南京九天洁能高新技术有限责任公司商业计划书.doc 125页

'南京九天洁能高新科技有限责任公司商业计划书目录第一部分执行总结61.1本计划目的61.2项目背景61.3公司简介71.4产品及服务71.5行业及市场分析81.6营销策略91.7生产与管理101.8财务与退出策略111.9风险与对策111.10行动计划121.11总结12第二部分项目背景142.1项目建设的必要性142.2项目建设的可行性15第三部分产品、技术与服务173.1产品介绍173.2技术173.3技术比较及技术优势193.4相关服务213.5技术研发22第四部分公司简介244.1公司的名称及经营范围244.2组织设计与治理机构254.3公司发展战略与规划28125 4.4企业文化314.5人力资源324.6薪酬涉及方案374.7法律保护45第五部分行业分析515.1行业分析515.2行业以及竞争力分析545.3市场容量分析615.4市场调查63第六部分市场营销646.1营销目标646.2营销战略646.3营销策略656.4营销实施736.5营销组织及队伍管理756.6营销管理与控制76第七部分生产管理与研发787.1公司选址787.2厂区规划797.3原料807.4工艺流程807.5产量计划817.6包装817.7存储与运输817.8质量控制827.9研究与开发827.10生产外包管理84第八部分融资计划及风险资本推出安排868.1初始融资计划868.2再融资计划878.3募集资金使用89第九部分财务分析929.1辅助财务报表预测929.2财务报表预测949.3财务分析95125 9.4结论100第十部分风险控制10110.1政策风险及控制10110.2技术风险及控制10110.3生产经营风险及控制10210.4市场风险及控制10310.5管理风险及控制10310.6发展风险及控制10410.7财务风险及控制10510.8投资风险及控制105附录：107附录1公司章程107附录2专利申请文件115附录3资产负债表116附录4五年人力成本预测表118附录5第一年现金流量预测表124附录6第1～5年现金流量表125附录7第1～5年的利润表预测127125 第一部分执行总结1.1本计划目的Ø为投资者提供充分的项目信息Ø为新公司的创立运营提供基本数据和执行准则1.2项目背景（1）环境问题和能源问题严重在现代社会的发展当中，绿色和可持续发展已经成为了现在的发展主题。然而国内煤炭资源中高灰、高硫的煤比重大，高硫煤储量约占煤炭总量的1/3左右，煤炭燃烧后所释放的大量的硫化物已经成为中国主要的环境污染问题之一。我国2000年二氧化硫排放总量1998万吨，成为世界二氧化硫排放的第一大国，情况随着经济发展还会进一步恶化。环境问题已经成为制约我国发展的重要因素。另一方面，煤炭需求日益增长，然而大量的高硫煤因为含硫量过高而被浪费或者废置，这不但造成了国家能源的严重浪费，废置的高硫煤还会严重污染环境。环境和能源问题正对社会经济和人类生存环境造成极大的不良影响，因而如何改变现有状况、发展切实可行的绿色技术迫在眉睫。（2）形势紧迫提高自主创新能力是实现社会、经济和环境可持续发展的关键。如今国内的脱硫技术存在着脱硫效率不高、生产成本较高等问题，在这方面需要依赖外国先进技术和设备，不仅制约我国企业的发展，还不利于国家和企业在该领域的科学技术的自我表现创新和改进。（3）国家支持中国政府与社会历来关注环境保护。近年来的国家政策导向，特别是十七大报告和《国务院2008年工作要点》等，从宏观战略上将清洁能源与生态环境保护，特别是节能减排和环保产业的发展提升到国家发展战略的重心地位。包括《国务院关于印发节能减排综合性工作方案的通知》、《国务院关于加快发展循环经济的若干意见》、《燃煤发电机组脱硫电价及脱硫设施运行管理办法（试行）》、《中国银监会关于印发〈节能减排授信工作指导意见〉的通知》、《当前国家重点鼓励发展的产业、产品和技术目录（2000年修订）》等相关政策法规，则具体从节能减排的维度在指导定价、财政政策、税收优惠、金融服务等领域125 为一系列技术和产业提供很大的优惠支持政策。本项目所指向的煤炭脱硫领域正是国家重点关注的项目之一，国家对清洁燃料行业的大力支持，为清洁能源环境提供了良好的宏观环境，有利于企业的发展和市场拓展。1.3公司简介南京九天洁能高新科技有限责任公司是一家主要从事煤炭微波脱硫助剂的生产和销售的公司。公司与南京大学化学洁净新能源技术实验室进行合作，以后者提供的煤炭微波脱硫技术为依托，进行助剂的生产和销售。此外，公司还自行设计微波脱硫设备，选择相应的设备供应商进行外包生产。在销售煤炭微波脱硫设备和助剂的同时，公司会提供相关的技术支持。南京大学九天洁能创业团队由来自南京大学化学与化工学院、商学院、法学院、匡亚明学院等院系的优秀本科生与研究生组成，人员配置科学合理，优势互补；团队成员专业功底扎实，社会活动经验丰富，富有创新意识和实干精神，是一支朝气蓬勃、团结奋进的团队。1.4产品和服务1.4.1产品名称洁能助剂(型号JN-R01)和洁能微波反应器(型号JN-E01C)1.4.2公司技术本公司采用是南京大学化学化工学院洁净新能源技术实验室研发的微波脱硫技术，是一种以微波作为主要的能量提供手段，以助剂作为混合和反应媒介，使煤基质能有效与助剂发生高效的脱硫反应，结合了化学和物理方法的新型环保技术,具有脱硫效果好，生产成本较低等技术优点，技术效益优于同类的其他脱硫技术。1.4.3产品研究与开发作为一个高新科技企业，本公司遵循“以技术优势占领和稳定市场”的基本发展思路，密切关注市场的实际需要，有计划地开发高效、优质、价廉、环保的新产品。公司成立之初，立足做大做强现有产品，同时加大产品研发的投入,不断促进产品更新换代,开发出更加优质的助剂，保持技术领先优势，提高市场占有率；从中长期来考虑，本公司将会稳步涉入油品行业，推出能应用于油品脱硫的新产品,进一步巩固本公司于脱硫环保行业中的领先地位。1.4.4技术服务125 本创业团队依托南京大学化学化工学院的技术优势，将会为用户提供相关技术服务，除能使用户了解到最新的行业资讯和市场前景外，还将对本公司的产品提供优质的售后服务。在本公司发展过程中，本公司还会加强与各大高校和科研机构的合作，利用他们强大的研发实力和信息平台，为本公司提供相应的技术支持。1.5行业分析1.5.1市场容量十一五”期间，我国全社会环保投资预计达到13750亿元，煤炭需求量年复合增速为8.7%，2010年需求量将达到32.24亿吨，脱硫市场投入势必增加。我国高硫煤储量约占总储量的15%—20%，含硫量在3.0以上占7.7%。除去与中低硫煤混合以及一些其他用途外，通过燃烧前脱硫技术处理的高硫煤占总的高硫煤储备量的30%，燃烧前脱硫市场将达到7，200万吨煤炭的处理需求的市场容量的潜力，我国的煤炭去硫市场容量将会迅速超过1000亿元人民币。随着燃烧前脱硫技术的产业化问题的解决，本公司提供的微波脱硫服务凭借低成本、高去硫率在该领域处于绝对的领先地位。1.5.2市场定位根据煤炭价格的定价原则以及市场行情，高硫、中硫、低硫煤之间的价格差异达到150元每吨，巨大的价格差，将刺激煤炭生产企业自行进行脱硫加工，提高煤炭品质，获取更大利润。目前市场上的燃烧前脱硫技术脱硫率低于30%，脱硫率稍高的技术却成本巨大。本公司提供的微波脱硫的脱硫率达到60%，投资成本相对较低。据此，本公司目前的市场定位是，迅速占据燃烧前脱硫市场，并培育燃烧前脱硫市场，集中力量开拓煤炭开采企业，将市场拓展的重点集中在煤炭消耗前的环节中。1.5.3盈利性分析：本公司主要提供脱硫设备和脱硫助剂。设备的售价为35万元每台，获利5万元每台，本公司将获得30%的利润即1.5万元每台。助剂的售价是4000元每吨，并逐渐上升，第一年直接材料单价为2050元/吨，以后价格按照每年通货膨胀率3%的速度递增。本公司的供货能力能充分满足市场的需求。预期前五年的助剂销售额分别是12960吨、41472吨、70992吨、100224吨、123660吨，销售收入分别达到51，840，000元、165，888，000元、292，487，040元、425，310，566元、540，506，483.28元。同时，本公司的供货能力能充分满足市场的需求。125 从客户角度出发，按照煤炭价格原理定价以及市场上的行情，高、中、低硫煤炭的价格均差在150元以上。而煤炭相关企业对煤炭脱硫所花费的成本在120元左右，这就为本公司的产品和服务提供了最基本的前提。给客户提供的实在的利益是本公司产品能占据市场的保障。1.6营销策略本公司以“市场建设为手段，双赢营销为指导，品牌提升为目的”为营销方针；采用“以微波设备打开市场，助剂销售为主并获得持续高收入”的盈利模式；把品牌推广作为战略重点，从而打造脱硫环保行业第一品牌。在进入市场之后，本公司将采用差异化营销战略。根据对现有竞争对手的分析，发现现有企业的脱硫技术大多数使用的是烟气脱硫，虽然脱硫率较高，但固定投资较大，一般小企业无法实现，烟气脱硫使用者大多数为火力发电厂。而本公司的微波脱硫技术，成本低，脱硫率高，该优势是其它企业无法比拟的。因此，本公司所提供的微波脱硫技术主要面对是中小脱硫企业。在进入市场初期，设备采取客户试用的方式（如产生购买要求再另行付款），这有利于本公司产品的推广。当客户对本公司产品服务比较满意，本公司将与其签订长期合作协议，巩固此客户，并为其提供优质的售后服务，并不断提高技术支持。本公司以渗透定价和撇脂定价(market-skimmingprice)法为基本指导依据，结合市场供求变化，来对价格进行调整。营销方式前期采取直复式营销与网络营销，后期待市场扩大后在临近市场建立办事处。本公司注重营销团队建设，积极提高营销团队的综合素质，配合一定的激励机制，从而提高整个营销团队的业务能力。对于市场，本公司先期以华东地区为切入点，待公司实力增强后，再向华北东北地区发展。本公司定期将检查市场营销计划的执行情况，实际的绩效与计划中预期目标是否一致。如果发现不一致或没有完成营销计划，就要立即进行各个市场营销策略实施环节的调查，通过联合销售部、客户服务部等其他职能部门反馈相关信息，找出关键原因，然后分析对策，采取适当的措施调整营销策略，以保证市场营销计划的完成。125 营销是一个企业生存的关键，本公司在注重技术的同时，把营销放在十分重要的战略高度，紧跟市场动向，跟据市场不断变化调整整个营销策略。从而使得本公司的产品与服务不断满足客户需求，提高本公司的整体销售量，扩大市场份额。九天洁能终将以其强劲的营销能力，在市场中立于不败之地！1.7生产与管理1.7.1选址在选址时本公司考虑到劳动力综合成本与素质、交通运输便利性、是否达到环保要求、占地面积、生产资料是否充足与价廉、安全问题等等，选定安徽淮北龙湖工业园作为我们的生产基地。同时考虑到我们的技术合作伙伴是南京大学化学洁净新能源技术实验室，所以选定南京浦口国家级高新技术开发区作为我们的研发中心所在地。1.7.2生产本公司自行设计煤炭微波脱硫设备，采用外包的形式，委托安徽省宁国新宁实业有限公司生产设备。此外，本公司重点进行煤炭微波脱硫助剂（未来是油品脱硫助剂）的研发、生产和销售。1.7.3研发计划本公司与南京大学化学洁净新能源技术实验室紧密合作，从横向和纵向两个方面进行技术研究开发，以保证公司能在短中期内得到迅速的发展以及自身技术体系的完善。在横向方面，继续研发核心设备仪器和其他更加高效、经济环保的洁能试剂，以适应市场和科技发展的需要，提高企业的竞争力；在纵向方面，本公司会对现有的煤炭脱硫设备进行强化改装和升级，使其能够应用于油品脱硫领域，进一步开拓油品相关的脱硫市场，加大企业在脱硫市场领域的分额，此外，本公司会研发用于油品脱硫的高效环保的洁能助剂，提高科学技术含量，适应日益增长的市场和客户需要。1.7.4人力资源管理本公司在人才甄选、培训、激励等方面都充分考虑到高新技术企业特点，保证员工质量，提高员工素质，激发和培养员工创新能力。1.7.5商业机密本公司从内部员工到设备供应商，根据不同对象的特点，分别建立了完善的保密制度，防止技术和商业机密的外泄。125 1.8财务与退出策略1.8.1初始资金来源与金额项目初始投资总额996万元，资金来源如下表：来源方式金额(万元)A公司现金200B公司现金150风险投资现金300创业团队现金100银行长期贷款长期借款200银行短期贷款短期借款100合计　10501.8.2财务分析与预测我们选取15%作为贴现率对投资项目进行了投资决策分析，经测算，项目相应指标如下：净现值（NPV）=118,965,724.75元获利指数（PI）=11.94内含报酬率=150.31%静态投资回收期（PP）=1.41年从以上数据可以看出，本公司投资不但具有足够的可行性，而且获利能力非常巨大，投资回收期非常短，是一项非常值得投资运营的优质项目。1．8．3退出机制公司预计在成立当年即有较大程度的盈利，之后年度内以较大辐度持续增长。并且公司资金充裕，现金流量较好，会采取较大比例的分红政策。风险投资能够在短期内即通过分红收回部分投资，另外，公司还有良好完善的资本退出机制，风险投资商可以通过股份转让和管理层持股计划的方式来实现资本的退出。1.9风险及对策125 风险与收益是并存的。企业在发展壮大的过程中，会面临多种风险的挑战，如政策风险、技术风险、市场风险、生产经营风险、融资风险等，每一种风险都可能影响到企业整体的经营绩效和市场竞争力。风险是不可避免的，但企业可以加强自身的风险管理能力，尽可能地降低风险给企业的管理、经营带来的挑战。政策风险：积极参与争取政府相关项目，支持政府建立环境保护相关法律、法规，获得政府的信任和政策上的支持；技术风险：以市场需求为导向，培育自主研发力量，积极寻求合作，把握技术发展趋势；市场风险：分阶段、分地区逐步拓展市场，集中化和差异化相结合，实行以顾客需求为导向的销售战略；生产经营风险：实行全面质量管理，不断改进生产工艺，加强生产经营的效率与安全管理；融资风险：控制财务杠杆，优化资本结构，合理分配短期负债和长期负债，确保企业经营的安全与稳定。公司将建立完善的风险管理和预警体系，在重点对以上五种风险进行管理的基础上，因时因地控制和管理其他类型的风险，为企业的持续健康发展提供保障。1.10行动计划Ø2008年3月～5月寻求投资，初步筹建专家组Ø2008年６月～10月公司成立筹备，建立专家组Ø2008年11月公司登记成立Ø2010年11月提高研发水平，扩大生产能力与规模，进一步拓展市场Ø2012年1月公司转为股份制Ø2014年1月扩大融资规模，并为风险资本提供多种退出方式1.11结论1.本项目立足于当前我国高度重视的节能环保产业，以居于环保核心的脱硫产业、特别是国家重点关注的“洁净燃煤技术开发”项目为切入点，体现了绿色节能的先进环保理念，更拥有国家在经济、金融、财税政策等的全方位支持，符合国家和谐、可持续发展的要求，有利于企业长期发展。2.本技术以脱硫领域拥有自主知识产权的洁能助剂为核心，辅助以微波分散萃取脱硫专利技术，其产品在生产成本、技术性能以及相关服务上在同行业都具有无法比拟的竞争优势。通过对自主知识产权产品的规模化生产，该项目具有巨大的经济效益和广阔的市场潜力，从而真正实现“服务国家，回报社会”的企业宗旨。125 3.本项目由各专业领域的在校大学生、特别是研究生组成，并依托高校实验室强大的科研能力，在专家指导下共同研究完成。该项目的建设必将带动高校科技研发、特别是环保技术研发的热潮，进一步加速高校大学生创业的步伐，并进一步推动高校人才战略的发展。综上所述，本公司认为这一项目社会价值卓越，经济效益显著，可行性强，风险可控，必将为环境、为社会、为公司以及投资者商带来丰厚的收益。125 第二部分项目背景随着世界经济的快速发展，能源和环境问题日益突出。一方面，能源的高消耗量带来了资源的高需求，但同时世界上有大量的资源由于质量问题而被浪费，能源短缺问题迫在眉睫；另一方面，能源的大量使用造成环境问题的恶化，在严重影响经济发展的同时也极大地威胁到人类的生存环境。上述问题在我国重要的能源资源——煤炭上有着特别明显的体现。在中国，由于煤炭的大量燃烧造成向大气过多的二氧化硫排放，我国已经成为是二氧化硫排放的世界第一大国。与此同时，某些煤炭资源由于含硫量过高无法使用，在引起环境污染的同时也造成资源极大的浪费。综合考虑上述因素，煤炭脱硫技术是解决上述问题的重要途径。但目前使用的脱硫技术普遍存在脱硫率偏低、设备复杂、成本较大等问题，因此急需一种具有中国自主知识产权、低成本、高效率的洗煤脱硫技术来解决以上问题。本项目正是在这样的一个背景下应运而生。2.1项目建设的必要性2.1.1环境污染和能源问题日益严重煤炭作为中国现阶段最为重要的能源，在能源结构中占有巨大的比重。回顾过去，由于资源禀赋条件，煤炭始终在中国能源消费存量中占据绝对的主导地位。从1978年到2001年，我国的能源生产总量由6.3亿吨标准煤增长到12.1亿吨标准煤，产量翻了一倍，然而以煤为主的能源结构基本没有改变。1978年原煤在能源生产总量的比重为70%，到2001年这一比重仅仅下降2个百分点，仍然高达68%。2005年全国能源消费总量22.2亿吨，比上年增长9.5%；其中，煤炭消费量21.4亿吨，增长10.6%。由于历史和现实因素的客观存在，我国能源资源开发利用的技术水平较低，对一些耗资大、技术水平要求较高的能源资源开发缺乏经济支持和技术条件；且我国是富煤少油的国家，已有的石油资源难以支持石油产量的增长。因此可以推断，我国以煤炭为主的能源生产结构以后也不会改变；从整体上看，中国的能源消费基本形成以煤为基础、多元发展的消费结构。据联合国环境规划署1988年公布的统计资料显示，二氧化硫已成为世界第一大污染物。国内煤炭资源中，高灰分、高硫分的煤比重大,高硫煤储量约占煤炭总量的1/3左右。煤炭燃烧后所释放的大量硫化物已经成为中国主要的环境污染问题之一。我国2000年二氧化硫排放总量1998125 万吨，是二氧化硫排放的世界第一大国。随着近年国内经济的高速发展，二氧化硫产生量将会越来越多。二氧化硫污染对人类的生态环境造成了严重影响，需要国家和企业投入大量的资金和时间进行整治，极大地制约着社会和经济的进一步发展。煤炭需求日益增长,然而在每年的生产中，均有大量煤炭由于含硫量过高而被浪费或者废置，这部分闲置能源不但造成了国家能源的严重浪费,废置在环境中的高硫煤还会直接对环境造成严重的污染。因此，解决环境问题和能源短缺问题是当前社会的燃眉之急。2.1.2现有技术仍成本较高或脱硫效果不甚理想等问题目前应用于工业中普遍有燃烧前脱硫、燃烧中脱硫和燃烧后脱硫三类技术。但这些技术中目前尚无在保持较高的脱硫效率的同时又能不破坏煤炭基质结构的脱硫技术，而且普遍存在投入成本大、副产品难于处理的问题——如何克服现有技术存在的问题，已成为当今脱硫技术领域中急需解决的问题之一。因此，现阶段非常需要一种具有中国自主知识产权的、成本较低、效果优良的脱硫环保技术来解决以上问题。2.2项目建设的可行性2.2.1国家政策焦点行业中国政府与社会历来关注环境保护。十七大报告以及《国务院2008年工作要点》中强调“加大科技支撑力度，开发和推广节约、替代、循环利用资源和治理污染的先进适用技术，实施节能减排重大技术和示范工程”，“大力发展节能服务产业和环保产业”，“全面推行清洁生产”的发展理念。《国家环境保护“十一五”规划》提出实施燃煤电厂脱硫工程以“确保实现二氧化硫减排目标”，且“超过国家二氧化硫排放标准或总量要求的燃煤电厂，必须安装烟气脱硫设施”。《国务院关于印发国家环境保护“十一五”规划的通知》中明确指出“加大污染治理力度，确保到2010年二氧化硫、化学需氧量比2005年削减10%”，更可以看到政府对发展节能、脱硫环保产业的决心。2.2.2市场前景广阔如今，世界各国都将二氧化硫污染治理列为经济发展的重点问题。本项目所从属的“洁净燃煤技术开发”被列入《当前国家重点鼓励发展的产业、产品和技术目录》国家重点关注的项目之一，这将有利于企业的发展和市场拓展。《国务院关于印发节能减排综合性工作方案的通知》以及相关政策性文件则分别在指导定价、财政政策、税收优惠、金融服务等领域都为节能减排领域提供了宽松和扶持性的环境。在国家政策的推动下，脱硫环保市场迅速发展，随之而来的是市场需求的急速增长。十一五期间，我国脱硫市场将达到一千亿元，且以每年15%—20%125 的速度增长，市场容量巨大，行业前景看好。作为一个新兴的朝阳产业，脱硫环保产业发展了仅仅十年，企业数量已经达到了100多家，其中以高新技术为核心的中小型企业在市场上发挥着重要的作用。脱硫环保产业俨然已成为目前环保行业中一个新的市场，拥有巨大的市场潜力。2.2.3技术先进优越本项目使用的脱硫技术依托于南京大学洁净新能源技术实验室，所研发的产品与技术在该领域内均属首创，并正在申请国家专利保护。该技术实验室脱硫效果良好，能极为有效地降低脱硫成本；相较目前市面上的方法而言，产生的副产品（废气废水量）大大减少，并能得到有效回收利用，起到了很好的保护环境的作用；所需方法和设备先进而简便，场地要求低，从而在实际工业生产的应用层面具有极大可行性。2.2.4企业定位明确定位于国内中小型高科技技术企业，本公司立足于中国市场，以“服务国家，回报社会”为宗旨，向低硫煤应用与需求旺盛的国内煤矿、发电、洗煤企业等广阔市场提供具有自主知识产权专利的产品和服务，期以提高国内企业在相关行业的竞争力。2.2.5项目起点高本项目立足于广阔的国内脱硫市场，以先进可行的脱硫高科技技术来服务国家，回报社会；项目起点高，产品技术含量高，科技人员比例大，产品的附加值高，并且能对促进生产、振兴经济、增强综合国力和带动社会文明建设起到积极的作用。2.2.6人才优势突出参与本项目的团队成员大部分拥有研究生学历，专业知识可靠。其中，核心技术人员均来自南京大学化学化工学院洁净新能源技术实验室，除具体相应的专业知识外，还具备丰富的脱硫技术试验的研究经验；销售人员有着实际的商务操作和市场推广经验，对国内脱硫市场的运营模式有着深刻的了解；同时，负责企业管理、法律、财务的团队成员都有着丰富的实践经验，对企业的健康发展起着积极的推动作用。125 第三部分产品、技术与服务3.1产品介绍本公司结合微波脱硫技术设计了一系列适用的设备和反应助剂，具有脱硫效率高、生产成本低、使用方便、损耗率低、便于回收等特点。本公司的产品有:洁能助剂(JN-R01)和洁能微波反应器(JN-E01C)。3.1.1洁能助剂JN-R01洁能助剂JN-R01表面性状是一种固体。洁能试剂对微波脱硫反应有着很强的针对性，功效显著，脱硫效率高达60%以上；使用方法简单方便，只需按照使用说明在设备中加入适量的洁能助剂即可，不需要经过任何复杂的预处理。图3.2洁能试剂JN-R01样品图3.1.2洁能微波反应器(JN-E01C)使用微波反应的高效煤炭脱硫技术在国内工业生产应用中属于首创。目前市场上并没有相应的设备来实现这一技术，据此，本公司结合自身脱硫技术的特点，专门设计并推出适用型微波反应器——洁能微波反应器(型号JN-E01C)。本公司提供具有知识产权保护的生产图纸，在严格的秘密保护流程控制下交由专业的仪器设备生产企业进行生产。整套设备主要分为超声粉碎器、微波辐射器和后处理器三个部分，具体处理流程请见图3.2。3.2技术125 微波脱硫技术是一种以微波作为主要的能量提供手段，以助剂作为混合和反应媒介，使煤基质能有效与助剂发生高效的脱硫反应，最后将硫份转化成可加以利用的副产品，结合了化学和物理方法的新型环保技术。我国对微波煤炭脱硫的研究结果表明，脱硫前后煤质的变化不大,加入浸提剂亦不影响煤的元素组成和粘结性。可见微波脱硫技术是一种有效的煤炭脱硫手段。目前相关技术正在申请国家发明专利保护（申请号2008100232268）。3.2.1技术原理本技术将煤炭和助剂混合后，通过光波的高效催化作用下直接将煤基质中的硫分分离到另一相中实现脱硫目的。在煤质样品中，大部分的含硫组分与煤质组分的介电性不同，对它们的混合物进行微波辐射，能有效地诱发含硫组分与其周围组分之间进行脱硫反应，使其转变为容易与助剂发生反应的物质，从而达到脱硫的目的。另外，在光波的电磁场诱发下，反应体系内部分子产生很大的内摩擦能，使体系能在很短的时间内在体系内部产生非常大的能量来进行热脱硫反应，所以脱硫效率很高，反应时间很短。副产品洗涤液后处理后处理助剂洁能助剂出料洗涤分离微波反应釜超声粉碎图3.2技术工艺流程3.2.2脱硫效果本公司使用的技术脱硫理念先进，目前已经取得了良好的实验室效果，最佳脱硫效率可以达到60%以上。部分煤种的脱硫数据如下：表3.1部分煤种的脱硫效果表煤种脱硫前硫分脱硫后硫分脱硫率山东国宏煤粉4.61%1.73%62.5%山东薛城山家村肥煤2.06%0.88%57.3%将使用本技术前后的煤样进行XPS电子能谱分析（见图3.1）煤炭中硫分S2P能谱，可以看到，161.7ev~163.0ev和169.0ev处的峰明显被削弱，表示这三处的峰分别代表着含有大量硫的硫化物和硫酸盐在煤炭中的含量已经大大降低，说明本方法对占大部分高硫煤硫分的无机硫的脱除效果良好；另外对有机硫也有着一定的脱除作用，特别对以弱键结合的硫效果比较明显。(C1P位置为284.6ev)125 图3.1本技术脱硫前后煤炭XPS分析图3.3技术比较及技术优势目前，国内外普遍采用的煤炭脱硫技术可分为燃烧前脱硫、燃烧中脱硫和燃烧后脱硫三类。3.3.1燃烧前脱硫技术燃烧前脱硫就是在煤燃烧前把煤中的硫分脱除掉，降低燃煤的含硫量，从而达到减少污染的目的，其形式一般是通过洗煤来实现的。燃烧前脱硫洗煤技术主要有物理脱煤法、化学脱硫法、生物脱硫法等。其中得到广泛应用的是物理脱硫法，其他脱硫方法如化学脱硫法。生物脱硫法由于反应条件的要求过于苛刻，目前难以投入使用。物理脱硫法主要指的是物理洗煤方法，其原理是：利用有机质和硫铁矿的密度差异使它们分离。这是一种中立分选法，已经具有多年的工业实践，它主要包括跳汰选煤、重介质选煤、空气重介质选煤、流化床干法选煤、风力选煤、斜槽和摇床选煤等，此外还包括电磁选煤和古老的拣选等。虽然在工业中早有应用和对除去尘以方便运输起了很大的作用，但物理脱硫法仍然存在脱硫效果不佳、设备和操作步骤复杂、占地面积大等问题。125 3.3.2燃烧中脱硫技术燃烧中脱硫技术是指在煤炭燃烧过程中通过加入固硫剂或者脱硫剂达到除硫目的的技术，工业上以型煤燃烧固硫技术和流化床燃烧技术为代表。燃烧中脱硫技术除硫效果良好，但在除硫的过程中需要将煤质结构完全破坏，一定程度限制了其使用范围；而且还普遍存在成本投入较大，反应剂使用率有限等问题。3.3.3燃烧后脱硫技术烟气脱硫技术是燃烧后脱硫技术的重要代表，也是现在唯一大规模商业化应用的脱硫技术。其核心是对煤燃烧后含有大量的二氧化硫的烟气进行后处理的一种技术，主要分为以石灰石脱硫技术，海水脱硫技术，氨法脱硫技术等为代表的湿法脱硫技术和以喷射类脱硫技术为代表的干法脱硫技术两大类。烟气脱硫除硫效果非常明显，一般为大型的发电厂所采用，然而其缺点也是十分明显的：首先，与燃烧中脱硫技术一样，它需要将煤质结构完全破坏，因此使用该方法不能得到低硫分的煤；其次，投入成本十分巨大，除了占地面积庞大、设备仪器复杂外，运行资金也占到了电厂总投资比例13%-19%。3.3.4微波脱硫法(本公司使用的技术)微波脱硫技术是一种较为新型的、核心体现在高效脱硫试剂的辐射脱硫技术,拥有非常广阔的发展前景。相对于其他方法，微波脱硫技术有以下优点:（1）理念先进助剂的使用结合了新型物理化学手段的共同作用，体现了未来工业生产的一种趋势。微波已经在较小规模的化学反应，特别是有机合成中，凭借其与常规加热手段相比要优秀很多的加热速度和高效率的催化效果，得到了众多学者的关注。而在国内外工业生产中，加入洁能助剂在微波条件下进行脱硫属于首创，这使得大力摆脱现时国内对国外脱硫技术的长期依赖成为可能。（2）技术可靠本技术依托于南京大学化学化工学院，在胡柏星副教授的指导下，项目组一直对煤炭科学和相关的脱硫研讨有着深入的研究，现阶段在实验室已经取得良好的实验效果，脱硫率能比现阶段工业燃烧前脱硫技术提高40%以上。而且在拥有良好的脱硫效果同时，得到的煤品质优良：其一，煤质结构没有被破坏，得到的低硫煤能进一步应用于其他高级行业；其二，有效降低了粉尘含量，在提高燃烧品质的同时方便运输。表3.3脱硫效果试验比较表（试验煤种：山东薛城山家村肥煤）125 微波分散萃取脱硫技术脱硫率：57.3%其他同类型技术脱硫率：小于30％（3）经济环保试剂本身安全可靠，回收安全简单，不会对环境造成过大的污染，还能得到副产品进行二次利用，进一步降低了对环境的危害。得到的副产品石膏，是一种常用建筑材料，对环境不会造成任何污染。微波反应的体加热特性使反应物能直接在结构内部产生大量的能量，而不需要使用热源从外部进行能量传递，大大地降低了能量的损耗。（4）成本低廉，经济效益高试剂可以方便地进行回收进行多次利用，提高了助剂利用率；产生的副产品可以进行再次利用；反应时间短，能量使用效率高，能有效节省电力等方面的投入。微波分散萃取脱硫技术与目前其他燃烧前脱硫技术比较，具有如下特性：表3.3燃烧前脱硫技术比较表方法燃烧前脱硫技术燃烧中脱硫技术燃烧后脱硫技术微波脱硫法脱硫率一般好很好好设备投入较高高很高较低耗能大大很大较少对环境影响一般一般一般小设备要求一般一般很高较小运作效率高高高高操作性一般一般很复杂较为简单3.4相关服务本公司的服务宗旨是：PSDP=professional(专业的)S=satisfying(令人满意的)D=demand-meeting(符合你所需的)选择了洁能，本公司会为您提供以下服务：表3.2服务内容列表服务类型服务等级服务内容方式125 设备安装和调试工程人员在生产现场实地安装，并进行设备调试和生产示范。现场长期的助剂销售销售人员提供实际生产中需要的助剂，务求做到能迅速解决客户的实际需要。电话电子邮件科技信息咨询专家利用专家的专业技能和业内的影响力，为客户提供与脱硫和环保产业相关科技信息的解答和意见，并及时将行业的进展和发展趋势传递给客户，实现双赢。电话电子邮件故障维修专家派专人到生产现场进行试剂使用问题和设备问题分析和解决，并会提出以后的注意事项。现场信息反馈销售人员/专家派专人定期回访客户，以便及时获得客户的反馈信息，了解满意程度，不断改善公司的服务。现场废品回收专家对于已经不能继续使用的废品试剂，派人到现场进行处理并回收,确保不会对环境造成可能的污染。现场3.5技术研发在未来，公司会与南京大学化学化工学院洁净新能源技术实验室紧密合作，从横向和纵向两个方面进行技术研究发展，以保证公司能在短、中期内得到迅速的发展，并完善自身技术体系。3.5.1横向方面(未来的1-5年):1、与南京大学化学化工学院洁净新能源技术实验室合作，持续地研发其他更加高效、经济环保的煤炭脱硫试剂，促进产品的不断升级，以适应科技发展的需要以及市场、专利战略的布局设计，提高企业的竞争力。2、开发出更加先进的、具有自主知识产权的自动化和数字化反应设备JN-E02C微波反应器，完善自身的研究和销售体系。3.5.2纵向方面(未来的3-5年):中国是一个油品消耗大国，为了适应社会经济发展和环保的需要，油品特别是低硫油的需求量日益增加。2006年中，在油品特别是柴油、汽油和化工轻油等需求旺盛的支撑下，中国原油进口量达到1.452亿吨，比上一年增长14.2%。其中，高硫重质原油的进口量继续增加，来自沙特阿拉伯、伊朗和科威特等产油国的高硫重质原油约为4800万吨，比2005年增长13.5%。由此可见，油品脱硫在未来10年的中国市场中，仍然具体巨大的市场潜力。为了进一步壮大企业及提高竞争能力，在未来发展的中长期阶段，微波脱硫法在油品方面的应用研究将会成为企业的研究核心。本公司的具体战略安排包括:1、研发出用于油品脱硫的高效环保的环保助剂JN-R01，确保提高产品科技含量，适应日益增长的市场和客户需要；125 1、将现有的煤炭脱硫设备进行强化改装和升级，开发出具有自主知识产权的微波反应仪器JN-EO1P，使其能够应用于油品脱硫领域，进一步开拓油品相关的洗煤脱硫市场，加大企业在脱硫市场领域的分额。3.6结论目前，本公司的微波脱硫技术及相应的脱硫助剂已经处于成熟完备阶段，并且具备工业化的条件。明显的工业技术优势将使本公司迅速抢占行业技术的至高点，同时经验丰富的专家顾问团和熟悉客户行业的工程技术人员将为客户提高全面而实用的技术服务；不断完善的理论指导将使我们涉足更多的环保行业，使企业得到进一步长远的发展。125 第四部分公司简介4.1公司的名称及经营范围4.1.1公司概况公司名称：南京九天洁能高新科技有限责任公司NanjingJadegreenNewandHighTechnologyCo.,Ltd本公司是一家主要生产和销售煤炭微波脱硫助剂的企业，同时自行设计煤炭微波脱硫设备（生产外包）并销售，生产地址为安徽淮北龙湖工业园，总部及研发中心设在南京浦口国家级高新技术开发区。公司与南京大学化学工程技术研究中心进行合作，以后者提供的煤炭微波脱硫技术为依托，进行煤炭微波脱硫助剂生产和销售。此外，公司还与生产煤炭微波脱硫设备的企业结成战略同盟关系，委托其生产本公司自行设计的微波脱硫设备，以满足目标顾客一站式的购买需要，提高他们的满意度。此外，公司同时也提供设备的安装服务，以及相关的技术支持。油品脱硫技术是本公司未来研发方向和发展重点。4.1.2名词解释及公司标识公司的名称九天，“九”代表我们的项目团队的九名组员，“天”是环境、气候，“九天”就是我们要担负起对环境的责任、不断进取、追求精益求精的创业境界。洁能就是洁净的能源，反映了本公司的经营宗旨，就是要为社会生产和人们生活提供干净的能源和一个洁净、健康的生存环境。公司Logo以绿色为基本基调，代表了公司的绿色创想：绿色代表了生命、希望与活力，企业就是为了绿色的能源、绿色的环境和人类的永续发展而战。字母从左边看是“洁”“J”的缩写，整体是“能”“N”的缩写。上面是地球的标志，代表了公司未来的经营范围和发展方向。Logo简洁明了地传达出本公司的经营内容、宗旨和发展方向。注册资本：1000万。股本结构：Ø南京大学化学工程技术研究中心：无形资产作价250万，占25%股权。ØA公司：200万元，占20%股权。ØB公司：150万元，占15%股权。Ø计划吸引风险投资：300万元，占30%股权。125 Ø公司创业人员：共100万元，占10%股权。4.2组织设计与治理结构4.2.1组织设计公司将按照现代企业制度建立公司治理结构，包括股东会、董事会、独立董事和监事会等。各职能机构根据《公司法》等规定享有相应的权力，执行相应的义务。（公司章程详见附件1）股东会董事会监事会总经理后勤部技术开发顾客调查信息部人力部技术部技术服务客户管理市场拓展市场销售市场部仓储管理质量控制生产实施物资采购财务部出纳竞争信息行业动态后勤保洁保安会计成本核算独立董事生产部图4-1公司第一阶段组织结构图上图是本公司的直线职能制组织架构图。直线职能制兼具直线制和职能制结构的优点，它保持了直线制结构权力集中，统一指挥的优点，同时各级行政领导又有相应的专业人员或机构为助手，因此适用于那些初期规模较小，产品品种简单的企业。考虑到公司的发展战略（淮南、淮北、徐州——华北——东北），以及劳动力综合成本与素质、交通运输便利性、生产资料是否充足与价廉等因素，选定安徽淮北龙湖工业园作为我们的生产基地。同时在南京浦口国家级高新技术开发区设立公司总部及企业其他部门，便于公司与南京大学化学工程技术研究中心紧密合作。125 在组织管理结构的设计中，本公司尽量减少公司的中间管理层次，增加管理者的管理跨度，拉近领导与员工之间的距离，目的是调动员工积极性，倡导一种双向交流，内部和谐的企业文化。4.2.2治理结构股东会：公司最高决策机构，南京大学化学工程技术研究中心以技术出资的方式入股。监事会：主动发现问题，监督企业行为（如监察公司财务，企业高层领导的领导、管理方式等）审查管理人员工作，促进公司规范化运作。董事会：企业的自治机构，公共和社区关系机构。制定公司规范章程，负责公司重大经营决策，撤换未能实现一定经营业绩的高层管理人员。独立董事：由法律专家、大学教授组成，以客观、公正的态度，在对企业现行经营、管理现状充分、深入了解的基础上，对企业中存在的问题及时察觉，对公司未来的发展战略提供建设性的意见。总经理：日常经营决策。对董事会负责，在董事会授权范围内处理公司各项事务，在协调各部门运作的同时，管理公司的综合事务。4.2.3部门岗位职责（1）专家顾问团为公司的技术、成果提供专业咨询，协助推广公司产品；解决公司管理、法律方面的疑难问题。表4-1公司成立后拟聘请的专家组成员姓名单位职务、职称专长胡柏星南京大学副教授能源材料何其慧南京大学讲师能源材料陶鹏德南京大学教授市场营销苏文兵南京大学教授财务管理杨忠南京大学教授企业管理范健南京大学教授经济法夏海勇南京大学教授人力资本沈固朝南京大学教授情报专业成志明南京大学东方智业管理咨询公司董事长、教授董事长（2）生产管理部（共13人）125 部门经理1人：负责部门工作，与研发人员与市场管理部配合，定期制定生产计划，负责安全生产、生产工艺优化以及生产成本控制等事宜。公司成立初期同时负责物资采购，根据生产计划和实际生产情况及时进行原料采购及补充，保证采购物资的质量和有效控制采购成本，负责采购合同的签订。生产人员10人：接受岗前培训，按质按量地根据生产计划组织安全生产。质量控制1人：制定和适时修改产品标准和规范，负责对原料、产品质量的检验与控制。仓储管理1人：负责公司物资（包括原材料、半成品、成品）的收发、存储和保管工作。（3）市场管理部（共10人）部门经理1人：负责部门工作，根据有关信息进行销售预测，与生产部门、研发部门和信息部门协调，有效开展市场销售与市场开拓工作。公司成立初期同时负责客户管理与市场拓展，定期与客户沟通，了解和熟悉现有客户的需求动态，开拓新市场，发展新客户。产品销售9人：负责产品的销售、宣传，积极推广公司各项产品的知名度；访问客户，洽谈业务，负责产品销售合同的签订和管理。（4）技术开发部（共6人）部门经理1人；负责部门工作，与市场管理部协调，组织公司的技术支持与研发工作。技术服务人员2人：为公司客户提供技术服务与支持。技术研究开发人员3人：公司成立初期，主要依托南京大学化学工程技术研究中心的科研力量，技术研究人员密切关注同行业企业的进展，根据最新科技资讯及时进行科技革新，制定合理研究的计划，配合南京大学化学工程技术研究中心的工作，保证本公司在国内的领先优势。（5）人力资源部（共2人）部门经理1人：负责部门工作，管理员工人事、工资与劳动合同，负责制定员工的培训、考核计划，同时协调各部门沟通，做好企业人才的招聘。助理1人：协助部门经理，处理一些细节信息，做好本职工作。（6）财务管理部（共2人）部门经理1人：组织开展公司会计核算、财务管理、内审等财会工作，具体负责资金使用和部门费用支出审核。公司成立初期，兼任成本核算，负责公司费用的核算与控制、产品成本核算、分析与管理，并兼任会计，负责企业资金的使用与管理和会计核算工作，定期编制会计报表，进行财务分析。出纳1125 人：依照流程负责各项资金使用、费用开支，正确保管、使用支票，及时登记银行存款、现金台帐，对货币资金的安全性负责。（7）信息管理部（共2人）部门经理1人：与市场、研发部门协调合作，能够从企业战略的高度，决定所需要收集、分析的有关消费者市场、竞争者和行业形势变化等信息。经理助理1人：协助部门经理，收集、整理和分析相关信息。（8）后勤管理部（共7人）部门经理1人：组织开展部门的各项工作，协调其他部门之间的关系，负责本部门工作。后勤1人：处理公司后勤内务工作，如文秘、接待、会议等事宜。保洁员1人：负责厂区路道、车间等卫生。保安4人：负责厂区的日夜安全保卫工作。附注：公司成立初期考虑到实际工作量，部分工作由一些工作人员同时兼任。根据公司的发展规划，本公司将在第三年兴建厂区并添置设备扩大生产能力。同时，为进一步完善各部门人员配置，本公司将在第三年诚聘各界英才，以满足企业发展对人才的多方位需求。4.3公司发展战略与规划4.3.1公司发展战略(1)盈利模式本公司以煤炭微波脱硫助剂生产和销售为经营主业，以与微波脱硫设备商结成战略联盟为发展方式，以油品脱硫助剂的研究、生产和销售为发展方向，依托南京大学的学科与人才优势，致力于新技术的开发，以技术和服务优势占领市场，以强劲的研究开发实力不断推出具有竞争力的新产品，开拓新市场。力争使公司成为全国最大的微波脱硫助剂的研发、生产和销售机构。（2）关键成功因素Ø提倡团队精神，积极开拓进取；Ø设计出有效可行的市场营销方案，逐步建立广阔的营销体系；Ø深入研究全球微波脱硫助剂生产与销售的现状及发展趋势，把握行业动态变化；Ø持续创新、保持自身的研究与开发优势，能够随时根据市场和目标顾客需要不断设计出新产品。125 4.3.2公司发展目标和规模Ø公司成立初期（1—2年）本公司将在南京浦口国家级高新技术开发区租赁厂房设立总部，加强与与南京大学化学工程技术研究中心紧密合作。同时选定安徽淮北龙湖工业园作为我们的生产基地，租赁厂房，以较少的投资起步，采购配套设备，完善工艺流程，以核心产品——煤炭微波脱硫助剂为突破口进入市场。Ø公司发展短期内（3—5年）本公司将在南京浦口国家级高新技术开发区增加研发投入，增加公司的研究人员的数量，着手研究油品脱硫助剂，以丰富公司的产品线，占领更大的市场份额。同时在安徽淮北龙湖工业园购买土地，兴建厂区，同时添配设备，扩大生产能力，优化生产工艺。并适当与一些洗煤企业建立合资公司，分散企业的经营风险，凭借卓越的产品质量及极具竞争力的市场价格和完善的服务迅速占领目标市场，努力扩大市场份额，力争成为全国最大的煤炭微波脱硫助剂供应商。Ø公司运营中期（6—10年）本公司将与全国各大高校及科研院所积极合作，加大研发力度，加快产品的升级换代和相关产品的研发、生产及销售，同时积极拓展海外市场，力争成为世界极具影响力煤炭微波脱硫助剂的生产企业和研发中心。同时进行一定的技术转让，同时，加快油品微波脱硫助剂的研发和生产，利用原有的市场渠道和丰富有效的营销经验，将其成功推向市场。Ø长期规划中（10年后）本公司将油品微波脱硫助剂作为新的经济增长点，力争成为国内乃至全球范围内举足轻重的进行微波脱硫助剂研发、生产及销售的知名机构。在此基础上，以煤炭、油品脱硫为基础，加大环保节能技术的研发力度，进一步推动和保持公司在环保产业中的领先地位。4.3.3公司市场发展计划为了实现公司的战略目标，公司将采取：“以点带面，阶段递进，稳定中求发展”的市场发展策略，具体做好以下几方面的工作：（1）塑造具有自身特色的经营理念和企业文化，树立企业良好的品牌形象，依托公司产品在技术上的领先优胜，突出“自主创新”、“国家级煤炭微波脱硫助剂生产企业”、“保护环境、造福人类”，加大公司宣传力度，力争在未来三年内，在目标顾客企业中树立良好的形象，同时赢得客户对产品品质的人口和赞同。125 （2）充分挖掘市场潜力，稳定和巩固与主要用户的业务关系，培育新的用户，挥发公司在技术上的优势，实施名优战略，以目标为导向，有步骤分阶段地扩大国内市场占有率，同时积极拓展国外市场，与国外用户建立长期稳定的合作关系，形成国内外市场共同发展的经营格局。（3）建立健全服务体系，搞好服务，获得用户的信赖，与他们建立长期的合作关系，培养顾客忠诚。同时完善市场调研及信息反馈系统，灵活经营，增强应对竞争和需求变化的能力，提高企业竞争力。4.3.4公司销售计划本公司继续完善售前、售中和售后服务，加强营销信息反馈和推行行之有效的营销管理措施，通过改进和加强营销，延伸销售网络体系，逐步完善贸易体系，努力开拓国内外市场，使公司产品销售率始终保持在90%以上。为了完成此目标，一方面制定相关的营销策略，如免费试用、上门推销等，使公司产品的特点、性能尽快地获得一定的市场知名度；另一方面，努力加强营销队伍的建设，通过系统地培训，全面提高营销人员的综合素质，并通过建立高度激励和有效约束相结合的机制，激发全体营销人员的潜力。4.3.5公司生产经营计划根据本公司的生产经营发展战略，结合市场需求的变化和行业竞争的需要，本公司将以不断进取、持续创新、精益求精为自己的生产经营理念。发挥公司原有的经营优势，在强化企业内部管理的基础上，依靠科技进步，自主创新，积极拓展新的经营领域，大力发展技术含量高、附加值高的产品，增强公司综合发展能力和市场竞争力。4.3.6公司固定资产投资计划为了抵御风险，提高公司的竞争力，本着“以人为本，造福社会”的公司理念，公司将逐步增加投入，完善公司的硬件设施。在完成公司初始的原始资本积累、公司产品已经初步进入市场的情况下，在公司成立的第四年初，在生产车间完工后，筹集200万元来追加一条生产线和改造其他设备。在设备改造的同时斥资150万元，用来征用土地15亩；筹集300万元建造包括生产车间、原料和成品仓库、污水池在内的4000平方米的厂区；投资200万元建造占地面积500125 平方米五层研发、办公于一体的大楼一座，50万元添置办公设备；投100万元用于厂区道路及绿化等基础设施建设，完善公司的基础设施建设。4.3.7公司人力资源开发计划根据公司的生产经营发展战略，结合生产经营发展需要及企业现有的人力资源构成情况，一方面，公司将进一步提高管理层的科学管理水平及干部、员工的业务工作水平，对公司管理人员、生产技术人员、销售人员及售后服务人员进行系统、专业的培训，打造一支管理科学、业务技能精湛，符合公司发展需要的具有竞争力的职工队伍。在此基础上，采取有效的考核和激励机制，充分调动和发挥广大职工的积极性、主动性和创造性，实现人才与资源的优化组合和配置，不断提高全体员工的工作效率。此外，公司还将招牌一定数量的本科生、研究生和各种急需的专业人才（如学科带头人和专家型高级人才），并继续加强与科研机构的横向合作，形成自己的“人才库”，最大程度、多方位地满足企业发展对人才的需求。4.3.8公司的资金筹措和运用计划公司将采取通过自身积累、积极开拓各种融资渠道，利用银行贷款、政府贷款资助以及配股、增发新股等多种筹措资金，充分利用财务杠杆，解决生产经营中的资金短缺以满足公司生产经营发展需要，并大力提高资本的使用效率。（1）公司投资建设项目的建成投产、并购等活动，将进一步扩大企业的经营规模，使公司的经营业务得到进一步的扩展和延伸。（2）在公司成立的第四年和第五年，参股上下流企业，形成产业联盟。（3）本公司将充分开展资本运作，最大可能的提高资本使用效率，实现公司产品市场和资本市场的有机结合，谋求股东利益的最大化。4.4企业文化4.4.1公司宗旨关爱环境、造福社会、自主创新、推广高科技产品、促进行业进步。以先进的微波脱硫技术，保护环境，提高人类的生活质量。4.4.2公司理念科技报国、服务至上、以人为本、诚实守信、重质求效、卓越常青。125 4.4.3价值观念紧抓质量、不断创新、敢于竞争、发展壮大。4.5人力资源在经济全球化的大背景下，人力资源是企业在激烈竞争中的核心竞争力。由于本公司是高新技术企业，市场前景好，发展迅速，对人员的素质和创新能力有较高的要求，必须制定详尽的人力资源计划。公司的人力资源管理制度旨在保证员工质量，提高员工素质，激发和培养员工创新能力。4.5.1人力资源管理理念（1）面向国内，接轨国际通过多种方式吸纳成长型人才，有效拓宽公司的人才渠道。（2）以人为本，人尽其才知人、重人、容人，才能吸引、留住人才，企业要创造宽松、和谐的工作环境和公正、客观的考核和激励制度，使员工各尽其才。（3）持续学习，团队合作用团队合作精神打造团队，提升企业的战斗力和凝聚力，注意与战略、经营、财务规划协调，变人力资源为人力资本。4.5.2人力资源配置南京大学洁能创业团队主要成员简介：傅家伟，化学专业本科四年级，专业知识扎实，有较强的脱硫技术背景，曾多次获得奖学金；曾在院学生会和社团中担任要职，组织筹办过多次活动，有着很好的组织能力和丰富的社会经验。施源，南京大学理科强化部本科三年级，化学背景，成绩优异。专注于煤炭和石油的脱硫的研究。和团队一起开发了新型脱硫助剂，并正在申请专利。曾获第二届中国青少年科技创新奖，并受到党和国家的领导人王兆国、程至立、邓朴方等的接见。另外在人工智能方面也有国际金牌的收获和多项独创技术。陈松芸，南京大学商学院会计系二年级硕士生，成绩优异，专业知识扎实。现以通过注册会计师、注册税务师和国际注册内审师的考试，有很强的资料整合、专业分析能力。125 苏海灵，法学院本科四年级。学习成绩优秀，多次获得人民奖学金，有很强的专业分析能力。工作能力强，积极参加各种社团活动，实践经验丰富，有很强沟通、协调、执行能力。杨全军，南京大学公共管理专业研究生一年级，擅长市场和行业分析。对去硫行业具有全面、综合的理解，并有相关的实践经验。曾任南京大学学生职业发展协会校内关系部部长，具备出色的组织、协调和领导能力。陈丽，南京大学企业管理二年级研究生，专业知识扎实，成绩优异，有多篇论文发表。曾在学生会和社团中任职，在多家企业有实习经历，实践经历丰富，有很强的策划、分析和综合执行能力。冯强，商学院人口资源环境经济学二年级研究生。本科为中南财经政法大学专业金融投资，具备扎实的金融和人口资源环境经济学知识。参加过策划比赛，拥有丰富的比赛经验。曾在企业实习，熟悉企业运作情况。具备出色的信息收集和分析能力。徐东辉，中共党员，南京大学计算机专业二年级硕士研究生，有较强的计算机基础知识，逻辑思维能力强，曾在多家企业实习，具有丰富的实践经验，熟悉计算机操作，擅长分析与推理。钱晓颖，南京大学数量经济学硕士研究生一年级。本科为南京大学工商管理系，具备经济管理复合背景和相关知识。参加过模拟企业大赛，有企业实习经历，具有相关运营、执行的实践能力。表4-2创业团队人员配置情况一览表姓名人力资源配置方向学历专业经验及特长傅家伟企业管理（拟）执行主席本科化学拥有丰富的煤炭微波脱硫研发经验，具备良好的组织、策划及管理能力施源产品开发（拟）技术总监本科化学对微波脱硫技术有全面、综合的了解，有丰富的微波脱硫的研究经验125 陈松芸财务分析（拟）财务总监硕士会计财务理论扎实，分析能力强，善于理财及税务策划等财务事宜苏海灵法律监察（拟）执行监事本科法律专业知识丰富，精通经济、民商法学，组织和协调能力强杨全军市场运作（拟）市场总监硕士公共管理组织能力强，具有实际商务操作经验，分析、执行能力好陈丽公关策划（拟）行政主管硕士企业管理专业过硬、实践经验丰富，具备很强的协调、组织和执行能力冯强人力资源（拟）人力主管硕士人口资源环境经济学实践经历丰富，协调组织能力好，擅长人事管理徐东辉技术支持（拟）售服主管硕士计算机有相关技术背景，有很强的沟通、协调能力，擅长客户管理钱晓颖信息支持（拟）信息控制主管硕士数量经济学具备经济管理复合背景和相关知识，具有相关运营、执行的实践能力此外，公司还将根据岗位需求，招聘各界英才。4.5.3人才甄选、培训机制（1）人才甄选125 本公司的人才筛选范围将集中于各大高校，同时兼顾社会招聘。一方面，利用南京高校云集的地理优势，根据与高校之间的联系参加应届毕业生供需见面会，在学校举办招聘讲座、发布招聘张贴、网上招聘等四种形式；另一方面， 社会招聘主要通过参加人才交流会、刊登招聘广告、网上招聘等三种形式。本公司将本着双向选择、公司利益优先的原则，经过面试与笔试相结合的全面考核之后择优录取，确保员工的素质。（2）人才培训公司将设立专门的员工培训机构、拨付专用资金，建立员工培训机制，针对不同岗位、不同特点的职工制定长、短期相结合的培训计划，逐步提高在岗员工的职业技能和专业素质。公司将采用内部培训与外部培训相结合的方式。前者主要是在员工之间创造一种互相交流互相学习的氛围。比方说，新员工刚进入公司时，指定一名老员工作为他的“导师”，帮助其更快更好地融入工作；设置专门的场所和时间，为员工相互交流经验创造条件。后者则主要是聘请第三方培训机构进入公司或者由公司提供资金让员工带薪参加外部的培训，让他们接受最新的关于业务技术、管理技术和企业经营思想的教育。本公司将聘请东方智业管理公司的专家制定系统的培训计划。培训的内容涵盖知识培训（与工作岗位相关的基础知识）、技能培训（解决实际问题的技巧和能力）和思想教育（关于个人生活和工作态度、公司经营理念和价值观等内容）等三方面。培训分层次（管理层&普通员工）、分类型（技术&管理）展开，体现多样性、多元化。公司坚持以人为本的管理原则，重视对员工的教导、培训和发展。公司将定期对员工的表现进行评估，恰当地使用工作扩大化和工作丰富化的方法，强调员工的责任意识，以鼓励、支持员工自我实现的方式最大程度调动他们的工作热情。4.5.4绩效考核（1）方法—关键绩效指标法和目标管理法相结合Ø关键绩效指标法根据公司战略目标进行分解细化，明确个人的主要目标与责任；依据个人岗位职责制订工作计划及任务；从个人岗位职责和工作计划中提取关键绩效考核指标；关键绩效指标应结合长期指标和短期指标，结果指标与过程指标，财务指标和非财务指标；指标满足可控制性（Controllable）和SMART原则—明确（Specific）、可衡量性（Measurable）、可达成性（Achievable）、相关性（Relevance）和时间性（Timeliness）。Ø目标管理法125 绩效考评的标准是员工的工作目标，目标完成程度决定考评得分。该方法一方面强调员工工作成果的重要性，另一方面也强调个人与组织目标的一致性，并能够为员工提供清晰、明确的工作目标，也可减少考评人员主观方面的影响。具体步骤如下：图4-2目标管理评价图主管和下属共同议定需完成的目标就检验目标的标准取得一致意见根据需要提出执行意见为下一阶段目标制定做好准备工作对照原定目标依据检验标准下属执行（2）绩效考核系统Ø要素系统表4-3绩效考核要素系统工作态度工作能力工作业绩积极性责任性合作性纪律性专业知识和技能自我管理能力沟通能力协作能力开拓创新能力工作任务工作效率工作效益Ø计量系统要素权重：不同岗位人员的考核指标不同，要素的权重也不同。以管理人员为例，工作态度占20%，工作绩效占50%，工作能力占30%。要素量化：考核要素进一步细分为关键绩效考核指标，根据指标实际值与目标值的差异计算指标得分。125 Ø评价系统实施360度绩效评价体系，全方位地收集考核评价信息，评价主题包括被评价员工的上级、同事、下属以及自我评价。表4-4绩效考核系统评价主体评价重点评价内容直接上级工作态度对被考核者在完成工作任务过程中所表现出来的能力和态度进行考核工作能力工作业绩按照各岗位的工作职责和目标进行考核同事工作能力合作、协调能力自己综合评价员工本人征对考核期间的表现做出对自己的评价下级工作能力沟通、监督和帮助指导能力4.6薪酬设计方案激励是提高员工工作积极性、效率与业绩，提升员工素质的有效手段。只有强化激励功能，把蕴藏在员工肌体内的聪明才智、劳动潜能充分挖掘出来，才能使公司充满无限的生机与活力，朝着公司的目标迅速迈进。为此本公司积极建设员工激励工程。薪酬是重要的激励手段，薪酬设计是员工激励工程的重要组成部分。公司将采取绩效导向的工资制度，参考同行业企业的薪金水平，并结合企业创业初期的实际情况，对薪酬方案做具体安排和调整，最大限度地实现薪酬公平与合理。具体分为以下两类：（1）对于公司管理层及技术骨干，实施激励工资制度：底薪+年终现金分红+长期绩效计划或股份（期权）奖励Ø底薪：参考市场行情，但由于是创业型企业，可以适当低于市场标准，加强激励动力。Ø标准为：总经理10000元/月，部门经理5000元/月。Ø125 年终现金分红：从第二年开始公司进行年终分红，给予管理人员及技术人员一定的收益分享。具体分红方案需由董事会指定，股东会批准。Ø长期绩效计划：待公司进入平稳发展状态后，公司将一定数额股份奖励给经营管理人员、核心技术人员及业务骨干。未进行IPO时，每年将安排一定股份按净资产帐面价值或一定折扣出售给管理及技术核心成员，具体比例待董事会决议。公司转赠股本时，可以赠送部分股份进行激励，具体数量待和约中协商。公司上市后，还可以制定相应的期权奖励计划。（2）对于公司普通员工，实施基本薪金制度，即报偿工资制度。基本工资或薪金+绩效奖金+福利Ø基本工资或薪金：员工因其工作而获得的月工资，略高于市场平均水平。Ø标准为：部门核心为3000元/月，一般员工为1500——2500元/月。Ø奖励：除基本工资和薪金之外所支付的报酬，与绩效挂钩。Ø福利：公司以非现金形式提供给员工的津贴、设施和服务，如带薪假期、出国旅游、养老金等。表4-5公司成立初期公司人员组成和人力成本预测公司组织职位人数薪酬年度职位薪资12345总经理110,000120,000120,000184,800203,280223,608生产管理部部门经理15,00060,00060,00092,400101,640111,804物资采购0,21,8000066,52773,18080,499生产人员10,23,301,800216,000216,000765,335841,579925,737质量控制1,22,20026,40026,40081,31289,44398,388仓储管理1,21,60019,20019,20059,13565,050159,274市场管理部部门经理15,00060,00060,00092,400101,640111,804客户经理0，13,0000055,44057,82667,082市场拓展0，4，63,00000268,330295,171324,679产品销售9，15，202,500270,000270,00069,300762,300838,530125 研发部部门经理17,00084,00084,000129,360142,296156,926技术开发人员3，8，155,000180,000180,000739,200813,120894,432技术服务人员2，43,50084,00084,000258,720284,592313,051人力资源部部门经理15,00060,00060,00092，400101，640111，804经理助理1，21,60019,20019,20059,13565,05071,554财务管理部部门经理15,00060,00060,00092,400101,640111,804会计0，13,0000055,44057,82667,084出纳11,60019,20019,20029,56832,52535,780成本核算0，11,8000033,26436,59040,249信息部部门经理15,00060,00060,00092,400101,640111,804经理助理1，22,00024,00024,00073,92081,31289,435后勤管理部部门经理15,00060,00060,00092,400101,640111,804后勤0，11,8000033,26436,59040,249保洁1，21,50018,00018,00055,44060,8467,082保安4，61,800864,000864,000199,584219,938241,497合计1,526,4001,526,4004,219,5034,641,4535,105,597表4-6医疗保险费用公司组织职位人数薪酬医疗保险比例9%12345总经理110,00010,80010,80010,80010,80010,800生产管理部部门经理15,0005,4005,4005,4005,4005,400物资采购0,21,800003,8883,8883,888生产人员10,23,301,80019,44019,44044,71244,71244,712质量控制1,22,2002,3762,3764,7524,7524,752125 仓储管理1,21,6001,7281,7283,4563,4563,456市场管理部部门经理15,0005,4005,4005,4005,4005,400客户经理0，13,000003,2403,2403,240市场拓展0，4，63,0000012,96012,96012,960产品销售9，15，202,50024,30024,30040,50040,50040,500研发部部门经理17,0007,5607,5607,5607,5607,560技术开发人员3，8，155,00016,20016,20043,20043,20043,200技术服务人员2，43,5007,5607,56015,12015,12015,120人力资源部部门经理15,0005,4005,4005,4005,4005,400经理助理1，21,6001,7281,7283,4563,4563,456财务管理部部门经理15,0005,4005,4005,4005,4005,400会计0，13,000003,2403,2403,240出纳11,6001,7281,7281,7281,7281,728成本核算0，11,800001,9441,9441,944信息部部门经理15,0005,4005,4005,4005,4005,400经理助理1，22,0002,1602,1604,3204,3204,320后勤管理部部门经理15,0005,4005,4005,4005,4005,400后勤0，11,800001,9441,9441,944保洁1，21,5001,6201,6203,2403,2403,240保安4，61,8007,7767,77611,64411,64411,644合计134,136134,136254,104254,104254,104表4-7养老保险费用公司组织职位人数薪酬养老保险比例21%12345125 总经理110,00025,20025,20025,20025,20025,200生产管理部部门经理15,00012,60012,60012,60012,60012,600物资采购0,21,800009,0729,0729,072生产人员10,23,301,80045,36045,360104,328104,328104,328质量控制1,22,20055,4455,4411,08811,08811,088仓储管理1,21,6004,0324,0328,0648,0648,064市场管理部部门经理15,00012,60012,60012,60012,60012,600客户经理0，13,000007,5607,5607,560市场拓展0，4，63,0000030,24030,24030,240产品销售9，15，202,50056,70056,70094,50094,50094,500研发部部门经理17,00017,64017,64017,64017,64017,640技术开发人员3，8，155,00037,80037,800100,800100,800100,800技术服务人员2，43,50017,64017,64035,28035,28035,280人力资源部部门经理15,00012,60012,60012,60012,60012,600经理助理1，21,6004,0324,0328,0648,0648,064财务管理部部门经理15,00012,60012,60012,60012,60012,600会计0，13,000007,5607,5607,560出纳11,6004,0324,0328,0648,0648,064成本核算0，11,800004,5364,5364,536信息部部门经理15,00012,60012,60012,60012,60012,600经理助理1，22,0005,0405,04010,08010,08010,080部门经理15,00012,60012,60012,60012,60012,600125 后勤管理部后勤0，11,800004,5364,5364,536保洁1，21,5003,7803,7807,5607,5607,560保安4，61,80018,14418,14427,21627,21627,216合计315,000315,000597,048597,048597,048表4-8失业保险费用公司组织职位人数薪酬失业保险比例2%12345总经理110,0002,4002,4002,4002,4002,400生产管理部部门经理15,0001,2001,2001,2001,2001,200物资采购0,21,80000864864864生产人员10,23,301,8004,3204,3209,9369,9369,936质量控制1,22,2005285281,0561,0561,056仓储管理1,21,600384384768768768市场管理部部门经理15,0001,2001,2001,2001,2001,200客户经理0，13,00000720720720市场拓展0，4，63,000002,8802,8802,880产品销售9，15，202,5005,4005,4009,0009,0009,000研发部部门经理17,0001,6801,6801,6801,6801,680技术开发人员3，8，155,0003,6003,6009,6009,6009,600技术服务人员2，43,5001,6801,6803,3603,3603,360人力资源部部门经理15,0001,2001,2001,2001,2001,200经理助理1，21,600384384768768768财务管理部部门经理15,0001,2001,2001,2001,2001,200会计0，13,00000720720720出纳11,600384384384384384125 成本核算0，11,80000432432432信息部部门经理15,0001,2001,2001,2001,2001,200经理助理1，22,000480480960960960后勤管理部部门经理15,0001,2001,2001,2001,2001,200后勤0，11,80000432432432保洁1，21,500360360720720720保安4，61,8001,7281,7282,5922,5922,592合计30,52830,52856,47256,47256,472表4-9公积金费用公司组织职位人数薪酬公积金比例12%12345总经理110,00014,40014,40014,40014,40014,400生产管理部部门经理15,0007,2007,2007,2007,2007,200物资采购0,21,800005,1845,1845,184生产人员10,23,301,80025,92025,92059,61659,61659,616质量控制1,22,2003,1683,1686,3366,3366,336仓储管理1,21,6002,3042,3044,6084,6084,608市场管理部部门经理15,0007,2007,2007,2007,2007,200客户经理0，13,00000720720720市场拓展0，4，63,000002,8802,8802,880产品销售9，15，202,50032,40032,40054,00054,00054,000研发部部门经理17,00010,08010,08010,08010,08010,080技术开发人员3，8，155,00019,60019,60057,60057,60057,6002，43,50010,08010,08020,16020,16020,160125 技术服务人员人力资源部部门经理15,0007,2007,2007,2007,2007,200经理助理1，21,6002,3042,3044,6084,6084,608财务管理部部门经理15,0007,2007,2007,2007,2007,200会计0，13,000004,3204,3204,320出纳11,6002,3042,3042,3042,3042,304成本核算0，11,800002,5922,5922,592信息部部门经理15,0007,2007,2007,2007,2007,200经理助理1，22,0002,8802,8805,7605,7605,760后勤管理部部门经理15,0007,2007,2007,2007,2007,200后勤0，11,800002,5922,5922,592保洁1，21,5002,1602,1604,3204,3204,320保安4，61,80010,36810,36815,55215,55215,552合计227,968227,968320,832320,832320,832说明：1.公司人数按公司发展战略安排，逐步增加。2.初始基本工资参照同行业平均水平，在此基础上考虑绩效奖金.薪酬水平结合行业平均水平及企业预计经营状况增长，第1~2年工资稳定不变,第3~5年开始每年增长10%。3.在每年末进行分红，分红比例暂时不能确定，此处不予反映。4.7法律保护4.7.1本公司知识产权保护的特点作为以技术创新和差异化经营为战略重心的高新技术企业，本公司将对自主研发技术的保护视为发展的关键，注重对技术成果采取专利保护和技术保护措施。而在不断研发和创新的过程中，本公司将相应地把各项研发成果转化为专利，从而逐渐形成特色的专利组合。在重视技术成果价值的同时，本公司对于具有品牌价值的其他要素，即商标权、域名等无形资产的保护也十分关注，致力于将各类型知识产权要素相结合。4.7.2专利保护措施125 （1）现有专利保护情况本公司的核心技术是微波反应技术。围绕微波反应技术，本公司还拥有以洁能助剂为代表的一系列相关技术。具体情况见表4-9：表4-10专利技术保护情况技术名称技术性质保护状况申请/拟申请专利日期洁能助剂JN-R01核心技术正在申请专利（待授权）2008.3微波分散萃取煤炭脱硫方法核心技术正在申请专利（待授权）2008.3超声粉碎装置辅助技术正在申请专利（待授权）2008.3微波分散萃取脱硫器辅助技术正在申请专利（待授权）2008.3洁能油品助剂核心技术未申请专利2010.1微波分散萃取油品脱硫方法核心技术未申请专利2010.1微波反应油品脱硫设备辅助技术未申请专利2010.1本公司的核心技术——洁能助剂JN-R01，以及微波反应脱硫技术的制备方法，已申请国家发明专利。在办理相关权利登记以及或专利权作价出资手续后，本公司将取得相关专利，从而享有排他性制造、使用、许诺销售、销售、进口专利产品的排他性权利，以及许可他人以约定的形式合法实施专利技术的权利等。（2）专利布局策略Ø标的组合即在所申请专利的基础上，通过组合策略，向不同申请范围拓展。本公司重视技术研发，将积极促进现有的洁能助剂技术和微波反应技术从煤炭脱硫领域向油品脱硫、以及其它相关环保领域延伸；并及时将这些新领域中的同源技术申请为专利，从而形成对同一技术的运用规模化，初步实现专利产业化效应。Ø专利组合125 即在同一产品上，实现不同专利与技术标的的组合。根据战略需要，本公司将致力于拓展基本专利和构筑外围专利网，形成专利组合。一方面，在现有的A助剂技术的基础上，积极研发和充实现有核心技术，不断将新成果申请为专利，进而成为环保产业领域的技术主流；另一方面，围绕基本专利不断研发和申请包括微波反应工艺的制备方法、微波反应设备等在内的众多外围专利，藉此覆盖相关技术领域、占有周边专利的有利位置，形成外围技术保护网络。Ø家族（区域）组合即就现有各项专利在不同国家、区域内申请专利，亦即专利的国外申请策略。根据公司对外贸易、投资的战略安排，本公司将根据WTO规则、TRIPS协定以及有关国家专利法，向有关国家和地区申请有关专利，以取得有关国家和地区的法律保护。在申请国家众多的情况下，本公司将根据《专利合作条例》提出专利的国际申请，以期取得更广泛的专利保护。Ø交叉许可战略根据企业的竞争战略和环保产业内的发展状况，本公司将在适当时与在技术等领域有合作可能的企业（如长期合作伙伴）签订专利交叉许可协定，从而减少技术阻力，实现合作伙伴间的互利共赢。4.7.3专利法外的技术保护措施一方面，对于尚未申请专利的技术本公司将采取专有技术保护措施；另一方面，本公司重视以技术为核心的商业秘密保护，积极配合通过各项法律和规章建立完善的商业秘密保护制度。（1）专有技术的保护公司成立初期，在专利技术申请批准前的时间段内，本公司将针对专有技术保护，采取一系列措施以保证技术的先进性和秘密性。Ø限定知悉专有技术的人员范围将知悉范围限定于公司高级技术人员，对此范围以外的其他人接触相关信息进行明令禁止。Ø技术人员接触内容的限制125 本公司对于接触或掌握技术的生产、科研专业技术人员就其接触内容给予合理限定。将专有技术的一个配方以及程序分解成若干部分，只让技术人员接触其完成任务必须掌握的部分，而不让其接触其他部分，从而避免由某一人员掌握全部完整技术而使技术流失风险加大的可能性。Ø专有技术的知识管理知识管理的关键在于实现专有技术与员工的适当分离。通过定义关键的操作技术，辨别其涵盖的主要知识类型，鉴别每一种知识类型对出色完成工作的重要性，从现岗人员处获得相关技术信息并将其转化为蓝图、配方、技术记录、操作方法的说明等具体资料，以可流动、可保存的形式留存于企业，从而将员工个人的技术才能转变为受企业控制的资源，建立起企业自己的知识库，使企业的整体素质提高。（2）技术秘密、商业秘密的内部保护Ø企业规章制度通过企业行为规范的设置，实行完善严格的等级保密制度。根据所涉及商业秘密和技术秘密的程度，本公司将把相关文件从高到低划分为绝密、机密、可公开三个基本等级。随等级升高，可接触的人员范围将逐渐向公司高级管理人员和核心技术人员缩小，相关保密措施和文件打印、传输传递、保存、销毁等也逐级更加严格。Ø保密义务与竞业禁止针对商业秘密和与技术秘密相关的保密事项，对于企业的高级管理人员、高级技术人员、日常操作人员以及其他有保密义务的人员，本公司将在劳动合同中约定竞业限制条款，或者单独签订保密协议并约定保密费用。一方面，根据公司法对公司高级管理人员（包括董监事、总经理、财务人员等）的忠诚义务的要求，本公司通过公司章程向相关人员确认法定的竞业禁止要求。另一方面，在劳动合同签订过程中，本公司对于高级管理人员、技术研发人员、市场销售和服务人员、财务会计人员均在劳动合同中附带要求签订竞业禁止协议或单独的保密协议，约定合同解除或终止后，有关人员在两年内不得到生产或经营同类产品或业务的有竞争关系的其他用人单位，或者自己开业；本公司将在一定期限内给于经济补偿；如有关人员违反约定则应按约定支付违约金。Ø激励机制的运用对于掌握核心技术、有较高文化知识与个体素质的高级技术人员，本公司尤为重视精神性激励。本公司将通过提供宽松的工作环境、利用企业文化和人文关怀、提供个人培训和职业发展机会、进行职业生涯规划提供广阔的个人发展机会等渠道来凝聚人才。与此同时，努力形成公平的竞争环境。（3）技术秘密、商业秘密的外部保护125 对于与其他企业、组织和个人的外部经济交往过程中涉及商业秘密的，本公司主要通过签订各种商业秘密保护条款或独立订立合同来防范可能的风险。Ø委托加工合同由于本公司在相关设备的生产上以外包战略为主，在外包生产的过程中，本公司一方面将严格控制商业、技术秘密在生产环节的使用，通过配方和工艺程序的分解，限缩操作人员可以接触的技术秘密范围；另一方面，本公司将在合同中与设备生产商订立保密条款，防止设备生产商擅自使用或对外泄露其所涉及的商业、技术秘密。Ø商务咨询和服务合同在需要求助于专业的咨询服务机构，如产品设计、生产、经营策略、企业形象设计、财务制度的建立及法律事务、资产评估等时，本公司将签订保密合同，或者在咨询合同或者服务合同中约定明确的保密条款，通过约定防止有关咨询服务机构相本公司竞争对手等泄露其所掌握的商业、技术秘密。Ø正式订立合同前的商业秘密合同在涉及进行技术转让、联合投资、企业购并等情形下，由于需要将企业的商业秘密交给相对方进行论证和评价，而此时主合同是否签订尚不能确定，本公司将先行与相对方签订对商业秘密的评价合同，约定保密和不使用义务。4.7.4商标保护措施（1）商标注册作为公司品牌战略的重点，本公司将申请注册“九天洁能”、“Jadegreen”、商标，从而拥有上述几项商标的专用权，在相关商品上和服务中表明注册商标，并有权阻止他人不当使用。（2）商标的反规避措施面对商业交往中大量存在的商标抢注、商标淡化等规避行为，本公司将综合采取多种反规避措施，预防规避发生的可能。Ø先申请后使用本公司将在产品研发的同时即开始商标申请，以便充分利用商标注册申请的提出与商标的注册获准的时间差，将商标效用达到最大化；也有利于防范他人利用时间差提前抢注商标的风险。125 Ø联合商标、防御商标一方面，本公司将在同一或类似商品上申请注册多个近似商标，围绕作为前述正商标，与其他近似的商标一起构成具有防卫性质的联合商标。另一方面，本公司将把自己的商标同时注册在其他非同种或非类似的商品上的商标，形成防御商标，以阻止别人为借用本公司的商誉，而在其他商品上使用、注册与自己相同的商标。Ø域名、商标、商号名一体化本公司对域名、商标、商号名等品牌要素放在同等重要的位置上，力求统一域名、商标、商号名，形成三位一体的态势，从而既可防止别人的抢注，也可通过商标权、商号权和域名权这个交织起来的权利网络相互保护，抗拒他人的规避行为。Ø国际注册结合公司对外发展战略，本公司将逐步在国外申请注册“九天洁能”、“Jadegreen”、商标以及相关的联合商标和防御商标，以获得商标的国外保护，防范国外商标抢注的风险。根据发展需要，本公司将根据WTO有关规则、TRIPS协定和各国商标法律规则逐国申请国外注册；在规模化的情况下，也将考虑根据《商标注册马德里协定》，通过国家商标局向世界知识产权组织(WIPO)的国际局提交国际注册申请，一次申请而同时在该公约的成员国中获得注册。（3）域名保护措施作为与商标权相并列的无形资产要素，本公司十分重视对域名的保护，防范域名抢注等风险。为此，本公司一方面将与公司商号、商标（“洁能”）相统一注册域名；另一方面则将覆盖的“.com”，“.net”，“.cn”等通用顶级域名，预防可能造成的混淆、误认。125 第五部分市场分析5.1行业分析5.1.1外部环境分析企业的外部环境因素分为一般环境因素——对任何企业都会产生作用的因素，和特殊环境因素——只对特定企业产生作用。一般环境因素主要分为四大类：社会文化环境因素、政治法律因素、经济因素和技术因素。这四种因素分析一般被称为PEST分析，特殊环境因素主要为基于产业的竞争因素。围绕PEST分析，从目前本公司所面临的市场状况中可以分析得到如下结论：(1）社会文化环境分析我国大气环境污染严重，为了治理和保护大气环境，我国从中央到地方，因地制宜地制定了保护大气环境的政策和法规，并投入了大量的人力、物力和财力。本世纪以来，以环境保护为旗帜的“绿色革命”正在中国迅速兴起，在这场“绿色革命”中，中国的经济下在从传统发展战略转向可持续发展战略，中国的企业正在从传统落后技术向清洁生产技术发展。(2）政治法律环境分析近年来，“温室效应”现环境，联合国气候变化框架公约第三次缔约国会议于1997年12月10日在京都通过了《联合国气候变化框架公约》京都议定书。在《国民经济和社会发展第十个五年计划纲要》中提到要确保“十五”期末电力行业SO2排放量比2000年削减10%，“两控区”内减20%，国家将投巨资减排二氧化硫实施强制性政策消减二氧化硫排放。新制定的十一五规划建议也强调我国要建设资源节约型、环境友好型社会。（3）经济环境分析环保产业的特点是投资大，回收周期长，因而需要较稳定，完善的法规和政策作保障想以减少投资风险，保护投资者的长期利益。我国加入WTO意味着中国将进一步认可和应用国际商业的普遍性规则，加快与国际惯例接轨的步伐。因此，中国加入WTO本身会增强国外对我国环保产业的投资信心，促进投资量的增加。同时，环保产业大规模引进外资必将带来技术的变革、管理的变革、投融资体制和机制的变化以及企业形式的变革，这对改变我国环保产业整体落后的面貌，促进资源的合理开发和利用以及环境保护都将有十分重要的作用。（4）技术环境分析21世纪的经济125 是知识经济和信息的生产分配和使用之上的经济，以人的知识和无形资产为最重要的经济要素。它具有立足于节约资源，保护环境、高效、低耗、网络化、全球化和科学技术向生产力迅速转化以及产品生命周期短等特点。面对“知识经济”时代的到来，本公司必须抓住机遇，迎接挑战，为环保产业发展谋求新路。5.1.2市场容量分析：根据国家统计部门公布的数据，07年上半年，全国二氧化硫排放总量1263．4万吨，与去年同期相比下降0．88％；在火电发电量增长18．3％的情况下，电力二氧化硫排放量同比下降了5．2％。而过电厂烟气脱硫产业化的快速发展正是电力二氧化硫控制水平提高的关键因素。电力烟气脱硫的装机容量2000年底时约500万千瓦，2005年底约5000万千瓦，2006年底约1．6亿千瓦，到今年上半年达到约2亿千瓦；烟气脱硫机组占煤电机组的比例由2000年底的约2％上升为目前的约40％，已高于美国30％的脱硫比例，创造了装设烟气脱硫装置速度的世界奇迹。自2006年以来，全国新投运煤电机组同步安装并运行脱硫设施（不包括循环流化床锅炉脱硫）的装机容量比例达到80％以上，2005年以前的老机组正在按法规和政府要求逐步加装脱硫装置。预计到2010年，烟气脱硫的比例将达到60％以上，电力二氧化硫排放总量比2005年下降35％以上。表5-1环境污染治理投资总额（2000-2005）环境污染治理投资状况每年以15%-20%的速度递增，二氧化硫的排放的治理和控制每年的投入也不断扩大。预计2007—2010年煤炭需求量年复合增速为8.7%，2010年需求量将达到32.24亿吨，2008年2月份以来，以山西省为例，全省煤炭日均产量104万吨，比1月份增加22万吨。我国高硫煤储量约占总储量的15%—20%，其中含硫量在3.0以上占7.7%（《燃煤二氧化硫污染控制技术手册》化学工业出版社2005年版）。高硫煤与中、低硫煤的价格差异在150元每吨左右。除去与中低硫煤混合以及一些其他用途外，高硫煤在大部分情况下只有通过预处理、降低硫分才能提高自身价值，预计通过燃烧前脱硫技术处理的高硫煤占总的高硫煤储备量的30%，由此，煤炭燃烧前脱硫市场将达到7,125 200万吨左右处理需求的市场容量的潜力。随着低成本、高去硫率的燃烧前脱硫技术的产业化，我国的煤炭整个去硫市场容量将会迅速超过1000亿元人民币。同时，由于全国的煤炭越来越处于卖方市场，煤炭的价格持续上涨，3月份全国产煤地区煤炭价格全面上涨，进入3月份以来，全国产煤地区煤炭价格呈现全面上涨态势，其中，以山西最为明显。这也意味着，高硫煤通过微波脱硫降低含硫量所服务的煤炭相关企业带来的利润将越来越多，这将会加速扩大煤炭燃烧前脱硫市场的容量。5.1.3市场定位煤炭按照含硫量来分，可以分为高硫、中硫和低硫煤。我国高硫煤储量约占总储量的15%—20%，其中含硫量在3.0以上占7.7%。除去与中低硫煤混合以及一些其他用途外，通过燃烧前脱硫技术处理的高硫煤占总的高硫煤储备量的30%，燃烧前脱硫市场将达到7，200万吨煤炭的处理需求的市场容量的潜力，同时，本公司提供的微波脱硫服务在该技术领域处于绝对的领先地位。表5-2中国各地区煤炭含硫量根据煤炭价格的定价原则，高硫、中硫、低硫煤之间的价格差异达到150元每吨左右。巨大的价格差，将刺激煤炭生产企业自行进行脱硫加工，提高煤炭品质，获取更大利润。只要经济增长方式不发生重大转变，煤炭行业的高景气度将继续得以维持煤矿开产出来的煤。煤炭开采出后，符合指标要求的，可以直接进行消耗，也可以进行脱硫而提升价值，提高煤炭售价；对于不符合指标的，往往需要燃烧前的脱硫加工。表5-3不同含硫量煤炭价格125 目前市场上主流的脱硫为燃烧后脱硫的烟气脱硫法，很多大型电厂使用的脱硫法是燃烧后脱硫，燃烧前脱硫只占据了少数市场份额。燃烧后脱硫（即烟气脱硫）是在烟道处加装脱硫设备，对烟气进行脱硫的方法，是目前世界上唯一大规模商业化应用的脱硫技术，但其投资约占发电机组投资的10%～30%,运行费用约占发电成本的10%～20%,占地总面积约1/6，系统管理操作复杂，磨损腐蚀现象较为严重，副产物很难处理（由于销路问题只能堆放），废水较难处理。由于安装成本的巨大，已经安装此类设备的发电厂比例低于40%，很多中小型电厂无法一次投入足够的资金安装烟气脱硫设备。但是，在经过成本计算后，对于燃烧后脱硫市场，烟气脱硫依旧具有很强的优势。而目前市场上燃烧前脱硫领域，美国存在一种高效的燃烧前脱硫技术，但是成本相当高，不具备价格优势；而成本较低的燃烧前脱硫的去硫率低于30%。而本公司提供的微波脱硫的脱硫率高达60%，投资成本相对较低，具备较大的市场潜力。综合了市场分析，本公司现阶段的市场定位是，迅速占据燃烧前脱硫市场，集中力量对煤炭开采企业、洗煤企业进行营销，将市场拓展的重点集中在煤炭消耗前的环节中。5.2行业以及竞争力分析5.2.1行业分析本公司的脱硫技术属于微波脱硫法。其产品和服务包括脱硫助剂以及具有专业的生产设备，整个脱硫过程属于燃烧前脱硫，并且能够大规模商业应用。煤炭市场上，高硫煤价格与低于中低硫煤单价差异150元每吨，工业用煤、发电、炼焦等煤炭消耗对煤炭含硫量有着严格的要求。同时，脱硫市场每年以15%—125 20%的速度递增。燃烧后脱硫领域市场竞争异常激烈，但是，目前燃烧前脱硫领域还未出现高效率、低成本的脱硫服务，这块的市场正处于开拓和培育阶段。在这样的背景下，本公司提供的微波脱硫技术有着巨大的潜力：与燃烧前脱硫相比，本公司的技术在同行业中具备极大的脱硫率和成本优势。本公司采用由洁净新能源技术实验室开发的微波脱硫技术，具有脱硫效果好、试剂使用率高、生产成本较低等技术优点，因而技术效益远优于同类的其他脱硫技术。设备由两部分组成：脱硫助剂和脱硫设备，这类设备和助剂投资小、运行费用低、脱硫效率较高、使用周期长。在整个产业链中，本公司提供的设备和助剂均产自洁净新能源技术实验室，具有自主知识产权，这是本公司的核心竞争优势，领先国内同行2-3年的研究水平。此外，公司的实验室与南京大学化学化工学院紧密合作，这将有利于进一步加强科研队伍，延长技术的生命周期，并不断开发新的技术，通过不断的研发来维持在行业中的领先优势。对于设备中的微波反应装置，虽然是采用外包生产的方式从设备生产商处获得，但是本公司作为采购方，会掌握主动权，不会对公司的整体销售形成障碍。此外，公司属于创业型公司，公司机构灵活，具备很强的适应性，公司员工年轻，氛围相当融洽。本公司还具备专业的销售团队，由该技术领域的专家和具备相当经验的市场营销人员组成，这对于市场的开拓将会有极大的帮助。5.2.2竞争力分析在行业以及竞争力分析过程中，波特五力模型是本公司经常使用的模型。具体的模型如下：图5-1波特五力分析模型（1）供应商角度分析125 从供货商的角度出发，本公司的产品涉及到设备和助剂。对于设备生产，考虑到初期的投资成本，本公司将寻求仪器生产商合作，并签订保密协议、严格控制工艺流程，来生产本公司需要的具有专利的超声粉碎装置。由于资本的限制，本公司并不直接提供资金给设备供应商，而是采用合作的方式，本公司提供专利、设备生产商提供生产成本等，生产出设备。设备外包生产之后，将连同本公司自行生产的去硫助剂销售一齐面向本公司共同的客户进行销售。预计超声粉碎装置（10000L）的生产成本在30万，销售价达到35万元，设备这块能获得会获得15%左右的毛利润，而在这块初期，本公司由于考虑到与生产商的合作，投入百分之五十的设备生产成本，而对于出售专利设备仅仅获取30%净利润，主要的目的是加强与生产商的合作，确保设备的供应。同时，生产商也和本公司一样，面对客户的接受程度的不确定性，也担当着风险，因而作为新的公司，也可以借助合作公司的实力进行市场拓展。作为设备的直接提供者，其谈判能力相对较强，提出的利益要求也相对较高，在选择设备生产的合作伙伴时本公司具备一定的选择权，但是一旦选择后，本公司的设备生产合作伙伴的更换就会给本公司带来不小的损失，尤其本公司刚刚处于起步阶段。总之，作为超声粉碎装置生产商的地位相当重要，必须协调好利益的分成关系。一旦本公司能寻找和合适的合作者，结合两公司的资源和力量，对于市场开拓大大有利。而作为本公司生产助剂的原料提供商，市场上提供相关原料的企业竞争激励，供货量充足，处于买方市场，本公司将挑选3-4家原料供应商相互竞争，这将有利于本公司的生产原料的持续供应以及产品供应质量。（2）竞争对手分析：在煤炭脱硫领域中，燃烧后去硫技术是目前主流的做法。目前主要的脱硫市场还是燃烧后脱硫，其技术成熟，并且很多火电厂已经进行大规模应用，并且其脱硫率能达到90%以上，而煤炭市场中能符合国家规定排放标准的煤炭的份额是有限的，烟气脱硫是电厂必须具备的环节。燃烧后脱硫技术将继续长时间存在，并且为市场广泛接受，其对于本公司的产品和服务的推广是巨大的阻碍，必须重视该问题。据统计，全国大大小小的烟气脱硫公司达100多家。按企业规模区分，我国烟气脱硫行业的企业梯度分布为：第一梯度：有60OMW-300MW运行业绩，拥有甲级资质的脱硫企业，这些企业多数都有国有企业背景；第二梯度：有300MW运行业绩的，拥有甲级资质并具有一定品牌知名度的脱硫企业；第三梯队：有一定业绩乙级以下资质的脱硫企业。这些企业可分为拥有自主知识产权和没有自有自主知识产权的企业。拥有自主知识产权的企业125 优势在于：技术成本低，有成本优势；由于国家鼓励技术创新，可以享有国家的政策支持；与科研院所合作，技术研发成本低。劣势在于缺乏自由资金，难以与资金实力雄厚的企业竞争大项目。这类公司包括浙江天蓝、浙大蓝天环保、北京大全等。没有自主知识产权的企业背景比较复杂，其优势在于资金雄厚，擅长关系营销。劣势在于，采用与技术持有方联合投标的形式导致技术使用的成本较高，没有研发实力，技术依赖性强。这样的企业有浙江天洁、理想环保等。来自国外公司的竞争不激烈，汉城夏普公司是主要的竞争者。本公司提供的是燃烧前脱硫产品与服务，势必受到烟气脱硫的存在而影响推广。表5-4脱硫公司已投运的脱硫装机容量（按2007年底前已投运的脱硫工程容量大小排序）序号单位名称投运总容量（MW）采用的脱硫方法及所占比例1北京国电龙源环保工程有限公司28908石灰石-石膏湿法93.4%；海水法6.3%；烟气循环流化床法0.3%2武汉凯迪电力环保有限公司24970石灰石-石膏湿法88%烟气循环流化床法12%3北京博奇电力科技有限公司18850石灰石-石膏湿法100%4山东三融环保工程有限公司17470石灰石-石膏湿法96%烟气循环流化床法4%5浙江浙大网新机电工程有限公司15390石灰石-石膏湿法100%6中电投远达环保工程有限公司14654石灰石-石膏湿法98%烟气循环流化床法2%7清华同方环境有限责任公司12515石灰石-石膏湿法100%8浙江天地环保工程有限公司10335石灰石-石膏湿法100%9江苏苏源环保工程股份有限公司10170石灰石-石膏湿法100%10中国大唐集团科技工程有限公司7880石灰石-石膏湿法100%11北京国电清新环保技术工程有限公司7590石灰石-石膏湿法100%12中国华电工程（集团）有限公司7387石灰石-石膏湿法100%13贵州星云环保有限公司5070石灰石-石膏湿法100%14浙江菲达环保科技股份有限公司3830石灰石-石膏湿法70%NID干法30%15山东鲁能工程有限公司3675石灰石-石膏湿法96%烟气循环流化床法4%16广州市天赐三和环保工程有限公司3020石灰石-石膏湿法70%双碱法22%喷雾干燥法8%17北京朗新明环保科技有限公司2900石灰石-石膏湿法100%18浙江蓝天求是环保集团有限公司2525石灰石-石膏湿法100%19山东山大能源环境有限公司2145烟气循环流化床法69%石灰石-石膏湿法31%20国电环境保护研究院2010石灰石-石膏湿法100%21广东电力设计院1350石灰石-石膏湿法100%125 22广州市粤首实业有限公司1310炉内喷钙法100%23湖南麓南脱硫除尘设备有限公司1210石灰石-石膏湿法88%钠/钙双碱法12%24福建龙净环保股份有限公司1035烟气循环流化床法100%25江苏世纪江南环保有限公司（镇江江南环保工程建设有限公司）755氨肥法100%26大全环境工程技术有限公司600石灰石-石膏湿法100%27武汉晶源环境工程有限公司300海水法100%28张家港市新中环保设备有限公司249石灰石-石膏湿法60%烟气循环流化床法40%（来源：国家发改委网站）2008年1月18日，国家发改委、国家环保总局率先在电力行业推出了脱硫业务特许经营模式，首批试点项目11个，涉及6大发电集团，参与试点的项目总装机1500万千瓦。实行特许经营后，电厂脱硫设施的建设、运行、维护、日常管理将全部由脱硫公司负责，国家对电厂实行脱硫电价，即每度电加价0.015元，脱硫公司的收入即来源于此。这使得与烟气脱硫的直接竞争中处于劣势。尽管烟气脱硫具有种种政策上的优势燃烧前去硫的众多优势明显，然而，由于在技术特性和效果上的不同以及目标市场定位上的区分，将在燃烧前将高硫、中硫煤转化为价格更高、适用面更广的低硫煤，从而适应了较之燃烧后脱硫更广阔的市场需求，其对于燃烧前脱硫只能是具有部分替代的威胁。本公司在燃烧前脱硫这块领域将完全处于领先地位。而放眼国内外燃烧前脱硫市场，依旧处于空白阶段，在国内燃烧前脱硫领域并不存在直接的竞争者，而国外同领域的研究发展也仍因固有技术的困难未能实现大规模商业运用，无法进入国内市场。微波脱硫技术作为首创者将燃烧前脱硫的技术和产业化结合在一起，将会迅速在燃烧前脱硫领域处于绝对的领先地位。（3）潜在进入者分析目前市场上燃烧前脱硫技术并没有产业化，一方面原因是燃烧前脱硫技术的产业化的技术要求很高，另外一方面是燃烧前脱硫产业化的成本相当高。因此，本公司提供的微波脱硫技术作为燃烧前脱硫技术，在燃烧前脱硫领域中，从脱硫效率、成本来说，在燃烧前脱硫领域具备加大优势。125 与燃烧前去硫服务这环节的竞争对手比，目前市场上微生物法去硫率法的去硫效果可以达到本公司的水平，但微生物法不可控，运用不好会导致环境污染，风险相对较大。而目前其它的燃烧前去硫的方法依旧没有大规模商业运用。而其他的燃烧前脱硫虽然也占据了一部分市场，但是其技术与本公司的技术存在差距，而且其设备，原料等成本与本公司提供的相比，也不具备的成本优势。表5-5燃烧前脱硫方法比较方法物理脱硫法化学脱硫法微生物脱硫法微波脱硫法脱硫率一般好好好设备投入高高较低较低耗能大大少较少对环境影响一般大小小设备要求高高较小较小运作效率高一般很低高操作性复杂复杂简单较为简单但是，随着环保日益受政府以及社会的关注度越来越高，国内外也势必会加大对燃烧前脱硫技术的研发投入，而且技术和专利也存在被仿制的风险，这些都可能成为本公司提供的燃烧前脱硫服务的潜在竞争对手。因此，本公司将不断加大研发力度，通过自身不断升级和向外延伸保持技术实力上的领先地位。（4）客户角度分析煤炭消费可以分为终端消费和中间消费。终端消费主要是工业消费；中间消费包括发电、供热、炼焦和制气。本公司提供的脱硫设备和助剂的最终结果是使得煤炭的含硫量降低，服务对象是煤炭，因而从煤炭开采到最终的消费中涉及的环节都可以是本公司提供的脱硫服务的对象。但是，从煤炭消费之前的环节进行集中市场推广，这将有利于本公司初期的市场拓展。2007—2010年煤炭需求量年复合增速为8.7%，2010年需求量将达到32.24亿吨。2008年2月份以来，仅仅山西全省煤炭日均产量104万吨，比1月份增加22万吨；我国高硫煤储量约占总储量的15%—20%，并且高硫煤开采比例也逐年上升，其中含硫量在3.0以上占7.7%。图5-2高硫煤、中低硫煤比较125 这些数据中反映出我国的煤炭开采中存在着大量的高硫煤。我国高硫煤炭的处理方法主要是和低硫煤混合，达到降低含硫量的目的，而高硫煤的价格一般比中低硫煤的价格相差150元每吨左右。如果这部分高硫煤经过脱硫，转化为中低硫煤，将会产生很大的经济效益，也就是可以将无法出售的高硫煤提升为能够出售的中低硫煤，或者是将售价较低的高硫煤转变为售价相差150元每吨的中硫低煤。而处理煤炭的助剂成本为4000元每吨，可以处理45吨煤炭，加上固定成本投入等，煤炭生产企业将会获得30元左右每吨的利润空间，随着煤炭价格不断提升，使用微波脱硫所产生的经济效益会逐渐提高。在高硫煤中，除去与中低硫煤混合以及一些其他用途外，预计通过燃烧前脱硫技术处理的高硫煤占总的高硫煤储备量的30%，燃烧前脱硫市场需求将达到7，200万吨左右。表5-6煤炭平衡表在消费量中：(一)终端消费60205.966156.146821.459543.762154.161683.7#工业35773.846050.334122.046083.048040.748006.5(二)中间消费(用于加工转换)41257.869487.685178.6134052.3154568.4177532.8发电27204.344440.255811.291961.6103263.5118763.9供热2995.55887.38794.111546.613542.014561.4炼焦10697.618396.416496.425349.631667.137450.1制气360.4763.7960.01316.41277.01257.1(三)洗选损耗4059.32032.83191.23633.94582.15279.3平衡差额-3302.0-4214.8-3702.9-1330.5-2260.4-3435.4（来源：国家统计局）因此，煤矿开采企业和洗煤企业是本公司主要的客户对象。125 煤矿开采企业和洗煤厂都有共同的特点，就是资金实力雄厚，对于设备和服务的购买资金不会成为问题，因此，接受与信任程度是最重要的影响因素，新技术的推广初期会遇到困难。但是，煤炭脱硫服务属于大宗交易。目标市场中单个客户所需要处理的煤炭的数量相当大。大型煤矿的月产煤量可以达到20万吨，含硫量高的煤占所有煤炭总量5%左右的不在少数，也就是说，这类单个的大型煤矿的年需求处理量可以达到10万吨。本公司只要能尽快抓住部分大客户，就能迅速在市场上立足，从而获得进一步发展。此外，这些客户，尤其是煤矿需要政府的支持，除了经济效益外，还必须还有很多因素包涵在内，如环保等。政府以及政策的导向对微波脱硫法的推广有着较大的影响。5.3市场容量分析5.3.1供给分析本公司一套生产线的生产产量分别是：一年超过10万吨，在第一年还是可以满足本公司预计销售量的。随着公司利润的增加，生产率是可以完全达到市场需求量。本公司的客户主要定位于需求量高的企业，数量相对来说不多。本公司选择的设备供应商都有很强的资金和生产能力，同时，本公司提供的配套处理设备的数量是按照客户的数量来计算的，由于行业的特殊性，因此，客户的绝对数量不大。目前本公司充分考虑到市场推广的难度，分别设定了未来五年的销售量为20台、24台、28台、30台和25台。考虑到设备供应商的生产能力，供应不是问题。因此，设备生产能力这块不需要担心。另外，在高科技脱硫行业，科研技术的投入起着不可替代的作用，除了生产设备，助剂等生产能力的保证，本公司还将持续加大对科研队伍的培养，加大对科研技术的投入，保持在行业中领先的技术。5.3.2获利能力分析本公司提供的脱硫服务主要包括专业的脱硫设备（微波反应器），以及脱硫助剂两部分。除去产品生产成本，本公司依靠专利技术优势依旧可以获得充分的利润空间。第一年直接材料单价为2050元/吨，以后价格按照每年通货膨胀率3%的速度递增，由于本公司具备专利技术，助剂的售价最初在4000元每吨，并逐渐上涨，依靠专利技术优势，本公司可以获得充分的利润空间。同时，每年的助剂销量持续增长，盈利能力相当可观。125 除了助剂专利之外，本公司在脱硫设备上也正在申请发明专利，并且寻求到合适的生产厂家合作。而考虑到生产厂家的投资以及风险，对于出售设备这块，本公司并没有将此作为利润的来源，但是运费等成本费用都将由生产厂家提供，获得的利润全部归设备供应商。5.3.3未来5年市场分析2007——2010年煤炭需求量年复合增速为8.7%，2010年需求量将达到32.24亿吨。我国高硫煤储量约占总储量的15%—20%，含硫量在3.0以上占7.7%。除去与中低硫煤混合出售以及其他用途外，预计通过燃烧前脱硫技术处理的高硫煤占总的高硫煤储备量的30%，燃烧前脱硫市场将达到7，200万吨煤炭的处理需求的市场容量的潜力，我国的煤炭去硫市场容量将会迅速超过1000亿元人民币。这为本公司公司的服务和产品提供了广阔的市场前景。起初本公司立足于华东市场，该区域是本公司主要的市场地域。燃烧前脱硫市场具有很大的潜力，而且这块市场还没有被开发，微波脱硫技术的推出，将凭借高达60%的燃烧前脱硫率，相对低的成本给煤矿更高的经济收益，这将有利于本公司迅速占据市场。但是，必须要充分估计市场竞争的激烈情况，本公司刚跨入脱硫市场，刚开始还是难以与该市场成熟的企业展开大规模的竞争，尤其是有国有资产背景的一些大型环保技术企业。表5-7上市公司分布考虑到市场初期的市场接受难度，在综合了国家政策，市场需求，市场竞争现状，定价策略等基础上，本公司分别设置了如下的销售计划和销售目标，该销售目标对本公司的管理、财务、市场推广。表5-8设备、助剂销售预算设备销售预算单位：元125 年度一二三四五预计销售量（套）2024283025预计单价350,000.00360,500.00371,315.00382,454.45393,928.08销售收入7,000,000.008,652,000.0010,396,820.0011,473,633.509,848,202.09助剂销售预算单位：元年度一二三四五预计销售量（吨）12960.0041472.0070992.00100224.00123660.00预计单价4000.004000.004120.004243.604370.91销售收入51840000.00165888000.00292487040.00425310566.40540506483.285.4市场调查除了从政策环境、市场容量、行业竞争力等角度对本公司提供的微波脱硫服务的市场可行性进行了分析外，本公司还对与煤炭脱硫存在相关联系的企业进行了问卷调查，以此来进一步推测本公司燃烧前脱硫技术的市场潜力。本公司共发放调查问卷12份，调查对象包括电厂2家，水煤浆生产企业4家，燃料公司2家，工业锅炉制造、生产企业2家，煤炭加工企业2家。调查的结果显示，100%选择需要脱硫技术，其中84%认为接受脱硫效率60%。而这些被调查的企业中，每年的煤炭处理能力有10家在30000吨以上，两家10000~20000吨间，这证明了微波脱硫技术存在较大的市场前景。其中，10家接受设备成本在50~100万元，2家接受设备成本在50万元以下。100%愿意试用，100%在满足要求后，在合理价格范围内愿意购买，均要求提供技术和成本报价。这些调查结果显示了本公司提供的微波脱硫技术和服务具有较大的市场潜力。125 第六部分市场营销6．1营销目标市场进入期，公司缺乏对目标客户的需求方面的了结和市场拓展方面的经验，而且整个燃烧前脱硫市场规模比较大，所以对市场占用率预期估计不高，计划在市场进入期的目标占用率为1.9%，不过在华东地区的市场占用率达50%，随着公司不断发展，营销策略的成熟，本公司预定的最终市场占用率为24%。五年的市场占有率目标如表6-1：表6-1九天洁能市场占有率目标6.2营销战略6.2.1营销方针Ø以“以市场建设为手段，以双赢营销为指导，以品牌提升为目的”为营销方针Ø以“以微波设备打开市场，助剂销售为主并获得持续高收入”为盈利模式6.2.2市场竞争战略根据对现有的竞争对手的分析发现，现有企业的脱硫技术大多数使用的是烟气脱硫，虽然脱硫率较高，但固定投资较大，一般小企业无法实现，烟气使用者大多数我火力发电厂。而本公司的微波脱硫技术，成本低，脱硫率高（50%），这优势是其它企业无法比拟的。6.2.2市场进入战略125 在进入市场初期，设备采取让客户试用的方式（如需购买再另行付款），这有利于本公司产品的推广。当客户对本公司产品服务比较满意，本公司将与其签订长期合作协议，巩固客户群。6.2.3市场定位战略图6-1脱硫技术价格与脱硫率比较本公司脱硫技术的脱硫率与传统烟气脱硫法比较脱硫率相对较低（如图2），但本公司脱硫技术的优点在于固定投资少，适合中小企业，所以本公司所提供的脱硫技术主要面对的客户群是那些洗煤厂和煤矿企业。6.3营销策略6.3.1产品策略本公司立足于微波脱硫技术(需要添加助剂),并向社会提供以下服务:1、与设备供应商合作,向客户提供并安装与此技术相关的微波反应设备2、自身成立厂房,生产并销售与技术相关的反应助剂方向:阶段精力会集中在推广应用煤炭微波脱硫方面的技术,油品脱硫方面则作为未来研发的发展方向和重要补充。目前产品发展情况如下：Ø产品介绍设备JN-E01C（洁能微波反应器）试剂JN-R01A（洁能助剂）Ø代号结构JN（洁能的缩写）-R（这个字母E表示设备EQUITMENT，R表示试剂125 REAGENT）01（第几代产品的意思）A（这个A表示A剂，C表示用于煤炭COAL的设备，P表示未来开发的用于油PETROL的设备）Ø产品生命周期图6-2产品生命周期销售增长进入期成长期成熟期衰退期1-2年2-3年3-5年5年后6.3.2产品品牌战略（1）品牌形象公司的名称洁能就是洁净的能源，反映了本公司的经营宗旨，就是要为社会生产和人们生活提供干净的能源和一个洁净、健康的生存环境。公司Logo以绿色为基本基调，代表了公司的绿色创想：绿色代表了生命、希望与活力，企业就是为了绿色的能源、绿色的环境和人类的永续发展而战。字母从左边看是“洁”“J”的缩写，整体是“能”“N”的缩写。上面是地球的标志，代表了公司未来的经营范围和发展方向。Logo简洁明了地传达出本公司的经营内容、宗旨和发展方向。J和N的结合处形状似支架，支撑起上面绿色的地球，预示着本公司的企业以支持环保事业为己任，为建设绿色地球而贡献自己的力量。（2）品牌建设本公司以“鲜而不垢能者无疆”作为口号，以提高公司知名度,体现企业的社会责任感,以期获得社会的大众的好感。“鲜而不垢”，语出《管子·水地》，原文如下：“鲜而不垢，洁也。”垢就是不和谐的因素，在当今追求和谐的社会中，对于石油煤炭而言，硫就是不和谐的因素，也是本公司追求卓越服务的宗旨。“能者无疆”，反应了本公司作为高科技企业，不断完善自己，冲出国门，走向世界并最终领跑行业的远大志向，体现了新和谐社会创新发展的要求在本公司企业中的浓缩映射。这两句标语充分体现了依托百年名校南京大学下的浓厚的企业文化底蕴。6.3.3渠道策略125 （1）进入期渠道选择策略考虑到煤矿和洗煤单位分布以及本公司初如市场等因素，本公司采取直复模式和网络模式，直复模式便于本公司与目标企业交流，网络模式在于利用网络资源，便于需求企业获得本公司信息。Ø直复模式直复营销，即产品生产商、制造商通过媒体（邮寄、因特网）将产品或者咨询传递给消费者。直复营销中的“直”，是指不通过分销商直接销售给消费者，“复”字是指企业与顾客之间的交互，顾客对企业营销努力有一个明确的回复(买与不买)，企业对可统计到的明确的回复数据，由此对以往的营销效果做出评价。本公司首先将本公司的产品服务信息通过邮寄方式或电话传递给本公司的目标企业，了解企业意向，然后根据企业反应做出决策。如目标有意向或对本公司的技术感兴趣，本公司将委派销售人员前去洽谈。接到点单，然后联系设备定制企业，生产设备，然后将设备与助剂共同销售给企业。（如图6-3）图6-3销售流程Ø网络模式一方面，建立电子商务平台：在阿里巴巴（阿里巴巴是全球领先的B2B电子商务网上贸易平台）上注册，将本公司信息公布于网络，让需求企业主动找上门。（如图6-4）图6-4企业在阿里巴巴注册网页125 另一方面，建立本公司网站：建立自己的网站www.jtjn.com。网址是九天洁能的拼音缩写。（2）成长期渠道选择策略进入成长期后，市场已初步打开，本公司除继续使用直复和网络两种模式外，还将在客户企业集中区域设立办事处。此外，本公司还将通过开展产品使用经验交流会进行营销，以老客户使用效果来带动新客户的销售。具体建立办事处时间如下图6-5：图6-5办事处分布125 （3）成熟期渠道选择策略此时市场已基本处于饱和，拓展客户的成本加大，在此阶段主要考虑巩固老用户，直复模式和网络模式的功能已削弱，因此此时重点发挥办事处的作用，重点培养与客户的关系，培养客户忠诚度，因此，将根据市场密度来重新选择和废除办事处。（4）衰退期渠道选择策略此时，本技术已失去技术优势，本公司市场份额将出现萎缩，因此将重构本公司办事处，以配合本公司新产品的销售。6.3.4价格策略（1）定价策略本公司提供的产品主要是设备和反应剂。对于设备和反应剂，本公司初期进入市场将采取不同的定价方式：Ø微波设备定价采取渗透定价法。渗透定价法又称为低价法，它采用低价策略将产品的价格尽量定的低一些，以达打进市场或者扩大市场占有率，巩固市场地位的目的。制定定价策略依据：1.本公司是初创企业，缺乏知名度和市场占有率，因此需要通过价格上的竞争力打开市场，提高知名度，获得一个比较有利的市场份额。2.设备安装对于企业来说是一笔很大的固定投资，如果价格定得过高，企业不会选择本公司的设备，本公司生产的反应剂就无法销售。Ø反应剂定价采取撇脂定价法。撇脂定价法又称高价法即将产品的价格定的较高尽可能在产品寿命初期在竞争者研制出相似的产品以前尽快地收回投资并且取得相当的利润，然后，随着时间的推移，在逐步降低价格使新产品进入弹性大的市场。制定定价策略依据：1.市场不存在同技术的企业，我们的技术领先，而且我们设计的产品生命周期短，需要靠高利润来回收成本。2．当企业使用的本公司的反应剂量较多时，本公司可以给予其价格优惠，以刺激企业长期使用本公司的反应剂。（2）具体定价方法125 Ø微波设备一套本公司的仪器(10000L)共30万,处理煤量是200吨/每天每台设备.为了打开市场本公司打算以成本+低利润作为设备销售价格依据，定价为35万/台（容量10000L）。Ø助剂根据本公司各项运作成本及助剂原材料成本技术，助剂成本为2000元/吨，为了维持高利润，本公司将助剂的价格拟定为4000元/吨。（3）价格变动策略Ø进入期本公司每月将根据销售人员,在市场拓展时期目标企业对价格的反应,结合库存变化对本公司的价格进行审查,根据实际销售情况进行价格调整。如果市场需求较大,就适当提高价格,以期获得更大利润。如市场在该价格下需求疲软,将适时降低价格以促进销售额的提高。Ø成长期本公司销售额将扩大，产量由此增加,这时助剂生产成本将降低,此时,本公司将调整战略,调低产品定价,以价格优势保证产品的市场占有率.对于新老客户本。公司将采取不同策略:新客户：微波设备价格不变仍为35万/台；助剂售价按市场需求来弹性定价老客户：按客户助剂定购量,给予相应折扣。表6-2老客户折扣价格表助剂定购量（吨）折扣100095%200090%定价依据：吸引企业增加定购量，降低本公司库存。Ø成熟期压缩生产成本，继续降低助剂价格，维持竞争力。Ø衰退期助剂定价原则在于维持低利润，因为本公司将逐渐淘汰现行微波脱硫技术。6.3.4促销战略（1）产品试用125 由于市场没有与本公司相同的产品技术，所以客户对本公司产品缺乏认知和信任度，为了让客户了解本产品，本公司将在产品推广期间免费让客户体验本公司产品技术。具体措施：帮客户安装设备，提供给客户一定数量的助剂，让其试用，如果客户满意本公司产品，再向其收取设备费用和助剂费用。（2）广告Ø平面媒体在媒体的选择上，在这一阶段，本公司将选高速公里广告牌,在煤炭企业集中地带周围高速公路旁,设置密集的广告牌。Ø展览会本公司将在前期参加各种展览会，如广交会等，积极扩大与潜在客户的沟通交流。Ø路演本公司将设计一个车载实验室，用于路演，在目标企业面前进行脱硫实验，给企业以直观的感受。Ø直邮广告设计产品说明书（包括微波设备各种参数，助剂功能），配合一个成本收益分析报告，直接邮寄给企业，使企业了解本公司的产品，让其能感受到本公司提供的服务和产品切切实实能给他们带来收益。Ø网络宣传本公司将在中国脱硫行业网(http://www.desulfurize.cn)、中国煤矿网（http://www.zgmk.com）中国环保产业网（http://www.cepi.com.cn）等各大行业网站上发布本公司生产的脱硫试剂等相关信息。同时，利用网络广告，在百度和谷歌等搜索引擎上购买搜索关键字排名，以期在短时间内打响公司的知名度。Ø社会认证本公司将申请ISO9000质量认证体系的认证，体现本公司设计、开发、生产、安装和服务的品质保证。对于品牌推广方式的使用比例见下图：图6-6各种品牌推广方式比例125 （3）客户关系管理Ø售前服务主要是向客户提供企业和产品的有关信息。让客户了解本公司企业脱硫技术的优势，为企业量身定制他所需的产品。Ø售中服务主要是提供助剂、设备的运输等物流服务，以及设备安装、使用指导等配套服务。Ø售后服务首先，本公司会建立完善的客户关系管理系统，将客户信息进行详细的记录，建立客户数据库，定期通过对客户数据库的分析了解本公司的客户发展动向。其次，本公司提供售后客户技术支持服务。消费者在使用过程发现的问题，提出的改进意见可以通过邮递、E-mail、客服电话和售后服务点四种途径传达给本公司技术服务人员，并且会得到最及时的服务。本公司会根据销售发展计划在各地设立售后服务点，解决仪器的维修，试剂更换等问题。再次，本公司会通过电话方式定期对顾客进行满意度调查，及时发现问题并进行改进。及时了解客户对产品和服务的评价。具体形式如下：表6-3服务内容列表服务类型服务等级服务内容方式设备安装和调试工程人员在生产现场实地进行安装，并进行设备调试和生产示范。现场长期的助剂销售销售人员提供实际生产中需要的助剂，务求做到能迅速解决客户的实际需要。电话，电子邮件125 科技信息咨询专家利用专家的专业技能和业内的影响力，为客户提供相关科技信息的解答和提供意见，并及时将行业的进展和发展趋势传递给客户，实现双赢。电话，电子邮件故障维修专家派专人到生产现场进行试剂使用问题和设备问题分析和解决，并会提出以后的注意事项。现场信息反馈销售人员/专家派专人定期回访客户，以便及时获得客户的反馈信息，了解满意程度，不断改善公司的服务。现场废品回收专家对于已经不能继续使用的废品试剂本公司会派人到现场进行处理并回收,确保不会对环境造成可能的污染.现场6.4营销实施6.4.1市场发展规划本公司的发展规划为：先华东地区，而后进军华北、东北地区，然后延伸到全国。（1）进入期（1－2年）第一年以本公司在南京的总部作为中心辐射发展，集中突破安徽淮北淮南，江苏徐州等煤矿企业集中区以及上海浙江等洗煤企业。占有华东去30%的市场份额。目标客户如下表所示：表6-4目标客户名录淮北华成洗煤有限责任公司徐州盛泉洗煤厂淮南市煤炭销售公司常州常一燃料有限公司上海市台盟(国际)股份有限公司徐州新河煤矿集团多种经营有限公司山东新泰市新汶煤炭运销公司山东省滕州市鑫明工贸有限责任公司洗煤厂山东省枣庄市会通洗煤厂（2）发展期（2－3年）开拓华北山西，辽宁抚顺等煤矿企业及洗煤企业集中的地区，全行业市场7%的目标。（3）成熟期（3－5年）在巩固前期已开拓市场的基础上，向全国其它地区进行市场拓展。125 （4）衰退期（5年后）在微波脱硫行业，进行全面收缩，集中精力于新产品与服务的营销.具体如下图：图6-7市场拓展示意图远期全国近期华东地区中期华北东北6.4.2具体销售计划考虑到初入市场，市场拓展难度比价大，设备销售具有不确定性，所以定的设备销售量不大，主要是助剂的销售，因为助剂是本公司的盈利点。通过对市场容量的考查，以及微波设备的脱硫设计容量，本公司制定销售计划如下：表6-5脱硫设备销售计划年度一二三四五预计销售量（套）2024283025预计单价350,000.00360,500.00371,315.00382,454.45393,928.08销售收入7,000,000.008,652,000.0010,396,820.0011,473,633.509,848,202.09表6-6助剂销售计划年度一二三四五预计销售量（吨）12960.0041472.0070992.00100224.00123660.00预计单价4000.004000.004120.004243.604370.91125 销售收入51840000.00165888000.00292487040.00425310566.40540506483.286.5营销组织及团队建设与管理6.5.1组织设定本公司销售部门下分市场部和销售部（如图6-8），负责所有产品在各个销售区域的营销工作。市场部负责产品的市场策略和营销计划，并对个区域的销售提供业务指导和支持；销售部负责大客户销售及监督指导个办事处的销售业绩。图6-8企业营销组织结构6.5.2营销团队建设与管理建立专业而强大的营销队伍是工业品进入市场，实现销售增长的关键因素之一。因此，对销售队伍的有效管理是极其重要的。（1）团队设定前期本公司主攻市场是华东区（江浙沪），所以销售团队不进行区分。后期随着市场的扩大，本公司的销售团队将以办事处为中心，分为华东区销售团队，以及华北区、西南区、东北区。（2）销售队伍管理Ø销售人员的主要任务宣传产品信息，促成交易，尽力完成销售目标；了解用户需求，及时反馈信息；树立优质员工形象，加强长期顾客关系。Ø销售人员的挑选通过人力资源部门招聘具有一定专业技术背景知识，更具有坚忍不拔、沉着冷静、吃苦耐劳的优秀人才，加入到销售队伍。125 Ø销售人员的培训对销售人员进行岗前培训、在职培训、轮岗培训等一系列的培训，提高销售人员的技术知识，专业销售知识，产品相关知识等，熟练掌握各种场景下的销售技巧以及观察能力、语言表达能力、应变能力、解决问题能力等综合能力与素质。Ø销售人员操作流程设定明确产品销售的操作流程，以保证销售的速度和便利图6-9时间利用设计（3）销售人员的激励Ø工作级别：根据工作年限和业绩，把销售人员分为不同级别，每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。Ø提升：对于表现突出的销售人员，将给予其较大的提升空间Ø薪资提成：工资采取级别工资，对于完成某段销售指标的销售人员给予其相应段的工资，此外拓展一个新客户客户，该销售人员将得到总销售额万分之五的提成。Ø额外待遇：对于表现优越的销售人员将给予旅游计划，额外假期，根据销售人员爱好，提供其相应社会活动的机会。Ø此外，本公司将定期进行劳动竞赛，对于优胜者给予包括物质奖励。6.6营销管理与控制125 营销管理与控制主要是由公司的市场部负责，主要检查市场营销计划的执行情况，实际的绩效与计划中预期目标是否一致。如果发现不一致或没有完成营销计划，就要立即进行各个市场营销策略实施环节的调查，通过联合销售部、客户服务部等其他职能部门反馈相关信息，找出关键原因，然后分析对策，采取适当的措施调整营销策略，以保证市场营销计划的完成。125 第七部分生产管理与研发7.1公司选址7.1.1公司选址原则Ø交通便利，基础设施齐全Ø有较好的工业背景Ø地区科技水平较为发达Ø土地价格便宜，水电成本低，劳动力成本低廉Ø所在地拥有充足、具备相关技能和知识的劳动力7.1.2选址分析根据劳动力的综合成本和素质、基础设施、运输成本及方便性等综合因素，公司将在安徽淮北龙湖工业园设立我们的生产基地，同时考虑到我们的合作伙伴是南京大学化学研究中心，而在南京浦口国家级高新技术开发区设立我们的总部及研发中心。（1）浦口高新技术开发区的选址优势Ø政策因素国家对开发区企业给予政策上的优惠，尤其是税收方面：只要是高新区内被认定为高新技术企业的，按15%的税率征收企业所得税；新办的高新技术企业，自投产年度起免征所得税两年。为了支持和鼓励发展第三产业企业，对科研单位和大专院校服务于企业的技术成果转让、技术培训、技术咨询、技术服务、技术承包取得的技术性服务收入暂免征所得税。Ø技术因素浦口高新技术开发区内有南京大学、东南大学等一流大学，研究院所和科研人员集中，本公司研发基地设在此地有利于利用高校的科研能力。尤其是南京大学的研发基地与公司的创业团队有着良好的合作关系，会与本公司在今后进行进一步合作。Ø成本因素浦口高新技术开发区处于南京郊区，地价在10万/亩左右，劳动力成本也较低，产品成本也随之降低。同时，开发区建有物流中心，物流企业集中，运输、配送成本较低。由此可见，既有政策优惠，又有研发、成本优势，浦口高新技术开发区是个合适的公司选择地。（2）安徽淮北龙湖工业园的选址优势Ø符合公司的战略发展规划。公司的市场发展计划是华东（淮北、徐州等）——华北——东北，同时会向西北和西南一些城市渗透。在安徽淮北龙湖工业园建立生产基地，有利于收集我们的目标市场——125 洗煤厂的相关信息，同时可以节省大量的运输费用。Ø政策因素国家对开发区企业给予政策上的优惠，尤其是税收方面：只要是工业园区内被认定为高新技术企业的，实际固定资产投资在1000万元人民币（含1000万元）以上，经营期10年以上的，从实现销售之日起，第一年由地方按企业实际上缴增殖税地方留成部分的80%给予扶持资金；第二年和第三年分别按企业实际上缴增殖税地方留成部分的60%、40%给予扶持。为了支持和鼓励发展第三产业企业，对科研单位和大专院校服务于企业的技术成果转让、技术培训、技术咨询、技术服务、技术承包取得的技术性服务收入暂免征所得税。Ø成本因素龙湖工业园处于淮北市东外环未来工业走廊的中心区域，地价在9.5万/亩左。高校4所、中等专业技术学校8所拥有丰厚的人才资源。制造业劳动力平均年工资:人民币7280元，人力成本低廉。产品成本也随之降低。同时，开发区建有物流中心，物流企业集中，运输、配送成本较低。由此可见，选择龙湖工业园符合公司的长期发展战略需要，同时拥有政策优惠，又有劳动力、成本优势，是个合适的公司选择地。7.2厂区规划公司成立初期（1—2年），采用租赁厂房的策略来使公司最快的投入运作并最大限度地增大流通资金。公司成立第三年，将在安徽淮北龙湖工业园征用15亩土地，逐步建造包括生产车间在内的总面积约4000平方米的两层厂房，建造能储存500吨原料的原料仓库和储存500吨产品的成品仓库各一个，以及500左右的污水池和净水池各一个。图7-1公司厂区规划平面图125 入口办公区出口成品仓库原料仓库生产中心污水池净水池停车区7.3原料表7-1原料货源成本A上海5000元/吨B上海2000元/吨7.4工艺流程7.4.1生产工艺本公司的生产工艺将具备以下几个特点：Ø工艺先进，操作性强Ø设备可靠，稳定性好Ø生产成本低Ø生产过程环保（三废排放量少，可回收利用）7.4.2生产过程图7-2助剂生产过程125 原料A微波粉碎器反应器1原料B微波粉碎器干燥反应器2反应器3干燥检验回收冷却出料包装JN-RO1A7.5产量计划本公司正式建成后，第一年将建成年产20台的煤炭微波脱硫助剂生产装置，助剂12960吨。以后随着产品推广，国内对煤炭微波脱硫助剂需求量的逐年上升以及本公司产品巨大的市场优势，市场规模会进一步扩大。因此，本公司的产量将逐年增加。表7-2公司五年内微波反应器销量预测第一年第二年第三年第四年第五年20台24台28台30台25台表7-3公司五年内助剂产量预测第一年第二年第三年第四年第五年12960吨46000吨83500吨125000吨164000吨7.6包装产品出厂包装原则：保证质量、方便运输、美观大方、节约成本。包装方法：产品采用净重30kg（25kg）±0.1,内层用塑料带封口,125 外层用编织带进行包装。同时,可以根据用户要求进行特殊包装，并要求产品防潮、防尘，在干净、通风、干净处存放。7.7存储与运输7.7.1存储为保证货源的充足供应，本公司将在生产基地自建专用的原料和产品仓库。为了加速流通、减少损耗、降低保管成本、节约仓库投资、提高仓库利用率，本公司实行有效的仓库管理。（1）入库本公司对仓库保管人员实行培训，以使他们能实行高效的仓库管理。商品入库时，保管人员要以商品入库凭证为依据接收商品入库，包括卸货、搬运、清点数量、检查质量、整理、堆码、办理入库手续等一系列程序。（2）保管业务商品人库后，接着进行商品保管的业务。这是仓库管理的中心环节。仓库保管人员要根据科学程序，对商品进行分区分类和货位编号，合理堆码，货账保管、盘点和商品养护等工作。具体公司采取ABC的库存管理方法，压缩库存总量，解放占压资金以及节约管理投入。ABC管理方法是以库存物资单个品种的库存资金占整个库存资金的累积百分数为基础，进行分级，将库存商品分为A、B、C三级，按级别实行分级管理。A类物品是指品种少、占用资金多、采购较难的重要物品。应采取最经济的办法，实行重点管理，定时定量供应，严格控制库存。C类物品是指品种多、占用资金少、采购较容易的次要物品。应采取简便方法管理，固定定货量。B类物品是指处于上述二者之间的物品，应采用一般控制，定期定货，批量供应的方法。（3）出库业务出库时根据存货单位开出的商品出库凭证，按照出库凭证上所列的名称、规格、等级、数量等内容，经过核单、配货、核对、发货等手续。管理人员要加强出库复核，保证商品安全、准确地到达收货单位，有效降低流通费用，提高公司的经济效益。7.7.2运输运输工具可为汽车或火车，通过运输公司运输原料和产品。成立初期，考虑到运输量较小，公司将采取物流外包的方式。公司成立第三年，将组建自己的运输车队。7.8质量控制125 质量控制部门要实施全面质量管理，对各个部门的产品质量进行统一、全面的管理：从产品质量需求信息处理、产品研发目标、材料采购质量要求、外包供应商的工序质量控制直至产品包装入库，所有过程强调质量标准的一致性。具体包括：Ø在公司成立初始就编写一套完整的产品质量评估企业标准Ø建立明确的质量计划和质量目标Ø建立一个综合的质量管理机构，并将产品质量落实到个人Ø建立一套灵敏的质量检测和反馈体系，严格控制产品质量Ø建立质量管理工作的标准化程序，实施ISO9000质量体系贯标工作表7-4质量控制关键点控制点控制对象内容行动原材料原料1纯度,温度拒绝原料2纯度拒绝溶剂纯度拒绝成品混合原料出料纯度,温度拒绝,返工成品洁能试剂A号纯度拒绝包装产品所有产品目录拒绝7.9研究与开发7.9.1研发战略作为一个高新技术企业，本着“自主创新，造福社会”的宗旨，本公司将采取“以技术优势占领和稳定市场”的基本发展战略，依靠技术进步，不断开发新产品，开拓新市场。选择待研发产品的准则满足客户需求，投资成本相对较小，风险较小，开发与生产具有可行性。研究工作的进行本公司的研究与开发工作是在南京大学化学工程技术研究中心的指导下，与多家科研机构合作进行的，表7-5显示了本公司已经或准备与之建立密切合作关系的科研机构。表7-5本公司已经或准备与之建立密切合作关系的科研机构机构名称所属类别南京大学化学工程技术研究中心技术支持安徽省宁国新宁实业有限公司设备生产南京钛白化工有限公司参与合作7.9.2研发安排125 公司以煤炭微波脱硫技术为基础，以脱硫助剂为研究对象，密切关注顾客和市场的实际需要，有计划地开发高效、优质、价廉、环保的新产品。根据实际情况，公司将采取分三步走的研发战略。（1）公司成立初期（1—2年）主要有三方面的工作：Ø与南京大学化学工程技术研究中心合作，深入研究煤炭微波脱硫技术，并选取国内信誉良好的原料供应商与设备生产商进行调研考察，以确保为脱硫助剂提供高质量的生产原料与生产条件，保证生产出优质高效的产品，以过硬的产品品质打开市场。Ø继续研发其他更加高效,经济环保的洁能试剂,以适应市场和科技发展的需要,提高企业的竞争力。Ø开发出具有先进的,具体自己知识产权的核心设备仪器,已完善自身的研究和销售体系.（2）公司成立中期（3—10年）从公司的长远发展角度考虑，本公司将坚持不懈地对加强对微波脱硫技术的研究，密切关注市场变化，同时积极优化助剂的组成，努力提高煤炭微波脱硫的比率。加快油品微波脱硫助剂的研究，丰富产品的种类，为公司提供新的经济增长点。由于油品脱硫在未来的10年的中国市场中具备巨大的市场潜力，为了充分利用这一发展机会，适应企业进一步壮大和提高竞争力的需要,为未来发展中期阶段中,微波脱硫法在油品方面的应用研究将会成为企业在研究方面的核心.本公司预期做到：将现有的煤炭脱硫设备进行强化改装和升级,使其能够应用于油品脱硫领域,进一步开拓油品相关的脱硫市场,加大企业在脱硫市场领域的分额。研发出用于油品脱硫的高效环保的洁能助剂,提高科学技术含量,适应日益增长的市场和客户需要。公司长远研发方向将一如既往地对影响助剂的材料、温度、比率等相关因素展开系统、深入的研究，开发出一系列具有自主知识产权的煤炭微波脱硫技术，同时利用自身的技术和资金优势，大力进行油品脱硫助剂的生产和销售，有步骤、有重点地扩张公司的经营管理。7.9.3研发重点Ø研发计划表7.6公司未来几年内的重点研究项目及可能诞生的新产品和相关的研发成本计划安排研究项目未来产品开发成本2008-2009年洁净脱硫试剂的进一步研究升级洁能脱硫试剂投入的研究开发资金比例为销售额的10%，全部需要申请专利保护自动化,数字化的反应洗煤设备的进一步研究JN-E02C型微波反应设备125 2010-2013年能应用于油品的脱硫试剂的研究油用洁能脱硫助剂自动化,数字化的油品脱硫设备的研究JN-E01P型微波反应设备7.10生产外包管理7.10.1确定核心竞争优势本公司的核心竞争优势是煤炭微波脱硫助剂的先进技术，在设备的大规模生产方面缺少经验和资金，所以本公司将自行设计的微波脱硫设备通过外包的形式，委托相关设备供应商进行生产，而集中公司的技术、资金和人力，进行微波脱硫助剂的研发、生产和销售。为了控制技术外泄的风险，本公司将与设备生产商签订对商业秘密的评价合同，约定保密和不使用义务，以保护公司的专利。7.10.2外包商的选择本公司会对潜在外包供应商定期进行评估，评估时需要按照关键变量进行打分，主要包括以下几个方面：生产能力、生产成本、响应速度、商业资信、企业规模、地理位置、信息化水平、项目经验等。本公司现已选择了安徽省宁国新宁实业有限公司进行合作外包生产，签订了相关的合作意向书。安徽省宁国新宁实业有限公司在生产能力、生产经验、商业资信、信息化水平方面处于领先水平，能够很好的满足本公司的生产要求。今后，本公司都在具体外包合同中明确规定外包服务水平、企业能提供的价格水平、双方若违约或达不到规定的质量要求应该承担怎样的赔偿责任等。利用合同作为双方长久稳定合作关系的保证，有效维护自身权益。7.10.3生产外包的管理外包过程中最重要的是和外包提供商保持经常沟通联络。本公司已经按照实行生产外包的具体要求，对过去传统的生产运作管理方法进行必要的调整，让整个企业运作流程与生产外包相适应。125 第八部分资金筹措与运用8.1初始融资计划8.1.1初始投资资金需要量及使用计划本项目初始投资共需资金928万元，具体使用计划如表8-1及图8-1所示：表8-1初始投资资金预测表　用途　金额（元）1初始投资支出　1.1开办费用　1.1.1聘请专家100,0001.1.2注册等费用50,0001.1.3广告宣传费用50,0001.1.4其他100,000　小计300,0001.2固定资产投资　1.2.1生产及辅助设备2,000,0001.2.5办公设备400,000　小计2,400,0002第一年上半年所需营运资金　2.1材料采购12,443,2312.2生产工人薪酬支出155,5202.3制造费用（现金支出）413,3922.4管理费用支出2,100,1582.5财务费用支出75,6002.6销售费用支出4,762,0802.7税金支出215,3722.8减：上半年可用于周转的销售现金流入12,902,7602.9小计7,262,5923所需初始投资资金9,962,592125 图8-1初始投资计划示意图8.2初始投资状况分析8.2.1股权融资方案本项目融资方案以股权融资为主，具体来源如表8-2所示：表8-2股权融资方案出资人出资额(万元)出资比例备注南京大学洁净新能源技术实验室25025%无形资产作价A公司20020%　B公司15015%　风险投资30030%　创业团队10010%　合计1000100%　125 图8-2股本结构图说明：本公司为有限责任公司，注册资金1000万元。其中无形资产折股250万元。8.2.2债权融资方案本项目出资人共投入资金750万元，公司所需初始投资资金为954万元。公司拟借入300万元的银行贷款，用以提高公司风险防范水平，增强资金周转能力。其中长期贷款(二年期)200万元,用于购建固定资产,短期贷款100万元，用于补充流动资金。8.2.3初始投资总体状况分析本公司总体资金来源如表8-3所示：表8-3资金来源来源方式金额(万元)A公司现金200B公司现金150风险投资现金300创业团队现金100银行长期贷款长期借款200银行短期贷款短期借款100合计　1050125 图8-3初始投资状况分析图8.3风险资本退出机制8.3.1风险资本资质要求（1）风险投资商基本资质Ø商业道德与商业信誉良好，遵纪守法，诚实守信。Ø有相关行业投资背景，了解市场，能有力支持企业后续发展。Ø具备一定资金实力，出资额能够按时按量到位。Ø具有一定风险投资项目运作经验，熟悉操作流程与相关法规、制度。Ø能够以战略眼光看待公司发展，对公司未来前景具备信心。Ø认同公司经营理念与价值观念。（2）风险投资商权利与义务权利：Ø根据持股比例，享有公司收益权，按公司股利政策享有分红权。Ø具有公司股份的购买权与转让权。Ø根据持股比例，在董事会拥有相应投票权，拥有董事会成员的一切基本权利。有权参与公司的经营管理与决策过程。义务：Ø遵守公司的章程与相关规章制度，不从事任何会损害公司利益的不当行为。Ø履行出资协议，保证出资按时、足额到位。Ø除享有股东正常权利外，不得影响公司正常生产经营。8.3.2风险资本退出125 根据长期预测，公司的未来发展前景广阔，收益良好。公司产品进入市场之后，会在不久的时期内占有一定的市场份额，利润与现金流状况皆佳。这些都为风险资本的退出带来巨大便利。具体来说，风险投资商可以通过股份转让和管理层持股计划的方式来实现资本的退出。南京大学在公司持有股份250万元，创业团队在公司持有股份100万元，两者皆可以使用公司盈利年度的大额分红来收购风险投资商所持有的股份。随着公司收益的迅速增长，公司其他股东也可能会产生以其所享受收益继续购入风险投资商股份的意愿。另外，公司在发展过程中还会积极开发战略合作伙伴，如有行业内上下游公司或其他有意于本行业投资的公司有意向参股，风险投资商亦可以实现资本的部分甚至全部退出。管理层激励计划是本公司的一项未来计划，届时，公司管理层可与风险投资者签订股权转让协议，以现金和其他票据购买风险投资者持有的部分或全部股权。故风险投资商也可以通过此项计划的实施达到一定风险资本的目的。具体方式应根据公司发展的具体情况来选择，具体如表8-4：表8-4风险投资退出方式首选方案（公开上市）备选方案（管理层收购等）适用条件经营状况良好，满足上市条件；有适宜的上市时机经营状况欠佳，不能满足上市条件；缺乏适宜的上市时机操作步骤1、股份制改造，变更公司形式为股份有限公司，如增加注册资本等；事先约定，公司不能实现上市，那么风险投资商可以选择以当初风险投资的5到6倍3价格将其股份转让给管理层，或者继续持有。2、选择上市目的地，初定为香港创业板，因为上市门槛较低、市场成熟度、规范度较高3、筹备股票发行和上市，在此过程中可以考虑引进战略投资者，充实资本、提高公司知名度4、据估计，经过7~8年的发展，公司可以开始筹备上市1风险投资者收益取决于其退出时公司股票的市场价格通过股利分配，那么风险投资商到第5年时就可以收回期初始投资4。125 注：1.这个时间是根据财务预算对公司相关数据的估计，比照香港创业板的上市条件计算出来的。2.按估计，公司应该能在7至8年左右实现上市，但是可能会出现些事由导致公司不能实现上市，比如说市场大环境不适合上市等。3.此处5到6倍的转让价格是以账面净资产中风险投资者所占份额为基础计算出来的。4.见附录中的利润分配表。125 第九部分财务预算与分析9.1辅助财务报表预测9.1.1第一年产销量预测公司主营业务为两类产品的生产与销售，一是脱硫用助剂，一是脱硫操作所需设备。公司对于设备采取按销量定购的方式，按照定单组织设备购进，保持零库存；对于助剂采取以销定产的方式，按照定单量组织产品生产。由于助剂属于本公司脱硫技术操作所需的核心材料，客户对此有持续性需求。故公司对于助剂保持一定的合理库存。据调查测算，将本期（本季度）期末库存定为下期（下一季度）20%的销量。本公司对公司第一年全年分季度产销量区分助剂与设备进行了分别预测。Ø设备预测结果如下：表9-1设备购买预算单位：套季度一二三四预计购买量4.004.006.006.00预计单位产品成本300,000.00300,000.00300,000.00300,000.00购买成本1,200,000.001,200,000.001,800,000.001,800,000.00加：增值税进项税额204,000.00204,000.00306,000.00306,000.00含税购买成本1,404,000.001,404,000.002,106,000.002,106,000.00表9-2设备销售预算单位：元季度一二三四预计销售量（套）4466预计单价350,000.00350,000.00350,000.00350,000.00销售收入1,400,000.001,400,000.002,100,000.002,100,000.00加:增值税销项税额238,000.00238,000.00357,000.00357,000.00含税销售收入1,638,000.001,638,000.002,457,000.002,457,000.00注：增值税销项税额按销售收入的17%计算。信用政策：前两个季度为设备推销阶段，回收期较长，应收账款50%当季收回，50%下季收回；后两个季度应收账款70%当季收回，30%下季收回。Ø助剂预测结果如下：表9-3助剂生产预算单位：吨季度一二三四期初库存0.00432.00792.001,224.00预计销售量720.002,160.003,960.006,120.00预计生产量1,152.002,520.004,392.006,552.00期末库存432.00792.001,224.001,656.00注：期末库存按下期（下一季度）销量的20%表9-4助剂销售预算单位：元125 季度一二三四预计销售量（吨）720216039606120预计单价4,000.004,000.004,000.004,000.00销售收入2,880,000.008,640,000.0015,840,000.0024,480,000.00加:增值税销项税额489,600.001,468,800.002,692,800.004,161,600.00含税销售收入3,369,600.0010,108,800.0018,532,800.0028,641,600.00注：增值税销项税额按销售收入的17%计算。信用政策：应收账款70%当季收回，30%下季收回。9.1.2第1—5产销量预测本公司对第1—5年分年度产销量区分助剂与设备进行了分别预测。Ø设备预测结果如下：表9-5设备购买预算单位：套年度一二三四五预计购买量2024283025预计单位产品成本300,000.00309,000.00318,270.00327,818.10337,652.64购买成本6,000,000.007,416,000.008,911,560.009,834,543.008,441,316.08加：增值税进项税额1,020,000.001,260,720.001,514,965.201,671,872.311,435,023.73含税购买成本7,020,000.008,676,720.0010,426,525.2011,506,415.319,876,339.81注：增值税销项税额按销售收入的17%计算。信用政策：70%当季收回，30%下季收回。表9-6设备销售预算单位：元年度一二三四五预计销售量（套）2024283025预计单价350,000.00360,500.00371,315.00382,454.45393,928.08销售收入7,000,000.008,652,000.0010,396,820.0011,473,633.509,848,202.09加:增值税销项税额1,190,000.001,470,840.001,767,459.401,950,517.701,674,194.35含税销售收入8,190,000.0010,122,840.0012,164,279.4013,424,151.2011,522,396.44注：增值税销项税额按销售收入的17%计算。信用政策：应收账款70%当季收回，30%下季收回。Ø助剂预测结果如下：表9-7助剂生产预算单位：吨年度一二三四五期初库存01656.005916.008352.0010305.00预计销售量12960.0041472.0070992.00100224.00123660.00预计生产量14616.0045732.0073428.00102177.00125685.00期末库存1656.005916.008352.0010305.0012330.00注：期末库存按下期（下一年度）销量的1/12，即一个月的销量。表9-8助剂销售预算单位：元125 年度一二三四五预计销售量（吨）12960.0041472.0070992.00100224.00123660.00预计单价4000.004000.004120.004243.604370.91销售收入51840000.00165888000.00292487040.00425310566.40540506483.28加:增值税销项税额8812800.0028200960.0049722796.8072302796.2991886102.16含税销售收入60652800.00194088960.00342209836.80497613362.69632392585.44注：增值税销项税额按销售收入的17%计算。预计产品单价按照通货膨胀率3%延迟一年递增。信用政策：70%当季收回，30%下季收回。9.1.3人工成本预测（详见4.6薪酬设计方案）9.1.4生产成本预测公司成立后第1—5年生产成本预测如下表所示。表9-9生产成本预测　第一年第二年第三年第四年第五年产量（吨）14,616.0045,732.0073,428.00102,177.00125,685.00原材料29,962,800.0096,563,118.00159,694,518.66228,885,711.69289,992,128.31人工费用311,040.00311,040.00983,927.091,060,170.951,144,328.84水电费73,080.00228,660.00367,140.00510,885.00628,425.00修理费20,000.0030,000.0045,000.00135,000.00270,000.00厂房租赁费600,000.00600,000.00600,000.000.000.00折旧费200,000.00200,000.00200,000.00800,000.00800,000.00保险费2,000.002,000.002,000.0012,000.0012,000.00车间管理人员薪酬152,064.00152,064.00384,911.44414,850.04535,500.91其他费用18,000.0027,000.0040,500.00121,500.00243,000.00合计31,338,984.0098,113,882.00162,317,997.19231,940,117.67293,625,383.06单位产品成本2,144.162,145.412,210.572,269.982,336.20注：第一年直接材料单价为2050元/吨，以后价格按照每年通货膨胀率3%的速度递增。9.2财务报表预测9.2.1利润及利润分配表预测第1—5年利润及利润分配表预测详见附件7。说明：Ø销售量预测见表9—6及9—8；Ø定价策略：公司定价参看市场营销部分。Ø企业的开办费一次计入损益，于第一年内各月平均分摊；Ø企业的坏账准备按照当年应收账款余额的5%计提；Ø研发费用分别按各年销售收入的10%提取，内含专家咨询费；125 Ø销售费用除工资的部分（包括市场营销、广告费用以及外地营销中心的建设等），根据销售部门制定的销售方案估算每年的费用情况。第一年为了开拓市场花费较多，之后随之有所下降并保持稳定；Ø财务费用是由短期借款和长期借款产生的利息组成。具体情况如下所示：表9-10债权融资预测贷款项目贷款金额借贷日期贷款利率还款时间短期贷款100万元首年第二季度末6.57%滚动借款至第三年年初长期贷款200万元首年第一季度初7.56%第三年年初无形资产主要为专利权，估价250万元，分五年进行摊销；根据“南京高新技术产业开发区企业税收优惠政策”，高新区内被认定的高新技术企业，减按15%的税率征收企业所得税；新办的高新技术企业，自投产年度起免征所得税二年。对科研单位和大专院校服务与合作的技术成功转让、技术培训承包所取得的技术性、服务收入暂免税收。根据“国务院发布实施《国家中长期科学和技术发展规划纲要（2006—2020年）》的若干配套政策”，允许企业按当年实际发生的技术开发费用的150%抵扣当年应纳税所得额。本企业前两年可免交税收，第3—5年按15%税率缴纳所得税，其中应纳税所得额中扣减研发支出的150%；由于本公司研发支出数额较大，抵扣后各年均不必再缴纳所得税；公司的盈余公积按可分配利润的20%计提；第一年不分配股利，第二年开始每年分别税后利润的40%进行分配。9.2.2现金流量预测第1年公司在吸引风险投资的同时，进行债权融资活动。其各个季度的现金流量预测详见附件5；第1—5年现金流量表预测详见附件6。说明：各年度的产品赊销金额为该年最后一季度销售额的30%，于下一季度收回；各年度的材料采购赊购金额为该年最后一季度采购额的20%，于下一季度支付；公司为降低初期现金流量压力，在前两年采用租赁厂房及办公场地的方法；于第三年年初购置办公楼，同时开工厂房的建设，构建厂房及办公楼支出合计1300万元，于本年付清。具体情况参看附件6。9.2.3资产负债表预算企业第1—5年的资产负债情况详见附件3。125 9.3财务分析根据上述未来五年公司经营状况与财务状况，进行项目经济效果和不确定性分析。9.3.1财务比率分析我们从财务效益、资产营运、偿债能力、投资回报几方面对企业1~5年的经营情况进行了分析。1）盈利能力方面2）经营效率方面125 3）财务安全方面4）投资报酬率方面125 公司的销售收入逐年稳步上涨，具有广阔的市场容量；销售毛利率、销售净利率在第二年迅速上升后，此后略有上升，维持在45%、22%左右。从资产管理能力方面，总资产周转率在第二年达到3.54后，此后有所下降，但仍维持在3左右，说明资产利用效率较高。从财务安全方面，公司的所有者权益远大于负债，采用稳健型资产结构，说明公司没有长期偿债风险；流动比率和速动比率基本上在2以上，并呈上升趋势，说明公司具有良好的短期偿债能力。从投资报酬率方面，公司的资产净利率和净资产报酬率会在第二年后有所下降，这主要是由于资产与所有者权益皆为累计数而净利润为当期数，但是考虑到公司研发能力，在第六年左右可以推出新型去硫产品，可以大大提高公司的投资报酬率，从而弥补之前收益率的下降。9.3.2本—量—利分析(单位:元)表9-11固定成本预算单位：元固定制造费用992,064.001,011,064.001,272,411.441,483,350.041,860,500.91固定管理费用9,293,116.0020,829,716.0035,752,944.7450,602,743.9363,234,137.09固定营业费用7,536,000.0017,929,200.0031,683,156.1845,180,957.7156,663,164.15固定成本合计17,821,180.0039,769,980.0068,708,512.3597,267,051.68121,757,802.15表9-12本量利分析年度一二三四五固定成本合计17,821,180.0039,769,980.0068,708,512.3597,267,051.68121,757,802.15单位贡献毛益1,923.081,876.191,926.581,988.042,049.43盈亏平衡点销售量(套)9,267.0021,197.2635,663.4048,926.1959,410.62盈亏平衡点销售金额37,067,988.8784,789,035.70146,933,192.74207,623,191.64259,678,342.98盈亏平衡点作业率0.630.490.490.480.47边际贡献率0.480.470.470.470.47125 本公司第一年单位产品贡献毛益为售价的48%，盈亏平衡点作业率为63%，这主要是因为第一年本公司为开拓市场销售费用较高，以及产量较低导致单位产品成本较高。随着市场的不断扩大，考虑到通货膨胀因素，原材料成本随之上升而销价延迟递增，导致边际贡献率仍略有下降。然而，由于销量的大幅上升，后四年计算出的盈亏平衡销售量仍有所下降，且五年的安全边际都很大，故前五年公司均稳定盈利。9.3.3杠杆分析经营杠杆系数说明了在固定成本不变的情况下，销售额变动所引起的利润变动幅度。根据五年内的经营杠杆分析可见，公司成立之初经营风险相对较大，但随着销售的增长很快便有了大幅度下降。也就是说，拓展销售与本公司经营风险降低息息相关。财务杠杆系数衡量财务风险的大小。由于公司投资很快收回、负债很少，财务风险不高。125 综合杠杆系数不但反映了销售变动对每股收益造成的影响，也揭示了经营杠杆和财务杠杆之间的相互关系。杠杆分析表明，本公司建立之初打入市场，开拓销售为重中之重。同时暗示了，公司可以借助经营杠杆和财务杠杆的组合关系，寻求更好的发展。例如在未来长远发展中，如果经营杠杆较低，可以考虑在较高程度上使用财务杠杆为开展新业务开拓新市场储备资金。9.3.4投资效率分析表9-13投资项目现金流量预测时间第0年第一年第二年第三年第四年第五年现金净流量-9,962,592.443,362,812.2416,145,696.4045,248,002.8677,835,288.06115,425,051.59本公司假设以15%为折现率进行折现，则NPV为118,965,724.75元，而动态回收期为1.41年，这充分说明本公司的投资项目不仅可行，而且回报是高额的。9.4总结通过上面的财务分析以及财务预测可知，本公司具有较强的盈利能力和较高的抗风险能力。无论是从财务比率还是盈亏平衡点分析看，公司具有很大的投资价值和乐观的发展前景。125 第十部分风险控制10.1政策风险及控制煤炭微波脱硫助剂市场和政府法律法规有着密切的联系，与普通的消费品市场有着显著的区别。煤炭是国家工业生产和人民生活所需的重要能源，它在推动工业发展和社会进步的同时，也对环境造成了极大的污染和破坏。煤炭脱硫是减少煤炭污染的重要手段。《环境保护法》、《大气环境防治法》、《煤炭工业环境保护法》以及《煤炭企业清洁生产促进法》等法律法规对煤炭行业的环境保护设置了一系列标准。本公司的煤炭微波脱硫设备的设计以及脱硫助剂的生产将参照以上法规设定的标准，争取利用先进的经营理念和强大的科研开发能力，开发出高效率的煤炭微波脱硫设备和助剂，为环境保护尽一份职责。同时，加强企业自身内部生产工艺流程的改进，减少生产经营对环境造成的不利影响。技术在不断地发展进步，各项政策法规也在不断地变化。由此可见，煤炭脱硫设备和助剂市场的产生、发展始终与国家对环境的各项政策、法规密切相关。技术在不断地发展进步，经济政策也在不断地变化，公司想要生存与发展，必须时刻把握相关政策法规的最新发展动态和方向，未雨绸缪，始终保持技术和产品的领先地位。因此，本公司主要从以下两方面防范政策风险：Ø积极参与政府的环境保护的建设过程，共同研发，协助示范工程的开展，与环境保护部门建立良好的合作关系，获得最早的知情权，甚至争取成为本领域内标准制定的参与者；支持公益活动，如对煤炭企业聚集的地区的一些环境污染治理落后的企业赠送本公司的产品；协助相关环境保护部门进行环境保护数据的收集、处理和分析；积极参与环境保护研讨会等。取得政府的信任，打开市场缺口。10.2技术风险及控制10.2.1技术被侵权的风险及其控制本公司核心技术在申请专利过程中将被公开，如果有人未经本公司同意擅自使用该技术，公司将以如下方式积极保护合法权益：Ø本公司核心技术目前处于专利申请期间，此项技术已经公开，获得临时保护权，如果有人未经本公司许可，擅自实施本公司发明专利，本公司有权依据专利法，要求其赔偿本公司损失；如果侵权人不遵从本公司要求，本公司将请求管理专利的部门处理，向人民法院起诉。Ø此外，公司将助剂主材料，分散剂添加技术等相关核心技术作为公司的专有技术作为公司的专有技术进行保护，严格保证其秘密性，通过对相关技术的保密，实现对整个生产技术的保护。125 Ø新型除硫技术的用户比较稳定，如果有人未经本公司许可擅自，或以不正当手段获取、使用和披露本公司技术，生产同类产品，本公司也可以技术发现并制止其侵权行为。10.2.2后继研发的风险及其控制作为高科技企业，自主创新是企业发展的灵魂，没有自主研发，就没有企业的未来，要保持技术领先，必须依靠后继研发。本项目的新型脱硫技术设备技术为国内首创，处于领先地位，在国际方面也处于先进水平，在国际和国内市场上具有很强的高技术优势和低成本竞争力。在五年内，该技术的优势非常突出。南京大学是国内乃至国际上的著名高校，高度重视创新工作，对技术研发投入了大量人力和物力，逐步形成了一套有效的技术研发管理机制和运作体系，这事保持技术领先和不断创新的组织基础和机制保证，以有效地防范技术变动带来的风险。为保证公司的自主研发正常、高效的进行，本公司将采取如下控制措施：Ø公司建立自己的研发机构，广纳贤才，保持相当于销售额5%以上的研发投入，确保产品、技术的改进和升级换代能顺利完成；本公司可以从南京大学化学工程技术研究中心的毕业生中，吸引优秀的人才加盟本公司的研发队伍，保证本公司具有强大的研发实力。Ø在自我研发的同时，公司将与南京大学化学化工学院教育部重点实验室建立合作关系，共同研发，信息共享，紧跟国际范围内本行业的技术发展趋势，确保技术的先进性。Ø研发资金的投入本公司每年将投入销售收入的12%以上用于后继的研发，保证研发资金的充足。Ø多元化的合作方式公司成立中后期，将采用多元化的合作方式，与全国各大高校、科研院所合作，及时获取行业内的最新动态，掌握潜在的研发方向并加以努力。另一方面，在与上下游企业合作的基础上，对公司现有产品性能加以研发改进以应对客户需求多元化的趋势。Ø另外，企业还将争取与国外同行业的企业建立战略合作关系，在保护自身知识产权的基础上，加强与它们的联合开发，实现信息、技术和人才一定程度上的共享。10.3生产经营风险及控制10.3.1工业化生产的风险及其控制本公司产品虽然尚未进入工业化大生产阶段，但在实验室已经取得了良好的制备效果并将于近期进行较大规模的中试生产，并保证本产品是适合工业化生产的。125 10.3.2生产供应的风险及其控制本公司的产品应用于处理量庞大的能源行业，产品的运输和供应会为生产运输成本造成一定的影响。因此本公司会在对客户市场进行深入的调查后综合各方面的因素，在合适的厂址进行生产以方便产品的运输。另外，本公司会加大市场调查力度，充分掌握原料和产品的生产，采购，运输，储存等各环节，以确保能满足生产和销售的需要。10.4市场风险及控制10.4.1市场进入和退出风险公司刚进入市场时，没有品牌知名度，因此在市场导入期，不易被客户企业认可和接受，需要大力进行市场开拓和品牌营销。这一阶段公司的营销和产品推广失败的可能就是市场进入风险。本公司将这一阶段定为两年。另一方面，该行业发展到一定阶段，由于技术的升级，会出现新的替代品，那么此时公司退出市场，生产其他产品会有沉没成本，这也是本公司的风险之一。10.4.2市场不确定性风险煤炭价格的下降导致煤矿企业或洗煤企业在煤脱硫后利润下降，导致企业放弃对高硫煤的脱硫，从而导致本公司助剂的滞销。10.4.3需求变化风险此外，消费者需求偏好的变化、相关的政策法规的变化等因素都会对本公司产品的市场前景产生影响。针对以上风险本公司将主要采取以下对策：Ø产品导入阶段投入大量的营销费用来提高产品品牌的知名度；Ø建立价格弹性机制，通过分析市场上的供需情况，同时结合企业的战略，制定出合理的价格；Ø加大技术投入，尽快成功研发石油脱硫技术，实现企业产品多元化10.5管理风险及控制10.5.1内部生产风险管理公司将煤炭微波脱硫设备的生产外包后，保留了设备设计与完善以及脱硫助剂的研究和生产，并将煤炭微波脱硫助剂的研究、生产与销售作为公司的核心业务。由于这些制造工艺技术含量较高，关系到企业的技术机密，因而合理的组织生产、加强对生产和技术人员的管理，关系到企业的生存。公司采取以下措施对内部进行的三大核心业务进行管理：（1）专利保护对本项目核心技术，申请专利保护或者专有技术保护。不仅从日常管理上严加控制，保护公司的技术专利不被外泄；一旦遭遇侵权，积极诉诸于法律，保障公司的合法权益。125 （2）公司内部员工的保密义务制度每一个涉及核心制造业务的员工签订劳动合同时必须签订保密协议，公司高级管理人员、技术人员与公司签订竞业禁止协议，规定此类人员在一定时期和范围内不得从事与本公司业务相同或相竞争的业务。（3）为保障生产和销售的顺利进行，公司持有市场部存货，以应付原料供应和销售的波动；公司还将与供应商建立长期共赢的合作关系，确保公司能及时的以合理的成本取得原材料。10.5.2外包生产的风险管理由于公司煤炭微波脱硫设备采取外包的生产方式，因此存在技术外泄的可能性。技术外泄的风险主要来自于公司外派至外包厂家的技术管理人员的泄密和技术资料的外泄。因此，公司采取以下策略进行防范：Ø在与安徽省宁国新宁实业有限公司签订外包合约时，应该同时签订技术保密协议，设立明晰的技术外泄的评判标准和明确的违约费用；对于必须提供的公司产品的技术参数、供应商资料、配件规格等信息，由公司统一管理而非全部交给外包厂商；Ø对公司外派至外包厂家的技术管理人员，一方面签订严格的技术保密协议，定期/不定期轮换，尽量避免单个技术人员掌握所有的技术资料，以分散风险；另一方面提供适当高于非外派人与的福利和薪酬，稳定人心。10.6发展风险及控制10.6.1国内竞争风险本公司的微波脱硫技术，虽然在整体上有一定优势，但脱硫率不能达到90%以上始终是限制本公司长期发展的瓶颈，由于煤炭的需求量很大，国家对环保的要求，国内企业还是对煤脱硫的利润这块蛋糕还是觊觎已久的，他们必定会研发出比我们成本低，但脱硫率高的技术，这势必对本公司的发展是个危险。而且，本公司对与电厂的营销还是个空白，这也将限制本公司的发展10.6.2国外竞争风险国外同行业企业对于技术投入一向很高，虽然他们还没有直接进入中国技术，但他们的技术依据渗透到了中国市场，通过代理商来进入中国市场。而且，随着他们的技术更新，更低成本，更先进的脱硫技术将替代本公司的技术，对本公司的发展形成威胁。10.6.3控制对策做为高科技企业，技术升级是企业永续发展的动力支撑，本公司将加大技术投入，积极开发新产品，特别是石油脱硫技术的研发，从而实现本公司产品服务多元化，化解系统与非系统风险，为企业的长期成长提供保证。125 10.7财务风险及控制企业在运营过程中，面临着一系列财务风险，比如应收账款无法收回的风险、利率风险、汇率风险等，所以公司建立了完善的财务控制体系以防范此类风险，具体如下：Ø建立完善的会计信息控制系统，包括一套强有力的会计核算和报告系统，以帮助管理者确定在日常的经营运作中发现问题并及时解决；Ø建立严格的现金和资金支出管理制度，每日汇报企业财务状况变动，及时地发现细微的异常情况并进行预防；Ø对于每类或者每个客户的应收账款变动情况都建立专门的账户进行管理，定期或不定期进行检查，针对异常情况进行跟踪，及时催收，努力提高应收账款周转率，减少坏账风险；公司的财务部门和市场销售部门共同建立对销售情况的监测系统，根据市场的供求状况调整生产，以需定求，将存货跌价可能造成的损失降到最低。10.8投资风险及其控制10.8.1出资风险及其控制本公司出资由主要由两部分组成，一是技术出资，二是现金出资。这两部分出资能否顺利折股和到位，是公司得以顺利初建和运营的关键。公司作为出资的技术是一项高校机构自主研发的高新技术，技术高端先进，具有很强的应用性与很高的经济价值。目前正处于专利申请期间，预计可以取得专利权。此项技术无论是环保所带来的社会效益还是煤炭行业所能得到的经济利益都是非常巨大的。这项技术的作价出资完全没有任何不合理因素，可以顺利实现技术出资入股。公司的现金出资部分，两个公司出资人已向本公司提交投资意向书，出资意愿明确，且具备足够的出资能力，可以保证出资及时足额到位。创业团队的出资比重较少，金额不大，且创业团队的成员皆是公司管理层的核心骨干人员，致力于公司的创业和发展，出资金额也在成员的能力承受范围之内，故出资的缴纳可以得到保证。另外风险投资部分的现金出资，公司会通过积极的联系与沟通，来向风险投资商推介本公司的项目状况，以争取风险投资的顺利入股。并且，现已有风险投资商表示出明确的投资意向。10.8.2贷款风险及其控制本公司在运营初期取得拟取得银行长期贷款(二年期)200万元,用于购建固定资产,取得短期贷款100万元，用于补充流动资金。为使贷款顺利取得，本公司采取了相关的措施，并依托相关政策的保障，使贷款风险得到较好的控制：1．公司注册资本1000万，固定资产240万元，拥有一项实用高端技术，市场发展前景广阔，盈利能力较强，具有较强的还款保证与还款能力。125 1．可以向银行提供担保，具体方式可以采取固定资产抵押或南京大学洁净新能源技术实验室提供担保的方式。2．目前许多金融机构都对科技型企业融资给予支持，如国家开发银行、科学技术部发文指出推动科技型中小企业融资工作。可见，现时金融环境非常利于科技型企业的金融机构融资。10.8.3撤资风险及其控制公司初始投资总额中包括300万元的风险投资，这部分风险投资在经营后期的顺利退出也需要加以考虑。公司在初创期为筹措足够的初始投资，也是为了寻求风险投资商的其他相关支持，故吸引一定的风险投资入股。由于公司的核心技术优势明显，市场前景好，发展空间大，预计经济效益与现金流量皆能达到较好的效果。故后期风险投资的退出并不会影响到公司的进一步发展。如风险投资有退出意向，本公司另有风险退出机制予以保证。125 附录附录一南京九天洁能科技有限责任公司章程第一章总则第一条依据《中华人民共和国公司法》（以下简称《公司法》）及有关法律、法规的规定，设立南京九天洁能科技有限责任公司（以下简称公司），特制定本章程。第二条本章程中的各项条款与法律、法规、规章不符的，以法律、法规、规章的规定为准。第三条公司在南京市工商行政管理局登记注册。公司注册名称为：南京九天洁能高新科技有限责任公司。公司的住所为：南京浦口国家级高新技术开发区。公司的法定代表人是公司董事长。第四条自本章程生效之日起，本章程即成为规范公司的组织与行为，公司与股东之间股东与股东之间、权利义务的具有法律约束力的文件。第五条本章程对公司及其股东、董事、监事、总经理、总经理和其他高级管理人员均有约束力；前述人士均可以依据本章程提出与公司事宜有关的权利主张。前款所称起诉包括向法院提起诉讼或者向仲裁机构申请仲裁。第二章 经营宗旨和范围第六条公司的经营宗旨是：关爱环境、造福社会、自主创新、推广高科技产品、促进行业进步，提高人类生活质量。第七条公司的经营范围以公司登记机关核准登记的为准。公司应当在登记的经营范围内从事活动。公司的经营范围为：脱硫助剂和微波脱硫技术设备的开发、生产、销售和相关技术服务。第八条公司可以根据国内外市场的变化、国内外业务的需求和公司自身的发展能力，可以对外投资，设立分公司和办事机构。第九条公司的营业期限为长期，自公司核准登记注册之日起算。第三章股东注册和资本第十条股东的姓名（名称）、出资额、出资方式如下：125 股东名称出资方式出资额所占比例南京大学洁净新能源技术实验室无形资产作价250万25%风险投资现金300万30%A公司现金200万20%B公司现金150万15%创业团队现金100万10%合计1000万100%各股东应当于公司注册登记前足额缴纳各自所认缴的出资额。股东不缴纳所认缴的出资，应当向已足额缴纳出资的股东承担违约责任。第十一条股东享有下列权利：（一）有选举和被选举为公司董事、监事的权利；（二）根据法律法规和本章程的规定要求召开股东会；（三）对公司的经营活动和日常管理进行监督；（四）有权查阅公司章程、股东会会议记录和公司财务会计报告，对公司的经营提出建议和质询；（五）按出资比例分取红利，公司新增资本时，有优先认缴权；（六）公司清盘解散后，按出资比例分享剩余资产；（七）公司侵害其合法利益时，有权向有管辖权的人民法院提出要求，纠正该行为，造成经济损失的，可要求予以赔偿。第十二条股东履行下列义务：（一）按规定缴纳所认出资；（二）以认缴的出资额对公司承担责任；（三）公司经核准登记注册后，不得抽回出资；（四）遵守公司章程，保守公司秘密；（五）支持公司的经营管理，提出合理化建议，促进公司业务发展。第十三条公司成立后，应当向股东签发出资证明书，出资证明书载明下列事项：（一）公司名称；（二）公司登记日期；（三）公司注册资本；（四）股东的姓名或名称，缴纳的出资；（五）出资证明书的编号和核发日期。出资证明书应当由公司法定代表人签名并由公司盖章。第十四条公司置备股东名册，记载下列事项：125 （一）股东的姓名或名称；（二）股东的住所；（三）股东的出资额、出资比例；（四）出资证明书编号。第十五条公司注册资本为人民币1000万元。如公司依发展状况和战略安排，变更为股份有限公司，则注册资本将调整为人民币5000万元。第十六条公司根据经营和发展的需要，可以按照本章程的规定批准增加资本。公司增资发行新股，按照本章程的规定批准后，根据国家有关法律，行政法规规定的程序办理。第十七条除了法律、行政法规另有规定外，股东可以自由转让其出资。第四章股东会第十八条公司设股东会，股东会由全体股东组成，是公司的最高权力机构，行使下列职权：（一）决定公司的经营方针和投资计划；（二）选举和更换非由职工代表担任的董事，决定有关董事的报酬事项；（三）选举和更换由股东代表、非职工代表出任的监事，决定有关监事的报酬事项；（四）审议批准董事会的报告；（五）审议批准监事会或者监事的报告；（六）审议批准公司的年度财务预算方案，决算方案；（七）审议批准公司的利润分配方案和弥补亏损方案；（八）对公司增加或者减少注册资本作出决议；（九）对发行公司债券作出决议；（十）对股东转让出资作出决议；（十一）对公司合并、分立、变更公司组织形式、解散和清算等事项作出决议；（十二）制定和修改公司章程。第十九条股东会的首次会议由出资最多的股东召集和主持。第二十条股东会会议由股东按出资比例行使表决权。公司增加或者减少注册资本、分立、合并、解散、变更公司形式以及修改公司章程，必须经代表三分之二以上表决权的股东同意。第二十一条股东会每年召开一次年会。年会为定期会议，在每年的十二月召开。公司发生重大问题，经代表四分之一以上表决权的股东、三分之一以上董事，或者监事提议，可召开临时会议。第二十二条125 股东会会议由执行董事召集并主持；执行董事因特殊原因不能履行职务时，由执行董事指定的股东召集并主持。董事会或者执行董事不能履行或者不履行召集股东会会议职责的，由监事会或者不设监事会的公司的监事召集和主持；监事会或者监事不召集和主持的，代表十分之一以上表决权的股东可以自行召集和主持第二十三条召开股东会议，应当于会议召开十五日前以书面方式或其它方式通知全体股东。股东因故不能出席时，可委托代理人参加。一般情况下，经全体股东人数半数（含半数）以上，并且代表二分之一表决权的股东同意，股东会决议有效。修改公司章程、增加或者减少注册资本的决议，以及公司合并、分立、解散或者变更公司形式的决议，必须经过全体股东人数半数（含半数）以上，并且代表三分之二以上表决权的股东同意，股东会决议方为有效。第二十四条股东会应当对所议事项的决定作成会议记录，出席会议的股东应当在会议记录上签名。第五章董事会第二十五条公司设董事会，董事会成员共五人。董事会设董事长一人，副董事长一人。第二十六条董事长为法定代表人，由董事会选举产生，任期三年。第二十七条董事由股东根据出资比例提名候选人，经股东会选举产生。董事任期三年，任期届满，可连选连任。董事在任期届满前，股东会不得无故解除其职务。第二十八条董事会对股东会负责，行使下列职权：（一）负责召集股东会，并向股东会报告工作；（二）执行股东会的决议；（三）决定公司的经营计划和投资方案；（四）制订公司年度财务预算方案、决算方案；（五）制订利润分配方案和弥补亏损方案；（六）制定增加或者减少注册资本，以及发行公司债券方案；（七）拟订公司合并、分立、变更公司组织形式、解散方案；（八）决定公司内部管理机构的设置；（九）聘任或者解聘公司经理，根据经理提名，聘任或者解聘公司副经理、财务负责人、其他部门负责人等，决定其报酬事项；（十）制定公司的基本管理制定。第二十九条召开董事会会议，应当于会议召开十日前以书面方式通知全体董事。董事会会议由董事长召集和主持；董事长因特殊原因不能履行职务时，由董事长指定副董事长或者其他董事召集和主持。三分之一以上董事可以提议召开董事会会议。125 到会的董事应当超过全体董事人数的三分之二，并且是在全体董事人数过半数同意的前提下，董事会的决议方为有效。董事会应当对所议事项的决定作成会议记录，出席会议的董事应当在会议记录上签名。第六章经营管理机构第三十条公司设立经营管理机构，经营管理机构设经理一人，并根据公司情况设若干管理部门。公司经营管理机构经理由董事会聘任或解聘，任期二年。经理对董事会负责，行使下列职权：（一）主持公司的生产经营管理工作，组织实施股东会或者董事会决议；（二）组织实施公司年度经营计划和投资方案；（三）拟定公司内部管理机构设置方案；（四）拟定公司的基本管理制度；（五）制定公司的具体规章；（六）提请聘任或者解聘公司副经理、财务负责人；（七）聘任或者解聘除应由董事会聘任或者解聘以外的负责管理人员；（八）公司章程和股东会授予的其他职权。经理列席董事会会议。第三十一条董事、经理不得将公司资产以其个人名义或者以其他个人名义开立帐户存储。董事、经理不得以公司资产为本公司的股东或者其他个人、债务提供担保。第三十二条董事、经理及高级管理人员不得自营或者为他人经营与本公司同类的业务或者从事损害本公司利益的活动。从事上述业务或者活动的，所有收入应当归公司所有。董事、经理及高级管理人员除公司章程规定或者股东会同意外，不得同本公司订立合同或者进行交易。董事、经理及高级管理人员执行公司职务时违反法律、行政法规或者公司章程的规定，给公司造成损害的，应当依法承担赔偿责任。第三十三条董事和经理的任职资格应当符合法律法规和国家有关规定；履行诚信和勤勉的义务。经理及高级管理人员有营私舞弊或严重失职行为的，经董事会决议，可以随时解聘。第七章监事会第三十四条公司设监事会，监事成员三名；监事会应在其组成人员中推选一名召集人。监事会中股东代表监事与职工代表监事的比例为1：1。125 监事由股东会委任，任期三年。监事在任期届满前，股东会不得无故解除其职务。董事、经理及财务负责人不得兼任监事。第三十五条监事会行使下列职权：（一）检查公司财务；（二）对董事、高级管理人员执行公司职务的行为进行监督，对违反法律、行政法规、公司章程或者股东会决议的董事、高级管理人员提出罢免的建议；（三）当董事、高级管理人员的行为损害公司的利益时，要求董事、高级管理人员予以纠正；（四）提议召开临时股东会会议，在董事会不履行本法规定的召集和主持股东会会议职责时召集和主持股东会会议；（五）向股东会会议提出提案；（六）依照《公司法》第一百五十二条的规定，对董事、高级管理人员提起诉讼；监事可以列席董事会会议。第三十六条监事会每年度至少召开一次会议，监事可以提议召开临时监事会会议。第三十七条监事会决议应当经半数以上监事通过。第八章财务、会计第三十八条公司应当依照法律法规和有关主管部门的规定建立财务会计制度，依法纳税。第三十九条公司应当在每一会计年度终了时制作财务会计报告，并依法经中国注册会计师审查验证。财务会计报告应当包括下列财务会计报表及附属明细表：（一）资产负债表；（二）损益表；（三）财务状况变动表；（四）财务情况说明书；（五）利润分配表。第四十条公司分配当年税后利润时，应当提取利润的百分之十列入公司法定公积金，并提取利润的百分之五至百分之十列入公司法定公益金。公司法定公积金累计额超过了公司注册资本的百分之五十后，可不再提取。公司法定公积金不足以弥补上一年度公司亏损的，在依照前款规定提取法定公积金和法定公益金之前，应当先用当年利润弥补亏损。公司在从税后利润中提取法定公积金、法定公益金后所剩利润，按照股东的出资比例分配。125 第四十一条公司法定公积金用于弥补公司的亏损，扩大公司生产经营或者转为增加公司资本。公司提取的法定公益金用于本公司职工的集体福利。第四十二条公司除法定的会计帐册外，不得另立会计帐册。第九章 保险第四十三条公司各类保险的投保、险种、 投保金额和投保期由公司董事会根据国家法律和行政法规的规定或中国及其他国家同类行业的惯例以及公司的情况决定。第十章 劳动人事制度和工会组织第四十四条公司根据《中华人民共和国劳动法》和国家其他有关法律、行政法规的规定，制定适合公司具体情况的劳动人事制度。第四十五条公司根据《中华人民共和国劳动合同法》，实行劳动合同制度，并对公司职工的聘任、录用、辞退、奖惩、工资、福利、劳动、纪律、劳动保护等，在公司与职工个人签订的劳动合同中予以规定。第四十六条公司应执行中国法律和法规关于退休和被辞退职工的保护和保险的规定。第四十七条根据《中华人民共和国工会法》公司设立工会，公司员工有权参加工会活动。公司根据《中华人民共和国工会法》的规定，向工会拨交经费，由公司工会根据中华全国总工会制定的《工会基金使用办法》使用。第九章解散和清算第四十八条公司的合并或者分立，应当按国家法律法规的规定办理。第四十九条在法律法规规定的诸种解散事由出现时，可以解散。财产清偿顺序如下：1、支付清算费用；2、职工工资和劳动保险费用；3、缴纳所欠税款；4、清偿公司债务。第五十条公司正常（非强制性）解散，由股东会确定清算组，并在股东会确认后十五日内成立。第五十一条清算组成立后，公司停止与清算无关的经营活动。清算组在清算期间行使下列职权；（一）清理公司财产，编制资产负债表和财产清单；（二）通知或者公告债权人；（三）处理与清算有关的公司未了结的业务；（四）清缴所欠税款；125 （五）清理债权债务；（六）处理公司清偿债务后的剩余财产；（七）代表公司参与民事诉讼活动。清算组成员应当忠于职守，依法履行清算义务，不得利用职权收受贿赂或者有其他非法收入，不得侵占公司财产。第五十二条清算组应当自成立之日起十日内通知债权人，并于六十日内在报纸上至少公告三次。清算组应当对公司债权人的债权进行登记。第五十三条公司财产按前款规定清偿后的剩余财产，按照出资比例分配给股东。第五十四条公司清算结束后，清算组制作清算报告，报股东会或主管机关确认。并向公司登记机关申请公司注销登记，公告公司终止。第五十五条清算组成员因故意或者重大过失给公司或者债权人造成损失的，应当承担赔偿责任。第五十六条清算组在清理公司财产、编制资产负债表和财产清单后，应当制定清算方案，并报股东会确认。第十章附则第五十七条公司股东会有权在国家法律、行政法规许可的范围内对本章程进行解释。第五十八条股东会通过的章程及其修正案，应当报公司登记机关备案。第五十九条本章程中涉及登记事项的变更及其它重要条款变动应当修改公司章程。第六十条本章程用中文书写。 如本章程的中文文本与任何其他语言的翻译文本有不一致之处，概以中文文本为准。第六十一条本章程一式四份，并报公司登记机关一份。全体股东盖章及签字：年月日125 附录二专利申请文件125 附录三资产负债表资产第一年期末余额第二年期末余额第三年期末余额第四年期末余额第五年期末余额流动资产：货币资金3,478,762.245,833,465.9810,090,975.3732,319,541.4836,452,370.89交易性金融资产-应收票据-应收账款8,863,101.0014,550,090.7525,249,155.7836,411,422.8645,878,942.46预付账款-应收股利-应收利息-其他应收款-存货8,151,531.9225,612,513.0136,980,972.0446,854,327.6454,883,534.26待摊费用-一年内到期的非流动资产-其他流动资产-流动资产合计20,493,395.1645,996,069.7472,321,103.19115,585,291.98137,214,847.61非流动资产：-可供出售金融资产-持有至到期投资-投资性房地产-长期股权投资-20,000,000.0080,000,000.00长期应收款-固定资产2,120,000.001,840,000.0014,810,000.0013,780,000.0012,750,000.00在建工程-工程物资-固定资产清理-生产性生物资产-油气资产-无形资产2,000,000.001,500,000.001,000,000.00500,000.00-开发支出-商誉-长摊待摊费用-125 递延所得税资产-其他非流动资产-非流动资产合计4,120,000.003,340,000.0015,810,000.0034,280,000.0092,750,000.00资产总计24,613,395.1649,336,069.7488,131,103.19149,865,291.98229,964,847.61资产负债表续负债及所有者权益第一年期末余额第二年期末余额第三年期末余额第四年期末余额第五年期末余额流动负债：短期借款1,000,000.001,000,000.00---交易性金融负债-应付票据-应付账款5,363,560.809,848,813.8215,252,394.6821,332,778.9226,355,327.59预收账款-应付职工薪酬-应交税费211,295.04291,265.62603,390.08905,433.471,168,792.41应付利息-应付股利-其他应付款-预提费用-预计负债-一年内到期的非流动负债-其他流动负债-流动负债合计6,574,855.8411,140,079.4315,855,784.7622,238,212.3927,524,120.00非流动负债：-长期借款2,000,000.002,000,000.00应付债券-长期应付款-专项应付款-递延所得税负债-其他非流动负债-非流动负债合计2,000,000.002,000,000.00负债合计8,574,855.8413,140,079.4315,855,784.7622,238,212.3927,524,120.00所有者权益：-实收资本10,000,000.0010,000,000.0010,000,000.0010,000,000.0010,000,000.00125 资本公积-----盈余公积1,207,707.867,926,858.1919,953,300.9038,403,887.9663,341,770.63未分配利润4,830,831.4618,269,132.1242,322,017.5479,223,191.64129,098,956.99减：库存股-所有者权益合计16,038,539.3236,195,990.3172,275,318.44127,627,079.60202,440,727.62负债及所有者权益合计24,613,395.1649,336,069.7488,131,103.19149,865,291.98229,964,847.61125 附录四五年人力资源成本预算表公司成立初期公司人员组成和人力成本预测公司组织职位人数薪酬年度职位薪资12345总经理110,000120,000120,000184,800203,280223,608生产管理部部门经理15,00060,00060,00092,400101,640111,804物资采购0,21,8000066,52773,18080,499生产人员10,23,301,800216,000216,000765,335841,579925,737质量控制1,22,20026,40026,40081,31289,44398,388仓储管理1,21,60019,20019,20059,13565,050159,274市场管理部部门经理15,00060,00060,00092,400101,640111,804客户经理0，13,0000055,44057,82667,082市场拓展0，4，63,00000268,330295,171324,679产品销售9，15，202,500270,000270,00069,300762,300838,530研发部部门经理17,00084,00084,000129,360142,296156,926技术开发人员3，8，155,000180,000180,000739,200813,120894,432技术服务人员2，43,50084,00084,000258,720284,592313,051人力资源部部门经理15,00060,00060,00092，400101，640111，804经理助理1，21,60019,20019,20059,13565,05071,554财务管理部部门经理15,00060,00060,00092,400101,640111,804会计0，13,0000055,44057,82667,084出纳11,60019,20019,20029,56832,52535,780成本核算0，11,8000033,26436,59040,249信息部部门经理15,00060,00060,00092,400101,640111,804经理助理1，22,00024,00024,00073,92081,31289,435125 后勤管理部部门经理15,00060,00060,00092,400101,640111,804后勤0，11,8000033,26436,59040,249保洁1，21,50018,00018,00055,44060,8467,082保安4，61,800864,000864,000199,584219,938241,497合计1,526,4001,526,4004,219,5034,641,4535,105,597医疗保险费用公司组织职位人数薪酬医疗保险比例9%12345总经理110,00010,80010,80010,80010,80010,800生产管理部部门经理15,0005,4005,4005,4005,4005,400物资采购0,21,800003,8883,8883,888生产人员10,23,301,80019,44019,44044,71244,71244,712质量控制1,22,2002,3762,3764,7524,7524,752仓储管理1,21,6001,7281,7283,4563,4563,456市场管理部部门经理15,0005,4005,4005,4005,4005,400客户经理0，13,000003,2403,2403,240市场拓展0，4，63,0000012,96012,96012,960产品销售9，15，202,50024,30024,30040,50040,50040,500研发部部门经理17,0007,5607,5607,5607,5607,560技术开发人员3，8，155,00016,20016,20043,20043,20043,200技术服务人员2，43,5007,5607,56015,12015,12015,120人力资源部部门经理15,0005,4005,4005,4005,4005,400经理助理1，21,6001,7281,7283,4563,4563,456财务管理部部门经理15,0005,4005,4005,4005,4005,400会计0，13,000003,2403,2403,240出纳11,6001,7281,7281,7281,7281,728成本核算0，11,800001,9441,9441,944125 信息部部门经理15,0005,4005,4005,4005,4005,400经理助理1，22,0002,1602,1604,3204,3204,320后勤管理部部门经理15,0005,4005,4005,4005,4005,400后勤0，11,800001,9441,9441,944保洁1，21,5001,6201,6203,2403,2403,240保安4，61,8007,7767,77611,64411,64411,644合计134,136134,136254,104254,104254,104养老保险费用公司组织职位人数薪酬养老保险比例21%12345总经理110,00025,20025,20025,20025,20025,200生产管理部部门经理15,00012,60012,60012,60012,60012,600物资采购0,21,800009,0729,0729,072生产人员10,23,301,80045,36045,360104,328104,328104,328质量控制1,22,20055,4455,4411,08811,08811,088仓储管理1,21,6004,0324,0328,0648,0648,064市场管理部部门经理15,00012,60012,60012,60012,60012,600客户经理0，13,000007,5607,5607,560市场拓展0，4，63,0000030,24030,24030,240产品销售9，15，202,50056,70056,70094,50094,50094,500研发部部门经理17,00017,64017,64017,64017,64017,640技术开发人员3，8，155,00037,80037,800100,800100,800100,800技术服务人员2，43,50017,64017,64035,28035,28035,280人力资源部部门经理15,00012,60012,60012,60012,60012,600经理助理1，21,6004,0324,0328,0648,0648,064部门经理15,00012,60012,60012,60012,60012,600125 财务管理部会计0，13,000007,5607,5607,560出纳11,6004,0324,0328,0648,0648,064成本核算0，11,800004,5364,5364,536信息部部门经理15,00012,60012,60012,60012,60012,600经理助理1，22,0005,0405,04010,08010,08010,080后勤管理部部门经理15,00012,60012,60012,60012,60012,600后勤0，11,800004,5364,5364,536保洁1，21,5003,7803,7807,5607,5607,560保安4，61,80018,14418,14427,21627,21627,216合计315,000315,000597,048597,048597,048失业保险费用公司组织职位人数薪酬失业保险比例2%12345总经理110,0002,4002,4002,4002,4002,400生产管理部部门经理15,0001,2001,2001,2001,2001,200物资采购0,21,80000864864864生产人员10,23,301,8004,3204,3209,9369,9369,936质量控制1,22,2005285281,0561,0561,056仓储管理1,21,600384384768768768市场管理部部门经理15,0001,2001,2001,2001,2001,200客户经理0，13,00000720720720市场拓展0，4，63,000002,8802,8802,880产品销售9，15，202,5005,4005,4009,0009,0009,000研发部部门经理17,0001,6801,6801,6801,6801,680技术开发人员3，8，155,0003,6003,6009,6009,6009,600技术服务人员2，43,5001,6801,6803,3603,3603,360人力资源部部门经理15,0001,2001,2001,2001,2001,200经理助理1，21,600384384768768768125 财务管理部部门经理15,0001,2001,2001,2001,2001,200会计0，13,00000720720720出纳11,600384384384384384成本核算0，11,80000432432432信息部部门经理15,0001,2001,2001,2001,2001,200经理助理1，22,000480480960960960后勤管理部部门经理15,0001,2001,2001,2001,2001,200后勤0，11,80000432432432保洁1，21,500360360720720720保安4，61,8001,7281,7282,5922,5922,592合计30,52830,52856,47256,47256,472公积金费用公司组织职位人数薪酬公积金比例12%12345总经理110,00014,40014,40014,40014,40014,400生产管理部部门经理15,0007,2007,2007,2007,2007,200物资采购0,21,800005,1845,1845,184生产人员10,23,301,80025,92025,92059,61659,61659,616质量控制1,22,2003,1683,1686,3366,3366,336仓储管理1,21,6002,3042,3044,6084,6084,608市场管理部部门经理15,0007,2007,2007,2007,2007,200客户经理0，13,00000720720720市场拓展0，4，63,000002,8802,8802,880产品销售9，15，202,50032,40032,40054,00054,00054,000研发部部门经理17,00010,08010,08010,08010,08010,080技术开发人员3，8，155,00019,60019,60057,60057,60057,600技术服务人员2，43,50010,08010,08020,16020,16020,160部门15,0007,2007,2007,2007,2007,200125 人力资源部经理经理助理1，21,6002,3042,3044,6084,6084,608财务管理部部门经理15,0007,2007,2007,2007,2007,200会计0，13,000004,3204,3204,320出纳11,6002,3042,3042,3042,3042,304成本核算0，11,800002,5922,5922,592信息部部门经理15,0007,2007,2007,2007,2007,200经理助理1，22,0002,8802,8805,7605,7605,760后勤管理部部门经理15,0007,2007,2007,2007,2007,200后勤0，11,800002,5922,5922,592保洁1，21,5002,1602,1604,3204,3204,320保安4，61,80010,36810,36815,55215,55215,552合计227,968227,968320,832320,832320,832说明：1.公司人数按公司发展战略安排，逐步增加。2.初始基本工资参照同行业平均水平，在此基础上考虑绩效奖金.薪酬水平结合行业平均水平及企业预计经营状况增长，第1~2年工资稳定不变,第3~5年开始每年增长10%。3.在每年末进行分红，分红比例暂时不能确定，此处不予反映。125 附录五第一年现金流量预测表　项目第一季度第二季度第三季度第四季度现金流入　　　　投资者投入7,500,000.00　　　当期产品销售收入3,177,720.007,895,160.0014,692,860.0021,769,020.00应收款的收回0.001,829,880.003,851,640.006,296,940.00合计：10,677,720.009,725,040.0018,544,500.0028,065,960.00现金支出　　　　开办费用300,000.000.000.000.00固定资产支出2,400,000.00　　　生产支出原材料采购8,115,962.4012,740,457.6016,825,114.8016,193,314.80生产人员薪酬77,760.0077,760.0077,760.0077,760.00厂房租赁费150,000.00150,000.00150,000.00150,000.00水电费12,600.0021,960.0032,760.0032,760.00维修费5,000.005,000.005,000.005,000.00车间管理人员薪酬38,016.0038,016.0038,016.0038,016.00保险费用及其他4,500.005,500.005,500.005,500.00管理费用研发费用1,004,000.002,152,800.003,189,600.003,189,600.00管理人员工资189,648.00189,648.00189,648.00189,648.00工会及教育经费12,831.0012,831.0012,831.0012,831.00办公楼租赁费60,000.0060,000.0060,000.0060,000.00办公费及其他100,500.00179,500.00265,900.00265,800.00税金支出0.00234,138.96978,660.762,007,504.84归还借款（含利息）37,800.0037,800.0054,225.0054,225.00销售费用3,015,120.001,746,960.001,926,960.002,142,960.00所得税0.000.000.000.00支付股利0.000.000.000.00合计：11,094,603.4011,789,716.3618,593,318.3625,056,819.64现金净流量-416,883.40-2,064,676.36-48,818.363,009,140.36加：期初现金额0.001,583,116.60518,440.24469,621.88长期借款融资2,000,000.00　　　短期借款融资　1,000,000.00　　期末现金余额1,583,116.60518,440.24469,621.883,478,762.24125 附录六第1～5年现金流量表项目第一年第二年第三年第四年第五年一、经营活动产生的现金流量：销售商品、提供劳务收到的现金59,513,220.00198,225,495.00343,111,942.49499,287,759.06633,949,171.78收到的税费返还收到的其他与经营活动有关的现金现金流入小计59,513,220.00198,225,495.00343,111,942.49499,287,759.06633,949,171.78购买商品、接受劳务支付的现金42,008,803.20126,832,264.55197,961,681.51278,356,668.03346,381,819.14支付给职工以及为职工支付的现金1,748,220.001,748,220.004,315,428.844,650,140.645,118,747.07支付的各项税费3,220,304.5611,570,654.0523,823,478.6735,915,295.3546,488,337.50支付的其他与经营活动有关的现金16,973,080.0042,064,452.0072,200,958.66103,235,914.82129,951,673.32现金流出小计63,950,407.76182,215,590.60298,301,547.68422,158,018.84527,940,577.02经营活动产生的现金流量净额-4,437,187.7616,009,904.4044,810,394.8077,129,740.22106,008,594.76二、投资活动产生的现金流量：收回投资所收到的现金取得投资收益所收到的现金---2,000,000.008,000,000.00处置固定资产、无形资产和其他长期资产所收回的现金净额-----收到的其他与投资活动有关的现金-----现金流入小计---2,000,000.008,000,000.002,400,000.00-13,500,000.00--125 购建固定资产、无形资产和其他长期资产所支付的现金投资所支付的现金-20,000,000.0060,000,000.00支付的其他与投资活动有关的现金-----现金流出小计2,400,000.00-13,500,000.0020,000,000.0060,000,000.00投资活动产生的现金流量净额-2,400,000.00--13,500,000.00-18,000,000.00-52,000,000.00三、筹资活动产生的现金流量：吸收投资所收到的现金7,500,000.00借款所收到的现金3,000,000.00收到的其他与筹资活动有关的现金现金流入小计10,500,000.00----偿还债务所支付的现金3,000,000.00分配股利、利润或偿付利息所支付的现金184,050.0013,655,200.6624,052,885.4236,901,174.1049,875,765.35支付的其他与筹资活动有关的现金现金流出小计184,050.0013,655,200.6627,052,885.4236,901,174.1049,875,765.35筹资活动产生的现金流量净额10,315,950.00-13,655,200.66-27,052,885.42-36,901,174.10-49,875,765.35四、汇率变动对现金的影响五、现金及现金等价物净增加额3,478,762.242,354,703.744,257,509.3822,228,566.114,132,829.42125 附录七第1～5年的利润表预测项目第一年第二年第三年第四年第五年一、营业收入58,840,000.00174,540,000.00302,883,860.00436,784,199.90550,354,685.37：营业成本33,713,852.0896,462,769.42165,459,091.12236,845,189.92296,653,526.03营业税费311,963.601,059,147.692,194,145.743,292,485.344,250,154.22销售费用8,832,000.0022,076,400.0038,782,356.1855,203,357.7169,029,164.15管理费用9,759,595.0021,129,031.2536,316,053.4251,190,231.6763,732,427.59财务费用184,050.00216,900.00---资产减值损失----加：公允价值变动净收益----投资净收益---2,000,000.008,000,000.00二、营业利润6,038,539.3233,595,751.6460,132,213.5592,252,935.26124,689,413.37加：营业外收入-----减：营业外支出-----其中：非流动资产处置净损失-----三、利润总额6,038,539.3233,595,751.6460,132,213.5592,252,935.26124,689,413.37减：所得税-----四、净利润6,038,539.3233,595,751.6460,132,213.5592,252,935.26124,689,413.37五、每股收益：（一）基本每股收益×（二）稀释每股收益×加：年初未分配利润0.004,830,831.4618,269,132.1242,322,017.5479,223,191.64可供分配的利润6,038,539.3238,426,583.1078,401,345.66134,574,952.80203,912,605.01提取盈余公积1,207,707.866,719,150.3312,026,442.7118,450,587.0524,937,882.67支付股利0.0013,438,300.6624,052,885.4236,901,174.1049,875,765.35未分配利润4,830,831.4618,269,132.1242,322,017.5479,223,191.64129,098,956.99125'