中诚母亲能力网有限公司商业计划书.doc 68页

'中诚母亲能力网有限责任公司商业计划书目录第一章摘要61．1公司基本情况及成立背景61．1．1公司基本情况61．1．2公司成立背景61．2公司项目介绍61．2．1网站项目71．2．2公益基金活动项目71．2．3VoIP服务（线下业务）项目71．2．4家政服务（线下实体业务）项目81．3项目利润来源81．4项目资金需求及融资计划91．5财务分析91．6结论92．1公司基本情况112．1．1公司概况112．1．2公司管理团队及组织管理、决策方式132．2公司成立背景152．3公司项目简介162．3．1中国母亲能力网站162．3．2通过网站SP平台开展网上及线下慈善资金募集活动162．3．3依托全国妇联及网站提供VoIP服务172．3．4借助于网站资源成立家政服务公司提供家政服务172．3．5其他商业活动172．4公司的盈利模式172．5融资计划18第三章网站项目商业计划193．1中国母亲能力网简介193．2母亲能力网的基本功能及社会效益203．2．1母亲能力网的基本功能203．2．2母亲能力网的社会效益213．3母亲能力网网站域名说明及网站结构/栏目板块介绍213．3．1网站域名说明213．3．2网站结构/栏目板块介绍223．4母亲类网站市场分析243．4．1互联网的市场现状244 3．4．2以母亲为主题的相关网站基本情况243．5竞争分析263．5．1竞争对手分析263．5．2中国母亲能力网的竞争优势263．5．3竞争策略273．6网站收入来源283．6．1家教信息服务283．6．2服务联盟293．6．3广告收入293．6．4电子商城303．6．5幼教精品推荐303．6．6电信增值服务及未来其他收入来源31第四章线上线下公益募捐项目324．1公益募捐项目介绍及背景324．1．1项目介绍324．1．2项目背景324．2我国慈善事业的发展现状及趋势334．2．1慈善事业的发展现状334．2．2我国慈善事业存在的问题344．2．3我国慈善事业发展的历史性机遇364．3公益募捐的商务模式374．3．1通过网上SP开展公益募捐活动374．3．2线下公益募捐活动374．4公司公益募捐运营规划38第五章VOIP服务商业计划395．1公司的VoIP项目395．1．1VoIP基本概念395．1．2公司基于全国妇联的VoIP项目简介395．2VoIP市场现状及发展趋势405．2．1VoIP市场现状405．2．2VoIP市场发展趋势415．3VoIP业务的竞争分析425．3．1目前的竞争状况425．3．2母亲能力网VoIP业务竞争优势435．4公司VoIP目标市场及盈利模式445．4．1影响目标市场的主要因素分析445．4．2公司VoIP目标市场445．4．3公司VoIP业务盈利模式455．5公司VoIP业务运营规划455．6风险因素及规避措施46第六章家政服务（线下实体业务）商业计划486．1家政服务项目简介486．1．1项目背景486．1．2公司家政服务的经营理念、定位及目标486．2家政项目市场分析496．2．1劳动力及家政服务需求现状496．2．2家政服务职业介绍的机构情况504 6．2．3家政服务技能培训有关情况516．2．4目前家政服务业发展中存在的主要问题546．3家政服务的公司模式546．4竞争分析566．4．1竞争情况566．4．2竞争策略566．5风险分析及规避措施576．5风险分析及规避措施57第七章资金需求及投资退出方式587．1资金使用计划587．1．1中国母亲能力网网站资金使用计划587．1．2SP资金使用计划597．1．3家政服务资金需求及使用计划607．1．4VoIP资金需求及使用计划617．2资金需求及融资计划627．3投资退出方式62第八章财务分析638．1财务分析基础数据638．2财务分析648．2．1盈利性分析648．2．2现金流量表分析64第九章结论69附录1全国妇联、国务院妇儿工委办、国务院扶贫办《关于开展“中国母亲援助”行动的意见》（妇字【2004】46号）附录2企业法人营业执照（营业执照注册号：1100001967342）附录3组织机构代码证（代码：78895062-5）附录4中华人民共和国电信与信息服务业务经营许可证（经营许可证编号：京ICP证060320号）附录5北京市通信管理局《关于同意中诚母亲能力网有限责任公司开设电子公告服务栏目的批复》（电信业务审批[2006]字第251号）附录6中诚母亲能力网有限责任公司及中国母亲能力网的VI设计附录7中国母亲能力网SP运营平台技术架构方案附录8中国母亲能力网网站技术架构4 4 第一章摘要1．1公司基本情况及成立背景1．1．1公司基本情况中诚母亲能力网有限责任公司，2006年3月创立于北京，是依托于中华全国妇女联合会（以下简称“全国妇联”）成立的中国最大的妇女儿童服务综合网站——“中国母亲能力网”提供专业网络技术、运营、策划的专业网络科技公司。中诚母亲能力网有限责任公司所经营的中国母亲能力网站，面向全国广大妇女，以中国女性为服务对象，致力于提高中国母亲能力，改善中国女性生存现状，促进中国女性劳动就业、为中国女性提供援助等公益性服务；同时借助于中国母亲能力网强大的政府资源为全国妇联及其他客户提供VoIP服务、开展网上及线下慈善资金募集活动、成立家政服务公司从事的家政服务等盈利性商业活动。1．1．2公司成立背景党的十六大确立了“在本世纪头20年全面建设小康社会”的目标，党和国家领导人对全国妇女工作更多次做出了重要指示，胡锦涛总书记在2003年全国妇联新一届领导班子成员和妇女九大代表座谈时指出：“各级党委和政府一定要充分认识妇女的重要作用和妇女工作的重大意义，……通过扎实有力的工作促进妇女事业的发展”，“要充分考虑妇女的意愿，切实维护妇女的权益，真正体现对妇女的关心。要想尽一切办法，采取一切措施，积极帮助妇女解决在工作生活中遇到的特殊困难，尤其要加大为城市下岗失业妇女和农村贫困妇女排忧解难的工作力度”。显然，如何提高中国母亲能力已经得到党和政府的高度重视，基于此，2006年3月成立了中诚母亲能力网有限责任公司，以全国妇联为依托，以现代通信技术和计算机技术为手段，通过创新商务模式，建立的面向全国广大妇女，以中国女性为服务对象，致力于提高中国母亲能力，改善中国女性生存现状，促进中国女性劳动就业，以公益服务为主，以商业运营为辅的综合性女性门户网站——中国母亲能力网。1．2公司项目介绍中诚母亲能力网有限责任公司以构建我国母亲门户网站“中国母亲能力网”为己任，依托全国妇联及其各级组织为中国母亲服务并大力开展提升母亲能力的公益宣传，同时构筑与市场经济相适应的管理体制和运行机制，以中国母亲能力网为网络平台成立家政培训服务公司从事的家政服务、依托中国母亲能力网为全国妇联及其他客户提供VoIP服务等，实现社会效益和经济效益双丰收。—68— 1．2．1网站项目中国母亲能力网是依托全国妇联办的公益性网站，由于拥有全国妇联这一强大的内容及专业资源优势，定位于公益性的综合服务网站，以向所有母亲和关注母亲的人群提供专业、权威、全面的信息为特点，以公益和爱心为品牌形象，很快将成为我国著名的妇女门户网站；同时，由于全国妇联的公信力，这将对网站中电子商城项目和线下实体项目（如家政服务和VoIP业务）能起到非常大的促进作用，是宝贵的无形资产。网站利润来源于以中国母亲能力网为平台的基金募集业务、以收取商家费用的幼儿早期教育信息发布、电子商城、电信增值服务、网络广告，等等。中国母亲能力网的努力方向是第一年着重打造女性服务品牌，形成广泛的社会知名度，产生相应的社会效益，着力打造一个具备广泛公信力的专业门户；三年内形成中国女性第一服务品牌，成为具有公信力的女性服务专业媒体，指导女性社会服务的方向；七年内形成广为社会关注的重要媒体，成为女性服务方面的网络第一发言媒体。1．2．2公益基金活动项目中国妇女发展基金会将授权中国母亲能力网组织该基金会的各类基金募集活动，将募集到的全部基金的20％作为中国母亲能力网的发展资金。中国母亲能力网可以通过自身的SP运营平台全天候的向全国公众募集慈善资金。中国妇女发展基金会对通过SP平台募集来的资金做出如下的分配：将20％作为我们的服务成本返还网站，将剩余80％资金中的20％作为中国母亲能力网的业务回报返还，其他所有剩余资金全部注入“专项培训基金”。1．2．3VoIP服务（线下业务）项目VoIP即VoiceOverIP，是透过IP网络传输的语音讯号或影像讯号。由于话音和影像讯号在Internet上免费搭乘了“顺风车”，所以点对点(网关---网关)国际或国内长途通讯是完全免费的，因此，VoIP技术自从1995年由以色列VocalTec公司推出以来，发展十分迅猛，其语音应用已经成为挑战传统PSTN电话网络的主要力量。在过去几年间，VoIP在欧美取得了长足进步，美国普及率已经从2003年的3%上升到2004年的12%。大型企业用户到2004年底的普及率高达43%，中型企业用户市场的普及率也达到34%。尽管我国信息产业部还没有确定VoIP的合法地位，但中国电信、网通、铁通及广电的运营商，对VoIP给予高度重视，2003年，我国VoIP用户达到350万，2004年2000万，2005年超过3200万，发展十分迅速。中诚母亲能力网有限责任公司利用现代通信技术，定位于面向下一代通讯网络NGN，全面取代传统通讯业务的综合通讯服务运营商，为有大量长途电话业务需求的单位，或者在异地有很多分支机构，需要和总部之间经常进行通讯联系的集团客户搭建VoIP网络，全面开拓我国VoIP市场，在未来3－5年内，成为中国名列前茅的合法经营的VoIP综合服务运营商，成为跨越基础电信业务和互联网业务的新一代通讯服务提供商。—68— 作为公司VoIP业务的市场切入点，由于全国妇联在全国有3000多分支机构，有大量长途电话业务需求的单位，本业务将首先建立完善全国妇联系统的VoIP网络，成为全国妇联系统实现办公自动化，对全国女性进行技能培训，开展各类公益活动，向弱势女性群体提供援助、促进妇女再就业等公益性服务的宣传、沟通和运作平台。1．2．4家政服务（线下实体业务）项目目前我国城镇有下岗职工650万人，失业人员570万人，加上每年新增长劳动力400万人，还有农村富余劳动力1.4亿人，形成我国就业工作的巨大压力；同时，目前全国城市7000多万个家庭，已有超过60%即4000万以上的家庭需要保姆及其他家政服务，即使该项支出以每户家庭每月平均400元计，每月的市场容量可达160亿元人民币。而专业家政作业人员目前仅有不到1000万人，高素质家政人员更为稀缺；而北京现有家政公司1200家，其中家政协会注册公司400家，为25万家庭提供服务，现有20万家政服务从业人员，家缺口为15万人，而且还在呈上升趋势的现状，因此，家政服务一方面可以解决妇女就业问题，同时可以产生巨大的经济效益。基于此，公司拟依托中国母亲能力网，借助全国妇联的公信力，在北京成立专业的家政服务公司。家政服务公司在北京以树立中高端家政服务品牌目的，逐渐向全国一些大城市扩张，最终成为我国第一品牌的家政服务示范企业。1．3项目利润来源1、基金募集通过网站对基金活动的大力宣传和深入报道，展现基金活动的全过程，并辅助开展社会公益活动来增加公众对基金项目的关注。并通过SP平台向社会募集资金。SP运营注重开展更人性化的募集资金活动。2、幼儿早期教育目前幼儿教育机构众多，课程品种更是令人眼花缭乱。我们的幼儿教育定位在做“幼儿教育精品网”。将全国所有的幼儿教育机构通过分类在网上体现，发布课程信息、优惠促销信息。以收取商家的服务费为利润点。3、电子商城网站运营1年左右，据有了很大的知名度、取得了用户的认可，可以开展电子商城业务。以销售母婴用品为主，与有实力及质量保障的商家合作，采取商家对个人的销售方式开展业务（简称B2C）。4、SP服务开展电信增值服务，面向全网提供彩信、彩铃、短信、IVR、WAP服务。5、VoIP服务—68— 开展软交换通信服务，通过新一代的通信技术，以低资费取得用户。6、家政服务以全新的业务流程和服务理念开展传统的家政服务，定位中高端服务市场。目标为占领该服务市场份额的20％以上；以家政服务为中心，在积累了大量用户的基础上开展家庭服务的增值服务项目；利用我们运营和网络优势可以将家教市场作为除家政外另一个主要市场，主要方式是母亲网作为有家教服务意向的教师和用户联系的平台，网站收取中介佣金。1．4项目资金需求及融资计划1、资金需求中诚母亲能力网有限责任公司在5年内需要对中国母亲能力网站的固定资产投资约1872.3万元，第一年运营费用1314.1万元；家政服务公司固定资产投资约65.9万元，第一年运营费用950.8万元；VOIP业务固定资产投资约3248.5万元；SP服务固定资产投资约484.5万元，第一年运营费用881.8万元。上述项目固定资产总投资5，671.4万元，前3年需要补充运营费用5274.4万元，总计需要10945.8万元。考虑到运营过程中的流动资金需求及一些不可知费用，因此，中诚母亲能力网有限责任公司在投入运营的前3年融资需求约为11532万元。2、融资计划公司拟通过股权融资方式在第1年募集资金7500万元人民币，通过长期贷款分3年筹集资金3800万元，其余所需资金通过销售收入和短期借款方式解决。1．5财务分析中诚母亲能力网有限责任公司通过中国母亲能力网，借助全国妇联的公信力，开展上述但不限于上述商业活动，将产生可观的经济效益。初步测算，7500万元的投资，项目第一年亏损2,808.3万元，第二年累计亏损3,029.8万元，第三年税后盈利1045.3万元，第四年盈利4,489.1万元，第五年盈利5,967.6万元。公司在前5年的平均销售净利率接近50％；投资报酬率在第五年超过50％；五年加权平均资产负债率不到40％，这说明公司具有较好的盈利性及安全性。1．6结论本项目通过依托全国妇联建立中国母亲门户网站“中国母亲能力网”，致力于为全国母亲提供“简单，可依赖”的互联网服务——致力于倾听、挖掘与满足中国女性—68— 网民的需求，在提供女性救助、就业等等多样化的救助服务的同时进行女性文化、女性经济方面的探索，率先和全国妇联合作推出女性救助基金募捐、女性再就业等多项面向全国女性的服务项目，为西部和老少边穷地区的女性带来大量的慈善基金，帮助他们脱离贫困的生活现状，必将为构建和谐社会做出公众媒体应有的贡献，从而产生巨大的社会效益；同时，依托中国母亲能力网所开展的VoIP业务、家政服务业务等商业活动，也将产生巨大的经济效益。因此，本项目切实可行，具有一定的抗风险能力，并将获得社会效益和经济效益的双丰收。—68— 第二章公司简介及项目概况2．1公司基本情况2．1．1公司概况1、公司简介中诚母亲能力网有限责任公司，2006年3月创立于北京，是依托于中华全国妇女联合会（以下简称“全国妇联”）成立的中国最大的妇女儿童服务综合网站——“中国母亲能力网”提供专业网络技术、运营、策划的专业网络科技公司。注册地址：北京市东城区建国门内大街5号1121室注册资本：5000万总裁：文雯2、公司股权结构及股东背景（1）股权结构拟重组的中诚母亲能力网有限责任公司的主要股东包括：中国妇女发展基金会25%；战略投资人75%（2）股东背景Ø中国妇女发展基金会：中国妇女发展基金会是中华全国妇女联合会的直属单位，成立于1988年12月，是经中国人民银行批准、民政部注册的全国性非营利性社会公益组织，是独立的社团法人。十几年来，中国妇女发展基金会为全面提高妇女素质，维护妇女合法权益，促进妇女和妇女事业发展，向国内外企业事业单位、社会组织和个人募集资金和物资，在妇女教育、培训、扶贫和救灾等多项公益活动中，充分发挥自身组织特殊的社会职能，办了许多实事、好事，受到了社会各界的广泛赞誉。Ø战略投资人：（略）3、公司的主营业务—68— 中诚母亲能力网有限责任公司主营业务包括依托全国妇联建立中国母亲能力网站，面向全国广大妇女，以中国女性为服务对象，致力于提高中国母亲能力，改善中国女性生存现状，促进中国女性劳动就业、为中国女性提供援助等公益性服务，并率先和全国妇联合作推出女性救助基金募捐、女性再就业等多项面向全国女性的服务项目，为西部和老少边穷地区的女性带来的大量的慈善基金，帮助他们脱离贫困的生活现状，为构建和谐社会做出公众媒体应有的贡献；同时以中国母亲能力网为平台开展电子商务、面向商家的幼儿早期教育信息发布、电信增值服务、网络广告等收费服务，借助于中国母亲能力网为全国妇联及其他客户提供VoIP服务等盈利性商业活动，并成立家政服务公司提供家政服务等。4、经营宗旨及发展战略（1）经营宗旨以优异的经营团队打造新的盈利模式，开创构建和谐社会与新经济发展的结合点；打造中国互联网慈善经济航母。（2）使命为更多的中国妇女（母亲）提供服务，建设中国母亲（家庭）服务第一品牌，实现社会利益和公司利益的双赢。（3）发展战略董事会总裁（CEO）财务总监CFO财务部运营总监COO策划部SP事业部业务拓展部市场活动部技术总监CTO技术部测试部运维部行政总监人力资源部行政部法务部北京A家政服务公司总裁助理以构建我国母亲门户网站为己任，依托全国妇联及其各级组织为中国母亲服务并大力开展提升母亲能力的公益宣传，同时构筑与市场经济相适应的管理体制和运行机制，开展适度商业活动，实现社会效益和经济效益双丰收。4、组织结构图2－1中诚母亲能力网有限责任公司组织结构图注：北京A家政服务公司是中诚母亲能力网有限责任公司为经营网站线下业务——家政服务而将成立的实体公司。—68— 2．1．2公司管理团队及组织管理、决策方式1、管理团队Ø文雯：总裁，女，48岁ü军人世家出身，在部队服役12年，从事通信工程工作ü改革开放初期投身深圳开发区建设，先后成立地产、楼宇自动控制等多家公司ü从事计算机行业公司管理工作多年，具有深厚的IT公司管理经验，目前仍受聘于中国信息产业部太极计算机股份有限公司驻外顾问ü九十年代末投身互联网传媒，先后在多家互联网公司担任领导工作，对于互联网行业发展具有独到见解ü热衷慈善事业，多年来在社会各界广泛开展慈善宣传和募捐活动，有志于为中国的慈善事业贡献毕生精力Ø常杰：总裁助理男42岁ü工商管理硕士在读ü从事计算机行业多年，有多个大型公司管理经验ü互联网资深评论家，对互联网行业具有独特见解ü目前担任163、Tom等知名互联网企业外聘远景规划顾问ü了解计算机技术发展趋势，具备公司整体技术发展方向的把控能力Ø张平：技术总监，男，32岁ü天津师范大学计算机系硕士ü北京环亚时代信息技术有限公司技术总监ü北方教育网技术总监ü北京市用友软件股份公司项目总监ü对应用软件开发，互联网软件开发均有深刻的理解，曾带领团队开发多个大型企业应用项目ü目前在新浪网等国内多家著名网站担任外聘技术顾问Ø赵振岐：BD总监，男，38岁ü北京大学光华管理学院工商管理硕士ü曾担任中央电视台公众资讯中心战略发展部总监、中国国际广告公司战略发展部经理ü著名理论、实战家，曾经为国内各个大中型企业做过资深诊断师，为这些企业的起死回生起到决定作用ü营销专家，曾出版多本专著，被业界誉为国内十大营销高手—68— Ø袁亮：行政总监，男，33岁ü工商管理硕士ü多家跨国公司行政管理总监工作经验ü工作细致严密，为企业运营提供有力的后勤保障Ø颜博：家政事业部总监，男，26岁üMPA（公共管理专业硕士学位）在读ü曾在IBM国际商用机器中国有限公司担任项目管理部经理ü曾在百度公司担任企业市场大区市场部经理，根据公司的市场策略，制定区域市场推广计划，协调执行，进行区域市场总结，评估和分析区域市场环境，指导和支持当地竞价排名产品销售，具有较高的协调能力及敏锐的市场洞察力ü具有大型项目策划/管理/执行等相关经验，对移动数据增值业务及无线互联领域有深刻的理解和远见Ø苗劲风：策划总监，男，30岁ü工商管理硕士ü曾任阳光瑞捷（北京）技术有限公司副总经理ü北京维豪科技发展有限公司战略发展部总监ü摩托罗拉大中国区战略发展部经理ü互联网行业多年从业经验，资深互联网策划师，担任多家著名网站策划顾问,在技术和和策划方面都有着丰富的实战经验Ø马睿：运营总监，男，29岁ü天津师范大学计算机系硕士ü深刻理解互联网经济运营模式，有广泛的客户资源和深厚的网络运营经验ü曾任天宏太阳实业公司市场部经理ü多家跨国公司网络事业部经理ü乐观坚韧的工作态度，善于从事项目创建工作，深入挖掘市场潜力，善于协调部门关系2、公司组织管理、决策方式l组织管理的基本原则：公司围绕产品市场，超越经营职能，灵活地组织和管理；l建立授权型、扁平化组织结构，以满足公司快速发展和创新的需要；l以合作化的人性管理思想为指导，建立以目标管理为基础、以项目管理为核心、同时实施数字化管理、柔性管理、知识管理的多元化管理模式；l—68— 战术管理决策、战术业务决策向管理部门和员工充分授权，积极组建具有管理自主权利的的职能机构，管理者和员工承担起更大的责任和独立的开展工作，灵活机动地实施决策，并不断地创新，以提高员工积极性，增强员工责任感；l公司经营决策方法科学化。充分运用“软”、“硬”两种技术和定性、定量的分析方法，把专家的智慧和经验与用数学模型进行系统分析结合起来；l公司经营决策体制科学化。随着公司的迅速扩展，公司将逐步建立起经营决策系统、信息系统、智囊系统、执行系统、监督系统有机构成的完善的经营决策体制。2．2公司成立背景改革开放20多年来，我国在致力于发展经济的同时，也十分关注妇女的素质、能力的提高。国务院1995年世妇会前夕正式颁布了我国历史上第一部以促进妇女发展为目标的总体规划《中国妇女发展纲要》（下面简称《纲要》），其中，全面促进妇女整体素质的提高，被作为主要目标的核心思想。《纲要》还被写进了国家的“九五”计划和关于2010年目标的建议当中。胡锦涛在1996年11月全国妇联七届四次执委会议上讲话时强调：“没有占人口半数的妇女素质的提高，实现我国可持续发展和科教兴国这两大战略任务就会落空”。中国近年来的发展速度令人惊奇，妇女在广泛参与经济建设中求得发展和进步，素质取得了飞速发展，但整体上，我国弱势群体中以妇女为主，当然，这也和妇女的素质、能力还有待于进一步提高有关。党的十六大确立了“在本世纪头20年全面建设小康社会”的目标，《2001－2010年中国妇女发展纲要》明确了“贯彻男女平等的基本国策，推动妇女充分参与经济和社会发展，使男女平等在政治、经济、文化、社会和家庭生活等领域进一步得到实现”的总目标。党和国家领导人对全国妇女工作更多次做出了重要指示，胡锦涛总书记在2003年全国妇联新一届领导班子成员和妇女九大代表座谈时指出：“各级党委和政府一定要充分认识妇女的重要作用和妇女工作的重大意义，……通过扎实有力的工作促进妇女事业的发展”，“要充分考虑妇女的意愿，切实维护妇女的权益，真正体现对妇女的关心。要想尽一切办法，采取一切措施，积极帮助妇女解决在工作生活重遇到的特殊困难，尤其要加大为城市下岗失业妇女和农村贫困妇女排忧解难的工作力度”。显然，如何提高母亲能力已经得到党和政府的高度重视。2004年12月28日，由全国妇联、国务院妇女儿童工作委员会办公室和国务院扶贫办公室联合发布的《关于开展‘中国母亲援助’行动的意见》（妇字【2004】46号）指出：“以尊重母亲、回报母爱为宗旨，以‘大地之爱·母亲水窖’、‘母亲健康快车’、‘母亲创业与再就业’、‘母亲能力网’、‘母亲脱贫小额循环’等项目为依托，向海内外爱心人士募集善款，开展多种形式的扶贫活动，帮助广大贫困母亲提高素质，创造新岗位、创造新业绩、创造新生活。”基于此，2006年3月成立—68— 了中诚母亲能力网有限责任公司经营中国母亲能力网，目的是面向全国广大妇女，以中国女性为服务对象，致力于提高中国母亲能力、改善中国女性生存现状、促进中国女性劳动就业，在为中国妇女提供公益服务的基础上，开展以盈利为目的的商业运营。中诚母亲能力网有限责任公司积极响应党和国家各级领导提出的提高全民素质，构建和谐社会的要求，秉承“用户体验至上”的理念，面向广大中国女性，将“着力开展针对中国女性和儿童的公益事业”作为网站的主要目标，以“用商业运作的方式拓展扶贫基金的募集渠道”作为中国母亲能力网网站的中心工作，用“以公益事业为基础，开展适度商业服务”作为网站的运营方式，致力于倾听、挖掘与满足中国女性网民的需求，提供女性救助、再就业、女性再教育等多样化的救助服务。具体拟通过网站的大力宣传，举办各种丰富多彩的线上线下活动，让贫困母亲救助、大地水窖、小额扶贫等公益慈善项目深入到每个社会阶层，让广泛的人群更加了解母亲儿童救助事业，把党中央和国家对于中国妇女儿童的关爱播撒到广阔国土的每个角落。互联网经济经过初期的调整，整个产业已经进入成熟期，各种服务型互联网企业正在努力追逐利润庞大的市场。致力于中国慈善事业同时又进行适当的商业运营是中国母亲能力网的特色，我们相信在全国妇联的组织指导帮助下，中国‘大地之爱·母亲水窖’、‘母亲健康快车’、‘母亲创业与再就业’、‘母亲脱贫小额循环’等的各项救助活动中，通过中诚母亲能力网有限责任公司全体员工的努力，一定能够打造一个属于我们全体妇女同胞自己的门户网站；我们也相信，在获得了广泛社会效益的同时，经济效益的显现也是可以预期的。2．3公司项目简介中诚母亲能力网有限责任公司设立中国母亲能力网站、借助于中国母亲能力网平台开展网上及线下慈善资金募集活动、提供VoIP和电子商务服务、成立家政服务公司提供家政服务等商业活动，基本情况如下：2．3．1中国母亲能力网站为响应全国妇联、国务院妇女儿童工作委员会办公室和国务院扶贫办公室联合发布的《关于开展‘中国母亲援助’行动的意见》精神，中国母亲能力网以全国妇联为依托，以现代通信技术和计算机技术为手段，面向全国广大妇女，以中国女性为服务对象，致力于提高中国母亲能力，改善中国女性生存现状，促进中国女性劳动就业，解决更多的下岗职工问题，从而实现让更多家庭生活得更加美好的社会目标。中国母亲能力网在为中国妇女提供公益服务的基础上，还将开展以盈利为目的的商业运营，实现在社会效益和经济效益双丰收，开创一个慈善经济的新局面。2．3．2通过网站SP平台开展网上及线下慈善资金募集活动中国妇女发展基金会将授权中国母亲能力网组织该基金会各类基金的募集活动，其中：网上慈善资金募集活动——中国妇女发展基金会为中国母亲能力网设立的“专项培训基金”，并将授权通过中国母亲能力网SP运营平台全天候地向全国公众募集慈善资金。中国妇女发展基金会对通过SP平台募集来的资金将做出如下分配：20％作为我们的服务成本返还网站，将剩余80％资金中的—68— 20％作为中国母亲能力网的业务回报返还，其他所有剩余资金全部注入“专项培训基金”作为母亲能力网专项培训资金。线下公益募捐活动——中国妇女发展基金会将授权中国母亲能力网募集其他类型的公益慈善资金，所募集资金的20％作为中国母亲能力网站的成本费用，部分资金转入为中国母亲能力网设立的“专项培训基金”。2．3．3依托全国妇联及网站提供VoIP服务VoIP系统运营管理业务是中诚母亲能力网有限责任公司设立初期的重点经营业务。该业务的运营宗旨是建立完善全国妇联系统的VoIP网络，成为全国妇联系统实现办公自动化、对全国女性进行技能培训、开展各类公益活动、向弱势女性群体提供援助、促进妇女再就业等公益性服务的宣传、沟通和运作平台。该VoIP网络是中国母亲能力网其他一切业务正常开展的前提。中诚母亲能力网有限责任公司依托全国妇联提供VoIP服务，定位于面向下一代通讯网络NGN，全面取代传统通讯业务的综合通讯服务运营商，利用现代通信技术，搭建全国妇联系统的VoIP网络，《关于开展‘中国母亲援助’行动的意见》中所提出的各类行动和公益活动，并以此为切入点，逐渐向大中型客户提供相关服务，全面开拓我国VoIP市场，在未来3－5年内，成为中国名列前茅的合法经营的VoIP综合服务运营商，成为跨越基础电信业务和互联网业务的新一代通讯服务提供商。2．3．4借助于网站资源成立家政服务公司提供家政服务基于我国一方面存在大量富裕劳动人员，且其中包括大量的女性劳动者；另一方面城市家政服务需求旺盛，供不应求的状态长期存在，特别是中高端家政服务人员严重短缺，中诚母亲能力网有限责任公司拟成立专业的家政服务公司，面对中高端市场用户，以公司行为为中心，家政服务人员为支点，针对目前的市场情况和家政行业的不足提出相应的解决方案，提供“一站式”家政服务，满足中高端客户的需求。2．3．5其他商业活动中国母亲能力网是依托于全国妇联成立的致力于提升中国母亲能力的门户网站，借助于全国妇联的公信力和资源，公司还将开展其他与妇女或母亲相关的商业活动。2．4公司的盈利模式中诚母亲能力网有限责任公司充分发挥依托于全国妇联的中国母亲能力网的公信力，通过创新性的商业模式，力争在短时间内成为国内“母亲类”第一品牌门户网站。公司以中国母亲能力网的在线活动为业务展示和宣传平台，以离线业务为具体盈利操作平台，形成以离线业务为主、在线业务为辅，以离线业务为根本，在线业务为表现，线上线下互相推动的业务模式。—68— 具体而言，即以中国母亲能力网网站为公司业务的在线展示和宣传平台，以建设并运营中国母亲能力网为基础，开展增值电信业务、电子商务、远程教育、举办各类慈善公益活动、提供VoIP网络服务、家政服务等线上线下业务为公司主营业务。线上线下两类业务并不是彼此截然分开的，而是互相支持、互为补充的关系。该商务模式是充分分析了目前互联网行业的经营情况和现代通讯及计算机技术发展带来的市场机会，并结合中国母亲能力网自身的特点而设计的。其经营的合理性和投资回报的经济性将在以下各章详细论述。2．5融资计划中诚母亲能力网有限责任公司的中国母亲能力网站、以中国母亲能力网为平台成立家政服务公司提供家政服务、依托中国母亲能力网为全国妇联及其他客户提供VOIP服务等项目是一个相互独立、同时又相互统一的有机整体，在投入运营的前3年融资需求约为11532万元。公司拟通过股权融资方式在第1年募集资金7500万元人民币，通过长期贷款分3年筹集资金3800万元，其余所需资金通过销售收入和短期借款方式解决。—68— 第三章网站项目商业计划3．1中国母亲能力网简介2004年12月28日，由全国妇联、国务院妇女儿童工作委员会办公室和国务院扶贫办公室联合提出开展为提升母亲素质服务的‘母亲能力网’建设活动。中诚母亲能力网有限责任公司在全国妇联的支持和参与下，于2006年3月开始建设中国母亲能力网。中国母亲能力网以全国妇联为依托，致力于服务中国约6.3亿的女性群体，其中5000万的女性网民将是中国母亲能力网最直接的潜在用户，是宣传党的妇女工作方针、促进妇女儿童事业发展、展示各地各级妇联自身工作的网上窗口，也是维护妇女儿童权益、倡导文明健康生活、服务亿万女性的网上家园。中国母亲能力网不仅将全国各级妇联组织及有关部门链结起来，实现网上信息交流，而且有效地将国内各级妇联组织的领导人、妇女工作者、专家与妇女群众联系起来，更切实深入地服务于广大妇女儿童。此外，中国母亲能力网将通过自身的运营，充分整合社会的各项资源，发挥中华全国妇女联合会的积极作用，从而为中国女性网站的健康发展树立榜样，也为女性网站的发展注入了新的活力。中国母亲能力网将通过强大的多媒体网站发布系统，为公众提供一个业务相关的互动交流与服务的平台，提供丰富的业务信息服务，营造中国女性互动交流空间，为中国女性的网络交流提供一个健康、温馨、方便的网络世界；并以提高女性生活质量为服务目标，建设中国女性专属的网上购物商城，推荐价廉质优商品服务；同时推动公益事业发展，开展慈善活动，资助贫困妇女儿童，等等，从而成为最权威、亲切、专业的女性网站。中国母亲能力网的经营目标是：Ø第1年着重打造女性服务品牌，形成广泛的社会知名度，产生相应的社会效益，着力打造一个具备广泛公信力的专业门户；Ø3年内形成中国女性第一服务品牌，成为具有公信力的女性服务专业媒体，指导女性社会服务的方向；Ø7年内形成广为社会关注的重要媒体，成为女性服务方面的网络第一发言媒体。综上所述，以提高中国妇女（母亲）能力（主要表现在提高求职就业能力、教育能力、创业能力、社会生存能力、执行能力等各方面的能力）为网站服务目标的中国母亲能力网站的建立，将加强中华全国妇女联合会的信息化建设，推进会务公开，优化服务，畅通交流渠道。同时，网站将成为线下实体项目信息发布的渠道、公司形象展示的窗口，同时可为实体运营提供了交互及管理系统—68— ，整合各种网上和网下的资源，配合线下实体项目运营以实现盈利，为中华全国妇联会的各项工作提供更充分的资源和资金支持。3．2母亲能力网的基本功能及社会效益3．2．1母亲能力网的基本功能1、全国妇联系统工作的协调沟通平台中华全国妇女联合会是全国各族各界妇女在中国共产党领导下，为争取进一步解放而联合起来的社会群众团体，具有广泛的代表性、群众性和社会性，是国家政权的重要社会支柱之一。全国妇联系统在全国3000多个区、县政府中都建立有各级分支机构，是一个遍及全中国的妇女组织。全国妇联系统每天都要有大量的对内、对外工作，这些工作需要现代化的办公系统和沟通手段，中国母亲能力网将通过系统规划及市场化运作，努力成为全国妇联系统开展日常工作的主要协调沟通平台。该平台的建成基于先进的通信技术，提供视频、音频、视频会议等多种沟通方式，在加强了中央和地方各级妇联组织沟通效率的同时大幅降低通信费用，是目前妇联组织改善办公沟通方式的急待选择。2、提升中国母亲素质的技能培训平台构建和谐社会是我国政府未来的大政方针，每个负责任的传媒机构都有义务为之做出自己应有的贡献，母亲的教育培养直接影响到我国的未来，因此构建一个提升中国母亲素质的技能培训平台是关系到国计民生的大事，为此，我们将殚精竭虑、全力以赴。3、关爱母亲慈善事业的信息管理平台始自2005年1月27日，由全国妇联、国务院妇儿工委办、国务院扶贫办主办，全国妇联发展部、中国妇女发展基金会具体承办的大型、综合、持续的扶贫公益活动——“中国母亲援助”行动启动至今，已经开发了多个扶贫援助项目，向海内外爱心人士募集善款，帮助广大贫困母亲脱贫致富，开始新生活。中国母亲能力作为这些援助项目之一，一方面将为搭建贫困母亲与社会的有效沟通管道而努力工作，另一方面也将通过组织各种公益活动，募集各类善款，使其成为联系贫困母亲与社会的系统完善的信息交流与捐赠管理平台。关爱母亲就是关爱我们的未来，母亲慈善事业是当前妇联组织的重要工作，打造一个信息对称，消息发布及时准确，同时具有广泛社会效益的信息平台是中国母亲能力网社会公益作用的集中体现。网站的建成将使全国妇联组织快捷方便的公布各种慈善数据，改善目前的捐助活动流程，使大众更加了解母亲援助工作的重大意义及相关流程，大大改善该类活动的资金来源，真正将母亲援助工作推向广大的公众主流社会，被更多的社会阶层认知，从而得到广泛的社会关注和更加具体的资金援助。—68— 3．2．2母亲能力网的社会效益中国母亲能力网是一个在中华全国妇女联合会指导下，致力于推动中国妇女儿童事业发展，保护中国妇女儿童权益的网站。通过网站的建设和推广，将会使占中国人口总数约一半的女性人口素质得到普遍提升，达到提升中华民族整体素质的社会效益。1、提升中国妇女的整体素质，推动中华民族整体素质的提高中国已经有了5000万女性网民。中国母亲能力网将利用互联网平台打造一个覆盖面最广，信息资源最丰富的女性信息平台。通过这个平台，可以给妇女儿童提供更多的生活帮助、教育培训和就业机会；进而妇女素质的提升将传递到儿童和其他家庭成员，从而带动中华民族整体素质的提高。2、进一步加强中华全国妇女联合会的工作能力，为中国妇女儿童事业的发展开辟更广阔的领域中国母亲能力网将成为互联网时代中华全国妇女联合会联系妇女儿童的新桥梁；维护妇女儿童权益的网上平台；是宣传党的妇女工作方针，促进妇女儿童事业发展重要力量，是展示各地各级妇联自身工作的网上窗口；是倡导文明健康生活方式，服务亿万妇女群众的网上家园。3、增强各项妇女工作政策和妇女儿童事业的宣传力度,促进中国妇女儿童事业的发展由于互联网所具有的“一对一”的特性，目标对象能自主地选择对自己有用的信息。这本身已经决定了受众对信息已经有了一个感兴趣的前提。使信息的传播不再是主观强加给受众，而是由受众有选择地主动吸收。同时，各项政策和妇女儿童事业信息通过网站的先进设计，既有报纸信息量大的优点，又结合了电视视、音频的复合刺激优势，可以牢牢地吸引住目标受众。因此，信息传播的有效性将远远提高，同时亦即是增强了各项政策和妇女儿童事业的宣传力度。4、通过网络平台扩展中华全国妇女联合会开展工作的能力，使更多的妇女儿童因此受益中华全国妇女联合会的工作普及面越广阔，各项政策落实的越深入，在社会上就越有凝聚力，就越受妇女儿童的欢迎。在现阶段，传统的工作和宣传手段已经远远不能进一步发展妇女儿童事业的需要，为妇女儿童提供便捷、有效、即时的24小时网上服务，是一个全新体现中华全国妇女联合会价值的方向。全国各地的妇女儿童在任何时刻都可以通过网站下载自己需要的资料，在线获得疑难的解答，在线提交自己的问题并因此得到最及时的帮助。3．3母亲能力网网站域名说明及网站结构/栏目板块介绍3．3．1网站域名说明—68— 表3－1母亲能力网网站域序号域名使用年限（年）1www.5538.com102www.5538.com.cn103www.chinamuqin.com104www.chinamuqin.com.cn105www.母亲能力.com106母亲实名录107母亲能力网实名录13．3．2网站结构/栏目板块介绍网站的栏目板块包括：全国妇联会务公开频道、中国女性门户频道、公益慈善活动、维权法律援助、远程教育培训、女性人才招聘、家政服务中心、女性网上商城、手机图铃短信、女性互动社区等众多栏目。1、全国妇联会务公开频道本频道以公示妇联各项工作为主要内容，树立妇联形象，宣传妇女活动。频道内下设8个主要栏目：妇联动态、要闻导读、妇女维权、各地快讯、国际交流、政策法规、媒体评论、人物风采。2、中国女性门户频道本频道是以中国女性为目标用户的网上信息门户，共分为家居生活、健康育儿、职场理财、文化教育、心理情感、服装饰品、美容美体、旅游休闲、园艺宠物、时尚娱乐10个主要栏目。通过为中国女性提供工作、学习、生活、健康、娱乐等全方位的生活资讯信息来提高她们的生活质量；倡导健康生活，增强女性自信。3、公益慈善活动频道本频道以弘扬公益事业，宣传推广慈善活动为主要内容。频道内下设6个主要栏目：活动聚焦、公益事业、慈善活动、捐助中心、人物风采、成果展示。4、维权法律援助频道本频道以宣传妇女工作政策，普及保护妇女儿童权益法律法规，开展法律维权活动主要内容。频道内下设6个主要栏目：聚焦维权、政策法规、维权活动、援助中心、维权人物、成果展示。5、远程教育培训频道本频道是针对女性这一特殊的社会群体在社会活动中对于知识技能的特殊需求而开设的，通过整合社会相关的教育资源，免费为全体女性提供基础知识技能的普及教育；同时针对提高自身知识水平和工作技能的女性需求，还可以提供中高级的在线文化教育和相关工作技能的培训和认证工作。旨在使妇女群众通过知识的学习和技能的培训，提高自身知识水平，掌握工作技能，改善生活质量，进而提高妇女的社会地位。频道下设6个主要栏目：活动播报、师资力量、课程介绍、会员专区、—68— 服务中心、交流社区。6、女性人才招聘频道本频道是专门针对妇女就业的需求而开设的，通过整合全社会用工需求，为需要解决就业和再就业问题的妇女提供帮助；同时针对一些特殊行业对女性人才的特殊需求，为这些需求单位输送人才。通过招聘频道的建设和推广，促进妇女就业，满足社会人才需求，进而改善妇女生活质量，提高社会资源的利用效率。频道下设6个主要栏目：人才快讯、招聘信息、求职信息、就业指南、创业之星、创业项目。7、家政服务中心频道本频道是专门针对妇女就业的需求而开设的，通过整合全社会用工需求，为需要解决就业和再就业问题的妇女提供帮助；同时针对一些特殊行业对女性人才的特殊需求，为这些需求单位输送人才。通过招聘频道的建设和推广，促进妇女就业，满足社会人才需求，进而改善妇女生活质量，提高社会资源的利用效率。频道下设6个主要栏目：家政资讯、家政人才、服务项目、预定中心、客服中心、交流园地。主要服务对象：家庭教师、化妆师、摄影师、婚庆礼仪主持人、家庭服务人员。主要形式：提供服务者个体和商家的发布平台，吸引服务人员发布服务信息，并通过系统对发布信息进行有效的整合，供需要服务的人浏览。收费模式：先期提供半年的免费服务，使用户能发布自己的信息，半年内注册用户数达到5000人的时候开始面向用户收费，每人每年10－20元。8、女性网上商城频道本频道是以中国女性为目标消费者的网上购物商城，共分为母婴健康、家居用品、个人护理、软件游戏、家电数码、美容化妆、图书杂志、影视音乐、玩具礼品、钟表首饰10个主要类别。通过为中国女性提供安全、省时、省力、省钱网上消费环境来提高她们的生活质量；推荐质优价廉的商品，保护妇女的消费权益。9、手机图铃短信频道本频道是以手机用户为目标消费者的手机增值业务频道，共分为短信、彩信、铃声、彩铃、图片、游戏6个主要类别。通过为用户提供手机增值服务满足个性化的通信需求。随着运营商3G业务的推出，将会推出3G内容服务，满足用户的移动网络需求。10、女性互动社区频道本频道旨在打造一个女性的网上互动交流平台，为中国妇女提供一个健康、开放的互动交流平台；让妇女在这个女性的空间获得帮助、帮助别人、展现自我、拓展社交空间、实现自我的提高和发展。频道按照需求的不同分为14个版块：校园版、家园版、花园版、充电时间、单身空间、恋爱部落、青春同路、婚姻城堡、心理调频、绝对私房、生活性情、服饰美容、精明玩家、享受餐桌。—68— 3．4母亲类网站市场分析3．4．1互联网的市场现状目前，中国互联网又进入了一个快速发展期，其中网民人数、上网计算机数分别达到了12300万人、5450万台，与去年同期相比分别增长了19.4%和19.5%；其中女性网民占到总数的41.2%，达到约5000万人。随着互联网的发展，网络已经成为很多人工作生活的好帮手。目前大约有2500万人经常使用网上招聘，1500万人经常使用网络教育；同时分别有大约900万人和600万人在享受网络电话和网上预订带来的好处。而在线影视音乐收看及下载（在线电视、在线广播）的规模已经超过了4000万。调查显示，中国网民平均每周上网16.5小时，甚至已经超过了世界上许多互联网发达国家和地区的网民平均上网时长。由此可见，人们对互联网的使用越来越频繁，互联网对人们生活的影响力也逐步显现。调查显示，网络、电视和报纸是网民获取信息的主要途径，网民选择的比例分别为网络82.6%、电视64.5%、报纸57.9%。可以看出，对于网民这个特定群体来说，网络是其获取信息的最主要途径。细分市场方面，各种类型的针对女性网民的网站为数众多，但是网站实力和网站内容质量良莠不齐。综合性门户网站实力雄厚，但由于是以广告营利为主要目的制作的女性频道，所以在内容和服务上更偏重中高收入女性的资讯需求和生活喜好，无法真正的服务于中国的弱势女性群体；地方妇联合办的女性网站由于实力和运营经验所限，对于妇女儿童事业的发展难以全面的满足；其他的诸如女性购物网站，女性教育网站，女性人才网站，由于投资主体和运营主体都是小型网络公司，这种网站的投资性质决定了这些网站无法为广大妇女儿童提供真正的帮助和服务。综上所述，中国互联网用户正处在又一个高速增长期，5000多万的女性网民已经形成了一个庞大的用户市场，同时这个市场还在以年均20%左右的速度增长。3．4．2以母亲为主题的相关网站基本情况目前，国内以母亲为主题提供相关信息和服务的网站有几十个，按照提供的内容侧重点不同，这些网站主要可以分为三类：1、母婴服务类这类网站主要定位于向母亲提供有关孕产妇生育健康和对0－6岁的婴幼儿进行科学育儿方面的信息服务，代表性网站有：中国母亲网（www.muqin.com.cn）、中国母婴网（www.chinababycenter.com）、母婴健康网（www.hrees.com）、中国妈妈社区（www.zgmama.cn）、中国育婴网（www.babyschool.com.cn）、中国早教网（www.zaojiao.com.cn）和摇篮网（www.yaolan.com）等。—68— 2、家庭教育类这类网站主要定位于网上家长学校，向家长提供家庭教育信息资讯和相关服务，代表性网站有：中国教育网（www.chinaedunet.com）、中国家庭教育网（www.jiaj.org）和爸爸妈妈网（www.88mm.cn）等。3、母亲教育类这类网站主要定位于母亲教育，以如何做一个好母亲为网站宗旨，向母亲提供成为称职母亲所需要的各种教育信息和服务，代表性网站有：中国母亲教育网（www.mqjy.com.cn）和中华母亲网（www.china-mother.cn）等。4、综合性大型门户网站的专栏类我国一些大型门户网站提供与母亲教育网站相似产品，如新浪在线的“教育频道”和“女性频道”下的“亲子中心”、搜狐在线的“母婴频道”和“女人频道”以及网易在线的“女人频道”和“健康频道”。通过对以上四类母亲类门户网站的分析，可以得出以下特点：1、目前母亲类垂直门户网站虽然在信息精确度、行业服务深度具备优势，但也存在着诸如信息重复率高、受众面过窄、缺乏服务广度的普遍问题，由此可能引发同质化的生存危机。2、目前，国内母亲类网站大都力量分散，在规模性、权威性、专业性、品牌力等方面全面强大的门户网站尚未出现。3、从市场细分来看，目前市场上的母亲类门户网站主要以母婴和教育领域为主。从知识、健康、财富、维权等角度给与母亲群体以呵护和援助的综合类门户网站还比较少，其中尤其以针对提高母亲能力为核心内容的网站更是鲜见。4、综合性大型门户网站由于其大网络门户的性质，其经营的重点主要在新闻、游戏等能够给网站带来直接现金流的相关板块，而对与母亲教育相关的产品，由于其相关资源有限，且资源同质化严重，所以，其对这些频道的投入很少，一般能够保证正常运营就可以了。从以上分析可以看到，母亲类网站由于分类众多，内容十分庞杂，新进入者必须根据自己掌握的内容资源和目前市场上同类网站的分布情况，确定自己的细分市场。这将导致母亲类网站的市场细分更加精细，并进而导致目标市场更加狭窄，最终将影响这些网站的盈利水平。因此，拥有母亲类相关内容资源的多少将对网站的整体经营产生重大影响，这将抬高新市场进入者的进入门槛，形成该类网站市场进入的内容壁垒。随着社会经济的高速发展，人民生活水平逐渐提高，在我国计划生育的基本国策下，中国家庭对独生子女的养育问题越来越重视，“4·2·1”—68— 的家庭结构使整个家庭对孩子倾注了更多的热情。从子女幼儿期的科学育儿，到少儿期、青春期甚至大学期间的文化教育，直到毕业工作后的职业教育，整个家庭无不关注，其中尤其以母亲付出的精力最大。因此，对于如何科学养育子女，使之成为社会需要的人才，是每个母亲都至为关注的，母亲对这方面的需求是非常强烈的。同时，由于历史原因，现在中国社会的各种保障机制尚未完善，普通家庭的男女主人都要在外工作才能保证一定的生活水平。而由于受中国传统观念的影响，女性就业比男性相对困难一些，尤其对那些已为人母的女性来讲，就业压力更大，所以这些母亲对于如何提高自身素质，寻找新的就业机会的需求亦非常强烈。除此之外，与妇女维权、法律救助有关的社会需求也同样迫切，而以提高母亲能力和为母亲提供就业、维权和法律援助为己任的中国母亲能力网项目的建设将为满足这些中国母亲的现实需求提供一种实在的选择。3．5竞争分析3．5．1竞争对手分析如前所述，现有的母亲类门户网站有几十个，这些网站将是中国母亲能力网的主要竞争对手。通过前面的分析，可以勾勒出中国母亲能力网与这些竞争对手的区别。表3－1母亲能力网竞争对手分析网站类别母婴服务类家庭教育类母亲教育类综合服务类市场定位孕产妇教育、科学育儿信息服务网上家长学校，家庭教育信息资讯母亲素质教育推动及普及全面提升母亲能力和生活质量网站描述主要服务对象是准妈妈和初为人母的人群，并提供相应的资讯与电子商务服务。数据表明，国内母婴市场每年约有800亿元的市场规模。主要面向子女，开设网上学校，远程教育。数据显示，我国网络教育市场规模调查数据均显示，我国网络教育市场超过百亿元。这类网站的宗旨是推广全民母亲教育，并线上与线下实体结合，所以网站更多充当了信息载体的作用以所有的母亲，和关注母亲的人为目标人群，向他们提供生活中的有力援助，提供就业帮助和家庭服务。代表网站中国母亲网、中国母婴网、中国育婴网、中国早教网等中国教育网、中国家庭教育网、爸爸妈妈网中国母亲教育网、中华母亲网中国妈妈网、中国母亲能力网从上表中可以看出，在母亲类网站市场中，现有各主要竞争对手的市场定位主要分布在某个细分市场上，提供该细分市场相应的服务内容，这主要是与各自掌握的内容资源不同有关。而中国母亲能力网由于拥有全国妇联这一强大的内容及专业资源优势，定位于综合服务网站，以向所有母亲和关注母亲的人群提供专业、权威、全面的信息为特点，以公益和爱心为品牌形象，这是其他竞争对手所难以企及的。因此可以认为，中国母亲能力网在一段时期内不会遇到真正的竞争对手。3．5．2中国母亲能力网的竞争优势1、背景优势中国母亲能力网是中华全国妇女联合主办的公益性网站，可以充分利用遍布全国的妇联组织获得独家的稀缺资源，因此，中华全国妇女联合会拥有的众多公益项目品牌是本网站的重要优势资源。—68— 2、资源优势全国妇联及各级妇联组织提供的资源支持：各级妇联组织旗下众多的妇女、儿童类相关媒体的文字资源都是我们的独特资源，网站所提供的内容都是同家庭生活息息相关的，对日常生活有着切实帮助的资讯信息，相比其他网站此方面的资源比较，我们有着数量庞大、信息质量高、获取成本更低的优势。3、模式优势（1）官方媒体与商业媒体相结合根据权威机构调查目前国内尚没有一家能够为广大妇女提供专业服务的网站媒体，大部分门户网站都开辟了女性、育儿等频道，这些纯商业网站基本上只提供有盈利的服务项目，没有任何的公益色彩，由于商家重利的本质导致部分信息的不准确，没有公信力。全国妇联设立的中国妇女网作为全国妇联的官方网站，有相当的公信力，但一般只提供女性公益事业的内容，没有商业模式，不提供具体服务。中国母亲能力网以公益事业为基础，为广大妇女提供全面的服务和教育指导，是集公益和商业两种模式的综合型网站媒体。中国母亲能力网的服务模式与目前所有网站的不同在于，通过依托全国妇联开展大量的公益、慈善事业，具备了与官方媒体一样的公信力的同时，再通过线上线下具体渠道，为全国女性提供全方位的服务，适度的实现盈利。这样的服务与经营模式是对互联网服务模式的一个创新。（2）线上网络支持＋线下实体运营的立体运营模式公司采取线上网络支持＋线下实体运营的立体运营模式，相比其他单一网站或单一实体运营都有着更大的优势，两方面相结合运行能获得更高的运营效率、更好的宣传结果、为用户提供更加完善的服务。4、市场优势全国妇联为项目提供了独特而全面的支持，使我们能获得更多的宣传推广的机会、更加权威的形象、更容易实施自己的品牌战略、更加容易同优质的合作伙伴合作、更容易获得更多的免费资源。5、服务模式优势随着生活节奏加快，用户更能希望得到立体的全方位的服务，面对更少的商家，等到更快捷、更有保障的服务。无论是我们的背景还是我们的运作模式都能满足用户的市场需求，而且通过妇联的业务体系能够使我们的推广工作更加快速而有效的开展。6、人力资源优势国内各级妇联组织是各类家政公司联系招收家政人员的重要渠道，同各级妇联组织的合作是我们获得更多优质服务人员的最有效的保障。3．5．3竞争策略1、差异化策略—68— 从网站所设定的业务模式中可以看出来，中国母亲能力网的定位是服务型门户网站而不是资讯性门户网站，是一个信息的网络定位，避免了同对手的直接竞争。目前幼儿教育机构众多，而且整体服务水平比较高，竞争激烈，我们网站的幼教频道定位在整合幼教资源，作为众多商家发布信息的平台，即增加了我们的服务，为用户选择幼教产品做出了导向服务。2、细分市场策略网站所定位服务的目标人群是其他网站很少覆盖的，而这些客户是现实生活中消费的主要群体，我们没有将用户定位在所有互联网人群，而只是定位在家庭服务和为家庭提供服务的消费群体。比如我们提供的家庭服务平台就是为这个人群服务的，目前网络上没有相同的网站。3、服务为核心策略网站为用户所提供的服务都是同用户日常生活密切相关的服务，是互联网发展的必然趋势。4、品牌策略因为特殊的全国妇联背景和网站所提供的资讯和服务是网站很容易获得良好的评价。因为公益活动的开展使网站获得社会公信。这是其他的商业机构所无法比拟的，对网站中电子商城项目和线下实体家政服务项目都起到了非常大的促进作用，是宝贵的无形资产。3．6网站收入来源网站的收入来源包括但不限于以下收入来源：3．6．1家教信息服务1、业务说明家教市场是传统的家庭服务市场，运营模式是对教师资源进行评估，并将其信息发布在我们的网路平台上向用户展示，有意向的用户通过我们同教师取得联系，签订合同后支付中介佣金。大型的家教中介服务是在新的市场环境下的产物，市场对家教的需求量逐年增大，而市场传统的个体家教行为不能满足用户的需要。用户可以根据自己的教育需求“定制教师”。2、同类业务比较天津学大家教中心以相同的业务在第一年净收益27万元，第二年收益70于万元。我们以相同的模式在北京市场运作，目前家教市场处于刚起步的阶段，不存在业务的直接竞争。我们按照每提供一次中介服务收取100－300元服务费（市场中较低的服务标准），第一年预计提供家政服务2000次，第二年预计提供服务20000次，在整体运营模式确定的前提下看展增值服务和拓展外地市场。3、预计收入—68— 表3－1家教信息服务收入预计表单位（元）时间第一年第二年第三年第四年第五年总计30000200000800000100000015000003．6．2服务联盟1、业务说明以网络为中介的载体，依靠网络无地域差别交互特点，在全国范围内开展第三方服务中介活动。主要服务对象：家庭教师、化妆师、摄影师、婚庆礼仪主持人、家庭服务人员。主要形式：提供服务者个体和商家的发布平台，吸引服务人员发布服务信息，并通过系统对发布信息进行有效的整合，供需要服务的人浏览。收费模式：先期提供半年的免费服务，使用户能发布自己的信息，半年内注册用户数达到5000人的时候开始面向用户收费，每人每年10－20元(具体收费标准根据当时的市场情况和用户调查来决定)。2、市场情况2003年,仅美容业全国从业人数达1120万人，并且以每年20％以上的速度递增，加上摄影师、婚礼主持人、特种家教人员等从业人员的总体数量达到2000万人。其中有90％以上的服务人员曾经以个人行为为客户服务。有30％以上的人长期以个人兼职行为为用户服务，8％的人没有依托于任何公司，以自由职业者的形式存在。有600万服务人员持续的通过自己的渠道寻找服务目标，有其中有400万人借助互联网渠道寻找服务目标。目前互联网还没有为这部分客户提供专业的服务平台，这些服务者都是通过论坛、博客、个人网站等形式在互联网上宣传自己。3、网站对标情况私活网：www.sihuo.com是中国目前最大的私活、兼职、项目外包网上平台，以软件编制、美工、编辑翻译为主要服务目标，提供项目中介活动。该网站设立不到一年就拥有注册用户50000人，收入30余万元。4、收入预计表3－2服务联盟收入预计单位（元）项目第一年第二年第三年第四年第五年服务联盟3000010000050000080000012000003．6．3广告收入1、业务说明—68— 随着中国母亲能力网用户人数的增加和知名度的不断提升，中国母亲能力网将根据我们的定位和特色有针对性的开展互联网广告运营。由于中国母亲能力网拥有特殊的“生活型”的用户所以在互联网广告的发布上将会更有优势，便于广告客户的精准营销。2、收入预计表3－3广告收入预计单位（元）项目第一年第二年第三年第四年第五年广告5000250000300000500000500000说明：第一年网站刚刚运营，日IP访问10000以上，注册用户10000人，开展广告的尝试；第二年网站稳定运营，有了较高的知名度，日IP访问量80000以上，注册用户100000人；第三年网站运营成熟期，日IP访问量80000以上，注册用户200000人；第四年，网站各项商务系统运营成熟稳定，日IP访问量200000以上，注册用户400000人；第五年网站稳定发展，具体情况需要结合当时市场环境分析，所以的五年收入同第四年持平。3．6．4电子商城1、业务说明以商家对用户的形式（B2C）开展电子商城运营，以销售女性和儿童用品为主。2、市场说明电子商城市场的基本情况是用户众多，发展迅速.目前中国互联网用户总数超过1亿，其中有过网上购物经历的占网民总数的24.5％。2005年中国电子商务市场整体增长迅猛，网上成交额由2004年的3500亿元升至2005年的5531亿元，增长158%。B2B市场占到了整个电子商务市场份额近98%，阿里巴巴公司以87.2%的悬殊优势占据这一领域的第一名。而B2C和C2C合计不到2%，其中C2C成交额高达135.05亿元，比2004年增长280%，而我国网民网上消费购物比例在2005年12月达到71.30%，首次超过亚太地区70%的平均水平。3、业务模式中国母亲能力网的电子商城紧密依托妇联背景，依靠品牌和信誉度作为我们的最大优势。紧密联系利用家庭服务中心实体所创造的实际用户，同有知名度的商家合作销售女性和儿童用品。4、收入预计表3－4电子商城收入预计单位：元项目第一年第二年第三年第四年第五年电子商城0150000450000600000800000注：电子商城项目第一年进行电子商城的运营准备，第二年正式开展服务。3．6．5幼教精品推荐1、业务说明目前幼儿教育机构众多，课程品种更是令人眼花缭乱。我们的幼儿教育定位在做“幼儿教育精品网”，类似于目前快速发展的“课程精品网”—68— ，将全国所有的幼儿教育机构通过分类在网上体现，发布课程信息、优惠促销信息。以收取商家的服务费为利润点。2、市场分析目标市场：目前中国有早期教育、幼儿教育等教育机构10余万家，各种特色培训少儿培训机构30万家。竞争分析：目前网络上没有其他相同或类似的定位，属于我们的独创。栏目的设置扩大了家长的选择面，更能对商家的服务在网络上进行甄别，更好的安排自己的时间和计划。同时为众多的商家提供了统一的网络平台，在相比较之下更加突出自己的优势。增加了同用户和消费者之间沟通和交流的平台。3、收入预计表3－5幼教精品站收入预计单位：元项目第一年第二年第三年第四年第五年幼教精品站050000150000300000300000注：第一年对商家免费服务，培育客户市场、让客户体验效果，积累用户；根据用户需求和发布内容的形式收取不同的服务费用，每个商家500－2000元/年。3．6．6电信增值服务及未来其他收入来源依靠与电信运营商合作，开展增值电信业务（如短信、彩信、彩铃、IVR以及即时通讯等）获得营业收入。未来的其他盈利点：网站将根据未来互联网的发展趋势，及时开展其他有可带来收入的相关活动。—68— 第四章线上线下公益募捐项目4．1公益募捐项目介绍及背景4．1．1项目介绍以女性为帮助对象的公益组织——中国妇女发展基金会为了更有效地推进资金的募集，以更好地帮助需要帮助的妇女，中国妇女发展基金会将授权中国母亲能力网组织该基金会各类基金的募集活动（包括授权中国母亲能力网通过SP运营平台，以各种电信增值服务的性质向社会募集资金）。4．1．2项目背景2004年，国家统计局农调总队对全国592个国家扶贫开发工作重点县（以下简称扶贫重点县）的贫困监测调查显示，无论从经济状况、就业、教育、健康以及社会地位等方面衡量，贫困地区妇女的贫困程度都更为严重。主要结果如下：　　贫困程度女性比男性严重。2004年，扶贫重点县在年人均收入668元之下的绝对贫困人口共计1613万，共中48.2%为女性。女性人口的贫困发生率为8.3%，比男性高0.4个百分点。在年人均收入668元以上、924元以下的低收入人口共计2580万，其中48.5%是女性，女性人口的低收入发生率比男性人口高0.6个百分点。　　女劳动力的就业机会及收入状况与男劳动力有较大差距。2004年，扶贫重点县女劳动力的全年平均就业时间在6个月以下的占17.8%，比男劳动力高6.1个百分点；平均从业时间为9.3个月，比男劳动力少0.4个百分点；从事农业劳动时间占77.4%，比男劳动力高10.4个百分点。外出务工劳动力占11%，比男劳动力低12个百分点。平均每个外出务工女劳动力的月工资为460元，比男劳动力低16.1%。　　女劳动力文化程度较低。女劳动力中的文盲率为20%，小学文化程度的占40.3%，初中文化程度的占34.4%，高中占3.8%。与男劳动力相比，文盲率高13.2个百分点，小学文化程度的比重高9.2个百分点，初中和高中文化程度的比重分别低15.5和5.9个百分点。女劳动力接受过各种职业技术培训的比例也仅为7.5%，不到男劳动力培训比重的一半。　　女童在校率仍低于男童。根据抽样调查结果，7－15岁女童年末在校学生的比重（在校率）为92.8%，比男童低1.3个百分点。　　妇女的健康状况相对较差。2004年，扶贫重点县妇女健康人口比重为92.1%，比男性低1.7个百分比。与男性相比，主要是长期慢性病和体弱多病现象较多，但残疾比重稍低。多年来，中国妇女发展基金会一直致力于中国女性的公益事业，并开展慈善基金募捐活动。如近年来，为积极帮助城乡贫困妇女解决好生产、生活问题，救助更多的西部贫困母亲，树立和落实党中央国务院提出的科学发展观、构建社会主义和谐社会的重要思想，全国妇联、国务院妇儿工委办、国务院扶贫办共同主办的了“中国母亲援助”行动大型综合扶贫公益活动，通过中国—68— 妇女发展基金会，以“母亲水窖”、“母亲健康快车”、“母亲创业与再就业”等项目为依托，向海内外爱心人士募集善款。一直以来，中国妇女发展基金会在募集善款的渠道上主要是面向海内外大中型企业，但是由于国家关于基金会设立政策的进一步开放，越来越多的基金会涌现出来，许多大型企事业单位本身便可以设立公益基金，所以，中国妇女发展基金会的发展模式需要与时俱进，适时创新，开拓出更为广阔的是募集市场。因此，中国妇女发展基金会为了发展新的募集慈善基金的模式，并支持中国能力网对母亲的慈善培训活动，特设立培训专项基金，并授权中国能力网开展相关的募集活动。　4．2我国慈善事业的发展现状及趋势4．2．1慈善事业的发展现状1、我国继续发展慈善事业2004年，按年人均纯收入低于668元的标准，年末中国农村绝对贫困人口仍有2610万。按年人均收入669元至924元的标准，年末农村低收入人口为4977万。若按联合国规定的每天人均生活费1美元为标准计算，世界银行估计中国的贫困人口还有2.12亿。年人均收入668元，是1994年国家统计局统计出来的满足衣食住行等人类基本生存需求的最低收入水平。人均年收入668元，就是日收入1.83元，每顿饭的开支是0.61元，以当前的物价，只能吃到一碗面条的六分之一。这前提是收入全部用来吃饭。要知道，孩子的学费和农药、种子及看病等等的开支占到了农民总支出的８０％左右，剩下的饭费就是0.12元，这大约相当于一碗面条的三十分之一，这就是贫困人口一个人的一顿饭的消费。从极富和极贫两个基数来看，有一组被广为引用的数字显示，大陆目前大约有1000位亿万富翁，300万位百万富翁。与此同时，还有一个数以千万计的群体尚未根本解决温饱问题。据中国人民大学公布的社会研究报告《走向更加公正的社会》称，如果将城乡贫困人口、下岗职工、农民工、残疾人等各类处于弱势地位的人口汇聚到一起，再扣除重叠部分，可以估算出目前大陆弱势群体大约有1.8亿人左右。目前，中国除每年有6000万以上的灾民需要救济、2200多万城市低收入人口享受低保以外，还有7500万农村绝对贫困人口和低收入人口、6000万残疾人和1.4亿60岁以上的老年人需要各种形式的救助和帮助。中国农村绝对贫困人口约3000万，城镇失业下岗者中的贫困人口约3000万，加上残疾人、受灾人口等其他生活困难者，需要社会救助的人口超过13亿总人口的10％以上。2、我国慈善事业的发展现状随着我国体制改革的深入，20世纪90年代有着悠久文化和传统的中华慈善事业应运重生，其标志为1994年4—68— 月中华慈善总会依法登记成立。经过十多年的开拓和进取，目前中国慈善事业在茁壮成长，不断发展壮大，初步取得了一些阶段性成果，得到了很好的社会效益。目前我国处于转型期，慈善事业发挥了不可替代的社会功能和作用，受到了社会广泛的认同，取得了如下多方面的进步。（1）慈善组织发展迅速据不完全统计，截至2004年底，全国共建立各级慈善组织413个。其中，省（自治区、直辖市和副省级城市）慈善会（基金会）41个，地（市）慈善会61个，县（市）慈善会71个，乡（镇、街道）慈善会240个。在这些慈善组织中，有105个已经被中华慈善总会吸收为团体会员。慈善组织的迅速发展，成为中国民间组织中一支不可忽视的力量。（2）慈善自愿者队伍逐步壮大弘扬中华民族乐善好施的慈善事业，吸引了大批自愿者参与。无论是紧急救援，还是日常慈善工作；无论是项目策划，还是项目执行；无论是大型慈善活动，还是专业质询，都有自愿者的参与，初步形成了一支具有奉献精神和专业技能的慈善自愿者队伍。据统计，到2001年年底，我国自愿者服务超过1.1亿人次向社会提供了超过40亿小时的志愿服务，其中有30位享有盛誉的演艺节明星、书画家等社会知名人士，被中华慈善总会授予“慈善大使”称号。（3）慈善资源得到了进一步挖掘各级慈善组织以“立足民政，面向社会，服务大局”的精神为基点，为社会援助为己任，广泛挖掘社会资源，推进慈善业的快速发展。据中华慈善总会1999年对35个团体会员单位的统计资料，这一年他们共向海内外社会各界募捐善款14亿元人民币。中华慈善总会自1994年4月成立至2001年底，累计募捐善款、善物共计9.8亿元人民币，其中善款5.4亿元，善物折价4.4亿元。（4）慈善援助面不断扩大据中华慈善总会的统计数据，自成立到2001年年底，开展了灾害救助、扶贫救济、助医助残、助孤（幼）安老、助学助教等5大方面33个慈善项目，覆盖全国近30个省份，累计共投入善款4.8亿元人民币，为数以千万计的困难群众送去了关爱和温暖。近年来，中华慈善总会继续在拓展专项项目，如小区扶贫项目、“阳光住宅工程”等项目，力所能及地帮助贫困百姓缓解生存困难，播撒人间真情和爱心。（5）慈善宣传得力，国际交流与合作频繁中华慈善总会及其各地的团体成员，在开拓实施一系列有规模、有影响的慈善活动同时，加强宣传慈善、探索研究慈善，以及开展与国际组织间的交流、合作，不仅在全国人民面前树立了良好的慈善形象，而且在国际上也产生了一定的影响。1998年11月，中华慈善总会被国际著名慈善组织——国际联合劝募协会吸收为会员。4．2．2我国慈善事业存在的问题尽管我国的慈善事业从无到有，取得了很好的社会效益，但是，目前也存在不少问题：1、我国慈善公益机构发展刚刚起步，不仅数量少，而且动员社会资源的能力弱，多数尚没有得到足够的社会公信力—68— 我国慈善事业发展相对落后，首先表现在慈善机构的数量太少。目前我国的慈善公益组织大约100多个，而美国1998年豁免减免税收的慈善公益机构就有120万个。和120万个相比，100个的声音显得比较弱小，得不到社会的足够重视和信任。筹款能力最强的中华慈善总会和中国法律援助基金会的年筹款额还不到8千万元，全部100多家筹款机构的年收入不到GDP的0.1％。慈善公益组织和社会的信息交流不足，接受捐赠的渠道不畅。慈善公益机构发展较弱还表现在专业性不强，分工不合理等方面。慈善筹款机构、慈善执行机构职能不清，筹款机构忙着自己做项目，执行机构忙着筹款，右手筹钱左手花，不仅降低了专业性，而且效率低下，并容易导致慈善腐败。2、慈善捐赠水平较低，占GDP的比重不到1%我国现有近100多家慈善公益组织所掌握的资金总计仅占GDP的0.1%。这100多家慈善公益组织主要是慈善筹款机构，0.1%反映的是这些慈善公益机构的筹款水平。更多的直接给慈善执行机构和受助人的直接捐赠没有进入统计，以及大量的通过政府相关部门的捐赠也没有进入统计，如民政系统在全国开展的经常化捐助行动、政府部门直接接收的各种抗灾救灾捐赠等。例如，在抗击SARS期间，政府部门和相关机构直接接收的专门捐赠远远高于政府指定的四大慈善公益机构接受捐赠的水平。如果按照美国公益机构筹款水平占社会慈善捐赠水平10%的比例来推算，我国目前的社会慈善捐赠水平应该接近GDP的1%。这和美国的慈善捐赠水平差距非常大，如1998年，美国豁免减免税收的慈善公益机构掌握的资金总额为6214亿美元，相当于美国国民生产总值的9％，代表了美国社会慈善捐赠的总体规模。3、由于政府在计划经济时代长期统包社会救济和社会福利，造成公民慈善观念落后，个人主动性慈善捐赠参与率较低据一项问卷调查表明，超过半数以上的被调查者存在对慈善事业的误解，以为慈善事业只是政府性的救济行为；绝大部分被调查者虽然参加过捐款捐物活动，但主要是通过工作单位、学校、居住街道被动捐赠，“经常主动捐赠”的人数很少；大部分公民对慈善事业以及慈善机构不了解，甚至从未听说过。由于慈善意识普及率低，慈善活动开展不多，慈善事业宣传力度不够，使得慈善组织、慈善理念和慈善行动没有深入人心。在美国，75%以上捐赠来自个人日常捐款，加上遗产捐赠，个人捐赠占社会捐赠的水平超过80%。而我国却相反，来自个人的捐赠不到20%，大部分捐赠来自企事业单位。4、发展慈善事业的相关法律、法规滞后，慈善事业的进入、评估、监管、公益产权界定与转让、融投资、退出等完整法律框架尚未形成，不少意愿进入者只能驻步观望。20世纪90年代以来，我国陆续制定和出台了《公益事业捐赠法》、《社会团体登记管理条例》和《基金会管理条例》等涉及慈善事业捐赠、税收、所得税与社团管理等方面的法律和条例。全国已建立了2.8万个社会捐助接收站（点），形成了社会捐助网络。截至去年底，我国在民政部门登记注册的各级慈善会有395家，红十字会有7—68— 万多家，还有一部分志愿者协会或义工协会组织、福利性的民办非企业组织及基金会组织。它们在推进我国慈善事业发展中扮演着越来越重要的角色。当然，慈善事业的发展长远来说依赖于非营利的社会组织的整体进步，并且和私有产权及其转让与继承、企业财产的转让与捐赠、国家税收征管及财政转移支付等一系列国家重要制度息息相关，这些政策需要做出有利于慈善事业发展的改进或调整。因此，建立并完善慈善事业的法律框架是一个长期的任务。4．2．3我国慈善事业发展的历史性机遇在人类进入新的世纪之初，中国慈善事业的发展亦面临着更加良好的发展机遇：第一，国际大环境为中国慈善事业的发展提供了良好的机遇综观世界，20世纪末，在称为第一部门的政府组织和称为第二部门的企业组织之外，非营利的社会组织兴起并蓬勃发展，形成了相对独立的社会部门，被称为第三部分（“第一部门”、“第二部门”、“第三部门”的概念在中国引用，是近年来从西方引进的），它在许多国家尤其是发达国家成为与政府部门、企业界并重的部门，共同支撑着各国社会经济的正常运行和发展。世界范围内的许多相关研究，特别是由美国学者萨罗蒙（Lalamon）主持的覆盖40多个国家第三部门的国际比较研究项目，进一步证实了第三部门巨大的发展潜力和广阔的发展前景，美国大选时甚至将候选人对慈善事业的关注支持程度作为重要标准之一，进行投票。因此，可以说大力发展第三部门已经成为一种世界性潮流。这对于已经加入WTO并迅速融入经济全球化进程的中国而言，必然地要受到这种潮流的影响，许多国际性的慈善组织与跨国公司亦会更多地将其组织、参与慈善项目的经验做法带入中国。因此，国际大环境既为中国慈善事业的发展提供了值得仿效的榜样，也会为中国慈善事业的发展注入直接的推动力。第二，国内经济社会的转型，要求“小政府，大社会”，为慈善事业的发展提供了有利的条件现阶段，中国正处在社会经济转型发展进程之中。一方面，市场经济要求尽快确立“小政府、大社会”的格局，中国社会保障制度的改革亦改变了过去由政府与企业包办各种福利救济的传统，许多以往由政府或企业承担的社会事务需要由各种社会团体来承担；另一方面，市场经济在创造效率、促进经济增长的同时，亦造成了收入分配差距并增加了个人的生活风险，改革开放20年来出现的贫富差别扩大化趋势、以及人口老龄化趋势、家庭保障功能弱化趋势等，均表明有必要在政府与企业之外建立和发展慈善公益系统来帮助消化相关社会问题，尤其是动员社会资源来帮助有困难群体，促进全社会协调发展。可见，政府职能转换需要发展慈善事业，市场经济需要慈善事业，社会发展需要慈善事业，这正是慈善事业存在和发展的客观社会基础——社会需要，也是慈善事业面临大发展的极好机遇。第三，国家政策面开始创造有利于慈善事业发展的环境继全国人大常委会通过《中华人民共和国公益事业捐赠法》后，国务院于2000年12月发布的《关于完善城镇社会保障体系建设试点方案》明确指出，“—68— 大力发展慈善机构、服务于贫困家庭的基金会等非营利机构”，这一方案还规定了“企业或个人向慈善机构、基金会等非营利机构的公益、救济性捐赠，可以全额在税前扣除”的优惠政策，虽然目前这一政策在执行上还存在很多问题，但至少说明，政府正在和即将采取有力和有效的措施，大力推进慈善事业的发展，促进慈善事业功能的充分发挥。新世纪的第一个五年计划（“十五”计划）已经将“发展慈善事业，加强对捐助资金使用的监管”写入国家的国民经济与社会发展计划，2005年，民政部也发布了《中国慈善事业发展指导纲要(2006-2010)》。可以说，新世纪之初，中国慈善事业面临的政策环境越来越好，这正是慈善事业获得健康发展所重要的十分重要的条件。4．3公益募捐的商务模式中国妇女发展基金会将授权中国母亲能力网组织该基金会各类基金的募集活动，中国母亲能力网通过网站对中国妇女发展基金会的活动大力宣传和深入报道，展现基金会各种募集活动的全过程，并辅助开展社会公益活动来增加公众对妇女发展基金项目的关注。4．3．1通过网上SP开展公益募捐活动中国妇女发展基金会将为中国母亲能力网设立“专项培训基金”，并将授权通过中国母亲能力网SP运营平台全天候地向全国公众募集慈善资金。中国妇女发展基金会将把通过SP平台所募集资金的20％作为网站的服务成本返还网站，将剩余80％资金中的20％作为中国母亲能力网的业务回报返还，其他所有剩余资金全部注入“专项培训基金”。（SP公益募捐资金流向参见图4－1）4．3．2线下公益募捐活动根据中国妇女发展基金会的授权，中国母亲能力网也可开展中国妇女发展基金会线下其他慈善基金募集活动，中国妇女发展基金会同意将所募集资金的的20％作为中国母亲能力网站的发展经费。目前，中国妇女发展基金会平均每年可募集到3000－5000万元慈善基金，这类慈善基金的平均募集成本约为5％，含联系捐赠业务支出、人工费等成本。也就是说仅此一项业务，中国母亲能力网每年能获得450万－750万元的发展资金。线下公益募捐资金流向见图4－2。—68— 图4－1SP公益募捐资金流向图4－2线下活动公益募捐资金流向4．4公司公益募捐运营规划根据目前我国妇女事业和慈善事业发展的现状，中国母亲能力网公益活动募捐业务的经营规划如下：1、运营初期（2006年）：业务准备试验期这一时期的运营目的主要是通过建设和运营中国母亲能力网的公益慈善活动网络平台，一方面宣传网站，扩大社会影响力，另一方面为后续年度全面开展公益活动募捐业务积累行业运营及管理经验，锻炼经营团队，做好人才储备。2、运营中期（2007－2009年）：业务扩张期，全面展开公益活动募捐业务2007年，经过上一年度运营初期的积累，此时公司已经积累了一定的公益活动募捐业务的运营管理经验，培养了一批公益活动募捐业务的专业策划、执行人才，管理团队的配合日渐默契，与社会相关部门的关系基本建立。因此，通过与各有关方面的通力协作，争取在2007年度成功运作1—2次公益慈善募捐活动，为实现每年募集2000万元善款的目标提供基础保证。3、运营远期（2010年及以后）：业务发展成熟期经过第二阶段公益活动募捐业务的全面开展，中国母亲能力网的社会影响力和公信力得到快速的提升。公司开发扶贫项目、开展公益活动募捐的、募集善款的能力也会迅速增强。但是妇女事业和慈善事业是一项长期、系统的社会工程，中国母亲能力网的能力越大，责任也就越大。公司的经营公益活动募捐业务的收入将呈现稳步上升的趋势，该项业务进入一个稳定的成长期。此时，公司在第二阶段人才培养、经验积累和品牌推广方面形成的无形资产将充分体现出价值。公司将根据这一时期的经济社会发展状况和公益慈善事业的发展程度，及时在新的领域推出业务，以不断扩大公司公益活动募捐业务范围，为社会的稳地协调发展做出贡献的同时，保持公司业绩的持续增长。—68— 第五章VoIP服务商业计划5．1公司的VoIP项目5．1．1VoIP基本概念VoIP即VoiceoverIP，是透过IP网络传输的语音讯号或影像讯号，所以VoIP是一种可以在IP网络上互传模拟音讯或视讯的技术。由于话音和影像讯号在Internet上免费搭乘了“顺风车”，所以点对点(网关---网关)国际或国内长途通讯是完全免费的。VoIP技术自从1995年由以色列VocalTec公司推出以来，历经电信行业十几年的不断完善，其软交换技术、服务品质保证（QoS）技术、高可用性（HA）技术、开放性及兼容性、可管理性与安全性问题以及多媒体应用技术等均已日臻成熟，这为搭建中国母亲能力网的VoIP网络提供了强大的技术保证。目前，VoIP技术发展十分迅猛，其语音应用已经成为挑战传统PSTN电话网络的主要力量。目前我国VoIP业务的商业运作模式有两种，一是完全依赖于Internet的虚拟VoIP，主要业务形式是语音聊天室和即时通讯的语音聊天功能；二是以电信网为基础的传统VoIP，主要业务形式是电信运营商提供的IP电话业务。中国母亲能力网VoIP业务将主要围绕第二种类型展开。目前该类VoIP业务类型和经营形式如下：1、VoIP业务类型（1）语音落地：该项目针对的客户，主要是单点式的中小型公司及企业，也包括大型企业的个别部门、机构。（2）组网工程：该项目针对的一般都是大型集团客户、有连锁机构的公司、企业或者学校等。此类项目一般的运做周期较长，投资回收较慢。后期的维护也需要大量的人力、物力。所以这样的项目一般都应该作为长线工程来做。（3）IP话吧：目前经营IP话吧都必须有相关运营商的许可执照，并且VoIP形式经营的话吧都未被各运营商认同。介入这一市场，必须和相关运营商做好事前的协调工作。2、VOIP业务经营形式（1）设备销售商：即公司只经营VoIP产品。一次性将产品及配套服务出售给客户。做设备销售商的优点在于不承担设备费用，可迅速收回投资；缺点在于成功率较低，公司日常的支持费用较大。（2）虚拟运营商：即公司提供、租用或销售设备给客户，并为其提供语音落地业务。做虚拟运营商的优点在于除了每个收费周期都可以收回一定的通话费用（对租用或购买设备的客户，还可收回一定的设备费用）。缺点在于公司需要承担资金风险、设备投入等费用。5．1．2公司基于全国妇联的VoIP项目简介全国妇联系统为了推进妇联系统信息化建设，准备推出的VoIP—68— 网络通信系统，但缺乏相应的技术及运行平台，急需专业的VoIP供应商给予支持。中诚母亲能力网有限责任公司的核心项目是利用现代通信技术，定位于面向下一代通讯网络NGN，全面取代传统通讯业务的综合通讯服务运营商，为有大量长途电话业务需求的单位，或者在异地有很多分支机构，需要和总部之间经常进行通讯联系的集团客户搭建VoIP网络，全面开拓我国VOIP市场，在未来3－5年内，成为中国名列前茅的合法经营的VoIP综合服务运营商，成为跨越基础电信业务和互联网业务的新一代通讯服务提供商。作为VoIP业务的市场切入点，由于全国妇联在全国有3000多分支机构，有大量长途电话业务需求的单位，本业务将首先建立完善全国妇联系统的VoIP网络，成为全国妇联系统实现办公自动化，对全国女性进行技能培训，开展各类公益活动，向弱势女性群体提供援助、促进妇女再就业等公益性服务的宣传、沟通和运作平台。VoIP业务是中诚母亲能力网有限责任公司主要的盈利点。5．2VoIP市场现状及发展趋势5．2．1VoIP市场现状由于VoIP能够节约大量的语音通讯费用，欧美国家VoIP网络发展很快，并最终将超过传统电话。如美国VoIP消费需求令人鼓舞，美国所有的主要电信运营商以及有线电视运营商都公布了VoIP计划。AT&T在2004年大举发展VoIP业务，而TI最近也与该行业领头羊Vonage公司结成联盟，共同开拓VoIP市场。在美国市场，VoIP服务拓荒者Vonage到2004年7月，已经拥有20万个用户，而该公司在2003年只有4.4万个用户。最近，美国汽车巨头福特公司计划安装5万部VoIP电话，费用高达1亿美元；美国美洲银行将安装18万部VoIP电话，使其成为美国最大的IP电话用户之一。VoIP打破美国电信业格局，据Analysys公司统计，2004年底美国使用VoIP服务的宽带家庭用户接近100万，到2008年前，将有1170万宽带家庭用户成为VoIP服务的成员，占美国家庭用户总数的17%，届时还有80万的小型企业也使用VoIP服务；个人和小型企业用户每年在VoIP服务方面支付的费用可望达到57亿美元；VoIP运营商的总收入将增加100多倍。在过去几年间，VoIP已经在美国企业用户市场取得了长足进步，其普及率已经从2003年的3%上升到2004年的12%。大型企业用户到2004年底的普及率高达43%，中型企业用户市场的普及率也达到34%。当前，许多欧洲国家的运营商正在考虑用IP代替TDM转化交换，一些国家的固定电话运营商开始大规模的更新网络，在2004年中推出与最新手机功能同步的新款家用多媒体固定电话机；英国电信2004年4月推出彩显家用固定电话机，用户可以插入有联系信息的手机智能卡，将这些信息输入到家用固定电话机上使用；法国电信公司在巴黎、里昂、图卢兹三城市正在进行彩屏手机和固定电话机间的图像通信试验，计划推出能与最新款式的3G手机实现完全交互的可视固定电话机，法国VoIP—68— 提供商Free拥有33万个用户，该公司以免费的宽频网络、TV和电话等服务来与VoIP搭配销售以提升用户数。我国从2002年已经开始陆续在广州、北京、青岛、苏州等经济发达城市安装了多媒体信息公话，这是一种集语音通话、网络信息服务、广告发布于一体的新一代公用数字通信终端设备。中国电信、网通、铁通及广电的运营商，对VoIP给予高度重视，我国许多设备制造商已经开发出相应产品，投入市场。2001年至2003年间中国电信VoIP通话量所占比例逐渐增高，通话量也有很大的增长，2003年中国电信包括国内长途和国际长途VoIP通话量已经达到302亿分钟。2002年至2004年间中国网通的VoIP长途通话量占全部通话量的比例不断增加，VoIP通话量也从2002年的50.65亿分钟增长到2004年的111.04亿分钟。在2003年，我国VoIP用户达到350万，2004年2000万，2005年超过3200万，发展十分迅速。5．2．2VoIP市场发展趋势VoIP使用简单和运营费率低廉的特点正在使其在欧美、亚洲等地区市场获得了用户的广泛青睐。而VoIP技术从只适用于计算机，发展到适用于多终端互联通信，也给VoIP的应用带来了革命性的推动。在移动IP化的趋势下，以Skype为代表的VoIP服务成为新兴电信应用，而光纤网络建设日趋完备，也开始带动全球VoIP的普及。另外，VoIP的市场规模成长来自网站用户流量增加和实时通信应用，Wi-Fi与VoIP融合将产生更多基于多媒体增值服务的应用需求，从而带来IP通信的全新体验。从长远看，我国的VoIP市场发展呈现出四种发展态势：1、随着第三代移动通信网络的部署和宽带网络用户数量的不断扩大，VoIP市场正在呈现一种区域多媒体化的趋向，VoIP不再仅仅提供语音一种业务，数据、视频等内容将会随着网络的融合而加入进来。由此将引起VoIP产品竞争手段的变化，从简单的价格竞争转变到以业务竞争为主。2、行业用户将是VoIP市场的重点用户群体：在行业企业通信方面，VoIP已经应用的很多。原来企业都是用PBX做交换机，现在大部分都在用VoIP，而且不是本地的，是一个全局性的VoIP。VoIP低廉乃至免费的价格对于企业信息主管人员具有莫大的吸引力。3、VoIP的种类从单一到多种：VoIP原来只是提供电话到电话的业务，到目前为止虽然这种业务模式仍然占据了绝大部分，但是电话到PC，PC到电话，PC到PC等其他三种方式也在快速发展。这四种方式的综合运用将给予VoIP产品供应商和市场运营商更大的作为空间。4、PC和无线的融合：这也是一个综合的技术和业务趋势，WINMAX、Wi-Fi等无线技术正在从数据业务领域侵入到语音业务领域，并将产生一系列崭新的技术与应用模式，从而对第三代移动通信市场的发展带来严重的冲击。未来的VOIP业务将由单纯的语音应用开始向多媒体应用进行拓展，业务的覆盖范围也从长途业务集变成了长途＋本地＋多媒体业务集。据咨询机构ID调查显示，VoIP市场正在持续扩大，正在获得市场认同。全球下一代语音产品2004—68— 年第3季度总收入达4.52亿美元，比第2季度增长13%，比2003年同期增长69%。预计这个市场的年收入将从2003年的13亿美元增长至2007年的48亿美元，复合年增长率为39%。行业分析家预计，在2008年前，美国VoIP业务的总收入将增加100倍以上，用户数量到2007年底将从2004年的80万增加到1000万以上。在2008年前全球VoIP半导体市场收入将达到17亿美元，从2003-2008年该市场年复合平均增长率达到了48%，而VoIP将占全球电话用户的40%。根据艾瑞咨询《2005年中国VOIP市场研究报告》，2004年中国VOIP市场来自PCtoPhone的收入为200万，预计2005年中国VOIP市场来自PCtoPhone达到1亿元；2002年来自电信运营商IP电话的收入已达到230亿元，2004年增加到320亿元，今后来自PhonetoPhone的VOIP收入还将继续增长，预计2008年这个数字将增长到1000亿元。国内著名的互联网经济研究公司艾瑞市场咨询对VOIP市场做了深入研究，并于2005年7月发布了《2005年中国VOIP市场研究报告》，其中对未来三年中国的VOIP市场发展做了客观的预测。图5-1中国VoIP用户现状及趋势预测5．3VoIP业务的竞争分析5．3．1目前的竞争状况目前从国家政策层面，开展VoIP业务仍未完全开放，即使是电信运营商也没有明确的经营VOIP牌照。因此，可以说目前的VoIP市场是处于规范之前的灰色地带，尚未形成行业垄断，具有无序竞争特点，这一点已经为近年来VoIP的发展变化所证实。目前国内从事VoIP宽带业务的综合服务提供商并不多，主要有中宽网信科技（北京）有限公司、263网络通信股份有限公司、TOM—68— 在线、腾讯公司、新浪在线和网易在线等公司。其中，前两家公司主要开展PhoneTOPhone方式的VOIP业务，而后四家公司主要提供PCTOPC方式的VoIP服务。中国母亲能力网VoIP业务的主要竞争对手是前两家公司。（1）中宽网信科技（北京）有限公司该公司是由华裔实业家、留美资深技术专家以及国内电信业权威人士共同投资和创办，是中关村留学创业园和北邮留学创业园重点扶持的自主创新型高科技企业。公司成立于2003年12月，在国内拥有多家分公司，在北京邮电大学留学创业园设有软交换试验中心。公司现有员工150余人，核心技术开发人员50人，大部分具有博士和硕士学历，包括留美资深科学家和工程师。从2004年下半年开始，中宽网信和各地电信运营商合作，提供基于NGN软交换的宽带增值语音服务，在全国范围内开始大规模商用。系统可支持上百万用户的商业通话，表现出良好的稳定性与可扩展性。中宽网信公司在2004年中国风险投资峰会上荣获年度创业之星大奖；2005年被美国著名风险投资杂志RedHerring评选为亚洲最具成长潜力的高科技私营企业200强；在国际著名战略咨询和电信市场研究机构BDA的2005年度oIP中国市场分析研究报告中，中宽网信被列为BBVoIP的首要虚拟网络运营商和市场领导者；公司被国际著名IT市场研究和咨询机构Gartner评选为2006年度最酷网络通讯服务提供商。公司同时也是清华大学MBA创业实习基地，是纳斯达克中国区重点培养的上市候选企业，多次受到国家领导人的接见和鼓励。目前公司处于高速成长期，公司的目标是成为具有全球竞争力的NGN软交换宽带业务服务提供商。（2）263网络通信股份有限公司该公司源出263在线（北京首都在线信息服务有限公司），成立于1998年，是中国最早最具实力的互联网接入服务提供商之一、中国最大的专业电子邮件运营商、首批拥有多方通信许可牌照的十家企业之一、国内首批拥有IP-VPN许可牌照的五家企业之一。该公司总部设于北京，下设上海、广州、武汉、西安四家分公司并在长沙，福州、沈阳、成都、苏州、杭州等地设立了办事处。公司现有员工近500人。263网络通信面向中国的市场提供网络视频电话、电子邮件等各项服务。日前，263网络通信已拥有庞大稳定的用户群体，其中网络视频电话产品263ET注册用户已突破5000万；263天下邮个人用户已突破400万；企业用户突破240万；长途电话用户达到150万。5．3．2母亲能力网VoIP业务竞争优势正因为VoIP市场是处于规范之前的灰色地带，因此在客户的开发上更多的是关系和资源，比如大型客户基本上具有行政隶属关系，存在着一定程度上的变相垄断。中国母亲能力网VoP业务目标市场是企业VoIP市场，并且以大型企业集团为主，在初期进入阶段，可依托于妇联3000个基层组织的地面资源而产生的60000—68— 名固定用户，使我们同其他竞争者相比的最大优势。同时，公司与国资委具有良好的合作关系，而国内的大型企业集团以国有企业居多，并受国资委管理，因此，从市场细分角度来看，本业务将占据该市场的绝大部分市场份额，留给竞争者的市场空间很有限。5．4公司VoIP目标市场及盈利模式5．4．1影响目标市场的主要因素分析影响目标市场的因素很多，从未来用户消费VoIP电话的影响因素看，目标客户在选择VoIP电话时主要考虑如下几个因素：1、话费价格VoIP电话的价格低廉是其存在并取得快速发展的根本原因，与传统PSTN电话每分钟0.25-0.30元相比，VoIP电话只有0.12-0.15元/分钟，后者比前者费用降低了50％左右。2、VoIP电话的便捷性采用PhoneToPhone方式的VoIP电话与传统PSTN电话相比，对最终使用者来讲，几乎没有什么直接的变化，使用者只需在普通PSTN话机与安装了宽带线路的电话线之间加装一个语音网关，即可象传统PSTN电话一样便捷使用。3、通话质量如前所述，在保证一定网络带宽的前提下，VoIP电话的通话质量是完全可以保证的，一般来讲，每64K的网络带宽可以保证一条VoIP线路达到相当于传统PSTN电话的质量要求。因此，如果目标客户的网络带宽紧张，则可能影响通话质量。4、电信运营商的大客户协议为了占领市场，在东北，网通大都和知名的写字间大厦、酒店签定了大客户合作协议，其主要内容是网通为其提供全部的设备、布线工程、接入服务，并为其提供一定折扣的长途电话资费优惠措施。作为交换条件，经营单位不得与其他运营商再进行类似的相关合作，从而将住厦公司的数据、通信等电信类业务全部垄断。这一部分市场目前将很难进入。5．4．2公司VoIP目标市场VoIP业务的商业客户类型一般包括四类：1）中小型客户——这类用户大多是长途费用较高的私人企业或公司，其通讯形式大多是单点对多点，无固定性。其资金实力有限，费用承担能力不高，但却是最容易接受VoIP的客户群；2）大型客户——主要包括集团、企业、大型公司、连锁店等。这类的客户资金比较雄厚，但是由于组织机构复杂，审核周期过长，而且会与基础电信运营商签有排他性的大客户协议；3）家庭用户——现阶段家庭用户固话业务量主要是有海外电话要求的用户，这类用户对VoIP网络电话表现出浓厚的兴趣，尽管目前国内一般家庭用户对VoIP还没有普遍认知，但相关的市场潜力非常巨大；4）网络话吧———68— 话吧的话务量非常大，而且业主对通话的资费很敏感，所以很多情况下很容易接受资费低廉的VoIP，特别是一些针对话吧推出的低价的专用语音网关产品（比如优通的VoiceBar2004）。根据我国VoIP市场状况的分析，考虑到中国母亲能力网的特殊背景和核心竞争优势，我们的VoIP业务将目标市场设定在第一、二类客户市场，以第二类客户为主、以第一类客户为辅；业务类型包括企业组网、语音落地、多媒体增值应用及新VoIP技术应用等。同时以各类VoIP相关技术和营销人员为业务开发及售后维护队伍，在目标市场中树立技术先进、产品丰富、资金雄厚，维护有力的VoIP行业内权威形象，提升中国母亲能力网VoIP业务的品牌价值。全国妇联3000个基层组织的地面资源而产生的600000名职工，如何以尽可能少的费用实现与远程的同事、领导进行交流、沟通和汇报工作是妇联迫切需要解决的问题，而VoIP正可实现以低廉的费用进行远程语音交流，因此，针对目前我国VoIP市场现状，结合中国母亲能力网VoIP业务的目标市场及其全国妇联的背景优势，中国母亲能力网VOIP业务以包括企业内部组网、语音落地、多媒体通讯及新VoIP技术应用等多项业务为公司主要产品，以包括各类VoIP相关技术和营销人员为业务开发及售后维护队伍，市场定位以全国妇联系统为公司进入VoIP市场的切入点，逐渐开发包括企业集团、大型公司、连锁店等大型客户为主要目标的消费群体。由于获得了全国妇联的支持，可以非常容易地通过全国妇联切入VoIP市场并获得足够的盈利空间，为未来进一步的发展奠定坚实的基础。5．4．3公司VoIP业务盈利模式由于目前国家信息产业部还没有面对经营者发放相应的经营牌照，国内VoIP业务尚处于灰色运营阶段，因此，公司在信息产业部正式运营独立运营前，将依托铁通、网通等运营商的平台，把所有用户委托给直接与铁通、网通等运营商签定线路承包的虚拟运营商，由虚拟运营商负责用户的线路改造与收费，我们将在运营中心建设独立的计费体系，在虚拟运营商代理收费完成后，按合约签定的利润比例获得我们的利润。在信息产业部对经营者发放经营牌照后，我们将申请成为第一批合法的VoIP业务经营者。5．5公司VoIP业务运营规划考虑到目前我国VoIP市场发展的现状，中国母亲能力网VoIP业务的经营规划如下：1、运营初期（2006年）：业务准备试验期这一时期的运营目的主要是通过建设和运营全国妇联系统VoIP网络，一方面形成稳定的现金流，另一方面为后续年度全面进入VoIP领域积累行业运营及管理经验，锻炼经营团队，做好人才储备。同时，考虑到目前国内的VoIP经营牌照尚未正式发放，市场尚处于全面爆发前的准备阶段，因此，小步前进一方面可以避免与行业管理政策发生碰撞，另一方面，也为公司争取首批获得VoIP—68— 经营牌照提供了与相关各方沟通协调的时间和经验准备。2、运营中期（2007－2009年）：业务扩张期，全面进入VoIP业务领域2007年，业内预计信息产业部将正式发放VoIP牌照。而经过运营初期的积累，此时公司已经积累了一定的VOIP网络运营管理经验，培养了一批VoIP专业技术人才，管理团队的配合日渐默契，行业内相关利益方关系基本建立。因此，通过与各有关方面沟通协调，力争将公司列入信息产业部第一批VoIP业务运营许可单位目录，为全面进入VoIP领域获得法律保证。在取得了VoIP合法运营身份的基础上，首先为全国妇联搭建VoIP网络系统，通过该系统的成功运营，全力开拓国内VoIP市场，尤其是国资委所管理的100多家大型国有企业集团市场，快速增加公司营业收入。与此同时，公司一方面开展行业趋势研究，跟踪行业发展步伐，另一方面，加大技术研发力度，保持行业内技术领先地位，适时推出基于新的通讯条件下的新型业务，如VoIP多媒体业务，以摆脱运营初期以语音业务为主的不利局面。3、运营远期（2010年及以后）：业务发展成熟期经过第二阶段公司业务的高速发展，这一时期的公司业务的经营收入虽然仍然保持上升态势，但是行业竞争将越来越激烈，新业务形态亦将出现，公司的经营利润率将出现下降的趋势，公司业务将逐渐进入一个平稳发展期。这一时期，公司在第二阶段技术研发方面的投资将逐渐体现出价值。公司将根据这一时期的行业发展状况和技术发展程度，及时推出新型业务，以不断扩张公司产品线，增加业务种类，保持公司业绩的持续增长。5．6风险因素及规避措施1、政策风险《中华人民共和国电信条例》规定：经营电信业务，必须获得电信业务经营许可证。未取得电信业务经营许可证，任何组织或者个人不得从事电信业务经营活动。按照信息产业部的解释，VoIP业务属于基础电信业务，只能由五大电信运营商负责运营。但实际上，VoIP属于新业务，信息产业部从来没有发出经营这项业务的许可证。2005年年中，信息产业部批准中国电信在深圳和江西上饶、中国网通在吉林长春和山东泰安的本地网范围内，进行基于VoIP的网络电话试点，试验重点限制在PC-Phone方式。但至今关于VoIP牌照发放的期限问题，仍没有定论。因此，从严格意义上来讲，目前在国内市场上开展VoIP业务，都处于灰色地带。当然，VoIP的推广是技术进步、社会进步的必然趋势，国家开放VoIP只是时间早晚的问题。因为种种迹象表明在未来的几年里，VoIP—68— 将是互联网领域最具潜力的发展方向之一，有可能一举颠覆传统的电话业务。公司目前切入VoIP市场，正可以达到先入抢占市场的效果。2、市场风险由于政策原因，VoIP业务目前还处于灰色地带，随着国家关于VoIP业务的政策逐渐明朗，现有VoIP市场可能发生较大的变化。如果电信运营商强势进入，降低VoIP业务价格，则VoIP业务运营商可能会难以支撑而退出市场。由于中国母亲能源网有限公司有全国妇联的市场，因此，该风险在前期基本上不存在，而对于后期凸显出来的这种风险，公司管理团队有能力通过市场化的手段得到有效化解。3、管理风险VoIP业务需要一定的专业技术人员，目前VoIP业务熟练的技术人员市场上比较紧缺，导致公司可能对这些专业技术人员产生某种程度的依赖。规避措施：在一些必要的岗位上设置复制，强化公司员工的知识管理，创造良好的工作环境等通过各方面的努力提高员工的忠诚度和企业对人才的吸引力。—68— 第六章家政服务（线下实体业务）商业计划6．1家政服务项目简介6．1．1项目背景目前我国城镇有下岗职工650万人，失业人员570万人，加上每年新增长劳动力400万人，还有农村富余劳动力1.4亿人，形成我国就业工作的巨大压力；同时，目前全国城市7000多万个家庭，已有超过60%即4000万以上的家庭需要保姆及其他家政服务，即使该项支出以每户家庭每月平均400元计，每月的市场容量可达160亿元人民币。而专业家政作业人员目前仅有不到1000万人，高素质家政人员更为稀缺；而北京现有家政服务公司1200家，其中家政协会注册公司400家，为25万家庭提供服务，现有20万家政服务从业人员，缺口为15万人，而且还在呈上升趋势。产生这样的社会现象的原因是：雇主对服务需求不断增高和家庭服务人员服务水平低下之间的矛盾。家政行业与老百姓的生活息息相关，与老百姓日常生活紧密相关的行业没有小行业。因此，家政服务一方面可以解决妇女就业问题，同时可以产生巨大的经济效益。面对这样千载难逢的市场机遇，我们将成立专业的家政服务公司推出适合目前市场需求的家政服务项目，我们以提供传统的家政服务项目为主，面对中高端市场用户，针对目前的市场情况和家政行业的不足提出相应的解决方案，满足中高端客户的需求。6．1．2公司家政服务的经营理念、定位及目标1、经营理念成立专业的家政服务公司所从事的家政服务，将坚持如下经营理念：Ø家政服务人员员工化家政服务人员员工化的经营既可以保证家政服务人员（员工）的利益，也可保证服务业主的利益，还可保证公司的利益）。Ø家政服务标准化、产品化家政服务标准化、产品化的经营可以正确地评估我们的服务质量，并且在有标准的情况下可以在社会中得到广泛的衡量和考评的依据，便于业务迅速的扩张。Ø管理精细化、网络化公司不实施目前家政公司普遍的人情管理、松散管理，将利用计算机管理平台进行科学紧密的人员管理，这种精细化、网络化的管理使公司对家政人员的管理更加系统和紧密。2、公司定位和目标公司定位于为北京或其他大城市中高端家庭用户提供可靠的“一站式”家政服务和提供中高端家政服务人员职业培训的专业家政服务公司。—68— 公司近期目标是：在4个月内推出我们的服务，在半年内获得市场的认可并且树立起良好的品牌形象。在第9个月做到北京服务市场第一品牌，在1年内做到北京最大的家政公司，管理家政人员峰值1600人，并建立公司的中高端家政服务人员职业培训体系；第二年北京公司管理家政人员峰值3000人，并将在第三个会计年度年收回投资。远期目标是：三至五年内，成为中国著名的中高端家政服务人员职业培训公司。除北京公司以外，在全国另设3－5家控股子公司或分公司（设置的具体城市根据进一步的市场调研再做决定），并以卓越的名牌形象在全国范围内以特许权经营形式进行市场扩张。公司的最终目标是为中国200万中高端家庭用户提供服务，在中高端家庭服务市场中占有15％的服务份额，成为全国最大的、最知名的家庭服务机构，并作为全国知名的家政人才培训和输出机构，在七年内成为我国第一品牌的家政服务示范企业。6．2家政项目市场分析6．2．1劳动力及家政服务需求现状家政服务的内容主要有操持家务、照料老人、看护婴幼儿、看护病人、护理孕妇与产妇、制作家庭餐、家务管理、家庭教育、家庭休闲娱乐等；家政服务的用工形式分为全日工、半日工、小时工等，也有以完成一项服务任务为计费单位的形式。全日制工作的家政服务员主要来自农村，小时工和其他类型家政服务人员多来自城市企业下岗职工、失业人员、退休人员，也有部分农村富余劳动力。随着经济发展和社会进步，人们生活水平不断提高，对社会服务的需求也在不断加大。在我国大中城市里，越来越多的家庭要求社会提供形式多样、质量满意的家政服务。发展家政服务业，对改善人民生活具有重要作用，对开发就业岗位，特别是解决妇女就业问题，也具有积极作用。目前在城市中，大力发展家政服务业，并以此来扩大就业已具备相应条件。 从劳动力供给情况看，家政服务人员的供方市场是源源不断的。目前我国城镇有下岗职工650万人，失业人员570万人，加上每年新增长劳动力400万人，还有农村富余劳动力1.4亿人，形成我国就业工作的巨大压力。但经济发展所能容纳的就业机会则很有限，以经济增长速度为8%计算，每年可新增就业机会700万个，因此，大批劳动者急需创造新的就业岗位和就业机会。从家政服务的需求来看，在城市中，可以说是一个亟待开发的就业大市场。中国社会正在步入家庭的小型化，人口的老龄化，生活的现代化和劳动的社会化，这些都可以直接促使人们产生家政服务的需求。我国超过60岁人口占总人口的10%，这是中国进入老龄化社会的标志；我国10岁以下人口占总人口的25%，两者之和为35%，按城乡人口3：7的比例计算，城市的老人和儿童有1.2—68— 亿人，他们首先是需要得到社会、家庭或他人照顾的群体，这其中，隐含着对家政服务的巨大需求，同时不少现代的家庭已经具备接受社会提供家政服务的能力和条件。在上述四城市调查中，家政服务占全部社区服务需求的30%以上，也就是说，在社区1500万个可能的就业机会中，有500多万个家政服务的岗位。另据国家统计局在对全国具有代表意义的九个城市家政服务的抽样调查数据显示，家政服务市场潜力巨大，全国32个特大城市和43个大城市累计可以提供2000万个就业机会。但实际上，目前全国各大中城市都存在家政服务人员、特别是高素质的家政服务人员短缺的现象如北京现有家政公司1200家，其中家政协会注册公司400家，为35万家庭提供服务，现有20万从业人员，家政服务人员缺口为15万人（家庭有需要，但家政服务人员不能满足家庭的服务）。北京几家最大的家政服务公司也表达了自己很“渴”。北京市总工会家政服务有限责任公司近几年家政服务员增加了五六倍，但还是供不应求。北京爱侬家政服务公司每年需要家政服务员至少1万多人，而这一数字还在以每年20%到30%的速度激增。据北京市三八服务中心介绍，现在每天早上五六点钟就有客户排队等着要人，现在家政服务员的供需情况很不平衡，一方面北京的需求数量和质量上都飞速增长，但反过来从事的人的数量和质量却跟不上，空缺越来越大。另外，沈阳市对家政服务员的需求量为9.6万人，目前还有4万个空缺；武汉市需求量10万人，尚有9万个空缺；南京市需求量36万人，目前有24万个空缺；天津市的需求量每年以20%的速度增长，这些数据均反映了城市居民对家政服务的实际需求。目前我国家政服务从业人员的构成情况如下：性别比例－－男性占14.9%，女性占85.1%。年龄－－一般在18－55岁之间，其中，全日制为18-25岁；小时工为30-45岁；其他类型家政服务人员为30-55岁。文化程度－－高中以下占83.9%；大专以上占16.1%。上岗前接受过家政服务业务培训的占30%。由于家政服务需求产生于家庭消费，因此，它可以在经济增长所容纳的就业岗位之外，再增加新的就业机会，同时，它的发展，还有拉动有效需求、刺激消费的作用。因此，家政服务可以看作是当前及今后一个时期我国城市开发就业岗位的主要增长点，在当前特定的历史时期具有特定的历史意义。目前家政行业迎来了历史上最好的发展机遇，市场环境和政策环境都是空前的，正所谓机不可失，失不再来，任何一个有眼光的投资者都不会轻易放过这个潜力巨大的市场。6．2．2家政服务职业介绍的机构情况目前,从事家政服务职业介绍的机构分为劳动保障部门开办和社会（非劳动保障部门）开办两种。劳动保障部门开办，主要是由省、市、县、区四级劳动保障部门所属就业服务机构管理，公共职业介绍机构承担。社会开办的形式较多，主要是社会团体开办，企业自办，集体和个人开办等多种形式。1、劳动保障部门开展的家政服务—68— 一般有三种形式：一是在职业介绍机构开设专门的家政服务窗口，进行家政服务业务介绍，成交后由供求双方签订劳务合同；二是建立专门的公益性家政服务中介机构，对下岗职工实行免费培训，免费介绍工作；三是直接指导社会开办的以下岗职工为主要介绍对象的中介机构，劳动保障部门主要提供相关政策指导和培训资金的支持等。2、企业办的家政服务机构主要是安置本企业下岗职工，其服务既面向企业，又面向社会。这种机构一般为经营实体，既搞家政服务的中介，又兼有组织、管理下岗职工的功能。企业办家政服务机构的特点：一是将下岗职工组织起来，帮助寻找新的就业岗位，并负责为其交纳社会保险金，这样，没有把职工直接推向社会，有利于保持社会的稳定；二是由于介绍对象是本企业职工，知根知底，便于管理，用户也放心；三是通过家政服务的渠道，推销企业的产品，获得安置下岗职工和产品促销双丰收。3、街道、居委会开办的社区家政服务机构街道、居委会作为基层组织，与城市居民的生活有着直接联系，能准确了解居民的需求，能较好掌握家政服务员的工作状况，还能结合社区管理进行家政用工介绍，具有方便居民家庭，服务可靠、信誉度一般的特点。4、社会团体和民营、个体开办家政服务机构主要形式是成立家政服务公司。规模较大的家政服务公司在管理上一般比较正规，有严格的服务规范、工作标准和收费标准，能够较好地按照市场的需求开展各项服务业务，并注意跟进服务。为了提高服务信誉，有些机构还对服务员进行培训，提高其业务素质。一般做法是，招收和组织家政服务人员，并与其签订聘用协议；按用户要求派出工作，并由公司与客户签订用人协议。用户将服务费用支付给公司，公司将工资付给服务员。6．2．3家政服务技能培训有关情况1、家政服务技能培训类型及方式目前，劳动保障部门对家政服务人员的培训有两种形式，一是通过劳动保障部门所属职业培训学校、技工学校、就业训练中心、再就业培训基地和家政服务公司直接开设各种家政服务培训班，开展家政服务技能培训；二是指导再就业培训基地和其他部门开办的职业培训机构开展家政服务培训。以上两种形式的培训，招收的对象都是企业下岗职工。凡是下岗职工培训率和就业率达到劳动保障部门要求的，都可得到部分再就业培训经费的支持；凡使用劳动保障部门指定教材进行培训并经过职业技能考核鉴定合格的，均可获取相应的职业资格证书。社会上其他方面开展的家政服务培训。一部分是由社会力量开办的，以收取学员的培训费支持，培训的对象来源不限；一部分是由工会、妇联等群众团体自筹资金开办的，培训对象以下岗职工、失业人员为主，也包括社会上其他人员。目前，家政服务培训方法主要是由教师面授职业知识、指导实际操作，有些地区还运用了电化教育手段，开展了专门电视讲座。培训内容主要有职业道德、礼仪礼节、采买记账、居室保洁、家电使用、菜肴加工、烹调技术、服装洗烫、老幼看护、孕产护理、儿童启蒙等。培训课程的设置，通常以劳动力市场需求设定，培训时间多以短期培训为主，最短的一周，长的有三个月至半年不等。—68— 2、根据市场发展的实际需要，培训多层次的家政服务人员，是发展家政服务行业的唯一出路目前，不管是哪一类型的家政服务人员，都缺乏一种系统性的专业技能培训，很有必要开设各种有实用性、针对性的对口家政服务人员培训班，培训初级、中级、高级和星级等不同档次的家政服务人员，以适应家政服务市场不同层次的雇主需求。家政服务培训机构的业务趋势如下：（1）培训初级、中级家政服务人员据家政服务市场的有关调查资料显示，初级和中级家政服务人员已符合绝大部分家庭的基本需求。但目前此类型的家政服务人员，良莠不齐，标准不一，欠缺规范统一的服务水准。因此必须加强对家政服务人员实行统一教材，集中培训，并进行必要的行为技能训练，提高他们的综合素质和服务质量，使他们掌握必要的家政服务人员技巧，经统一考试合格后，发给他们职业资格证书，使他们在从事家政服务人员工作过程中，能做到行为规范，持证上岗，以进一步规范家政服务行业市场。（2）家政人员未来发展方向：“普通型”转向“知识型”时下有些家庭已由原来需要“普通型”的家政服务人员人员转向需要“知识型”的家政服务人员人才。他们需要的不仅仅是停留在能做一般家务工作的基本要求上，而是更加需要那些高学历、高素质、既能做好家务工作、又能辅导其子女学习功课、能向纵深层面发展的“全能型”家政服务人员。例如今年年初，上海的“来邦家政”、“家利来家政”、“上海政网”以及“博心家政”四家家政服务人员公司，从河北首批引入了经过严格培训后的13名“大学生家政服务人员”，出现了大学生家政服务人员在上海紧俏上网的良好局面，并在上海家政服务市场取得了较好的反响：一下子就有近百个雇主通过直接登记或电话、网络预订等方式，希望能雇上一名“大学生家政服务人员”。这使得一些家政服务人员公司虽然手中早有订单，但终因“巧妇难为无米之炊”而无法满足雇主的需求。这是向家政服务行业市场发出的一个全新的信号，体现了“大学生家政服务人员”在家政市场中的可喜前景。（3）培训高级、星级家政服务人员近年来北京、广州、深圳的家政服务市场，逐渐出现了“高级和星级家政服务人员群体”，并已经陆续进入了部分富裕家庭，且赢得雇主们的欢迎。打造一支高级和星级家政服务人员的名牌队伍，是有很大的市场发展潜力的。不过，对于培训这类型的家政服务人员，必须做到高标准、严要求。其培训的必修课程应当包括以下内容--家政职业道德、相关法律常识、卫生常识、家庭礼仪、服饰化妆、家庭活动安排、人际交往、家庭中西餐制作、衣物洗涤熨烫保管、胎教和幼儿教育、婴幼儿和孕妇产妇以及老病人的护、家用电器电脑摄像机的使用、家庭理财等等；此外，还应当选修机动车驾驶、中西药膳、中医美容、推拿按摩等其他技能，使该类型的家政服务人员能真正达到高级或星级的服务水平。（4）培训涉外家政服务人员—68— 有些到中国创业的外资企业老板或在企事业单位工作的外国人家庭，一般情况下比较难找到合适的家政服务人员。因为这些外国人当中多是一些高收入的家庭，他们对家政服务人员的服务质量标准有相对较高的要求，但倘若能进入他们的家庭做家政服务人员，月工资也会比一般家庭的要高得多。通常情况下，北京地区一般月薪约在3500元以上，但是，这类家政服务人员也不是一般人想做就能做的，必须得有这方面的专长，至少应具备两大方面的技能：一是要懂得一些英语，能够用他们熟悉的语言互相交流沟通；二是要懂得西餐制作，掌握中西餐文化的口味差别。对于这些方面的要求，菲佣及韩式管家就很被看好，因为他们的服务已达到了规范化和制度化的程度，无论走到哪儿，服务都不会“变味儿”。相比之下，目前国内的家政从业人员，虽然有部分是有大专以上的学历，也具有一定的英语水平，但却很少有从事家政服务人员工作的经历，往往易给外籍雇主留下“自我意识太强，服务意识太差”的印象。因此，“涉外高级家政服务人员”绝不仅仅意味着高学历和高工资，其实服务质量高才是第一位的。所以，涉外家政服务人员班除了要进行一般家政服务人员必修的课程内容培训外，还应强化训练西餐制作、家事英语、东西方礼仪等等。（5）培训“月嫂”现在有很多年轻的妈妈，在坐月子里由于经验不足，很想找一个对坐月婆和婴儿都有护理经验的“月嫂”帮忙料理。但目前这方面的专业人员却少之又少，很有必要培训这方面的专才。如果能够有计划、分批次、有重点地选择培训有较高学历、有较强的服务意识、有较好的素质修养、兼且懂营养、懂医学又熟悉婴儿护理的高级家政服务人员，这肯定是大有市场的。6、培训男家政服务人员一般的家政服务人员都是纯一色的女性，很少有男性涉足。但在现实生活中，有些家庭确实很需要男的帮忙料理。比如有些家庭的男性病残人、老人，通常需要有力气的，能将病残、老人抱上抱下的，给他换洗没有尴尬的，能够承担重体力家务劳动的男性家政服务人员。但目前这方面的男性家政服务人员绝大多数集中在老年福利院系统，直接从事家庭家政服务的极少。如果能培训好这类型的男家政服务人员，肯定会有较大的服务市场。男家政服务人员的培训内容，除了有针对性地进行必修的课程培训以外，还应该加强训练一些男性平时接触较少的项目内容，比如护理要领、下厨技巧、菜式安排--每餐的菜式多样化、一周内菜式不重复等等。对于这类男家政服务人员，也是目前家政服务行业市场很需要的。　　总的来说，培训多层次、高档次的各种类型的家庭家政服务人员，完全可以根据家政服务行业市场和时代需求以及各种类型家政服务人员等级的高低来决定他们不同的培训内容。每一种类型的家政服务人员，都可以具体划分为不同的等级：初级、中级、高级、星级；培训的内容多或少或根据其不同的等级来决定；月薪的高低也可按其素质技能与级别的高低来执行。这样把能够把竞争机制引进家政服务行业，使该行业成为一个充满竞争活力的热门职业，这才是家政服务行业市场今后发展的大方向和新出路。—68— 6．2．4目前家政服务业发展中存在的主要问题1、旧观念的影响仍不可忽视家政服务业作为从传统“保姆”发展起来的新行业，尚未得到全社会的普遍认同，从事家政服务行业，受“侍候人”、“低人一等”等旧观念的影响，被社会上一些人看不起，没有得到用人家庭应有的尊重，也使一些劳动者，特别是下岗职工感到自卑，不愿去从事。2、家政服务员的素质亟待提高，权益保障问题急需解决不少家政服务员自身素质较低，有的原来接受文化教育少，有的因种种原因，没有参加过培训，服务质量不高，甚至出现事故；有的还在职业道德上出现问题，无法保证工作稳定。同时，一些人由于从事家政服务自身权益和个人安全无保障，社会保险没说法，后顾之忧较大。3、用人家庭的需求难以保证，家政服务的消费尚需引导用户对家政服务的基本要求是安全可靠和质量满意，许多家庭实际上已有条件聘用家政服务员，但由于目前家政服务市场选择余地小，难以找到合适人选，又没有客观衡量标准和担保机制，故不得已放弃使用家政服务员。因没有合适人选而放弃，如社会能够提供较好的资源，则可以挖掘出更多需求。4、职业介绍不健全，影响家政服务发展一些家政服务中介机构运作不规范，乱收费，缺乏后续服务，在介绍人员质量和保证家庭安全方面均无保证。非法中介机构损害用户和服务人员权益现象时有发生，影响家政服务健康开展。5、培训不足急需解决由于缺乏统一标准和相应教材，加上师资欠缺，家政服务的培训开展不足，培训质量不高。由于职业技能鉴定工作没有跟上，致使家政服务员质量良莠不分，用户对家政服务员提出的素质要求难以实现。由于没有实行持证上岗和就业准入，家政服务员参加培训积极性不高，素质难以提高。6、权益保障机制急待健全由于家政服务供求双方、家政服务公司与服务员和用人家庭的责权利不明确，有的服务协议不规范，有的不要求签订服务协议，导致双方权益保障没有依据，家政服务员与用人家庭发生纠纷争议难以处理。由于家政服务员的社会保障和工作期间的伤害、致残、死亡等问题没有妥善的解决办法，致使供求双方均存在后顾之忧，家政服务行业发展步履维艰。此外，家政服务就业实体的发展需要加强引导规范和扶持帮助。有的地方已有优惠政策，但落实不够，需协调解决。6．3家政服务的公司模式—68— 1、目标客户我们的目标市场大致可分为两类：一类是高端目标市场，即指一些企事业单位或收入较高的家庭。他们通常要求高档次，高品质的服务，追求特殊化和个性化，而不过多看重服务价格。二类是中端目标市场，即指中等收入的群体，他们对服务质量有一定的要求，而且注重方便和实惠，细节化的服务更能得到他们的认可。这一类群体占了很大的比例，是我们主要的目标市场。2、运营模式培训方式：目前家政人员平均接受培训时间为10小时左右，而我们将建立自己的培训基地，采取全封闭的培训方式对将整人员提供职业规范、服务意识、劳动技能、医护常识、沟通技巧等多种项目共计200小时的培训。“员工制”：将家政人员作为公司的员工，以公司行为弥补家政服务人员自身的不足，同时为家政人员提供一定的福利和最低保证工资是家政人员的流动性更小。“一站式”家政服务：公司为家庭提供全方位的家政服务和增值服务，是家庭服务需求在我中心能得到全面的满足。“大规模”：改变传统家政公司“一个小门脸‘两个办事员”的方式，采取高投入、大规模、高回报的运营方式。4、收入来源公司主要通过输出家政服务、培训、其他增值服务等获得收入。5、扩张模式公司将首先在北京市场通过办公地点的选择、装修，视觉识别系统的全面导入，营造出高档标准服务的氛围；通过第一批精挑细选的优秀家政员工带来良好的社会口碑；在此时通过报纸和互联网、电视的软性炒作宣传我们的服务理念和服务标准；通过家政“体验”活动开展促销、进行针对性的用户宣传，采取高端介入、一炮打响的策略，逐渐树立公司良好的家政服务品牌形象。同时，公司将加强家政服务培训服务体系建设，在为自己培训家政服务人员的同时，也为其他家政服务公司及社会人员提供家政服务培训。公司在北京具有一定的品牌形象后，开始在国内其他大城市另设3－5家控股子公司或分公司（设置的具体城市根据进一步的市场调研再做决定），同时协助全国妇联进行家政服务资格认证体系建设工作，将充分利用全国妇联的资源，通过各地妇联，在全国各地进行家政服务培训（可发全国妇联的家政服务等级证书），并以卓越的名牌形象在全国范围内以特许权经营形式进行市场扩张。公司的最终目标是为中国200万中高端家庭用户提供服务，在中高端家庭服务市场中占有15％的服务份额，成为全国最大的、最知名的家庭服务机构，并作为全国知名的家政人才培训和输出机构，在五年内成为我国第一品牌的家政服务公司。—68— 6．4竞争分析6．4．1竞争情况1、竞争对手分析在北京市场内虽然存在着众多的家政服务公司，但如果将规模、业务定位等综合考虑的话，我们的定位没有直接的竞争对手。北京中青家政服务公司是比较有规模的家政服务公司，但是该公司以品牌加盟为主要经营方式，低廉的加盟费导致其服务水平参差不齐，同时对于连锁店的松散管理也形不成核心的竞争优势。2、竞争对手优势比较北京A家政服务公司同其他的家政中心优势比较：表6－1竞争优势比较分析项目北京A家政服务公司现有家政公司经营规模规模较大，写字楼或较大的办公面积，公司体系完整，注册资金在100－200万。装修较好能给人高级的体验和享受。规模较小，几乎都是民房办公，给人不可靠的感觉。公司支持公司作为家政服务的中心，给雇主和家政人员服务支持。公司只作为中介存在，一旦介绍出去家政服务人员便完结服务。员工管理公司员工统一管理，发放最低保障工资。第一便于员工的统一管理。第二可以有效的防止家政公司员工流失。第三更加容易争取到优秀的家政人员。松散式管理，同家政人员只是中介服务的关系。人员流动非常大，并且到春节等家政人员需求高峰时期经常不能供应。管理规模第一年400人，第二年800人。通常只是收高额的中介费。同时为雇主服务的家政人员不超过100人。加盟为有效管理控制，不做大范围的加盟。加盟门槛低，不容易控制质量。有很多公司的加盟只输出名称，对于加盟者没有实际的帮助。培训基础技能培训，心理素质培训，沟通能力培训，服务意识培训。更有一些针对当地客户的培训。只有基础技能培训。培训时间长，系统培训，时间约为200小时。通常只经过10小时左右应急培训。增值服务因为是员工式的管理模式，所以可以更加牢靠的把握住客户，从而开展各种增值服务：如早期教育服务、代缴费用服务、组织团购、送水。无法开展增值服务。服务回访机制，客诉中心，增值服务，阶段性培训，免费讲座、家庭生活帮助。公司行为的服务机制，能给用户更大的保障。无售后服务。个人行为的服务机制，不能为用户提供更多的服务，也不能给用户更多的保障。6．4．2竞争策略1、品牌第一目前存在着众多的小型家政公司，我们主动放弃低端家政服务市场，注重品牌建设，通过更好的产品将服务定位同其他家政公司形成差异，避开价格竞争的漩涡。2、纵向深入发展，保证质量家政行业以后的竞争重点围绕着人才的竞争，我们将自己建立培训接地，培训家政服务人员。同时能将服务人员更好的“控制”起来。—68— 6．5风险分析及规避措施6．5风险分析及规避措施1、同行业不规范竞争、恶意竞争正如前文所述，行业中存在大量的不规范的现象，一些家政公司的恶意仿冒、压价、诋毁和不正当的竞争使我们存在经营中的风险。规避措施：l通过体验活动使客户和我们近距离的接触，深入了解我们的企业l大量的软性宣传l标准化的服务2、管理风险因为管理人数众多，受管理人普遍素质较低，会给企业经营带来人员管理风险以及人员流失风险规避措施：l通过培训提高人员素质，降低管理难度l通过员工化的管理，给予家政人员最低生活保障，防止人员流失l标准化管理，以小组为最基层管理模式单位l不盲目扩大经营规模，按照即定人员招聘目标进行稳步发展3、财务风险公司实行员工制，给予最低生活保障，相对于其他公司，此举措保证了家政人员的权益，但增加公司的投入，增大了财务风险规避措施：l在人员招聘上严格把关，保证更好的人员输出率l慎重选择签约家政服务人员，将待签约家政服务人员保持在一定数量内l通过企业的管理营销增加市场对我公司的人员需求数量—68— 第七章资金需求及投资退出方式7．1资金使用计划7．1．1中国母亲能力网网站资金使用计划1、网站首期固定资产投资计划表7－1中国母亲能力网站首期固定资产投资计划序号　设备项目　数量　单位金额（元）1服务器小型服务器50台68200002网络设备路由器及网络建设费用　　35528703微机PC开发用微机54台54台2700004笔记本16台，用于管理、商务16台1600005外设彩色激光打印机、复印机等外设1台1000006家具外加装修等　　27000007应用软件购买平台软件、视频软件等1套10000008车辆购置商务车5辆10000009合计156028702、网站运营第1-5年资金使用计划（1）房租80个人办公环境，按照北京中档写字楼2.5元/平米，第1-2年租赁900平米办公场地，每年82万元，第3-5年增加20%办公面积，每年98.4万元。（2）员工成本按照IT行业的行业工资水平和北京市前4年社会平均工资增长率预测未来5年的企业人工成本。表7－2第1-5年网站运营资金使用计划单位：元费用项目简单描述人数第1年第2年第3年第4年第5年房租80820,000820,000984,000984000984000人工成本各年度预计社平工资增长率　15.66%15.59%15.52%15.45%15.37%费用项简单描述　总价　　　　董事董事长、副董事长、非常任董事7700000　　　　监事监事165000　　　　总裁总裁及总裁助理21352000　　　　总监运营13月均200001260000　　　　总监技术、财务13月均150002390000　　　　总监行政、策划、BD13月均100003390000　　　　技术部经理13月均110002286000　　　　oracleDBA13月均80001104000　　　　—68— 开发人员13月均590011843700　　　　需求人员13月均3000139000　　　　设计人员13月均38754201500　　　　系统工程师13月均65002169000　　　　测试工程师13月均45004234000　　　　市场部经理13月均80001104000　　　　市场人员13月均2500265000　　　　策划人员13月均45003175500　　　　编辑13月均250010325000　　　　兼职编辑12月均40004192000　　　　客服人员13月均2000126000　　　　法律顾问13月均75002195000　　　　行政部人员13月均250010325000　　　　行政部人员13月均26004135200　　　　注册会计师13月均8000110400　　　　出纳13月均35003136500　　　　工资总额人均年工资826723800777674789891421038425711988624工会职教福利工资总额的2%+1.5%+14%8211766651360931157310018172452098009五险一金工资总额的42.7%8228710633320671383836444340785119143小计人工成本821077152812458349144006051663557919205776费用投资　　　　　　　费用项简单描述　总价　　　　网站推广费　　20000002000000240000024000002400000办公耗材5，000×12月　6000060000720007200072000通讯费用含手机及固定电话15,000×12月82180000180000216000216000216000差旅费　　300000300000360000360000360000公关费　　300000300000360000360000360000其他费用含招待费、交通费、水电费等　400000400000480000480000480000小计　　12400001240000148800014880001488000不可预见费按15%预算　309000309000370800370800370800合计　　13140528148273491724340519478379220485767．1．2SP资金使用计划1、SP首期固定资产投资计划表7－4SP首期固定资产投资计划单位：元序号项目数量金额（元）　1硬件　2，803，600　2平台级软件安装　1，144，300　3办公设备电脑10台50，000—68— 笔记本4台40，0004合计4，037，9002、SP运营第1-5年资金使用计划表7－5SP运营资金使用计划单位：元费用项目简单描述人数第1年第2年第3年第4年第5年人工成本各年预计社平工资增长率　15.66%15.59%15.52%15.45%15.37%SP事业部经理1*13*150001195000　　　　产品经理2人*13*7000）2182000　　　　产品策划2*13*40002104000　　　　编辑人员4人13月×25004130000　　　　运营经理1*13月×7000191000　　　　客服人员1人13月×2000126000　　　　市场人员3人*13月×35003136500　　　　采购人员1人×13月×3500145500　　　　工资总额人均年工资159100001052506121659214054071622542工会职教福利工资总额的2%+1.5%+14%15159250184189212904245946283945五险一金工资总额的42.7%15388570449420519485600109692825小计　1514578201686115194898022514622599312网站推广费费用前2年不变　32000003200000384000038400003840000广告宣传后3年增长20％　15000001500000180000018000001800000差旅费　300000300000360000360000360000公关费　　14000001400000168000016800001680000小计　　64000006400000768000076800007680000不可预见费按15%预算　960000960000115200011520001152000合计　　8817820808611596289809931462102793127．1．3家政服务资金需求及使用计划1、家政服务首期固定资产投资计划表7－6家政服务首期固定资产投资计划单位：元序号项目　数量金额（元）1车辆购置　3辆467,4002电脑19台76,0003打印机2台6,0004合计549,4002、家政服务运营第1-5年资金使用计划—68— 表7－6家政服务运营资金使用计划单位：元第1年第2年第3年第4年第5年项目单月平均费用12月费用12月费用12月费用12月费用12月费用培训基地40000480000480000480000720000960000市内场地租赁费46500（600平米)5580005580005580008370001116000装修及家具　50000　050000　房租　10880001038000103800016070002076000培训人员餐费72000（160人）864000864000864000432000864000教师工资108000(24名：4500/月)1296000　　　　兼职、自培教师工资24000(12名：2000/月)2880005760005760008640001152000员工工资85000（31人）10200001170000132000019800002640000人员工资　34680002610000864000432000864000工会职教福利工资总额2%+1.5%+14%455700305550331800497700663600五险一金工资总额的42.7%111190874554280959212143881619184人工成本　50356083661092200539221440883146784系统开发　　　　　　培训教材　　　　　　服装费每人120元/2套192000　　115200　车辆使用9000（3辆）108000108000216000270000324000培训道具及维护购买20万,月维护4000248000480004800027200096000办公费用25000300000300000360000540000720000办公费用及其他　84800034800062400011972001140000推广费　300000200000200000500000400000宣传费用　300000200000200000500000400000不可预见费按10%预算22360001586000186200033042003616000合计　9507608683309257293928752488103787847．1．4VoIP资金需求及使用计划VoIP项目固定资产投资资金需求及使用计划：在第1年投资2707.1万元，在第3年再增加20%的投资。VoIP项目在运营期间，每年除从虚拟运营商代理收取的电话费中按合约比例扣减的维护运营代理费（外购成本）、上缴的营业税金和固定资产折旧外，本公司基本上不再支出其他营业费用。表7－7VoIP固定资产投资计划单位：元项目明细数量单位单价（元）第1年第2年第3年第4年第5年1　语音网关80000口31525200000　　　　2　通话比例20％　　　　　　3　并发线数4000线　　　　　　4　每台代理服务器承载数200线　　　　　　—68— 5　媒体代理服务器数量20台　　　　　　6　中继网关　台　　　　　　7　SIPS软交换软件系统1套13500001350000　　　　8　SIPS服务器1台1800018000　　　　9　Radius服务器1台1800018000　　　　10　数据库服务器1台1800018000　　　　11Web服务器1台1800018000　　　　12MPS服务器1台360000360000　　　　13不可预见费　　按5%预算89100　4455　　14合计2707110054142207．2资金需求及融资计划1、资金需求中诚母亲能力网有限责任公司在5年内需要对中国母亲能力网站的固定资产投资约1872.3万元，第一年运营费用1314.1万元；家政服务公司固定资产投资约65.9万元，第一年运营费用950.8万元；VoIP服务服务固定资产投资约3248.5万元；SP服务固定资产投资约484.5万元，第一年运营费用881.8万元。上述项目固定资产总投资5，671.4万元，前3年需要补充运营费用5274.4万元，总计需要10945.8万元。考虑到运营过程中的流动资金需求及一些不可知费用，因此，中诚母亲能力网有限责任公司在投入运营的前3年融资需求约为11532万元。2、融资计划公司拟通过股权融资方式在第1年募集资金7500万元人民币，通过长期贷款分3年筹集资金3800万元，其余所需资金通过销售收入和短期借款方式解决。7．3投资退出方式1、公司股权回购公司经济效益良好，如果投资方希望退出，公司可以在五年内退出时的市价基础上适当议价回购投资方的股权。2、兼并收购三年内，公司将在我国互联网及VOIP市场占有重要地位，届时投资方可将其持有的公司股权评估后议价转让给国内其他投资方或相关行业的企业。3、上市公司—68— 如果能够按计划取得经营成果，股东所投入的资产将在第4年实现翻番，股东可在第5年通过分红收回投资，公司在符合上市条件的第5年上市后，投资方股权可以在股市上流通退出。第八章财务分析8．1财务分析基础数据1、成本估算表8－1第1年固定资产折旧及外购成本明细表单位：元序号业务类别　合计设备折旧　外购成本设备原值预留残值使用寿命(月)折旧月份年折旧金额通讯时长/月运营月份单位金额外购费用IDC服务费用SP牌照申请　1VOIP14036845270711003%60939388451320000090.08510098000　　2网站2270218156028703%6092270218　　　　　　3募捐活动　　　　　　　　　　　　4家政1065845494003%6012106584　　　　　　5SP478335340379003%6012783353　　　4000000　　6成本总计21196999472612707098999说明：1、折旧方法：扣除3%残值之后，按照平均年限法提取折旧，折旧期5年2、本表为第1年固定资产折旧与外购成本。其中：VOIP与网站有3个月的建设期不提取折旧。家政与SP不考虑建设期。3、VOIP项目收支模型：话费每分钟收款0.15元，支付外购费用每分钟0.085元，用户使用VOIP服务每分钟净收入0.065元2、营业费用估算表8－2前5年费用估算表单位：万元1-5年营业费用小计VOIP网站募捐活动家政SP宣传费1,9101,7501600工资费用10,0917,3471501,599994办公费用及其他4,7946941004163,584房租1,144459685不可预见费1,9711731,260538营业费用合计19，46808，6742，0004，1204，6743、收入估算表8－3前5年收入估算表业务类别第1年第2年第3年第4年第5年小计VOIP1782000035640000712800008553600094089600304365600网站6500075000022000003200000430000010515000募捐活动60000001000000014000000180000002200000070000000家政服务2376000756000013219200183776002138400062916800SP236922515680794470422745428678467641333187020410—68— 合计28630225696307941477414741794003842094149336348178108．2财务分析8．2．1盈利性分析公司在预算期内的损益预测情况见表8－4。从下表中可以看出，公司在第2、3两年保持了营业收入200%以上的增长速度，并且在第4、5两年依然保持了100%以上的增长速度。公司在经营的前2年会有较大的亏损，但从第3年起就持续盈利。表8－4第1-5年预期利润及利润分配表单位：元项目行次第1年第2年第3年第4年第5年一、营业收入128,630,22569,630,794147,741,474179,400,384209,414,933减：营业成本221,196,99933,364,68656,194,42464,272,82469,119,864营业税金及附加　1,574,6623,829,6948,125,7819,867,02111,068,757二、营业利润45,858,56432,436,41483,421,269105,260,539129,226,312减：营业费用、管理费用6、733,465,95632,746,55536,601,77743,162,32948,706,673三、息税前利润　-27,607,392-310,14146,819,49262,098,21080,519,639减：财务费用8476,0001,904,0002,584,0002,244,000952,000四、营业利润9-28,083,392-2,214,14144,235,49259,854,21079,567,639加：营业外收入12　　　　　五、利润总额14-28,083,392-2,214,14144,235,49259,854,21079,567,639弥补上年亏损后的利润　　-30,297,53313,937,959　　所得税税率　33%33%25%25%25%减：所得税15003,484,49014,963,55319,891,910六、所得税后利润16-28,083,392-30,297,53310,453,46944,890,65859,675,729加：年初未分配利润17　　　4,442,72421,299,892减：提取公积金（15％）20001,568,0206,733,5995,967,573七、可供投资者分配的利润26-28,083,392-30,297,5338,885,44942,599,78375,008,048八、支付普通股股利（50％）29　　4,442,72421,299,89237,504,024九、未分配利润31-28,083,392-30,297,5334,442,72421,299,89237,504,024注：1、假设企业所得税税率在第1、2年为33％，从第3年起降低为25％。2、暂不考虑企业申报高新技术企业可能获得的减免税收优惠。3、设公司的股利政策：每年将可供分配利润的50％以现金方式分配。8．2．2现金流量表分析表8－5现金流量表（全部投资）计算结果显示，公司主要现金来源：在前3年主要依赖于对外筹资，在第3年起则主要依赖于销售收入。在筹资结构中：股权筹资占筹资总额的比重约为35.7%，负债筹资占筹资总额的比重接近20%。在销售收入的结构中：VoIP项目取得的收入占全部收入的47.9%，sp项目所带来的收入接近30%，其他3类业务收入的总和约为22.6%。—68— 在现金使用上：人工成本占经营现金流出量的21.6%是比较适当的。固定资产投资与经营现金流出的比值仅为12.1%，属于比较低的范围。利息支出与经营现金流出的比值仅为1.75%，说明公司还有较充分的负债筹资能力。外购成本占公司购买商品和劳务支出的66.5%，而外购成本主要为支付虚拟运营商的代理费用，说明公司业务对voip项目的依赖程度较高。公司前5年经营期间各年度现金净增加额在长期增长但增长的波动幅度较大，说明公司虽然有较充足的现金流保证偿还债务，但是依然存在一定的风险。表8－5现金流量表单位：元项目第0年第1年第2年第3年第4年第5年5年累计一、经营活动产生的现金流量：　　　　　　　(一)销售商品、提供劳务收到的现金　28,630,22569,630,794147,741,474179,400,384209,414,933634,817,8101.VOIP收入　17,820,00035,640,00071,280,00085,536,00094,089,600304,365,6002.网站收入　65,000750,0002,200,0003,200,0004,300,00010,515,0003.SP收入　2,369,22515,680,79447,042,27454,286,78467,641,333187,020,4104.家政收入　2,376,0007,560,00013,219,20018,377,60021,384,00062,916,8005.募捐收入　6,000,00010,000,00014,000,00018,000,00022,000,00070,000,000经营现金流入小计0.0028,630,22569,630,794147,741,474179,400,384209,414,933634,817,810(二)购买商品、接受劳务支付的现金15,901,00029,699,00043,294,80068,175,20077,877,20058,117,440293,064,6401.外购成本　14,098,00024,196,00045,192,00053,270,40058,117,440194,873,8402.房租1,908,0001,858,0002,022,0002,591,0003,060,000011,439,0003.宣传1,800,0002,700,0003,700,0005,000,0005,900,000019,100,0004.办公及其他8,688,0008,188,0009,992,00010,565,20010,508,000047,941,2005.不可预见费3,505,0002,855,0003,384,8004,827,0005,138,800　　(三)支付给职工以及为职工支付的现金17,564,95618,105,55518,654,97721,331,12925,251,8730100,908,4901.工资费用17,564,95618,105,55518,654,97721,331,12925,251,8730100,908,490(四)支付的各项税费01,574,6623,829,69411,610,27124,830,57430,960,66772,805,8681.营业税金及附加01,574,6623,829,6948,125,7819,867,02111,068,75734,465,9162.企业所得税0003,484,49014,963,55319,891,91038,339,952(五)支付的其他与经营活动有关的现金　　　　　　0经营现金流出小计33,465,95649,379,21865,779,471101,116,600127,959,64689,078,107466,778,998经营活动产生的现金流量净额(33,465,956)(20,748,993)3,851,32346,624,87451,440,738120,336,826168,038,812　　　　　　0二、投资活动产生的现金流量：　　　　　　0(六)处置固定资产所收到的现金　　　　　　0(七)购建固定资产…所支付的现金47,261,270　9,452,254　　56,713,524投资活动产生的现金流量净额(47,261,270)0(9,452,254)000(56,713,524)三、筹资活动产生的现金流量：　　　　　　0(八)吸收投资所收到的现金75,000,000　　　　　75,000,000—68— (九)借款所收到的现金7,000,00021,000,00010,000,0002,000,0002,000,0002,000,00044,000,000(十)收到的其他与筹资活动有关的现金　1,272,7741,047,7823,542,85138,141,00147,037,84691,042,254筹资现金流入小计82,000,00022,272,77411,047,7825,542,85140,141,00149,037,846210,042,254(十一)偿还债务所支付的现金　　　7,000,00021,000,00010,000,00038,000,000(十二)偿付利息所支付的现金　476,0001,904,0002,584,0002,244,000952,0008,160,000(十三)分配利润所支付的现金　　　4,442,72421,299,89237,504,02463,246,640筹资现金流出小计0476,0001,904,00014,026,72444,543,89248,456,024109,406,640筹资活动产生的现金流量净额82,000,00021,796,7749,143,782(8,483,874)(4,402,891)581,822100,635,614四、现金净增加额1,272,7741,047,7823,542,85138,141,00147,037,846120,918,648211,960,902注：1、设银行5年期贷款利率：6.80%。2、每期的“现金净增加额”转入下期的“收到的其他与筹资活动有关的现金”科目。从表8-6预期资产负债表的情况看，公司在经营的前两年是会出现亏损的情况，但是很快就会实现盈利，并使净资产在第5年实现翻番。公司在第1年实现7500万元股本融资后，还需要逐年通过负债融资来保障公司的正常经营，在负债的最高峰期负债总额仅在3800万元左右，资产负债率没有达到70％的警戒线。此外，公司可能需要维持不低于600万元的负债规模。公司的固定资产净值下降很快，说明公司的固定资产投资主要集中在设备类资产方面。在本表内并未反映公司的长期投资项目，是因为在编制本表时将公司拟投资的实体企业（家政服务公司）视同本公司内部的事业部，实际运作过程中应当将家政服务公司按照独立法人去运作，以便公司不同的业务分别享受大陆中央政府和地方政府不同的优惠政策。本表没有将公司的流动资产作细分，仅是为简化预算作业，实际运作需要考虑流动资产的结构对公司资产质量和盈利能力的影响。表8－6预期资产负债表单位：元科目第0年第1年第2年第3年第4年第5年流动资产34,738,73034,754,33751,708,88284,567,330100,160,519125,334,648　　　　　　　长期投资　　　　　　　　　　　　　固定资产原价47,261,27047,261,27056,713,52456,713,52456,713,52456,713,524减：累计折旧　7,098,99916,267,68527,270,10938,272,53349,274,956固定资产净值47,261,27040,162,27130,993,58529,443,41518,440,9917,438,568　　　　　　　资产总计82,000,00074,916,60882,702,467114,010,745118,601,511132,773,216　短期借款2,000,0003,000,0003,000,0003,000,0004,000,0006,000,000长期借款5,000,00025,000,00035,000,00030,000,00010,000,0000负债合计7,000,00028,000,00038,000,00033,000,00014,000,0006,000,000实收资本　50,000,00050,000,00050,000,00050,000,00050,000,00050,000,000—68— 资本公积25,000,00025,000,00025,000,00025,000,00025,000,00025,000,000累计盈余公积0001,568,0208,301,61914,269,192未分配利润0-28,083,392-30,297,5334,442,72421,299,89237,504,024权益合计75,000,00046,916,60844,702,46781,010,745104,601,511126,773,216负债和权益总计82,000,00074,916,60882,702,467114,010,745118,601,511132,773,216公司前5年的主要财务指标变动情况见表8－7。从下表中可见，公司的流动比率一直比较高，说明公司的短期偿债能力较好。公司5年的加权平均资产负债率低于40%，说明公司的长期偿债能力较好。公司在第1年底和第2年底的资产负债率稍高，但是没有超过50%的水平，说明公司自身的筹资能力较强，在实现股权筹资后，可以通过负债筹集运营所需要的资金。公司的所有者权益比率，呈先下降再逐年上升趋势，说明企业具有较强的偿债能力。公司的利息周转倍数与固定费用周转倍数从负10或58倍逐年提高，说明销售收入在逐年提高。公司的销售毛利率与销售净利率在逐年提高，并长期保持在50%左右，说明公司所从事的行业有较好的发展前景。公司的投资报酬率从负值逐年提高，表明公司的盈利能力逐年提高，且未来的上市前景较理想。公司的每股盈余在第4年就累计达到1.11元/股，说明股东的投资回收期在4年以内。公司的每股股利在第5年就累计达到1.27元/股，说明公司有比较满意的现金分红政策。公司的加权平均年流动资产周转次数仅为1.7，且加权平均年流动资产周转天数较长，说明公司在经营中占用的流动资产规模较大。公司的加权平均年固定资产周转率较高，说明公司的固定资产的专业化程度不高，需要增强公司在专业技术领域中的投资力度。公司的加权平均总资产周转率为1.1，特别是后3年处于1.5左右，说明公司后3年整体运营较好。表8－7主要财务指标变动情况表单位：元科目单位第0年第1年第2年第3年第4年第5年加权平均一、偿债能力流动比率比17.411.617.228.225.020.920.1资产负债率％8.5%37.4%45.9%28.9%11.8%4.5%22.9%所有者权益比率％91.5%62.6%54.1%71.1%88.2%95.5%77.1%二、负担利息和固定费用的能力利息周转倍数倍　-58.0-0.218.127.784.614.4固定费用周转倍数倍　-10.8-7.14.013.420.84.1三、盈利能力销售毛利率％　26.0%52.1%62.0%64.2%67.0%54.2%销售净利率％　20.5%46.6%56.5%58.7%61.7%48.8%投资报酬率％　-37.5%-36.6%9.2%37.8%44.9%3.6%所有者权益报酬率　　-37.5%-36.6%9.2%37.8%44.9%3.6%—68— 每股盈余元　￥-0.56￥-0.61￥0.21￥0.90￥1.19￥0.2每股股利元　￥0.00￥0.00￥0.09￥0.43￥0.75￥0.3四、资产周转指标流动资产周转次数次　0.81.62.21.91.91.7流动资产周转天数天　436.9223.5166.0185.3193.8241.1固定资产周转率次　0.72.25.09.728.29.2总资产周转率次　0.40.81.31.51.61.1—68— 第九章结论本项目是响应全国妇联、国务院妇女儿童工作委员会办公室和国务院扶贫办公室“以尊重母亲、回报母爱为宗旨，以‘大地之爱·母亲水窖’、‘母亲健康快车’、‘母亲创业与再就业’‘母亲能力网’、‘母亲脱贫小额循环’等项目为依托，向海内外爱心人士募集善款，开展多种形式的扶贫活动，帮助广大贫困母亲提高素质，创造新岗位、创造新业绩、创造新生活”的政策并依托全国妇联而确立的，得到了国家相关政府的大力支持。本项目通过设立中国母亲门户网站“中国母亲能力网”，致力于为全国母亲提供“简单，可依赖”的互联网服务——致力于倾听、挖掘与满足中国女性网民的需求，在提供女性救助、就业等等多样化的救助服务的同时进行女性文化、女性经济方面的探索，率先和全国妇联合作推出女性救助基金募捐、女性再就业等多项面向全国女性的服务项目，为西部和老少边穷地区的女性带来的大量的慈善基金，帮助他们脱离贫困的生活现状，必将为构建和谐社会做出公众媒体应有的贡献，从而产生巨大的社会效益。同时，依托中国母亲能力网所开展的VOIP业务、家政服务业务等商业活动，也将产生巨大的经济效益：项目第一年亏损2,808.3万元，第二年累计亏损3,029.8万元，第三年盈利1,045.3万元，第四年盈利4,489.1万元，第五年盈利5,967.6万元。公司第二年销售净利率超过25％，之后长期维持在50％左右；投资报酬率在第五年超过50％；五年加权平均资产负债率不到40％，这说明公司具有较好的盈利性及安全性。因此，本项目的实施将得到社会效益和经济效益的双丰收。项目切实可行，并具有一定的抗风险能力。—68—'