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'霸王市场营销策划案一、霸王洗发水公司概述1928年，“中药世家”第十六代陈姓掌门成立了小型的手工作坊，密制养颜、乌发、养发用品。1989年，“中药世家”第十九代传人陈启源先生，成立了“广州霸王化妆品有限公司”。以中草药主要原料，运用祖传秘方与现代科技相结合，不断开发、研制出深受华人喜爱的霸王中药精华系列洗发护发精品，并迅速发展成为中国最具知名度的日化企业之一。源自中药世家的霸王国际是一家以弘扬博大精深的中华中草药传统文化为己任的集团公司，自成立以来一直致力于中草药日用化妆品的研发、生产和销售。2009年7月3日，霸王集团在香港联交所主板成功上市（股票代码01338）。旗下拥有“霸王”、“追风”、“本草堂”二大中草药洗护发品牌。特别是旗下的霸王品牌，是中国驰名商标，现已成长为中药日化市场的领导品牌，中国民族日化标志性品牌，由国际巨星成龙代言，驰誉海内外，创造了中国日化史上的销售神话。自从成立以来，霸王国际集团一直秉承着传统中医文化的精髓，发扬中药世家的优势，以中药养发为本，致力于打造出高品质的天然中草药个人快速消费品。目前，集团有325亩的生产基地正在紧锣密鼓的规划当中，落成后它将成最大的中草药日用化妆品研发、生产、科普基地。为加速中药日化产业化的步伐，霸王正积极的与知名院校和科研机构展开合作；希望进一步的开发养发、护发、养颜等一系列的日用化妆品，完善中药日化产品系列。霸王的目标一直以来都很明确，就是要把品牌做大做强，为中药日化民族品牌树立一面旗帜。发展成为中国乃至世界中草药市场的龙头老大。特别是随着巨星成龙的代言，“中国功夫”和“中药国粹”的相得益彰的使得霸王洗发水迅速崛起，引领了一股中药护发的热潮，并推动了行业向中药日化方向发展的趋势。霸王洗发水主要产品有霸王防脱洗发水、霸王养发护发配方组合，追风洗发水等等，经过几年来市场的磨练与检验，凭借“中药世家”16 的深厚文化底蕴，霸王品牌在中药日化市场始终占据了大部分的市场份额，成为民族日化品牌的佼佼者。而霸王公司作为传统中药创新和发展典范的代表，已经成为民族日化企业的标杆企业之一。霸王国际始终把产品质量作为重中之重来抓。霸王的所有产品从原料采购到生产，严格遵守IS09000的质量管理体系和IS014000环境管理体系，借此规范企业产品，也保障企业品质体系的有效运行。二、霸王市场分析1、市场竞争日益激烈进入21世纪，健康、绿色环保引领着消费风尚，各大洗发水品牌更是"不甘落后"，以健康、绿色环保为概念的中草药洗发水产品层出不穷。霸王、顶尚堂、发必生、圣源达、…….由此可见，中国洗发水市场竞争日益激烈。2、市场需求与消费需求增大洗发水作为个人护理用品中消费最大的一类产品，我国又是目前世界上洗发水胜出量和消费量最高的国家。可以说对洗发水的市场需求和消费需求正在不断增大。面对着如此大的洗发水消费市场，霸王集团不断的创新开发出新的具有强大市场竞争力的差异化新产品。三、霸王竞争分析（顶尚堂和发必生）顶尚堂所属行业：美容美发经营模式：直营,特许,合作店铺数量：171家加盟费：5000元直营店数：3家加盟店数：168家加盟店发展模式：单店特许发源地：重庆 产品介绍：采用“苦茶柔沐”纯中草头疗中心对头部进行头疗调理，无论是内在的因素还是外在的因素引起的脱发、断发、白发、油发、发质干枯等问题，头发得到很好的养护，防脱生发，摆脱油发和干枯的发质，让你的头发恢复乌黑柔顺。总结：顶尚堂现在还在不断扩大规模，还不具备一定的规模，连一个官方网站都没有。16 发必生一、产品系列：1、育发产品：雄力洗发露护发素、雄力育发液、雄力头发滋养液、雄力粒粒珍产品介绍：I雄力育发液  防止头发大量非生理性脱落，促进头发生长。祛屑止痒；平衡皮脂、流化脂团，清除发根淤塞。适合多种类型落发者使用，例如块面性掉发、稀疏性掉发、发际线或鬓角后退式、地中海式掉发、全头性落发等。II雄力头发滋养液养发、固发。通过透皮吸收直接补充头发所需营养，保持头发生长环境的平衡，预防头发大量非生理性脱落，利于头发健康。用于日常头发养护，或配合雄力育发液使用，或用于头发康复后的保养。III雄力粒粒珍本品含大量头发生长所需营养，如丰富的蛋白质、氨基酸、卵磷脂，维生素，以及黑色素，微量元素如锌、铜、镁、钼、硒等。其中的维生素E是一种抗养化剂，能清除体内自由基，减少皮肤皱纹，保持青春健美。长期服用本品，不但可固发，有利于头发健康成长，还有驻颜、明目、使皮肤白嫩之效。2、黑发产品：百变嘿洗发露护发素、百变嘿头发调理液、百变嘿头发滋养液、百变黑粒粒宝产品介绍：I百变嘿头发调理液先将白发拔除，再将本品涂抹于发根及头皮，然后热敷15分钟。当不需再拔白发时，可先以梅花针轻叩10—15分钟再涂抹本品。每三天使用一次，每次5-10ml，具体用量视白发情况而定。一般连续使用三个月为一个调理周期。使用本品期间，每天涂抹“百变黑滋养液”，并服食百变黑粒粒宝，促进身体内环境平衡和谐，并使用“百变黑”系列洗、护发品。平时加强运动，注意劳逸结合，保证充足的睡眠，饮食均衡，可适当多吃滋阴补肾的食物，例如核桃、杞子、南枣、桑椹等。II百变嘿头发滋养液直接将本品涂抹于发根及头皮，每天涂抹1-2次，每次5-10ml，具体用量视白发情况而定。一般连续使用三个月为一个周期。使用本品期间，每三天涂抹“百变黑调理液”，并服食百变黑粒粒宝，促进身体内环境平衡和谐，并使用“百变黑”系列洗、护发品。平时加强16 运动，注意劳逸结合，保证充足的睡眠，饮食均衡，可适当多吃滋阴补肾的食物，例如核桃、杞子、南枣、桑椹等。III百变黑粒粒宝本品可补充生长黑发所需营养，如黑色素、丰富的活性蛋白、不饱和脂肪酸、卵磷脂，维生素，及微量元素如铜、锌、锰、铬等。其中的维生素E是一种抗养化剂，能清除体内自由基，减少皮肤皱纹，保持青春健美。长期服用本品，不但可乌发，有利于头发健康成长，还有滋养脑细胞、使皮肤丰满之效。总结：产品功能较为齐全，内服外用相结合。但是官方网站存在一定的问题，网站也算是一个品牌的招牌，现就网站方面提出如下建议：1、进网站首页动画会自动跳转至网站主页2、进网站会自动播放一些声频文件，宣传本品牌3、放入一些本品牌相关的视频4、网站要有中、英文两个版本四、霸王洗发水营销SWOT分析霸王洗发水作为中国洗发水市场中知名度非常高的一个产品，可以说其在生产制作、销售使用的过程中有很多的优势和机会，也有很多的劣势和威胁，所以我们要进一步的了解有关霸王洗发水的一些情况，就要知道以下一些关于它的市场营销情况：（一）优势分析霸王企业集团作为中国中草药快速消费企业的代表，其旗下拥有一系列的自主品牌及产品，而且其一直以来都传承着中草药世家的祖传秘方，以中草药文化为核心，结合现代中西方中草药洗发水发展技术，研究开发出了一系列迎合消费者需求的新产品，取得了很好的效果，作为中国中草药洗发水的领军代表，引领着中国中草药快速消费品走向世界。其具有的优势如下：1、中草药养发护发的产品理念深入人心特别是其旗下的霸王洗发水，凭借着独特的“中药养发”的产品理念多年来得到了消费者的青睐，是中草药洗发水市场最具代表性的洗发水品牌。而且在不久前，霸王集团拥有的包括祛脂生发方、首乌黑发方、祛屑止痒方等8个中草药护理秘方被列入广东省岭南中药文化遗产保护名录，获得“中药世家”的认定，这是对霸王集团发展传统中医药文化的肯定，也说明了一个事实，岭南中草药文化底蕴深厚、博大精深，并且能够与现代护理产品融合起来，将发挥更大的价值，为消费者服务。2、国际先进技术与中草药生化技术相结合的产品认知度高16 霸王洗发水是由中国中草药世家霸王国际科研中心采用国际先进生物技术和配方，并融合现代中医药和生化科技，加入洗发、乌发、固发、养发精华素，首乌提限液和多种名贵中草药精华等原料，可以除燥止痒，而且对头皮屑具有快速去除并防止再生之功效，他还可以凉血止血，生发乌发，可用于血热脱发、须发早白的人们，如能坚持连续涂擦并酌量增加药物浓度，则毛发生长可较密，同时也不易脱落，还可以增加秀发韧性，防止秀发断折。3、根据客户需求生产产品，需求加大霸王洗发水多年来一直致力于了解和研究顾客，根据顾客的需求来生产提供顾客需要的产品。随着市场经济的发展，消费者购买能力有了很大的提高，对品牌认知度不断加大，由此霸王提供的不再仅仅是产品，更加注重服务，和由此产生的客户价值。霸王洗发水不仅可以提神醒脑，缓解脑疲劳，还可以令秀发清新无屑，达到令人神清气爽的功效。而且霸王洗发水的许多产品性质温和，适宜各种发质的顾客使用。（二）劣势分析霸王洗发水自投放市场以来，一直致力于中高端市场的开发与维护，所以一直强调的也是霸王洗发水属于一款高档洗发水，致力于成为高品质人士的常用产品。这种定位使其产生了很大的弊端，无论在产品的外形设计或包装上都有一些问题的存在。1、包装设计不尽人意作为一款高档的产品，大多数产品的外包装都是墨绿色和深黄色的，不如其他品牌洗发水多种多样的颜色，给人一种清新、舒适的感觉。他的容器的整体造型也略显粗壮，而且瓶身的流线型设计也偏女性化，瓶盖又有些偏于男性化；平面设计虽然有中医药特色，但字体、图案等却表现的不那么明显，特别是产品的颜色过于深黄，不能给人一种清新自然的感觉，反而会使人对其产生厌恶感。由于现在人们日常生活的竞争压力的增加，使得很多女性也常出现脱发掉发的现象，随然霸王洗发水女性也可以用，但其在宣传和包装上却没有体现出这一点。虽然霸王洗发水的包装在整体感觉上可以说是专业的、天然的，但要说其具有皇家风范和时尚感有一些勉强。另外，容器的质感也欠佳，感觉不如同类产品。2、代言人的选择差强人意16 霸王洗发水一直以来都由功夫巨星成龙做代言，给人的感觉过于偏男性化。甚至有一些消费者认为霸王洗发水像清扬洗发水一样属于男士专用洗发水，致使其丢失了很大一部分女性消费者，而女性消费者由于爱美观念的影响和头发长度的原因，对洗发水的需求量是非常大的，霸王洗发水偏于男性化的设计，使其丢失了很多女性消费者，产品在市场占有率提高方面受到很大的限制。所以在代言人的选择方面应该男女并用，并且走超级明星代言和普通群众代言都用的路线。因为霸王高度高价的定位虽然满足了高收入群体以及一些成功人士的消费心理,展示了他们与众不同的社会地位以及个人价值。其一旦走入大众消费市场将会遇到其他竞争对手挤压，所以一定要不断致力于创新产品研发和亲近普通的广大人民群众。3、中草药味道过于浓重虽然霸王洗发水一直以来标榜的是一款中草药洗发护发产品，但他的中草药味道过于浓重，让很多消费者产生厌恶感，有一些消费者甚至由于味道的原因拒绝使用霸王洗发水。（三）机会分析随着社会经济的发展和人们生活水平的提高，天然、绿色、温和的中药产品越来越受到人们的青睐。霸王品牌在全国市场已有很好的知名度，可以为其旗下产品销售提供强有力保证。1、市场广阔，需求量大我国作为世界上人口最多的国家，对洗发水的需求量非常的大，霸王洗发水在护发养发固发等方面的多种产品，可以适应多种产品需求的目标消费者。特别是现代人们由于工作生活压力加大和环境污染等诸多因素影响，现在有很多人都或多或少的存在脱发现象，为霸王防脱洗发水的销售提供有力保证。霸王洗发水打破传统洗发产品固有模式，建立适应时代发展满足消费者需求的新的供销渠道。2、专业洗发护发产品发展迅速在我国的洗发水市场，霸王正在以其独特的中草药配方和与西方先进技术相结合的优势占领着中国的大部分市场，并得到了很多消费者的认同，赢得了广大消费者的喜欢。我们可以自豪的说，在中国，中草药洗发水市场的领军企业非霸王莫属，霸王是一个敢作敢当的企业，自瞄准中草药洗发水这个市场以来，产品和品牌都在不断延伸，在去屑市场，尽管国人已被现有去屑洗发水做了长期的培育，但中药去屑的推出，无疑是在众说纷纭中开辟了一个全新的去屑道路，在防脱市场，霸王新研制开发的霸王防脱洗发水更是打破了以往宝洁公司对中国市场的垄断，开辟了一条属于霸王的新天地，占领了大半个中国广大的市场份额。现在，霸王洗发水已经把中药养发和中药去屑理念传播开来，消费者对霸王的认知已经相当深刻，这是一个中药的洗发水，能去屑能养发，亦能固发。3、渠道扁平化适应时代发展潮流16 近年来，霸王集团对产品渠道的铺建不在不仅仅是专门设立自己品牌的专卖店，也开始走进欧亚、沃尔玛、恒克隆等各大连锁超市。随着以霸王洗发水和滇虹康王为首的越来越多的洗发水厂家大幅度运作一级市场为起点，从而拉开了洗发水行业渠道扁平化的序幕，渠道扁平化已经成为洗发水行业一个不可扭转的发展趋势，并客观而现实地摆在了各个企业面前。渠道主要是采取在各个市县级设立经销商的方式，通过从厂家到县级经销商这两级渠道环节，来实现对销售渠道的扁平化管理和掌控。也采取设立地级代理商+办事处的形式来实现渠道的扁平化管理。对于县级经销商，可以通过办事处的运作，来实施厂家的垂直管理和一站式服务。设立霸王洗专卖店销售霸王洗发水的各种包装形式的产品，主要包括单瓶酒、家庭经济装、家庭礼品装、豪华组合装。（四）威胁分析在洗发水行业内不断发展壮大的霸王洗发水，他的生存与发展，受到很多方面的威胁，虽然在养发，固发，防脱领域霸王有一定的优势，但其竞争对手对他的威胁还是很大的。霸王可以利用中草药并结合西方先进技术开发研制新产品，其他竞争品牌也不会坐以待毙，亦会寻求市场开拓点，对霸王产生一定威胁。1、国内竞争对手的威胁在我国洗发水市场，夏士莲，滇虹康王，力士等品牌洗发水，对霸王洗发水未来的冲击还是很大的。本土洗发水虽然品牌弱小，研发能力也不是很足，但对农村市场的占有率也很大。而且现在市场上产品价格竞争十分激烈，对霸王洗发水的高价销售也有很大冲击。2、国外竞争对手的威胁这几年来国际品牌依靠其先进的技术实力、管理经验和高效的营销模式，占据了洗发水行业的大半江山。仅宝洁公司就占据了市场份额的60%。如今，农村市场已失去了往昔的平静，宝洁和联合利华等跨国公司纷纷瞄准此低端市场，并发起猛烈进攻，使得国产品牌处于退无可退的尴尬局面。霸王洗发水面对的市场环境是非常激烈和残酷的。五、霸王洗发水营销中存在的主要问题无论是哪一个行业，哪一款产品，它都不可能是完美无缺的，都有一些不足之处，霸王洗发水作为日化产品中销售比较好的一个产品，它也有属于它的缺点，下面我们看一下霸王洗发水在市场营销中存在的一些问题：（一）产品设计有缺陷16 霸王洗发水在销售的过程中通过对广大消费者的使用情况调查研究发现，其作为一款高档的产品，产品的外包装却都是墨绿色和深黄色的，给人一种陈旧的感觉，不如其他品牌洗发水多种多样的颜色，给人一种清新、舒适的感觉。同时他的容器的整体造型也略显粗壮，而且瓶身的流线型设计也偏女性化，瓶盖又有些偏于男性化，平面设计虽然有中医药特色，但字体、图案等却表现的不那么明显，特别是瓶内所装产品的颜色过于深黄，不能给人一种清新自然的感觉，反而会使人对其产生厌恶感。虽然霸王洗发水一直以来标榜的是一款中草药洗发护发产品，但其产品的中草药味道过于浓重，让很多消费者产生厌恶感，有一些消费者甚至由于味道的原因拒绝使用霸王洗发水。（二）价格偏高，市场份额较低霸王洗发水作为一种高档差异化的产品，大量的广告投入造成产品成本上升。霸王洗发水每年都不惜重金花在广告上,每年的广告宣传费用占全年销售总额的1/8左右，我们大家都知道中央电视台的广告费用是按秒计算的，全国各大卫视的广告费用每分钟也是十分昂贵的，所以霸王洗发水每年投入到广告方面的费用就可想而知了，而且霸王洗发水一直以来都由国际巨星成龙等做代言，费用也是很贵的，这样庞大的广告费用必然导致公司用于科研研发的资金减少,加大公司的成本投入，可是霸王集团多年来并没有减少在科研开发方面的支出，反而还不断的加大在科技开发与创新等反方面的支出，这样也就导致霸王洗发水一直以来存在一个很严重的问题就是成本过高，成本高了，使其价格自然要高出普通产品很多，这就造成了很多以价格为导向的消费者的流失，导致市场份额相对较低。霸王这些年以来一直致力于中高端市场，使得低端市场发展延伸脚步缓慢。霸王一直以来以高度高价的定位满足了一部分高收入群体以及一些成功人士的消费心理，展示了他们与众不同的社会地位以及个人价值。当其走入大众消费市场的时候，就将会遇到其他竞争对手挤压，所以作为一家竞争优势不那么明显的企业，其一定要不断的致力于创新产品研制与开发。尽管最近几年，霸王洗发水也推出了一系列适合于广大中低端消费者使用的产品，但与竞争对手比较起来，仍然具有很大的局限性以至于市场份额的占有率一直不是很好。（三）销售渠道过窄16 霸王洗发水作为一种高档洗发产品，它的销售渠道仅仅是大中城市中的各个专卖店、超市，没有充分的打开现有市场，其销售渠道有着很大的局限性。像以沃尔玛、家乐福、华联、联华为代表的连锁大型零售商为主的零售渠道，虽然这些零售渠道具有很好的管理与信息优势，而且对于品牌获得市场份额上具有极为重要的作用，但这些零售商不仅对厂商在终端的陈列与宣传收取较高的费用，更使一些新兴的创新品牌很难进场和在市场生存，给企业发展带来的一定的阻碍。作为快速流通消费品，洗发水几乎可以在所有的渠道都可以进行销售，如商场、超市、宾馆等。霸王这些年来一直都致力于中高端市场，使得低端市场延伸脚步缓慢。在市场竞争日益激烈的今天，渠道已成为企业取得竞争优势重要环节，渠道的作用不可低估，渠道是否完善和成熟直接影响到产品线能否迅速导入市场。渠道策略是营销策略在公司外部的统一，整合，协调以及做到真正落实的有力工具。由于洗发水行业的快速发展和顾客购买能力的增强，顾客的购买具有很大的随机性，所以我们要尽量扩大霸王洗发水的铺货率，增加渠道的长度，使分销能力增强。近年来，洗发水行业的发展十分迅速，所以各大厂商也加大了对产品渠道的铺建。他们不仅仅专门设立自己品牌的专卖店，也开始走进欧亚、沃尔玛、恒克隆等各大连锁超市。随着以霸王洗发水和滇虹康王为首的越来越多的洗发水厂家大幅度运作一级市场为起点，从而拉开了洗发水行业渠道扁平化的序幕，渠道扁平化已经成为洗发水行业一个不可扭转的发展趋势，并客观而现实地摆在了各个企业面前。一直以来霸王洗发水的渠道建设主要是采取在各个市县级设立经销商的方式，来实现对销售渠道的扁平化管理和掌控或采取设立地级代理商+办事处的形式来实现渠道的管理。特别是对于县级经销商，可以通过办事处的运作，来实施厂家的垂直管理和一站式服务，这也是很多厂家都采取的渠道模式。像霸王就可以在建立霸王洗发水专卖店的同时，还在专卖店销售与霸王洗发水有关的各种包装形式的产品，主要包括单瓶酒、家庭经济装、家庭礼品装和家庭豪华组合装等等。（四）促销方式单一从促销来看：除电视广告和平面媒体广告之外，常见的一些促销手段有新产品上市会、经销商分销会、同类产品或其他赠品返利、捆绑销售、打折、赠品一送一、抽奖等等，霸王洗发水在宣传方面还仅仅局限于专业的媒体杂志，并没有扩大它的宣传层面，导致很多潜在消费者不能充分了解这款产品并做出购买决定，企业没有充分挖掘出潜在的客户群体，需要一定的时间来培养自己的固定消费群体。这使它的市场份额相对受到了一定的影响。我们大家都知道16 霸王品牌在全国市场已有很好的知名度，可以为其旗下产品销售提供强有力保证，提供强有力推广力度。如果再加上促销方式的适当调整，相信一定可以取得很好的成绩。而且由于我国人口众多，对洗发水需求量大，再加上霸王已经研发出了护发养发固发的多种产品，可以适应多种产品需求的目标消费者，这些都对霸王洗发水市场份额的抢占是非常有力的。现代的很多消费者由于工作生活压力加大和环境污染等诸多因素影响，现在有很多人都或多或少的存在脱发现象，为霸王防脱洗发水的销售提供有力保证，霸王洗发水可以以此为促销重点向消费者宣传产品。六、霸王洗发水营销策略建议尽管霸王洗发水现在在我国洗发水市场上已经占有一定的地位，但霸王洗发水在市场营销中仍然存在着一些不足之处，既然知道还有问题存在，霸王公司就要想办法去尽量的完善它，使霸王洗发水有一个更加好的营销环境，下面针对上述问题提出了几点营销策略建议：（一）改进产品质量，美化包装设计既然霸王洗发水是在产品的外包装颜色上不能得到消费者的认同，那么公司设计部门就应根据消费者的需求情况，设的颜色设计成浅绿色，同样具有环保、健康、自然的理念，比深绿色好很多，朝气且吸引消费者眼球，可以将深黄色的外包装改为浅黄色或橙色的，同样具有中医药特色，展示产品的特色也得到消费者认同，在产品本身味道方面，公司应研究开发新技术，与国内、国外科研机构相合作，在不改变产品功能的情况下加入一些其他的味道，如根据不同消费者的喜好，设计出带有草莓、苹果等各种水果的味道，相信会得到人们的喜欢。（二）适当降低价格，抢占市场份额霸王洗发水作为一种高档差异化的产品，其价格自然要高出普通产品很多，这就造成了很多以价格为导向的消费者的流失，导致市场份额相对较低。面对如此强大的洋品牌和竞争白热化的局面，霸王洗发水必须另辟新路，适当的调整其价格，抢占其市场份额。价格是企业市场营销组合的一个重要变数，也是最复杂、最敏感的一个市场因素，消费者最需要的是价廉物美、物有所值的产品。霸王洗发产品作为一个高档产品，主要面对的是中高档的消费群体。有收入的白领应该占据绝大部分市场份额，如果要抢占更多的市场份额，就要调整价格适应市场需求，以消费者需求为导向。作为一家生活在在社会主义市场经济条件下的霸王企业集团，企业生产经营的目的是为了获得良好的经济效益和不断提高企业整体素质，在谋求良好经济效益的过程中，加强成本管理控制，不断降低产品成本是非常重要的方法和手段。近年来，原材料价格上升、能源提价对成本的上升影响很大。要降低产品的成本，技术改造是重要的16 途径，通过技术改造，采用新技术、新工艺、新材料，提高产品技术含量，开辟降低生产成本的途径。在达到产品质量目标的同时，保证成本控制目标的实现；降低成本其实还有很多方法。其中人很重要，因为企业终究是靠人去运营和运作。那么就人来说，意识的提高和技能的提升必然是企业成本决定的关键因素。提高节约意识，才能在行动上不自觉的去避免浪费；掌握关键的技能，方能了解如何去降低浪费，适当的节约公司各部门和公司人员的开支，广告费用的投入，科研开发费用使用，增加公司利润。（二）拓宽渠道，扩大市场霸王洗发水在拓宽渠道方面，不应再仅仅局限于一、二级市场的开拓，应该选择一、二、三级市场同时开拓的方式来进行产品的销售，特别是三级市场的开发对霸王洗发水来说是至关重要的，这样可以获得更多的消费者认知。我国作为世界上人口最多的国家，拥有众多的三级市场供集团建立开发，而且通过拓宽霸王洗发水的销售渠道，广泛的建立与中间商和零售商之间的关系，建立属于自己品牌的专卖店和大卖场，由原来的只做中高端市场，改为研制开发出一种适合广大消费者使用的洗发水销售渠道，这样不仅可以减少霸王洗发水到消费者手中的过程，还可以提高霸王洗发水品牌计出得到消费者青睐的产品外包装，比如将产品及形象，同时对提高霸王洗发水的知名度，扩大市场份额是非常重要的。霸王洗发水作为快速流通消费品，几乎可以在所有的渠道都可以进行销售，如商场、超市、日杂店、浴池、发廊、宾馆等，其中，特大型仓储型超市所占比重逐步增长，百货店所占比重逐渐下跌。对于厂商来说，通常采用的是传统的经销模式，利用传统的商业流通渠道，通过一级批发、二级批发等层层渗透到各级零售终端，再达到消费者的手中。今天，霸王集团开拓创新，其旗下品牌之一的霸王洗发水打破传统洗发产品销售的固有模式，建立适应时代发展要求并满足消费者需求的新的供销渠道，这样就可以获得更大范围的市场份额。（四）采取多种促销方式并存的策略在促销方面，霸王洗发水要想得到更多消费者的认知，主要应从以下几个方面入手：广告、公共关系、销售促进、人员推广等。如在宣传方面，选择更多的方式来宣传，不再仅仅局限于专业杂志的宣传和推广，除电视和报纸等促销方式外，更多的利用新产品上市会、经销商分销会、同类产品或其他赠品返利、捆绑销售、打折、赠品一送一、抽奖等等活动来扩宽霸王洗发水的促销。这样通过多种促销方式并存的方法一定可以提高霸王洗发水在我国消费者心目中的知名度，提高产品的销售。采取多种促销方式并存的策略是为了让营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售的目的的一种技巧。其实促销的方法是多种多样的，如反时令促销法、独次促销法、16 翻耕促销法、轮翻降价促销法、每日低价促销法，、对比吸引促销法、拍卖式促销法等都可以引用一下。为了提高霸王产品的市场占有率，在原有宣传基础上，霸王集团可以在初期，进行高强度的广告宣传，以提高企业品牌在消费者中产生的知名度，这样消费者才有可能产生向往的心理。在中后期，可以主要通过促销活动，不断地提升产品形象和服务品质，为企业树立良好的口碑以加强产品的美誉度。广告促销除了电视广告外，也可以借助于报纸、杂志、广播、电视等媒介物体向消费者传递信息的，它不受时间与空间的限制，也不需要多少人力，广告是产品促销的重要手段。我们进行促销时主要是通过广告媒介树立超市独特形象，推广公司的总体形象，使消费者对霸王洗发水产生认同感，并激发其购物兴趣。利用超市的“看板”诱导顾客，组织社区活动，与社区内的居民、厂商、社会机构保持经常的沟通，以建立和维持相互间的良好关系。扩大超市在社区内的影响。无论我们采取何种促销方式，都应该在对市场环境了解，对消费者消费心理了解的基础上针对性地采取相应的促销策略，相信经过全体人员努力一定会使霸王洗发水取得很好的成绩。（五）在功能上不断完善和创新，并根据不同产品特点选择不同的产品代言人。对于霸王的产品系列，主要有：1、霸王防脱洗发液。是专为为脱发、早秃、斑秃人士研制的，它防脱生发见效快，性质温和，成份天然，获得了中华人民共和国卫生部颁发的特殊化妆品许可证，并成为中华中医药学会推广产品。2、霸王乌发快中药精华洗发液，是专为头发早白、枯黄及受损发质人士研制的。。3、霸王染烫护理中药精华洗发液，有养发润发、护色亮泽的功效。经常染发烫发，导致发质严重受损，头发干枯暗哑、分叉断裂。4、霸王中药精华洗发露，一共有四款产品，分别是黑亮保湿配方的黑芝麻嘿亮洗发露，补充头发黑色素和缺失的水分和角质蛋白，令秀发加倍保湿，垂顺丝滑；养润柔顺配方的人参养润洗发露，增强头发韧性，防止秀发断折开叉；乌发固发配方的首乌乌发洗发露，令枯黄白头发从根部黑起来；去屑止痒配方的皂角去屑洗发露，令秀发清新无屑，柔亮顺滑。霸王的快速崛起打破了洗发产品外资品牌独霸天下，其它中小品牌在苟延残喘的局面。洗发水市场分析16 一是防脱。2000年，广州太阳神的沙金和广州柏丽雅的“防脱植物洗发水”，和章光101“防脱洗发精”以“防脱止脱、促进头发生长”为诉求点，拉开“防脱”市场的帷幕。随后，索芙特、霸王、采乐等品牌纷纷杀入，从此，“防脱”市场烽烟四起，战火不断，在2005年底，宝洁也携潘婷防脱系列高调加入“防脱”洗发市场。二是去屑。就消费者对功能的需求来看，“去除头屑”和“滋润养护，改善发质”功能成为两大主要诉求点。目前，去屑类洗发水占了半壁江山，在市场中约有100多亿的空间，主要的品牌是海飞丝、采乐、康王、清扬等。三是中草药。重庆奥妮的“奥妮首乌”、“百年润发”、“奥妮皂角”；润妍中草药洗发水；康王、霸王等都打中草药概念，希望在激烈的市场竞争中走差异化道路，开创市场蓝海空间。四是黑发。一些洗发水从黑发的角度出发，通过添加首乌、黑芝麻、黑发素等元素来主攻黑发卖点。五是护发。包括发质柔顺、飘逸、补水、营养发质等等，通过洗护合一，在功能上不断完善和创新。七、霸王市场定位：中高档品牌，低级产品可适当延伸。在产品结构上可以分低、中、高三个层次。低级：洗发产品，中级：借鉴发必生采用内服外用相结合的方式，研发一些颗粒药品。高级：在中级产品之上，可以借鉴顶尚堂做药物头疗。并且可以效仿0PP0根据手机的不同型号选择不同的代言人进行宣传。八、霸王品牌战略1、品牌理念：未雨绸缪头发是人体的重要组成部分，自婴儿出生就伴随着美丽的头发，头发是皮肤的附属物。头发对人的生活有十分重要的作用。美容作用：有一头亮丽乌黑的秀发，修理得整洁大方、长短透度，呈现在众人面前时，给人一种潇洒飘逸、美的享受；相反，如果弄得蓬松邋遢，肮脏不堪，就会给人一种不愉快的感党。保护作用：成千上万根头发包裹着头颅，自然形成头部的第一防线。浓密、健康、清洁的头发，能使头部免受外界机械性和细菌的损害，对健身起着重要作用。感觉作用：头发的感觉比较灵敏，当外界环境对人体有所影响时，不管风吹雨淋，还是日晒火烤，首先感觉到的是头发，由它发出的信息传送到大脑，从而采取多种防护措施。16 调节作用：头发能发挥调节体温的作用。冬天，寒风凛冽，血管收缩，头发能使头部保持一定的热量；夏天，赤日炎炎，血管扩张，头发又能外散发热量。因此，头发具有既能保温又能散热的双重功能。头发是一种从头皮里生长出来的纤维组织，是由细胞再生而形成的一种硬角质的排列。头发是由发根和发干两部分组成。由此可见现代文养发护发的重要性！以弘扬中草药传统文化为己任，将带给全世界消费者全新的防脱乌发新体验！2、品牌释义：在众多的养发护发产品中，宏霸一方！3、现实难题一：霸王洗发水致癌2010年7月14日，香港《壹周刊》爆出霸王国际旗下多款中草药洗发产品含有致癌物质二恶烷，国内各大媒体就此事反响强烈。霸王国际特别发表声明，称所有产品均严格按照中国现行法律、法规及标准之要求规范生产，同时指出二恶烷为生产过程中的副产品。二恶烷广泛存在于自然界中包括空气、水、西红柿、辣椒等物质中。而由于部分化妆品、洗浴用品在生产过程中都采用天然产品作为原材料，所以无法完全避免二恶烷的夹入。目前的生产技术只能是最大限度地降低化妆品、洗浴用品中二恶烷的含量而无法完全避免。现实难题二：霸王洗发水“生发”，中医药学会不认可其功能。消费者质疑“霸王”“生发”功能。近日，记者接到市民王女士投诉称，“霸王”洗发液宣传的功效非常好，可连续用了几年，还是没有去掉头皮屑。王女士还对“霸王”洗发夜外包装宣传的功效提出质疑。　　也有消费者指出，“霸王”就是以前的“丽涛”品牌(在“霸王”提供的国家有关批件备注中发现有“原产品名为丽涛防脱育发膏”表述)，宣称自己身份是“百年历史、中药世家”，没有确凿的历史佐证，难以说服消费者;“霸王”在提到产品功效的时候，不厌其烦地使用“生发”、“能长出大量新发”等字样，这些“明示或暗示对疾病的治疗作用和效果”的词句，在国家颁布的《化妆品标签标识管理规范》等有关法规中是被明令禁止的。有不少网友对“霸王”产品宣传提出很多质疑。16 　针对“霸王”“生发”及“中华中医药学会技术支持”等问题，3月4日记者连线中华中医药学会，该学会科技合作部的崔副主任表示，中华中医药学会本着对中华中药的研究和对我国日化产业的支持，前期对“霸王”产品的中药成分及配方对人体气、血是否有益等进行论证，但不可能认可其宣传的生发功能。崔副主任表示，一味中药对人体有一定的药效，但不能说某种产品中加入该中药后就具备了其中药功效，这完全是两回事。现实难题三：虚假宣传被查处2010年9月9日，国家药监局通报：霸王“霸王男士固发强根洗发液”和“霸王男士固发去屑洗发液”2款产品涉虚假宣传被查处。经调查核实，在未取得特殊用途化妆品批准文号的情况下，在其产品包装上标注“坚固发根、韧发防落、专为男士油性头屑头痒及易掉发质研制”等字样，虚假宣传育发类特殊用途化妆品功效，违反了《化妆品卫生监督条例》等有关规定。现实难题四：孟广美揭霸王洗发水代言内幕：成龙不拿现金拿股份核心提示：对于霸王洗发水中含有二恶烷事件，窦文涛说，成龙作为品牌代言人，收获的代言费在2006年1540.7万元，2007年一跃为3256.7万元，2008年3679.2万元，这是网络上的。孟广美爆料说，可能成龙是没有拿现金，他拿股份，他是把代言费折成股份，他等于是股东。现实难题五：霸王凉茶的推出霸王凉茶一推出，很快成为行业内外关注的焦点，与此同时批评的声音也不绝于耳。笔者在想，像霸王集团这样企业进军凉茶领域绝不是一时头热，一定经过深思熟虑的。按照常规的做法和品牌的延伸原则，略有一点营销常识的人都会认为霸王这种延伸是错误的，正如当年三九胃泰延伸到啤酒，最后失败了，海尔集团当年做药品也没有成功，所以这也是很多人批评霸王集团这种做法的原因。跨行业或属性差异性大的延伸是很难改变和建立消费者的认知的，霸王从洗发水延伸到凉茶，属于跨行业延伸而且产品属性差异性又比较大，所以霸王凉茶是很难改变消费者对霸王中药洗发水概念的认知，更难以在消费者心智中建立凉茶的概念认知。 4、品牌重新定位16  霸王洗发水在品牌战略上应该是很成功的，无论其独特的定位和精准的传播，无疑开创了洗发水行业的新品类，而且非常成功。可是，在处理企业品牌、产品品牌、品牌延伸的题目上，霸王的品牌治理却显得幼稚和稚嫩了，而且想得那么简单，不得不说是很大的遗憾。　　最佳的策略当然是子品牌，次佳的策略是副品牌，最差的策略是现在的品牌延伸。　　子品牌策略固然没有借助原有品牌的着名度，但对于发生了巨大风波的霸王洗发水，可以摆脱风波的干扰，而且对霸王原有的定位和核心价值不会造成稀释。副品牌策略，是用霸王进行品牌背书，凉茶启用一个新名称，诸如农民山泉水溶C100，哇哈哈营养快线之类的产品，这些产品一样非常成功。最差的策略是品牌延伸，由于饮料和洗发水分属不同行业，所占据的消费者心智资源是不一样的，无论对洗发水和凉茶的品牌形象都会产生混淆和稀释，典型的“两头不讨好”策略。组员：李姚陈薇郑娇赵磊黄昌龙唐章富分工：李姚、陈薇负责收集霸王资料，赵磊、黄昌龙收集发必生资料，唐章富收集顶尚堂资料，郑娇负责整理资料。各组员都积极配合组长安排，表现得非常优秀。16'