医药经销企业商业计划书.doc 15页

'医药经销企业商业计划书一．国内医药流通的现状在介绍**医药物流模式前，先简单说明国内目前主要的药品批发渠道及操作模式。目前国内医药流通的渠道主要有三种方式：1、生产厂家——药批企业——二级药批企业——零售商（药房、医院）——消费者2、生产厂家——药批企业——零售商（药房、医院）——消费者3、生产厂家——零售连锁——连锁店——消费者总的来看，国内药品批发企业存在以下问题1．数量多，规模小；能够形成规模，很少企业具备跨地区经营的能力2．物流管理手段落后，信息系统不完善；使用传统的方法和设备，成本高3．缺乏效率，服务差，客户响应时间长药品批发商经营的品种有限，不能提供全面的产品服务4．主要服务对象为医院，经营结算方式落后，大量采用赊销方式，存在大量呆帐、死帐5．被动经营，缺乏对零售终端的指导，无法与零售客户形成利益共同体6．因为规模原因，很难与上游生产厂家形成协作关系目前，国内药品流通业的发展趋势1.医药连锁企业发展迅速2.医药生产企业为保证对零售市场的控制，也开始进入流通渠道3.由于医药分离的改革和对药品经营管制的逐步取消，药品零售市场逐渐扩大，很多资金进入到药品零售领域4.药品流通企业开始认识到物流的重要性，医药物流成为热点二．**医药公司的医药物流模式**医药公司通过不断探索和提高，初步走出了一条适合国内医药流通企业发展的道路经营模式，主要体现在经营及服务×个方面a)**医药药品经营的主要特点i.以OTC药品为主ii.经营品种齐全，药品经营涵盖所有医药品类和主要品种iii.药品直接从生产厂家采购，帐期结算，并有明确的销售目标iv.药品销售采用即时结算－0帐期v.市场营销手段先进，形成独特的市场体系b)**医药物流配送服务的特点i.服务对象广泛1.药房，包括直营药房、连锁加盟药房2.医院、诊所3.其他药品流通企业4.电子商务客户ii.支持多种订货方式1.15 EOS2.电话（CallCenter）、传真3.电子商务iii.免费的快速送货服务1.为市内客户提供×－××小时送货2.为郊区客户提供××－××小时送货服务3.提供药品拆零服务，对客户订货数量无限制c)**医药的优势i.管理手段先进1.全部采用计算机信息管理系统，对企业的物流、资金流和信息流进行全面管理2.利用高效的物流管理手段，具有强大的药品处理能力3.通过对社会资源的优化整合，实现了成本的降低ii.服务优势1.免费的送货和退货服务，服务响应速度快2.品种齐全，为客户提供四千种以上的药品选择iii.规模和成本优势1.拥有近千家的客户，年销售额超×亿元2.目前每天为×00－×00家以上的客户提供服务，物流成本低3.合理使用社会资源，减少固定资产的投入iv.经营优势1.采用现金交易，应收账款极少2.利用规模形成价格优势，并通过开发加盟店和协议客户巩固市场3.利用形式多样的促销手段，保证生产厂家和客户的利益4.拥有**地区唯一一家经国家批准的药品电子商务网站，为顾客提供药品B×C服务5.与国内主要药品生产厂家保持广泛的业务联系，为开展B×B并与生产厂家形成供应链伙伴关系打下良好基础三．**公司的×年发展规划a)我国政府的目标是：利用×年左右的时间（自×00×年），扶持建立×至×0个年销售额达到×0亿元的特大型医药流通企业集团；建立×0个左右面向国内市场或国内区域性市场、年销售额达到×0亿元左右的大型医药流通企业集团b)**医药公司的发展规划：利用现有的资源，充分发挥体制和服务的优势，争取在×00×－×00×年×年的时间内，将**公司发展为**地区及××地区规模较大的医药流通企业i.×00×年底前在**地区人口×00万以上的大中城市建立自己的批发配送网络1.**省：**、**、**、2.**：**3.***：**ii.×00×年销售额达到×0－××亿人民币，年利润达到×000万人民币iii.×00×－×00×年前实现上市目标c)企业定位：医药物流企业i.以药品经营为核心ii.以物流配送为平台d)基本操作模式i.建立具备宏观管理和经营的总部ii.建立可独立经营的分公司系统iii.15 建立高效率的药品物流配送系统iv.建立批发和零售网络e)商业模式——实施药品的一体化经营i.以药品批发为核心，以独立药房、小型连锁药房、独立诊所为目标客户ii.以医药物流配送为服务保障iii.以直营店、电子商务等零售形式为补充，重点发展加盟店和协议客户iv.与上游厂家形成供应链伙伴关系，并通过渠道的逐渐完善开展药品的第三方物流服务f)经营策略i.稳步经营和扩张，降低经营风险ii.量力而行，不主动进行恶性的市场竞争，保证盈利iii.以规模求效益，不追求过高的毛利指标，纯利润目标不超过×％g)发展战略：分为三个阶段i.第一阶段，以一年的时间开设×－×个地区的分部，主要目标：1.完善组织和管理，使之适应跨地区经营的需要2.发现和解决跨地区经营遇到的问题3.锻炼队伍，培养一批经营管理人才4.促进和改善物流运作手段，提高服务能力ii.第二阶段，为期×年，开设×－×个地区的分部，主要目标1.以点带面，初步形成经营网络2.提高经营的质量和效益3.初步形成有自身特点的经营和管理方法4.与部分生产厂家形成协作关系iii.第三阶段，利用×年时间1.在**地区形成最大的医药流通网络，覆盖所有大中型城市2.主要市场的市场占有率×0％以上，一般市场的市场占有率超过×0％3.与×0家左右重点厂家形成战略合作关系，保证目标市场的绝对优势四．收益分析a)目标市场i.人口：×0公里范围内，人口超过×00万ii.药品市场：年药品批发额在×－×0亿以上iii.药房及诊所：×0公里范围内，非连锁的药房和中小医院、诊所总数量×00家以上b)成本及收益：以一个中型目标市场为例：i.市场描述1.人口×00万2.目标市场的药品销量：×0亿3.药房及诊所数量：×00家ii.市场目标1.第一年市场占有率×0％，毛利率×.×%2.第二年市场占有率××％，毛利率×%3.第三年市场占有率×0％，毛利率×.×％4.第四年以后保证市场占有率和毛利率的稳步提升iii.成本分析1.分公司的开办费×00万元2.15 分公司每年的经营费，a)第一年××0万元b)第二年×00万元c)第三年××0万元3.物流配送（车辆）费用a)第一年××万b)第二年××万c)第三年××万iv.库存资金占用，库存周转按×0天计算库存占用资金1.第一年库存占用资金×0％2.第二年库存占用资金×0％3.第三年库存占用资金×0％单位：万元时间销售额市场占有率成本投入毛利盈利流动资金第一年×0000×0％×××××0-××××00第二年××000××％×××××0××0×00第三年×0000×0％××××00××0×00小计××000×0××××00×0×第四年×0000×0％××××00××0×00c)资金分析i.根据项目的发展计划，前三年为资金的主要投入期1.第一年：资金使用共需××00万，其中流动资金×00－×00万2.第二年：资金使用共需×000万，其中流动资金×000万3.第三年：资金使用共需××00万，其中流动资金为××00万4.第四年以后：力争实现上市目标，募集足够底资金用于企业扩张5.如上市时机不成熟，第四、五年的资金使用约×000－×000万五．经营目标a)市场占有率i.大型市场（**、**、**、**）的占有率到达×0％－×0％ii.中型市场（**、）的占有率达到×0％－×0％b)经营指标：i.重点经营的×0个生产厂家的主要品种市场占有率达到×0％ii.与任何竞争对手相比1.进货价格方面不处于劣势2.重点品种的价格和利润保持一定优势3.运营成本大大低于竞争对手4.服务方面保证绝对优势六．风险及防范a)风险的种类i.政策风险ii.地方保护iii.市场风险iv.15 资金风险b)风险的防范i.稳步发展，打好基础，发展速度先慢后快ii.各分公司尽量采用当地人管理，与当地政府保持密切联系iii.以扩大市场占有率为主要目标，合理的采用各种市场竞争手段iv.注重管理团队的培养和建设v.实行严格的预算管理，严格控制库存周转vi.采用各种措施降低资金占用七．对生产厂家的分析a)大型外资、合资药品生产企业，市场控制能力强。i.重点合作对象，要在战略层次展开合作ii.通过渠道和服务的优势，开展第三方物流配送b)大型国内生产企业，有固有的网络和资源i.以全国协议，包销协议等办法形成价格优势c)中小型生产企业，缺乏竞争力，i.定牌生产ii.获取价格和利润优势d)进口药品i.渠道代理ii.第三方物流服务八．竞争对手分析a)零售连锁企业i.各种连锁药店是我们主要目标客户（独立药房）的最大竞争对手，与我们有相似的经营理念，为长期竞争对手ii.连锁的优势1.控制终端销售2.形成规模后，可大大降低物流成本iii.连锁的缺点1.连锁门店资金投入巨大，不易扩张2.连锁的直营店与个体经营者相比销售意识不强3.在形成规模前，自建配送中心成本高，其实际物流成本未必得到降低iv.对策1.发展加盟连锁并利用价格杠杆发展其他紧密型、半紧密型的合作伙伴，提高合作者的竞争能力及在零售终端的份额2.与中小型连锁公司结成合作伙伴，提供货源及物流服务，降低市场风险3.不断扩大市场规模，取得成本和价格优势4.在有利的情况下，与大型连锁企业进行联合采购或提供物流配送服务b)普通药品批发企业i.优势1.控制现有渠道，受当地政府的扶植和保护2.单品销量大，有一定价格优势ii.缺点1.绝大部分为国有企业，经营观念和管理手段落后2.成本高，服务差3.15 对零售终端缺乏控制4.多数企业只经营和代理少数品种iii.对策1.对于品种多、实力强的大型药品批发企业，a)保证服务的优势b)保证价格具备竞争力c)使用灵活的促销手段d)争取生产厂家的各种支持2.对于品种少、销量较大的中型批发企业a)逐步扩大市场份额，提高竞争能力b)重视对同类品种的经营c)对生产厂家的争取c)医药批发市场i.优势1.经营比较灵活2.成本低，在税收方面有一定优势ii.缺点1.经营不规范，暗箱操作多，政府会逐步规范2.难以形成规模，获取价格优势3.经营药品多为中小厂家生产，质量无保障，甚至经营假冒伪劣药品iii.对策1.在进入市场的初期，是我们的主要竞争对手2.要从价格、服务、药品质量三方面给予打击九．进度安排及前景展望a)目标进度i.×00×年在**的物流集散地**成立大型药品配送公司1.**公司营业一年后销售额达到×亿，第二年达到×亿，三年后达到×－×亿2.×00×年底公司销售额超过×亿，综合毛利控制在×.×-×％ii.×00×年在**及**成立新的药品配送公司1.×00×年当年销售额达到×亿，综合毛利控制在×－×.×％2.**、**、**、**为**地区最大的×个医药市场，通过在这些城市的网络建设，可进行集中采购，降低成本。iii.×00×年在×－×个中等城市成立药品配送公司1.×00×年，公司销售额达到和超过×0亿2.随着公司实力的增强，综合毛利达到×%，利润目标为×00万iv.×00×年继续在×－×个中等城市成立药品配送公司，完成对**主要网络的覆盖1.当年公司销售额达到××亿，综合毛利×％，利润为×000万v.×00×年，重点提升经营效益，扩大市场占有率1.销售额超过×0亿，综合毛利×.×％，利润为×000万15 项目名称项目单位（盖章）地址电话传真电子邮件联系人二OO*年*月摘要说明：在两页纸内完成本摘要【摘要内容参考】1、公司基本情况（公司名称、成立时间、注册地区、注册资本，主要股东、股份比例，主营业务，过去三年的销售收入、毛利润、纯利润，公司地点、电话、传真、联系人。）2、主要管理者情况（姓名、性别、年龄、籍贯、学历/学位，毕业院校、政治面貌、行业从业年限、主要经历和经营业绩。）3、产品/服务描述（产品/服务介绍、产品技术水平，产品的新颖性、先进性和独特性，产品的竞争优势。）4、研究与开发（已有的技术成果及技术水平，研发队伍技术水平，竞争力及对外合作情况，已经投入的研发经费及今后投入计划，对研发人员的激励机制。）5、行业及市场（行业历史与前景，市场规模及增长趋势，行业竞争对手及本公司竞争优势，未来3年市场销售预测。）6、营销策略（在价格、促销、建立销售网络等各方面拟采取的策略及其可操作性和有效性，对销售人员的激励机制。）7、产品制造（生产方式、生产设备、质量保证、成本控制。）8、管理（机构设置、员工持股、劳动合同、知识产权管理、人事计划。）9、融资说明（资金需求量、用途、使用计划，拟出让股份，投资者权利，退出方式。）10、财务预测（未来3年或5年的销售收入、利润、资产回报率等。）11、风险控制（项目实施可能出现的风险及拟采取的控制措施。）15 一、公司基本情况1.公司成立时间注册资本及变更情况（法人代码，有形资本，无形资本）公司性质、经营范围（是否有特许经营权）；股东及股份比例目前资产情况（总资产、总负债净资产，去年销售收入和纯利润）；公司下属公司，合资公司及关联公司等情况；公司所属行业；公司的发展战略及公司发展的宗旨、近期和远期目标2.产品和服务公司的主营产品；产品的独特性；产品是否经过政府或行业有关部门鉴定（提供资料）；产品获得过何种奖励或荣誉；产品是否申请知识产权保护（专利、商标、版权）；现有生产设备的生产情况；需要增加设备情况及实施计划；公司是否还在准备其他产品的开发；生产成本详细说明及控制3.公司的管理公司的组织结构（画出结构图）；公司主要管理者的性别、年龄、出世地、学历、学位、毕业院校、工作年限，在目前行业工作年限、获得的成就等；公司对主要管理和技术人员采取的激励机制；公司是否聘请外部管理人员（会计师，律师、顾问、专家）；说明公司对知识产权、专有权、特许经营权等情况；说明公司的商业机密、技术机密等保护措施；公司是否存在关联经营和家族管理问题说明4.**公司的×年发展规划a)  我国政府的目标是：利用×年左右的时间（自×00×年），扶持建立×至×0个年销售额达到×0亿元的特大型医药流通企业集团；建立×0个左右面向国内市场或国内区域性市场、年销售额达到×0亿元左右的大型医药流通企业集团b)  **医药公司的发展规划：利用现有的资源，充分发挥体制和服务的优势，争取在×00×－×00×年×年的时间内，将**公司发展为**地区及××地区规模较大的医药流通企业         i.       ×00×年底前在**地区人口×00万以上的大中城市建立自己的批发配送网络1.  **省：**、**、**、2.  **：**3.  ***：**      ii.       ×00×年销售额达到×0－××亿人民币，年利润达到×000万人民币    iii.       ×00×－×00×年前实现上市目标c)  企业定位：医药物流企业         i.       以药品经营为核心      ii.       以物流配送为平台d)  基本操作模式         i.       建立具备宏观管理和经营的总部      ii.       建立可独立经营的分公司系统    iii.       建立高效率的药品物流配送系统      iv.       建立批发和零售网络e)  商业模式——实施药品的一体化经营         i.       以药品批发为核心，以独立药房、小型连锁药房、独立诊所为目标客户      ii.       以医药物流配送为服务保障    iii.       以直营店、电子商务等零售形式为补充，重点发展加盟店和协议客户      iv.       与上游厂家形成供应链伙伴关系，并通过渠道的逐渐完善开展药品的第三方物流服务f)  经营策略         i.       稳步经营和扩张，降低经营风险      ii.       15 量力而行，不主动进行恶性的市场竞争，保证盈利    iii.       以规模求效益，不追求过高的毛利指标，纯利润目标不超过×％g)  发展战略：分为三个阶段         i.       第一阶段，以一年的时间开设×－×个地区的分部，主要目标：1.  完善组织和管理，使之适应跨地区经营的需要2.  发现和解决跨地区经营遇到的问题3.  锻炼队伍，培养一批经营管理人才4.  促进和改善物流运作手段，提高服务能力      ii.       第二阶段，为期×年，开设×－×个地区的分部，主要目标1.  以点带面，初步形成经营网络2.  提高经营的质量和效益3.  初步形成有自身特点的经营和管理方法4.  与部分生产厂家形成协作关系iii.       第三阶段，利用×年时间1.  在**地区形成最大的医药流通网络，覆盖所有大中型城市2.  主要市场的市场占有率×0％以上，一般市场的市场占有率超过×0％3.  与×0家左右重点厂家形成战略合作关系，保证目标市场的绝对优势二、行业及市场分析1.内涵式发展模式促利润增长   2005年，医药行业恢复增长的态势基本确立，扭转了2004年增速放缓的趋势。包括费用节省在内的内涵式发展模式成为2005年医药行业业绩报告的亮点之一。   据统计数据，2005年1～10月，医药制造业产品销售收入3，156.71亿元，同比增长25.66％，利润总额264.38亿元，同比增长22.17％，利润总额增速继续慢于收入增速，体现了行业竞争的激烈和盈利压力。受药品降价和原油化工原料成本增加的影响，2005年1～10月，医药行业整体毛利率降至32.57％，利润总额占销售收入比例降至8.38％。   尽管如此，2005医药行业利润还是有了恢复性增长，其中费用节省成为较前几年明显的亮点因素之一。2005年医药行业盈利能力下滑速度低于产品盈利能力，主要体现在行业内部增效下的费用节省。可见，包括费用节省等在内的医药业内涵式发展模式将继续促进其利润的恢复性增长。2.带动医药市场需求增长的主要因素1)  我国老年人口比重的上升。2000年，我国60岁以上的老年人口接近1.3亿，约占人口总数的10%，预计2005年我国老年人口将达到1.6亿，占总人口的比重上升到11.5%左右。2000年老年人口的药品消费为501亿元，占全国药品消费总额的40.4%，老年人的人均用药水平为385元。预计到2005年，老年人的用药水平将达到人均620元，全部老年人口的药品消费总额将达到992亿元，比2000年净增491亿元。2)  目前我国农村的人均用药水平很低，2000年人均药品消费只有12.6元。但随着我国改革开放的不断深入进行，党中央和国务院对解决好"三农"问题的高度重视，相信我国农村经济的发展虽然相对比较缓慢，但在总体上是会存在一个增量上行的趋势，因此预计"十五"期间农村药品消费需求将呈现增长的趋势。与此同时，"十五"期间城乡人口结构将发生较大变化。2000年我国农村人口为8.9亿。如果按国家城市化要求计算，"十五"期间按农村人口转为城镇人口每年增加1.5%的比例，2005年城市人口将达到5.2亿，农村人口将达到8.66亿，分别占总人口的37.36%和62.37%，其中城市人口比2000年增加7.5%左右。城市化速度的加快，也将进一步加速拉动药品消费需求的增长。3)  15 非处方药的需求较快增长。目前全球非处方药的人均消费水平大概在10美元左右。我国的非处方药销售额已经由1990年的2.5亿美元上升到2000年的30亿美元，成为国际上非处方药销售增长最快的国家，但人均非处方药消费额还相对较小(人均只有2.3美元)。随着公费医疗制度改革的推进、药品分类管理办法的实施、居民医疗保健意识的增强，以及农村居民消费水平的提高，人们从药店购买非处方药的数量和比重将进一步上升。4)  入世将有利于扩大优势产品出口，有利于吸引外资和风险投资。目前，国际药品市场正以每年8%的速度递增，我国加入WTO之后，适用的国民待遇条款将更有利于扩大传统产品的出口。与此同时，我国吸引外资已连续8年居发展中国家之首，稳定的政治环境和良好的经济发展态势，也正被越来越多的国际投资者看好。3.医药行业发展现状医药行业是按国际标准划分的15类国际化产业之一，被称为“永不衰落的朝阳产业”。目前中国医疗行业已步入高速发展快车道。改革开放以来，我国医药行业年均增长17.7％，已成为当今世界上发展最快的医药市场之一。2000年，我国医药生产、销售、出口和效益均创历史最好水平，医药经济继续保持了快速增长的态势。据医药快报统计，全年医药生产总产值按可比价格计算完成2332亿元，同比增长20％；医药工业销售收入1750亿元，同比增长18.4％；医药商业销售收入1135亿元，同比增长19.4％；据海关数据统计，全年医药商品进出口总额64亿美元，同比增长16.4％。从以上可看出，我国医药经济已进入高速增长阶段。  但我国人均用药水平与发达国家相比，相差甚远。随着我国人口的自然增长、老龄化比例的加大、国民经济的持续增长、医疗体制改革及药品分类管理的实施，我国医药行业将持续高速增长。“十五"期间，我国医药行业的发展重点是：着重于内涵发展，着眼于技术创新和提高水平、提高质量；投资的重点在于促进结构升级，总体上不追求数量的扩增；重点发展中药、生物工程药物和优势化学原料药。随着我国宏观经济的持续向好及国家基本药物和基本医疗保险药物目录的推行，医药行业将会得到更好的发展。据《中国经济导报》报道，到2005年，全国药品需求量将达到2180亿元，比2000年净增940亿元，预计“十五"期间，我国药品需求年均递增速度可达到12％左右。  从全球范围看，据美国IMS战略小组预测，今后10年，全球药品销售额将保持每年7％的增长，预计到2002年全球药品市场将达4000－4060亿美元，而到2010年，则将高达6800－7200亿美元。随着医药行业的高速发展，天然药品、生物药品和非处方药将三分天下，形成21世纪药业的三大新兴市场。  总之，随着国民经济的持续发展。人们生活水平的不断提高、人口的增长、社会的老龄化和农村医药市场的逐步扩大，我国对新的治疗方法和新的药物的需求将持续扩大。从整体上看，医药工业在我国国民经济中发展情况良好，未来发展前景也很看好。但竞争力不强是我国医药企业亟需解决的问题，而且这个问题随着我国加入世界贸易组织变得更加紧迫。企业必须重视自身存在的问题，结合实际，正视加入世界贸易组织带来的机遇和挑战，全面分析宏观环境及各种医药改革政策对企业的影响，结合实际，正确把握市场脉搏及发展方向，选准企业在市场中的定位，适应市场变化。这也是企业经营者工作中助重中之重。总之，我国医药行业的发展任重而道远！ 4.2006年的预期   受今年宏观经济增速继续减缓的大势影响，医药制造业产品销售收入和利润总额在继续保持同比持续增长的趋势下，增速有所缓减，分别为20％和18％左右；受药品降价政策、原材料成本持续上涨等因素影响，今年医药行业的整体盈利能力进一步下滑。   生物制药行业复苏态势得到确立；优势企业在行业分化的背景下将加速增长，盈利能力恢复性加速增长。   15 中药行业两极分化在延续，竞争也在加剧；降价预期仍然存在；优势品牌企业的盈利能力继续增强。   化学制剂行业增长平稳；优势企业通过产品更替将保持产品盈利能力不减；亏损的大型企业面临新需求的机遇，营销费用将成为考验企业盈利能力的一项关键。   化学原料药行业开始走上减速之路，两极分化日趋严重；部分企业亏损加剧，出口或将深度遭遇寒流。   医药流通行业面临透明化管理和改制；第三终端市场的活跃成为企业一大机遇；优胜劣汰的加速使得企业集中度明显提高，这也将成为今年医药行业重组整合的热点区域之一，同时，医药流通企业委托药品生产很可能成为新的潮流。   新型消费将成为主题趋势受新医改政策引导和资金扶植的影响，技术含量高、拥有一类新药的生物药、中成药和化学药将面临较好的成长环境，而中西普药、基础医疗器械行业等将面临第三终端市场较快的需求增长，所以说，以自主创新和以第三终端市场为主的新型消费将成为2006年的主题趋势。三、  国内医药流通的现状1.在介绍**医药物流模式前，先简单说明国内目前主要的药品批发渠道及操作模式。目前国内医药流通的渠道主要有三种方式：1)  生产厂家——药批企业——二级药批企业——零售商（药房、医院）——消费者2)  生产厂家——药批企业——零售商（药房、医院）——消费者3)  生产厂家——零售连锁——连锁店——消费者2.总的来看，国内药品批发企业存在以下问题1)  数量多，规模小；能够形成规模，很少企业具备跨地区经营的能力2)  物流管理手段落后，信息系统不完善；使用传统的方法和设备，成本高3)     缺乏效率，服务差，客户响应时间长药品批发商经营的品种有限，不能提供全面的产品服务4)     主要服务对象为医院，经营结算方式落后，大量采用赊销方式，存在大量呆帐、死帐5)     被动经营，缺乏对零售终端的指导，无法与零售客户形成利益共同体6)     因为规模原因，很难与上游生产厂家形成协作关系3.国内药品流通业的发展趋势1)     医药连锁企业发展迅速2)     医药生产企业为保证对零售市场的控制，也开始进入流通渠道3)     由于医药分离的改革和对药品经营管制的逐步取消，药品零售市场逐渐扩大，很多资金进入到药品零售领域4)     15 药品流通企业开始认识到物流的重要性，医药物流成为热点四、市场竞争及营销策略（公司产品所在的市场范围里有那些竞争对手，他们占市场份额是多少，你公司的市场份额是多少；与竞争对手产品相比，公司产品有那些独特之处，这些独特之处对客户是否有用；公司产品的独特之处能否被竞争对手效仿，公司是否采取实际措施保护自己的产品特点；如果公司产品与竞争对手产品相比没有技术上、设计上或其他方面的独特之处，公司采取那些有效手段与对手竞争，竞争的结果能否提高你公司产品的市场份额，预计经过竞争你公司的份额能提高到多少；公司产品的客户是那些人，他们的分布情况，他们怎样知道你公司的产品；公司采取那些市场营销手段（广告、展销会、培训班、电脑直销，电话销售，上门直销，分销网，零售网，邮购）；简述销售过程和步骤；营销成本；准备拓展那些新市场；推出新产品的市场准备；现有的几家大客户）。1.竞争对手分析a)  零售连锁企业      iv.       各种连锁药店是我们主要目标客户（独立药房）的最大竞争对手，与我们有相似的经营理念，为长期竞争对手         v.       连锁的优势1.  控制终端销售2.  形成规模后，可大大降低物流成本      vi.       连锁的缺点1.  连锁门店资金投入巨大，不易扩张2.  连锁的直营店与个体经营者相比销售意识不强3.  在形成规模前，自建配送中心成本高，其实际物流成本未必得到降低vii.       对策1.  发展加盟连锁并利用价格杠杆发展其他紧密型、半紧密型的合作伙伴，提高合作者的竞争能力及在零售终端的份额2.  与中小型连锁公司结成合作伙伴，提供货源及物流服务，降低市场风险3.  不断扩大市场规模，取得成本和价格优势4.  在有利的情况下，与大型连锁企业进行联合采购或提供物流配送服务b)  普通药品批发企业 viii.       优势1.  控制现有渠道，受当地政府的扶植和保护2.  单品销量大，有一定价格优势      ix.       缺点1.  绝大部分为国有企业，经营观念和管理手段落后2.  成本高，服务差3.  对零售终端缺乏控制4.  多数企业只经营和代理少数品种         x.       对策1.  对于品种多、实力强的大型药品批发企业，a)  保证服务的优势b)  保证价格具备竞争力c)  使用灵活的促销手段d)  争取生产厂家的各种支持2.  对于品种少、销量较大的中型批发企业a)  逐步扩大市场份额，提高竞争能力b)  重视对同类品种的经营c)  对生产厂家的争取c)  医药批发市场      xi.       优势1.  经营比较灵活2.  成本低，在税收方面有一定优势    xii.       缺点1.  经营不规范，暗箱操作多，政府会逐步规范2.  难以形成规模，获取价格优势3.  经营药品多为中小厂家生产，质量无保障，甚至经营假冒伪劣药品 xiii.       15 对策1.  在进入市场的初期，是我们的主要竞争对手2.  要从价格、服务、药品质量三方面给予打击2.**医药公司的自身优点**医药公司通过不断探索和提高，初步走出了一条适合国内医药流通企业发展的道路经营模式，主要体现在经营及服务×个方面1)  **医药药品经营的主要特点         i.       以OTC药品为主      ii.       经营品种齐全，药品经营涵盖所有医药品类和主要品种    iii.       药品直接从生产厂家采购，帐期结算，并有明确的销售目标      iv.       药品销售采用即时结算－0帐期         v.       市场营销手段先进，形成独特的市场体系2)  **医药物流配送服务的特点      vi.       服务对象广泛1.  药房，包括直营药房、连锁加盟药房2.  医院、诊所3.  其他药品流通企业4.  电子商务客户    vii.       支持多种订货方式1.  EOS2.  电话（CallCenter）、传真3.  电子商务 viii.       免费的快速送货服务1.  为市内客户提供×－××小时送货2.  为郊区客户提供××－××小时送货服务3.  提供药品拆零服务，对客户订货数量无限制3)  **医药的优势ix.       管理手段先进1.  全部采用计算机信息管理系统，对企业的物流、资金流和信息流进行全面管理2.  利用高效的物流管理手段，具有强大的药品处理能力3.  通过对社会资源的优化整合，实现了成本的降低         x.       服务优势1.  免费的送货和退货服务，服务响应速度快2.  品种齐全，为客户提供四千种以上的药品选择      xi.       规模和成本优势1.  拥有近千家的客户，年销售额超×亿元2.  目前每天为×00－×00家以上的客户提供服务，物流成本低3.  合理使用社会资源，减少固定资产的投入    xii.       经营优势1.  采用现金交易，应收账款极少2.  利用规模形成价格优势，并通过开发加盟店和协议客户巩固市场3.  利用形式多样的促销手段，保证生产厂家和客户的利益4.  拥有**地区唯一一家经国家批准的药品电子商务网站，为顾客提供药品B×C服务5.  15 与国内主要药品生产厂家保持广泛的业务联系，为开展B×B并与生产厂家形成供应链伙伴关系打下良好基础五、资金需求情况及融资方案资金需求计划：为实现公司发展计划所需要的资金额，资金需求的时间性；资金用途：（详细说明资金用途，并列表说明）；融资方案：公司所希望的投资人及所占股份的说明；资金其他来源：如银行贷款等；六、财务计划当前资产负债平衡表；第一年12个月每月销售收入预测；3-5年销售收入预测；上述数据中，实际回款预测；上述月份和年份销售费用预测；上述月份和年份财务费用预测；上述月份和年份管理费用预测；上述月份和年份其他费用预测；第一年12个月每月现金流量表；3年现金流量表；3-5年的资产负债平衡表；投资回收期计算；盈亏平衡计算；结论。（以一个中型目标市场为例）成本及收益：            i.       市场描述1.   人口×00万2.   目标市场的药品销量：×0亿3.   药房及诊所数量：×00家           ii.       市场目标1.   第一年市场占有率×0％，毛利率×.×%2.   第二年市场占有率××％，毛利率×%3.   第三年市场占有率×0％，毛利率×.×％4.   第四年以后保证市场占有率和毛利率的稳步提升          iii.       成本分析1.   分公司的开办费×00万元2.   分公司每年的经营费，a)   第一年××0万元b)   第二年×00万元c)   第三年××0万元3.   物流配送（车辆）费用a)   第一年××万b)   第二年××万c)   第三年××万iv.       库存资金占用，库存周转按×0天计算库存占用资金1.   第一年库存占用资金×0％2.   第二年库存占用资金×0％3.   第三年库存占用资金×0％单位：万元时间销售额市场占有率成本投入毛利盈利流动资金第一年×0000×0％×××××0-××××00第二年××000××％×××××0××0×00第三年×0000×0％××××00××0×00小计××000 ×0××××00×0× 第四年×0000×0％××××00××0×00资金分析         v.       15 根据项目的发展计划，前三年为资金的主要投入期1.  第一年：资金使用共需××00万，其中流动资金×00－×00万2.  第二年：资金使用共需×000万，其中流动资金×000万3.  第三年：资金使用共需××00万，其中流动资金为××00万4.  第四年以后：力争实现上市目标，募集足够底资金用于企业扩张5.  如上市时机不成熟，第四、五年的资金使用约×000－×000万经营目标1.市场占有率      vi.       大型市场（**、**、**、**）的占有率到达×0％－×0％    vii.       中型市场（**、）的占有率达到×0％－×0％2.经营指标： viii.       重点经营的×0个生产厂家的主要品种市场占有率达到×0％      ix.       与任何竞争对手相比1.  进货价格方面不处于劣势2.  重点品种的价格和利润保持一定优势3.  运营成本大大低于竞争对手4.  服务方面保证绝对优势七、风险及防范请详细说明该项目实施过程中可能遇到的风险，提出有效的风险控制和防范手段技术风险；市场风险；管理风险；财务风险；其他不可预见的风险；例：风险的防范    xiv.       稳步发展，打好基础，发展速度先慢后快      xv.       各分公司尽量采用当地人管理，与当地政府保持密切联系    xvi.       以扩大市场占有率为主要目标，合理的采用各种市场竞争手段 xvii.       注重管理团队的培养和建设xviii.       实行严格的预算管理，严格控制库存周转    xix.       采用各种措施降低资金占用八、投资者退出方式股权回购依照事业商业计划的分析，公司对实施股权回购计划应向投资者说明。利润分红投资商可以通过公司利润分红达到收回投资的目的，按照本商业计划的分析，公司对实施股权利润分红计划应向投资者说明。股票上市依照商业计划的分析，公司上市的可能性作出分析，对上市的前提条件作出说明。股权转让投资商可以通过股权转让的方式收回投资。公司对投资商进行股权转让的说明。15'