北京绿科电有限责任公司商业计划书.doc 64页

'北京绿科电有限责任公司商业计划书北京绿科电有限公司商业计划书目录第一部分公司基本情况4第1章公司简介5第2章公司组织结构及人员分配61.2.1绿科电有限责任公司组织结构61.2.2人力资源分配8第3章企业文化101.3.1企业标识101.3.2企业价值观101.3.3企业愿景101.3.4企业宗旨111.3.5经营理念111.3.6员工守则111.3.7员工激励体系121.3.8员工激励原则12第二部分产品及项目介绍13第1章SVC项目背景142.1.1SVC的发展142.1.2SVC应用领域142.1.3SVC的主要应用形式比较15第2章本公司产品介绍172.2.1本公司产品说明172.2.2本公司产品优势172.2.3本公司产品研发与生产1864/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书第三部分市场分析与定位20第1章行业市场分析与预测213.1.1行业市场分析213.1.2行业市场预测23第2章市场定位253.2.1产品类型定位253.2.2销售量定位预计26第四部分成本分析与定价策略28第1章成本分析294.1.1成本定价原则294.1.2具体定价分析29第2章定价策略314.2.1产品售价定价原则314.2.2具体售价定价分析31第五部分市场营销33第1章营销战略345.1.1营销目标345.1.2营销渠道及策略34第2章产品服务37第六部分资本预算39第1章资本性投资决策406.1.1经营性资本支出406.1.2项目现金流量416.1.3项目指标评价44第2章项目分析与评估466.2.1敏感性分析466.2.2盈亏平衡性分析46第七部分财务分析48第1章财务报表49第2章报表分析54第八部分竞争性及风险分析56第1章竞争性分析及策略5764/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书第2章风险控制618.2.1市场开拓风险618.2.2运营风险618.2.3财务风险618.2.4人才流失风险628.2.5竞争者风险及应对措施62第3章风险资本的退出648.3.1撤出方式648.3.2撤出时间64第九部分附录66第1章公司简介公司名称：北京绿科电有限责任公司成立时间：2009年10月1日注册资本：1400万注册地点：北京市昌平区昌平科技园北京绿科电有限责任公司是一家将于2009年10月在北京市注册的，以节能大功率（高端）电力电子设备设计制造为业务发展方向，拥有自主知识产权的，以研发、销售无功功率补偿装置（简称SVC）为主要业务的企业。公司注册资本1400万元，其中创业者成员资本350万元，占所有资本的25%；校方无形资产技术资本280万，占所有资本的20%；联营企业投入资本308万，占所有资本的22%；吸收风险投资462万，占所有资本的32%（主要用于房屋租用装修、设备配备）。公司将以联营的形式与融资企业达成协议进行产品生产,由联营公司提供工人以及厂房等,我公司提供技术、设备、工程技术人员及管理人员，其利润的分成由我公司与联营企业所达成的协议决定。公司总部位于中关村知春路太平洋国际大厦内，办公面积约150平方米；科研基地位于某大学，实验室面积约200平方米。公司主营产品为高压无功补偿装置（SVC），除此以外，还包括智能瓦斯排放装置（MABZ）、高压变频装置（HVC）等，产品应用范围主要是钢铁、冶金、煤炭等高耗能行业，未来公司业务主要面向冶金、炼钢、煤炭等行业，同时积极拓展电力行业客户。64/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书公司秉承“诚信为本，服务至上，科技求新”的企业宗旨，以“优质、高效、卓越”为经营理念，做科技转化的探索者、开拓者，创造中国式特色高效企业。我们始终坚信用我们的双手定可以改变世界。创新的路上，我们永不止步。第2章公司组织结构及人员分配1.2.1绿科电有限责任公司组织结构公司公司股东会董事会首席执行官市场营销部综合部研发部人力资源部客户服务部财务部监事会公司股东会：　l决定公司的经营方针和投资计划l对公司董事会的财务、人事等各项提议作出决议l审批监事会的报告董事会：l直接对股东会负责，并向股东会报告工作，执行股东会决议，制决定公司经营计划和投资方案l制定公司各项经营生产方案，如公司年度财务预算方案和决算方案等64/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书l决定内部管理机制，聘任或解聘首席执行官及决定其报酬监事会：l由除股东、董事会成员、高级管理人员以外的人担任，人数不少于3人l检查公司财务，并对公司高层管理人员、董事会进行监督，对违反法律、公司利益的董事、高层管理人员提出罢免提案l提议召开临时股东大会，向股东会提交提案首席执行官：l主持公司的生产经营管理工作，组织实施董事会决议l拟定公司内部制度及管理机构设置方案l从宏观上负责公司内部日常管理以及监督各部门工作l董事会授予的其他职权研发部：l负责公司新产品开发、新工艺、新技术的研究和运用l负责科技项目、科技成果、技术革新、工艺技术的管理等l对公司的产品进行质量检测市场部：l负责调查并收集市场信息、对市场进行预测l负责销售方案的策划、执行及管理l负责商品的销售及代理商的联络，负责办理相关手续l负责新产品开发、包装设计人力资源部：l负责制定公司人事劳动工作的规章制度并监督执行l负责编制和执行公司人力资源管理计划，办理员工的聘用、调动、解聘l根据员工的工作表现，对员工进行定期评审l负责劳动合同制度的组织实施，并协调有关部门处理劳动合同争议等问题财务部：l制定公司财务管理和会计核算制度并监督实施l发挥财务预测分析、规划控制等会计管理职能，准确地完成公司财务预算的编制、实施、监控和调整工作，定期进行财务分析，通过强化财务管理，实现公司财务状况最优化l负责会计核算工作，必要时提供公司财务会计报告。编制公司月度、年度财务报表、财务决算、年度财务报告，若上市后，则另提供每季度财务报表l及时准确地申报、缴纳税款客户服务部：64/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书l负责产品的售前、售中及售后服务，实时跟踪客户动态，及时处理各种客户投诉事件，并将有关问题及时反映到相应部门l进行不定期的客户满意度调查，将结果反映至市场部l建立客户数据库，以供其他部门使用1.2.2人力资源分配首席执行官CEO专业：电子科学与技术工作范围：公司整体发展计划、协调各部门经营管理个人简介：领导能力突出，善于团队合作；具有敏锐灵活的思维力；交际范围广；对SVC项目有深入了解；对公司业务十分熟悉。能及时发现市场的变化，机动应对，和各大厂商有长期密切来往。市场总监CMO专业：通信工程工作范围：负责市场调研及企业宣传个人简介：社交范围广泛，信息来源准确丰富；善于交流，能够与队友密切配合，有较强的团队意识。能够准确把握市场需求，将公司的良好形象展现给客户，使公司获得更广阔的市场，赢得更大的收益。首席财务官CFO专业：财务管理工作范围：负责公司财务运转个人简介：熟练掌握财务管理知识，并灵活运用于实际工作中；现担任班级团支书工作，系团总支学生会社会实践部部长，曾获一等奖学金，校级三好学生有较强的学习能力、组织能力。首席技术官CTO专业：电子科学与技术工作范围：解决产品的技术问题个人简介：熟练掌握有SVC所需的科学技术；与我公司技术顾问带领的研发团队有密切联系与合作，现担任学生会网络科技部部长；善于与人沟通，为人踏实肯干。公关总监CPO64/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书专业：电子科学与技术工作范围：负责与各合作伙伴进行企业洽谈个人简介：曾任外联部骨干，获得二等奖学金。多次与厂商的接洽和谈判经历为其积累了一定的社会经验。对西方国家文化背景的熟知也为我们公司的产品向国际市场进军打下基础。客户总监CUO专业：信息工程工作范围：解决产品服务于客户投诉等问题个人简介：熟练掌握有关于民商法、合同法等有关公司经营时所需的法律常识，通过法律途径帮助公司解决经营上所遇到的困难及阻碍，用法维权。有较强的沟通能力，能与团队其他成员相处融洽。人力资源总监HRD专业：电子科学与技术工作范围:分配管理公司人员等问题个人简介：善于发现人才，任人唯贤；遇事冷静，善于分析，可以使人力资源达到最优配置；现担任学生会文艺部部长，为人热情，有很强的人际沟通能力；熟知劳动法，能很好的处理劳务关系。64/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书第3章企业文化1.3.1企业标识我公司以“绿科电”为公司名称：“绿”代表着绿色环保。我公司致力于研发、推广、销售SVC等具有节能减排、提高电能使用效率的产品。亦寓意公司持续发展，生机勃勃，基业长青。“科”代表着科学技术。我们始终牢记“科学技术是第一生产力”，通过技术创新为客户提供更优质的产品、服务。“电”代表着电力强国。审视我国国情，必须看到我国能源资源结构不平衡及环保形势严峻的状况，我们公司力求为国家电力行业做出应有的贡献。1.3.2企业价值观1．创新。作为企业，必须聆听及了解客户的需要，然后满足这些需要，继而超越客户的期望。我们的使命是成为最具有创新的企业，并在节能降耗产品的市场中成为倍受推崇的供应商。在这其中，企业一定要保持产品的高品质，并且不断的推陈出新，为客户创造更高的价值。2．尊重。一个企业，不管是属于哪个国家的，最终都是需要人来实现其价值，没有员工就没有企业。很多时候，企业把客户当作上帝。但是我们认为员工和客户对于公司同等重要。我们给予员工和客户一样的尊重。3．魄力。投资人投资企业是为了追求高回报，而一味追求利润的增长往往会阻碍企业的可持续发展。这就需要我们在面对发展中所面临和承担的风险时决策要有魄力，而且这个魄力是持续的。4、社会责任。64/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书一味的追求利润的最大化一向都不是我们绿科电公司最主要的动力或首要的目标。肩负起对社会的责任和对祖国经济的贡献是本公司发展的原动力，在这过程中实现自我崇高的人生价值是我们创业团队人员努力奋斗的永动机。我公司除了依法纳税，我们还将致力于环保、社会公益等等。企业来源于社会，并服务于社会，回报于社会。1.3.3企业愿景做科技转化的探索者、开拓者，创造中国式特色世界级卓越企业。在未来的经营中，公司将以新股上市为契机，以节能大功率电力电子设备制造为主营业务方向，通过新品研发、引进培养人才、自主创新、积极开拓国内外市场等手段，保持公司SVC等主导产品优势，确保公司的持续快速健康发展，以实现公司的“创造中国的世界名牌，创造世界的中国名牌”的经营愿景。　　1.3.4企业宗旨1.诚信为本诚实守信是对于一个公司最基本的要求。诚信为本、合法经营是我们的义务，诚信乃是我公司立业之本、经营之道。2.服务至上我公司秉承服务至上的原则，客户的要求就是我们的动力，公司推行售前、售中、售后全程服务，力求客户满意率100%。3.科技求新科技是第一生产力，我公司相信科技改变生活，而且科技创新是公司赖以生存的土壤，我们在科技创新的路上永不止步。1.3.5经营理念优质：我们将提供优质的产品及一系列服务；高效：公司办事效率高，处理事件及时；卓越：公司所努力经营的方向是跻身国际一流公司行列。1.3.6员工守则一、遵纪守法，尊荣弃耻，争做文明员工。二、忠诚企业，奉献社会，共塑企业品牌。三、爱岗敬业，令行禁止，切实履行职责。64/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书一、团结协作，勤奋学习，勇于开拓创新。二、弘扬宗旨，信守承诺，深化优质服务。三、勤俭节约，精细管理，提高效率效益。四、努力超越，追求卓越，建设一流公司。1.3.7员工激励体系:1.3.8员工激励原则：根据马斯洛的层次需求论并结合当代激励理论对员工实施激励政策：1.本公司采用的是正负两方面激励相结合的方式，主要通过物质奖励调动职工积极性。在我们企业中，把思维创新并有实效的行为作为重要奖励因素,以调动职工的创新意识,鼓励职工的创新行为。2.根据美国管理学家皮特(TomPetes)的观点.精神激励是在较高层次上调动职工的工作积极性，其激励深度大，维持时间也较长。我公司将根据每位员工的不同需求进行目标激励、工作激励、参与激励、荣誉激励、情感激励等不同措施。3.通过严格的执行和加强监督，使激励政策尽量做到公平公正公开。64/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书第二部分产品及项目介绍产品的推广必须要顺应市场的发展。在国家电力产业进入高速发展的时代，在世界倡导能源节约今天，国家鼓励“绿色”科技的背景下，我们的公司正是在这样一个良好的背景下孕育而生，我公司SVC产品的应用将会越来越广泛，而下面我们将详细介绍SVC的项目背景以及我们公司产品的独特点，及其研发和生产等问题。我们想强调的是我公司产品技术是属于创新性应用，具有国家的专利权。64/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书第1章SVC项目背景2.1.1SVC的发展随着现代电力电子设备诸如炼钢电弧炉、电气化铁道、可逆式大型轧钢机等动态变化的非线性负载在运行时，其有功与无功功率随时间作快速变化，导致供电电压波动或闪变、波形畸变、功率因子恶化以及不平衡负载引起三相电压动态不平衡，从而使电网电能质量恶化，其中各种电力电子开关器件的大量应用和负载的频繁波动是最主要的干扰源，导致了一系列不良影响：1.功率因数低，增加电网损耗，加大生产成本，降低生产率。2.产生的无功冲击引起电网电压降低、电压波动及闪变，严重时导致传动装置及保护装置无法正常工作甚至停产。3.产生高次谐波电流，导致电网电压畸变，是电网的“隐性杀手”，能导致：(1)保护及安全自动装置误动作。(2)电容器组谐波及谐波电流放大，使电容器过负荷或过电压，甚至烧毁。(3)增加变电器损耗，引起变压器发热。(4)导致电力设备发热，电机力矩不稳甚至损坏。(5)加速电力设备绝缘老化，易击穿。(6)降低电弧炉生产效率，增加损耗。(7)干扰通讯信号。(8)导致电网三相不平衡，产生负序电流使电机转子发生振动。近年发展起来的无功补偿装置(SVC)，是一种快速调节无功功率的装置，已成功地应用于冶金、采矿和电气化铁路等冲击性负载的补偿上。这种装置在调节的快速性、功能的多样性、工作的可靠性、投资和运行费用的经济性等方面都比传统调相机有明显的优势，并取得了较好的技术经济效益，因而在国内外得到了快速发展。SVC通过快速自动调整无功量，使系统功率因数从0.7左右提高到0.95以上，具有重大的节能作用。由于我国大部分能耗集中在电力、钢铁、有色金属、电气化铁道、煤炭、矿山、建材等行业中，在上述行业中推广应用SVC是实现工业节能的有效手段。64/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书2.1.2SVC应用领域如前面所述，SVC的主要应用于节能降耗，提高电网安全性和稳定性，改善电能质量等方面。应用领域SVC的作用钢铁冶炼SVC系统可以很好的解决在钢铁的冶炼过程中电压波动大、功率因数低、高次谐波低等问题，电力系统SVC在稳定母线电压，提高功率因数的同时，彻底解决了无功倒送问题，保证了用电设备及系统稳定性。煤炭行业SVC除了节约用电外，还可以提供足够的无功补偿，保证了机器的稳定工作，同时提高了工作的安全性。有色金属的冶炼SVC可以提供稳定的供电以及足够的冲击型负荷的补偿电气化铁路等重点耗能行业因电力机车单相供电造成了供电网的严重三相不平衡及较低的功率因数，并产生负序电流。目前世界各国解决这一问题的唯一途径就是通过SVC的分相快速补偿功能来平衡三相电网，并通过滤波装置来提高功率因数。2.1.3SVC的主要应用形式比较SVC由可控电感支路和固定(或可变)电容器支路并联组成，已经由工程实现并大量应用的有以下几种可控电感、电容支路型式，如图2.1.1所示。1)可控硅控制电抗器(TCR)2)可控硅控制高漏抗变压器(TCT)3)可控硅投切电容器(TSC)4)饱和电抗器（SR）表2.1.1及表2.1.2中列出了以上几种型式及市面上其他几种形式的综合性能比较。表2.1.1各种无功补偿装置性能的简要对比64/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书表2.1.2目前常用的几种SVC性能比较由表2.1.1、表2.1.2可以看出TCR相比其他应用形式，优势有：1）调节范围广泛、控制方式连续、具有广泛的适用性。2）调节灵活性好精度高、启动和反应速度较快、单位容量投资中等、有更优的性价比。3）损耗率低、噪音小、对环境亲和力好。64/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书第2章本公司产品介绍图2.2.1高速低谐波可控电抗器的原理电路图2.2.1本公司产品说明本产品专利号为：ZL200510077365.5，专利发明人尹忠东、张建华、肖湘宁、张少军、李旺、陈安源。属于TCR型SVC改进型产品的专利技术，并对下列范围的权益加以保护：TCR型SVC改进型产品相关改进技术、商标和包装等，同时实行规范的技术转让方针。本产品是提供一种高速低谐波可控电抗器，用于动态无功补偿，其使用寿命为20年以上。它基于TCR及相控技术实现感性无功功率的快速连续调节；基于三相三绕组变压器实现12脉动调节效果；基于低压无功功率模块并联运行及容量分级控制实现注入电网谐波最小化，比传统TCR结构的可控电抗器具有更理想的综合性能。本产品提出的高速低谐波可控电抗器的原理电路图如附图2.2.1所示，由两个部分组成，分别是三相三绕组变压器1和低压可控硅控制电抗器模块组2。每个模块的TCR支路均可采用相控或投切模式。当需要增大可控电抗器无功功率补偿容量时，可以并联多组模块运行。在可控电抗器运行中的任意时刻，只有一个模块组（2个模块）运行于相控模式，其余模块运行于投切模式。2.2.2本公司产品优势技术优势：1)具有无功功率连续调节、响应速度快、可实现12脉动调节效果等优点；2)注入系统的谐波在整个容量调节范围内极小，无需配置滤波装置，便于系统容量扩展及冗余设计，提高了系统可靠性；3)全数字化智能控制系统减少了调试、维护及检修的时间；4)监控系统一体化，工作站与操作站采用触摸屏。价格优势：64/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书1）采用的低压拓扑避免了器件串联，降低了成本；2）国际市场价格约是国内的2倍，因此我们国内制造的SVC产品更有竞争力；3）由于我们大学生具有创业者的特殊性，因此可享受国家税收的优惠政策。工艺优势：1）规格品种齐全,出厂前有严格的品质测试机制，产品趋于标准化；2）采用标准模块组成的控制单元，大大简化硬件结构。2.2.3本公司产品研发与生产产品研发研发方向：目前，研发团队正在向普适性、高精度、快响应、小型化方向发展。1.普适性：我们将以现有产品技术为基础，通过引进新材料、新技术、新体系、新构架，使我们的产品从现有的以大中型钢铁、冶金企业为主要客户群转向各大用电集中型企业如机车牵引公司，铁路业。2.高精度：我们将进一步提高我们产品对电压的稳定作用和动态补偿的精确性。使其拥有更加出众的竞争力。3.快响应：使其能进一步快速跟踪实时变化。并将融入主动补偿系统（能提前对补偿量进行预测）提高响应速率，。4.小型化：我们将从成本和占地面积两方面着手。通过改进技术和生产工艺积极降低成本，减小占地面积。研发团队：我们将以专利发明人尹老师作为技术顾问，建立自己的科技研发团队，加强科技研发投入，不断的技术改进。研发周期：2至4年研发经费：我们将拿出企业盈利的20%－30%投入支持实验室的建设与改造，此外我们实收资本减去固定资产投入（501万元）和经营性费用等费用后，预计每年投入大概100万元支持研发工作。生产计划生产设备：片式电容生产装置，电子零件成型机，UV涂装设备，数控机床，运输设备，电脑，测试仪器等生产原料：开关类、成形板材、电子类元器件、工程塑料等。生产组织64/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书1.自主生产：出于保护专利技术的考虑，我公司将自主生产操作系统及相关的核心部件。2.委托生产：由联营企业提供厂房、工人等，我公司提供技术和生产设备等，用以非核心部件的生产。自主生产的核心部件与委托生产的非核心部件将在联营企业厂房内完成生产组装。生产工艺流程：实地调查设计软件模拟SMT贴片组装热处理表面处理测试封装入库生产周期：每套设备按装机容量不同，生产周期在1—2个月不等。生产能力:根据我公司的规模和我们固定资产的投入并考虑到第一年成立初期遇到的问题，我公司最大年生产能力可以达到120Mvar左右。接下来四年由于生产组织相对稳定、公司业务步入正轨，最大年生产能力预计达到200Mvar左右，待市场进一步扩大后，将达到300Mvar左右。64/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书第三部分市场分析与定位需求决定供给，对消费者的需求分析有助于我们把握市场的发展趋势，而准确而详细的市场调查可以让我们充分了解行业的发展，科学的市场预测才能把握市场的主动权，准确地定位我们的目标市场，而这些正是我们马上要在这部分分析的。经过前面第二部分第一章中对SVC行业背景下的介绍，下面我们将从以上几点对我们产品的市场进行科学的分析、预测与定位，从而科学地预计我们产品的具体类型及其销售量。64/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书第1章行业市场分析与预测3.1.1行业市场分析1)SVC行业市场情况以及政策背景首先，SVC的发展受国家政策支持。在我国大力转变经济增长方式、加快建设节约型社会的背景下，具有重大节能降耗作用的SVC产品,紧跟国家政策，具有前所未有的发展机遇。其次，虽然SVC技术成熟较早，在国外已经有近50年的发展和运用，但是由于国内生产带来的成本和市场认知等问题，市场增长幅度较慢。直到最近几年，随着晶闸管的国产化以及电网对电能质量的要求越来越高，SVC成本逐步降低，市场增长加快，图3.1.1是2000--2007的订单增长曲线：图3.1.12000--2007的订单增长曲线根据国内SVC行业年度订单统计数据显示，自2000年至2007年的8年间，国内SVC产品年装机容量从2000年的500Mvar增长到2007年的7720Mvar，年平均增长率达到48.74%，年订单数量平均增长率为58.42%，市场需求呈现快速增长趋势。64/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书2007年国内各行业SVC装机总容量已突破1500万Kvar，是前三年的总和；近五年国内SVC市场的平均增长率已达到150%以上，呈现出爆炸性快速发展的良好势头。以瑞士ABB、德国SIEMENS、法国ALSTOM为代表的国外企业，目前仅在电力系统超大功率SVC技术上居领先优势，占领了90%以上国内电力系统市场份额。由于国外SVC产品造价昂贵，极大地限制了SVC在国内电力系统的推广应用，导致该领域市场潜力巨大但却处于需求抑制的状况。根据全国电压电流等级和频率标准化技术委员会及全国电力电子技术学会的统计，国内各主要应用领域对SVC产品未来几年的市场需求规模平均每年都在30亿元以上，而世界各国目前也普遍采用TCR型SVC，用以消除无功冲击，滤除高次谐波，平衡三相电网。我们认为，未来公司在电力系统及冶金行业、电气化铁路等有极大的市场拓展空间。图3.1.22005年我国svc市场份额如图3.1.2所示，目前国内经营SVC产品的公司主要有电科院和荣信两家公司，其中荣信公司目标客户群主要是钢铁企业（占荣信的销售额的80%左右），冶金企业等。在国际市场上主要有ABB，SIEMENS，ALSTOM，TOSHIBA，但是产品售价是国内售价的1.5倍以上。2)SVC应用市场细分由于SVC是目前最为成熟、国际上应用最多的大功率高科技电力节能产品，能广泛应用于电力、冶金、煤炭、矿山、电气化铁道等输配电系统，通过快速自动调整无功量，使系统功率因数从0.7左右提高到0.95以上，具有重大的节能作用，所以被各大中型公司应用。SVC的客户主要分为电力客户和非电力客户两大类，这些客户包括钢铁公司、电力配电公司、各种机车牵引、变电所、采矿公司、钢扎场、以及各类型大型用电部门。可见，SVC的应用有着广泛的市场前景。根据我们的市场调查，以图3.1.3反应了SVC的市场应用分布。64/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书图3.1.3SVC的市场应用分布3.1.2行业市场预测根据以上SVC的市场背景以及客户群的分析，SVC的市场前景良好。其主要有以下几个原因：首先，占SVC市场需求份额最大的钢铁产业将在未来的几年中有较大的发展。在刚刚过去的由冶金工业经济发展研究中心举办的07年中国钢铁产业链发展论坛中指出，今后我国钢的需求仍将继续增长。国家发改委产业经济与技术经济研究所所长胡春力表示国内经济的发展在近几年内仍是土木经济，钢铁行业的前景乐观。国务院发展研究中心产业经济研究部研究室主任杨建龙则表示钢铁行业将进入新一轮的景气周期。其次，在诸如电力应用方面，07年我国南方大面积遭受雪灾，灾后生产重建，特别是南方电网重建问题已经放在国家的议事日程里。随着两会上大面积改造南方电网的提案通过，毫无疑问，这又将是SVC应用于市场的一大机遇。另外，国家仍将长期加强铁路、地铁等基础设施的建设，SVC技术因其节能、稳定的优势在电气化铁路上的应用必将得到推广。最后，国外发达国家SVC产品的市场成熟度都远高于国内市场，所以我们也对国外SVC市场进行了考察和了解，发现国际市场上对SVC产品的需求量的增长仍呈强劲的势头，所以我们有理由相信国内SVC行业市场会有很乐观的需求量。64/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书预计2008－2012年5年间，国内每年SVC市场订单价值保守估计在20亿人民币左右。国际市场约是国内市场的10倍左右。国际市场的价格是国内市场价格的2倍，国产SVC在国际市场也是非常有竞争力的.根据国内SVC行业年度订单统计数据显示，自2000年至2007年的8年间，国内SVC产品年装机容量从2000年的500Mvar增长到2008年的7720Mvar，年平均增长率达到48.74%，年订单数量平均增长率为58.42%，市场需求快速增长。根据全国电压电流及频率等级标准化委员会的统计，自2007年，未来5年国内SVC产品的市场需求约为2,750套，市场价值将超过155亿元。与此同时，国际市场需求约为国内市场的4-5倍。由于国际市场的产品价格为国内同类产品价格的2倍，因此国际市场价值约为同期国内市场的10倍左右，即达到1,550亿元。SVC的客户主要分为电力客户和非电力客户两大类。分别有电科院和荣信两家公司经营同类产品，其中荣信公司客户目标群主要是钢铁企业（占荣信的销售额的80%左右），冶金企业等。基于以上的考察以及对前几年市场数据分析，我们预测了未来几年的SVC订单总量趋势图。图3.1.4未来几年的SVC订单总量趋势64/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书第2章市场定位3.2.1产品类型定位我们根据上一章行业市场的分析，并结合荣信公司典型业绩表（表3.2.1）的数据经过统计分析得出，我们绿科电有限责任公司主要市场定位应该在生产5-15Mvar和16-25Mvar范围的产品（见表3.2.1），而5-15Mvar产品比16-25Mvar产品更受市场的欢迎，统计的比例约为6：4。在这一领域不但拥有大量的客户群，而且也符合我们公司创业初期发展规模，所以我们将首先致力于该领域的市场发展。表3.2.1荣信公司典型业绩表（本表仅列出了部分公司）用户电网电压(kV)SVC(Mvar)应用负荷天津钢铁有限公司33115110tLF云南新立有色金属有限公司3536EAF宝山钢铁股份有限公司35602050热轧江阴兴澄特种钢铁有限公司3540100tDC-EAF100tAC-LF苏州钢铁股份有限公司35100100tDC-EAF100tAC-LF张家港宏昌钢板有限公司301001800热轧湖南华菱钢铁集团有限公司3518.53＊105tLF重庆三峡水利电力股份有限公司352040tEAF25tLF兰州局白墩子牵引变电所27.54电铁牵引变电站昆明铁路局威舍牵引变电所27.56.4电铁牵引变电八一钢铁有限责任公司2225冷轧中宽带意大利达涅利公司3345EAF、LRF炉越南Vanloi公司228560tAC-EAF巴西GerdauAcominas公司4.165.7钢厂亚洲铝业（中国）有限公司1017铝板带中国华电工程（集团）有限公司山西国右玉风电工程38.512变电站64/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书图3.2.1SVC无功补偿量市场调查统计图(具体详见参考文献)3.2.2销售量定位预计在基于上一部分对行业市场的分析和预测，并结合我们公司的客观情况，而且借鉴了同类公司对SVC产品的历史订单量，我们预计我公司产品占市场分额约1%左右，详细请见下图3.2.2和表3.2.2。图3.2.2预计订单量及市场份额64/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书基于上面分析，我们现在得出2008年到2012年，5Mvar-15Mvar和16Mvar-25Mvar两种产品的销售量预计：预计未来5年销量表年份（年）装机容量5Mvar-15Mvar16Mvar-25Mvar销量（Mvar）200851.9534.63200968.6745.78201067.2644.84201182.555.02012101.467.6(注：根据市场占有率将销售量按5Mvar-15Mvar占60%和16Mvar-25Mvar占40%得出)表3.2.2预计未来5年销量表64/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书第四部分成本分析与定价策略详细而准确的成本分析预测有助于降低公司经营的成本，提高经济效益，从而获得丰厚的利润，而科学灵活的定价策略将提升产品的市场竞争力，促进销售量，占据较高市场份额。在这一部分，我们将运用系统专业的分析与定价方法对本公司SVC产品成本进行分析，同时制定相应的定价策略，预计出我公司产品的成本和销售价。第1章成本分析4.1.1成本定价原则64/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书继承着上述市场营销部分中分析的产品类型和销售量预计的基础上，我们现在进一步的研究我们产品的成本及其怎样定价才合理。这里因为每不同单位Mvar的svc产品所需要的成本是各不相同的，考虑到产品种类及成本的繁多，再加上考虑到在小范围内单位成本的变化幅度不大，所以为了简单起见，我们将视同这两范围内的产品的成本分别是相同的。所以现我们公司确定5Mvar-15Mvar和16Mvar-25Mvar两类产品的成本价。由于我们的产品没有实际开始生产，所有的费用支出只有靠估计，但是我们希望尽可能科学的估算出公司产品的成本，所以现根据以下原则进行成本估计，具备一定的可靠度。1）根据我们的调查数据内部消息，市场售价格300元/kvar元左右，行业毛利率在40%左右，我们保守估计有30%，我们就按30%来计算，并结合我们产品与市场产品性能价格差异分析进行大概的价格估计。2）根据我们的技术顾问尹老师（专利发明人）针对我们产品的特性来指导我产品的定价。3）根据我公司的产品变动成本来制定成本，而我公司的产品变动成本是根据与联营企业达成的利益分配关系而定，联营企业根据产品材料成本、员工工资、场地等各方面支出确定分红要求。4.1.2具体定价分析1）我们以行业售价及利润率来估计我们产品的价格：300*0.7=210元/kvar由于我们公司产品比市场其他同类产品少滤波器装置，可减少1/8的成本：210*7/8=183.75元/kvar由于我们采用了更先进的12脉动装置，较一般6脉动产品成本高7.8%上下，以达到更好的效果：210*7.8%=16.38元/kvar以此方法估计我们的产品成本价为:183.75+16.38=200.13元/kvar2）专利发明人尹忠东老师给我们该产品的成本指导价根据产品容量的不同而不同，并从170至230元不等。由于我们的产品集中在5-15（Mvar）16-25（Mvar）指导价格如下：64/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书容量（Mvar）5-67-89-1011-1213-1415-1617-1819-2021-2223-2425-26产品价格（元/kvar）206205204203201199197195194193192表4.1.1指导价格表我们将产品划分为两个区间，并默认其成本是相同的，取它们的平均数得：5Mvar-15Mvar:(206+205+204+203+201+199)/6=203.0元/kvar16Mvar-25Mvar:（199+197+195+194+193+192）/6=195.0元/kvar即5Mvar-15Mvar16Mvar-25Mvar203.0元/kvar195.0元/kvar综合上述三方面考虑我们拟定成本价如下：5Mvar-15Mvar16Mvar-25Mvar205元195元第2章定价策略4.2.1产品售价定价原则1）主动竞争定价法（根据我们大多数竞争对手的定价策略来制定产品价格）64/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书1）目标利润定价法（根据我公司产品成本与期望的收益来制定产品价格）2）成本加成定价法（根据之前分析的成本价加上成本的35%左右制定产品价格）4.2.2具体售价定价分析1）采用主动竞争定价法：行业售价约在300元/kvar，而此价格是由于行业有一定的垄断性，涉足的企业较少导致利润水分较多。我们的产品将以较低的价格在这个高利润行业迅速占有一定的市场份额所以拟定价格如下：5Mvar-15Mvar：275元/kvar16Mvar-25Mvar：265元/kvar2）采用目标利润定价法：我们的期望在3年内收回投资成本。根据我们在市场营销部分中市场占有率和未来几年销售量的分析（占有量在0.9%至1.1%和销量从86.58Mvar至169.0Mvar的分析数据）现拟定价格如下：5Mvar-15Mvar：275元/kvar16Mvar-25Mvar：265元/kvar3)采用成本加成定价法：5Mvar-15Mvar：205元/kvar×1.35=276.75元/kvar16Mvar-25Mvar：195元/kvar×1.35=263.25元/kvar4)综合未来几年市场竞争制定:1）在上述三项分析下，综合考虑考虑到该产业利润率大、属于高科技产业，未来几年新厂商的进入，老牌厂商对我们价格的打压，工艺的改进，成本价格的浮动变化等得出未来几年我们产品的最终定价策略，如表4.2.1所示。定价策略装机容量年份5Mvar-15Mvar16Mvar-25Mvar2008275元/kvar265元/kvar64/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书2009275元/kvar265元/kvar2010265元/kvar255元/kvar2011265元/kvar255元/kvar2012265元/kvar255元/kvar表4.2.1产品定价表64/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书第五部分市场营销在市场经济发展迅猛的今天,准确的掌握消费者的心态和了解竞争对手的策略将有利于我们进行良好的市场推广。为了更广，更快的获得较大的市场份额，我们将通过制定合理的营销目标，以及多种销售渠道及促销方式等营销策略来保证成功的营销，当然，优秀的售后服务毫无疑问是获得消费者满意与信任的保证。下面我们将详尽的阐述我们公司的市场营销。我们现在还想解释的是：本来市场营销学包括成本分析与定价、市场定位等，但是就像前面我们所看到的一样，我们把这几个重要的部分单独拿出来做了，主要是为了突出逻辑性的要求，所以我们在这一部分就主要对营销策略做了阐述。第1章营销战略5.1.1营销目标在经过对SVC市场的充分考察后，结合我们公司的实际生产及公司发展情况，在公司的发展初期，我们将立足与中型svc技术应用公司包括各大钢铁冶炼场，电力调配公司，以及各大用电部门。由于本产品是定做的，所以我们的初步目标将利用自己在成本和提升性能方面的优势赢得数量客观的客户群。与此同时，将改进自己的技术和发展自己的安装和售后服务团队，以赢得更多的市场份额。对于表4.1.1中的这些公司有着对svc产品的大量需求，他们将会成为我们公司主要推广产品的目标群体。64/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书发展中期，我们更多的投入到对电力节能的研发工作上，将更加优秀的技术投入到各个部门的节能产品中，可能的话与母校达成协议，建立科研基地，逐渐培养一只以高科技技术为基础的节能团队，在国内市场上做大做强，并形成一定的市场影响力。发展成熟期我们将放眼世界，争取成为世界市场一流的电力节能团队，以提高电力质量，为实现节能环保为己任，成为世界一流品质的企业。其目前具体的目标如下：在未来两到三年内通过多种途径将我们的品牌在市场上树立起来，并且在二到三年内收回成本，实现市场占有份额超过1%，与此同时，公司的订单数达到以140%的幅度增长。公司的利润额争取以28%的增长率增长，到2012年达到年利润750万，在全国形成一定规模的SVC市场销售公司，成为一个客户信赖，技术一流的SVC产品公司。5.1.1营销渠道及策略1、销售策略作为一个创业型公司，我们将采取适合公司快速成长的销售战略以迅速地开拓出我们的市场，基于我们产品自身所具有的特点，我们制定了以下销售策略，（1）低成本战略如果一个企业能够取得并保持全面的成本领先地位，那么它只要能使价格相等或接近于该产业的平均价格水平就会成为所在行业中的佼佼者。由于我们公司采用先进的技术，不需要滤波器装置，能节约大概1/6的成本。所以当成本低于市场上竞争厂商时,我们的低成本地位很快就会转化为高收益，直接在售价上将会低于同类产品，形成我们巨大的价格优势，从而赢得更高的市场占有率，成为行业中的成本领先者。低成本战略给我们公司带来的竞争优势包括增强了对供应商和购买者讨价还价能力，同时还降低了新兴技术产品进入市场所带来的威胁。（2）高性能差异化战略我们公司生产的产品经过专业的机构认证，并获得了相关专利，我们的产品采用了12脉动的技术，有更好的调节效果，而市场同类产品只能达到6脉动的效果，技术优势明显。这将为我们开拓市场空间提供了巨大的基础优势，也是我们销售产品的主要买点。同时，我们还会依托学校的研发基地，积极研发和改进技术，目标直指国际一流标准，也为公司进一步的拓展国际市场做好准备。64/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书我们会通过各种渠道进行宣传，让市场和消费者充分的了解我们，为我们开拓市场增加更多的砝码。（3）聚焦战略在以上的市场分析中，我们可以看出，虽然SVC市场已经被荣信，电科院以及西整等各大公司占据了巨大的市场份额，但是随着我国经济飞速的发展，大规模用电企业纷纷上线，经过我们的上述的调查发现每年新增的市场份额达到70%之多。这么大的市场空间是以上几家大型公司所无法填满的，而我们这种有着高性价比的产品必将成为SVC市场的新宠。由于我们公司在开始阶段市场面比较狭小，所以应该更好的去了解我们特定的市场和顾客，建立一对一业务的专一化服务，让我们能以更高的效率和更好的效果为我们目标客户服务，建立起市场的信任度，从而逐步的拓展我们的市场。这样可以避免大而弱的分散投资局面，容易形成我们公司的核心竞争力。每年我们将会对国内和国外市场进行大规模详细的调查，对于新增的SVC市场订单，我们将积极联系相关客户，并让他们了解我们的产品特点，通过我们之间相互的联系与沟通，来改进我们的产品，提高我们的服务。1、销售渠道（1）公司直销直销的方式能节约销售成本，提高销售效率和销售质量。由于SVC产品是客户定制型产品，我们将会建立直销通道和一支优秀的销售团队，由他们去全国各地有需求的厂家进行销售谈判，商讨有关事宜。签订合同后，产品将直接运抵客户公司，并由专门的技术人员负责安装和调试。我们会实行实时客户状态跟踪，用以提供优秀的售后服务。（2）网络销售建立公司网站，利用网络进行大规模宣传，提高知信度网络广告，并利用网络聊天功能开展产品展销和推广。相关客户可登陆公司主页了解我公司业务等信息，注册会员后可随时与公司进行业务洽谈，并可以得到实时的产品更新动态，随时了解我们公司产品。我们还将为客户提供在线服务及电话咨询。64/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书（2）紧密互动保持与客户公司的密切联系，定时走访，了解产品的运行情况和客户的其他建议或需求，更好的改进产品的性能及推广我公司的产品。对于长期与我们合作的公司，我们将在价格上予以更多的优惠，并且可以提供先运行，后付款的营销模式。3、促销方式我们将利用以下方式促进产品的销售：（1）促销展出（TradeShows）在中国节能产品展销会上展出自己的产品，让各大公司了解我们产品。（2）新闻发布（PressReleases）在中国电力技术论坛会、中国节能技术论坛等各大科技论坛上召开新闻发布会，以扩大对市场的影响力。（3）媒体刊登（TradeJournalArticles）长期在节能、钢铁、电力等产业的相关报业及杂志业刊登我们的产品介绍。（4）邮件广告（DirectMai）通过对各个对SVC产品公司派发邮件广告，以扩大公司的影响力。当公司在市场上占有一定的市场份额后，我们将提供更优厚的条件，以吸引规模较大的客户公司购买我们的产品，从而开拓更大的市场。在稳定国内市场后，公司将积极着眼开拓国际市场，进军海外。第2章产品服务本公司以“诚信为本、服务至上、科技求新”为宗旨，非常重视客户服务。客户是我们的服务、产品质量的定义者。本公司将建立一个高效的适合中国市场要求的服务体系，提出实行收钱，以先进的技术和优质的服务为中国企业节能及优化控制做出贡献，真正做到100%客户满意度。售前服务如果您想要订购北京绿科电节能产品及其服务，我们的工作人员将竭诚为您提供下列的售前服务：1)免费提供产品资料我们会以邮递、网站下载、电话咨询、专人上门等方式为您提供所需的产品详细资料。2)上门介绍和演示64/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书我们会根据您的时间安排和具体需求，上门为您进行产品的使用演示，并为您提供合适的产品购买建议。1)现场考察我们免费安排贵单位技术或管理人员到本公司生产现场或已应用本公司产品的客户处进行现场深入了解，考察产品应用的实际进行情况。售中服务1)最佳技术方案制定免费为顾客提供技术咨询，提供完整解决方案，包括整个系统原理，元器件的选择，系统配置，、技术线路、功能、价位及他们之间的关系确定。2)效益分析免费提供采用北京绿科电节能产品之后可能产生的经济效益和社会效益报告及节能预期报告。3)合同技术协议的签订服务商务人员对每一单合同都到用户现场确定商务条款，技术人员主动与客户公司沟通，拟定技术条件及要求，并就公司合同评审意见与顾客进行协商，明确合同条款要求，以便双方更好地履行合同。4)现场监造工作客户定制产品制造过程中，邀请用户代表进行生产过程质量见证工作，对用户代表提出任何疑问及时进行解答。5)安装、调试、使用培训凡出售的产品，都由本公司技术服务人员到用户现场指导安装。产品安装完毕后，我们的技术服务人员将会完成产品的调试和投运工作，直至产品正常使用。调试过程中，服务人员会为现场工作人员进行操作培训，并提供书面的操作手册及注意事项。售后服务1)快速维护由技术工程师上门为顾客解决产品使用的质量问题，迅速排除故障.提高对用户的服务质量，改善服务响应速度。2)定期巡检对本公司售出的成套产品，我们承诺技术人员每年都会定期巡检一次，了解设备运行状况，收集顾客使用意见及建议，及时发现设备进行中的潜在问题，防患于未然。64/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书1)保修本公司销售的所有产品在一年内如果出现任何质量问题（人为及不可抗力因素造成的损坏除外）持本公司的发货票或保修证书可免费维修，两次维修不好免费负责更换。产品使用一年之后享受终身维护，并只收成本费用。特别提醒1）不能享受保修承诺的情况自购买本公司产品那天起，如果属于下列原因中的任何一种而导致产品出现故障或损坏时，本公司有权不提供服务，您可以选择有偿服务。◎未按使用说明的要求使用、维护、保管而导致的故障或损坏；◎销售记录上的产品型号或编号与商品实物不相符合；◎无厂名、厂址、生产日期、产品合格证；◎因不可抗力而导致的故障或损坏。2）发货票、保修证书是您获得服务的重要凭证，因此请您协助销售商完整填写保修证书、索要销售发票并妥善保管，并在每次需要服务时务必携带。如您不能出示发货票、保修证书，或所记载的信息与故障设备不符合，我们将不提供无偿维修服务3）在您日常使用过程中，或在每次接受服务之前，请您将重要的信息及时进行备份，以免在使用、维修过程中意外丢失。我公司不负责赔偿使用或维修过程中任何因数据丢失而导致的损失。第六部分资本预算64/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书继承着前面对销售量的预计、产品成本分析和产品价格的定位，在本部分，我们将对我们SVC项目进行资本预算，重点对我们项目未来五年的现金流量做一个科学预测和计算，并得出内含报酬率、净现值和投资回收期等投资性财务指标以证明我们公司项目的前景，然后再针对我们现金流量的预测做敏感性和平衡性分析和评估，以提高我们这种预测的可信度。之所以只预测五年的现金流情况，是因为我们认为超过五年的预测并不比瞎猜好。第1章资本性投资决策6.1.1经营性资本支出1.经营用房北京绿科电有限责任公司意欲设立在中关村知春路太平洋国际大厦，总面积150m2左右，每平米3.6元/天，一个月16200元，一年20万元左右。2.相关设备投入公司创立时相关设备支出总投入53428元，此项目区别于下面购买设备的固定资产支出，用直线法在五年内计提提折旧，如表6.1.1所示。设备数量单价（单位：元）总计（元）电脑10399939990空调218193638办公套件312003600桌椅201002000传真电话25001000打复印机12200220064/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书合计52428表6.1.1公司成立时购入相关设备用款表3.工作人员工资支出我们创业小组成员分别担任总经理、业务销售主管、财务管理人员、人力资源管理人员、市场营销主管，不拿工资，只拿盈利后的分红。在年末提取了再生产所需资金后，以技术入股的学校老师，合伙的企业，风险投资企业等以相应的入股资产比率对年末利润进行分配。其余工作人员工资支出56.16万元。职务数量基本月薪(元)年薪(元)前台接待员18009600营销人员152000*360000技术顾问44000192000总计561600*营销人员除去基本工资外，其奖金等与其业绩水平挂钩表6.1.2工作人员工资支出表4.其他启动经营相关费用A.取得经营许可证及相关手续费的支出:6.6万元①其中经营许可证取得4.8万元②其他工商质检部门手续费1.3万元③不确定的其他寻租费用0.5万元B.开业费用：2万元销售费用：C.媒体投放广告：1.5万元（商业网站、期刊报纸等）D.网站的开发与维护：0.5万元E.促销费用：4万元(包括现金折扣、免费提供维修服务等)F.其他费用：14485.6元注意：在计算第一年的固定成本时，比以后几年多的费用项目为：取得经营许可证及相关手续费的支出、开业费用等，其后的四年固定成本投入均为830485.6元。64/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书因为我们是通过与联营企业合资进行SVC项目，由联营企业提供工人、厂房用地及库房等，我们提供技术及固定资产设备。联营企业通过与我们达成利润分配协议，进行公司产品生产，所以联营公司并不直接产生我们经营性资本支出，它承担机器的维修费和原材料费用等。现在，我们就开始预测今后五年内的现金流量情况。6.1.2项目现金流量经营现金流量根据公司自身和市场情况，我们估计我公司产品占市场分额1%左右。详细分析见第三部分第二章市场定位。我们做出了未来5年的销量预计：预计未来5年销量表年份（年）装机容量5Mvar-15Mvar16Mvar-25Mvar销量（Mvar）200851.9534.63200968.6745.78201067.2644.84201182.555.02012101.467.6表6.1.3预计未来5年销量表(注：根据市场占有率将销售量按5-15(Mvar)60%，16-25(Mvar)占40%得出)我们通过分析我公司自身产品的产品优势，参考了市场同类产品的售价，并结合我公司生产产品的成本等因素，我们给我公司产品科学的定价，详细的分析请见成本分析与定价策略。所以我们做出了未来5年的收益预计，请见表6.1.4。预计收益：svc项目年份装机容量5-15Mvar产品价格（元/kvar）装机容量16-25Mvar产品价格（元/kvar）收入（元）销量（Mvar）销量（Mvar）200851.9527534.6326523463200200968.6727545.7826531015950201067.2626544.8425529258100201182.526555.0255358875002012101.426567.625544109000表6.1.4预计收益表我们预计开始生产之前必须先花5010000元购买固定资产设备，这项设备主要属于工业设备，用来制造生产svc产品。预计其使用寿命为10年，预计净残值10000元。我公司采用加速折旧法中的年数总和法来计提每年的折旧金额，因我们现只考虑5年的资本预测，请见表6.1.5。年折旧：ＳＶＣ项目(金额单位：元)64/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书年份尚可用年限原价－净残值年折旧率每年折旧额累积折旧200810500000010/55909090.91909090.92009950000009/55818181.821727272.72010850000008/55727272.732454545.52011750000007/55636363.643090909.12012650000006/55545454.553636363.6表6.1.5SVC项目折旧表有了收入，产品的生产成本，和我们公司运营的固定成本等的估计，我们现初步的预计了未来五年的利润情况，详请见表6.1.6。预计利润表：svc项目年份20082009201020112012收入（元）2346320031015950292581003588750044109000变动成本（元）1740260023004450225321002763750033969000固定成本（元）896485.6830485.6830485.6830485.6830485.6折旧（元）909090.91818181.82727272.73636363.64545454.55息税前盈余(元)4255023.496362832.585168241.676783150.768764059.85税(24%)1021205.641527079.821240378.001627956.182103374.36净利润（元）3233817.85表6.1.6预计利润表4835752.763927863.675155194.586660685.49（注：固定成本金额是根据本部分刚开始做的经营性资本支出得来。产品的生产成本是根据前面成本分析与定价策略部分分析而得出的）净营运资本变动我公司经过市场风险分析，我们预计公司svc项目开始时，需要100000元的净营运资本。此后，每一年年末的总营运资本是该年销售收入的10%。所以我们预计五年内净营运资本变动如表6.1.7。净营运资本变动:SVC项目(金额单位：元)年份收入净营运资本现金流量基期　100000-1000002008234632002346320-22463202009310159503101595-75527520102925810029258101757852011358875003588750-6629402012441090004410900-822150表6.1.7预计五年内净营运资本变动资本性支出64/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书我们公司进行的是一个长期的资本性项目。在期初我们投资了500万元，预期的使用寿命为十年，届时的账面价值为0元，而市场价值比账面价值多出了1万，即是预计的净残值，这部分是属于要交税的现金利得。但是因为我们公司现一直只是考虑未来五年的资本预期，所以在这里就不考虑此情况的现金流量。预计的现金流量：svc项目年份期初20082009201020112012经营性现经流净利润(元)3233817.854835752.763927863.675155194.586660685.49折旧费(元)909090.91818181.82727272.73636363.64545454.55经营现金流量(元)4142908.765653934.584655136.45791558.227206140.04净运营资本初始NWC-100000　　　　　NWC变动　-2246320-755275175785-662940-822150NWC回收4410900NWC总变动-100000-2246320-755275175785-6629403588750资本性支出初始投资-5000000　　　　　税后残值资本性支出-5000000　　　　　表6.1.8预计的现金流量总现金流量和价值我们现在已经得出了所有的现金流量，接下来我们根据下表，计算出我们svc项目的内涵报酬率、净现值和投资回收期：预计的总现金流量：svc项目　年份期初20082009201020112012经营现经流量　4142908.765653934.584655136.45791558.227206140.04NWC变动-100000-2246320-755275175785-6629403588750资本性支出-5000000项目总现金流量-51000001896588.764898659.584830921.45128618.2210794890.21贴现现金流量-51000001115640.451695037.92983293.59614051.34728010.51表6.1.9预计的总现金流量6.1.3项目指标评价根据上述仔细的现金流量分析和计算，我们现在得出了以下投资性财务指标：1、内含报酬率(IRR)约为70%。64/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书2、净现值：当我们选择贴现率为25%时，该项目的现值=1896588.76/1.25+4898659.58/1.252+4830921.4/1.253+5128618.22/1.254+10336708.21/1.255=12613659.47，所以预期现金流量是12613659.47元，而获取这些现金流量的成本是5100000，因此，NPV为12613659.47-5100000=7513659.47元。3、投资回收期：第一年回收1896588.76元，有5100000-1896588.76=3203411.24没有收回，而3203411.24/4898659.58=0.65，所以回收期为1.65年。当我们仔细地计算出以上几项重要的标准时，我们团队都惊讶而质疑是否我们项目前景有空洞飘渺之嫌。我们svc项目的投资利润空间大大出乎了我们的预料，这既带给我们一份惊喜，又带给我们一份担忧与迷惑。但是而后我们冷静又仔细地分析了上述我们战略资本配置的预计和计算过程，对于该项目较高的投资回报，我们想做出一下几点的解释：（1）、当我们预计该项目的每年的总现金流量时，显然我们小组团队的成员在这五年里没有拿一分的工资（至少我们约定是这样的），但是如果在真正公司薪酬制度里，我们可以毫不犹豫地讲，我们每年至少要付出70万的现金流量来支付我们管理层的工资以留住人才，所以每年的总现金流量将会减少，内含报酬率将会有所下降。（2）、在预计经营性资本支出，即初始的启动成本和每年的固定经营费用时，我们的预计显然有遗漏或者不恰当的地方，也许这些现金的流出还会大大的超出我们的估计数，所以每年的总现金流量还将会减少。（3）、我们对销售量的估计采用的是较为乐观的风险评估，当然我们也许会面临前2年几乎没有销量的情况，那时我们的投资及费用会变成沉没的成本，而事实上这样的风险是很可能存在的。所以我们前两年的总现金流量还可能减少。所以在更客观的评价我们项目的资本预算结果时，我们的回报率没有上述这么多，但是我们要强调的是这并不意味svc项目不存在丰厚的投资回报。最后我们还想阐述一下，对于回收期的法则，它没有完全的考虑货币的时间价值，同时也忽略了取舍时限以后的现金流量，使我们倾向于错误的额选择短期的投资等等弊处。内含报酬率方法当我们遇到互斥投资的时候，会导致不正确的决策。但是我们要说绿科电公司相信在五年的初步成长期以后，我们公司将趋于稳定的发展，总的现金流量将实现稳定增长并极少地出现负数，而且我们项目的规模是很大的（这一点毋庸置疑）。所以说我们有理由充分相信绿科电有限责任公司是一个很不错的投资项目。64/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书第2章项目分析与评估在上面的我们讨论了如何识别和组织资本性投资决策的相关现金流量，现在我们着重的关注评估我们这种估计值的可信程度。对于我们上述得出的70﹪的内含报酬率和很高的净现值，虽然已经作出了一定的解释，但是我们现还是谨慎地对我们的项目进行评估，以降低我们的预测风险。6.2.1敏感性分析正如我们之前所说，我们采用的是一种较为乐观的态度来估计我们的现金流量，所以现在我们对我们svc项目作一个悲观的预计，以考察我们项目的可行性。经过我们的分析，svc产品每年的变动成本是较为确定的，每年的固定成本也应没有较大的变化，它们对该项目现金流的敏感性不大。唯一能够较大的影响我们项目现金流量的因素就是销售量，所以这里我们对销售量做敏感性分析。如表6.2.1。　基本情况最差情况年份　现金流量　64/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书销售量（Mvar）销售量（Mvar）现金流量　5-15Mvar16-25Mvar　5-15Mvar16-25Mvar　200851.9534.631896588.7636.4224.28520000200968.6745.784898659.5824.716.471000000201067.2644.844830921.425.6117.262000000201182.5555128618.2241.0727.3825000002012101.467.610336708.2138.4825.656500000表6.2.1销售预计分析最终，在我们最悲观的销售量预计下得出的现金流分析，我们现在计算出的内含报酬率（IRR）为25%。在选取15%的必要报酬率时，NPV值为7184381.94。所以从这样的情况看来，我们项目的还是很有前景的。6.2.2盈亏平衡性分析这里我们将利用会计保本点的方法探讨我们项目的可行性，会计保本点就是项目的净利润或利润总额等于0时候的销售量。此时，我们计算出了预计五年的销售收入,如表6.2.2。年份20082009201020112012销售收入（元）19208176.524653117.424089858.329104349.235344940.2变动成本（元）1740260023004450225321002763750033969000固定成本（元）896485.6830485.6830485.6830485.6830485.6折旧（元）909090.91818181.82727272.73636363.64545454.55息税前盈余(元)00000税(24%)00000净利润（元）00000表6.2.2预计五年的销售收入再根据之前我们产品预计的定价，我们现在计算出了我们产品每年的销售量：200820092010201120125-15Mvar28．3536．3935．5742．9652．1716-25Mvar11．3414．5614．2317．1820．87表6.2.3预计五年内每年的销售量64/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书对于盈亏平衡点的销售量计算结果，我们公司将很有信心达到并超过此销售量，就如我们前面行业市场分析中所说的那样，市场的需求是巨大的。所以由此看来我们项目的真的是一个不错的项目。第七部分财务分析通过本部分的财务分析，我们能够知道SVC产品盈利能力、公司资产管理水平、公司财务风险等情况，全面的展现我公司经营情况。64/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书所以在继承前面市场分析、成本估算和销售预计等后，我们查找参考了一些做svc项目公司的有关财务会计的信息（特别是07年刚上市的辽宁荣信电力电子股份有限公司才公布的第一季度报告全文），并基于对我公司各个方面业务和费用等的科学预测，我们粗略地编制了五年预计比较财务报表。第1章财务报表资产负债表编制单位：北京绿科电有限责任公司年度：2008——2012年（单位：元）科目/年份20082009201020112012流动资产:货币资金1063616.921300000125000011250001250000应收账款26500003300000350000038000005750000存货2446950.396926251.975794932.069027799.9610324289.14交易性金融资产00000流动资产合计：6160567.3111526251.9710544932.113952799.9617324289.14固定资产:固定资产原值50100005010000501000050100005010000减：累计折旧909090.911727272.732454545.463090909.13636363.65固定资产净值4100909.093282727.272555454.541919090.91373636.35在建工程00000固定资产清理00000固定资产合计4100909.093282727.272555454.541919090.91373636.3564/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书无形资产:无形资产原值28000002800000280000028000002800000减：累计摊销00000无形资产净值28000002800000280000028000002800000资产合计:13061476.417608979.2415900386.618671890.8621497925.49流动负债:应付账款50000080000020000150008000短期借款10000025000005000000应付工资4000035000500003900023000交易性金融负债500000505000450000501000517000预收款项762452.95395935.22226957.49731304.76603482.06应交税费1021205.641527079.821240378.001627956.182103374.36其他流动负债00000流动负债合计：7923658.5910513015.049027335.4911414260.9413254856.42非流动负债:长期借款550400075040007504000850400010504000非流动负债合计504000504000504000504000504000负债合计8427658.5911017015.049531335.4911918260.9413758856.42所有者权益:实收资本14000001400000140000014000001400000资本公积00000盈余公积金1377606.412850776.752670615.783175246.343765443.43未分配利润1856211.442341187.452298435.342178383.582573625.64所有者权益合计4633817.856591964.26369051.126753629.927739069.07负债所有者权益合计:13061476.417608979.2415900386.618671890.8621497925.49表7.1.1预计财务报表公司的资产负债结构特点是：（1）固定资产占公司资产总额的比例较高，流动资产比例较低；（2）经营性应收项目占流动资产的比例较高；（3）流动负债占公司负债总额的比例较高；（4）无现金偿还压力的预收款占流动负债的比例较高；（5）长期负债中专项应付款的金额和比例较大且逐年提高。综观公司的主要财务指标，如盈利能力较强，指标明显优于同行；偿债能力正常；运营能力良好，指标中的总资产周转率略低于同行、但存货周转率指标略高于同行；成长性来看，公司正处于上升周期中。利润表编制单位：北京绿科电有限责任公司年度：2008——2012年64/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书（单位：元）项目2008年2009年2010年2011年2012年一．主营业务收入2346320031015950292581003588750044109000减：主营业务成本1740260023004450225321002763750033969000主营业务税金及附加00000二．主营业务利润606060080115006726000825000010140000加：其他业务利润00000减：营业费用860000000管理费用822913.6770485.6770485.6770485.6770485.6财务费用销售费用6000060000600006000060000三．营业利润4255023.496362832.585168241.676783150.768764059.85加：营业外收入00000减：营业外支出00000四：利润总额4255023.496362832.585168241.676783150.768764059.85减：所得税1021205.641527079.8212403781627956.182103374.36五：净利润3233817.854835752.763927863.675155194.586660685.49表7.1.2预计利润表利润分配表编制单位：北京绿科电有限责任公司年度：2008——2012年（单位：元）项目2008年2009年2010年2011年2012年一、净利润3233817.854835752.763927863.675155194.586660685.49加：年初未分配利润01856211.442341187.452298435.342178383.58其他转入00000二、可供分配的利润3233817.856691964.26269051.127453629.928839069.07减：提取法定盈余公积323381.79669196.42626905.11745362.99883906.91提取法定公益金258705.43535357.14501524.09596290.39707125.53提取职工奖励及福利基金00000提取储备基金00000提取企业发展基金00000利润归还投资00000三、可供投资者分配的利润2651730.635487410.645140621.926111976.547248036.63减：应付优先股股利00000提取任意盈余公积795519.191646223.191542186.581833592.962174410.99应付股利0150000013000002100000250000064/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书转作资本的普通股股利00000四、未分配利润1856211.442341187.452298435.342178383.582573625.64表7.1.3预计利润分配表通过对预计利润表的分析，我们可以看出在销量持续稳定上涨的前提下，本公司从第一个年度即可赢利，并且销售利润率在五年内可以达到20%，这表示本公司的获利水平相当高。且本公司对于所得税的估计是取其最大值24%，根据国家“十一五”计划提出的“节能”理念，北京市政府对本公司这种节能企业有可能给予税收优惠，到时本公司的利润将比现在更高。现金流量表编制单位：北京绿科电有限责任公司年度：2008——2012年（单位：元）项目20082009201020112012一．经营活动产生的现金流量:销售商品，提供劳务所收到的现金22616714.429931352.428954468.435585470.443818203.4收到的税费返还00000收到的其他与经营活动有关的现金00000现金流入小计22616714.429931352.428954468.435585470.443818203.4购买商品，接受劳务所支付的现金1690260022204450225121002762250033961000支付给支职工以及为职工支付的现金540000540000540000540000540000支付的各项税费1021205.641527079.821240378.001627956.182103374.36支付的其他与经营活动有关的现金10000588868543456768964/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书现金流出小计18473805.624277417.822429933229793912.1836612063.36经营活动产生的现金流量净额4142908.765653934.584655136.45791558.227206140.04二．投资活动产生的现金流量:收回投资所收到的现金00取得投资收益所收到的现金000处置固定资产，无形资产和其他长期资产所收到的现金00000现金流入小计00000购建固定资产，无形资产和其他长期资产所支付的现金0投资所支付的现金00000现金流出小计00000投资活动产生的现金流量净额00000三．筹资活动产生的现金流量:吸收投资所产生的现金00000借款所收到的现金504000504000504000504000504000现金流入小计00偿还债务所支付的现金176.4176.4176.4176.4176.4分配股利，利润和偿还利息所支付的现金01500000130000021000002500000现金流出小计176.41500176.41300176.42100176.42500176.4筹资活动产生的现金流量净额504352.83504352.83104352.84704352.85504352.8四．汇率变动对现金的影响00000五．现金及现金等价物净增加额82144.48612051.561775030.03245678.0323455.8表7.1.4预计现金流量表64/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书第2章报表分析7.2.1流动性分析1）现金周转率年份20082009201020112012货币资金/总资产（%）8．147．387．866．035．81上表中本公司现金周转率达到了基本上达到了5%，具有较高的流动性。因为我公司属于典型资本密集型企业，固定成本的投入较大，占总资产中的比例较大，所以导致现金周转率偏低，但是您如果仔细地衡量下我公司的总资产的规模，您会发现我们每年的账上货币资金也是一笔不小的数目，因此不必担心本公司的现金周转不灵而出现的财务困境的问题。2）流动比率年份20082009201020112012流动资产/流动负债（%）77．75127．68116．81122．24130．7064/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书也许您会觉得我们的流动比率较低，至少行业上觉得200%是一个不错的数字，但是我们认为这是我公司能短期有效的利用流动负责的表现。正如我们一直强调的，我公司是一家资本密集型公司，前期对资金投入的要求是很强的，所以我们占用他人的资金也是一种为实现长期发展和更好的盈利的方法。7.2.1盈利能力分析1）销售净利率与毛利率年份20082009201020112012净利润/销售收入（%）13.7815．5913．4214．3615.10毛利润/销售收入（%）25．8325．8322．9922．9922．99该两指标反映每一元销售收入带来的净利润和毛利润的多少，表示销售收入的获益水平。从上表中也许有人会觉得我公司的销售净利率不是很高，但是这并不能说明本公司获利情况不可观。我们要说的是本公司产品的毛利率是较高的，因为我们在公司成立的初期生产经营费用是较高的，等公司形成规模效应后，我公司的经营成本必将降低。所以我们SVC项目的前景是很可观的。2）资产报酬率年份20082009201020112012净利润/总资产（%）24．7627．4624．7027．6130．98把企业一定期间的净利与资产做比较，可反映企业资产利用的综合效果。由上数据可以看出，我企业的资产利用效率相当高。本公司的资产净利率很明显地高出一般水平，到2012年达到了30%。3）权益报酬率年份20082009201020112012净利润/权益总额（%）69.7973.3661.6776.3386.07也许股东，特别是风险投资企业等等对于他们的权益的回报特别的感兴趣。从上表的计算可以看出，我公司的所提供的投资回报是非常丰厚的，我们自信这绝对是一个诱人的项目。7.2.2资产管理计量指标64/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书总资产周转率年份20082009201020112012销售收入/总资产（%）179.64176.14184.00192.20205.18第八部分竞争性及风险分析没有对充分地分析竞争对手的战略与科学的风险分析的公司是难以生存的，在这一部分中我们用SWOT分析方法对我公司产品进行了客观的竞争性分析，包括内部优势、弱点及外部优势和威胁。同时，我们还对公司进行了很全面的风险预测及相关的应对措施，以使我们公司的运转更加具有可行性。并且根据风险投资的一般运行模式，为了实现最大的盈利我们还预计了风险投资的撤出，下面我们将详介绍。64/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书第1章竞争性分析及策略我们在这里将用用SWOT分析方法来对我们公司所处行业的境况进行客观的评价分析：8.1.1内部优势本产品在被开发出来就具有它自身的特点，也是本产品相比同类产品中更具有竞争力，它具有以下特点：1．可靠性高1）管阀采用光电触发方式，晶闸管BOD保护，抗干扰能力强，保护可靠；阀体设计采用卧式，设备紧凑，运行可靠，维护工作量少；2）全数字化智能控制系统，具有全面的控制、监视及故障诊断功能，因此大大减少了调试、维护及检修所需时间；3）控制系统与功率单元之间采用光纤通讯，信号稳定性高，不会受到外界电磁场的干扰和影响，有效好解决了强、弱电之间的隔离问题；4）主回路设计充分考虑电容器组对谐波电流的放大问题，保证设备安全运行、可靠工作；5）完善的保护功能：晶闸管控制电抗器TCR具有过流、电源异常、丢同步电源、丢脉冲、脉冲不平衡、晶闸管击穿（每相击穿一个晶闸管报警，但可正常工作；击穿两个晶闸管立刻跳闸）等保护功能。2．技术先进1）64/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书10ms内无功功率测量和控制技术：能够实时检测、跟随无功电流的变化，特别适用于突变负荷，如电焊机、注塑机、空压机等突变负荷的无功功率快速补偿，节能效果显著；1）高压晶闸管阀串同步工作筛选测试技术、光电触发技术、监控保护晶闸管工作状态技术、静态动态均压技术的运用，保证了晶闸管阀串工作的可靠性；2）可靠的DSP控制器，应用标准化和专业化集成技术，采用了由标准模块组成的控制单元结构，大大简化了硬件结构；3）灵活制方式：可实现三相同时控制、分相控制和三相平衡化等多种控制方式。1．智能化程度高1）DSP智能监控：DSP高速检测和运算，确保无功补偿控制精确有效，兼具智能监控功能，装置操作灵活，运行参数、工作状态一目了然，故障自动诊断；2）具有三相检测、分析全电网参数和谐波分析的功能：控制器可显示75个运行参数，对163次谐波进行分析，并显示谐波的百分比；3）监控系统采用一体化工作站，提供友好的人机界面，现场工作站和远方操作站采用触摸屏。2．系统化设计设计人员具有丰富工程经验，利用专用测量工具对用户电网系统进行实测分析，运用先进的专业软件进行仿真计算及辅助设计，从用户利益出发，为用户提供最佳设计方案，在确保系统可靠运行的同时使用户最大限度地节省投资，同时由专业技术团队为本公司提供技术支持。3．产品标准化经过不断的研究与实践，我们的SVC装置已形成了一系列标准化产品，规格品种齐全，技术先进，从而对质量、工期、价格及售后服务产生了深远影响，可以使用户在合理的性能价格比范围内选择合适的SVC产品。6.价格较低64/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书据我们了解，国际市场同类产品的价格是国内市场价格的2倍左右，所以国内制造的SVC走向国际市场也是相当有竞争力的产品。而对于我们中小型企业，费用成本没有大型公司多，而且这种我们大学生创业项目也有望得到国家税收的支持优惠。8.1.1内部弱点1.首先，我们创业成员经验不足，需要一定时间的摸索，才能正确把握市场的走向，做好产品的推广；2.产品比较单一，这也使得公司在市场的竞争力和生存力受到很大的冲击。难以吸引大量客户的订单，需要做好市场推广；3.由于公司刚刚创立，在信誉度以及资金的筹集特别是银行贷款方面，还难以取得社会的认可，还需要多方面、强有力的支持；4.初期公司规模较小，较难满足大订单客户的要求，难以实现资金快速回流，抗风险能力较弱；5.基于产品自身的特点，销售渠道较为单一，刚刚成立的公司能否在全国得到客户的信任是一个很大的考验。8.1.2外部优势SVC产品的市场前景得到国家政策支持。在我国转变经济增长方式、加快建设节约型社会的背景下，具有重大节能降耗作用的SVC产品正面临前所未有的发展机遇。并且随着SVC应用领域的需求量不断扩大，例如钢铁冶炼，电网改造，以及国内产品在世界市场的不断扩大，这将为SVC提供足够好的外部机遇。在市场竞争中，我们公司的产品在许多方面具有很强的竞争力，以下是这些公司和我们公司的SVC产品的性能及相关数据对比，如表8.1.1。公司名称荣信电力电子股份有限公司辽宁立德电力电子有限公司哈尔滨九州电器股份有限公司中国电力科学院北京绿科电有限责任公司电源电压380V±15%，50Hz220V，50Hz380V±20%，50Hz380V±15%，50Hz380V±15%，50Hz适用电压等级(kv)6~666~356~356~3510~35控制响应时间<10ms<15ms10ms<10ms10ms治理后功率因数0.960.94平均>0.92>0.920.96左右噪声水平无<55db较小较小极小有无滤波器有有有有无需冷却装置密闭式循环水冷却系统智能型闭路式循环水冷却晶闸管阀体风冷晶闸管阀体水冷密闭型纯水冷却装置型纯水冷却装置调节方式分相调节恒无功功率调节分相调节恒无功功率调节无功功率调节灵敏度60mA80mA95mA65mA65mA64/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书使用期限〉20年20年左右15年以上25年左右15-25年占地面积较小中等较小很小很小表8.1.1本公司与其它公司产品性能比较上述数据显示我们公司的SVC在外部竞争中具有很大的优势另外,我们属于大学生创业，可以享受到国家税收方面的优惠政策。8.1.1外部威胁首先，在工业电力领域处于国内领导地位的荣信电力电子、中国电力科学研究院电力电子公司、西整公司，在冶金、煤炭、电气化铁路等领域SVC市场上具有很大的优势与本土化快速完善的服务优势，占据了84%以上的国内SVC市场份额；在电网领域，电科院很有优势，市场份额为80%。而以ABB、西门子为代表的国外企业，在电力系统超大功率SVC技术上居领先优势，占领了87%上国内电力系统市场份额。优势企业往往具有市场的主导作用。大公司的资金充裕使得他们拥有快速的技术研发和市场推广，这无疑是对我们这种创业公司发展的一种冲击。一种新的技术应用STATCOM功率补偿器在一般情况拥有了比SVC更加节约的模式，STATCOM不吸收有功功率而只使有功功率在三相范围内平衡，它的电压和系统电压同相位，只要装置产生的电压与系统电压有偏差，装置就会发出或吸收无功功率，快速地对电压波动进行有效的抑制。当系统电压下降很多时，STATCOM将瞬时输出最大的无功电流，如果电压还不能恢复，可将STATCOM视为恒定电流源，在电压恢复之后再保持恒定电压。这是它优于SVC的一点，STATCOM不会像SVC那样因为容量不足而使补偿能力。尽管STATCOM型SVC在各项参数上与TCR型SVC持平或优于TCR型SVC，但也存在现阶段难以克服的显著缺点：1）成本很高，同等容量价格约为SVC的5－6倍，性价比较低；2）由于采用全控器件IGBT或IGCT作为开关器件，其过载能力很低，导致装置的可靠性差，发生故障可能出现连锁反应，造成整个装置的损坏；3）大功率器件的生产全部由国外企业控制，无法得到可靠供货；4）部分关键技术尚未掌握，稳定性差。由于以上诸多缺点使得该技术短时期在国内无法普及。竞争策略64/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书在上述运用了SWOT分析对我公司所面临的各种内外客观情况做了全面竞争性分析后，我公司决定采用“高性能差异化战略”、“低成本战略”、和“聚焦化战略”等营销策略面对市场的竞争，这一点我们已经在市场营销部分的营销战略章节做了详细的阐述。我公司在雏形期的竞争策略非常的明确，我们的目标市场主要针对每年70％的新增市场，避免直接耗费大量的资金和人力去竞争抢占的大型公司的已有市场份额。我公司相信凭着产品低成本和性能好的优势，公司发展壮大的前景广阔。当然，在我公司渐渐的发展初具规模后，我们也将凭着自己强大的技术优势和科研的实力，去抢占更多的包括已有的和新增的市场份额。第2章风险控制8.2.1市场开拓风险市场开拓风险，指市场的开拓错误导致公司经营失败的风险。尽管目前经济快速发展，国家经贸委也出台相应政策关闭“五小”企业，大型强势企业日益崛起，而像有关SVC产品这样具有垄断性质的企业也日益的壮大，我们定位在中高型企业的使用上，以保证未来客户量和市场份额。基于公司刚刚创立，在市场信誉度以及产品的市场推广方面会有客户公司不信任我公司，所以我们将会加大市场推广力度，做好销售与服务，全心全意为每一位客户服务到位，加强市场信誉度。同时还有业务地区的拓展失误，在全国有必要使用SVC产品的企业都属于大型冲击性负载企业，而全国各地区聚集有这样的企业也不会多，所以我们不能盲目的拓展业务市场，应定位在炼钢、冶金等行业集中省市区。所以我们现决定立足于北京，业务服务范围主要覆盖北京周边省市，包括唐山、辽宁、山西、环渤海工业区等等。8.2.2运营风险运营风险，指公司在业务运营过程中的风险，包括公司的战略的失误64/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书、专利技术涉及的法律问题、公关宣传广告活动达不到预期的效果、资金不能及时到位、投资者撤出资金等等。为了避免这些风险，我们需要在创业前期做好充分的准备工作：招聘和培养一流的员工，采取内部培训和外部培训等多种措施建立一流的学习型组织，加强人力资源的管理，建立和完善决策制度并提高团队的整体素质。另外，在企业发展过程中，我们要加强和顾客的交流沟通，及时调整我们的产品；加强和供应商和各个合作伙伴的联系，使联营企业享有充分的利润，保证融资资金的充分有效；加强与学校和老师的交流，建立好完善的科研基地机制；另外对联营制度的规范和监管也是减少运营风险的重要手段之一。最后，定期检验战略与实际的差别，如果存在很大差别，则加以修正，如果出现不大的偏差，则不加改变。8.2.1财务风险1）现金流量风险，过分注意利润和销售的增长，导致现金流量不足，公司正常运转困难；2）固定资产投资过多，使企业的变现能力降低，导致资金沉淀；3）企业规模盲目扩张，缺乏相应的短、中、长期计划，资金回收风险，应收账款回收风险，缺乏资金的风险；4）银行的贷款风险。到期如由于经营短期困难陷入财务困窘，不能偿本付息，则面临破产危机，无形资产遭受损失。因此我们在平时的财务工作中应注意做到充分利用自有资金，加强对自有资金的控管，对各种借支款项要严格审批并及时催收，选择合理的资本结构，即债务资本和自有资本的比例要适当，选择总风险较低的最佳融资组合，积极争取政策性扶持和资金贷款，签订合同规范，加强沟通，努力将融资风险降到最低。同时做好资金来源、资金占用、资金分配和资金回收的测算和平衡。对于应收账款回收风险，我们将利用“五C”系统对客户进行科学评估，即指影响企业信用状况的五方面的特性(因表述这五个特性英文单词的第一个字母都是C：Character，Capacity，Capital，Collateral，Condition)。对于资金缺乏风险我们将构筑和拓宽畅通的融资渠道，为公司的发展不断输入资金，同时要完善公司自身的“造血”机制。8.2.2人才流失风险人才流失风险指由于人员觉得自己在公司没有发展前景或者觉得公司待他太薄而离开公司。我们将加强人力资源管理，加强企业文化建设，特别是以人为本的观念执行，让员工对企业有一种自豪感、归属感和依赖性，留住人才。同时利用期权留住人才，并定期进行员工培训，决不过分依赖某个业务骨干，进行多元培养。8.2.3竞争者风险及应对措施64/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书以荣信电力电子、中国电力科学研究院电力电子公司、西整公司为代表的国内企业，在冶金、煤炭、电气化铁路等领域SVC市场上具有绝对成本优势与本土化快速完善的服务优势，占据了90%以上的国内SVC市场份额。在电网领域，电科院则有明显优势，市场份额为84%。而以ABB、西门子为代表的国外企业，在电力系统超大功率SVC技术上居领先优势，占领了90%以上国内电力系统市场份额，而在工业电力领域则由于缺乏竞争力基本上已经退出市场。而且还会有很多潜在同质竞争者出现，很多效仿企业会进入这个很有发展前景的新型行业，尤其是一些中大型企业，如哈尔滨九州电气、株洲电气机车研究等，利用自身优势采取“价格战”挤压我们的市场。因此，我们要紧握住自己的专利技术，并维持自己的特色，充分利用中等企业的灵活性和低成本进行竞争，同时抓住企业的核心竞争力，不断的创新，不断的开发市场，维持老顾客，打造有较高知名度和影响力的品牌，提升企业形象。对于STATCOM功率补偿器等新技术未来对本产品市场的冲击，我们将做好本产品的技术改进。并利用我们产品的成本低廉，售价上有较大调整空间来应付竞争对手，另外由于这些新技术产品并不稳定，一些技术仍被国外掌握，货源不足，所以在市场推广的信誉度较小，我们将利用早期建立的信誉度赢得客户的订单。8.2.1其他风险因素1)短期产品线过于单一我公司现经营项目仅有无功补偿装置（SVC），由于相关产品的开发存在一个周期，因此短期存在业务上过度依赖SVC的风险。我们将加快对新产品的研发进度和其应用领域前沿技术的探索，增强市场应变能力，需要积极开拓新的业务。2)客户集中度过高的风险我公司SVC主要销售到北京周边冶金、炼钢行业。预计销售到冶金、炼钢行业的销售收入占公司同期SVC销售总收入的比例能达到80%。虽然我们现积极的开拓其他的行业，但SVC在这些行业的应用尚处于起步阶段，公司存在过度依赖冶金、炼钢行业。由于主要的竞争对手--电力科学研究院和荣信具有很强的电力系统背景，未来公司在电力行业拓展的深度与效果存在很大的不确定性。创业成员经验不足，需要一段时间的摸索，决策风险和信誉风险大。64/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书第3章风险资本的退出8.3.1撤出方式我们都知道风险投资的运行模式为：向创业者注资（播种期）——让企业生产出适当的产品并设计好包装（孵化期）——在证券市场上市（收获期）——在二级市场上套现（退身期）。风险投资不是通过像我们联营企业一样让企业创造财富来盈利，而是在证券市场卖掉企业来盈利。风险投资的撤出方式主要有以下四种：首次公开上市(IPO)、出售(包括企业回购、股权转让)、破产清理、与其他企业合并。其中IPO和出售最为常见。我们公司在未来风险资本退出时，将主要采用出售方式中的企业回购。虽然从历史的整体平均水平来看，通过出售产生的收益一般是IPO的1/4—1/5，对追求高收益的风险投资家来说，可能不是最优方案，但在缺乏相应的风险投资退出机制的国内环境里，出售是一种市场机会稳定，收益可得到保证的退出方式，其优越性表现在：1)出售的门槛较低，它不像IPO对上市企业有很高要求，无论是亏损的还是和前途无量的，它都接受;2)出售较之不稳定的IPO市场来说，无疑是比较稳健的一种退出渠道，尤其是近年来，随着国内资本重组以扩大企业整合行业资源的浪潮，出售方式之一的兼并收购在风险投资退出方式中所占的比重越来越大，作用也越来越重要;3)二板市场上市需要烦琐的手续，并且要求风险投资家在上市后一段时间才能完全从风险企业中退出，对那些不愿意受到种种约束的风险投资家们来说，选择出售可以快速地将风险资本撤除风险企业，64/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书在实现资本稳定增值的同时投入其他企业实现时间效益。8.3.1撤出时间我们将努力使风险投资在6年内退出公司,即在公司实现平稳盈利之后。经过我们的努力和成长期的初步发展，我们估计在5年以后，我们北京绿科电有限责任公司将在深圳证券交易所的创业板市场上上市，以融资社会资本来实现我公司进一步的成长发展。　　根据我们的统计显示，中小板股票首发市盈率（摊薄）一般为20倍，目前中小板股上市公司的平均动态市盈率为46.8倍，同期电力设备板块的平均动态市盈率在48.6倍。综合考虑A股上市的输变电设备设备制造企业的未来合理的估值水平（20-30倍）、中小板企业较高的估值比率以及公司的发展前景（未来几年净利润的复合增长率为35.8%），我们给予公司08-12年30倍-40倍市盈率，以08年预计的业绩计算，公司合理估值范围31.2-41.6元，价值中枢36.4元。考虑到一二级市场之间正常情况下至少有20%的溢价空间，那么申购价格区间可以定为25元附近，询价区间为不低于20元。由于公司股本较小、良好的基本面等倍受追捧的因素，公司上市首日价格有可能超过我们的预期。届时，风险资本得以成功退出。64/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书第九部分附录参考文献◇《公司理财》机械工业出版社（美）StephenA.RossRandolphW.Westerfield著方红星译◇《创业学理论流程与实践(第6版)》清华大学出版社(美)DonaldF.KuratkoRichardM.Hodgetts著张宗益译◇《企业定位法则》机械工业出版社（美）JagdishShethRajendraSisodia著夏雨峰译◇《营销九部》北京大学出版社(英)罗伯特·吉恩特著董永光张晓林译◇《管理经济学》清华大学出版社（美）DominickSalvatore著何耀琴陈丽王元译◇市场营销原理（亚洲版）机械工业出版社（美）科特勒（Kotler，P.）等著何志毅等译◇风险投资导论：科技企业创业与风险投资复旦大学出版社64/64 北京绿科电有限责任公司商业计划书张陆洋编著◇荣信典型业绩表荣信公司◇荣信公司财务报表荣信公司64/64'