北京天下网讯公司商业计划书.doc 50页

'北京天下网讯公司商业计划书目录第一章公司执行总结31.1公司概况31.1.1公司简介31.1.2主要状况31.1.3公司基本情况41.1.4公司主要业绩51.2业务状况61.2.1网站和业务构成图61.2.2中间层业务介绍71.2.3上层业务分析81.3财务分析9第二章公司与管理112.1关于公司112.1.1股份构成112.1.2董事会112.2组织结构图112.3我们的团队112.4员工与激励142.4.1员工142.4.2激励机制142.4.3保密协议与竞业禁止协议15第三章行业分析163.1中国软件行业概述163.2有关政策与法规18第四章产品与服务204.1软件商务解决方案204.1.1共享软件商务解决方案204.1.2硬件厂商增值服务解决方案244.1.3中小型软件商务解决方案284.1.4自有产品及总代理产品商务解决方案314.2渠道分析3346 第五章市场分析355.1市场环境355.1.1宏观环境：355.1.2微观环境365.1.3总体环境365.4市场预测395.5市场策略40第六章竞争分析426.1竞争对手分析426.1.1传统软件企业426.1.2网络公司436.2竞争策略44第七章财务计划467.1融资计划、结构安排与投资退出467.1.1融资计划467.1.2资产结构467.1.3结构安排477.1.4投资退出477.2资金使用计划487.2.1一年现金流量表487.3未来财务预测527.3.1未来三年损益表527.3.2资产负债表53第八章风险及对策548.1风险548.1.1行业风险548.1.2经营风险548.1.3市场风险548.2对策548.2.1行业风险对策558.2.2经营风险对策558.2.3市场风险对策5546 第一章公司执行总结1.1公司概况1.1.1公司简介北京天下网讯科技有限公司是由国内著名的网络与软件行业资深人士高春辉及其创业团队于2000年6月创办，它是在以提供软件及相关资讯内容的基础上，以“面向大众用户，发展企业用户”为策略发展的商务网站。公司的目标是为中国的IT企业提供软件产品和系统集成的市场推广、销售、服务、协作开发、技术合作、渠道建设、市场调研、供求分析、商务交易等深度服务，同时也将为广大企业和个人用户提供软件资讯、系统集成应用、软件下载及教程、软件销售、企业应用、技术服务等全方位的实效服务。公司的商务模式是通过将网上与网下资源的有效结合，为软件开发者与软件用户之间建立最有效与低成本的通道，为系统集成企业和应用企业提供方解决中心，以方案提供、新产品、新技术地展示为基础，最终成为国内最大方案解决中心，并为其它企业提供增值服务方案。通过我们提供的资源，使其得到最大可能的价值回报。以国内最大的软件资讯站和方案解决中心为起点，以权威的ICP为基础，建立国内最大的网上与网下软件商务平台和方案解决中心，为软件市场、系统集成、软件及应用服务的规范化、规模化、产业化提供最强劲的动力与资源。我们本着对网络与软件行业深刻的理解于2000年7月推出了行业专业站点：“天下网”，并于2000年11月推出了一系列软件行业的商务解决方案，包括《共享软件商务解决方案》、《硬件厂商增值服务解决方案》、《中小型软件商务解决方案》、《自有、代理软件产品商务解决方案》。并明确提出了“中国软件资源提供商”的战略定位。针对Internet和国内现状，我们于2001年4月15推出了“企业天下”栏目，为我们的盈利与战略发展提供了新的动力，目前该栏目正在试运行1.1.2主要状况一、商务构成图46 中小型软件企业孟松涛COO高春辉CEO焦国强Business商务部HR行政、人事部CFO财务部高天羿Market市场部陈涛CDO制作部马全治CCO内容部孟松涛COO高春辉CEO焦国强Business商务部HR行政、人事部CFO财务部高天羿Market市场部陈涛CDO制作部马全治CCO内容部Tech.技术部孟松涛COO高春辉CEO焦国强Business商务部HR行政、人事部CFO财务部高天羿Market市场部陈涛CDO制作部马全治CCO内容部孟松涛COO高春辉CEO焦国强Business商务部HR行政、人事部CFO财务部高天羿Market市场部陈涛CDO制作部马全治CCO内容部Tech.技术部系统集成企业共享软件硬件及其它企业网上资源网下资源软件用户企业用户二、主要栏目公司主要栏目有：企业天下、商务天下、软件天下、桌面天下。企业天下---Internet系统集成解决方案与高新技术产品中心，逐步建立相关技术和企业数据库，并开展企业系统集成咨询的增值服务。商务天下---涉足国内外网络应用软件、系统软件、行业软件、商务管理软件到通用的工具及家用游戏软件的全方位商务软件销售，并进行相关产品的市场推广活动；推广共享软件的注册，探索更加规范的操作模式，同时以教育为本，开展计算机国际认证教育培训的合作推广；并全面开展计算机图书、数码产品销售；计算机人才招聘工作。软件天下---作为国内软件下载站点的龙头站点，全面及时准确的为广大网友提供各类软件的下载和资讯服务。使用户及时获知各软件的最新资讯、功能介绍和使用方法、相关注册信息。并可在第一时间“先下为快”。其教程天下将提供详尽的软件使用说明和操作技巧，内容系统全面，讲解深入浅出，是每一个软件爱好者的“必读天书”。桌面天下---桌面天下是天下网的主打栏目之一，提供各类精美的皮肤面板、桌面壁纸、屏保主题等桌面及各类贺卡，目前是国内最大的桌面站。1.1.3公司基本情况46 目前公司基本发展状况良好，网上网下都在既定目标中进行，网站已开通的栏目有：软件天下、教程天下、桌面天下、贺卡天下、天下软件show、聊天室等；近期内即将陆续开通的栏目有：商务天下、企业天下、教育天下等系列。公司现有人员20人，通过近10个月的工作，相关的软件资源目前已建立的有：软件销售渠道、软件推广渠道、软件厂商资源、共享软件资源等“天下网”已经成为最专业的软件行业站点。1.1.4公司主要业绩一、整体概况1、公司自主产品网站增值产品《高春辉软件天下》9月25日出版第一期，目前已经出版2期，发行总量21000套。自主开发天下双频聊天室程序目前已经提供给IBALL.Com网站2、ContentOem合作网站目前已经合作签约的有中公网、SOHU、TCL亿家家3、WEBCI网络CI综合策划北京金山公司《剑侠情缘》白金版4、软件SHOW““天下软件show”活动从7月23日开始，至今共举办了24期，期间进驻本平台的厂商有151家，展示产品436个，已注册人数为9397人，累计参加“软件show”抽奖活动逾40000人次。其中已签约合作的厂商有：金山公司、实达铭泰、诺顿公司、大恒公司、豪杰公司、智冠公司、目标公司、中软公司、财智公司、蓝点公司、中文之星公司、熊猫公司、瑞星公司、洪恩公司等国内外知名厂商；“软件show”栏目在开展的近6个月期间，已从一个简单普通的抽奖活动扩展成为一个展示时尚软件精品，展现软件厂商动态，展望软件行业未来的软件平台。在这5个月里更多的用户通过“软件show”了解并认识了更多的软件厂商以及软件产品，有力推动了我国的正版软件的普及工作，畅通了软件行业关系与渠道，树立了各个软件厂商的公司形象，让更多软件精品走近大众。46 1、媒体合作目前已与《大众软件》、《中国计算机报》、《网迷》、《电脑时空》、《电脑爱好者》、《Internet世界》、《北京青年E周刊》、《软件》、《计算机世界》、《网络世界》、《电脑商情报》、《网络报》等数十家专业媒体达成合作关系。7、广告业务我们已经与全球最大的网际网络广告公司——DoubleClick签约，由他们代理我们网站的广告业务。DoubleClick是一家全球性网际网络广告公司，拥有网络界目前为止最先进的广告管理技术，他们可以在全世界21个国家进行销售我们网站的广告，并按月向我们支付广告收入。二、网站概况1、网站基本情况网站前期定位为软件综合资讯站，截止4月15日止，天下网”日访问量60万PV以上，软件天下共收录软件5529种，总浏览次数：7255722，总下载次数：4259511，教程天下668种教程，桌面天下桌面种类31183种，总下载量21957208次，贺卡天下共有贺卡3694种，总发出卡数：544642总接受卡数：718860。软件SHOW中入驻本平台的软件厂商有151家，展示产品436个，已注册人数9397人，企业天下收录集成方案230种网站主要栏目•主打栏目：首页软件天下教程天下桌面天下贺卡天下•其他栏目：软件show聊天室论坛•重点开通栏目：商务天下企业天下、2.网络资源状况目前北京主机托管10M独享（实际为100M独占），HP服务器6台，兼容机1台公司内部使用512KDDN1.2业务状况1.2.1网站和业务构成图1、网站基本构成，如下图所示46 天下网软件天下企业天下商务天下桌面天下下载教程桌面Show贺卡教育商城共享咨询SI人才图书软件数码注一、红色项目已在近期开通注二、黄色项目将在二期开通（60－120天内）2、业务构成，如下图所示上层底层中间层3％100％15％0.3101.5300-30015010000100基本结构构成方式会员构成(万人)会员价值(元/年)年收入(百万元)（具体数据参见财务报表与分析）1.2.2中间层业务介绍（一）思路与优势天下网的优势就在于天下网是一个专业的软件资源提供商和Internet集成方案解决中心，我们的目标用户对象非常明确，就是软件用户、软营件厂商系统集成商和相关IT资源用户，因此我们在产品、技术支持、相关服务等方面有选择性地进行资源整合，针对目前我们提出一个“重点发展电子物流、传统物流外包合作”的发展策略，这与原来操作方式进行了很大的调整，因为该层商业用户以个人性质为主，为了避开了繁重的配套商业工作，我们采取了合作的方式，使得我们的已轻装上阵，并充分使底层的业务进行相关的增值46 （二）基本业务1、商业软件销售、推广（与外合作）2、计算机教育认证培训（与外合作）3、共享软件注册这是在中间层唯一我们独立运营的主营业务，有关该业务的详细介绍见附件“共享软件解决方案”4、计算机图书销售（与外合作）计算机专业图书的销售也是真对我们的目标客户而提出的一项业务，目前与国内最大的网上书店当当网达成了合作协议5、计算机人才招聘（与外合作）我们将通过目标客户的积累，将会与专业人才网站就计算机类人才进行相关的业务合作6、数码产品销售（与外合作）1.2.3上层业务分析我们目前把企业天下所属的相关资源定位我们的上层业务，其方向为系统集成方案解决中心，目标客户：SI、各类企业用户和系统集成产品供应商，目前该栏目（ent.tiandown.com）已试运行。（一）思路与优势我们前面已经提到看到天下网的前期优势，但我们最主要发展点是在以上二层的基础上，发展企业级用户，通过对我们用户的分析和目前网络发展的方向，针对对目前的现状，首先推出系统集成方案解决中心，，该栏目定位是：Internet系统集成解决方案与高新技术产品，并将用12－18个月的时间，逐步建立相关技术和企业数据库，并开展企业系统集成咨询的增值服务。（二）基本业务46 系统集成方案及相关产品展示高新技术产品展示与推广会员注册我们根据功能要求将会员分为2大类，按照不同的方式进行一类为SI，预计三种收费标准：以6个月1000元/5000元/6万元二类为企业用户，分为四种：以6个月/免费/500元/1000元/1万元增值服务（如数据库查询、咨询、方案光盘销售、相关培训等）1.3财务分析1、营运现状公司自6月10日开始筹备运营以来，截至3月30日损益表和资产负债表见附件2、有关指标1）2）购置固定资产110万（服务器与电脑）3)截止12月30日，公司实际销售共收入25万左右（在表中没有体现，未统计网上软件销售收入）。4)公司月营运费用20－30万（主要支付网络费13万，工资13万左右）5）3、说明由于前期主要精力用于公司网站的建设，商业推广较少，因此目前营运资金较高，通过目前的调整，月固定营运费用（网络与工资费用）可控制在20万左右目前公司以独有的第三种方式即以网络进入软件行业的，这是公司最好的切入点，与其它公司区别最大，我们的核心竞争力是天下网。3、说明由于前期主要精力用于公司网站的建设，商业推广较少，因此目前营运资金较高，但这是目前公司独有的第三种方式即以网络进入软件行业的，这是公司最好的切入点，与其它公司区别最大，我们的核心竞争力是天下网。46 第一章公司与管理2.1关于公司2.1.1股份构成见财务部分2.1.2董事会董事会是公司的最高的权利机构，决定公司的发展战略和基本的政策，并决定总经理的人选，由公司创立者组成。总经理负责公司的日常事务，并对董事会负责。由于公司创立初期的规模较小，业务较简单，采用直线制的组织形式，结构简单，领导关系明确，责任清楚，决定迅速，指挥统一灵活。2.2组织结构图根据公司的运作需求，其组织结构图和分工如下：CEOCOOBusiness商务部Tech.技术部HR行政、人事部CFO财务部Market市场部CDO制作部CCO内容部2.3我们的团队2.4员工与激励46 2.4.1员工●敬业●与所有员工分享成功●不断激励公司员工●尽可能多与员工进行交流●感激员工为公司所做的每一件事●成功要举杯相庆，失败要勇于重来●倾听每一位员工的意见●要比预期做的更好●要善于竞争●勇于创新2.4.2激励机制●雇员合同公司与每一骨干员工签订合同，其中明确约定在五年内骨干员工不得离职，以保障公司的利益。●员工持股计划公司计划向骨干员工派发期权股，此部分期权股待公司股票上市后，可以在股票市场上兑现，使员工的利益真正与公司的利益联系在一起，激励员工为实现公司的经营目标而奋斗不息。●对销售人员一律实行”底薪制”他们的个人收入主要来自按销售额提成的部分，使销售人员的利益与产品销售的业绩直接挂钓，增强销售人员开辟市场的积极性和主动性，不断提高公司产品的市场占有率。2.4.3保密协议与竞业禁止协议公司与骨干员工签订保密协议与竞业禁止协议，规定在公司工作期间，有义务和责任保守公司的商业机密；骨干员工离开公司二年之内不得到与公司有竞争关系的公司任职。46 46 第一章行业分析3.1中国软件行业概述一、产业规模我国目前从事软件开发、研制、销售、维护和服务的软件企业有1500家左右，加上兼营软件的企业，总数大约有5000家，从业人员为14万人左右，其中软件技术人员约10万人，另外还有30万人在各行业从事计算机应用、科研与教育工作。我国软件产业是以中、小企业为主的群体，50人以下的企业中55％左右，50-200人的企业中42％左右，1000人以上的仅有北大方正和中软总公司等少数几家，集体、私营、中外合资企业占60％以上，并呈不断上升趋势。软件企业主要集中在北京、上海、深圳、沈阳等经济发达和软件人才密集的地区。但近年来，随着经济的发展以及国民经济信息化和社会信息化的推进，西安、成都、大连、郑州、济南、昆明、武汉、长沙等地的软件企业正在迅速崛起。二、近两年发展主要特点●独立软件公司的数量增加近几年新成立了一批专门从事软件产品开发、生产的软件公司，同时一些硬件制造商和应用部门将其软件部门分离出来，成立独立的软件企业。●从事系统集成的软件企业数量增加由于网络化的趋势和应用水平的提升，用户对计算机的需示从单机转向系统，而这种涉及软、硬件和网络互联的需求，单靠制造商、销售商往往是难以满足的。同时，我国国民经济一系列重大工程项目的启动，对系统集成市场产生巨大的拉动作用，使得一批专门从事系统集成企业应运而生。●软件企业的并购、融资活动活跃近几年来出现一些有利于软件产业壮大发展的兼并、融资活动，包括软件企业之间的相互兼并，硬件制造企业兼并软件企业，一些非IT上市公司收购软件企业，或软件企业通过收购上市公司实现买壳上市，海外的风险基金向软件企业注资等。典型的案例有：综艺股份控股连邦软件，创智、托普、科利华成功买壳上市，金碟、东方通等获得风险投资后发展起来。这些融资活动尽管规模还不大，但说明软件企业已经开始自我寻找发展壮大的途径。46 一、与国外软件产业的主要差距我国软件产业相比当今国际软件产业特别是美、日等发达国家软件产业差距明显，就是与同是发展中国家的印度比较也有较大差距。印度1999年软件业总产值为67.5亿美元，软件业的总出口额达到33亿美元，仅此就超过中国软件业去年的总销售额；软件产业霸主的美国，去年在全球的软件销售额达到了2200亿美元。具体表现在以下几个方面：1、国内软件企业规模偏小，技术创新能力弱经济实力差，抗风险能力低。2、国产软件产品数量少、关键技术落后，市场占有率低。3、企业在软件产品的开发上缺乏长期战略。4、承担大型软件工程和系统的设计、开发、集成能力弱。5、软件产业与传统产业的结合，软件向其它行业的渗透不足。二、技术水平和前景数字化技术的成熟与普及、为网络、通信、软件、计算机、微电子以及家电厂商提供了难得的发展机会。在模拟向数字过渡的技术变革中，孕育着大量的创新机遇。在数字化领域无论是国内还是国外，目前均未形成垄断格局。我国数字化产品市场广阔，而软件又是数字化浪潮的核心，正是软件产业有所作为的良机。数字化、网络化、小型化的发展趋势对软件市场、产业结构和产品结构、软件技术发展正在产生长远、深刻的影响。（一）、产业发展趋势数字化、网络化的潮流对软件产业的结构、经营理念、市场、销售方式等产生了一系列的影响，主要表现在下列趋势方面：1、服务业在产业中的地位更加突出，服务成为竞争的重要手段。◆服务市场的增长将高于软件产品市场的增长◆厂商间在产品层次上的竞争将让位于服务与解决方案层次上的竞争2、网络成为竞争的焦点3、LINUX及自由软件的潮流以网络为核心的开放式的崭新开发模式46 LINUX是INTERNET的产物，开放的开发方式可集中大批优秀的软件人才协同开发、开发速度大大加快。1、软件加速向其它行业渗透，嵌入式软件市场广阔，软件的产品形态呈多样化。2、软件企业的过程改善受到了普遍的重视，出现了企业认证热潮3、信息家电信息家电已成为当今的热点。信息家电已成为软件产业重要的发展领域，软件产业与家电产业的合作、联盟、结合和渗透势在必行。（二）、技术发展趋势1、软件工程技术日益普及，软件工具、平台、环境开始广泛使用。2、软件复用和软件构件技术受到广泛关注。采用基于软件复用的软构件，将使软件设计生产工厂化成为可能，是未来软件开发的发展方向。3、数据仓库技术和数据开采技术成为数据库技术的热点。4、与分布计算、网络和INTERNET相关的软件技术成为主要技术热点。5、中文信息处理技术。我国在中文信息处理技术领域已取得了不少成果但在准确率和可懂性方面还需要提高，这有待于在中文信息处理人工智能技术方面不断取得实质性的突破。3.2有关政策与法规由于我国软件产业发展政策在近几年不够明确，使得我国与印度南韩的软件产业差距逐渐增大，整个行业发展缓慢，国务院因此在2000年6月24日出台了18号决议《国务院关于鼓励软件产业和集成电路产业发展若干政策》（见附件三），并在10月底相应的执行办法《软件企业认定标准及管理办法》和《软件产品登记管理办法》由信息产业部相继出台，为软件业营造一个良好的政策环境。18号文件重点是针对软件企业出台了一揽子全面而又具体的政策方案。18号文件中提出的各种优惠政策，涉及到软件产业的条款就达到39条，此举体现出国家已经把软件产业作为我国未来发展的战略性产业而予以高度重视。与以往出台的政策比，此次政策中对制约软件业发展的资金和机智等关键问题如企业融资、股票期权、知识产权等给以高度重视，并做出明确的规定。这无疑为软件业营造一个良好的政策环境。此外，优惠的政策还包括：国家在”十五”46 计划中，将适当安排一部分预算内基本建设资金，用于软件产业和集成电路产业的基础设施建设和产业化项目；软件产品年出品额超过100万美元的软件企业，可享有软件自营出品权；国家投资的重大工程和重点应用系统，应优先由国内企业承担，在同等性能价格比条件下应优先采用国产软件系统；各事业单位所购软件，可以按固定资产或无形资产进行核算等。政策只有落实才起作用。信息产业部为贯彻18号文件，实施《若干政策》，正在加紧制定《软件企业认定办法》《软件产品管理办法》，有关工作已近结束，业已正式出台。两个《办法》将规定软件企业认定及软件产品登记等工作的实施机构和程序、软件企业的认定标准，以及对软件产品的生产、经营的管理等重要内容。通过加强管理，规范我国软件市场，加速我国软件产业的发展。46 第一章产品与服务4.1软件商务解决方案通过对目前软件行业的总结分析，我们提出了软件商务解决方案的系列软件资源提供应用方案。4.1.1共享软件商务解决方案一、背景分析1、共享软件存在巨大的潜在市场:目前，全国共有网民1700万人，基本上每个电脑用户都使用过不止一个共享软件（例如大多数网民普遍使用的网络蚂蚁、winzip、foxmail等非常著名的软件都属于共享软件）。为了保守的估算，我们按这个数字的80％计算，即1360万网民使用过共享软件（按保守预计，每人每年只使用一个）。根据“IT写作社区”调查，49.1%的人愿意为共享软件付费，即667.76万人愿意付费使用，其中，在调查报告中，愿意接受注册费为10元或以下占65.6%，10-20元占26.7%，20-50元占6.1%，50元以上占1.6%，即：667.6×（0.656×10＋0.267×15＋0.061×35＋0.016×50）＝7731.66万元，这只是在网上下载注册的市场规模；如果加上将共享软件商品化所形成的市场规模，这一数字至少再增加一倍，即市场规模不低于2亿元。2、研发环节：目前，共享软件基本都是由作者独立、自发的编写的。因此，在命题、程序功能、程序稳定性等方面都存在一定问题；而且极易造成重复开发、无效开发、不具有协调性等方面的资源浪费；同时，由于没有资金和其他方面的支持，很多共享软件无法完成研发，甚至作者退出了共享软件研发的行列。因此，共享软件市场要得到更大的发展，就需要有专业的公司来进行研发组织和资源调配。3、46 推广环节：由于共享软件市场的独立性、分散性和自发性，决定了共享软件的作者目前只能采取通过自己与专业软件销售公司和软件网站联系宣传、销售自己开发的程序的推广方式。而这类公司和网站目前很少，即使推广也只是将共享软件做成一个栏目，把各种软件罗列出来，实际上，这种做法基本上起不到推广效果。目前，还没有任何一家公司和网站把共享软件定位的非常重要，而通过各种媒体和各种方式去推广。同时，作者本身更没有能力去对自己的产品进行任何形式的商业化推广，因而，共享软件始终得不到很好的发展。1、销售环节：共享软件的销售方式目前主要有两种：一是放到网站上下载注册，一是将产品卖给某个软件公司，让他们将软件商品化或作为某个软件的一个组成部分。共享软件的性质决定了，互联网的迅猛发展，尤其是正在进行的宽带技术等基础硬件技术的实施和发展，为共享软件的普及提供了一种非常便利的介质（带宽的问题始终是限制共享软件甚至整个互联网发展的瓶颈，因为如果没有足够的带宽，很多互联网的实用项目就无法实施，互联网就会整体缺乏实用性。而任何一个产业如果失去了实用性，就等于无法增值，那么，这个产业就不可能得到很好的发展。）。但现在，大多数共享软件是以免费的形式下载的，这样，作者和公司、网站中必定有一方不能长久（因为没有商业化的行为就不能确保长久的资金运转）。而要做到下载注册，就必须有专门的机构来组织、协调共享软件的作者和产品，使这个市场产业化、规范化；将共享软件商品化，无疑是当前市场情况下迅速获取利润的一条捷径，但各大软件公司都是以自己研发的产品为主，共享软件只是作为一种很小的补充或者是迫不得已而为之的事情（基本上没有任何公司有专门的部门在从事共享软件的产品组织），这种情况导致了只能有极少数的共享软件得到生存、发展，而不能使整体市场得到发展。可见，市场需要有专业的公司从事共享软件的渠道策划和实施。2、支付环节：支付环节是当前制约共享软件甚至电子商务发展的另一个重要因素。要解决这个问题，很大程度上取决于金融市场的发展和网络、金融安全问题的解决，而这些都不是短时间内能够有很大改变的。因此，只有通过其他过渡性的方式进行替代。可以预见，谁能够早一步找到替代方法，谁就能够掌握更多的商机，甚至是在竞争中具有决定性的商机。3、46 服务环节：共享软件的服务中存在大量的由人为因素和偶然因素所造成的低质量服务或根本就没有服务，这也是造成消费者不愿意使用或付费的主要原因之一。这个问题得不到很好的解决，共享软件就得不到正常的发展。而解决这个问题的唯一方法就是出现专门的机构，对共享软件进行合理的组织，从而使其规范化，在保障作者利益的同时，进行制约。综上所述，共享软件具有巨大的市场潜力，谁能够正确的进入并开发这个市场，谁就有机会获取大量的利润；同时，由于该市场的环节都存在着不规范性，使得商机大大地增加；最重要的是，共享软件市场处于萌芽阶段，缺乏一些基本环节，还有很多环节存在致命的问题，因此，谁能及早进入并制定和实施正确的战略，谁就有可能成为这个具有巨大潜力的市场的领导者。一、自身情况分析1、软件和作者资源优势：天下网（www.tiandown.com）经过初期短短几个月的发展，已成为国内最大的共享软件下载站点之一。目前，共有共享软件3388种，签约作者1500人左右。而国内其他著名的共享软件下载站点，如：。。。。2、网络资源优势：对于共享软件下载，天下网拥有大量的目标顾客，目前，平均日访问量达到40万。更重要的的是，天下网已经在网民心中和业内树立了专业软件资源与下载服务的品牌形象。3、商业化优势：天下网讯科技有限公司拥有来自软件行业的专业营销、策划、技术支持等人力资源，具有将共享软件商品化并良好运作的所需专业、关系背景和实际运作能力、经验。通过自身商业化的共享软件产品（高春辉软件天下）的运作，已经同传统的软件销售渠道和媒体巩固了良好的合作关系。综上所述，北京天下网讯科技有限公司完全具有进行共享软件运作的实力和能力，并且在上游产品控制、软件产品专业营销策划、产品销售渠道、客户资源、品牌形象、技术支持等几个运作共享软件的核心要素上形成了竞争对手无法比拟的突出优势。二、运作方案1、建立共享软件基金。拟投入300万人民币的资金，作为共享软件基金。2、以此为基础，同共享软件作者洽谈，根据产量、质量、名气、潜力等综合指标，选择出200个左右的作者签约。3、合作方式:46 买断方式：一次性向作者支付软件的版费和维护费用，并限制作者出于任何目的转让给他人、组织、企业等使用该软件；其它合作方式：付给作者一定酬金或购买部分股份，买断销售权，并以利润分成的形式向作者继续支付，从而保持作者的积极性并约束作者修改程序提供服务，并限制作者出于任何目的让其他个人、组织、企业等使用该软件。买断的方式主要用于比较具备发展潜质的软件，费用在5万元以内；合作的方式主要用于需要进行大量服务的软件，费用在5000－10万元之间。1、将这些软件按计划分期通过各种渠道进行销售，并获取利润。2、初期按纯利的40％提取基金，使共享软件基金不断壮大，并继续寻找新的作者和软件签约。二、营销战略1、产品组合：充分利用上游资源优势，根据不同时期的市场热点，推出单一产品或相关产品打包组合。计划网下每年推出5－6种新产品，网上配合网下，同时，每周推出1－2种重点产品。全年重点推出一种重头产品。2、渠道组合：我们目前可提供多达9种的专业销售渠道，是国内唯一一家具有网上一体化销售和网下综合销售能力的软件公司。由于共享软件的特性，总体采用以网上下载、专业软件销售组织为主，配合其他销售渠道的方式，充分展开渠道的宽度，减少渠道的长度，并逐渐加强与各种渠道的深度合作。有意识选择部分软件，拓展OEM销售渠道。五、推广方案我们的推广方案为网上网下互动的解决方案，通过网上网下的综合推广，使一个软件能够在较短的时间得到全方位的推广，其特点如下：1）在网下我们拥有众多的传统媒体及资源（目前已合作媒体有10多家）。2）我们在软件业内拥有很多其它资源（如产品评测、产品相关设计、与软件相关的媒体记者、协会等）3）46 在网上的推广更是有独特的优势，具有专业、多样化，可提供软件试用版、共享版等软件下载、配套的专业教程、此外对于软件产品还可提供WebCI(指提供软件公司专业的网上形象设计，包括产品壁纸、FLASH动画、屏保程序等)1）我们的BC模式（网站内容商业推广）使的网上产品推广能够得到最多其他网站的全面国内外推广（目前签约的有：中公网、SOHU、TCL亿家家、澳洲最大的华人网站EYAH等）；2）我们分布全国20个城市的软件下载服务加速器，使软件下载更具有本地化的特点3）即将进行宽带网上软件下载销售系统（即ESD），将对软件业的推广开辟一个更具潜力的推广方式4）对于重点产品，开展网上、网下促销活动。六、支付方案与各大银行合作，实施电子支付。充分利用渠道的宽度，用网下销售为基础，推出解决电子商务和下载注册支付的过渡性新方案。七、服务方案我们目前提供的服务方案包括软件网上升级、网上技术支持，产品教程等，将逐渐增加CALL－CENTER方案，它将面对软件用户提供全面的软件售前、售后服务。4.1.2硬件厂商增值服务解决方案一、背景分析1、装机软件市场份额巨大：1999年，pc机销量为448.7万台，笔记本电脑销量为29.8万台，合计：478.5万台；2000年上半年中国台式PC的总销售量为256万台，其中，兼容机59.1万台；笔记本电脑2000年上半年销售量为17.4万台，合计：273.4万台。预计全年台式机销量可达600万台（增长率25.4%），笔记本可达37.6(增长率26％)，合计637.6万台。目前，每台电脑装机软件为100元左右，即6.376亿元，去除兼容机的市场1.38亿元，共计：5亿元。46 1、目前，硬件厂家为消费者提供的增值服务仅限于装机软件和一些外设产品。而电脑的生命在于软件，由于硬件市场和软件市场的分离，使得硬件厂家无法为消费者提供更多、更深入的增值服务，这一点，不但消费者不满意，甚至硬件厂家自己也很不满意。在当前竞争激烈的市场条件下，服务对于任何一个硬件生产厂家都极为重要，甚至可以说，谁先在服务上有所突破，谁的市场份额就会有很大突破。因此，需要有专业的公司，在硬、软件市场之间架起一座桥梁。2、目前，OEM市场的运作中，硬件厂家要与不同的软件厂家洽谈，以得到不同产品的授权，对于硬件厂家而言，是一件很耗费资源的事。3、当前硬件装机市场存在的最大问题在于不能提供个性化的软件产品，只能让消费者被动接受。这是OEM市场滑坡的的主要原因之一。为硬件厂家提供个性化软件增值服务需要两个条件，一是随时可以许多种类的试用版和正式版软件，二是具有将软件即时被消费者挑选和购买条件。而同时具有这两个条件的公司，目前在市场上基本上没有。二、自身优势1、产品线丰富：目前，天下网（www.tiandown.com）上共有软件5000余种可供下载，涉及系统工具、媒体工具、图形图象工具、网络工具、编程工具、电脑游戏、其他工具、应用软件、行业软件、驱动程序等各大类别的软件。随着商务平台的发展，计划会与500个左右的厂家达成合作，销售2000余种产品，再加上准备大力发展的共享软件，无论产品数量还是产品种类，足可为硬件厂家和消费者提供个性化增值服务。2、渠道优势：目前，天下网讯公司与各大软件经销商均建立了合作伙伴关系，并且，随着公司业务发展，还将开拓新的渠道。3、网上核心优势：对于软件下载，天下网拥有大量的目标顾客。目前，平均日访问量达到40万，更重要的是，天下网已经在网民心中和业内树立了专业软件资源与下载服务的品牌形象。4、46 目前，天下网讯公司已经同实达电脑达成了成为战略合作伙伴的初步意向。并且，有一部分合作方案已经开始准备实施，这将为增值服务方案作出有意地尝试。综上所述，天下网讯公司既具有丰富的产品线，又具备了进行增值服务的工具和渠道。而除此以外的其他公司和网站，目前都不具备这两个实施硬件增值服务的必要条件。同时，硬件生产厂家对此又存在着迫切的需求，而且市场规模非常庞大，可以说，硬软件市场的交叉合作势在必行的。因此，天下网讯公司完全可以并且有必要进入这一市场并且获取利润。一、运作方案1、OEM：同硬件生产厂家联系，以光盘或授权的形式提供装机软件。与传统OEM不同之处在于，针对不同厂家、不同机型的每一类目标顾客，提供不同的软件组合供厂家挑选。或者同厂家合作，由消费者直接选择自己需要的软件。2、个性化OEM：同硬件生产厂家合作，消费者在购买电脑时，预交软件费，然后到天下网上下载自己需要的软件。3、专区：同硬件生产厂家合作，在天下网上开设厂家专区，凭用户卡序列号可以优惠购买或下载软件；同时，提供针对各种机型的软件应用指南、常见问题解答和解决、在线服务等一系列升值服务。4、为硬件生产厂家的网站提供专业的软件内容、软件售前售后服务内容和与电脑相关的壁纸、屏保小游戏等娱乐内容。二、营销方案1、消费者需求：1）对不同厂家的不同机型，提供各种软件清单及备选方案，供消费者或厂家选择。在这个过程中，我们只提供相对的产品和产品组合建议和意见，以及不同种类软件的清单。由消费者或厂家自己确定所选择的软件。2）采用共享软件和商业软件共行的方式，在价格和品种上为厂家和消费者提供更多的选择。46 1、成本：1）利用互联网的优势，了解并研究消费者的消费意愿和愿意付出的代价。2）采用成本导向的定价方法，结合消费者意愿规划价格。由于采用共享软件和商业软件共行的方法，同时，销售量很大，因此成本可以大大的降低，价格在市场上肯定会占有优势。3）采用固定价格模式，即制定在50或100元的标准费用，厂家或消费者在此范围内可以任选。余款可以在厂家专区内以优惠价格获取其他服务。4）或者由消费者先在制定的范围和数量内选定产品，然后根据单价累计出总费用。2、消费者便利：1）传统OEM光盘。厂家可以先在备选方案中选定产品组合，买断授权，并压制成光盘。2）消费者在选购电脑时，利用经销商的网线，直接在网上选择并下载软件。只要使用电脑厂商的单独帐号，即可以OEM价格获得相应产品。3）消费者在选购电脑后，可以使用随机的帐号，在网上选择并下载软件。只要使用电脑厂商的单独帐号，即可以OEM价格获得相应产品。4）消费者可以在天下网（www.tiandown.com）上的厂家专区内或厂家的网站上，以厂家随机附赠的帐号，以优惠价格获取服务和产品。3、消费者沟通：在天下网（www.tiandown.com）上的厂家专区内或厂家的网站上，充分发挥互联网的互动性，即时实现消费者与厂家、消费者与网站、消费者与消费者之间的沟通和交流（例如，采用论坛的方式），增加用户的参与感，并以此改进服务和运作方式，从而树立品牌形象。4、服务：1）硬件问题由厂家解决，软件问题由天下网讯公司以在线的形式解决（OEM的软件可以完全在线解决，因为最终可以通过下载的方式进行更换）。2）通过会员注册等方式，提供其他在线服务（如在线杀毒等）。46 1）辅助服务：在天下网（www.tiandown.com）上的厂家专区内或厂家的网站上，提供相关软、硬件知识方面的服务（如不同的机型的特点、适用配套外设、各种机型的操作、各类软件中的适用软件、相关软件教程、壁纸、屏保、小游戏等）。4.1.3中小型软件商务解决方案一、现状分析我国目前从事软件开发、研制、销售、维护和服务的软件企业有1500家左右，加上兼营软件的企业，总数大约有5000家，从业人员为14万人左右，其中软件技术人员约10万人，另外还有30万人在各行业从事计算机应用、科研与教育工作。我国软件产业是以中、小企业为主的群体，50人以下的企业中55％左右，50-200人的企业中42％左右，1000人以上的仅有北大方正和中软总公司等少数几家，集体、私营、中外合资企业占60％以上，并呈不断上升趋势。与国外软件业相比，存在如下差距：1、国内软件企业规模偏小，技术创新能力弱经济实力差，抗风险能力低。2、国产软件产品数量少、关键技术落后，市场占有率低。3、企业在软件产品的开发上缺乏长期战略。4、承担大型软件工程和系统的设计、开发、集成能力弱。5、软件产业与传统产业的结合，软件向其它行业的渗透不足。二、主要问题根据目前软件产业的特点，它由四大要素组成：技术开发、产品推广、产品销售、产品服务。在这里我们先就后三个环节中，目前企业存在的问题分析如下：1、产品推广作为一个商业化的产品，其基本特点必须有产品推广这个重要环节，而目前大多数中小软件厂商，存在如下问题：1）推广策划很少，即使有也是短线性，缺乏整体策划2）很少进行产品系列宣传和售前服务3）目前行业传统媒体的成本费用较高，产品推广成本太高4）46 由于众多中小软件企业大多集中少数几个领域中（如工具类），竞争激烈，产品价格偏低，1）新进入公司普遍缺乏推广渠道和配套服务2）没有专业软件推广公司提供解决方案2、销售途径目前常见的软件经销渠道有8种（详见经销渠道），加上软件厂商自行销售的方式，但目前普遍存在如下问题：1）普遍没有一个比较完善的销售队伍；2）在销售渠道的建设上，缺乏途径与进入方式3）目前基本维持在2－3种的销售方式4）销售不规范，缺乏整体销售控制5）没有专业销售服务公司3、服务途径目前软件产业由于传统的原因（如作坊式），大多数厂商对于软件的服务都不重视，只有简单的技术支持尽管目前少数厂商（如金洪恩）已经在打服务牌，但还存在如下问题：1）由于公司规模小，服务没有办法到位2）软件制作与测试不规范，自身存在缺陷3）服务成本太高（如24小时技术服务）4）售前售后服务不明确5）没有专业服务公司提供服务解决方案由以上有关分析可以看出，目前国内软件企业存在一些问题，整个产业的发展不够完善，软件产品性价比低，导致软件业的非良性循环。三、我们的解决方案作为国内唯一软件资源提供商（SRP），我们针对目前中小软件厂商普遍存在地问题，我们推出了系列解决方案1、推广方案我们的推广方案为网上网下互动的解决方案，通过网上网下的综合推广，使一个软件能够在较短的时间的到全方位的推广，其特点如下1）在网下我们拥有众多的传统媒体及资源（目前已合作媒体有10多家）。46 1）我们在软件业内拥有很多其它资源（如产品评测、产品相关设计、与软件相关的媒体记者、协会等）2）在网上的推广更是有独特的优势，具有专业、多样化，可提供软件试用版、共享版等软件下载、配套的专业教程、此外对于软件产品还可提供WebCI(指提供软件公司专业的网上形象设计，包括产品壁纸、FLASH动画、屏保程序等)3）我们的BC模式（网站内容商业推广）使得网上产品推广能够得到最多其他网站的全面国内外推广（目前签约的有：中公网、SOHU、TCL亿家家、澳洲最大的华人网站EYAH等）；4）我们分布全国20个城市的软件下载服务加速器，使软件下载更具有本地化的特点5）即将进行宽带网上软件下载销售系统（即ESD），将对软件业的推广开辟一个更具潜力的推广方式2、销售方案我们目前可提供多达9种的专业销售与渠道，是国内唯一一家具有网上一体化销售和网下综合销售能力的软件公司3、服务方案我们目前提供的服务方案只包括软件网上升级、网上技术支持，将逐渐增加CALL－CENTER方案，它将面对软件企业与用户提供全面的软件售前、售后服务。4、因特网与ASP服务通过与ISP、ICP(如中国万网)合作，我们提供从域名、网站建设、网上服务与销售的一条龙软件企业Internet专业方案，我们可以在内容建设与服务销售方面提供全面的软件企业合作战略方案。5．相关服务我们目前还陆续提供软件评测、咨询、培训、教育、人才、协作等一系列与软件相关的服务。中小软件厂商解决方案与传统方式对比表46 传统方式解决方案推广单一、薄弱、效果差、费用高全面、综合、效果好、费用低销售2－3种方式9种方式服务很少、没有系统化全面系统化InternetASP复杂、费用高简单、费用低其他基本没有多种途径与方式从以上对比表方案，可以看到我们的优势1、专业化软件资源提供商2、全方位推广营销服务方案3、软件资源最大化综合应用4、整体解决方案，费用降低。解决方案示意图：4.1.4自有产品及总代理产品商务解决方案这个商务方方案由于操作较为简单，而且针对不同产品有较大的区别，在这里我们只提供背景分析1、软件市场存在巨大的潜在市场：1999年，软件市场实际销售额为：182亿元人民币（数据来源：中国软件行业协会——《中国软件产业1999年度报告》），约合22亿美元。同期印度的软件产值为56亿美元，韩国为70亿美元。同为亚洲国家，在经济发展程度、人口、消费能力、消费习惯和观念、拥有电脑的绝对数等各方面，我国都不会同上述两个国家有太大差距，因此，有理由相信，我国软件市场还存在着巨大的潜在需求有待挖掘。2、软件市场销售能力与需求之间存在瓶颈：1999年，软件市场实际销售额为：182亿元人民币，由于这一数字包括了整个行业链的销售额，因此，最终消费额为60亿元左右（1/3）。同时，1999年pc机销量为448.7万台，46 笔记本电脑销量为29.8万台，合计：478.5万台；1995－1998年，笔记本电脑合计销售58万台，台式机合计销售1442.5万台，两者合计1500.5万台。按本年度所购电脑消费应用软件1000元/台，以前所购电脑消费应用软件300元/台计，消费额应为：92亿。可见，实际需求与实际消费之间存在很大的缺口，有一个很重要的原因，是很多中小软件厂家和新成立的软件厂家由于人力、财力、运作能力的限制，无法将自己的产品有效的在市场上推广，而导致不能满足目标市场的需求，同时，不能达到一定规模，陷入恶性运营，甚至倒闭。3、软件推广、分销环节的不规范性：目前，软件市场上共存在软件生产厂家约2000家，产品合计约为10000种以上。同时，具有向全国范围覆盖的分销商只有10余家，这种情况使他们无法对大多数产品起到良好的推广作用；而且，本应是“寡头垄断”的市场，却没有出现应有的协调，相反由于进入了“价格战”的误区，而使得这一环节过早的迎来了低毛利时代，分销商为了自身的生存，在对没有名气的产品收取更大的推广利润上充分发挥了“寡头垄断”的市场优势，这一情况无法起到培养产品的作用，甚至致使很多没有名气的好产品半途夭折。4、生产厂家的推广现状：软件行业由于极度的不成熟，专业的市场营销人员极其缺少，而且主要分布在少数著名的大厂家；大多数厂家没有足够的实力宣传、推广自己的产品；大多数厂家没有实力将自己的产品渠道向扁平化拓展，以适应软件产品的销售需要。因而很多产品为了生存，不得不寻求将产品卖给现存的分销渠道作总代理，但由于这些渠道的资源分散（他们经营的产品线太宽）、分工不对口（他们主要是分销产品，而没有专业能力在产品策划、广告宣传等方面很好的发挥作用）等原因，效果很不好。综上所述，软件行业需要更细的市场分工，以解决现存的问题。专业的产品代理公司是顺应市场需要的产物。一方面，她可以集中资源优势，更合理地进行产品分销，包括降低渠道拓展费用、部分整合分销渠道资源（如：调配不同产品的分销力度）、培养新产品等；另一方面，可以集中资源优势（包括人才资源），进行宣传推广，降低宣传推广费用，提高宣传推广质量；同时，可以为生产厂家反馈市场反应并合理地改进产品策略、甚至价格策略，更好的满足消费者需求。46 4.2渠道分析根据多年来软件的销售状况和国内特点，主要有以下几种途径： 一、专业软件销售组织目前国内的软件销售组织主要有连邦（全国各地约有300家连锁店）、赛乐氏（全国各地约有50家连锁店）、四方（全国各地约有100家连锁店）、万众、里仁、晶合、正普等。这几家连锁销售组织已形成覆盖全国的销售网络，仅连邦的销售额就占软件零售市场的30%。二、非专业软件销售组织随着软件种类的增多与竞争日益激烈，在非专业销售也逐渐发展起来，目前主要通过图书流通渠道、报刊批发渠道、音像渠道、超市等大众化销售体系，充分利用该体系的覆盖面广（覆盖全国）、速度快（3－5天面市）、成熟规范等特点，已经成为目前很多软件（尤其低价位软件）的主要销售渠道。三、各地区域市场和办事处全国主要省会城市都有一定规模的计算机市场，各地均有几家主要软件代理商批发软件。通过各地批发商可以使商品销售到地区以下的市、县，其作用是以上两个销售网络所不具备的。随着计算机用户在中小城市的增长，各地批发销售额也是呈上升趋势，区域市场渠道的建设将随着计算机市场本地化的加大而加强。四、计算机品牌机专营店和DIY经营店联想、长城、方正、实达等品牌机专营店遍布全国各地，而且各地都有商业信誉较好的DIY经营店。在今后硬件和整机价格不断下调、利润微薄的趋势下，向购买整机的用户推销软件已成为商家获取利益的方式。品牌机专营店在全国各地比三大软件销售组织分布还广，DIY经营店在各地数量也相当可观。选择信誉较好的经营店销售，逐步架构销售网络体系，这也是一个覆盖全国的兼营销售网络。五、通过与硬件产品和品牌软件捆绑销售通过与硬件产品和品牌软件捆绑销售是扩大商品品牌影响力，是增加市场占有率的有效途径。六、团体客户与系统销售46 计算机用户密集团体与系统是软件销售的重要市场。七、系统集成商与ASP(应用服务提供商)系统集成是随着计算机的普及应用和计算机系统工程的增多而出现一种新的集软件和硬件一体的业务，其销售主要是直接面向客户，是软件网络版销售的主要途径之一。ASP作为近一年新兴的商业途径，它将为用户带来软件集成与服务的个性化服务方案。八、电子商务模式随着电子商务的发展，面对因特网的冲击，软件的销售也出现一种新的电子商务模式：目前有网上在线销售（如8848）和在线注册。九、软件电子贩卖（ESD）随着因特网的迅速发展，宽带网也逐渐开始普及，通过在线下载销售软件，这将是国内最新的软件销售方式，目前还没有开始实施。示意图如下46 第一章市场分析5.1市场环境5.1.1宏观环境：1.人口环境：据统计，1970—1973年，是一个人口出生高峰，因而，1996－1999年，也会是一个高峰，所以从2001年起，这部分人口的智力投入会开始进入一个高潮，而从现代社会的发展趋势上看，家庭智力投入中，对于电脑、软件和互联网的投入会占很大的比例。2.经济环境：随着WTO的临近，各行各业为了自身的生存，都将会有较大的发展，因而整体社会经济会有较大的发展，无论是企业还是家庭的消费能力和实际消费支出都会有较大的提升。而软件和互联网作为高科技时代的基础工具，必将会受到更大的重视和投入。3.技术环境：目前，软件产业和互联网处于低谷时期，但勿庸置疑，电脑、软件和互联网作为具有革命性的新技术，将会极大地改变人们的生活和工作，至少，将会对各个企业和企业间的沟通、经营、管理起到极大地改进作用，从而使整个社会的效率得到巨大的改善，因此，这一趋势是发展的必然。尤其是随着宽带、应用软件以及一些设备等互联网应用技术的不断实现、完善和应用，将会使这一发展变得更为迅速。而软件产业作为支持互联网的基础工具，也将随之迅速发展。更重要的是，互联网作为一种提高效率、改变工作形式的工具，应用于与其具有最相近特质、相辅相成的软件行业，是必然的，而且将会发挥出高于其他任何行业的作用。4.46 政治和法律环境：我国在其他行业中已经落后于其他发达国家，而互联网作为一个新兴的、对社会发展有深远影响的行业，由于世界各国处于同一起跑线上，而且互联网的特性决定了它对每一个人都是公平的，因此，是我们追上和超过发达国家的最好机会。而政府和全社会显然都意识到了这一点，都迫切地要抓住这一机会，政府的一系列关于高新技术产业的法规、政策以及社会各界对于互联网的关注都充分的证明了这一点。政府和社会各界对于互联网的关注和支持，使得这个行业具有了先天的优势。5.1.2微观环境软件市场目前处于及其不规范的环境：从软件地开发、生产直到售后服务，每一个环节都存在着这种情况。例如：软件的开发处于一种无序的、低端的重复开发状态；软件的售后服务，处于各个厂家各自为战，被动的服务状态，造成大量资源浪费，无论是厂家还是消费者都很不方便。而任何一个发展得比较成熟的行业，都是比较有序的。软件行业的不断发展是整体国民经济发展的需要，是必然的。而软件行业要发展，就必然要向规范化过渡，这是市场规律的要求。一个规范化的市场，市场细化分工和各环节渠道的横向拓展（以求合理整合资源，获取利润最大化）是必不可少的。软件市场将会发展成为以服务为导向的市场：软件市场属于典型的“寡头垄断”市场，新的厂家想进入这一市场非常困难，而且，原有厂家间的竞争会比较激烈，随着市场成熟，这种竞争将主要体现在非价格竞争，尤其注重于企业和产品的品牌形象树立，软件市场目前普遍缺乏的是产品售前和售后服务，谁能够在这一环节领先，就可以在竞争中脱颖而出。所以，服务将会是软件市场在未来很长一段时间内重点发展的环节。软件市场需要专业的营销策划：目前软件产品从包装直到销售至消费者手中极度地缺乏专业化指导，导致了软件流通的不畅、初级恶性竞争时有发生。而在目前软件行业的发展程度和市场规模来看，是非常不利于整个行业发展的。因此，整个行业和相关企业，迫切需要引入专业的营销指导和辅助实施。软件市场的单一环节趋向于低毛利：由于软件市场的市场规模小和从业企业数量多的不匹配，以及整体市场份额小和竞争方式的不匹配，导致了软件市场在处于发展期的时候，就迎来了低毛利状态。因而，在软件市场上，如果只进行单一环节的经营，目前是难以生存的，所以，从业企业必须要使自己的经营线上拉或下延。5.1.3总体环境根据1999年度有关分析报告可以看到，1999年，中国计算机总体市场规模为1720亿元，与去年同期相比，增长16．2％；国内计算机工业总产值达2050亿元，同比增长20．6％。46 由硬件、软件与信息服务构成的中国计算机市场，1999年又有新的变化：在软件与信息服务市场均取得27．5％快速增长的情况下，总体市场份额又继续扩大2．1个百分点，达到24．1％的历史最高水平。　　图11998～1999年中国计算机市场构成比重的比较二、发展概况表11999年与1998年中国计算机市场发展速度比较市场构成1998年1999年销售额（亿元）增长率（％）销售额（亿元）增长率（％）硬件软件信息服务1155.0138.0187.011.123.226.41305.5176.0238.513.027.527.5总计1480.013.91720.016.2三、总体市场构成由硬件、软件与信息服务构成的中国计算机市场，1999年又有新的变化：在软件与信息服务市场均取得27．5％快速增长的情况下，总体市场份额又继续扩大2．1个百分点，达到24．1％的历史最高水平（图1和表1）。显示出中国计算机市场的结构正朝着国际上发达国家的水平发展。四、软件市场由系统软件、支撑软件和应用软件构成的中国软件市场1999年销售额为176亿元，同比增长27．5％。其中以应用软件市场份额最大，占软件市场总销售额的62．6％（表3）。46 表31999年和1998年中国软件市场构成比较软件市场构成1998年1999年销售额（亿元）增长率（％）所占比重（％）销售额（亿元）增长率（％）所占比重（％）系统软件支撑软件应用软件17.435.984.727.030.619.612.626.061.421.044.8110.220.724.830.111.925.562.6合计138.023.2100.0176.027.5100.0从发展速度看：1999年，中国软件市场以应用软件的增长速度最快，比上年提高了10．5个百分点，系统软件和支撑软件的增长速度虽然都高于总体市场16．2％的增长速度，但它们的发展速度都比上年有所减缓。从所占比重看：1999年，软件市场的结构变化不大，在系统软件和支撑软件市场所占比重略有下降的情况下，应用软件市场所占比重由此扩大了1．2个百分点。五、信息服务市场　　由系统集成、网络服务、数据库服务和专业服务市场构成的中国信息服务市场，1999年销售额达238．5亿元，同比增长27．5％。其中系统集成市场份额最大，占信息服务市场总销售额的79．7％（表4）。由于系统集成既是高科技产业，又从属于信息服务行业，因此，决定了系统集成具有高附加值和高利润的特性。为此，在单纯销售硬件利润不断下降的情况下，使更多具有一定技术力量的公司纷纷进入系统集成的行列。1999年，国家为了扩大内需，继续在基础建设领域加大投资规模，促进了政府上网工程和信息港的建设，加快了行业信息化的发展，同时各行业在为解决计算机2000年问题中也投入大量资金，使系统集成市场不断升温。表41999年和1998年中国信息服务市场构成比较46 信息服务市场构成1998年1999年销售额（亿元）所占比重（％）销售额（亿元）增长率（％）所占比重（％）系统集成网络服务数据库服务专业服务156.215.50.914.483.58.30.57.7190.030.70.817.021.698.1-11.118.179.712.90.56.9合计187.0100.0238.527.50100.0　　从发展速度看，在1999年的信息服务市场中，由于上网人数的迅速增加，使网络服务市场的营业额得到98．1％的高速增长，它连同系统集成和专业服务市场均超过计算机的总体市场16．2％的增长速度。　　从所占比重看：1999年系统集成市场所占比重虽比上年下降3．8个百分点，但仍有信息服务市场79．7％的份额，它与网络服务市场合占信息服务市场的92．6％。5.4市场预测　2000年，世界经济前景看好，国内仍将坚持实行扩大内需的方针，实施积极的财政政策。以往拉动经济增长的三大需求：投资、消费和出口仍将继续成为今年各项政策和工作的着力点。预期，2000年国内经济形势将会好于1999年。　　国家为IT产业与市场的发展提出不少好的预期，如：对软件开发生产企业实行有关增值税和企业所得税新的优惠政策；对电信业务资费的再次进行调整；提出企业要加强现代信息技术的运用，建立灵敏准确的信息系统；加大投改力度，对投改投资实行财政贴息；发展我国自主的软件产业，加大投资力度等等，都将为推动计算机产品在各行各业的普及和深入应用，并为产业与市场的发展奠定了基础。　　通过定量与定性综合分析，预计2000年中国计算机总体市场规模将达到2050亿元，与1999年相比，增长19．2％。软件与信息服务市场所占比重再创26．4％的历史新高（表6）。表62000年中国计算机市场规模及构成预测46 市场构成1999年2000年*销售额(亿元)增长率(%)所占比重(%)销售额(亿元)增长率(%)所占比重(%)硬件1305.513.075.91510.015.773.6软件176.027.510.2225.027.811.0信息服务238.527.513.9315.032.115.4总计1720.016.2100.02050.019.2100.0*2000年为预测值　　从预测中可以看出，由于软件与信息服务业具有战略性、全局性、综合性的特点，是体现国家意志，统筹规划，突出重点，加快发展的产业。预计在2000年，软件与信息服务市场的发展速度将再度超过总体市场的发展速度，成为拉动中国计算机市场平稳发展的动力，并且软件与信息服务占总体市场的比重将扩大到26．4％的历史最高水平。其中CCID预测数据为，2000年中国软件市场将以超出过去几年的增长速度快速发展，并将在未来几年持续保持较高的发展速度。预计2000年全年计算机软件市场销售额将达235亿元，比1999年增长33.5%。其中平台软件市场销售额82亿元，中间软件市场销售额9亿元，应用软件市场销售额144亿元。5.5市场策略1.软件综合资讯以软件下载为基础，全面提供软件的相关信息，成为国内最大的软件资讯站2.软件推广服务以软件资讯为平台，全面提供软件产品的网上网下推广渠道3.软件技术支持服务以网上提供软件产品的相关技术服务为起点，对用户逐步提供相关厂商全面的技术服务（如call-center）4.软件产品发行与销售代理软件产品的网上销售，同时进行对有关软件的发行（如共享软件）5.软件信息增值服务46 通过软件及相关基础信息的建立，我们可将有关信息商业化（如配套媒体、广告、栏目资源互换合作、网络CI等），即BC方式提供1.软件教育服务提供相关的技术教育与认证，2.软件评测服务提供同类软件评测服务，建立产品第三方评测台3.网络技术服务提供作为ASP的标准方式，为客户提供全面技术服务（如网站开发）4.软件技术开发服务对于相关软件和相关技术提供配套的开发及支持服务（如Intenet服务提供、软件测试、软件协作开发、项目招标等）5.软件咨询服务通过大量的信息基础库，可全面提供软件行业的咨询服务及软件相关行业（如人才、图书）服务46 第一章竞争分析6.1竞争对手分析我们要提供软件产品的推广解决方案，从整体而言，目前并没有任何一家公司专业从事这类工作。但从各个环节来讲，存在着局部范围内的竞争对手。6.1.1传统软件企业。6.1.2网络公司6.2竞争策略一、综合资源利用：1、我们的商务模式是综合资源的集成应用。因此，将网上和网下的资源充分结合，以网上优势为核心竞争力，充分发挥网站的目标顾客集中而且充足的优势，同时，将优势扩大化，拓展到网下，并且利用网下传统运作的方式和我们良好的业内关系、业内运作能力等，使网上和网下资源在运作中实现充分统一、互动，是我们的必行之路。这样才能充分发挥我们的优势。2、利用前期运作的基础（比如：业内影响力、关系等），通过一段时间的运作，有意识形成资源优势，以扩大利润并树立品牌形象（比如：利用现有的渠道关系，多作各种产品，从而形成综合费用的下降，并且逐步扩大对渠道的影响力）。二、突出自身优势：1、突出共享软件和硬件厂商增值服务解决方案的运作力度。因为实施这两者需要拥有专业的软件网站、充足的作者和产品资源、对此运作非常了解的团队和强大的产品商业化能力（网下运作能力），而我们的这些优势是其他公司无法比拟的，同时，在这两个领域内，竞争较小。2、切入软件领域中的薄弱环节（比如：推广环节），利用自身的运作优势，充分、快速的获取利润并扩大影响力，对跟进者造成较大的压力。三、加强与竞争对手的局部合作：46 在竞争对手占有优势的领域内，坚决同他们合作，减少自己的竞争压力（比如，利用连邦的专卖店和分货能力，销售自己的产品），同时扩大市场占有率并降低成本。一、扩大市场占有率：充分利用综合资源的优势，迅速扩大市场占有率和品牌影响力，以期占有充足的市场份额，对跟进者形成强大的竞争压力，并在一些领域内，建立进入壁垒。在获取利润的同时，扩大并巩固全面的上游资源。46 第一章财务计划7.1融资计划、结构安排与投资退出7.1.1融资计划●投资建议拟吸引资金800万元，分别为，运营资金500万，占公司20%的股份，用于公司运作发展；共享软件基金300万，占公司20％的股份，用于公司共享软件战略发展。●投资者权力现金投资者可以委派两名公司董事；本项目实施的第一年现金投资者可以向公司委派一名财务监督员，监督公司财务状况，若现金投资者不委派财务监督员，可以委托会计师事务所行使监督工作。●公司报告公司必须每月向董事会及所有投资者提供更多流量表、资产负债表和损益报表，公司总经理每月必须向董事会书面汇报当月经营状况和下月财务预算计划，更多投资者可以要求总经理专门向其汇报经营状况，但每三个月最多一次。7.1.2资产结构1、现有资产结构现有资产结构单位：人民币/万元资产总值325.00（大写）其中按资产形态有形资产其中固定资产其中设备101.00房产0地产0其它0合计101.00流动资产其中现金存款2库存物资（已付款）0.3在途物资（已付款）0.4发出商品0.5合计3.2无形资产其中专利0商标0品牌6546 技术垄断0合计65按产权结构其中序号股东全称股东性质股本额度占总股本（％）其中无形资产占股本总额（％）制表日期：2000年11月30日2．融资后资产结构按照500万的运营资金计算的融资后的股本结构单位：人民币/万元股本总额825（大写）按产权结构股东全称股本额度占股东总额％其中无形资产占股本总额％制表日期：2000年11月30日7.1.3结构安排公司将采用直线制的组织形式，公司实行董事会授权总经理组阁制，第一年现金投资者可以指定一名财务监督人员，负责财务监督工作或由会计师事务所代理。第二年除财务部经理外，其它管理人员均由总经理任命，财务部经理、副总经理由总经理推荐，董事会任命。7.1.4投资退出本公司在三年内通过研究市场情况、国家法律、政策，与投资者确定采用公开上市、企业收购或自己回购等方式实现投资者的投资增殖，使投资者获得应有的投资回报。7.2资金使用计划46 7.2.1一年现金流量表一、一年现金流量预测相关图表1、共享软件2、其他增值服务3、企业天下4、其他现金来源46 天下网第一年投资现金流量预算表单位：万元0　123456789101112合计1收入　　　　　　　　　　　　　2共享软件解决方案1246789910111112903其他增值服务012466688888654企业天下36101520253030354040452995其它现金来源0.51233344455539.56现金来源合计4.51018283642495157646470493.57　　　　　　　　　　　　　　8资金分配与运用　　　　　　　　　　　　　9市场推广费用5555555555556010业务费用控制1111111111111211*固定营运费用15.416.416.416.416.416.416.416.416.416.416.416.4195.812*固定网络费用6.96.96.97.97.97.97.97.97.97.97.97.991.813*固定资产费用35.20.20.20.20.20.20.20.20.20.20.20.237.414其它资金运用2222222222222415资金分配与运用合计65.531.531.532.532.532.532.532.532.532.532.532.542116　　　　　　　　　　　　　　17*固定营运费用　　　　　　　　　　　　　18薪金支出11121212121212121212121214319社会保险税及福利费用1111111111111246 20办公材料费用0.30.30.30.30.30.30.30.30.30.30.30.33.621电话通讯费用0.50.50.50.50.50.50.50.50.50.50.50.5622房租水电费1.11.11.11.11.11.11.11.11.11.11.11.113.223招待、交通费0.50.50.50.50.50.50.50.50.50.50.50.5624技术投入0.20.20.20.20.20.20.20.20.20.20.20.22.425财务费用0.20.20.20.20.20.20.20.20.20.20.20.22.426杂费0.30.30.30.30.30.30.30.30.30.30.30.33.627律师费0.30.30.30.30.30.30.30.30.30.30.30.33.628固定营运费用合计15.416.416.416.416.416.416.416.416.416.416.416.4195.829　　　　　　　　　　　　　　30*固定网络费用　　　　　　　　　　　　　31512KDDN0.90.90.90.90.90.90.90.90.90.90.90.910.83210M主机托管6666666666667233外地托管000111111111934固定网络费用合计6.96.96.97.97.97.97.97.97.97.97.97.991.835　　　　　　　　　　　　　　36*固定资产　　　　　　　　　　　　　37集团电话000000000000038办公设备000000000000039装修费000000000000040DDN初装费000000000000041服务器30000000000003042笔记本电脑000000000000043工作电脑000000000000046 44软件费500000000000545网络建设0.20.20.20.20.20.20.20.20.20.20.20.22.446其他（会议设备等）000000000000047固定资产合计35.20.20.20.20.20.20.20.20.20.20.20.237.448　　　　　　　　　　　　　　49可支配现金　　　　　　　　　　　　　50初始现金余额300303030302020202000050051加现金来源4.51018283642495157646470493.552减资金运用与分配65.531.531.532.532.532.532.532.532.532.532.532.5421##合计=现金余额239.008.5016.5025.5033.5029.5036.5038.5044.5031.5031.5037.50572.5054累积净现金流量239.00247.5264289.5323352.5389427.5472503.5535572.546 北京天下网讯公司商业计划书7.3未来财务预测7.3.1未来三年损益表2001-2003财务损益分析表（单位：万元）　200120022003销售收入　　　共享软件解决方案450.00630.00882.00其他增值服务1,300.001,690.002,281.50企业天下299.00403.65565.11其他（如广告、WCI、BC等）39.5051.3569.32总计:2,088.502,775.003,797.93　　　　销售成本　　　共享软件解决方案360.00441.00617.40其他增值服务1,235.001,352.001,711.13企业天下0.000.000.00总计：1,595.001,793.002,328.53　　　　毛利493.50982.001469.41毛利率23.6%35.4%38.7%　　　　费用　　　人力成本155.00178.25196.08设备投入37.40100.00100.00办公费用：网络通讯91.80100.98111.08其它费用76.8084.4892.93宣传推广费用60.00130.00150.00总计:421.00593.71650.08　　　　税前利润72.50388.29819.33　　　　税额(6%)29.6129.4644.08　　　　净利润42.89358.83775.24Copyright2000天下网讯公司-50-修订版 北京天下网讯公司商业计划书二、三年损益图表7.3.2资产负债表（略）Copyright2000天下网讯公司-50-修订版 北京天下网讯公司商业计划书第一章风险及对策8.1风险8.1.1行业风险●行业发展的自身局限：目前软件市场上存在不够规模，竞争激烈的情况，在主要城市（北京、上海等）市场情况教好。●行业内部竞争：目前在分销渠道和部分工具软件厂商（如反病毒产品）竞争异常激烈，国内外一些相关厂家也有逐渐进入这一市场，形成众多产品分割市场的激烈竞争局面。8.1.2经营风险●对主要客户的依赖目前，我们公司的主要客户是软件厂商、硬件厂商、软件用户等，客户对产品的非客观选择使用将部分影响我们公司产品的销售。●人们消费观念的影响目前，软件用户对软件的价值体系和版权保护意识不强，存在一定的盗版问题和行业保护问题●运营及人力成本上升和高素质人才不足公司的核心竞争力是天下网，因此在网络资源方面费用较高。公司为稳定科技人员和吸引外部人才，必将采取一些必要的奖励措施，因此人力成本的投入必然会增加。同时，由于公司属于新成立的公司，工作环境、福利待遇在开始会存在一定差距，从面增加了引进高素质人才的难度。8.1.3市场风险●市场价格波动由于市场竞争激烈，各公司会采取打”价格战”的策略来打击竞争对手。因而会对公司整体销售策略的产生波动。●产品销售不足推广新型产品和新品牌往往在初期不被市场认同。8.2对策Copyright2000天下网讯公司-50-修订版 北京天下网讯公司商业计划书8.2.1行业风险对策●充分发挥本公司在行业资源、管理水平、技术水平等资源方面的优势，加快新产品的科研、开发和生产，扩大生产规模。●坚持优质服务方针●发挥系列软件资源的集约优势，增加产品的竞争力，提高产品市场占有率。8.2.2经营风险对策8.2.3市场风险对策Copyright2000天下网讯公司-50-修订版'