酷科电气 创业策划书.doc 36页

'酷科电气创业策划书第一部分摘要在如今不仅就业竞争激烈，创业也越来越激烈。我们团队之所以选择作为酷科电气代理商来进行创业，是我们经过多方面的考虑慎之又慎才做决定的。我们代理的产品是酷科磁能电水龙头、电热水器。酷科电气安全、快捷、节能、环保，它符合当今社会的消费理念——低碳，节能，环保。我们的产品属于高端产品，所属的消费人群是中高层消费者；经过我们仔细的分析，我们最终把店址选择在广州市天河区；我们选择在此有几点原因：一、酷科电气的总公司位于广州市，我们选址在此有临近优势。二、广州市天河区的经济发展水平高，人民生活富裕，人均消费水平高，消费理念高，追求高品位生活的欲望强。（见附表）三、我们对该区比较熟悉，对以后发展有帮助。大型酒店、宾馆，学校，医院，公寓小区等使我们销售的主要对象，我们不仅在店内销售，而且还会上门进行推销目前，热水器行业的竞争还是非常激烈的，现在市场上的热水器主要有：燃气热水器、太阳能热水器、储水式电热水器和我们的产品电热水器。前面的那些热水器虽然在价格上它们占有优势，但是这些产品的自身存在很多的不足：燃气热水器因其安全隐患及越来越高的使用成本正逐渐淡出热水器市场；太阳能热水器也因其严格受天气、气候及安装条件影响而很难占有更大市场份额；而目前占主流的储水式电热水器体积庞大、预热时间长、热水储水量有限，已不适用现代生活节奏，于是快速电热水器以其小巧时尚的外观、比储水式更快的加热速度、比燃气热水器更安全的特点横空出世！“酷科”瓷能即热式热电热水器凭借独特的“瓷能酷热”技术比传统热水器更加安全可靠、更节能高效。水龙头与热水器合二为一，“酷科”瓷能电热水龙头将以其加热快速、外表小巧时尚美观、安全节能的明显优势在市场中一枝独秀倍受瞩目。在全球倡导“节能、环保”理念下，酷科极力承担环保责任，倡导使用环保产品，致力于推广节省地球资源，宝贵水源及电力能源，减少排碳，为人类为地球造福。我们坚信，凭借着酷科人的拼搏与创新，酷科发明的（瓷能发热体）热水系列，独特创新，经济方便的绿色产品必将能在这股浪潮中乘风破浪，铿锵行进！-36- 选择酷科，选择美好生活！第二部分经营理念★我们的经营理念是：以质量求生存，已服务求信誉，以管理求效益。我们希望通过自己的团结奋进，走进行业前端，打造强势产品，以客户为中心，不断地的开拓广阔市场，遵循与客户共同成长的理念，以高质量的销售服务促进产品增值。“以质量求生存”，本店以市场为导向，向市场提供高质量产品，绝无假冒伪劣，以高质量的有事来与同行业厂商进行竞争，促进自身的不断的成长、壮大，以质量树立良好形象。“从服务求信誉”，以顾客至上为原则，在销售过程中热情与顾客交流，耐心的介绍产品的相关参数及性能，加强顾客对商品的了解，售后定期对客户反馈的信息进行收集、处理，并不断地完善服务，提高信誉。“以管理求效益”，加强团队自身建设，提高管理水平，增强对团队的管理，树立团队竞争意识，不定期的对团队成员进行技术技能培训，提高自身素质，以达提高经济效益的目的-36- 第三部分市场分析3.1市场前景众所周知，燃气热水器因其安全隐患及因石油价格上涨导致越来越高的使用成本正逐失去主导热水器市场的霸主地位；而太阳能热水器也因其受天气、气候及安装条件影响而很难占有更大市场份额；而目前占主流的储水式电热水器体庞大、预热时间长、热散失导致热效率低下、热水储水量有限，已不适用现代生活的要求。酷科瓷能电热水器以其加热快速、小巧美观、方便节能、安全可靠等特点，真正代表着热水器行业的发展方向。随着技术的不断成熟、成本不断降低、产品价格不断下降，预计未来三到五年，酷科瓷能电热水器将全面取代中小容积的储水式电热水器，迎来爆炸式的市场增长。　　相比之下，酷科瓷能电热水器是热水器市场的发展方向。参照国外的经验，在曾经是燃气和储水式电热水器天下的欧洲，快速电热水器的市场经过近20年的发展，占有率近年已达到80%。从市场需求量上来讲，国内目前快速电热水器年产销量在35万-40万台。这一现象与燃气式热水器和储水式电热水器市场高速成长前的征兆一致，也意味着快速电热水器市场将迎来空前暴涨的良机。酷科瓷能电热水器将成为中国热水器的主流产品。1、中国大陆热水器市场年度销售状况变动趋势-36- 2、我国热水器每年需求过1500万台国务院发展研究中心中国家电市场联合调研课题组的调查显示，目前我中国城市居民家庭热水器拥有率为72.5%，尚未达到饱和状态。加上老用户的更新，有48%的城市居民家庭未来5年内有购买热水器的意愿。保守估计，目前中国城市家庭约为1.5亿户，如按50%的购买率计算，对热水器的实际需求量就达7500万台，平均每年的最低需求维持在1500万台以上，市场容量超过200亿。3、我国居民热水需求远未满足，市场空间巨大据《2009年中国热水器市场研究报告》调查显示90.8%的家庭认为在生活中需要增加热水，60%的家庭认为，理想的热水使用量应该是现在的4倍以上。而在欧美国家在热水系统方面的投资是我国的5倍左右；欧美国家居民冷、热水使用比例是1：9，而中国只是9：1。专家预测：未来几年中国家庭热水使用总量将逐步实现与欧美同步，在这个领域还有着巨大的市场容量。-36- 3.2市场特征酷科电水龙头属于高端产品，因为其采用先进的科学技术，加上产品本体以铜为主，内置进口碳化陶瓷阀芯，所以其价格比普通的水龙头要贵，但酷科瓷能热水器将水龙头将热水器和水龙头集于一体，无需传统热水器的加热箱，加热管或加热胆，完全实现了终端加热，成为终极完美热水产品的最大亮点！！真正做到了最小、最快、最节能等。该市场特征主要体现在：一、购买者人数正在逐渐增加。随着人们生活水平的提高及对生活质量的高标准，酷科产品正在被人所青睐。二、目标市场前景广阔。中高级大型酒店宾馆，公寓，学校等等都是我们的市场。三、符合当今社会的消费理念。在全球倡导“节能、环保”理念下，酷科极力承担环保责任，倡导使用环保产品，致力于推广节省地球资源，宝贵水源及电力能源，减少排碳，为人类为地球造福。-36- 第四部分公司战略4.1店面概况店面名称：酷科电气旗舰店产品品牌：酷科工作使命：用酷科开创节能、便捷、安全新生活产品商标：4.2指导方针高科技：利用先进的瓷能科技™结合陶瓷极端的绝缘的特性，使冷水直接接触高达摄氏1,200度的陶瓷发热体，将热能直接迅速传递使水温升高，热效率损失几乎为零。另外就算陶瓷在极少极端的情况下断裂或损害，也不会有漏电，触电的现象。安全系数绝对高于所有市场上传统的热水系统。我们的陶瓷发热应用技术是全世界首创，独一无二。高质量：关于产品的质量我们将会做出永恒的承诺，我们将高度维护用户的权益。为了保证每一件产品让用户用的放心，我们将会对每一件产品进行严格的质量检测，保证将最高品质的产品提供给消费者。高服务：高质量的服务是我们的宗旨。我们本着诚信为本的原则，为每一位消费者提供最诚挚的服务，我们设有售前、售后。售前向顾客提供最详细的讲解，让顾客能在短时间内了解酷科产品、认识到酷科产品的优越新；售后将诚挚的为顾客解决其对产品在一切疑问，另外我们将为顾客提供一年的保修服务。高管理：本公司部门层次清晰，各部门将各司其职，认真负责自己的任务。公司所有职员将以公司的兴衰为己任，尽自己最大的努力经营公司。-36- 4.3运营规划起步第一年第二年第三年后期综合分析第一年的销售业绩，明确上一年度收回的成本百分比。分析各种产品市场需求量，并预计本年度的需求，根据需求来保持或者增加各个不同类型的产品采购数量。根据上年度的销售情况，发展可行性高的销售套餐，销售业绩应得到提升。经过核算，规定出各种不同水龙头的相关价格，并为网上消费者制定特殊的优惠价格、为大客户制定几种可行的优惠套餐。初期预计花费10万元用于广告推广费用，至此销售准备工作基本完成，正式走上营运正轨。前期以薄利多销、诚挚服务为原则，提高本店信誉度，为后期发展作铺垫。根据酷科总公司合同规定，初次加盟需向酷科总公司缴纳加盟资金100万，总公司提供店面装修和第一批产品。依据协议，第一批产品包括400个水龙头，200个热水器。产品到货后，前台放置8种不同水龙头样品和5中不同热水器样品，表明相关信息及价格，正式销售。经过两年的努力，本店已掌握酷科产品的供求关系，我们将依据市场实情和销售经验进一步制定更加完善的年度销售计划，预计本年度销售业绩会得到进一步提升。到年底，经过三年的努力，我们预计收回成本的90%，即99万。经过三年努力，本店成本基本收回，意味着本店即将走向盈利的新阶段，团队各成员的努力开始得到回报。后期，本店销售工作质量将继续向上提升，盈利后，本店将继续加大广告宣传力度，也会从总公司购进更多品种的产品，扩大本店的销售范围，使本店的业绩不断得到提升。-36- 4.4销售渠道我们的销售渠道主要有：一级：酒店、医院、学校等-36- 二级：商场、商业大厦、建筑行业、饮食业等三级：个人住宅等一级二级三级各级销售渠道销售比例如下：-36- 第五部分产品与服务5.1酷科公司的产品介绍水龙头系列产品热水器系列-36- 5.2选择酷科的十七大理由1）中国第一家集热水器与卫浴产品容为一体快热式水龙头热水器，酷科瓷能热水器将水龙头将热水器和水龙头集于一体，无需传统热水器的加热箱，加热管或加热胆，完全实现了终端加热，成为终极完美热水产品的最大亮点！！真正做到了最小、最快、最节能等。2）中国第一家用全铜材质制造的龙头热水器。产品本体以铜为主，内置进口碳化陶瓷阀芯，使用次数达数万次，可保10年如新，即使时间长了出现故障，就像更换电灯泡一样方便简单。3）美亚保险安枕无忧使用随心所欲，产品安全性能高，并由美亚保险公司承保，最高赔付可达100万元。4）酷科瓷能热水器核心发热部件具有分解水垢的功能，避免出现水垢凝结影响发热效果和使用寿命。不易结水垢；使我们的洗浴用水都将是新鲜的健康好水，能让每一个家庭享受健康洗浴的舒适与美感。5）酷科采用的是瓷能加热技术不易结水垢，突破性解决了传统热水器不可能解决的问题。6）目前普通的热水器都无法做到真正最小，最快，最省空间等，短期内工艺不可能改进。7)中国第一家保健热水器龙头用含氧量高的新鲜热水洗澡、洗脸能使皮肤变得更细腻、光滑更有弹性，延缓皮肤衰老，使皮肤在获新生，避免长疮长痘、美白护肤。-36- 8）科技先导瓷能是世界最尖端的高新科技,主要用于国防、航空、卫星发射，酷科创造性地运用于热水系统，使尖端科技与高尚卫浴产品得到最完美的结合。9）隔离舱四重安全保障酷科瓷能热水器将航天科技中的飞船中的多舱隔离技术运用到热水器中，其安全性能极为可靠，真正实现了水电密封隔离，采用防漏电设计、防干烧设计、防超水电压设计、防高温烫伤设计等四大安全措施，即使在遭到破坏的情况下也不会对人体造成危害。10）三秒即热随时享用使用传统热水器，热水从热水器通过供热管道至水龙头这个过程通常需要2-5分钟左右，而酷科瓷能水龙头从开启至热水的流出这一过程只需要短短的几秒钟，可以做到热水即开即有，随时享用！11）绿色环保健康由于采用了终端加热技术，水不会在瓷能发热体上停留，以及瓷能发热体不氧化，不酸腐，绝不产生有害物质，彻底杜绝了加热管和加热胆内水垢对人体的伤害，令您可随时享用健康环保，新鲜自然的热水。12）每年节水约100吨使用酷科瓷能热水器，由于每人每次使用热水至少节省了2分钟水管流量，每个四口之家每年节水达到100吨！如果中国3.3亿家庭都使用酷科瓷能热水器，每年中国节水330亿立方米，相当于17个千岛湖的总容！！13）省电30%酷科瓷能热水器的热能利用率极高，热能转换率达98%，而传统都发热丝的转化率只有68-73%。另外，酷科瓷能产品是终端加热，无管道损耗，所以酷科瓷能热水器比传统热水器省电达30%以上。按每个家庭每年节电700度计算，3.3-36- 亿中国家庭都使用酷科瓷能热水器，每年省电2331亿（千瓦/小时），节省用电量为葛洲坝水库年发电量的2.75倍！14）降低装修成本减少材料损耗普通的PPR管和铝塑管存在价格贵，使用期限短，容易老化的通病，在使用一定期限后必须更换管道。而使用瓷能水龙头，不仅可以节省购买和安装管道的费用，而且还可以节约购买热水器的费用，并且还可以避免因管道老化而带来的二次装修的烦恼，令新居真正做到一步到位而无后顾之忧。15）不占用空间传统的燃气热水器、电热水器、太阳能热水器，都必须有巨大的箱体，以便将冷水加热成热水，占用了室内室外空间，酷科瓷能热水器一体设计无需箱体，节约空间。16）人性化操作酷科瓷能热水器采用手控遥控多种控制方式，热水通过微电脑数字化控制，可根据实际需要来调节功率、水温。同时水温误差可精确到1℃，可根据需要使用功率自动调节，能随时驱动多个终端，满足多种水温要求。17）时尚之选优越生活酷科系列产品外观设计均出自国内外工业设计大师之手，无论是曲线流动的流线型设计还是线条方正的刚毅型设计，无不流露出时尚光彩，配合皇族气息的精致搭配时尚元素的组合，演绎出随意浪漫、简洁明快的时尚生活！在我国有着庞大的市场空间和发展潜力。目前在中国这个巨大市场上只有酷科才是真正的瓷能水龙头热水器倡导者，从产品功能来看，瓷能水龙头热水器是一个直接关系到每个家庭浴室空间的美观及实用的舒适感，随着人们消费水平和品位意识的逐步提高，瓷能水龙头热水器必将像彩电、冰箱、空调一样，成为一种必需品在家庭中得到普及。现在无论是在国外国内依然都还没出现如此多功能的一个瓷能水龙头热水器，不但外观设计精美而且性能卓越。-36- 第六部分竞争分析6.1背景分析目前，市场上即热式电热水器发热体材料主要有不锈钢，紫铜，人工合成水晶（水晶），玻璃等，其中不锈钢发热体在电热水器上的应用较为广泛。紫铜发热体，密度高，保温性能好，但经过氧化之后，易附着水垢，是的热效率逐渐降低。水晶和玻璃发热体，热胀冷缩性能相对较差，易爆裂，长期使用没有安全保障。经实践证明。市场上目前普遍应用的不锈钢发热体，虽导热性和耐压性较好，但由于发热丝过多，焊接点多，易漏水，耐腐蚀性差，易产生水锈和水垢而酷科瓷能即热式电热水龙头、瓷能即热式电热水器和即热式电淋浴系统等系列产品凭借核心专利——瓷能发热体，成为全球首创产品！产品采用水电隔离设计，安全节能，体积小，安装方便，并具备防烫、防过热、防干烧、防漏电等多项保护装置，就算在极少的情况下断裂，也不会漏电，彻底克服了传统电热水器所存在的弊端。这也是酷科真正的核心竞争力所在，并将在电热水器产品市场引领一场真正的革命。6.2现在市场的热水器存在的不足1、储水式电热水器在没有管道天然气或煤气的地区，储水式电热水器是目前的主流产品。但它的缺点也很明显：即体积大占空间，有水量限制常常不够用，预热时间长，能耗高。这四大问题受到当前家庭居住面积制约，也于追求效率的时代时间观相左，都是储水式热水器市场发展缓慢的关键。2、燃气热水器-36- 燃气热水器可以连续供应热水，但其安全问题多年来一直困扰着消费者，虽然国家“西气东输”政策已实施，为燃气热水器的发展杀出了一点“血路”，但是消费者的安全心理不能彻底消除、使用成本高及寿命短又制约了燃气热水器的进一步发展，近几年其市场份额一直走低正是这些因素的综合反应。3、热泵热水器（空气源热水器）热泵热水器由于销售渠道攫取的利润过高，导致市场难以接受。今年从业的厂家也多了起来，也推出了家庭用品种，渠道利润削薄了，消费群体开始从企业向家庭延伸。到目前为止，热泵的难点在于市场知晓度低，现在的客户群体是那些住房条件好，收入高，热水使用量大的高端用户。在中国人还把洗澡看成任务，没有上升到生活品质的消费境界，谈热泵的市场份额为时过早。4、太阳能热水器  它的自然能源的利用开发，是个时尚的概念。安装地点一般是在房顶或者充分取光的地方，场地需要平整等，安装成本直接影响零售价格，城市居民的居住条件无法接受场地要求。受到气候的影响，需要太阳能热水器安装辅助加热系统，在近年已经出现微电脑控制的太阳能品种，由于造价高，珠三角地区的家庭用热水器品种定位为豪宅用品，价格基本6千以上。这些原因如果不改进的话，太阳能热水器很难成为市场主流的，只能是这个行业的补充产品。6.3酷科电气的优势●即热式电热水器-36- 自身特性和外部环境双重因素所决定快速电热水器市场发展前景。快速电热水器具有即开即热，小巧美观、安全、节能、方便的特点。而且全国电网的改造、电的普及、电价的大幅度下调，以及用电设施的改善，均为快速电热水器的迅速普及提供了便利的条件。尤其三峡工程的建设、核电站的建设，更是为快速电热水器的推广和普及起到了助推剂的作用。自1999年开始，电热水器超越燃气热水器成为市场主流后，市场占有率稳步提升，也与用电整体环境的改善无不相关。而快速电热水器对安装的要求也比较简单，它体积小巧不受空间限制，可以因地制宜。即热式电热水器近年市场规模增长示意（万台）●即热式电热水器成主流☆居民用水用电条件的改善使即热式的发展成为现实2005年出台的新用电标准规定一户一表及户内配电线路应能保证今后30年~50年内不再改造,其供电能力达到4kW~10kW的水平。每户住宅日均用电水平达7kWh~20kWh。随着国家电力工业的发展,城乡电网的改造,生活限制用电将被取消,居民生活用电将有较大增加。住宅类型用电负荷容量（kW）电度表规格（A）进户线普通住宅4-610（40）BV-3×10中档住宅6-815（60）BV-3×16高档住宅1020（80）BV-3×25●燃气价格上涨，电热水器迎来发展良机燃气能源的上涨，间接对即热式的发展起到了推波助澜的作用。我国的广东、福建等诸多地区液化气价格上升幅度较大、对燃气热水器的销售形成了较大的制约，即热式产品正是抓住了这一契机，取占了部分燃气热水器的份额。这也是拉动即热式电热水器产品快速增长的因素之一。-36- 6.4酷科竞争性强，对比优势明显-36- -36- -36- -36- 第七部分风险与机遇7.1机会与准备公司经营过程中，主要存在以下潜在的机会，可能加快公司的发展。7.1.1酷科电气由香港酷科国际集团有限公司投资控股，专门研发、生产及销售环保、节能、低排系列电热产品。公司成功突破了瓷能领域的国际高端科研技术，拥有一支强大的国际顶级专业人才队伍，引进日本先进的自动生产流水线和一流的专业生产管理系统，不断创新开拓，与时俱进。技术力量雄厚！7.1.2有“酷科”合同保证金及市场保证金的保障●合同保证金：合同签订后，即时交纳。●市场保证金：（合同终止经“酷科”方确认对方没有违反相关代理约定原则下如数退还。）●进行市场保护，以防代理商窜货。●维护价格体系稳健，避免恶意乱价、扰乱市场。●防止经销商、加盟店销售或代理其它同类型的竞争品牌。●利于代理变更或终止时的交接工作。●利于加强售后服务工作的监督，提高售后服务质量。●保证4S体验店的装修及使用权。●开具相关区域的《代理授权书》。7.1.3有酷科的代理价格体系支持●执行全国统一零售价，我公司可根据当地市场状况上下浮动，如有变动，将按照甲方最新价格文件执行，我方有通知的义务。●全国统一零售价参照酷科公司价格文件。7.1.4有酷科全面的市场支持◆支持方式：●-36- 为了配合各地代理商市场拓展及布点，甲方将分期或长期对乙方的终端进场费、选位费、促销费、展台制作费、客情费及展示空壳机等前期费用按比例报销。●公司提供进货总额的一定比例来满足代理商、加盟店需要的产品折页、海报、光盘等宣传物料。●公司提供进货总额的一定比例在当地媒体投放广告（广告文案及平面设计稿由公司统一提供）。●公司提供进货总额的一定比例给代理商、加盟店作为终端建设费用的支持。●公司将以面向全国性的媒介投放广告及市场推广。以扩大“酷科”商标的知名度以及提高产品在市场的认知度。●公司将不定期组织代理商、加盟店进行学习和培训。●公司将派专人协助代理商、加盟店进行运作。●公司专门打造样板市场供代理商、加盟店参观和学习。◆支持的项目：1）展台制作费；2）大卖场进店费；3）大卖场选位费；4）大卖场客情费；5）展示壳机费；6）软文推广费；7）区域广告费；8）户外路牌、广告费用；9）楼盘电梯广告费；10）促销赠品费及各项推广费用；●周转配件支持：根据配件押金的额度，给予1：3的比例作为配件周转额度，并独立核算售后配件金额账户，配件押金与货款独立管理。7.1.5有酷科强大的市场保障●严格的市场保护制度，保证谁投资谁受益，利润空间大，回报高；●成熟的样板市场，成功经验、实用而完善的市场推广模式；●强大的技术开发，坚持走领先行业水平及差异化产品路线，持续开发新产品，避免同质化竞争。●区域经理负责制，可实行上门点对点的长期帮扶和支持。●-36- 市场部对全国网点进行统一的市场运作，对促销导购、售后服务等全面培训和指导。7.1.6有完善的售后服务体系1、代理商、加盟店严格按照酷科公司要求安装产品，总公司给予安装费，详见下表：品类热水器水龙头安装费25元/台20元/台维修费凭维修按已提货产品的每台0.5%计提维修补贴2、工程机、特价机供价按一步到位结算，不享受安装及维修费用返还。3、认真执行国家《产品质量法》、《消费者权益保护法》、《部分商品修理、更换、退货责任规定》产品服务执行国家新三包规定。4、根据不同市场，公司一定量的周转机，方便代理商、加盟店解决售后服务事宜。7.1.7有酷科强有力的广告宣传酷科以定位中国即热龙头热水器行业领导品牌为目标，根据总公司战略规划，即将在《现代家电》、《慧聪杂志》、《小家电商情》、CCTV-中央电视台、香港翡翠台、香港东方日报、香港太阳报、广东科技报、百度、中洁网等媒体策划全面的广告宣传，以提升品牌，提高市场占有率。7.1.8酷科产品科技领先-36- 7.2风险与化解7.2.1购买商购买使用时的习惯心理和对原有品牌的认同，使消费对象不愿意接受新产品，从而影响了酷科磁能电气的推广。Ø●化解对策：培训专业人员进行讲解推销，举行产品试用、促销等活动，减少消费群体的转化成本，从而增强其对新产品的信任度。7.2.2如果产品卖不出去怎么办？Ø●化解方案：作为酷科的代理商，我们的产品都是由公司总部提供，如果某个产品的销量不好，公司总部会允许我们退货，并进行战略性的指导，提供和我们销售市场相适应的产品。7.2.3购买商使用中出现质量问题-36- Ø●化解方案：加强质量检查尽量避免产品的质量问题。若发生，我们有强大的售后服务体系，保证会做到让顾客满意。避免品牌形象受损。第八部分团队管理8.1团队成员及职务：周阳：店长梅子怀：销售刘文琳：销售刘洋：采货方爱平：售后8.2任务及责任：店长周阳，对内作为团队首领，负责管理好团队各个员工的职务，对各员工进行明确的任务分配和监督；对外作为店面代表，与客户进行沟通。另一方面，负责与酷科总公司保持联系，关注总公司的发展动态，及时更新本店产品。作为店长，根据产品固定成本、可变成本、隐形成本等要素确定好产品的销售价格，认真做好本店的财务分析及销售规划，确保本店正常运营。-36- 销售人员，首先对酷科系列产品的技术进行学习和深入理解，做到能对酷科产品的每一个细节了如指掌。在销售工作上，应充分了解市场行情，然后在确保产品的销售利润的基础上结合本产品的特点，制定出一套或几套销售方案供客户选择，尽可能吸引客户消费，同时又保证客户的利益不被侵害，做到双方互利。工作时，本着以下理念进行销售：珍惜顾客，为顾客负责。他们的数量有限，我们靠努力才拥有感谢顾客，为顾客负责。我们的对手很多，我们靠诚挚才拥有采货人员，分析产品的近期需求量，预测未来一段时间内的销售业绩，再结合本店的产品的持有量，制定可行的进货方案，经店长审批后，方可进货。售后人员，积极响应客户的需求。客户对已安装产品有疑问时，售后人员应诚挚的向客户提供服务，为客户排除故障，需要时还应上门为客户提供售后服务。若产品有极严重的质量问题，无条件为客户重新安装另一套产品，并附赠本店小商品作为对客户最诚挚的歉意。8.3团队理念营造学校一样的学习氛围！具备军队一样的服从意识！打造狼群一样的营销团队！培养高素质的职业化人才！第九部分投资分析-36- 9.1店面规模投资预算根据地势、店面大小来决定投资金额。我们选择在广州天河区，大约100平方米的店面首次投资大约为6万元，有厂方进行统一的装修设计。9.2资金需求代理首批预付款、市场保证金及合同保证金总计115万元，店面租金40万元左右，45万元作为流动资金，我们预计在两到三年内收回成本并开始盈利。9.3投资分析●酷科产品的安全快捷节能环保，符合当今社会的低碳环保理念。●酷科公司大量的广告宣传为我们的产品扩大了知名度，同时也为我们节省了一大笔的广告费用★报纸、杂志报道-36- 广州科技报●积压不用怕，跌价不用愁由于产品本身原因（普遍销量不好的型号）造成积压的货物，可以返厂退换。●店面月租金大约为2到3万元，人工4人，人均工资约在2000—3000/月，水电杂费约500元/月，工商税务等合计约为800元/月。每月经营投资合计为4万元左右。效益分析以目前饰品的市场状况来看，一个产品一般都能产生3—8倍的利润回报。店面每天营业额3000—4000元讲，月经营投资4万元，月纯利润为8000元左右。年终还能获取返还的销售奖励。第十部分财务分析-36- 销售预计表：水龙头销售预计：单位：万元年度第一年第二年第三年预计销售量2005009预计单位售价0.120.120.12销售收入2460108注：（1）预计销售额=预计销售量×销售单价热水器销售预计：单位：万元年度第一年第二年第三年预计销售量100300800预计单位售价0.200.20.2销售收入2060160注：（1）预计销售额=预计销售量×销售单价总销售预计：单位：万元年度第一年第二年第三年水龙头销售额2460108热水器销售额2060160合计44120268销售总额：432万元-36- 产品成本表：注：依据协议，加盟初期，本店向酷科总部缴纳100万元，总公司提供店面装修及水龙头400个、热水器200台，因此，核算产品的成本时，第一年成本不予计算，直接计入初期缴纳100元中。水龙头成本：单位：万元年度第一年第二年第三年购入数量400400800购入单价0.080.08费用3264热水器成本：单位：万元年度第一年第二年第三年购入数量200300700购入单价——0.150.15费用——45105成本总计：单位：万元年度第一年第二年第三年水龙头——3264热水器——45105合计——77169成本总额：346万元小结：到第三年末，产品销售总额为432万元，产品成本及初期协议款共计346万元，总共盈余86万元。店面租金、销售费用、办公费用和管理费用等见于利润表。-36- 利润表：单位：万元项目第一年第二年第三年一、营业收入44120268减：营业成本12097189减：营业税金及附加——————二、营业利润444399减：销售及管理费用666三、利润总额414096减：所得税——————四、净利润-792076-36- 现金流量表：单位：万元项目第一年第二年第三年一：经营活动产生的现金流量　　　销售商品提供商务收到的现金44120268现金流入小计44120268购买商品接受劳务支付的现金10077169经营租赁所支付的现金202020支付给职工的现金000支付其他与经营活动有关的金666现金流出小计126103195二、现金及等价物净增加额-821773第十一部分附录-36- 11.12009年天河区城镇居民消费支出情况表单位：元/人项目2009年（实际数）2008年（实际数）增幅（％）消费性支出24279.4621590.412.51.食品8377.297340.314.12.衣着1704.861469.716.03.居住2393.802577.9-7.14.家庭设备用品及服务1733.361606.87.95.医疗保健931.751107.3-15.96.交通和通讯3984.96289437.77.教育文化娱乐服务3780.293219.817.48.杂项商品和服务1373.141374.7-0.1注：2008年受金融危机影响，居民的收入水平有所下降，但是近年来居民的生活水平整体上处于恢复阶段，并且呈良好态势。-36- 11.2酷科产品结构剖析图-36- 11.2酷科产品荣誉-36- 11.2酷科售后服务体系-36-'