美好服装批发城招商策划方案.doc 14页

'美好服装批发城招商策划方案美好一期招商情况分析：l美好服装批发城一期招商人员为了更多更快地吸引投资商户，对投资的商户资格要求宽松，对商户群体没有进行全面、科学、严格的评估，使整个批发市场零售的比例过重；非尾货比例过重。l投资商户因为公司推出的一年免租优惠政策，都希望花小钱赚大钱。有的商户2到3万就想做批发商，没有批发商的思维，主要靠零售为主；有的商户投机取巧，想通过商铺的好位置进行商铺炒做，这样的商户群体就会出现两种现象：1、前者零售的商户不善经营，半途搁浅。2、后者就会不真心做生意，经常关门或没有货源。l对于一个定位为尾货、库存服装批发城的市场来说，价格是其竞争力，货源和管理是其生存的重要条件，一旦失去价格竞争力的优势，又没有货源，再加上如果管理的方式不对，没有及时推出更好的措施稳定商户，那么就会成为现在这样的局面，（一下子崩盘）留下一个烂摊子让公司抗，留下一个不好的名声让公司背，让众多的优质商户对公司失去信用，以至以后做什么都举步唯艰，这可以从公司提供给商户的种种优惠政策而商户却视而不见就可以看出，他们认为是理所当然，因为我们现在没有做一个真正的批发市场，让他们有受骗的感觉，这个理由就足以让商户找种种借口来阻碍我们工作的开展，管理制度执行不下去形同虚设。l由此可见，作为公司主要部门招商部不要为了赚钱就草率的签定合同，不要合同签定完毕就不理不管，这不是物业管理公司，出租完毕就可以，我们是在做一个市场，前期的招商把关和后期的管理都同等重要，我们不仅仅要设法完成任务招到商户，还要时刻站在公司的长远利益考虑，对前期的招商谨慎行事，对投资商户资格实力审查严格，对后期的管理进行全面的跟踪监督，用心去培育市场及提供更优质的服务；由此可见，招商不能单纯以结果为导向，以结果为导向的招商，商户质量水平参差不齐，例如美好一期的招商，就出现整体失衡。美好二期招商背景分析l项目定位模糊：很多现有的商户不明确公司的方向，不知道公司是做零售还是做批发，如果是做批发，为什么零售比例过大，为什么不像批发市场，没有货源是哪门子的批发，如果不是做批发，那批发商进驻这里何用？l14 配套设施不完善：来批发，是来打货，肯定要花时间来逛，挑选货物，累了，想休息，旅馆有没有？（没有）想喝水，便利店有没有？（1家）饿了，想吃东西，小吃和饮食有没有？（1家）带的现金不够，银行有没有？（1家，周遍虽银行多，但一定要有，一家就可以了），打包的货物多，物流运输有没有？（2个已经不做），我外地来的，不知道怎么走，路口指引牌在哪里？附：公司一期的L街招商项目：比如眼镜店，花店，小家电，化装品等生活配套，是只适合大型购物中心，步行街，商业街等生活配套的项目，不适合单一的批发市场。l人气难带旺的伤：在老美好服装市场做的那么成功，新美好又是横岗第1家批发市场的条件下，应该有一系列的营销手段和炒作手段来吸引人气，而如果初期没有拉动一定人气影响到商户，外地批发商，周遍人群，后期吸引人气的艰难更可想而知。l商户对美好信心严重不足：认为美好位置偏，人流少，生意估计难做起，不愿意做下去，其他地方的批发商户也因为不良的口碑和信心的不足不想入驻。l招商优惠政策再次实施的无奈：有些商户建议免租金1年，老客户就会过来，有些商户说免租金一年又怎样，租金便宜，没有生意也没有用。l知名度太低：无论线上还是线下，美好还只是停留在过去的老美好中，很多客户以为美好还是在布吉，尤其在网络上，有些商户认为是库码，润展，鹏旗，甚至很多本地的居民也不知道美好服装批发城。第二部分：市场分析l区域位置优势：　美好服装批发城位于横岗六约路段崛起的商圈，路口有龙州百货，天虹商场，周边聚集9家银行，有四星级君逸酒店，日本料理店，四川火锅店，上岛咖啡等各式餐饮，SPA馆，美容院，蓝派，名典高级发廊等等其他业态，横岗政府，广场，花园住宅区亦都云集于此，步行5分钟可达公交站，地铁站台，是个投资的首选好地段。劣势：虽然横岗的龙州百货，天虹，就在美好附近，走路只需要5分钟，可是在美好的正前面有个很大的文体广场，在中国银行对面还有个大大的招牌挡住，不注意是根本看不到有个美好服装批发城，另外两条路远远望去，靠深惠路侧边又被益群球馆挡住，靠信义花园那边路又被隔壁几栋厂房挡住，地段有点显偏，人流过不来，而整个横岗的消费者除了来广场散步，玩耍以外，一般也不会特意到美好来，基本上没有自然人流14 ，附近的住宅区虽多，但居民的消费能力比较高，追求时尚，喜欢优越的购物环境，一般也不会来这里逛，最多是买点打底的衣服，（可注重尾货童装批发为主，以童装为亮点吸引周边的居民带来一点人流），而横岗老商圈就在横岗大厦，志健广场那一带，人流非常旺，离美好还有600米之遥。可想而知，靠附近几栋厂房的人来消费来增加人流量是不太可能的，靠零售带动批发更是不太可能的，因为零售或批零商业街的地段必须要好，人流量必须多，款式必须时尚。综上所述，地段偏，没有人流量对美好目前来说是非常不利的，如果走零售带动批发路线是行不通的，只有做批发，就算有兼做零售也要打着一件也批的口号，而不是一件也卖，（含义是一样，但暗示的效果不同）专业打造批发市场才有望打开新局面。（至于以后的规划，人流量大了，再开辟新的路线如做零售商业一条街或批零商贸城，步行街也不迟，这是后话。）l物业情况优势：美好服装批发城，地属央企广肯六联，拥有物业7栋，占地面积为45000平方，是龙岗乃至深圳最大的单一服装批发市场。现目前招商物业有5栋，26栋、25栋、24栋、K栋、J栋，拥有整套消防喷淋系统与系统操作人员、场内外全天录象监控系统、全场音响广播系统、货梯、舞台等软硬件设备；场地规模大，空气清新，环境好，有大量停车位。劣势：美好建筑街景混乱单调，功能上，没有考虑到项目定位是单一服装批发城特点，缺少小吃，饮食，物流，银行等配套设施，（现在虽有物流和银行但也是形同虚设），招商项目复杂，整条街看上去很混乱，杂而不热闹，没有挖掘出批发城应该用哪些配套招商项目引来人流量，（在所有项目中，以饮食、小吃，等最能吸引人流；以女性和儿童永远是商业的主力消费群。）美好的建筑物特点，每栋楼层通道短，布局小，如果偶有商户关门，会很明显；就算有人，也因为太分散，分布在其他栋建筑物，在其他楼层，所以看上去就好象没什么人。相比布吉批发城润展，鹏旗，库码都集中在一层，有的一层就有200多间，有的100多间，通道长，如果有商户关门，不太明显，如果有人，也比较集中，看上去人流量多点。l竞争对手布吉四大批发城市场调查14 1、尖沙嘴服装批发城位于罗岗路口，旁有布吉河，非常臭，停车还算方便，总共两层，场内环境很好，装修比较高档。定位非常模糊，一层二层很杂，什么项目都做，一层有便利店已关门，空荡荡一片，二楼有美容院，衣服，幼儿培训机构，人流量不多，周遍是住宅区，单一批发市场，不过看情况主要是零售为主，没看到有货源，整体看来处于频临倒闭的状态。2、库马服装批发城2010年8月开业，四家里其目前做的最好。位于布吉龙珠花园旁，地理位置还可以，在马路边缘，共一层，环境好，区域氛围好，市场定位以外贸库存为主，商户约200多家，部分商户也属老美好，建筑布局合理，通道长，不开几家都没影响。电梯楼口指引牌子上布局图显示一共有208家，现有160多家，以前也做的不好，现在很旺，都差不多铺满了。其招商政策押金：2押1租；租金：65元/平方，每年递增10%第1年从不免租，优惠8.8折，租金优惠政策根据市场行情，比如过年，他们就考虑到商户过年，会关几天门，给商户优惠政策9折，1个月，-经营时间：8：00----18：303、鹏旗服装批发城位于布吉街西面，粤宝路段，环境特差，转几圈都头晕，楼上转几圈都找不到洗手间，在1楼才有，而且脏乱臭。洗手间很低级，商户部分属老美好，市场定位为尾货库存，约100家左右，租金较高，商户质量高。布吉四家里，这里有最大商户，规模很大，货源堆满了整个屋子。4、润展批发城2010年7月份开业位于布吉荣超花园旁，整体分局为2楼，租金定价为80元一平米，市场定位以外贸库存为主，主要商户为老美好拆迁后转移过去的，商户约100多家，商户质量高，大多为老商户，经营经验丰富，货源充足。经营时间：8:00---18:30招商政策：开业期间，不免租，从不打折，打折是根据市场行情，68/一平方,当月打折，跟商户商量才决定。5、笋岗服装批发中心调查l交通便利，停车位足够，人流量多，14 l1栋---桃园，l2栋--------笋岗服装批发中心-----四个虹发，王宏，日华，合众，-----------l3栋，中秦，金一佳，新天地（楼下有饮食，）桃园外贸服装批发城：一楼，以零售为主，没什么存货；王宏外贸服装批发城：没库存，以零售为主；营业时间：9:30-19:30；商户：有大库存商户---乐汇木子--大客户，有实力，广告条幅超大；好又美批发服装：大库存商，成人有3家，童装有四家；金一佳--笋岗服装批发中心前面一栋，靠主要干道马路边，-装修档次在批发城来说算高档，虽写着批发零售，但行内人一看就知道，是以零售为主，没有库存，没大库存商；新天地没库存，主要以零售为主华强北外贸批发城走商业街形式，不是单一服装批发市场，主要以零售为主。第三部分：项目定位l专业尾货批发市场，以童装尾货为亮点，吸引人气。（基于招商的难度，非尾货比如大陆货新货也可以，但比重不能太大，只能占20%，否则价格拉升就没优势，项目的优势就体现不出来。）l定位原则：本项目的经营定位是按照公司的思路原则并通过建立在对美好服装批发城目前商业现状经营状况分析以及整个深圳及周遍地区的服装商业街及批发城参考和市场调查的经营定位，避免与同行业有强烈竞争冲突，保证有自己的竞争优势。14 第四部分：整体规划规划思路l根据建筑物的构造以及项目的特点进行业态组合l根据市场调查结果进行业态选择l根据批发客户，散客的行为习惯分析为规划业态基础l根据公司的开发运营策略进行整体规划l根据现有商家的经营情况以及项目的实际情况进行业态调整l根据楼层和栋数所含的户数进行规划目前统计分析：l按楼层分：美好服装批发城26栋2F30间,3F28间，4F5F54间，,25栋1F26间，2F30间，3F28间,241F26间,2F30间，3F28间，K栋1F19间，2F19间,3F9间，J栋1F2F3F共33间，25栋加建15间，24栋加建15间，天桥2F3F24间，L街22间，共有商铺436间(不含1间里划成的两间)l按栋数分：26栋2F30+3F28+(4F5F)54＝112间,25栋99间，24栋99间，K栋47间，Ｊ栋33间,天桥24间，L街22间,共有商铺436间。(不含1间里划成的两间)l场内商户共108户，正常交租156间。l未租商铺统计L街+26栋---J栋，1F-3F未租商铺209间。26栋(4F5F）54间+209＝263间-(未租商铺统计数据怎么才419间????)分区分大类经营，面积大的（超50平方的）可混类经营整体规划经营分区一：业态的整体定位说明：基于开发运营资金紧张，26栋做为一个路边的建筑，实际用途非常广泛，可整栋增设其他项目快速回笼资金。针对目前的经营情况，要做到不分散，有人流，必须结合建筑物特点和批发户、散客的特点，--------以集中做为突破点增加人气，提升市场热闹氛围，拉动市场消费。l目前主要以25栋、24栋、K栋，包含天桥，加建，一至三层规划为主，26栋增加旅馆，KTV等项目快速回收资金，本规划26栋不计入内。14 25、24、K、J栋1-3层分割出租，为服装、鞋、箱包、皮具项目，25、24栋4-5层整层出租，为培训机构等商业用途项目l26栋-女装，再运用业态品种类如内衣、老年服装、女装，休闲等进行细致划分，力求整个场地经营尾货品种款式多样化。lL街项目：美食一条街吸引人气，考虑到不能用明火，可以做特色小吃街（桂林米粉，西安肉夹膜，东北饼等）面包店、最显眼处物流中心、角落便利店、26栋1楼回收后增加旅行社等配套设施，L街不做服装，不仅杂乱，还看起来像零售店，脱离了我们经营的方向和起不到吸引人气的大作用，考虑到是单一服装批发市场，不是商业街，用差异化特色小吃来吸引广场的人乃至周遍路过的人。26栋底层：5月收回可增加项目便利店、旅馆、等，最好也规划部分做特色小吃L街25栋：物流中心（增加一个，在25栋显眼位置），原有物流和银行位置不动。L街25、24、K、J栋：小吃店，面包店，特色小吃一条街。l25栋(A区)：女装u一楼：品牌尾货女装u二楼：品牌尾货女装u三楼：非尾货女装u加建：1F中老年服装,2F女性内衣u天桥：女装l24栋(B区)：女装u一楼：品牌尾货女装u二楼：品牌尾货女装u三楼：非尾货女装u加建：1F中老年服装,2F女装u天桥：女装lK栋(C区)：童装u一楼：品牌尾货童装u二楼：品牌尾货童装u三楼：非尾货童装lJ栋(D区)：男装14 u一楼：鞋子/皮具、箱包u二楼：品牌尾货男装u三楼：非尾货男装整体规划经营分区二：业态的整体定位说明：要做到场地规模化，必须全部的空间利用起来；将本区按栋数划分，并全部按分割出租方式招租，从最底层到最高层依次进行业态整合及优化。以26栋、25栋、24栋做为亮点，主力招商。L街同上l26栋(A区)：女装如大实力客户，面积大，可混类经营u二楼：中老年女装/女性内衣u三楼：精品品牌尾货女装u四楼：休闲尾货女装u五楼：非尾货女装l25栋(B区)：童装u一楼：品牌尾货童装u二楼：品牌尾货童装u三楼：品牌尾货童装u四楼：非尾货童装u五楼：非尾货童装l24栋(C区)：童装u一楼：品牌尾货童装u二楼：品牌尾货童装u三楼：品牌尾货童装u四楼：非尾货童装u五楼：非尾货童装14 lK栋(D区)：男装u一楼：精品品牌尾货男装u二楼：库存男装u三楼：非尾货男装lJ栋(E区)：皮具，箱包，鞋类u一楼：鞋子u二楼：鞋子u三楼：皮具、箱包---------------另（批发市场一般一定要有仓库，可以按出租形式提供给商户）整体规划经营分区三：业态的整体定位说明：因前期调整过几次铺位，有些商户不愿意再次调整，如果在招商还没有全面开展未知的情况下调整商铺，恐双方都不利，但这样带来的结果是外面来的客户和散客还是对这里的情况感觉混乱，还是太过分散，不够集中。l原有商户不动，按比例哪个栋数业态商户集中，就补充，比如24栋童装商户多，那么就对这栋集中招进童装商户，25栋女装多，就集中招进女装商户，为以后的区域划分逐渐打下基础。L街同上26栋因运营资金紧张，不做考虑，只增加旅馆，KTV等项目。25栋女装商户集中-------这栋为女装（A区）24栋童装商户集中-------这栋为童装（B区）K栋女装商户集中--------这栋为女装（C区）J栋1-2层为鞋类，三层为皮具、箱包（D区）24栋为女装，1楼25栋-24栋之间加建区为男装，K栋为童装比较好，因为错开划分也会令批发客散客找不到目的物。主要也以25栋和24栋为主，集中一点，提升人气，此为招商人员重点第五部分：招商总策略1、快速传播避开常规广告方式，通过举办一系列活动，打开公司知名度，尽量在短时间内引起轰动效应，重新得到关注14 l举办如美好杯“卡拉OK大赛”或其他横岗甚至整个省内从来没有过并能带来人气和传播目的的大型活动；l举办公关活动，构筑较高平台，与政府形成互动，如举办全地区高档次论坛或坐谈会，论题可以例似为“深圳大型单一服装批发城建设的战略及战术”“横岗或深圳商业地产未来发展趋势”“尾货行业特点”等等命题，邀请官方、地产、学术、媒介权威人士，与政府协调制定优惠政策，加大招商力度；l活动+软文同时进行，以新闻访谈方式进行炒做，活动前造大声势，形成轰动效应，活动中现场报道，让论坛或是座谈的动态尽量地展现在社会大众面前，活动后跟踪报道，扩大论坛或是座谈的影响；对全省各地与服装批发相关的商业经验和总结进行相关报道；l着重电子商务平台，制定线上媒体发布，在各大服装论坛上，比如：一大把论坛，活动专区等；建立专业网站；并制作独立网站，树立美好尾货批发城的专业形象；由公司专人负责做网络写手，比如写拿货地（重点篇幅以公司为主）等与公司有关的文章。l设计招商画册，以说透生意机会及生意成本为主要内容，做为本次招商的宣传资料，更好更快的传播招商，抓住商户大树底下好乘凉的特点，主要宣传我们的实力以及地段。2、招商策略l集中一点，四面开花此策略是根据商家喜欢跟风的特点，把美好的优质商户、有实力商户集中到一起，对其采取优惠措施，（他们的口碑胜过我们的任何方法，以前说库码，鹏旗、润展就是美好的说法就会慢慢消失）吸引老美好商户，横幅广告以“贺布吉美好商家整体转场，抢滩进驻横岗美好服装尾货批发城），并对老美好商户降低准入门槛。他们这一点活了，其他的商家就带动了，他们的口碑带来的效应，他们的人脉资源能推荐的商户比我们都多。l疏通上游渠道根据很多商户想做生意但没经验的特点，对其疏通上游渠道，打消其顾虑。1、找零售商业街、批零商贸城等合作，做其供货商。2、提供厂家货源信息。3、共同组织见面洽谈会4，定期为商户举办关于服装类培训讲座。3、招商优惠政策一楼----三楼l免进场费，合同期内三年免递增；l14 合同签三年，第一年一次交8个月租金送4个月租金，第二年打8.8折，第三年不打折；（特别情况可按市场行情相应打折回馈商户）；l订铺定金：5000元，三天内签合同；l押金：1F，2F，3F=5000元/门；交两个月押金；l租金：1F50元/平方，2F30元/平方3F25/平方，管理费：8元/平方；l前两年不得转租、转让；l水电费按月正常结算；l最高不得超过一个月装修期；租赁期内实际租金收益（３年内）＝四楼---五楼-----政策不变l定金：5000元，3天内签合同；l合同签三年l押金：4F，5F=三个月租金；l租金起价为为30-35元/平方，底价为：大于230平方=25元/平方，小于230平方=28元/平方（自己建设主体，包管理费）。第三年递增20%；l水电费按月正常结算l最高不得超过一个月装修期大客户于以上四项条件下另外商谈L街l免进场费，租金提高l定金：5000元，三天内签合同；合同签三年；l押金：10000元；2个月押金l租金：80元/平方---提高租金l管理费8元/平方；l最高不得超过一个月装修期租赁期内实际租金收益（３年内）＝招商优惠政策---------------老美好l免进场费，免租一年；l2个月押金l无装修期l其他不变４、招商要求14 货源和管理是决定尾货批发城的生存重要条件，为了长远利益，我们要对进入的商户进行筛选，宁可痛而不要乱。留住优质批发商，吸引新的优质批发商。本次招商将重点围绕两个中心一个基本点为核心展开招商活动，以寻找专业尾货经销商，入驻服装商品特点价低质不次为中心，以批发经营模式为基本点，确定本次招商目标群体，确定本次商业模式的整改，（建立在招商情况良好的基础上立刻淘汰没有经营实力的商户和零售商户）使美好服装城正式走向专业尾货服装批发城。５、招商目标客户Ｌ街特色小吃一条街：龙岗区和深圳市美食街，美食店服装批发：老美好商户、各大批发城、品牌尾货厂商、小服装厂６、招商方法l现场招商－－启用原现场招商处，利用招商处、条幅、围墙、招商画册等重现热闹招商气氛；l定点招商－－利用各渠道资源，在招商前期阶段采取定人定点的方式，拜访商家，派发宣传资料；l新闻推广及广告招商－－－－在招商阶段，在媒体上发布招商信息，同时通过新闻推广方式进行一定的媒体炒做，来吸引更多的商户关注；l派单－－－－给目标群送宣传画册，不仅建立友谊关系，还能通过洽谈摸清他们对项目定位和本批发城的一些想法和看法，采取及时的相应对策；l布置条幅－－楼体布置招商条幅，以及庆贺条幅等吸引商户l报纸广告－－选择本地有影响力的报纸如深圳商报，服装类杂志、省级有影响力的报纸、车身广告等综合运作；第六部分：招商政策执行计划1、招商前准备工作14 l招商广告设计与推广A、成立活动策划小组－－负责活动的筹备与计划B、分阶段进行招商推广C、招商的筹备与计划l招商团队建设S8打造一支业务能力强、能吃苦、思想品质好的招商团队，是招商工作顺利进行的重要保证。商业地产招商工作是一项专业性和时效性很强的工作，它要求招商人员具备良好的基本素质和专业素质，以适应各种压力挑战。P-g6]7m#s5Z-R"M$h-t人员架构：c.O$N/[;K"v1K0C!q文案、平面设计：2名招商经理：1名，工作职责：负责整个团队的工作统筹，培训，大客户的接待招商主管：2名，工作职责：分别负责招商区块的工作招商业务：8名，工作职责：一线招商，寻找商户，与商户洽谈，合作招商客服：2名接待人员：康婷工作职责：主要负责公司客户的接待，来人洽谈、会务组织接线人员：文霞工作职责：帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、信息收集等）工作。l培训u招商人员素质礼仪和心态训练u招商政策培训u招商沟通流程与话术u招商常见问题培训l招商会议策划与执行14 2、招商中准备工作：l正式发布招商广告l招商工作开展（电话销售沟通，登门拜访，安排商户参观商铺）l策划与安排商户会议（一般至少需要在2个月后）l招商异议排除与签单促成l合作跟踪签单（招商部业务工作人员）3，招商后期工作：l跟踪商户的进度如装修、上货等l进场管理方案拟订人：赖建芳　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2012.01.26　　　14'