全国高校化妆品市场商业计划书.doc 35页

'全国高校化妆品市场商业计划书（依托垄断性资源,xxxx集团进军高校护肤品/日化洗涤市场）全国高校化妆品市场商业计划书目录一、企业（项目）说明二、企业(项目)创业人员的背景和素质三、公司经营主业的市场可行性分析四、融资需求和财务预测五、企业的营运和管理六、风险资本的介入和退出七、投资风险说明附件一、业务部门基础终端工作标准和考核办法附件二、业务部门奖金制度（参考方案）附件三、非业务人员奖金核算办法（参考方案）35 ——2006年3月——一、企业（项目）说明公司（项目）：中国黄金湖生物科技有限公司中国黄金湖化妆品集团有限公司北京黄金湖科技中心北京黄金湖化妆品有限公司(以上企业名称备选，待工商部门核准通过)地址：待定法人代表：（略）职工人数：50人经营主业：日化洗涤/保健/美容等用品、器械的生产、研发、销售、代理。注册资金：500万企业(项目)简介xxxx集团研制生产的“xx”系列产品获中国驰名商标、国家免检产品、中国名牌产品。1997年在深交所发行A股，成为国有控股上市公司。公司现有5个分公司、19个子公司，总资产35亿元，销售收入32亿元，是国家重点扶持的520家企业之一。(企业及产品细节介绍略)在中国美容化妆品市场的专业线和日化线两个业态中，专业线由于普遍存在的从业人员素质不高/不成熟的市场管理/消费者和厂家美容院三方都急功近利的心态，导致整个专业线市场长期处于低水平无序竞争。近1000亿的市场被上万个品牌瓜分，鱼龙混杂、良莠不齐。而日化线被三个梯队的品牌所占据：雅诗兰黛、夏奈尔、资生堂、倩碧等外资品牌雄踞高端市场；宝洁、联合利华、强生、曼秀雷敦等合资品牌把持着中档市场；丁家宜、隆力奇、索夫特、雅倩等内资品牌在大众市场鏖战多年。针对专业线市场混乱无序的局面，国家商务部颁布了《美容美发业管理暂行办法》并于2005年开始实施，所以可以预见：随着政府监管力度加大，管理规范、诚信守法、产品质量过硬、售前售后服务精良、综合实力强的企业品牌将占绝对主流。在当今日化线竞争白热化的时期，新品牌要进入必须面临着五大门槛：通路上的争夺、广告中的较量、终端里的竞赛、消费者对产品包装以及内在质量的比照、残酷的价格战。35 如上所述，无论是专业线还是日化线，新品牌的经营者都必须在产品质量、销售通路、运营管理、品牌塑造等一系列营销要素都能成功操作的前提下，才能获得市场成功。而且正如飞机的爬升需要借助空气的上升力一样，xxxx集团要深入开发自身极其丰富的矿物美容资源，进军美容化妆品市场，须根据自身资源特点确立品牌定位之后，再结合强大的外力，这才能最大可能地规避风险，尽快实现盈利和长远生存发展。专业线合作伙伴：原北京美容美发连锁广告平台拥有北京2000余家中高档美容院的详细信息及数据库，可以大幅提高xxxx专业线产品营销的工作效率和推进速度。并在美容院经营方面有着较深入的研究经验。同时，全国工商联美容化妆品商会的鼎力支持，将对日后全国的美容院专业线市场开发起到推波助澜的关键作用。日化特通合作伙伴：北京红色动力传媒从2004年10月开始，在共青团中央、卫生部、教育部、公安部、红十字会、北京市学联等八大部委支持下，成功地打造了中国红色动力助学工程和高校联网广告平台（以下简称平台），该平台联合中国90%以上高校，成为集资助贫困大学生、校园文化传播、政府信息公告、企业品牌展示等为一体的综合平台。作为紧密的合作方，xxxx集团将充分利用北京红色动力传媒的平台广阔资源，秉承“一切服从市场，一切服务顾客，一切使消费者满意”的一贯企业理念，以帮助即将走向社会的大学生打造健康亮丽的形象工程为宗旨，面向全国近2,000万高校师生，传授美容和形象设计知识，并在高校内开展去痘护肤品的营销。另外在具备了一定经验和规模之后，可以在该渠道全面开发日化洗涤/保健/美容等用品、器械的市场。初期产品架构：洗面奶+去痘胶+痤疮印修复精华中期产品升级计划：男女分类的洗面奶+去痘胶+痤疮印修复精华+去黑头面膜+紧肤水+保湿霜远景多元化产品架构：日化行业的洗护类，沐浴露、减肥、丰胸等特殊用途化妆品企业(项目)5年内的发展计划及关键要点专业线充分利用全国工商联美容化妆品协会和原北京市美容美发连锁广告平台的资源，从北京市3000余家中等规模以上目标销售网点（美容院）中精选出上百家高端美容院，并在全国工商联的支持下，高举高打，以新品发布会的形势，把高端拜尼产品和中档产品碧欧莱，高姿态推向北京专业线市场，和大自在极具特色的美体养生项目全面互动，相互拉动，再次掀起京城死海美容美体旋风。随后将成功模式合理地拷贝到上海、广州、重庆、大连、深圳等目标城市。在全国2000亿专业美容市场中占据高端一席。日化特通35 在红色动力助学工程、北京澎湃动力广告公司的通力协作下，将去痘类产品全面推向全国1,003所高校，先期在北京一百余所高校，面对150万大学生，从市场调研开始，展开系列营销活动如讲座、广告、超市上柜、终端促销、会议营销等。随后将成功模式合理地拷贝到上海、广州、重庆、大连、深圳等目标城市。1、公司预热期、磨合期、区域市场开发期（公司成立后前半个财年）该阶段将以销售化妆/洗涤用品为主，甄选有发展前景的产品，全面演练化妆品销售模式，锻炼培养销售精英团队。实验多种销售模式，打造北京样板市场；2、公司发展期、区域市场稳固期（后半财年）巩固已开发市场份额，在第一年的业务及财务的综合统计数据基础上，确定最优化的销售模式组合及财务管理方案。并不断升级产品，完善渠道网点，开始全面开拓全国市场；3、公司推进期，全国市场拓展期（第二个财年）针对第一个业务年度建立的数据库资源，对市场进行二次分析，研发新产品；并对已有市场进行精耕细作，继续强化公司业务管理与财务监控，在重点城市设立分公司或办事处，全面开展在全国的高校销售业务；1、公司重整期，品牌操作期(第三个财年)经过前期的细分市场运作，积蓄大量经验和资金。可以通过买断高校市场其他主流竞争品牌或控股品牌的方式，进行资本运作。并开始对产品品牌进行更全面系统的包装和传播；5、公司资本运作期，品牌转让（第四财年）全国市场一旦稳固，品牌一旦形成一定规模，可以将其以市盈率10~15倍的价格转让给国际化妆品跨国巨头。然后收购其他更有发展前景的项目。也可以高举民族品牌旗帜，把品牌继续做大。国内外操作实例：品牌转让：2003年丽斯达以5亿人民币将“小护士”转让给欧莱雅收购：2004年底，丽斯达以近3亿人民币收购健力宝““小护士”品牌:深圳丽斯达公司始创，经倾力打造，占据青春市场收购：2005年威娜家族15亿美金收购欧州最大的减肥品牌“Damondlei”品牌转让：2003年威娜家族以60亿美金将“威娜”转让给宝洁公司“威娜”品牌：德国专业护发染发产品公司，世界最大美发企业，家族企业。收购：2005年科蒂集团1亿美金收购联合利华尊贵香水全球业务品牌转让：2004年，科蒂集团以3亿美金将“羽西”转让给欧莱雅公司“羽西”品牌：科蒂集团（靳羽西女士）1992年始创面对亚洲女性的中低端女性化妆品品牌35 企业(项目)目前组织管理和决策方式初期部门设置及职责：日化特通事业中心（总监负责制）专业线事业中心（总监负责制）护肤/化妆品事业局（局长领导制）xxxx集团产品部行政特通部财务外协美工物流部会销部物流部外协美工美导部各部门职能：1、局长办公室：（发展初期为两人,随着公司发展。扩大编制为3人）负责制定公司主业发展、规章制度制定、项目规划、人员管理与培训；2、专业线事业中心——负责专业线市场所有营销（5~15人）美导部——担纲与美容院沟通、教育、销售、售后服务等工作；物流部——担纲美容院配送工作，根据事业进展而逐步扩编（可由美导部兼任）；产品部——担纲产品信息搜集，国内外专业线产品引进、自主产品研发工作；外协美工——担纲专业线产品的包装、宣传物料设计工作；（外包业务）2、日化特通事业中心——负责校园护肤/化妆品的所有营销（5~25人）会销部——担纲在各大高校的会议营销策划、组织、教育、销售、售后服务等工作；物流部——担纲兼职大学生往大学卖场配送的招募、教育、管理。随进展而逐步扩编；特通部——负责自己网内高校的销售渠道开发维护、指导销售业务、顾客服务等，产品部——担纲竞品信息搜集，产品申报、国内外先进技术经验的引进、指导基地的研发工作；35 外协美工——担纲专业线产品的包装、宣传物料设计工作；（外包业务）1、行政部：（发展初期为2人,营销模式确定后,并随着项目推进。扩大编制为5人）负责人员招聘、办公室管理、人员培训、文宣资料制作与管理、专家资源管理；2、财务部：（1~4人）负责公司日常财务以及各项财务数据的分析，直接对总监及局长汇报。5、外协美工所有产品的宣传物料、产品包装等设计制作业务采取外包形式。比较服务质量和收费水平而定。公司决策方式：业务决策：一般决策由总监提议，结合合作方的意见，报送局长办公室研究决定；重大决策由总监或局长办公室提议，公司各部门负责人提交看法，报送局长办公室，与xxxx集团共同研究决定；财务决策：由局长办公室与财务部依据《中华人民共和国公司法》和国家财务/税务制度共同协商，并交行政/财务部门审核执行。企业(项目)的主要经营状况(略)二、企业(项目)创业人员的背景和素质企业（项目）主要发起人（股东）简历方文轩（方启沣）：中央财经大学国际经济与贸易专业毕业本科学历1997年在上海翊昌机电股份公司（台湾独资）任出口项目经理，同时在上海同济大学深造；1999年至2002年进入新华通讯社，任中国广告联合总公司品牌总监，服务太太药业、海尔集团、吉林修正药业集团、北京清华阳光公司、广东肇庆市形象宣传等多家客户。期间兼任《人民日报》、新华社、中央人民广播电台、《中国经营报》、《中国绿色时报》特约记者及新闻评论员，在全国媒体发表多篇文章及评论；2002年至2004年在北京特邮广告有限公司任总经理，策划并开发“北京美容美发连锁广告平台”项目。期间服务P&G、联合利华、太太药业、丝宝集团、克里缇娜等大型日化线及专业线企业。35 2004年至2005年美国制药控股有限公司中国区企划总监2005年至今天津天狮集团全球品牌主管主要股东的资产状况、持股及报酬情况及主要业务（略）各主要股东目前在企业（项目）中的代表人员（略）企业（项目）关键开发人员的简历和业务专长（略）企业（项目）关键开发人员的持股及报酬情况（略）企业（项目）董事会及高级管理层的忠诚度评价（略）三、公司经营主业的市场可行性分析市场总容量及竞争对手分析：据国家统计局及卫生部相关数据显示，中国化妆品市场销售额平均以每年23.8％的速度增长，最高的年份达到41％，增长速度远远高于国民经济平均增长速度，具有相当大的发展潜力。目前，我国化妆品市场销售额已居亚洲第二位，世界第八位，全国化妆品生产企业已有4000家，产品品种达25000种，销售额比改革开放初期的1982年增长了200多倍。预计到2010年，化妆品市场的年销售额可达800亿元，年递增12.9％左右。目前国内化妆品企业以中小企业为主，尽管近10年行业发展速度年平均增长达13%，最高峰达50%，但总体来说目前行业仍处于低水平、重复开发、低价位竞争的局面，企业平均产值不足1000万元，超过5亿元规模的民族品牌仅北京大宝、重庆奥妮、上海家化等几家，这种规模很难形成竞争力。由于在高端市场无法和国际品牌竞争，大多数本土品牌也只好定位在中低端市场。尽管本土化妆品品牌占据了60％左右的市场份额，但是化妆品市场80%的利润却被国际品牌赚走了。有业内人士曾忧心地戏言：中国所有企业收销售额加起来，可能还不如欧莱雅集团的一个品牌。当欧洲、北美的市场日益饱和后，欧莱雅与宝洁等大公司在化妆品方面的竞争将更多地集中于亚洲，而中国中低端市场的巨大需求令这些巨头们更是无法忽视，必须向这些市场进军。对于任何一个品牌而言，从高端市场逐步向中低端市场“渗透”远比从中低端向高端“拔升”要容易得多。欧莱雅集团收购小护士后，立即就可借小护士的销售网点，为其美宝莲、卡尼尔、巴黎欧茉雅等3个知名品牌进军中国二、三级市场的迅速打通渠道。宝洁公司选择玉兰油品牌，全力拓展中低端产品线，并以此深入中国的中低端市场也是易如反掌。包括美国雅芳和日本资生堂等国际品牌也正蠢蠢欲动。1、国人的祛痘意识正在升温。祛痘市场之巨大超过任何一个发展中国家；35 2、几乎85%的中国人都有不同程度的“青春痘”，其中55%常年长痘，33%因使用不正确的祛痘方式而留下痕迹；3、祛痘消费额在最近三年已经增长了800%，由此可以预见这个市场的发展迅猛之势。据调查，90%的消费者期望购买祛痘商品，但由于众多原因一直没能实现，原因是：怕产品质量不过关，无法祛痘占23%，怕对皮肤有伤害20%，价格贵占35%；从市场销售产品的几大卖点来看，大多缺乏吸引力，产品同质化严重。此类产品主要是从病发原因、药效成分上区分卖点。病发原因类如：清热暗疮片、新肤螨灵霜等；药效成分类如：芦荟排毒胶囊、佳雪芦荟、姗拉娜痘胶膏、李医生、旁氏、妮维雅、可怜克俐、曼秀雷敦、高伦雅芙等。每类产品均有十几种或几十种相似甚至相同的产品在混战，广告铺天盖地，人云亦云，但却难以在消费者心目中留下清晰的印象。而目前祛痘市场的可信度已有所下降，产品疗效、形象才是关键，可以说品牌美誉度决定了产品的成败，那些产品可信度及产品形象较好、品牌的功效及使用后价值感较为满意的产品会有较高的美誉度，这其中化妆品类产品的美誉度要高于医药保健品。经过仔细分析，我们发现目前祛痘产品有三道硬伤：一是副作用大：有的产品为了快速显效，往往添加了一些违禁成分，对皮肤伤害很大，结果是痘痘没有了，皮肤也坏了，消费者最怕的就是这种产品。二是见效慢：这类多是打着中药旗号的产品，虽然说可能有根本调理的作用，但由于效果慢，有味道，还有可能影响肤色，所以没有被年轻气盛的目标消费者所重视。三是会留疤：祛痘问题也许最难的是解决疤痕问题。几乎85%以上的痘痘患者都会因为使用了不正确的祛痘方式而留下了疤痕，这里面产品无法平疤是最重要的因素。产品比较品牌图片组合形式及价格定位功效（主要诉求）渠道平美平美祛痘喷雾剂60ml+平美镭莹再生洁面乳60g230~280元抗菌，疏通毛孔，有效祛痘及修复祛痘后残留疤痕，防止潜在疤痕增殖、创面痛痒症和色素沉着保湿平衡调节皮脂分泌药店、商超、网上购物、电视直销高伦雅肤活肤洁面乳120ml活肤紧肤水120ml日用修护液60ml夜用修护液30ml活肤面膜28g《面对现实》册子一本60日套装545~645元30日套装  335元无油配方，含有圆润细小微粒，祛除死皮细胞等脏物，通畅毛囊。深入毛孔除菌；补水/消除皱纹/淡化暗痕。；治黑头/白头粉刺/不刺激皮肤/防止复发；水杨酸防止睡眠时爆发/防晒；祛死皮/脏物/增加皮肤弹性/点涂红肿快速修复网上购物、电视直销35 一朵一朵祛痘美体精华喷雾 50ml60~70元一朵祛痘修复精华素16g60~70元一朵茶树泡沫洁颜露 140ml45~60元深层清洁/伤口愈合/适用全身肌肤/消炎杀菌/植物精华具防菌抑痘作用加速肌肤复原能力/淡化痘疤色素/具抑制皮脂、调节分泌泡沫质感/充分洁净油污改善油脂分泌旺盛商超、网上购物、品牌图片组合形式及价格定位功效（主要诉求）渠道如新净肤洁面摩丝100ml净肤爽肤水150ml净肤日间调理凝胶30ml净肤晚间修护露30ml840~1100元减少暗疮量/舒缓脸部泛油及红肿现象/肤色更均匀亮泽/肌肤质感得以改善/毛孔更细致直销、网上购物曼秀雷敦乐肤洁抗痘痘护理爽肤液150ml（含吸油粉末） 28元深入毛孔，消除引致青春痘的细菌；舒缓发炎红肿；含吸油粉末即时吸走多余油脂，保持清爽；收细毛孔调节皮脂，减少青春痘形成；含保湿成分维他命C，令肌肤滋润清爽。商超、高校、网上购物、乐肤洁抗痘乐肤洁抗痘护理啫喱(18g)25元消炎＋抑菌＋击退粉刺深入毛孔，舒缓红肿，预防青春痘形成；抑制油脂分泌，调理肌肤成为不易长痘痘的肤质；促进老化角质脱落，预防毛孔闭塞。清爽洁面泡沫(120ml)25~30元特有天然黄柏树精华，独具三重防治暗疮功效:帮助预防暗疮生长;减少过量分秘的油脂;有效舒缓面部因暗疮引致的红肿不适；轻轻一按，即可产生大量丰盈细致泡沫，为暗疮性肌肤提供清爽彻底的洁肤效果；曼秀雷敦男士活炭深层洁面乳70g30元日本先进活炭洁面配方，活性炭成份，具吸附毒素和杂质的能力，能像磁石般吸走于毛孔内的油脂及深层污垢，可预防粉刺及黑头。婷美快速去痘修护精华45g  80元融合银杏GF速效去痘因子及三十六味名贵中药提取物，能迅速渗入肌肤内层，消炎杀菌，抑制油脂分泌，使皮脂分泌正常，使青春痘干化脱落，防止复发。成份天然，无刺激。商超、药店、网上购物、35 清华紫光清痘露  75~100元  美国黄玫瑰花蕾“超临界”方式萃取微量排毒素对各类青春痘、暗疮等拥有非凡效果。清除毛囊中皮脂腺中的寄生菌，可抑制寄生菌的DNA合成，是目前唯一能用生物抗病毒活性标出有效单位的产品。网上购物品牌图片组合形式及价格定位功效（主要诉求）渠道李医生清痘洗面乳（90g）   35~40元 含菊花、金缕梅等植物精华，彻底清洁肌肤/调节油脂分泌，帮助消除青春痘。性质温和无刺激，用后清凉舒爽。商超、药店、网上购物、暗疮去印霜15克28元功效：添加EGF修复因子，配合多种野生草药萃取精华，集中修复暗疮印痕，令肌肤逐步恢复匀白清痘洁面乳(摩丝型)150克23元集合鼠尾草、金缕梅、菊花、白桦等多种植物萃取精华及芦荟净肤因子，温和清除毛孔内污垢、多余油脂及引起毛孔堵塞的老化角质，预防暗疮、黑头的形成；天然泉水精华保持肌肤天然水分平衡，肌肤焕发健康活力。神奇暗疮水100ml¥42采用高渗透水性配方，融入15种草本精华，发挥3重去痘功能——平复暗疮、疏通毛孔、不留痘印，迅速去痘不留痕。AVON雅芳调理洁面霜  100克  30~40元 特效去油脂配方，能洁净毛孔内污垢和过剩油脂，令肌肤清新爽洁不紧绷。独特调理成分，深入毛孔，有效预防青春痘商超、直销、专卖店、网上购物、35 天然碳洗面霜120克 22~30元 日本配方，特别适合东方人肤质。天然碳分子能吸附毛孔深处的污垢、过剩油脂及死皮，有效预防粉刺暗疮的生成。罕有的日本紫苏叶萃取精华，具有显著的保湿效果。由于天然碳具有超强的油脂吸附力，油性、中偏油性肌肤尤为适用品牌图片组合形式及价格定位功效（主要诉求）渠道丁家宜痘儿清泡沫洁面乳(85g)20元 抗痘成份玉洁新，有效祛痘*复合B族维生素调理肌肤，平衡皮脂分泌，抑制痘痘再生，并具有高效肌肤修复功能，祛痘不留痕*MAP配方，泡沫丰富不刺激，呵护敏感皮肤商超、网上购物、高丝KOSE高丝美白防粉刺消炎洗面膏有效去除毛穴内的污垢及多余的皮脂，配合杀菌、消炎成份，有效防止粉刺再生。保湿成份配合，让肌肤富有弹性而具光泽。商超、网上购物、资生堂UNO药用炭洗面膏130g    70~100元 日本原装进口。含有药用炭颗粒，可以有效去除毛孔中的污垢、黑头。超强洁净能力，通过炭粒按摩，让肌肤充满活力，神清气爽。100%植物碱成分，可以有效去除脸上油光。防治粉刺的生成，洗后感觉清凉透气。商超、网上购物、欧莱雅莱仕特效去痘净螨灵20g60~70元 去痘抑螨：配合天然植物抑螨素，能迅速有效平衡油脂分泌，加速青春痘代谢，清除患处的暗疮菌及杀死毛孔深处螨虫。滋养修护：茶树油精华深入调节油脂分泌，疏通收敛毛孔，加强肌肤免疫能力，补充肌肤水份。活细胞酵素成份能调整肌肤酸碱度，让肌肤ph值正常，使肌肤持久健康有活力。商超、网上购物去痘净螨洁面乳[100g]40~50元去痘抑螨：茶树油精华深入毛囊，清除躲藏于毛囊深处的螨虫和堵塞毛孔的不洁物，并调理过盛的油脂分泌，阻止青春痘恶化，加速青春痘的痊愈。营养修护：芦荟精华原液迅速渗入肌肤补充水分，均衡水份和油份。调节肌肤血液循环，全面改善毛孔粗大的肌肤35 泽平去痘洁面爽100g30元天然名贵植物与进口去油腻污垢原料精制而成。泡沫丰富，能快速去除皮肤深层污垢与油腻，有效去除和防止粉刺的生成。用后皮肤清爽、光滑、柔嫩。商超、药店、网上购物粉刺立消净套装10ml54元去痘溶脂、除油去污、疏通毛孔、嫩白肌肤。适用于粉刺、痤疮、青春痘、暗疮、壮疙瘩、粉刺印痕、毛孔粗大泽平粉刺立消净敏感型20ml80~100元温和去痘、美白爽肤、深层修护，适用于敏感性及娇柔细嫩肌肤上生长的粉刺、青春痘、痤疮、暗疮等青春期常见的面部皮肤问题。泽平粉刺立消净痘印消30ml90~100元消印痕、去角质、美白退黄、润肤活肤；用于去除粉刺印痕、皮肤黑黄、毛孔粗大、皮肤粗糙，并可预防粉刺的发生。本品既可作为美白紧肤之品使用，又可平衡油脂分泌，保障皮肤健康紧致，清爽滋润、白皙光泽平滑。显臣新显臣粉刺净30ml70~80元去痘、溶脂去污，适用于寻常性痤疮、粉刺、青春痘、暗疮及粉刺印痕35 同仁堂脂质体系列立消痤30ml130~140元采用了德国生物脂质体技术，采用法国进口隔绝空气喷头，透皮吸收，去痘无痕。脂质体可携带特效抑菌因子迅速渗透角质层到达毛囊和皮肤深层，进入炎症病灶部位，集中于局部抗菌消炎。促进局部皮肤的新陈代谢，排除毛囊中的污垢，促进损伤细胞生长，平衡皮肤营养，恢复皮肤润泽，由表及里，迅速祛痘不留痕！商超、药店、网上购物品牌图片组合形式及价格定位功效（主要诉求）渠道敬陇敬陇171粉刺一洗消30g35~50元成份在薄荷、冰片及甘油等。具有清凉止痒、减少油脂分泌、抑制粉刺的作用商超、药店、网上购物姗拉娜经典止痘套装35~50元只要一点点，即可产生洁白细腻丰富泡沫，温和的氨基酸表面活性剂，彻底清洁一冲就干净，洗得焕然一新！商超、网上购物可伶可俐新油脂平衡乳液净含量：60ml22~29元清爽无油保湿配方，补充肌肤水份；含抑痘因子，有效减少毛孔阻塞，保持肌肤油水平衡，让黑头，小痘痘不再轻易跑出来，用后肌肤常感细致有弹性。商超、网上购物经营主业锁定目标细分市场特性及要求1、市场容量巨大、利于公司经营主业的规模化运作；2、能迅速实现资金流、产品流、3、进入门槛低、风险小；4、公司所有优势（渠道、人员、产品线、媒体网络等以往积累）须能充分运用；5、具备多种可操作的营销模式；6、目标细分市场必须能够提供高素质、年轻化的直销队伍储备；7、必须能在目标细分市场做到最大份额。35 目标细分市场定位——高校群体2004年全国国内高等教育规模已经达到1900万人，使在校人数规模位于世界首位，在全国共有1,003多所高校；为实现中华民族的伟大复兴、建立和谐的社会，公司将在复兴中华民族“仁、义、礼、智、信”传统美德文化上贡献自己的力量。并以“奇强”的企业文化为范本，协助各大高校对大学生进行爱国主义教育。公司将联动共青团中央、国家教育总局、卫生部、全国学联、中华慈善总会等政府部门，将此伟大的传统文化复兴对象，确定为中国1900万在校大学生群体。公司将利用自身的特殊渠道通路及人脉，在全国100所最高学府内巡回开展传统文化美德教育、职业素养教育、美容知识讲座、形象设计学讲座、公司化妆品系列品牌形象小姐的选拔活动等，其中当然包括产品促销。通过全面市场考察和调研，研发更多适合大学生群体使用的日常化妆品、洗涤类产品，在去痘类产品的研发和现有成功去痘技术和资源买断、品牌买断的运作上取得先期突破。该细分市场品牌策略实现目标：（1）占据大学生去痘类化妆品市场的最大份额；（2）建立庞大的数据库，开展服务营销，保持稳定的领先市场份额；（3）通过使用产品、事业训导和公司文化思想灌输，在1900万大学生群体中广泛发展直销员预备梯队，为公司未来直销队伍的全面年轻化、高素质化做最好的铺垫；（4）培养最具发展前景的消费者群体，为未来多元化产品提供巨大市场；（5）公司品牌“中华传统美德一脉相承者”、化妆品子品牌的“青春捍卫者”的品牌联想，将为公司品牌增添无数资产。产品或企业的独特性&与竞争对手相比较市场竞争力1、高校学生市场基本垄断推广模式；2、生产厂家品牌（上市公司）信誉好，合作诚意度高；3、经过试用，产品功效很好，优于同类产品；4、独特的复合销售模式，节约庞大的渠道开支：该行业销售渠道80%属商场超市业态，20%为美容院业态；在商场超市业态今后1至5年内，由于国内外企业为争抢这个终端卖场互相打拼非常激烈，这个渠道正全面出现“进入门槛节节提高、终端费用大幅上涨、产品微利”的情况，所以企业的大部分利润都将被商场、超市分割而所剩无几：35 一件普通的护肤品，商场零售为100元，其中包含（1）50元商场的利润；（2）15元的促销费、进场费、保安费、卫生费、柜台费、商场宣传费、店员服装卡牌费、柜台费等商场规定的各种名目费用；（3）5~10元的媒体广告成本。（4）厂家出厂价15元。如此一来，经销/代理商利润可能就只能在15元左右。而我们在高校内采取复合模式销售产品可以省去（1）和（2）的费用甚至还可大幅削减（3）的成本，利润翻了5倍多。营销模式A渠道：校园超市+校内及周边药店+现场售卖服务：现场诊疗+热线推广：会议营销+校内广告营销模式B服务：现场诊疗+热线+网上咨询渠道：校园超市+网上购物推广：美容讲座+校内广告营销模式C服务：热线+网上咨询推广：美容讲座+校内广告渠道：校园超市+校内及周边药店营销模式D服务：现场诊疗+直销员互助推广：会议营销+直销员推介+校内广告渠道：直销网络+现场售卖公司（项目）的1-5年的市场需求第一年：高校人群对去痘产品和皮肤护理知识的需求：35 由于服务的主要顾客为高校学生、教职工，而化妆品/洗发水都属快速消费品。所以在这个1,900万人的庞大的消费群体市场中。在良好的销售模式下，结合开展大规模的医学美容知识讲座，然后高校广告的强势推广，公司经销的见效迅速的去痘产品将会逐步占领高校市场最大的市场份额；（具体预期销售额、财务数据在后面将阐述）第二年~第三年：高校人群对产品多元化的需求、对直销事业的追求随着全国高校的渠道通路建设的逐步完善，医学美容讲座取得的良好效应，以及产品功效的广为传播，在高校人群中培养了一批忠实消费者。其将对产品的升级或多元化产生需求，公司的升级版产品套装以及多元化产品系列也将逐步打入高校市场。公司建立庞大的高校消费人群数据库，其中不乏一批优秀的具有销售潜质的大学生将会有成卫公司直销人员的需求，通过这些火种，可以迅速地实现产品销售现金流、加速资金及存货周转率。并蔓延为庞大的直销人际网，使销售成绩突飞猛进。第四年~第五年：市场及行业对公司品牌的收购需求美容化妆品行业巨头、跨国公司，将对公司的品牌产生收购意向。通过品牌二次包装和资本运作，公司将包装好的品牌，一举转让可获得大量的资金。企业(项目)的产品成本和盈利分析（第一财年简析）产品零售单价：98元/套装（洗面奶+去痘胶+痤疮印修复精华）产品成本价格：18元/套产品销售费用：40元（包含渠道费用、人员提成、直销员奖金、广告成本、促销费用、培训费用、物流费用等）产品总盈利及单位利润：毛利率须达到50元/套装以上，计划第一个销售年度前半年在60所高校内从每月销售6,000套往30,000套发展，前半年计划平均销售达到10,000套/月。每月毛利率争取达到50万。去除税金、公司运营成本等，第一个财年期望达到净利润5,000,000元。公司每月不同销售量盈利模拟分析:月份销售量总成本（月）总收入（月）10100000026001300006000035 3120016000012000043200240000320000550002700005000006800035000080000071500044000015000008200009600002000000092500096000025000000103000096000030000000113200096000032000000123200096000032000000据上表统计，预计“平台”项目盈亏平衡图如下:当每月产品销售量达到6000-7000套（销售额65万/月），即达到盈亏平衡点，收回所有投资，包括第一批进货的库存投入。四、融资需求和财务预测(具体请见“高校市场进程表及相关预算预测”)企业(项目)的投资需求未来3年的赢利预测、现金流量预测、资产负债预测35 例如：公司第一个销售季度，于10所高校市场开展业务，每个学校通过会议营销+校园超市零售的销售模式平均每月销售产品500套，若按产品定价100元/套，成本30元/套，各项财务数据计算得出：第一个销售季度损益表预分析：第一季度损益表营业收入销售收入10×500×100×3=1,500,000销售成本10×500×30×3=450,000销售毛利1,050,000营业费用运费/广告费/印刷20,000(项目培育阶段拟不核算广告成本)书报/邮电/水电/修缮/租金/交际/杂费/折旧/保险费60,000(主项为60场会议讲座的场地租金、公司办公场所租金等)出差费/交通费30,000工资/职工福利/佣金支出100,000(10人编制,平均2,500元/月。再加专家劳务费等)业务提成1,500,000×5%=75,000营业费用合计285,000营业利润税前利润765,000利息所得税765,000×33%=252,450净利润512,550已付股息保留盈余512,550+150,000预留金上表预估：公司主营业务在事业初始阶段前三个月，实现净收益512,550。第一个销售季度资产负债表预分析第一季度资产负债表流动资产现金150,000+512,550=662,550应收账款10×50×3×100=150,000库存产品5,000套×20元/套=100,000预付费用(房租等)10,000流动资产总计922,550车辆/办公设备150,00035 固定资产折旧4,000固定资产净值146,000资产总值：1,068,550流动负债应付账款10×50×3×100+5,000×20=250,000预提工资25,000应付所得税30,000应付利息股东权益普通股份101,000保留盈余512,550+150,000（预留金）=662,550负债和股东权益总计：1,068,550数据分析1、流动比率；流动比率=流动资产/流动负债=3.02行业平均指数：1.852、流动资产酸性测试比率酸性测试比率=流动资产-存货/流动负债=2.70行业平均指数：1.153、投资收益率营业利润与投资比率=营业利润/总资产=71.6%营业边际利润=营业利润/销售收入=51%总资产周转率=销售收入/总资产=1.40股东权益盈利率=净利润/普通所有者权益=67%以上数据都高出同行业平均指数50%~300%公司项目的产品研发、生产单位情况xxxx集团介绍：xxxx集团股份有限公司，是一个跨全国十个省（市）区、跨行业的特大型企业集团。公司1996年4月组建，1997年在深交所发行A股，成为国有控股上市公司。公司现有5个分公司、19个子公司，总资产35亿元，销售收入32亿元，是国家重点扶持的520家企业之一。35 xxxx集团，拥有庞大的市场营销和完备的市场服务网络体系。在全国建有产品经销处、办事处近300个，仅日化产品就拥有200多家大客户，1000多个终端分销点。同时具有自营进出口公司，拥有固定的国际客户，产品出口27个国家和地区，年创外汇3000万美元。xxxx集团技术开发实力雄厚，建有国家级技术中心，有一支1500多人的科技研发队伍，与清华大学、华北工学院、江南大学、广州绿色化学研究所等高校、科研机构建有产学研联合体，先后开发出企业专有技术和多种新产品，获取多种科技成果，并同国外科研机构建立了广泛的技术合作关系。技术进步，使企业的装备、工艺、技术达到国内外一流水平。　五、企业的营运和管理重点支持本项目的主要联盟伙伴与相对应的分配比率（参考）：联盟伙伴：国家教育部、国家卫生部、国家食品药品监督管理局、共青团中央、全国高校、全国工商联美容化妆品商会、北京澎湃动力广告公司、原北京美容美发连锁广告平台全国高校媒体支持1、北京73所高校媒体——北京澎湃动力广告公司提供；2、武汉57高校媒体——武汉澎湃动力广告公司提供；3、上海68高校媒体——上海澎湃动力广告公司（筹建中）；4、广州46所高校媒体——广州澎湃动力广告公司（筹建中）合作模式：项目进程营销要素支持方式启动期（前10所高校销售业务）调研积极协助企业会销部在高校内组织学生座谈，为产品包装、定价、诉求、销售模式的定位提供前期调研工作的大力支持；广告高校广告位全部按照市场最低价收取费用：408元/块，数量为200~300块，另外为支持南风的学校园项目，将给与大量的广告位赠送。销售通路积极协助企业特通部与校园超市的沟通。获得最低的进入成本、最快速的上架、最佳的陈列、最好的终端POP、最有利的结算方式；销售人员积极协助企业特通部招聘高校学生兼职促销顾客关系积极协助企业会销部在各高校组织学生参加形象设计/就业形势分析/应聘技巧等培训会议，如首次联系场地、组织学生参加等垄断品牌屏蔽其他直接竞争品牌进入高校宣传，以保证不受品牌干扰35 服务“奇强”品牌的其他合作配合企业在高校内开展爱心赠送、慈善义卖等公益性活动，根据捐赠总额收取2~5%的组织策划公关费用，并在活动期间免费为企业提供一定数量的公益广告冠名的广告位。印刷费用由企业负责；协助企业在高校操作“奇强洗衣粉”的爱心赠送、铺市上柜、终端促销、广告推广、有奖旅游等一系列品牌营销活动前进期（前30所）广告产品广告达到400~500块，增加公益冠名宣传，主题为支持民族工业，爱国主义教育，数量为300~500块，免广告费用（时限三个月），广告画印刷费由企业承担其他要素支持方式保持不变稳定期（前50所）广告在条件允许的高校宿舍内协助企业设置内打灯型广告灯箱其他要素积极配合企业在高校内的大型活动开展，支持方式保持不变拓展期（外阜业务）广告协调澎湃动力各分公司继续以市场最优惠价格服务其他要素积极协助企业在其他城市合理拷贝样板城市的模式，其他保持不变企业未来的组织结构和管理模式董事会董事长/总经理研发中心会销中心物流中心教育中心行政中心财务中心护肤品部洗/护发品部洗涤品部综合部北京分部上海分部广州分部武汉分部北京分部武汉分部广州分部上海分部北京分部上海分部广州分部武汉分部武汉分部北京分部广州分部上海分部北京分部上海分部广州分部武汉分部35 企业的人力资源规划（薪酬制度、培训计划、激励机制等）公司管理章程&行为准则（一）、人员薪资待遇及考核办法第一阶段：公司项目启动阶段（2006年3月～2006年5月，周期一个季度）人员薪资及相关待遇：（关键的启动期，人员宁缺毋滥，人员来源渠道之一是本集团优秀员工、之二是通过国内日化巨头如丝宝集团、太太药业等高层人士推荐）事业中心总监：月薪10,000元会销部：主管月薪3,000元专员2,000元特通部：主管月薪3,000元专员2,000元美导部：主管月薪3,000元专员1,500元物流部：主管月薪3,000元专员2,000元财务部：主管月薪4,000元专员3,000元行政部：主管月薪3,000元专员2,000元交通、招待、通讯费、工作餐：(参照公司另行制定的标准)提成或奖励：(参照公司另行制定的标准)人员考核办法及标准：（绩效考核办法见附件）第二阶段：全面服务及全面盈利阶段（年月～月）人员薪资及相关待遇：工资：总监：月薪20,000同时，经过第一阶段考核合格后，总监下辖各部门主管选取优秀者提升为经理待遇:会销部:经理月薪8,000元其他员工月薪1,500~3,000特通部:经理月薪6,000元其他员工月薪2,000~3,000美导部:经理月薪8,000元其他员工月薪2,000~3,00035 物流部：经理月薪4,000元其他员工月薪1,500~2,000财务部：经理月薪5,000元，其他员工月薪3,000~4,000交通、招待、通讯费：同第一阶段提成：同第一阶段医疗、养老、失业保险：按照国家规定人员考核办法及标准事业中心考核办法：为投资方实现投资回报，公司项目按原定计划逐步顺利实施，并连带整个会销部的部门考核责任。总体公司效益达到一定量，可参与分红。会销/特通/美导部考核办法：（具体绩效考核见附件）A级：所辖部门每月平均销量完成200万元销售额；中心每月平均销售毛利润完成100万元；B级：完成A级指标的80%以上C级：完成A级指标的50~80%D级：未完成A级指标的50%物流部考核办法：A级：按质按量按时完成所有网点物流任务。B级：完成A级指标的80%以上C级：完成A级指标的50~80%D级：未完成A级指标的50%会销/行政部考核办法：A级：教育培训与所有活动顺利开展，达到预期目标。顾客投诉率低于万分之一；B级：出现一例客户投诉，且被证明属实C级：出现3例以下客户投诉，且被证明属实D级：出现3例以上客户投诉，且被证明属实行政部考核办法：A级：人员总体考核指标达到95%以上合格。每季度所招聘人员的离职率和辞退率均不超过本季度总招聘人数1%B级：超过3%C级：超过4%D级：超过5%35 财务部考核办法：A级：财务计划周密、详细、保证所有收支核算无误，充分运用财务手段，为公司资金运作、合理避税、依法纳税、成本控制等工作尽心尽力。B级：出现1例错误，且未及时修正，造成客户或公司损失C级：出现2例错误，且未及时修正，造成客户或公司损失D级：出现3例以上错误，且未及时修正，造成客户或公司损失第三阶段：跨地域拓展阶段（年月以后）人员考核办法及标准:同第二阶段（二）公司理念与行为准则公司理念：我们是一家属于年轻人的公司，我们的目标是：    “成为一家最了解青年需要，为全世界青年提供一流的医学美容产品以及形象服务，并带给他（她）们辉煌事业成就的公司。”只有每一个和我们交往的青年能够成功，我们才能获得真正的成功。价值观友爱、诚实、尊重友爱－友爱能使一个团队成就大事业，磨擦是有的，有谁没见过父母吵架？包容是快乐和绅士的风范，记恨是狭隘和小人的作风；如果你是一个人，会常受流氓欺负。如果你是一群人，连警察都不敢随便抓；付出的友爱，必定得到成倍的回报尊重－尊重让我们更能珍惜彼此的差异，了解每个人的特质和长处，因为那可能是你的短处，透过尊重，我们更能帮助每一个人发挥最大的潜能，更能使自己顺利成功。付出的尊重，必定得到成倍的回报诚实－谎言就像艾滋病毒，在空气中只能生存几分钟。而你要生存在这个世界上好几十年；失去信任，再优秀的人都会被拒绝；获得信任，再愚笨的人也会等到机会。付出的真诚，必定得到成倍的回报35 企业文化     我们公司的人力资源，是我们企业发展策略的根基。在公司远景和价值观的引导下，我们要充分发挥公司人的力量，建立一个追求高绩效的环境:·力行我们的准则与价值观·积极推动我们的策略·成为能激励别人、有抱负的领导·致力于对卓越表现进行奖励·全心以顾客为尊·培养世界级的卓越人才指导原则· 为青年提供发展和盈利的机会，给他（她）们富裕和快乐· 凭产品质量保证，向全球的青年提供高品质产品· 以高度的热忱和诚意为每一位事业代表和顾客服务· 充分尊重为公司发展而奉献的职员和事业代表，员工集体利益高于公司利益· 与人们一道，分享公司的发展和成功· 充分履行社会义务，为繁荣社会作出应有的贡献· 保持和发扬公司的友好精神经营理念· 生产品质一流的产品· 提供热情专业的服务· 保持科技领先优势· 拓展多种购物渠道· 传播国际化的企业形象管理宗旨 有效的领导建立在与下属良好的关系之上。这一关系的建立，则基于以下五个方面：   信任他人、尊重他人、对他人有信心、谦逊、高标准--这就是公司企业文化的精神所在。管理风格    我们相信，在公司的每个员工，不论其个人背景如何，都应得到公正平等的待遇。我们将为所有员工提供一个开放的、友好的、不断更新的工作环境。运用灵活的管理作风，结合运作规范来培养团队精神和鼓励每个人发挥其最高潜能，奖励他们为公司的成功而做出的贡献。“在二十一世纪作为公司的一员，我们感到无比荣耀。这是公司历史上特殊的时刻，因为我们的努力与信念有助于给未来的青年创造更美好的生活和开创新的机会。然而这种机会也伴随重大的责任。幸而在公司愿景、使命、价值观和原则引导下，我们不会忘却初衷，更不会迷失方向。”35 1、素质要求全体业务人员a)友爱、敬业、专业，不断学习；b)一切走在市场变化之前、一切想在顾客之前、一切做在对手之前；c)诚实守信、光明磊落d)不怕挫折，执著追求内勤人员（行政、财务）1）认真负责、任劳任怨；2）主动、热情、积极参与客户服务；3）注重节约、维护好公司一切财物。2、考勤制度上班：周一~周五：9：00~18：00，中午1个半小时就餐及休息时间17：30~19：30，全天工作总结会议周六：周工作总结会，每人提交周工作报告，组织讨论。剩余时间整理资料、制定下周工作计划、通过互联网及书本报刊杂志学习专业知识。请假和因业务外出：必须由各部门主管批准，各部门主管外出须由中心总监批准。事假每月1天以内，病假每月1天以内，超过天数按照日常工资扣除。特殊情况特殊处理。探亲假：户口在外地的员工每年7天（带薪）年假：每年7天，工龄满三年者，以后每年加一天年假；婚假及产假：依据国家有关规定。相关规定：迟到或早退：每月不超过2次，超过后，每次按日工资50%扣除；旷工：迟到一小时以上按旷工处理，扣除当日工资，三次以上开除，不发当月工资；离职：正式聘用的各部门经理离职时须提前一个月申请，同时须签署保密协议。（三）、劳动合同签署办法试用期员工：不签署合同正式员工：考核期满合格者，签署年度聘用合同35 （四）、财务制度帐务公开事业中心总监协同财务人员将公司的经营成本、利润、应收应付账款、资产负债表、损益表等每季度作一总表，向员工公布部分数据。日常财务支出三千元以上的财务支出必须由事业中心总监和局长办公室同时签字；前期开发费用会销/特通/美导部门人员出具业务立项报告，并依据报告填写业务开发款项申请，由事业中心总监签字后交财务执行。具体业务具体对待。（五）、季度提成办法（参照附件二）（六）、培训制度事业中心总监和会销/美导/特通部负责人须培训公司全体人员，每月两次，每次一天；培训内容：服务意识、专业知识、敬业精神、市场动态；风险资本对企业经营管理的介入方式1、每季度公司向投资人呈交公司财务报表；2、参与公司固定资产购置、大额交易等讨论及决定；3、参与制定公司员工奖惩制度、福利待遇；4、可向公司推荐员工，并安排重要岗位；5、为公司介绍其他业务，分享该业务50%以上利润。六、风险资本的介入和退出风险资本在今后5年内从企业(项目)获利的水平和来源(略)；风险资本在今后3－10年内退出的可能性和退出方式(略)创投资金撤资的条件、时机和方法(略)35 七、投资风险说明行业管制和法律制约《直销管理条例》、《化妆品广告管理办法》、《化妆品卫生监督条例》请分别见附件潜在利益冲突技术、生产、市场、管理等风险因素说明：l技术风险及对策(其他替代产品、研究开发的延迟等)2经营风险及对策(产品供应、对单一的高校市场的依赖、产品价格方面的限制等)3行业风险及对策(对自然资源的依赖、其他竞争对手的打压等)4市场风险及对策(对不同销售区域的依赖、国外产品的进入等)八、有关验证资料49、企业营业执照50、企业公司章程52、企业近2年和当月的经中国注册会计师审计的财务报表53、权威机构对企业（项目）有形、无形资产的评估报告35 附件一、中国黄金湖贸易公司日化事业部中心特通/会销部门基础终端工作标准和考核办法　　一、人员配置和待遇　在销售区域中设特通部经理和会销部经理各一名，高校超市销售专员N名。　　在人员待遇上除基本工资外特通经理效益奖励与地区销售量挂钩，而会销经理的效益奖励与地区纯销量挂钩，分销代表效益奖励与地区考核品种铺货率及缺货、断货相关，高校超市销售专员的效益奖励则与零售超市销售量相关，具体反映在收集产品盒子标签。整体从调拨、纯销、货物流向、零售终端销量等各个角度反映了市场状况。　　具体如下：　　1、各区域设特通经理1名，会销经理1名，地区经理N名或分销代表1名，高校超市销售专员数名。　　2、地区经理/分销代表的职责主要负责协助特通经理理顺二、三级商业流通渠道的货物分销工作，使我们的各项产品能顺利到达我们的终端超市，尤其是要解决连锁超市的供货顺畅，防止终端超市的断货、缺货。负责该地区销售、推广、管理和监督当地高校超市销售专员的所有工作。3、营销人员基本工资待遇：（启动期）会销部：主管月薪4,000元专员3,000元特通部：主管月薪3,000元专员2,000元35 美导部：主管月薪4,000元专员2,000元物流部：主管月薪3,000元专员2,000元财务部：主管月薪4,000元专员3,000元行政部：主管月薪3,000元专员2,000元　　根据地区销售潜力和经济消费水平；销售人员业务能力和敬业精神；销售人员培养潜力进行工资的高限和低限的级别核定和划分。工资半年根据工作完成情况和表现进行晋级评定。二、人员待遇明细及考核办法　　1、会销经理工资待遇明细：基本工资＋绩效费用＋标签回收提成　　●会销经理基本工资　　●考核绩效费用预算1000元/月，主要用于其交通和通讯费用。　　●会销经理主要任务是提升该地区的纯销量。故考核标准就是纯销量的考核。　　●考核办法：首先需要会销经理在商业中或连锁总店打出产品月流向表，所有当地主要终端超市（主要为当地主要连锁超市和知名的大型医药商场、超市）货物流向单为会销经理的考核依据。意义是：此表为会销经理考核依据，同时又与高校超市销售专员标签回收表可以作一个对比，来评判当地中盒回收率，增加对当地市场的了解。　　会销经理绩效奖励＝（300盒>销售量》100盒的超市比例×1＋800盒>销售量》300盒的超市比例×2＋销售量》800盒的超市比例×3）×1000元。　　例如：理想比例：　　300盒>销售量》100盒的超市比例＝30％　　800盒>销售量》300盒的超市比例＝10％　　销售量》800盒的超市比例＝10％　　计算为：（30％＋10％×2＋10％×3）×1000＝800元　　2、高校超市特通经理/会销经理待遇明细：基本工资＋绩效费用＋标签回收提成　　●高校超市特通经理/会销经理基本工资：　　●考核绩效费用预算1000元/月，主要用于交通和通讯费用。　　●高校超市特通经理/会销经理主要任务是理顺当地二、三级分销商业，提高产品终端铺货率，防止终端断货、缺货。因此考核的标准主要是铺货率的考核（占70％）和缺货、断货的监控（占30%）。考核对象是区域内开发超市终端。35 　　●高校超市特通经理/会销经理绩效奖励＝区域内考核品种的铺货率（区域经理抽查结果）×700元＋（300元－扣分）。扣分标准是抽查到一家终端断货、缺货时间》3天，扣50元；抽查到一个连锁超市缺货、断货扣200元。直至300元扣完为止。　　●考核由区域会销经理进行。总部其他人员进行不定期抽查。区域会销经理没有到位情况下由特通经理代替考核。　　3、高校超市销售专员工资待遇明细：　　●人员工资：基本工资＋绩效费用＋中盒提成　　●绩效费用：是指终端工作到位性的费用奖励，每月总金额为500元，通过每月考核发放。考核标准为100分制，每分5元，奖金使用范围为：交通费和通讯费用和少量客情关系维护费用，交通费要求为长途车费和市内公交车费，通讯费用为手机费用和公用电话费用，终端客情关系维护费用为临时为店员购买的小礼品，如矿泉水、小食品等。此项费用在限额内凭票实报实销。考评方法和标准如下：　　绩效费用考评方法和标准　　1、设立此项费用的目的是促使我们高校超市销售专员终端工作跑动起来，工作的各项费用得到合理的报销，减轻业务人员的负担。同时通过终端工作的落实和实效性最终达到回收盒子标签数量的增加，提高高校超市销售专员的工资待遇。　　2、考核人员由特通经理和会销经理担任，每月月底考核一次，并将考核结果上报公司。区域会销经理进行定期抽查。　　3、考核内容：考核内容包括两个方面,1、工作是否作开展了；2、工作的质量。　　1)工作到位性的考核：　　A、考勤考核：占分10分　　●高校超市销售专员管辖的区域的超市分为开发超市和目标超市。　　●针对开发超市制定出每周超市拜访计划，按时间先后顺序列出每天拜访超市的先后顺序。　　●要求高校超市销售专员每天上班时间和下班时间到办事处报道，汇报当天工作情况和第二天工作计划。工作区域离办公室较远的高校超市销售专员（超过一小时车程）可以进行电话报道，要求每天上午在当天第一家拜访的超市用超市的公用电话打电话向办事处座机报道（要求办事处座机安装来电显示），说明今天拜访计划是否有变化。办事处会销经理做好人员报道时间和工作概要的记录。下班前在最后一家超市用超市公用电话再向办事处报道，及时汇报当天的工作内容和发现的问题（如超市缺货、竞争品种的动作等等）。35 　　B、工作时间抽查考核：10分特通经理和会销经理每月必须对每位高校超市销售专员进行4－8次工作时间的不定期考核。考核方法为：　　●电话抽查工作地点。　　●终端亲自拜访了解高校超市销售专员今天拜访情况。　　以上考勤和抽查到高校超市销售专员不在岗一次，视情节轻重扣5－10分，二次不在岗扣10－30分，三次或三次以上者计当月矿工处理或下岗培训甚至开除。　　2)工作质量考核：　　A.产品铺货率：针对公司考核品种，新品铺货率乘以公司提供的系数。因特通经理和推广代表原因未能达到标准，由特通经理提交报告审批，可以调整铺货率百分比。此项考核占10分。　　●开发超市铺货率为80％。　　●目标超市铺货率为100％。　　●考核抽查率为终端的20％。　　B.产品陈列摆柜情况考核：占20分。　　●要求开发超市产品陈列为中等位置。　　●要求目标超市产品陈列在柜台的第一层；陈列面》该柜台其他产品的平均陈列面；产品位置醒目。35 　　●目标超市的20％陈列位置为该超市柜台的最好位置。　　●考核抽查率为终端的20％。　　C.营业员客情关系考核：（只要经常跑动与店员沟通，以下工作都是很容易办到的）占40分　　●营业员对厂家态度和对业务人员的熟悉程度占10分。　　●营业员对产品知识了解情况占10分。　　●营业员对促销政策了解情况占10分。　　●店员推荐产品及合作态度占10分。　　D.终端超市销售量考核：10分　　要求会销经理每月去商业或连锁超市总店将主要连锁超市和当地销售额非常大的知名医药平价超市或医药商场的销量流向单打单出来，需要有公章。这些超市为销量考核超市。　　●销量考核超市产品销售量》300盒/月达标率》50％为满分，占10分。未达到50％者按实际达标率乘以10分。　　●月销售量》600盒的单店每增加一家，加分1分。　　●新开发区域，开发期为6个月，销量考核超市月增长率》50%的超市占比达到50％以上为满分10分。未达到50％者按实际达标率乘以10分。　　以上考核内容可以只用两三张表格进行总结归纳，实际实施考核起来非常方便。每月的工作量不大，地区销量趋于正常，考核的抽查比例可以减少，而地区销售量异常的，可以重点考核，达到奖勤罚懒的目的，同时防止不干活还拿公司费用的蛀虫。三、终端促销费用及使用原则　　以一种产品为例，首先介绍终端促销费用的标准，然后是如何灵活、有效使用该费用。35 　　终端促销费用使用规定：　　●促销费用兑付终端超市实行三级管理模式:即地区超市－开发超市－目标超市三级管理模式。　　●根据开发超市的市场销售潜力进行目标管理：以XX为例月销量》50盒/月的超市为我们目标工作超市。　　●参考标准：以XX为例，兑付现金超市销量》50盒/月，小于50盒/月，按0.2元月/盒的标准兑付小礼品，可累计兑付，预算比例估计在10％（回收标签超市中所占比例）。　　●举例说明：（假设）　　1)大型平价超市超市是指当地数量不多的大型低价超市类大型药房，带有批发性质的超市，如老百姓大药房等。　　2)大型平价超市按普通超市兑付标准费用总和与实际我们兑付费用的总额之间的差额为大型平价超市终端广告宣传、促销活动开展的费用额，实行申请审批制度。　　3)临时店员联谊活动、培训活动，终端场地促销活动，终端宣传广告由各地办事处统一上报申请，审批后执行。　　4)超市销售量根据连锁总店和上级进货单位的产品终端流向单确认，综合我们实际标签回收情况，办事处用EXCEL表格汇总上报。半年用一张表格，主要便于促销超市销量变化比较，对于经过一段时间促销未达到潜力销售量或销量下降的超市，需重点稽查，并找出原因，按实际情况及时对人员和促销政策调整。35 　　例如：汇总表格＋附件（商业流向单）　　3、促销费用兑付原则：　　1)终端营业员促销工作费用以礼品或现金方式兑付，以现金方式兑付的终端超市要求：　　●认真填写“目标超市现金促销备案审查表”审批备案。　　●公司设立的各级专职经理需要定期抽查10％的超市终端的促销兑付情况。并认真填写“终端抽查反馈表”　　2)终端集中促销活动、店员联谊、产品知识培训等活动需单独上报告申请，审批后方能执行。活动执行完毕需附活动照片、费用明细单及相应发票、合同等证明文件和资料，并书写活动效果总结报告一起上报核销。部分活动需相应级别的经理亲临现场参加、指导和督察。　　3)礼品促销要求：　　●地区自行定制的礼品要求有定制合同书、送货单、发表，入库登级单、分发出库单及领用人签名等帐目。　　●地区购买的礼品要求在当地知名的大型平价超市（如家乐福超市、沃尔玛超市等），购买并索要电脑明细单、发票（例如，麦德龙超市的发票就有购物明细，最适合我们购买促销礼品的场所），入库和出库同上。这些超市购买促销礼品的优点是：保证货物质量，防止假货影响企业形象；货物价格便宜；该类超市均有电脑明细单防止地区业务人员弄虚作假。　　●落后地区没有知名的大型超市需地区提名指定大型超市购买并将超市资料上报公司备案。作者：方文轩（方启沣）先生——中国自由撰稿人、经济师。历任新华通讯社中国广告联合总公司高级品牌经理、北京特邮广告公司总经理、美国制药控股公司亚太区企划总监、天狮集团全球品牌主管、北京东富达投资有限公司品牌策划经理。曾在新华社评论、《人民日报》、《经济日报》、《科技日报》、《中国经营报》、《中国医药报》、《医药经济报》、《中国民航报》、全球品牌网等数十家国内主流媒体发表上百篇文章及评论。曾在中国联合数千家中高档美容院、独家策划并实施开发“北京美容美发连锁广告平台”；方文轩先生注重企业品牌建设、战略规划、多元化发展专业化经营，并在OTC样板市场打造、医药终端市场营销、化妆品细分市场突破、企业多元化经营、整合营销传播、高校日化产品市场战略等方面有大量著作。并在新能源行业有独到的研究。联系作者Email:aiguomeiti@126.com35'