺秒，挑战极限比赛规则：1、往返于50米之间，即以最快的速度跑到对面，然后再原地逆时针转5圈，顺时针5圈，然后再跳绳20下，再将桌子上杯中的乒乓球从一端吹到另一端（若途中球掉必须从头开始），然后用球拍托着静止的乒乓球，以最快的速度跑到出发点，即为结束，记下最终的时间。2、比赛为个人赛，每四人一同进行比赛；取用时间最少的个人为获胜者，取前20名为最终获胜者，为获胜者加操行分1分，而且奖品丰厚。D、“四人制”篮球比赛规则（活动限男生）比赛流程：Ø35 赛前挑发球权，之后全部按照交替拥有箭头执行所有跳球情况的发球，且所有发球都在中圈的半圆内。Ø每场比赛时间为30分钟，前半场15分钟，后半场15分钟。执行5秒钟规则，不执行3秒、8秒和24秒规则。，结束后得分多者为胜队，如得分相同则采用“1对1”罚球定胜负。Ø比赛中，进攻方得分之后由对方在中圈发球，即进攻、防守交换。如果进攻方投篮不中，进攻方抢得篮板球可继续进攻，如防守方抢得篮板球，该队持球队员必须双脚出三分线方可进攻投篮，否则判其进攻违例，由对方发中圈球。Ø比赛中，不罚球的犯规由被犯规方在中圈发球，如是罚球，由被犯规者罚球1次，罚中计1分；以及全队犯规次数达5次后的对非投篮队员的一般犯规均为罚球1次的规则；罚中与否都由对方在中圈发球进入比赛。Ø双方全场比赛均可要求暂停一次，时间为30秒钟。Ø比赛采用单淘汰赛。请各队随时作为比赛准备，点名后5分钟不足3名队员到场比赛，判该队弃权。Ø其他按照最新篮球竞赛规则执行。35 第六章企业管理一、公司架构二、管理团队总经理：成亮，男，20岁，经管系营销二班。社联骨干成员，参与通陆信息科技有限公司电话营销实训，取得优秀成绩。有着良好的组织能力和较强的团队亲和力，获得院三等奖学金，积极参与院里的活动。空余时间参加过新城房产的推销，做过大量兼职。有一定的社会实践经验。财务经理：朱婷，女，性格内外向兼具。做事有主见、态度认真、有较强的逻辑思维。做过校内及校外的兼职。荣获社团“先进个人”称号。参加过很多学校举行的趣味活动都有所收获，曾担任营销1132班的英语科表，参加过由学生会欧博英语俱乐部多次举办的英语口语演讲比赛，都荣获一等奖，以及参加过常州市举办的有关英语口语能力的比赛。店面经理：35 季炼，男，20岁，外表阳光，性格活泼，乐观开朗。喜欢与人交流，待人真诚，对工作有上进心，有很强的适应能力和团结精神，并能很好地同事相处并协。本人工作踏实，刻苦耐劳，能吃苦耐劳，自信心强。思想活跃，有较强的组织能力、实践动手能力和团队协作精神，能迅速的适应各种环境，并融于其中。三、员工招聘与培训（一）招聘条件优先贫困建档的学生身体健康，能吃苦耐劳，有毅力，应变能力强；责任心强，工作踏实认真，服从指挥与分配；有竞争意识和团队精神。（二）员工培训所有聘用人员上岗前都需要经过以下几方面的培训：产品，技术知识；公司运营情况；公司各项规章制度及公司理念；公司重要供货商，目标客户的情况四、企业激励机制（一）经理人员的激励措施提升职务，扩大职责范围；加强其综合素质的培训，培养高素质管理者；每年按业绩分层次给予不同份额的股份奖励，每次不超过1％，而且在5年内不可出售或转让，5年后可按百分比逐年出售；每年年底按业绩发放年终奖金，业绩考核标准如上；（二）其他员工的激励措施1，保障工资按时发放，实行薪酬与业绩挂钩，多劳多得；2，实行竞争上岗，对业绩评估突出者实行轮岗制度使其多方面掌握工作技能和技巧；35 3，员工参与管理，尊重员工意见和建议，员工可以通过各种方式进行投诉或提出合理化建议，与管理者直接沟通；五、资金来源以下是创业初期项目的筹资来源资金来源时间金额创业团队启动期、第一年150000合计　150000第七章融资与财务分析一、财务假定（一）创业初期，选址在常州机电职业技术学院内，使用一间空间较大的教室，装修费用投入5万（二）房间装修费用按直线法摊销5年；（三）所有收入和费用均为付现，无应收账款、无应付账款；（四）主要设备跑步机、五人综合训练器、坐式蹬腿训练器、坐式胸肌推举训练器、下斜举重床、臂力训练器等，不设残值，固定资产折旧年限为5年，按直线法折旧；设备修理费每年按固定资产原值的5%提取。二、全面财务预算（一）初期投入费用健身社区大厅装修费用预计50000元（主要开销在地板、墙面、天花照明、沐浴系统、消防系统）35 （二）固定资产投资项目固定资产在建设期一个月内全部投入，统计显示，项目总固定资产投入为79500元。表1数量单价合计跑步机235007000五人综合训练器11300013000坐式蹬腿训练器150005000坐式胸肌推举训练器160006000下斜举重床165006500臂力训练器2600012000其他设施（吧台、家具、电器等）若干3000030000合计79500（三）未来三年的收入与费用预算1、收入预算表2未来三年的收入预测单位：元未来三年预计收入　第一年第二年第三年主营业务收入：　　　会员费收入72000014000002800000附加产品销售收入80001600032000其他业务收入：　　　增值服务收入10005000合计72800014170002837000说明：（1）第一年会员按照大学城学生数2%计算，以后每年增加一倍；（2）附加产品收入指顾客消费的饮料等，按照人均5元计算；35 2、费用、成本预算表3未来三年预计费用　第一年第二年第三年主营业务成本　　　折旧159001590015900水费5000800012000电费100000150000200000职员薪酬380000.007000001300000营业成本合计5009008739001527900租金5000050000管理者薪酬60000.00120000240000装修费用5000000设备维修费3975.0039753975网络维护费2000.0020002000小计115975175975295975销售费用：100000.00100000150000营业税金及附加4676193621合计71687511966362067496说明：1、第一年场地学校免费提供，不收租金；2、不进行工商注册；3、营业税，文化体育业适用3%税率；4、城建税与教育费附加分别按缴纳的营业税的7%、3%计算缴纳。（四）会计报表根据收入预算以及成本费用预算，进一步编制预计现金流量表、预计利润表、预计资产负债表。以下给出部分表35 表4未来3年利润表　第一年第二年第三年一、营业收入72800014170002837000减：营业成本5009008739001527900管理费用115975175975295975销售费用100000100000150000财务费用营业税金及附加4676193621二、营业利润减：所得税000三、净利润11125220364769504注：大学生创业前两年国家规定免所得税第八章风险分析与管理一、风险识别分析（一）环境风险中国的投融资本市场发展滞后，限制了行业资金的获取；国家有关经济政策、法律法规和管理体制的变动，可能对健身社区造成不利的影响；高职院校答发展及招生状况会影响到学校的相关制度，也会对项目产生一定的影响。（二）市场风险市场调研预测的风险：前期市场调研投入不够，导致预测的结果过于片面，不够科学严谨，可能对市场的估计过于乐观，从而导致整个战略计划在预定的预算费用内无法达到预期的收益，损害投资者信心，导致资金突然退出。竞争对手风险：公司的定位于健身附加娱乐交友，这虽然是介于运动健身与娱乐之间一片广阔的蓝海，但是也面临着更多的潜在竞争对手，其他行业的，同行业的，都有可能影响到健身社区的市场份额。（三）财务风险股东中途退出；创业者毕业离校可能会退出股份，使资金不能连续经营。35 （四）管理风险由于团队成员缺乏实际企业管理经验，可能造成管理不善、权责不明；公司组织结构、管理方法可能不适应不断变化的内外部环境。二、风险应对（一）应对环境风险：密切关注相关的国家行业政策，重视国家娱乐健身行业规划，及时预测国家政策方向并准确调整发展战略。前期做好社会文化环境甄别工作，力求创业之初的公司规模与市场份额比例相适应。（二）降低市场风险1市场调研预测风险：用多种市场容量交叉预测方法，最终获得市场容量进行加权平均计算，达到准确的估计市场容量2应对竞争者风险：识别并着力培养公司自身核心竞争力，明确自身的市场定位，对竞争者做透彻的分析，做到知己知彼。面对竞争者作出相应的营销策略，避免恶性的价格战。（三）规避财务风险在运营过程中注意资金链的流动，控制好成本；融资风险方面应重视资金运用于负债的合理期限搭配，科学安排企业的现金流量，尽量吸引学校投资共同经营。（四）控制管理风险聘请经验丰富的专业人员给与引导和支持，同时虚心借鉴各公司的有效管理方式，提高自身管理水平；在员工培养方面，人力部采取内部培养、外部培训结合的人才制造计划，必要时外聘职业经理人进行管理层培训。第九章资金撤出方案一.成功退出通过股权转让实现股东退出和减少注册资本两种股东退出途径。通过股权转让实现股东退出又可以分为：（1）对内转让。对内转让是指在公司原股东之间进行转让。（2）对外转让。对外转让是指对公司原股东之外的购买者转让。35 二.失败退出破产清算是最无奈的也是在很多情况下要断然采用的退出方式。虽然我们对于公司的发展是充满信心的，但风险投资本身便是一项高风险的收益活动，一般只有10～30％的项目会获得成功。对于风险投资者甚至公司来说，一旦确认项目投资失败或成长太慢，不能获取预期回报，就需要果断退出。因为乐健公司具有价值比较稳定的固定资产，所以清算评估的残值会比较高，在最坏的情况下，依旧可以通过清算尽可能收回更多残留资本。35 附录：常州大学城健身市场调查问卷尊敬的同学：您好，我是常州机电学院的在校学生，我们正在做一项有关健身问题的调查。下面有几个问题，请您在百忙之中协助填写。调查需要耽搁您一些时间，请您谅解。谢谢您的支持与合作！填写要求：1）、请您在所选答案前的字母上划“√”2）、对只选一个答案的问题只能划一个“√”，对选多个答案的问题，请在您认为合适的答案上划“√”。调查问卷1、您喜欢健身运动吗？A不喜欢(终止访问)B.喜欢（继续访问）C.无所谓D.非常喜欢2、您的性别A.男B.女3、您喜欢哪些健身运动？A.健美操B.健身房式健身C.羽毛球D.乒乓球E.旱冰F.其他4、您是否想投资健身运动？A、不想B.想C非常想D.看情况5、您想投资哪些健身运动？A.健美操B.健身房式健身C.羽毛球D.乒乓球E.旱冰F.其他6、您喜欢或羡慕那些身材苗条的女生（或健壮、肌肉发达的男生）吗A.是B.不是C.无所谓7、您愿意通过健身运动使自己变得更加健康、苗条或健壮吗？A.愿意B.非常愿意C.无所谓35 1、您喜欢现在的体育上课方式吗？A.喜欢B.不喜欢C.无所谓9、您认为现在的体育锻炼的时间充足吗？A.充足B.不够C.远远不够D.无所谓10、您想使现在的体育上课转变成健身运动的形式吗A.想B.不想C.无所谓11、您现在每月的支出是多少？A.200-300元B.300-400元C.400-500元D.500元以上12、如果您想投资健身运动，打算每月投资多少？A.20元以下B.20-40元C.40-60元D.60元以上13、您曾制定过一份健身计划吗？A.没有B.制定过14、如果在学校里开办健身俱乐部您支持吗A.不支持B.支持C.非常支持15、如果学校里开办健身俱乐部，你打算每月去几次？A.5次以下B.5-10次C.10-15次D.15次以上16、您打算每次花费：A.1-2元B.2-3元C.3-4元D.4元以上17、一般情况下您选择什么时间去健身?A.上午B.下午C.晚上D.周末18、每次健身您希望花多长时间？A.0-1小时B.1-2小时C.2-3小时D.3小时以上19、您能坚持喜欢的健身运动吗？A.能B.不一定C.看情况20、您希望健身俱乐部提供哪些服务？35 A.优秀教练亲身指导B.舒适的健身、休闲环境C.先进的训练设施,领先时尚的健身运动模式D.专门为您个人订制的科学健身计划E.专属的会员资格和令人惊喜的价格20、您参加健身运动的目标:：A.追求健康B.拥有苗条的身材或健壮的体格C.希望得到精神上的满足和享受运动带来的乐趣D.其他21、您对现在的大学生活有什么看法？A.无聊空虚B.漫无目的C..死板D其他积极的态度22、您对健身俱乐部的发展有什么建议或意见：35'