香榭丽舍可行性研究报告 50页

'X”香榭丽舍”项目可行性研究报告X第50页目录前言第一部分决策背景一、九江概述二、经济发展统计指标分析三、城市建设现状和城市规划发展对项目影响第二部分市场分析一、政策导向分析及风险评估二、九江房地产市场分析1、整体发展概述2、房地产现状分析三、区域市场分析1、区域市场特点2、竞争态势分析四、房地产市场前景预测第三部分项目分析一、项目概况二、项目资源分析1、周边环境资源50 X”香榭丽舍”项目可行性研究报告X第50页1、自身资源三、项目SWOT分析四、项目商业、办公部分分析五、项目市场目标客户层研究1、主力客户定位2、目标客户描述第四部分项目开发研究一、项目价值初步评估二、项目发展建议第五部分投资收益分析第六部分项目开发经营风险分析及策略一、项目盈亏平衡分析二、敏感性分析三、项目开发经营主要风险及对策分析第七部分结论和建议附：销售计划前言50 X”香榭丽舍”项目可行性研究报告X第50页“善战者，决胜于未战之前”。可行性研究报告的撰写是在房地产项目开发前期入手，其结果直接影响到投资项目的决策方向，为项目市场价值的实现提供有价值的参考依据。在本次报告的撰写期间，我们对九江市的经济、文化、房地产市场特征进行了充分调查与分析，并对本项目现状进行了细致考究，对周边楼盘进行慎密调研后，取得了大量一手资料。同时结合本案的目标客户，在对其行为特征的准确把握基础之上，为本案制定了切实可行的开发方案。其目的是为了规范项目前期操作，提高工作效率、规避风险、提升项目竞争力，最大限度缩短销售周期和实现项目市场价值最优化。由于时间仓促，疏漏错误之处难免，敬请批评指正。第一部分决策背景一、九江概述1、概况：50 X”香榭丽舍”项目可行性研究报告X第50页九江是长江、庐山、鄱阳湖孕育出的江南名城，长江黄金水道十大港口之一。辖九县、一市、两区、庐山风景名胜管理局和九江、共青开发区，全境东西长270公里，南北宽140公里，总面积1.88万平方公里，人口450万，其中市区规划面积118平方公里，建成区面积48.4平方公里，市区人口51万人。2、交通：九江地处赣、鄂、湘、皖四省交界处，具有“九省通衢”的战略地位。京九、武九（至武汉）、合九（至合肥）和即将动工兴建的铜九（至铜陵）、景九（至景德镇）等五条铁路干线在此交汇；公路有105国道(北京-珠海)、316国道(福州-兰州)过境，昌九高速公路，九景高速公路等；长江水运上通重庆，下达上海并延伸海外。区位优势十分明显，是一个极具潜力的开放城市。3、历史文化：九江是一座历史悠久的文化名城。自秦代立郡以来，至今已有2200多年的历史。九江的山水不仅哺育出了陶渊明、黄庭坚、江万里、陈三立、李烈钧、许德衍等一代代成就卓著的家乡儿女，而且也吸引了谢灵运、李白、白居易、苏轼、朱熹、康有为等诗文巨擘，他们给九江留下了不可胜数的诗词书画、铭文碑刻、轶文趣事和种种文化胜迹。九江现有国家级风景名胜区1处，省级风景名胜区8处。2001年被评为全国优秀旅游城市。庐山为国家重点风景名胜区，“中国旅游胜地40佳”之一，1996年被联合国教科文组织批准为中国唯一的“世界文化景观”，列入《世界遗产名录》。4、经济发展：据统计九江市在“十五”期间国内生产总值年均递增１３．６％，２００５年达到４２８．９２亿元，。人均生产总值年均增长12.7%，2005年达到9230元。财政总收入年均递增１４．２％，２００５年达到３９．８１亿元。政府预计到2010年，实现GDP940亿元，人均生产总值达到2200美元。全国百强市排名，九江位列75位5、生活水平：2005年城市居民可支配收入为8713元，同期增长１1.4％，政府预测年均增长率保持在8%以上，预计到2010年城市居民可支配收入可达14000元。一、经济发展统计指标分析收入快速稳步增长，处于小康阶段50 X”香榭丽舍”项目可行性研究报告X第50页　　2005年城市居民可支配收入为8713元，同期增长１1.4％，政府预测年均增长率保持在8%以上，预计到2010年城市居民可支配收入可达14000元。　　九江城乡居民存款余额在2005年达到249.49亿元，比上年增长37.32元，增长率达17.59%。从上面两个表格可以看出九江的目前城市居民生活水平的发展相当迅速和稳健。2005年九江城镇居民家庭恩格尔系数为４４．２％，农村为48.8%。根据国际上通行标准恩格尔系数在59%以上为贫困，50-59%为温饱，40-50%为小康，30-40%为富裕，低于30%为最富裕50 X”香榭丽舍”项目可行性研究报告X第50页的标准可以看出，九江目前人民生活水平刚好处于小康阶段。在解决了温饱问题后，必然希望得到更好的生活质量，而居住是人们最先希望改善之一。个私经济发展迅速从上表可以看出，2005年，九江市民营经济上交税金15.32亿元，销售收入283．6亿元，增长４１．６％，对财政的贡献率达到60．8％。目前，九江的个体工商户已超过75000户，个私经济的迅猛发展将带动九江市一部分居民走上富裕的道路。固定资产投资增长较快50 X”香榭丽舍”项目可行性研究报告X第50页 九江市2005年完成固定资产投资（不含跨地区项目和农村固定资产投资）190.2亿元，比上年增长32.6％，增速比上年高出14.8个百分点。固定资产投资的加速发展使城市面貌进一步改善，对房地产的开发起到了一定的利好作用九江经济形势的基本特征◇民营经济得到发展，当地政府大力扶持◇城市建设、经济开发区成为新一轮经济发展重点◇经济结构开始转变，对外贸易发展迅速◇居民收入增加，生活水平不断提高，对生活质量有了进一步需求一、城市建设现状和城市规划发展对项目影响九江城市发展总体规划九江市政府对于九江的城市定位是：“最适宜人类居住”的现代化山水生态港口旅游。围绕着这一目标，九江着力于搞好城市经营，扩大投融资渠道，加大了城建投入。一大批诸如城市中心广场、白水湖和长江大桥桥头公园、甘棠湖和南门湖综合治理、五星级国际大酒店、京九铁路、昌九高速、九景高速以及九威大道、长江大道、滨江路等城市基础设施相继建成，为九江城市化进程快速发展奠定了基础。50 X”香榭丽舍”项目可行性研究报告X第50页九江市委八届四次全会提出了“环绕八里湖，建设新九江”的经济发展和城市建设的战略构想。由于九江中心城区东临鄱阳湖，南依庐山，北靠长江，区内水系交错众多，城市发展受限。因此，在新一轮城市总体规划中明确了沿长江岸线由东向西拓展，在两湖（甘棠湖·南门湖——八里湖）之间再造一个新九江的发展方向。随着城市重心的不断西移和基础配套设施的不断投入，一个崭新的城市中心地带有望逐步形成并完善。城市规划发展对本项目影响从对九江的整体规划分析，九江目前的城市发展方向是向西，在甘棠湖与八里湖之间，一大批新建项目拔地而起，大规模的楼盘不断涌现，本项目并不处于九江的开发重点区域。但本项目所处的长虹大道，毗邻火车站和市政府，属于市政府的形象大道，财政对于街区基础建设的投入巨大，街区面貌不断改善，为本案带来了一定的利好因素。同时与开发区内众多楼盘扎堆的情况不同，本案所在的浔阳区内竞争对手较少，这为本项目的开发成功提供了比较好的外部因素。第二部分市场分析一、政策导向分析及风险评估由于房地产业的特殊性，因此政府的政策导向对于房地产的发展有着风向标的作用，对于当地房地产政策的分析能更有效的规避一些项目的开发风险。目前国家对于某些地区房地产过热的情况在整体政策上处于调控状态，这在一定程度上制约了房地产交易和投资的热度。在九江，房地产作为政府吸引外地资金投资，加快城市发展的一个重要产业，其在具体的政策制定和执行上有一定的倾斜，具体在近期的政策表现为：1、建立和健全公积金管理，提高公积金的按揭额度2、加快了城市的拆迁步伐50 X”香榭丽舍”项目可行性研究报告X第50页上述政策都是对房地产交易有着相对的利好作用，政府对于支持房地产发展有着比较良好的愿望，这为项目的成功来发提供了良好的外决条件。宏观政策对九江市房地产市场的影响分析1、对于起步较晚的九江市房地产来说，房价整体水平仍然较低。市区商品房成交均价在05年仅1800元/㎡左右，这较市场发达城市仍有较大的差距，也给市场房价提供了较大的增长空间。2、在房地产需求方面，目前九江市大部分购房者以自住为主，投机成分极少。这也给了九江房地产市场提供了良性发展的市场空间。3、宏观政策推出目的是在稳定房价，抑制房产投机及炒作行为，保证房地产市场的良性发展，因此，就目前九江的市场情况而言，国家宏观政策不会对九江房地产市场产生较大影响，整体市场将依城市及经济发展而发展。一、九江房地产市场分析1、整体发展概述⑴概况：目前，九江房地产开发呈现出三足鼎立的发展态势，基本可分为老城区、长虹大道、九江开发区三大板块。老城区房地产投资目前主要集中在市中心沿湖一带和滨江沿长江一带，由于老城区土地稀缺,开发量较小，主要以高档景观高层为主；长虹大道房地产投资目前主要沿长虹大道两侧呈带状分布，开发区房地产投资目前主要集中在九龙街一带，这二个地区开发量较大，以多层、小高层普通住宅为主。⑵住宅价格：物业价格是一个地区房地产市场发展状况的反映，同时也是衡量当地居民消费能力的尺度。从市场数据得出结论，现阶段该市的住宅市场价格仍然是以地段价值为尺度。主要分为三个层次：l老城区沿湖沿江高档住宅。这些高档住宅地处市中心繁华商贸所在，地段位置优越，生活配套成熟。销售均价：2500元/平方米以上；50 X”香榭丽舍”项目可行性研究报告X第50页l长虹大道两侧。由于政府行政、企事业单位等都坐落其附近，且紧临火车站，使得这一带近年来成为开发热点，生活配套日趋成熟。销售均价：1700~2300元/平方米；l九龙街开发区一带。随着九江城市西拓，环绕八里湖建设新九江发展战略的确立，该区域将成为今后九江发展的主力区域。但现在区域内配套设施尚不完善，人气有待结聚。销售均价：1800~2100元/平方米。⑶住宅品质：住房作为一项大的消费支出，人们投入的关注度往往有别于一般商品，更加注重居住产品品质，其内容包括：社区规划、交通、建筑质量、产品布局分配以及物业配套、景观、环境等等。而九江市目前的居民住宅大多无社区规划的人性化可寻，对居住环境的考究甚少，产品本身缺乏合理的功能，采光、通风等细微因素也不能有效实现。1、房地产现状分析1）市场运行状况：供求平衡，成交面积和金额较上年大幅度减少2005年，九江市区新批准商品房预售项目共36个，同比下降20%，批准预售面积55.88万平方米，同比上涨6.26%，其中住宅39.68万平方米。同期九江市的商品房成交面积为39.24万平方米，其中住宅34.44万平方米，成交金额84216万元，成交面积和成交金额比2004年分别下降了51.58%和40.02%。附：商品房成交面积比较表单位：万平方米2004年2005年2005年与2004年比较商品房81.0439.24-51.58%其中：住宅68.934.44-50.01%50 X”香榭丽舍”项目可行性研究报告X第50页商铺8.433.51-58.36%附：商品房成交金额比较表单位：万元2004年2005年2005年与2004年比较商品房14040384216-40.02%其中：住宅8738464441-26.26%商铺4772017726-62.86%二手房交易活跃，增长迅速2005年二手房成交3198套，成交面积30.73万元。存量房成交面积首次超过商品房。附：存量房（住宅）买卖比较表2004年2005年2005年与2004年比较套数（套）1798319878%面积（万平方米）20.0430.7353%金额（万元）213533598068.5%单价（元/平方米）106611709.76%50 X”香榭丽舍”项目可行性研究报告X第50页住宅价格上涨迅速，商铺价格略有下调2005年商品房价格较2004年上涨19.82%，其中住宅价格上涨较快，达到了44.03%。而商铺价格略有下调较上年下铁10.69%附：商品房成交单价比较表单位：元2004年2005年2005年与2004年比较商品房1791214619.82%其中：住宅1299187144.03%商铺56585053-10.69%2）、土地市场分析●土地供应不平衡虽然2005年九江市土地供应量达到了创纪录的1808.82亩，比2004年的1743.4亩增加了3.75%，但长江大道与八里湖之间地块面积达1200亩，占了全年土地供应的66.34%。大宗土地前期准备时间和开发周期都较长，因此短时间内，商品房市场供应量并不充裕。从拍卖土地的分布来看，开发区共拍卖土地1504.79亩，占83.19%，老城区土地供应相对紧张。●土地价格上涨，成本提高2005年九江市土地综合价格每亩52.28万元，比2004年上涨了5.45%，剥去长江大道与八里湖之间地块，土地平均单价为72.54万元/亩，较04年剥去“柴桑春天”后的土地平均单价64.37万元/亩，上涨了12.69%附：九江市2005年国有土地出让一览表受让单位土地位置土地土地容积率起始价成交价50 X”香榭丽舍”项目可行性研究报告X第50页序号来源供地方式用途土地面积(亩)(万元/亩)(万元/亩)土地出让收入（万元）签订出让合同时间1九江市浔阳房地产开发公司十里大道323-321企业委托挂牌商住3.413.068120409.22005.7.132九江市浔阳房地产开发公司南湖路57号企业委托挂牌居住5.271.87071374.172005.7.133九江市浔阳房地产开发公司北司路68号企业委托挂牌居住6.61.553553632005.7.134江西京九装饰材料大市场开发有限公司三里街支巷储备挂牌市场仓储25.91.037.4237.42969.1782005.7.125王刚人民路569号企业委托挂牌居住2.082.043.7343.7390.95842005.7.116九江市派拉蒙房地产开发有限公司九瑞大道2号企业委托挂牌商住8.00222.47070560.1542005.7.267九江柴桑房地产开发有限公司九莲北路332号储备挂牌居住251.832328002005.9.288江西省高氏置业有限公司九瑞大道转盘南侧储备挂牌商住95.312.044444193.642005.9.289江西运通汽车贸易有限公司九瑞大道汽车城西侧A地块储备挂牌市场用地29.940.718.818.8562.8722005.9.2810九江金泰房地产开发有限公司九瑞大道汽车城西侧B地块储备挂牌市场用地100.718.818.81882005.9.2811九江浔海实业有限公司向湖一路28号储备挂牌居住52.322.048482511.362005.9.2850 X”香榭丽舍”项目可行性研究报告X第50页12九江联泰实业有限公司长江大道与八里湖之间储备挂牌商业.文化.娱乐.居住12002.04242504002005.10.1413九江市房地产测绘队九江市房地产建筑公司浔阳路95号委托挂牌商业0．377594．593（总价）94．593（总价）94．593（总价）94．5932005．10．181、市场总结l整体市场发展相对比较健康，价格上涨较快l土地供应市场充足，未来开发量大l楼盘品质提高，市场竞争开始激烈l购房者期望值上升，更注重楼盘的性价比，品质好、价格优的楼盘成为追棒的对象。l房型面积回归理性，120平方米以下经济套型比重增加一、区域市场分析1、区域介绍目前九江房地产开发，基本可分为老城区、长虹大道、九江开发区三大区域。本案所处的区域为长虹大道，区域位置包括沿长虹大道两侧至开发区一代，区域内有市政府、火车站等众多企事业单位，由于长虹大道属于市政府形象大道，因此基础设施建设较好，市民的认可度较高。2、区域房地产市场特点50 X”香榭丽舍”项目可行性研究报告X第50页本案所属的长虹大道板块，是最近几年的九江市房地产开发中的热点区域，但目前由于周边土地比较稀缺，市场供应开始紧张，目前新开发的项目除本案外，只有火车站边上一三幢多层项目和信华写字楼项目，综合起来有以下几个特点：●新开发项目较少，住宅供应稀缺●区域内项目整体档次、环境一般●套型多在120平方米以上，设计一般●与九江新开的几个大盘相比营销企业水平普遍较低●项目规模普遍较小●小高层面积普遍较大，去划速度相对多层较慢●多层尾房价格多在2000元/平方米以下，新房小高层价格在2100-2500元/平方米之间3、竞争对手分析本项目区域内目前新开楼盘较少，周边楼盘多属于尾房销售，本案的潜在竞争对手主要是目前在开发区内的几个高品质大盘，以下是对本案竞争对手的详细分析：主要潜在主力竞争对手：案名：新湖·柴桑春天开发商：九江新湖远洲置业有限公司基地规模：953亩建筑面积：95万M2、一期13万M2绿化率：40%规划设计：加拿大泛太平洋景观设计：雅克筑景物业管理：上海新湖物业50 X”香榭丽舍”项目可行性研究报告X第50页户型面积：80-140平方米，主力面积116平方米，复式面积130-200平方米套型设计合理实用，主力以三房两厅为主楼盘特点：楼盘品质在九江首屈一指，倡导大盘时代的来临，套型以比较实用的中小套为主。售楼处面积近1000平方米，营销投入巨大。整个楼盘预计开发跨度将近6年左右，年均开发量在15万平方米左右。价格：预计一期价格将与周边市场价格持平综合述求：“CLD中央居住区”概念，主要诉求楼盘品质和规模案名：水木清华开发商：九江兆龙置业有限公司基地规模：150亩建筑面积：17万M2、一期1.8万M2容积率：1.8规划设计：美国累土景观设计：上海逸景建筑商：九江信华户型面积：84-144平方米，主力面积125平方米，复式面积140-220平方米套型设计合理实用，主力以三房两厅为主楼盘现状：2005年十月份开盘，多层销售率80%以上，目前小高层选择较多。二期将于近期开盘，多层预定情况良好，预计价格将有二三百元每平方米的上扬。价格：小高层2100元起步价，楼层差50元左右多层1900元起步价综合述求：提出兆龙教育基金会，在宣传上主打教育和整体规划50 X”香榭丽舍”项目可行性研究报告X第50页其他在售热销楼盘：项目名称：城市领秀地理位置：九瑞大道2号，九瑞大道与龙开河路交界处占地面积：8亩总建面积：1.7万平方米项目类型：复式挑高5米小户型公寓面积范围：30-75平方米预计均价：3500元/平方米项目名称：天溢华庭地理位置：九瑞大道总建面积：18499平方米，共96套销售状况：2005年10月开盘，已销62套项目类型：16层二梯四户，商住楼销售均价：1980元起步价，楼层差30-50元周边项目尾房龙鑫花园开发商：九江华龙房地产开发有限公司50 X”香榭丽舍”项目可行性研究报告X第50页建筑面积：总120000平方米，五期三幢多层18000平方米规划户数：1028户绿化率：45%建筑形态：欧式规划产品：多层，7层+阁楼发售日期：分五期开发，第五期于2005年2月开盘面积范围：80-135平方米主力面积：100平方米价格范围：1500-1900元/平方米均价：1800元/平方米主力总价：18万物业管理：住宅0.3元/平方米/月商铺0.6元/平方米/月每层差价：40-60元/平方米销售率：99%富华小区开发商：九江富华房地产开发有限公司建筑面积：分三期开发，前二期均已售完，三期规划8642平方米绿化率：35%建筑形态：无明显建筑倾向规划产品：多层，7层+阁楼发售日期：2004年5月开盘面积范围：55-140平方米主力面积：95平方米价格范围：1460-1800元/平方米均价：1600元/平方米主力总价：15万销售率：98%东方俊园开发商：九江新东方实业有限公司代理商：武汉瑞地房地产策划代理50 X”香榭丽舍”项目可行性研究报告X第50页建筑面积：25694平方米规划户数：156户建筑形态：28层高层发售日期：2004年11月面积范围：150-200平方米主力面积：150平方米价格范围：1900-2800元/平方米均价：2200元/平方米主力价格：35万得房率：75%销售率：70%左右分析：本案与龙鑫花园相邻，与本案仅长虹大道一路之隔，由武汉一家销售代理公司代理，可能由于成本的关系，其在当地广告表现并不多。由于本案的产品属于高层在建筑成本上较高，而其单价与仅比龙鑫花园高出200元/平方米左右，虽然价格不高，但由于其产品面积较大，主力房型面积都在150平方米以上，得房率低，总价较高，因此销售情况并不乐观。竞争市场总结l多层销售速度明显快于高层l单套144平方米以下更畅销，顶层跃层销售周期较长l竞争楼盘的多层主力面积多在120平方米左右的三房套型l价格高、品质差的楼盘销售不畅l开发商更注意楼盘包装，有专业的代理策划公司进行整体策划l在规划设计上请知名的设计公司进行设计l在开发上采取滚动开发的模式竞争策略分析品质取胜50 X”香榭丽舍”项目可行性研究报告X第50页品质是项目的生命。在九江目前在多层楼盘中还没有出现一个相对高品质的小区，本案周边的竞争对手品质都非常平庸，这是市场的空白，也是本案难得的机会。尽管本案的周边景观环境较为一般，但通过努力，在建筑、套型、用材、绿化景观、物业配套及管理等方面，本案仍可做出当地品质一流的楼盘，从而给消费者眼前一亮的感觉，在当地市场中树立起第一品牌、第一品质的坚实形象。低总价，高性价比从我们对九江的房地产市场的分析我们可以看到总价的高低将直接决定客户面。九江当地的楼盘销售中，本地自住需求占了绝大多数，而以九江的经济实力，能承受高总价的客户相对较少，因此无论在品质上如何突破，将很难形成热销的局面，而且由于受到周边景观的限制本案也不宜定位高总价楼盘。从销售情况看，本案周边的多层住宅明显好过高层，一是由于多层公摊较少，物业费较低，在建筑成本在房价中所占比例很高的九江来看，高层住宅也较多层价格高，所以九江的普通客户更倾向于购买多层。综上所述，我们认为高品质加低总价将对吸引客户有着非常重要的影响。用营销和规范的案场管理打动客户一个出色的策划案是楼盘开发成功的一半，而在案场执行中，利用一定的销控手段及销讲资料将更有效的打动准客户，有利于楼盘的销售。在九江市目前销售的楼盘中，除远州国际广场有比较良好的平面、企划广告和案场布置管理外，各楼盘的营销手段和案场管理都属于较低层次。在楼盘销售的案场，很难见到一个规范的案场执行，而在宣传多数属于较低档次的如雇人在交易中心派发传单，几乎很少见到房地产广告。抓住这一市场空白点，在营销和案场方面突出我们的专业性，使我们在竞争楼盘更有优势。50 X”香榭丽舍”项目可行性研究报告X第50页四、房地产市场前景预测就九江市现状而言，经济发展与东部地区比相对缓慢，房地产市场的发展还没有达到城市建设应有的空间，但按照经济建设的正常轨道，随着建设步伐的加快，市民经济收入的不断增长，可以预测九江市的房地产市场潜力无限，蕴藏着巨大的发展空间。（1）房地产市场继续保持旺盛需求从市场需求弹性分析，目前九江市城镇居民住房自有率已达到70%以上，大部分城镇居民已经通过房改或购买商品房拥有一套住宅,今后改善住房条件或购买第二套住房投资将是需求的重要来源。根据九江市政府最新规划预测，到2020年，九江中心城区合理人口规划将为125万人，九江每年平均新增人口4.5万，以2005年人均居住面积24.44m2测算，今后九江每年至少将平均新增住房需求109.98万m2，市场需求旺盛。（2）楼市房价仍将稳步攀升根据九江市有关部门统计,至2005年底，九江市共完成房地产投资24.43亿元，比上年同期增长11.67%。其中住宅投资13.45亿元，比上年同期增长29.08%。商品房屋需求旺盛，房屋价格大幅攀升，上半年商品房屋销售额2.48亿元，增长23.1%，平均销售单价1408元/平方米，比上年同期增加了399元，增长43.9%。在2005年，在销量保持稳定增势的前提下，九江市区房产均价已从2000年的900元/㎡涨至1800元/㎡,但此价格与周边同类城市相比，却仍有较大差距，随着楼盘品质的不断提升，需求的不断加大，可以预见九江房价仍有较大的增长空间。（3）居民对住宅品质需求提高50 X”香榭丽舍”项目可行性研究报告X第50页随着城市化进程的推进，近几年来九江房地产开发势头良好，但由于起步较晚，水平不高，已建成的居住小区多为项目面积小、格局呆板的普通公寓房，规划、绿化、配套等不尽人意。而随着九江经济的快速发展，人民生活水平日益提高，广大居民对住宅品质需求日益旺盛，舒适性、安全性、便利性及优美的环境、良好的物业、完备的配套等都被放到重要位置进行考虑。（4）房地产市场竞争进一步加剧04、05年九江土地拍卖面积超过3500亩，而今年可供的土地面积有4500亩，据国土资源局的相关人员表示，06年九江的土地供应量在2000亩左右，可见市场供应相当充足，随着前几年拍卖的土地陆续开发，市场供应将会大幅增加，各楼盘间的竞争也会日趋激烈。（5）商品房价格水平低，有一定发展空间2005年九江商品房均价为1800元/平方米左右，与国内发达城市的房价相比较，还有极大的发展空间。随着城市建设的不断完善，经济持续增长，房地产市场逐步的成熟，商品房价格将有一定程度的上涨。第三篇：项目篇一、项目概况地理位置：本案位于九江市形象街区长虹大道东段603车队地块，长虹大道北侧（长虹大道为九江市政形象大道，规划宽度达80M，这交通便利，自然环境资源优越），占据九江东区要冲,路网发达,交通便捷,出门不远即可上高速公路，距九江火车站约600米距离、长途客运站和繁华闹市区只有几分钟车程；12、17、18、23、101、102、103等多路公交车经本区通往各地；紧临高等学府—九江师专，附近银行、学校、医院等市政配套设施齐全，生活十分便利。50 X”香榭丽舍”项目可行性研究报告X第50页经济指标：总用地面积：38701M2总占地面积：11830M2总建筑面积：69661M2其中：住宅面积：48885.4M2商业面积：7930M2社区服务配套用房：971M2设备用房：402M2商业（办公）面积：7626M2商业建筑内停车库：3845M2容积率：1.8建筑密度：31%绿地率：35%住宅户数：388户多层住宅内停车库：1165M2二、项目资源分析1、周边环境资源l区域位置：本项目地处九江市政府形象大道——长虹大道，区域内企事业单位众多，发展潜力巨大l自然环境：本项目区块地势与长虹大道有一定落差，但小高层在一定高度可看到南门湖，视野比较开阔。l交通资源：本项目临九江的主干道长虹大道，12、17、18、23、101、102、103等多路公交车经本区通往各地，出门不远即可上高速公路，距九江火车站约600米距离、长途客运站和繁华闹市区只有几分钟车程，交通十分便捷。l商业氛围：本项目周边商业已形成一定规模，四星级雅阁泰大酒店与本案毗邻，附近的火车站带来了较大的人流，商业气氛一流。50 X”香榭丽舍”项目可行性研究报告X第50页l教育资源：南湖幼儿园、三里街小学近在咫尺，更有高等学府——九江师专，为本案提供了良好的教育资源和文化氛围。l升值潜力：浔阳区内土地资源的稀缺，市民认可度高，升值潜力巨大。2、项目本身资源l项目案名：”香榭丽舍”l开发规模：69661M2l规划理念：充分挖掘地方特色，展现“植物、环境、小区”的主题，将自然景色作为小区特色的主基调，给合原有的地形地貌，通过改造、整合，通过不同的手法展现植物的意念，将整个环境融入到小区的背景中，表达出“植物、环境、小区共生”的追求，同时把文化主题贯穿于小区的每个细节，通过这些手法让人们充分体验到本小区独特的自然景观与文化内涵，使整个小区更有生命力。l物业形态：本项目规划建有多层公寓、小高层、商业等多种物业形态，多元化的产品结构必将适合不同消费者的需求，同时高低错落、疏密相间、不同形态的建筑既丰富了园区的天际线，又使小区显得和谐宜人。l户型设计：在户型上表现多种平层、跃层形态，并在景观、采光、通风等方面充分实现每家每户的均好性，户型面积从八、九十平方米至两百平方米不等，可充分满足不同层次人士的居住需求。三、项目swot分析S：优势1、靠近城市主干道长虹大道，交通便利50 X”香榭丽舍”项目可行性研究报告X第50页2、长虹大道属于是市政府形象大道，政府对周边建设支持3、龙鑫花园、富华小区等新兴住宅小区的新兴建，形成一定的板块效应4、雅阁泰大酒店的开业提升地块的档次5、地块周边的配套相对比较齐全W：劣势1、地块沿长虹大道，车流较多，有一定的噪音污染2、目前经营产业多为汽配对小区的环境和品质提高有一定的影响。3、地块有落差对小区规划有一定影响O：机会1、长虹路的不断完善，吸引市民的目光2、市区一类地段，成块的空地较少，拆迁政策调整导致拆迁难度加大，目前市区一类地段可供开发的多层住宅稀缺3、九江经济的发展、市民收入的提高必定带动市民对品质楼盘需求的加大4、本项目在规划上、设计上、策划上和物业管理上都是九江房地产市场上一流的，这将对九江的消费者产生较大的吸引力5、九江目前城市化水平不高，随着城市建设的推进，旅游及经济的发展，城市化水平将逐步提升，房产市场也将面临很好的发展机遇。6、房地产市场价格水平低，目前九江房地产成交均价相对较低，给市场足够的发展空间。50 X”香榭丽舍”项目可行性研究报告X第50页T：威胁1、随着九江城市化进程步伐的加快,特别是八里湖新区的大面积开发,一方面可以提高城市品味,带动市场需求,但另一方面,由于政府开发资金有限,极可能以出让土地的方式来筹措主要资金，如此必定会增加土地投放量,给市场带来一定压力。2、后期宏观调控的加剧，给整体房地产市场带来的负面影响将延缓一部分人的购房计划四、项目商业、办公部分分析1、周边商业业态、出租情况分析汽配一条街逐渐成形50 X”香榭丽舍”项目可行性研究报告X第50页从我们对长虹大道周边的业态调查情况来看，汽配维修在各类业态中占了绝大多数，比例达到67%，可以说周边已形成汽配一条街的商业布局，由于临近火车站，因此餐饮宾馆也占了一部分达到10%左右，而周边众多的新兴小区则带动了建材经营，其他店铺则属于周边小区的生活配套，数量较少。从出租率来看，本案周边的店铺出租率均达到95%以上，空关情况相当少，商业气氛较浓，我们对承租业主进行的调查中，普遍认为经营状况不错。2、租金及回报状况分析售价上涨趋缓、租金平稳上涨、回报率有所提高50 X”香榭丽舍”项目可行性研究报告X第50页本案与龙鑫花园仅一街之隔，主力单间面积在50-60平方米左右，目前仅余三间店铺，出租率更达到100%。其业态分布、店铺类型上与本案有较强的可比性，因此具有较大的参考价值。从龙鑫花园的价格走势来看，2003年底到2004年底之间由于受房价整体上涨和区块不断成熟的因素，价格上涨较快，上涨幅度达到了35%，而到了2005年，上涨幅度明显放缓，仅为3%左右。租金价格随着区块的不断成熟，整体上涨比较稳定，保持在25%左右。从租金回报率看，按一间店铺50平方米计算，2003年底，该段商铺的年回报率为4.1%，2004年底的时候为4.04%，目前为4.4%。目前龙鑫花园的店铺出租情况非常良好，由于供不应求，因此店铺的租金也一路上扬，部分店铺甚至达到了2000元/月/间，同时由于房价上扬的情况有所遏制，因此回报率的上扬也使龙鑫目前的店铺销售情况比较良好。3、抗性及应对策略a)抗性1）国家宏观调控使投资市场日趋冷淡2）案量较大b)应对策略50 X”香榭丽舍”项目可行性研究报告X第50页国家宏观调控使投资市场日趋冷淡策略：鉴于目前本案周边的业态分布主要以汽配为主，因此，可把沿长虹大道打造成汽配一条街，把自用客户（汽配经营商）列为本案商业部分的主力客户。案量较大策略：1、分批次推出，缓解一次性推出的销售压力2、适当调整产品的面积，利用相对较低的总价吸引更多的客户4、小办公市场分析办公市场整体需求量少、市场不规范，但市场空白有一定的发展空间在九江，单纯写字楼的项目非常少，除荷花苑推出一幢写字楼但被市公交公司整体收购外，几乎没有纯写字楼项目，而一些如滨江花园、步红花园等项目都推出商住楼概念，宜商宜居。目前九江并没有出台类似宁波的办公场所管理规范，很多办公区域都集中在小区内，而纯写字楼在当地并没有形成一定的概念。虽然由于九江产业的匮乏，九江写字楼的需求并不大，但目前市场处于空白，而且本案处于市政形象大道——长虹大道，广告优势明显，因此本案推出少量小办公型写字间还是有一定市场。五、项目客户层研究1、主力客户定位从项目自身的出发，结合九江市的政治文化、经济收入、消费特征，以及对整个九江市房地产市场的调查研究与综合分析，我们认为本案的主流目标消费群定位为：50 X”香榭丽舍”项目可行性研究报告X第50页【九江市中高档收入群体和中高级投资人士】2、目标客户描述（1）产品A--住宅的目标客户：l机关公务员、教师、金融、IT、新闻媒介工作者此类消费群体多为九江市中高层次工作人员或中高收入行业人士，他们工作相对稳定，有较高的固定收入来源，因而对上档次、高品质的大型居住区极为欢迎。l外来经商者及本地私营业主九江有众多的外地投资、经商者，如浙商、闽商、粤商等，这类客商长期在九江投资经商，并被九江的自然山水与人文氛围所感染，有意投资或定居者甚多。另外本地的私营业主二次购房的意愿较强。这类客户经济收入高，对高档物业特别青睐。l九江下属市县乡镇工作人员据我们市调了解，本地下属市县乡镇工作人员在九江市区购房较多，主要是一来城里有房有个落脚点方便办事，二来购一套房政策规定可以解决若干城市户口。抓住这类消费者还可带动农村消费群体。l二次置业者二次置业者也是本案消费群体之一，他们现多居于市内，但对目前的住房不是很满意，有想通过现有房屋的租赁或出售来换取新房的欲望。（2）产品B—商业铺面的目标客户：l实力型投资企业或个人50 X”香榭丽舍”项目可行性研究报告X第50页他们注重本案的规模所带来的巨大人气，对物业地段发展潜力、较高的升值空间与投资回报率有着清醒的认识，此类投资者多为本地的企业主或外地的投资客商，经济实力强，往往根据自身状况自己经营或是以高价租赁的方式进行运作。l本地块原有业主本地块原有商业街的经营户原来就经营良好，因此在商业街重新建立后会考虑重新进驻。l零散性投资业主多为本市区的原有小商贩，有自己的店面，规模很小，属小本生意类别。第四部分项目开发研究一、项目价值初步评估本案地处城市中心居住区，地块综合价值高，体现在：地段尊贵性——中心居住区，中心的地段尊贵性突出；品质可塑性——产品形态及社区品质可塑性较强；交通便利性——本案临近市政形象大道--长虹大道，交通便利；区域完善性——在配套、居住氛围及消费信心层面有良好的优势，区域的成熟度被广大市民认可；土地增值性——由于老城区地块供应稀缺，浔阳区的土地价格一路上涨，（最新挂牌的南湖广场原田径场东侧地块，价格高达300万/亩，甘棠南路西侧地块挂牌价格也有181万/亩。）因此本地块的土地价值增值潜力不可限量。二、项目发展建议（1.）产品形态市场化50 X”香榭丽舍”项目可行性研究报告X第50页如前市场叙述，多层产品销售情况较好，客群接受度较高；而小高层产品也逐渐被市民所接受，故在充分结合项目的地块特点及容积率要求的情况下，我司建议以多层为主，小高层为辅结合社区商铺配套的产品组合形态，保证较好的销售速度，同时可利用小高层的规划提高项目绿化率，从而提升本案整体的产品品质。(2.)户型设计多样化区域市场及客群调查中发现：①自住型需求明显，三房供应及需求比例突出；②区域市场的供给中户型面积多数相对较大；③随着房价的逐步攀升，市民购房对总价敏感度也会越来越高，因此在结合市场情况及本案的定位下，提出本案简约大户的户型定位，即以100M2-125M2三房为主力产品，同时以较为丰富的产品类型以实现项目梯级化产品销售;④在户型结构上考虑了空中入户花园、(双)露台、飘窗、底层私家花园等创新结构，以及南北朝向、户内观景效果等系列产品品质上的深入挖掘，也为产品力求在竞争力上有较大的突破，从而获得市场竞争优势。(3.)物业管理人性化高品质的物业管理服务是物业售出后保值增值的关键筹码，也是社区内外环境综合素质营造的基础。所以人性化的物业管理将成为未来品质楼盘的方向标之一，建议聘请专业顾问公司介入，以提升物业服务的品质，使之成为本案重要卖点。（4．）社区配套智能化当今时代已进入数字化信息时代，住宅小区的智能化成为发展的必然趋势。为与时代合拍，拟建小区应引领智能化生活新潮流，建议引进有线电视、电信、电话三网合一线路并全部采用地下电缆，整个小区实行24小时实时监控，提供自动抄表，多媒体服务、网络教育等多方位的网络服务。(5)、园林设计艺术化随着人们生活水平的不断提高，“买环境”的观念已为大多数居民所接受，景观优势也成为众多小区的一个核心卖点之一。建议聘请知名园林景观设计公司介入，以提升园林品质及形象。在小区整体绿化设计上体现均好性和可入性原则：50 X”香榭丽舍”项目可行性研究报告X第50页1、均好性：环境设计将根据园区地理特色，注重环境对每位住户的均好性。在环境布置上采用了泛中心化的方法，把绿地、植物、小品分散到园区的各个角落，让每位住户都能享受到宜人的环境。2、可入性：在草种选择、植物选择、水系安排中都充分考虑到住户"亲身体味"的要求，使小区住户能触摸自然、感受生活。（6）、其他建筑外观——是消费者购房心理的重要因素之一，应注重建筑的围合，建筑、园林风格的和谐统一；其它方面——会所是未来社区档次的标志之一，建议设置社区会所，内设儿童游乐场、健身房，图书馆、影视厅、娱乐室等休闲活动设施。第五部分投资收益分析50 X”香榭丽舍”项目可行性研究报告X第50页第六部分项目开发经营风险分析及策略1、项目盈亏平衡分析50 X”香榭丽舍”项目可行性研究报告X第50页项目经营成本=11742.8（万元），保本点=11742.8/(18609.4-1079.3)=67%即销售收入达预测收入的67%时，项目处于盈亏平衡状态。实际上项目盈亏平衡点在开发经营各阶段是不同的，这是按照计算期平均状态计算的结果。针对本案的情况，假定完全销售，销售仅需达到68.21%，即可保持财务平衡。从静态指标来看，可以认为该方案的抗风险能力较强。以下为各产品类别在本案总销售额中所占比例示意：产品类别占总销的比例车库4．13%11F小高层5.53%多层55.12%沿长虹大道一层商业20.15%沿长虹大道负一层商业1.92%北侧规划路1F+2F商业2.90%2F/3F商业(办公)10.24%2、敏感性分析影响本项目财务效益的主要因素为总开发成本和销售价格。针对前面所述评价指标，分别计算出当增加或减少5%和10%的成本（或售价）时，对主要经济指标的影响程度，详见下表：一、售价的影响预计售价预计售价预计售价预计售价预计售价敏感系数（×100%）95%90%105%110%销售均价(元/m2)2,6712,5382,4042,8052,939营业收入186,093,800176,789,110167,484,420195,398,490204,703,180税后利润52,289,75248,940,06440,175,04660,775,62969,261,506内部收益率%44.53%41.68%34.21%51.76%58.98%50 X”香榭丽舍”项目可行性研究报告X第50页二、成本的影响 估算成本估算成本估算成本估算成本估算成本敏感系数 （×100%）95%90%105%110%单位成本(元/m2)1,685.701,601.421,517.131,769.991,854.27总投资117,427,793.68111,556,404.00105,685,014.31123,299,183.37129,170,573.05税后利润52,289,751.9258,161,141.6063,738,961.8046,418,362.2340,546,972.55内部收益率%44.53%52.14%60.31%37.65%31.39%从上述指标来看，该项目具有较好的抗风险能力，开发成本、售价+_10%的单方面变动都不会使项目亏本。对比项目的成本与收入的敏感性分析情况，项目的成本因素更为敏感。因此，在项目的开发经营中，要认真做好项目的成本控制工作，同时也要加强销售的宣传力度及相关工作，以确保预期目标的实现。3、项目开发经营主要风险及对策分析房地产开发经营的主要风险一般包括宏观经济与政治风险，政策风险、市场风险、资金运作风险、企业风险等，根据本报告关于项目开发经营的环境分析、项目定位、项目的技术经济分析，可以看出，项目具有较强的抗风险能力。但仍有一些不确定性因素带来的风险。1、市场风险本案的定位为中等档次，它所面对的目标顾客是居民人数比例较大的中等偏高收入阶层，他们要求的小区不仅仅满足最基本的居住需求，而是具有较高居住品，体现对人的关怀和尊重的现代居住社区。这就给项目公司带来两个方面的要求，一方面，在项目设计中，如何精雕、细刻，使得未来开发的产品能符合这些目标顾客的要求；另一方面，如何在广大的市场与顾客面前展现出本物业与众不同的魅力和优势。50 X”香榭丽舍”项目可行性研究报告X第50页从产品结构、类型等方面考虑，目前在同一区位（浔阳区）、同一档次的物业供给量相比开发区体量明显减小，但未来整体的市场开发容量是相当大的。因此，本项目须在同档、差异、变化中体现个性以谋求市场的同时，还须更加把握开发的进度。随着区域发展和完善，将大大促进项目所在区域周边环境的改善，促使目标客流量的增加，密切注意目标客户群的变化，跟踪调查，作出应变。2、企业风险企业风险包括经营不善、销售不力、管理水平低下等方面。因此，公司对本项目的目标市场选择、产品定位选择，资金筹措选择、开发方式选择、营销方式选择等方面的决策能否有足够的理解并达成共识，且在具体实施的各个环节中能否准确到位就显得十分重要。第七篇：结论与建议1、项目拥有较好的投资环境与机遇国民经济的持续稳定发展、住房制度改革的深入，九江市良好的房地产市场环境，政府对公司开发本项目的鼎力支持，居民对改善居住条件的期望与购买力水平等等，这些基本方面为本项目提供了一个较好的投资环境与机遇。2、项目在经济上具有较强的可行性项目总建筑面积：696661万平方米项目总投资：11728.9万元项目财务净现值:5229万元项目投资报酬率:44.53%以上指标显示，本项目具有良好的经济效益，投资报酬率较高，且投资开发商具有较强的房地产开发能力和良好的信誉，所以本项目的抗风险能力较强。另外，由于本项目的投资回报收益率远远高于贷款利率，抗风险能力强，完全可以充分利用经济效应，在前期阶段争取一定数量的贷款，加快建设进度，以获取更高的投资回报。50 X”香榭丽舍”项目可行性研究报告X第50页（上述经济指标是根据目前的市场形势对预期目标利润估算的结果。）3、项目具有的突出优势►项目的定位属中等档次，在供需圈内具有广泛的目标客户。►项目较好的地理位置（包括交通、人文等环境）。►项目所处地块的发展前景较好。（长虹大道为市政形象大道）►区域相对竞争个案较小及潜在需求量较大。4、项目开发经营风险较小本项目土地开发使用权取得费用相对较低，地块综合价值较高.（相对目前周边个案在土地成本上会有较大优势）且在开发运作过程中可享受政府提供的诸多优惠政策，只要在实施中辅以全过程科学决策控制，应能稳获预期投资收益。5、强化项目进程中的投资、质量、进度控制。抓住市场空隙，加快工程进度，注重对可能发生的不利条件及变化因素的预测与防范对策，以保证项目按期完成。附：销售执行方案一、本方案拟订的条件为使本发案之表述更为直观，现拟订相关数据及时间。具体的数据及时间将根据以后之实际操作情况作出准确更正。一）、拟订拿到预售证的日期为7月初（也就是说，从7月份开始便可以进行正式销售）。本方案建议在正式开盘前于六月中旬进行内部认购（后详）。二）、拟订之开盘日为7月28日。三）、拟订之：总户数：388户，总建筑面积约：48887平方50 X”香榭丽舍”项目可行性研究报告X第50页多层建筑面积约：44600M2多层开盘均价为：2300元/平方米合计：10258万小高层建筑面积约：4287M2小高层开盘均价为：2400元/平方米合计：1028.88万（四）本案商业(办公)总建筑面积为：15556平方米。其中长虹大道一层商铺建筑面积约：3750M2预计均价：10000元/平方合计：3750万地下一层建筑面积约：2380M2预计均价：买一层送地下一层合计：0万二层/三层商铺(办公)建筑面积约：7626M2预计均价：2400元/平方合计：1830.24万规划路一层+二层商铺建筑面积约：1800M2预计均价：3000元/平方合计：540万50 X”香榭丽舍”项目可行性研究报告X第50页车位面积合计：5010M2累计总销约：17407.12万元*（车位未计入）（以上测算数据最终以确认施工图纸及测绘面积为准）。二、销售控制总体策略（一）推盘手法的控制策略选择1、本案的整体销售策略结合本案具体情况，住宅总户数约388户，主力面积在100-125平方，在该区域目前同期竞争个案量较少，产品优势较为明显，如何尽快去化是下阶段的主要目标。而由于北侧规划路及东南侧长虹大道商铺占本案的体量较大，加之二、三层及北侧规划路段商业人气明显不足，针对该部分商业如何推广将成为本案运作顺畅与否的关键。考虑到项目原为汽配中心的先天优势，建议在运作初期结合当地政府推广招商工作（为期约二个月）。视市场反馈对产品结构及销售方案作进一步调整。商铺销售应和住宅推广分步进行。建议在七月开盘前期以住宅为主，辅以商铺统一招商、内部销售的策略，住宅部分分阶段推出。本方案总体上将本案分为内部认购期、开盘热销期、续销期、收盘期四个阶段推出（具体的方案后详）。（二）推盘时机的控制策略在本案拿到预售证的时候，可根据前期推广的客源进行内部认购。内部认购是为正式销售寻找突破口、同时确定本案的价格认可度及楼盘接受度，及时调整自己的销售策略，在内部认购一阶段后，才开始正式进行开盘销售。1、原则上分二个阶段去化，前期内部认购推广以1-6号楼为主，力求在开盘前有效去化该五幢多层，有效回笼前期资金。开盘后主推7-15号楼，因当地多层的楼层系数相差不大，原则对三四层部分销控。50 X”香榭丽舍”项目可行性研究报告X第50页1、商铺前期以长虹大道上一层商业为主力带动地下一层商业销售大原则，结合招商争取地下一层引入大卖场，其后以单价差距为主要推动手段，将二、三层及东侧单价拉开，以较低的总价吸引投资客及卖家；前期主力商铺高价热销配以吸人眼球的价差及招商人气，来带动该部分商业的去化速度，为商铺的整体清盘做准备。2、按产品类型适当区分推出的时间。三、销售控制执行方案（一）销售部前期准备工作1、计划时间：06.4月15日——6月15日2、执行内容：a、案场内外（售楼处和样板房）所有布置完成，物品到位（电话申请，安装完成，各类印刷品、销售道具运至案场，摆放到位）b、业务员培训计划和内容编导c、销讲交资料的编导，初步销售图纸到位d、统一销售说辞的编导e、人员进场，打扫卫生f、销售讲习g、销售人员基础培训完成h、安排销售人员进行市场调查，掌握当地房产市场最新动态，在汇总之后完成市场报告i、安排销售人员熟悉当地的生活机能，交通路线j、在实际情况允许的条件下做好产品的亮相工作50 X”香榭丽舍”项目可行性研究报告X第50页k、销售演练（接待礼仪、销控、说辞的运用以及各个注意事项）l、各种案场规章制度制定完成（权责范围、卫生、纪律、接待流程等）m、销售用各种表格落实完成（客户资料登记表、案场报表、房源表、空白价目表、奖品领取登记表、合同领取登记表、工程联系单）n、大定、小定单落实到位，规范合同草稿落实到位o、初步价格确定p、基价和差价系数确定q、付款方式和优惠条件、方式确定r、销售人员优惠权力、额度确定、案场奖金制度确定完成s、销售人员统一制服、胸牌、名片落实到位t、销售人员熟悉本案、进行产品优缺点分析、答客问，产品卖点提炼u、开盘活动策划，奖品选择，赠奖品方式确定v、开盘期间媒体宣传活动策划，拟定广告预算(设计、文案、报纸版面设计、TV、公交车身广告等)w、开盘必要证件落实x、最终销售图纸确定并由甲方签字签约生效y、内部认购工作拟定(说辞、工作范围、一定范围内广告宣传活动)z、酝酿期上门客户情况分析(购房目的、心理承受价位、购买力、客户抗性、是否真正购买等)销售配套工作内容确定(保安、财务、法律咨询、银行及各职能部门衔接工作等)内部客户认购50 X”香榭丽舍”项目可行性研究报告X第50页1、计划时间06.6月15日——8月15日2、执行内容：1）内部认购工作展开，工作细则开始实施操作程序:6月17日(星期六)通知所有关系户到售楼处进行选房.住宅定金:一万,商铺定金二万.于开盘七日内办理签约手续,逾期不享受内部优惠价.2）内部认购期优惠措施(待定)确定并在一定客源范围内展开3）内部认购期客户情况分析,通过对客户情况的分析以最后确定开盘时的最终价格(单价、上浮系数、总价)及商铺的推广方案修正4）确定保留房源并在房源登记表上登记确定并由甲方签字生效5）销售人员培训内容反复演练做到得心应手6）开盘准备工作全面展开7）广告内容，费用最终确定8）报纸广告内容定位，报纸版面定位9）电视广告内容，时间段定位10）公交车身广告落实并投入运行11）销售道具到位情况最终验收12）销售资料到位情况最终验收13）销售配套并作到位情况最终验收50 X”香榭丽舍”项目可行性研究报告X第50页7）开盘活动到位情况最终验收8）销售人员工作情况最终审核注:内部认购销控1、内部认购推出的房源由认购时具体情况而定。3、执行步骤：（1）6月15日前，准备销售资料有：楼书、宣传单页（折页）、认购须知，认购流程图等。（2）8月25日，销售部进行内部认购销售总结——销售部整理销售总结的房源资料及总结销售的价格、从人员组织、广告效应、工作环节处理等方面对内部认购效果进行总结。内部认购执行计划及目标：推出单元：1-6号楼合计，136户住宅去化：75户，约8000平方。预计总销：1847万（注：以多层及小高层通差价：2309元/平方计）商铺去化：商业一区一层+地下一层为主，约1200平方，预计总销：1200万合计总销：3047万占总案量的：17.50%（占项目总销量之比）（二）开盘热销期1、销售部工作：计划时间：06.8月25日——12月25日50 X”香榭丽舍”项目可行性研究报告X第50页主要工作：a.现场销控b.销售广告持续运作c.销售情况分析总结(热销、滞销、客户抗性等)d.销售人员销售经验得失讨论，总结交流会e.销售人员业基考核，评定暨表彰会f.持续期销售策略，广告策略拟定g.制作针对性策略调整报告，分析讨论后制定下一阶段销售策略2、销售策略：共计划推出商铺一区二至三层及商铺二区一至二层（适量推出规划路段部分）,二层商铺(主要以沿街优势配以底层大型专业市场，定位于低总价小办公或商住型用型，以低价位来带动二三层)。住宅部分：主推10-14号楼及小高层，对7、8、9号楼暂行保留。视销售情况对价格及层差方案可作修正。3、执行计划及目标：（1）8月25日—10月底推住宅为主，媒体上辅以商铺招商，售楼处对商铺只进行内部预约，造成商铺热销现象。目标：住宅开盘二月内成功销售：10000平方。总销：2309万（单价同上）（2）11月—12月底，住宅楼销售节奏进入相对稳定阶段，此时结合商铺招商及内部预约情况，主推二、三层商铺，并以商铺为主题在当地及周边地区进行造势。目标：住宅：7600平方。总销；1754.84万50 X”香榭丽舍”项目可行性研究报告X第50页商铺：3500平方；总销：1980万（3）进行财务核算、整理：将所销售的楼盘进行统一财务核算，从而计算出资金回笼情况。按完成计划销售额来算资金回笼总额大概为住宅楼17600平方╳2309（元/平方米）+底层商铺1500平方╳10000元/平方+二三层商铺2000平方╳2400元/平方=6043.84万占总案量的34.72%（三）续销期1、销售主要工作计划时间：06.12月30日——07.5月30日主要工作：a.根据销售现状并结合销售策略调整计划展开当前的现场销售活动b.根据销售现状做出相应的广告调整策略，确认后投入运作c.根据销售现状做好相关销控调整d.根据销售做好促销活动，制定相关计划，确认并投入运作e.根据销售现状对销售说辞做相应的修改，做好销售人员心态调整工作f.展开潜在购房客户挖掘工作，售后服务持续2、销售策略：共计划推出住宅7、8、9号楼，主推办公二、三层及规划路段（约占总案量的13%）。（具体视前期销售情况而定）。3、执行计划及目标：（1）计划平均每月销售20套。50 X”香榭丽舍”项目可行性研究报告X第50页合计：住宅：12000平方，商铺：3800平方（2）价格上，此次推出的住宅基准价将在开盘热销期的基础上上浮2-4%，在市场情况良好的情况下，计划二月提价一次，每次计划单价上调1-2%。（4）在推盘上，本阶段主要精力集中在规则划路部分及长虹路三层商铺，三层将视二层情况结合购买客源及需求根据市场进一步定位。（5）进行财务核算、整理：本期的销售目标统计资金回笼总额大概为住宅12000平方╳2309（元/平方米）+二三层商铺3000平方╳2400（元/平方米）+规划路商铺800平方╳3000（元/平方米）=3730.8万占总案量的：21.43%（四）收盘期1、销售主要工作：计划时间：07.6月1日——10月底主要工作：a.针对部分客户提出的各种修改和要求，联络业主进行回应b.完成复核收取尾款及办理各项按揭手续c.根据销售现状对销售方向及企划做相应的修改，做好销售人员心态调整工作d.展开潜在购房客户挖掘工作，售后服务持续3、执行计划及目标：（1）销售进入后续冲刺阶段，结合工程进度针对余下房源计划平均月销售16套。50 X”香榭丽舍”项目可行性研究报告X第50页（2）价格上，此次推出的基准价将从结合产品及工程进度进行一定让利活动。（3）该阶段销售上应注意：·正式公开强势推销一段时间后，客户对本案之认识程度已经较为深刻，销售人员应配合广告，重点追踪，以期达到成交目的。·回头客户积极把握，其成交机会极大。·退订户仍再追踪，实际了解问题所在。（备注：本方案之执行内容及步骤为假设前提下的计划方案，最终执行将以实际情况为准。）（4）进行财务核算、整理：本期的销售目标统计资金回笼总额大概为住宅楼9000平方╳2309（元/平方米）+商铺2000平方╳5000（元/平方米）(通差价)=3078.1万占总案量的：17.68%累计完成总销：15899.74万50 X”香榭丽舍”项目可行性研究报告X第50页香榭丽舍销售进度表阶段内部认购期开盘热销期续销期收盘期合计比率日期06年6.15-8.1506年8.25-12.2506年12.30-07年5.3007年6.1-10.30　　主推单元商业商业一区一层+地下一层商业二区+办公办公+规划段办公+规划段　　住宅住宅1-6号楼住宅10-15号楼7、8、9号楼余下房源　　目标商业1200平方3500平方3800平方2000平方10500平方　预期销售额1200万1980万960万1000万5140万83.98%住宅8000平方17600平方12000平方9000平方46600平方　预期销售额1847万4063.84万2770.8万2078.1万10759.74万95.33%总销售比率17.50%34.72%21.43%17.68%　91.34%注：（1）根据许可证申请日期、工程进度及当地房款预收制度，销售进度需作出调整。（2）住宅总销约：11286.88万、商铺总销约：6120.24万。合计：17407.12万（3）未计入车库案量50 X”香榭丽舍”项目可行性研究报告X第50页50'