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'渤海理工职业学院商务管理专业营销策划书洗车行策划方案1.1洗车行业市场的决定因素：1.1.1汽车保有量：汽车保有量多会为洗车行业市场提供了潜在的消费基础，保有量少市场消费基础就薄弱。1.1.2气候环境因素：在汽车保有量相同的两个地区，一个风沙少、雨水少，汽车脏的慢；一个风沙多、雨水多，汽车脏的快。这两地区的汽车清洗频率是有差距的。1.1.3消费意识：洗车为服务性行业，随着社会的发展、经济的进步、观念的更新，大家的消费意识越加强烈。1.1.4影响洗车业的其他因素：除了汽车保有量、气候因素这两个主要因素，还有以下一些对洗车市场影响较小的因素：该地区人均收入水平。该地区汽车老化程度。该地区汽车价格结构。车主对汽车外漆及底盘保养的科学认识。1.2中国汽车保有量：2015年底全国机动车保有量2.79亿平均每百户有31辆私家车随着我国经济社会持续快速发展，群众购车刚性需求旺盛，汽车保有量继续呈快速增长趋势，2015年新注册登记的汽车达2385万辆，保有量净增1781万辆，均为历史最高水平。汽车占机动车的比率迅速提高，近五年汽车占机动车比率从47.06%提高到61.82%，群众机动化出行方式经历了从摩托车到汽车的转变，交通出行结构发生了根本性变化。13 渤海理工职业学院商务管理专业营销策划书全国有40个城市的汽车保有量超过百万辆，北京、成都、深圳、上海、重庆、天津、苏州、郑州、杭州、广州、西安11个城市汽车保有量超过200万辆。新能源汽车保有量达58.32万辆，与2014年相比增长169.48%。其中，纯电动汽车保有量33.2万辆，占新能源汽车总量的56.93%，与2014年相比增长317.06%。1.3中国洗车行业市场年市值估算60亿：按国家统计局公布数字2003年底轿车总保有量1500万辆计算，每个星期洗一次车，每次洗车费用10元钱，每个月全国洗车费用为6.2亿元。综合来看，中国汽车市场的发展有目共睹，快速的发展为汽车周边行业带来了巨大的机遇和挑战，汽车保有量是洗车行业的先决条件，也是洗车行业的生长沃土。结合北京的实际情况，天气干燥，尘土飞扬，人均收入较高，车辆更新换代快等条件，也为洗车行业的发展提供了有利的机会。所以，洗车行业的发展前景十分可观！13 渤海理工职业学院商务管理专业营销策划书2洗车方式分析2.1水桶加抹布：用这样原始的工具洗车，极易损伤车体、浪费水资源、污染环境、影响交通、损害市容建设等等。2.2加压水枪：由于压力不足以冲掉所有泥沙，在擦车时还是会擦伤车身，浪费巨大。平均每清洗一辆车，需要用水100升左右，在提倡节约用水的今天，许多地方已经明令禁止。2.3大型电脑洗车：这种洗车机是洗车工具中的“贵族”，因为其造价太高，动辄十来万，甚至几十万，普通洗车店根本无法接受，而且，这种大型的洗车机同样费水和伤车，除了洗车速度更快之外，可以说没有其他先进之处。2.4无水洗车：是用一种化学成分的洗涤剂洗车，对车漆腐蚀严重，而且对环境造成污染，洗车不彻底，车主很难接受，目前这种洗车方式正逐渐退出市场。3洗车行业市场分析13 渤海理工职业学院商务管理专业营销策划书随着越来越多的中国人加入了有车一族，洗车市场正在不断地扩大，截止08年底，全国共有各类汽车一亿多辆。私家车近1000万辆！以北京、上海为例，北京汽车保有量为320万辆，上海也达到了280万辆。由此可见，中国汽车后市场的发展潜力非常巨大。按照平3-5天洗一次车，1年洗车70-100次车计算，全年我国仅私家车就要洗7-10万次车！而我国现有汽车美容店仅3万余家，即便算上路边摊式洗车，全国也不足5万家洗车店，平均下来一家店1年要洗2万次左右的车，平均一天要洗近100辆车，可是很少有洗车店能日洗100辆。所以，几乎所有的中国车主都面临着同一个问题，那就是洗车难！3.1现代洗车业的现状：如此之大的市场，为什么现代洗车店不像雨后春笋般涌现呢？洗车很麻烦！每次到洗车美容店洗车都让车主们头疼，为什么呢？首先，排队难，几乎每一家洗车店前都排着长队，尤其是北京、上海等大城市。想洗车先得排上20-30分钟队，这让很多车主望而却步。其次，洗车要等人，一家洗车店的员工是有限的，为了降低成本洗车店一般不会雇佣太多人手，这就造成轮到了自己，却要和其他车辆“分享”洗车工一次洗车有时花上1-2小时！这让视时间为生命的现代都市人大为头疼。车堵人，人等车——现代洗车业最真实的写照。3.2洗车员工不专业，无法提供优质服务洗车是一个非常重要的过程，需要洗车人有足够的耐心和细心，而现今洗车店的员工大多不具备专业知识。许多洗车店为了降低成本，大量雇佣进城务工的农民工。这些不具备专业素质又没有耐心的临时洗车工往往一冲了事，不能完全清洁车辆。没有完备的服务是现代洗车业最常为人诟病的一点。3.3投资大、成本高、利润低现代从事洗车业大多需要一个店面，而其洗车设备的价格也很高。除此之外还必须雇佣大量员工，否则无法正常运营。在北京、上海、广州等大城市地价超高的情况下，许多投资者无力承担高昂的店铺租金及设备费与人工费。前期投资大，运营成本高，利润低——现代洗车业发展的三大限制。3.4洗车方式不灵活，客户流失严重13 渤海理工职业学院商务管理专业营销策划书现代洗车业的方式极不灵活，比如下午刚洗完车，结果晚上下雨了，不得不再洗一次。如果选择去洗车店，又必须掏同样的价钱，而需要的只是清洁一下外部车表，这无疑让许多车主无法接受，直接造成了很多车主宁愿自己用刷子刷一下也不愿再去洗一次，大量的客户因此而流失。3.5洗车不便捷洗车得去洗车店，这让许多有车一族觉得不方便，人们需要的是在自家门口就能满足自己洗车愿望。洗车不便捷——现代洗车业的又一大弊端。现代洗车业在其自身固有的几大问题的影响下，无法快速稳定地扩张，无法有效地满足市场需求。因此，造成了中国洗车市场的巨大空白。4垚垚洗车实施方案及服务特色经过我们对洗车行业的市场分析和我们的调查结果，我们选择在某小区门口开设垚垚洗车店，因为我们觉得小区是车主每天必经之地，在这里客流稳定。一般车主会选择在周六日外出前洗车，所以小区门口会成为车主的首选。5垚垚洗车利润分析平均店面：300平方米日均车流量：120辆月毛收入：30×120×30=108000元13 渤海理工职业学院商务管理专业营销策划书月支出：月租30000元水费：按1吨水洗8辆车一天用水15吨15×7.5×30=3375元工作人员(12人)工资：12×2000=24000元电费：1500元专用洗车液：一月6盒：6×75=450元固定资产折旧(80万按10年计)：每月6600元月利润：108000-64425=43575元通过计算分析，一家面积300平方米的30元洗车店，月纯利在4万左右，年纯利近50万。6垚垚洗车服务特色6.1蒸汽洗车蒸汽洗车根本有别于无水洗车，上面有说明，蒸汽有很强的热分解物理特性，当对车体表面喷射时，在热分解的同时，蒸汽喷射出来的高温蒸汽压力冲击波等于行车速度时的90-100公里时速，使沾粘在车漆表面的污染物体一扫而光，然后才进行抹擦，所以对车漆根本没有伤害，加上中性蒸汽清洗蜡水会在车漆表面迅速凝固，形成蜡膜保护漆面。由此可见蒸汽美容护理洗车和无水洗车有着天壤之别。6.1蒸汽洗车的优点6.1.1绿色环保该蒸汽洗车设备是把水经过高温、消毒、雾化，形成无菌蒸馏汽，在清洗过程中不产生任何污水和有害气体，不伤车漆，不污染环境。经营成本低，经济效益高。清洗一台车只需一升水和一度电，基本做到“杯水车新”。13 渤海理工职业学院商务管理专业营销策划书6.1.2智能安全程度高自动加水、自动增调压、缺水自动报警、过压自动断电、超压自动泄压，压力容器经过水压试验，并经X射线探伤检测，安全可靠。6.1.3适应范围广清洗设备体积小、移动方便，不需上下水和排污设施，不受场地限制，适用于汽车美容店、加油站停车场、地下停车场，居住的花园小区停车场，商场，宾馆，酒店停车场车辆清洗。而且有清洗杀菌功效，附加值高。洗车机给冻季洗车带来一次新的革命，在零下10度可照常工作。不会结冰，并且不会冻车门，冻钥匙孔。其优势是采用高压水洗法不可比拟的。6.2上门服务随着城市经济的发展和居民生活水品的提高，政府对环境保护和能源节约越来越重视，而其中洗车场就占了两项治理范围，目前国内的洗车场很难拿到政府的批文，有80%的汽车美容店，兼起了洗车职务，随着城市的车辆逐步增长，洗车场已经供不应求，如何能节约用水、怎样才能更好的保护环境，已经成了政府最大的烦恼。上门洗车正好解决这样的问题，一般采用移动洗车设备和瓶装喷雾清洗上光剂，在各住宅小区、宾馆酒店、写字楼的停车位上洗车上光一次轻松完成，以节水环保、不需租用场地来降低加盟商的运营成本。一般来说，有车一族的白领的工作繁忙，时间就是金钱，但到洗车场洗车往返大约需要1-2小时，如果遇上路上堵车或是排队，花费的时间会更多，很不方便。因此移动上门洗车应该受到经营者及车主的欢迎。6.3洗车与车辆检查一并完成现在很多车主由于时间紧，很少对自己的爱车进行经常性的安全检查，特此我们垚垚洗车推车特色服务，在垚垚洗车的车主可以在洗车的过程中，由我们垚垚洗车的专业技师对您的爱车进行安全性能检查，在您洗车的过程中，您不需要在花费多以的时间就可以对您的爱车进行一次安全检查。这样一来既保证了您的出行安全，也保证了您的爱车不发生任何意外。这也是垚垚洗车一向特色服务。13 渤海理工职业学院商务管理专业营销策划书7营销手段策划服务行业的核心竞争力是服务，但是，面对日益激烈的行业竞争，营销手段也显得格外重要。运用适当的营销手段，对于提升业绩和推广品牌有着巨大的帮助。我们垚垚洗车行主要从以下营销手段着手。7.1会员制策略　　会员模式是汽车美容店最常用的一种营销模式，也就是争取做“预收款生意”。凭借会员卡可在店内洗车、做美容、护理、装饰，购买精品等，并享受购物折扣优惠、积分返利优惠等优惠待遇，享受快捷完善的汽车快保、维修、救援等增值服务支持，及各类车务手续的代办支付等别具一格的服务。7.2服务策略　　服务作为企业经营内容的一部分，不仅要做好，还要创新。对于大、中型洗车店，可以针对一辆车提供从拥有到报废的全程优质服务，贴身、贴心的个性化服务，这种车主的保姆级服务层次的服务经营，也就把竞争引入了无争的境界。这不是一定要求做到，至少可以去尝试努力做到。7.3文化策略　　把企业文化和本店形象贯穿于日常经营活动中，可以通过举办汽车评鉴、赛事、车友聚会等活动，突出本店的文化魅力。可以在此基础上组建以本店为服务基地的车友俱乐部，把生意做到生意之外，营销变成了一种不期然的行为。7.4网络策略13 渤海理工职业学院商务管理专业营销策划书　　随着网络发展，互联网也已经成为了一种媒体，且是有别于其他传统媒体的新型传播模式。通常，买得起车的就肯定上得起网，因为电脑和网络的普及率，在车主人群中是一个更高的比例。要学会合理地利用网络去为自己的营销服务。在力所能及的前提下，建立一个本洗车店的网站，提供网络购物、商品查询、车友论坛、供求委托等服务，充分利用网络的便捷优势，实现充分的互动支持，加强自己与老顾客的联络和感情沟通。7.5假日营销策略元旦、“五一”、“十一”、春节等大的节假日正在成为各个商家的营销战场，我们也不例外。比如，在国庆期间，举行各种优惠活动，让利于顾客。在国庆到来之前，做好宣传工作和准备工作，活动期间，可以举行打折优惠、会员充值送好礼、车友会活动、活动的前十名顾客免费、幸运抽奖等互动环节，既增加了业绩，又拉近了与顾客的距离，宣传了自己的品牌。7.6强强联合策略可以与其他的品牌或商家合作，实现双赢。比如和汽车4S店合作，在4S店做相应的品牌推广；和汽车修理厂合作，持本店会员卡到合作的修理厂做汽车维修享受折扣；和汽车饰品品牌合作，在店面内部设立汽车饰品的柜台，相应的，汽车饰品上有本店面的LOGO宣传；和附近的服务行业做合作，双方的会员到对方的店面消费享受折扣等等。13 渤海理工职业学院商务管理专业营销策划书参考文献1.赫连志巍李航尤振来编著《市场营销学》中国财政经济出版社，2005年2.吴涛《市场营销原理》中国发展出版社20073.品牌营销—企业家的制胜法宝[J].中国商界，2009年.4.海尔丰富产品线应对渠道多元化.计算机世界2008年9月5.海尔集团中国官方网站：http://www.haier.com/cn/6.海尔电脑官方网站：http://www.haier.com/cn/consumer/televisions/7.中国新闻网，百度搜索，豆丁网，土豆网，海尔官网13 渤海理工职业学院商务管理专业营销策划书作业分工王文科服务行业的选择以及行业发展前景的调查耿彩霞市场的分阶段发展策划李宇新服务特点的分析报告李宇新营销手段策划13 渤海理工职业学院商务管理专业营销策划书附录：“让爱车清凉一夏”活动策划一、活动背景五一劳动节，是给全天下劳动者的节日，人们总是习惯着在这一假期间整顿一下装备和心态，为下一步的奋斗做好准备。北京的天气正值风沙漫天，作为你的爱车，他也在默默的付出着，是时候给你的爱车洗个好澡澡了！“清凉一夏”活动，让你的爱车焕然一新！二、活动主题让爱车清凉一夏三、活动时间2013.4.29——2013.5.4四、活动地点垚垚洗车行五、SWOT分析1、优势分析（S）（1）国家政策：五一劳动节是法定的节假日，各公司部门的员工都会放假，这就给此次活动的消费人群有了参与其中的机会和可能。同时，群众基础的扩大有利于扩张业务规模，让跟多的潜在消费者了解我店，为发展会员的客户提供了良好的机遇。（2）消费心理：如今节假日消费已经成了大众的首选，相应的，商家也都会有促销活动和优惠活动，这就营造了良好的消费环境和促销环境。人们都会习惯在节假日选择消费，既能得到实惠，又能得到更多的服务。（3）天气因素：北京的五月风沙漫天，气候干燥，汽车在路上行驶或者停放，都会造成灰头土脸的现象。爱车人士都会想给自己的爱车洗个澡，让爱车更加的明亮干净。2、劣势分析（W）13 渤海理工职业学院商务管理专业营销策划书（1）交通拥堵：众所周知，北京的交通拥堵不堪，遇上节假日更是堵上加堵。这就造成了很多消费者选择公共交通出行，或者不会将自己的爱车开出来添堵。这对于此次活动来说，是一个很大的劣势。（2）工资水平高：法定节假日是都要放假休息的，我们在节假日推出活动，相关工作人员的工资都要双薪，这相对于平时来说，就要额外的支出，对于财政来说，也是一个劣势。3、机会分析（O）国家刺激经济增长，拉动内需，鼓励消费，宏观经济政策是一种得天独厚的机会4、威胁分析(T)（1）竞争对手：竞争对手纷纷推出相关的促销活动，分割市场，价低价格，削弱利润，对于自己是一种威胁。（2）经济环境：全球经济的萎靡不振对于中国的消费市场打击很大，尽管国家刺激内需，但还是有一定的影响。六、市场定位与选择1、细分市场此次活动主要面向小型客车，即家轿。大型客车和货车不参与此次活动。2、目标市场目标市场和目标人群是周边的有车一族、会员车主、非会员车主、潜在的消费者、以及路过本店的车主。3、市场定位定于在全部的小型客车，不分档次和品牌，地毯式的促销。七、营销战略1、差异化战略：个性化的服务和特色的产品项目，是区别于其他商家的利器，同时也是差异化战略的主要手段。我们主要推出特色的充值服务和满减服务。会员卡充值200送100，充值500送300等。一次性消费500减100，消费800减200等。2、成本领先策略将成本降低，才能更好地让利于顾客，有更大的促销空间。主要通过降低店面的装饰和户外广告的投入，将实实在在的实惠给与顾客。八、组织与实施成立“五一促销活动小组”13 渤海理工职业学院商务管理专业营销策划书，做好文案的策划、广告的投放、店内的准备和相关的准备工作。活动期间，店内安排专人做客服，做好与客户的交流沟通工作，及时了解客户的想法和诉求。活动小组每天要进行工作总结和明日工作安排，要让此次活动有条不紊的进行，以活动为契机，将本店的经营理念和服务特色全方位的展示给客户。八、费用预算1、广告投放：户外横幅和宣传手册，共计10000元2、人员工资：共计10人，每人日工资200，活动6天，共计12000元3、店内固定成本及材料成本：共计30000元十、预计收益每车消费200元计算，一天预计60台车子，共计6天，总收入72000元。总支出52000元，总收益20000元。所有数据为大体预计，以实际状况为准。13'