无叶电风扇营销策划书.doc 17页

'无叶风扇营销策划书一、营销环境分析（一）电风扇市场概况（市场容量与趋势）1．宏观市场环境分析现实市场：近几年电风扇行业一直处于增长状态，2008年涨势最为明显，其零售量达到4922.7万台，零售额达到100.3亿元；在材料涨价、经济危机、人民币升值等各种因素影响下，2009年的电风扇行业依然是稳中有升，其零售量达到近几年来的峰值；2010年电风扇的零售额已达到127.1亿元。由此可见，市场成熟度颇高的电风扇行业在国内仍然存在着相当大的市场容量。潜在市场如上圖所示,電風扇的需求量沒有減少,這說明了無葉電風扇的商機還有很大的,潛在價值存在。深度分析市场容量尚未饱和原因由于近年来空调价格普遍下降，抢占了风扇相当部分的市场份额。但是，在以美的风扇为首的全行业不断创新产品的刺激下，风扇行业从2003年开始出现复苏的态势，特别是行业一大批具有健康功能产品的推出，如，紫外线杀菌风扇、驱蚊风扇、负离子风扇等全新产品，很好地满足消费者的需求，因而刺激了消费者的购买欲。17 国家质检总局在北京公布首批风扇行业免检产品时提供的一份分析报告也指出，包括电风扇在内的中国小家电市场容量很大，但由于技术门槛不高，导致市场品牌拉力不强，市场秩序参差不齐。风扇行业回落的真正的原因并不在于空调行业的崛起，而在于自身多年来一成不变，从行业整体上说，仅仅是满足消费者眼前的普通、低端的基本需求，同质化非常明显，严重缺乏创新。市场成长状况产品目前处于市场生命周期的兴起阶段。2、市场构成电扇市场有台式风扇、落地式风扇、空调扇和其它风扇。（二）、SWOT分析1、优势（1）神奇的空穴来风（好神奇）（2）颠覆性的安全性能（好安全）17 （3）节能低碳（好节能）（4）人性化细节关怀设计（好创意）（5）百变造型，万紫千红（好时尚）（6）健康有氧（好健康）（7）无级调速（好舒适）（8）灵动触控，180°左右摇头（好方便）（9）长时间使用不发热（好耐用）（10）精工环保（好品质）2、劣势1、功能单一。和传统风扇功能一样。　　2、底盘太瘦。放起来碰到很容易倒。（目前有所扩大）　　3、目前价格较高，与普通电风扇有较大差距。3、机遇（1）与普通风扇相比，更安全，且可冷暖双用，与空调相比，更健康，更实惠。（2）市场空间大，而实际覆盖率小（3）可持续发展及节能环保的观念深入人心4、威胁（1）与空调相比，功能相对单一（2）与风扇相比，价格较高，购买能力不足17 （3）品牌效应弱，未形成系统化、规模化的市场（4）生产规模小，成本高二、消费者分析1、消费者的总体消费态势大部分的消费者更青睐于物美价廉的商品，他们更看重商品的实用性跟性价比。国内的无叶风扇的价格在150元到250元不等，与传统风扇的价格相差不大，但是无叶风扇却有着许多传统风扇无法比拟的优势。（1）在外形上，10—16英寸的无叶风扇更显得娇小可爱，同时它的重量仅达两公斤，外出旅游更便于携带；（2）在舒适度方面，传统风扇的风力来源于叶片对空气的切割。（3）在风力方面，无叶风扇采用了空气倍增技术，扩增诱导周围的空气，源源不断地输送平稳的空气。（4）在安全度方面，传统风扇的叶片容易割伤人的手指。（5）在清洗方面，无叶风扇没有了传统风扇恼人的防护罩和叶片，更便于清洗。。无叶风扇具有的这些显而易见的优势符合众多消费者的消费心理，从而拉近了与消费者间的距离，使消费者更容易动心。而且“低碳生活”17 这一理念已逐渐进入现代人的视野，越来越多的人崇尚简约、环保、生态的生活方式。2、消费者行为分析消费心理方面看似极为简单的购买过程实则经过了一系列的复杂购买心理过程，主要有以下几个心理:（1）求实心理众多消费者更看中的是无叶风扇的使用功能以及良好的性能，所以我们的无叶风扇更加注重它的品质。以此来赢得消费者的信任以及刺激他们的需求。（2）求美心理爱美是人的天性。不少消费者会以“美观”作为一个重要的条件，特别重视商品的造型、色彩、包装等，重视商品的艺术欣赏价值，获得美的精神享受。（3）求异心理社会因素个性化的产品个性鲜明,突显情趣化、概念化、差异化的特征,满足消费者求新、求异,追求多层次、高层次的心理欲望,因而倍受青睐。三．产品竞争状况分析1、产品在竞争中的地位17 无叶的外形美观，噪音小。而且无叶的还没普及，消费者由于好奇心驱使会对无叶风扇很感兴趣，从而，消费者会很与愿意尝试使用它。由于无叶风扇的市场正在开发，所以它的竞争力很小，在未来，我们家里对它会像对电视机和电话等一样必不可缺。我相信它一定能够取代传统有叶风扇。2．产品在竞争中的对手无叶电风扇现在竞争对手是传统风扇和空调，还有就是要多加以宣传，增强它的竞争实力。3、产品与竞争对手的比较无叶电风扇一款新型的创意型电风扇，它有健康、安全、省电、环保、时尚等特点，基于此，无叶风扇已经风靡全球，受到各国人们的欢迎。它现在唯一对手就是传统风扇和空调，但是，无叶风扇相对它们更安全更健康。所以，无叶风扇竞争实力还是很强的，他一定能够打败传统风扇和空调并且取代它们的位置。五，问题诊断与目标市场选择一、产品问题诊断1产品营销存在的主要问题（1）、现有消费者对其存在认知混乱，对无叶风扇的概念还比较陌生（2）、目前大品牌鲜有做无叶风扇的，技术革新和市场占有率明显不足二、营销目标1、战略目标17 无叶风扇的核心竞争力是安全与健康，与空调相比，传统风扇使用叶片割风，容易割伤小孩手指头，隐伏一定的危险性。无扇叶风扇无叶片旋转，使用安全系数高，没有危险性。而且无叶片风扇不象传统风扇那样头重脚轻，所以更安稳。无风叶风扇通过空气倍增技术优化处理，吹向人体身前是100%的自然风，含有氧离子。尤其是孕妇，天气一热，吹空调容易生病，无扇叶电风扇对孕妇和宝宝都有很好的保护！而且对老年人和小孩都有不错的保健效果，而且还可以自由调整俯仰角、遥控控制、液晶显示室内温度及日期时间，在设计上更容易操作，更具人性化。2、营销目标公司的战略目标是要在一年内将无叶风扇成功推入市场，包括销售额、销售量和品牌影响力、市场占有率、分销网覆盖面、价格水平等指标组成。三、目标市场策略1、市场细分普通电风扇：以美的、艾美特、格力、先锋为代表空调:以美的、海尔、格力、志高为代表；2、目标市场选择企业的产品归属在小家电行业中，其直接的竞争行业是空调和普通风扇3．品牌价格目前市场17 艾美品牌无叶风扇90.00元普力拓Protech无叶风扇100.00元第十代外贸版CARRYME无叶风扇150.00元无叶风扇（PSE）冷暖两用168.11元凯乐达12寸无叶风扇175.00元2011恒宇品牌无叶风扇185.00元专业出口南美的无叶风扇（12寸和16寸）218.00元精品博深无叶风扇219．00元CE认证优质无叶风扇228.00元·········六．市场定位一、市场定位战略1、市场创意与定位品牌重新的定位在“空调与风扇”上，而不仅是普通风扇，其竞争对手是空调与普通风扇，产品应在“空调与风扇”行业中竞争，其自身独特的价值在于——与传统风扇相比，更安全，具有冷暖双调的作用；与空调相比，更健康，更实惠，让消费者无忧地尽情享受生活。2、市场定位战略（1）、调整以普通风扇作为主要竞争对象的战略。17 虽然与普通风扇相比，无叶风扇具有安全，健康，省电，方便的优势，但由于“无叶风扇”相比于普通风扇价格较高，因而竞争优势不明显，市场覆盖度明显受限；而相比于空调，无叶风扇具有环保，健康，节能的优点，无风叶风扇通过空气倍增技术优化处理，吹向人体身前是100%的自然风，含有氧离子。尤其是孕妇，天气一热，吹空调容易生病，无扇叶电风扇对孕妇和宝宝都有很好的保护！而且对老年人和小孩都有不错的保，而且价格刚优惠。（2）形成核心竞争力。“给你安全，给你健康”是无叶风扇的核心价值，相比于普通风扇，它更安全；与空调相比，它更健康，更实惠。“空调与风扇”品牌定位的准确与新颖，使产品曾相互矛盾的双重身份得到完全有机的结合。（3）、将产品的劣势转化为优势。数百元的零售价格，因为“空调与风扇”的定位和“安全健康且保健的功能”，不再“高不可攀”；“无叶风扇”新生的产品名，引起顾客的兴趣与市场的关注。（4）、加大渗透度。与大型超市，家电市场等合作二、市场创意战略1、创意构成与要点（1）、电视广告选用消费者认为日常生活中最不适宜用风扇和空调的五个场景：小孩独自用风扇（危险）、孕妇很热却不能用空调、办公室里的空调病者、渴望自然清爽风的普通空调使用者，17 作为礼物送给亲戚、朋友、同学、同事、领导等。画面中人们在开心享受无叶风扇提供的优良服务。（2）、结合产品特点，反复吟咏广告词“给你安全，给你健康”，促使消费者在购买风扇或空调时，自然联想到无叶风扇，从而导致购买。（3）、宣传主要突出无叶风扇的是“给你安全，给你健康”的“空调、风扇”替代品，其独特的价值在于——安全与健康，与传统风扇相比，更安全，具有冷暖双调的作用；与空调相比，更健康，更实惠，让消费者无忧地尽情享受生活。（不会割伤小孩手指头，含氧离子利于孕妇健康，对老人小孩有保健作用，防止空调2、创意应用与说明主要运用广告传播，其包括中央电视台和当地的强势传媒,也注重开发多种的宣传渠道。确定品牌要在消费者心智中占据什么定位，接下来的重要工作就是要推广品牌，让它真正地进入人心，让大家都知道品牌的定位，从而持久、有力地影响消费者的购买决策。无叶风扇的电视媒体选择从一开始应该主要锁定覆盖全国的中央电视台，并结合原有销售区域（安徽）的强势地方媒体，在短期内迅速进入人们的头脑，给人们一个深刻的印象，力争销量迅速提升。17 第二部分l产品营销计划17 一、商品成本与价格200元左右的是山寨货，非常容易坏；两三千元的是进口货，对于我们学生太贵买不起，我们的产品是面向普遍学生的，所以，价格也是很合理的，具体价格是150——250，是个普遍学生都能接受的消费水平。二、渠道营销1，网络营销（常用方法）：博客营销论坛营销病毒性营销网络广告信息发布.许可email营销搜索引擎营销视频营销SNS营销网络整合营销17 我们要根据自己的实际情况选择合适的营销方式。2，流动直销式经营，渗透终端、八面出击、3，拓展渠道、联合强者、批发零售式经营；4，无叶风扇总部主动出击、口碑相传、小旋风无叶风扇总部上门推销式经营；5，福利礼品、集团销售、团购式经营；6，多维发展、开店经营、专卖式经营；7，拓展商圈、独享利润、垄断式经营。小旋风无叶风扇总部这六大营销模式在整个市场上呈网状交错，以天罗地网式覆盖了所有阶层、所有角落的消费群体。三、促销战略1.广告促销（1）公告：还有谁……想知道一个惊人的产品怎样使我从传统走出来并走上史无前例的新兴产品……从此摆脱传统电风扇和空调，走向无叶时代无论你现在是农民，打工者，学生……你都能从中获利！享受未从有过体验和数舒适更不可思议的是，它的价格更加便宜……现在就能更低价拥有它！100%让你尝到甜头，优惠17 (2)电视广告选用消费者认为日常生活中最不适宜用风扇和空调的五个场景：小孩独自用风扇（危险）、孕妇很热却不能用空调、办公室里的空调病者、渴望自然清爽风的普通空调使用者，作为礼物送给亲戚、朋友、同学、同事、领导等。画面中人们在开心享受无叶风扇提供的优良服务。2.优惠活动促销由于现在我开始将无叶风扇推广，我们有很多优惠活动。首先，我们举行一场活动，让消费者在欢快中消费，并且，前20位消费者我们给予5折的优惠，还有我们进行7天包换30天保修优惠活动，在者，我们举行多购抽奖活动，最高将是买一送一，最后，我赠予每位消费者无叶风扇的修理工具，还有保养工具等众多物品。为此，电扇安全性问题值得人们深思。在这时代背景下，具有安全性、无高速旋转叶片，不会伤害人体任何部位，无需担心小孩叶片割伤手指等并无防护罩和叶片，免拆卸清洁的无叶风扇的面市，备受世人关注。倡导安全、宣传安全也成为企业责无旁贷的首要任务。为迎合我国建党九十周年的契机，也为进一步提高高品质无叶风扇厂家良好服务品牌形象，昨日，小旋风无叶风扇校园行暨无叶风扇捐赠活动在合肥市外语实验小学隆重举行，围绕“安全风扇校园行，酷暑之夏送清凉”17 活动主题。小旋风、学校等相关领导现场启动安全风扇校园行启动仪式的活动帷幕，这预示着该品牌保障学生安全，防止风扇的不安全因素伤害学生，传递对贫困学子的真诚关怀之情，让困难贫困学子争取得到更多的社会帮助和支持，共享改革发展成果，也在一定程度上体现了传统企业对社会公益事业的关注与支持。四、营销策略组合一、产品策略品牌重新的定位在“空调与风扇”上，而不仅是普通风扇，其竞争对手是空调与普通风扇，产品应在“空调与风扇”行业中竞争，其自身独特的价值在于——与传统风扇相比，更安全，具有冷暖双调的作用；与空调相比，更健康，更实惠，让消费者无忧地尽情享受生活。（不会割伤小孩手指头，含氧离子利于孕妇健康，对老人小孩有保健作用，防止空调病············）二、品牌策略（1）、调整以普通风扇作为主要竞争对象的战略。虽然与普通风扇相比，无叶风扇具有安全，健康，省电，方便的优势，但由于“无叶风扇”相比于普通风扇价格较高，因而竞争优势不明显，市场覆盖度明显受限；而相比于空调，无叶风扇具有环保，健康，节能的优点，无风叶风扇通过空气倍增技术优化处理，吹向人体身前是100%的自然风，含有氧离子。尤其是孕妇，天气一热，吹空调容易生病，无扇叶电风扇对孕妇和宝宝都有很好的保护！而且对老年人和小孩都有不错的保，而且价格刚优惠。（2）、形成核心竞争力。“给你安全，给你健康”是无叶风扇的核心价值，相比于普通风扇，它更安全；与空调相比，它更健康，17 更实惠。“空调与风扇”品牌定位的准确与新颖，使产品曾相互矛盾的双重身份得到完全有机的结合。三、定价策略无叶风扇进行了成功的产品定位和品牌定位后，数百元的零售价格，因为“空调与风扇”的定位和“安全健康且保健的功能”，不再“高不可攀”；四、关系策略1、处理好与消费者的关系在频频的促销活动中，要注意围绕“给你安全，给你健康”这一主题进行。如最近一次促销活动，xx公司举行了“送无叶风扇进校园”刮卡活动。消费者刮中“获得无叶风扇”字样,可获得指定无叶风扇两台。这样的促销，既达到了即时促销的目的，又有力地支持巩固了小旋风“给你安全，给你健康”的品牌定位。2、处理好与中间商的关系同时，在针对中间商的促销活动中，xx除了继续巩固传统渠道的“xx销售精英俱乐部”外，还充分考虑了如何加强渠道的开拓与控制，推行“无叶风扇进社区”与“无叶风扇进校园”的计划，选择主要的大型超市作为“xx诚意合作店”，投入资金与他们共同进行节假日的促销活动。由于给商家提供了实惠，小旋风迅速进入渠道，成为主要推荐产品.五、营销活动的效果预测；17 通过营销活动迅速地提升企业产品的销量，实现企业巨大的利润，形成品牌的新形象，利于拓展自身在全国范围内的市场，最终实现自身的品牌定位。小组成员：张扬（队长）姚凯程桃琴曾宪中文系日期：2011.11.1117'