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'金融营销策划书引言个性化服务正成为互联网各个垂直领域的发展趋势，为了满足市场的多元化需求，P2P平台需要基于不同客户群体的特点，以及各种类型的借款场景来提供定制化的服务。近几年，国内外出现了不少针对细分人群的平台，如美国的SoFi学生贷款P2P平台，仅对优秀的高效学生提供服务，虽然客户群体非常细分，但客户资质相当良好，该平台上线以来，累计放款超过8亿美元，但是违约率仅为零。由此可见，细分市场看似受众面较窄，但实际上暗藏着巨大的潜力。目前，国内的P2P平台已有上千家，很多都是同时面向个人借款客户和小微企业融资客户，并同时提供抵押、信用两种不同类型的借款服务。而宜信宜人贷只针对税后月薪在4000元以上的城市白领人群，提供个人信用借款咨询服务。在这个看似非常小的细分市场里，宜信宜人贷深耕细作，目前注册用户已超过百万，并实现了单月成功借款金额过亿的规模。不仅如此，宜信宜人贷对城市白领人群做出了进一步细分，根据不同职业和借款场景提供个性化服务。如宜信宜人贷近期即将推出的程序员专属借款咨询服务“码上贷”，以及根据结婚借款场景提供的“幸福不等贷”服务。方以涵指出，宜信宜人贷对细分市场个性化服务的聚焦，对平台的风控水平提出了更高的要求。2 1公司背景宜信公司创建于2006年，总部位于北京，是一家集财富管理、信用风险评估与管理、信用数据整合服务、小额贷款行业投资、小微借款咨询服务与交易促成、公益理财助农平台服务等业务于一体的综合性现代服务业企业。创建于2006年，总部位于北京。目前已经在133个城市（含香港），48个农村建立起强大的全国协同服务网络，为客户提供全方位、个性化的普惠金融与财富管理服务。2010年4月，国际顶级创业投资机构KPCB对宜信进行了千万美元级的战略投资（KPCB曾投资谷歌、亚马逊、美国在线等企业）。2011年，IDG资本和摩根士丹利亚洲投资基金（MSPEA）与宜信公司达成战略合作。这两家机构携手2010年初加入宜信的KPCB，联合向宜信注资数千万美元，并将它们在过去十数年投资金融与高科技等行业、帮助不同阶段企业成长的成功经验带进宜信，助力普惠信用和财富管理在中国的发展。这是宜信与国内外顶级投资机构的第二次合作，也是迄今为止中国小额信贷行业获得的最大一笔投资，彰显了资本市场对于宜信在过去所取得成绩的肯定、以及对宜信所从事业务的发展前景的高度认可。宜信的创新模式帮助几千万小微企业主和几亿贫困农户建立信用，释放信用价值，获取信用资金，并为他们提供培训等增值服务。2 2营销环境分析2.1宏观环境分析随着中国的金融管制逐步开放，据统计，在中国巨大的人口基数、相对落后的传统银行服务状况下，这种网络借贷新型金融业务有望在中国推广开来，获得爆发式增长，便得到长远发展。 而网络借贷在国内发展初具雏形，但并无明确的立法，国内小额信贷主要靠“中国小额信贷联盟”主持工作。可参考的合法性依据，主要是“全国互联网贷款纠纷第一案或现结果阿里小贷胜出”。 随着网络的发展，社会的进步，此种金融服务的正规性与合法性会逐步加强，在有效的监管下发挥网络技术优势，实现普惠金融的理想。 日渐旺盛的投资需求会促进宜人贷这样的平台迅速发展壮大。2014年10月以来，全国已有近20家P2P网贷平台出现问题。发现，一些确有触动的投资者，开始放弃不知名的小平台，把资金投向大平台。为宜信公司的宜人贷这样的大平台吸引客户奠定了基础。从“网贷之家”了解到的数据显示，10月以来全国网贷平台的整体成交量仍继续冲高。仅十月份倒数第二周，全国网贷成交量达75.59亿元，环比上升了8.95%。全国73%的网贷平台的成交量在增长，投资需求仍然旺盛。红岭创投、陆金所、温州贷、宜人贷、有利网、微贷网、人人贷、盛融在线、积木盒子、合拍在线等平台上周成交量位居前十位，累计成交量占全国的27.54%。为宜人贷的发展奠定了基础。2.2宜人贷SWOT分析优势：1.作为宜信旗下的网贷平台，拥有较为雄厚的背景支持。2.平台以小额贷款交易为主，平稳发展，不会出现过大的风险和危机。3.平台位于北京，位于中国金融行业的最前沿，金融经济发展活跃，为平台带来更大的机遇。劣势:1.作为单一的线上平台，产品过于单一，因此在某种程度上缺竞争力。2.平台短期项目较少，大多数项目期限过长。3.平台位于北京在很大意义上是一把双刃剑，既是机遇，也代表着激烈的竞争，在和北京其他知名平台比，宜人贷总共132个标，项目过少，缺乏竞争力。机会：根据当前的网上指数分析，可以知道关注宜人贷的客户群和潜在的客户群多为男性，且以30-39岁的男性为主，这一年龄段的男性多为处于事业的上升期，且是家庭的顶梁柱，因此具备一定的资金实力，因此，宜人贷抓住此机遇，挖掘潜力客户，大有可观。2 挑战：平台产品类型过于单一的问题需兼得的，对于资金量少，抗风险能力差得年轻人来说，需要一款低风险、高收益的产品。要解决，依靠宜信背景进行品台产品业务方面的扩充，增强平台的竞争力，这既是平台当前的挑战，也是平台当前需要解决的问题。2.3竞争对手分析P2P公司从其在国内开展业务以来就非议不断，虽然让一些参与者得到了实惠，满足了很多小微企业的融资需求，但总也绕不过“非法集资”的阴影，而不断出现的P2P公司跑路事件更是让这个行业饱受质疑。这对整体网络借贷新型金融业务的发展带来了一定的阻碍，加大了整个行业之间的竞争。以下将对宜定盈的竞争对手进行具体的分析。2.3.1潜在对手中国网络借贷新型金融业务正以前所未有的速度发展着，一批批茁壮成长的网络借贷新型金融业务机构正在不断的革新中国金融行业的版图，如挂靠中国平安的陆金所的理财产品、深受广大群众支持的银行理财产品、为微小企业和个体工商户服务的小儿贷款公司的理财产品。在这个时代大舞台上展示着他们独有的魅力。2.3.2金融机构银行类金融机构很少提供微小企业或资产较少个体金融服务，原因是：一方面微型企业无法提供经过审计的财务报表，缺乏企业的信用历史；另一方面是微型企业和个体无法提供银行所要求的抵押物。对于银行等金融机构来说，微小企业或资产较少的群体风险识别成本较高。对于微型企业和资产较少的群体来说，银行等金融机构的门槛太高，程序复杂，使得他们利用资本的额度受限，抑制其发展空间。像宜定盈这样的理财产品的出现，较好的解决了微小企业或资产较少的群体贷款难、理财难的现状。2.3.3、同行业分析目前人人贷U计划和宜人贷宜定盈是市场上相似度很高的两款网络借贷新型金融业务产品。U计划是人人贷在散标之外根据优选出来的标的推出的理财计划，而宜定盈是宜人贷在精选的基础上推出的精英标。从安全性上分析，人人贷平台拥有一套自己的信用评级制度，用户可根据该信用等级选标。但是人人贷不对U计划理财项目提供本息担保；宜人贷宜定盈的资金更安全，由担保公司全额本息担保。从下表收益上看，人人贷略胜一个点。有3个月的短期产品，能吸引短期投资者。这对宜定盈下一期产品的开发提供了建设性意见。2 人人贷U计划和宜人贷宜定盈收益对比投资期限U计划宜定盈3个月7%--6个月9%8%9个月--9%12个月11%10%2.4目标客户分析2.4.1、客户特征（1）一般无法提供抵押（2）自身资金较少（3）不具备专业理财知识和缺乏理财经验（4）有需求但没有充足的时间选择理财产品的白领（5）有稳定收入的工薪阶层2.4.2客户的融资需求特征（1）融资额度小（2）融资频繁（3）对付紧急需求2.4.3客户理财需求偏好（1）安全性较高（2）收益相对较高（3）流动性相对强2 3问题分析首先，宜人贷是宜信公司2012年推出的个人对个人网络借贷服务平台，为有资金需求的借款人和有理财需求的出借人搭建了一个轻松、便捷、安全、透明的网络互动平台。“宜定盈”是宜人贷个人对个人（P2P）网络借贷咨询服务平台推出一站式网络出借服务，这是宜人贷在互联网金融创新服务上的一个新的突破，也是宜信公司推出的又一增值服务工具。它主功白领阶层，以12期封闭期，起点不低于30000元，以万元递增，从历史数据来看，宜定盈12期的预期的年化收益在10%，后期将推出6期封闭期，使资金更加灵活。“宜定盈”的大致流程如下：通过“智能投标”和“循环出借”的系统功能，让出借在3万元及以上（以万元整数倍递增），出借时间12个月以上的出借人，借款给宜人贷平台上的精英客户，在扣除平台管理费后可以达到预期年收益10%。用户只需在宜人贷注册账户通过身份认证，并提供名下借记卡卡号，即可享受“宜定盈”一揽子服务计划。虽然宜定赢它以精良的团队和成熟的网络理财经验为依托，即便没有时间去理财也可以轻松的得到丰厚的回报。通过出借人通过宜定盈服务将资金出借给宜人贷平台上的精英标用户，采用智能投标、循环出借的方式，提高资金的流动率和利用率，从而增加实际收益。理财用户的资金出借给以小企业主与工薪白领为主的高信用优质借款人，可获得10%的高收益。但同时，也存在着一定的风险。宜定盈一般不能讲利率，利率只能用在固定收益率产品上，例如存款、债券等。如果银行在客户存款时告诉客户一年的存款的利率是3%，这就意味着在到期时的利息就只是本金乘以3%;如果客户购买的是理财产品，销售方将会告诉客户到期时的预期收益率或年化收益率3%，这只是一种预期，也是销售机构希望能够给予投资者的盈利水平，但这个预期收益率是否一定实现，就要看宜定赢在宜人贷平台上的经营能力。在前期的宣传中打出的收益率很高，实际却只是一种预期收益率，而不是确定利率。另外，银监会也有规定，凡是理财产品的销售都不能给予确定的承诺固定收益率。同时，同时也需要注意，宜人贷宜定赢的安全也是网络理财产品发展面临的重要问题，已有相关案例显示，个别投资者在购买网站承诺的高收益理财产品后，没多久发现该网站已关闭，找不到相关负责人，钱也没了，很多人都意识不到网站经营者其实也是互联网公司，也会有倒闭的可能。综上所述，在宜人贷平台投资时，如何能够降低风险。针对这一问题，2 目前最有效同时也是最广泛地被采用的方法是分散投资。即将资金分散到不同借款项目上。同时，选择那些借款信息详实的项目，这有利于降低出借风险。另外，为了更好地保障出借人收益，应推出一系列类似于本息保障的服务，这在一定程度上也可以降低出借人的风险。宜人贷“极速模式”，突破了传统的信用审核流程，创新地通过互联网数据调取和分析，简化了申请流程，提升了审核的效率和精准度。用户通过宜信宜人贷借款APP的极速模式申请借款，仅需授权信用卡账单接收邮箱简简单单的几项数据，即可在10分钟内快速获知审核结果，真正实现了借款申请电子化、智能化和移动化。我们认为它还有很大的的发展空间，使受众群体改变自己的生活，实现信用的价值，获得经济收益和精神回报双重收获。4市场机会分析4.1优势1.其投资金的门槛并不是很高，可以根据自己的意愿自由选择几个期限，不是同起头资金的产品。省去了客户自己选标的时间和精力，针对部分客户群有一定的吸引力。2.收益较为稳定，信誉度较高。4.2劣势1.每一个产品的项目吸收的数额较大，在某种程度上无法给人安全感，使人有对其变相吸收资金汇聚资金池的疑虑。2.收益均在10%以下，对追求现对较高一点收益的客户群而言缺少竞争力。4.3机会目前大多数白领人群都具备一定的经济实力，或者有一定的资金储备，但是面对当今社会的房价和物价水平的不断增高，生活中的资金还是供不应求。所以针对白领的各种需求，推出一款独创一键式服务，能够使出借人在获取丰厚回报的同时，帮助白领人群提前实现梦想，达到双赢。4.4威胁面对各种P2P平台的理财产品，与其他产品相比，宜人贷的宜定盈的收益性相对略低；对于小额投资者来说，投资门槛相对较高。宜定盈的流动性也相对较差，不适合短期投资。所以在P2P平台这个大环境里，宜信宜人贷的优势略微较低。2 5营销目标5.1市场目标：1.树立及巩固公司自身品牌形象，与借款者通过有效沟通，加强情感联系，进一步提高宜人贷品牌知名度。2.加强风险管理，不断提高产品的收益满足客户的需求。3.通过专业贷款审核制度，降低出借人的风险，满足每位客户的收益。4.发掘潜在客户，扩大客户规模，提高贷款效益。5.2产品目标：精英标产品设计：产品特点：一键加入、自动投标、省心省力；预期年化收益率最高10%；资金安全有保障、多种期限满足不同需求。市场定位：本金10000元以上的客户群体，缺乏理财知识，期望高收益的人群设计简单：简单透明、操作简便、宣传易懂、随时投标可持续性：10000元起投，期限固定，投资方式灵活，债权可转让风险可控：专业信审服务团队，雄厚的公司实力，第三方担保公司提供本息担保5.3公司目标：1.打造优秀的信贷平台，培养出色的信贷团队。2.尊重员工个人价值，帮助员工全面发展，做更好的自己、最好的企业3.以客户为重，为客户提供最合适的金融服务4.建设特色的小额理财、信贷团队文化5.塑造品牌形象，发展潜在客户，提升公司价值。6营销策略6.1产品的基本程序1.寻找目标客户：通过产品特征寻找目标客户群体，充分了解目标客户群体的特征及需求。2.产品服务介绍：通过对公司平台的介绍和专业化的产品服务推荐使客户产生信任。3.情况调查：使用营销技巧、着重介绍和强调产品的优势，培养客户的兴趣及需求。4.分析：客户条件是否满足投资进行初步核对。5.决策：权衡客户的需求，提供适合客户进行投资的期限、收益率等产品信息。6.消除客户疑虑：解答客户提出的问题，根据国家有关政策进行解答，打消客户有关产品投资的疑虑。7.营销结束：协助客户完成投资并且与客户保持长期联系。8.跟踪确认：定期进行回访，推荐其他产品和服务。6.2金融产品营销策划方案2 通过以上分析，我们了解了宜信公司宜人贷平台的概念和特点，明确了宜定盈的营销环境，同时在分析市场后，我们应该能对产品有一个合理的定位，下面我们将研究其销售策略。6.2.1服务策略宜信作为金融服务行业，首先要以客户的理财需求为导向，在更深层次上转变营销模式，完善售前、售中和售后服务，向投资人提供优质高效的配套服务。通过网络平台的注册，客服人员的电话回访，微信平台和APP客户端对客户进行产品介绍、理财指导、帮助客户解决理财以及理财以外的的问题，建立“理财群”，定期组织大家听取知名理财专家的讲座，并组织大家到室外旅游，对于理财达到一定额度的客户，公司可以增加送保险，送门票等服务。生日时，公司会给客户发送电子生日贺卡，表达对客户生日的祝福。公司在官方网站上发布金融信息，给潜在客户提供行业资讯等业务介绍。通过这些有效的方式，在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，减少顾客的流失，以此来提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的客户资源。6.2.2产品策略由于理财目标必须注重收益，所以企业要满足客户需求，为客户提供具有高收益的投资产品。目前我国中国人民银行决定，自2014年11月22日起下调金融机构人民币存贷款基准利率。金融机构一年期存款基准利率下调0.25个百分点，一年期贷款基准利率下调0.4个百分点；其他各档次存贷款基准利率及个人住房公积金存贷款利率相应调整。这将刺激人们把储蓄资金拿出来，进行其他方面的投资，这对理财公司是一个机遇，而相对传统的银行储蓄收益相比，宜定盈在收益方面是银行3个月定期储蓄的3-5倍，可以为投资者在相同时间内带来较高的收益。金融行业是发展变化快速的行业之一，每天都会出现大量的新型金融产品，因此就需要金融公司加强“内功”的修炼，对市场保持敏感性，掌握经济发展的动态，掌握各行业的现阶段情况，根据实际情况及时对自己的产品进行创新。当然在产品的安全性上，宜信公司凭借着强大的信用管理团队以及与3家顶级创投战略合作，为客户投资产品安全保驾护航。6.2.3渠道策略所谓销售渠道是指促使产品和服务顺利的被使用或消费的一整套相互依存的组织。企业的渠道构成多半是充分利用外部力量，即利用代理商、经销商等中间商。宜定盈产品由于其自身的特点，决定了它不可能运作中间商来进行销售推广，根据自身特点宜信贷主要应进行一下操作：1、地毯式接触2 所谓的地毯式接触，是指公司的客户经理拿着自己的宣传资料，对市场进行调研，并在调研的基础上激发购买者潜在的需求，开发和培养购买者，从而达到将公司的服务和产品传递给购买者的目的。“地毯式接触”是一个很形象的比喻，从这一说法我们不难看出，实地调研是宜信公司拓展渠道的一种方式。2、连锁式开发所谓连锁式开发是指通过点到面的形式开发客户。人是社会性动物，人与人之间的联系相当广泛，因而通过一个人从而带动整个他所在的交际圈，通过一个人引出整个行业的相关人士是很正常的情况。宜信公司需要借助关系来开展自身业务。3、开立分公司宜信公司组织由于其经营的产品特殊性，决定其不可以运用代理商和中间商等环节，但是基于公司长远发展来考虑，宜信公司可以通过开立分公司而开拓自己的销售渠道。6.2.4促销策略1、公关公关既可以作为一种渠道，应用在客户开发过程中，又可以作为一种促销手段，促进产品销售。对宜信公司而言，公关活动可以包括：（1）参与政府组织的经济年会，论坛等。任何一个公司发展都离不开政府的引导，尤其是P2P信贷公司，参加政府组织的年会，论坛可以加强双方的沟通，加深双方的理解，更可以帮助P2P信贷公司明确市场方向。（2）参加其它相关联的单位开业典等。这样能和其它组织保持长期友好交往，不仅可以为自己的业务开展创造有利条件，还可以在很大程度上起到宣传的目的。（3）借助媒体的力量。宜定盈产品想要迅速让消费者接受，需要借助媒体来对自己进行宣传。这就要求宜信公司和媒体保持良好的合作关系。（4）家庭式关系营销。公司法人以及公司的客户经理都可能有比较强的家庭背景和社会背景，对于宜信公司而言，完全可以运用这些有利条件，对自己身边的人进行开发，从而促进销售。2、营业推广对于P2P信贷公司来讲，通过会议展览的方式介绍自己企业可谓是不错的方法。定期举行参观，并邀请政府和同行业者来企业，观看自己的宣传片，共同探讨信贷公司现阶段的情况，共同促进学习新的信贷知识，都是很好的推广形式。在此需要注意的是营业推广的时间不应过长，以免造成客户的逆反心理。3、人员推广人员推广是企业常用的方法，这是一种比较古老的方法，这种方法是指企业通过推销人员直接向客户推销自己的产品，从而说服客户买自己的产品。4、广告促销2 通过广告来宣传企业是商家常用手段，传递信息，刺激需求是广告最基本的职能。不同企业，不同时期，适应于不同形式的广告。一般来说，广告的种类主要包括：平面广告和立体广告。不同的广告会带来不同效果，但相同的是能够每天不间断的宣传自己产品，提高知名度。5、电话营销电话营销不同于实地调查，完全凭自己的感觉来进行电话沟通，因而电话营销比较适合进行初次接触。通过电话基本了解其本人的基本实力情况和经营情况，对于本人的性格以及经营的实际情况好需要后期约定时间进行实地考察。6、网络营销进入21世纪以来，互联网已经越来越普及，上网几乎现代人每天必做的一件事，通过网络同样能为自己的产品作宣传，在一定程度上达到了促销的目的。宜信公司拥有众多优势，我们可以通过网络去宣传我们的企业形象，打响我们的品牌。进入21世纪，大学生作为广泛业余空闲人群，我们可以通过他们在网上做宣传工作，而所需要支付的费用，绝对比在电视媒体上来的少的多，同时，把我们网站建好，方便客户与我们的联系，建立起网上信贷经理面对面。同时，我们可以利用阿里巴巴，百度等在网上进行业务推广和宣传。6.3数据整理图1您所从事的行业如图所示，所调查的客户群中有37%从事于金融行业，22%从事于服装业，19%从事于企事业单位，8%从事于房地产，7%从事于教育行业，仅有3%从事于服务行业，3%从事于其他方面，还有1%为演艺娱乐。2 图2性别如图所示，调查者中男性比例占58%、女性比例占42%。图3您可支配资金来源如图所示，可供资金来源中有51%的客户主要来源于工资所得，32%的来源于年终奖，10%的来源于兼职，仅有5%和2%的来源于其他方面和租金收入。由此可知，调查的客户群中大多数客户可支配资金都是通过自己的工资和年终奖获得，从而来进行投资理财的，其他方面的收入所提供的可用资金较少。2 图4您通常通过下列哪些方式理财从图中可知，投资股票的客户数占22.00%，投资银行储蓄占32.00%，投资“宝宝”类产品占34.00%，投资P2P产品占10%，投资其他站2%。由此可知，被调查的客户中比较倾向于将资金通过银行储蓄进行资产的增值，其次是通过“宝宝”类产品和股票的方式赚取收益，而使用P2P进行投资的客户数相对较少，P2P具有广阔的开发市场。图5您对理财产品一般的投资期限是从图中可知，投资期限以天为周期占24%，以月为周期占22%，以季度为周期占25%，以半年为周期占17%，以一年以上为周期占12%。由此可知，虽然通过数据分析，可以看出大家的理财时间偏好较为分散，但在社会上大部分客户的理财观念还是偏向于周期在半年以下的理财产品。2 图6您能接受的风险收益比例是从图中可知，69%的客户接受收益0%-20%且可能亏损20%以内，16%的客户接受收益20%-80%且可能亏损80%以内，4%的客户接受收益80%以上且可能亏损80%以上，11%的客户无法接受亏损。从调查数据中可知，大部分的客户对于风险的偏好还是属于风险厌恶型的，只有少部分客户属于偏好风险。说明很多客户在投资理财产品中对收益的安全性考虑的比较多。图7您对宜信-宜人贷的了解程度从图中我们可以看出，48%的客户对宜信-宜客户贷不是很了解，30%的客户没有听说过，只有4%的客户特别了解，18%的客户一般了解，这说明宜信对他们的宜人贷在客户中的推广并不是很好，大部分的客户对宜人贷这个产品不是很了解。2 图8您最关注理财产品的哪个特点从图中可以看出，36%的客户最关注理财产品低风险的特点，28%的客户更关注高收益，22%的客户关注方式灵活，12%的客户更关注手续费用低，这说明客户们还是更关注风险和收益。图9在您选择投资公司时主要考虑哪些原因由图九可以看出，客户在选择投资公司时主要考虑投资公司的知名度和实力，在被调查的参数中占比最大，为25.99%。产品的收益性排在第二，占比23.94%。产品安全性排第三，占比为22.34%。投资公司的专业服务占比18.39%。根据以前的投资习惯的占比为9.34%。说明，公司的知名度和实力、产品的收益性和安全性、专业的服务对于客户选择投资公司时是非常重要因素，而宜信理财公司在这几方面都做得非常好，是客户只得信赖的理财公司。2 图10您愿意通过哪些渠道来了解投资理财公司由图十可以看出，客户最愿意通过手机渠道（短信微信）来了解投资理财公司，占比为28.79%。其次愿意通过网站来了解，占比21.38%。通过印刷的宣传资料了解占比18.62%。通过户外广告来了解的占比16.55%。通过亲戚朋友和报纸来了解的占比分别为7.41%和7.24%。说明客户在接受外部信息时主要通过手机，互联网，宣传资料和户外广告，由此给我们带来的启示是，在客户之间推销理财公司时应通过以上这些渠道能达到很好的效果。图11您对目前的理财产品最不满意的方面对客户目前认为理财产品最不满意的地方调查看出，大多数客户对收益率低很不满意占总数的34%，其次是信息透明度占22%，说明大多数理财产品的利率虽然高于银行储蓄，但是还是不能满足客户对其的期望，并且大多数理财产品的信息透明度相对较低。2 图12当宜人贷平台有一款起始金额为10000元，年化收益为7%~14%，您对这款理财产品的投资态度如图所示，对于一款高收益的产品有48%的客户选择会投资，37%的客户选择观望，15%的客户选择不投资。由此可知，高收益的产品对客户群体的吸引力是很大的，较多的客户会拿出自己的闲余资金去选择投资该产品；一部分客户会先持观望态度然后再决定是否投资，处于保守的投资观念；只有极少数客户会选择放弃该产品，认为高收益必然伴随着高风险。图13您愿意将多少资金放在起始金额为10000元，年化收益为7%~14%的金融理财产品里如图所示，有39%的客户愿意将100-1000元放在该产品中，愿意将1000-5000元放入的占33%，说明客户能放在理财方面的资金相对较少，所以大多数客户选择理财的产品的门槛较低。2 图14认为理财产品规避风险的必备条件由上图可知，被调查群体多数认为宜客户贷规避风险的必备条件是第三方担保公司保本保息，其次是第三方资金托管，这两个选项占总体近50%。由于宜客户贷目前已经处于第三方资金托管的状况，所以，第三方担保公司保本保息是一个值得考虑的问题。图15更愿意接受理财信息的推荐方式由上图可知，被调查群体多数能够接受微信，客户客户等社交的方式来接受理财信息的推荐。目前，这种方式非常的普遍，也比较能被大众所认同，其次是老师或客户的告知。主要集中在这两个方面。所以，我们应该大力从微信等社交的角度来进行推广。2 图16您最希望理财公司赠与您哪种奖励由上图可知，被调查群体通过购买理财产品想获得奖励中有43%选择想去云南七日游或港澳台七日游，30%的想获得ipad或iphone6，16%的想要一张健身卡，代金卷和其他方面仅有7%和4%。说明客户通过购买理财产品想要获得一些额外的优惠，来提升自己的购买意愿。往后理财公司可以加大这方面的成本，来吸引自己的客户群体。图17下列哪种现场营销活动您最想参与由上图可知，调查者中参与的营销活动中有36%的客户想通过微信转发理财信息参与免费万人火锅、34%的想通过送茶具来参与理财沙龙活动、17%的想通过现场派发小礼品、11%通过舞台剧演出，还有2%的其他方面。说明大多数调查者都想参与一些有意义的活动来了解理财产品。6.4数据分析6.4.1资金来源单一，投资期限较短2 通过图三、图五，可知：可供资金来源中有51%的客户主要来源于工资所得和32%的来源于年终奖，其他方面的收入所提供的可用资金较少，由此可见，客户群体的资金来源单一，大多数客户的可供资金来源还是靠自己的工资获取。在投资期限上，以季度为周期占25%，以天为周期占24%，以月为周期占22%，以半年为周期占17%，以一年以上为周期占12%。由此可见，大家的理财时间偏好较为分散，社会上大部分客户的理财观念还是偏向于周期在半年以下的理财产品，对周期较长的理财产品不太愿意去投资，还是喜欢短期理财所获取的收益。6.4.2客户理财观念较高，但对宜人贷的相关产品缺乏了解通过图四、图七，可知：投资“宝宝”类产品占34.00%，投资银行储蓄占32.00%，投资股票的客户数占22.00%，投资P2P产品占10%，投资其他站2%。由此可见，调查的客户中对“宝宝类”产品和银行储蓄比较感兴趣，对其他的理财产品也有所涉及，理财有着多样性的发展状况。因此，广大客户群体都有着较高的理财意识，理财观念普遍较高。在对宜人贷的了解程度中48%的客户对宜信-宜人贷不是很了解，30%的客户没有听说过，只有4%的客户特别了解，18%的客户一般了解。由此可见，宜信对他们的宜人贷在客户中的推广并不是很好，大部分的客户对宜人贷这个产品缺乏相关了解，导致客户在选择理财产品时往往减少了对该部分的投资。6.4.3风险收益性成为客户购买理财产品的重中之重通过图六、图八、图十二、图十三，可知：69%的客户接受收益0%-20%且可能亏损20%以内，16%的客户接受收益20%-80%且可能亏损80%以内，4%的客户接受收益80%以上且可能亏损80%以上，11%的客户无法接受亏损。由此可见，大部分的客户对于风险的偏好还是属于风险厌恶型的，只愿意在较低的风险收益下进行投资，不愿承担高收益所带来的高风险性；只有少部分客户属于风险偏好型，喜欢高风险高收益所带来的乐趣；极个别的人是无法接受亏损。同时，大多数客户对收益率低很不满意占总数的34%，信息透明度低占22%，安全性差占12%，产品复杂难懂占17%，起始金额高占9%。由此可见，目前客户群体对理财产品的收益性、安全性较为关注，对于理财产品的收益低、安全性差等情况引起的不满意程度成为客户购买的制约因素，说明很多客户在投资理财产品中对收益和安全性考虑的比较多。所以，理财公司在推出理财产品时，应把收益性和风险性放在第一位，切实维护客户的利益。2 对于一款高收益的产品有48%的客户选择会投资，37%的客户选择观望，15%的客户选择不投资。由此可知，高收益的产品是大多数客户最想要获得的，他们会拿出自己的闲置资金去选择投资该产品；一部分客户会先持观望态度然后再决定是否投资，处于保守的投资观念；只有极少数客户会选择放弃该产品，认为高收益必然伴随着高风险。有39%的客户愿意将100-1000元放在该产品中，愿意将1000-5000元放入的占33%，说明客户能放在高收益高风险理财方面的资金相对较少，所以大多数客户对收益、风险的注重程度较高。6.4.4客户更愿意通过微信等网络传播方式接受理财产品的推广通过图十五，可知：被调查群体有38%能够接受微信、人人等社交的方式来接受理财信息的推荐。目前，这种方式非常的普遍，也比较能被大众所认同。其次有25%通过亲戚朋友的告知，19%通过传单方式，17%通过电视网络。由此可见，客户了解理财产品的途径主要集中在微信社交方式和老师同学告知，由于互联网金融的发展深刻影响到了客户的生活方式、理财方式，所以，我们应该大力从微信等社交的角度来进行推广。6.4.5客户更倾向于旅游奖励和万人火锅活动通过图16和图17，可知被调查群体通过购买理财产品想获得奖励中有43%选择想去云南七日游或港澳台七日游。36%的客户想通过微信转发理财信息参与免费万人火锅、34%的客户想通过送茶具来参与理财沙龙活动、说明客户更愿意通过获得旅游奖励，以提升其购买意愿。因此，我们可以通过旅游奖励的方式以及万人火锅和理财沙龙的方式来进行营销策划。7行动方案7.1方案一：微信转发，万人火锅1.活动时间：2014年12月25日2.活动地点：朝阳区红领巾公园3.活动目的：让更多的人了解宜定赢，并且通过这种创新的营销活动来达到广告效应的目的，让大众来关注，从而达到很好的宣传目的。4.内容：只要通过微信转发公司事前设定好的信息，就可以免费参与万人火锅活动。5.实施细节：2014年12月25日,下午4:30，在红领巾公园，有20位礼仪小姐，每一位礼仪的身高都175cm以上，她们在红领巾公园门口对我们的活动进行口头和发传单的方式进行宣传，只要客户愿意加入我们的微信客户平台，并把我们事先编好的公司和宜定赢产品信息转发给好友圈里的10位朋友，就可以免费参与我们的万人火锅活动，我们在公园内部搭好直径5米的火锅，通过自主的方式选择蔬菜和肉。7.2方案二：7.2.1活动一1活动时间：2015年1月1日2活动地点：宜人贷宜定赢微信平台3活动目的：树立品牌，扩大宜人贷宜定赢销售营销业绩，广泛宣传。2 4内容：通过微信，人人等促销方式，凡是扫描宜人贷微信的官方二维码，即有小礼品相送。并且如果当时购买宜人贷宜定赢产品额度在100000-200000元内，奖励其云南昆明丽江三日游。限定前10名。5实施细节：通过微博、网站、或者各种线下广告如发宣传单都可以加上微信的二维码。或者<查看附近的人>,在微信“朋友们”选项卡中有个查看附近的人的插件,用户可以查看自己所在地附近的微信用户。可以利用这个免费的广告为宜人贷宜定赢宣传打广告吸引用户。扫描宜人贷宜定赢后，加入”微生活特权“,微生活会员卡,即微信的微生活特权的平台,展示我们的会员卡,吸引用户来领取会员卡并了解我们关注我们,进一步变成我们的客户。随后进行宜定赢的营销。当时购买宜人贷宜定赢产品额度在100000-500000元内，奖励其云南昆明丽江三日游。第1天昆明-丽江      昆明飞至丽江，入住酒店。晚上可泡独居民族特色的丽江酒吧，获自费观赏人类音乐活化石--纳西古乐民族表演。第2天丽江  早餐后，游览束河古镇，与丽江古城相比，这里更为幽静，天高云淡、山水灵秀、离尘脱俗；午餐后，游览黑龙潭；其后游览丽江古城、四方街，在这感受丽江的小资情调，踏访四方街，欣赏小桥流水人家的江南景致。晚可自费欣赏民族特色大型歌舞——剧丽水金沙。第3天丽江—昆明   早餐后，游览闻名世界的玉龙雪山；云杉坪；下午游览由雪山、玉湖、摩崖石刻、徇情圣地、玉龙书院、神泉等自然风光于一体的东巴谷，黑龙潭。晚乘飞机返回昆明。7.2.2活动二1活动时间：2015年2月1日2活动地点：宜人贷宜定赢微信平台3活动目的：树立品牌，扩大宜人贷宜定赢销售营销业绩，广泛宣传。4内容：通过微信，人人等促销方式，凡是扫描宜人贷微信的官方二维码，即有小礼品相送。并且如果当时购买宜人贷宜定赢产品额度在500000元以上，奖励其日本东京北海道6日游。限定前10名。5实施细节：通过微博、网站、或者各种线下广告如发宣传单都可以加上微信的二维码。宜人贷宜定赢官方微信平台抛放一定量的漂流瓶，投入大海中,使用户捞到漂流瓶，和捡到的用户进行互动,展开对话,吸引目标客户,然后点击“回复”，有礼品相送。在此基础上随即进行宜定赢的营销，若当时购买宜人贷宜定赢产品额度在500000元以上，奖励其日本东京北海道6日游。2 第1天北京东京奥特莱斯第2天东京迪斯尼乐园银座自由购物第3天秋叶原动漫街及综合电器店，登别温泉街，温泉酒店第4天雪地摩托车乐园，伊逹时代村(欣赏精彩忍者格斗秀)，AIRO展望台，昭和新山（远眺有珠火山)，登别地狱谷。第5天小樽运河，北一硝子玻璃精品店、八音盒水晶音乐城，白之恋人巧克力城堡（外观），大通公园（车游）时计台+旧道厅外观，第6天札幌东京北京，结束愉快的日本之旅，搭机返回中国7.3方案三：体验式营销1、活动时间：2015年1月1号2、活动地点：宜信总部阶梯会议室3、活动目的：庆祝元旦，树立品牌形象，扩大宜定盈产品的宣传，扩大销售业绩4、内容：通过举办大型的理财沙龙讲座，提供优质的理财咨询，礼品相赠。5、活动细节：2014年1月1日15：00—17：00期间，由公司高级理财讲师分析当前的经济形势，给出投资建议，介绍宜定盈产品的具体情况。凡来参与讲座的目标客户，均有茶具一套，若进行微信扫描关注宜定盈产品，即送10000元的体验资金，期限一周，到期后赠送收益，公司收回本金。8费用预算：员工补贴费用：2000RMB，其中包括员工奖金上的支出。报刊宣传上：1000RMB，主要用于宣传我们的广告语上的支出。网络宣传上：500RMB，其中肯定存在能够完成任务的人员。2000RMB，用于广告上的loge上。网站规划上：5000RMB，其中包括专业网站工作人员的费用，这在后期收益往往是大于支出的，前期则需要投入资金的。2 结束语通过本次策划，宜信贷公司将在广大P2P网贷行业中增加相应的影响力。提高了宜信企业的文化品牌形象，稳定老客户，发展新的客户源。我们通过体验式营销活动，旅游式回馈顾客，万人火锅的创新营销方式，让客户更好的知道并了解了宜定盈产品。尽管目前还存在许多问题，但是在央行全面进行利率市场化的进程中，P2P网贷公司正如雨后春笋般在全国涌现，宜信公司跻身于这些处于发展中的中小企业，在初冬的清寒中感受到了春意。2 附录2'