采衣时尚大道网络整体营销策划案.doc 58页

'采衣时尚大道网络整体营销策划案第一章公司简介1.1公司项目综述采衣时尚大道有限责任公司，是一家纯电子商务公司，我们主要在网站上开展营销业务。我们公司的主营业务是零售和批发时尚靓丽品牌女装，本公司将目标客户群定位在接受新事物迅速，极具洞察力的18-30岁的青年女性，这类女性在整个网购群中不仅基数大，而且有较成熟的网购观念和决策力，加之其具有紧紧追逐流行时尚潮流的爱好，决定了她们会成为网购群众的黑马级客户群，故本公司选择之。我们公司的特点只要集中在网站特点上，我们在网站上不仅为顾客提供购买产品时优质的服务，还有时尚顾问为其设计搭配个性化服饰，还有采衣论坛为大家提供穿衣心得，时尚资讯等，而且每月，每季度，每年都会有时尚达人活动，为喜爱服饰搭配，喜爱设计服饰的人提供一个交流展示的平台。1.2企业概况1.2.1企业行业类别：电子商务服装零售1.2.2企业性质：有限责任公司1.2.3企业logo：５７ 1.2.3公司组织框架公司运营部门营销部门信息部门人力资源部门财务部门采购，设施布置，物流等分析市场，开拓市场，扩展营销渠道提高销售额等网站建设网站设计网站维护等招聘，培训，公司制度，薪金分配等财务预算筹资活动、投资活动等第一章企业文化2.1愿景——最受欢迎的服装企业采衣服饰将以顾客为本、信用为本，打造中国专业个性时装零售平台；与公司相关利益共同体和谐发展；一切为顾客着想,实现与公司相关利益共同体的双赢；重视员工，在企业价值最大化的前提下追求员工价值的最大化；对服装严格的质量监督，有效保证商家的利益，保持退换货率在0.3%以下；关爱社会、回馈社会，推动服装行业的健康发展。2.2使命——让更多的朋友享受自由，个性，时尚的气息采衣服饰以高品质的设计、潮流化的选择，向顾客提供自由、时尚、个性的服装；持续关注并积极探索新的顾客需求、提供时尚的款式来持续提高顾客的生活品质。2.3核心价值观５７ 诚信：诚信作为做业务的第一要求合作：重视整体利益，创造优秀的团队绩效，追求优秀的合作境界共赢：秉承共赢的企业法则，实现最大程度的共赢2.4企业精神团结协作：全体员工协调一致，使企业乘风破浪，实现最大限度成功。努力拼搏：在反省中超越自我，在学习中超越平庸，在追求中体验奋斗。2.5经营理念一切以客户满意为根本:坚持“客户第一”理念，维护客户正当利益，保持对客户需求的敏感，重视客户的消费体验，以客户价值的最大化创造公司价值的最大化。发展自由个性时尚平台:以“让更多女性朋友享受自由、个性、时尚的气息”为己任，追求穿着质量，心情质量，经营时尚个性服装。2.6管理理念关心员工成长:员工为本，重视员工的兴趣专长，以良好的工作条件、完善的员工培训计划、职业生涯通道设计促进员工个人职业发展；强化执行能力:强力执行，谋定而后动；追求高效和谐:根据公司发展阶段和业务变化，适时调整团队管理思路，形成和谐有序的内部环境。2.7采衣服饰人才培养理念与体系采衣服饰向来视人才为第一财富，高度重视对人的培养，坚持人岗匹配的原则。第一章服装电子商务行业分析3.1中国服装网络购物市场交易规模随着中国互联网用户数突破4.85亿，国内网购市场也在加速发展，网民的网络购物需求也随之升级，从过去在网上购买一些稀缺的、便宜的产品已发展到了网购日常用品和大众化产品。淘宝网的数据显示，服装已成为网购市场交易额前3名的行业。５７ 1.根据艾瑞咨询最新统计的数据显示，2010年中国服装网络购物市场规模达到903亿元，其中B2C服装网络购物市场规额为122.8亿元，占比13.6%；C2C服装网络购物市场规模为780.2亿元，占比86.4%。总体来看，服装网络购物市场规模超过900亿，已经成为重要的服装销售渠道。根据艾瑞咨询最新统计的数据显示，2010年中国B2C服装网络购物市场规模达122.8亿元，其中淘宝商城处于大幅领先位置，交易额达66.5亿元，占比54.2%；2010年发展迅速的Vancl排名第二，交易额达18.5亿元，占比15.1%；2010年成功在纳斯达克上市的麦考林（Nasdaq:MCOX）排名第三，交易额达8.1亿元，占比6.6%。总体来看，B2C服装网络购物市场已经有了过百亿的规模，市场逐渐成熟，进入稳步高速发展期；从市场竞争来看，淘宝商城、Vancl和麦考林三强占据整个市场的75.8%的份额，在市场竞争中处于领跑位置。2.根据CNNIC发布的调查数据，截止2010年12月底，我国网民数量达到4.57亿，占到了全部总人口的34.3%。互联网应用的普及和深化大大促进了电子商务尤其是网上零售的发展。据正望咨询的测算结果，2010年大约1.85亿消费者在网上购买了4980亿元的商品，占到了我国社会商品零售总额的3.2%，其中我国服装网购的市场规模为1620亿元，占到了全部网购规模的32.5%。预计2011年我国网购规模将达到8900亿元，我国服装网购规模将达到3200亿元。服装已经成为互联网上最受欢迎的商品。正望咨询调查结果显示，2010年进行网购的消费者中有77.4%的消费者在网上购买过服装，据此测算服装网购消费者将达到1.4亿人，远远领先于其他商品类别网上消费者的数量。服装网购的市场规模也超越数码/电器类产品，成为网上交易额最大的商品类别。正望咨询的调查结果显示，2010年我国服装网购的市场规模为1620亿元，占到了全部网购规模的32.5%。 ５７ 从购买金额上看，在正望咨询调查的30城市中服装占到了全部网购金额的31.8%，与上一年相比服装占全部网购金额的比例上升了7.3个百分点。服装网购规模的增长得益于传统品牌服装企业的大规模“触网”，它们在以淘宝商城为代表的电子商务平台上纷纷开设旗舰店直销品牌服装，从而极大地刺激了服装电子商务的发展。3.2中国服装网络购物增长速度分析《2009-2010年中国服装B2C网络购物市场研究报告》研究显示，中国服装B2C网络购物市场近年来的增长速度非常迅速。从目前的比重来看，09年服装B2C占服装网络购物交易量的比重将达到7.8%，虽然这个比重还比较低，但是服装B2C的发展速度和成长潜力却是远高于C2C。同时服装B2C也吸引了很多传统服装品牌企业的重视和投入，成为市场关注的重点。3.2.1网络购物交易规模５７ 艾瑞统计数据显示，09年中国服装网络购物交易规模预计将达308.7亿元，同比增长81.5%.其中，服装B2C交易额24亿元，占服装网购交易规模比重为7.8%，同比增速高达99.8%，增速高于服装网购市场整体增长速度。艾瑞预计未来三年服装B2C仍将维持高速增长，2012年交易规模有望突破180亿元。3.2.2．保障服装B2C未来3年高增长的多重因素根据艾瑞数据，服装B2C交易规模08年至12年的年复合增长率将达98.6%，增长势头迅猛。艾瑞分析认为，以下因素保障了服装B2C未来3年的高增长：1.服装网购市场未来空间大：目前服装网购在服装零售市场的比重刚增至9.7%（09年预计值），未来的增量空间还很大，预计到2012年该比重将接近17%。2.服装网购潜在用户基数庞大：目前服装网购用户8000万左右（09年预计值），而中国网民数量已达3.38亿（09年上半年），服装又是最必需的消费品之一，在网购热销商品排行里名列前列，潜在的用户基数庞大。3.更多用户看重网购服装的品质和服务：现阶段用户对价格较为敏感，因此C2C平台的服饰品销量更旺；但是随着网购用户群的细分，追求服务和产品品质的用户群逐渐形成并壮大，B2C相对来讲在产品质量和服务方面保障更有力，有望成为增长主动力。4.传统服装品牌企业加盟B2C、新增发展力量：B2C的本质是零售，竞争的关键是供应链资源整合优势，而这正是传统服装品牌企业的核心竞争优势。越来越多传统服装企业加盟B2C，也为B2C未来的快速发展增添了新的力量。综上所述可以看出，服装电子商务B2C行业具有很大的发展空间，抓住机遇，占有一席之地，给于我们公司良好的宏观环境。但是由于进入壁垒低，整体竞争也是非常激烈。第一章市场分析4.1中国女装网络购物市场现状５７ 服装占比的上升受到需求和供给两方面因素变化的影响。从需求方面看，随着消费者网购消费习惯的形成，会更多的选择去网上购买服装。而更多品牌的触网会让消费者有更多的选择，同样会促进消费者的网购增长，这也是服装类产品网购快速增长的重要原因。同时网购规模的增长又会增加互联网渠道的吸引力，会促使更多的企业和资金投身到网上销售中来，2010年风险投资大规模进入服装电子商务与此有很大关系，而资本的进入必将为服装网购的发展加入新的推进剂。可以预计，服装网购将会保持高速增长的发展态势。５７ 淘宝网占据了全部服装网购的84.6%，对整个服装网购市场有较强的代表性。所以我们将以淘宝网的服装成交统计数据对服装网购市场的结构进行分析。据淘宝数据魔方的统计结果，2010年服装网购中女装成交额远远高于男装，女装占到了全部服装网购成交额的39.8%，男装仅为14.8%。由此可以看出，中国服装电子商务中女装销售占有非常大的市场份额，也拥有非常大的客户源。4.2女装市场前景分析随着新兴产业的发展、受教育程度的提高、多元文化的发展，年轻女性在经济上的实力不断增加，人们的消费观念也在不断变化，品牌意识更加强烈。现代消费者着装讲究个性化，追求自我风格和完美，选择自己喜欢的服装是一种时尚。大部分女性愿意用服装来表达显示自己的文化层次和品位。在女性消费者中，用于购买服装服饰的花费排在第一位，其余依次是用于化妆品、旅游、健身、通讯以及购买书籍的费用。而另一方面随着经济的发展，中国消费者的消费水平不断提高，女性消费者对于品牌的感受理解和对于购物所带来的快感的要求在不断提高，中国进入了体验经济时代。价格、物品本身很大程度上不再是消费者关注的重点，他们更注重的是消费的过程，他们希望在消费的过程中得到一种“体验”，一种作为“上帝”的体验。而女性消费者本身在感受性方面要远远超过男性，情感更加细腻与敏感，对于购物“体验”的要求也更加高。从近年来女性品牌服装流行趋势看，消费将向个性化、休闲化、多样化、时装化和品牌化转变。尤其对有一定经济基础和一定消费品位的白领们来说，她们更喜欢的是有个性、有休闲气质(如职业装向休闲职业装的转变)、时尚而又有一定知名度的品牌服装。５７ 因此，我们可以预见一定时期内的消费市场将会出现两种趋向：一种是位于高端的国际名牌的销售将有所上升；另一种是中低档消费开始渐渐向中档消费转变。在风格上来说，今后女性服装消费在兼顾朴素、大方、实惠同时，还会向自然、舒适、浪漫方向转变。质地上，热销的服装“纯度”将会更高，纯毛、纯棉、纯麻甚至纯丝等会更加走俏。天然原料稍微加工后制成的服装会大受消费者的欢迎。4.3女装电子商务企业的可行性网购已经发展成为女装的重要销售渠道，女装网上销售经过连续多年的发展，很大程度地满足了当前消费者的需求刺激了消费增长，市场规模不断扩大，已经发展成为女装市场重要的销售渠道。网购规模将继续快速增长，随着3G技术应用的逐渐普及，手机商务的快速发展都将进一步颠覆消费者的女装消费习惯，使消费者真正做到足不出户即可选购全国各地的商品。又因为女性消费者对于自己的身材重视程度在近几年来持续的疯狂减肥、健身热潮中显而易见。而服装则是女性凸显、修饰、遮掩身材的日常必要道具，良好的形象设计和服装搭配对于满足女性消费者的上述要求是必不可少的。如何根据消费者的需求进行个性化设计——“综合形象、气质、身材的服饰”？所以，我们除销售服装外，根据市场的需求，特定开创了形象设计平台，让顾客得到更为完美的购物体验。另外，女性服装的利润一般可以达到3~5倍，多的可以达到10倍以上。即使女性服装经常有较大的折扣，但那些大多是存放多年的库存，通常也以成本价进行处理。所以，许多经营女性服装的商家不会因为柜台昂贵而放弃租赁，相反，他们还四处跑马圈地，不断扩张。可见，女性服饰消费市场盈利的乐观状况。第一章市场定位5.1市场消费人群定位我们根据市场分析结果，将公司的消费人群定位在年龄段为18-30的女性。这个年龄段的消费者经济上大部分独立，精神上也较为独立，此外，她们更讲求时尚，并富有个性。所以这类女性非常乐意通过消费活动，来体现自己独特的审美观点同时维持自己外在美与内在美的相结合，而服装、配饰无疑是必不可少的消费品。5.2市场消费人群分析依据消费心理，我们将18~30岁年龄段的女性大体上分为三类：少女型、青年型和成功型女性。首先，少女型，这类消费群是指没有固定收入，还处于读书求学阶段的青少年女性，这类女性青春活泼，崇尚个性，心中坚持“只有一个我”的“唯一”意识，时常相信自己是与众不同的一个，另外，５７ 她们大多富于幻想，渴望变化，易受广告宣传和社会环境的影响，她们是各种新潮时装主要接受者和消费者。并且常常会产生冲动性的购买行为。其次，青年型女性，是指已经结束学业步入工作岗位，有一定的经济收入，而且开始考虑婚恋问题，在消费上，她们非常注重感情性消费，这类消费不仅关注商品的使用价值，而且还非常关注商品所象征的情感，激发她们购买欲望的更多的是商品的象征意义和服务有关的环境格调及情调上。她们往往会通过感觉器官的直接感受形成对商品的服务的偏好。商品的名称、外观、色采、款式以及购物环境的风格及格调，在这种特有的情调中，她们极其容易产生冲动性和诱发性购买行为。再者，成功型的女性，是指当今职场上成功的白领丽人。她们无论业绩、晋升势头、气质还是收入都有“巾帼不让须眉”之势，社会心理学家米尔格兰姆（Milgram）在他的著作中曾提出过一个引人注目的论证，即人们愿意按照他们的角色地位所要求的行为方式行事。成功型女性对服装的要求不至于功能和质量上的满足，还希望通过品牌显示自我，表现自己的经济地位、品味和气质。这些女性有雨具备一定的经济实力，非常愿意购买国内国际品牌，她们对品牌比其她女性有更多认识和更高要求，愿意为“形象”购物，甚至购买一些奢侈品。最后，我们特别突出那些刚刚离开校门走入职场的年轻女性，在刚步入职场环境时，她们需要的不仅仅是知识和能力的支撑，对于职场的一些潜在的穿衣习惯和形象知识，也是她们走好职业生涯的重要的一步。所以我们会专门为这一顾客群打造一个职场服饰平台。不但提供她们优质的职场服饰，更会定期地走进高校大学，为那些即将步入社会的学生讲解职场穿衣规则和服饰搭配规则。第一章竞争对手分析2010-2011年中国服装电子商务知名网站竞争力分析——B2C类型５７ 6.1麦网6.1.1企业基本概况麦考林又称M18，是上海著名的网络购物网站，主要经营麦考林服饰、首饰、家居用品、健康用品、宠物用品等多种商品，上海麦考林国际邮购有限公司成立于1996年1月8日，它是中国第一家获得政府批准的从事邮购业务的三资企业，公司业务覆盖全国。6.1.2麦考林的产品及服务麦考林采用了邮购服务和B2C电子商务直复营销方式，采取“电话邮购+网络+店铺”的多渠道分销模式。在产品策略方面，麦网经营的产品品类“是以fashion(时尚)为核心”。５７ 麦考林采用自创品牌和引进品牌相结合的品牌策略：其自有品牌Euromoda和Rampage,产品风格简约大方，温婉时尚。同时，麦网以时尚为主要元素也引入不少其他品牌，欧莎、拉夏贝尔、芮儿(Ria)、艾米(Amii)等都已经成为麦网的女装供应商，男装中，也引入了诸如MasaMaso、宜而爽、斯波帝卡、tonyjeans等品牌的产品。库存：麦考林设置了专门负责库存控制的部门，每天监控所有品牌的进销存货，并负责及时补单，跟单，同时与品牌商沟通清理库存的销售方式。麦考林的自有产品，都是从工厂直接定制，不经过任何中间环节。物流：麦考林拥有完备的物流体系，采用自建物流配送中心和外包配送相结合的方式，支持邮递、EMS、快递送货等多种送货方式。6.1.3麦考林竞争分析麦考林的目标客户定位在20—35岁的年轻白领阶层，现在客户中由大部分为女性，小部分为男性，所有的产品都以大众化消费来定位，售价基本控制在500元以内。就其整体价位而言，比较受步入职场的或有经济基础的女性的青睐，对于某些比较节俭的在校学生不太适合，而在这方面我们公司抓住了低端的阶层，为他们提供广阔的购物空间。6.2时尚起义6.2.1企业基本概况中国最大的网络服装品牌商城—时尚起义网由中国上海振桓实业有限公司注资，2006年6月份在中国正式开通，成为国内第一个以网络销售服装为主的专业购物网，以亚洲顶级潮流服饰为核心产品，通过将现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合。提出由“追逐时尚”到“时尚追我”的潮流概念，遵循“网上瑞丽、服装国美”的搭配至上理念。首推一站式搭配购买现代化网络平台和人性化亲切服务为核心服务顾客，成为中国网络最大最专业的网络服装品牌.５７ 6.2.2时尚起义产品及服务产品以亚洲顶级潮流服饰为核心，并引入韩国流行趋势，向消费者提供最佳服装搭配方案，致力成为顾客身边的专业时尚顾问。时尚起义服务专业、购物模式便捷，打造了一个一站式购物平台，争正像成为全球最大的网络服装品牌迈进。商品种类多：在线商品将近7000多种，一周更新1000件新货。零库存理念：完整的物流体系，无库存，无积货，销售模式，在保证商品数量的同时，也让商品的更新时刻紧随时尚潮流。顾客至上的服务理念：全国180个大中城市可配送并实现货到付款；7天之内退换商品；提供在线咨询回复以及搭配建议；平民模特选秀：由会员选出来的平民模特代言服饰，拍摄图片，拉近网民距离。“时尚起义”原来面对的是高端群体，现在则面对大众，走价格优势路线，凸显平民化趋势，其中“中国商品馆”面对学生及大众消费群体；“韩国商品馆”面对中高端群体，主推搭配，强化衣服的风格分类，甜美、可爱、职业、休闲、混搭、潮流，应有尽有。6.2.3竞争分析时尚起义偏向于高端的产品而我们采衣则更多的偏向于中低档消费，更贴近广大的消费者；虽然时尚企业也有服装搭配的时尚顾问，但是采衣拥有更人性化的形象设计，更近距离的接触和了解顾客心声，提高采衣与顾客的交流，网站的交互性更强；6.3逛街网6.3.1企业基本概况逛街网是中国很专业的品牌服装、服饰电子商务网站。致力于打造中国最优秀品牌服装流通渠道，专注于城市青年的流行消费导向，通过全新的互联网及新媒体购物模式，为追求时尚的年轻人开创新鲜的生活休闲购物方式。2007年逛街网正式上线至今，各项业务指标屡创新高。同时在线销售包括:中国、日本、韩国、法国近500个知名服饰品牌数万款商品，囊括服装、饰品、鞋帽、箱包、日用品等数十个大、小分类。近两年来，逛街网年成长率均超过35%，注册用户数突破120万，遍及全国31个省、自治区和直辖市，每天有超过10万人浏览逛街网各类信息。6.3.2产品及服务５７ 逛街网产品属于中高档，面向的客户需要较高的收入水平。销售产品包括中国、日本、韩国、法国等全球时尚品牌服饰。中国馆有李宁官方授权专卖店。而韩国馆、日本馆、法国馆，收纳了上万款纯正进口品牌服饰，价格也较为实惠。逛街网以“诚信、品质、规范、服务”为服务宗旨，力争为喜爱时尚的年轻人带来最大的购物乐趣。此外逛街网也拥有全国快捷物流服务，支持送货上门、货到付款，退换便利，售后有保障，零风险购物。6.3.3逛街网竞争分析已经发展成熟的逛街网，拥有着一定的品牌知名度和一定的影响力，他的竞争优势主要体现在品种的多样性，女装、男装、鞋子、化妆品、配饰等数十个产品种类。而我们公司主要是把市场定位于18~30岁的女性服饰与搭配市场，使得产品可以更为精致，也可以投入更大的精力于服饰市场，做到年轻女性服饰市场的翘楚。6.4阿依莲6.4.1企业基本概况阿依莲是一家集设计、生产、销售于一体的专业化服装公司，于1999年创立于引领中国服装潮流的广州。阿依莲，一个代表都市时尚品位的女装品牌，以其独特的设计风格，简洁流畅的线条，亮丽素雅的色彩，配以精致的剪裁、优雅及时尚的款式，融汇东西方文化之精华，演绎现代都市时尚女性典雅与自信，深受中国各地年轻消费者所喜爱。专业的设计群体，熟练的把握服装的最新动向，使阿依莲的设计既紧随潮流的步伐，有不失阿依莲独特的时尚品位。他们的货品款式新颖繁多，价格适中，适合不同场合穿着的都市现代女性。6.4.2阿依莲产品及服务目标市场：始终面对大众消费市场。　目标消费者：以16岁至25岁的年轻一代为主要消费对象。　　风格定位：阿依莲服饰系列坚持品质优良，休闲时尚的产品形象，以其独特的设计风格、简洁流畅的线条，亮丽素雅的色彩，配以精致的剪裁，演泽现代都市时尚、典雅与自信。　　５７ 价格定位：以大众消费层位，强调物超所值。　　阿依莲“时尚淑女装”定位精准，面向校园女生和年轻白领一族提供：套裙、单裙、T恤、开衫、毛衣、棉套、羽绒服、牛仔装、风衣、大衣、休闲裤、时装鞋、皮具、帽子、袜子、背包、饮品等产品类。6.4.3阿依莲竞争分析之所以选择阿依莲作为我们公司的竞争对手是因为：它的目标客户群和经营服饰方面跟本公司都有很多重合的方面。阿依莲做得最好的方面就是把目标群体定位得非常的精准，而且针对目标群体的心理，选择了当下深受大家喜爱的大小S作为其品牌代言人，在品牌的推广上算得上是非常成功，但是正是因为其风格定位时尚素雅局限了其服饰差不多全是“淑女装”一类的服饰，其服饰的色调全是浅色调，虽然服饰在大S身上看以来既甜美也优雅，但是不是每个人的气质都是淑女型的，很多浅色的衣服在很多普通人身上穿起来都可谓是没感觉的那种，所以有很多的消费者也只是欣赏，对于购买还是选择望而却步。但是我们采衣就不同了，我们选择的是各种流行时尚的款式，针对消费者的喜爱程度，我们选择不同风格的服饰，尽可能多的为其提供不同风格的服饰。而且阿依莲是采取传统的专卖店形式，其并不注重在网上的销售，网上有的也只是淘宝里的小卖铺，所以它的覆盖面也是很有限的。我们可以学习其在客户定位和品牌推广上的一些好的方法，来完善本公司的商业活动。6.5走秀网6.5.1企业基本概况走秀网络科技有限公司于2007年10月在深圳成立，走秀网于2008年3月上线，是目前国内最为领先的时尚百货网购平台。走秀网定位于20-40岁的中高端、年轻时尚的购物人群，致力于为用户提供最具性价比的全球正品服饰、鞋包、化妆品等知名品牌商品，以及个性化购物方案。５７ 走秀网的商业模式以传统商业模式为基础，通过整合B2C、B2B、时尚传媒和强势媒体DM、实体店面等多个渠道，将分散的供应资源、传播资源和销售资源，有机的结合在一起，成为一个全面而创新的电子商务平台。覆盖了从传统日报、杂志、电台、电视台到互联网、移动互联网等全方位传播渠道，让用户随时随处可以接入，为合作品牌提供全方位的整合营销传播方案。走秀网已经搭建了由秀客时尚网、《秀PLUS》DM杂志和线上电子杂志三位一体的贯穿线上线下的整合时尚编辑团队和产品。随着3G时代的到来，移动互联网给了电子商务企业更多的想象空间。走秀网iPad客户端是国内首个电子商务网站推出的针对iPad的免费购物应用软件，以时尚导购为特色，并且保证每天与走秀网官网同步更新，其最新上架货品与全球专柜同步。6.5.2.产品及服务1、丰富的商品线和时尚潮流：　　发挥走秀网海外买手网络的优势和时尚敏锐性，首家引进海外创新型，独特性商品；　15%奢侈品，25%海外知名品牌，60%国内知名品牌的商品组合；　　集聚上千个品牌，四万五千件商品；　　2、强大的供应链　　走秀网先后在纽约、洛杉矶、迈阿密、澳洲、巴黎、伦敦、意大利、韩国、香港、日本十个国家和城市设立时尚买手办公室。　　联手美国梅西百货公司(Macy"s)等全球知名百货公司和供应商组建专业的全球供应链管理体系。　　6.5.3走秀网竞争分析1、走秀网中高档路线，我们公司走的是中低档路线。相对于走秀网我们公司将会在中低档消费者中占有较大的市场份额。2、走秀网产品涉及品种齐全，包括男装，家居等我们企业没有涉及到的产品属性。3、走秀网中有在线杂志和Fashion秀客堂，对产品进行视觉宣传与文字描述。而我们公司采取的是时尚达人活动，直接进行产品视觉的宣传。第一章自身swot分析５７ 优势（Strength）清晰的战略定位；良好的团队建设；一定的产品品牌知名度；节省大量的渠道成本；优质的服务；劣势（Weakness）B2C网站开启后，需要一个过程被消费者认可。机会（Opportunity）新消费模式的出现；服装网上B2C具有巨大的发展空间；减少中间商带来的高额利润；女性消费更趋向于“体验式消费”。SO抓住服装网上B2C新发展模式，占据先机；快速扩大企业和网站品牌知名度，做同类鳌头；积累资本，寻找稳定长足的发展战略WO扩大新消费群体，满足顾客需求，增加消费人群；同时加强顾客沟通，提高消费者品牌忠诚度；威胁（Threats）传统服装企业的发展；B2C门槛过低，大量新竞争者。已有的B2C企业，发现壮大。ST细分市场，抓住针对的消费群体；通过自身快速发展，不断地推广网站品牌，成就一定的品牌知名度；提高公司公关能力，建立与上游渠道和下游渠道良好的客户关系。WT避免与发展起来的强势服装B2C直接竞争；保证充足的企业运营资本；通过对上下游产业链的控制，保证产品质量；必要的市场调查，清楚消费者满意度，保证优质服务。５７ 第一章公司发展战略8.1公司战略目标8.1.1经营目标：成为多品类、多渠道、多业态的衣服品牌公司。8.1.2关键词分析1.多品类：针对不同消费者需求，聘用形象设计师帮助顾客搭配符合自己个性的形象、采用外部采购等方式，满足不同消费者的不同需求。2.多渠道：网络渠道、目录邮购渠道等多种产品销售通路。3.多业态：网上零售及分销渠道和信息服务（包括形象设计和时尚信息分享）销售相结合的运作方式。8.2公司战略路线从长远看，公司的发展计划定为以下3个阶段：1.起步期1~2年品牌推广:完善网站推广策略、公司及产品品牌推广策略，推广传播手段经过实践而成型。商品企划:完善产品群的个性和风格，形成服装销售和形象设计服务的两大产品结构，帮助那些客户更好地了解自身需求，扩大产品的销售数量和品牌知名度。市场:以稳定自身生存，攻占市场份额为主，分销占20%,自有平台占80%的销售网络。供应链：摸索建立长期统一的供应链。盈利模式：增大销售份额，完善公司组织结构，保持一定的毛利率。2.发展期3~5年品牌推广:加大推广力度，确立在网络渠道时尚类品牌中具有一定知名度和一定影响力。５７ 商品企划:形成自己一定规模的形象设计团队，到达能够支撑客户需求的多品种服饰搭配和形象设计。市场:根据实际情况，对分销和自有品牌占有率做调整，以提高利润率。供应链：进一步销售采衣，保持销售额同比增长率达20%以上，并完善供应链管理盈利模式：完善盈利模式，加强公司物流建设和团队建设,争取保持一定的季度毛利率。3.成熟期：品牌推广:创建自己的品牌，同时也要加大推广力度，确保在网络渠道时尚类品牌中享有一定的知名度和一定的忠实的客户群。商品企划:基于设计团队和顾客需求进行产品研发进入快时尚模式，并把研发结果外包给别人生产。市场:进一步抢占市场份额，调整分销渠道和自有品牌各自占有率供应链：进一步销售采衣，保持销售额平稳增长并完善供应链管理盈利模式：完善盈利模式，加强技术开发，提供3D多维立体动态的试衣功能，轻点鼠标即可让虚拟模特穿上心仪的服装，消费者可以从360度旋转观看服装的立体效果，提高时尚服饰的销售几率,极大的提高女性消费者的购买欲,争取保持一定的季度毛利率。第一章网络营销策略9.1网络营销宗旨以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。以产品主要消费群体为产品的营销重点。建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。制定营销策略的原则：争取以最低的成本达到最好的效果、提高企业信用以及顾客的信任度、扩展覆盖面、突出特色、增加连续性.9.2网络营销的重要9.2.1网络营销前景：５７ 2011年6月，中国网民达到4.85亿的人数。位居全球第一。巨大的上网人数，带来了巨大的商机。在欧美国家，90%以上的企业都建立了自己的网站；通过网络寻找自己的客户、寻找需要的产品，这已经成为了习惯。如果企业想购买些什么，特别是首次购买时，会先在网上进行初步的查找和选择，再进一步与供应者取得联系。网上巨大的消费群体特别是企业的商务习惯变化，给网络营销提供了广阔的空间。网络营销的跨时空性无疑是一“重型炮弹”，将对整个营销产生巨大的冲击。9.2.2网络营销现状：在我国，网络营销起步较晚，到1996年才开始被我国企业尝试。1997——2000年是我国网络营销的起始阶段，电子商务快速发展，越来越多的企业开始注重网络营销。2000年至今，网络营销进入应用和发展阶段，网络营销服务市场初步形成：企业网站建设迅速发展；网络广告不断创新；营销工具与手段不断涌现和发展。到2008年6月底，中国网民高达2.53亿，居世界第一位，网购人数达6329万人。到2009年底，中国网民高达近4亿，居全球第一。2010年6月，总体网民规模达到4.2亿。截至2011年6月底，我国网民总数达到4.85亿，互联网普及率为36.2%，较2010年底提高1.9个百分点。目前，网络调研、网络广告、网络分销、网络服务等网络营销活动，正异常活跃地介入到企业的生产经营中。9.2.3网络营销竞争优势的分析1.成本费用控制：开展网络营销给企业带来的最直接的竞争优势是企业成本费用的控制。网络营销采取的是新的营销管理模式。它通过因特网改造传统的企业营销管理组织结构与运作模式，并通过整合其他相关部门如生产部门、采购部门，实现企业成本费用最大限度的控制。利用互联网降低管理中交通、通讯、人工、财务和办公室租金等成本费用，可最大限度地提高管理效益。许多在网上创办企业也正是因为网上企业的管理成本比较低廉，才有可能独自创业和需求发展机会。2.顾客满意度：在激烈的市场竞争中，没有比让顾客满意更重要。利用互联网企业可以将企业中的产品介绍、技术支持和订货情况等信息放到网上，顾客可以随时随地根据自己需求有选择性的了解有关信息。这样克服了在为顾客提供服务时的时间和空间限制。3.满足消费者个性化需求：网络营销是一种以消费者为导向，强调个性化的营销方式；网络营销具有企业和消费者的极强的互动性，从根本上提高消费者的满意度；网络营销能满足消费者对购物方便性的需求，省去了去商场购物的距离和时间的消耗，提高消费者的购物效率；由于网络营销能为企业节约巨额的促销和流通费用，使产品成本和价格的降低成为可能，可以实现以更低的价格购买。５７ 9.2.4网络营销的优点网络营销是建立在传统营销的基础上的，不是说可以替代，只能说是达成整个市场营销活动中的一个分支方法。有如下的优点：1、可以借助强大的互联网免费资源，节省开支。2、能够借助人气聚集的行业性平台，定点投放，使网络广告更准。3、信息传送快速。4、可以批量进行营销。如可以给准客户批量发送一些资料。5、便于管理。互联网营销可以实现无纸化办公。综上，网络营销既将成为企业不可或缺的营销手段。9.3网络营销的市场细分18-30的女性（少女型，青年型、成功白领型）9.4网络营销的目标市场定位：1、少女型：特征：这类消费群是指没有固定收入，还处于读书求学阶段的青少年女性，这类女性青春活泼，崇尚个性，相对于其他两类消费者，购买力比较弱，但是相对需求很大，因为她们大多富于幻想，渴望变化，易受广告宣传和社会环境的影响，她们是各种新潮时装主要接受者和消费者，容易产生冲动性的购买行为，而且有充分的时间上网，并且在未来却有很强的购买能力。营销策略：产品为相对低档，并使用吸引力的营销手段，增加此类消费者的冲动型购买行为。这类消费者未来会走入职场，成为另外两类消费者，所以吸收此类消费者为企业长期客户是有必要的，针对此类消费者还推出的特别营销策略：对于由学生角色到职场白领角色转换的人群，提供形象转型服务，流行搭配特训等。2、青年型：特征：是指已经结束学业步入工作岗位，有一定的经济收入，而且开始考虑婚恋问题，在消费上，她们非常注重感情性消费，这类消费不仅关注商品的使用价值，而且还非常关注商品所象征的情感，激发她们购买欲望的更多的是商品的象征意义和服务有关的环境格调及情调上。她们往往会通过感觉器官的直接感受形成对商品的服务的偏好。商品的名称、外观、色彩、款式以及购物环境的风格及格调，在这种特有的情调中，她们极其容易产生冲动性和诱发性购买行为。５７ 营销策略：为此类消费者提供的是中高档产品，营造良好的网上购物环境，提高图片品质及美感，传递产品所蕴含的象征意义，设计师崇尚的理念，以情感导向诱导此类顾客产生购买行为。因为此类顾客步入社会，有丰富的购物经验，消费多为理性消费，在营销是侧重于她们更加关注的点上，比如产品带给她们的效益，给她们情感上带来的满足感。针对此类消费者还推出的特别营销策略：提高美丽魅力.3、成功型的女性：特征：是指当今职场上成功的白领丽人。她们无论业绩、晋升势头、气质还是收入都有“巾帼不让须眉”之势，愿意按照他们的角色地位所要求的行为方式行事。成功型女性对服装的要求不至于功能和质量上的满足，还希望通过品牌显示自我，表现自己的经济地位、品味和气质。这些女性由于具备一定的经济实力，非常愿意购买国内国际大牌，她们对品牌比其她女性有更多认识和更高要求，愿意为“形象”投资，甚至购买一些奢侈品。营销策略：提供高档产品，产品来自国内国际大牌，彰显此类消费者的气质与气场，传递高品质的服务理念，为她们高品质生活增光添彩。9.5网络营销的品牌策略9.5.1网络品牌的含义品牌（brand）是“一种名称、标记、术语、符号或者设计，或者他们的组合运用，目的是借以辨认某个销售者或某个群体销售者的产品或服务，使之区别于竞争对手的产品和服务。”品牌的建立和管理已经成为营销策略中的重要部分。品牌的资产的价值反映在消费者在选择产品时的购买决策上，消费者的购买意向自然会增加企业产品的市场份额。9.5.2网络品牌的个性化塑造在网络营销中，要实现自己品牌的独一无二，就必须使自己企业的品牌具备个性化及人性化。我们可以从新产品开发、产品服务策略两方面来分析怎样使我们得产品具备人性化：1.新产品开发策略公司对于新产品的开发是取得市场份额的必要条件，能够在最短时间内开发出新产品，并适应市场的需要，或者在产品功能上，有独到之处，就能打败其他竞争对手。注:此处的新产品主要是指无形的产品，新服务等。2.产品的服务策略在网络营销过程中，服务是一个重要的组成部分，良好的服务可以提高顾客的满意度，同时可以为企业带来潜在的客户。我们从以下几个方面来改进对网络营销产品的服务：５７ （1）售前服务目前大多数企业的购物网站，虽然可以将每款产品的图片、参数都悉数列出，顾客可以通过点击某款产品来了解常规参数。然而，这些信息对于一般的消费者来说是不够的。当顾客了解了相关信息，对产品产生购买意向以后，顾客一定希望能针对产品是否有现货、是否能优惠、到货方式及付款方式等问题进行进一步的咨询。这就需要企业在其购物网站首页的醒目位置，放置在线咨询控件。顾客可以根据自己使用的哪种在线沟通工具来选择咨询渠道。例如：QQ、MSN等等。客户点击控件，立刻可以进入企业的后台客服人员进行即时的沟通。（2）售中服务消费者在通过网络商城或者其他购物平台购买企业的产品的过程中，应该尽可能的得到便利。在产品选择、填资料等操作时，应尽量简化消费者自己动手输入的工作。消费者只要按照提示进行选择即可，使消费者获得方便快捷的购物体验。当消费者完成支付程序后，系统提供顾客的订单查询功能及物流信息查询等，这样，顾客可以清楚的了解到自己所购买的产品的物流状态。此外，在交易达成后，系统还自动通过电子邮件或者短信方式，给客户发送致谢信息。这样，让消费者时刻感受到关怀和被尊重。（3）售后服务对于产品的售后服务，电话咨询等。我们在官方网站上建立公司顾客论坛来为顾客或为潜在顾客提供经验交流、产品体验交流的平台。这个平台的链接，也应该放在网上商城的首页醒目位置。此外，对于消费者十分关心的产品的售后服务等问题，专门设立区域，列明全国各地可以升级的地址、联系人信息等，方便客户前往。通过以上售前、售中、售后的产品策略，以期达到使企业在网络产品的人性化方面得到加强，使之更贴近消费者的需求。9.5.3品牌推广策略知名品牌与网站的访问量之间并没有必然的联系。因此，想要在网络营销中取得品牌优势，单靠传统渠道的品牌优势是不够的。还要在网络上进行仔细的规划，努力使产品符合网络受众对品牌的要求。企业如何在网络上推广自己的品牌呢？我们有以下几点考虑：首先，选择合适的品牌元素。品牌元素，即能鉴定并且使品牌具备差异的那些可识别的图案。大多数知名品牌都拥有多个品牌元素。例如，移动公司神州行“我看行”，动感地带“我的地盘我做主”这些品牌元素就充分考虑了不同消费群的特征。５７ 其次，利用促销及相关的营销活动不断塑造品牌。采用定期的赛事，时尚达人活动：鼓励顾客们，拍的身着时尚衣服的照片发到我们俱乐部空间，通过网上投票，根据票数，选出最佳搭配达人，最佳时尚达人等，给予相应的鼓励，定期举行；第三，通过完善平台网站的交互功能来提高网站的品牌知名度。采用交互式的方式，让企业的部分网站页面的显示由网友来自行编辑的方式。这种技术平台下，网站可以与客户之间进行及时有效的沟通，提高企业品牌的生命力、维系品牌的忠诚度。9.6网络营销的定价策略起步期：在充分考虑目标市场及和市场定位，以及竞争对手的情况前提下，以生存为网络营销的目标，制定较低的价格、大规模的价格折扣，部分产品低于进价销售等策略，其次的营销目标才是市场占有率最大。发展期：则以达到市场占有率的最大化为目标，具体的定价策略为：对于价格敏感的市场采取低价策略，则采取根据经验降低成本，拉大差价，从中获取利润。成熟期：则以达到营业额的最大化为目标，对于价格敏感的市场采取低价策略，对于价格不敏感的市场，适当高价。9.7网络营销的渠道策略间接分销渠道，上游企业为生产商，下游直接是消费者或小的零售商家。9.8网络营销的服务策略网络顾客“一对一”的服务策略思路1信息提供：及时提供最新、最潮的时装款式，近期流行元素，以及各种流行搭配的技巧的文档、视频等资料。2信息反馈：利用电子邮件等交流方式，与顾客建立主动服务关系：主动提供公司的最新信息；了解顾客需求，并将其整合到营销组合中。3客户关系管理（CRM）：５７ 客户为中心，客户的评价反馈是网站改善客户关系管理业务流程的标准；加强管理人员与顾客的互动交流，满足顾客的各种需求，以此达到留住老顾客，争取新顾客的网站整体目标。9.9移动电子商务的营销策略移动电子商务基于无线网络，运用移动通信设备，如笔记本、手机、个人数据助手（PDA），进行商品的交易和服务的交易。相对于基于internet的电子商务，移动电子商务增加了移动性和终端的多样性。由于移动电话的广泛应用小的手持设备将比个人计算机具有更广泛的用户基础，移动电子商务以其方便、灵活、安全、熟悉的特点为电子商务注入了新鲜的血液。移动电子商务购物：通过移动电话完成电子商务（即虚拟市场）的订货、支付、购买物理产品或者服务等业务。1．创造“移动”需求：移动商城。2．突出“移动”特点：移动性、直接性，加强采衣与顾客之间的联系，直接沟通，节约交易时间。3.加强“移动”宣传：利用移动广告提供非常有针对性的广告服务，收集大量的商务信息，包括用户历史消费记录、用户位置信息、用户正在进行的活动等。4.开发“小额”项目：小额购买和服务的金额不大，但交易数量极大，所带来的利润也比较高。第一章网络促销策略10.1网络促销的实施程序网络促销对象：18—30的女性（细分为：青春少女型，青年未婚型，成功白领型）５７ 10.2网络广告促销10.2.1时间策略：时机策略包括情人节、七夕、光棍节、春节、元旦等节日以及时装周的重要活动；时序策略包括白领的上班时间以及学生的节假日时间和晚上时间；时限策略，对于新产品采用集中的像目标市场投放大量的广告，而对于已经拥有良好发展的产品则采用温和的方式，不断给消费者信息刺激以保持消费者的记忆。10.2.2导向策略：1.利益导向：是指抓住消费者注重自身利益的心理特点，注重宣传网络广告产品能给用户带来的好处。例如情人节前夕，抓住消费者希望成为对方眼中最美的人以取悦对方的心理特点，注重宣传网络广告产品能给用户带来的好处，留下浪漫难忘的情人节回忆，让他更爱你等；2.情感导向：网络广告宣传侧重于调动网络消费者的某种情绪，以实现网络广告的目的。例如对于青春少女型的消费者，内心渴望获得别人的关注与赞同或者希望得到异性的关注，以此推出广告；3.生活导向：是指网络广告宣传生活化，生活化的广告给人以自然、亲切、可信之感。例如田园风格，贴近生活；4.权威导向：借助权威人物、机构的影响，以提高产品的知名度和可信度。５７ 例如企业获得的奖项；5.名人导向：借助名人的社会声誉，提高企业和产品的声誉，应为人们相信，名人用的产品总是高级的、时髦的。名人导向是创名牌的重要网络广告策略；例如，大S、吴佩慈、徐静蕾等；10.2.3网络站点促销：得知新网站的途径:1.在搜索引擎注册：百度，谷歌等;2.建立关键词列表：采衣，采衣路，采衣大道，各种衣服种类，时尚女装，精品女装等;3.充分利用友情链接：在生产厂家的门户网站或其他类型的网站内植入采衣网站的相关链接，进而推广服务。10.2.4许可电子邮件促销电子邮件设计：以近期流行服饰、服饰搭配技巧、时尚秀等有吸引力的事件为主题，分析消费者的消费心理，生活情趣等，注入创意，投其所好。10.2.5最新促销方式应用1病毒式营销：利用门户网、E-mail、QQ、人人网等互联网工具，利用的途径包括及时通讯工具、社区论坛、个人博客、短信、电子邮件、视频网站等，给予正确的引导使用户自发形成传播的局面；2网络公关：把握时机进行公关活动，与顾客沟通，了解顾客需求，听取顾客意见，对公众产生直接影响；发布本企业的新闻消息；５７ 3博客营销：建立企业博客，比论坛营销更正式，鼓励员工写博，聘用博客写手，打造博客团队，撰写专业文章；4社区营销：发帖，电子海报等。10.2.6传统促销方式的应用1.在网络世界传统促销应用1.1套餐购买（购买整套返还现金、积分、代金卷、优惠劵、赠送形象设计服务等）；1.2顾客生日有礼物惊喜（每当顾客生日可获赠品）；1.3团购方式；1.4会员制度；1.5为网游打造专用服饰，比如当下流行的舞蹈游戏-qq炫舞；异曲同工的还有qq形象。2．现实生活中的促销2.1学校内促销：校园服装模特大赛，在几个重点城市，设立赛区。主要在校大学生，先海选，再复选，再复赛。在全国选出10位佳丽作为我们网站的服装平面模特，或为胜出者提供深造机会等奖励。可以每年举行一次；讲座：职场穿衣规则等演讲推广网站；制作购物手册，列清单，发放传单，张贴海报等；2.2社会促销：服装设计大赛：个别城市，设立赛区，针对全社会，海选，复选，复赛。选出最佳设计师，为公司以后自创品牌建立基础。第一章网站建设与维护11.1网站建设重要性５７ 电子商务网站是企业开展电子商务的基础设施和信息平台。开展电子商务活动必须从网站建设抓起，把企业的商务需求、营销方法和网络技术很好的集成在一起。特别是基于没有实体店的企业来说，尤其重要。由于我们企业只是使用网上销售的形式，所以网站的建设更是重中之重。11.2建站目标为顾客、商家提供产品或服务的信息交流；让顾客体验尽善尽美的网络购物和网络服务的经历过程；为顾客提供了解最前沿时尚资讯的交流平台、并提供交流经验的服务平台；拓展市场宣传、提升品牌形象、以及产品形象；广告、市场活动推广，市场活动包括相关的促销活动、公关活动，尽量接触消费者；开展B2C交易；作为女装的终端零售平台；11.3网站客户定位确定网站的客户群体是十分重要的流程。在充分确认网站的客户群体、客户需求、客户兴趣的前提下，在网站上提供客户所需要的内容和信息，以此达到留住目标客户的目的。并依据网络目标客户群的特性，建立与之相适应的网站，创建一个客户圈，在目标客户群中实现网站的商业价值。我们的客户定位：18-30岁的女性消费者：（少女型，青年未婚性，成功白领型），职业包括在校学生，职业白领等。11.4网站盈利模式一个企业要发展电子商务业务，建设自己的电子商务网站，其目的总是希望自己的企业的经营通过电子商务得到更好的发展，能够获得更多的商业机会和经营利润。由于女装企业在电子商务方面并不是一个新兴企业，虽然有强大的购物群体，但是相对来说女装电子商务竞争还是非常激烈的，这也造就女装网络销售相对比较成熟的环境。所以作为了解一个企业最直接的方式——网站的建设也可以看出它的重要性。就我们企业的网站赢利模式来说，还是基于“没有利润的企业网站肯定是不能长期维持下去的”的观点，因此我们的网站盈利模式分为以下四种：1．B2C业务：采衣女装是以网上销售为主要的销售渠道，这是考虑到开实体店需要更多的成本，如果把重心放在上面，或许得不到潜在的客户群。所以是纯电子商务模式的企业：在网上零售采衣女装。５７ 2．B2B业务：我们公司也招募分销商，其不但可以给我们带来利润上的收入，还可以为我们进行公司品牌的推广等。2．收取广告费：网站的经营收入目标与企业网站自身的知名度、网站的浏览量、网站的宣传力度和广告吸引力、上网者的购买行为对本网站的依赖程度等因素有十分密切的关系。所以我们企业会使用各种方法进行网站的推广。此外，由于我们可以为我们的品牌供应商做宣传、广告等，还可以为一些时尚杂志、时尚视频进行宣传推广，因此可以从中收取广告费用。3．点击率产生的流量费用。4.初期物流外包给第三方时赚取物流的差额等。11.5主要业务通过电子商务进行并完成网上交易是一个比较复杂的技术流程，但这一复杂的流程应当尽量做到对客户透明，使客户购物操作方便，让客户感到在网上购物与在现实世界中的购物流程没有本质的差别和困难。在很多电子商务网站中上网者都可以找到“购物车”、“收银台”、“会员俱乐部”这样熟悉的词汇，实际上其中每一个概念的实现背后都隐藏着复杂的技术细节。但是，一个好的电子商务网站必须做到：不论购物流程在网站的内部操作多么复杂，其面对用户的界面必须是简单和操作方便的。1.购物流程：图11-1客户购物流程图2.处理订单业务流程：图11-2订单管理流程3.使用3D服务软件：顾客可以根据自身的特征如：身高，体重，肤色，脸型等特征自创一个专属的模特，然后选择服饰搭配，瞬间看效果，免去试衣时穿脱的麻烦，快速满意的找到适合自己的服装；4.时尚顾问：我们公司决定聘请高校服装设计等专业的优秀毕业生或在校生以及有一定知名度的形象设计师来担任时尚顾问；5.时尚达人活动：时尚达人活动为公司的定期赛事：鼓励顾客们将其身着时尚服装的照片发送至我们俱乐部空间，通过网上投票的方式，最后根据所得票数，选出月、季、年度的最佳搭配达人，最佳时尚达人等，给予相应的鼓励，此活动定期举行；５７ ５７ 图11-1客户购物流程图图11-2订单管理流程11.6建站语言基于我们的客户群体主要为中文用户，并且可能也有英文用户，我们将建站语言限定为中、英文两种。用户可以基于习惯自由选择。５７ 11.7网站规划根据电子商务特点、服务理念、服务内容形式的不同，规划建设不同的网页表达方式，在设计和创意方面既体现企业的服务特色，又兼顾行业拓展的方向。做到量身定做的目的,做出真正适合公司现状的网站。域名选择：根据便于记忆的原则我们注册了www.caiyiroad.com的域名。为了保护企业的权益，我们同时注册了www.caiyicloth.com、www.caiyilu.com、wwww.caiyijulebu.com和www.caiyiclub.com。11.7.1设计风格以不同浏览者阅读习惯为标准，多语种网站将按不同语言浏览者的浏览习惯来设计。例如，中文页面则按照华人的浏览习惯设计，英文页面则按照英语国家浏览者的习惯进行设计。11.7.2网站色调标准的图标风格设计，统一的构图布局，统一色调为玫红色：玫红炙热奔放，热情鲜艳，是情人间美丽爱情的首选颜色，象征着爱情的真挚和热情,激发客户的热情从而引发顾客购物冲动。11.7.3产品购买步骤见上图，图11-1客户购物流程图。11.7.4网站特色时尚达人活动：根据周期分为年度时尚达人、季度时尚达人、每月时尚达人，优胜者可获得本公司提供的奖品，以此提高网站的知名度；大道俱乐部：穿衣心得、视频连接、网站链接；时尚顾问：聘请有一定知名度的形象设计师活顾问，进行网上课堂；会员制：以积分的多少区分会员等级；积分的获得方式：提供衣饰搭配技巧、回答顾客疑问、购买服饰的总价值、是否参与推广本网站等；11.7.5服务特色我们提供消费者在购物中、穿衣搭配中遇到问题的解答，在线服务；提供各种衣饰搭配技巧，时尚资讯，流行元素等；提供求购预订服务，可提前预订；５７ 客户可自己选择货物到达的时间，因此不用再担心货到没时间取等所带来的不便；精彩专题服务，争取成为消费者的时尚顾问，打造时尚品质的生活；秉承顾客是上帝的服务宗旨，以优质商品、优质服务打动顾客。11.7.6商品特色提供特价区，可享受很低折扣；本季主打区，最新、最潮的个性服饰；款式风格区：提供不同风格的服饰；品牌区，为有钱一族量身定做；白领专区，让白领一族轻松找到适合自己的产品；学生专区，让学生顾客买到时尚、个性、价格相对低廉的产品；各类产品均附加绝对真实的图片，品牌信息，使用说明等；11.7.7支付方式以支付宝为主，其他支付方式：网上银行、快捷支付等。11.7.8网站建设步骤1.建立网站形象针对采衣女装的发展方式及战略部署计划对网站进行规划，以实现良好的运行，实现网站架设目标。2.网站信息布局网站的主体信息结构及布局，它是总体网站的框架，所有的内容信息都会以此为依据进行布局，清晰明了的布局会使浏览者能方便快捷地取得所需信息。3.网站页面制作先进技术应用这是一个成功网站所不可缺少的重要部分。网站的内容必须要生动活泼，网站的整体风格设计富有创意，才能吸引浏览者停留，我们采用现今网络上最流行的CSS，FLASH，Javascript等技术进行网站的静态和动态页面设计。追求形式简节、实用符合业行客户的浏览习惯，突出功能性和实用性。５７ 11.7.9网站整体布局图11.7.10首页框架：LOGO首页会员客服我的采衣购物车大道俱乐部时尚顾问登陆/注册休闲时尚甜美可爱火辣性感职场白领动漫卡通优雅恬静个性屋搜索框T恤最新流行时尚商品展示区５７ 衬衫毛衣针织衫小背心/吊带蕾丝衫/雪纺衫外套裤子裙子套装唐装/旗袍服饰配件其他服饰产品销售排行榜每日推荐每日新品更新活动信息时尚达人活动：根据周期分为年度时尚达人、季度时尚达人、每月时尚达人，优胜者可获得本公司提供的奖品商品促销活动；公益活动；关于采衣新手支付方式配送方式售后服务11.8网站数据库建设11.8.1网络服务方式的选择：基于采衣为中小型企业，选择服务器托管的方式。５７ 原因：服务器托管的日常系统维护由因特网服务提供商提高，用户可以独立进行主机内部的系统维护及数据更新，节省了大量的初期投资及日常维护的费用；采衣作为电子商务企业，需要大量的数据通过因特网进行传输；服务器托管具有灵活、稳定、安全、快捷的特点；用户使用服务器托管可以获得一个很高的控制权限，能够决定服务质量和其他一些重要的问题，可以随时监听系统资源的使用状况。11.8.2数据库的选择由于一个用途广泛的动态网站必须依靠数据的支持，采衣选择了oracle数据库，可以提供更大的数据存储，适合企业使用。11.9网站安全建设及日常维护11.9.1系统安全建设网络安全：可采用防火墙、安全网关、安全路由器、物理隔离设备等；数据安全：身份认证、权限控制、数据加密、病毒防范等，此外还应配备数据备份和数据恢复技术，如双硬盘、镜像网站等，以保证数据的绝对安全。11.9.2安全管理制度1.网站日常维护：日常网页维护：对需要经常更新的栏目内容，定期维护；虚拟空间维护：对DNS域名解析维护、空间时限管理；网页FTP上传管理。2.用户管理制度：会员管理：会员资料，消费习惯等；潜在用户管理：记录停留时间最长的页面，初步了解其消费喜好，提供合适的产品和服务；大道俱乐部成员管理：详细信息，留言管理。第一章采购12.1采购具体流程５７ 编号活动子流程执行部门流程说明注意事项关键输入与输出1提出采购需求需求部门（需求人员）根据部门的需要，了解消费者对哪一类服饰品存在需要、何时需要、需要的数量是多少等信息，以确定预测目标，提交采购单，必须注明要求的规格型号。对于各部门经常性采购的物料，要求各部门拟定月度/季度的需求计划输入：部门需求输出：采购需求计划2部门主管审核需求部门（部门主管）根据部门的需求与费用的预算，审核需求；输入：部门需求输出：确认需求3制定采购计划采购部（采购员）根据各部门提交的采购需求，制定采购计划输入：普通申购单/技术说明输出：采购计划4确定供应商及价格采购部（采购员）根据采购计划及技术规格资料，确认合适的供应商与价格若单批采购金额≥3000元，按照公司的规定走报价审批，确认供应商与价格输入：采购计划/技术规格资料输出：供货资料5下采购订单采购部（采购员）根据供货资料与采购的计划，制作采购订单普通申购类的采购订单，加盖采购部公章输入：供货信息/采购计划输出：采购订单５７ 6部门主管审批采购部（部门主管）审核单价与采购订单条款（若按照报价审批进行的价格，按照报价审批价格执行）若审核不通过，退回做供应商与价格的重新确认输入：采购订单输出：确认采购订单7到货追踪采购部（采购员）根据供应商确认的反馈日期，反馈到需求部门输入：采购订单输出：到货跟进8收货需求部门收取供应商货物，并检查外观和签收送货单需求部门自行判断是否需要检验，如需求填写请验单，送相关部门进行验收输入：到货通知输出：收货凭证9请验需求部门对需要验收的物料，填写请验单/资产验收单送相关部门进行验收；验收部门判定是否合格，若合格，填写验收报告反馈；不合格，按照采购退换货流程进行退换货输入：收货输出：请验单/资产验收单10仓储管理需求部门需求部门对物料进行管理，包括物料的登记使用/物料的领用管理等输入：资产输出：资产管理11核查到货情况采购员根据送货单核查送货情况/验收报告，核实到货情况，按照实际的情况进行付款输入：送货单５７ 输出：付款申请凭证12制作OA（办公自动化）采购员根据送货单与供应商发票，制作付款OA输入：送货单/验收请款/发票输出：付款单据13付款出纳根据审批的付款OA，制作付款凭证及付款输入：付款OA输出：付款凭证12.2采购管理系统５７ 采购管理是物流起点，同时在现代流通管理中，是属于被动响应系统。本公司物流管理系统中的采购管理以采购计划为起点，对采购业务中的订单/合同，到货批次、到货（到货到单/到货不到单/到单不到货），品检情况、退货进行系统管理，各业务之间可以紧密依赖，也可松散依赖。1.采购计划管理采购计划可由管理人员根据理论预测、人为感知、采购订单、库存信息等综合考虑分析后形成的宏观计划。采购计划也可由于系统根据安全库存量，库存控制点等参数自动生成。2.采购订单/合同管理采购订单/合同可以根据采购计划自动生成；采购订单/合同签订时系统自动检测供应的供货能力及供货权力（经营许可），采购订单/合同自动更新采购计划的订货进度信息。3.采购交货批次管理系统支持依据采购订单不同时间、不同地点、不同数量分批交货，可以依据已分批次到货。５７ 4.到货管理可以对到货到单、到货不到单、到单不到货多种业态分别进行管理，采购到货管理自动更新采购计划、采购订单/合同、到货批次的到货进度信息。5.质检管理支持免检管理;支持检量记录和数量差异记录6.退货管理对不合格服装进行退货处理；自动更新采购计划、采购订单/合同、采购到货单进度信息。仓库管理入库后系统将自动更新到货单、采购订单/合同，采购计划的入库进度信息。12.3采衣公司采购原则在每次采购工作之前，采购人员首先对大量的市场信息做出分析和总结，以此为参考预估近期流行的时尚热点，然后再去市场上寻找符合相关要求的产品。以“时尚服饰”的采购为例，在每年的换季时节，采购人员首先对一些权威的时尚类杂志诸如“瑞丽”、“都市丽人”等进行反析，根据杂志倡导的服装款式、搭配，并结合市场的实际情况，找出下一季最有可能流行、最容易被接受的时尚风格，然后前往各家服装生产厂（以外贸服装厂为主）寻找符合这一风格的服装。如果无法找到符合要求的成品，就会向厂商下订单要求进行生产，从而完成整个采购工作。12.4现有市场品牌服装采购供应商针对本公司市场是面向18—30岁女性，且企业主要销售中低档服饰，以下是我们初步选定的几个采购供应商：1.粉蓝BBLLUUEE:定位：20—35岁都市女性，时尚休闲与职业经典相结合，配以女人味的设计元素，简约、柔美。设计师悉心品味都市女性渴望浪漫、留恋纯真的心灵状态，设计中追求简洁与时尚的共鸣，展现出优雅、纯真、唯美的格调。2.珂罗娜:定位：20—38岁左右的都市时尚女性。黑白系列设计上以庄重的黑色、纯洁的白色为主色调，强调个性主义之色彩美学，强烈的色彩、浪漫的色调、中性的色系等广泛的颜色组合，让现代女性充分发挥自由配搭的天份。3.thoth索思:５７ 定位：25—40岁之间的知性女性，崇尚质朴、优美、诗意、有艺术品位的人群，追求有创意生活的优雅女性。产品特点：互搭性强、系列化程度高，商务、社交、聚会、旅行等都市生活的各个层面需求。中心价位春夏为198-798元人民币、秋冬为238-998元人民币。4.天炫:定位：16-28岁都市新潮少女，“天炫”品牌标榜个性风格、崇拜韩日时尚，“天炫”演绎着简约、时尚、个性的品牌风格，对时尚的把玩精神，个性而不张扬，产品风格关键词个性、时尚、自信、固执、永不妥协，价格定位：春装68-258元秋冬装138-598元……除此之外，还有序言女装、ONLY、AMNT艾梅尼特、色彩女孩、甜美女孩、诗薇达等等。第一章物流13.1电子商务物流系统的构成13.2我国服装企业物流现状我国的服装企业渠道建设从上个世纪90年代初起步，在政府的大力支持和企业的积极努力下，现已经初具规模。但是其中有不少服装企业由于忽略对物流配送的建设管理，虽然开展了很多的渠道，但是并没有取得相应的规模效益。一些企业的经营者缺乏渠道扩展和物流管理方面的只是，未能够认识到物流配送中心是取得企业规模扩张的基础，另有一些较小规模的服装企业因为缺乏资金，迟迟未建立独立的配送中心，即使有配送中心，管理也比较混乱。５７ 同时，由于缺乏计算机和现代化技术的应用，在处理库存、进货、出货的有关信息时，采用人工操作，漏、错、误等情况时有发生，库存数量和种类（包括颜色、尺码、规格、款式、型号）不准确，最终的数据与实际情况存在一定的偏差。这样导致企业对服装产品的开发、生产、配送存在着一定的盲目性。13.3企业物流的建设13.3.1．公司初期物流建设因为我们公司是刚刚起步的电子商务公司，资金有限所以在物流方面有两种可供选择的形式：一是仓储和配送均外包。有别于现在B2C的物流操作模式，将仓储也外包给第三方物流公司。此方式的优点是利用第三方公司在仓储方面的经验，快速、有效的开展货物仓储配送，在开始B2C时不仅成本低，而且又不会影响用户的体验。成功案例代表湖南卫视快乐购。二是仓储自建，配送外包。此种方式是目前大B2C网站普遍采取的方式，并在重点城市自建物流配送团队。优点是成本低，能实现快速配送，顾客体验好。我们认为对刚刚进入B2C的服装公司来说，初期采取第二种方式会比较好，即自建仓储，委托第三方公司物流公司配送。与此同时，招募专业B2C物流人才，逐步完成企业自建的物流体系。13.3.2．公司成熟期物流体系建设目前，国内大多数服装企业还没能实现电脑内部联网，这也极大地阻碍了物流运转地高效畅通。总部与各个渠道之间，渠道与渠道之间地信息传递迟缓，准确性差，企业不能根据市场和行情的变化，快速即使地调整生产和调剂处理货物，有可能延误销售良机或导致产品积压，极大地影响了服装企业经营的工作效率和经济效益。虽然一些软件开发公司针对服装企业和服装市场渠道开发了物流管理的软件，但是由于硬件等原因的制约，大多并未应用在实际生产经营中，与一些国外的著名服装企业的物流管理体系相比，还存在着较大的差距。针对目前这种落后状况结合我国的国情，我们服装企业的物流配送体系要想尽快走向规范、并充分发挥积极的作用，从而使我们的企业可以在电子商务领域占得一席之地，可以从以下几个环节着手进行：1、建立高效合理的物流配送中心（1）物流配送中心的选址。配送中心根据渠道的网点设置，位置的选择应该科学合理。依照渠道、销售数量多少和分布广泛程度，可以依次建立一级配送中心和二级配送中心。渠道的位置一般尽量设在靠近配送中心的区域之内，并且均匀三不，既有利于供货、又有利于渠道之间相互调货。同时采用数许方法确定合理布局和最优配送路线，缩短服装在途时间，尽量减少中间环节，以最低的货损、最高的效率使配送成本达到最小，实现服装企业规模经营的最大利润。５７ （2）选择物流配送中心的模式从发展的角度来讲，物流配送中心对于服装企业必不可少。统筹我们企业自身的实力、资金、规模等情况，可以选择一种较为合理的模式进行建设。配送中心主要有三种模式：即自建配送中心、代理性配送中心、联建配送中心。自建配送中心比较多见，它具有自助独立、管理方便等优越性，但是需要投入大量的资金，对于缺乏资金的服装企业不切实际。代理性配送中心能够实现社会的最大效益，但国内目前第三方物流还不成熟，技术服务不完善，且会造成企业自身的资源闲置。联建配送中心是运用多个行业渠道的资源，联合建设配送中心，发挥各自的优势，节约物流建设的投资，实现企业经营与配送中心同步发展。对于缺乏资金的我们中小型服装企业来讲，联建配送中心是较为现实可行的选择方案。当企业扩大到一定规模，拥有一定的实力时，可以选择较为灵活、独立的自建配送中心。（3）提高物流配送中心的科技水平。美国的服装销售商Jopenney只有4个仓储地，却可以通过计算机监控调拨实现无库存管理。日本岛村服装公司的物流中心也是没有库存的通过型中心。入库的服装商品放置在入口处的传送带上，然后计算机系统根据读取的物流标签机型分拣，这种分拣设备带有临时保管功能，服装货物从分拣设备中按照种类的不同一次输出，再按照门店、柜台等进行分拣、然后检查、贴价格签、打包、发货。在出口处，火车车厢与其紧密相连，最后由驾驶员进行装车。整个流程的特征是高度自动化。简洁、快速、准确，实现了上午订货、当天出库、次日到达的最省时的配送体系。在国内，即使是知名的大服装企业也达不到如此水平，这也是国内服装企业服务体系落后于国外的重要原因。建设现代化的物流配送中心的确需要很大的投入，但作业的自动化一方面可以提高效率，省时省力；另一方面还可以大幅度的降低成本，使服装的销售价格相应降低，增强产品的竞争力。2、建设服装企业的内部信息网络计算机使传递信息的重要媒介，而信息的流动使物流高效运转的重要保障，具有一定规模的服装企业建立内部的电脑网络系统使十分必要的。服装产品是一种实效性很强的商品，流行周期短、季节性强，一旦过了季节或者流行期，销售转弱，价格将会大副下跌。通过计算机网络，服装企业在第一时间内就可以了解到全企业业务的发生情况以及利润、成本、库存情况、适时的补充、调度货物、保证货源重组但又不产生积压，达到指导生产的目的。通过服装企业内部的计算机网络，服装企业的每一笔业务（如入库、销售、调拨、调价等）都可以在网络上进行，避免信息的层层传递，以免发生不必要的失误。当顾客通过Internet选购货物并要求送货上门时，企业可以顺便采取口头访谈或书面问卷等多种方式，对用户的意见进行调查、收集，以便于服装企业微顾客提供更好的产品和售后服务。５７ 3、培养既熟悉渠道经营又精通物流管理的高素质服装专业人才服装渠道经营是一个复杂的系统，物流是系统内部各个要素的重要连接枢纽。因此服装渠道经营的管理人员需要既懂服装专业知识，又要懂得与渠道经营和物流配送相关的管理只是。他应当熟悉每个物流环节，不仅是运输专家，还要熟知渠道的财务、营销、采购等工作，会运用计算机网络和软件协调企业经营各环节，要达到这一目标，企业一方面可以源源不断的引进高素质人才，另一方面可以对高、中级管理人员进行定期的培训，以提高员工的管理素质。总之，服装企业的业务流程非常复杂、繁琐，物流的环节众多，行业（企业）主要仓库就有：原材料仓、机物料仓、半成品仓、成品仓等。同时行业（企业）品种多，仓库面积大，范围广，每天处理的收发单据量也大。许多服装企业每天需要处理成百上千的库存单位，并要管理无数的款式、结构、客户标识甚至更多的数据。在这种复杂性极高的经营管理中，精确的预测、有效的管理以及高效灵活的物流配送系统就显得尤为重要。由于服装行业的各个特点，如变化快、小批量、多品种；以及强烈的地域性消费差异的存在、持续不断降低成本的需要等等，这些特点都要求服装企业的物流配送必须做到及时、准确，能够尽快缩短交货周期，通过强大的物流网络，及时的运输、配送能够给企业有力的铺货能力支持。只有真正重视物流配送管理，强化配送功能，真正做到合理、科学的规划配送相关事宜，才能有效提升企业的市场规模和占有率，也才能使配送管理成为服装企业的一项增值管理内容。第一章财务14.1企业财务的重要性企业的生产经营活动最终都要反映到财务成果上来。财务管理是一项需要全盘考虑,统一目标,协调一致的工作。以财务管理为中心要求实现观念的转变,把价值管理的观念落实到企业管理的每一个人、每个过程和每个环节。财务管理的各项价值指标是企业经营决策的重要依据。搞好财务管理对于改善企业经营管理、提高经济效益具有重要的作用。财务管理是在一定的整体目标下,关于资产的购置(投资),资本的融通(筹资)和经营中现金流量(营运资金),以及利润分配的管理。财务管理是基于企业再生产过程中客观存在的财务活动和财务关系而产生的，是企业组织财务活动、处理与各方面财务关系的一项经济管理工作。它通过对资金运动和价值形态的管理，像血液一样渗透贯通到企业的生产、经营等一切管理领域。因此,财务管理不仅是企业管理中相对独立的方面,而且也是一项综合性的管理工作,是企业管理不可缺少的一部分。14.2市场调查费用５７ 由于本公司是基于纯电子商务企业，想要及时准确的获取消费者需求信息，更好更全面地了解复杂多变的市场行情，所以对于消费市场的调查就突显的尤其重要，因此公司决定在此方面投入更多的精力进行前期全面的消费者调研。初步决定市场调查的人员为4人。市场调查分为两部分：网上调查和实地访查。具体的调查费用包括：1.调查问卷设计费、测试费、印刷费；2.调查实施费。具体包括交通费，调查员劳务费，管理督导人员劳务费，礼品或谢金费，复查费等等；3.数据统计分析费。包括上机、统计、制表、作图及购买必需用品等；4.资料费、复印费、通讯联络等办公费用；5.专家咨询费；6.组织、公关、协作人员劳务费；7.管理费及税金，属涉外或有特殊规定的调查项目还需支付报、审批费用；主要围绕18-30岁的年轻女性，对其进行消费习惯、喜欢的服饰风格、消费时间、消费心理等一系列的问题展开。调研方面费用初步定为每年23万。14.3网站建设相关费用1.因特网接入费用a.设备费设备费包含以各种方式接入Internet所必须的各种设备的费用和使用Internet时所要使用的各种类型的终端、微机、工作站、服务器等的费用；使用微机拨号入网的方式，设备费包括拨号设备如调制解调器（Modem）、微机的费用。b.通信费通信费用是指为传输信息所付的资费（网络设备租用费或网络设备占用费）。通信费分为两种，即网络经营者向信息提供者（IP）收取的通信费和向信息使用者（用户）收取的通信费。c.信息费５７ 信息费是经营者为了购买或生产信息所付出的费用。IP向用户索取信息费应为：信息费=成本＋利润＋税金d.维护费我们把网络管理员和站点设计人员的工资以及其它消耗品的费用等称为正常的维护费。网络设计和维护人员的工资按2300元/(人·月)计算，一年需要27600元/人，如果加上各种补贴、奖金会达到3、5万元/人，两个人则需要7万元。一个中等规模的网络，其软硬件设备维护费一年也要在7～8万元。2.自建网络站点费用a.服务器托管费：采用1U的服务器托管每月3000~5000元。b.网站建设域名申请及之后维护等费用约每月2000。综合各项费用，初步总计网站建设相关费用为：32万。14.4广告费用在网络上推广网站的基本方法：1.找类似“商网找找货源网”加入网店联盟,也可以在上边发布交易信息2.多更新商品信息3.论坛上发布信息4.与别的网店互换友情链接5.购买别的网站广告位6.购买网店平台直通车7.购买搜索引擎关键字（开户需3000元或5600元）8.在各大高校举行相关活动以上前五点是不用花钱的，后三点比较有效,但是要付费的,特别是最后一条,费用很高。５７ 除此之外本公司会采取其他多种广告形式，比如传单广告、报纸广告、包装广告广播广告、电视广告、霓虹灯广告橱窗广告、赠品广告，还可以通过向社会做出贡献的形式变相广告。所需费用大约每年50万。14.5.日常费用1.管理费用：公司各部门常发生的各项费用2.经营费用：经营费用科目用来核算业务部门的所有费用3.仓储费用：我公司在初期决定租用仓库选择地段为——流亭附近或汽车北站；面积：400㎡，租金：2500元/月14.6投资费用为了增加公司收益，更充分的发挥资金的效用，本公司需要进行投资。通过对公司的直接间接的投资还有长短期的投资等内部投资以外，还采用购买其他公司或国家的股票和债券、基金等进行外部投资，获取可观的收益。通过对投资环境研究，充分了解市场的供求状况、国家的经济政策、资源的供应情况等等，做出正确的投资。投资相关费用大约每年50万。14.7欠款目前欠银行贷款110万。14.8资产管理资产可分为固定资产和流动资产。流动资产管理包括现金管理、应收账款管理及库存管理。1.现金管理现金是指企业占用在各种货币形式上的资产，包括库存现金、银行存款及其他货币资金。现金管理主要包括：编制现金收支计划；对日常的现金收支进行控制，以便加速收款，延缓付款；确定最佳现金余额，当企业实际的现金余额与最佳的现金余额不一致时，采用短期融资策略来达到理想状况。大体步骤分为：销售预测；估计现金流入量；估计现金流出量；估计月末现金和贷款余额。2.应收账款管理５７ 应收账款包括对应收账款、应收票据、其他应收款项和预付账款的管理。应收账款的管理部门为财务部。赊销商品前，销售人员应对客户作信用调查，并报告销售主管。赊销金额在5万元以上的，应由总经理决定是否赊销。赊销产品时可以要求客户提供相应的担保。如果是财产抵押担保，对抵押物应当办理登记。应收账款实行每月向主管经理报告一次制度。各单位于每月3日将上一个月的应收账款情况报财务部，由财务部汇总后报公司主管经理。应收账款报告的内容包括欠款单位、欠款数额、欠款时间、经办人、是否发出催债的书面通知等。财务部对到期应收账款，应当书面通知该账款的经办人。由经办人负责催讨账款。经办人应当每旬向财务部报告一次催款情况。应收账款到账后，应当及时销账。对于欠账人赖账不还的，应当在诉讼时效期间内依据合同的规定向法院提起诉讼或者向仲裁委员会提起仲裁。采取法律手段催讨欠款的，由财务部提出方案，报公司经理会议决定。因经办人的责任导致应收账款超过诉讼时效而丧失胜诉权的，由经办人承担法律责任。公司按期对应收账款和其他应收款提取坏账准备金。当应收账款被确认为坏账时，应根据其金额冲减坏账准备金，同时转销相应的应收账款金额。3.库存管理分类方法要对库存进行有效的管理和控制，首先要对存货进行分类。常用的存货分类方法有ABC分类法和CVA分类法。（1）ABC分类法。ABC分类法又称重点管理法或ABC分析法。它是一种从名目众多、错综复杂的客观事物或经济现象中，通过分析，找出主次，分类排队，并根据其不同情况分别加以管理的方法。该方法是根据巴雷特曲线所揭示的“关键的少数和次要的多数”的规律在管理中加以应用的。ABC分析法所需要的年度货币占用量，可以用每个品种的年度库存需求量乘以其库存成本。表1中列示了三种库存类型的管理策略。表1不同类型库存的管理策略库存类型特点（按货币量占用）管理方法A５７ 品种数约占库存总数的15%，成本约占70%~80%进行重点管理。现场管理要更加严格，应放在更安全的地方；为了保持库存记录的准确要经常进行检查和盘点；预测时要更加仔细。B品种数约占库存总数的30%，成本约占15%~25%进行次重点管理。现场管理不必投入比A类更多的精力；库存检查和盘点的周期可以比A类要长一些。C成本也许只占成本的5%，但品种数量或许是库存总数的55%只进行一般管理。现场管理可以更粗放一些；但是由于品种多，差错出现的可能性也比较大，因此也必须定期进行库存检查和盘点，周期可以比B类长一些。利用ABC分析法可以使企业更好地进行预测和现场控制，以及减少安全库存和库存投资。ABC分类法并不局限于分成三类，可以增加。但经验表明，最多不要超过五类，过多的种类反而会增加控制成本。（2）CVA管理法由于ABC分类法有不足之处，通常表现为C类货物得不到应有的重视，而C类货物往往也会导致整个装配线的停工。因此，有些企业在库存管理中引入了关键因素分析法（CriticalValueAnalysis，CVA）。CVA的基本思想是把存货按照关键性分成3一4类，即:①最高优先级。这是经营的关键性物资，不允许缺货。②较高优先级，这是指经营活动中的基础性物资，但允许偶尔缺货。③中等优先级。这多属于比较重要的物资，允许合理范围内的缺货。④较低优先级。经营中需用这些物资，但可替代性高，允许缺货。表2列示了按CVA库存管理法所划分的库存种类及其管理策略５７ 表2CVA法库存种类及其管理策略库存类型特点管理措施最高优先级经营管理中的关键物品，或A类重点客户的存货不许缺货较高优先级生产经营中的基础性物品，或B类客户的存货允许偶尔缺货中等优先级生产经营中比较重要的物品，或C类客户的存货允许合理范围内缺货较低优先级生产经营中需要，但可替代的物品允许缺货CVA管理法比起ABC分类法有着更强的目的性。在使用中要注意，人们往往倾向于制定高的优先级，结果高优先级的物资种类很多，最终哪种物资也得不到应有的重视。CVA管理法和ABC分析法结合使用，可以达到分清主次、抓住关键环节的目的。在对成千上万种物资进行优先级分类时，也不得不借用ABC分类法进行归类。14.9利润分配根据我国《公司法》的规定，公司税后利润分配的顺序是：1.弥补企业以前年度亏损当公司的法定公积金不足以弥补以前年度亏损的，在提取法定公积金之前，应当先用当年利润弥补亏损。2.提取法定盈余公积金根据《公司法》的规定，法定盈余公积金的提取比例为当年税后利润（弥补亏损后）的10%。当法定盈余公积金已达到注册资本的50%时可不再提取。法定盈余公积金可用于弥补亏损、扩大公司生产经营或转增资本，但公司用盈余公积金转增资本后，法定盈余公积金的余额不得低于转增前公司注册资本的25%。3.提取任意盈余公积金根据《公司法》的规定，公司从税后利润中提取法定公积金后，经股东会或者股东大会决议，还可以从税后利润中提取任意公积金。５７ 4.向投资者分配利润根据《公司法》的规定，公司弥补亏损和提取公积金后所余税后利润，可以向投资者分配利润。具体分配数额按该年的实际未分配利润确定。第一章服装电子商务企业风险分析服装电子商务企业是一个庞大、复杂的社会经济和技术系统的行业企业。一个企业的运行必然受到内部条件和外部环境的影响和制约，因此服装电子商务风险是客观存在的。一般来说电子商务风险企业分为企业内部风险和外部风险两种。15.1企业外部风险企业外部环境是所有企业共同面对的大环境，所以因外部环境不完善所产生的风险是所有企业具有共性的风险，即系统风险。这种共性的风险独立于企业之外，产生于企业外部环境的缺陷，缺陷的形成有历史、文化环境、市场化程度、法律、政策等多方面的原因，降低风险依赖于大环境的改变，依靠单个企业的力量较难弥补，传统企业在进行电子商务活动时，只能在认识的基础上尽可能规避这些风险。1．信息风险信息风险指信息虚假、信息滞后、信息不完善、信息过滥、信息垄断等有可能带来的损失。在信息传递过程中，如果市场行为主体不能及时得到完备的信息，就无法对信息进行正确的分析和判断，无法做出符合理性的决策。而信息虚假、信息滞后和信息不完善性对电子商务的运行安全也会产生威胁。此外，信息作为一种资源在电子商务的开展中起到了决定性的作用，但同时也带来了信息过滥的问题。信息社会，各种各样的信息层出不穷，但大量信息在带来巨大财富的同时，也会带来很多的麻烦和更多的工作量。由于每天被大量的信息包围，企业在对众多的信息进行挖掘，过滤自己所需要信息的时候就会非常困难，该留的信息没有留下，不该留的信息反而留下了，这容易出现信息不足，或是信息失真的风险。同时，在企业内部如果不能实现信息的有效流动和共享，电子商务开展的有效性也会大打折扣。2．交易安全风险由于Internet运用TCP/IP协议和开放的体系结构，强调高效和通信而不强调安全性，所以网上交易安全也使传统企业发展电子商务普遍关心的问题之一。若不妥善解决安全性问题，则电子商务很难推广。５７ 首先，从网上交易来看，电子商务给人类带来的最大风险是由于网上交易极大程度依赖于电脑和软件，经其进行的交易大多是瞬间的、不受地理距离限制的，控制传统经济行为的那些理论和方法对软件往往不再适用或不起作用，从而有可能使周期性的经济动荡变得更为频繁，幅度更大，还可能引发灾难性的价格战。其次，网上交易有着极大的不确定性，交易数据的更改、交易信息的泄漏、交易流程的破坏，都很大程度上依赖于网络交易的安全保证。第三，实行电子商务后，可以在短时间内完成大规模的资金调运，政府可能对此完全失去监控。总之，电子商务使交易更为便捷，但随之而来的网上交易安全问题也更加突出。3．信用风险电子商务是虚拟世界，交易双方不直接见面，在身份的判别确认、违约责任的追究等方面都存有很大困难。因此，信用风险远较传统业务中发生的概率大。电子商务的运行，必须以社会成员之间高度的信用依赖和信用确信为基础。一个社会的信用保障体系越完善，其经济的发展基础就越坚实。因此从一定意义上说，电子商务也是信用商务。没有信用安全，就没有电子商务。社会信用体系不完善，将给在网上利用电子商务进行交易的传统企业带来不可预料的风险。信用风险一是指对方不履行金融义务而使企业发生损失；二是指企业不能及时地、准确地、按质按量地完成订单，而失信于客户，当消费者网上购买物品发现物非所值或迟迟收不到订货，将会使对方交易者甚至网站的信誉预期大大降低，从而导致企业市场占有率下降。对企业而言，信誉损失往往比金钱损失更加惨重。同时，由于电子商务涉及多个交易主体，电子商务信用风险也可以转化为参与各方的风险，如果交易前能确定出交易者的信用，风险也就自然降低了。4．竞争风险所有的企业都希望在市场中取得竞争优势。但是，当一个企业采用电子商务作为取得竞争优势的一个战略时，可能会产生预想不到的不良结果。竞争风险产生的来源之一是许多企业实施电子商务战略是赶时髦，没有认真分析消费者和市场的实际情况和需要，匆忙地上电子商务项目。改变了自己竞争的基础，又没有持续创新的观念和持续的人、财、物实际投入的能力。其结果使自己在竞争的环境中创造了一个潜在的不利变化，使自己处于不利的竞争边缘。竞争风险的第二个来源是实施电子商务战略的传统企业为了使其战略能更好地得以实施，经常对客户或供应商提供有关培训和工具，帮助其提高合作能力。然而，当有些竞争者带来了更好的机会时，客户或供应商却有可能转向与后来的企业竞争者合作。其结果是前面投入电子商务战略的企业为他人做嫁衣，自己反而没有获得应有的回报。竞争风险的第三个来源是新进入者所带来的威胁。从竞争优势的观点来看新进入者比原有企业具有独特优势。老企业已经形成了一些守旧的公司文化和制度，容易拒绝变革现有的产品线，并且害怕承担创新市场的风险。新的市场进入者常常更容易看到机会，实施电子商务战略的行动也更快。5．法律政策风险５７ 电子商务法律和政策方面的风险，主要起因于相关电子商务立法的滞后和全球化环境下各国法律和制度的差异。立法的滞后严重制约电子商务的发展，在法律不健全的条件下，企业只能做到尽量不违背现行法律，但企业会担心今后遇到法律冲突。另外，企业即使能够完全做到符合本国法律和制度，也难免会与他国法律发生冲突，各国法律和制度的差异使企业陷于风险中。法律政策风险具体表现在以下三方面：（1）电子商务交易法律风险。由于电子商务是在虚拟的网络空间进行，电子商务交易可以看作是无纸贸易，这样就容易引发种种新的法律问题，如电子合同、电子签名、电子商务认证、电子数据证据、网上交易与支付、电子商务管辖权及在线争议解决，等等。而规范这些数字交易的法律体制尚不成熟，这就使得某些合同、签名和承诺的合法性难以保证，这就给企业带来了新的风险。（2）隐私风险。电子商务时代，消费者的隐私受到前所未有的威胁。由于网络可以联接到世界各地乃至每一个家庭，各种信息将呈开放或者无序状态，并且直接涉及并威胁到每个家庭和个人的信息（隐私）。如何有效制止利用传输信息的信息网络，公开或者侵犯他人的隐私等，将是电子商务面临的重要法律问题之一。（3）知识产权风险。在电子商务时代，知识产权风险主要表现为，电子商务时代信息的新特性与知识产权具有的特征的强烈冲突。比如，知识产权最突出的特征之一就是它的“专有性”，而网络上应受到知识产权保护的信息则是公开的、公用的，也很难受到权利人的控制。“地域性”是知识产权的又一特征，而网络传输的特点则是“无国界性”。正因如此，电子商务活动涉及的知识产权风险就应引起企业的重视。一般来讲作为电子商务活动涉及的知识产权问题包括：域名、网页上各种各样的文章、图像、多媒体、数据库、软件及菜单设计等元素都会牵涉到专利权、商标权、版权、著作权等知识产权问题，造成多种权利互相重叠和冲突。6．灾难性风险灾难性风险包括自然灾难和人为制造的灾难。自然灾难包括火、洪水、飓风、地震、大风、电子风暴等。人为制造的灾难包括计算机病毒和硬件设备的人为破坏。计算机病毒是一种常见的恶意攻击性程序，它隐蔽性强，能破坏计算机的硬盘、程序，且有很强的传染性。它对计算机的破坏力极大，有时甚至造成整个网络的瘫痪。另一种情况是用假病毒恐吓。这类风险是利用人们对病毒信息的敏感性，谎说某处计算机上有病毒。虽然这种做法不会破坏计算机系统，但常常需要花费很多的时间、人力等来检测。第三种情况是缓冲区中错误代码的溢出。据统计，通过缓冲区溢出进行的攻击占所有系统攻击总数的80%以上。这主要是由于对用户的访问没有仔细检查其代码程序。硬件设施的风险问题，主要有网络设备和通讯线路被他人破坏，或者网络线路被他人搭线监听等。15.2企业的内部风险1．技术风险技术风险指由于技术原因给企业带来的运作风险。它包括以下两种风险：（1）技术选择风险。信息技术的迅速发展，可能使企业面临技术选择风险。如果企业选择了一种最后被技术变革所淘汰的技术方案，就有可能使企业处于技术陈旧、网络过时的竞争劣势，这将导致数据处理速度过慢、技术漏洞较多、系统防范能力差，容易受到黑客攻击和病毒感染，甚至造成系统瘫痪，从而给企业带来不可估量的损失。５７ （2）数据存取风险。由于系统、数据或信息的存取不当而导致的风险。这种风险主要来自于企业内部。一是企业不合理的责任分工，未经授权的人员进入系统的数据库修改、删除数据或企业重要数据的泄密；二是企业工作人员操作失误，收集错误的数据而带来的风险。电子商务出现的技术风险对企业的威胁主要有：中央系统安全性会被破坏；入侵者假冒合法用户改变用户数据；接触用户订单或生成虚假订单；客户商业秘密被其竞争者获悉；消费者提交订单后不付款；竞争者可检索企业的产品状况；不诚实的竞争者以他人的名义来订购商品，从而了解有关商品的状况和货物的库存状况；获取他人的机密数据等。2．企业内部网络安全的风险据统计，对网络系统的攻击有85%是来自企业内部的黑客。这些黑客，可能是企业从前的雇员，也可能是在职员工。传统企业内部网的风险主要有两种：金融诈骗、盗取文件或数据。金融诈骗是指更改企业计算机内财务方面的记录，以骗得企业的钱财或为减免税等。这种风险的作案手段很多，有采用黑客程序的，更多的则是贿赂有关操作人员。盗取文件或数据是一种很常见的黑客方式。由于企业内部网将各个雇员的计算机同企业各种重要的数据库、服务器等连接起来，所以雇员进行越权访问和复制机密数据或文件的机会就会大大增加。3．管理风险网上交易的管理风险是指由于交易流程管理、人员管理、交易技术管理的不完善所带来的风险，具体包括：(1)交易流程管理风险。在网络商品中介交易的过程中，客户进入交易中心，买卖双方签订合同，交易中心不仅要监督买方按时付款，还要监督卖方按时提供符合合同要求的货物。在这些环节上，都存在着大量的管理问题，如果管理不善势必造成巨大的潜在风险。（2）人员管理风险。人员管理常常是网上交易安全管理上的最薄弱的环节，近年来我国计算机犯罪大都呈现内部犯罪的趋势，其原因主要是因工作人员职业道德修养不高，安全教育和管理松懈所致。一些竞争对手还利用企业招募新人的方式潜入该企业，或利用不正当的方式收买企业网络交易管理人员，窃取企业的用户识别码、密码、传递方式以及相关的机密文件资料。（3）网络交易技术管理的漏洞的交易风险。有些操作系统中的某些用户是无口令的，如利用远程登陆(Telnet)命令登陆这些无口令用户，允许被信任用户不需要口令就可以进入系统，然后把自己升级为超级用户。4．投资风险服装企业采用电子商务这种新交易模式，所面临的投资风险主要表现在以下几方面：５７ （1）电子商务相关的固定资产折旧快，淘汰率高。随着电子技术的飞速发展，作为电子商务相关的固定资产的硬件设施如电脑、复印机、打印机和路由器等，技术和经济寿命较短，变现能力差，需要持续不断的后续投资，加大了企业的运营成本，增加了企业的投资风险。（2）电子商务无形资产投资比重大。由于网络经济的快速发展，新技术变革日新月异，使得传统企业电子商务要获得生存发展必须在信息和技术两个方面跟上整个行业的发展，稍微落后即遭淘汰，企业需要不断的投入资金进行技术开发，这更增加了传统企业发展电子商务的投资风险性。（3）电子商务收益的增加是长期的、逐步的，企业在短期内很难收回投资。而且收益只能在电子商务项目建成之后从其运作过程中所能节省的运营成本中体现出来，具有不可估算性。这些都使得电子商务投资的回报难以确定，加大了传统企业的投资风险。5．战略风险战略是组织为了参与竞争而制定出的内容、广泛的规则和方案，包括组织的目标以及为实现这些目标所实施的计划和政策。战略意味着寻求创新，以求显著改变现状和塑造未来。战略风险主要来自于错误的战略导向，对某些供应商、购买方等的过分信任与依赖，不恰当的公司文化，信息的缺乏等。其结果可能导致某些产品积压，某些产品供不应求。传统企业往往存在以下几种战略风险：（1）企业对自身的优势及劣势不能正确认识，会出现：高估优势低估劣势；低估优势高估劣势；（2）企业对外界的机会和威胁缺乏全面掌握，将导致：高估机会低估威胁；低估机会高估威胁。当出现高估优势低估劣势、高估机会低估威胁两种情况时，企业会对交易过于看好，而采取激进的商务策略，往往导致冒险交易，使企业的交易风险较高，这种风险我们称之为激进战略风险；当出现低估优势高估劣势、低估机会高估威胁两种情况时，企业会对交易产生悲观预期，交易时过于保守，往往会错失良机，不利于企业利润增长，这种风险我们称之为滞后战略风险。特别是在电子商务时代，战略决策的失误可能是瞬间发生，同时，网上交易不像人为交易那样灵活，决策失误往往是不可逆转的，这就加大了战略风险。战略是企业交易的第一步，错误的战略会使企业满盘皆输，因此，战略风险的防范应放在传统企业风险防范的首位。6．人才风险５７ 知识经济时代，知识成为财富的主要来源。作为知识载体的人才已经成为企业关注的焦点，人才的风险表现为全球范围的人力资源政策竞争。加入ＷＴＯ后，传统企业人力资源管理薄弱日益严重，人力资源风险不可避免地成为企业风险的中心。首先，传统企业不重视企业家的培养和造就，对管理者缺乏有计划地进行知识技能的更新、提高，严重的官本位思想使企业不能知人善用，对电子商务缺乏必要的了解和足够的重视，使得企业领导层缺乏具有科技成果的科技实业家和复合型、高素质的知识型企业家。其次，缺乏高效率的人力资源管理体制，员工不能获得良好的培训，这往往不能提高员工的技能和对企业的忠诚度。同时，落后的管理思想使员工不能够公平竞争，人才能不能合理流动，优秀人才大量流失。特别是企业参与开发、管理电子商务的相关人员，是集网络技术、企业管理知识于一身的复合型人才，但是由于我国传统企业内部人才激励机制不健全，同类企业间人才流动率高，致使人力资源成本比较高。这种高人才流动率一方面使企业人员稳定性降低，不利于电子商务技术的推广及应用，也就相应降低了系统的稳定性；另一方面造成企业内部的商业信息和技术秘密的泄漏，有可能给企业带来巨大的损失。附参考文献：Ø杨坚争《电子商务基础与应用》Ø杨坚争《移动电子商务营销策略》Ø国家统计局统计调查报Ø中国服装网Ø中国女装网Ø百度搜索网站Ø中国发改委网站Ø谷歌搜索网站Ø爱问知识提问网站５７'