网上花店策划书.doc 20页

'网上花店策划书第一章项目概述●1.1项目简介：千姿百态的花朵述说着千言万语,每一句都解说着"美好",特别是现在.随着人们的生活水平不断进步,生活质量不断提高.对生活的追求!鲜花已经是人们生活不可缺少的点缀!花卉消费近年来呈越来越旺的趋势,除了花卉本身所具俏丽姿容,让人们赏心悦目,美化家居等功效外,它还可以开发人们的想象力,使人们在相互交流时更含蓄,更有品位.随着互联网技术的飞速发展，互联网已经走进了千家万户的，然而中国鲜花业的营销方式仍然传统落后，独立分散。这样我们创办“花之物语”网上花店以鲜花专递为市场切入点,兼顾网站长期市场占有率和短期资金回报率以抢占市场,以满足个性消费为主题,以鲜花为试点带动其他产品,最终能形成具有"花之物语"品牌优势的市场.是十分可行的。“花之物语”项目为了突破时空限制，降低交易成本，节省客户订购、支付和配送的时间，方便客户购买，同时加入电子商务网上鲜花销售市场，以突破传统的销售方式，充分利用互联网，建立一个网上鲜花销售系统，利用互联网在线支付平台进行交易，实现网络营销与传统营销双通道同时运行的新型鲜花营销模式。●1.2项目可行性分析：近来“网上买花”的鲜花购物网站开始红火起来，北京、沈阳、厦门、广州、杭州等地的鲜花售卖网上集市纷纷出炉。网上售卖的鲜花价格低廉，送货上门节省时间，得到了城市白领人群的青睐。目前网上买花的形式还处于用户培育期。除了网购市场的自身发展外，首要的是进行鲜花品牌的营销。目前线下的鲜花销售中，已经出现了一大批具有影响力的鲜花品牌。而品牌鲜花的网上销售具有更高的附加值，也更符合白领群体的生活风格。与低价策略相比，品牌营销对于鲜花在线销售显得更为重要。 第二章行业分析●2.1行业现状“花之物语”项目属于花卉经营行业，花卉业被誉为“朝阳产业”。近10年多来，世界花卉业以年平均25%的速度增长，远远超过世界经济发展的平均速度，鲜花的利润高、市场大，是世界上最具有活力的产业之一。中国花卉起步于20世纪80年代初期，经过20年的恢复和发展，取得了长足的进步。我国鲜花销售额2003年为40.9063亿人民币，到2009年达到500亿，增长迅速。虽然鲜花销售额迅速增长，但电子商务在其中所占的份额还不到10%，处于起步阶段。国内绝大多数鲜花销售公司还处于传统营销阶段，特别是整个浙江省，以杭州为例，鲜花的网上销售屈指可数，且欠缺专门的管理，所以山西的鲜花网上销售蕴含着巨大的商机。●2.2存在的问题：（1）鲜花的零售利润可达50%～80%，十分可观。但是由于鲜花很容易枯萎，所以他的损耗相当大，现在进货的数量和品种主要凭经验，难免会出现进货和销售之间的偏差。这使得鲜花的损耗居高不下，这是经营成本高的主要原因。（2）鲜花店受地域的影响，距离远的客户由于选购不便，加之花满楼知名度不高，难以吸引他们光临。由于花店销售规模有限，发展遇到瓶颈。（3）顾客缺乏一定的鲜花选购知识，难以用专业性的眼光去向客户解释鲜花的特点●2.3行业的电子商务需求为了解决上述问题，网上鲜花店，实现网络营销与传统营销双通道同时运行的新型鲜花营销模式。开办网上花店的需求建议如下： （1）将现有的估计鲜花需求数量和品种，先进货后销售的流程，改为根据客户的订单按需求进货，减少进货与销售之间的偏差，降低鲜花的损耗，减低经营成本。为此网站建设必须具备网上订购、网上支付和配送管理功能。（2）通过网络，使花店突破时空限制，客户无论地理距离的远近，都可以方便地访问网上花店订购鲜花，不再受到地域的限制，拓宽了客源范围，扩大了销售规模。为此项目实施必须考虑配送能力、配送方式、配送范围和时效等问题。（3）通过网站、图片、动画等手段，可以大量展示各种花卉品种及搭配，还可以展示礼品、贺卡、饰品、蛋糕等其他配套商品，不会因为店面面积而受到限制，可以拓宽花店经营的种类和范围。为此网站建设需考虑贷款和客户响应的速度等问题。（4）通过开设专门的模块，向顾客交流专业的插花知识，使顾客对花的了解到一定的程度，还可以通过周末，节假日邀请顾客参观鲜花基地，通过顾客身边的人缘关系，推广我们的鲜花理念。 第三章市场分析●3.1客户分析  3.1.1目标客户管理 客户是公司经营的利润来源，即客户管理是极其关键的。通过我们调查，数据显示： 其中“大客户”是企业伙伴客户，使企业忠实的客户，是为企业带来高收益的客户，所以必须要做好大客户管理。 大客户管理至少要有四个流程，即选择顾客，争取顾客，保有顾客，发展客户关系。 （1）选择顾客，按特性与喜好，将市场划分成区块，目标对准高价值个顾客，确认投资在最能获利的机会中，同时兼顾每一位对网络信息有需求量的潜在客户。免费提供产品信息发布展示平台。使顾客有所收益。 （2）争取顾客，加大客户开发、高级会员式销售，强化产品或服务，努力解决客户遇 到的各种问题，补充完善公司的其他产品或服务，产生升级效果。 （3）保有客户，持续传送基本的价值主张，服务质量保障，提供顶级客户服务，创造加值效果的伙伴关系，迅速响应顾客需求，创造高忠程度的顾客。 （4）发展客户关系，提供加值的特色及服务，针对目标顾客的需求发展顾客关系管理， 了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题●3.2企业的目标市场“花之物语”主要提供鲜花、礼品、的服务，我们主营的是周边业务，配送能力完全能够实现全城送货上门。根据网上流量分析，鲜花店的目标市场中20～40岁的人群占83%，大专以上教育程度占75%，具有上网习惯的占90%，月收入在2000～3500元的占75%，能接受网上支付方式的占73%。因此，花满楼目标市场主要集中在20～25岁的大学生，以及20～40岁的白领人群，网上花店的各种服务完全可以满足顾客的需求。 ●3.3目标市场的特点(1)年龄在20～40岁的白领人群，有一定的经济基础，经常上网，可以接受网上支付方式。(2)20～25岁的青年学生消费能力强，特别是在一些重大节日的时候，非常愿意以不同的方式表达对恋人的爱意，且上网时间充足，只是资金不太宽裕。(3)步入工作的青年，工作繁忙，闲暇时间少，且多半与亲人相距较远，无法时刻陪伴在亲人的身边。(4)目标人去追求浪漫时尚，讲究品味，消费观念比较开放，具有个性。●3.4目标市场的电子商务需求以上分析说明目标市场不仅能够接受网上花店，而且还会主动去使用网上花店提供的服务(1)年轻的白领阶层由于工作繁忙，他们需要最简便快捷的方式选购鲜花。如果通过电话订花，由于订货人与收货人通常是不同的，难以采用货到付款的方式，所以支付是个困难。而通过网上花店，客户在网站上选购花卉，在网上支付，节省客户选购、支付和配送的时间，实现了足不出户便能送花，很好地满足了他们的需求，为此实现网上支付的安全性和可靠性是关键。(2)由于网上订购是顾客提前预定，可以大大缩减进货成本，减少不必要的损失，以便直接回报客户，所以网上提前订购的费用要大大地域市场价。这样就更能吸引广大学生订购。(3)由于他们的消费观念比较开放，网上订购、网上支付等新的交易方式很容易被他们接受，还满足他们最求新鲜时尚的生活态度。加上好多人相隔两地，无法快速方便地送给对方祝福和问候，网上花店，可以在全国各个能联网的地区登陆到我们的网站，只要是在我们的服务范围，我们就能够送达，因此大大方便了不同的顾客需求。(4)他们追求浪漫时尚，对服务有个性化需求，网站可以采取各种服务方式满足他们的需求，且网店内还配有其他商品，大大降低了顾客为宣丽萍花费太多时间。 第四章网站商务规划●4.1商务模式“花之物语”网上鲜花店的商务对象以普通消费者为主，主要采用网上商店+体验店经营的B2C电子商务模式。●4.2.主要业务流程主要业务流程为：①.顾客选择需要购买的商品，并可进行个性化的设计或定制；②.顾客下订单；③.顾客支付货款；④.网站把订单通知物流部门；⑤.物流部门配送；⑥.通知顾客配送成功。 ●4.3盈利模式“花之物语”项目主要是通过在线销售鲜花、礼品，可以争取更多的交易机会、扩大销售量，从而增加盈利。此外，根据客户的订单按需进货可以大大降低鲜花的损耗，节约成本，提高“花之物语”项目的综合效益。 第五章营销策略●5.1 品牌策略  网站建设初始,我们便非常重视品牌. 在品牌包装上,由美工人员根据详细的市场调查和大胆预测,采取动态与静态页面相结合的设计方案,从视觉形象和文字字体都经过精心规划,力求具有独特创新.     ●5.2 价格策略 “花之物语”网上花店在原料,包装,服务等方面力求尽善尽美,努力给客户最大限度的享受和心理满足.既走价格路线,又走质量路线,满足不同层次消费者的需求.      ●5.3 推广策略简单的说：分为线上推广和线下推广策划。网上推广是一种很常见的电子商务交易模式，随着网民人数的增多，网上销售将具有很好的发展潜力。网上销售具有成本低、销售物品种类丰富等特点，“花之物语”就是一款专门针对农民和企业进行网上销售的网店。在“花之物语”里所有人都可以在这里选购自己需要的产品，同时在这里还可以拍买自己的鲜花。这样不仅可以使网民体会到销费的乐趣，而且还可以通过拍卖建立一个良好的理财观念。通过分析，构建交易中心网站是市场发展规律的，是具有实际应用价值的。网站的本质就是一个产品，需要被受众所接受。网站营销策划，是指通过对网站的设置、推广，让更多网民访问网站，进而为网站主带来利润。 网络推广具体做法：一般说来，网站推广可以从以下几个方面着手： 5.3.1网站推广： 加入大型网站的搜索引擎，如新浪、搜狐、百度等。 初期：可以与专业花类的种植技术联合，可以在网站种花专业内做广告，并在网站内采取诸如买发布信息就送会员资格的推广优惠活动。 等网站有了一定点击率之后可以找专门的策划公司来包装网站。 从网页到宣传口号进行一次大的改版，打响品牌，进一步开拓市场。  5.3.2营销策略分析： 品牌策略 网站建设初始，我们便非常重视品牌。在品牌包装上，由美工人员根据详细的市场调查和大胆预测，采取动态与静态页面相结合的设计方案，从视觉形象和文字字体都经过精心规划，力求具有独特创新，拥有自己的独立域名和logo。 促销策略 （1）利用各个广播台，报栏，宣传栏免费宣传，另外利用网站本身信息流优势宣传和突出形象，并与各大报社，地方电台与电视台建立良好的关系，采取互惠互利双赢的战略模式。 （2）服务：网上电子商务平台的服务必须是一流的，对于配送队员而言，只要有定单，就必须按照定单要求按时按地送到，并且是微笑服务。 （3）打感谢电话或发E-MAIL进行友情提醒服务，并在客户重大节日时发电子贺卡。 （4）无条件接受客户退货，集中受理客户投诉。 （5）设立消费者调查表，附赠礼品，掌握消费者需求的第一手资料。 （6）第一次订购的客户将收到随花赠送的礼物，并享受价格优惠，成为会员后享受会员价格。 （7）不定期的在网上或离线召开会员沙龙，交流信息，沟通感情，并解答客户最感兴趣的问题。 （8）建立客户数据库档案，客户重复订购时只要输入名字，客户的其他信息便自动调入系统。 5.3.3专业SEO优化 所谓SEO（Search Engine Optimization），汉译为搜索引擎优化，为近年来较为流行的网络营销方式，主要目的是增加特定关键字的曝光率以增加网站的能见度，进而增加销售的机会。分为站外SEO和站内SEO两种。SEO的主要工作是通过了解各类搜索引擎如何抓取互联网页面、如何进行索引以及如何确定其对某一特定关键词的搜索结果排名等技术，来对 网页进行相关的优化，使其提高搜索引擎排名，从而提高网站访问量，最终提升网站的销售能力或宣传能力的技术。 掌握这种技术就可以实现网络营销，真正的线上线下相结合的营销。 除此之外，还有QQ营销，电子杂志营销，博客（微博），社区论坛，邮件群发，软文推广，网络视频，商务网站，即时通讯，电子杂志，无线网络，数据库营销，图片推广，信息任务，软件捆绑，网络广告，媒体合作，网络事件，危机公关，口碑传播，营销软件等等„ 5.3.4线下推广： 广告策划通过墙体广告，路牌广告等来宣传企业网站，提升企业形象，吸引客户注册浏览网站。现在大多数顾客购买一种产品是分阶段进行的，如下图所示:    开始意识理解形成态度最终购买感官─情感─思考─行动─关联。 “感官”引起人们的注意； “情感”使的体验变的个性化； “思考”加强对体验的认知； “行动”唤起对体验的投入； “关联”使得体验在更广泛的背景下产生意义。 战略体验模块还要考虑和体验媒介的搭配使用，那就要使用体验矩阵。要实施一个体验营销战略，首先要对我们企业内部和外部情况进行分析。要考虑的我们目标顾客，包括他们的喜好、行为、价值观，以及影响他们的社会文化或社会亚文化。要考虑我们产品，即代理平台的宣传，包括网站的质量和功能、品牌的知名度和美誉度、网站的流量情况。还要考虑我们的合作伙伴、竞争对手，以及整个产业的有关情况。 因此我们企业通过体验矩阵来进行战略体验媒介的搭配使用。规划一个体验式营销战略。 第六章网站应用系统设计●6.1网站形象设计作为鲜花营销公司，由于经营的产品主要是鲜花，因此在设计公司的形象时，因该突出美丽、优雅的特点，所以网站的主色调为黄、橙、粉红这三种最为大众接受的颜色。网站打出的广告语也应该给顾客以体贴、温馨的感觉。①.网站的主色调为黄、橙、粉红这三种最为大众接受的颜色。②.首页界面的风格要鲜明而有特色。网站必须具备一定的特色，主要应体现在网页界面设计和与用户进行信息交流、交互的方便性和快捷性上。③.首页上要有足够的导航链接。④.网站所要用到的图片资源应该足够清晰和精美，并充分考虑网页的传输速率。⑤.在网站内容上注重突出公司的产品和服务特色。●6.2网站功能设计网上花店网站功能分为前台系统和后台系统两部分。前台系统面向客户，后台系统面向网站管理者。6.2.1网站前台系统网站前台系统是顾客使用的系统，通过前台系统，用户不仅能在网上订购鲜花，而且支持集中订购服务等多种业务。起付款方式支持国内在线支付、网银支付、支付宝、块钱、邮局汇款等。前台系统的功能结构如图所示： 各种功能说明如下。①　会员注册。网站会员的在线注册。②　会员登录。网站会员的在线登录和身份校验。③　安全和隐私。提示用户花店的隐私条款和安全条款。④　鲜花查询。鲜花查询系统是网站的主要功能，帮助客户方便快捷地查找所需要的商品，包括下列查询功能a.一般查询。用户通过我们所提供的场合、语义、庆祝、花材、价格这几种不同的种类来查询鲜花b.高级查询。此查询的搜索条件有场合、节日、收货人情况、年龄、产品、价格这几种，每个条件的下拉菜单里还会有各自不同的选项。查询的时候用户对条件选项进行组合，设置关键字，系统将自动搜索出符合用户要求的商品。⑤　自助设计。自助设计是网站的特色功能，帮助客户个性化的设计或制定其花束，包括下列功能。a.自助选花。用户可以挑选自己喜欢的花卉种类和和数量，以他希望的方式组成花束，按花束中各种花的单价和数量计算花束的价格。b.贺词参照。贺词主要有以下几类：爱情贺词、节日贺词、慰问贺词、商业贺词、祝男女寿、贺迁居。用户可以为花束挑选合适的贺词，或自写贺词。⑥　 鲜花订购。当用户选定鲜花以后，可以通过这个功能来生成订单，并转入支付系统。①　支付系统。a.支付:用户在订购鲜花以后，可以通过这个功能使用网银、支付宝、块钱等在线支付。b.汇款：用户在订购鲜花哟后，可以使用这个功能通过银行汇款支付②　集中订购。对于用户在我们的鲜花店单次订购金额在某个总额以上的批量订单，可以使用本功能享受特别优惠和服务。用户可以在集中订购区中输入订单消息，花店会有专人及时与用户联系；订单确定后，根据用户的要求，及时快捷地完成订单。③　订单管理a.查询订单。用户可以按订单编号、时间、收货人姓名等条件查询订单信息及该订单支付状态并可以随时追踪查询该订单的配送状态。b.取消订单。在一定的条件下用户可以取消订单（比如未付款），但属于当日配送订单，无法在此取消。c.支付货款。若用户在下订单后没有支付货款，可以在此支付。支付方式将自动转到支付系统。④　会员服务。注册会员登录后，可以使用会员服务，有以下几个功能。a.可以在“会员信息”内查询或更改用户的个人信息b.在“会员账目”里用户可以查询以往的订购记录。c.“会员日历”随时给用户准确的日期。d.使用“节日提醒”使用户不会忘记十分重要的日子。⑤　信息反馈系统。提供用户与网站联系通道，分为以下三类。a.投诉：用户对我们的服务不满意，可以进行投诉。b.建议:用户对我们的工作有好的建议。c.合作:用户和我们商谈合作事宜d.在线交流:用户通过我们的在线系统，或QQ语音方式直接对话。⑥　网站的帮助信息系统。a.导航系统：列出网站栏各栏目的链接以及简要说明。b.常见问题：列出用户使用网站系统是的一些常见问题及解答。 a.其他说明：包括联系方式、配送说明、支付说明、商家加盟说明等。论坛系统。设置鲜花知识、化妆、星座以及各种时尚资讯的版块，让用户发表自己的见解。6.2.2网站后台系统网站后台系统为花店管理员提供商品管理、订单管理、配送管理、售后服务、信息统计等业务功能。后台系统的功能如图所示。各个功能的说明如下。①　商品管理。对网站内鲜花以及其他商品信息进行增加、删除和修改，可以制定价格策略，对不同商品和不同用户在不同时段定义不同折扣率。②　订单管理。对用户的订单进行查询、修改订单的状态，如果订单出现缺货或者信息不明确等情况，要及时与用户进行联系。在配送完成后，可以按需要把完成的信息通过手机短信、电子邮件、QQ、MSN等方式通知用户。③　配送管理。更具订单的状态生产配送任务，安排配送人员登记配送情况。④　售后服务。对漏单、误单、花材不符、礼品退换、投诉等售后事件进行登记，按不同类别进行跟踪和处理。⑤　信息统计。对商品销售、用户的情况进行锁需要的统计。●6.3网站维护与管理具体的维护和管理内容如下：（1）及时更新网站商品信息。 （2）及时对用户相关信息进行管理。（3）及时处理客户提出的咨询和问题。（4）数据和图片维护。（5）定期对网站数据进行备份。（6）定期对网站系统升级，以提高网站安全性。（7）定期对知识库进行增补和修改。 第七章、财务预算●7.1网站基本费用网站域名：www.xnf.com1/年55元网站空间：ASP+SQL+WEB(600M)1/年600元企业邮局：200M企业邮局空间1/年200元合计：855元●7.2硬件设施费用网站运营所需设备（一次性投入）项目单价总费用（元）路由器（1台）100元/台100人员电脑（3台）4，000元/台12，000小计12，100日常维护硬件设施维护、再添加、折旧1,200说明：①折旧按照每年10%来计算。②网站的设计和初期网站硬件设备的购入都是发生在第一阶段的，第二阶段发生的主要是租用费用和日常开支以及折旧。●7.3广告营销费用费用项目内容费用(万/年)搜索引擎优化主要为关键字的设置等1网络公关(制造事件)新闻发布/赞助活动等3线下宣传小区宣传等8 第八章项目评估●8．1项目风险评估“花之物语”网上鲜花店建设项目实施过程中可能遇到的风险如下：8.1.1技术风险（1）黑客攻击，或者病毒入侵会导致网站四级或者不能访问等，影响网上花店的运作。防范措施是加强病毒和入侵的检测，设置好防火墙。（2）设备硬件损坏导致网站不能访问或者数据丢失等，是花店客户遭受损失。防范措施是做好数据备份以及硬件备份。（3）开发方出现问题是开发进度缓慢导致实施进度超出计划。防范措施一是多方面比较慎重选择合作方；二是签订规范合理的书面合同，子啊出现纠纷时能通过法律途径保护自己的正当权益。8.1.2经营风险（1）网站宣传推广效果不好，网站访问量少。防范措施是推广网站时候根据企业自身情况选定合适的搜索引擎注册，并每隔一段时间观察排名情况，总结出哪些搜索引擎能带来实际效果。（2）市场可能出现多家竞争对手，是竞争激烈，导致销量减少。防范措施是加强对竞争对手的分析，及时调整策略。（3）若项目运营的比较成功，客户量增大，客户订单增长迅速，花店接纳客户能力以及快速供货能力会受到考验，防范措施是加强同供应商的合作。（4）由于业务流程的复杂，网上花店人员对销售流程不熟悉导致花店运作出现混乱。防范措施是加强对花店人员的业务培训。主要是网上业务流程的培训。 第九章风险管理●9.1企业外部风险 9.1.1顾客风险由于我公司立志开拓城市鲜花市场、服务与网络直销，因此客户上网以及使用手机上网的可能性成为制约我公司发展的瓶颈 9.1.2竞争对手风险先前存在专业的鲜花服务的销售网站。 ●9.2企业内部风险 9.2.1、产品风险鲜花生产品种很多千篇一律，如玫瑰等，但近几年来利用转基因技术，培育出了很多新的鲜花品种，因此，我们的“花之物语”要如何 运用这些新的培育技术来满足我们的客户需求，是我们要好好思考的。9.2.2营销风险我公司服务于客户，对于客户的上网的可能性来说，网站营销与推广首先就是个难题，再者之前的专业网站的知名度，对新型公司的推广又是一个难以逾越的障碍。 9.2.3财务风险风险规避：指的是通过对风险状况的把握，避免风险产生或者风险扩大。 风险分散：就是通过多种渠道，采取多种方式，将风险发生的可能性进行分解，有效避免风险的积聚和集中暴发，减少风险所造成的冲击和产生的损失。 风险抑制：风险抑制是在风险产生后，通过查找风险产生原因，努力化解导致风险产生的各种不利因素，迅速转移资产，及时止损，顺势调整投资理财产品结构，在超低价位买入时摊低成本等方式，抑制风险蔓延势头，努力减少损失。  风险补偿：是指通过一定的渠道，让业已产生的风险得到一定程度的补偿。这在经营风险中是很有必要的。风险补偿的最重要、最有效的办法，就是购买保险，为自己构筑起一道安全屏障。通过购买财产险，在家庭资财受到损失时，享受保险补偿；通过购买疾病医疗和意外事故险，在需要大笔的医疗费或者丧失劳动力时，得到保险赔偿，避免陷入财务危机；通过购买投资连接型、分红型保险，享受定期收益，弥补风险损失。 9.2.4人事风险管理 企业兴衰关键在于人才的使用，因此要充分认识人才在企业发展中的作用。企业应选用德才兼备的优秀人才，其次引入竞争、充分发挥绩效考核机制，使人尽其用、各司其职；实现员工资料电子化的管理。 ●9.3市场开拓风险 为了集中有限资源进行网络建设和市场开发，最大限度发挥前期市场推广投入的效果，提高投入产出效率，公司采取逐个地区市场进行深度拓展的模式。并根据公司的生产能力和资源能力及时拓展新市场。 销售市场相对的固定，地区销售的不变，会一定程度的依赖于该市场，限制公司的发展。未来，如果公司不能有效开拓新市场，对该市场的依赖风险依然存在，同时还存在销售收入增速放缓的风险 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