上海润金软件有限公司交易助理项目商业计划书.doc 45页

'上海润金软件有限公司交易助理项目商业计划书目录执行摘要1第一章公司介绍41．1公司简介41．2公司战略41．3历史沿革41．4股权结构41．5发展历程5第二章：产品与服务62．1产品技术说明62．1．1交易助理62．1．2其他产品102．2相关技术的使用情况（技术间的关系）122．3产品规划12第三章市场分析143．1市场背景143．2市场细分与产品定位153．2．1市场细分153．2．2目标客户153．2．3市场区域规划163．3市场规模和增长率163．3．1市场容量估算163．3．2市场增长潜力173．3．3我们的市场份额193．4竞争分析193．4．1现有的的竞争者：203．4．2未来的竞争以及量化分析21第四章商业模式244．1交易助理产品的商业模式244．1．1交易助理的商业模式244．1．2其他产品254．2客户购买关键因素分析2545 4．2．1证券经纪商为什么需要购买交易助理254．2．2投资者为什么购买交易助理264．3商业模式的关键成功因素（KSF）27第五章战略与实施285．1公司目标285．2产品开发策略285．3市场策略285．3．1营销策略285．3．2内部营销管理295．3．3外部支持30第六章公司管理316．1组织结构316．2职责描述316．3核心人员介绍316．3．1高层管理人员326．3．2中层管理人员326．4人力资源管理机制336．4．1人力资源规划336．4．2薪酬制度与激励机制336．4．3员工考绩制度33第七章财务分析与融资计划347．1收入预测347．1．1“交易助理”销售量预测347．1．2“交易助理”销售收入预测357．2成本费用预测367．3损益表377．4现金流量表377．5公司价值评估387．6融资计划387．6．1融资规模及准备出让的股权比例387．6．2资金运用计划387．7风险投资的退出397．7．1首次公开上市（IPO）397．7．2管理层收购397．7．3并购39第八章风险分析408．1产品风险408．2市场风险408．3管理风险418．4政策风险4145 附件421．相关证书422．合作伙伴423．国内证券软件行业开发商所在领域42执行摘要上海润金软件有限公司由上海新德利财经信息技术有限公司、上海尚宇计算机信息技术有限公司、原上海润金软件有限公司于2002年2月合并重组而成。本公司基于自主知识产权的重要发明Jinn语言，开发面向中国证券市场的高端决策支持软件，并提供相关的数据传输服务，将由此开创容量高达55亿元人民币的新市场，同时带来每年15亿元的数据传输服务市场。Jinn语言的发明将带来中国证券市场交易、分析、研发领域革命性的变化。润金软件现有员工39人，目前月营业额数百万元，核心产品交易助理开发工作已近尾声，将于年内推向市场。本公司的重要发明Jinn语言是核心产品交易助理的核心组件。使用Jinn语言，投资者可以用自己的语言，用简练的中文语句将构思出的任何交易策略描述给电脑，也就是说，投资者的交易策略可以用Jinn语言编成程序，然后用户可以选择任意的品种范围和时间区间对其创建的交易策略进行历史数据测试，以便从中找出能够带来稳定盈利的交易策略。使用Jinn语言可以创建出由数千条语句构成的极为复杂的交易策略。交易助理的另一个主要功能是按照用户选定并经测试的交易策略自动在市场上寻找符合用户交易原则的交易机会。当交易机会出现时，交易助理甚至能自动生成交易委托单，用户只需要点击鼠标确认就可发出交易委托。如果用户通过设置省略掉确认步骤，则可以实现完全自动的计算机交易。交易助理的目标客户为证券行业的高端用户，包括证券营业部、投资基金、机构投资者以及部分有良好素质的个人大户。对券商而言，交易助理能提高其经纪业务的核心竞争力，帮助券商吸引增量客户，提高存量客户的活跃度和提升经纪业务档次。对投资者而言，交易助理支持他们用简练的中文描述交易策略，对交易策略进行历史数据测试，并实现按照用户自定交易策略的自动交易。交易助理的市场容量目前估算为55亿，外加每年15亿的数据传输服务市场容量。随着中国证券市场的发展，这一目标市场还会迅速增长，五年内可达100亿以上。目前就交易助理和Jinn语言来说，国内尚无竞争对手。从全球来看，美国的TradeStationSecurities曾开发过类似的产品，并成为该公司的支柱产品。但是交易助理和Jinn语言与美国的TradeStation的EasyLanguage相比，有如下三大优势：1，TradeStation的EasyLanguage对用户的计算机水平要求太高，用户需要经过专业程序设计培训才能使用，而Jinn语言面向中国证券市场投资者开发，具有基本计算机使用能力的投资者即可使用；45 2，TradeStation的EasyLanguage只能操作行情分析和技术分析的变量和时间序列，不能操作基本面数据，而我们开发的Jinn语言不仅能操作行情分析和技术分析变量和时间序列，还能操作诸如上司公司财务数据、宏观经济统计数据以及行业统计数据等基本面的变量和时间序列。3，TradeStation只能对被用户打开的股票品种做自动交易，而交易助理可以在整个中国证券市场范围内实现真正意义上的全面自动交易。与国内潜在的竞争对手相比，我们具有以下优势：1，率先发明Jinn语言并推出交易助理产品的先行者优势2，对中国证券行业和券商业务的全面了解和深刻理解。3，历时8年的软件开发和面向证券行业提供IT服务的丰富经验4，长期团结协作，具有持续创新能力的优秀团队除核心产品交易助理和重要发明Jinn语言以外，润金软件还有另外两种软件产品：股市情报中心和数据宝。前者是面向普通投资者的基本面分析软件，后者是面向专业研究机构和专业研究人员的大型开放式数据库。此外，润金软件还继承了上海尚宇计算机信息技术有限公司的系统继承和硬件代理销售业务。我们认为，风险资本投资我们公司有如下五条理由：A.分享<交易助理>高端用户群体总容量高达55.35亿元，并将在五年内翻一番新市场；B.分享高端用户群的每年容量为10.545亿元的数据传输费市场；C.分享网上交易客户端每成交一笔1---10元的软件租金(向券商收取)；D.分享给中国证券交易和证券分析行业带来革命性进步的荣誉；E.分享未来产品向普通投资大众普及所带来的更大的潜在市场。润金软件的核心管理人员在管理、运营、技术等方面具有丰富的经验，具体介绍如下：总经理1964年出生，本科时就读于山东大学，1987年毕业于南开大学化学系，获理学硕士学位，后在青岛海洋大学任教。1989年南下深圳，1990年起开始股票交易，业余时间主持深圳著名的股市沙龙，开办投资夜校并主讲<期货与期权交易>讲座。1994年创办深圳市新德利财经资讯技术有限公司和上海新德利公司，由此开创中国证券业资讯服务行业电子化的先河；1995年通过深圳新德利与钱龙公司合作推出久负盛名的F10证券资讯服务品种,以此确立了事实上的行业服务标准。2000年将深圳新德利及其资讯业务卖掉，同时将其软件业务和硬件业务分别整合成原上海润金软件有限公司和上海尚宇计算机信息技术有限公司；2002年2月将上述两公司与上海新德利重组合并为目前的上海润金软件有限公司。刘先生经历过中国证券市场十多年的风风雨雨，对券商的各种业务、软件开发行业的经营管理及证券信息服务业均有深刻的理解，在管理方面有丰富和独到的经验。副总经理主管软件开发毕业于哈尔滨工业大学，获自动控制硕士学位，现任上海润金软件有限公司副总经理，持有公司7.5%的股份。36岁工学硕士45 在进入润金软件之前，郭庆林一直在上海师范大学计算机学院担任专业课的老师，并以淳淳善诱、严谨缜密的教学作风深受学生爱戴。作为润金软件的副总经理，郭庆林主要负责软件开发的管理工作，郭总以丰富的经验、创新的思维和严密的逻辑成为软件开发部的灵魂，副总经理主管市场营销毕业于西安地质大学，获计算机学士学位，现任上海润金软件有限公司副总经理，持有公司7.5%的股份。31岁工学学士总经理助理主管公司行政管理与公共关系的开拓现任上海润金软件有限公司总经理助理，负责公司公共关系的开拓和公司的行政管理工作。30岁经济学学士上海润金软件有限公司2002年拟融资2500万人民币，愿意出让融资后总股本的20%，主要用于“交易助理”的软件开发和产品营销。我们未来五年的主要财务数据预测如下：年份营业收入（万元）各项开支（万元）盈利（万元）2003年1681212953.653858.352004年2190516877.85027.22005年30922.523825.797096.712006年3978130651.269129.742007年5064639022.7411623.26内部投资收益率：183%润金软件计划在未来5年内，以公开上市或管理层收购（或并购）的方式实现投资人的退出。第一章公司介绍1．1公司简介上海润金软件有限公司由三个关联公司的经营性资产于2002年2月合并重组而成，三个公司分别是：上海新德利财经信息技术有限公司，注册资本100万元，成立于1994年；上海尚宇计算机信息技术有限公司，注册资本100万元，成立于1999年；上海润金软件有限公司(原公司)，注册资本80万元，成立于2000年；合并后的新公司沿用润金软件的名称，现在正在进行合并后公司的资产评估工作以便最终确定新公司的注册资本数额。上海润金软件有限公司法定经营形式为有限责任公司，现有员工39人，月营业额数百万元。预计2002年我公司销售额可达数千万元，保持公司盈利。1．2公司战略定位：基于本公司发明的Jinn45 语言、面向中国证券行业的高端投资决策支持应用软件生产商和相关信息服务提供商；宗旨：通过对核心软件技术、金融量化分析算法、金融证券行业数理统计技术的深入研究和高强度开发,打造本公司在金融证券业高端软件市场上的核心竞争力,进而通过此核心竞争力与优质服务获取较高的市场份额,从而实现股东利益的最大化深圳新德利公司上海尚宇计算机信息技术有限公司系统集成业务1．3历史沿革新的“上海润金软件有限公司”原上海润金软件有限公司软件开发业务上海新德利财经信息技术有限公司新德利资产证券资讯业务连同深圳新德利公司已于2000年转让给深圳上市公司“世纪星源”（000005）证券资讯业务1．4发展历程1994年4月开创证券信息电子化传输的行业先河,创建了事实上的服务标准；1995–1996年与钱龙公司合作推出业内久负盛名的F10资讯服务；1995-1996年国内率先实现局域网交换机模式的全星型证券营业部系统；1997年国内首家承建成功工作站点总数超过1000台的证券营业部局域网；1997-1998年国内最早承建券商总部集中管理系统的IT企业之一；1998年国内率先提出投资组合行情分析理念并整合在行情分析软件系统中；1998-1999年国内首家推出国债收益率分析软件，填补国债软件空白；2000-2001年率先实现互联网上证券信息的自动收集；2001年至今发明前所未有的Jinn语言(即将发布)，实现证券分析的开放平台。1．5股权结构上海润金软件有限公司产权结构明晰，共有4位股东，其中董事长张培真为最大股东，持有公司55%的股份；其余三名股东为公司核心管理人员总经理刘宏、分管市场营销的副总经理吴庆卫、分管软件开发的副总经理郭庆林，分别持有30%、7.5%、7.5%的股份。45 第二章：产品与服务目前公司的产品与服务如下图所示:产品与服务核心产品<交易助理>(开发中)继承下的其他业务股市情报中心(软件)数据宝(软件)硬件代理系统集成软件产品销售数据传输服务其中交易助理属国内首创，而其核心组件——Jinn语言更是国内独一无二的发明。计算机系统集成和硬件代理销售则已经是我们的成熟业务，可以追溯到公司前身“深圳市新德利财经资讯技术有限公司”，已有8年历史，曾经为而且正在为公司长期的开发探索提供宝贵的财力资源。2．1产品技术说明2．1．1交易助理一，基本介绍：试着想象一下——把你构思出的任何交易策略告诉你的电脑，然后用历史行情数据检验这些交易策略的运行效果，从中选出真正能够盈利的交易方法，然后由电脑严格按照选定的交易方式自动实时地跟踪市场，自动实时地在市场上找出严格符合你的既定策略的交易机会，并由电脑自动实时下单交易……这就是我们设计开发“交易助理”45 软件的最初理念，灵感来自于公司创始人刘宏1994年底构思的开发名为“计算机辅助交易系统(ComputerAidedTradingSystem---CATS)”的开发项目,当时由于1.技术力量不足，2.财力不足，3.PC运算能力不足而没有实施这项开发计划,2000年7月随着各种条件的成熟开始开发这一酝酿了6年的产品,开始开发后在市场调研和文献检索时发现美国的TradeStationSecurities公司开发过类似品种并成为该公司的支柱产品,其他类似产品未见报道，我们的产品与TradeStationSecurities的类似产品并不完全相似,而是在很多方面更胜出对方一筹，这一方面体现在产品更优秀和更多的功能上,另一方面体现在我们的产品更适合在中国市场使用上。二，开创性的特色和功能：　1，Jinn语言的发明使划时代的交易方式成为现实Jinn语言使你能够用简练的中文语句将你的交易策略告诉你的电脑，就象将交易策略告诉一个操盘手一样，然后让电脑用历史数据对你的交易策略进行测试，这是交易助理软件的一个基本功能。通过电脑历史数据测试的详细的测试报告，你可以清楚的了解你的交易策略在真实市场上的交易效果。比如总在成交量放大到20天移动平均量的2倍时买入,买后过5天卖出,Jinn语言描述为：上面仅是用Jinn语言编制交易系统的一个极简单的例子，真正实用的交易系统可以由数百数千条Jinn45 语言语句构成，其中可以包含大量复杂的条件和判断语句。2，自动的证券交易操作有了交易助理，自动的证券交易成为现实。你不需要拥有大型主机设备，不需要雇用专职程序设计师，你仅仅需要你的个人电脑和一套交易助理软件，在用Jinn语言编制的交易策略支持下，你不用再盯着行情屏幕，而且你不会错过任何符合你既定交易原则的交易机会——无论你把既定交易原则和策略定的多么复杂——交易助理软件会替你逐笔地盯住市场的任何变化，在市场上出现符合你既定策略的交易机会时交易助理软件会即时提醒你下单买入或卖出。交易助理软件甚至能自动生成符合你既定策略的交易委托单，你只需简单的点击鼠标确认一下就可发出交易委托。用户甚至可以通过简单的设置步骤将交易委托单的确认操作省略掉,从而实现完全自动的按用户自定交易策略的证券交易.3，交易策略的创建和测试用Jinn语言来创建交易策略就象用简练的中文向一个操盘手讲述操作策略一样，之所以这样是因为Jinn语言在设计时就定位于使用投资者自己的语言。试想，你正在观察某一证券的5分钟图表，你发现每当最低价比上一根图线的最低价低而收盘价又比上一根图线的收盘价高时市场总能持续上升一定幅度，这是巧合呢？还是意味着是个交易机会？有了交易助理和Jinn语言，你只需写出如下所示的一段程序：就可以用历史数据来验证你的想法是否真的有效。这种办法可以使你能测试大量的交易策略思路而不需承担任何风险。使用Jinn45 语言你可以搭建出具有数百数千条语句的交易策略，而且一个交易策略可以拥有多个建仓和平仓指令，并能嵌入极其复杂的操作理念。4，详细并且图文并茂的历史测试报告交易助理软件的历史数据测试报告包含十几种表格报告和二十多种图形报告，可以让你从不同角度观察和分析你的交易策略在历史数据上的各种表现。其中包括按年/月/周等不同周期的资金使用率，资金回报率，盈利交易和亏损交易的数目，比例以及持股周期，空仓周期，逐笔的交易详情等等。通过这些不同角度，不同内容的测试报告，你可以看到你的交易策略盈利能力如何，并能分析出盈利和亏损都是在何种情况下产生的，你可以在任意时间区间和任意品种范围内进行你的历史数据测试。你还可以自动优化或通过分析测试报告手工优化你的交易系统或某个指标及函数。5，Jinn语言可操作多类型的数据　　Jinn语言并不仅仅象举例中那样操作行情图表数据,实际上Jinn语言可以操作包括上市公司财务数据,宏观经济统计数据等与证券市场相关的全部变量。　45 6，其他衍生功能自动吸纳,自动派发,自动撤单等功能可以使你在处理大资金时更加得心应手,这些特别的交易功能可以单独使用,也可以嵌入Jinn语言交易策略之中使用。　　动态帐务管理使你即时地掌握你的动态盈亏情况,由于盈利和亏损的持股显示颜色不同,所以你能一眼看出你帐户的主要情况。<交易助理>集成了强大的图表分析功能和实时信息揭示功能,同时具备基本面资料的查阅功能。JINN语言不仅仅用于支持用户开发、测试和自动运行交易策略,使用JINN语言还可以自定义属于用户自己的技术分析指标和上市公司财务分析指标,并能用JINN语言对行情分析图表进行标记、画线和其他操作,用户还可以使用JINN语言创建各种报警功能.一，知识产权情况我们的产品属于自主开发的软件项目，具有自主的知识产权，我们的“股市情报中心”软件已经通过了上海市软件协会的检测，著作版权的申请已经被接受并正在办理中；“交易助理”软件尚处于紧张的开发过程中，一旦开发完成，我们会立即办理检测、版权登记等相关事宜。2．1．2其他产品一，股市情报中心《股市情报中心》是一套基本面分析软件，你所关心的股票的所有基本面资料，在《股市情报中心》里都可以找到，因为有机器人软件不停地从互联网上实时收集，整理信息，并对其进行有序的分类。这样呈现在用户面前的就是一个及时而又完备的资料库，在这个资料库中陈列着所有上市公司的招股说明书，上市公告书，历年的年报，中报，公司大事记，各种宏观经济指标，经济研究报告等等。《股市情报中心》最重要的优点是分类有序(主要资料按股票代码分类)，资料及时完备，便于用户搜索并用于相关分析。《股市情报中心》有三种面向不同用户的版本：A.网络版B.单用户版C.DOS版45 二，数据宝“数据宝”是在<<股市情报中心>>数据的基础上，主要针对专业研究机构和人员更为专业化的需求开发的大型开放式证券数据库，它的适用领域为：1，适合于专业学术性需要：数据宝适合高等院校金融证券专业研究生、博士生、教授、学者在毕业论文或科研中使用；适合券商、基金的研究开发部门使用；适合于金融证券类专业科研院所使用；也适合有良好教育基础并对金融证券学科有志于钻研的个人使用。2，适用于专业服务提供商：咨询公司或网上交易提供商可以将数据宝作为其服务及产品的原料数据。3，不适合一般投资者：推荐证券市场投资者进行基本面分析使用本公司的产品<<股市情报中心>>，数据宝对证券市场投资者来说使用并不方便。三,计算机系统集成服务我们在计算机网络系统集成上积累了丰富的经验,逐步涉足了金融、证券、政府部门、教育、企业和酒店等领域的计算机管理信息系统的设计和建设工作,包括大楼综合布线，企业Intranet，广域网互联等。目前，公司能够提供的服务包括：综合化布线设计和施工、智能化大厦的数据、语音、安全监控、火警监控的一体化设计和施工、计算机机房电力供应(包括市电、自发电和UPS电源)的规划、网络系统的设计实施、双机热备份的安装调试、高档PC服务器与小型机的安装调试、网络整体升级和改造、各个局域网与广域网的互连、电脑工程师的实地培训等。公司提供的部分解决方案如下：券商解决方案NOVELL平台高可用性(NHAS)解决方案 证券千兆集群网络解决方案 CISCO互联方案一 CISCO互联方案二 INTEL千兆方案政府部门解决方案上海市徐汇区人民检察院二期网络系统解决方案企事业网络设计解决方案典型小型局域网解决方案 分公司中型局域网解决方案 校园网络设计方案 企业VoIP网络系统的方案典型解决方案CISCO-1720VPN解决方案四,硬件代理销售业务：45 作为CISCO和SUN的授权经销商，作为康柏PC服务器的华东地区的总经销商，我们与许多网络技术供应商建立了长期良好的合作关系，这对于提高本公司在硬件代理方面的市场覆盖率和提高本公司在系统集成方面的竞争力都有着至关重要的促进作用。2．2相关技术的使用情况（技术间的关系）下文介绍一下我们的产品所使用的相关技术以及技术间的关系。我们的已面市产品——股市情报中心的功能是为用户提供最全面、最及时、最详尽的证券信息，与以往传统的提供方式不同，我们的信息和数据全部来源于互联网，也全部通过网络传输。股市情报中心的核心技术是自主开发了一个功能强大的收集引擎，二十四小时循环工作以汇集我们需要的数据资源，该收集引擎利用了图的搜索和模糊查找算法，以确保我们需要资料的完整性，同时利用关键字匹配技术对搜索来的大量信息进行筛选，并将需要的内容重新排列整合。该技术关键的先进性在于所有信息数据的收集、筛选、编辑、核对、发送流程大部分由电脑自动处理，只需少量的人工干预。交易助理软件则将计算机编译原理与证券市场的应用需求完美结合，独创了Jinn语言。众所周知，编译原理是用来开发计算机程序编写语言的，但传统上运用编译原理开发的程序编写语言都是针对专业的计算机应用人员和程序开发人员，而Jinn语言的目标用户却是那些只有基本计算机使用能力的证券交易人员，因此必须设置尽量简单的语法规范，尽量多地提供模板功能，以提高Jinn语言的可用性和易用性，这正是技术难点所在。“交易助理”和“股市情报中心”就产品而言是完全独立的，但交易助理所提供的强大功能有赖于股市情报中心全面、准确、及时的数据基础。数据宝主要是为学术研究开发的，它相对于交易助理和股市情报中心而言具有独立性。我们的系统集成和硬件代理业务一方面为公司的运营提供了基本的现金流，另一方面为公司的管理运营储备了8年的经验。2．3产品规划一，产品开发现状产品所处阶段交易助理股市情报中心数据宝研发基本完成完成基本完成测试正在测试完成未开始市场销售未开始已开始未开始二，产品规划45 我们公司的发展定位是金融服务高端软件提供商。我们针对市场的需求研究开发了产品，又在明确和理顺了市场的需求结构后，对我们的产品体系做了更为细致的规划。发展规划产品20022003200420052006最终目标自主知识产权产品交易助理开发测试成功并投入市场实现市场占有率5%实现市场占有率10%实现市场占有率20%实现市场占有率30%以上成为该领域内的权威供应商股市情报中心借助交易助理影响进行营销.实现市场占有率5%改造该低端产品,使其具有更高附加价值.数据宝开发测试成功并投入市场实现市场占有率5%实现市场占有率10%实现市场占有率20%实现市场占有率30%以上成为该领域内的权威供应商系统集成和硬件代理完成数千万营业额完成上亿元营业额逐渐淡出该市场.一旦软件业务形成规模,立即将系统集成和硬件代理业务剥离出售,集中精力于软件业务.45 第三章市场分析如何利用具有先进性和前瞻性的产品创造市场，这是公司反复讨论和推敲的核心问题，经过多方的调查考证我们对我们的新产品将开拓创造出的市场有十分的信心，因为我们的新产品是直接面向客户需求和直接针对市场空白的。根据我们公司的发展目标，本章我们围绕“交易助理”产品对我们所定位的市场展开深入的分析讨论。3．1市场背景中国证券市场是一个发展迅速的新兴市场：项目年份国内生产总值市场总值总额（亿元）发展率(%)总额（亿元）发展率(%)199334,560.53531.01199446,670.0135.043690.62104.52199557,494.9123.193474.2694.14199666,850.5116.279842.37283.29199773,142.7109.4117529.23178.10199876,967.2105.2319505.64111.27199980,579.4104.6926471.17135.71200088,189.6109.4448090.9181.67数据来源：中国人民银行统计季报（1995—2001）随着证券市场的迅猛发展，与证券交易有关的各类需求也在不断的增加，中国证券软件业每年有几十亿乃至上百亿元的市场容量，但至今在证券行业的高端应用软件市场上，还几乎没有成气候的供应商出现。这是一个巨大的未开拓的市场。45 3．2市场细分与产品定位3．2．1市场细分我们之所以将公司定位为证券行业高端应用软件提供商正是由于我们在这一领域发现了一块巨大的未开发市场。我们展开了一系列繁琐的市场接触与调查，通过与券商、基金公司、投资机构等的频繁深入接触，我们把那些具有代表性的业内专业公司和专业人员的意见要求做了汇总整理和筛选，从而确定了我们致力于争取的市场空间。我们把我们的主打软件产品“交易助理”的目标市场定位在金融证券行业的高端用户群体。根据市场调查显示，证券交易软件的中低端市场竞争激烈，而高端市场几乎还没有成气候的供应商出现，也就是说，在证券交易应用软件领域的高端用户群体市场上还几乎看不到有实力的竞争对手。证券行业其他高端应用软件以下是我们的市场定位情况高端市场证券业应用软件交易应用软件我们所在的主要领域低端市场行情分析软件券商业务支持软件管理软件随着国内证券业的发展，尤其是行业思维和行业观念的转变，我们预期高端用户市场将从今年开始以每年倍增的速度发展。具体到交易助理，我们预期将在我们的产品充分推介的首12个月产生1到2亿元的市场需求，随后该市场需求量将每年倍增，当然竞争者也会蜂拥而至。我们计划通过先进的技术、优质的服务和强有力的销售手段在竞争期来临之前就充分渗透市场，占领先机，从而能够在竞争局面中继续保持优势。3．2．2目标客户我们定位“交易助理”产品的首批客户群体为：1).证券营业部；2).投资基金；3).其他投资机构；4).一定比例的有良好教育基础和素质的个人大户。45 3．2．3市场区域规划交易助理开始大规模营销之后我们将在全国设立6个销售及服务中心，以支持交易助理产品的销售以及售后服务。华东大区---------上海公司总部(已存在)华北大区---------北京(2002年4月建立)东北大区---------沈阳西北大区---------西安西南大区---------重庆华南大区---------深圳(现暂时在广州，2002年4月建立)市场区域规划表市场区域区域区域描述华东市场以上海为中心，辐射浙江、江苏、安徽等西南市场以重庆为中心，辐射四川、云南等东北市场以沈阳为中心，辐射辽宁、吉林、黑龙江等华北市场以北京为中心，辐射北京、天津、河北等华南市场以深圳为中心，辐射广东、福建、海南等西北市场以西安为中心，辐射新疆、陕西、甘肃等3．3市场规模和增长率3．3．1市场容量估算证券公司基金机构投资者目标市场证券营业部开通网上交易的券商券商研究机构含已上市和未上市基金含投资机构、私募基金等数量30005010010020000适用型号ACBBB单价(万元)530202020每家可购买量101111软件费用(万元)150000150020002000400000合计（万元）555500数据传输费(万元/年)450001503003006000045 其中数据传输费用属于每年的服务费用,所以无法简单计算市场容量。该目标市场容量分析中所涉及的产品定价情况，详见5.2.1:交易助理的业务模式。3．3．2市场增长潜力在上一步分析中，有一个重要的市场变化因素在上表中我们并没有考虑，那就是市场扩容的因素，事实上该因素是实际存在并且非常重要的，我们仅仅将目前已经存在的市场作为目标对象而没有考虑它在未来五年内随着中国证券金融行业的完善发展而必定会发生的快速增长。为有效防范风险，我们在数据上作保守的估计，但我们也应当正确认清未来市场的成长潜力。我们预计在未来五年内我们的目标市场能够增长一倍，未来市场的成长潜力来源于以下因素：1）新生代的成长和网络技术的飞速发展将使网上交易逐渐普及，<交易助理>的网上交易版本所带来的市场容量增长将是高速的,并且潜力巨大；2）新生代的成长还将使普通股民队伍总体平均素质大幅提高，从而导致对高端软件需求的提升，于是直接导致<交易助理>营业部专用版本的需求量上升，进而使<交易助理>营业部专用版本的市场容量得到逐年提升；3）中国的基金业目前还处于刚起步的状态，中国证券市场上的机构投资者比例还很低。随着中国基金业的快速发展和证券市场机构投资者队伍的不断壮大，必然使<交易助理>投资机构专用版本的市场容量在今后一段时期内急速增长；4）个人电脑的性能沿着‘摩尔定律’以一条斜率很高的直线在上升，而个人电脑的价格相对于居民购买力却不断下降，并且网络传输的带宽也不断提高，网络使用成本也将不断下降。总而言之，IT技术正在不断进步，这也将间接地使我们产品的市场容量得到不断增长;5）随着社会进步，高端应用向低端群体渗透是个不争的趋势，由此也会给我们带来市场容量的增长。45 我们的目标市场预计的增长情况如下：目标市场证券公司基金机构投资者类别时间数量证券营业部开通网上交易的券商券商研究机构含已上市和未上市基金含投资机构、私募基金等适用型号ACBBB目前30005010010020000未来两年35006012012525000未来三年40007515015030000未来五年50001002002004000045 3．3．3我们的市场份额为保守起见，在估计我们的市场份额时暂时不考虑目标市场的增长因素，我们的市场份额5年内的预测如下：单位：%年份市场份额版型20032004200520062007A版36．5111622B版36．5111622C版8182634403．4竞争分析就交易助理和Jinn语言来说，国内尚不存在竞争对手。全球范围内美国的TradeStationSecurities公司是类似产品制造者(目前也是唯一的)，但其产品进入中国市场并打开销路的可能性不是很大，这一方面是由于语言障碍和操作习惯，更重要的是其产品对用户的计算机水平要求太高。从风险规避的角度出发，我们以时间为标尺从现有的和未来可能发生的两方面分析竞争的存在、影响和发展趋势。45 3．4．1现有的的竞争者：就交易助理和Jinn语言来说，国内目前尚不存在竞争对手。美国的TradeStationSecurities公司是类似产品制造者(目前也是唯一的)。但是目前也不会与我们构成竞争关系。经过对美国公司TradeStationSecurities产品的全面分析，我们得出这样的结论，他们的用户必须是受过正规的软件程序工程师一级的训练才能完全胜任对其软件的使用操作。之所以这样，是因为一方面美国的基金公司都雇用了专业的程序设计师，其产品有其用户基础；另一方面他们没有在用户可用性设计上下足够的功夫。因此，虽然美国的TradeStationSecurities公司已有了较为成熟的类似产品，但并不能作为我们的替代产品，不仅如此，TradeStationSecurities的产品和商业模式还为我们的产品设计和市场开发提供了许多参考元素。我们的产品直接针对中国国情进行设计，产品开发的差不多一半工作量用于使Jinn语言成为证券交易人员容易使用的编程语言平台，并且功能更加强大。当然,达到这种效果的代价是Jinn语言程序的运行效率下降，但这可以通过使用更好的计算机配置来弥补(用更快的CPU和更大的内存)。我们认为这种代价是值得的：用户可以通过使用奔腾4CPU/256M内存的机器而使自己不需要受专业训练就能用Jinn语言编制交易策略。那些很难学会的程序编写知识由机器去自动解释处理。具体来说，润金软件的交易助理和Jinn语言与美国的TradeStation的EasyLanguage相比，有如下下表所示三大优势：EasyLanguageJinn语言对使用者的要求需要经过专业程序设计培训才能使用面向中国证券市场投资者开发，具有基本计算机使用能力的投资者即可使用操作对象1，行情分析和技术分析的变量和时间序列1，操作行情分析和技术分析变量和时间序列2，基本面的变量和时间序列（如上司公司财务数据、宏观经济统计数据以及行业统计数据等交易对象被用户打开的股票品种做自动交易在整个中国证券市场范围内实现真正意义上的全面自动交易由此可见，对于我们的目标市场——中国证券交易高端用户，我们的产品是具有市场创造性的，我们将会成为这块市场的开拓者和引领者，这使我们在一段时期内不必担心竞争者的分羹，也使我们在未来一定会产生的竞争中具备足够的优势。45 3．4．2未来的竞争以及量化分析我们预计在“交易助理”面世后一年左右的时间内会产生1-3家具有竞争力的对手，并且在未来几年内该数量会急剧膨胀，估计在三年内将达到5-10家。我们前面已经说到，我们所面临的最大的市场风险来源于竞争对手，而且有理由相信我们的竞争对手也大多是那些同样有着多年证券行业服务经验的公司，因为他们有足够的技术和市场实力与我们分羹。但同时也不可忽略那些新进入市场的、具有一定技术实力的新兴企业。预计最有可能的竞争对手会来自：1从事证券交易软件开发的公司，2，券商，3，证券咨询供应商，4，其它软件开发商与这些潜在的竞争者相比，各自的优劣势如下表所示：★★★表示最好★★表示良好★表示一般☆表示较差成功因素润金证券交易软件公司券商证券资讯供应商其它软件开发商先行者优势★★★☆☆☆☆软件开发技术优势★★★★★★★★★★★对证券交易的熟知程度★★★★★★★★★★★☆客户基础★★★★★★★★★★市场运作能力★★★★★★★★★★★外部支持★★☆★★竞争必然导致一系列的影响，包括价格、市场份额、市场地理分布、推广方式、管理、融资能力等各方面的影响，其中我们认为最主要的是对价格、市场份额、市场地理分布三方面的影响。我们以“交易助理”面市以后的五年为研究期限，从上面三个方面分析竞争带给我们的具体影响，并把其中前三年作为详细分析对象。为体现最大的市场风险性，我们均考虑最坏的情况：45 1,第一年：市场产生三家竞争对手，其中一家具有较强竞争实力，一家具有中度竞争实力，另一家较弱。第一年我们摒弃价格因素，在第一年内我们基本不可能更改定价策略，这体现在两种状况下相同的利润率上：项目情况市场占有率市场地理分布销售额（万元）利润额（万元）利润率（%）华东华北华南东北西北无竞争5%1.61.20.80.60.828020560420%有竞争3%10.70.50.40.4168123362.420%注：市场占有率以总市场容量为100%；2,第二年：市场上产生10家竞争对手，其中20%即2家具有较强竞争实力，50%即5家具有中度竞争实力，30%即3家实力较弱。项目情况市场占有率市场地理分布（%）产品价格变动（%）销售成本增加（%）销售额（万元）利润额（万元）利润率（%）华东华北华南东北西北无竞争10%3.22.41.61.21.60037070741420%有竞争6.5%1.951.30.981.30.97-5.05.0219053942.918%竞争的引入导致市场占有率比预期减少5%，同时造成为增强产品竞争力而导致价格的下调和为加大销售力度而导致的销售成本增高，这些都直接造成利润率的下降。同时由市场地理分布比率可见，市场的区域结构也有所调整，在竞争对手较密集的华东地区和华北地区，市场占有率百分比均会有所下降，华南地区和西北地区则基本持平，而竞争对手较弱的东北地区却有所上升。同时，我们认为，这一年和下一年是确立产品在市场竞争中的地位的关键两年，市场发展会相对艰难，这两年多足鼎立的局面过后会剩下较少的竞争者，因此这两年的市场竞争性分析尤为关键。3．第三年：市场上出现更多家竞争对手，但强弱比例应当有所调整，仍然只有15%具有较强的竞争实力，约有40%具有中等实力，其余多为临时转型不具备竞争实力的企业。本年度价格不再是获取市场竞争力的关键，营销重点应放在如何保持市场先导的优势上，这可能继续导致销售成本的增加和利润率的下降。45 项目情况市场占有率市场地理分布（%）产品价格变动（%）销售成本增加（%）销售额（万元）利润额（万元）利润率（%）华东华北华南东北西北无竞争15%4.83.62.41.82.40046593.89318.7620%有竞争11%3.32.151.652.251.65-5.010.0309225256.7417%注：产品价格变动百分比和销售成本增加百分比均以第一年度作为基准。4．第四年与第五年：第三年以后，市场将进入相对成熟期，竞争格局已基本确定，由于市场优胜劣汰，竞争对手趋于减少，绝大部分市场份额将集中在少数几家最有实力的企业手中，凭借我们多年积累的行业经验和市场先行者的特殊优势，我们相信这两年是我们获取丰硕的市场成果的两年，我们的优势地位将无法被取代。年度项目情况市场占有率市场地理分布销售额（万元）利润额（万元）利润率（%）华东华北华南东北西北第四年无竞争20%6.44.83.22.43.249726.259945.2520%有竞争16%4.783.042.383.392.41397817956.220%第五年无竞争25%864345754211508.420%有竞争22%6.64.23.224.733.255063710127.420%45 第四章商业模式基于我公司业务发展方向，在该部分中我们重点对交易助理产品做针对性的分析，同时也会简单涉及其他产品。4．1交易助理产品的商业模式我们的交易助理产品是证券行业的高端应用软件，它的市场定位非常明确，目标客户的范围也比较确定，我们商业模式正是基于产品的目标客户而具体实施的，可以保证最大限度的获取利润。而且，我们拥有实施这种商业模式所需具备的主要关键成功因素4．1．1交易助理的商业模式交易助理产品是我们的核心产品，针对我们不同的版本所面对的不同需求和层次的客户，我们采取不同的销售模式和定价方法。A.<交易助理>证券营业部专用版本;这个版本以专用交易设备方式出现(以硬件方式出现),实际上是预先将软件安装入一台高档PC。证券营业部需要为每一位要求使用<交易助理>的客户购买一台。计划每台售价5万元人民币,每年收取数据传输费1.5万元人民币(第一年免数据传输费).按照全国3000个证券营业部计算,假设平均每个营业部可以购买10台,则这部分市场容量为30000台,对应于15亿元销售额.从第二年起,对应于每年4.5亿元的年数据传输服务费市场容量.B.<交易助理>投资机构专用版本;这个版本以软件包的方式体现,以Client/Server方式在投资机构的内部局域网上运行,每个投资机构只需购买一套,局域网上的很多台工作站可共享使用,并能按工作岗位以不同的功能权限体现工作流关系.计划每套软件售价20万元人民币,每年收取3万元人民币的数据传输服务费(第一年免数据传输服务费).按照全国100个投资基金计算,每个基金购买一套软件,则潜在的软件销售市场容量为2000万元(0.2亿),从第二年起,对应于每年300万元(0.03亿)的数据传输服务市场容量.按照全国共20000家机构投资者计算,每家购买一套软件,则潜在的软件销售市场容量为40亿元,从第二年起,对应于每年6亿元的潜在的数据传输服务市场容量。C.<交易助理>网上交易专用版本;45 这个版本也是软件包,分为网站端和客户端两部分。网站端软件计划售价30万元,客户端免费从网站下载,但客户端不能单独使用,客户必须到装备有网站端软件的网上交易券商处开户才能开通使用,客户端软件虽然免费下载但不免费使用,而是按每通过<交易助理>成交一笔委托收取1---10元租金的租用方式收费,这一租金不向交易客户收取,而是向提供交易服务的网上券商收取。另外,从第二年起,每年向网站端收取3万元的数据传输服务费。按照全国共有50家网上券商计算，潜在的软件销售市场容量为1500万元(0.15亿),从第二年起,对应于每年150万元的数据传输服务费市场容量。另外还有庞大的客户端软件租金的潜在市场容量。由于我们所提供的产品具有很强的专业性，需要有完善的客户服务来支持，所以在销售渠道上我们将采取的模式是自建高素质的专业营销队伍，并在各个市场大区设立分支机构。我们将提供以培训+研讨会为主要形式多项展开的售后服务。4．1．2其他产品一，自主知识产权产品（股市情报中心和数据宝）：数据宝产品以专业数据提供为主要卖点，但由于它整合了Jinn语言平台功能，使其能够以完整、准确、快速的数据供给和灵活的可操作性凌驾于同类产品之上。数据宝产品的价格为：初装费20万元，年信息维护费5万元。“股市情报中心”提供及时的、全面的证券市场基本面信息，面向低端个人用户。个人用单机版定价998元/套（含第一年信息费），以后年信息费240元/年；券商用网络版定价2.5万元/套，年信息费1200元/年；DOS驻留内存版定价1.5万元/套，年信息费1000元/年。二，硬件代理和系统集成：我们同康柏、Cisco、Sun等供应商建立了战略伙伴关系。这使得我们能够以最优惠的价格向我们的客户提供最先进的设备和最优秀的解决方案。我们是CISCO和SUN的授权经销商，是康柏PC服务器的华东地区的总经销商。4．2客户购买关键因素分析下面我们对我们的目标客户定位，具体分析客户购买的关键因素：4．2．1证券经纪商为什么需要购买交易助理注：含营业部和网上券商1.吸引增量客户：一批有自己思想的高素质客户必将被交易助理所具有的完全开放的决策和交易平台所吸引，因此凡是购买了交易助理的营业部必然对这一阶层客户产生额外吸引力，从而增加客户数量。45 2.增加原有存量客户的交易量：习惯做短线的客户往往受困于两点：一是看到短线机会来不及付诸操作；二是在上千只股票当中只能盯住少量熟悉的股票从中寻找短线机会。有了交易助理则计算机会不停地在所有股票当中自动寻找一切符合用户交易策略的交易机会并自动生成交易指令，如此，显然可大大提高短线投资者的交易活跃度，从而增加原有存量客户的交易量。3.提升经纪业务档次：有了交易助理，经纪业务部门可开发出多日有效委托/止亏委托/风险监管委托/组合条件委托/投资组合操作委托等许多创新的委托品种和服务品种，一旦管理层推出指数期货，还可以方便地推出对冲交易委托服务，如此，可大大提升经纪业务的档次。4．2．2投资者为什么购买交易助理机构投资者和其他专业投资者使用交易助理有如下好处1.好处之一，有章法　　尤其在启动全自动交易的状态下，一切都有章法，绝对不会出现陷入泥潭不能自拔越陷越深的窘境。2.好处之二，可管理　　如果将对交易系统的选用权归董事会所有，那么以总经理为首的业务人员只管出去宣传理念拉理财委托资金；总经理领导下的研发部门只管以严谨的治学态度不断研制各种交易策略；至于人人想拿来过瘾的交易操盘则由铁面无私的计算机系统去执行；责任清楚考核方便，可管理性不言而喻。3.好处之三，高效率　　在极短的时间之内对各项分析要素和数据进行全面客观的处理不是人脑能胜任的事情，而电脑却能举重若轻。电脑在一分钟之内能处理的分析要素足够一个人干上好几天！人脑的优势在于其智慧，而电脑的优势在于其速度和无过失，如此由人来研发交易系统而由机器去执行是个理想的分工。4.好处之四，不受情绪影响：　　该买入时受市场悲观气氛影响而不敢买，该卖出的时候因行情火暴而舍不得卖，该斩仓离场时又下不了手等等这些情绪因素电脑是没有的！45 4．3商业模式的关键成功因素（KSF）下表列出了针对交易助理而言，我们能够成功的关键因素：★表示最重要☆次之〇又次之★表示最具优势☆次之〇又次之成功关键因素润金的资源因素重要程度资源优势程度交易助理开发对证券交易行业的了解★对证券行业和证券交易的深刻理解★对核心技术的掌握程度★完全自主知识产权的核心技术★计算机技术☆多年的开发经验★运营产品与技术★在相关领域独一无二的产品★商务范围〇逐渐拓展☆对市场的熟知★8年的从业经验★客户基础★稳定的客户关系★管理团队☆稳定的核心团队★售后服务〇优秀的售后服务★45 第五章战略与实施5．1公司目标上海润金软件有限公司的宗旨是通过对核心软件技术的深入研究和高强度开发，通过对金融量化分析算法的深入探索和高强度开发，通过对金融证券行业数理统计技术的深入研究和高强度开发，打造本公司在金融证券业高端软件市场上的核心竞争力,进而通过此核心竞争力与优质服务获取较高的市场份额，从而实现股东利益的最大化。为了实现上述宗旨，公司将把主要精力放在自主知识产权产品（交易助理、股市情报中心、数据宝），尤其是交易助理的开发与市场拓展上。预计在2002年度，随着融资资金的到位，交易助理可以完成最终测试,并在年内开始投放市场。随着公司在核心技术方面的突破和市场拓展方面的进展，本公司有望在2到3年之内成为国内证券业高端市场解决方案的领先厂商。5．2产品开发策略由于交易助理产品是一种证券市场上的高端应用软件，我们的客户不是证券市场上为数众多的散户，而是集中于机构和高素质的大户，同时用户购买它的主要原因是由于它可以给用户带来更大的收益。基于交易助理的这些特点和市场定位,我们的研发策略是具有可持续性，可拓展性，而且研发与销售之间是互动的关系。首先该产品的研发是持续性的。交易助理在核心平台比较稳定的情况下,会不断的通过深入研发推出自己的升级产品。其次该产品的研发具有高度的可拓展性。这种可拓展性体现在两个方面：1，Jinn语言函数开发是没有止境的，我们将不断地将各种投资处理过程和相关运算过程用函数表达出来，使用户能够用非常简单的语句描述实现复杂的交易策略；2，用户可以自己利用Jinn语言编写函数，不断地丰富自己的资源库。第三由于我们所提供的产品具有很强的专业性，而且处于一个全新的领域，研发与用户之间的交流非常重要。我们将利用我们的销售是直接针对用户的这一优势，保持与用户之间良好的沟通，使我们的研发-销售-服务具有连续性和可延展性。5．3市场策略5．3．1营销策略交易助理三种版本划分已经清晰地定位了我们的目标客户群体，目的明确后雕琢我们的营销模式就成为重中之重，经过推敲后提炼出来的营销模式可以概括为：（1）45 以点辐射面的就近营销：在各市场片区选择中心城市作为辐射源，充分渗透全国市场，不仅可有效利用当地营销资源，更有助于责任到点的市场考核；（1）深度的市场接触：以巡回演示讲座和巡回研讨会为主要形式展开深度的市场接触，同时配合面向大客户的上门演示讲座开发市场；（2）同时出击缩短营销周期：建立多支巡回演示讲座和巡回研讨会专业队伍，统一培训，同时出击，以缩短营销周期，扩大市场影响；（3）媒体广告：针对提高巡回演示讲座和巡回研讨会的听众上座率展开针对性的广告宣传，以提高研讨会和讲座上座率为第一广告目的，兼顾提高产品知名度和通过媒体介绍产品功能；（4）以培训为主的售后服务：通过Jinn语言编程技巧培训、使用心得交流、评选和交流收集到的优秀Jinn语言交易策略等多种多样培训班实现开发-销售-服务的连续性。时机成熟时推出润金公司认证制度,对培训并考核合格的人士按不同水平颁发润金公司签发的不同级别的JINN语言编程工程师资质认证证书,力争经过宣传和运做使该类证书成为证券交易业内招聘、录用和定薪的依据.5．3．2内部营销管理随着各类产品的推向市场，完善内部营销资源的建设已经是迫在眉睫的当务之急，营销资源建设包括营销队伍建设、营销网点建设、营销结构建设和营销模式建设四方面的主要内容。1．营销队伍建设：相对于我们产品的市场计划，我们现有的营销队伍是远远不够的，我们急于招贤纳才，但同时本着以下原则：（1）专业化：我们的目标是成为证券高端应用软件行业的领先的企业，我们的交易助理面向的客户是证券市场中的高素质的专业人士，因此我们需要有具备专业知识，并拥有良好的沟通能力、高度的敬业精神的策划人员、演讲人员和技术支持人员.（2）高素质：营销的同时其实也是在向客户传送我们的理念，这是一个与客户互动和交流的过程，需要能理解行业内的语言，并具备较高的综合素质。所以我们的营销人员需要有良好的教育基础和相关的同业经验.（3）本地化：一般来说，本地化的人员更了解本地的市场，更便于与客户交流和沟通，所以润金公司各大区的员工尽量本地化，充分利用本地化的优势。2．营销网点建设：根据我们的市场区域划分，我们将在全国范围内建设若干营销网点，近两年内，我们的目标是建成六个成熟的具有战略意义的营销网点，他们分别是以上海为中心的华东区、以北京为中心的华北区、以沈阳为中心的东北区、以深圳为中心的华南区以重庆为中心的西南区和以西安为中心的西北区。这些网点建设应当达到的目标是：45 （1）高效性：作为证券应用软件生产商和信息的领先提供商，我们必须保证每个网点的系列服务是高效的；（2）高可管理性：各个网点必须能够及时向总部反馈相关信息，进行交流和沟通，方便总部建立统一的测评和考核体系，贯彻决策层的意图，对整个营销网络进行有效的控制；（3）高可拓展性：各个网点必须保持对周边地区强大的辐射能力，方便建立完善的销售渠道体系和统一、快捷的售后服务体系；而且，随着公司新产品的推出，作为一个平台，它要发挥强大的推广作用。1．营销结构与模式建设从公司总部到各网点员工到最终用户，我们将建立完善的服务机制，并通过讲座/广告/培训-------认证制度加强与客户的交流和沟通，实现与客户的双赢关系。5．3．3外部支持我们目前已与康柏、思科、sun等国际著名的硬件供应商，国内众多证券商以及其他伙伴建立了良好的业务合作关系，具体合作范围如下：合作伙伴合作范围康柏PC服务器区域总经销商思科网络产品与网络方案提供商SUN公司解决方案提供商众多国内券商8年来长期的服务对象多家基金管理公司战略伙伴了解市场对我们的产品的功能要求和需求情况45 第六章公司管理6．1组织结构软件上海润金软件有限公司的组织结构如下图所示：董事会市场部股东大会硬件董事长监事会数据库部系统工程部总经理产品驻外分公司开发部项目副总经理驻外办事处财务部行政人事部6．2职责描述部门现有人员职责总经理1公司的战略规划和日常经营管理副总经理2协助总经理分管各部门工作市场部8市场推广及渠道管理数据库部6后台数据库维护工程部5系统集成工程的施工和维护服务开发部11软件开发财务部3公司的日常财务管理行政人事部3人力资源管理及日常行政管理现有人员总计：39人6．3核心人员介绍上海润金软件有限公司拥有一支行业领先水平的管理队伍，他们在创造性的市场前瞻、先进的计算机技术、市场营销、公共关系、行政管理等各种直接决定公司经营形态和公司文化的岗位上具有直接的技术与丰富的经验。值得一提的是，我们的核心管理层1998年就已经形成，五年以来一直保持着团结和稳定。45 6．3．1高层管理人员刘宏男总经理1964年出生，本科时就读于山东大学，1987年毕业于南开大学化学系，获理学硕士学位，后在青岛海洋大学任教。1989年南下深圳，1990年起开始股票投机买卖，业余时间主持深圳著名的股市沙龙，开办投资夜校并主讲<期货与期权交易>讲座。1994年创办深圳市新德利财经资讯技术有限公司和上海新德利公司，由此开创中国证券业资讯服务行业电子化的先河；1995年通过深圳新德利与钱龙公司合作推出久负盛名的F10证券资讯服务品种,以此确立了事实上的行业服务标准。2000年将深圳新德利及其资讯业务卖掉，同时将其软件业务和硬件业务分别整合成原上海润金软件有限公司和上海尚宇计算机信息技术有限公司；2002年2月将上述两公司与上海新德利重组合并为目前的上海润金软件有限公司。刘先生经历过中国证券市场十多年的风风雨雨，对券商的各种业务及证券信息服务业均有深刻的理解，在管理方面有丰富和独到的经验。郭庆林男副总经理主管软件开发郭庆林毕业于哈尔滨工业大学，获自动控制硕士学位，现任上海润金软件有限公司副总经理，持有公司7.5%的股份。36岁工学硕士在进入润金软件之前，郭庆林一直在上海师范大学计算机学院担任专业课的老师，并以淳淳善诱、严谨缜密的教学作风深受学生爱戴。作为润金软件的副总经理，郭庆林主要负责软件开发的管理工作，郭总以丰富的经验、创新的思维和严密的逻辑成为软件开发部的灵魂，吴庆卫男副总经理主管市场营销吴庆卫毕业于西安地质大学，获计算机学士学位，现任上海润金软件有限公司副总经理，持有公司7.5%的股份。31岁工学学士王树军男总经理助理主管公司行政管理与公共关系的开拓王树军，现任上海润金软件有限公司总经理助理，负责公司公共关系的开拓和主持公司行政管理工作。30岁经济学学士6．3．2中层管理人员润金公司内部管理重在精简和有效，各部门责权明晰。经过较长时间的积累和磨合，我们已经成功地建立了一支年轻、团结、协作的优秀中层管理团队。他们有责任心，有积极性，承担了企业运作中的大量具体工作；更重要的是，他们在新德利及（及后来的尚宇、润金）都有工作过3-5年的经历，对公司的文化非常认同；从长期看，他们将是润金发展的希望所在。当前，润金主要的中层管理人员如下：沈建平总经理助理舒黎刚开发部经理古奕丹信息部经理常帅系统集成部经理刘伟财务部经理史沁首席网页设计师赵伟、马炜、黄宏杰：开发部主任工程师45 6．4人力资源管理机制6．4．1人力资源规划年份人数部门2003年2004年2005年2006年2007年总经理11111副总经理23333市场部1020253035数据库部1015182020工程部1010101010开发部2024283235财务部34444行政人事部34444总计：598193104112注：研发人力资源包括软件开发人才和金融量化分析及数理统计基础研究人才两个部分。目前，润金直接从事软件开发的就有11人，全部具有本科以上学历，平均年龄不超过28岁。随着产品开发的深入，预计今明两年我们共需引进高级软件工程师2-3名，专业程序员6-8名。同时由于产品在金融证券专业化领域的不断深入，我们还迫切需要引进金融量化分析人才和数理统计专才，预计将在今年内引进富有行业经验的高级金融量化分析人才1-2名，高级数理统计基础研究人才1-2名，他们至少具有专业硕士学位，两年以上的行业从业经验。6．4．2薪酬制度与激励机制上海润金所有员工的报酬将由以下几部分构成：(1)基本工资：我们将根据岗位的差异设置不同的底薪，并根据《劳动法》的规定提供相关的保险和福利；(2)绩效奖金：与对员工的业绩考核挂钩。此外，公司将在未来若干年内，逐步拿出公司一部分股份以期权的形式奖励给核心技术人员和高级管理人员持有，使其利益与公司业绩直接挂钩。6．4．3员工考绩制度公司实行严格的绩效考核制度：公司部门主管每月将对员工进行业绩考评并与奖金挂钩，总经理则对部门经理进行考核，总经理的业绩将由董事会评估和考核；公司每年将对全体员工的业绩进行2次评估并与每人的工资级别挂钩。45 第七章财务分析与融资计划7．1收入预测根据前述第四章的阐述，上海润金软件有限公司未来的收入来源主要有以下几种：（一）“交易助理”的销售收入(包括数据传输费收入与网上券商客户端租金收入)；（二）其他软件产品包括“数据宝”、“股市情报中心”的销售收入；（三）计算机硬件与系统集成业务所带来的收入；考虑到润金将来定位于软件厂商并以“交易助理”为主打产品，尽管（二）、（三）已经为公司带来正的利润，本章的预测仍仅以（一）为基础。7．1．1“交易助理”销售量预测如前所述，“交易助理”分为三个版本，它们是：(1)营业部专用交易助理终端机，(2)基金及机构投资者软件包，(3)网上交易用的网站端软件包。我们的预测将按这三种版本分别进行。表7-1“交易助理”版本A销售量预测表（单位：套）版本A销售量预测地域备注华东华北华南东北西北合计版本A：营业部专用交易助理终端机；2002-2003年度3002101501201209002003-2004年度31521015921015610502004-2005年度40526320327620313502005-2006年度44828522331822615002006-2007年度5403432633892651800表7-2“交易助理”版本B销售量预测表（单位：套）版本B销售量预测地域备注华东华北华南东北西北合计版本B：基金及机构投资者软件包；2002-2003年度20214110181816062003-2004年度2131431071391057072004-2005年度2731771361861379092005-2006年度30119215021415310102006-2007年度364231177261179121245 表7-3“交易助理”版本C销售量预测表（单位：套）版本C销售量预测地域备注华东华北华南东北西北合计版本C：网上交易用的网站端软件包；2002-2003年度1200142003-2004年度2111052004-2005年度1101142005-2006年度1011142006-2007年度0011137．1．2“交易助理”销售收入预测根据上述销售预测，我们得到“交易助理”未来五年的收入预测：表7-4“交易助理”2002-2003年度销售收入预测表（单位：人民币万元）产品版本项目地域备注华东华北华南东北西北合计A软件收入150010507506006004500销售价格、传输费收入、租金收入标准见表下标注；传输费收入000000B软件收入4040282020201620162012120传输费收入000000C软件收入30600030120传输费收入000000下单费收入1836001872年度销售额合计：16,812万元注：如第五章所述，版本A以终端机形式销售，每套人民币5万元，年数据传输费人民币1.5万元；版本B以应用软件形式销售，每套20万元，年数据传输费3万；版本C每套30万元，年数据传输费3万元；表7-5“交易助理”2003-2004年度销售收入预测表（单位：人民币万元）产品版本项目地域备注华东华北华南东北西北合计A软件收入1496.25997.5795997.57414987.5(1)软件收入已考虑降价5%的因素；(2)传输费及交易费收入均包含以前年度已发生客户；传输费收入4503152251801801350B软件收入4047271720332641199513433传输费收入6064233032432431818C软件收入5728.528.528.50142.5传输费收入3600312下单费收入5454181818162年度销售额合计：21,905万元45 表7-6“交易助理”2004-2005年度销售收入预测表（单位：人民币万元）产品版本项目地域备注华东华北华南东北西北合计A软件收入1923.751249.25964.251311964.256412.5(1)软件收入已考虑降价5%的因素；(2)传输费及交易费收入均包含以前年度已发生客户；传输费收入922.5630463.54954142925B软件收入5187336325843534260317271传输费收入12458526246605583939C软件收入28.528.5028.528.5114传输费收入9933327下单费收入7272183636234年度销售额合计：30,922.5万元表7-7“交易助理”2005-2006年度销售收入预测表（单位：人民币万元）产品版本项目地域备注华东华北华南东北西北合计A软件收入224014251115159011307500(1)软件收入剔除价格浮动因素；(2)传输费及交易费收入均包含以前年度已发生客户；传输费收入15301024.5768909718.54950B软件收入6020384030004280306020200传输费收入20641383103212189696666C软件收入300303030120传输费收入121236639下单费收入9072365454306年度销售额合计：39,781万元表7-8“交易助理”2006-2007年度销售收入预测表（单位：人民币万元）产品版本项目地域备注华东华北华南东北西北合计A软件收入270017151315194513259000(1)软件收入剔除价格浮动因素；(2)传输费及交易费收入均包含以前年度已发生客户；传输费收入220214521102.513861057.57200B软件收入7280462035405220358024240传输费收入296719591482186014289696C软件收入0030303090传输费收入151269951下单费收入9072547272360年度销售额合计：50,637万元7．2成本费用预测根据我们的经验和对软件行业的了解，我们预测未来：45 (1)总费用占总收入的70%，税前净利润占总收入的30%；(2)销售成本和费用占总费用的50%，占总收入的35%；(3)研发费用占总费用的30%，占总收入的21%；(4)管理费用和财务费用共占总费用的20%，占总收入的14%；7．3损益表表7-9损益估算表（单位：人民币万元）年份项目2003年2004年2005年2006年2007年一、营业收入16812.0021905.0030922.5039781.0050646.00减：总成本费用11768.4015333.5021645.7527846.7035452.20营业税金及附加504.36657.15927.681193.431519.38二、净利润4539.245914.358349.0810740.8713674.42减：所得税680.89887.151252.361611.132051.16三、税后净利润3858.355027.207096.719129.7411623.26注：1．软件产品享受“科技十八条”优惠政策，征17%，返14%，实际税赋为3%；2.由于本公司取得高科技企业资格，企业所得税免税至2002年4月，以后按15%征收；7．4现金流量表表7-9现金流量估算表（1－6年）（单位：人民币万元）序号年份项目2003200420052006200720081现金流入16937.2922090.2931117.7939986.2950861.2958811.50营业收入16812.0021905.0030922.5039781.0050646.0058711.50固定资产折旧125.29185.29195.29205.29215.29100.002现金流出13253.6516927.8023875.7930701.2639072.7445287.21固定资产投资300.0050.0050.0050.0050.0050.00经营成本11768.4015333.5021645.7527846.7035452.2041098.05营业税金及附加504.36657.15927.681193.431519.381761.35所得税680.89887.151252.361611.132051.162377.823净现金流量3683.655162.497242.019285.0311788.5513524.294累计净现金流量3683.658846.1416088.1525373.1837161.7350686.025折现系数（P/F,0.40,t)0.71430.51020.36440.26030.18590.13286净现金流量现值2631.182633.922639.222416.972191.901796.177累计净现金流量现值2631.185265.107904.3210321.2912513.1814309.35注：(1)合并后的上海润金软件有限公司固定资产总额为626.47万元；(2)固定资产折旧采用直线摊销法，折旧期限为5年；45 7．5公司价值评估根据表7-9，我们假定：(1)折现率为r=40%；(2)考虑到本公司的业务发展潜力和行业增长趋势，我们非常保守的预测，经过5年的快速成长期后，公司的年增长率g稳定在5%左右；以下是用折现现金流的方法评估企业价值的公式：公司价值=（公式7-1）根据上式，润金公司的价值=12,513.18+14,309.35÷(1+0.4)6÷(0.4-0.05)=17,645.08万元人民币以下是计算公司内部投资收益率（IRR）的公式：=0（公式7-2）利用插值法得：润金公司内部投资收益率IRR=183%注：①代表第t年公司的净现金流量,其中DF0=-2500万元人民币；②r代表资金使用成本，考虑到风险投资的平均收益率为30%,我们取r=40%；③g代表第5年以后公司利润稳定的增长率,取保守估计值g=5％；7．6融资计划7．6．1融资规模及准备出让的股权比例依据公式(7－1)的计算，本期融资完成以后公司总价值为17,645.08万元人民币,上海润金本期计划募集资金2,500万元人民币，以优惠价格出让本期融资后总股本的20%。7．6．2资金运用计划润金计划引进总金额为2500万元的投资，当期主要用于下列目的：1)引进更多软件开发人员、引进金融量化分析人才及数理统计专才、购置对应设施并支付开发费用：500万元；2)软件产品营销预算：1000万元；3)补充硬件代理和系统集成的流动资金：1000万元；润金未来6年内的资金来源与运用情况如表7-10所示：45 表7－10资金来源及运用表(单位：人民币万元)序号年份项目2003200420052006200720081资金来源7164.536099.648544.3710946.1613889.7115952.11利润总额4539.245914.358349.0810740.8713674.4215852.11折旧及摊销费125.29185.29195.29205.29215.29100.00股权融资2500.000.000.000.000.000.002资金运用1980.89937.151302.361661.132101.162427.82固定资产投资300.0050.0050.0050.0050.0050.00流动资金投资1000.000.000.000.000.000.00所得税680.89887.151252.361611.132051.162377.823盈余资金5183.645162.497242.019285.0311788.5513524.294累计盈余资金5183.6410346.1317588.1426873.1738661.7252186.017．7风险投资的退出7．7．1首次公开上市（IPO）润金软件的产品主要面向在中国地区证券市场的高端用户，以在国内二板上市为好，可以有较高的市盈率，目前可以在50倍左右。也可以考虑在香港创业板上市，促使企业更加规范化。由于软件产业是国家重点扶持的行业，润金软件只要业绩表现良好，就会有较大的上市机会，从而给风险投资商提供顺利退出的通道。7．7．2管理层收购在通过融资使企业得以飞跃后，润金的原有股东可以考虑采取集体管理层收购的方式，为风险投资人提供一个资金退出的渠道。7．7．3并购除了上述两种退出方式之外，软件企业还有较多的并购机会，一些软件公司或对软件感兴趣的大公司，或有战略意图的上市公司愿意出资收购有价值和潜力的软件企业。润金软件将保持公司在产品、销售和市场方面的良好基本面，确保公司有良好的价值，以使自己在将来有相当多的机会实施并购。从而保证风险投资商的利益。45 第八章风险分析8．1产品风险产品风险主要来自于我公司知识产权的被侵犯或产品不能按时推出或质量达不到要求。针对这些风险，我们采取的策略有：（一）知识产权保护策略股市情报中心的著作版权的申请已经被接受，并正在办理中；“交易助理”软件尚处于紧张的开发过程中，一旦开发完成，我们会立即办理检测、版权登记等相关事宜，以保护我们的独有技术。（二）产品研发管理策略首先，对每种产品的开发，我们都将制订严格的时间表并指定相应的负责人，实施严格的进程管理；其次，我们将努力通过CMM认证，建立符合国际标准的质量管理体系；8．2市场风险市场风险主要来自于竞争与营销的风险。在市场分析一章中，我们已经对市场竞争做了详细的分析，这里我们主要讨论如何规避风险。在明确我们公司的优势和劣势的基础上，我们将采取如下措施：（一）客户关系稳定策略由于交易助理软件目标客户的特殊性，在销售上我们采取的主要是直销的方式。为了稳定我们的目标客户群，产品的先进性固然是关键，优质的售后服务也是必须的。为此我们将为目标客户提供完善的售后服务，将服务责任具体到每个营销人员身上，以先进的产品和优质的服务保证我们良好的业内声誉。（二）紧急事件应对策略在竞争中和客户使用产品的过程中，可能会产生一些不可预见的问题。我们将建立紧急应对小组，专门处理各类紧急事件，并将各类紧急事件所反映和暴露的问题及时整理归档，在采取紧急应对措施之外建立良好的机制，防范类似事件的再发生。（三）持续的产品开发策略润金软件将不断的进行深入研发，推出自己的升级产品，保证自己站在技术的前沿。另外我们还将继续丰富交易助理的函数库，使更多的投资处理与运算过程可以用简单的Jinn语言描述出来，给用户带来更多的便利。8．3管理风险管理风险是指由于核心技术人员出走或管理上的不规范而给公司可能造成的损失。45 规避措施：1.通过给核心技术人员股票期权，增强公司的凝聚力，从而发挥其积极性，同时尽量为他们创造良好的工作环境和研究环境；2.积极引入一些职业经理人，逐步形成一支高质量的管理团队；3.完善公司各项制度，尽量堵住管理上的漏洞；4.建立良好的企业文化，使每位员工对企业都有归属感。8．4政策风险政策风险主要指由于政府某项法规或政策的出台，或由于宏观经济的低迷，导致证券行业不景气，券商的支付能力降低，从而使得我们的市场营销工作变得困难。规避措施：事实上，如前所述，“交易助理”对我们的客户而言，不仅仅是一种产品，更为他们提供了获取更大利润的手段，能为他们创造更大的价值。即使假设的情况出现，只要我们一如既往的提供优质的产品和服务，同时加大市场推广力度，就能化不利为有利，甚至占领更大的市场份额。45 附件1．相关证书2．合作伙伴典型客户列表硬件客户：客户代码客户名称ARKT阿尔卡特通信设备有限公司ZT美国总统轮船（中国）有限公司AVENTISAVENTIS(CHINA)INV.CO,LTDSHANGHAIXMZ西门子移动通讯SK韩国SK上海办事处CCI美国CCI公司上海代表处ZYHD中英海底光缆系统有限公司COMPAQ康柏服务中心SHDZCB上海电子出版有限公司HKL美国荷康来PDJC浦东国际机场TWTY台湾统一（上海）公司SYDQ三元电气（上海）有限公司ABKS上海艾伯克斯照明设备有限公司ABD北京安博达科技开发有限公司ALCON美铝（上海）铝业有限公司CDCST成都创思特电子贸易有限公司FD北京北大方正电子有限公司TTXTZ天同星投资顾问有限公司TPRJ上海托普软件集团45 TTZQSH天同证券上海营业部TTZQWS天同证券网上经济业务总部YDZQ济南英大证券公司RBJSD日本加施德（上海）咨询公司GJ高进科技有限公司CT广东长通科技有限公司WW广州万围公司软件客户：圣诺电子电器公司方正公司    上海市证券管理办公室    中国华融信托投资公司  华安基金管理有限公司   北京市房地产信托投资公司 中国太平洋保险公司 广州国际信托投资公司  福建闽发证券总部 江西国投总部    东方信托证券公司   君安证券公司重庆国投证券总部  中农信托公司   云南省国际信托投资公司山东证券公司 浙江证券有限责任公司 大鹏证券有限责任公司上海管理总部   北海国投上海证券业务部  中国农业银行上海分行证券清算数据中心电脑部   中国农业银行上海分行信托投资公司 北海国际信托投资公司上海证券业务部 45 海通证券公司青岛分公司  香港三昌好好有限公司上海办事处华清集团上海达因科技发展公司上海西派埃电子有限公司典型工程范例·西南证券田林路证券营业部局域网工程·西南证券牛角沱证券营业部局域网工程·西安证券上海枣阳路证券营业部局域网工程·山东金泰集团企业网·上海市徐汇区检察院内部千兆HACLUST局域网·济南英大上海证券营业部千兆局域网升级·济南英大济南朝山街营业部千兆NHAS网络改造工程·济南英大济南经纬大厦营业部千兆NHAS网络改造工程·济南英大远程营业部网络建设与互连·济南英大天津营业部搬迁与网络升级·浙江证券天津证券营业部搬迁与网络升级·浙江证券深圳证券营业部内部千兆局域网工程·加施德（上海）咨询有限公司内部局域网组建·日本通运株式会社上海亿科软件技术有限公司内部局域网及Voip调试·江西临川一中校园网建设·韩国SK集团株式会社上海办事处局域网建设·统一企业（中国）投资有限公司上海分公司存储备份系统规划AtosOrigin信息技术（上海）有限公司VPN及互联方案45'