洛阳新区驾校营销策划书.doc 18页

'河南科技大学2013级市场营销双学位营销策划书洛阳新区驾校营销策划书1.2微观环境首先，这个培训企业应充分利用自己的优势，如：产品性价比更高；全新硬件设施，配备完善；拥有一批素质过硬的教练；耐心、优质的客户服务；无积压学员，拿证更快等。其次，它应该抓紧时间，立即策划自己的CI（企业文化），尽快提高自身素质，改变观念，使单位和员工适应市场的变化和发展，用自己独特的企业文化来凝聚员工，传达企业思想，从而提高社会认可度，吸引消费者。同时，它应迅速建立一支高质量的师资队伍，素质过硬，教学水平高，为企业的长足发展奠定良好的口碑基础。最后，还要认真分析、研究单位内部的具体问题，如为什么少部分人心不稳，是单位的福利差，还是看不到单位的希望和前途，或是其他原因。人心问题非常严峻，因为它可以引发许多其他意想不到的后果。因此，稳住员工才是企业发展的长足之道！2.市场分析2.1市场现状与趋势现况与趋势 ：现阶段，全国每年有几千万人在各类驾校学习，洛阳每年也有近20万学员在驾校毕业，这一数据还在以每年14％—20％的幅度递增。 21世纪以后，直至2015年，伴随着中国的国内生产总值（GDP）有望以8%——9%的年平均速度持续增长，所带来财富的增加，因此人们对汽车的需求也将水涨船高。根据推测，到2015年，中国汽车年度销售量将超过1000万量，汽车将越来越大众化，每个家庭都会拥有一辆甚至两三辆小轿车。 中国的汽车时代已快速到来，买车、开车的人会越来越多，驾校的需求量也会不断增加2.2市场背景新区驾校简介：洛阳新区驾校是一所成立不久的新新驾校，由于是成立初期，企业管理制度还不完善，人事体系尚不健全，市场占有率小，知名度低。因此，产品组合相对单一，仅有面向社会成员的培训产品。针对这一现状，我们对其做出了一系列的分析。 河南科技大学2013级市场营销双学位营销策划书洛阳市新区机动车驾驶员培训学校是经交通主管部门批准的专业性培训学校，位于洛阳市洛龙区纱厂北路14号。公司于2013年9月投入巨资，建成洛阳地区规格标准、设施齐全的训练场地，员工总人数约40余人，师资力量雄厚，其中专业高级职称约20余人；中初级职称约20余人。公司又新购进教练车20余台。场地各科目设置均按照标准考试场地设置，各科目教练员均持证上岗，拥有丰富的教学经验和优秀的职业道德，家人般对待学员的责任心，体现出我们强大而温馨的教学队伍，在这里学车让您能真正的达到学有所用，学能开车上路的目的。驾校创办至今一直秉承严格管理、安全第一、质量优良、驾驶技术一流的办学理念，在未来的日子，洛阳新区驾校全体员工将以全新的姿态、倍佳的诚信、优质的服务迎接每位学员及社会各界人士的监督和考查。在市驾协各位领导各级主管部门的正确领导下，我们将继续努力，把“服务佳、教学佳、技术佳”“诚信、笃信、众信”的“三佳、三信”洛阳新区驾校服务理念做得更好，创一流的驾驶培训名校！市场特点： ① 驾校多：洛阳市有119家驾校，已属驾校高密度地区。 ② 季节性：驾校招生呈季节性变换：8至9月份属淡季，由于农忙秋收、学生放假，所以学员较少。春节一过，便属旺季。 ③ 地域性：一般学员会以就近原则选择驾校，很少有人在驾校里住宿，所以，驾校市场受地域的限制影响严重。 3、市场利润空间  驾校的利润还是很可观的，一年按招收1000名学员计算，可得利润50万到60万之间。 市场潜量 ：1）洛阳经济状况迅速发展，越来越多的人需要考取驾照。涧西区有5万人，如果有10%的人考取驾照，哪么对于洛阳市仅有的119家驾校来说市一个庞大的市场。假设一个人盈利500元，总盈利将市2500万。 2）在驾照学员中30岁以下的青年学员占60%，大学生仅占其20%，而部分大学的学子考照的又屈指可数，而驾驶又是当代大学生必备的技能，所以，校园市场商机无限。2.3竞争者状况和分析：在洛阳地区内，主要竞争对手有铭缘、顺通、千里马等驾校。 铭缘汽校：该校有着30多年的汽车技术教学历史，现拥有20辆左右C照培训车有驾驶模拟器和红外线桩考训练仪的驾校，，本着以传授驾车技艺为主，传承平安为重。  河南科技大学2013级市场营销双学位营销策划书顺通驾校：占地面积20余亩，地处洛阳市涧西区香港城，其广告宣传突出，配有接送专车。 此外，各大驾校都以各学院合作，给考驾照的学生给与相应学分奖励。三．SWOT分析1.内部因素：优势劣势l全新面貌，无不良记录和口碑。以一个全新的姿态面向社会l价格优势，同比洛阳内其他驾校，性价比更高，价格便宜l硬件资本，公司刚引进一批新车，更具舒适性，吸引力大l福利保障，吸引了一批素质过硬，积极肯干的教练l服务取胜，耐心、优质的客户服务，与其他驾校形成鲜明对比l无积压学员，因此学员通过考试时间更快l市场占有率低，不被社会大众所熟知l对外宣传力度不大,对外联络不够积极主动l过分狭窄的产品组合，只有针对社会学员的，没有针对学生群体的相关产品l没有形成自己的网络，信息反馈较少，顾客面较狭窄l没有明确的战略导向，市场规划能力的缺乏l新企业刚刚起步，管理体系还不够完善超越竞争对手的高宣传成本2.外部因素：机会威胁l分享竞争对手的市场资源。l竞争对手的支持——前期的市场宣传铺垫，让人们意识到学车是当今社会所应必备的知识就能l品牌形象拓展机会——塑造一个全新品牌的机会l政协规划带来的广大发展空间——新大学城的建立，将每年有上万学生涌入洛阳，这是一个相对固定的群体，且需求很大，发展前景广阔l时代的潮流，现代社会人人必备的知识技能，因而会有大量的学员进入本市场l强势的竞争对手l其它培训机构的影响l市场占有率低l商业周期的影响 河南科技大学2013级市场营销双学位营销策划书从SWOT分析中可以得知，这个企业内部优势还是比较明显的，但也存在着很大的外部压力。然而它的优势是暂时的，随着市场的发展和需求的变化，如果不迅速扩大自己的市场占有率，提高产品服务质量和满意度，则势必会遇到强劲的挑战，滑向劣势。一旦不能适应，还有可能会被淘汰。而制约着该企业发展的一个刻不容缓的、需认立即解决的问题是：怎样扩大驾校知名度，从而提高市场占有率？四．营销策略1.目标市场战略：在调研过程中，小组与驾校工作人员共同中发现，目标客户主要是大学生、工薪阶层、白领人群、待业人员、事业单位人员。从图中可以发现，目标群体是年满十八周岁以上，六十周岁以下的四肢健全，能够准确分辨出红绿色的人群。目标人群主要是大学生，所以企业要大力发展高效市场2.营销组合策略： 河南科技大学2013级市场营销双学位营销策划书2.1基于4P分析策略产品Product：从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合价格Price：是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。影响定价的主要因素有三个：需求、成本、竞争。最高价格取决于市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用，在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把这种产品价格定多高则取决于竞争者同种产品的价格。渠道Place：所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。促销Promotion：促销是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。广告、宣传推广、人员推销、销售促进是一个机构促销组合的四大要素。利润=1P-3P。这里的1P是价格，它是企业的收益同时是顾客的成本；3P是产品(product)，渠道(place)和促销(promotion)，它们是生产者的成本同时是顾客的价值。价格是基本固定的，由于我校重点针对对象是洛阳市在校大学生，这是一个非常大的潜在顾客人群，由于是新驾校我们无不良记录和口碑，无积压学员，因此学员通过考试时间更快。更具有价格优势，同比洛阳市内其他驾校，性价比更高，更具竞争优势，所以在价格更低的情况下我们要减少3P的支出。从产品上说，我校可以提升自身的服务，提升教练教学水平跟教学方式，再加上学生接受新事物的时间快，所以一旦学校的通过率提高了，那么学校的名声也打响了，有时候口口相传比实实在在的广告效应还要好！同样也就达到了低成本宣传的效果。从渠道上来说，我们可以建立特有的交流平台，如交流平台的建立，这是别的驾校所没有的，也是针对我们驾校而建立的特色。网络的发展，驾校越贴近网络，越有利于自身的发展。具体表现形式是以QQ的形式表型出来的。 河南科技大学2013级市场营销双学位营销策划书在促销方面来说，据了解，现在很多的驾校都存在一个问题，除了基本的学费之外，还需要交很多额外的费用，这样导致一本驾驶证考下来花掉五六千，所以我校采取一费制，除学费跟考试费外，不再收取其他额外的费用，这样方便，简单的缴费也会对消费者产生巨大的吸引了！所以我校可以通过特定的人群，一费制且性价比高的方式，达到很好的初期开发市场的效果，等到通过率高了，学校的名号打响了，价格可以适当的上涨，顾客群也由在校大学生慢慢推广到全社会人员，这样学校的市场占有率就会提升，学校规模也会越来越大。2.2基于数据分析策略根据调研数据统计分析，我们对洛阳三所大学学生驾驶培训服务的消费心理、习惯，关注重点以及驾校前期宣传策略、服务方式等的效果有了一个大概的了解。下面就分别从宣传、服务、价格这三个方面做深入的分析，提出一些可行的建议并回答校方比较关注的几个问题。希望能为驾校今后的宣传和营销提供一些参考。根据以上数据可以看出，洛阳新区驾校在洛阳地区学生中的知名度是还是比较高的，这是一个可喜的结果，说明洛阳新区驾校在宣传上是有一定的成效的。但这同时也反映出了另外两个问题，一是还有一部分同学没有听说过洛阳新区驾校，还需针对这部分人做些宣传工作。二是我们在实地走访中了解到，在这58%知道洛阳新区驾校的同学中，真正了解洛阳新区驾校的同学是屈指可数的，他们中绝大部分人所理解的“知道”的含义就是“听说过”或是偶尔路过广告牌的时候看到，而不是我们所期望的对驾校有全面深入的“了解”。并不知道洛阳新区驾校与其他驾校在学校性质、师资水平、办学条件等方面的差异，由此说明了洛阳新区驾校在真正意义的知名度的宣传上还是存在一定的误区。2.3宣传方式：（一）、户外广告牌1、策略分析：由调查数据可以看出，户外广告牌在知道洛阳新区驾校的同学中占了被调查人数的56.9%，可以说是同学们获得信息的主要途径。在宣传的侧重点上也突出了自己的优势。虽然驰恩的户外广告牌处于人流密集地段且十分醒目，但上面反映的只是写出洛阳新区驾校的名称，并没有对一些优势的介绍。从而导致了许多同学只知道有这么一所驾驶学校，却不知道相对优势。这在宣传方面是个不小的失误。2、改进建议：在条件允许的情况下，我们建议校方对大型户外广告牌进行一些改进，最主要是增加优势分析，使学生获取更多信息。（二）、同学谈论 河南科技大学2013级市场营销双学位营销策划书由同学谈论得知洛阳新区驾校的同学的比例是很大的，有40.5%。说明人际传播的方式是很有成效的。这些免费宣传者中有很大一部分是已经在宁大驾校学习过或是已经深入的了解过宁大驾校的同学。所以在扩大对潜在消费人群宣传的同时，也要重视这类人群的宣传作用，应该经常加强与学过的、特别是成绩较好的学员的沟通和联系，以适当优惠的方式请他们顺带为驾校做宣传，或直接聘其为市场推广人员。从而在减小开销的同时实现较好的宣传效果。（三）、海报和传单1、策略分析：海报和传单的比例也占了相当大的比例，分别为35.8%和34.1%。这说明海报和传单虽然普遍，却因其强大的渗透能力成为必不可少的广告媒介。海报和传单的发放比较灵活，可以向那些没有看到广告牌的同学告知有这么一所驾校。以弥补广告牌流动性不强的缺陷。作为广告牌内容的补充，海报和传单能够更直接、详细地向同学们分析洛阳新区驾校的教学优势，帮助同学们更深入了解。除此之外，海报和传单宣传还有张贴方便，成本低廉等优点，应当经常使用。2、建议：为实现事半功倍的目的，需要掌握好海报和传单的张贴发放时机，海报要粘贴在人流流动性大的地方。新生入学，驾校推出新的服务和优惠措施是进行密集投放、集中宣传比较的最佳时机。（四）、广播、报纸随着网络的普及，广播和报纸在校园里呈现出衰落的趋势，现代大学生中经常使用收音机的人很少，读报的人也不多，通过其知晓驾校的两部分人相加还不到总数的4%就说明了这一点。借助他们做广告，不仅花费巨大，还很难起到广泛的宣传效果。建议校方不予考虑。（五）、开发新的媒介平台以上是对校内常用宣传手段和媒介优劣的分析。作为一个提供长期性服务的商业机构，我们认为洛阳新区驾校不仅应当充分利用上述媒介，还应对一些新的媒介平台予以关注，把宣传做足做细，不断扩大影响。这里我们提供的两点建议供校方参考：1.巴士站广告：我们对洛阳人口流动量比较大的几个地方进行了研究。认为重百和各学院大门口的公交车站可作为新的宣传和发布信息的场所。如果在那个几乎所有学生会经过的地方进行广告宣传，一定会吸引等车时人们的注意，成为他们注目的重点，从而收到良好的宣传效果。灯箱广告是比较合适的选择。2.车身广告：在公交车上做这种广告，是针对洛阳社会成员的。若驾校想充分利用自身资源，可考虑在培训车辆上登广告，定期在各个人员流动量大的地方展示，让经可能多的人知晓。 河南科技大学2013级市场营销双学位营销策划书五.营销方案1.有效平台搭建1.1网络平台建设（提供在线咨询、报名服务）1）．策略分析：在所有被调查者中只有3.3%的同学选择是通过网络了解到洛阳新区驾校的，这就说明，洛阳新区驾校在网络宣传这方面的力度是不够的。这主要和驾校初建，各项设施尚待完善有关。在进行走访时，发现绝大部分的被调查者都有电脑，并了解到电脑是他们获得信息的主要来源，为了充分利用互联网这一传播范围最广的渠道，实现广告受众人数尽可能多的目的，驾校有必要设立自己的网站。网站不仅能起到长期的宣传效果，还能传递给受众丰富的信息，告之详情。其信息更新迅速，交互性强的特点有助于消费者了解服务的新进展，并增进学员和驾校之间的交流。在影响力层面，架设一个优秀的网站，能够体现一个驾校的内在实力和细致周到的服务，在同学心中留下良好的印象，网络宣传无疑是最好的选择了。2）．建议：立足长远，根据实际情况，逐步构建一个属于洛阳新区驾校自己的网站，将招生信息，车辆厂地情况，考试时间等重要内容添加进去，使浏览网页的同学了解到任何他们想了解的问题。构建的网站应该注意以下几个基本特点：（1）浏览方便快捷，安全性好，无弹出式广告；（2）版面简洁、新颖、美观大方。重点突出，详略得当，语言简洁明了；（3）内容翔实，详细介绍驾校的每项特色。（4）内容更新准确及时；（5）可开设一个论坛，增加与同学之间的交流1.2短信平台建设作为一种强有力、普及程度很高的媒介，短信平台不可不被纳入考虑的范围。与传统的宣传方式相比其具有以下优势：1）、信息传递快捷，能在瞬间将信息传递至用户手机；2）、传送高效，几乎能全部达到目标对象；3）、成本低廉，比之于传统的信息传递方式，费用成倍降低；4）、浏览几率高，几乎所有用户都会浏览短信内容；5）、强制性浏览，阅读率100%，重复浏览率70%以上。 河南科技大学2013级市场营销双学位营销策划书因此，我们强烈建议校方开设此项服务，以短信的形式告知最新的服务和花费方面的动态，保证消费者及时获取相关信息。但短信服务切忌过于频繁，除了增加成本，更严重的还会使受众产生厌烦的情绪，对驾校声誉不利。短信在内容上应根据不同时期选择侧重点，如新生入学时需要使其迅速知晓这所驾校，短信的内容就要以展示服务特色为主。当驾校知名度在学生中达到一定程度后，结合天气和生活常识咨询的信息就比较容易赢得受众的好感，使美誉度得以提升。1.3微信、QQ平台（即时沟通工具）为了方便驾校与学员之间的沟通，同时也利于扩张我校的知名度、利于我校在客服人群中建立一个规范、负责、人性化的形象，所以要建立一个交流平台。具体表现形式是以QQ的形式表型出来的。具体操作方法如下：1、驾校工作人员每天要在上班的时候将QQ登上，以便及时的与学员人群进行交流，即时的了解与反馈我们在教学途中出现的问题，以便于解决学员的问题，同时也有利于我校自身的建设。2、在QQ建立后在用QQ建立一个QQ群，以利于我校学员之间交流学习的心得。3、与此同时我们要在我们的QQ空间内投放我校的一些资料，同时还可在空间没投放我们的最新通知与最近的一些学员问题的解决进度与结果。1.4邮箱平台（匿名投诉处理）学员对驾校的不满、对教练的意见如果找不到一个好的地方倾述，吐露的话，势必造成对周边朋友的不良影响，以及一些不利于驾校的言论散播。因此，驾校不可忽视对学员不满意见的处理。我们建议，驾校申请供学员投诉专用的邮箱，以此解决学员的不满情绪，用诚恳的态度，和耐心细致的服务获取学员的信任，从而达到化解矛盾，提高服务品质的目的2三种宣传方式2.1针对各大高校宣传 河南科技大学2013级市场营销双学位营销策划书在洛阳，学生人群是一个很大的市场，由于洛阳的大学基本都是一些一本的学校，因此学生消费能力还是很强的；其次鉴于时代的主要潮流，车以后会普及家家户户，即是说，学生有很大一部分人群是要学车的。鉴于以上情况，我校就有必要开展针对学生的招生业务；所以针对学生的宣传是有必要的。本次活动对于学生的宣传主要是以发送传单为主，具体方法如下：1、我们预定在6月13、14日在洛阳科大新区、西苑校区、理工新区开展现场招生活动，在活动中，每个在现场报名的学生，只要交纳一部分的学费100~200元，同时就可以享受驾校给予的4个学时免费学习的优惠!2、在我们开展此活动的过程中，有条件的可以将我们驾校的车辆停放在活动地点旁；有兴趣的学员可以现场上车感受一下。3、在活动当天在现场派发传单，同时派发人员有义务为有兴趣的同学解答他们的疑问；例如：与其他几所老牌的驾校相比，我们的优势以及他们的劣势所在。另外，我们在活动开始前1~2天要在学校内派发传单，要求是每间寝室都要发到。2.2针对社会人群宣传由于洛阳的驾驶员培训市场，以前长期是由另外的四所老牌驾校占领，鉴于我们是一个新进入者，我们在宣传，也就是我们扩张影响力的工作具体实施方法如下：1、电视、报纸广告、车身广告等宣传2、我们在此次活动当天的传单宣传3、在活动当天的的现场的交流活动，同时可以现场报名，且有优惠的方式4、选定地点如下：在市中心的新都汇、上海市场、新区商业中心2.3针对洛阳周边宣传洛阳周边地区，也就是我们所谓的三级市场其实对于学车有很大的需求。分析其原因主要是：首先，近年来整个中国，特别是西部地区房地产市场热情高涨，搞建筑就要用到例如挖机，铲车等大型机械，然而这些都需要大量的人才支撑。有大部分外出务工者，认识到这一现状，于是想要进行自我素质的提升，学习专业的技能，以谋求更加丰厚的工资待遇。这是近年驾校学车的一个新的契机。其次，根据调查分析，外出务工人员在洛阳学习驾驶技术，要比在外地学车便宜，考试场地目前也没有全部实行红外线。因此，拿证更容易！最后，在洛阳学车，离家比较近，学车额外支付的路费、住宿费相对来说更加能够让这一群体的消费者接受。针对上述分析，我们组织驾校车辆到洛阳周边相对较大，人口相对集中的乡镇进行宣传活动。具体方案如下：1．选定目标市场：洛宁县、孟津县、新安县、伊川县等几个大型乡镇。2．组织车队：针对不同的目标市场，组织相应的车队，每2车为一队，每队必须包含我们的成员、教练、以及为宣传活动招聘的兼职学生，每车坐4-5人，活动当天必须于早上8:00到达现场。 河南科技大学2013级市场营销双学位营销策划书3．找准各乡镇的赶集时间，有的是每月的1,4,7号。有的是2，5,8号。找准时间，组织车队当天于集市开展前到达指定地点。4．铺设网络：在各乡镇寻求实力较为雄厚的商家，建立合作关系，除了具有吸引力的提成费用外，企业还应提供免费的喷绘展牌，和宣传单。并对其进行必要的业务知识的灌输和业务能力的培养。3活动实施方案活动名称：驾校的宣传、现场交流活动活动内容：1、驾校的宣传，即是说传单的发放2、现场的交流，以及一些问题的解答3、在有条件的地方，可以让有兴趣的人群现场上车体验4、现场报名，优惠4个学时活动时间：A、第一阶段：在校园片区搞活动，具体时间是6月13、14日B、第二阶段：在市中心搞活动，具体时间是6月15、16日C、第三阶段：在洛阳周边乡镇搞活动，具体时间根据具体乡镇的赶集时间来定。活动地点：第一阶段：河南科技大学、洛阳理工学院、河南师范学院第二阶段：上海市场、新都汇、老城商业街、新区商用中心第三阶段：孟津、洛宁、伊川、嵩县、等几个大型乡镇执行计划：（一）兼职人员的招聘详情见附件—（二）组织与领导机构本次活动总负责人：张强强协助人员：以及驾校相关工作人员各活动小组：此次活动分为三个行动小组，每组人员2人，设立组长一名，负责对兼职人员的管理和现场的指挥调度。1.高校组成员：贾齐胜（组长）林海云2.市中心组成员：张强强（组长）、冯梦洋3.洛阳周边地区组成员：尹高贺（组长）、李鑫龙（三）兼职员工的培训以及相关的注意事项 河南科技大学2013级市场营销双学位营销策划书时间：在12日晚上将组织一次相关知识培训此活动兼职员工具体工作下：派发传单，同时要为一些有疑问的客户解答疑问，再有条件的地方，可以带领可以参观、亲身感受我们的教练车辆。同时有可能的要尽可能招生。各小组人员的主要工作分配：组员主要负责派发传单以及为客户解答疑问，同时负责招揽客户；组长主要负责接待客户，进一步讲解，同时在有条件的地方引领客户上车体验；如有现场要报名的客户，要及时的通知周部长，以便招生工作的顺利开展。活动当天要注意形象，衣着不能过于随意，要大方得体；在接待咨询人员或者客户的时候要注意用词以及一些行为等。具体在和驾校交流以后不进一步补充。 河南科技大学2013级市场营销双学位营销策划书附录驾校市场调查问卷您的基本资料姓名_________联系方式____________(请在每个选项的方格中打钩)1.您有没有学车的打算？正在考虑□准备报名□没想过□2.您认为在何时学习驾驶技术比较合适？在校学习期间（大一至大三）□毕业环节和实习期间□工作以后□暑假寒假期间□3.如果您想学习驾驶技术,您会选择离家近的驾驶学校□学校所在地的驾驶学校□跟会开车的人学□其他□4.您会选择什么样的车型进行学习手动档□自动档□还没有想过□5.洛阳的驾校中，请在您知道的后面打钩铭源驾校□顺通驾校□新区驾校□都没听说过□6.您是通过何种途径知道本驾校的?(可多选)户外广告牌□海报□传单□同学谈论□广播□报纸□网络□其他□7.如果您想到驾校报名，最好的方式是直接到驾校□驾校指定报名点□电话报名□网上报名□8.下列哪几项是您选择驾校的理由（可多选）培训、考试比较方便□可获得学分□超大训练场地□ 河南科技大学2013级市场营销双学位营销策划书齐全的设备□费用低廉□服务态度好□教练水平高□9.您喜欢的优惠方式是团体报名可享受一定折扣□附送精美纪念品□送代购物代金券或优惠卡□学车期间组织一次社交活动小组成员及任务分配：策化小组组长：张强强15737935707驾校基本情况调查及预算分析：贾齐胜李鑫龙SWOT分析：林海云冯梦洋4P分析：张强强尹高贺问卷设计：林海云冯梦洋营销策划张强强贾齐胜排版：张强强 河南科技大学2013级市场营销双学位营销策划书问卷回收情况说明及调查结果分析一、问卷说明及回收情况为提高问卷的有效率，在设计问卷时将问题划分为5个相对独立，互不影响的方面。个别题目未答不影响对其他问题分析。每题都答的归为完全有效问卷，部分题目未答的视做部分有效问卷。缺填项目单独统计。本次调查针对洛阳2所高校，共计发放100张问卷，收回有效问卷94份，回收率98%。回收的问卷中有94份完全有效，2份部分有效，完全有效率98%，有效率100%。分析将针对以下这几个方面进行，每个方面包含2-5个小题。名词解释：样本总量(n)：有效问卷数（100）变量取值(V)：对每题每个选项进行编号；频数(F)：选择某题某选项的数目；百分比(P)：F/n；二、问卷分析1.您有没有学车的打算？2.您认为何时学习驾驶技术比较合适？ 河南科技大学2013级市场营销双学位营销策划书分析：以上三组数据反映出三所高校的学生对学车的态度与观点，学生普遍认识到现代人学驾驶的重要意义，有效比例达到88%，这说明大部分学生是有学车的意向，随着经济水平提高，国民收入增加，私家车的普及。这个比例还会提高，驾驶培训市场有着广阔的前景。学车习惯方面，在时间段的分布上，选择在大一至大三期间学驾驶的人达到60%，选择在毕业实习期间学驾驶的人达24%，这两部分学生还没有完全脱离校园生活，选择学校附近驾校的可能性较大，两者加起来的将占总人数的84%，说明针对在校学生的驾校还是相当有市场的。在学车方式的选择上，在驾校学车者占到了总调查人数的95.3%，远远超过跟会开车的人学的4.7%。说明学生还是比较信任专业的教学，到驾驶学校接受培训是最普遍的学车方式。但在地点的选取方面，选择在学校附近学驾驶的人只有49%，而选择回老家学车的人也达到44.7%，两者数目大抵相当。由此看出本驾校不仅要面临洛阳其他驾校的竞争，还要面临学生老家驾校的强力竞争。如果想要提升营业额，就必须想办法把回老家学车的学生争取过来。3.您是通过何种途径知道新区驾校的？分析：以上两组数据是对新区驾校在科院知名度、声誉以及洛阳学生对新区驾校认识情况的反映。从问卷第五题的数据来看，虽然新区驾校建校时间相对较晚，知名相对较低，但知名度却为为53.7%，说明驾校此前的广告取得了良好的宣传效果。从第六题的数据中我们能够得出新区驾校知名度比较高的原因：设置在洛阳多个地方的户外广告牌无疑起到了较大作用，有效比例达到了56.9%。其次是同学的谈论，比例为40%，也是很高的数据，说明大部分学生对新区 河南科技大学2013级市场营销双学位营销策划书建设自己的场地还是相当关注的，希望学车成为自己大学学习生涯的一部份。在这一点上新区驾校要胜过主要竞争对手。海报和传单宣传效果差不多，有效比例分别为35.8%和34.1%。虽然这两种宣传手段的效果没有户外广告牌持久，花费也很高，但是在一些特殊的时期，比如驾校的考点完备或是学生空余时间较多的暑假，用海报、传单进行集中宣传，再加上其他一些宣传、促销手段，比如学生活动冠名、赞助，设置咨询报名点等，可以实现事半功倍的效果。同学谈论的比例占到了40%，说明人际传播对商家知名度的提升有重要影响，是一种花费几乎没有，但效果显著的间接宣传方式。这就要求驾校做好服务工作，增加学员的好感，再别人向他们咨询学车方面的信息时会先想到推荐新区驾校。4.下列哪几项是您选择新区驾校的理由？分析：新区驾校的核心竞争力在哪，何以制胜于对手，从第八题数据可以看出，可以在校内培训考试和获得学分最吸引学员，分别占56.2%和51.2%，是新区驾校宣传的重点和最主要服务特色，应当着重宣传并在服务中兑现。选择超大训练场只占到10.8%，说明消费者对场地面积并不十分关心。他们更加关注的是齐全的设备，合理实惠的价格和良好的服务。价格方面，现在洛阳周围驾校竞争还是非常激烈的，为争夺生源各家都会经常采取低价和促销策略，使得价格总体维持在一个适中的水平。新区驾校在开业初期为迅速占领市场采取了低价策略，取得了一定的效果，说明价格仍是消费者关注较多的因素。虽然选择驾校服务态度好的不是很多，但对于一个服务型的行业，服务态度的好坏就是生命，对新区驾校在校园的口碑有很大影响。学习驾驶技术是一项代价较高的消费，消费者对自身利益的保证特别关注，需要驾校予以重视，做好接待和培训等各方面的服务。提交方式： 河南科技大学2013级市场营销双学位营销策划书电子版：403854084@qq.com纸质版提交日期：2016年.5月.8号基本要求：1.严禁抄袭，一经发现一律按不及格处理2.不少于十页3.评分标准：小组发表30分，策划书70分'