上海麦谱信息科技有限公司创业计划书.doc 26页

'上海麦谱信息科技有限公司创业计划书目录第一部分执行总结51.1产业背景51.2公司与产品服务51.3定位与发展战略51.4市场与竞争分析61.5营销策略6第二部分产品与服务72.1产品与服务定义72.2产品与服务的客户价值82.3发展规划9第三部分市场分析103.1市场机会103.2目标市场定位113.3市场容量估算与趋势预测113.4产业结构分析123.5竞争优势12第四部分竞争战略144.1商业目的144.1.1市场开发现状分析144.1.2市场进入策略154.2市场定位164.3发展战略164.4竞争力分析(SWOT)16第五部分营销策略185.1营销目标185.2营销战略和总体规划185.3销售渠道策略185.3.1图书出版销售渠道185.3.2其他产品销售渠道185.4产品与服务策略185.4.1图书出版185.4.2网站咨询195.4.3职场培训195.4.4高级客户服务195.5市场策略195.5.1学生市场195.5.2社会求职者195.6价格策略1926 5.7沟通策略19第六部分经营管理206.1商业模式206.2XXX价值链206.3价值链分析20第七部分团队组成217.1团队成员217.3成员技能分析22第八部分财务分析与融资238.1CVP分析238.2五年财务年报238.3财务比率分析258.4IRR、NPV、PP计算268.5灵敏度分析268.6公司资本278.7公司融资27第九部分风险预测与防范策略289.1客户接受程度风险289.2管理风险289.3竞争风险28第一部分执行总结1.1产业背景高校扩招的影响已经开始显现，就业人数激增，竞争格外激烈：2005年我国毕业生达338万，比2004年增长20％，2006年则会预计突破400万人。毕业生的激增直接导致劳动力供大于求的尖锐矛盾，构成了巨大的就业压力。调查资料表明，大学生初次就业率逐年下降：2003年为70%，2004年为65%。究其原因，很大程度上是在校学生求职信息与技巧的缺乏：如何准备各行业各公司的面试，如何掌握通向成功职场的诀窍，各行业各公司的相关信息已经成了在校学生最广泛的需求，也自然成为求职过程中最炙手可热的商品。1.2公司与产品服务XXXXXXXXXX公司（XXXXXXXXXXCo.,Ltd.以下简称XXX）是一家致力于求职相关的信息与服务提供商。公司的口号是“按图索‘机’”，取“按图索骥”之意。XXX愿意为广大求职提供最有价值，信息量最丰富的求职XXX，帮助他们找到通往成功职场的最满意一站。26 依据信息时代国际流行的“Tripod”三位一体商业模式，XXX以图书出版作为轴心业务，单独出版针对各种行业与公司的求职信息书籍；同时以网络为依托，积极拓展培训与咨询等其他增值服务，所有业务相辅相成，为求职者提供全方位、个性化专业服务。XXX矢志成为面向中国大陆地区大规模的、拥有先进管理技术的求职信息与服务提供商，帮助XXX的客户在求职过程中获取最新最有效的信息，从而顺利踏向职场之路。1.3定位与发展战略公司定位：求职信息与服务提供商（包括出版与培训）使命：利用在中国市场本土求职信息服务产业的先行优势，凭借庞大的求职信息收集网络与先进的管理与分析技术，向广大求职者提供高质量的求职信息与服务。远景：成为跨出版与网络等多媒体的世界一流的求职信息与服务提供商。XXX的发展战略：Ø短期目标（2007-2008）：开展图书出版业务，成功推出第一系列书籍，稳定现金流Ø中期目标（2008-2012）：继续扩展书籍涉及的行业与公司，同时积极开展网络、咨询与培训业务，扩充收入来源Ø长期目标（2012以后）：调整商业模式，通过拓展与企业的合作向企业提供增值收费服务，寻求新的利润增长点1.4市场与竞争分析从实际情况出发，XXX将把起始的目标客户定位于高校毕业生。根据有关部门统计，2006年中国高校毕业生将突破400万。而通过XXX的细致调查，在受访者中有40％的人愿意承担平均20元的求职书籍，因此XXX评估国内求职信息书籍的市场容量在2006年将达3200万。同时通过详细的分析，我们有信心这个市场将以每年40％左右的速度增长。与这个巨大市场产生鲜明对比的是市场内高度差异化的竞争，而XXX本身独一无二的竞争优势也将确保它的市场份额：Ø单独针对特色化细分行业和公司的求职书籍：XXX将选择求职者最关心的行业与公司进行特色化细分，并单独出版介绍，每本书籍只针对一类行业或公司，对症下药，提供与该行业或公司相关的求职信息。这是XXX最大的独特之处。Ø最完善的本土求职信息数据库：作为先行者的XXX会利用1至2年的时间收集大量第一手、真实与实用的求职信息，并不断完善，形成庞大的数据库与人际网络。XXX的求职信息将全部来自于对26 每年各高校中进入上海各行业工作的XXX成员的跟踪采访以及与XXX合作的公司人力资源部门的访谈，以保证XXX提供信息的实用性与时效性。相比起XXX，目前国内的求职培训机构还没有提供和XXX类似的求职信息书籍，而国外求职信息产业的领先者如VAULT等还未进入中国。在此基础上，我们根据调研结果，预计XXX将占有该市场30％的份额，仅依靠图书出版业务公司年收入就可达约600万元。1.5营销策略在确定初期以书籍出版业务为重点的基础上，XXX的营销策略将更加着重于公共关系的开发以及与出版商、发行商的战略合作。一方面XXX会通过定期和不定期的校园宣传、校园活动赞助以及校园讲座确立起在这一范围的合作关系，并以此为基础积极拓展校园公共关系，以较低成本迅速提高XXX的知名度与收入。而另一方面XXX将极力发展与出版商、发行商的战略合作，共享出版商的销售渠道并迅速打开市场。第二部分产品与服务2.1产品与服务定义依据信息时代国际流行的“Tripod”商业模式（图2－1），XXX将以图书出版为轴心业务，出版针对各种求职者最关心的行业与公司的书籍；同时以网络为依托，积极拓展培训以及咨询等其他增值服务，为求职者提供全方位个性化的专业服务。这也是XXX为所有求职者提供价值的的途径：培训出版咨询MAP网站图2－226 Ø出版出版是XXX的核心业务。XXX计划出版业内众多顶级畅销书，涉及求职信息，求职技巧，求职面试等年轻人关注的人生规划问题。各类书籍将涉及求职者最关心的行业与公司并单独出版，每本书籍只针对一个行业或一个公司，对症下药，提供与该行业或公司最全面最实用的求职信息。Ø咨询XXX将会建立目前中国最大的求职培训网站www.XXX-career.com.cn，网站会提供我们出版的求职书籍的电子版下载和部分书籍的精华版下载。Ø培训XXX计划邀请行业内拥有经验丰富的职业培训师为XXX服务并努力发展XXX自己的专业培训师资源，为求职者提供行业知识，简历制作以及面试技巧等多方面的培训。Ø网站XXX将会以网站为平台，在提供咨询服务的同时，及时公布XXX的书籍与培训信息，并开辟互动社区，了解更多求职者的需求以及时提供个性化的定制服务。2.2产品与服务的客户价值准备找工作的大学生将始终是XXX的主要客户群体，XXX的主打产品和服务都将为在校大学生度身定制，力求为学生客户提供丰富、及时、有效的求职信息，为广大的求职者创造特有的客户价值：Ø针对需求的分类书籍XXX的各类书籍涉及求职者最关心的行业与公司，每本书籍只针对一个或几个细分后的行业或公司。根据XXX的调查（图2-2），我们发现广大求职者对于行业有明显的偏好，对四大会计师事务所、投资银行、咨询、消费品以及IT行业的关注度占据了前五位，相对于工业及其他行业有巨大的优势。因此XXX的书籍出版初期将关注于这五个行业的求职信息，分别详细介绍相应的行业历史、商业模式、职业发展、主要公司以及求职面试流程等重要信息。而这其中我们也会根据广大求职者的需求来确定在书籍中介绍的公司，比如在消费品行业的求职信息书籍中，XXX将会着重介绍宝洁、联合利华、欧莱雅以及玛氏等著名企业，以充分满足求职者的需求（图2-3）。26 Ø最完善的本土求职信息数据库作为先来者的XXX会利用1至2年的时间收集大量第一手、真实与实用的求职信息，并不断完善，形成庞大的数据库与人际网络。XXX的求职信息将全部来自于对每年各高校中进入上海各行业工作的XXX成员的跟踪采访以及与XXX合作的公司人力资源部门的访谈，以保证XXX提供信息的实用性与时效性。让求职者对于任何一个行业求职信息的搜索都有最实用的收获。Ø人才XXX的核心团队中有在高校中从事多年就业方面工作的学生，积累了大量的毕业生资源与HR采访经验。XXX将不断发展进入各行业中著名公司的毕业生成为我们的团队的成员或资源。通过这些毕业生和各著名公司的HR访谈获取第一手的行业及公司信息。2.3发展规划XXX的最终目的是实现产业化，公司按其发展阶段将逐步提供以下服务：第一阶段：开展图书出版业务，推出第一系列书籍，稳定现金流，包括：（1）推出会计师事务所、投资银行、咨询、消费品、IT五个行业的求职信息书籍（2）与出版商、发行商达成战略合作，共享销售渠道进行市场拓展（3）继续完善信息库的建设，将行业扩展到工业、房地产等其他潜在的热门行业第二阶段：继续拓展书籍涉及的行业与公司范围，同时积极开展网络咨询与职场培训业务，扩充收入来源，包括：（1）完成网站的建设并推向市场（2）网站开放求职书籍的电子版下载（收费或免费）（3）开展职场培训，主题涉及简历写作、面试技巧与职场生涯发展等26 （1）通过与各高校合作的项目（讲座等方式）拓展公关关系（2）继续出版下一系列的求职书籍第三阶段：调整商业模式，通过拓展与企业的合作向企业提供增值服务，寻求新的利润增长点（1）为企业提供网站广告以及出版关于公司专辑的求职书籍的服务（2）向企业提供高端的增值服务，涉及校园调查以及企业校园行等（3）继续出版下一系列的求职书籍（4）继续深化求职咨询与培训服务（5）开展网上真实模拟面试（6）推出E-LEARNING部分和知名企业以及成功求职者的访谈录第三部分市场分析3.1市场机会求职信息咨询产业在国外由来已久，Vault，Wetfeet，Monster等网站是国际上著名的求职咨询信息平台，这些机构从成立之初就以高速发展，涉及的书籍购买、注册人数每年都以指数级增长。这样的产业之所以能够兴起并快速发展，是因为在求职过程中各个行业和公司的基本信息以及求职过程中的指导信息（如简历写作，面试，笔试形式等）都是求职者迫切希望了解的，而他们也非常需要这样一个能有效整合与收集求职信息的平台来提高他们求职的效率与成功率。同样，这样的市场机会国内也同样存在。一方面，相比起国外同等城市，近年，上海每年的就业环境激烈程度有过之而无不及，就业市场已经完全成为买方市场。另一方面，目前很多刚刚走出大学的毕业生们仍然将求职重点放在了知名外企中，而这些行业和公司的求职信息发布呈现分布散，密度小的特点，收集相对困难。因此综合这两方面的因素以及国外类似机构成功的经验，可以得出结论：目前国内求职信息咨询产业拥有巨大的需求。26 而与此巨大的需求市场产生强烈对比的是，国内并没有出现类似国外Vault，Wetfeet，Monster等专门提供系统的、完整的、大量的求职信息的咨询机构，ChinaHR，51job目前关注的领域只在于公司求职信息的发布和人力资源的外包服务，没有提供系统、完整的行业与公司信息。而国外的领先者Vault等机构目前为止尚未专门考虑独自进入中国市场，同时这些国外的求职信息咨询机构所提供的信息都是基于美国和欧洲行业和公司，与中国国内还有较大差异。因此求职信息咨询产业在国内还处于未被开发的状态。存在的新的商业模式存在的新的产品/服务高增长投资领域新的商业模式•Dell•FedEx•分众传媒新产业•移动通信•搜索引擎已经存在的商业模式与产品新产品•掌上电脑•X-boxMAP图3－1由此可知，XXX所面对的市场有很大的商业机会。按照麦肯锡咨询公司根据所提供产品/服务以及商业模式对产业的分类（见图3－1），XXX处在右上角的新产业中，即拥有新的产品（求职信息咨询服务）与新的商业模式（Tripod），该产业为高增长的投资领域。3.2目标市场定位从目前这个产业刚刚从国内起步的实际情况出发，目标客户群定位于有就职需要的在读大学生。主要有以下两条理由：Ø高需求：对应届毕业生来说，求职过程是人生的第一份工作，针对性不足，对行业和公司的求职信息有广泛的需求；而且应届毕业生又缺乏工作经验，本身对于各行业、各公司的求职信息缺少必要的了解。Ø价格承受：XXX主要通过出版物发布信息，因此消费者需要面对的费用主要是出版物价格。根据我们的调查，在校学生与社会求职者的承受能力不会有太大差异。3.3市场容量估算与趋势预测根据相关的调查分析显示，高校毕业生逐年增长：2001年：104万人；2002年：145万人，2003年，212.2万人；2004年，280万人；2005年毕业生达338万，而2006年全国普通高校毕业生人数预计会突破400万人（图3－2）。而XXX的尽职市场26 调查表示，在受访者种有40％的人愿意承担平均20元的求职书籍，假设400万人中间一半会前往大城市寻找就业机会，需要买书了解职场信息，因此XXX评估国内求职信息书籍的市场容量在2006年将达到2400万（200万×20元×40％＝1600万元）。同时通过详细的分析，我们有信心这个市场将以每年40％左右的速度增长。40％同时根据XXX的进一步调查显示（图3－3），被访者（全部为在校大学生）70%以上愿意尝试XXX的分类求职书籍。针对最热门的五个行业，我们发现这个比例均超过20％，响应人数最多的四大会计师事务所行业达到了53％。因此在此基础上，我们根据调研结果，预计XXX将占有该市场的30％，仅靠出版业务公司每年就可达到600万以上的收入规模，并且每年保持30％的增长率。XXX相信这个项目对于其雇员和投资者来说一定会盈利。3.4产业结构分析-不需巨额资本的密集型产业-因接近产品系列的接近程度规模经济,范围经济的效果低-需要形成全球CHANAL和服务网络的投资资本-大量购买倾向逐步增强-服信息质量的实用性与实效性比价格更重要-服务质量的迅速性比价格更重要购买者的商谈能力:一般ü购买者的商谈能力:一般-市场上类似书籍没有提供类似信息，没有明显威胁的代替品替品的威胁:低ü代替品的威胁:低供应商商谈能力:一般ü供应商的商谈能力:弱-因构成因素和各部门间的差异存在多种供应商-与供应商间的长期合同形式多-国内的主导企业暂无-产业成长漫而且周期性的细分市场-有它自己的特性--高额的固定费导致追求大量生产且这种现象以扩散到全球市场.-产品质量和服务的不同及品牌知名度是重要的竞争因素.现存产业间的竞争:一般üü现存产业间的竞争:一般－因竞争者提供的服务部分重叠，所以市场定位很重要.－产品的质量,服务,品牌等产品差距化的要素是竞争力的重要因素结论求职信息咨询产业的结构分析潜在进入者，进入障碍：低图3－426 3.5竞争优势Ø完全针对行业的信息发布：XXX将选择求职者最关心的行业与公司，进行特色化的细分，单独出版各类书籍，对症下药。这是XXX最大的独特之处。Ø先导优势：作为先来者的XXX会利用1至2年的时间收集大量第一手、真实与实用的求职信息，并不断完善、形成庞大的数据库与人际网络。而XXX的求职信息将全部来自于每年各高校中进入上海各大行业、公司工作的XXX成员的跟踪采访以及与XXX合作的公司人力资源部门的访谈，以保证了XXX提供的信息的实用性。Ø与私人投资者的战略合作：XXX已和私人投资者达成协议，基本业务能够得到保障。根据麦肯锡咨询公司的（图3－5）的研究，拥有独特的竞争优势的企业往往可以高速增长，而XXX完全可以利用上述提到的3中竞争优势提供优异的服务，利用先导优势的规模效应降低成本从而降低价格，并在长期发展后凸现品牌优势，从而达到自身独有的竞争优势。表现方面的提高价格上的巨大优势品牌优势拥有独特竞争优势而高速增长的企业数量独特的竞争优势图3－526 第四部分竞争战略4.1商业目的4.1.1市场开发现状分析Ø国内具有一定规模和知名度，进行相同、相似业务的公司/网站：l北京纽哈斯国际教育咨询公司：HiAll--www.hiall.com.cnl“前程无忧”51job：前程无忧--www.51job.com中国最大的求职招聘网站l北京网聘咨询有限公司：智联招聘--www.zhaopin.coml诚迅金融培训公司：诚迅联丰--www..Chainshine.coml各大搜索引擎连带业务Ø外国具有一定规模，进行相同、相似业务的公司/网站：lMonster,Inc.：Monster--www.monster.com05年4月19日收购中华英才网40%股份lVault,Inc.：Vault--www.vault.comlWetfeet,Inc.：Wetfeet--www.wetfeet.comØ国内公司现状与市场竞争分析26 图4-1l求职、招聘类网站竞争激烈：知名度高、规模较大的网站只有前程无忧、中华英才网、智联招聘、中国人才热线四大门户招聘网站，以及政府相关网站。内容繁杂：针对群体为所有求职者和需要招聘的企业。据中华英才网总裁张建国介绍，2005年估计有130万家企业在该网上发布过招聘广告，2006年将达200万家。l提供职场培训机构地域性差异：全国各地的就业情况、人才类型、公司分布差异明显，导致同一培训机构难以靠相同模式拓展各地业务。HiAll目前在北京的培训初具影响力，而上海本地目前还没有具有一定影响力的机构。学生针对性弱：针对在职者或实习生的培训计划为主，针对学生干部或优异学生为主，培训资源分配不均，普通在校学生很难能得到机会。l提供出版物机构信息资料分散：企业信息资料以电子版为主，一般位于各大高校BBS精华区，内容更新缓慢，时效性低。版权问题：网站发布的信息版权、著作权难以保障，非法转贴现象严重。4.1.2市场进入策略26 图4-2Ø以上海为起点：对上海的情况更加了解，市场需求大、竞争对手少，人际关系广泛Ø以长三角地区为拓展：区域经济发达，企业数量多，工作岗位多。2003年，规模以上的工业企业数就达到了29489个，而根据商务部研究院在《2005—2007年跨国公司对华产业投资趋势调研报告》中指出，未来三年，从选择投资区域企业数分布看，长三角占全国47%，“独占鳌头”。使得长三角成为了全国人才聚集区。Ø以高校聚集大城市为目标：2004年，中国普通高等学校毕业生为239.1万，研究生毕业生为15.1万，而且之后数年将维持现状或者还有增加，他们无疑是麦谱的潜在客户群体。4.2市场定位目标客户群从地域角度“从点到面”，主要定位于各高校面临毕业的学生，也包括其他对行业或公司信息有需求的社会人士。待公司第二阶段后期，市场表现巩固，与企业的合作也将纳入公司主营业务，企业将成为该阶段及其以后公司发展的主要客户群，麦谱将向其提供高层次、个性化的服务。26 4.3“XXX”发展战略图4-34.4竞争力分析(SWOT)Ø优势Strength地域优势：中国经济发展的最前沿，长江三角洲的中心，随之即硬件配套优势、劳动力优势、需求量优势、信息资源优势、“产业链”优势等。信息优势：处于面临毕业的关键时期，身边的信息与资料丰富，最贴切、最准确。创业团队中有本科生，也有研究生，客户的所求所需恰是团队所有成员的所求所需。资本优势：公司发展阶段不采用风险投资，无撤资压力与资本风险。已与私人投资者进行接触，得到积极响应，愿意投资我们的项目。Ø劣势Weakness资金劣势：公司成立初的30万资金主要用于图书的出版，剩余资金较少。现金流风险对公司资金产生压力经验劣势：学生创业对于公司运营与危机应对的经验需要逐渐积累。Ø机遇Opportunity市场机遇：国内市场尚未充分开发；80年代出生高峰带来如今毕业生数激增，公司潜在客户群体即迅速增加；Ø威胁Threat机遇威胁：毕业人口高峰将在10-20年后丧失，国外投资对中国的热衷也会降温，公司的未来也许倒是需要进行重新构架。环境威胁：中国法律仍不完善，不公平的竞争对公司将有致命影响，如盗版问题等。26 第五部分营销策略5.1营销目标以公司网站为依托，图书出版为轴心业务，建立强大的信息数据库，与出版商、发行商进行战略合作，共享销售渠道；凭借网络推广公司品牌。并打出品牌化的求职培训服务和相关的电子书籍，以此作为公司的盈利增长点。5.2营销战略和总体规划Ø销售渠道：与出版商、发行商结为战略伙伴，共享发行销售渠道；进行市场公关Ø价格：对求职者采取合理定价（中低）；对企业客户，免费低层次服务升级到收费高层次、个性化专业服务。Ø产品与服务：图书出版；网站咨询；职场培训；高级客户服务26 Ø推广方案：书籍促销，校园推介，网站广告，书籍内页、封面广告等5.3销售渠道策略5.3.1图书出版销售渠道Ø市场公关，与客户群体积聚场所建立合作关系Ø与出版商、发行商结为战略伙伴关系，共享销售渠道，也可缓解现金流压力Ø校园推广与校园促销5.3.2其他产品销售渠道Ø产品的组合优化带来渠道销售的整合，以及产品推广的影响力共享。5.4产品与服务策略5.4.1图书出版充分体现公司信息数据库的核心竞争力。进行特色化的行业与公司细分，体现XXX书籍的价值：即不同客户能够搜索到共同需要的分类行业或公司信息。免费电子图书与收费电子书籍相结合；收费电子书籍与收费印刷图书相并存。实现内容差异化，渠道多样化。逐步从XXX书籍上升为XXX丛书，实行品牌化战略。5.4.2网站咨询XXX品牌的宣传载体与信息媒介，提供了解XXX品牌的渠道。提供即时的电子书籍阅览、下载，与印刷图书进行产品组合的优化。5.4.3职场培训特色化的行业与公司细分的现场阐述，结合XXX品牌丛书的核心价值，营销方式共进。5.4.4高级客户服务与企业建立战略伙伴，打通与企业的信息渠道，使特色化的行业与公司细分更合理。为企业推荐，并且打造适合细分职能的合适人选，树立“榜样式”营销模式。26 5.5市场策略5.5.1学生市场囊括所有准备找工作的在读大学生。在信息混乱、众说纷纭的环境下，为他们提供真实、个性化的信息分享与职业向导。5.5.2社会求职者指有工作经验的求职者。按照求职需要，提供特色化行业与公司细分信息，提高就业准度和择业效率。5.6价格策略实行差别定价法。对个人求职者合理定价（中低）；对企业客户提供高层次专业服务，相对价格略高。Ø兼顾图书出版资金的回笼，即公司现金流的通畅，合理定价。Ø企业客户由免费低层次服务转型为收费高层次服务的过渡需可靠，需市场公关。5.7沟通策略Ø求职者：以网站为实时沟通平台；并以新客户的新要求作为特色细分的新方向。Ø企业：以走访、面谈为主要沟通方式，交换互有信息。第六部分经营管理6.1商业模式公司本身模式——“Tripod”模式（采用图书出版，网站咨询，职场培训三大方式）三大方式在时间上，按出版、咨询、培训分别向市场推出；在投入上，把出版物作为自己的轴心业务以稳定现金流，咨询与培训业务作为公司发展到一定程度以后的收入拓展渠道。与企业合作模式——非固定模式（低层次合作和高层次合作）公司的业务初期向企业免费提供服务，吸引新进客户，快速开拓市场。等市场占有率达到一定程度，公司业务稳定时，再推出一系列的高端收费服务，增加新的赢利点。26 6.2XXX价值链研发生产营销渠道服务价值链模型MAP价值链网站建设公开课网络宣传和高校、公司进行合作信息收集与加工,分类出版商销售公关图书销售咨询培训求职信息下载、定制图书出版图6－16.3价值链分析信息收集与加工――XXX的提供的服务的基础是各行业与各公司的详细信息。XXX通过访谈等形式来获得第一手的资料，访谈工作由公司的正式员工完成。网站建设――网站是XXX“Tripod”商业模式三大业务的平台，提供信息查询与下载功能。网站建设工作由公司首席信息官负责。营销方式――XXX会通过在各高校BBS的宣传以及与高校就业中心的合作来拓展XXX的公共关系。同时XXX会不定期开展公开课来提高XXX的知名度。渠道――XXX主要通过与出版商的战略合作，并利用出版商的渠道来拓展市场。服务――XXX提供高质量的关于各行业、公司以及求职技能等方面的信息，同时提供关于求职的培训与咨询服务。另一方面XXX也向企业提供广告以及校园调查等不同层次的服务。第七部分团队组成7.1团队成员执行总裁（CEO）:蒋逸明上海交通大学电子信息与电气工程学院研究生二年级。前任上海交通大学宝洁学生职业发展协会会长。本科毕业于北京大学计算机专业，经济学双学位，曾获北京大学十佳社团负责人称号。有广泛的人际关系基础，善于分析、处理问题。曾在多家知名大企业实习，如博思艾伦咨询公司、麦肯锡（上海）公司、英特尔（上海）科技有限公司等，对公司运营有着深刻的见解。26 蒋逸明主要负责日常的生产经营管理活动，使整个企业保持良好的业绩，确保资产保值增值以及每个财政年度末向董事会报告公司的财务状况和赢利能力。运营总监兼首席信息官（COO&CIO）：周辰上海交通大学电子信息与电气工程学院本科四年级。国际青年成就组织（JA）资深培训师。曾在多家知名企业实习，如贝恩顾问管理公司，麦肯锡（上海）公司，通用电气（中国）有限公司等，同时，社会活动丰富，曾担任上海人民广播电台记者，现代信息杂志社《HelloIT》杂志学生主编。周辰主要负责主持公司日常的运营工作，协调、平衡各部门之间的关系，确保整个企业的良好运作。并维护公司网站的正常运行。市场总监（CMO）：陈斯佳上海交通大学管理学院金融学本科三年级，专业成绩优秀。担任学院团委外联部部长，上海交通大学合唱团团长，2005校园“十大歌手”之一。组织过诸多有影响力的校园活动。曾赴香港作为交换生交流一年，具有极佳的人际交往能力。陈斯佳主要负责公司的产品推广、品牌建设，保证图书出版销售渠道畅通。财务总监（CFO）：韩宗佳上海交通大学管理学院国际经济与贸易本科三年级。校学联人力资源管理中心主任，获英语高级口译证书，上海新长宁教育集团项目经理以及贝恩顾问管理公司项目助理，麦肯锡公司培训生。曾负责刊物的编辑和出版与财务报表的编制。获美国马里兰大学史密斯商学院主办的“中国商业计划大赛”第三名。韩宗佳主要负责公司财务管理，对公司的财务控制、会计、收受、金融、投资活动负责，并根据各部门的计划预算资金，提出融资方案。定期向董事会递交财务报告。公共关系主管（CSR）：吕亚佳上海交通大学管理学院工商管理系本科三年级。极富创新精神，勤于思考，曾在市、全国和国际竞赛中屡屡赢得大奖。2004年在美国举办的第55届国际科学与工程大赛上获得7项大奖并拥有国家专利。担任“拜耳国际环境大使”。曾获得上海市明日科技希望之星荣誉称号。受邀赴美参加2006年哈佛亚洲商业年会以及第52届哈佛模拟联合国活动。26 吕亚佳主要负责通过公司的各种公关活动，建立公司产品与服务的识别度，提升公司形象。并负责客户对于公司各种需求的响应，整理以及反馈。7.3成员技能分析图7－1虽然XXX的成员专业背景不同，但从图7－1可以看到XXX的成员无论在专业知识还是软技能上都有很强的互补性，可以成为一支具有强大战斗力的团队。更重要的是XXX的团队成员都有共同的理想，为了XXX的使命而共同奋斗。第八部分财务分析与融资8.1CVP分析固定成本元/年可变成本元/年管理人员费用108,000水电费用6,000营销人员费用120,000生产租金36,000研发人员费用-运输成本11,840生产人员费用55,620促销活动70,000租金18,000合计123,840水电费5,400单位可变成本2.09折旧1,350无形资产摊销1,000盈亏平衡点销售额497,60026 合计309,3702007年预测销售额1200,000根据CVP分析，我们的保守销售额预测远大于盈亏平衡点销售额。因此我们的商业模式能够帮助我们在第一年生存，并且在以后几年赚取利润。8.2五年财务年报损益表：年份20072008200920102011一、主营业务收入621,6001,302,4003,404,0009,590,40029,870,100减：主营营业成本109,460221,087565,0691,562,0543,973,953营业费用190,000418,0001,097,8003,435,96013,059,552主营业务税金及附加49,728104,192272,320767,2322,389,608二、主营业务利润272,412559,1211,468,8113,825,15410,446,987减：管理费用133,750209,800316,450664,4001,099,750三、利润总额138,662349,3211,152,3613,160,7549,347,237减：所得税--190,140521,5241,542,294四、净利润138,662349,321962,2212,639,2307,804,943利润分配表：年份20072008200920102011一、净利润138,662349,321962,2212,639,2307,804,943加：年初未分配利润-76,264268,391797,6122,249,188二、可供分配的利润138,662425,5851,230,6123,436,84210,054,132减：提取法定盈余公积13,86634,93296,222263,923780,494提取法定公益金6,93317,46648,111131,961390,247三、可供股东分配利润117,863373,1871,086,2783,040,9578,883,390减：支付现金股利41,599104,796288,666791,7692,341,483四、未分配利润76,264268,391797,6122,249,1886,541,907现金流量表：26 年份20072008200920102011一、经营现金流　　　　　净利润138,662349,321962,2212,639,2307,804,943加：固定资产折旧1,3502,7006,30045,100117,300无形资产摊销1,0001,0001,0001,0001,000应付账款的增加8191,2895,39818,62473,359现金流入小计141,831354,309974,9192,703,9537,996,602减：存货的增加39,60052,214126,470369,346658,044应收账款的增加15,57017,12746,062135,592444,487现金流出小计55,17069,342172,533504,9381,102,531经营活动产生的现金流量净额86,661284,967802,3862,199,0156,894,072二、投资现金流　　　　　固定资产投资10,00010,00040,000270,000330,000无形资产投资5,000----现金流出小计15,00010,00040,000270,000330,000投资活动的现金流量净额-15,000-10,000-40,000-270,000-330,000三、筹资现金流　　　　　吸收权益性投资200,000----现金流入小计200,000----支付现金股利41,599104,796288,666791,7692,341,483现金流出小计41,599104,796288,666791,7692,341,483筹资活动的现金流量净额158,401-104,796-288,666-791,769-2,341,483现金净增加额230,062170,171473,7201,137,2464,222,589货币资金的期初余额-230,062400,234873,9532,011,200货币资金的期末余额230,062400,234873,9532,011,2006,233,789资产负债表：年份200720082009201020111、资产　　　　　流动资产：　　　　　货币资金230,062400,234873,9532,011,2006,233,789应收账款15,57032,69878,760214,353658,839存货39,60091,814218,285587,6301,245,674流动资产合计285,233524,7461,170,9992,813,1838,138,302固定资产：　　　　　固定资产原价10,00020,00060,000330,000660,000减：累计折旧1,3504,05010,35055,450172,750固定资产净值8,65015,95049,650274,550487,250固定资产合计8,65015,95049,650274,550487,250无形资产：　　　　　商标权5,0004,0003,0002,0001,000减：商标权摊销1,0001,0001,0001,0001,000商标权净值4,0003,0002,0001,000-26 无形资产合计：4,0003,0002,0001,000-资产合计297,883543,6961,222,6493,088,7338,625,552　　　　　　2、负债和所有者权益　　　　　负债：　　　　　应付账款8192,1087,50626,12999,489负债合计8192,1087,50626,12999,489所有者权益：　　　　　实收资本200,000200,000200,000200,000200,000盈余公积金13,86648,798145,020408,9431,189,438法定公益金6,93324,39972,510204,472594,719未分配利润76,264268,391797,6122,249,1886,541,907所有者权益合计297,063541,5881,215,1433,062,6048,526,064负债和所有者权益合计297,883543,6961,222,6493,088,7338,625,552净值297,063541,5881,215,1433,062,6048,526,0648.3财务比率分析　20072008200920102011获利能力分析指标　　　　　毛利率23.42%29.50%38.93%39.55%39.12%净利率23.42%29.50%32.51%33.02%32.66%资产回报率46.55%83.02%108.95%122.43%133.26%权益报酬率46.68%64.50%79.19%86.18%91.54%资金经营周转能力分析指标　　　　　应收账款周转率3849535555应收账款天数107777存货周转率33444应付账款周转率1341511189363总资产周转率23344固定资产周转率6896904963现金销售额比率38.86%33.80%29.53%25.17%26.09%资产销售额比率50.32%45.92%41.31%38.65%36.10%生产成本销售额比率18.49%18.67%19.09%19.55%16.63%营业费用销售额比率32.09%35.30%37.09%42.99%54.65%管理费用销售额比率22.59%17.72%10.69%8.31%4.60%26 8.4IRR、NPV、PP计算Ø净现值分析（NPV）以发现项目除去时间影响的现值。按照贴现率i=15%计算：本项目的净现值为19,759,710元。Ø投资回收期（PP）投资回收期表明公司可以在多少时间内收回投资本项目的投资回收期为2年10个月左右。Ø内部报酬率（IRR）假定我们用i1表示折现率，求得NPV1略大于零；再提高折现率，用i2试算，求得NPV2略小于零，利用插值法我们计算出本项目的内部报酬率为66%。8.5灵敏度分析为了更清晰的反映基于销售量的变化所引起的主营业务收入、利润总额、净利润和净资产的变化，我们特别制作以下图表以供对比。26 由图表看出：销售收入增减10%，不会引起销售收入、净利润的大幅变化，说明这两项指标对销售量并不敏感，由此也可证明公司的经营状况和获利能力是稳定的。同时，值得关注的是，经营现金净流量的变化中，可以看出，随着销售收入的增加，经营现金流量大量增加，而随着销售收入的减少，经营现金流量减少的幅度并不大，说明：销售收入的小幅度提高，就可以对整个公司的现金流量状况有很大的帮助。8.6公司资本技术入股自筹资金总资本金额（万元）104050比例（％）20%80%100%8.7公司融资Ø本项目前期投资小，只需申请大学生创业基金，再自筹10万元即可，无需风险资金介入操作，规避了股权分配以及撤资带来的风险。Ø痛苦压抑期内，由于图书出版的现金回笼周期难以控制，即使现金流补充不足，公司将选择再次申请大学生创业基金，或向私人投资者筹资，或向银行申请优惠贷款Ø已有私人投资者表达出合作意向，愿意对该项目作投资26 第九部分风险预测与防范策略9.1客户接受程度风险风险：部分学生尚未对我们公司的产品和服务理念给予认可，需求尚未形成。对策：投入可以承受的人力、物力在宣传、试用和培训上。通过这些方式与各高校就业与职业发展中心保持良好的合作关系。这样就会转化为对XXX有利的影响，提高客户的产品忠诚度。9.2管理风险风险：Ø形象、知名度等方面还处于发展阶段，影响第一年的财务收入。Ø管理层年轻，经验不足。Ø信息来源的可靠性以及出版物的知识产权等问题面临的风险。对策：Ø打造产品知名度，树立公司形象，分阶段稳步实施营销策略。Ø管理层注重自身管理能力的提高。Ø注意吸取多方建议，协调部门矛盾，兼顾了解法律事宜。9.3竞争风险风险：Ø调查不够全面，未发现市场上已有与XXX相似的同类产品。Ø产品的发展期由于资金、技术等难题，被竞争者先入为主。Ø产品上市后，不乏有其他模仿者出现。市场的进入壁垒较低，模式易被复制。ØXXX的电子资料可能会被非法盗用。对策：Ø加快信息的更新速度，配合相应的价格策略，提升竞争力。Ø丰富网站的功能，以更加人性化服务弥补技术优势不足。Ø加强网站安全，对非法盗用及时用法律手段予以严惩。Ø客户订制电子书后，所寄光盘资料采用pdf格式只读形式文件，以防非法复制。26'