中国钻石行业市场分析和问题分析 27页

'钻石市场分析及问题分析一、中国钻石市场的基本情况中国钻石市场始于20世纪80年代末，起步虽晚，但发展很快。短短的二十年间，从一片空白迅速成长为全球第二大钻饰市场。经历了短暂的市场开辟历程后，自1993年起，中国钻石市场进入高速增长期，年均增长率超过两位数。特别是在全球金融危机期间，只有中国钻石市场仍然保持了强劲的增长势头，2008年及2009年，中国钻石市场同比增长分别达到10.5％和28％。据透露，2010年1至10月，通过上海钻石交易所海关的钻石进出口额与上海钻石交易所所内交易大幅攀升，总额达到21.56亿美元，同比增长75.2%。国际业界普遍看好中国钻石市场的发展前景，尤其是下一个10年，更被称为中国钻石产业发展的“黄金十年”。二、中国内地钻石市场的发展前景展望未来，中国内地包括钻石在内的珠宝市场依然潜力巨大，前景广阔。1、中国经济发展前景看好，居民收入水平可望大幅提高。内地钻石市场的快速发展，受益于中国经济的持续高速增长和居民物质文化生活水平的不断提高。据央行发布《2010年金融统计数据报告》，2010年末，本外币存款余额73.34万亿元，同比增长19.8%，全年本外币存款增加12.14万亿元，其中，人民币存款增加12.05万亿元，外币存款增加200亿美元。同时十二五规划中，着重强调要保障和改善民生，要让居民收入增长和经济发展同步，要继续积极实施扩大内需政策。这意味着我国居民的消费能力将会大大增强，对钻饰的需求也将会大大增长。未来，中国经济发展前景依然向好，居民收入水平可望大幅提高，将为内地钻饰业的发展提供更加坚实的物质基础。业内人士，预计到2015年，中国内地珠宝年销售额将达到3000亿元人民币，中国内地钻饰市场的发展空间非常广阔。英国《金融时报》最新报道称，未来10年，中国将成为和日本同等重要的顶级时尚品市场，届时中国市场将占全球总销量的29%左右。以上海为例，“中华商业第一街”南京路上，全球顶级商品90%以上在此开设专卖店、旗舰店，已汇集了1200多个国际奢侈品知名品牌，2005年的销售额达到126.8亿人民币。2、钻饰婚庆消费在中国是一种强劲的刚性需求。 据统计，欧美国家平均每对夫妇在钻石方面的消费为1.2万美元，但每年只有大约30%的消费者购买钻石是因为结婚。而在中国，结婚钻戒正在成为一种刚性需求，76%的消费者购买钻石是因为结婚。中国婚庆产业调查统计中心报告显示，2009年，全国共有1145.8万对新人登记结婚，登记结婚新人数量两年突破1000万大关，拉动了中国婚庆消费的强势增长。2009年全国城镇居民因结婚产生的直接消费总额已超6000亿元人民币，并保持稳步上升趋势，整个结婚消费市场发展势头强劲，其中，婚宴酒店消费增速最快。此份报告指出，与2006年相比，婚纱摄影、婚宴酒店、婚庆公司、结婚珠宝、婚纱礼服、婚礼用品等六大结婚核心消费中，婚宴酒店的消费增长最快，涨幅达162%。婚纱礼服增长49.44%，结婚珠宝增长45.65%。3、钻石市场正在向以婚庆需求为主的多元化市场过渡。全球最大钻石批发商戴比尔斯公司的钻石推广语“钻石恒久远，一颗永流传”的经典广告语，影响着中国内地的无数对新人。现如今，消费者已经不再满足于爱情信物这一现代经典的钻石文化，他们希望钻石能够表达更多、更新的情感诉求。钻石可以表示友谊天长地久，可以表达对亲人婚姻美满的祝福，一些年轻人甚至仅仅用它来美化自己，展示时尚，彰显个性。随着国际珠宝大牌钻石的渗透，及国内权贵人士的追捧，钻石正逐步回归其本色“权贵”。与此同时，钻石投资也正在中国内地市场兴起。早在2009年年初，趁国际市场钻石价格回调之际，一些投资者开始将大克拉的优质钻石列为他们的投资对象。目前，这种势头正在加速发展。可以说，中国内地钻石市场正在由以婚庆需求为主的多元化市场过渡，钻石需求的领域正在扩展和延伸。它意味着中国内地钻石市场将获得更多的动力，中国内地钻石市场的容量，将会空前地扩大。4、网络技术的发展，电子商务的成熟，网上购钻将成为年轻一代的趋势。BlueNile成立于1999年，没有一家专卖店，只依靠网站www.bluenile.com进行销售，但简单并不意味着弱势，仅仅8年的时间，BlueNile就发展成为世界上最大的在线钻石销售公司。BlueNile销售业绩举世瞩目，在2004年的销售总额一举超越了Bvlgari、Cartier和Tiffany&Co.三大著名品牌的销售总和，在钻戒的销售排行上紧追Tiffany&Co.，并于2004年成功地在Nasdaq上市，今年第三季度的净销售额比去年同期增长了26.5%，达到6740万美元。美国的蓝色尼罗河的成功，激发中国了网络卖钻石热情。诸如钻石小鸟、戴维尼、九钻和珂兰钻石， 先后获得了风险投资，他们借助网络媒体的宣传和热炒迅速的发展成为网络钻石知名品牌。越来越多个人以及中小钻石加工商开始进入了网上销售领域，分食钻石销售网络市场的大蛋糕。三、内地珠宝（钻石）市场存在的问题尽管销售额世界第二，由于起步较晚，国内钻石在行业产业链上仍然处于零售角色，没有国际钻石定价，及标准制定权。引用《珠宝营销：并非宿命的瓶颈》一文对内地珠宝市场问题进行说明。(文马超：高级职业经理人、香港六桂福珠宝集团副总经理、品牌中国联盟特聘专家)在江苏家喻户晓的通灵钻石在山东无人知晓，河北省内第一品牌曼都珊至今未冲出燕赵，浙江省内的越王、金兄弟、万隆、明牌正在激烈厮杀……撇开香港四大品牌不说，目前内地珠宝业处于“战国时期”，很多品牌独霸一方却没有“始皇帝”之气魄。相反，柒牌、利郎、罗蒙、安踏、李宁等服饰品牌则披荆斩棘，在一、二线城市遍地开花。自古“穿戴”不分家，然而缘何内地的“穿”、“戴”行业拓展市场会有如此巨大的差异呢？原因很简单，因为内地珠宝品牌面临四个瓶颈。一、体制假如一个员工从服装公司偷出几件服装，也许这家公司不会报案；但是，一个员工偷出几件首饰，那么这家公司则必定会追查。贵金属的特性决定了其产品的高昂价值，在那个朴实的年代就因为“信赖与忠诚”决定了珠宝企业早期的用人观——家族成员。在内地珠宝市场发展初期，但凡有货就不愁卖。所以，在卖方市场上，对于珠宝企业来说，职业经理人是可有可无的。但是近些年，随着卖方市场向买方市场转变，市场竞争日趋激烈，家族成员受制于能力与视野，除了“忠诚”，无法为公司贡献更多的价值，人才短缺就成了珠宝行业发展的一大瓶颈。那么有人说，挖人不就解决问题了。其实，就管理人才来看，内地珠宝企业基本上都处于短板状态——企业内掌握产品知识、拥有管理经验、具有营销策划能力和战略素养的人实在是少之又少，可以说是无人可挖。另一方面，由于珠宝企业都是靠老板打拼打下基础的，其强人文化决定了珠宝企业老板具有以下几个特点：抓权不放，自我意识强，财务与客户资源必须牢牢控制在家族成员手中。所以，即便引进了人才，这种异常保守的思维也会使其对引进的人才进行观望与试探，在权力不下放、忠诚不被认可、老员工(家族成员)倾轧的多重压力下，引进的人才无法施展才干，最终外流。二、货品 从2000年开始，内地钻石市场呈现为井喷式的爆发增长。在淡化了黄金的“保值”用途后，钻石逐渐成为珠宝商主推的新亮点。但是，就目前大多数珠宝商而言，其货品开发却存在着很多问题，其中最严重的问题是产品定位与产品设计。1、产品定位毫无疑问，产品是珠宝品牌的灵魂！无论是珠宝品牌纵向定位高、中、低，抑或横向定位于“情感”、“技术”等，其产品都应该与其定位相符。但是，现实情况是，多数珠宝品牌都在模仿、照搬别人的畅销款。虽然，这种产品在大力促销下，会给珠宝品牌带来一定的效益，但却会导致品牌失去灵魂。其结局是，珠宝品牌沦落为单纯的“商标”，在高强度价格战中，混同于杂牌，使消费者对其丧失信任感。2、产品设计如果说产品是珠宝品牌的灵魂，那么产品设计就是珠宝产品的灵魂！就高端服装品牌而言，ChristianDior、GiorgioArmani、W＆LT、GianfrancoFerre等无不是原创设计。原创为提高品牌价值做出了不可估量的贡献，培养了专属于自己的忠诚客户群。而就单纯的钻石(裸钻)而言，决定其价值的因素就是“4C”。如果不对贵金属进行后续设计，那么钻石就无法体现出独特之处与个性。而纵观内地珠宝业，则是一片山寨风情，天下款式一大抄。3、产品款式地域差异大受制于经济发展程度、文化开放程度、区域市场发展程度等因素，各地对产品款式的要求区别太大。比如，南方喜欢款式精致、细腻的产品，北方喜欢款式夸张、突出钻石的饰品。比如，珠宝大省江苏、浙江早已过渡到18K金镶嵌饰品，而黑龙江、吉林卖得好的则是非常初级的钯金镶嵌饰品。基于这种情况，加盟商出于货品结构考虑，往往不敢只做一家的产品，为了满足各类顾客的需求，他们四处拿货，甚至挂着A品牌的羊头售卖B品牌的狗肉。造成这种现状的原因有三：其一，内地没有专业的珠宝设计公司，也没有哪家公司肯拿出资源投入到设计领域；其二，即便某个品牌出了个设计天才，也会因为自己的作品在一两个月后被人疯狂模仿而丧失设计斗志；其三，原创款式风险较大，一旦批量生产有可能滞销。因此，既然有欧美或香港现成的畅销款，为何不抄近路呢？长时间抄袭的结果是，越抄品牌越没个性，品牌越没个性就越抄，产品无法为品牌加分，品牌在抄袭中不断贬值。 三、模式无论是美特斯•邦威还是柒牌男装等，内地服装行业在连锁领域已经形成了相对成熟的模式。而珠宝企业则在跨区域作战方面屡屡受挫，结果是群雄割据，难以一统江山。1、松散的加盟模式内地有真正的跨区域珠宝品牌吗？显然没有！老凤祥、金伯利只是相对意义上的跨区域品牌。这主要是因为内地珠宝业的加盟模式过于松散。加上封闭的人才体制，落后的用人观念导致珠宝市场人才严重匮乏，珠宝企业很难对加盟商，进行商圈选址、货品陈列、广告策划方面的指导。这也就是为什么大多数珠宝企业仍为“坐商”，而其所谓的做市场也不过是打打电话开订货会而已。要知道，加盟管理是需要督导才能规范的，如果千家店千个样，还谈什么加盟管理？2、难做大的直营模式都说直营可以控制产品组合，能够掌握价格主动权，能够保证服务质量，能够保证品牌策略的有效执行。但是，一旦过了秦岭、淮河，到了北方，黄金所占的销售比例非常高。哪个店不铺黄金首先就失去了吸引消费者的基本条件。暂且不说房租、装修支出、水电费、人员工资、广告投入、税费等费用，单一个300平方米的店铺一下子铺10公斤的黄金饰品就要占用多少资金？暂且不说管理瓶颈与人才瓶颈，单单是资金投入这一项就已经让很多珠宝企业望直营而兴叹了。3、另外受制于管理瓶颈、人才瓶颈、营销瓶颈，直营店一旦开店亏损，珠宝企业将如何应对呢？培养一个优秀的店长至少需要3年时间，但很多珠宝企业的体制是不可能培养出优秀的店长的。培育一个区域市场每年不投入上百万元的广告费是不行的，但是很多珠宝企业根本就没有做广告的意识。更何况，内地珠宝企业尚未建立完善的直营管理系统，即使是同一个品牌，在不同地区的直营店所呈现的形象，往往差别巨大。优秀的店长与优秀的营销策划人才，对于力求直营的珠宝品牌来说，一直是稀缺资源。那么，如果采用“直营＋加盟”模式，效果如何呢？采用这种模式，对珠宝企业的人才结构要求更高，因为这就需要直营管理人才和加盟管理人才。目前大多数珠宝企业连一种人才都不具备，更何况两种人才了。采用“直营＋加盟”模式的通灵钻石经营得相当出色，但在苏北仍与千年钻石处于胶合战之中；采用“直营＋加盟”的世纪缘珠宝集团也经营得也相当出色，却只占据着鲁西南与鲁东南市场，目前仍不敢越鲁中与胶东半岛的雷池半步。采用如此模式的业内品牌翘楚尚且如此，更何况其他珠宝品牌了。 四、品牌世界有十大珠宝品牌，香港有四大珠宝品牌，但是，内地有几大品牌呢？为何各品牌跨区域作战取得成效如此之难？如果说体制、货品、模式涉及珠宝企业的硬实力，那么品牌则涉及珠宝企业的软实力。我在担任世纪缘珠宝集团市场总监时，在公司的大力支持下，决定在临沂开设公司的第一家旗舰直营店。为什么？因为市场调查公司提供的数据显示，由于多年来山东省级媒体上进行推广，在临沂，在未提示世纪缘的情况下有45%的消费者知道该品牌，而在提示后则有82%的消费者知道该品牌。这种强大的品牌认知是世纪缘珠宝集团在当地第一家旗舰店取得成功的基石。如果说打广告就是做品牌的观点过于狭隘，那么我可以肯定地说，在内地珠宝业，至少有50%的老板连打广告的意识都没有。目前内地珠宝企业对于品牌的认识，可以归为以下三类：1、无品牌意识型各地土生土长的传统金店，其老板基本上不会投放广告，年节期间或许会在报纸上做一些DM夹页，在街上派发一些海报，在店内做几个X展架……这就是他们每年所有的广告投放了。2、品牌意识朦胧型主要为各地地级市的霸主金店，以及深圳水贝、广州番禺的大中型珠宝厂商。这类公司已经有了品牌意识，其特点是：在品牌名称上走抄袭与贴身路线，品牌无独创性与个性。例如模仿香港周大福、六福等，为自己取名周大生、六六福、周六福、周大金、大福等。认为做品牌就是投放广告，对品牌推广没有深刻的理解。广告投放东一榔头、西一棒槌，没有对媒体进行甄选，广告投放不精确，缺乏计划性、阶段性与系统性。广告设计千篇一律，无非是美女加首饰；品牌核心价值、核心利益点缺失，广告诉求不是“情”就是“爱”；缺少科学的营销策划，难以将事件营销与品牌营销进行组合，完全靠那么一点点硬广告在宣导品牌。对CIS缺乏全面了解，少数人仅对VI系统有些了解，但基本上停留在“VI＝标志”的初级阶段，缺少视觉识别系统与店面设计工程模块。没有系统的品牌工程概念。品牌建设不是简单的广告投放，而是一个庞大的系统工程。除了要有完整的VI系统外，还应该在经营模式、加盟管控、营销策划、店面装修、店内布局、产品陈列、员工形象、对外说辞、店内设备等多方面进行完善。目前这一类公司尚不完全具备这些意识。 3、完善品牌意识型此类公司在内地屈指可数。从地区影响力来看，此类公司在与港资品牌的较量中并不屈于下风，究其原因，与企业的经营意识与思路有着直接的关系。目前，在内地做得最为出色的为北京恒信(包括IDO)、江苏通灵钻石、山东世纪缘珠宝集团。当然，这并不是说这类公司就没有问题，只是问题相对要小一些。其问题主要表现在以下几个方面：本地市场精耕细作，外地市场粗放经营。受制于资金、人才等，它们无法照顾到所有的市场，鞭长莫及，尤其在加盟商的管控方面。另外，由于各个区域都有霸主型珠宝品牌，它们很难拿出挑战者的勇气与地头蛇展开殊死搏斗，结果是各自占山为王。直营店、加盟店享受不同的待遇。比如，直营店可以享受精确的商圈选址、最好的广告设计与媒体组合、科学的营销策划、规范的店面装修等服务和待遇，而加盟店却是另一番情境——千篇一律的广告画面、照顾情趣式的高空广告、无人指点的店面管理、敷衍了事的员工培训。结果是直营店生机勃勃，而加盟店半死不活。小结：一切取决于意识21世纪什么最重要？人才！对于内地的珠宝行业而言，目前最为匮乏的就是人才，而不是品牌与模式问题。事实上，近年来无论是房地产业的风生水起还是汽车业的迈向国际市场，关键是众多企业大胆引进职业经理人，让他们发挥了巨大的作用。而家族制企业的弊病在珠宝行业得到了充分的体现，今后如果不能改变传统的用人观念与企业发展观念，整个行业就难以快速发展。狭隘的用人观、狭隘的企业发展观、狭隘的连锁加盟方式、狭隘的品牌发展意识，是目前内地大多数珠宝企业普遍面临的问题。意识决定方向，思路决定出路，如果内地珠宝企业想顶住国际品牌与港资品牌的不断进攻，在原有的基础进一步拓展市场，就必须从根本上转变意识—在狼到来之前变成狼！作为业内一员，我真心希望内地珠宝企业能够突破瓶颈，做大、做强自己的珠宝品牌。马超此文，对国内珠宝业的问题，可谓总结的很好，但其解决问题的办法，缺轻描淡写，只提了一点——意识？！而且抽象的人才观，可操作性也不强。何学林大策划机构认为，国内的珠宝业发展到现在，业内人士都能认识到这些问题的存在，但仅仅是意识就能解决所有问题吗？不是的，认识问题是第一步，有了解决问题的意识是对的，国内珠宝业缺乏的不仅仅是意识，及简单的模仿国际知名企业的点滴，而是策划！是有针对性的、系统的、全案的行业策划！一个能为国内 珠宝企业，及加盟商解决问题的何氏策划案。四、山东金佰利钻石市场调研细节决定成败！察人不难，难在察己；明见不难，难在厉行。一、金佰利的问题除了上面马超一文中提到的国内珠宝市场共有的问题外，经过我们的调研，及和森岭公司的几次会谈，金佰利还有以下细节不到位：1、金伯利全国600家店，200个加盟商，各个加盟商层次不一样，可能这个加盟商做小生意，可能没有大的文化修养，或是周围朋友看着不错，“坐电梯”连带进来的，经验不够；加盟商店面等整体形象不统一；2、原来的优势被竞家模仿划分，趋于共性；3、利润点低，金佰利总公司服务跟不上，提供的很少；4、在全国境内免费调换，真正能实现的很少；5、加盟商达到一定规模的时候，能接不让接，害怕做大；6、有些加盟商卖黄金，铂金，也搀杂其他的克拉钻；7、我们对品牌的内涵，品牌的寓意和价值传达不够的，中国钻石专家，反映专业高位高品质的品牌，“贵乎稀有，万里挑一”不够到位；8、我们企业形象系统不够完善，没有统一的标准；9、产品价格相比同类产品价格是比较高的，介于卡地亚和周大福之间，但抢占一个以婚介送礼为主低端市场，在这个低端市场我们价格没有优势；10、各经销商想做网络营销，但金佰利总部不支持，各经销商对网络销售钻石理解不同；以上问题我们作为经销商左右不了，我们只能适应金佰利总公司的相关加盟政策，并寻求最大的帮助和扶植政策。适应山东地区钻石市场环境的变化，尽己所能，去完善，二、山东森岭作为经销商的问题一）店面形象1、“货卖一条街”，店面选址随意性。周村店店周围影院、卖自行车的等，如果选择在靠十字路口那边就好点，接近世纪缘（区内最大竞争对手混业经营，店不大，但年头久，老顾客积累较多）等店面，可以带来对方的客源。如临淄店两家店并成一家店后，业绩提升不是很明显，除选址不太好外（商街边缘，中心或人流量大的地段好点），店开在戴梦得附近好点； 何学林大策划机构建议：金佰利专卖店，只卖钻石，铺设黄金或其他珠宝，一是有损品牌形象，总部不同意；二是黄金等压资金，利润薄，不值得。选择靠近其他品牌的珠宝店可适当解决新客源少的问题。2、门店外部的形象：临淄店外边乱停放自行车，甚至私家车，经常把店门口堵塞，影响日常经营，比较了其他竞争对手，对方都限制门口泊车；何学林大策划机构建议：放置禁止泊车牌，如仍有停放，如自行车、轿车，应有保安主动上前进行督导，停靠在非门脸位置。形成各门店总监互相竞争、监督机制，每月至少三次不定期互相突袭检查（店外形象，产品陈列，店内人员配比等）不合规处，拍照并举报，本着实事求是、就事论事的原则，罚的钱作为奖励奖给发现并举报的门店团队。3、店面的面积和人员的配制失衡，虽然我们是顾问式销售，如临淄店是比较大，日常营业时间，导购都集中在一起，给进门顾客以压迫感，背后就没有人了，多大的面积，配制多少人，这应该有一个黄金比例；何学林大策划机构建议：借鉴学习北京中关村大世界Ido经验,顾问式导购，每个专柜都零散配给导购，当顾客眼光到达相关专柜时，有相关导购跟进服务；没有顾客时，各导购都零散分布店内各角落；每个专柜前置放一电子显微镜，方便客户近距离观察钻石。4、产品陈列：很多门店摆放很零乱，突出的不是钻石，而是玩具，或进店感觉像婚纱摄影店，体现不出金佰利钻石专家的中高端的特点，以致中高端客户的流失。何学林大策划机构建议：周村店做的非常好，展柜的吊坠、钻戒摆放很用心，建议推广； 5、济南泉城路地下宫殿空闲面积的利用、临淄店的空闲的门店；何学林大策划机构建议：安全稳妥的前提下，将闲置门店租赁给，甚至提供给当地较有名气的婚纱摄影公司，店内不再陈列或者少陈列婚纱，提高资源的利用率，同时可能带来新客户。6、厕所环境脏乱差；何学林大策划机构建议： 对于一般门店，出于成本的考虑，如有客户需要如厕，导购婉言谢绝，但日常卫士工作一定做好，并进行督查；对于旗舰店，应该不惜成本，一定要注重厕所的装饰装修，并做好日常卫士的维护。二）产品包装金佰利包装和品牌定位不符，抵挡。何学林大策划机构建议：1）、借鉴蒂芬尼翠蓝色的爱情密码。2）、不同价位、档次的产品，应该以不同的形式，不同的包装。三）消费人群1、消费人群定位，新客户开发，老客户二次消费问题；1）新客户的挖掘比较少，有的导购也可以老客户带新客户，但是这个效果不是很明显；2）钻石，买了一个就不买了，二次消费是个问题；3）在价格路线走中低端路线，我们的位置应该处于中高端位置，我们没有把本有的市场份额，没有做好，没有做大，也没有去维护。2、如下表所示，客户日进店流量表，流于形式，客户流失原因简简单单写了数，没有写具体原因。3、老客户信息数据库，重要信息如家庭地址不详，不利于互动活动开展。日期清洗新购买旧换新未成交6月1日1412338113528443316552206144710741882214何学林大策划机构建议：1、 区别于潜在消费者较抽象的定位，如商务精英、公务员等，我们的建议将更为精准的潜在消费人群。即通过济南或淄博当地的银行、车管所、电信、保险公司、甚至社保基金数据库进行营销！为金佰利钻石找到更为精准的客户，尽管这样做有点难度，可能价格要比普通广告，或者直邮成本高，但其有效到达率和有效接触程度更高。送给森岭公司一个大金矿，森岭公司需要的仅仅是带领自己的团队，开动脑筋，并执着地去挖掘这座大金矿。2、虽然不要求员工写工作日志，建议对客户流失的原因提炼关键字，如价格、款式、收藏、其他等，让员工打勾。四）广告宣传1、金伯利走了十几年的，我们遇到瓶颈了，每年打广告打很多，这个套路还是十几年前的套路，现在店多了，我们做广告宣传还是十几年前的模式，我们也想突破一下。1）广告分布不平衡的，对单店来讲的，广告资源分布不均衡，效益不是很好；2）原来打广告很有效，如七彩云南店，当时这个街的路牌广告都是，现在政府全废掉了，现在就没有效，广告成本高，广告成本在涨，但是效益没有提升。何学林大策划机构建议：1）、我们将教会森岭公司如何在日常经营、促销活动、公关活动中如何操作事件营销、故事营销，如何应用公关软文，综合现有的广告宣传模式，进行立体化、全方位的宣传推广。2）、由单一的“坐商模式”，探索“坐商+行商模式”；森岭公司日常工作分两班倒，建议下班以后，安排一两次，摆台宣传，社区内、中心繁华地段、夜市人流量摆台宣传。3）、广告表现冲动资料延续的兴趣直接的冲击创意——广告原理（AIDMA）与广告设计要求（5I）的关系：注意购买行动记忆欲望兴趣——现今广告泛滥，广告要与别不同才能引起客户注意，所以表达手法很重要；——读者很善忘，除非广告预算很充足，系列性广告要慎重处理；——借用形象（名人、著名建筑、名牌建材）可以省下好多广告工夫；——重复就是力量，但不能到了让人烦厌的地步。2、很多优势没有宣传出去。如比利时优质切工，金佰利入驻世博，得到了比利时皇室的勋章等，这是很大的肯定，我们没有宣传出去；何学林大策划机构建议：做成大海报，橱窗内放置，或者橱窗内放置一50寸以上液晶电视，金佰利的宣传片，特有优势，或我们森岭公司的企业文化，员工精神面貌，客户和品牌的故事（客户允许条件下）等内容，在营业时间进行轮播。 3、宣传品管理比较零乱，都没有制度化、流程化的监控监管；1）宣传单页浪费很严重，如今年的相关促销活动3月份，4月份，5月份堆积了很多，这个是浪费很大的；2）宣传单页设计上不分品牌宣传，产品宣传和活动宣传门店需要宣传单页的数量，单页内的好多产品的搭配不明确，到底是针对新客户，还是老客户的维护，对新客户的没有吸引力，只是一个噱头。4、店内有休息空间，与产品和品牌无关的闲杂的杂志和报纸太多何学林大策划机构建议：1、对宣传品管理帮森岭公司出一制度化、表格化模板，森岭公司在日常应用中，根据自己公司的特点及习惯参照修改，并认真执行；2、我们有很好的东西，没有进一步挖掘，七彩云南的扑克，建议做产品宣传，店内的中高端的金佰利钻饰等产品，标明价格及4C鉴定，及产品设计师或产品故事等较完善信息，方便客户通过扑克选购；3、店内休息茶座，放置最新产品手册，金佰利品牌手册，店内产品详细信息介绍，顾客坐下来喝茶的就可以了解店内各产品样式、价格、做工、品相等，导购和顾客边喝茶，边聊产品，进一步拉近距离。五）促销活动1、活动促销几天变一个主题，尽管有华丽的主题名称，有文采的活动文案，但活动主题章法很散乱，甚至感觉不到这是卖珠宝钻石的，不知所云（或者雷同快消品节日营销，或是感觉像是婚纱摄影）；2、目的不明。活动是针对老客户回馈呢？还是新客户开发？还是新产品宣传？或是品牌形象宣传？或是故事营销？或是？促销本质是带来销量，但实际走样为为活动而活动，为节假日而活动；3、活动流于表面，“拍脑门搞活动”。一个华丽的活动主题名称，空洞的活动内容和宣传及执行，纸上谈兵的感觉，其结果可想而知。4、活动缺乏有效的监督、及活动评估。活动的实质不外乎打折促销，或捆绑销售，但活动中的促销礼品真正发给有效客户群了吗？活动带来的销量多少？活动最终效果意义？5、促销活动都是公司统一设置，与各个单店的实际情况有一些脱节，在执行效果上打折扣的； 6、活动前、中、后与客户的互动环节不够，也就谈不上带来销量。六）异业联盟1、对外合作联系，临淄店的总监谈，如何开展？细节化？傻瓜化没有？2、异业联盟和会议营销，我们都在做都在尝试，感觉就是做形象，品牌宣传，做服务，真正产生销量的几乎没有七）管理森岭公司经过十几年的发展，初步形成自己的核心团队，总的来说这个团队是忠诚的，团结的，有凝聚力和执行力的。但随着公司规模的扩大，公司人员的增加，业务的增多，公司经营从李总夫妇一手抓，到成立各职能部门，分权给核心团队成员，从家庭式管理到正规化过渡，很多环节衔接不好，以致出现很多问题：1、包括李总夫妇在内的核心团队自身角色从新定位没做好，表现在：1）“总监只是在运营，没有真正监督起来，都不愿意去说。真正得罪人的事是我自己干的，我急的没办法，有时候得罪人都是我干的，做管理的，不得罪人做不成事。”2）中层看领导心情而工作。核心团队见面互相问候第话：“李总心情怎么样？”因领导心情不好，很多重要情况无法上传，决策无法进行；“君见恶，则群臣匿端；君见好，则群臣诬能。”3）原来是亲情化，现在制度化，但是走制度化，就是半亲情，半制度，弄的很游离，什么都不是。考勤就是打对勾。2、基层员工和老板没有直接沟通渠道，或方法，1）好多基层员工有好的建议和问题，想和老板传达，总监因为一些种种客观的原因，没有传达下去，导致整个信息流通不是很畅通。2）基层员工的流动是很大的3、执行走样1）促销活动等在培训的时候没问题，但是到店里就变样了。2）把好的东西不要落下，没有一个很好的员工手册。根本原因还是执行中没坚持，没有制度化，及考核的标准化；何学林大策划机构建议：1、结合《韩非子》相关论点，及现代组织管理学一些思想：1 ）“为人臣者，畏诛罚而利庆赏，故人主自用刑德，则群臣畏其威而归其利矣。”首先，需要肯定的是森岭公司这样的现象上下级关系是正确的，赏罚大权，一定得掌握在老板手里；其次，团队的各成员都是忠诚的，可靠的。因此，李总不能埋怨自己唱“黑脸”，关键得适当唱“红脸”。从组织管理学上将，这种现象也有不对的地方，“‘不知而言，不智；知而不言，不忠。’为人臣，不忠当死，言而不当亦当死。”这种现象在森岭公司应该理解为，成员是为了‘言而当’，找时机和领导说话，或者是对公司现状想改变，因能力有限而‘不知而不言’。随着公司的规模的扩大，团队人员的增多，原来的直线制管理模式，应该向职能制或事业部制的组织结构发展，各职能部门的划分，岗位设定，岗位职责确立，权、责、利的明确，及业务流程完善等现代化公司管理制定的建立、健全。如果说现代管理制度的建立是企业法制化建设，那么企业文化建设即团队核心价值观等的提炼，“德治”的建设。“德治”、“法治”并举。具体见管理策划部分。2）李总的角色重新定位：根据现代组织管理学，李总夫妇应该适当分权，除“赏罚”两柄外，应该掌控财务审批权，及人事权，或公司决策的一票否决权，其他职能因适当放手交予下属去做。①“事在四方，要在中央。圣人执要，四方来效。”（具体事务交由各级负责人去执行，而君主应保证中央权力的巩固。只要君主能在准确把握全局，那么四方的臣民就会效劳）②“故去喜去恶，虚心以为道舍。去好去恶，臣乃见素；去旧去智，臣乃自备。”（君主隐藏自己的好恶，才会得见臣下的本来面目；抛去旧有的成见，不显露自己的智慧，才会让臣下各守其职）3）团队核心成员角色重新定位：公司规模的扩大，团队核心成员适当转换角色，向各自所在职能部门的管理层过渡，由原来事无巨细全请示李总，应承担更大、更多的责任，将自己所管辖的职能独挡一面，并承担起上下左右协调、组织管理、及监督核查等职责。“夫物者有所宜，才者有所施，各处其宜，故上下无为。”（世间万物都各有特性，不同的才能有不同的施展方向，令有才干者各得其所，所以君主就可以无为而治。）4、安全意识薄弱：1）花了将近30万的网络摄象头，到现在还在睡大觉；2）营业时间，各钻饰罗列柜台上，清洗钻饰；3）临淄门店后门不关，不设保安，工作人员与门店分配不合理，日常经营中店后面部分经常没人，而且导购在门店前部分看不到后部分情况，视觉死角； 八）培训1、我们上下级的关系，什么关系，是不是教练跟一个同事，一个是教练和运动员，这个带的积极，责任经理同时也是教练，他有责任带这个员工，要把基层带起来，所谓责任经理，更要把员工带起来的，我们要去强调，我们要去凸显。2、向客户介绍专业知识非常不够的，钻石的基本的知识、竞品情况，客户问到了哪里，一般导购才会回答，缺乏主动性。3、顾客的接待混乱，谁主销，谁是副售，不清楚，配合成交，带着客户从这个区，到另一个区，来回徘徊。4、八个步骤的销售流程，我们钻石顾问，表现专业程度不够，首先在道具上，高品质的钻戒放到柜台上，没有手套，用手不断的接触；何学林大策划机构建议：1、传、帮、带：核心成员成长成团队内的管理层角色，应做好传、帮、带的工作。2、员工培训手册完善，为防止泄密，培训材料分等级制定；3、对中高层核心成员，销售精英要占用80%金钱，精力，和培训教材；但对于80%普通工作人员也要重视，占20%的金钱，精力，和培训教材。五、钻石商家竞品分析随着电子商务迅速崛起，网络钻石销售模式颠覆了传统的游戏规则，这种虚拟的网络平台给商家最直接的好处是：人力、店铺等管理成本大幅降低。然而我们必须看到，中国消费者现阶段对钻石这一贵重物品的消费特性依然是“应该现场看实物”。虽然价格便宜吸引了很多顾客，但仍有相当数量的消费者犹豫不决。对选购钻石珠宝的消费者来说，价格并不是唯一的衡量标准，产品附加值也同等重要。花更少的钱，买到更好的钻石和服务，才是消费者心中所想。每克拉美坚持奉行的15天不满意无条件退货的原则，以及透明化的加价标准，无疑给消费者带来了最为实际可靠的保障。品牌品牌定位广告语品牌特点周大福周大福CTFT一份盟约，闪耀永恒郑裕彤博士及其家族，总资产值超过50亿美元，每年销售额达300亿港元，市值逾1,000亿港元，聘用员工逾30,000人，拥有超过80年历史，周大福珠宝集原料采购、生产设计、零售服务的综合性经营企业，是中国内地及香港最著名及最具规模的珠宝首饰品牌。实力雄厚是其黄金、钻石、珠宝混业经营的保障。 定位消费者是广大的，而不是单一类的高端的消费群，分三层的高、中、低，因为永远都是中层和低层的消费者更多周大福珠宝是全球最大钻石毛胚供货商英国钻石贸易公司(DTC)全世界78个特约配售商(Sightholder)之一，此外，周大福亦成为国际矿业巨子（RioTintoGroup）旗下力拓钻石公司（RioTintoDiamonds）的特选钻石商(SelectDiamantaire)，地位等同特约配售商。周大福珠宝在南非设有两间珠宝切割打磨工厂，同时也在中国内地及香港开设切割打磨工厂及珠宝首饰设计制造工厂，每年生产各类首饰超过700万件。周大福珠宝在中国内地、香港、澳门、台湾、马来西亚等地共有超逾1,000家连锁店，并进一步扩张，目标到2020年分店更将有2,000家。Ido全球婚戒典范为了爱，我愿意。Yes,Ido.IDo是国内业内系统策划做的最好的一家。IDo是Hiersun（恒信）国际钻石机构旗下品牌，品牌口号是：“全球婚戒典范”。秉承“专业才是最好的”营销理念，放眼全球！为了爱，我愿意：见证、倡导最恒久的真爱、最无与伦比的幸福；实现、坚持最郑重的承诺、最毫不妥协的追求。影视植入：电视剧《婚姻保卫战》、电影《跟我的前妻谈恋爱》，2011情人节档的票房冠军《将爱情进行到底》，凭此片IDo荣获上海电影节艺恩电影产业奖都取得了知名度与美誉度的双丰收。IDo为佟健庞清开启爱情新乐章，戒圈内侧更是刻有“庞清我的珍爱”，格外用心。换钻细分市场/（同一钻石一分二）北京银行IDo联名信用卡贷动时尚消费:持有北京银行IDo联名信用卡的客户在购买IDo珠宝时也可申请贷款。该卡除了具有信用消费、存取现金和转账结算等基本功能。还设有两款质感卡面，更独享专属价格折扣、多重赠礼、双倍积分等多项钻饰消费优惠。持卡人不仅在IDo指定店面可享受VIP优惠礼遇，还为情侣们打造了多项婚庆主题温馨服务。为回馈广大IDo的忠实拥趸，开卡即升级为银联金卡，并享受首年免年费的礼遇。而每年情人节、妇女节、圣诞节、七夕情人节，每消费一元，更可享受双倍积分的优惠，也体现了IDo这一品牌所倡导的“用珍稀的，为珍惜的”精神。世纪缘世纪缘最大的软肋是缺乏系统的策划，突不破山东地域，走向全国的局限性。 SJONO世纪缘钻石是世界上为数不多的涉及矿山开采、切割打磨、创意设计、生产和零售全部领域的国际权威珠宝连锁机构，总资产15亿元。世纪缘追求钻石的最高品质，和每一处细节的完美表现：全球首屈一指的宝玉石博物馆，宝玉石实验室和世纪缘宝玉石人文研究中心，坚持为顾客定义最永恒之经典。作为国际钻石推广中心的全球推广商，世纪缘积极参与国内外钻石文化传播和终端市场销售活动，并与世界黄金协会、国际铂金协会密切合作，致力打造“专业”，“价值”和“唯美”的世纪缘钻石品牌。2006年世纪缘广告语征集活动：二等奖，世纪缘,百年心!尊贵天成，魅力永恒。三等奖，爱的红线，我的世纪缘。济南店广告语：真情伴一生，真爱世纪缘；相约世纪缘，真情到永远。珠宝何处全，泉城世纪缘。（没有意识，无专业性的策划）2006年为期两个月的世纪缘有奖竟答活动：一等奖，2000元钻石吊坠；二等奖，高级女包；三等奖，高级女表一只；参与奖206，奖品为“平安中国结”TESIRO通灵传世珠宝为自己，更为下一代珍藏业内学习模仿能力最强，善于造势。TESIRO通灵是全球领先钻石切割机构EurostarDiamondTradersN.V(EDT)旗下的欧洲珠宝品牌，源自意大利语“财富”之意。TESIRO通灵致力于比利时优质切工钻石和传世翡翠的推广，是欧洲在华最大珠宝零售机构之一。2005年，当TESIRO的工作人员与沈东军进一步接触后，发现通灵虽然渠道主要只在江苏省，却布局合理，网络渗透力很深，渠道力量很强，沈东军是一个有强烈的发展欲望的人，有较强的战略规划能力，且通灵正好需要大品牌和大资金的支持，双方一拍即合，EUROSTAR控股通灵。2005年，EDT携旗下欧洲经典珠宝品牌TESIRO进入中国，成立欧陆珠宝有限公司，以“TESIRO通灵”为品牌名拓展中国市场。欧陆珠宝有限公司在母公司EDT强大的资本、品牌等各方面支持下，以上海、北京为中心，进行全国范围内渠道拓展，至今已进入全国48个城市，开有近百家专卖店、专厅。计划用5年时间，网络覆盖中国主要一线、二线城市，用10年时间，成为中国珠宝行业的领袖。老凤祥“凤鸣中华，金凤呈祥”上海老凤祥有限公司正是由创始于1848年的老凤祥银楼发展沿革而来，其商标“老凤祥”的创意，也源于老凤祥银楼的字号。的老凤祥已走过了160多个春秋，是中国首饰业的世纪品牌。沪市上市公司，老凤祥(600612)“立足上海，辐射全国，走向世界”。多年来老凤祥公司坚持走品牌经营之路，通过连锁银楼、形象专柜、特约经销店、专卖店、区域代理等渠道其营销网络已遍及全国27 老凤祥银楼是国内唯一的由一个世纪前相传至今的百年老店。“牌子老，款式新，工艺精，信誉好”个省市、自治区，其中在上海的连锁银楼已达40余家，遍布上海各个区域。目前，老凤祥正积极开展与国际珠宝首饰优势企业的合作。“共创经典、共享品质”。作为“海派首饰”的始创者和传播者，老凤祥已形成了“至诚、至信、至精、至善”的企业文化，并将以“共进、共赢、共享”的经营理念和“做优、做强、做大”的发展策略与股东、客户、员工携手发展。每克拉美“京城钻石第一家”为使品牌形象与行业领军地位相匹配，进而加深钻石行业在世界范围内的文化内涵，每克拉美现面向全球启动“一字一克拉”钻石美赞征集活动——寻找堪比“钻石恒久远，一颗永流传”的经典广告语。不是山东金佰利竞争对手，但有些经验值得借鉴。每克拉美钻石商场位于北京CBD燕莎商圈的核心位置——SOLANA蓝色港湾国际商区，有近一万平米的营业面积，是一家专业的钻石黄金珠宝零售商场。每克拉美钻石商场是2010年度北京十大商业品牌业态创新企业，全国首家获得ISO9000质量管理体系国际认证的钻石商场，中国珠宝首饰行业协会指定放心示范商场、国家珠宝玉石质量监督检验中心驻点商场、中国保护消费者基金会推介的全国重承诺守信用消费者放心单位。商场拥有蓝色港湾旗舰店、大钟寺中坤广场店两家专店，是国内规模最大、品种最全、价格最优、品质有保障、服务最专业的钻石零售旗舰商场。商场提出了“十五天不满意就退货”的一大承诺，并同时推出钻石回购、以小换大、以旧换新三大专业增值服务，引领了行业服务新标准！【每克拉美的信我五个一】只要您一不满意，每克拉美为您退还解忧（15天退换货流程）只要您一有灵感，每克拉美为您实现定制（个性化定制服务）只要您一心想买，每克拉美为您解决资金（工商银行建设银行农业银行民生银行信用卡分期付款）只要您一有需求，每克拉美为您及时回购（自4月30日以后购买钻石回购价按标签价9折回购特价钻内购钻打折钻不参加回购）只要您一有闲钱，每克拉美为您实现增值（钻石以小换大流程以最少的钱还更有价值的钻石实现增值）“一字一克拉”——每克拉美全球广告语征集活动。奖励方式为：每采用一个字即付一颗一克拉裸钻。全城热恋繁华都市里的钻石专家不是山东金佰利竞争对手，但有些经验值得借鉴。全城热恋钻石商场首创“奢侈品快消”概念，对传统的工厂-品牌商-商场-顾客的模式进行了革命性创新。 传统模式是通过中间商将钻戒加价放在商场中销售，商场采用流水倒扣方式进行。一般钻石成本价为钻石售价的33%。中间商赚取钻石售价的42%作为利润。商场则采用扣点方式赚取钻石售价的25%作为利润。钻石零售价一般是成本价的3倍。国际一线钻戒品牌甚至会加价到7倍左右。全城热恋钻石商场在成品钻戒销售过程中剔除掉了中间商环节，省去42%。压缩商场利润，将自身利润降低8%，以市场平均价格的一半销售成品钻戒。独有的购物理念全城热恋钻石商场采用国际钻石报价单与戒托分离计价营销模式销售钻石。国际钻石报价单是每周五由纽约钻交所提供的全球珠宝商、钻石商与钻石切割厂之间进行交易的价格依据。是国际钻石交易标准价！戒托分离计价则是按照戒托价格=金重x当日金价+损耗（金重x当日金价x11%）形式来出售，当日金价价格以上海黄金交易所价格为准。手工费根据难易程度依照行业内标准收取，不会超过200元，部分钻戒还会免费加工。让顾客明白消费透明买钻石是全城热恋钻石场的购物理念。戴梦得中国民族珠宝第一大品牌戴梦得珠宝店以销售珠宝饰品，传播珠宝文化，引导人们对“美”的领悟，寻找“不是最贵，而是最令自己感动，与自己最贴切的首饰”为理念，传播人间真情。经营理念：品质生活享受企业精神：开拓诚实高效创业服务宗旨：让顾客满意情在戴梦得广告语：精彩生活，从这里开始佐卡伊淘宝第一品牌爱她就给她佐卡伊钻石小鸟网络钻石行业的第一品牌电子化商务模式应用业内最好，从EBAY网店经营模式转化成最成功的B2C网站。网站、销售渠道、媒介公关，小鸟都是高姿态。小鸟的网站，无论设计还是功能，都极具代表性。网站充分结合了钻石高贵、典雅的特征，同时小鸟社区、杂志、3D展示也增加了客户体验。小鸟的媒体曝光是做得最好的九钻“让消费者以更优惠的价格，享受更优质的钻石消费体验”。九钻，缘分钻石。公司宗旨：“美钻零距离”——美丽、爱情与钻石，触手可及，轻松拥有。九钻的运作模式借鉴全球最大在线售钻企业——美国BLUENILE公司，以网络售钻的方式，省去传统方式中的高额店铺成本，使“优价”成为可能。首创网络+体验中心+实体店模式 主推的美钻，经国际权威的GIA、IGI&HRD专家严格把关挑选，其钻石腰棱均带激光镭射编号，独一无二与证书相符；率先成立由国内顶级专家教授担任顾问的九钻钻石研究所暨质量控制中心，建立领先的质量管理体系，提供卓越品质；首家启动“双证双保险”项目，多角度保障钻石品质，保障物流配送安全，保障顾客利益，保障购钻零风险。九钻的优价美钻“洲际直达”，其股东RAPAPORT钻石集团，正是全球钻石价格制定者，旗下Rapnet每天有30万颗钻石在线销售。在保证自然成就“优价”的同时，RAPAPORT赋予九钻醇正钻石血统，从货源上优先保障九钻的至臻品质。2008年2月26日九钻获得千万美元级风险投资，依托四大风险投资商得天独厚的优势背景，在钻石货源品质、价格上更具竞争力。其中：1、RAPAPORT集团：全球钻石届的核心人物，是全球钻石价格制定者；2、KPCB：全球最大的投资公司之一，也是美国最大的在线钻石销售公司BlueNile的投资商（短短几年其网销业绩已超出包括Tiffany、卡地亚在内的美国前三位珠宝公司的总和）；3、清科集团：国际领先的投资公司，同时也是中国VC年会的组织者，VC排行榜的制定者，专注于投资具有高增长潜质的中国企业；4、启明创投：国际领先的投资公司，是美国第二大在线钻石网站ICE.com的投资者，同时也是Diamond.com的投资者珂兰平民化路线同样的钻石省50%-70%无论是珂兰的网站设计，还是营销活动，都没有小鸟、九钻那种高贵感。不过，这种定位又是最符合网络市场的。珂兰在的网络渗透比其他三家都强，因为他们是最专业做网络营销。珂兰的网站相比钻石小鸟、九钻更重内容，比如珂兰钻石百科、我钻我秀从创意上，是非常好。只是没有很好执行力，同时两者和珂兰博客都没有很好的串联在一起。营销是要把顾客体验放在第一位。淘宝、有啊、推客、电子购物、信用卡商城、网站、体验店应该在这些平台上，珂兰需建立系统的品牌职能。DAVIDNILE戴维尼花同样的钱，买更大的钻全面复制蓝色尼罗河的网站，媒体资源丰富，通过名声和广告提升自身在珠宝电子商务平台的权威和实力，单一网络销售为主的珠宝电子商务平台。把自己的劣势说成优势：戴维尼一家店都没有，好让你的钱真正花在买钻石首饰上，不再为昂贵的开店费用买单。戴维尼珠宝网创立于2005年，深圳。公司网址“www.popdiamond.com ”中的“POP”，道出戴维尼的使命就是打破大众与钻石首饰的藩篱，使钻饰真正成为大众化的消费品，满足消费者对高品质首饰的需求和内心的情感诉求。它以高科技颠覆传统的钻石销售模式，结束钻石暴利时代，让珠宝走向大众，是“网上钻石第一家”。企业文化品牌战略：钻石、珠宝、指南、教育企业口号：有爱的地方就有戴维尼！戴维尼因您而美丽！企业精神：追求卓越，不断创新；励精图治，精益求精；勇于开拓，积极进取；以客为尊，真诚服务；迅速反应，执行到位。企业使命：打破大众与钻石珠宝首饰间的藩篱，使钻饰真正成为大众化的消费品!经营理念：倡导“体验经济”，以追求顾客的完美体验为已任，让顾客享受网购优质钻石的质量与服务。企业目标：“网上钻石第一家！”创顶级网络珠宝名牌，建百年钻石长青基业!企业道德：诚信为本；取信于客户，取信于员工，取信于伙伴，取信于社会。核心价值观：创新、务实、细致、真诚、和谐以创新的精神，务实的作风，细致的管理、真诚的服务、和谐的内外环境，为员工、为社会创造最大价值。企业用人观：不惟学历重能力，不惟资历看业绩。激励机制：全面推行绩效管理，让员工与企业同步茁壮成长媒体报道：　福布斯杂志已经将戴维尼评为2007年最具潜力的电子商务平台。央视《经济半小时》报道戴维尼：钻石升值成投资王道[2010-05-24]央视《财富故事会》报道戴维尼[2009-02-23]六、金佰利宣传品管理随着公司规模的扩大，门店数量的增加，团队人员的扩充，应指定一位专职负责管理宣传品的人员，或企划部，或货品部？明确岗位职责。每月用于各类宣传品采购、活动策划及捆绑销售产品的金额占销售净利润1%~3%？一、宣传品申领标准1、工服： 1)夏装：按店面人数×240%申请。每人2件，40%为备用工服。2)春秋冬装：按店面人数×120%申请。每人1件，20%为备用工服。3)工服由店面总监向公司总部货品部申请，领用后店面总监立即发放并做好发放记录。备用工服店面妥善保管。4)店面所有员工上班期间必须穿着工服，尽量保持工服干净整洁。5)店面总监负责员工离职时要交还所有工服，并对交还工服妥善保管，作为备用工服使用。如不能追回由店面总监赔偿服装金额60%。6)店面有新员工入职可按标准申请工服。7)店面有工服损坏、丢失一律由备用工服顶替。丢失工服2日内要上报公司货品部。损坏的工服上交公司货品部处理。8)公司货品部对店面按标准发放工服，如有非正常原因（大量损坏、丢失、员工离职带走等）导致标准内工服不敷使用，店面可向公司货品部继续申请，货品部在10个工作日内发放新工服，但要按工服成本价计入店面成本。9)工服每年按标准给各店面补充一次。2、工牌：1)按店面实际人数1对1发放。没有备用或空白工牌。2)工牌由店面总监向公司货品部申请，货品部在10个工作日内发放，领用后店面立即发放并做好发放记录。3)店面所有员工上班期间必须戴工牌，保持工牌干净完好。4)如有工牌损坏、丢失2日内要上报公司货品部，同时申请新工牌。5)店面总监负责员工离职时交还工牌，并上交公司货品部。如不能追回所产生的后果店面自行负责。6)因员工岗位变动导致需要更换工牌的，要先交还原工牌，同时申请新工牌。7)工牌每年按标准给各店面补充一次。3、宣传桌椅、太阳伞、人字宣传架、易拉宝、条幅：1)按店面实际宣传人员总数÷2发放。不够2人的按2人发放。2)条幅各店面按实际需求向公司货品部提出申请，货品部审批后10个工作日内发放。3)以上选宣传品店面按标准领用，不够用《填写宣传品申请表》注明原因，申请。4)以上宣传品每年补充一次，平时要注意小心使用维护，如有损坏、丢失2日内要上报公司货品部，同时可以申请维修更换新宣传品。但按成本价计入店面成本。 4、公司统一印刷的彩页、海报（按月计算）：1)公司货品部印制彩页、海报前，应先邮件或电话、电话短信方式通知公司货品部，各店面按需求提出申请，货品部汇总分析，总量控制，制版印刷。2)街道、社区有特殊情况（有竞争对手需大量插单社区）导致需求量大的，店面按实际情况提出申请，公司货品部审核后发放。3)街道、社区有特殊情况（社区不让贴插单的）需求不大的，店面必须按实际情况上报公司货品部，严禁隐瞒不报导致的大量浪费。一经查处，根据考核标准扣罚。4)统一印制的海报按店面实际覆盖数×2-3%发放，社区有特殊情况导致需求量大的，店面按实际情况提出申请，公司货品部审核后发放。严禁浪费。5)以上宣传品按30%记入各店面成本。5、促销品发放：1)普通促销品根据各店面实际按比例发放。2)特殊促销品按实际促销计划发放。3)以上宣传品按金额的10%，记入各店面成本。6、店面内部宣传品1)自己印刷的黑白单或自己店面使用的彩页等。店面附上申请及样稿，货品部审核，领纸印刷。2)促销品，店面根据实际需求提出申请，货品部审核。3)其它宣传工具，店面附上申请及图样，货品部审核，批准后可以单独制作。4)以上宣传品按规定记入各店面成本。二、宣传品采购1、店面内部宣传品1)由各店面根据实际情况填写《宣传品申请表》的（申请部门）部分，有图样的附带图样，上报公司货品部审核。2)公司货品部审核《宣传品申请表》。有问题的返回各店面重新申请。没问题的公司货品部开始寻价，制作图样。3) 由公司货品部根据实际情况填写《宣传品申请表》的（采购人）部分，有图样的附带图样，上报各上级部门审核。4)上级副总在《宣传品申请表》上签字通过后，由公司货品部进行采购，按流程发放。5)经公司货品部审核批准后的由各店面自行采购的宣传品，各店面要填写《宣传品申请表》的（申请部门和采购人）部分，有图样的附带图样，上报各上级部门审核。批准后方可采购。2、其它宣传品1)由公司货品部根据《宣传品申领标准》和公司制定的宣传计划，填写《宣传品申请表》的（申请部门和采购人）部分，有图样的附带图样，上报各上级部门审核。2)各上级部门在《宣传品申请表》上签字通过后，由公司货品部进行采购，按流程发放。三、宣传品保管1、一次性宣传品的保管：（黑白彩色单页、海报、用户信、通知等）1)保证宣传品用途，做到物尽其用。不允许将宣传品作为稿纸、废纸、个人物品使用。2)由于宣传工作需要，更换宣传品批次的，原有宣传品由货品部收回处理。3)存放时要注意防水、防潮、防风、防盗。2、宣传桌椅、太阳伞、人字宣传架、易拉宝、条幅、各类促销品：1)无论是店面统一保管还是片区分管，都要安排专人负责，每一件宣传品都要划分具体负责人，每各店面要有自己的宣传品出入台帐。2)负责人必须坚持定期检查和抽查制度，要随时保证宣传品的干净整洁，完好无损，防治在安全的地点，要避免人为损坏。如发现污损要及时上报公司货品部及时维护更换，保障宣传品能随时正常使用。3)各类促销品要按照当时促销计划发放，发放时负责人要做好登记，所有出入都要有台帐。4)严禁以上宣传品另作他用。如有特殊情况需先上报公司货品部审批。四、考核1、公司货品部根据宣传品使用、发放情况分类建立宣传品使用总台账（excel表），各店面总监负责建立各自宣传品使用台账。2、公司货品部每月不定期到各店面检查宣传品管理使用工作。1)发现店面宣传品台帐管理混乱，数据不清。扣50元。 2)店面人员上班期间未穿工服，未佩戴工牌。每人扣50元3)一次性宣传品（彩色单页、海报、用户信、通知等），发现保管积压等原因导致浪费超过1000张，扣50元；浪费超过5000张，扣300元。如发现大量浪费，另行处置。4)宣传桌椅、太阳伞、人字宣传架、易拉宝、工具包、条幅等。如发现保管使用不当，每件扣50元。5)促销品不按促销计划管理发放，视情节轻重扣50-500元。3、宣传品损毁、丢失。1)工牌、工服损毁要立即上交旧工牌、工服申请补发新工牌、工服，7日内不申请的扣50元。2)工牌、工服丢失要立即上报，申请补发新工牌、工服，7日内不上报的扣50元。3)员工离职要交还公司工牌、工服，由各店面负责，不能追回的每件扣50元。4)宣传桌椅、太阳伞、人字宣传架、易拉宝、工具包、条幅等宣传品损毁、丢失，7日内不上报的扣50元。5)以上宣传品一年内各店面损毁丢失率超过40%的，扣除店面总监奖金500元。4、因各店面人员流动大，各店面总监应该按标准领用各类宣传品，如发现宣传品领用不够或超额领用，一经核实，扣除店面总监500元奖金。五、成本计算1、每月底由公司货品部按当月各店面各类宣传品实际申请领用数量制作月报表上报财务部。2、财务部根据货品部月报表按公司规定计算宣传品成本，并从各店面当月返款中扣除。3、以上各类宣传品暂定按成本价的30%记入各店面宣传成附件：宣传品申请表日期：年月日以下由申请部门填写申请部门：申请人：申请物资：类别：□统购宣传单　□宣传工具　□宣传促销品　□各门店内部宣传品 规格：申请理由：部门经理意见：以下由采购人填写采购人：采购部门：供货渠道供货商规格价格备注：审批意见主管经理意见：主管副总经理意见：总经理意见：以下由财务填写是否固定资产：□是□否'