北科大机器人培训项目商业计划书.doc 62页

'北科大机器人培训项目商业计划书目录1.团队简介……………………………………………………………………………………….....42.执行摘要……………………………………………………………………………………….....53.公司概述……………………………………………………………………………………….....83.1远景目标……………………………………………………………………………………..83.2公司性质……………………………………………………………………………………..83.3公司五年规划………………………………………………………………………………..83.4公司的战略合作伙伴………………………………………………………………………..84.产品服务……………………………………………………………………………………….....94.1前期服务……………………………………………………………………………………..94.2后期服务……………………………………………………………………………………..94.3机器人培训教材的开发……………………………………………………………………..94.4机器人培训内容深度………………………………………………………………………..114.5机器人培训场地设计的方案………………………………………………………………..114.6机器人培训模式之实践研究……………………………………………………………..…115.市场分析……………………………………………………………………………………….....145.1市场与竞争…………………………………………………………………………………..145.2市场背景……………………………………………………………………………..……....185.3政策解析……………………………………………………………………………..…..…..195.4市场容量……………………………………………………………………………..…..…..196.市场营销…………………………………………………………………………..........................246.1服务质量屋分析………………………………………………………………………….....246.2SWOT分析………………………………………………………………………………….266.3定位………………………………………………………………………………………….276.4营销战略………………………………………………………………………………….....286.54P分析………………………………………………………………………………..……..2862 7.风险与机遇……………………………………………………………………………………….337.1风险………………………………………………………………………………………….337.2机遇………………………………………………………………………………………….348.管理团队与所有权……………………………………………………………………………….348.1管理………………………………………………………………………………………….348.2股本结构…………………………………………………………………………………….358.3专家顾问…………………………………………………………………………………….368.4专业机构…………………………………………………………………………………….369.资金需求与财务计划……………………………………………...……………………………..379.1初期资金…………………………………………………………………………………….379.2盈亏平衡分析……………………………………………………………………………….389.3敏感性分析………………………………………………………………………………….389.4现金流量表………………………………………………………………………………….399.5损益表…………………………………………………………………………………….....409.6资产负债表…………………………………………………………………………….…....4010.投资方的介入和退出………………………………………………………………...………......4210.1投资建议……………………………………………………………………………….......4210.2投资方在公司经营管理中的地位、作用…………………………………………….......4210.3资本退出…………………………………………………………………………………...4311.附录……………………………………………………………………..………………………..43附录1我校历届机器人大赛所取得的荣誉…………………………………………………..43附录2学生调查问卷…………………………………………………………………………..45附录3家长调查问卷…………………………………………………………………………..46附录4调查结果……………………………………………………………………………..…47附录5合同……………………………………………………………………………………..48附录6少儿频道广告价格……………………………………………………………………..49附录7《米老鼠》广告报价…………………………………………………………………..50附录8儿童杂志销量…………………………………………………………………………..51附录9移动广告费用…………………………………………………………………………..54附录10报纸销量排行及广告费用……………………………………………………………56附录11广告创意………………………………………………………………………………57附录12竞争对手的情况………………………………………………………………………58附录13招生海报……………………………………………………………………………..6662 2.执行摘要2.1计划书的目的2.1.1为有意加入机器人培训行业的投资者提供行业信息2.1.2为本计划未来的经营活动提供基本数据和原则2.2公司概述本公司将于2007年1月份成立。我们将主要从事于机器人培训行业及进行教具研发。我们的公司是有限责任公司。公司所有权结构由以下几方面组成：姓名%股份出资备注北京科技大学机器人试验室3390000元固定资产40000元无形资产50000元BEE团队1233000元管理人员股份（干股）外部投资商55150000元现金形式我们主要的办公地点将设于北京科技大学校内。2.3业务2.3.1我们公司主要对中小学生，进行培训服务和后期进行教具的研发，目前公司处于成长期。2.3.2如果资金到位我们将立即启动以下项目：1）与战略伙伴和供应商之间签订协议与合同。2）进行教材研发与教师培训等准备工作。3）进行大规模宣传活动，并招收第一批学员。2.4产品与服务2.4.1我们提出“自主学习,互动学习,体验学习,反思学习”的学习理念，针对不同的潜在客户精心设计了基础班，中级班，模拟竞赛班。2007年4月起公司开始盈利，2008年1月公司回收初期资金。我们前三年的招生规模大约是每年1600人，将会给我们公司带来的利润大约是110,000元；后两年招生规模大约是每年2000人，将会给我们公司带来的利润大约是200,000元。2.4.2我们服务的独特性是我们的培训团队是一支由冠军队员组成的强大的团队，对潜在客户有难以抗拒的吸引力。2010-2011年我们又将有自主研发的适合于教育的教具来补充我们的培训，这将进一步增加我们的竞争力。62 2.5营销营销初期，我们以大量的广告宣传为重点，从而迅速提高我们的服务知名度。我们会根据初期资金的到位情况选用不同的广告宣传方式，用有限的资金做最多的宣传，达到更广泛的宣传。2.6竞争环境2.6.1目前，机器人培训在我国处于新兴阶段，尤其是中小学的机器人培训行业还处于萌芽时期，虽然一些重点中学、小学（如北京陈经纶中学、清华附中、北京四中）相继开设了机器人制作课程，但由于原先教育体制多以看为主，转向动手做为主的方式尚需时间；而且相应指导教师队伍尚不健全，一些中小学的机器人指导教师为自然、物理老师兼任，另一些为学校聘请参加过机器人大赛的大学毕业生，机器人培训没有形成完善的技能培训体系，且市场上缺少相应专业的培训机构，所以存在较大的市场空白。2.6.2我们的竞争优势在于我们拥有一支机器人竞赛的冠军团队。利用我们的技术优势，采用丰富的多媒体技术，可以达到降低授课成本的目的。依托北京科技大学，我们可以在校园中选拔优秀研究生授课，更可以聘请机器人方面的专家教授作为讲师，讲述前沿的机器人技术。2.7资金需求2.7.1需求量,1).金额：期初需要200,000元的启动资金，后续资金大约需要150,000元2).时间：2007年一月需要注入第一笔资金，2010年-2011年需要追加后续资金。3).资金类型：以现金的方式投入4).资金来源：需要外部投资商提供全部启动资金和后续资金。2.7.2资本金的使用最初的投资将会被用于聘用教师的工资，广告的费用以及租用场地等等。2.8风险与机遇2.8.1风险：我们面临着五个方面的风险，主要有产业、财务、政策、市场、管理。2.8.2机遇我们的竞争对手不是很多。我们有着先进的技术。我们有着丰富的生源。3.公司概述:62 3.1远景目标：3.1.1我们的目标是成为国内面向中小学的机器人专业技术培训的第一品牌。3.1.2公司立足于拓展学生第一课堂之外，为学生提供能够学以致用的专业实用技能培训，研发适合广大中小学生使用的教具。3.1.3我们渴望在市场中获得良好信誉，并且为市场提供优质的机器人技术培训，我们能够实现这些目标是因为我们拥有北京科技大学良好的科教系统关系资源，能够及时准确的把握机器人在实用性方面的最新动态和最佳技术。3.2公司性质：北京众源有限责任公司将于2007年1月份注册，主要从事于北京中小学的机器人专业技术培训服务市场和培训相关技术产品的开发。3.3公司五年规划：3.3.1基本实施过程：1).准备阶段2007年1月与战略伙伴达成协议,在培训项目提供机器人教具和培训场地等上进行合作收集信息,处理分析相关资料,开发教师培训课程和教材建立公司自己网站，进行第一期教师培训第一期教师进行第一次校内试讲，并不断地总结，形成一个培训样板。2007年2月开始大规模宣传活动2)实施阶段2007年3月开始招生2007年6月开始盈利2008年7月初期投资全部收回2009年招生人数规模化且趋于稳定2010年公司开始自主研发并销售教具2011年以后公司属于增长期，市场份额不断扩大，发展成为机器人培训市场行业的领头羊。3.4公司的战略合作伙伴：a北京科技大学工程训练中心提供技术、场地资源。b北京科技大学科技园孵化器提供专业孵化、市场资源。c北京科技大学校团委、校科协提供政府、学校、学生资源。62 d北京科技大学机器人试验室提供培训人员。4.产品服务4.1前期服务基础班培训对象：零起点的中小学生培训目标：激发学员对机器人的兴趣，丰富他们的课外生活。通过培训，掌握一些基本的机器人知识，使学员对机器人有感性认识。培训教材及教具：公司内部教材，智能机器人，北科大四届全国机器人比赛录像，实验课（焊接电路板）设计学时：周末班，暑假班中级班培训对象：对机器人感兴趣，并希望通过机器人竞赛的渠道成为科技特长生的中学生培训目标：掌握机器人的基本知识，加强自己动手能力，有一定的组装机器人的能力，能够独立完成机器人实验培训教材及教具：公司内部教材，《教育机器人操作手册》，北科大四届全国机器人比赛录像，实验课（焊接电路板，简单编程）设计学时：周末班，暑假班模拟竞赛班培训对象：对机器人特别感兴趣的中小学学员，尤其想体验机器人实战的各高校交流学员培训目标：真实体验比赛，提前获取比赛经验培训教材及教具：北科大历届比赛用微缩机器人，北科大四届全国机器人比赛录像设计学时：周末班，暑假班表1前期服务4.2后期服务智能机器人的研发4.3机器人培训教材开发4.3.1教材开发类型：新编4.3.2教材开发标准：1)使学生了解教育机器人这个学术前沿领域的发展和应用状况，了解教育机器人的概念和工作方式，破除青少年对机器人的神秘感，为进一步学习机器人的有关知识打下基础。2)62 使学生掌握为一种教育机器人下载程序的方法，了解教育机器人的各种传感器和驱动装置的作用。理解体会程序是教育机器人的灵魂，了解机器人是怎样在人的指挥下工作的。3)学习为一种教育机器人编写程序，通过为机器人编写程序学到科学而高效的思维方式，提高逻辑思维能力、规划能力，提高学生分析问题和解决问题的能力。4)通过完成任务和比赛项目，使学生在为机器人比赛过程中学习有关信息技术方面的知识，在组装机器人的过程中培养学生的动手能力、协作能力和创造能力。4.3.3教材结构图图书类视频类基础篇安理论篇综合篇励志篇器管篇科普篇竞赛篇提高篇图1教材结构4.3.4教材内容理论篇：走进机器人世界，图解机器人基础篇：机器人搭件提高篇：机器人搭件综合篇：机器人小实验（焊接电路板，电机控制，实用编程等），《机器人竞赛—机械部分》《机器人竞赛—电控部分》《机器人竞赛—信息部分》《机器人竞赛策略分析》励志篇：由北科大冠军团队成员编写的《我与机器人的故事》科普篇：走进机器人世界竞赛篇：北科大四届全国机器人比赛录像，全国各类机器人竞赛录像器材管理篇：《教育机器人操作手册》，《教育机器人活动手册》62 《教育机器人操作手册》：通过具体的规章制度来规范学生的课堂活动，以培养学生养成良好的操作习惯，并保障机器人器材的完好。其具体内容有：课堂活动分组要求；小组成员分工及相关职责；教育机器人活动步骤；教育机器人搭件、调试要求；教育机器人竞赛场地规格及使用要求；教育机器人器材出借要求；课堂表现奖励和惩罚机制；教育机器人器材保管责任条例；学员评价操作细则；“机器人小小工程师”评选规则等。《教育机器人活动手册》：用于记载每次活动的情况，具体内容有：活动时间登记表；活动过程记录表；研究成果汇总表；总结评价表（自评、互评、师评）；附件清单（相关数据资料）；设备使用反馈单；特殊器材申领单等。要求学生每节课对有关项目都要及时记录，并分析整理出经验、体会，以培养学生分析问题、解决问题的能力。4.4机器人培训内容深度：低段：以教师指导完成任务后通过动手实践，亲身体验，享受成功的快乐。中段：通过主动探索、动手实践，亲身体验，享受成功的喜悦。高段：通过自主主动探索、动手实践，亲身体验抽象的理论如何变成了触手可及的答案，享受成功的快感。4.5机器人培训场地设计的方案4.5.1[方案一]在教室内就地取材。例如机器人走迷宫，可以让学生用自己的凳子随意在地面上组合成一个迷宫。这不仅解决了场地问题，而且学生在组合迷宫的过程中，既要设计机器人行进的路线，分析自己搭建的场地是否合理，又要反思自己的编程设计能否解决问题，这对学生提高分析能力、巩固知识很有帮助。4.5.2[方案二]采用简易材料制作小型活动场地。例如杭州留下镇中心小学“机器人小导游”项目中，设计的情境是由机器人带领游客浏览一到两个景点。我们直接在地面上贴上三块不同颜色的圆形贴纸，纸上写着地名作为旅游景点。学生调整好的机器人在该场地上由第一个圆进入到第二个圆，停顿数秒后再转入第三个圆，效果非常好。同理，根据机器人任务的不同，我们可以相应使用塑料、卡纸、瓶罐等材料，直接在纸上或地面上制作出简易的小型活动场地，满足课堂教学需要，实现低成本高效率。4.5.3[方案三]标准比赛场地。由专业人员制作一些木制比赛场地，这些场地的材料较好，制作比较精细，可以用作课堂教学中的比赛及专业竞赛。可以制作一些国内或省内常规比赛必用的一些场地或典型项目的场地，如机器人迷宫场地、机器人灭火场地、机器人足球场地……这些场地不仅可以用于教学，也可以做赛前调试用，实用价值比较大。总之，在机器人活动场地问题上，原则是“根据学校实际，逐步到位；老师和学生共同设计制作；因地制宜，灵活实施”，强调以学生为主体发挥学生的主管能动性，从而以较低的代价取得满意的教学效果。4.6机器人培训模式之实践研究4.6.1课堂模式之分工合作62 1）在课堂教育中，以小组为单位2-4人一个小组，进行分工合作；2）既可以发挥学生的团结协作精神，也可以充分展示个人才能，共同完成项目；3）可以进行结对分组，将特长学生放置各小组，从而起到带头作用；4.6.2课堂模式之课型结构1）理论篇：机器人知识的介绍、讲解2）动手篇：机器人的拼装3）编程篇：如何让机器人动起来4）综合篇：课内比赛、小组活动4.6.3课堂模式之评价方式1)重视过程评价本课程目标的重点在于培养学生的态度和能力，而非知识和技能。所以评价时，不应该过于看重于学生所获得的知识的多少及作品的优劣，而应特别关注学生参与的态度、解决问题的能力和创造性，关注学习的过程和方法，关注交流与合作，关注动手实践以及所获得的经验与教训。因此最好采用形成性评价的方式，而不采用等级评分的方法，重视对过程的评价和在过程中的评价，使评价成为学生学会实践和反思、发现自我、欣赏别人的过程。同时要强调评价的激励性，鼓励学生发挥自己的个性特长，施展自己的才能，努力形成激励广大学生积极进取、勇于创新的氛围。2)以学生自我评价为主本课程的评价可采用多种方式，如对书面材料的评价与对学生的口头报告、活动、展示的评价相结合；教师评价与学生的自评、互评相结合；小组的评价与组内个人的评价相结合等。其中以学生的自我评价为主。由于是让学生自我评价，其压力较小，学生可以充分地畅谈自己参与活动的体验、经验和教训，自由地交换意见。同时，这种集体和个人的自我评价也可以使学生享受到健康的民主风气的熏陶和教育。3)评价的开放性本课程具有开放性的特点，评价也应该具有开放性，在学生自我评价的基础上，应尽可能采用集体讨论和交流的形式，将个人和小组的经验及成果展示出来，并鼓励相互之间充分发表意见和评论。这样的评论不仅可以使学生吸收他人的有益经验，而且还可以促使学生加深对问题的认识，有助于培养学生敢于和善于发现问题并发表个人见解的优良品质。从评价的科学性、全面性和可操作性等原则出发，结合活动课教学的理论与实践，提出如下的综合实践活动课教学评价指标体系。62 评价项目评价要点分数评价标准目的内容20%1.目标明确5①符合培养4种意识、4种能力、发展个性的精神2.内容实用5①贴近生活②贴近学生③丰富学生的直接经验3.内容综合5①引入多种信息②运用多门学科知识4.深浅适当5①分量适当②难易适当方式方法15%1.组织形式5①不是课堂教学形式②具体组织形式得当2.学生活动方法5①方法得当②多法结合3.教师指导方法5①讲解时间不超过1/4②指导方法得当活动过程30%1.活动要素18①具备基本要素②有机组合各要素2.活动步骤12①活动准备②活动导入③活动展开、研究、实践④活动评价总结活动效果35%1.学生自主性10①学生在教师指导下自主的思考、设计操作和解决问题2.学生能动性15①主动活动面（即主动参与活动的人数与总人数之比）②主动活动量（即个体主动参与活动时间与总活动时间之比）3.学生创造性10①思路设计新颖②方式方法多样③有一定的活动成果表2机器人课堂教学评价表62 5市场分析5.1市场与竞争本公司最终目的是要打入机器人培训市场，并在培训相关领域中占有一席之地，所以此章节会以机器人培训市场作为分析焦点。5.1.1行业分析1）．行业历史与现状我们是目前市场上第一家以机器人培训作为主要业务的公司，自从1958年，英格伯格和德沃尔联手制造出第一台真正实用的工业机器人以来，机器人很长一部分时间都被用于工厂和科研机构，它的内部结构和组成原理也仅被少数人所知晓。随着科学的进步与技术的发展机器人开始离开工厂，进入人们的生活。早在20世纪80年代，国外就开始进行研发自动吸尘机器人的工作，瑞典伊莱克斯、IROBOT、DYSON、日本松下、日立等都先后进行了研发，相继推出自已的产品，机器人开始服务于人们的日常生活。随着技术日益进步与人们文化素质的提高，一些简单机器人的设计与制作开始离开科研院所，普通人也通过一定时间的学习也可以掌握这门技术。从90年代以后，在号称“现代机器人故乡”的美国，机器人教育不再局限在大学的专业学科教育中。美国政府有关部门在全国高中生中推行“感知和认知移动机器人”计划，高中生可免费获得70公斤重的一套零件，机器人越来越成为一个培养中学生综合能力的学习平台。在“世界机器人王国”日本，每所大学都有高水平的机器人研究和教学内容，每年定期举行各种不同层次的机器人设计和制作大赛，既有国际性高水平比赛，也有社区性中小学生参加的比赛。“机器人产业在二十一世纪将成为和汽车、电脑并驾齐驱的主干产业。”从庞大的工业机器人到微观的纳米机器人，从代表尖端技术的仿人型机器人到孩子们喜爱的宠物机器人，机器人正在日益走近我们的生活，成为人类最亲密的伙伴。机器人制作及培训在中国具有一定的现实基础和广阔的市场前景。2).行业主要特性机器人制作与培训行业的主要特点是：（1）．创新性以机器人制作作为培训内容培训中小学生，无论国内还是国外，目前都处于起步阶段；研发制作具有良好适用性的中小学生用机器人本身即具有创新性；机器人教育的主要目标之一是培养学生的创新精神，其培训设计、培训模式、培训方法和培训评价也必须具备创新性。（2）．综合性机器人制作集材料、机械制造、能源转换、生物仿真、信息技术之大成，是综合性很强的现代技术。以机器人为载体的培训，着眼于培养学生的综合能力，提高学生的科技创造力。62 （3）．开放性培训用机器人具备开放性。目前，有些试图进入中小学的机器人，片面追求外型美观，壳体固定，学生不容易打开。厂家的意图是学生只要“使用”就可以了，不必深入了解机器人的构造与工作原理。这与我们的公司的宗旨相悖。我公司准备研发培训用机器人散件（套件），供学生自己动手组装机器人。成品教学用机器人则为学生拆卸、重组和改装提供方便。（4）．发展性机器人技术发展迅猛，机器人的应用领域也在迅速扩大。同时，随着我公司培训经验的积累和相关研讨的深入开展，我公司一定会有长足的进步。（5）．实践性机器人制作对中小学生来讲属于技术及技能培训，实践性是其本质特征之一。我们强调培养学生的动手能力。（6）．探究性机器人设计与制作本身就是一门以探究为主要特色的学科，这为我们实施探究性培训提供了载体和条件。（7）．核心优势我们依托北科大强大的技术研发力量，拥有科大这一品牌优势。（8）．技术市场目前所售机器人的技术都大同小异，他们的教育方式与现行的教育体制脱节，市场拓展比较困难。（9）．学生再教育由于本产业目前尚未成熟，而且知识不可能一次就能全部教授，针对不同年龄段的学生分层次教学，当学生对我们品牌接受之后，便会拥有继续选择我们的热情。3).竞争分析目前市场上不存在与我们性质相同的公司，但是存在和我们业务相近的公司，最接近的是做教育机器人的公司。但是我们与他们的侧重点不同，做教育机器人的公司偏向于卖产品，只关心产品的销售量，而本公司注重提供服务，评价本公司好坏的标准不是一年卖出多少产品，而是每年会有多少学生参加我们的培训，在这些学生中又有多少人获得了全国机器人竞赛奖，得到了录取通知书。我们相信我们提供的服务和北科大冠军团队的实力与其他公司相比对客户更具有吸引力。我们的培训对象不仅是中小学生，还将包括企业的技术人员等等。在全国制造业由机械化转向信息化的过程中，企业与大学研究机构之间存在信息的不对称，一方面企业需要新技术来提高自己的市场竞争力，另一方面高校拥有众多科研技术却不能转换为生产力，在公司发展后期，我们想做高校与企业之间技术转化的桥梁，拓展自己的业务，提高我们公司的竞争力。 制造业是我国国民经济的重要支柱产业。中国未来的比较优势仍然在制造业。因此，加快制造业的信息化建设对于加快我国现代化的进程具有重要的意义。62 中国虽然正在向制造业大国转化，但应该看到，中国制造的产品品种少，附加值和技术含量还较低，目前真正在全球市场上处于领先水平的制造业企业则更少。从制造业的人均劳动生产率看，远远落后于发达国家。特别是创造产业的主体技术多依靠国外，企业集中度低，有自主知识产权的产品少，而且围绕大型骨干企业的中小企业群体也未形成。距离实现决策信息化、生产过程信息化、市场需求和生产供给信息化、企业管理和社会管理信息化的目标，还有很大一段距离。目前市场存在与我们功能相近的公司主要为：“乐高”、“广茂达”、“紫光”和“中鸣”。说明公司制造能力技术含量教育含量市场情况乐高外企，自主生产操作系统内核是乐高自己开发的固件，通用性不强，用户不可以根据自己需要进行修改程序。与中国目前的教育结合性差价格高，没有普及，国内有一定数量的发烧友广茂达自主生产一旦编写的程序过于复杂与庞大，所投入的精力也会加倍，要通过不断地增删改动模块来完善程序，这无疑增加了工作量与出错几率。由于与原先所从事行业的差距较大，对中国的教育理念的理解不够，学生在使用过程中不能发挥自己的想象力，只是一味地编写程序，这与目前我国的教育宗旨不相符合。主要市场为广茂达杯机器人大赛，每次的比赛项目不同，学校就需要重新购置参赛产品，零件又不能通用，所以给学校及学生家长带来了相当大的经济压力。紫光公司不具备生产制造能力，其生产基地在广东一个不知明的小厂在技术上的合作对象是韩国skyschool（社）产品与目前我国中小学校现有的课程没有联系，造型单一，不具备开放性，零件没有通用性江苏及安徽的极少数的小学建立了机器人课外兴趣小组，主要用于学生的课外活动中鸣自主生产62 它内藏电子控制线路，不正确的电子连接也会对它造成损毁。·产品不具备开放性，零件不具备通用性。在使用前必须了解伺服马达的工作原理，这对于中小学生来说是比较困难的。产品目前进入了很少一部分学校的课外兴趣小组，并没有深入到中小学校的课程中去。表3主要竞争者分析我们的优势：我们的研发力量初期来自北京科技大学。北京科技大学于1952年由北洋大学等5所国内著名大学的部分系科组建而成，现已发展成为以工为主，工、理、管、文、经、法等多学科协调发展的教育部直属全国重点大学，是全国首批正式成立研究生院的高等学校之一。1997年5月，学校首批进入国家“211工程”建设高校行列。北京科技大学代表队在全国机器人电视大赛中屡创佳绩，连续四届比赛中分别获得季军、冠军、亚军、冠军，并在2005年8月代表国家出战亚太地区大学生机器人电视大赛勇夺亚军。信息工程学院在以中科院院士高庆狮教授、著名冶金自动化专家孙一康教授、著名人工智能专家涂序彦教授等为代表的几代教师的辛勤工作和努力下，学院已经在先进控制与流程工业综合自动化、非线性动力学系统、人工智能与人工生命、图像处理与模式识别、机器人及应用系统、智能系统、新型计算机体系结构、独创的知识发现体系、新一代通信技术等理论和应用领域形成了国内外有影响的研究梯队，取得了一批具有国际先进水平的研究成果。北科大每年都投入大量资金参与机器人竞赛，培养了一大批优秀的技术人才，我们积累了大量通用、实用机器人制作技术及经验，骨干参赛同学除在当届参赛外，还在后届担当技术指导顾问；师资培训方面不必花费太大的资金。另外，本公司处在教育前线，了解我们的客户需要什么样的教具，还有我们的战略伙伴将为我们公司提供的制造，所以我们具有价格优势，另外我们还有可持续竞争优势。先导优势当一个城市大部分中小学生和高校交流生选择北科大冠军培训班后，其他对手很难再把他们挖走。广告的规模效益除非我们的竞争对手能够把他们的费用分摊到数量可观的客户身上，否则，他们很难与我们的低费用广告相竞争。随着我们营业额的增加，我们可以同时进行几项宣传活动并积累经验，不断的增强本公司的影响力。品牌效应62 如上所述，北京科技大学机器人团队在北京乃至全国已经成为一个品牌，而我们是以这些冠军团队为班底的冠军培训队。对客户来说，我们的品牌代表机器人方面最权威的培训机构，我们提供物超所值的服务，这是任何一个竞争对手都无法比拟的。师资力量目前，北京一些中小学开的培训课，教师大部分都是其他科目老师兼职，相对于我们的冠军团队师资力量竞争力较弱。4).客户分析与结论国际在线消息：美国AOL公司最新的一项调查结果向人们揭示了10岁儿童眼中的未来世界。依照孩子们的想象，未来机器人将代替老师给学生们授课，同时学习内容也发生了相应改变，机器人制作将成为主要的课程。受国际机器人科普活动潮流的冲击，中华大地上也涌起一股青少年智能机器人竞赛活动的热潮，并得到了政府有关部门的关注。每年大约有50余万青少年机器人爱好者参加“中国青少年电脑机器人竞赛活动”，一方面这部分爱好者希望得到专业机构的培训和指导，另一方面，由于机器人制作及培训需要培训机构具备很高的专业知识和比较高的技术水平，造成了这一市场的高门槛，令许多培训机构望而却步，面对着如此巨大的商机，而不得不放弃。在2006年教育部高考加分政策改革之后，越来越多的家长和学生关注机器人竞赛，关注机器人方面的培训。由于受中国传统观念的影响，人们对高考非常重视，对通过一定的培训从而降低进入大学难度的这一方式人们将会给予极大的重视，我们选择在这个时候进入市场，就能做市场的领头羊，先期可以获得社会的高度关注和较高知名度，为公司以后的发展做好铺垫。现在的学生，将会是未来公司里的主要技术人员，公司为客户提供咨询和服务，在人和的优势作用下，公司的发展将更加顺利。 5.2市场背景随着中国社会的不断变革，尤其是加入WTO以后，中国的科技力量的不足已经显现出来，因此国家加大了对科技产业的支持。相应地，很多高校也越来越关注对科技特长人才的选拔和培养，因此出现了“科技特长生”这一新名词，紧随其后，许多初高中也做了与之相应的实验，纷纷组织科技兴趣培养等活动，机器人作为高科技的代表，不断受到教育者的青睐，以机器人制作作为科技培养的项目十分普遍，而在这方面获奖更能被许多名校所录取。世纪之交，在全球共同奏鸣的教育信息化和教育改革的时代交响曲中，机器人竞赛迅速传播到中小学。“中国青少年电脑机器人竞赛活动”是一项全国性、有组织、成规模、紧跟时代科技发展的青少年科学技术活动试点性活动。目前它已经成为我国中小学校青少年科技活动的新亮点，每年大约有50余万青少年机器人爱好者参加这项活动。“全国中小学电脑制作活动”62 由教育部基础教育司指导、教育部基础教育课程教材发展中心、中央电化教育馆、人民教育出版社等联合主办，从2003年开始，增加了机器人灭火、机器人足球比赛两个重要项目。“全国青少年科技创新大赛”是一项具有20年历史的规模最大、层次最高的具有示范性和导向性的全国青少年科技教育活动，每年约有1500万青少年参加各级各类的青少年科技创新竞赛活动。2003年第18届全国青少年科技创新大赛新设青少年机器人创意设计的比赛项目。“Intel工程大赛”、“全国中小学生信息技术创新与实践活动”等全国重要赛事也都把机器人创意列入竞赛项目。因此很多初高中生及家长越来越关注机器人竞赛这类活动，但是由于机器人的一些特殊性和高科技性，目前机器人培训在国内还不成熟，缺少专业的培训机构，这是一个新兴的市场，为我们在这一领域的发展铺就了广阔的前景。   近年来，我国的制造业信息化取得了可喜的成绩。到2003年6月制造业信息化指数增长达到18％。国家信息化测评中心和互联网周刊发布的“中国企业信息化500强”的调查结果显示：在“500强”中有400家以上属于制造业企业。5.3政策解析5.3.1高校自主招生政策自主招生全市国家教育部将高校的部分招生名额支配权，给予高校，允许高校出于自己的考虑，将一些多才多艺或由专业才能的人招入高校，2003年首批22所学高校进行了首次自主招生引起了社会广泛关注。随着效果的凸现，大学自主招生权的政策不断放宽，04年增加6所高校，05年又增加14所，是拥有这一权力的高校达到42所，几乎占到了211工程大学的一半，而且这还远没有停止，这一政策大有在各个高校普及之势。5.3.2科技特长生指在科技方面具有特殊才能的人，一般评定的方法通过各种科技竞赛来选拔体现，越来越多的高校可以通过招收科技特长生来实现自主招生权。现在北京市许多中小学生为了与升学接轨也开办了许多科技实验班。内容一般包括由奥赛、电脑、航模、机器人。5.3.3教育部扩大高考加分范围加20分投档的应届高中毕业考生条件：2006年规定内容调整为：“高级中等教育阶段获得全国中学生学科奥林匹克竞赛省赛区一等奖以及全国决赛一、二、三等奖者；高级中等教育阶段获得全国青少年科技创新大赛（含全国青少年生物和环境科学实践活动）、‘明天小小科学家’奖励活动及全国中小学电脑制作活动一、二等奖者；高级中等教育阶段在国际科学与工程大奖赛、国际环境科研项目奥林匹克竞赛中获奖者。”5.4市场容量分析据调查，30%的中小学校都有机器人兴趣小组。由网上数据统计得，中学：问卷发出总数36问卷回收数15问卷回收率42%。小学：62 问卷发出总数40问卷回收数14问卷回收率35%。结果分析：100%的学校认为在中小学普及机器人教育是必要的，可行的。50%的小学，80%的中学已开展智能机器人教育活动；79%的小学，93%的中学有智能机器人教育活动意向和规划。我们对科大附小五年级的两个班的学生作了关于小学生的问卷调查，，对北京矿业学院附属中学初一（二）班，高一两个班的学生做了关于中学生的调查，并对科大附小的家长做了关于家长的调查。小学：发出问卷63份，回收问卷63份，回收率100%，初中：发出问卷29份，回收问卷29份，回收率100%高中：发出问卷84份，回收问卷82份，回收率97.6%家长：发出问卷30份，回收问卷29份，回收率96.7%。下图为统计结果：图2对机器人及机器人竞赛是否感兴趣情况的统计图3对愿意参加培训情况的统计62 图4对学生培训费用情况的统计图5不参加培训原因统计62 图6对家长的调查情况图7对家长关于培训费用的调查图8家长对孩子学习方式的选择家长希望通过培训提高孩子哪种能力的调查这些数据可能要高于实际的百分比，因为提交答卷的学校大部分是已开展或准备开展机器人教育的，如乘以回收率，这个百分比会相应降低。大部分教师比较了解国内外智能机器人教育发展的情况；并愿意或认为可以试一试指导学生开展智能机器人学习活动；62 半数以上的教师指导过学科教育，科技活动和研究性学习方面的智能机器人教育活动，但指导过机器人竞赛的学科教师几乎没有；80%的教师愿意参加智能机器人教育培训；几乎所有的教师认为智能机器人教育和教育信息化，现代化有关联，但只有三分之一的教师认为智能机器人教育同教师专业化发展密切相关。结论：教师具有参与智能机器人教育的较大的热情，对智能机器人教育同教师专业化发展的关系须进一步研究和探讨。半数以上的学生想参加学校的智能机器人活动和智能机器人竞赛同时认为他们的父母会支持他们参加智能机器人活动，重点中学的百分比还要更高些。每年大约有50余万青少年机器人爱好者参加“中国青少年电脑机器人竞赛活动”，这些爱好者多集中在北京上海等经济教育发达的省市和地区，因此，公司创业初期选择主攻北京市场，假设北京所占比例为4%，每年需要接受机器人培训的人员就有2万人，由于我们的服务新颖和质量可靠，对这部分人群具有很大的吸引力，过半数的人会选择我们这个专业的机器人培训机构。北京是全国教育最发达的地区，我们前期的潜在客户为在读的中小学生，2004年，全市拥有普通中等学校945所，在校生91.9万人；小学1504所，在校生51.6万人。由问卷数据分析得：中学：91.9万*42%*50%*40%*66.7%=51489（人），小学：51.6万*50%*35%*56%*50%=22575（人）。（公式说明：中学人数*回收率*40%的人数可能会培训*50%的人会选择本公司*（初一初二，高一高二人数占中学生人数的2/3，小学类似）另一方面：从自主招生方面考虑，现在拥有自主招生权的高校有42所，保守估计今后两年将会达到60-80所(现在的接受培训的学生面对的应该是后两年的高考)每个学校的自主招生名额有100-150人。考虑到北京的政治文化中心和无与伦比的教育先进性，各高校会考虑到多录取北京生源，可按1/30-1/20处理（且北京拥有自主招生权的高校较外地要多，这一比例应该可以保证)一般热门的东西都会吸引很多人来参与竞争，因此一个招生名额应该会吸引10-15人参与竞争。各取一个平均值，因此市场总容量为：M=70*125*（1/25）*10=3500人考虑到其他不可预见的因素，乘上一个保险系数60%则：M"=3500*60%=2100人以上应该是比较保守的预测数据，并且随着机器人竞赛影响的扩大，此数目还会继续增加。机器人制作项目:上海广茂达电子信息有限公司在全国范围内举办了4届“广茂达杯”中国智能机器人大赛，参赛队从60支发展到150支。目前，全国有近5000所中小学已经拥有能力风暴机器人，而全国31个省市自治区的2000多个区市县主要包括：普通中学、职业中学等，中专、普通高中、农职技工、成人中等学校，共11.5万家62 ，广茂达市场占有率仅为4.3%，而且由于其产品不具备开放性，每次的比赛项目不同，学校就需要重新购置参赛产品，零件又不能通用，所以给学校及学生家长带来了相当大的经济压力。依托我们的优势，我们有广阔的发展空间。6市场营销6.1服务质量屋分析图9服务质量屋结论：北京众源公司以北京科技大学为依托在教师安排上有很大的优势，从市场竞争性评价中可以看出众源公司有比较强的市场竞争能力。62 6.2SWOT分析S—优势W—劣势l服务面：1.拥有北科大冠军机器人核心技术。2.拥有实际的辅导经验。l资源面：1.学校资源的应用，包括老师的指导、图书信息的查询等。2.人际关系的分享，例如：毕业学长、科技企业学长等。l价格面：相较于其他培训机构，本公司服务入门起点较低，收益高，拥有性价比优势。l服务面：目前容易被复制。l营销问题：在培训领域中属于新进入者，品牌效应不好。l资金来源短缺：团队成员创业初期缺少充足的资金。O—机会T—威胁l全国机器人竞赛的蓬勃发展l教育部对高考学生加分政策的调整l无限商机：培训对象范围广，中小学生，职业学校学生等。l顾客面：正在读书，对科技发展，机器人制作有着浓厚的兴趣的中小学生。l著名培训机构：市场上存在其它类型培训机构会在一定程度上分散生源。l潜在竞争者众多：很多企业对培训市场跃跃欲试。l目前已有相类似的服务。表4SWOT分析在面对弱势与威胁时，本公司有以下的突破方法：弱势、威胁突破方法技术问题62 依托北京科技大学工程训练中心，进行技术研发，申请专利权，持续进行研发复制问题注重培训质量，用事实说话，树立良好的品牌形象，做机器人培训市场上的领头羊资金问题相关创业基金、人际关系的运用，利用银行贷款，风险投资教育机器人生产厂家为了避免与厂家的直接竞争，创业初期培训用的教具，我们会联系厂家，跟他们洽谈合作事宜，在公司发展壮大之后，我们会在适当的时机推出我们的产品，并为我们的产品制定相应的营销策略。潜在竞争者，相似产品持续进行技术研发、推出新一代应用产品，让我们的产品处在市场的领先地位。表5突破方法6.3定位：6.3.1服务内涵1).核心服务科技类培训。　　　　　　主要分两大部分：文化课：机器人相关专业知识的学习　　　　　　　　　　　　　实验：实际动手制作简易机器人2)有形服务提供专业知识内部教材　　　　　　专业功底深厚的老师授课，保证上课质量　　　　　　齐全的实验硬件设备和制作工具　　　　　　助教现场指导学员进行实验操作3)附加服务资深专家的讲座，传授经验和心得　和机器人大赛参赛者交流经验　　　　　实验制作的简易机器人可带回留作纪念6.3.2使用和使用者目前科技创新班的学生来源主要分3类：第一类是家长看到各种媒体的介绍，自发报名的第二类是看到科技创新班现有的学员出了成绩，从而在别人的推荐下过来　　报名的。各类机器人大赛中获奖的学员是我们的王牌之一。第三类是靠其它学校的科技类老师推荐。学员报名以第三种情况居多，占50％以上。我们服务的对象群主要有：　　　1).小学生　2).初中学生62 3).高中学生学员听课的目的：1)参加科技类竞赛，提前接受培训，实际动手操作。2)机器人制作感兴趣，想全面系统学习并实际动手制作。3)希望提高自身素质，培养创造性思维，提高动手能力。注：毕业班学生除外，大部分毕业生忙碌于毕业考试，没有太多精力，但可以在毕业考试结束后大力宣传，趁学生毕业空闲之际争取学员。6.3.3科技由于课程主要涉及机器人构成知识、制作流程等，本身基于高科技技术，而且实际制作的也是有高科技含量的机器人，因此我们服务的高科技性是毋庸置疑的。6.4营销战略　　通过合理的营销计划占有本行业的大部分市场份额，成为机器人制作培训行业的领头羊。6.4.1广告宣传针对性明确，在中小学生及其家长范围内宣传6.4.2高度重视课程质量，不断完善课程设置和内容，使学员不枉此学　　6.4.3后续服务和相互交流，让学员产生公司重视他们的感觉　　6.4.4坚持助教策略6.54P分析6.5.1Product公司成立前期主要从事培训业务，待公司逐步成长后开始教具研发。（详见表1）6.5.2Price1)定价目标：北京众源有限责任公司是以实现预期投资报酬率为定价目标。2)定价策略：机器人培训是一个全新的市场，公司采用渗透定价策略，即进入市场之初压低单位利润水平，以低价刺激需求，迅速打开销路，从而降低成本谋求长期总利润增大和提高市场占有率。3)根据市场调研和财务概算公司对各类培训班定价如下：班次收费单位（元/人期）基础班300中级班550竞赛班1506.5.3Place1).直接渠道：62 (1)直接联系我们我们将通过广告媒体将信息传递给用户，用户可以通过电话方式、登陆网站注册方式、电子邮件方式或直接到指定报名处报名。我们将安排工作人员整理网络报名信息并及时回复。报名点的工作人员实行倒班制，保证上班时间总有人接待报前来名的客户。(2)讲座、展览会现场增设报名点我们将在讲座和展览会现场设置报名点，直接向用户或其他感兴趣的人群介绍服务的相关信息，争取与更多报名者。(3)上门服务直接和中小学联系，开设机器人知识普及的免费讲座，介绍机器人知识，其发展及制作流程。在引起学生兴趣的同时发报名报名表，学生和家长商议后次日反馈报名表。２).间接渠道代理我们将在大学生或者更广范围内寻找代理，以较高的返薪吸引代理为我们招更多的学生，具体为：招纳学员个数范围单位返薪１～５２０元５～１０３０元１０人以上４０元　　62 图10营销渠道6.5.4Promotion1）环境展示（1）　科技含量展示在科技狂飙式发展的今天，拥有高的科技含量就意味着拥有强的竞争力。我们服务以科技培训为基础，科技是我们服务的财富。因此科技含量的展示就显得很重要。我们展示的主要方式是：◆宣传短篇豪华型经济型内容历届中小学、高校机器人大赛赛况回顾，参赛者赛后感言，我们服务的师资介绍，专家教授的讲话。历届中小学、高校机器人大赛赛况照片，参赛者赛后感言记录，我们服务的师资介绍，专家教授的讲话。制作方法摄像机拍摄，后期在加工制作体现我们服务的精神照相机拍照，或录像裁剪图片，用MovieMaker或其它软件制作短片，参赛者的感言和专家的讲话以字幕形式显示特点生动真实，但费用较高费用低，宣传效果好表6◆宣传小册小册以现在科技的发展为背景，把电子技术发展作为重点，添　　　　　加机器人大赛赛况图片和参赛者感言，最后加入我们服务内容　　　　　　的介绍，尽量体现我们的优势。(2)师资展示　　　　　　　介绍我们强大的师资团队和技术顾问组。　　　　　　　相关资料包括：所有老师、助教和顾问的学业简历，学术研究成果，各类奖项和荣誉称号等。(3)教学环境展示介绍教学环境和实验环境，包括教室，实验室，硬件设备。2)交付和优惠策略(1)交付62 ◆报名的同时交清全部费用，当场发放听课证◆报名时交50元预交款，同时开出收据。第一堂课时交清余款，领取听课证。在代理处报名相同。(2)优惠◆每期班前五名报名者优惠５０元。◆我们不定期举行讲座，当场报名可享受５０元优惠。◆如果团体报名，人数超过30人可获得8.5折的优惠。3）　传播策略　(1)广告宣传长期以来，电视在广告媒体组合中占有主导地位，而其他媒体则被忽视。但在现实生活中，由于电视广告越来越拥挤混杂，广告效果已开始下降。电视播放的广告越来越短，但数量却越来越多，因此，观众注意力的效果也趋于下降。另一方面电视广告的费用太高（参看附件：少儿频道广告价格），不　　　　　　适于教育业投资。因此我们采用其它形式的广告。具体广告形式：◆海报、传单聘请专业画家根据我们的服务内容和理念绘制图片作为海报、传单和杂志广告的部分内容。海报在校园、超市、信息栏、广告宣传栏、学校附近、家属院附近张贴。费用较低传单在广场、校园和人流量大的地区大量散发　　　◆网络　　　　　制作自己的网站，不断更新相关信息，并作为和消费者交流的平台。制作网页费用300元，维护费用一般一年1000元　　　◆车身媒体　　　　　制作车身广告，通过公交车辆把信息传递到城市的每个角落。宣传面广，费用较　　　　　　低，参看附件车体广告费用图，初步选定车身两侧彩贴加车尾，单机车和通道车轮换各6个月，费用为105,000*0.5+85,000*0.5=95,000元/年突出优点：费用不高但宣传效果好。　　　◆杂志广告宣传62 　　　　　根据少儿杂志的发行量（参看附件）选定《米老鼠》杂志做宣传。具体选定：内页整版的212×278大小30,000元每月,初期广告投资两各月。　　(2)机器人展览由于我们服务是基于机器人制作的，所以举办机器人展览会大大提高服务的知名度。实际操作为：◆邀请各高校优秀机器人参展◆邀请历届机器人大赛的部分参赛机器人参展。当服务规模扩大后，可考虑微缩机器人，举办小规模的展览，但展览规模和次数可灵活变化。◆与中小学联系，取得允许后在学校举行机器人制作的讲座，并举行小规模的展览。可以通过这种方法使学生对机器人制作产生浓厚的兴趣并参加我们的服务培训。(3)学术、经验、兴趣交流◆邀请技术和教学上经验丰富的前辈和我们团队的员工交流心得◆邀请机器人大塞参赛者和优秀学员交流各自的心得4）助教策略　　　　　　我们将在每期的学员中评选出优秀学员，经培训成绩合格者在下一期培训中担　　　　　　任助教之职。助教主要负责一对一指导学员掌握专业文化知识，一对一动手操　　　　　　作帮助。助教的报酬相对较低，但给学员的帮助不可限量。我们将一直推行此　　　　　　策略，相信它会获得很好的口碑。5）　针对竞争者的营销策略机器人培训是新兴的行业，目前市场上从事这方面培训的机构不多，因此我们的直接竞争者不多。但潜在的间接竞争对手不少。所以我们公司针对直接竞争者或间接竞争者制定了一些营销策略，在公平竞争的基础上，采取较优的方法吸引消费者，主要有：(1).赞助新闻媒体 　现在阶段，无机器人竞赛的赞助项目不是很多，如果能把握这些机会，不　　　仅可以通过媒体将自己的品牌宣传出去，同时大众也是通过媒体来了解比　赛的。(2).赞助杰出机器人大赛参赛者　每次大型竞赛，优秀的参赛者总是媒体和个人追逐的焦点，是观众喜欢的62 　　宠儿。给参赛者提供一定的经费支持他们的工作和学习也是很好的方法。(3).　在高校和中小学设立奖学金　作为我们服务的主要对象，中小学生和高校学生方面的宣传将成为我们的　的重点之一。奖学金的设立不仅可以鼓励成绩优秀的学生，而且可以从另　　一个高度宣传我们。是我们战胜竞争者的很有效的途径。(4).　在学员中寻找代理　我们在大学生或者更广范围内寻找代理，以较高的回薪吸引代理为我们招　　　　　更多的学员，招生人数的提高可直接获得更高的利润。现在许多公司诚招　　代理，很重视代理的作用。如疯狂英语从每期的学员中发展代理，效果很　好。6）　顾客关系(1).　尊重顾客权利为了建立良好的顾客关系，必须首先尊重顾客的权利。◆顾客有权利决定是否选择我们的服务◆顾客有权利了解服务的相关信息和其他情况◆顾客有权利对我们的经营服务和服务平治提出意见，我们会根据意见改进我们的服务。(2).　意见反馈途径◆学员结业颁发结业证书，优秀学员颁发优秀学员证书和奖品，并有会机与大学生机器人比赛获奖者面对面交流心得。◆学员的制作成果学员可带回留作纪念。◆优秀学员可参加助教培训，合格后成为下一期课的正式助教。优秀助　　　教课参加讲师培训，合格后成为正式讲师。(3).　意见反馈途径◆针对学员制作调查表，了解学员心声◆对其他有意见或建议的可登陆我们的网站留言或通过电话、信件等方式联系我们(4).　处理好顾客意见◆及时处理顾客的意见，立即处理顾客的投诉，使顾客感觉到我们的重视和关心。◆态度诚恳，并以最好的方式补救，努力获得顾客的谅解。62 　“顾客永远是对的”我们的服务越能满足顾客的利益，就越能拥有更多　　　　　　　　　的顾客，越能发展自己。7.风险与机遇7.1风险7.1.1产业风险1.人们对机器人培训的兴趣不是很大，因为机器人培训属于新生事物，按照波士顿咨询公司的分类，机器人培训属于问题型产品，它的发展潜力很大而市场占有率却很小。我们面临的问题，是如何将这个问题型产品更加快速的适应市场，从而占有市场。2.我们的机器人可能受到乐高等产品的压制。我们的机器人偏向于专业性，而乐高面向的对象是非专业性的。我们面临的问题是如何把我们的机器人培训变得更有吸引力。7.1.2财务风险1.我们初期的计划是一次开设3个班，而这3个班是否能招够足够多的学员来满足我们盈利的目的是我们所担心的一点。据分析大概招收？个学生才能满足我们初期的盈利目标。2.后期的资金是否能及时到位，关系到我们的发展和扩大招生规模。如果不能及时的补充资金，后续的盈利目标恐怕会被大打折扣。7.1.3政策风险我们的机器人培训在开展到一定阶段后，也许会涉及到一些技术上的专利问题，我们面临的问题是如何完整的将其机器人技术利用起来而不侵权7.1.4市场风险市场价格波动。随着潜在进入者与行业内现有竞争对手两种竞争力量的逐步加剧，各公司会采取“价格战“策略打击竞争对手，因而引起公司服务价格波动，进而影响公司收益。7.1.5管理风险随着公司规模的不断扩大，公司组织结构、管理方法可能不适应不断变化的内外环境。7.2机遇7.2.1我们是国内为数不多，甚至说是凤毛麟角的几家机器人培训公司，这对我们来说我们将要面临的竞争就不是很激烈。7.2.2我们掌握着国内数一数二的机器人技术，这与其他的机器人培训机构相比我们能做更优质更权威的培训。7.2.3我们可以利用丰富的高校资源拓展其附属中学的中学资源，更直接的获取生源。8管理团队与所有权8.1管理62 8.1.1公司类型：有限责任公司8.1.2公司结构1)研发部：机器人相关技术产品、项目研发。2)市场部：针对培训、研发两部项目进行市场开发、调研及反馈。3)财务部：公司财务计划与管理。4)人事部：公司人力资源方面。5)培训部：针对中小学生和企业员工的技能培训。北京众源有限责任公司培训部财务部人事部市场部研发部图11公司结构8.1.3管理者的职责1)郑武：总经理BEE团队负责人，北京科技大学机械工程学院大三学生，北京科技大学通用机器人制作组机械部分主要负责人之一，主要负责团队组织及公司发展方面的工作。2)张昊：财务部经理北京科技大学管理学院大三学生，主要负责财务方面工作。3)郜晓娟：研发部经理北京科技大学信息工程学院大三学生，北京科技大学通用机器人制作组视觉部分成员之一，主要负责教具研发工作。4)张桅：培训部经理北京科技大学信息工程学院大三学生，北京科技大学通用机器人制作组视觉部分成员之一，主要负责及教员的培训。5)冯焯：人事部经理北京科技大学管理学院大三学生，主要负责与合作单位联系师资，场地及其他事务。6)张建兵：市场部经理北京科技大学管理学院大三学生，主要负责市场调查及研究。62 8.2股本结构（共计27.3万元）姓名%股份出资备注北京科技大学机器人试验室3390000元固定资产40000元无形资产50000元BEE团队1233000元管理人员股份（干股）外部投资商55150000元现金形式表7股本结构预计第四年开始需要投入第二笔资金100000元，三方合资者按原股份比例，以现金方式注入。图12股本结构8.3专家顾问张润明：北京科技大学管理学院博士生导师，提供市场分析、预测、评估，商机把握方面咨询。陆钢：北京科技大学方兴孵化器总经理，提供企业孵化业务咨询。张卫冬：北京科技大学科技处副处长，提供高校商务信息咨询。石新明：北京科技大学团委书记，提供高校资源服务。郗安民：北京科技大学机械学院博士生导师，提供培训教程，国内机器人教育专家资源方面咨询。我们将定期举行专家咨询会，完善专家咨询模式，并将列出专项资金作为专家咨询服务的报酬。8.4专业机构.北京科技大学工程训练中心62 北京科技大学科技园孵化器北京科技大学科技处北京科技大学机器人试验室9资金需求与财务计划9.1初期资金9.1.1产品宣传。2007年1月~2007年2月此项费用为企业初期，包括一些必被的科研经费，必要开支。项目金额：单位（元）教材资料研发费10,000教师培训费用1,000广告费用：车体广告：19,000元，杂志广告：62,000元，网络广告：1,300元，学校传单及海报费用：2,000元83,300购置办公用品费用10,000表8产品宣传9.1.2基本数据统计此项资金的发生为企业进行正常营业后的收入与支出项目金额：单位（元）金额：单位（元/期）教师工资1000教室租金200教务费用：150其它费用：300表9数据统计注：此项费用为每期发生一次。收费情况：项目学费：单位（元/人期）基础班300中级班550竞赛班150表10收费情况62 详细介绍：班类课时数/期注备（为正常招生情况）任课教师基础班21分为暑假和周末两种班次，周末班每月三期，暑假班每月4期3人中级班36分为暑假和周末两种班次，周末班每月三期，暑假班每月4期5人竞赛班6分为暑假和周末两种班次，周末班每月三期，暑假班每月4期2人表11详细介绍9.2盈亏平衡分析图13盈亏平衡分析结论：公司在2007年6月达到盈亏平衡，之后公司开始盈利。9.3敏感性分析62 图14敏感性分析结论：总成本费用属敏感性项目，营业收入属次敏感项目。前三年净现值NPV=188,610.7元前三年内部收益率IRR=21.92%因为NPV>0且IRR>5.52%,所以项目可行。9.4现金流量表表12现金流量表1表13现金流量表2表14现金流量表362 9.5损益表表15损益表1表16损益表2表17损益表39.6资产负债表62 表18资产负债表1表19资产负债表2表20资产负债表362 表21现金流量表表22损益表表23资产负债表10投资方的介入和退出10.1投资建议为尽快占领机器人培训行业领域，公司拟吸收风险投资25万元，可分两期投入，其中第一期投入15万元，第二期也就是3年后投入10万元，以确保公司五年规划战略的圆满实现。10.2投资方在公司经营管理中的地位、作用62 投资方通过选派人员参与公司决策，但是不干预企业日常经营管理，投资者可向公司委派一名财务监督员，监督公司资金运用情况。若不委派财务监督，可以委托会计师事务所行使监督工作。公司前三年每月向投资者提供现金流量表、资产负债表和损益表，后两年提供年报。10.3资本退出风险投资者并不是要长期持有公司股份，而是要在适当的时候退出，并取得收益。我们把投资者在退出时候的资本最大化增值放在重要的位置，将始终坚持“企业价值最大化”的经营目标。据我们统计，目前机器人培训市场的发展空间十分巨大，很多人都对机器人培训表现出了浓厚的兴趣。而在机器人培训市场上我们基本属于开创者，预计在5年后可以成为该行业的领头羊。在那时风险投资方就可以通过股权置换的方式来实现资本的成功退出。11附录附录1我校历届机器人大赛所取得的荣誉62 62 附录2调查问卷关于机器人的调查问卷1．你对机器人感兴趣吗？（）A.是B.否2．你想亲手制作机器人吗？（）A.是B.否3．你愿意参加关于机器人的比赛吗？（）A.是B.否4．你知道去年北京科技大学取得了中国机器人竞赛冠军吗？A.是B.否5．你是通过哪些渠道了解到机器人？（）A.电视B.网络C.报纸D.讲座E.其他6．你是否愿意参加“机器人课外培训班”？（）A.是B.否7．如果你参加培训班，你可以接受的费用是多少？（）A.200-400B.400-600C.600-800D.800-100062 8．你希望开展培训的时间是（）A.寒暑假集中培训B.周末培训9．据统计，每年因参加各种机器人大赛而获奖的人都有很大希望报送名校，你是否希望通过此捷径迈入名校的门槛吗？（）A.是B.否10．如果你不想参加培训，原因是什么？_________________十分感谢你对本次调查的支持！祝你学业有成！附录3对机器人培训的调查1、您希望您的孩子参加课外科技培训吗？A、希望B、不希望2、您希望您的孩子有制作机器人的特长吗？A、希望B、不希望3、您希望通过以下哪几种方式提高孩子的动手能力？A、专业机构培训B、自学C、夏令营4、如果有机器人制作方面的培训，您会让您的孩子参加吗？A、是B、否5、您可接受的培训费用是多少？A、200-400B、400-600C、600-800D、800-10006、通过培训，您希望您的孩子得到哪方面能力的提高呢？A、动手能力B、创新思维C、保送资格D、独立思考7、你还有什么意见和建议？________________谢谢您的合作！祝您的孩子学业有成！附录4调查结果62 对北京科技大学附属小学五年级两个班（约60人）的调查情况对机器人感兴趣（人数，百分比）：（56）88%；（7）12%想制作机器人：（56）88%；（7）12%参加比赛：（42）67.7%；（21）32.3%知道是冠军：（36）58%；（26）42%渠道：电视58%网络25.8%报纸7.7%讲座8%其他20%愿意参加培训：（35）56%培训费用：200~40061%400~60032%600~8009.7%800~10004.8%寒暑假：43.5%周末58.1%愿意报送：（36）58%（27）42%没时间：9人没兴趣：6人父母不让：3人总数：63人初中情况统计：问卷收回：29（份）对机器人感兴趣：86.2%不感兴趣:13.8%想亲手制作机器人58.6%不想：41.4%愿意参加机器人比赛：55.2%不愿意44.8%知道冠军：27.6%不知道：72.4%电视：58.6%网络：41.4%报纸：20.7%讲座：3.4%愿意参加培训班：41.4%不愿意：58.6%接受的费用：200~40078.6%400~60014.3%600~8007.1%寒暑假：76.9%周末：23.1%不参加原因：没时间：72.7没兴趣：27.3%高中情况：发出问卷：84（份）回收问卷：84（份）有效问卷:82（份）对机器人感兴趣：85.4%不感兴趣:14.6%想亲手制作机器人70.7%不想：29.3%愿意参加机器人比赛：50%不愿意50%知道冠军：24.4%不知道：75.6%电视：74.4%网络：22.0%报纸：8.5%其他9.8%愿意参加培训班：43.9%不愿意：56.1%接受的费用：200~40076.8%400~60020.8%600~8001.2%800~10001.2%寒暑假：86.1%周末：13.9%不参加原因：没时间：58.3%没兴趣：30.5%其他特长：2.8%没天份：5.6%不现实：2.8%家长情况统计：29（份）希望参加课外科技培训：93.1%不希望：6.9%有制作机器人的特长：100%专业机构培训：55.2%自学：17.2%夏令营：27.6%让孩子参加机器人培训：91.3%不让：8.7%200~40054.2%400~60033.3%600~80012.5%提高的能力：62 动手：58.6%创新思维：69.0%保送资格：10.3%独立思考：48.7%附录5合同甲方(单位名称)：__北京众源有限责任公司___________乙方(单位名称)：_北京科技大学学生竞技机器人实验室本着互利互惠、共同发展的原则，双方经过平等协商，在真实、充分地表达各自意愿的基础上，根据《中华人民共和国合同法》的规定，达成如下协议，并由双方共同恪守。第一条合作项目关于机器人的培训讲座第二条合作各方分工在本合同有效期间，合作双方就下列项目的协作和分工，达成下列一致的意见：1.甲方为乙方提供2007年机器人培训活动的生源。2.乙方负责培训讲座教师的安排、讲座内容的安排，提供高质量教学。3.乙方为甲方提供的生源免费讲课两次，并提供免费的机器人表演参观。第三条合作双方的权利与义务1.甲方享有使用乙方名义对外招生宣传的权利。2.甲方为乙方推荐免费听课的生源，甲方每招进一名学员（即正式报名者），乙方付给甲方________元报酬；甲方推荐的免费听课生听完课后满意报名，乙方仍按________元/人付给甲方报酬。3.甲方有权进行直接招生管理，并按时支付给乙方除去报酬________元后的报名金________元，乙方按学员数给甲方听课证。报名金支付时间在培训班开班前1至3日，支付方式仅为现金。4.合作双方均应承担同讲课相关的PPT课件、文稿、视音频资料，以及生源信息的保密义务，在合同期内出现泄密情况，且造成对方损失的，处理办法见违约责任。第四条违约责任1.甲方未按合同约定的期限和方式支付报名金，除补交报名金外，应向乙方按报名费总额每天5%的比例支付滞纳金，甲方逾期3天不支付报名金或滞纳金，乙方有权解除合同；2．乙方不按照合同约定按时安排讲座，造成甲方损失的，应向甲方返还全部报名费，并向甲方支付报名费总额5%的违约金；3.甲方违反合同的保密义务，出现泄密情况，应当立即停止侵权行为，返还非法所得。并支付数额为10000元的违约金。4.乙方违反合同的保密义务，出现泄密情况，应当立即停止合同以外的侵权行为，返还非法所得。并支付数额为10000元的违约金。5.对不可抗力情况的处理：由于地震、台风、水灾、火灾、战争及其他不能预见的不可抗力事故，致使直接影响合同的正常履行时，遭遇不可抗力的一方，应即将事故情况通知对方，由双方协商解决方案。第五条合同的终止合同到期且双方没有续签合同视为合同终止。第六条争议解决协议中如有未尽事宜，由双方共同协商，作出补充规定。履行协议中如发生纠纷，由各方派代表协商解决。第七条本合同一式2份，具有同等法律效力。第八条本合同自当事人双方签字盖章后生效，至2006年7月30日62 甲方：________________        乙方：________________代表：________________        代表：________________日期：________________        日期：________________附录6少儿频道广告价格——价格太高，故不采用时段广告价格表广告时段播出时间5秒10秒15秒20秒25秒30秒备注广告A6:55150023002900390046005200少儿19:00190028003500480056006300少儿29:17190028003500480056006300少儿39:49190028003500480056006300广告C10:30230035004400600070007900长秒广告110:34230035004400600070007900少儿415:26190028003500480056006300少儿516:13190028003500480056006300少儿620:155600840010500143001680018900广告F21:47440066008200112001310014800广告G22:37280042005300720085009500广告H23:12230035004400600070007900长秒广告20:53150023002900390046005200广告I1:05150023002900390046005200附录7《米老鼠》广告报价62 《米老鼠》广告报价 ——价格合适，采用黄色选定班位版位出血尺寸(宽×高MM)实际尺寸(宽×高MM)彩色印刷(每期)黑白印刷(每期)人民币元美元人民币元美元内页整版　212×27830,000　　　跨页通版　424×27858,000　　　封底　212×27882000　　　封二　212×27872,000　　　封三　212×27866,000　　　目录一对页　212×27848,000　　　目录二对页　212×27848,000　　　前彩一　212×27872,000　　　前彩二　212×27848,000　　　前彩三　212×27848,000　　　前彩二前彩三跨页　424×27890,000　　　内页拉页　614×27886,000　　　内页拉页（双面）　414×278120,000　　　封二+前彩一跨页　424×278140,000　　　封面拉页　414×27880,000　　　特硬纸（单面）　212×27845,000　　　特硬纸（双面）　212×27875,000　　　插卡　　66,000　　　x　383×11628,000　　　正1/2版　117×16817,000　　　横1/2版　177×11617,000　　　竖1/3版　55×25511,000　　　竖2/3版　116×25523,800　　　62 方案白皮书（一）　207×27882,000（4页）　　　方案白皮书（二）　207×278110,000（6页）　　　附录8儿童杂志销量62 62 62 附录9移动广告费用62 62 附录10报纸销量排行及广告费用——费用相对较高，不采用城市：北京名称本期平均销量报纸排名总体排名北京晚报174.711京华时报58.4622北京青年报（周一送电视报）42.133法制晚报3244中国电视报（销售数）25.456北京广播电视报（销售数）23.467精品购物指南22.178北京娱乐信报21.9810科学新生活19.4913参考消息19.11014前程周刊13.81115北京广播电视报（人物版）131216北京电视周刊12.41317环球时报11.71418体坛周报11.31519新京报10.41620手递手9.11722北京青年报（不送电视报）91823北京人才市场报8.91924南方周末8.72025足球82127北京晨报6.12234电脑报5.92335世界新闻报52442法制文萃报52543现代女报（社会刊）4.72645现代女报（生活刊）4.62748家庭主妇报3.92859球报3.8296021世纪经济报道3.63064经济观察报3.53167华夏时报33279中国国防报33380国际先驱导报2.9348321世纪人才报2.73590中国经营报2.63691招工招聘2.337102信息早报2.238105招聘求职2.239106购物导报(女性周刊)2.14011162 北京晚报广告刊例（新闻版A1叠：1-16版 A2叠：17-24版A3叠：25-40版）规格（高×宽）A1叠（1版、16版）　周一、二、三、六、日周四周五一版报眼（5.5cmX9.5cm）黑白521005360055800彩色603006160064500一版小报尾（6cmX15cm）黑白535005730059500彩色616006570068600十六版报尾（8cmX24cm）黑白625006650082900彩色7150075500十六版半版（17cmX24cm）彩色142000规格（高×宽）A1叠（2版、3版）　周一、二、三、六、日周四周五通 栏（6cmX24cm）（12cmX12cm）黑白427004480048000彩色4900051700551001/4版（17cmX12cm）黑白7070074600彩色8150095700双通栏（12cmX24cm）黑白8230086800彩色9470099800附录11广告创意Case1:一个小学生，放学回家做完功课你未下班，没有小伙伴玩，独自一人寂寞在家。心中独白：要是有个伙伴能陪我就好了，要是机器人就更好了，能随时都陪着我了！Case2:一个中学生迷上动漫，动漫中的卡通机器人令他疯狂。心中独白：什么时候我也能有个自己的机器人啊！Case3:一个成为上班族，有只为伴，忙于工作的他总是忘记给喂食，看着心爱的宠物日渐消瘦，心中如刀割。心中独白：真是对不住你啊！应该给你顾个保姆，可这年头的物价……要是有种设备能按时给你喂食就好了，机器人应该可以吧。Case4:一个年老，体弱，儿女工作忙碌很少能帮忙家务，老人家进行清洁厕所很是不便，也犯不着为厕所请个家政。心中独白：人老不中用啊，也没人能帮个忙，哪怕是机器人也成啊！不用自己费神了！广告语：想让生活中留下种种遗憾吗？——————其实一个小小机器人就能为你排忧解难了。那还犹豫什么，快快来参加——————，亲自动手，运用你的聪明智慧来制作你自己称心如意的机器人吧！附录12竞争对手的情况62 一、深圳德利发1、企业情况介绍企业名称：德利发科普教育活动中心公司地址：广东省顺德市伦教镇2、提供服务：（1）可提供小学、初中、高中科普教育课程设计。（2）可提供科普教育课程所需各种器材。（3）中心设有海、陆、空模型、电子、手工艺等科普实验活动场地。（4）协助培训科普辅导员。（5）协助各有关单位设计科普活动课程及活动基地。（6）协助建立科普活动材料。（7）共同合作开发科普活动材料。（8）提供中心设施作为科普夏令营活动场地。（9）提供各种科学馆用之动手动脑展示品。（10)免费提供科普教育互联网资信。（11)到校免费协助开展科普活动3、机器人产品介绍：·MK-1太空穿梭机：利用双马达推动履带行走，内含一个8位的微控制器，比较落后。提供四个输入及四个输出接口，可与MK-1的各传感器，八声、闪灯、红外近距障碍探测等模块结合使用。·MK-1L是一个由计算机编程控制的微控器·「乐智」ROACH多功能微控器·WL-232NC无线传输系统·SM-400伺服马达控制器4、目前市场情况介绍在自己中心有使用，参加一些比赛二、瑞士LASYLASY公司于1971年创建于德国法兰克福，是一家专门生产益智教玩具产品的工厂。教玩具系列从幼儿园、小学、中学到大学。研发重点依序如下：3度空间的结构设计与拼插实际的模型科学与技巧物理与机械工程计算机操控目前的产品由广茂达代理，电梯、洗衣机、数控加工中心、钻铣磨床、三轴机器人、洗车厂、抓放机器人等！是由广茂达代理瑞士LASY公司的产品。六面可搭，创意无限！加一片控制卡就可以用能力风暴机器人控制，图形化的软件编程界面。当然也可以用可编程控制器、其他类型的单片机来控制！三、南京紫光1、企业情况介绍公司名称：南京紫光科教仪器有限公司公司地址：南京江东北路305号滨江广场2座20楼·公司规模：南京紫光科教仪器有限公司是一个成立不久只有20余人的公司，从没有涉足过教育领域。·技术力量：在技术上的合作对象是韩国skyschool（社）。62 ·制造能力：公司不具备生产制造能力，其生产基地在广东一个不知明的小厂。2、产品介绍·紫光机器人产品共有1-ROBO、BattleRobot、DINOROBOT、ROBOKIT四个系列：·1-ROBO系列中有水黾、飞狼、螳螂、跳蚤、蚱蜢、海龟、飞虫、吊臂、青白旗、搬运工、翻斗车等等产品，这一系列的产品大部分使用遥控器控制，与目前市场上的遥控玩具非常类似，没有传感器。在造型上更注重趣味性，这与教育机器人的概念相差颇大。·BattleRobot系列中有压碎机、杀人推土机、亚瑟王之剑、飓风、黑骑士、强盗、鬼门关、暗黑等产品，是战斗型机器人，技术含量完全相同，只是造型不同而已，很类似于电视节目“机器人大擂台”上的机器人，产品注重的是趣味性和娱乐性，与教育理念相去甚远。·DINOROBOT系列及ROBOKIT系列产品使用的是C语言编程方式。·由于其核心技术来自韩国，生产厂家在广东，而产品技术人员却在南京，这使得沟通产生一定的困难，产品在整合的过程中也存在一定问题。3、产品技术含量分析·紫光机器人的核心技术来自韩国skyschool（社），这是一个在互联网上找不到任何信息的不知名公司，在教育界更不为人所知，而且韩国的基础教育理念也不完全适合中国国情。·1-ROBO系列中大部分产品无论从造型上看还是从控制技术上来看都与目前低年龄孩子们玩的遥控玩具非常类似，严格来说这一系列产品不能称这为教育机器人，只能是玩具。·DINOROBOT系列及ROBOKIT系列产品使用的是C语言编程方式。这对于目前的中小学生来说掌握起来是比较困难的，也不代表目前教育类机器人的最新水平。·紫光机器人所使用的控制程序要在SKYSCHOOL公司的网站上下载，而SKYSCHOOL公司的网站是一个全韩文的网站，这对于中国学生使用起来是相当困难的。·因为不掌握产品的核心技术，所以产品更新换代的速度也会非常慢。4、产品教育含量分析·产品与目前我国中小学校现有的课程没有联系，造型单一，不具备开放性，零件没有通用性。·BattleRobot系列的产品只是在造型上做了一些改进，内在技术没有进步，产品注重的是趣味性和娱乐性，教育含量甚少。·由于产品核心技术来自韩国，而韩国的中小学教育与我国目前的情况存在很大差异，故产品中的教育含量甚少。·紫光机器人产品在搭建的过程中要使用一系列五金工具，这对于中小学生来说存在着一些不安全的因素。5、目前市场情况介绍·紫光机器人目前在江苏及安徽的极少数的小学建立了机器人课外兴趣小组，主要用于学生的课外活动。·由于其产品的技术含量不高，与我国目前中小学现有课程的关联度也不大，对提高学生综合能力的帮助也不大，所以目前没有进入学校的主流课堂。·由于产品的核心技术在韩国，生产基地在广东，而公司又在南京，这使得零配件的供应得不到保障，也直接影响着产品的售后服务。四、北京未来之星1、企业情况介绍公司名称：北京湛蓝科技有限公司公司地址：北京学院南路4号鑫荣写字楼632室·公司规模：北京湛蓝科技有限公司是一个成立不久的公司，公司规模不大，从没有涉足过教育领域。·主要业务：从事航空航天及仿真与虚拟现实领域内的设计、开发、服务和系统集成。也承接一些业务，主要是航空拍摄、三维处理、三维显示及虚拟现实处理。62 ·技术力量：主要技术力量为无人飞行器的控制和系统集成方面，主要技术来源于北京航空航天大学、模糊技术国家专业实验室。·制造能力：公司不具备生产制造能力，所售产品均为国内外一些厂家的代理产品。2、产品介绍·教育类产品分为三大系列：信息科技学习机FS-100A、信息科技学习机FS-100B、教育机器人组合套件FS-100T。·机器人产品的造型是固定的，学生在使用过程中没有发挥的余地。3、产品技术含量分析·公司在教育机器人项目上没有自己的研发力量，完全依赖于别人，目前产品中的主要核心技术相当落后，更新换代的速度也会非常缓慢。·机器人产品所使用的编程语言为汇编语言，要想很熟练地掌握，就算是针对高中学生，也是相当困难的。·产品不具备开放性，零件没有通用性，当产品更新换代时消费者需要再次整套购买，这也给使用者增加了很多不必要的开支。4、产品教育含量分析·研发单位对中国目前的教育理解也不甚了解，产品与学校现有课程的关联度很少，对目前我国的中小学教育所起的作用也不大。·学生在组装机器人的过程中要用栓子、螺丝等工具固定主电板、马达、触感头等零件，这对于中小学生来说存在着一些不安全的因素。5、目前市场情况介绍·产品目前还没有进入市场。·由于没有自己的研发力量，也没有自己的生产基地，所以在产品的售后服务上会存在一定问题。五、山东未来之星1、企业情况介绍公司名称：山东积成电子股份有限公司公司地址：济南花园路东首188号公司名称：上海积成电子系统有限公司公司地址：上海西藏南路748号惠达大厦12层·公司规模：山东积成电子股份有限公司及上海积成电子系统有限公司都是主要从事软件开发及计算机集成的公司。·主要业务：计算机软件开发、软件密集型系统和智能电子设备研制、信息系统集成。·技术力量：电网高度自动化主站系统、配电自动化系统、厂站自动化系统、电能量计量及综合应用环境系统、高频开关直流电源系统。·制造能力：有自己的生产基地。2、产品介绍·其主要产品为大中型地级电网调度自动化主站系统……·机器人产品是上海公司的产品。由橙色塑料小部件构成，依靠6条腿向前、向后爬行或转圈。非常像玩具。3、产品技术含量分析·主要产品为“蜘蛛侠”和“六脚怪”，几乎就是玩具，而且是低年龄儿童的玩具。·产品无论从外形还是内在核心技术上看完全没有技术含量，如果勉强称之为机器人，也只适合小学生使用。·产品中的零件不具备通用性。4、产品教育含量分析·62 公司的主要产业不是教育机器人，也从未涉足过教育领域，产品与目前我国中小学校现有课程完全不联系，·智能机器人所涉及到的学科知识非常丰富，该产品没有将这些知识很好地惯穿起来，对提高学生的综合能力意义不大。·机器人产品的造型是固定的，学生在使用过程中没有发挥的余地。·学生在组装机器人的过程中要用栓子、螺丝等工具固定主电板、马达、触感头等零件，这对于中小学生来说存在着一些不安全的因素。5、目前市场情况介绍·目前其产品只在上海周边地区的不甚发达的区县的部分小学的课外活动有使用。六、上海广茂达1、企业情况介绍公司名称：上海广茂达伙伴机器人有限公司公司地址：上海市桂平路680号405A·主要业务：公司的主要产业为灯光景观工程，近几年来涉足机器人产业。·技术力量：自主研发。·制造能力：自主生产。2、产品介绍·其机器人产品主要是能力风暴智能机器人系列。·机器人产品的造型是固定的，学生在使用过程中没有发挥的余地。·产品造型单一，开放性差，该系列产品着重于零件及软件的性能，以期在比赛中取得好成绩，学生在使用过程中不能发挥自己的想象力，只是一味地编写程序，不能很好地提高学生的综合能力。3、产品技术含量分析·清扫机：这台智能机器人还有许多不足之处，首先耗电太大，2个风扇功率很大；另外由于机加工能力差，机械结构较简单粗糙；功能还少一点。·能力风暴机器人（足球比赛）的“视力”问题：“能力风暴”的光敏传感器能探测的范围仅为0度～250度，而且仅有的两个光敏传感器全装配在前端，大大限制了机器人寻找光源的范围，增加了对足球比赛专用发光足球的寻找难度。·能力风暴机器人的“行动”问题：“能力风暴”的驱动装置是置于底部的两个驱动轮，分别由两个马达驱动。由于马达提供的动力不一致，加上驱动轮对地面的摩擦也有差别，所以每当机器人按预设的程序前进或后退时，总会出现偏差，而当机器人转向时，也会因此出现失误。·修改外壳，由于“能力风暴”圆形的外壳弧度很大，足球一撞到外壳就会滑向一边，经常是一撞到球就失球，然后再不停地找球，这说明机器人在控制足球方面有欠缺。而比赛的规定是机器人的直径不能超过22厘米，偏偏“能力风暴”机器人的直径就是22厘米，也就是说我们不能在机器人的外部加装可以控球的外设了。·能力风暴机器人的“大脑”问题：“能力风暴”用的是图形化模块式的界面。虽然这种模式可以加快编程的速度，稍加改动即可完成大部分的程序，但它也有不足之处，那就是一旦编写的程序过于复杂与庞大，所投入的精力也会加倍，要通过不断地增删改动模块来完善程序，这无疑增加了工作量与出错几率。4、产品教育含量分析·由于与原先所从事行业的差距较大，对中国的教育理念的理解不够，学生在使用过程中不能发挥自己的想象力，只是一味地编写程序，这与目前我国的教育宗旨不相符合。·产品的造型单一，零件不具备通用性。·智能机器人技术涉及到现代工业设计、建筑结构、机械结构等从多学科，不仅仅是编写程序，该产品在整合各学科知识系统上做得相当不够，使用者只是一味地追求在比赛中取得好成绩，这与我国目前教育的最高宗旨是完全背离的。62 5、目前市场情况介绍·目前产品的主要市场为广茂达杯机器人大赛。·由于其产品不具备开放性，每次的比赛项目不同，学校就需要重新购置参赛产品，零件又不能通用，所以给学校及学生家长带来了相当大的经济压力。·随着科学技术的不断发展，智能机器人技术也在不断发展，由于该产品的零件不具备通用性，所以当产品更新换代时消费者需再次整套购买，这也给机器人爱好者造成了一笔不必要的开支。·因为比赛是一次性的，产品的使用也是一次性的，所以该公司对产品的售后服务方面重视不够。七、上海英罗1、企业情况介绍企业名称：上海英罗智能机器人有限公司公司地址：上海浦东新区张江高科技园区碧波路5号8楼·公司规模：公司成立于2002年4月，是一个全新的公司。·技术力量：主要技术来源于上海罗博优信息科技有限公司2002年的高新技术成果转化中的项目。就技术而言不是目前国内的最好水平。·制造能力：自主生产。2、产品介绍·主要产品为移动机器人、类人机器人Robovie-M、智能迎宾服务机器人。·移动机器人：主要用于大学研究使用。·类人机器人Robovie-M的主要功能为模拟人类的关节动作。·智能迎宾服务机器人会唱歌、舞蹈、背诵诗句，一般用于表演。3、产品技术含量分析·“天骄一代”轮式移动机器人：全面支持电气、电子、控制、机械、计算机等学科教学、科研研究，适合于高等院校作为综合的科研开发平台。·类人机器人Robovie-M和智能迎宾服务机器人的主要技术来源于2002年上海高新技术成果转化中的项目。开发者是上海罗博优信息科技有限公司，从技术水平上来说并不是目前国内的最好水平，与国际先进水平的差距就更大了。4、产品教育含量分析·“天骄一代”轮式移动机器人与我国目前的中小学教育关联度不大，主要用于大学研究使用。·类人机器人Robovie-M和智能迎宾服务机器人更注重于娱乐性，一般用于公共场合的表演，对目前我国的基础教育意义不大。5、目前市场情况介绍·目前其主要产品移动机器人，天骄一代的主要市场为大学研究使用的，目前还没有涉足我国的中小学教育。·类人机器人Robovie-M和智能迎宾服务机器人还没有完全成熟。八、广州中鸣1、企业情况介绍企业名称：广州中鸣数码科技有限公司公司地址：广州市新港西路中山大学东北区368号·主要业务：机器人玩具·技术力量：自主研发·制造能力：自主生产2、产品介绍·其主要产品为机器人玩具产品62 ·其教育类产品为：15自由度六足兽、8自由度四足兽、15自由度机器狗、6自由度机械手、智能机器甲虫。无论从造型上看还是从技术上看都非常类似于玩具。3、产品技术含量分析·其教育类产品为伺服马达系列，它有着先天的不足，因为它是一个精细的机械部件，超出它承受范围的外力会导致其损坏。·它内藏电子控制线路，不正确的电子连接也会对它造成损毁。·产品不具备开放性，零件不具备通用性。4、产品教育含量分析·由于其从未涉足过我国的领域，对我国的教育理念也不甚了解，所以其产品的教育含量不足。·在使用前必须了解伺服马达的工作原理，这样才能免造成不必要的损失。这对于中小学生来说是比较困难的。·中鸣的单片机不能用于复杂控制，与目前学校所学的单片机知识不衔接，与现实社会科研应用不能接轨。·产品也没有与学校现有课程很好的结合，对学生综合能力的提高帮助不大。·学生在组建机器人的时候需要使用一系列五金工具，这给学生们特别是小学及初中学生带来很多不安全的因素。5、目前市场情况介绍·目前中鸣的主要市场是举办或参加一些机器人竞赛、展览活动。·产品目前进入了很少一部分学校的课外兴趣小组，并没有深入到中小学校的课程中去。九、北京通用依耐特1、企业情况介绍企业名称：北京市通用依耐特技术开发有限公司公司地址：北京市海淀区阜成路115号北京印象7号楼1门508号·主要业务：北京市中小学校园网设计、施工·技术力量：自主研发·制造能力：自主生产2、产品介绍·产品种类：通用ROBOT－I型、ROBOT-II型、ROBOT-Ⅵ型、ROBOT-Ⅶ型教学用机器人。·ROBOT－I型机器人采用VB语言编程，采用双轮履带驱动单元，具有发音、奏乐、测温、数制转换、躲避障碍物等功能。·ROBOT-II型采用TYBASIC语言进行编程，有三个基本功能模块：行走、奏乐和躲避障碍物；两个扩展功能模块：光电模块和灭火模块·ROBOT-Ⅵ型采用通用QBASIC语言，通用LOGO语言，通用汇编语言编程，·通用Robot-Ⅶ型教学机器人,可兼容使用通用Robot-6型教学机器人的所有模块。3、产品技术含量分析·产品采用的编程语言过于复杂，对于年龄偏小的孩子来说掌握起来比较困难。·每一型号的产品所具备的功能不全面，用户如需实现多种功能，就需要购买多款产品，这势必增加用户的投入。4、产品教育含量分析·产品也没有与学校现有课程很好的结合，对学生综合能力的提高帮助不大。·学生在组建机器人的时候需要使用一系列五金工具，这给学生们特别是小学及初中学生带来很多不安全的因素。5、目前市场情况介绍·目前的主要市场是参加一些机器人竞赛、展览活动。62 ·产品目前进入了很少一部分学校的课外兴趣小组，并没有深入到中小学校的课程中去。十、广州双龙1、企业情况介绍企业名称：广州双龙电子有限公司公司地址：广州市天河北路609号华标广场荟华阁B3006室·主要业务：各类半导体开发工具、元器件销售,并集开发设计、生产加工、技术服务·技术力量：自主研发·制造能力：自主生产2、产品介绍·通用仿生机器人：外包装造型适用于所有具有4足动物的仿生功能,也适用于设计具有4肢的洋娃娃。·SL-2010双龙智能机器人：可沿黑色胶带轨道自走,也可下载程序,让机器人按预定程序路线自走,或无线遥控行走,并可用来玩相扑(顶牛)拔河负重及你追我赶等比赛。3、产品技术含量分析·通用仿生机器人，无论是外形还是所能实现的功能均很像玩具，使用汇编语言及多种高级语言编程且价格很贵。·SL-2010双龙智能机器人也很像玩具。4、产品教育含量分析·双龙机器人无论是外形还是所能实现的功能均很像玩具，通用仿生机器人使用的编程语言比较复杂，中学生掌握起来很困难。·产品也没有与学校现有课程很好的结合，对学生综合能力的提高帮助不大。·学生在组建机器人的时候需要使用一系列五金工具，这给学生们特别是小学及初中学生带来很多不安全的因素。5、目前市场情况介绍·只是在小范围内用于比赛。十一、杭州纳英特1、企业情况介绍企业名称：杭州纳英特电脑电子工程有限公司公司地址：杭州市马塍路6-1号6层·主要业务：软硬件工程和系统集成·技术力量：来源于投资公司NSTSYSTEM·制造能力：外加工。2、产品介绍·魔方终结者、积木式机器人、机器人平台、机器人仿真软件3、产品技术含量分析·简单的图型编程4、产品教育含量分析·05年新版机器人的外型过于简单，只有四个轮子和一个控制器，学生在使用过程中学不到东西，只是一味地编程，·学生在组建机器人的时候需要使用一系列五金工具，这给学生们特别是小学及初中学生带来很多不安全的因素。5、目前市场情况介绍·目前只在杭州周边地区的比赛上用十二、德国惠鱼网上对该产品的评论：·62 他的模型比较接近现实中使用的机械，不过我觉得他的控制器和编程语言不是很好。价格也很高，由于产品来自德国，所以相关的英文资料不多。·慧鱼创意组合模型的仿真程度的确很好，不过处理器比较低档，软件界面不是很好。·我很喜欢他的仿真度，我觉得很有实际意义，但如果在材质上有所突破，将更好，说不定可以应用到实际中，你的意见？谢谢！·价格可能比乐高还要高。·我买了你们一套，可惜没有图形界面的编程工具，就像乐高和广茂达的那个。十三、丹麦乐高劣势：·主控制器的劣势：日立公司H8系列，属单片机，处理能力弱。16位处理器。工作频率为10MHz；·不开放。只提供了基本的镜像文件，完成机器人的基本功能。·操作系统内核是乐高自己开发的固件，通用性不强，用户不可以根据自己需要进行修改程序。·用户可定义的程序数量只有5个，不够多，·外部接口只有三进三出，比较少·通信方式为红外传输，比较落后·没有仿真功能及在线更新功能·罗盘传感器的精确度不够，只有15度·没有无线通信模块·与中国目前的教育结合性差·价格贵网上对该产品的评论：·乐高机器人的传感器在国际足球比赛里缺少竞争力·功率和力量上乐高机器人都在劣势·而要发挥乐高机器人的灵活智能的优点却又要依赖更实用的传感器，所以在比赛中乐高机器人显然难对澳门机器人构成威胁·我个人还认为在乐高下一代RCX或传感器出来之前,乐高已经走到头了.附录13招生海报62 全国机器人大赛冠军团队竭诚为你服务！你想了解机器人吗？想亲手动手制作你的机器人吗？想享受创造带来的快乐吗？那么，快加入到我们的机器人制作培训班吧！我们有专业的团队，一流的技术，精确的指导。我们能带你进入神奇的机器人世界！培训特色：专业、实用的机器人培训北京科技大学竞技机器人实验室在多次比赛中形成了一支具有强大的技术研发能力和丰富的机器人制作经验的队伍。来自这支队伍的培训教师，拥有着年轻人对机器人世界执着探索的激情，拥有着技术高手所具备的过硬专业知识，拥有着一个优秀团队的成员所共有的沟通能力。如果说您在与机器人亲密接触时带来的是新奇，那么相信您在接触这群优秀的大学生时看到的是希望。日期安排讲座内容第一次机器人大赛和机器人的执行机构第二次仿人机器人、仿生机器人和机器人的传感器第三次军用机器人、科学研究用机器人和机器人的行走机构第四次民用机器人、娱乐机器人和机器人的控制器第五次动手实践机器人制作第六次动手实践机器人制作第七次评定自己动手制作的机器人和结业典礼培训计划：培训地点：北京科技大学校内招生对象：中、小学生（包括应届毕业生）培训时间：2007年3月1日——5月1日每周六日上午XXXXXX授课培训地点：北京科技大学校内收费标准：300元/期（含制作材料教具费用、保险费）报名方式：82883329Email：chuangyeno.1@163.com联系人：郑老师张老师62'