低温等离子体用于牙齿根管治疗商业计划.doc 33页

'低温等离子体用于牙齿根管治疗商业计划第一部分概述1.1产品：低温等离子发射装置我们的产品是国内首创能在人体牙齿根管内杀菌消毒的新型低温等离子发射装置，技术先进、性能优越、杀菌效果极佳、环保，并且工艺流程简单，生产成本低。已申请到国家专利，并在积极申请国际专利。我们的产品在大气压下，能以空气为原料产生低温（室温）等离子射流，射入牙齿根管内对根管进行高效、安全、无疼痛、无接触杀菌，彻底杀死导致牙齿根管手术失败的各种病菌，提高根管手术治愈率。1.2竞争我们的产品能完全替代目前比较先进的无接触杀菌方法：超声震荡和激光照射。由于超声治疗仪和激光照射器分别是在人体不适应的超声波条件和激光条件下工作，对人体有较大伤害并且价格昂贵，目前并没有得到广泛推广，而低温等离子发射装置高效、安全、先进并且价格便宜，将有能力被市场广泛接受。1.3市场“牙痛不是病”33 的时代早已过去，我们在医院调查过程中所接触的进行根管治疗的病人从十来岁的小孩到七八十岁的老人各个年龄阶段的都有。仅就上海来说，私人牙科诊所有600多所，平均每个诊所的专业治疗台超过5个，平均每个专业治疗台每天进行的根管手术超过4人，这个与我们在武汉、天津等医院的调查相符，仅就武汉同济医院来说，每天进行的根管手术约30例，专业手术台18台。在物质生活日益丰富的今天，人们对自身的健康尤为重视。由此，我们完全相信我们的产品拥有极为广阔的市场！1.4营销由于医疗产品的特殊性，一个全新的产品想打开市场绝不是一件轻松事情。但我们已经做好了足够的准备，并且有着充足的信心！（1）由于与同济医院在此项目上有着紧密的合作关系，并且在产品的开发、效果实验中取得了极大的成功！同济医院对我们的产品抱着极大的期望和信心，我们也愿意在同济医院率先推出我们的产品。（2）以点带面，以同济医院为销售的起点，将全面对我们的产品进行推广，快速占领市场。（3）代理与自销相结合。我们的部分产品将会由全国知名的医疗产品代理商进行代理销售，这样能借其知名度和强大的销售网络打开市场。我们自己也会自己进行销售，并借机获得市场的第一手资料，高度掌握市场动态，反过来还有利于引导新产品的开发。（4）促销与广告宣传。我们将利用一切合法、高效手段进行广告宣传，打响我们的品牌，提高其无形的价值。1.5公司公司初期规模较小，我们将采用直线式组织结构，进行高效灵活地管理，充分发挥个人能力和团队协作力。主要核心管理人员如下：总裁：对公司的总体规划负责，全面负责公司管理；副总裁兼市场销售经理：对公司的总体营销活动负责；财务部经理：管理公司财务；生产部经理：负责生产和质量监督；技术服务部经理：负责售后服务和维修回收；总工程师：总体负责公司的技术工作，领导新产品研发工作。展望：由于低温等离子体技术为一项具有广阔应用前景的新技术，医疗方面在杀菌消毒，促进伤口愈合，消融术(33 即利用低温等离子射频的能量，以较低的温度来进行组织的切除，从而避免对组织的损伤，并且能够大大减轻病人的痛苦和缩短康复周期)等方面都得到了一定程度的应用。我们公司在这些方面也在做着研究，有望开发出更多更新的等离子产品，并且最终成为低温等离子设备医疗应用领域的龙头企业。1.6主要风险及对策1.6.1风险市场风险：市场接受新产品需要的时间相对较长。技术风险：产品保持市场领先的能力和可能出现的出现产品质量问题。1.6.2对策我们坚持产品“低价格、高质量、高性能、安全、环保”生产研发策略，积极打响品牌，扩大产品影响力，扩大生产规模，在市场中稳稳站住脚跟。充分发挥我们研发部门——低温等离子体实验室超强的独立研发能力，紧随市场需求开发出先进的让消费者满意的产品。1.7融资我们团队都是大学生，根据国家出台的支持大学生创业的优惠政策，我们团队八人，每人大概可以贷款20万元，再加上家庭支持，因此（1）我们自己一共可以筹集资金约200万元；（2）华中科技大学低温等离子体实验室技术入股占20%；（3）第一年寻求风险投资200万，占40%。（4）第二年起可以利用流动资金获得银行贷款，扩大公司规模。1.8财务分析33 初步估算风险投资家将第三年收回投资。四年内还清所有贷款。总体上看，本产品是一个投资少、利润高的产品；并且，我们的发展计划具有相当强的抵抗市场风险能力。我们充分相信，在我们强大的产品带动下，在未来广阔的医疗产品行业中，我们的公司将牢牢占据一片广阔的天空！第二部分产品2.1产品背景在充分了解低温等离子体具有杀菌消毒功效的前提下，华中科技大学低温等离子体实验室研发出了能够有效针对牙齿根管治疗的低温等离子体发射装置。该装置是世界上第一个能放入牙齿根管内进行消毒杀菌的的新型射流装置，技术先进、性能优越、杀菌效果极佳，并且工艺流程简单，生产成本低。注：已成功申请到国家专利，并在积极申请国际专利。2.2产品功能低温等离子体能够高效地杀死牙齿根管中能够导致根管消毒失败的粪肠球菌等各种病菌,提供快速、无接触、无痛苦的治疗手段,并且高效杀菌消毒，提高牙齿根管治疗的治愈率。2.3产品原理本产品在大气压下利用空气中的氦气和氧气为原料产生低温（室温）等离子体，进行杀菌消毒。2.4产品外观33 低温等离子体发射装置包括电源在内小于1kg，外观上主要由一个电源和一个喷射低温等离子的针组成，小巧轻便。2.5低温等离子体简介低温等离子体主要成分为中性气体、带电粒子、激发态的原子分子、活性粒子、光、电场及热，当在牙齿根管内部产生等离子体时，所有的活性粒子，包括一些寿命很短的粒子，如带电粒子，也能在杀灭病菌的过程中起到重要的作用。第三部分竞争对手及策略3.1竞争对手牙齿根管的传统的杀菌消毒方法主要有：机械清洁，清洗，激光照射，超声振荡，次氯酸盐的使用以及使用其它一些灭菌的药物。目前激光照射、超声震荡等物理方法较为先进，但是仪器价格昂贵且都具有一定危害性，因而在口腔杀菌消毒方面应用较少。因而我们的产品具有低价格、安全、环保、高效率全方面的优势。3.2竞争优势（1）安全性：临床表明，由氧气和惰性气体氦气产生的低温等离子对人体细胞没有危害；低温等离子体温度接近室温，不会有过冷过热现象；产生稳定的低电流、电压，人体接触没有感觉，因此不会有触电危害。（2）高效性：临床研究表明使用传统的杀菌消毒手段，成功率约为90%。手术失败主要是由于上面所提到的这些传统方法并不能完全消灭牙齿根管中的细菌所造成的。细菌并没有被完全被杀死，仍有部分存活。同济医院用我们的产装置进行了医学实验，实验表明我们的装置对粪肠球菌等病菌在一分钟内的杀毒效率高达99%！（3）低价格：1、用空气为原料，原料成本为0；2、在常压下工作，免除了昂贵的真空设备；3、生产流程简单，生产成本低。33 （4）高质量：材料结实耐用，电源稳定可靠。（5）易操作：装置总质量小于1kg，可随身携带，操作简易方便。（6）多功能：低温等离子体除应用于牙齿根管治疗外，还能应用于口腔日常护理、牙齿美白、龋齿治疗、器械消毒等。（7）无污染：本低温等离子体发射利用空气为原料产生高活性的低温等离子体，环保，无污染，对人体无副作用。3.3竞争策略坚持“以人为本、以市场为导向”的产品研发策略；坚持“高质量、高效率”的产品生产要求；坚持“低价格、优性能、重品牌”的市场营销策略；市场调研：基于我们产品的特殊性，我们进行的的市场调研主要集中于医院，对象主要有口腔科医生以及病人。由于与同济医院口腔科有亲密的合作关系，因此我们在调研上少走了许多弯路，并且获得了许多珍贵、有价值的第一手资料。参与我们这个项目的医生对我们的项目期望非常高，认为其潜力巨大，而且3000元的价格对于牙科诊所里的设备来说费用算是相当便宜！在对进行根管治疗的病人的调查中我们了解到他们一颗牙齿一次完整的治疗价格基本都在1000元以上；就同济医院来说，他们每天接受根管治疗的病人数量在30人左右，按每人一次增加10元的治疗费用算，那么医院只要10天就能收回成本！而且能有效提高病人的治愈率、提高医院知名度！第四部分市场分析4.1产品的市场前景近年来，随着国人生活水平的不断提高，人们对健康问题的关注度越来越高，这一方面加重了我国医疗部门的负担，另一方面也催生了对各种医疗产品的巨大需求，作为人们最为关注的健康问题中的牙齿健康问题，虽然看上去只是一个很不起眼的问题，却成为了困扰很多人的难题。33 近年来我国口腔卫生事业发展取得了世人瞩目的成绩，但与发达国家相比，仍有较大差距，主要是人力资源短缺、水平有待提高，且分布不均；整体服务能力和服务水平还有待提高；公众口腔保健意识还有待加强。以口腔医师和人口比为例，发达国家平均4000人左右有一名牙科医生，有些国家如美国、日本1000多人就有一名牙科医生，我国则是平均2万多人才有一名口腔医师，所以我国市场具有很大潜力。一个人从幼年到老年的几十年当中，牙齿发病的风险一直存在，以前由于生活水平的限制，只要牙齿不痛，人们一般是不会特意的去牙科医院的，而现在，这种情况有了很大的改变，很多人会定期去医院对牙齿进行清洁，保养，美容，校正。口腔医院或门诊就诊者不再局限于口腔疾病的治疗，相当一部分人是出于口腔保健的需要，这在无形之中扩大了口腔科医院就诊者的数量。4.2市场问题调查在云南的一个小县城里，我们看到一条街上到处都是关于牙病的招牌。各种宣传口号，让人“目不暇接”。在这种偏远的地方，中低下收入者占总人数的绝大部分，由于经济方面的限制，很多人无法去大型的正规医院进行治疗，这种现象在农村留守老年人中最为显著。在调查采访的过程中我们注意到一家门诊—门口立着一个牌子，上面有各种牙齿治疗的图案和对牙齿治疗的口号，房屋简陋，一眼看去就知道不是一个什么正规口腔门诊，里面坐着一名医生、一把治疗椅，钻牙手机仍然放在架子上，医生不仅没戴口罩和帽子，而且是直接便装作业。当我们问他们如何对治疗器械进行消毒时，医生对着一排柜子一指：“有药水啊。”虽然条件简陋，但拔一颗牙最低仅需80元，15分钟内还是有2名患者就诊。这一现象让我们认识到人们对于牙齿治疗的轻视，社会对于牙齿治疗特别在消毒方面的观念是如此的淡薄。据报道，在重庆市渝中区卫生局曾召开过的一次牙科消毒现场会，有辖区的45家医疗机构到会。据渝中区卫监所副所长刘建明介绍，全区共有大大小小的牙科医疗机构70多家，其中个体诊所45家，还有几家开在农贸市场的非法牙医个体诊所。区卫监所曾对全区牙科医疗机构使用一次性医疗用品的情况进行了检测，合格率仅有61.36%。刘建明说，目前虽然全区绝大多数牙科医疗机构实行了“一人一机”33 ，即患者看病时，保证一人使用一台机器，但是是否确保一名患者使用一个钻头，因为没检测，患者也不得而知。在这种情况下，牙科消毒效果也就可想而知了。紧接着有关部门对城区45家个体口腔诊所医疗现状进行了调查，对城区45家个体口腔诊所医疗设备（使用中的消毒液、压力蒸气灭菌器、拔牙钳、牙钻手机等）及医护人员体表消毒情况进行监测。其采样、检测方法和判断标准严格按2002年版《消毒技术规范》和《医院消毒卫生标准》GB15982—1995执行。物体表面、医务人员的手和牙钻手机、拔牙钳采用浸有无菌生理盐水的棉拭子涂抹采样,采用浸细菌总有无菌生理盐水的棉拭子涂抹采样,数≤20ofu／m]且未检出致病菌为合格。压力蒸气灭菌器用生物指示剂(嗜热脂肪杆菌ATCC7953芽孢菌片)放入标准包内，灭菌处理后取出进行培养，以无菌生长为合格。使用中的消毒液用无菌吸管吸取lml加到9ml相应中和剂中，取样接种培养检测细菌总数．细菌总数≤100cfu／ml，且未检出致病菌为合格。牙易网(http://www.kq35.com/)BTt""fX&(X在这过程中共抽样308件样品，合格189件，合格率仅为61．36％，环境卫生学和消毒灭菌效果监测结果见表1。(摘自重庆新闻报道)对于重庆这种发达城市都存在这种问题，在我国经济相对落后一些的广大县市其情况就不言而喻了。由于经济和环境的制约，对于个人卫生的不注重，在调查中我们发现，在45—55的年龄段中，进行牙齿手术或治疗的人数每年都在上升，在我们的调查总人数中占到了38%，是治疗人群中比例最大的部分（见图一）33 （图一各年龄段进行牙齿治疗的比例图）在调查中，我们注意到一个15岁的学生已经进行过8次牙齿治疗。但至今未完全治愈，每次投入金额在100元左右。然而人们又是怎样解决这一问题的呢？调查结果（见图二）显示，被调查的154名病人中，我们发现到县城正规牙科医院就诊的人数占到了42%，到个体门诊的人数占到了58%，其中到简陋个体门诊的人数占到了总人数的38%，这是一个让我们感到意外的现象。牙易网(http://www.kq35.com/)@SfM0";kt图二人们解决牙痛方法但在原因的调查中（见图三）我们发现77%的人不愿意去县城正规医院的原因中治疗效果不好是主要因素33 ，其次大多数人还是认为治疗费用太高。但如果效果好，大多数还是愿意接受这价格，毕竟牙痛是一种很难忍受的痛楚。很多人非常希望得到更有效的处理手段，我们开发的产品满足人们对于牙齿消毒治疗的要（图三原因调查）求，因而具有强大的生命力和广阔的市场前景。4.3目前市场分析通过问卷调查，从下表（表一）的结果中可以看出，如果有一家正规医院在牙齿治疗过程中，消毒效果达到99%以上，治疗费用在1000元以上，在原来的基础上增加10元，治疗过程分三次完成，有约12%的人愿意去医院治疗，考虑到我们现在的成本是在800元左右，但一旦在技术方面进行稍微的改变，其成本应该能够减小，降到600元甚至更低也是有可能的，所以我们决定把这部分人群视为我们的目标顾客。在调查中我们还发现，现在的家长对于孩子的关爱程度远远超过他们自己，父母有时宁可自己不去就诊，也会送他们的孩子去做牙齿方面的治疗，如果他们的孩子在牙齿方面存在着问题的话。然而我还想说的是，这个调查是在云南的一个小县城，在这种经济不发达，消毒观念淡薄的地方，都有那么多人愿意接受这种治疗，那么在中国其他城市结果应该会更好。我们在武汉的调差证实了我们的猜测，由于经济收入的不同，生活价值观也存在这相当大的差别，自然对于牙病治疗费用承受能力也有很大不同。在武汉有约22%的人愿意接受我们的价格，并且只要治疗效果好，还有很多人愿意接受高一点的价格。由此我们可以知道在那些一线城市—33 上海，北京，天津消费群体应该会更大，这是我们的优势所在。表二对于新技术的价格接受情况<400元400-600元600-800元800-1000元1000-1200元1200元以上29.2%28.4%20%11.4%8.8%3.2%4.4目标市场的选择我们的销售市场将定在北京、天津、上海、杭州、深圳、广东、厦门、武汉。这是因为北京、天津等一线城市经济发达，在经济方面自然能够接受其消费并且这些地方人们对于生活中的卫生消毒重视程度较大，在生活中，由于知识层次比较高，对自身的防卫意识较强，懂得怎样去爱护自己。选在武汉一方面是因为其属于二线城市，虽然现在消费群体较小，但具有极大地市场潜力，另一方面是因为其我们的技术产地，并且我们与同济医院具有很好的联系。4.5市场扩展分析33 由于低温等离子体在消毒方面存在着优势，我们在等离子牙根管治疗取得一定收益后将利用公司一开始就在长期培养的科研团队进行下一步消毒产品的研究开发，并将注入公司大量的资金来支持其开发研究。主要是想研发出一种适用很多场合的消毒工具。在日常生活中，大家都特别注意对日常环境进行消毒，但一些现代的消毒产品费用相对来说较高且多数使用化学药品，随着时间的推移，将会给人体造成一定的伤害，特别对于有小孩的家庭往往会造成一些中毒现象。经济越来越发达，人们的生活越来越好过，大多数人都会注意环境卫生，人们的安全意识越来越强，利用化学药品将逐渐被人们所淘汰。在我们的了解和调查中我们发现在天津一些城市的城市居民家里2-3天就会对家里进行一次彻底的消毒，并且在家人生病的过程中都会主动戴上口罩，经常对自己的车辆进行消毒处理。所以不言而喻日常消毒市场具有很大的潜力，具有极大地开发、投资价值。在技术方面，由于我们公司是一个既有科研能力又有销售能力的公司，在公司成立之时就设有研发部并且在我们主要经营等离子体牙根管产品期间又在不断的完善，已经具有相当强大的研发能力，作为人才储备，公司每年的科研经费相当可观，他们是有实力让我们从医疗市场向日常消毒市场进军。第五部分市场营销冷等离子体发射装置是一种现目前可以用于在做牙齿手术的过程中对牙根管进行消毒的一种器械。本着“关注大众健康”的宗旨，我们的目标是让每一位做牙齿手术的患者不再担心由于消毒不好而带来的各种问题。产品目前可以用于牙根管治疗、伤口消毒等方面。由于产品直接关系到人体健康，所以现目前只能在医院或者门诊进行使用，还没有能够做到家用的程度。不过在未来的五年之内，我们将开发出新产品用于人们的日常生活，成为家庭必备的消毒器械。5.1价格最初我们的产品将以“关注大众健康、提高消毒能力”的高科技产品的形象出现在医院和门诊里，据调查小医院一般不会率先引进新兴高科技产品，因此我们的产品首先主要销向那些专业的口腔医院和正规的大型综合医院。综合考虑我国当前市场的宏观形势，一旦产品消毒效果如预期所料，打响品牌，将会有更多的人愿意接受我们的产品及其价格，同时我们也会进一步进行科学研究，据专家介绍，我们的产品只要在经过稍微的改善，其成本将会更低，因此在收益方面将会有不可估量的潜力。虽然在产品投入的第一年，收益可能不是很好，但我们的市场在一些大型的医院和设备齐全的诊所。大型医院就诊患者经济收入较高，对价格的接受能力较强，通过他们一方面能够提高我们产品的知名度，另一方面能够基本维持我们公司的运营。在门诊基本上是为了提高产品的知名度，把这种技术深入到大多数人群中去，刚开始估计收益不好，但随着经济水平的提高，依靠品质作保证，情况会越来越好。5.2促销33 现在市场是一个推销的市场，酒再好如果总是藏在深巷里未必能够让人知道。不过在促销之前我们将会对产品进行一系列的检测并据此取得一些医学权威部门的肯定，并颁发检验证书。在我们向医院进行产品推广之前，我们要把消毒这种观念传递给人们，根据现在大多数人使用手机，我们将通过中国电信、联通和移动向广大手机用户发送免费短信，当然不会是一些欺诈信息。又针对于大多数人是中老年人，在牙齿方面存在着很大的问题，并且他们很不使用手机，也不信任短信内容，他们的自我保护意识很强，而他们又喜欢看报纸，所以我们可以通过报纸来进行我们技术的宣传。另外我们还可以通过网络进行宣传。最后我们还可以通过考虑通过电视评论节目，通过已经存在的例子来来告诫人们在日常生活中注意消毒防范。在向医院推广过程中，我们可以和医院进行合作，我们可以将我们的产品低价或者免费给医院进行适用，当然我们也可以利用医院已经有的宣传渠道进行宣传，这样可以节约一些宣传费。并且我们已经和同济医院有良好的关系，我们可以通过他们来帮我们进行大力宣传。第六部分公司6.1公司成立与目标本公司由华中科技大学几名同学一起创立，技术引进的是华中科技大学低温等离子体实验室。面对我国牙齿治疗领域广阔的市场潜力，我们的目标是：用五年的时间，以生产低温等离子体消毒器具为核心。将我们公司发展成为国内最大的低温等离子体消毒器具生产商。6.2发展规划（1）第一年。成立公司，建立生产，办公和销售基地，生产设备的安装，调试与试生产，初步建立市场营销体系。（2）第2-3年，树立产品形象，打开市场营销渠道;实现生产规模1000台年，初步达到20%的市场占有率，为进一步扩大生产，占领市场奠定基础。（3）第4-5年，广泛开拓市场，实现生产规模2100台年，力争取得消毒市场30%的占有率，并还清各项贷款。33 （4）第6-7年，保持国内市场占有率，；进一步开发其他产品，努力使我们的产品打入国际市场。6.3公司管理（1）现状：目前公司正处于筹备阶段，尚无外来外来投资者。（2）组织：公司将采用有限责任公司组织形式。（3）生产：我们主要做产品的组装工作，零部件是由不同的厂家提供，我们的产品已经在兔子上做过实验，效果极佳。（4）销售：我们采取各个城市销售人员带产品到医院进行推销的形式，并且我们已经和同济医院建立良好的关系，他们对我们的产品很认可。（5）管理：公司将采取直线制的管理结构。结构图如下：董事会是公司的最高权力机构，决定公司的发展战略和基本政策，并决定总裁的人选。总裁负责公司的日常事务，并对董事会汇报工作。总裁有指定和和解雇部门经理的权力。各部门经理对总裁汇报工作。由于公司创立初期的规模较小，业务简单，采用直线制的组织形式，结构简单，领导关系明确，责任清楚，决定迅速，指挥统一灵活。这种组织形式对公司的管理层要求较高，要求他们懂得多种专业知识，能亲自处理财务、营销和生产等方面的复杂问题。33 但是，这种组织形式不能适应生产技术的发展和经营管理复杂性的要求，所以公司组织形式将随着公司发展而不断进行调整，逐渐国际化。6.4主要机构和主管（1）总裁：对公司的总体规划负责，制定战略，平衡、协调主管之间的关系，指定和解雇部门经理，在每个财政年度末对对董事会做报告。（2）副总裁兼市场销售兼经理：对公司的总体营销活动负责，管理营销队伍和地区经理，对公司的销售活动、售后服务和地区间的平衡负责。（3）人力资源部经理：对公司内部所有成员和公司、社区间创造和谐的关系，制定有效的考核和激励机制，负责对人员的招聘、培训和培养并负责后勤工作。（4）财务部经理：对公司内部的财务控制、会计、金融、投资活动负责，定期向总裁递交财务报告，分析财务状况，并提出意见。（5）生产部经理：负责公司下属工厂的日常工作管理，根据营销部提供的情况调整组装量和供应量，推动进行新产品的开发，负责原材料（各零件）采购，成本预算，产品检验和质量控制。（6）总工程师：总体负责公司的技术工作。（7）法律顾问：负责公司的法律事务。6.5法律结构有限公司33 6.6产权总资产500万元低温等离子发射装置技术20%外部资金40%，即投入200万元低温等离子体设备制造有限公司40%，即投入200万元6.7发展战略坚持“以人为本、以诚取信”的经营管理观念。坚持“高质量、高性能、低价格”的市场竞争策略。坚持“系列化、多样化、大众化”的产品发展道路。坚持“自主研发、勇于创新”的科研方向。坚持企业文化建设，实现持续发展。6.8关键成功因素（1）我们公司在等离子体设备方面拥有极强的独立研发能力，拥有先进的实验室，一流的研发人才，充足的资金，将根据市场需求迅速开发出满足人们需求的先进产品。（2）灵活、规范地进行公司管理。（3）切实有效的市场营销方案，逐步建立广阔的营销体系。（4）积极引进有助于公司成长的人才。（5）打响属于我们公司的品牌。（6）提倡团队精神，积极开拓进取。第七部分项目风险分析及应对经过分析，我们认为该项目主要存在以下几方面的风险7.1项目风险33 7.1.1关于市场前景问题这项新技术的应用，其市场前景的好坏及其应用范围的大小在很大的程度上是吸引投资者进行投资活动的重要因素，也必然是投资者们极为关心的问题之一,能否将这项专利技术转化为实际的巨大市场需求，不仅仅取决于这项技术本身的好坏，还在于其在现实生活中能否有效的满足人们多方面得需求，或者显著改善已有的某些技术参数，能否成功的说服消费者购买和使用我们的产品。7.1.2市场接受的时间这项新技术推出后首先要进行产品的推广，然后带动市场需求，但这不是一开始就能实现的，而是需要一定的时间，这段时间的长短是影响企业运转的一个重要因素，它决定了企业先期投入的多少，同时也关系到投资者收获权益的时间。7.1.3市场容量问题和可能遇到的竞争这项新技术的推广，不仅要看产品本身，在其投放市场之前，还要对其市场容量即消费人数进行预测并充分挖掘。我们产品的市场容量有多大，这不是凭空就能想象出来的，必须用事实和数据来说话。另一方面，产品会遇到哪些同类产品的竞争，是我们不得不考虑的一个问题。7.1.4市场的前期投入和成本控制风险当我们的公司开始运营后，必然面临着前期投入成本的问题，为此，我们总结出其这要包括几点：前期的科研成本，产品的生产（组装）成本，销售成本，继续研发创新成本7.1.5技术风险公司成立后，对产品的自主知识产权和核心技术的保护力度，公司工作人员的保密意识，后期能否继续保持其先进性等，也会影响到公司的进一步发展。7.1.6人才风险33 我们团队目前拥有大批优秀的各个专业的储备人才和科研队伍，随着公司的建立，会面临业务的扩大，对技术，管理，资本运营的各种高级人才，能否任用专业的优秀人才，关系着公司的进一步发展。7.1.7国家政策风险国家正在加强对药品和医疗器械安全的立法，从研发到生产，销售各个环节国家都会实施监控，目前已经出台的针对医药产品的法律法规，但进一步完善的立法及针对该行业产品的税收政策，其内容会给公司的运营带来一些不确定因素。7.1.8融资风险企业发展过程中，能否持续获得运营所需的资金，决定着企业能否发展下去，是又一个不得不考虑的因素。7.1.9资本退出风险风险资本的顺利退出是风险投资活动的关键环节，投资者必然十分关注。7.2应对方案：7.2.1首先，冷等离子体用于牙齿根管的治疗在国内尚属于首例，在世界范围内也是比较先进的一个概念，我们已经申请了相关产品的国家专利。最重要的是，我们的产品经过一些改进后。即可转变为用于汽车，食品，居室，及各种可能的物品的消毒，随着现在人们生活水平的提高，人们越来越重视生活环境的好坏。7.2.233 对于这个问题,我们会建立一套完善的市场信息反馈体系，同时制定出一份产品销量计划，开始的一段时间主要进行产品的推广，我们采取的方法有与各医院牙医进行沟通，首先说服他们使用我们的产品，这时我们会考虑免费提供他们试用或低价供货的策略，达到一定的市场规模和很好的治疗效果以后，然后由他们的采购部门购买我们的产品，我们会考虑适当提价，但经过我们的调研和数据说明，这完全在消费者可承受范围内，最后将销售情况与计划进行对比，并进行相应的调整。7.2.3今年暑假期间，我们小组成员就这个问题到当地多家医院进行了调查并采访了有关的医生病人及医院相关人员，详细了解了这方面的情况，我们的产品在国内属首创，没有其他同类产品的竞争，国外竞争对手考虑了成本和政策因素外，无法对我们的产品产生实质性的威胁。7.2.4由于已经申请了专利并研制出用于牙根管治疗的辅助装置，因此前期的技术研发已经基本完成，其费用几乎为零，而且我们公司采用的是零部件由其他专业的生产厂家生产，产品在公司组装部门进行组装，避免了由自己完全生产所带来的不确定因素，同时由于有专业公司为我们生产，这一部分就变得可预测，对于销售问题，我们会使用自己公司的销售团队，尽量降低这方面的成本，同时我们公司始终坚持的一个理念是把公司的前途与每一个员工的利益挂钩，充分挖掘他们的积极性。由于我们的研发团队下属于国家实验室，其研发经费很大一部分可以从国家而来，同时我们公司也会为其后期的产品改进创新提供资金。7.2.5我们团队的核心技术已经获得了国家专利，在国际上处于领先地位，公司成立后，我们会重视产品的知识产权保护工作，与员工签订保密协议，加强他们的保密意识，同时，公司在运行过程中，将进一步加大科技投入，以保证公司的核心技术和应用产品的先进性，继续保持技术的领先地位。7.2.633 我们团队目前拥有公司建立初期所需的管理，销售，技术储备人才，公司成立后，我们会采用引进和公司自己培养并举的方法，我们会轮流定期对各部门的员工进行技能培训，让每一个员工都有机会学习进步。同时，培养企业文化和员工的团队精神，提高员工的工作积极性。7.2.7公司运行过程中，一定严格按照国家法律法规办事，同时我们会安排专门研究国家政策法规的部门，及时掌握最新动态，并作出相应的调整。7.2.8团队具有熟悉资本运作的队员，将会合理的保证融资的顺利进行，公司引进风险投资却又不完全依赖于风险投资，我们会考虑多方筹措资金，合理安排公司股权，合理进行利润分配和债务偿还。7.2.9风险资本的退出我们将以非常负责的态度对待我们的投资者。我们知道，风险投资人并不是要长期地持有投资，而是寻求在适当的时候退出取得收益。我们公司会把投资者在退出时得到尽可能大的回报放在十分重要的位置上。投资者的退出方式有许多种，如IPO（首次公开上市），收购，公司回购，二次出售，清算，注销等。其中，以IPO形式退出所获得的收益高于其他退出途径。但在中国，对上市公司有着严格的规定，往往只有那些各行各业中的领头羊才有望上市，因此进入壁垒高。除了IPO之外，收购也是一种较为常用的退出方式。虽然从整体平均水平来看，通过收购产生的收益较之IPO要差一些，但将两者作一番比较，便不难发现，收购这种途径也有其优越性。第一，IPO市场对上市企业要求很高。而收购则不同，他对状况极差和前途一片大好的企业都敞开了大门。第二，IPO市场非常不稳定，相形之下，收购就显得稳健的多了。收购行为无疑为风险资本投资人提供了一条可靠的退出途径。第三，风险资本支持企业上市以后，独立于竞争激烈的风浪之中，收购则恰恰相反。33 由以上论述可见，收购是一种市场机会稳定，收益可得到保证的退出方式。尤其是在目前中国金融市场还不完善的情况下，收购是令人较为满意的退出方式。从本公司的实际情况来看，到公司成立第五年时正面临着产品重点由医疗市场转向日常消毒市场的关键时期，公司的内部管理也面临巨大的变革。这时如果能在资金，管理与生产方面都具有雄厚实力的大企业的支持，将会对公司的发展起到强大的推动作用。所以，从中国的实际情况与公司的发展来说，我们将努力以收购的方式实现风险资本的退出。为此我们除了创造尽可能好的业绩之外，还将主要做好与其相关的大企业之间的沟通与合作，为将来可能发生的转让奠定良好的基础。第八部分融资方案为了创立这个公司，我们必须依靠自己的力量起步。但由于我们没有足够的资金去启动，所以必须去融资。作为一个即将毕业的大学生，我认为我们的融资应该主要采取以下方案：（1）我们团队都是大学生，根据国家出台的支持大学生创业的优惠政策，我们团队八人，每人大概可以贷款20万元，再加上家庭支持，因此我们自己一共可以筹集资金约200万元；（2）华中科技大学低温等离子体实验室技术入股占20%；（3）第一年寻求风险投资200万，占40%。8.1相关政策说明：1.最近几年来，为支持大学生创事业，国家各级当局出台了许多优惠政策，有关融资、开业、征税收入、创事业培养训练、创事业指导等诸多方面。对打算创事业的大学生来说，了解这些政策，才能走好创事业的头步。根据国务院有关划定，应届大学结业生创事业可享受免费危害评估培训、免费政策培养训练、无偿贷款担保及部分税费减免四项优惠政策，具体包括：33 1.1高校结业生（含大学专科、大学本科、研究生）从事个体经营的，自批准经营日起，1年内免交个体户挂号注册费、个体户管理费、经济合同文本工本费等。此外，如果成立非正规企业，只需到地点区县街道进行挂号，即可免税3年。自立创事业的大学生，向银行申请开业贷款担保额度最高可为20万元，并享受贷款贴息。1.2银行对贷款申请者的要求：（1）年满十八周岁，具备合法有用身份证和贷款行所在地合法居住证实，有固定的住所或营业场所；（1）持有工商行政管理机关核发的营业执照及相关行业的经营许可证，从事合法的生产经营，有稳定的收入和还本付息的能力；（2）借款人投资项目已有必然的自有资金；（3）贷款用途符合国度有关法律和本行信贷政策划定，不允许用于股本权益性投资；（4）在本行开立结算帐户，营业收入经过本行结算。1.3贷款声请者需提供声请资料:（1）借款人及配偶身份证件(居民身份证、户口簿或其他有用居住证原件)和婚姻状况证实；（2）个人或家庭收入及财产状况等还款能力证实文件；（3）营业执照及相关行业的经营许可证，贷款用途中的相关和谈、合同或其他资料；（4）担保材料：抵押品或质押品的权属凭证和详细登记单，有权处分人同意抵押的证实，本行认可的评估部门出示的抵(质)押物估价所告。8.2其他说明：为支持大学生创事业，国度和各级当局出台了许多优惠政策，有关融资、开业、征税收入、创事业培养训练、创事业指导等诸多方面。33 (一)大学毕业生在毕业后两年内自主创业，到创业实体所在地的工商部门办理营业执照，注册资金(本)在50万元以下的，允许分期到位，首期到位资金不低于注册资本的10％(出资额不低于3万元)，1年内实缴注册资本追加到50％以上，余款可在3年内分期到位。(二)大学毕业生新办咨询业、信息业、技术服务业的企业或经营单位，经税务部门批准，免征企业所得税两年；新办从事交通运输、邮电通讯的企业或经营单位，经税务部门批准，第一年免征企业所得税，第二年减半征收企业所得税；新办从事公用事业、商业、物资业、对外贸易业、旅游业、物流业、仓储业、居民服务业、饮食业、教育文化事业、卫生事业的企业或经营单位，经税务部门批准，免征企业所得税一年。(三)各国有商业银行、股份制银行、城市商业银行和有条件的城市信用社要为自主创业的毕业生提供小额贷款，并简化程序，提供开户和结算便利，贷款额度在2万元左右。贷款期限最长为两年，到期确定需延长的，可申请延期一次。贷款利息按照中国人民银行公布的贷款利率确定，担保最高限额为担保基金的5倍，期限与贷款期限相同。(四)政府人事行政部门所属的人才中介服务机构，免费为自主创业毕业生保管人事档案(包括代办社保、职称、档案工资等有关手续)2年；提供免费查询人才、劳动力供求信息，免费发布招聘广告等服务；适当减免参加人才集市或人才劳务交流活动收费；优惠为创办企业的员工提供一次培训、测评服务。在最乐观的情况下，我们的团队可以贷到160万，这样我们可以开始我们的初步创业计划。8.3连锁加盟领域据调查在相同的经营领域中，个人创事业的成功率低于20％，而加盟创事业的则高达80％。对创事业资源十分有限的大学生来说，借助连锁加盟的品牌、技能、营销、设备上风，可以以较少的投资、较低的门槛实现自立创事业。但连锁加盟并非“零危害”33 ，在市场鱼龙混杂的现状下，大学生涉世不深，在选择加盟项目时更应注意规避危害。一般来说，大学生创事业者资金实力较弱，合适选择启动资金不多、人手配备要求不高的加盟项目，从小本经营开始为宜；此外，最好选择运营时间在5年以上、拥有10家以上加盟店的成熟品牌。8.4我们可以寻求风险投资公司的帮助。在国外很多的投资公司对关于医疗的投资很青睐。第九部分财务评价9.1现金流量的估算与经济效果的评价9.1.1资金需求与运用（1）技术专利费技术专利属于华中科技大学低温等离子实验室，折价200万，占公司股份20%。（2）根据市场销售预测结果分期扩大生产规模。生产和管理用房采用租赁形式，投资计划包括低温等离子发射装置组装线、办公设备、车辆等。（3）财务预测前提:1、关于筹资：假设公司原始筹得资金200万元，其中队员8人每人筹得25万；2、关于利润分配：每年年终公司将结算本年度净收入，其中全年净收入的20%将分配给准专利持有者（因此专利费、研究与开发费不列入成本），其余资金不进行分配，留待公司下一年发展之用；3、关于税收：国家税务法规定，经国务院审批的高新技术地区的高新技术产业所得税为15%,假定本公司在符合上述条件下的前提下运作；4、关于市场：假定本公司以武汉为总部，以点多、面宽、深入为主要市场开拓策略。第一年我们产品主要销往对象为北京、天津、上海、杭州、深圳、广东、厦门、武汉八个全国一线城市的市区大型医院及大型专业口腔医院；从第2年开始逐渐向更多一二线城市进军，同时对特定城市的区、城镇逐渐深入挖掘市场。（4）未来五年分析未来五年成本估算表单位：元33 序号项目年份第1年第2年第3年第4年第5年1生产成本459,000928,0001,857,0002,902,0005,227,0001.1直接耗材384,000780,0001,600,0002,500,0004,500,0001.2直接工资及福利72,000144,000252,000396,000720,0001.3制造费用3,0004,0005,0006,0007,0002管理费用35,40030,80036,90041,60042,1002.1无形资产摊销1,8002,0002,5003,0003,5002.2有形资产摊销31,20026,40032,00036,00036,0002.3其他管理费用2,4002,4002,4002,6002,6003财务费用00004营业费用336,000420,000630,000840,0001,260,0004.1销售人员工资及福利288,000360,000540,000720,0001,080,0004.2其他营业费用48,00060,00090,000120,000180,0005总成本830,4001,378,8002,523,9003,783,6006,529,1005.1其中：可变成本795,0001,294,0002,487,0003,742,0006,487,0005.2固定成本35,40030,80036,90041,60042,1006经营成本753,6001,294,4002,523,9003,738,6006,483,600资产损益表单位：元33 项目第1年第2年第3年第4年第5年一、销售收入1,488,0003,000,0006,090,0009,520,00016,200,000减:总成本830,4001,378,8002,523,9003,783,6006,529,100二、毛利657,6001,621,2003,566,1005,736,4009,670,900减:所得税98,640243,180534,915860,4601,450,635三、净收入558,9601,378,0203,031,1854,875,9408,220,265减：按股分红111,792275,604606,237975,1881,644,053四、未分配利润447,1681,102,4162,424,9483,900,7526,576,212五、累计未分配利润447,1681,549,5843,974,5327,875,28414,451,49633 （图四五年净收入图）现金流量表单位：元项目第1年第2年第3年第4年第5年1、经营现金流768,9601,550,0203,158,1854,993,7408,371,275净收入558,9601,378,0203,031,1854,875,9408,220,265应收账款减少(增加)-58000-158000-308000-358000-683000存货减少(增加)-2058002360001268000268500折旧20,00022,00025,00028,00033,000摊销190,000150,000102,00089,800118,010应付账款减少增加13000256008906013860025760002、投资现金流000003、财务现金流—111792—275604—606237—975188—1644053权益增加00000按股分红—111792—275604—606237—975188—16440534、本期现金增加657,168974,4162,347,9483,813,7526,491,2025、期末现金余额767,1681,741,5844,089,5327,903,28414,394,49633 年终资产负债表（单位：元）项目第1年第2年第3年第4年第5年资产1、流动资产货币资金767,1681,741,5844,089,5327,903,28414,394,496存货00000应收账款000002、固定资产固定资产原值300,000350,000400,000460,000520,000减：累计折旧5,0006,0008,00010,00014,000固定资产现值295,000344,000392,000450,000506,0003、无形资产无形资产原值400,000480,000510,000540,000570,000减：累计折旧15,00016,00017,00018,00019,000无形资产现值385,000464,000493,000522,000551,000资产合计1,447,1682,549,5844,974,5328,875,28415,451,496负债1、流动负债00000应付账款0000033 所有者权益1、实收资本1,000,0001,000,0001,000,0001,000,0001,000,0002、未分配利润447,1681,549,5843,974,5327,875,28414,451,496负债及所有者权益合计1,447,1682,549,5844,974,5328,875,28415,451,4969.1.2财务计划简述根据我们的发展计划（请参见第五部分），我们计划在财务方面实现以下目标，见表9.1.2。根管治疗仪销售收入分析预测（数量单位：台人民币单位:元）项目第一年第二年第三年第四年第五年推广城市数量810152030平均每城市销售数量60100140170200总销售数量4801000210034006000单价31003000290028002700销售总收入148800030000006090000952000016200000（图二五年销售数量图）9.2经济分析33 从第三年起，我们的净利润大于0，投资者可分得股息红利，此后利润将保持成倍增长。总体上看，本产品是一个投资少、利润高的产品。我们充分相信，在我们强大的产品带动下，在未来广阔的医疗产品行业中，我们的公司将牢牢占据一片广阔的天空！附录1低温等离子发射装置33 （针管可对牙齿根管进行消毒）(装置外观组成图)(针管组成及原理图)附录2：低温等离子体应用33 低温等离子体应用的相关广泛，它不但可以用于牙齿根部的消毒作用，还可以用于伤口的消毒、伤口的愈合，可以杀病毒。低温等离子体在微电子、材料设备、环保、航空航天、军事等领域起着越来越重要的作用，我们发现其还可以作为一种消融术。低温等离子消融术全称为“美国DNR数字式低温等离子消融术”，多昵尔低温消融术是目前最先进的医疗仪器，也是最新的第四代物理治疗技术，由于其临床表现突出，在美国本土及欧洲等发达国家都已全面代替了开刀，激光，微波等传统治疗，医学界专家一致认为数字化等离子治疗技术，代表了当今的最高水平。低温等离子体的应用领域:低温等离子体物理与技术经历了一个由60年代初的空间等离子体研究向80年代和90年代以材料为导向研究领域的大转变，高速发展的微电子科学、环境科学、能源与材料科学等，为低温等离子体科学发展带来了新的机遇和挑战。现在,低温等离子体物理与应用已经是一个具有全球影响的重要的科学与工程，对高科技经济的发展及传统工业的改造有着巨大的影响。例如，1995年全球微电子工业的销售额达1400亿美元，而三分之一微电子器件设备采用等离子体技术。塑料包装材料百分之九十都要经过低温等离子体的表面处理和改性。科学家预测：二十一世纪低温等离子体科学与技术将会产生突破。据估计，低温等离子体技术在半导体工业、聚合物薄膜、材料防腐蚀、等离子体电子学、等离子体合成、等离子体冶金、等离子体煤化工、等离子体三废处理等领域的潜在市场每年将达一千几百亿美元。等离子体的发展:33 随着全球人口老龄化和运动创伤的增多，人们对生物医用材料提出了非常大的需求，因此各国对生物材料的研究与开发都投人了大量的人力、物力和财力目前已有许多内植器官、人工组织和体外辅助装置等都在开发研究和临床应用中。低温等离子体表面处理技术以其特有的优点正被许多科学工作者用于生物材料的表面改性及表面膜台成研究。但是这些研究大多处于开发阶段或动物实验阶段，离实用化还有一段路程。对医用高分子材料的抗凝血性、生物组织相容性的提高仍是今后医用高分子材料研究中的一个首要问题这些研究需要化学、物理化学、生物化学、生物学、物理学和医学等多方面专家的共同努力。33'