本命年精品服饰网店营销方案设计.doc 89页

'本命年精品服饰网店营销方案设计 摘要摘要随着互联网的不断普及，网上消费已逐渐成为现代人一种新的消费方式，以互联网为核心支撑的网络营销正在发展成为现代市场营销的主流，不仅传统企业正逐步从传统市场转向网络市场，而且一些新兴的电子商务企业和C2C网店也在不断地在市场涌现。本文是关于本命年理念细分市场下的一个C2C网店的专题，先是对“本命年”行业进行营销现状分析后，结合本命年精品服饰网店的实际情况进行内外部环境全方位的SWOT分析，研究其在行业中发展的营销战略和市场定位，最后从电子商务模式、产品、价格、渠道、促销、客户关系管理、推广七个方面制定了一套适合本命年精品服饰网店的网络营销策略。关键词　网络营销；网络营销策略；本命年精品服饰网店；“本命年”I 燕山大学本科生毕业论文AbstractWiththegrowingpopularityoftheInternet,theonlineconsumerhasbecomeanewconsumptionpatternsinthemodern,theInternetasthecoresupportofnetworkmarketingisdevelopingintothemainstreamofmodernmarketing,notonlytraditionalenterprisenetworkisgraduallymovingfromatraditionalmarkettomarket,andtheemerginge-commercebusinessesandC2Conlineshopinthemarketareconstantlyemerging.ThisarticleisthetopiconaC2Conlineshopnatalyears,theconceptofmarketsegments,thefirstMarketingAnalysisonthe"natal-years"industry,combinedwiththeactualsituationofthenatalboutiqueclothingstoreforafullrangeofinternalandexternalenvironmentSWOTanalysistostudythedevelopmentofmarketingstrategyandmarketpositioningintheindustry,andfinallyfromthee-businessmodels,products,prices,channels,promotion,customerrelationshipmanagement,thepromotionofsevendevelopedasetofsuitablenatalboutiquesshoponlinemarketingstrategies.Keywords　NetworkMarketing;NetworkMarketingStrategy;Natal-yearsBoutiqueClothingShop;"NatalYears"I V 四、网络营销实施方案绪论（一）选题的背景和意义2011年6月，中国网民达到4.85亿的人数，位居全球第一。上网人数巨大，意味着巨大的商机。在欧美地区，90%以上的企业都建立了自己的网站；通过NNT流量网络挖掘自己的客户、搜索需要的产品，这已经形成了习惯。网上巨大的消费群体特别是企业的商务习惯变化，给网络营销提供了广阔的空间。网络营销的跨时空性使其成为一“重型炮弹”，将对整个营销产生巨大的影响。从2007年开始，服饰类超过数码类成为网购交易量最大的商品品类。网购服装消费者约占全部网购消费者数量的2/3，网购消费者在网上购买服装的金额占到了全部服装消费额的1/4，而且随着网民网购服装经验的增加和企业运营的内外环境成熟，网购服装的金额占比也会逐渐提高。同时，本命年理念的服装饰品这一个细分市场，并没有被个人或企业挖掘出来做大，在淘宝上检索，可以得到的结果，仅限于几个店铺的营业商品，并没有专营的店铺来独做本命年这一市场，在百度检索，只有一家店铺做的是本命年相关的市场，但其定价较高，理念是与佛相关，所以市场也具有一定的局限性。所以首先会亲自创建这个店铺，为课题的研究和实际应用创造一个实践的平台，其次选择这个课题作为毕业论文主要是考虑到此课题可以创造以下锻炼机会：首先，培养学生综合运用所学知识和技能，理论实际相结合，具备发现和解决电子商务实际问题的能力；其次，培养学生调查研究与信息收集、整理的能力；最后，希望本课题的研究可以让学生从校园生活的尾声到完全步入社会起到良好的过渡作用。（二）国内外研究动态1．国外研究成果国外的网络营销研究比较早，累积了丰富的经验。在适合进行网络销售的产品方面，Klein和Peterson39 四、网络营销实施方案提出搜索产品比体验型产品更适合网络营销，因为网络可以提供丰富、低成本、甚至定制化的信息，能降低传统购物的成本。同时，Peterson提出，网络作为一种营销渠道，具有如下几大特点：搜索与传播信息的方式简单便利；凭借海量信息的存储、网络的互动与个性化，降低了买卖双方的信息不对称；相对低成本地建立临场感。然而网路营销渠道的成功应具备哪些条件，Burke就曾进行了一项关于网络购物欲实体店购物体验的对比调查，结果显示，在线购物必须具备便利的顾客服务通道、可靠地运输、安全的网上支付等特征，而线下购物却有着知识丰富的销售人员的协助、产品真实感和当场付款等优势[1]。综合前人研究，可以归纳出价格、渠道、产品是网络营销渠道成败的关键因素。关于网络消费者行为的研究，2002年Li&Zhang总结出网络购物态度与行为包括10个因素：外部环境、人口统计特征、厂商服务、个人特征、产品特征、网络购物态度、网络购物意向、网络购物决策、网络购物及消费者满意[2]。而在2003年，Limayemetal则归纳了16个影响网络消费行为的因素，即年龄、教育、性别、收入、娱乐性、网络使用、信任、经验、习惯、创新性、社会规范、感知结果、感知使用便利性、感知有用性、感知风险、感知行为控制[3]。2005年，ManKitChanga将影响网络消费行为的因素分为三类，即网络作为一个销售渠道的感知特征、消费者的特征、网站和产品特征[4]。2．国内研究成果国内有关网络营销的研究并没有国外成熟，研究成果有限。李莉在《论我国网络营销策略》中认为认识和利用网络营销策略，使企业网络营销水平得到进一步的提高[5]。企业必须积极利用新技术变革企业经营理念、经营组织、经营方式和经营方法，搭上技术发展的快速便车，促使企业飞速发展。传统企业是否能够利用互联网创造商业机会，降低成本，提高竞争力，是未来能否在全球经济一体化的状况下制胜的关键因素。因而，进行企业网络营销策略的研究也有一定的经济意义。39 四、网络营销实施方案宋宇则在《试论网络营销发展的现状与对策》中对我国网络营销的现状和存在问题作了详尽的研究，从网络营销的概念出发，以网络营销对传统营销的影响入手对网络的功能和优势进行了阐述，针对我国网络的主要障碍提出了对策，对网络营销的现实意义进行了探讨[6]。张伟年认为，信息网络化的浪潮正在席卷全球，企业的生存竞争空间正逐步从传统市场转向网络空间市场营销的主流。互联网对传统经营方式的巨大冲击，使网络营销成了新的营销理念和策略[7]。《常用网络营销策略分析》中提到在互联网web1.0时代，常用的网络营销策略比较少；但随着互联网发展至web2.0时代，网络应用服务不断增多，网络营销方式也越来越丰富起来，为企业和组织提供了更多的应用方法[8]。唐俊在《我国中小企业网络营销策略研究》中认为我国中小企业由于自身条件的限制使得网络营销优势未能充分发挥出来，因此有必要把我国中小企业的网络营销策略分析作为课题，并对其进行研究，这一项研究具有巨大的理论和实际意义[9]。（三）研究的基本内容本课题主要是针对个体商户的网店，即C2C网店——本命年精品服饰网店的网络营销方案和策略的研究，首先，对本命年理念整体行业的营销现状包括相似产品的营销策略和存在问题进行整体分析，得出了行业的大体情况和本命年精品服饰网店在行业中的可行性，然后，对网店进行了简单的介绍，进而对店铺的开展做了详细的优势、劣势、机遇、威胁分析，进一步阐述了网店的可行性和各方面的条件，然后对网店开展的营销战略在4P+客户关系的角度上进行了宏观上的部署，最后制定了一套具体可行的网络营销方案。39 四、网络营销实施方案39 四、网络营销实施方案一、行业营销现状及存在问题分析（一）本命年理念介绍所谓“本命年”就是十二年—遇的农历属相所在的年份，俗称属相年。在传统习俗中，本命年常常被认为是一个不吉利的年份。“本命年犯太岁，太岁当头坐，无喜必有祸”的民谣吏是关于本命年不甚吉利的最好写照。故民间通常把“本命年”也叫做“槛儿年”，即度过本命年如同迈进一道槛儿一样[10]。每到本命年时，汉族北方各地，不论大人小孩都要买红腰带系上，俗称“扎红”，小孩还要穿红背心、红裤衩，认为这样才能趋吉避凶、消灾免祸。这种习俗到今天仍在各地流行，每逢春节，市场上到处有出售“吉祥带”“吉祥结”的红黄绸带，本命年的人们将之系在腰间、手腕上，这样便可消解灾祸、化凶为吉。“本命年服饰”不仅仅是人们本命年崇红的民俗习惯，同时也是传达爱意及相互祝福表现形式。几千年留下来本命年以穿红来趋利辟邪的民俗习惯，每年都有全国总人口十二分之一新的本命年消费人群出现，形成了一个亲朋好友之间传递爱意和祝福的庞大的礼品服饰市场。（二）营销现状分析及存在问题近几年，中国服装市场发展比较迅速，但本命年服饰作为一个细分市场，并没有被挖掘出来做大，做这一理念的公司也比较少，本文调查了三家做“本命年”理念服饰的公司，分别是焱·本命年工艺饰品、山西本命年文化产业集团、郑州本命红服饰有限公司，下面分别对这家三家公司的营销现状进行各方面分析，并进行对比分析。通过以下各方面的对比，可以看出，做本命年文化服饰的企业，大多数是实体店的经营模式，只有少数企业在做网店的经营，三者的共同点是均开设了门户网站，其功能一方面起到宣传作用，一方面可以在百度点击付费排名上取得较好的名次起到了良好的推广作用，但是三者的门户网站只有焱·39 四、网络营销实施方案本命年工艺饰品做的比较好，涵盖产品信息、公司信息、本命年文化、运势分析等丰富内容，后两者的门户网站只是简单的产品信息和公司信息展示页，大同小异，没有特色。三者的主营产品，类目稍有不同，价格差别也很大，但产品均是寓意吉祥如意，促销方式比较少，只有开设网店的焱·本命年工艺饰品在淘宝平台上进行了积分折扣促销活动，由于其门户网站有分析运势的信息资源，所以只有它有为顾客提供运势分析的个性化服务。表1-1三家“本命年”理念服饰公司网络营销调查情况表调查因素焱·本命年工艺饰品山西本命年文化产业集团郑州本命红服饰有限公司经营模式实体店+淘宝网店+门户网站实体店+门户网站实体店+门户网站主营产品开光A货玉器、风水摆件本命年“老三样”、小件饰品、吉祥符本命年“老三样”为主价格策略（486—7600）元不等，吉祥数字定价（28—788）元不等，吉祥数字定价未明码标价销售渠道直销直销+代理加盟直销+代理加盟促销方式积分折扣无无推广方式百度点击付费推广、新闻稿、搜索引擎优化、论坛百度点击付费、新闻稿、新闻视频百度点击付费、新闻稿个性化服务为顾客分析运势无无通过以上调研资料，可以得出目前这一行业存在以下几个问题。1．网络营销策略水平不高，网店开设缺失总体来说，做本命年理念的企业网络营销的开展还刚刚起步，总体水平比较低，对网络营销策略缺乏普遍和深入的研究39 四、网络营销实施方案，对于一些适合网上销售的产品有了一些简单的方法和策略，同时，由于传统的营销渠道的建立，企业很难在一时之间加以改变，也难以控制，所以改革的力度相当大。网络营销的开展不可避免的会触及到许多中间商的利益，所以冲突不可避免，许多企业在碰到这样的情况时往往容易退却，更不用说对网络营销的策略进行创新。2．促销方式单一，缺乏新意通过表格的数据可以看出，几家公司并没有新意的促销手段，有的甚至促销方式缺失，究其原因，一方面文化饰品不太适用促销打折减价的促销手段，另一方面，由于公司促销意识的缺乏，经营并不得当，行业内普遍使用的客户会员促销方式均未涉及，可见其在促销方面，并没有太过用心，造成了网络营销并不奏效。3．门户网站大同小异，没有特色在观察了以上企业的门户网站后，可以看出由于做的是本命年文化饰品，均采用红色为统一色调，网站风格大同小异，有的网站在内容布局上也比较混乱，广告也比较杂乱，整体上门户网站均显得很不正规，没有各自的特色。（三）本章小结本章首先介绍了“本命年”这一文化理念的形成因素，进而引出本命年相关产品的网络营销情况分析，由于市场的单薄，本文以做的比较优秀的一家店铺——慈元阁旗舰店为例，进行了分析，得出其网络营销策略的精髓为本命年精品服饰网店的开展提供借鉴，然后，本文对整体行业的网络营销状况进行了分析，这里主要是调查了三家本命年理念的公司对其进行介绍分析，通过对比的方式得出整体行业网络营销的现状和存在的问题，为后文本命年精品服饰网店的网络营销策划起到了宏观分析的基础作用。39 四、网络营销实施方案39 四、网络营销实施方案二、本命年精品服饰网店介绍及SWOT分析（一）店铺介绍本命年精品服饰网店，是一家借助淘宝C2C平台新开设的店铺，以“本命年，吉祥年，时尚年”为营销理念，主营产品包括本命年文化的生肖饰品、吉祥饰品、本命年老三样以及时尚服装，其中以本命年文化饰品作为主打，时装作为辅助，二者数量比大体为1:8，产品主要针对OL白领、女大学生等年轻消费群体，价格范围控制在（5—200）元不等。（二）SWOT分析——优势分析1．全新的经营理念通过调查分析得出，大多数经营本命年相关产品的企业经营理念大同小异，均是从产品本身出发，理念与人们对吉祥如意、辟邪好运的追求相关，本命年精品服饰网店把本命年文化因素和时尚因素结合起来，统一成全新的经营理念——本命年，吉祥年，时尚年。这个经营理念，一方面打破了同行业中固有的经营思维模式，另一方面，创新的理念也适合店铺的长远发展，为店铺将来一步步打造成品牌做好铺垫作用。2．新颖的产品组合在同行业中，没有企业将本命年产品与时装组合起来，大多企业产品以“本命年”文化服饰为主营产品，产品的目标客户范围局限性过强，再加上单纯的“本命年”文化服饰本身在营销时间上也具有一定的时间局限性，为了打破这些限制，本命年精品服饰网店采用“本命年”文化服饰加时尚服装这一产品组合。3．较强的价格优势本命年精品服饰针对的消费群体主要为都市白领和女大学生，考虑到其消费能力，产品的价格处于同行业价格水平以下，刺激消费，加速商品周转，同时同种商品价格变化可使其在不同市场上具有吸引力，并且产品组合的低价策略可以以一带十，达到连带销售的目的。39 四、网络营销实施方案（四）SWOT分析——劣势分析1．本命年文化服饰种类少网店虽然以本命年文化服饰作为主打，但是产品种类有限，主要包括生肖饰品、吉祥饰品和本命年老三样，均是小件的服饰，考虑到成本和目标客户的消费能力，大件或者较为贵重的饰品，店铺里没有经营，所以，与专营本命年文化饰品的店铺来比，文化饰品种类过少，网店主推的几种文化饰品可能没有完全把握市场需求，无法满足消费需求，进而可能会丢失部分顾客。为了防止这一现象的发生，网店主打的几种文化饰品，必须是市场需求或者潜在需求比较大的，或者适合在网店中打造成爆款，吸引消费者。2．网络品牌知名度不足网店是从零做起，品牌也是从零开始做起，在开店的初期，店铺的品牌在知名度、曝光率上肯定是不足的，只能通过营销手段进行品牌宣传，在销售过程中达到品牌知名度逐渐上升的效果。同时，品牌知名度不够，也会影响顾客对网店的信任，打造一个好的网络品牌对忠诚客户的培养也是至关重要的。3．品牌策略在开店初期实施有难度开设网店初期，采用代销的模式进行销售，货源由第三方供应商提供，首先，根据主营类目店铺的供应商有两家，其次，供应商的货源也无法保证是自产自销，所以无法在产品的品牌上进行统一，产品图片也是由第三方供应商提供，均自带水印，所以在产品图片上添加店铺logo水印也较为困难，所以在开店初期无法实施单一品牌策略。这一问题在开店较为成熟阶段，资金充足和经销模式下可以避免。（五）SWOT分析——机遇分析1．网购消费需求分析（1）网购市场高速发展我国网上购物持续高速发展，2010年我国网购金额达到了498039 四、网络营销实施方案亿元，比2009年增长86.5%，占到了我国社会商品零售总额的3.2%。2010年有1.85亿用户至少有一次网购经历，占到了全部网民数的40.6%。2011年我国网购市场规模达到8900亿元，比2009年增长78.8%。（2）服装成为网上销售额最高的商品在正望咨询调查的30城市中服装占到了全部网购销售额的31.8%，超越数码产品/电器成为网上交易额最大的商品类别。据正望咨询测算，2010年服装网购规模达到了1620亿元，2011年服装网购规模达到3200亿元。服装网购规模的增长得益于传统品牌服装企业的大规模"触网"，它们在以淘宝商城为代表的电子商务平台上纷纷开设旗舰店直销品牌服装，从而极大地刺激了服装电子商务的发展。（3）淘宝的市场份额独大据统计，服装网购市场中淘宝的市场份额为84.6%，拍拍的市场份额为4.3%，凡客和麦网的市场份额分别为2.7%和1.2%。，淘宝已然成为了中国服装市场的行业巨头，在淘宝开设店铺是必然的。（4）C2C网购和平台式网购份额较大2011年中国服装网购市场从结构来看，C2C网购和平台式网购占据绝大份额。其中，C2C网购占比79.9%，B2C服装网购占比20.1%；平台式网购占比93.8%，自主式网购占比6.2%，所以在淘宝C2C平台进行服饰交易业务是本命年精品服饰网店的首选。综合前四项数据可以得出，我国网络服装市场行业发展潜力是巨大的。同时工艺饰品，由于体积较小，流动较强，也比较适合借助网络来进行营销，再加上具有文化内涵的工艺饰品越来越受到人们的青睐，所以具有文化内涵的工艺饰品正逐步成为许多人的追求。总之，服饰的网络市场潜力是无可厚非的，而究其原因，主要有两点，一是我国电子商务的发展，网购市场逐渐成熟；二是出于服饰的重复购买率高、需求生产的频率快等商品特性。在这个发展前景比好看好的前提下，借助淘宝平台开设网店是大势所趋。39 四、网络营销实施方案2．网络消费者群体分析针对网络消费者的群体，本文做了一个简单的调查问卷，获取从年龄、性别、消费体验、愿意为商品付出的价格这些方面的网购人群的数据，并以此结合店铺的实际情况进行分析。（1）年龄调查表2-1年龄调查问卷分析表问题1：请问你的年龄？（单选题）选项票数百分比A：16-20407.74%B：20-2516834.99%C：25-3012729.30%D：30岁以上13527.96%调查分析认为，很多网上购物行为调查排除了年龄因素的影响，但不可否认年龄也是影响网上购物行为的重要因素之一[11]。消费者对产品的需求会随着年龄的增长而变化，在生命周期的不同阶段，相应需要各种不同的产品。在幼年时期，需要婴儿食品，在年轻时期，需要护肤保养产品，在老年时期，则更需要保健和延年益寿产品。从调查表可以很清晰地看出，上网的消费者的年龄在（20—30）岁年龄段的占的比例是最高的，其次是（25—30）岁，本命年精品服饰网店的目标客户针对的大学生与都市白领，正好符合这一调查结果，目标客户涵盖了网购人群的绝大多数人群。（2）目标消费对象性别调查表2-2性别调查问卷分析表问题2：你的性别是？（单选题）性别票数百分比男31560%女22640%39 四、网络营销实施方案广告主和卖家早已对性别差异普遍关注。对于网购，掌握男性和女性在网购上的差异也很重要[12]。在网络环境中，性别被认为会影响或者调整网络活动的参与模式和程度。在所有关于电子商务和性别的研究中，女性是商场、购物中心等实际购物场所的主力消费者，按照逻辑来看她们同样应该是虚拟环境中的主体消费者。不同性别的消费者，其购买的行为也是有很大的差异。烟酒类产品多为男性消费者购买，而女性消费者则喜欢购买时装，首饰和化妆品等。当今社会，男女比例出现不平衡现象，男远远多于女。但是从调查表可以清新看到，网上购物女士远远超出于男士。本店主要销售的是本命年服饰，目标客户针对的主要是女大学生和女都市白领，使本店有了一个很大的营销的市场。（1）愿意为商品付出的价格调查表2-4意愿价格调查问卷分析表问题3：你购买整身服饰的价格范围是？（单选题）选项票数百分比A：100元以内10824.86%B：100-250元之间28839.78%C：250-600元之间13220.44%D：600元以上7814.92%大家都追求物美价廉，很多人上网购物就是因为看中了这一点，在网上就可以买到这样价格低廉，而且质量跟实店没什么区别。价格永远都是竞争的法宝，没有价格优势的话，网站是很难生存下去的，所以商品在数量上要多外，价格上必须要便宜和合理。本命年精品服饰采用的是低价策略，价格范围控制在每件100元以内，整身服饰价格范围属于人们偏好的价格区间。通过以上数据可以清晰地得出，无论从年龄，对象，还是愿意为商品出的价格，都是本命年精品服饰网店的一个很大市场，能有效地配置有限资源。（六）SWOT分析——威胁分析1．网络代销模式下价格竞争激烈39 四、网络营销实施方案网店前期采用代销的销售模式，一个好的货源供应商必然拥有庞大数量的代销商，而且大部分代销商都集中在淘宝平台，虽然最低售价会被限制，但是由于网络环境信息的公开化，价格差异比较明显，容易形成激烈的价格战，如果是新开张淘宝店，更是面临着店主为了提升信誉的更为激烈的价格战。所以本命年精品服饰网店，前期利润会相当的小，价格定位会较低，本店同时会结合一些促销手段，来增强信誉等级，吸引客户，希望在激烈的价格竞争中获取一定的竞争优势。2．相似理念的网店带来一定的冲击虽然本命年理念的网店并不多，但是也有做得好的商家在淘宝开设网店，大多网店的产品多以生肖文化饰品为主，从根本上来说，由于其市场定位不同，与本店构不成绝对的竞争，但关于本命年文化饰品这部分产品，形成了竞争局面，本命年精品服饰网店主打的文化饰品种类较少，且不经开光，在与其他主营本命年文化饰品网店的竞争中，稍显劣势。（七）本章小结本章在对本命年精品服饰网店进行简单的介绍后，主要对其优势、劣势、机遇、威胁进行了全面的分析，对本命年精品服饰网店所处的外部和内部环境进行了全面、系统、准确的研究，从而为后文制定相应的发展战略、计划以及对策等，提供了依据。39 四、网络营销实施方案三、网店的营销战略（一）网络营销目标从长远发展考虑，店铺的营销目标是将本命年精品服饰做成一个品牌，将本命年本身所蕴含的中国传统文化内涵的服饰和网购主流人群追求的时装结合起来，进行搭配或者捆绑销售。在网上建立自身的品牌形象，加强与顾客的直接联系和沟通，建立顾客的品牌忠诚度，为店铺的后续发展打下基础。（二）网络销售模式战略1．开店初期——代销模式开店初期，缺少开店经验，也缺少启动资金，可以采用网络代销方式进行销售，可以获得如下好处：（1）避免压货风险，降低投资成本只要选择好了网店货源供货商，前期不需要自己独立铺货的资金投入，以最少的成本换取最大的效益，这是网店代销模式为什么如此受欢迎的主要原因。（2）节约时间成本，尽快完成铺货成为网店代销后，由商家提供商品数据包直接上传至店铺，就可开门营业，以最少的时间做最多的事情。（3）享受批发折扣，不限数量款式现在的供货商为了尽快赢得市场份额，往往给予网店代销相当优惠的政策且订货没有数量、款式、金额的限制。（4）专业打包发货，节省人力成本专业网店货源供货商大多与快递公司保持良好的合作关系，因其发货量大，邮费相对便宜，售后问题也能及时很好的解决。（5）积累实战经验，做到攻守兼备选择网店代销可以给卖家提供一个积累经验、灵活施展的舞台，选择好了供货商，就可以一心做强做大，为自己未来的发展提供坚实的基础。39 四、网络营销实施方案但是网店代销也存在一些弊端，可能会在以下方面给卖家带来障碍。（1）接触不到实物，沟通缺乏底气买家在咨询购买商品时，总会冒出千奇百怪的问题，毕竟自己没有亲眼看到实物，沟通底气不足，顾客也许就从你的含糊其辞中产生不信任感，直接导致生意流产。（2）发货时间拖延，不能意愿配货毕竟自己没货，不能掌握发货速度，买家要求的颜色、物流等问题可能无法满足。发货及时与否，是否按要求配货是衡量一个卖家诚信，买家能否二次购物的硬指标。只靠发展新顾客而无法巩固老顾客的生意是没法持续发展的。（3）售后无法保障，代理苦不堪言在发生售后纠纷的时候，供货商推卸责任，对当初的承诺不予兑现或者干脆跟你“躲猫猫”视而不见，自己为了不被买家中差评，只好破财消灾，苦不堪言。综上所述，寻找一家信誉好、产品多质量好，同时符合本店服饰理念的供应商在开店初期尤为重要。2．开店成熟期——实体店+网店分销店铺成熟期，资金比较充足，经验也比较丰富后，这时可以考虑开实体店铺，货源可以去厂家亲自挑选或者在网上货源进货，设置店铺实体仓库，选好实体店址，将实体店与网店同时进行，销售相互促进，同时加大品牌的宣传，增加品牌的知名度。（三）网络营销战略1．产品和价格战略中小企业或者个体商户要使用网络营销方法必须明确自己的产品或者服务项目，明确哪些是网络消费者选择的产品。定位目标群体，因为产品网络销售的费用远低于其他销售渠道的销售费用，因此中小企业或者个体商户如果产品选择得当可以通过网络营销获得更大的利润[13]39 四、网络营销实施方案。本命年精品服饰网店的产品，会在调研的基础上进行产品的选择，进而对货源供应商进行精心地挑选，保证所出售的商品质量、价格、受欢迎程度均处于较好的水平，为店铺的良性发展奠定基础。同时，由于店铺的营销目标是建立一个良好的网络品牌，选取哪种产品品牌策略也是应该谨慎考虑的，在第四部分学生将会对具体的策略实施计划进行阐述。网络营销价格策略是成本与价格的直接对话，由于网络信息的开放性，消费者很容易找到同行业各个竞争者的价格，在这种情况下关键是如何引导消费者作出购买决策[14]。中小企业或者个体商户若想在价格上网络营销成功应注重强调两点：产品的性价比以及与竞争者相比之下自身产品的特点。与此同时，考虑到竞争者的冲击，网络营销的价格策略可以进行适时调整，中小企业或者个体商户营销目的不同，可以根据时间不同制定价格。例如，在店铺发展前期，需要进行品牌推广，可以通过低价来吸引消费者，在考虑成本的同时，减少利润而尽可能的占有市场[15]。品牌积累到一定阶段后，制定自动价格调整系统，降低成本，根据变动成本市场供需状况以及竞争者对手的报价来适时调整。本命年精品服饰店铺，作为一个个体商户开设起来的网络店铺，价格策略一定会随着品牌的积累随时调整，在开设店铺的初期，如何选取一个价格策略，同时结合店铺自身情况，制定一个适合店铺自身发展的价格调整系统是至关重要的，由此可以对消费者做出决策进行正确快速的引导。2．渠道和促销战略网络营销的渠道应该是本着让消费者方便的原则设置。为了在网络中吸引消费者关注自身的产品，可以将自身的产品联合其他店铺的相关产品定为自身产品的外延，相关产品的同时出现会更加吸引消费者的关注。为了促进消费者的购买，应该及时在网站或者店铺公告发布促销信息、新产品信息、店铺动态，为了方便购买还要提供多种支付模式，让消费者有更加多种地选择。开店初期主要是进行网络渠道营销来进行，由于淘宝的平台功能比较完善、客户基数大，学生选择在淘宝平台上进行店铺的实施。通过C2C39 四、网络营销实施方案网店一方面为消费者提供产品信息，方便消费者进行产品的选择，另一方面，在消费者选择产品后，可以顺利地进行资金结算和物流配送。进行网络营销时，网上促销是网上营销活动的整体策划中极为重要的内容。促销促进即促销是指企业利用多种方式和手段来支持市场营销活动。而网上促销是指利用Internet等电子手段来组织促销活动，以辅助和促进消费者对商品或者服务的购买和使用[16]。以网络广告为例，网上促销没有传统营销模中的直接接触式的促销或者人员促销，相反的是通过使用大量的网络广告这种软营销模式来达到促销效果，由此利于中小企业或者个体商户节省大量人力、财力支出。网络广告效应可以让卖家在很多人员到达不了的地方寻找潜在客户，可以通过丰富的互联网资源与非竞争对手达成合作共识，以此延伸商品的消费层面。因此对促销策略的选取至关重要，它直接影响了店铺的客户浏览量和订单成交量，选取得当会为店铺省去很大一部分成本开支，也会在短期内迅速提升店铺的人气。3．客户关系管理战略客户关系管理是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求的连续的过程[17]。实施客户关系管理在提高店铺管理水平和竞争力方面有如下作用：首先，良好的客户关系管理可以使店铺获得强大的竞争优势。其次，通过客户资源管理，可以对客户信息进行全面整合，实现信息充分共享，保证为客户提供更为快捷与周到的服务；优化店铺的业务流程，把“为客户解决需求”的理念贯彻到销售的所有环节中。最后，可以从客户那里得到更多有关竞争对手的情况，据此合理地定位本店铺的产品，从而建立起自己的竞争优势。客户关系管理是一个直接与客户接触的环节，客户关系管理得当，将会为店铺逐渐建立很大部分的忠诚顾客，进而便于店铺进行口碑营销。学生希望通过良好的客户关系管理，为店铺长远的发展奠定坚实的基础，如何规划客户关系管理，是每一个商户都应该尽力思索的内容，学生也会随着店铺的逐步开展进行摸索。39 四、网络营销实施方案（四）本章小结本章根据上一章的SWOT分析结论制定了从网络营销目标、网络销售模式和网络营销三个方面的本命年精品服饰的营销战略，其中网络营销战略是以网络营销组合策略为出发点，阐述了产品、价格、渠道、促销、客户关系管理五个方面的战略部署，为下一章本命年精品服饰网店的网络营销具体实施方案，指明了方向，奠定了基础。39 四、网络营销实施方案39 四、网络营销实施方案四、网络营销实施方案（一）电子商务模式设计1．网店模式本命年服饰网店首先借助淘宝平台来开展业务，开网店的步骤：A.起名，为了体现店铺“传统文化+时尚风”的理念，可以取“本命年时尚精品网店”为名。B.提认证申请。主要是淘宝会员认证和支付宝认证，可以按照网站提示进行操作，简单易懂。C.在淘宝开店，前期的准备工作必须充分，以下是本命年淘宝开店的关键点。表4-1淘宝开店关键点店铺的产品、客户定位及理念1、店铺主打本命年文化饰品的3-4种产品，考虑到买本命年服饰有比较强的时间限制，在商品中加入时尚服装，将本命年文化与时尚元素相结合，商品总数控制在300件以内，主要目标人群：有经常网上购物习惯的年轻白领、大学生、本命年送礼的人群。2、店铺经营理念“本命年，好运年，时尚年”。基本情况了解（软件硬件的准备）1、分析淘宝平台上同类店铺的竞争情况。2、掌握淘宝的交易流程和交易规则。3、掌握经营店铺需要的软件工具4、估算淘宝开店的费用客服1、客服问题包括常见问题解答、异常情况处理、发货流程与规范、产品使用疑问解答、退换货情况处理等等。2、特色服务：在节假日的时候要给顾客发送一些祝福的话，并且有分寸的暗示顾客进行购物。3、应急预案的制定包括售前可能客户不合作、售后退货、发货量太大无法满足客户要求等情况预案的制定。39 四、网络营销实施方案续表4-1销售模式，店铺申请、物流的安排1、采用代销的销售模式2、店铺的申请严格按照淘宝规则做到迅速准确。3、物流包括物流方式确认、物流包装发货技巧、发货样板确认。店铺装修、宝贝图片拍摄处理及相关软件的购买1、店铺装修：红色风格，时尚大方2、掌握照片拍摄技巧和商城照片要求细则、掌握图片处理技巧。3、在宝贝详情页面的图片加入门户网站的链接，一方面可以提高门户网站的自然排名，更重要的是增加网店的可信度。4、针对在进行宝贝处理、上传各个方面需要用到的软件进行购买并结合自身实际情况进行甄选。产品上架1、产品上架的流程和合理安排宝贝上架的时间。2、掌握宝贝上架技巧，包括优化宝贝标题、做好宝贝描述、产品图片要求等等。淘宝产品推广手段1、非正常手段进行信誉的刷取2、在进行直通车3、淘宝SEO优化和站外推广4、论坛推广5、微博营销6、SNS营销2．网站模式39 四、网络营销实施方案据CNNIC调查，越来越多的中小企业已经意识到建立门户网站的重要性。建立企业网站最主要的目的，排在前三的分别是产品或服务的展示、树立品牌形象、客户服务渠道。中小企业希望网站能成为一个有力的营销工具，能够成为自身实力的体现，以及与客户沟通交流的纽带。本命年精品服饰网店也着手从以上几个方面考虑，在网店发展前期，网站实现的功能比较简单，主要是产品或服务的展示，希望以此可以树立良好的品牌形象和进行有力的搜索引擎营销。网店发展后期，品牌达到一定的知名度，具有一定的影响力后，获得了消费者的信任，网站可以添加在线购买功能，包括结算、支付、及时交流在内的相关功能。下面是网站的一级二级页面栏目安排及功能说明，可以根据店铺发展需要，自行删减模块。表4-2网站页面栏目安排及功能一级栏目二级栏目功能说明综合首页综合首页综合性首页，是整个网站的索引，可以将网站的一些重要栏目放在首页，突出网站的整体设计风格。综合信息本命年文化综合信息下的二级页面均是介绍与本命年文化相关的一些信息，包括一些命理测算，供客户参考。运势测算姓名测算星座测算网上店铺本命年文化饰品网店版块二级及下属产品分类均为网站后台自动添加完成，同时可完成点产品信息的添加、修改、删除等管理，支持图文混排及推荐产品功能，无限产品分类及添加，维护方便快捷。时装会员专区会员注册提供会员注册功能接口，成为会员的用户方便在网站购买产品，购买后产品记录在会员订单信息中，方便会员查询跟踪订单情况，后台可对会员订单进行处理，会员订单分为待处理、已处理两类。39 四、网络营销实施方案会员可以对自己填写的资料进行随时的修改。会员提交留言，网站管理者可在后台一对一回复留言，会员自己查看自己的留言及回复信息。资料修改订单查询专属留言续表4-2安装演示安装演示后台添加、修改、删除安装演示信息，支持图文混排。前后台对应，操作方便快捷。客服中心购物指南交易条款购物流程客服中心为网站用户提供帮助功能，可无限细分，功能实现上通过文章管理的形式进行，可以无限划分二级及三级栏目，对应的栏目添加文章，文章支持图文混排并支持html代码功能。配送方式快递运输货运物流快递EMS支付方式货到付款在线支付个人转帐公司转帐邮局汇款售后服务退货换货联系客服保修政策等购物车购物车购物车为会员及非会员购买产品后产皮的存放区域，购买后的产品暂存于购物车内，可以对购物车内的商品进行修改数量、删除商品等操作，用户最后通过购物车确认自己所购买的商品。39 四、网络营销实施方案关于我们店铺简介联系我们网站公告提供后台自动更新功能，支持图文混排。续表4-2其他功能模块网站皮肤修改网站皮肤修改：后台提供修改前台皮肤的功能，点击选择不同的皮肤风格网站前台自动改变。网站访问统计：跟踪网站访问者的IP地址，对访问用户的区域、访问次数、访问页面、访问来源等进行详细的统计分析，为网站管理者提供科学的网站分析依据。网站基本信息：网站管理者通过网站后台修改网站logo、标题、关键字、版权信息、联系电话、ICP备案等资料信息，后台修改前台自动改变。网站访问统计网站基本信息修改友情链接友情链接友情链接系统实现网站后台添加、修改、删除友情链接网站的信息，方便对友情链接系统的管理。下面是建立网站的大概步骤，店铺可以据此进行相应的准备。首先，申请域名。这可以委托相关人员去进行，但需要明白从技术角度来说，域名是互联网中一个用于解决地址对应关系的方法，由于域名通过互联网在全球范围内广泛的普及与传播，从而使域名变成了带有广泛文化及社会意义的概念。域名被誉为“企业的网上商城”、“互联网上的门牌号”，许多企业在选择域名时，往往希望用和企业自身商标一致的域名。域名如同商标一样，在注册之后拥有专有权，是受法律保护的知识产权，但域名注册都遵循先来先注册的原则，为了保护企业网上商标，及早注册和保护域名是十分必要的。39 四、网络营销实施方案其次，空间租用。域名注册成功后，就表示店铺拥有了开启网络世界大门的钥匙，然而在网络空间中，店铺还需要一定的网上地盘。店铺要把信息发布出去，主要将信息制成一幅幅页面，网络提供商租用一块磁盘空间，将制好的页面放到上面去，租的这个空间也叫做虚拟主机。这部分也可以请相关的技术人员来做。最后，网页制作。一个设计得非常好的主页，可以给店铺起到极佳的宣传效果，其在一定程度上代表公司或企业的形象，可能带来一定的商机。因为越来越多的企业都在着手创建能体现自己特色、宣传效果极佳的网页，动态网页制作中，ASP和JSP都是非常实用的两种动态网页制作工具，但两个工具之间也有各自的特点。开发成本方面，ASP相对于JSP来说开发成本低点；跨平台性能方面，JSP技术在几乎所有操作系统上都可以使用（因为JAVA的跨平台性），而ASP只能在WINDOWS下使用；拓展性能方面，JSP有强大的标签库，并且程序员可以开发自定义标签来满足特殊的需求，ASP标签只有微软提供的固定的一些，不可自行增加；安全性能方面，JSP相对来说比ASP好一些；结构方面，JSP和ASP在结构上具有很多相似点，都是以“<%”和“%>”作为标记符，不同的是在标记符之间的代码ASP为JAVAScript或VBScript脚本，而JSP为JAVA代码，JSP将网页的表现形式和服务器端的代码逻辑分开，作为服务器进程的JSP页面，首先被转换成Servlet（一种服务器运行的JAVA程序），Servlet支持HTTP协议的请求和响应，当JSP被转换成纯JAVA代码，多个用户同时请求一个JSP页面时，应用实例化线程来响应请求。这些线程由Web服务器进程来管理，和ASP的线程管理器功能类似，同CGI为每个请求创建一个进程的模式比较，这种方式效率高的多[18]。通过以上两种动态网页技术的比较可以得出JSP比较占优势，但是考虑到实用性和后期维修等方面，还是ASP好一些。本命年时尚精品店可以请专业人士根据店铺需要用ASP设计网页，并把店铺的实际想法与技术人员多多沟通，让其可以更加了解店铺的需求。网页的功能不是越多越好，应该以实际需要和宣传为目的进行设计，网页的风格应该尽量突出“本命年，好运年，时尚年”的特点。39 四、网络营销实施方案3．两种模式对比以上两种电子商务模式各有利弊，下面本文将进行比较分析。（1）成本方面淘宝网店的开店成本以及运营费用低，无需店面租金、也无需多余人手，比较轻松。整个网店运营费用可以根据推广的方式来调整，是可控的，而采用外包形式建立网站的成本和运营费用相对来说比较高，网站还需要经常的维护，也需要一定的资金投入。（2）店铺风格淘宝网店的店铺风格多变，可以随店铺活动需要进行风格调整，淘宝平台自身提供的店铺装修服务也很完善。网站的风格，在开发完成后，进行风格的调整相对来说比较困难，最好是在建站前期将最完美的风格提交给技术人员，或者多准备几套风格方案，以留备用。（3）推广方面网店的推广可以利用淘宝自身的推广体系和平台进行推广，相对比较容易，网站的推广可以利用搜索引擎点击付费或者网络广告来进行，费用较大，在搜索引擎优化方面，推广的时间比较长，见效慢。（4）销售方面网店可以通过提高信誉增加购物者，淘宝店铺的卖家信用使得买家有非常好的知情权，信誉高，商品的质量以及服务一般都能有一定的保证，这很容易吸引一部分顾客。而网站的消费者，不容易对网站形成信任，有怕受骗上当不敢购买的心理，所以必须在品牌建立成功并有一定的知名度和影响力后网站模式才会让消费者信服。综合以上两种电子商务模式的利弊比较，本命年时尚精品店可以将这两种方式同时进行，这样既可以弥补两种方式之间的缺失，又可以发挥各自的优势，使网上业务得到很大的发展空间，赢得网络营销的成功。（二）产品策略根据本命年网店产品的特性，可以将其分为两类：一是服饰类的耐用品，消费者在购买这类产品时往往会货比三家，39 四、网络营销实施方案然后做出购买决策。二是在线服务，比如手机充值，消费者购买时更多的要考虑其质量、信誉问题，在店铺添加这类商品，主要为了店铺前期刷信誉考虑。店铺内的服装均是学生亲自精心挑选，整体较为时尚，主要面向的客户为女大学生和时尚白领。产品以文化饰品为主打，服装为辅，在种类上饰品种类少而精，服装种类多而杂，产品采用单一品牌策略，在饰品和服装宝贝中，均加上“本命年”字样，在产品图片上加上品牌logo水印。开店初期，店铺是代销模式，图片增加水印不切实际，可以暂不添加，可以在后期考虑这一策略。（二）价格策略价格策略是市场营销活动中极为重要的一部分，价格的合理与否会直接影响产品或服务的销路，是竞争的主要手段，由于店铺经营主类是时装和饰品两类，针对这两类本文设计采用不同的定价策略，搭配销售时也采用不同的定价策略。1．饰品的撇脂定价策略——取高价具有本命年文化的饰品类宝贝，承载着人们对于本命年红红火火、吉祥如意的希冀，所以寻求店铺合作的供应商，货品一定是上等的，走高档路线，同时考虑到其需求的价格弹性小且具有流行性，价格会稍微高一些，又考虑到消费人群的消费能力，饰品类的价格范围控制在（28—98）元以内，利润每件控制在（20—30元）元，主营饰品包含以下产品：生肖挂坠、手链等，其中以转运手链为主。饰品采用撇指定价策略，好处主要有：利用高价产生的厚利，使店铺能够在新产品上市之初，可以快速回收资金，用于推广中去；承载人们的希冀，同奢侈品定价类似，不随市场的变动而变价，可以在较长时间内维持高价，以此树立良好的品牌形象。2．服装的渗透定价策略——取低价39 四、网络营销实施方案店里经营的服装主要以年轻女性时装为主，设定最初低价，利润控制在每件（1—10）元，这样以便店铺迅速和深入地进入市场，从而快速吸引来大量的购买者，获得一定的购买量和忠诚客户。服装的种类较多，初期分为：T恤、女裙、女裤，每个大类下面分几个小类，方便顾客针对性的挑选。3．声誉定价店铺的形象、声誉成为网络营销发展初期影响价格的重要因素。消费者对网上购物和订货通常情况下存在着一定的疑虑，例如网上所订购商品的质量是否得到保证，货物能否及时送达等。如果网上商店的店号在消费者心中享有声望，则它出售的网络商品价格可比一般商店高些。反之，价格则低一些。在网店经营初期，为了打开市场，价格普遍偏低，在随着店铺信誉等级的提高，店铺产品的价格可以适当的进行调整，在形成良好的品牌效应后，可以根据行业情况和店铺自身优势进行声誉定价。4．吉祥数字定价吉祥数字定价策略是指企业利用消费者对某些数字的发音联想和偏好制定价格，满足消费者心理需要并在无形中提升消费者的满意度。本命年饰品承载着人们的希冀，所以店铺在给文化饰品定价时可以采用此定价策略。如商品的价格中可以带有数字6或者8，或通过谐音“我顺”“我发”定价为“56”“58”，店铺的产品本身就具有吉祥如意的寓意，此定价策略与产品内涵相映成辉，相互促进。因为产品本身吉祥，所以吉祥数字定价，消费者接受程度高；因为定价是吉祥数字，所以产品本身更加一层吉祥寓意。（二）渠道策略开店初期主要是进行网络渠道营销来进行，由于淘宝的平台功能比较完善、客户基数大，学生选择在淘宝平台上进行店铺的实施。通过C2C网店一方面为消费者提供产品信息，方便消费者进行产品的选择，另一方面，在消费者选择产品后，可以顺利地进行资金结算和物流配送。（三）促销策略进行网络营销时，网上促销是网上营销活动的整体策划中极为重要的内容。“本命年精品服饰”根据自身的条件，学生选取以下的促销手段。39 四、网络营销实施方案1．数量折扣促销数量折扣指按购买数量的多少，分别给予不同的折扣，购买数量愈多，折扣愈大。其目的是鼓励大量购买，或集中向本企业购买。数量折扣包括累计数量折扣和一次性数量折扣两种形式。累计数量折扣规定顾客在一定时间内，购买商品若达到一定数量或金额，则按其总量给予一定折扣，其目的是鼓励顾客经常向本企业购买，成为可信赖的长期忠实客户[19]。一次性数量折扣规定一次购买某种产品达到一定数量或购买多种产品达到一定金额，则给予折扣优惠，其目的是鼓励顾客大批量购买，促进产品多销、快销。数量折扣的促销效果十分明显，店铺因单位产品利润减少而产生的损失完全可以从销量的增加中得到补偿。同时，加快的销售速度，使店铺资金周转次数增加，流通费用下降，产品成本降低，从而导致企业总盈利水平上升。因此，数量折扣策略是大多数店铺都会用到的，根据买家购买不同的数量来制定不同的价格，以此来刺激买家一次性大规模购买。具体的表现形式如下：l一次购满本命年饰品66元98折（超重续超重费）l一次购买服装数量（5—10）件95折（超重续超重费）l一次购买服装数量10件以上9折（超重续超重费）l客户折扣方案：累积购物满666元顾客，9折累积购物满888元顾客，88折累积购物满1888元顾客，85折2．赠品促销赠品促销目前在网店中应用的比较广泛，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场的情况下利用赠品促销可以达到比较好的效果。但是，目前淘宝大多数店铺都采用了赠品促销的方式，购买有赠品相送已经在一些消费者心中形成一种固定模式，店铺考虑以上几个因素，也决定采取这种促销手段，具体的表现形式如下：l满88元，赠一条转运手链。39 四、网络营销实施方案l在店里买任意一款商品，赠星座或生肖卡片。3．搭配促销店铺的理念是“本命年，好运年，时尚年”，为了突出这一理念，店铺经营的商品以具有文化内涵的饰品为主打，时装为辅，防止店铺理念走偏，实行搭配减价促销手段。具体搭配方案及价格如下：l一次购买衣服+本命年饰品任意1件包邮（超重续超重费）l一次购买服饰套餐组合包邮（超重续超重费）（五）客户关系管理策略本命年精品服饰店铺的客户管理策略，主要体现在以下细节处：1．销售时的服务相信更贴心的服务，才能让整个交易更愉快，增加顾客的回头率。l发货是有短信通知，增加客户的满意度l货物签收短信通知，服务更加完善l效率高——发货流程系统便捷，快速，效率高l质量保证——发货细心，保证出货质量，增加客户的信任度细心包装，让客户对店铺更放心2．售后服务要耐心首先，了解客户群。多点与客户保持联系，真正了解他们想要的商品是什么，问问他们对本店的建议和意见，一步一步地整顿和完善。努力做足100分。其次，化不满为忠诚。面对批评，一定更要有责任心，耐心和一份忠诚，顾客永远是上帝，他们的建议和意见是很重要的，所以不仅要多听多吸取而且要行动去改。这样才能赢得更多的顾客，店铺发展的空间才足够大。此外，店铺建立了客户的等级购买折扣制度，将客户分为以下几种，并享受不同的折扣：lVip最高客户（购买的频率非常高，对产品非常钟爱与信赖）39 四、网络营销实施方案l重要客户（购买频率一般，但对产品印象很好）l普通客户（在本店铺购买过的客户）3．客户折扣方案lVip最高顾客：可以享受到本店全部商品的85折优惠；每逢有新产品上市，优惠活动，生日优惠等时都会以短信的方式通知对方；l重要顾客：可以享受到本店全部商品的88折优惠；每逢有新产品上市，优惠活动，生日优惠等时都会以短信的方式通知对方。l普通客户：每逢有新产品上市，优惠活动，生日优惠等时都会以短信的方式通知对方。（六）推广策略1．推广手段（1）搜索引擎营销据最新统计报告显示，搜索引擎是国内用户最主要得知新网站的途径之一，占到70%以上，高居其他途径之首。因此，搜索引擎营销已经成为电子商务网站推广的重要手段。通过在搜索引擎上进行有效的推广，店铺的网站就回有更多的机会呗广大的潜在用户访问。搜索引擎营销分SEO与PPC两种。SEO即搜索引擎优化，是通过对网站结构（内部链接结构、网站物理结构、网站逻辑结构）、高质量的网站主题内容、丰富而有价值的相关性外部链接进行优化而使网站为用户及搜索引擎更加友好，以获得在搜索引擎上的优势排名为网站引入流量[20]。在SEO39 四、网络营销实施方案中关键字是整个搜索应用的基础，在搜索引擎营销的环节中，对于关键字的挑选相当重要，关键字如果挑选错误，可能会对营销目标的实现有很大的影响。在实施关键字策略时，首先应该站在客户的角度，以客户为出发点，将关键字拓展成一系列短语或者词组，同时进行多重排列组合，从而确定核心关键字。在关键字确定了之后，需要让这些关键字在网页文本中适当出现，同时需要对关键字的位置和密度进行合理的安排。PPC即点击付费广告，是指购买搜索结果页上的广告位来实现营销目的，各大搜索引擎都推出了自身的广告体系，相互之间只是形式不同而已。搜索引擎广告的优势是相关性，由于广告只出现在相关搜索结果或相关主题网页中，因此，搜索引擎广告比传统广告更加有效，客户转化率更高[21]。本命年精品服饰网店的的关键词有：本命年精品服饰，本命年，本命红，生肖饰品，在实际操作中，还需要根据具体情况进行相应的调整。（2）论坛推广目前网络上大大小小的论坛不计其数，网店可以利用论坛来进行网店推广。首先可以选择一些比较火的论坛，比如猫扑、淘宝社区或者大学生论坛，应该选择尽量多的论坛，在论坛中发帖，发一些人们感兴趣的或者知识性的文章，还可以发一些具有争议的话题，在帖子中留出一定的空间宣传自己的网店和产品，当然如何自己的产品和帖子的内容有个很好的结合点就更好了，不会让宣传显得太过突兀，然后自己顶自己的帖子，尽量使自己的帖子排名靠前，有很高的点击率。像饰品和服装类产品在之前采用论坛营销这种手段，均可以取得很好的效果。（3）建立友情链接本命年精品服饰网店在建设初期可以找一些网站进行合作，这些网站尽可能是一些年轻人常去的，尽量使搜索引擎能够搜索到或者被搜索引擎收录的网站，通过这些网站建立友情链接可以很好的提高网店的浏览量。如可以和网店做的好的慈元阁旗舰店进行合作，互相交互链接，相信效果是不错的。（4）qq群推广39 四、网络营销实施方案在淘宝店铺里，客服会积累客户的信息资源，qq号就是其中之一，卖家通过一些营销手段，让客户加入到店铺的工作群中来，方便店主在群里发布信息进行推广，这种方法节约成本的同时可以让更多的人知道。生活中经常可以看到，有一些人促销方式太过明显，经常在群里发布产品图片或连接，容易造成别人反感，所以，店铺在进行QQ群推广的时候，应该以交友或者交流的目的来建群，适当适量的发布产品促销信息。（5）微博推广现在比较流行的SNS营销手段之一就是微博推广，对于小型公司或者个体商户而言，能够以低成本进行宣传推广带来好的效果那是非常不错的事，如果操作能变得简单，又能即时得到用户的反馈信息，那就再好不过了。所以利用微博进行营销，对于小公司或者个体商户而言好处就在于低成本、操作简单、互动性强这些方面。因此店铺可以在新浪网申请一个微博账号，以“精品女人” 为主题，进行商品的促销活动。2．推广中可能遇到的问题及对策（1）过度转载热点新闻引起顾客反感一味的转载热点新闻宣传网站可能会引起某些人的反感，打开页面就可能关闭，反而使这些人不愿去网店。在这个过程中应注意转载热点新闻时不要太明显的突出广告的成分，结合广告要合理，转载的内容也要注意分寸，可以结合一些娱乐八卦的新闻，这样看新闻的顾客也不太会注意你是否在做广告。（2）论坛发帖质量不高，容易被删除论坛发帖一般都是直接赤裸裸的广告，放在以前可能不会很严重，现在论坛版主对广告管理很严格，论坛里广告多了不仅影响论坛用户群体，导致论坛用户流失，也影响论坛正常内容的访问，因而所发的帖子很可能会被管理员经常性的删掉。在这个过程中，发帖人可以事先发一些不是推广链接的帖子，等经过版主审核后，可以再把帖子改为推广贴。（3）微博广告性太强，容易失去粉丝微博的主题如果广告性太过明显，也是会被粉丝排斥和反感的，严重的话会逐渐失去大部分粉丝。所以在这个过程中，应该注意所发微博应该以一个大众共同的话题为引导，在与粉丝共同探讨的同时，也可以进行适当的营销。在这里，店铺设计的主题是“精品女人”39 四、网络营销实施方案，要求所发的微博大多是以这个主题为核心的，在与粉丝互动的同时，可以贴上商品的连接进行推广。（七）本章小结本章主要介绍了本命年精品服饰店铺的具体营销策略和推广方案，首先对其电子商务模式进行了设计和对比，然后从产品、价格、促销、渠道、客户关系管理五个方面阐述其具体的营销策略，最后提出适合的推广手段，并预测可能出现的问题。通过本章的设计，可以将所学的网络营销知识应用到实际中来，锻炼了学生的实践能力，理论结合实际的能力，相信会对学生以后的工作和学习产生很大的帮助。39三、电子商务企业销售人员激励策略39 三、电子商务企业销售人员激励策略39四、真有礼公司销售人员激励体系构建39 四、真有礼公司销售人员激励体系构建39 结论结论本课题以切入“本命年+时尚风”这一细分市场为基点，依据网络营销的相关理论知识，以C2C性质的本命年精品服饰网店为研究和实践对象，对其网络营销方案进行详细的策划。具体完成的工作内容如下：第一，通过对本命年行业和相关产品的网络营销现状分析，得出行业内存在的问题主要有：网络营销策略水平不高，网店开设缺失；促销方式单一，缺乏新意；门户网站大同小异，没有特色。第二，针对本命年精品服饰网店的优势、劣势、机遇、威胁进行了全方位系统的研究，得出了店铺所处的外部和内部环境的详细情况，为后文网络营销的战略部署及具体的策划方案提供参考。第三，根据本命年精品服饰网店的SWOT分析结论制定了从网络营销目标、网络销售模式和网络营销三个方面的本命年精品服饰的营销战略，其中网络营销战略是以网络营销组合策略为出发点，阐述了产品、价格、渠道、促销、客户关系管理五个方面的战略部署，为之后的本命年精品服饰网店的网络营销具体实施方案，指明了方向，奠定了基础。第四，通过前文各方面的分析和宏观战略的部署，最后制定了本命年精品服饰店铺的具体营销策略和推广方案，首先对其电子商务模式进行了设计和对比，然后从产品、价格、促销、渠道、客户关系管理五个方面阐述其具体的营销策略，最后提出适合的推广手段，并针对可能出现的问题提出预防措施。服装网购市场前景一片大好，本命年时尚精品这一细分市场的确有其发展潜力，本文虽然在前期进行了全面的调查和研究，但是难免在实施的过程中有所偏差，所以在现实实施过程中，也要随实际情况进行策略的调整。本课题的实践性很强，学生难免对于客观情况的分析有疏忽之处，还需要在实践操作中慢慢学习和摸索。39 结论39 参考文献参考文献1Burke.RaymondR.(2002).TechnologyandtheCustomerInterface:WhatConsumersWantinthePhysicalandVirtualStore[J].JournaloftheAcademyofMarketingScience.411-4322Li,NaandZhangPing(2002).Consumeronlineshoppingattitudesandbehavior:Anassesmentofrescar[C].EigthAmerciasConferenceonInformationSystems.3Limayem.Moez,CMKCheungandGloriaWwChan(2003).AMeta-AnalysisofOnlineConsumerBehaviorEmpiricalResearch[C].EighthMMConference.4ManKitChanga,WaimanCheung,VincentS.taib(2005).Literaturederivedreferencemodelsfortheadoptionofonlineshopping[J]Information&Management,42,543-5595李莉.论我国网络营销策略[J].才智,2010,(49):88-906宋宇.试论网络营销发展的现状与对策[J].电子商务,2011,(04):100-1107张伟年.ebay易趣与淘宝网的C2C电子商务发展状况分析[J].佛山科学技术学院报(自然科学版),2009,(04):22-308苏靖.C2C网店营销新策略——博客代言人[J].河北旅游职业学院学报,2004,(11):44-509李磊.“淘宝第一网店”是怎样炼成的[J].上海信息化,2009,(11):77-8010墨之.网店经营成功诀窍[J].中国市场,2008,(21):98-10511李艳,高凯译.网络营销[M].科学出版社,2008,(45):89-9212李秋迪.中小企业网络营销研究[J].管理学刊,2010,(23):35-3813苏航.我国中小企业网络营销现状及对策分析[J].商场现代化,2008,(27):77-7914石定寰.加快发展光伏产业，保障中国能源可持续发展[J].产业论I 参考文献坛，2011,(23):23-2515王通.搜索引擎营销秘籍[M].电子工业出版社,2006,(78):89-9116胡理增,许忠荣.网络营销[M].中国物资出版社,2008,(66):34-3817刘茂福,戴克尚.网络营销理论与实务[M].清华大学出版社,2007,(22):44-4618宋林林.电子商务网站的推广策略解析[J].辽宁经济管理干部学院,2011,(02):56-5819娄雨.网站优化的策略[J].才智,2009(26):44-4620陈文华.中小企业网络营销发展中的问题与对策[J].中外企业家,2008(03):33-3521邵丹萍.C2C网上交易模式下的定价策略研究[J].价格月刊,2008,(10):11-1322王红红.我国C2C市场发展实例分析[J].商业时代,2007,(35):67-68I 致谢致谢四年的读书生活在这个季节即将划上一个句号，而于我的人生却只是一个逗号，我将面对又一次征程的开始。四年的求学生涯在师长、亲友的大力支持下，走得辛苦却也收获满囊，在论文即将付梓之际，思绪万千，心情久久不能平静。伟人、名人为我所崇拜，可是我更急切地要把我的敬意和赞美献给一位平凡的人，我的导师——宓翠老师。我不是您最出色的学生，而您却是我最尊敬的老师。您治学严谨，学识渊博，思想深邃，视野雄阔，为我营造了一种良好的精神氛围。授人以鱼不如授人以渔，置身其间，耳濡目染，潜移默化，使我不仅接受了全新的思想观念，树立了宏伟的学术目标，领会了基本的思考方式，从论文题目的选定到论文写作的指导，经由您悉心的点拨,再经思考后的领悟,常常让我有“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的感觉。我还要着重感谢系主任张亚明博士生导师为我们电子商务专业的发展做出了非常大的贡献，他学识渊博，在专业知识方面给予了我们很大的帮助，他为电子商务专业所做的贡献是无法形容的，他创建了我们喜爱的电子商务专业，为我们的兴趣和爱好铺设了一块肥沃的土壤。同时，我还要由衷感谢王宏艳老师、王晗老师、胡心专老师、厉斌斌老师、刘佳老师、李世勇老师等各位恩师的谆谆教诲和对学生的教育培养，他们在我大学四年的学习生活中给予了很大的帮助，不仅清晰了我们的职业生涯规划，更让我们在思想上有所提升，获益良多。最后，我要感谢同窗四年的同学们，大学四年酸、甜、苦、辣、咸我们一起经历过，我们风雨同舟、肝胆相照、互相帮助，四年累积起来的感情是深厚的，他们将是我人生中一道亮丽的风景。我还要衷心感谢我的父母，是他们的大力支持，让我在大学四年中无忧无虑地生活、求学，对父母的感恩无以言表，不再赘言。未来，我将用自己的努力和成绩来回报所有关心支持我的人们！最后，向百忙之中参与毕设论文评审的答辩委员会的各位老师致以衷心的感谢。谢谢大家！I 致谢I 附录一附录一燕山大学本科毕业论文——开题报告课题名称：本命年精品服饰网店营销方案设计学院（系）：经济管理学院年级专业：08电子商务学生姓名：祖雅静指导教师：宓翠完成日期：2010年3月25日I 附录一I11 一、国内外研究动态，说明选题的依据和意义2011年6月，中国网民达到4.85亿的人数，位居全球第一。巨大的上网人数，带来了巨大的商机。在欧美国家，90%以上的企业都建立了自己的网站；通过NNT流量网络寻找自己的客户、寻找需要的产品，这已经成为了习惯。如果企业想购买些什么，特别是首次购买时，会先在网上进行初步的查找和选择，再进一步与供应者取得联系。网上巨大的消费群体特别是企业的商务习惯变化，给网络营销提供了广阔的空间。网络营销的跨时空性无疑是一“重型炮弹”，将对整个营销产生巨大的冲击。国内外的学者随着电子商务浪潮的发展，对网络营销进行了不同程度不同角度的研究。（一）国外研究动态国外发达国家中小企业信息化建设都已经比较成熟，网络营销理论研究和实践都处于世界前列，尤其是美国、英国、日本等网络发展比较成熟的国家。网络营销的理论基础主要是直复营销理论、网络关系营销论、软营销理论和网络整合营销理论。直复营销理论是20世纪80年代引人注目的一个概念。美国直复营销协会对其所下的定义是：“一种为了在任何地方产生可度量的反应和（或）达成交易所使用的一种或多种广告媒体的相互作用的市场营销体系。网络关系营销是1990年以来受到重视的营销理论，它主要包括两个基本点：首先，在宏观上认识到市场营销会对范围很广的一系列领域产生影响，包括顾客市场以及影响者市场；在微观上，认识到企业与顾客的关系不断变化，市场营销的核心应从过去的简单的一次性的交易关系转变到注重保持长期的关系上来。网络整合营销理论主要包括以下几个关键点：网络营销首先要求把消费者整合到整个营销过程中来，从他们的需求出发开始整个营销过程。它具有如下的特征：具有鲜明的理论；市场的全球性；资源的整合性；明显的经济性；市场的冲击性（二）国内研究动态11 国内有关网络营销的研究并没有国外成熟，研究成果有限。李莉在《论我国网络营销策略》中认为认识和利用网络营销策略，使企业网络营销水平得到进一步的提高。企业必须积极利用新技术变革企业经营理念、经营组织、经营方式和经营方法，搭上技术发展的快速便车，促使企业飞速发展。传统企业是否能够利用互联网创造商业机会，降低成本，提高竞争力，是未来能否在全球经济一体化的状况下制胜的关键因素。因而，进行企业网络营销策略的研究也有一定的经济意义。宋宇则在《试论网络营销发展的现状与对策》中对我国网络营销的现状和存在问题作了详尽的研究，从网络营销的概念出发，以网络营销对传统营销的影响入手对网络的功能和优势进行了阐述，针对我国网络的主要障碍提出了对策，对网络营销的现实意义进行了探讨。张伟年在《网络营销及其策略组合分析》认为，信息网络化的浪潮正在席卷全球，企业的生存竞争空间正逐步从传统市场转向网络空间市场营销的主流。互联网对传统经营方式的巨大冲击，使网络营销成了新的营销理念和策略。《常用网络营销策略分析》中提到在互联网web1.0时代，常用的网络营销策略比较少；但随着互联网发展至web2.0时代，网络应用服务不断增多，网络营销方式也越来越丰富起来，为企业和组织提供了更多的应用方法。唐俊在《我国中小企业网络营销策略研究》中认为我国中小企业由于自身条件的限制使得网络营销优势未能充分发挥出来，因此有必要把我国中小企业的网络营销策略分析作为课题，并对其进行研究，这一项研究具有巨大的理论和实际意义。（三）选题的依据和意义从2007年开始，服饰类超过数码类成为网购交易量最大的商品品类。网购服装消费者约占全部网购消费者数量的2/3，网购消费者在网上购买服装的金额占到了全部服装消费额的1/411 ，而且随着网民网购服装经验的增加和企业运营的内外环境成熟，网购服装的金额占比也会逐渐提高。同时，本命年理念的服装饰品这一个细分市场，并没有被个人或企业挖掘出来做大，在淘宝上检索，可以得到的结果，仅限于几个店铺的营业商品，并没有专营的店铺来独做本命年这一市场，在百度检索，只有一家店铺做的是本命年相关的市场，但其定价较高，理念是与佛相关，所以市场也具有一定的局限性。所以首先我会亲自创建这个店铺，为课题的研究和实际应用创造一个实践的平台，其次选择这个课题作为我的毕业论文主要是考虑到此课题可以给学生创造以下锻炼机会：培养学生综合运用所学知识和技能，理论实际相结合，具备发现和解决电子商务实际问题的能力；培养学生调查研究与信息收集、整理的能力；从校园生活的尾声到完全步入社会起到良好的过渡作用。二、研究的基本内容，拟解决的主要问题（一）研究内容本课题主要研究的是理论方面关于网络营销策略的相关知识、典型企业的网络营销策略以及针对个人店铺的理念和产品性质特点找寻适合自己的网络营销策略。论文初步设计为四章内容，大纲框架如下：绪论（一）选题的背景和意义（二）国内外研究现状1．国外研究成果2．国内研究成果（三）研究的基本内容一、行业营销现状及存在问题分析（一）本命年理念介绍（二）营销现状分析及存在问题1．网络营销策略水平不高，网店开设缺失2．促销方式单一，缺乏新意3．门户网站大同小异，没有特色（三）本章小结二、本命年精品服饰网店介绍及SWOT分析（一）店铺介绍（二）SWOT分析——优势分析1．全新的经营理念2．新颖的产品组合3．较强的价格优势（四）SWOT分析——劣势分析1．本命年文化服饰种类少11 2．品牌知名度不足3．品牌策略在开店初期实施有难度（五）SWOT分析——机遇分析1．网购消费需求分析2．网络消费者群体分析（六）SWOT分析——威胁分析1．网络代销模式下价格竞争激烈2．相似理念的网店带来一定的冲击（七）本章小结三、网店的营销战略（一）网络营销目标（二）网络销售模式战略1．开店初期——代销模式2．开店成熟期——实体店+网店分销（三）网络营销战略1．产品和价格战略2．渠道和促销战略3．客户关系管理战略（四）本章小结四、网络营销实施方案（一）电子商务模式设计1．网店模式2．网站模式3．两种模式对比（二）产品策略（三）价格策略1．饰品的撇脂定价策略——取高价2．服装的渗透定价策略——取低价3．声誉定价11 4．吉祥数字定价（四）渠道策略（五）促销策略1．数量折扣促销2．赠品促销3．搭配促销（六）客户关系管理策略1．销售时的服务2．售后服务要耐心3．客户折扣方案（七）推广策略1．推广手段2．推广中可能遇到的问题及对策（八）本章小结（九）（二）解决问题主要是想解决如何在网络上打开自己店铺产品的市场，开拓网络业务。通过一系列的分析研究预测自己店铺可能在网络营销中遇到的问题，然后通过成功或者已有相关产品企业的网络营销策略和自身店铺的特点解决这些问题，最后给店铺制定适合自己的网络营销策略，在网络上推广产品、交易产品。三、研究步骤、方法及措施（一）研究步骤11 1、究网络营销和网络营销策略的相关理论知识2、相关产品网络营销策略分析3、研究和分析本命年服饰网店的定位4、研究本命年店铺的营销策略（二）研究方法本文主要涉及到以下研究方法：1、文献研究法通过中外文献研究一方面收集整理关于网络营销方面的重要研究成果，另一方面寻找适合本课题应用的相关学科的理论基础和依据。2、归纳法通过对国内外的一些网络营销资料和专业论文进行归纳分析以便在一定程度上有助于探究适合本课题的网络营销策略。3、个案研究法旨在通过分析三个有鲜明个性并且与本课题相关的中小企业网络营销（三）研究措施1、对相关文献进行研究和分析2、对相关产品网络营销策略进行研究分析11 3、结合前两个研究和分析成果，考虑店铺自身理念和产品特性，制定适合自己的网络营销策略四、研究工作进度（一）1-4周：论文定题、撰写提纲；（二）5-6周：上交开题报告、文献综述和任务书；（三）7-12周：收集整理资料数据，完成初步方案设计和店铺开展；（四）13-16周：经老师审阅修改后论文定稿；（五）17周：答辩准备阶段，进行毕业答辩。五、主要参考文献1Burke.RaymondR.(2002).TechnologyandtheCustomerInterface:WhatConsumersWantinthePhysicalandVirtualStore[J].JournaloftheAcademyofMarketingScience.411-4322Li,NaandZhangPing(2002).Consumeronlineshoppingattitudesandbehavior:Anassesmentofrescar[C].EigthAmerciasConferenceonInformationSystems.3Limayem.Moez,CMKCheungandGloriaWwChan(2003).AMeta-AnalysisofOnlineConsumerBehaviorEmpiricalResearch[C].EighthMMConference.4ManKitChanga,WaimanCheung,VincentS.taib(2005).Literaturederivedreferencemodelsfortheadoptionofonlineshopping[J]Information&Management,42,543-5595李莉.论我国网络营销策略[J].才智,2010,(49):88-906宋宇.试论网络营销发展的现状与对策[J].电子商务,2011,(04):100-1107张伟年.ebay易趣与淘宝网的C2C电子商务发展状况分析[J].佛山科学技术学院报(自然科学版),2009,(04):22-308苏靖.C2C网店营销新策略——博客代言人[J].河北旅游职业学院11 学报,2004,(11):44-509李磊.“淘宝第一网店”是怎样炼成的[J].上海信息化,2009,(11):77-8010墨之.网店经营成功诀窍[J].中国市场,2008,(21):98-10511李艳,高凯译.网络营销[M].科学出版社,2008,(45):89-9212李秋迪.中小企业网络营销研究[J].管理学刊,2010,(23):35-3813苏航.我国中小企业网络营销现状及对策分析[J].商场现代化,2008,(27):77-7914石定寰.加快发展光伏产业，保障中国能源可持续发展[J].产业论坛，2011,(23):23-2515王通.搜索引擎营销秘籍[M].电子工业出版社,2006,(78):89-9116胡理增,许忠荣.网络营销[M].中国物资出版社,2008,(66):34-3817刘茂福,戴克尚.网络营销理论与实务[M].清华大学出版社,2007,(22):44-4618宋林林.电子商务网站的推广策略解析[J].辽宁经济管理干部学院,2011,(02):56-5819娄雨.网站优化的策略[J].才智,2009(26):44-4620陈文华.中小企业网络营销发展中的问题与对策[J].中外企业家,2008(03):33-3521邵丹萍.C2C网上交易模式下的定价策略研究[J].价格月刊,2008,(10):11-1322王红红.我国C2C市场发展实例分析[J].商业时代,2007,(35):67-6811 六、指导教师意见指导教师签字：年月日七、系级教学单位审核意见：审查结果：□通过□完善后通过□未通过负责人签字：年月日11 附录二燕山大学本科毕业论文--文献综述课题名称：本命年精品服饰网店营销策略研究学院（系）：经济管理学院年级专业：08级电子商务1班学生姓名：祖雅静指导教师：宓翠完成日期：2012年3月25日 一、课题国内外现状（一）我国网络营销现状在我国，网络营销起步较晚，到1996年才开始被我国企业尝试。　　1997——2000年是我国网络营销的起始阶段，电子商务快速发展，越来越多的企业开始注重网络营销。2000年至今，网络营销进入应用和发展阶段，网络营销服务市场初步形成：企业网站建设迅速发展；网络广告不断创新；营销工具与手段不断涌现和发展。到2008年6月底，中国网民高达2.53亿，居世界第一位，网购人数达6329万人。到2009年底，中国网民高达近4亿，居全球第一。到2010年6月，总体网民规模达到4.2亿。截至2011年6月底，我国网民总数达到4.85亿，互联网普及率为36.2%，较2010年底提高1.9个百分点。目前，网络调研、网络广告、网络分销、网络服务、网上销售等网络营销活动，正异常活跃地介入到企业的生产经营中。（二）国外网络营销现状截止到1998年2月，国际互联网已覆盖170多个国家和地区，连接着6万多个区域性网络、600万台以上的主机，拥有约13亿的用户，而且网络用户还在以月均15%的速度增长。国际互联网正迅速渗透到社会政治、经济、文化的各个领域，进入人们的日常生活，并带来社会经济、人们生活方式的重大变革。人类已开始步入网络化社会，愈来愈多的企业认识到国际互联网对企业经营发展的作用，纷纷挤占这一科技制高点，并将之视为未来发挥竞争优势的主要途径。目前，在美国，有超过40%的企业在利用互联网开展营销业务；美国《财富》杂志统计的全球前500家公司几乎全都在网上开展营销业务。1999年初美国国际电信联盟和国际数据公司统计，全球互联网上的交易额1996年为30亿美元，1997年为134亿美元，1998年为313美元，2000年突破2230亿元，到2010年网络贸易战全球贸易总额的比重达到42%。网络蕴藏的市场无限，孕育的商机无限，网络营销已经成为21世纪企业营销的主流。二、研究主要成果昌蕾和刘红针对C2CIII 网店的营销推广策略进行了总结，他们提出网店作为一种典型的C2C电子商务模式，在国内，因其门槛低、操作简便、易接受和易推广等特性，拥有较高的认知度，逐渐成为我国电子商务的一种主导形势，在网店实际运营中，不但要注重网店的推广，也要关注于销售结果，形成目标一致的整体推广营销方案，他们从从淘宝店内、淘宝网站、淘宝外部网站宣传三个层面来分析网店营销推广的实施策略，并提出了可参考性的策略。杨银辉在《网店营销策略探讨》中从顾客的视角，针对顾客追求新奇、安全、怀旧等消费心理，提出了在网购流程中各环节可供卖家借鉴的营销策略，包括吸引客户策略、信任建立策略、销售促成策略、情感投资策略。目前，淘宝平台发展得比较成熟，营销推广方式很多，常用的有博客营销、论坛推广、直通车、关键词出价、类目出价等等，本课题在研究的过程中，会有选择性地挑选合适的推广方式。三、发展趋势　未来中国网络营销发展趋势主要包括八个方面的内容：搜索引擎营销的地位；WEB2.0网络营销模式的深度发展；企业网站的网络营销价值；视频网络广告；更多适用于中小企业的网络广告形式；插件类网络推广产品市场演变；网站运营与注重用户体验；互联网用户行为研究等。1、搜索引擎仍然是第一网络营销工具　　未来搜索引擎营销的发展势不可挡，并且随着多种专业搜索引擎和新型搜索引擎的发展，搜索引擎在网络营销中的作用更为突出，搜索引擎营销的模式也在不断发展演变，除了常规的搜索引擎优化和搜索引擎关键词广告、网页内容定位广告等基本方式之外，专业搜索引擎(如博客搜索引擎)、本地化搜索引擎推广等也将促进搜索引擎营销方法体系的进一步扩大和完善。2、WEB2.0网络营销模式的深度发展　　2008年博客营销已经取得了快速发展，未来的企业博客营销有望成为主流网络营销方法，博客营销成为企业网络营销营销策略的组成部分，企业博客引领网络营销进入全员营销时代。与此同时更多WEB2.0网络营销模式将获得不同层次的发展，如RSS营销、网摘营销、播客营销、基于SNS网络社区的各种营销模式等。III 3、企业网站的网络营销价值将得到提高　　随着IE7和火狐浏览器用户数量的增加，那些不符合WEB标准的网站将无法获得正常浏览效果，这将在一定程度上促进网站建设采用WEB标准的进程。2007年即将正式发布的中国互联网协会企业网站建设指导规范，基于国际认可的WEB标准和新竞争力网站优化思想并且经过大量调查研究而制定，这一规范对于提高网站建设服务商以及企业网站建设的专业水平将发挥积极作用。当越来越多的企业网站建设符合网络营销导向，企业网站的网络营销价值将得到明显提升。4、视频网络广告将成为新的竞争热点　　受到YouTube等视频网站成功的刺激，将有大量视频类网站爆发性发展，而传统门户网站和搜索引擎等也将视频网络广告作为未来发展的方向之一，不过预计在2007年内视频广告很难发展到比较成熟的阶段，仅仅是一个值得关注的领域而已。5、更多适用于中小企业的网络广告形式传统的展示类BANNER网络广告和RichMedia广告由于广告制作复杂播出价格高昂，至今仍然只是大企业展示品牌形象的手段，传统网络广告难以走进中小企业。不过随着更多分类信息、本地化服务网站等网络媒体的发展，以及不同形式的PPA付费广告模式的出现，将有更多成本较低的网络广告，为中小企业扩大信息传播渠道提供了机会。6、插件类网络推广产品市场的演变随着反流氓软件的进一步深化，与用户决定营销规则不相符的插件类网络推广产品在网络营销服务市场的地位将进一步降低，甚至存在快速边缘化的可能。另一方面，也将产生基于用户许可的客户端插件的网络推广产品，并且将成为插件类网络营销的主流发展方向。7、网站运营注重用户体验改善III 网站运营进入精细化管理阶段，即体现出作者一直倡导的网络营销细节致胜理念。尽管很难详尽罗列用户体验的各项因素，也很难为用户体验下一个准确的定义，甚至对同一现象的用户体验没有统一的解决方案，但是这种听起来似乎有些空洞和玄虚的概念将通过各种细节体现出来并成为网站运营成功的法宝。“让用户可以方便地获取有价值的信息和服务，才是网络营销的精髓”。这是新竞争力网络营销管理顾问提出的用户体验的基本思想。8、系统的用户行为研究将受到重视以网站流量统计分析为基础的网络营销管理的基本意识在2006年已经有明显提高，在新的一年中网络营销管理的内容将进一步扩大，应用层次也将逐渐提高。互联网用户行为研究是网站运营管理必不可少的内容，同时也是网站运营中用户体验研究的基础，因此系统的用户行为研究将成为网络营销的重要研究领域.以上仅仅是未来网络营销发展中比较典型的几个方面，此外还有更多值得关注的领域，包括成熟的传统网络营销方法在新的网络营销环境中的发展演变、网络营销效果分析管理、网络营销与企业经营策略等等。总之，网络营销将不仅仅是网站建设和网站推广等常规内容，网络营销的关注点也不仅仅是访问量的增长和短期收益，而是关系到企业营销竞争力的全局性的策略。四、存在问题1、信誉问题由于网络营销在我国开展的比较晚，这种营销方式在我国还没有深入人心，许多人对这种新型营销方式还心存顾忌。在电子商务发展过快的今天，由于相关部门的法律法规、监管手段以及技术力量却没有及时跟进相对落后，致使我国电子商务行业良莠不齐，网上购物上当受骗受损的事件屡见不鲜，大大削弱了消费者对于网络购物的信心，严重制约了我国电子商务的发展，也直接影响到网络营销的发展。2、网络营销策略整体水平不高我国网络营销的开展还刚刚起步，总体水平比较低，对网络营销策略缺乏普遍和深入的研究III ，对于一些适合网上销售的产品有了一些简单的方法和策略，而对于一些难以网上销售的产品，相关企业却望而却步，没有及时的应对之法，特别是对于网络渠道的管理策略而言。由于传统的营销渠道一旦建立，企业很难在一时之间加以改变，也难以控制，所以改革的力度相当大。网络营销的开展不可避免的会触及到许多中间商的利益，所以冲突不可避免，许多企业在碰到这样的情况时往往容易退却，更不用说对网络营销的策略进行创新。五、主要参考文献1Burke.RaymondR.(2002).TechnologyandtheCustomerInterface:WhatConsumersWantinthePhysicalandVirtualStore[J].JournaloftheAcademyofMarketingScience.411-4322Li,NaandZhangPing(2002).Consumeronlineshoppingattitudesandbehavior:Anassesmentofrescar[C].EigthAmerciasConferenceonInformationSystems.3Limayem.Moez,CMKCheungandGloriaWwChan(2003).AMeta-AnalysisofOnlineConsumerBehaviorEmpiricalResearch[C].EighthMMConference.4ManKitChanga,WaimanCheung,VincentS.taib(2005).Literaturederivedreferencemodelsfortheadoptionofonlineshopping[J]Information&Management,42,543-5595李莉.论我国网络营销策略[J].才智,2010,(49):88-906宋宇.试论网络营销发展的现状与对策[J].电子商务,2011,(04):100-1107张伟年.ebay易趣与淘宝网的C2C电子商务发展状况分析[J].佛山科学技术学院报(自然科学版),2009,(04):22-308苏靖.C2C网店营销新策略——博客代言人[J].河北旅游职业学院学报,2004,(11):44-509李磊.“淘宝第一网店”是怎样炼成的[J].上海信息化,2009,(11):77-8010墨之.网店经营成功诀窍[J].中国市场,2008,(21):98-10511李艳,高凯译.网络营销[M].科学出版社,2008,(45):89-9212李秋迪.中小企业网络营销研究[J].管理学刊,2010,(23):35-38III 13苏航.我国中小企业网络营销现状及对策分析[J].商场现代化,2008,(27):77-7914石定寰.加快发展光伏产业，保障中国能源可持续发展[J].产业论坛，2011,(23):23-2515王通.搜索引擎营销秘籍[M].电子工业出版社,2006,(78):89-9116胡理增,许忠荣.网络营销[M].中国物资出版社,2008,(66):34-3817刘茂福,戴克尚.网络营销理论与实务[M].清华大学出版社,2007,(22):44-4618宋林林.电子商务网站的推广策略解析[J].辽宁经济管理干部学院,2011,(02):56-5819娄雨.网站优化的策略[J].才智,2009(26):44-4620陈文华.中小企业网络营销发展中的问题与对策[J].中外企业家,2008(03):33-3521邵丹萍.C2C网上交易模式下的定价策略研究[J].价格月刊,2008,(10):11-1322王红红.我国C2C市场发展实例分析[J].商业时代,2007,(35):67-68指导教师审阅签字：年月日III III 附录三附录三燕山大学本科毕业论文——外文译文文章名称：减肥手术的网络营销：当代肥胖症医疗化的趋势学院（系）：经济管理学院年级专业：08电子商务学生姓名：祖雅静指导教师：宓翠完成日期：2012年6月III 附录三III 介绍在围绕“流行”的背景下的焦虑在美国上升（埃布尔森及肯尼迪，2004年），肥胖经济学家、科学家和社会理论家，探讨社会、政治和生理肥胖的原因和后果，提出了各种解决方案（布劳内尔霍根，2003；2003年克瑞斯特；盖斯，2002年雀巢公司，2002；波兰，2003年；塔比，2001年）。在医学，肥胖被接受为一种疾病。也就是说，一系列在医药的历史和社会实践导致建设的病因和治疗框架周围肥胖等等。其“医疗化”（Sobal，1995年）。历史学家和广泛的社会科学家们记录导致在医学和社会的发展通过流程的肥胖医疗化制度化，合理化，和道德败坏（下面讨论）。在同一时间，其他有建议，医疗化的的过程中，本身也需要重新审视（康拉德，2005）。内现有的医疗肥胖，肥胖或减肥手术是在越来越认为优于制药或持续实现的行为干预病态肥胖（费舍尔和减肥绍尔，2002年）。虽然减肥手术已自20世纪50年代以来，需求在美国实行减肥手术已成倍增长，在近年来，从4900个执行程序到1990年的102000个在2003年由于部分提前，在该领域和扩大合资格池候选人（ALT，2001年，布赫瓦尔德和布赫瓦尔德，2002年；桑垂，2005年，教皇，查斯及芬利森，2005年）。根据目前的估计，超过5万美国人满足资格标准为减肥（利文斯顿及高山，2004年）。其原因扩张可能还包括到地图的方式加强文化论述，社会实践，和经济结构。在本文中，我们专注于的机制，对减肥领域手术绘制的合法性，并延续了医疗化的肥胖。日益普及的减肥手术在美国社会中被证明广泛名人和媒体的关注，包括它在互联网上普遍存在。近年来，网络减肥手术中心的广告（BSCS）激增，超过了其他广告媒介（Botvin，2003年）。在2004-2005年调查了美国813家减肥外科医生，58％使用互联网宣传他们的服务（H.Santry7 ，未公布数据）。这种使用可能是由于以下几个因素：选修的服务，在很大程度上依赖于减肥手术必须证明病人自我转诊和医疗必要从常规手术电视大学的分歧实践。因此，除化妆品外科医生，减肥外科医生或做法可能更主动比其他外科专业通过广告直接建立市场吸引力消费者和建设需要减肥手术通过战略性广告方法。然而，这样的广告策略减肥外科医生没有得到系统研究上述条件与相交直接面向消费者的广告和快速增长在互联网上的健康信息，除某些药品和医疗设备，再水管管制（巴尔，2000；芬奇，2004年；锡林郭勒欲望，Wilfond，和赫尔，2003；戈登，巴罗特，费伊，马修斯，2001；莱恩，霍格与温克尔曼2004年莫里斯与Avorn，2003年）。在这里，行之间的信息传递和广告经常因故意性质模糊个人网上寻求信息（如通过搜索引擎），这就排除了使用一般或广泛的营销技巧。此外，网络网站经常转达超过其实质内容，通过设计的特点，进行隐消息（Boltor及Gromala，2003皮茨，2004年）。数据表明，40％和80％网民健康搜索上线信息，与预期的减肥手术相对其他选修人数过多患者一般手术的患者（贝克，瓦格纳，歌手，2003年bundorf；迪亚兹等人，2002年。福克斯与法洛斯2003年哈穆伊，湖，得手，Anthone，与克鲁克斯，2004年）。这并不奇怪，大量的身体研究探索的质量和事实内容上线的健康信息（Eysenbach鲍威尔，Kuss，萨，2002年；马洛尼，伊利奇，及绿色，2005年佩雷斯洛佩斯，2004年），包括一些研究在减肥的信息的质量和精度网站（马丹，Frantzides，派斯，2003年；镍cholsOermann，2005年）。然而，很少有研究专门研究健康信息的内容发送通过提供健康信息的网站，但也打算作为广告，即为促进某一特定产品或服务（沃尔夫，夏普，利普斯基，2002年）。彼得·康拉德最近争论的反思在21世纪的医疗化的力量（康拉德，2005年）。在对比前优势通过指导和医学界的审理疾病的定义，他标识移发动机的传播，如制药业利益集团的社会领域内的医疗化，管理保健，并加强消费者运动。他特别指出互联网一个不受管制的舞台在市场力量和消费者的利益定义的医疗条件构建合理的治疗方法，降级医师的背景。然而，小研究审查的扶持作用互联网正在进行的医疗化的力量。例如，在多大程度上医疗霸权以上疾病的定义取代或相反加强互联网的健康营销服务和产品仍然是一个经验性的问题。由于BSC的网站日益流行减重外科的强大动机制定和推销他们的服务，使用特定历史上建造的论据和文化话语中，我们探讨的性质和程度目前使用的BSC的广告策略呼吁准患者，构成了当代肥胖的医学发展趋势。在本文中，我们提出从系统的结果超过9周的100平衡计分卡网站的内容分析7/04和10/047 日期间。我们选择研究美国的网站，因为在美国的医疗融资结构，特别是本身个别医生的营销酌情程序（即选修）。下面，我们提供解决社会的文献简要概述和肥胖作为疾病的历史建筑作为理论背景，为我们的内容分析。然后，我们描述了一个多方法的做法，旨在捕捉BSC统计数据，设计特点和定性健康消息。我们提出我们的内容的数据分析内平衡计分卡网站的营销策略，与概念资源的重点和利用参数为设计策略肥胖手术的必要性和有效性。最后，我们的结论与影响的讨论为正在进行的减肥手术的网络营销肥胖和医疗经验的医疗化消费者。肥胖医疗化：现有的主题肥胖的医学已经描述主要是在医疗方面，将其列入剧目可以治愈的疾病状态和术语其远离说教的个人索赔责任。也就是说，一个组织的努力医学界的定义，诊断和治疗肥胖促使早期抗脂肪运动20世纪（贝尔斯登，2002年），包括伙伴关系与寿险公司和精算和流行病学数据的依赖增加与一些疾病相关的多余的脂肪，包括癌症，心脏疾病，糖尿病（Gaesser，2002年Wicelgren，1998年）。这些趋势在当前的科学文献明显，这盛产帧减肥手术的文章解决共同病态的疾病（阿布Abeid，keidar，Szold，2001年；巴尔塔萨等，2001；弗丽嘉peterli，彼得斯，阿克曼与Tondelli，2004年）和建立了不同类别的病态肥胖，以验证这些协会。身体质量指数（BMI）超过40kg/m2的指定，或35至40kg/m2作为病态的诊断阈值与相关合并症，1991年美国国立卫生研究院的共识声明肥胖标志着作为统计肥胖混为一谈作为临床，可治疗实体状态与肥胖风险（布洛林，1996年，国立卫生研究院，1991年）。同时，作为无偿诊断识别病态肥胖由私人保险公司类别创建医疗或外科干预的经济基础。其他已经证明随时间的变化医疗科学知识的变化，不论肥胖的病因解释。在塞西尔的医学教科书之间的版本1927年和2000年，张和克里斯塔指出从重点提出肥胖的因果归因个人特征，如习惯或生活方式来不可控的“代理人”，如遗传或环境（张和克里斯塔，2002年）。肥胖个人日益成为一个被动的主体这种疾病，并暗示，其医疗治疗。奇怪的是，肥胖甚至成为编纂内药物的临床实体，并行科学研究旨在衡量心理痛苦的结果作为一个经历过的肥胖持续的社会歧视。许多肥胖的研究，向后延伸到20世纪60年代解决健康相关的生活质量和肥胖有关的羞辱和心理后遗症歧视（阿隆，1982；7 Cahnman，1968年；DeJong，1993；芳婷Barofsky，2001；Mannucci等，1999；Niero等人，2002年Puhl及布劳内尔2001年，王，布劳内尔，与瓦登，2004年）。作为一个结果，医疗和外科手术的倡议者治疗肥胖已经能够借鉴接受和合法化的科学论证解决肥胖的心理负担病，而不是它的生理负担。在此背景下，人们可能会认为减肥手术的网页广告将画根据现行有关的疾病状态参数肥胖不仅争论，但也创造肥胖的外科手术治疗的需求。在何种程度上发生这种情况，探讨如下。特定同时，互联网方面的一些作为源增加患者的权力和专业知识（Ziebland，2004年）和之间的关系互联网和医疗机构不健全，我们研究的性质和程度的互联网减肥手术的营销延续肥胖的医学无法识别的机制尚未通过。方法我们使用了多种方法的方法来检索美国的相关BSC网站内容。我们定义肥胖症治疗学BSC为医院、诊所及外科医生所实施的肥胖症治疗方法。在这个分析的探索阶段，我们用结合的针对性和雪球搜索技术搜索总部设在美国的BSC网站。从确定的299网站，我们在随机选取了30个网站作为一个子样本进行定性研究，尝试找出跨网站共享的相关内容的主题。四个独立的研究工作分别从社会科学，人文学，医疗背景审查和图案、文字、设计内容的重复出现来着手，直到达到主题的饱和。使用组内共识和组外协商的反复迭代程序，这些详尽的主题被用来设计成一个定量编码系统来对主题内容和BSC的特性进行分析和量化。这个定性研究阶段也视为一个独特的数据来源。随着工具的创造，我们对美国的BSC的网站进行了系统的定量分析。依靠我们的网络搜索经验和网络上健康信息相关综述的指导，我们选择了四个主流的搜索引擎（谷歌，MSN，雅虎和AOL）和八个关键词（bariatricsurgerycenter，bariatricsurgeryclinic，weightlosssurgerycenter，weightlosssurgeryclinic，obesitysurgerycenter，obesitysurgeryclinic，weight-losssurgerycenter和weight-losssurgeryclinic），搜索结果只限于每个搜索词前30个。我们排除不符合我们定义的BSC内容的网站。这些被我们调查的网站基本上都是由病人、聊天团体、企业、专业协会、医生或医院和国外的BSCs7 所建立我们也被排除在外重复的通用资源定位器或基于美国以外的BSC的网站。这些复杂的限制搜索条件产生了115独立的网站。这些网站中，有15被随机选取出来以小规模测试我们的编码工具。经过进一步的完善，最终版本包括约13个不同的领域的267个有明确证明的多响应项目记录。这267变量的许多的变量是衡量BSC特性或表明在网站的内容具体的位置。在本文中，我们着重对有关的内容变量的子集定义和讨论的肥胖和减肥手术。3个评审员独立的对剩下的100多个网站的内容应用我们的最终的工具进行编码调查。考虑到随着时间的推移网站的内容会发生变化的可能性，三个人对每个编码过程中7/04和10/04之间的9个星期的期间不同网站的指令进行区划。不符合inter-rater可靠性的变量间信度中等或更高的措施（KAPPA40.41）审查和要么下降，从分析或编码使用内部的多数决定。基于科赫和兰迪斯，89.9％的建议标准内容变量是适合分析（Landis&Koch，1977a，b）。数据库的内容创建使用的调查工具（SPSS软件，12节）和内容网站之间的频率计算（V.8STATA/SE的）。这样，结果就从可以补充和帮助澄清的分析中定量结果以量化的结果、文本阐述和图像链接得到了。讨论我们在我们平衡计分卡网站的分析，探索文字和视觉的内容，以获得洞察到关于肥胖和减肥的选择性信息在中心的营销所载手术战略。我们发现，肥胖是一贯作为一种严重的疾病，这需要描述专业的确定和监督，带来大量个人痛苦，并予以纠正通过变革尚未微创风险减肥手术的影响。我们观察到，如何集中对个人的指责和责任搬迁远离疾病，对隐含的因果关系手术失败合理化。从这个意义上说，肥胖人是矛盾的不愿意被动受害者一个残酷的疾病，其唯一可行的解决方案微创手术和一个人的潜在代理自己未能取得实质性的减肥，特别是在持续监视的情况下和专家指导。同时，在淡化作为永久性的物理改变手术和病人手术后的焦点到“正常”的社会再入优先心理超过生理的“正常”。肥胖的医学意义这项研究的结果表明，直接由BSC网站在美国对消费者营销有助于肥胖正在进行医疗化在一些独特的方式。由间接机制现代医学的重新分配责任健康，远离社会机制上长期关注个人通过自我调节的行为和专家监控制度社会科学家勒普顿，1993年；（阿姆斯特朗，19957 年；彼得森，1997年）。张和克里斯塔出色的总结，这种医疗化的趋势如何在紧张存在与另一个即增加额外个人的因果，如代理重点遗传学或社会环境，带说教从条件的色调（如酗酒，肥胖）以前被视为社会越轨（张克里斯塔，2002年）。我们BSC的内容分析网站同样演示了如何个人意志力的失败原因贴现肥胖的努力，以合理的非手术治疗方案失败，基本上构建肥胖作为肥胖disease.Causal的说明的被动受害者也往往作为一个被动的受害者描绘肥胖的人“外部”的原因。在网站的58％明确讨论的病因，主要代理调用遗传和环境，出现在69％分别是47％的网站。该声明肥胖是个人的控制出现在这些网站的41％，而行为的原因是提到只有26％的时间。此病因重点从个人行为，与在所有站点的77％，声称非手术干预依赖于行为变化，如饮食变化和运动是无效的。以下是这个信息是如何提出的典型的例子：病态性肥胖是一个复杂的内科疾病，影响超过900万人美国。这不是一个道德问题，是由于缺乏意志力。有研究表明，饮食，药物治疗，行为矫正或运动计划在这95％的失败率人口，由于潜在的生理，化学和遗传因素。然而，在网站的内容，个别失败意志力的矛盾视为负责手术失败，从而含蓄地开脱外科医生的不良后果的指责。对这类故障的保障措施包括：专家反过来监视和监测，加强专业和经济实力的减肥外科医生。换句话说，BSC的网站出现被画上两个有些矛盾的话语医疗化，以同时加强其合法性和经济的可持续发展。这一发现突出的许多的面孔医疗化和重要性，研究人员考虑如何具体的社会和经济背景决定应用的话语和什么效果。在这种情况下，BSC的网站不仅病人的医疗化的不同阶段经验；他们还混合邮件发送准病人特别的角色，个人的努力在与肥胖的斗争。这些消息可能影响肥胖的人期望以及他们的治疗方案（后）的手术经验，因此，影响结果。此外，在康拉德的论文表明了日益边缘化专业索赔传播医疗化的经济力量（康拉德，2005年），我们调查结果确定的方式，医生和医院通过加强医疗方法肥胖减肥市场的同时创造程序。在这个意义上说，拨款医疗专业人员的市场策略可能表明越来越多的商业化医药企业。此外，它建议如何以前的特权医生病人沟通的境界，可能会变得越来越注入逐利的动机，为的影响对患者的护理质量。在肥胖的医疗历史建筑临床实体，流行病学结构等BMI7 取代了明显的体征需要症状和医疗干预合理化。减肥手术的问世，“病态”肥胖，统计相对风险的定义，成为可诊断，计费，手术可治疗类疾病。我们的数据表明，平衡计分卡网站目前正在助长“正常”的重新配置，而代以正常体重指数为正常或改变解剖。内网站的内容，治疗成功的定义其情感利益和去除相关的共病不是由疾病风险与手术相关的物理改变。其他研究表明，社会的愿望和情绪的“正常”之间的准减肥手术的患者可能会导致他们错误地低估与永久的弊端生理干扰和终身的饮食限制和监测（Bocchieri，Meana，费希尔，2002年，许等，1998；瓦登等，2001）。在underemphasizing后者通过一系列设计和内容选择，包括淡化手术的风险，直接向消费者BSC的网站的营销策略，不仅加强虚假的期望，他们也证明一种机制，其中的经济利益医生和医院会有力地塑造病人的经验。这一发现加入其他自相矛盾的假设，健康信息在互联网上，有利于病人的权力和挑战主导的权力结构的能力（福克斯沃德和奥罗克，2005年，皮茨，2004）。7 7 附录四燕山大学本科毕业论文--外文原文文章名称：Internetmarketingofbariatricsurgery:Contemporarytrendsinthemedicalizationofobesity学院（系）：经济管理学院年级专业：08电子商务学生姓名：祖雅静指导教师：宓翠 燕山大学毕业论文评审意见表指导教师评语：成绩：指导教师签字：年月日评阅人评语：成绩：评阅人签字：年月日 燕山大学毕业论文答辩委员会评语表答辩委员会评语：总成绩：答辩委员会成员签字：答辩委员会主席签字：年月日注：评语表填写内容小四号字，行距20磅。(此行文字阅后删除) '