S&S集团有限公司商业计划书.doc 18页

'S&S集团有限公司商业计划书目录1.0执行概要1.1目标1.2任务1.3关键因素2.0公司情况2.1公司所有权结构2.2公司历史2.3公司现状2.4商业模式2.5其它情况3.0产品及服务3.1产品及服务描述3.2产品优势3.3切入产品或服务3.4产品资源3.5产品技术3.6未来发展4.0市场分析4.1市场组成4.2目标市场4.3行业分析4.4竞争分析5.0策略分析5.1价值体现5.2市场策略5.3销售策略5.4战略联盟5.5进度计划6.0管理团队6.1组织结构6.2管理团队6.3管理团队空缺6.4激励方案7.0财务分析18 1.1重要前提1.2投资回报1.3财务指标1.4盈亏平衡分析1.5利润分析1.6现金流分析1.7资产负债分析1.8财务结构分析附录：公司文件（营业执照、专利证书、历史合同、各类认证、过去两年及最近月份的财务报表等）1.0执行概要ShoesAndShow集团有限公司(简称S&S集团有限公司)将会成为女鞋生产行业的成功典范。S&S集团有限公司最初成立于2002年，成立之初只是一家员工不到十人，资金不到十万的小公司，没有自己的厂房，只能够靠销售其他品牌的鞋子攫取利润，创始人之一的严东平，现今S&S集团有限公司董事长，凭着自己的创新和无畏精神，带领着自己的团队在女鞋市场上不断打拼，终于壮大了公司规模，建立了自己的品牌，并拥有了自己的厂房，严东平一直坚持着因为专一，所以专业的理念，将公司定位于专业生产成熟女鞋的市场角色，并获得了良好的销售利润，因为是自产自销，成本上的节约，让S&S的女鞋在消费者心目中成为了质优价廉的代名词，因而培养了一大批忠诚顾客，S&S的良好口碑是本公司扩大发展的最大优势，而且公司现在拥有一万余平方米的现代化标准厂房,意大利全自动电脑控制的板式生产线和一条先进的五金生产线，技术力量雄厚，公司在过去的3年中，销售额平均每年增长30%，净利润平均每年增长10%。目前，市场需求情况呈现快速增长的趋势，顾客对于公司产品/服务的需求越来越大，为了进一步的发展，我们需要扩大生产范围，除了坚持原有的成熟女鞋之外，另研发生产童鞋，和少女鞋系列，纵向扩大本公司的市场份额，预计公司在今后三年中的销售额及净利润分别为：2013年销售额6000万元净利润800万元2014年销售额8000万元净利润1300万元2015年销售额10000万元净利润2000万元我们正在寻求10000万元的权益或其他融资方法的资金支持，这笔资金用于研发生产本公司的童鞋和少女鞋新系列产品，我们采用利润分红和公开上市的方法，在8年之内偿还这笔投资。1.1.目标S&S公司将市场定位于童鞋系、少女鞋和成熟女鞋三大系列合为一体，实体经营和网上销售同步的商业模式，并将采取加强广告宣传，选择符合产品风格的名人代言，打造温馨母女、情深姐妹的公司产品形象的方法来保持我们独特的定位，我们将成为女鞋生产领域的佼佼者。18 l目标一：扩大市场占有率，稳定并提高成熟系列女鞋的市场占有率，使其达到8%，至于童鞋和少女鞋系列初入市场，将其目标定于稳固起在新顾客心目中的形象，争取达到2%-3%的市场占有率；l目标二：提高公司销售额和净利润，使销售额能够至少提高70%，净利润提高30%；l目标三：增加公司资产总值，使其突破十亿；l目标四：2014年公司上市，第二次扩大生产规模，并建立完善的供产销系统，以便于为公司和股东获得最大利润。1.1.任务l任务一：稳定现有在成熟女鞋市场占有率，增加来顾客的忠诚度；l任务二：将新系列童鞋和少女系列的鞋成功推广到市场，增加公司的销售额；l任务三：树立公司的新形象，加强公司的竞争能力，扩大市场占有率，为公司及股东带来更大的收益。1.2.关键因素l因素之一：S&S集团有限公司的女鞋在市场上口碑好，深得很多忠实顾客的爱戴，在公司推出新系列产品之后，除了加强后期宣传之后，也要加强老客户的平均购买金额，成熟女鞋市场份额只增不减，再由它来带动其他两个系列的鞋子的市场份额，现在的童鞋市场潜力本来就很好，大部分的家庭都是独生子女，为儿女花钱家长们也绝不含糊，再加上本公司生产的这种具有母女温馨风格的亲子鞋更能够吸引她们的注意，至于少女系列，本公司主打的是“十七岁的第一双高跟鞋”这一主题，以少女们的浪漫、梦幻和青涩为切入点，研发设计出最具有少女情怀的女鞋，所以三个系列合为一体的商业模式必定会为本公司带来空前的成功；l因素之二：本公司资金技术雄厚，企业形象良好，一直坚持顾客满意，产品才是成功的这一理念，不断提高公司的销售质量和售后服务，致力于打造一个顾客心目中的完美温馨购鞋天堂；l因素之三：本公司的电子商务模式已经形成初步规模，现在全球经济飞速发展，普通的C2C模式已经满足不了消费者和企业的双赢需求，要想企业得到可持续的发展，必须进军电子商务模式，成为B2B模式的佼佼者，这样不仅能够方便消费者，更能为公司节约成本，带来更大的利润；l因素之四：本公司在生产的过程中严把质量关，并在官方网和实体店的销售中保证正品，如有质量问题，七天之内无条件包退包换，让顾客买的放心，买的开心。2.0公司情况S&S集团有限公司成立之初，只是专业与生产销售成熟优雅女鞋，并且也在这一市场上有良好的口碑和市场份额，公司正处于蓬勃发展之际，决定纵向扩大生产范围，根据市场调研决定增加童鞋和少女鞋两个系列的女鞋，但也绝对不改变S&S专一优质女鞋的宗旨，本公司拥有完善的供产销系统和优秀的研发设计团队、管理团队和营销团队，定能为市场提供具有不同风格优质的女鞋，童鞋的天真烂漫，少女鞋的浪漫梦幻，成熟鞋的优雅知性都将会成功吸引消费群的目光。18 2.1.公司所有权结构S&S集团有限公司是由严东平，陈扬和于鸥于2002年创建的。公司为有限责任、公司，注册地址：四川省成都市青羊区共计投资人民币10万元。目前，股份结构如下：2.2.公司历史　2002.03：S&S集团有限公司以十万资金注册，成为了一家销售品牌女鞋的销售公司；　　2003.04：S&S推出七天无条件退货、全程保障、100%正品的三大政策，树立行业标杆，赢得顾客良好口碑，当销售净利润达四十万元；　　2004.04：S&S集团趁热打铁，迅速扩大销售规模，在多个一线、二线城市开分店，以最快的速度获取资金，并且开始着手计划设计自己的品牌；　　2005.05：S&S公司成立了自己的研发设计团队，设计出了属于公司的的商标和第一款成熟女鞋“女王之风”，并大规模外包生产，投入市场，在女鞋市场上引起一阵波澜，并得到超出想象的销售利润，完成了S&S公司第一次的华丽飞跃；　　2007.03：S&S公司的品牌形象已经得到公认，并且得到了永恩集团两千万的资金和技术支持，于总公司附近修建占地约一万平米的厂房，使得S&S集团有限公司向供产销一体化的方向大力发展；2008.03：S&S公司隶属厂房建成，并正式投入生产，公司的设计团队共推出了将近十款的成熟女鞋，获得了众多消费者的好评，并率先推出了新款鞋上市即买一送一的超值购物活动，使得公司当年的销售额达到了3000万，自此，S&S成了白领女性的首选和必备鞋品；2010.08：S&S公司与超人气明星安以轩签约，公司产品的广告铺天盖地，“我的美丽，就是要秀出来”这一广告词几乎耳熟能详，S&S又一次为自己造势成功，并且在不断的提升自己的水平，向高级女鞋市场进攻；　　2010.09：启用意大利进口工艺，第一批高级女鞋入市，“优雅无言”系列的成熟女鞋成为了市场上最热销的女鞋；　　2011.02：S&S集团有限公司董事长严东平在天津举行S&S第一千家连锁店开幕；2011.04：S&S公司正式实施已经计划了将近五年的电子商务模式，开通S&S官方网站购物，并开通了成都地区货到付款，以便于消费者随时随地浏览抢购，美丽不留遗憾；2011.05：推出口碑中心，当月口碑报告达到1万篇。真实用户真实口碑，为用户购买提供详尽参考；18 　　2011.09：研发副总裁于鸥表示，S&S集团有限公司在成熟女鞋的市场上已经得到成功，公司将决定重新定位，进军童鞋和少女鞋市场，纵向扩大企业的生产范围；2012.03：S&S公司的童鞋和少女鞋系列首次小规模限量投入市场，反映良好，消费者普遍反映S&S的鞋无论是样式还是风格都特别具有特色，消费者的青睐证明了于鸥这一决策的正确性；2012.04：S&S集团有限公司公开募集资金，决定再一次扩大生产规模，让S&S的新系列女鞋也能够成为市场的佼佼者。2.1.公司现状S&S集团有限公司在女鞋市场上拥有良好口碑，并且已经成功定位于高等女鞋的层次，但因为本公司是供产销一体化，在成本上比其他品牌的鞋低了很多，所以，S&S在价格上的优势使得产品市场份额不断增加，而且公司现在拥有一万余平方米的现代化标准厂房,意大利全自动电脑控制的板式生产线和一条先进的五金生产线，技术力量雄厚，公司在过去的3年中，销售额平均每年增长30%，净利润平均每年增长10%。目前，市场需求情况呈现快速增长的趋势，顾客对于公司产品的需求越来越大，为了进一步的发展，我们需要扩大生产范围，除了坚持原有的成熟女鞋之外，另研发生产童鞋，和少女鞋系列，纵向扩大本公司的市场份额。生产能力：我们目前的月生产能力为800000双，能满足两个月的市场需求。销售情况：公司年销售额约4000万元，增长率为30%，利润率为10&。客户情况：主要的顾客群体是中，高级女性消费者，因为S&S公司在成立之初就专业于成熟女鞋的市场，而且本公司的鞋质优样美，价位也比较适中，便成为了现在白领们的首选，本公司一直秉承着顾客满意才是好产品的理念，坚持真诚服务，培养了一大批忠诚拥护群体，并且随着公司的不断创新和完善，公司的忠实群体人数也不断飙升，消费者的忠诚成为了本公司长远发展的有力后盾。公司现有设备：我们的总部设在四川成都，大约占地三百平方米，工厂面积约一万平方米，在全国各地拥有连锁店约一千家，仓库约200个。2.2.商业模式S&S集团有限公司是供产销一体化，实体店经营和网上销售同步的商业模式，本公司最大的盈利点就在于，产品专业且优质，只注重女鞋市场，并且严把质量关，每一季不同风格和元素的女鞋都是经过调查由研发设计部门精心设计的，致力于让S&S的鞋在商场中别具一格，鹤立鸡群。完善的供产销一体模式，让本公司的鞋在质量上提高了，在成本上却降低了，造成的价格差将会是另一个盈利点3.0产品及服务3.1.产品及服务描述18 本公司专业与女鞋市场，包括童鞋，少女鞋和成熟鞋三大系列，而且每个系列的鞋各具特色但又各有联系，童鞋的天真烂漫，少女鞋的浪漫梦幻，成熟鞋的优雅知性，同时又推出同样色系的亲子鞋和姐妹鞋，让顾客体验到母女温馨和姐妹情深的感觉。而且本公司的鞋都是由隶属本公司的专卖店进行销售，百分之百保证正品，并且致力于打造百分百真诚服务，务必让顾客百分百满意，公司会为所有的销售人员提供为期三个月的服务培训，并且不断提升我们服务的质量。3.1.产品优势和市场上同类产品或服务相比，我公司的产品具有以下优势：优势一：成本优势，我们的成本比竞争对手低10%，这是因为本公司是供产销三位一体的模式，质量保证的前提下，省下了很多中间环节的费用，成本自然大大降低；优势二：专业优势，本公司自从创立之初，就一直坚持女鞋市场，因为专一，所以专业，S&S的女鞋成为了女鞋市场的佼佼者；优势三：风格优势，S&S所有款式的鞋都是经过市场调查之后由研发设计部精心设计出来的，无论是元素，风格还是样式，都经过再三斟酌修改，致力于向顾客呈现最完美的S&S女鞋。3.2.切入产品或服务本公司初期以成熟女鞋进入市场，因为在2002年初，公司刚刚成立的时候，资金并不是很富裕，只能选取一个市场进入，少量的资金根本不足以应付更多的市场投入，在经过几位创始人严谨认真思考后，决定把这笔资金投入女鞋市场，因为美丽是这个世界上最难求也最想求的东西，尤其是对于女性来说，现在的市面上聚集了太多的关注在女性的面容和服装上，所以一双美丽的且属于自己的鞋也将会是一个很好的投资点，女性对于在美丽上的花费往往是占她们消费量的半边天，并且当时的股东严东平说“专一才能专业”，于是大家决定在公司还没有足够强大的时候，只专注于生产成熟女鞋，因为S&S的鞋的确是质优样美，很快便得到了众多白领的青睐，也迅速的在消费者心目中建立起了成熟女鞋佼佼者的形象和地位，为公司的后续发展奠定了坚实的基础。3.3.产品资源公司的女鞋大部分都是真皮，但也会少量上市漆皮和PU的女鞋，原材料的主要来源是国内几家优质皮革公司和意大利的小牛皮，质量上的优势永远都是赢得顾客最大关键。3.4.产品技术公司现在拥有一万余平方米的现代化标准厂房,意大利全自动电脑控制的板式生产线和一条先进的五金生产线，质量关层层严格把守，确保出厂的每一双鞋在质量上与同类女鞋的优势。3.5.未来发展S&S公司将增加研发两个新系列的女鞋，包括童鞋和少女鞋系列，将公司定位于童鞋系、少女鞋和成熟女鞋三大系列合为一体，实体经营和网上销售同步的商业模式，并将采取加强广告宣传，选择符合产品风格的名人代言，打造温馨母女、情深姐妹的公司产品形象的方法来保持我们独特的定位。4.0市场分析18 S&S集团有限公司的女鞋在市场上口碑好，深得很多忠实顾客的爱戴，在公司推出新系列产品之后，除了加强后期宣传之后，也要加强老客户的平均购买金额，成熟女鞋市场份额只增不减，再由它来带动其他两个系列的鞋子的市场份额，现在的童鞋市场潜力本来就很好，大部分的家庭都是独生子女，为儿女花钱家长们也绝不含糊，再加上本公司生产的这种具有母女温馨风格的亲子鞋更能够吸引她们的注意，至于少女系列，本公司主打的是“十七岁的第一双高跟鞋”这一主题，以少女们的浪漫、梦幻和青涩为切入点，研发设计出最具有少女情怀的女鞋，所以三个系列合为一体的商业模式必定会为本公司带来空前的成功。4.1.市场组成我们所要面对的市场主要由以下几部分组成：部分一：成熟女性消费群，所占比例约为50%，作为本公司主打产品，在市场上的需求自然不少，大多数消费者都比较注重品质和质量；此系列的鞋主要风格定位于优雅知性，价格也是定于中高地位；部分二：少女消费群体，所占比例约为25%，每一个十七岁的少女都会梦想着拥有自己的第一双高跟鞋，而S&S正是致力于帮她们完成梦想，此系列最大的特点便是鞋的样式唯美而浪漫，是每一位穿上S&S的鞋的少女都有着公主的感觉，价位定于中等，因为很多少女都是希望用自己的钱来买自己的第一双高跟鞋，我们要为这一消费群体提供她们能消费的美丽；部分三:小孩消费群体，这一小消费群体最关键的地方就在与抓住他们的眼球，让他们爱上这款童鞋，那就是产品的成功，只要小孩子喜欢上了鞋子的款式，那销售出去志在必得，每个孩子都是父母的宝，孩子喜欢，哪有不买的道理，所以，对于这一系列的鞋，最重要的就是抓住小孩子的心里和他们世界里的流行，设计出他们心仪的鞋子，才能赢得更多的关注。4.2.目标市场根据本公司的三大系列产品，很显而易见，我们的主要目标市场就是成熟女性，少女和小女孩三大消费群体，每个系列针对不同的消费群体进行设计，生产和销售，当然最主要的目标市场仍然是公司一直在坚持的成熟女性系列，因为那就是我们公司最大的专业优势。4.2.1.市场需求目前市场上最难以满足的需求便是美丽，大多数的女性都会不断的追求美丽，无论书面容，服装还是鞋子，而我们公司的产品就是致力于为广大的女性消费者提供脚上的美丽，一双美丽且舒适的鞋，一双质优且价格公道的鞋，这都将会成为顾客购买我公司产品的理由4.2.2.市场趋势女鞋市场上艳丽和娇美这些太过于华丽的元素都将会慢慢被淘汰，市场的发展趋势将会逐渐向清新淡雅和温馨舒适等方向演变，本公司也会紧跟市场发展趋势的步伐，为广大的消费者提供最美丽的女鞋。4.2.3.市场增长因为人口的缓慢增长和经济水平的发展，人们得生活水平不断提高，越来越多的女性注意到了品质的重要性，因而我们所处的市场领域是逐渐扩大，所以我们急需要资金，扩大生产规模，以满足日益增长的市场需求。4.3.行业分析18 从以下几个方面进行分析：4.1.1.行业参与者各大高中低等女鞋品牌公司，每个公司都有各自的特点和优势，否则它不可能在这个竞争激烈的行业中生存下来，一般来说，高等品牌注重质量和样式，会不断的设计开发新产品，以获取更多的消费者，中等品牌会紧跟随其后，模仿并且加以改变其样式，尽最大的努力与高等品牌公司争夺市场份额，至于低等品牌公司最注重的便是成本上的优势，一味模仿，致力于用低价来夺取市场份额。4.1.2.行业分销形式在本行业中，产品的分销渠道大部分都是零售商和代理商，经过多个渠道，分销成本大大增加，以至于这最后面向消费者的产品价格都普遍较高，而本公司因为是供产销三位一体的模式，其主要的分销渠道都是一级分销渠道，隶属于本公司的专卖店直接从厂里取货，分销成本大大节约，这使得我公司在低成本上取得了很大的竞争优势。4.1.3.行业购买形式影响消费者购买行为的内在因素很多，主要有消费者的个体因素与心理因素，购买者的年龄、性别、经济收入、教育程度等因素会在很大程度上影响着消费者的购买，在女鞋市场上，除了经济收入这种硬性因素外，最主要的因素应该就是消费者个人的心理因素和相关群体的影响，每个女生都希望能够买到一双穿在自己的脚上很美丽很舒适的鞋，只要产品适合自己，大多数消费者都是愿意购买的，当然，同行人的意见也是会左右顾客的购买决定的，其实，消费者主要分为四大类型，不同类型，公司将会采取不同措施。　　1、复杂的购买行为。如果消费者属于高度参与，并且了解现有各品牌、品种和规格之间具有的显著差异，则会产生复杂的购买行为。复杂的购买行为指消费者购买决策过程完整，要经历大量的信息收集、全面的产品评估、慎重的购买决策和认真的购后评价等各个阶段。对于复杂的购买行为，营销者应制定策略帮助购买者掌握产品知识，运用各种途径宣传本品牌的优点，影响最终购买决定，简化购买决策过程。　　2、减少失调感的购买行为。是指消费者并不广泛收集产品信息，并不精心挑选品牌，购买决策过程迅速而简单，但是在购买以后会认为自己所买产品具有某些缺陷或其他同类产品有更多的优点，进而产生失调感，怀疑原先购买决策的正确性。对于这类购买行为，营销者要提供完善的售后服务，通过各种途径经常提供有利于本企业的产品的信息，使顾客相信自己的购买决定是正确的。　　3、寻求多样化的购买行为。指消费者购买产品有很大的随意性，并不深入收集信息和评估比较就决定购买某一品牌，在消费时才加以评估，但是在下次购买时又转换其他品牌。转换的原因是厌倦原口味或想试试新口味，是寻求产品的多样性而不一定有不满意之处。对于寻求多样性的购买行为，市场领导者和挑战者的营销策略是不同的。市场领导者为图通过占有货架、避免脱销和提醒购买的广告来鼓励消费者形成习惯性购买行为。而挑战者则以较低的价格、折扣、赠券、免费赠送样品和强调试用新品牌的广告来鼓励消费者改变原习惯性购买行为。　　4、习惯性的购买行为。指消费者并未深入收集信息和评估品牌，只是习惯于购买自己熟悉的品牌，在购买后可能评价也可能不评价产品。对于习惯性的购买行为的主要营销策略是利用价格与销售促进吸引消费者试用；开展大量重复性广告，加深消费者印象；增加购买参与程度和品牌差异。18 4.1.竞争分析4.1.1.竞争形式在女鞋市场上，最主要的竞争形势便是品牌竞争，价格竞争，每年的流行元素都将会是各大公司的主打产品，所以对于鞋的样式来说，竞争力不大，我公司在价格竞争上具有强大的竞争优势，虽然女鞋市场的竞争并不是很激烈，但是每个公司都会尽可能的争取多一点的市场份额，所以价格和口碑成为了最关键的成功因素，树立良好的企业形象，减少自己的成本，都是提高竞争力的可行之路。4.1.2.主要竞争者竞争者一：达芙妮优势：款式比较时尚，有很多系列可以选择，价位比较亲民，而且品牌形象良好；劣势：真皮的鞋款比较少，PU材质的有部分有点磨脚！而且部分女鞋存在质量问题；竞争者二：百利优势：百利在供应链端的优势明显。除了拥有天美意、TaTa、思加图、森达等自有品牌，它还是耐克和阿迪达斯在中国最大的代理商，同时还代理李宁、锐步、Kappa等品牌，新兴渠道也许能给它更多机会；劣势：物流、客服、网站等问题几乎每天都存在，而且每年的新款样式都不足以让大多数为之顾客心动；4.1.3.我们的优势及劣势优势：最大的优势在于成本优势，供产销一体化的模式减少了很多渠道的花费，使得我们的成本远远低于其他品牌的女鞋，而且在鞋的样式的设计上也别具风格。这些优势会给我们带来销售额迅速增加，忠实顾客群体不断扩大的益处，我们将采取不断创新和完善我们公司的系统，提升公司研发设计团队和质量的方法来保持优势。劣势：我们公司的产品品种较少，不能够满足更多消费者的需求，这些劣势会给我们造成产品局限，消费者规模停滞的不良影响，我们将采取不断扩大企业规模和生产范围的方法来克服劣势。5.0策略分析S&S集团有限公司在全国范围内拥有一千家实体店，目前电子商务策略与业绩在业界也处于领先地位，S&S的电子商务渠道策略及网络分销体系也在处于不断的完善之中，时尚品牌S&S的渠道策略规划和一般鞋企B2C不同，他们一开始就是用传统渠道思路来规划自己的电子商务渠道体系，并且进入电子商务领域之前就已经长远的规划了跨渠道的经营策略，并以“跨渠道经营”的思路来规划其整个新媒体的经营策略。　　S&S的线上渠道策略可以用树状策略来形容：树根是传统供应链这块，包括各类鞋的传统资源：商品生产、设计、门店等，包括各地的分公司。S&S的电子商务是植根于S&S传统业务这块。S&S的线下渠道体系是采用区域性分公司操作的模式，因为消费习惯的南北差异等原因，各地分公司有很大的经营自主权，以便商品及渠道体系更能满足当地需要。S&S的电子商务和各地分公司形成了联动的策略。18 树冠是S&S的分销系统，这个平台目前由S&S公司历时1年多打造，解决S&S整个线上渠道体系的支持问题，包含了S&S电子商务商品流、资金流、物流等全方位解决方案。树枝就是S&S电子商务的发展的渠道体系，包括各类加盟商及渠道商和自营体系，这个随着业务的扩大，象树枝一样不断壮大并开花结果。　S&S互联网渠道体系包括渠道规划、渠道拓展、渠道支持及渠道管控，渠道规划在2011年进入电子商务领域已经规划好，渠道拓展已经发展了几百家渠道，并在不断扩大，目标是和线下一样，建立众多个网络销售渠道店体系，让每一个上网的人都能看到S&S官方网站。对于渠道支持，S&S也高瞻远瞩的花了一年半的时间来建设渠道支持系统，没有系统支持，支撑1000个网络分销商，财务结算就需要几十人，效率很低。这个系统将是当时行业内最先进、最符合传统企业进入电子商务的网络分销支持系统。此外，根据S&S产品在网上有售假行为，S&S对未来的电子商务渠道也实行了巡查制度，对线上渠道商的价格、产品、客服等进行严格管控。　5.1.价值体现本公司最大的价值就是为消费者提供美丽且合脚的女鞋，产品的质量优势和价格优势都为企业和顾客带来了好处，产品专注于女鞋市场，不仅仅是保证产品质量，而且要保证服务质量，以确保不会形成顾客的流失。公司的定位一直都是早女鞋市场，因为专一，所以专业，只要能够在女鞋市场上闯出一片天下，那就是本公司最大的价值体现。5.2.市场策略5.2.1.定价策略本公司产品的地位一直是中高档位置，但由于低成本的竞争优势，所以价格会比同等女鞋的价格偏低一点，正好可以利用这一低价优势吸引更多的顾客。5.2.2.推广策略人员推广，网络推广，公共关系推广和广告推广共同进行，致力于打造一个顾客心目中的优质女鞋形象5.2.3.广告制定策略广告的设计风格要和产品风格相得益彰，并邀请当红艺人安以轩进行代言，其清纯淡雅的整体形象与本公司产品吻合，并设计多阶段的不同广告，在不同时段进行滚动播出，给消费者留下深刻映象5.2.4.公共关系策略公共关系策略就是企业通过对周边生产经营环境进行沟通和协调，营造利于公司的生产经营活动环境的组织或个人的行为。它的协调职能属于管理范畴。其目标就是营造企业的内外部良好的经营生态环境，其对象是那些掌握资源的特定人，并通过对目标人群进行宣传、沟通和协调，以争取目标人群对自身的认可和支持。一个企业最重要的就是企业形象，真正意义的营销应该是社会营销，即企业，顾客和社会的三方共同受益，本公司对于企业形象也将会特别维护，绝对不会做出有损企业形象和社会利益的事情，并且会随时的参加公益活动，为社会贡献出自己的一份力量5.2.5.具体的市场计划18 争对三个不同的消费群体，设计出不同风格和样式的女鞋，并且都分别在每一个实体店中进行销售推广，同步经营网上的销售领域，保证百分百的正品，且质量过关。5.1.销售策略5.1.1.销售体系的建立公司培养专业的销售人员，并且为各个分店的销售人员进行免费培训，建立一个从下至上的完善销售体系以及售后服务部门5.1.2.销售目标2013年销售目标6000万元2014年销售目标8000万元2015年销售目标10000万元5.1.3.销售管理销售工作，或者说销售人员与目标客户进行接触的最终目的，是为了出售产品及维持与客户的关系，从而为企业带来销售业务及利润。　　销售人员的销售业绩，一般以销售人员所销售出的产品数量或销售金额来衡量。此外，销售人员所销售出的产品的利润贡献，是衡量销售人员销售业绩的另一个标准。而对于一些需要重复购买产品的客户，销售人员要维持与这类客户的关系。维持与客户的业务关系的能力及对客户的售后服务质量也是一个重要的考核因素。销售部需要按照销售计划去执行各项销售工作，要紧密的跟进和监督各个销售地区的销售工作进展情况，要经常检查每一个地区，每一个销售人员的销售任务完成情况。发现问题立刻进行了解及处理，指导、协助销售人员处理在工作中可能遇到的困难，帮助销售人员完成销售任务。销售部需要为销售人员的工作提供各种资源，支持和激励每一个销售人员去完成他们的销售指标5.2.战略联盟目前为止：我们已经和雅迪、圣恩熙等品牌建立了合作伙伴关系，我们会通过他们取得向国外扩展，增加市场份额的优势。我们将要和安妮、名典品牌建立合作伙伴关系，我们会通过他们取得进入全球时尚女鞋品牌前沿的优势。5.3.进度计划项目工期开始完成负责人/部门预算周年系列产品设计30天2012.042012.05于鸥100万加盟安妮150天2012.042012.09陈扬1000万加盟名典200天2012.062013.01公关部；负责人于鸥1000万6.0.管理团队本公司的主要管理团队是由S&S创始人严东平、陈扬、于鸥以及各部门高层主管构成，整个管理团队由公司创业元老和新生力量构成，一方稳重有经验，一方创新有活力，共同为公司出谋划策，谋求发展之路。18 6.1.管理团队S&S创始人，董事长，严东平16岁留学新加坡，就读南洋理工大学，26岁获得美国顶级大学斯坦福大学MBA学位。大学期间成功创办全球领先的在线游戏平台，二次创业创立中国领先的成熟女鞋S&S；联合创始人，产品副总裁，陈扬严东平斯坦福大学师弟，清华大学工业工程系毕业，曾在Google，Baidu，Oracle等企业从事用户体验设计工作，对互联网产品设计、用户体验规划有深刻研究和丰富经验。在斯坦福大学就读管理科学与工程硕士期间认识了严东平。2002年，毅然放弃还有三个月时间即可毕业的斯坦福大学硕士学位，和严东平回国创业；联合创始人，研发副总裁，于鸥严东平新加坡南洋理工大学师弟，于2000年参与创建Garena，精通大型WEB系统及数据库等的分布式架构，精通WEB编程语言，2002年放弃价值百万美金的股票回国，与严东平一起再度创业。6.2.管理团队空缺本公司自从创业之初，一直将团队的力量看得尤为重要，整个管理团队由公司创业元老和新生力量构成，一方稳重有经验，一方创新有活力，共同为公司出谋划策，谋求发展之路，但是公司目前处于扩大规模之际，自然同样也是用人之时，我公司决定在各大高校吸收具有管理能力和知识的高素质人才，为公司补充新鲜血液，带来新的发展，同时提拔公司的优秀员工，因为他们熟悉公司的运作和生产流程，他们更能够站在公司的利益上来考虑公司未来的发展道路，这样才能够使得公司的管理团队更加全面，更加完善。6.3.激励方案（1）：制定每月全勤奖，并进行物质和精神上的奖励；（2）：制定每月销售最佳奖，进步最快奖，和优秀员工奖，并进行物质个精神上的奖励；（3）：承诺年销售额比去年增加20%及以上，便有公司出资进行员工旅游。7.0财务分析7.1.重要前提前提一：电子商务市场的持续发展，不会遇到灾难性萧条前提二：公司现金流充足前提三：竞争对手不会在未来的12个月内推出革命性的替代产品7.2.投资回报公司此前融资3次，目前计划融资10000万元，融资为权益融资性质。7.3.盈亏平衡分析预计1000万单位产品销售价格600元18 单位产品生产成本200元每月的生产固定成本300万固定费用50万房租100万办公费用10万保险费用150万人员工资500万其它50万总计1110万7.1.利润分析预计损益表（表十二）2011年度单位：万元项目金额资料来源销售收入3850表一减：产品销售成本（变动成本）1354表十、十一变动性销售费用600表十三贡献边际1896减：固定性制造费用325表八固定性销售费用174表十三管理费用23表十四财务费用17利润总额1397减：所得税（25%）349.25净利润1047.2518 7.1.现金流分析预计现金流量表单位：万元流动资金来源和运用　金额流动资金各项目的变动金额一、流动资金来源　一、流动资产本期增加数1.本年净利润1047.25　1.货币资金　100加:不减少流动资金48　2.应收账款　345减：费用和损失　253.待摊费用　287(1)固定资产折旧　664.存货　1300(2)无形资产摊销　17　小计　987.75　2.其他来源　　(1)增加长期借款200　(2)资本净增加额1000　小计1200　流动资金来源合计2187.75　流动资产增加净额　2032二、流动资金运用　二、流动负债本年增加数1.利润分配　1.应付账款　300(1)提取盈余公积2182.未付利润　129.25(2)应付利润67　小计285　2.其他运用　　(1)购置固定资产300　小计300　流动资金运用合计585流动负债增加净额　429.25三、流动资金增加净额　1602.75三、流动资金增加净额　1602.7518 7.1.资产负债分析预计资产负债表（表十八）2011年度12月31日单位：万元项目期初期末资料（期末数）资产流动资产货币资金400481．9表十六应收帐款31004850表一（第四季度销售收入40%）存货13001798．2表十二待摊费用----560预计数流动资产合计48007690．1固定资产固定资产原价19869.926764.9年初数+表十六“设备购置合计”减：累计折旧10002634.7表八固定资产净值18869.924130.2固定资产合计18869.924130.2无形资产及递延资产无形资产170100根据无形资产摊销计划填列无形资产及递延资产合计170100长期资产合计19039.924230.2资产总计23839.931920.318 负债及所有者权益流动负债应付帐款11001305.1表六，第四季度采购金额×40%应付利润-----917.2预计分配利润-已付利润（表十六）应付福利费380380流动负债合计14802602.3长期负债长期借款96001010根据有关计划填列长期负债合计96001010负债合计1108012702.3所有者权益实收资本1000010000资本公积579.9579.9盈余公积3801197.5年初数+本期提取数未分配利润18007440.6所有者权益合计12759.919218负债及所有者权益总计23839.931920.318 7.1.财务结构分析2011年度，本公司生产规模扩大，全市经济持续稳步发展的形势下，坚持以提高产品质量和顾客满意为中心，以搞活经济强化管理为重点，深化公司内部改革，深入挖潜，调整经营结构，扩大经营规模，进一步完善了公司内部经营机制，努力开拓，扩大市场份额，树立良好企业形象，销售收入实现3000万元，比去年增加20％以上，并在取得较好经济效益的同时，取得了较好的社会效益。（一）主要经济指标完成情况    本年度商品销售收入为3000万元，比上年增加850万元。其中，实体店销售实现2600万元，比上年增加5．5％，网上销售240万元，比上年增加10％，其它企业营业收入实现160万元，比上年增加43％。全年毛利率达到14．82％，比上年提高0．52％。费用水平本年实际为7．7％，比上年升高0．63％。全年实现利润1047.25万元，比上年增长4．68％。其中，实体店利润830万元，比上年增长12．5％，网上营销利润247.25万元，比上年增加8．87％。销售利润率本年为8．83％，比上年上升0．05％。其中，实体店为4．81％，上升0．3％。全部流动资金周转天数为128天，比上年的110天慢了18天。（二）主要财务情况分析  1．销售收入情况    通过强化竞争意识，调整经营结构，增减连锁店数目，扩大销售范围，在女鞋的样式和元素上进行创新，促进了销售收入的提高。如北京一分店的销售收入比去年增加12．4万元；南充一分店公司比上年增加6．2万元。  2．费用水平情况    公司的流通费用总额比上年增加144．8万元，费用水平上升0．82％，其中：①运杂费增加13．1万元；②保管费增加4．5万元；③工资总额3．1万元；④福利费增加6．7万元；⑤房屋租赁费增加50．2万元；③低值易耗品摊销增加5．2万元。 3．资金运用情况    年末，全部资金占用额为23839.9万元，比上年增加28．7％。其中：商业资金占用额13111.945万元，占全部流动资金的55％，比上年下降6．87％。结算资金占用额为7581.0882万元，占31．8％，比上年上升了8．65％。其中：应收货款和其他应收款比上年增加548．1万元。从资金占用情况分析，各项资金占用比例严重不合理，应继续加强“三角债”的清理工作。 4．利润情况    企业利润比上年增加43.2万元，主要因素是：   （1）增加因素：①由于销售收入比上年增加850万元，利润增加了41元；②由于毛利率比上年增加0．52％，使利润增加80万元；③由于其他各项收入比同期多收43万元，使利润增加42．7万元；④由于支出额比上年少支出6．1万元，使利润增加6．1万元。    （2）减少因素：①由于费用水平比上年提高0．82％，使利润减少105．6万元；②由于税率比上年上浮0．04％，使利润少实现5万元；③由于财产损失比上年多16．8万元，使利润减少16．8万元。以上两种因素相抵，本年度利润额多实现43.2万元。18 （三）存在的问题和建议    资金占用增长过快，结算资金占用比重较大，比例失调。特别是其他应收款和销货应收款大幅度上升，如不及时清理，对企业经济效益将产生很大影响。因此，建议各企业领导要引起重视，应收款较多的单位，要领导带头，抽出专人，成立清收小组，积极回收。也可将奖金、工资同回收贷款挂钩，调动回收人员积极性。同时，要求企业经理要严格控制赊销商品管理，严防新的三角债产生。  18'