汽车租赁 业务推广计划书策划.doc 15页

'汽车租赁业务推广计划书一、【部门成立】。1、人员配置需求如下：部门负责人1名：（负责本部门的整体规划，运转方向的撑控）话务员1-2名（限女性）：（三部热线电话的业务解说。）市场联络员1名（负责后期同4S店联络事宜，及车辆相关手续的办理）4S店面营销人员若干：（负责各合作车辆4S店面营销工作。）临时资料送达员：（待定）2、设施配置需求如下：办公室一间电脑一台中高配置电话二部贵宾热线打印机一台资料打印3、办公形象要求内部资料齐全，完善各种用户可能涉及到的问题的可能。墙面公司简介，业务介绍齐全，同总公司统一色调4、人员培训部门业务知识培训，必须了解行业知识，努力提高公司凝聚力。二、【业务分析】 宣传口号：租车只需一无钱养车不用你花钱购车可以不要钱（一）目标群体我们行业的目标群体大致可以分为这样几类：1、行政事业单位用车（减少用车成本）2、各企业单位（减少用车成本）3、有钱但不善于投资的其它人员。4、有意向购车人员（二）产品优势1、区别于其它传统租赁企业，在市场率先推出以新车1元对外出租，更对消费者更具有诱惑力。2、对有意向投资者，三年租期满赠车比一元开新车让用户更贴心，会对车辆视为已出，从而更加爱惜车辆。（三）影响趋势分析如同每一个新产品在入驻新的市场一样，开始总会举步为艰，万事开头难，更何况这样一个新兴业务，在前期市场推广后，用户对每一种产品都会有一定的渗透期，在我们后期趁热打铁的推广后总会有一部分用户跃跃欲试。 一般对于新的产品推出，用户总会有思考期、观望期、考察期、行动期一个心理过程。这个期限也就是在一到两个月，在这一到两个月的时间中，我们不断做市场推广将会在用户脑海中根深蒂固，有句话说的好，三人成虎，谎言说一千变，就成了真理，更何况我们如此有诱惑力的产品。三、【市场推广方案】市场经济下，迎合了需求的产品才会有自己的市场，我们的业务在河南做的很好的原因也正是如此，存在的就是真理。而不断的追求的质量与随社会发展或需求提高而不断他新的产品才有可能占有更大的市场，对于新的业务，新的产品来说，有针对性的市场推广会有让企业少走很多弯路，市场推广分两大部分，双管齐下才能达到事办功倍的效果。（一）外部推广：1、【平台推广】。（针对有意购车用户群）推荐在市区内各大4S店设业务展示点，为前去看车、维修用户做业务讲解，配专职业务解说员，同4S店商谈展厅位置，及费用，我们的卖点是让帮他们做销售，不用他们掏钱。2、【媒体宣传】（推荐）牡丹晚报――针对机关企事业单位3、【广播推广】（推荐）在广播电台89.1频道进行业务推广宣传，他的受众更有效一些，需要支付相应的宣传广告费，不同时段插播。4、【电视推广】 也可利用电视对其进行推广以获取更高的知名度，但价格相对较高，考虑公司现有情况，不推荐。5、【户外媒体推广】（推荐）公交站台、三角花园中心广告位、公交车广告（座椅，车身）6、【终端营销推广】（强烈推荐，配有公司内部政策）终端营销指的是我们一线销售人员，各楼盘在售处营销人员利用我们公司楼盘销售带动业务进行推广。（一）企业内部营销：顾名思义所谓内部推广是指企业引进新项目与企业其他部门人员的内部推广，让每个员工都动起来，做兼职业务员，并受到企业的为支持推动新项目做出贡献而给予一定的奖励。 在销售行业，一个业务员最基本的素质，就是了解自己的业务知识，才可以同用户去谈业务，企业自身就是一名自产自销的业务人员，内部人员不了解自己的业务知识何谈自销，所以自己内部人员对业务的认可和积极主动去宣传是应放在第一位的，公司建立一套成形的激励政策进行鞭策。四、【市场反馈信息分析及解决】在前期的媒体投放之后用户普遍涉及到的问题：前二期的牡丹区晚报广告投入只收益了100多位用户来电咨询，大部分用户持观望态度看待本业务。其中业务详情咨询的有位，表示能接受业务问公司有什么车型的有位，新闻媒体咨询的有位，汽车销售商家有位。（一）、广告内容，和业务详情的咨询。需要接听电话人员耐心讲解业务的优点，突出业务卖点，让用户明白我们公司在做这样一种事情，引导来用户到公司实地考察做进一步的业务详情讲解。（二）、对公司的实力及财力的质疑，担心公司无法兑现合同。此关注问题为公司核心问题，也是业务发展的一个突破口，目前我们只能靠话述应对客户。更有效的方法，请公司给予帮助。（三）、对这种业务还在持怀疑和观望的态度。 对于这类用户我们只需要耐心讲解业务内容，让用户知道，不论你们持什么态度，我们都在一如既往的做这项业务，杜绝恶意奉承，不卑不亢做好业务介绍。五、【项目推广发难成效评估（可行性分析，成本预算）】1、费用推广预算实际情况实际分析，根据我公司的财务状况，项目推广预算开支等进行相应的调整。并且根据上述方案中各种放世的组合，造成的推广费用支出再做预算，因为各种方式的费用都不相同，差之一毫，失之千里。2、可行性分析以上推广方案具有相应的可行性，部分方法切实可行，可以为公司争取到更多的用户。费用估算：1、【平台推广】。（针对有意购车用户群）推荐。（此项费用投资估算：人员1000、展台2000、展厅租用费1000，每月约5000元。推广期（3个月）过后，酌情撤退回自己的大型展厅）2、【媒体宣传】（推荐）3、【广播推广】（推荐）4、【电视推广】不推荐。 5、【户外媒体推广】（推荐）公交站台、三角花园中心广告位、公交车广告（座椅，车身）6、【终端营销推广】（强烈推荐，配有公司内部政策）以内部激励为标准，成本最低的推广，带动的用户，带动了公司，更提高的员工的向心力！六、【项目发展可牵动的周边扩展业务设想；】业务发展中期或后期，定会催生一些周边业务，具体事宜具体分析。（有可能：公司独立的汽车团购团体、二手车交易、车辆车体广告等。。）七、【部门半年工作计划】7月份：市场考察调研、部门筹建、人员招聘及培训8月份：部门开始运作、市场规划、定推广方案、逐一实行9月份：推广收尾工作，用户群分析，定向服务。10月份：车辆销售旺季，定制阶段性调研推广工作并实施。11月份：着重用户后期回访服务，做好服务，企业无信则不立12月份：后期服务，新用户挖掘双管齐下，做好冬季营销和回访1月份：做春季市场规划，酌情停止内部营销工作。八、【未尽事宜，探讨解决】。九、【附：】 1、业务讲解话述一份。2、热门车辆租用价格一份。5、内部营销方案一份。银信城投汽车事业部2011-7-29【企业内部营销】方案签订一年租用期用户成本核算(以F0为例)：比亚迪F0（高配置）：裸车：42800元用户缴纳：42800元*2倍＝85600元+365＝85965元公司成本：39000元团购价格+购置税之类≈47041元合同期内车辆保养：600元可利用资金：85965-47041＝38924元年收入回报：38924*50%=19462元（概率） 年结算金额：38924+19462＝58386元期满车辆折旧：约30000总金额：58386+30000＝88386合同期退回用户：85600公司最终收益：88386-85600＝2786签订三年租用期用户成本核算(以F0为例)：比亚迪F0（高配置）：裸车：42800元用户缴纳：42800元*2倍＝85600元+1095（三年会员费）＝86695元哎。核算太麻烦，以此类推吧。。。由于前期我们做了市场推广，打铁需要趁热，一完善的内部激励，一定能在调动员工积极性的同性，提高企业内部凝聚力；奖励方案一、（签定三年租期的用户）对于公司内部员工每人以最终签订用户的可用车款的5%-10%带动员工积极性。（比例大小领导酌情商议再定）奖励方案二、（签订一年租期的用户）对于公司内部员工每人以最终签订用户的可用车款的1%-5%带动员工积极性。（比例大小领导酌情商议再定）请公司考虑此方案，通过后择日执行。 汽车事业部2011-7-29银信汽车租赁电话营销话述讲解在汽车租赁行业成为“朝阳产业”的今天，银信汽車租赁公司在率先推出“租車只需一元钱，养车不用你花儿钱！”和“购车可以不要钱！”的优惠措施，现将部分此活动做如下分析讲解，请大家统一口径，为客户做最全面，最权威的分析。用户有可能问到的几个问题：一、“租车每天只需1元钱。”是怎么回事？您好，银信欢迎您来电咨询，您是从哪方面得知这个信息的呢？您是从是从事什么工作的？有意什么车型？（此问可以反映出我们所投入的各种广告方式，哪一种最有成效，以便于在今后项目的广告投入不盲目，不浪费。从事何种职业可分析其有无购买力。）您好，是这样的，所谓“一元租新车，租金只需1元钱” 的租车活动是我公司在成立之际，为开拓市场，特推出针对新老租赁用户的一个优惠措施，我们公司打破以往汽车租赁公司只旧车较多，新车价格高，选择性小的传统租赁理念，在率先推出，租新车，开新车的租赁新潮，你在我公司所租赁的车不但是全新的，而且是您可选的，您自己喜欢哪部车，只要付裸车的双倍车款做为压金，同我们公司签订一年、二年的租赁协议，我们只收您每天一元租金，也就是365元，合同到期后我们会把双倍的车款再退还给您。另外租赁期间的新车附加费，购置税，汽车保养，车船税、牌照、保险等相关费用由我们全权负责。您只需要开车开油就好了。目前活动期间火爆车型是**************一、购车不花钱和养车不掏钱又是怎么回事儿？您好，很高兴来电银信公司，您所说的“养车不用钱和购车不花钱”活动是这样的，它是我们租车新理念中“1元租新车活动，”的升级套包，在“1元租车”的条件下，如果您一次性同公司签订三年新车租用合同，付双倍裸车车款，在合同到期时，我们不但会将您付的车辆压金还给您，而您所开的爱车的所有权也将归您所有，也就相当于，您把车辆压金交于我们，三年后，我们还给您的是您曾付给我们的全额压金，和您的爱车，这样算来，比您把单倍车款存入银行三年要实惠的多。二、你们公司是做什么的，你如何保证合同期满后你们能全额履行我们的合同，不至于我的车款打水漂？您好，首先您的担心是应该的，是这样的，我们银信城投汽车公司是隶属于在金融行业知名度很高的“银信城投置业公司”名下的新的子公司，我们公司注册资金1千万，以城市运营、房地产开发、金融投资、市政建设为支柱的产业的公司，近期开发和火爆在售的楼盘有鲁西南国际大蒜商贸城、成武湖景苑、白浮力镇商贸街、金城河商贸街、郓城金旭凯旋等项目，在业内有很好的口碑，与各大行业巨头均有合作，人力资源、财力支撑雄厚，大可免除您的后顾之忧。三、租用三年比租用一年、二年的优势在哪里。 您好，感谢您考虑跟我们三年合作，是这样的，这种优势是公司推出的市场开拓的新措施，租用一年，您最终付给我的们的只是每天一元的租用金，而租用三年，你不但一分钱不用给我们，我们还用把您租用的车辆送给您。这样比起租一年、二年更为合适。以一辆10万的车辆为例，您付20万，您租用一年，我们收您365元，合同到期后压金全额还给您。租用二年，，我们只收您730元，合同到期后压金全额还给您。租用三年，我们不但不收您一分钱，还会把您开的车送给您，这样一算，租一年，二年当然不如三年划算。一、基于三年租期，合同到期后钱还我们，车送我们，你们得利于哪里？你们不会做不赚钱白忙活的事情吧？您好，感谢您为我公司的考虑，也很感谢您深入考虑了我们的业务，像很多有正常思维的人一样，我们经商，不可能做无利赚忙活的生意，这个活动项目中，我们只是借用了客户多交的一倍的车款，以10万车为例，我们需要的是20万中的10万，用其融入银信城投的房产开发项目，做为公司的资金流转，同时也回报给租用客户低价用车甚至送车给你的回报，不知您是否了解房产行业，自入市以来，中国的房产业一直是各行各业盈利的领头羊，说白了，这个行业亏损的可能性极小，的房产业更是如此，不但没有因为金融危机萧条，反而上升的极为迅速，所以这样想来，我们总归会盈利的，所以我们一点都不担心还款问题。此次租赁活动，我们还在汽车销售聚集地，新商品城东亚太汽贸设置了大型展厅，您只需要去选购您心仪的爱车，其它的事交给我们去办。 （此话述针对电话咨询用户的通用语言，原用义让用户知道有这样一个公司在做这样一件事情，如有意愿深入了解的用户可电话引导其至公司详细面谈，论合同条款中细节问题。）未到之处敬请指点斧正2011.7.19银信城投置业有限公司　　　　汽车事业部服务项目一、汽车租赁服务：租车送新车―――车型任你选租车送服务―――保养加维护租车送安全―――免费送全险租车只需一元钱养车不用你掏钱购车可以不花钱二、特色服务详解 (一)租车1-2年。（租车只需一元钱）公司打破以往汽车租赁公司旧车多、新车费用高、选择性较小的传统理念，在市率先推出“租用新车每天1元”的租赁模式，我们只收取您365元的会员费做为一年的租用金，不再收取其它任何费用，合同到期后，您把车辆还回公司，我们退回您所交押金。（二）租车三年升级服务（购车可以不花钱）同租车一年其它条款一至，如您同我们公司一次签订三年租赁合同，您只需要交365元会员费用，不再收取您任何费用。合同到期后，我们不但退还给您车辆押金，您所开的车辆也将归您所有。（三）养车不用你掏钱（针对合作用户）在租凭期间（一年、二年、三年）中，所有的相关的车辆手续，如：新车购置税、全险、汽车正常维护，车辆检修，号牌安装，都由我们公司负责，您交完押金后，只需开车加油就可以了！一、租车六大优势（买车不如租车划算）（一）车型可以随时更新（二）接触车辆维修，年度检验的烦恼（三）可充分提高资金利用率（四）可保证你良好的财务状况（五）有利于提高成本观念，减少浪费（六）发生交通事故，租凭公司全力协助 '