口腔诊所商业计划书.doc 29页

'口腔诊所商业计划书地址的选择：繁华商业区的写字楼，建议选址一：王府井，西单。CBD区域，建议选址：国贸，三元桥附近。外企和外籍人士集中的地区，建议选址：使馆区。交通状况：选在公交车站，地铁附近，附近还必须有停车场方便患者停车。周围的环境不宜太喧哗。室内设备占地面积：500平方米。均价5元每平方米每天。年租金80万，加上装修大约20万。诊所规模为10把牙椅，每个牙椅都隔成单独的诊疗空间。每个30平米左右，一共占地300平米。需要技工室，X线室，管理人员办公室，医护人员休息室，候诊室，药房等。考虑到儿童就医的特殊性，特设儿科诊室，装修布置特殊一些。另设特诊室供专家使用。口腔综合治疗台每台价格50万左右，十台一共500万。加上数字化内窥镜，和其他辅助诊疗设备估计一共要花费600万。数字化X线机，数字化X曲面体层X线机，以及数字显示系统，一套价格大约是20万，为了工作的方便，至少要配置两套。价格估计50万。技工室的一整套设备初步估计花费70万。消毒室的主要设备清洗机，灭菌器，总价大约10万。另外口腔常用药品和耗材的准备和存放花费10万。诊所动力和能源供应系统价值10万。吸尘通风系统价值10万。口腔门诊管理系统，2万左右的管理软件加上室内家具摆设，一共10万。这样开业所需的第一笔资金为870万。开业所需的人员：29 12个主治医师：一人一个牙椅，采取轮休制度。工资水平基本工资加提成。整体水平要高于国有医院的薪酬水平。要求具有执业医师从业资格证，护士人员18个，国家规定医护人员的比例是1比1.5。给每个主治医师配一个护理人员，这样工作起来比较默契。一个做前台接待，另外的4个人员随机搭配，因为有些手术需要两个护理人员。技工：10个。口腔管理人员一个，负责内部人事财务市场的管理。人员培训工作非常重要，因为我们是属服务行业，高档诊所要的是五星级的服务。运作模式在已经有不少外资口腔进入北京市场并且占据了一定市场份额的情况下，作为一个刚进入的企业，我们应该怎么做呢？我们的竞争对手就有很多值得我们学习的地方，仔细地分析竞争对手，找出他们的优点和不足。学习他们的优点，改进他们的不足之处。有几点是应该注意的：1、   我们是专业化的口腔医院，但是口腔医院很多，一定要找出自己的核心竞争力所在。现在的外资诊所和普通的外企运作模式差不多，都是利用本地廉价的人力资本盈利。而我们用外国的医生，显然会增加成本，但也可以提高我们的地位和档次。我们可以定位在比他们更高的层次上，为中国最有钱的阶层服务。外籍医生由于语言不通需要配备翻译之类的人员，无形之中增加了人力成本，但这也是我们的服务的特色所在。2、   因为口腔诊所是属于服务型行业，所以有服务行业的特殊性。要做好服务工作，力求达到五星级的标准。尽力消除人们对牙医的恐惧感。特别是对老人小孩一定要照顾周到。总之，就是要做到与我们品牌相匹配的服务。另外，要重视对员工的培训，每一个员工的形象，态度和一些细节都会影响到客户的满意度。一个满意的客户会告诉他十个朋友，而不满意的客户会告诉他的100个朋友。而社会高层人士的朋友都同样是高收入阶层，也都是我们的客户群。客户介绍客户是最好的，也是最廉价的广告。29 3、   完美的预约系统。我们的客户群体都是很忙碌的人，时间很宝贵；而我们的医生也是很忙碌的，双方的时间安排特别重要。所以良好的，灵活的预约机制是非常重要的。4、   建立一个很好的医患互动系统，改善医患关系。提高客户满意度，随时发现客户需求，提供一些关于口腔的科学保健知识。也可以在上面发布企业的的最新服务项目，打折优惠活动等。商业理念：做最好的口腔医院，提供最好的设备和服务。我们把医院定位在高端市场，引进国外先进的设备，先进技术，国外的口腔专家，国外先进的管理理念。我们的目标是做到最好，最完美的口腔美容。我们的服务标准是与好莱坞所享受的标准一样，来到我们这里的人都会有明星般美丽的微笑。我们的市场定位可以比现有的高档口腔诊所在高那么一点点，特别是在口腔美容方面。整体市场分析北京市2005年底常住人口为1538万人。全市常住人口中，居住在城镇的人口1284万人，占常住人口的83.62%；居住在乡村的人口252万人，占常住人口的16.38%。在这些人中14岁以下的人口占10.21%；15到64岁的占79%；65岁及以上的人口占10.79%。这些人中有362万有大学学历，372万高中以上文化程度，初中程度人口为476万人。总的来说北京地区的受教育程度是很高的。2005年北京地区一共有卫生机构4818家，其中：医院516家；卫生院152家；门诊所4204家；社区卫生服务中心114家。目前据有关资料显示北京市有大大小小口腔诊所上千家，但是这其中有很多不是正规的医疗机构，所以不在卫生局的统计数据内。根据中国统计年鉴：我国居民高收入和最高收入户平均每人每年用在医疗保健方面的支出是：29 687.17和1172.69元。而我们的目标客户群就是高收入和最高收入群体。而在北京高收入和最高收人群所占的比例都比其它地区大，所以市场份额还是比较大。另外还有一个因素，其他地区的高收入阶层也喜欢来北京消费，所以他们也是我们的目标客户群。特别是口腔美容这些高价，高利润的项目。根据卫生部统计，中国现有注册口腔科医生三万八千多名，口腔科医生和人口比例为1：33000，而发达国家的比例为1：4000，（美国为：1：1600，瑞典为1：800）意味着在10-20年内中，我国将需兴建比现在多10倍的口腔医院，以满足日益富裕的中国人民对口腔疾病的治疗和保健需要。这种发展是完全可能并且有中国坚实的经济基础做后盾的，因为根据卫生部统计，中国在1991年中国个人人均医疗费用支出为￥345元，但到2001年为3113元，上涨了九倍。政府对卫生部门投资1991年为202元，到2001年为800元，上涨了四倍。富裕地区的增长比例更是快速。而中国成人恒牙患龋齿率为：50%，儿童患龋齿率为：70%以上，牙周病率为：90%以上。随着人民生活水平的提高，人民对医疗技术及服务的要求也越来越高。进入WTO后，中国按照WTO的规定，进口药品关税将降到5.5-6%的水平，并允许外资在中国投资开设医院。这项服务的定价可以采取免费，或者只收一次性器械的成本费。能吸引越多人过来作检查越好，可以了解客户的需求，了解客户口腔健康状况，推荐更多的服务。考虑到我们使用的器械都存在成本，所以这项服务的定价采用成本加成法，每一样器械在成本的基础上加收20%的利润，但是不收服务费。如果是专家的话那就加收一定的服务费。洗牙。即使一个人每天坚持正确刷牙、使用牙线、嚼防止龋齿的口香糖，他的洁齿工作也只完成50%而已。一般情况下成年人的牙齿都会存在不同程度的牙石问题，如果不定期洗牙，就会导致牙周炎、牙齿松动、脱落等问题。因此，成年人每年必须洗牙两次以上。每个人的牙石钙化堆积的速度各不相同，每年两次只是平均数。每个人的具体情况不同，还要遵从医嘱，区别对待。成年必须坚持此项牙齿保健。目标客户群就是收入水平中高层，注重口腔健康的成年人。29 一般使用超声波洁牙。平均费用200左右。时间约20到60分钟。考虑到我们诊所的定位和我们所使用的设备的价格比较，此项服务的定价在300到500之间。因为洗牙是需要定期进行的，所以此项服务的价格不易太高，估计毛利润率控制在20%左右，包括医护人员的服务费。喷沙：消除单纯洁治所不能消除的色素，令牙齿表面的釉质光滑。费用：约130元。时间：约20分钟，因牙齿表面的光滑程度而异。适合人群：牙齿上有茶渍、烟渍、咖啡渍的人。频率：每次洗牙（洁治）后都可以进行。喷砂的作用是消除色素，是属于口腔美容的一部分。所以这项服务的价格会比较高，价格300左右。但是喷砂的价格一般比洗牙便宜，所以可以参考洗牙的定价，另外加收材料费。四、　抛光：另一种使牙齿表面光滑的方法。费用：约130元。时间：约20分钟，适合人群：牙齿上茶渍、烟渍、咖啡渍不太多的人。频率：每次洗牙（洁治）后都可以进行。抛光和喷砂的作用差不多，价格也差不多。300左右。五、牙齿治疗：填充治疗：俗称“补牙”，针对龋齿（俗称虫牙）及其它原因引起的牙体缺损，可采用充填治疗，常用充填材料包括玻璃离子、复合树脂、金属嵌体、瓷嵌体等。根据填充材料和牙齿破损程度不同收费不同。因为我们的定位是高档诊所，所以我们会使用比较高档的材料，价格会比较贵。根据材料的价格加上50%的利润加成，每个牙加收一定量的服务费，看手术难度而定。29 根管治疗：根管治疗是针对牙髓（俗称牙神经）因各种暴露感染后，去除牙髓内的感染物质，并用充填材料填满根管的治疗方法。六、口腔美容口腔正畸：牙套矫正或手术矫正。40岁的人也可以通过矫治拥有一口整齐美观的牙齿。而且，由于科技的进步，现在的牙套可采用透明的新型材料。别人即使与你保持50厘米距离，也不会轻易发现牙套的存在。活动矫正器价格比较便宜，一般在1000到2000。我们的定价在2000。固定矫正器按材料不同收费不一样。金属矫正器：儿童10000，成人的15000。陶瓷矫正器：儿童15000，成人20000。另外保持器一个500左右，一次性器械加收成本费。牙齿美白：对于牙体组织本身的着色病损，如氟斑牙、四环素牙及牙髓坏死后变色等症，主要的治疗方法有：激光脱色、化学脱色及贴面美白。脱色增白法：是用特殊的药物将牙齿表层变白，遮盖四环素的褐色，达到美容的效果。　　价格：1200-1500元，因使用药物的不同价格可以不同，还是采用成本加成佳服务费电俄定价方法。　　治疗期：两周贴面增白法：将光固化树脂放置在牙齿表面，遮盖四环素或氟斑的颜色。　　价格：200-500元一个。加收一次性器械费。　　治疗期：10分钟／牙烤瓷冠美容法：在金属（不锈钢、黄金）内胆上烧结瓷粉，制作成形状完美无缺的牙套，再将牙套安装在磨小的牙齿上。　　价格：600-2000元／牙，因材料不同收费不一样。水晶牙：29 水晶牙饰，看似一颗小小的圆形钻石，实际上是一种高级玻璃物质，可以镶嵌在牙齿表面。它在欧美出现后立即掀起一股新的潮流，被各层人物所接受和青睐。它的光彩夺目正是国内许多青年人所喜好的。这部分价格适中，看所使用的材料来定价。适合人群：追逐时尚的年轻人。定价方法采用成本加成，价服务费的方法。–        你的客户群准确定位有一部分人群，因为特别有钱，整形美容之类的手术都到国外去做。我们要做到的是，我们要提供不和国外中上等水平牙科诊所相当的质量和服务水平。把这一部分人作为我们的目标客户，我们的硬件和软件都必须是一流的。诊所的装修和布局都可以借鉴国外诊所的模式，要那种和国外没什么两样的感觉。在价格上也不能含糊，坚持高质高价的市场定位。目标群体：（一）一类客户：明星，政要，外籍人士。1、明星由于工作性质的特殊性，外在的形象非常重要，所以好多明星都作过口腔美容。那些已经成为或者想要成为明星的人们是非常在意自己外形，在这方面是有很大需求的。明星消费群体有个最大的特点就是：不怕花钱，只要最好的。我们大可迎合他们的心理，提供最好的服务。另外娱乐圈是个是非之地，明星顾客要做到的就是保护好他们的隐私权，得有私密的诊疗空间。明星顾客还有非常重要的名人效应，有着一大群狂热的粉丝，要是有人肯为我们作形象代言的，效果也会很好的。以找一个牙齿不是很好的明星，或者以前作过牙齿，效果不是很好，需要返工的明星，给他优惠的价格，提供最好的服务。条件是他为我们作宣传，成为我们的形象代言人。然后他可以介绍他的朋友来，我们就会有很多客人。29 2．政要国际政要整容拉选票：韩国总统卢武：2002年大选前，卢武铉为了让自己显得更年轻，接受了清除额头皱纹的整容手术。去年2月还为了去除日渐下垂的眼袋，而割了眼皮。英国《每日镜报》去年7月报道，6年来布莱尔共花了2600欧元(5179新元)美容。爱尔兰总理埃亨为了美容，1997年上台到去年中，花了纳税人超过14万欧元(27万9033新元)在化妆品上面。意大利总理贝卢斯科尼(69岁)，他把自己全面“打理”了一番：整容、植发、抽脂。在国际上政要争相美容都是为了选民的选票，而在中国情况稍有不同。政要们不需要大众的选票，但是他们还是需要形象的。中国的传统文化并不支持大幅度的整形美容，但是口腔美容是很容易很接受的。一般只要你不会说出去，不认识的人不会去怀疑你的牙齿是真的还是假的。那些需要经常在公共场合发表讲话的政治要人，如果张口就是满口烂牙，多么的影响听众情绪呀！可能很多人也已经作过了口腔美容，可是我们还可以给他们做口腔保健。也有以前做过没有做好的，我们可以做得更完美。一个人一旦有了身份、地位、金钱就会什么都想要最好的。而我们的市场高端定位就是要满足这一部分人的心理需求。同样对于这一部分顾客，也要非常注意客户的隐私权，可以做到保密治疗。这一部分客户群也是非常忙，时间上我们可以尽量顺从客户的时间安排。另外在客户管理方面，要做到及时提醒客户来做定期的口腔保健。3．外籍人士在京居住、工作、生活的外籍人士已经占据了一定的比例，而他们大多来自西方发达国家。他们从小就受到了良好的口腔卫生教育，有看牙医的习惯。来中国以后，还保留他们的习惯，却常常找不到他们习惯的诊所和就诊方式。我们的诊所是要做的和国外的差不多的水平，让他们感觉不到有多大差别，找到他们熟悉的感觉。在北京居住的外籍人士好多都是外企的高层管理人员，外国驻华大使馆的工作人员，还有为了学术交流而来华的学者。他们的收入水平都属于上流社会的水平。而大家都知道在国外看牙医的价格是非常贵的，所以只要我们的价格不比国外贵，大部分外籍人士就可以接受。29 一类客户群是我们非常重要的客户，我们要吸引这样的客户来我们诊所，而且要给他们提供最好的服务。如果这一类客户满意度高的话，直接影响了第二类客户群。（二）二类客户：中产阶级中产阶级这个概念相关的定义模糊不清，但有两项标准是硬性的，有车，有房。在北京这样的大城市，我想我对我们的目标客户里中产阶级的定义可能要求要高一些。有房，必须是高级住宅，年收入要15万以上。因为北京的消费水平高，对中产阶级的标准相对要高一些。关于中产阶级的流行定义为：他们大多从事脑力劳动，主要靠工资及薪金谋生，一般受过良好教育；有一定的闲暇，追求生活质量，对其劳动、工作对象一般也拥有一定的管理权和支配权。总的来说资产阶级拥有一个资金和闲暇时间，保证了他们可以成为我们的目标客户群。中产阶级是一个与“小资”相对的概念，相对于大城市里随处可见的小资来说，他们更有经济实力，更会享受生活，也更关注身体健康。在北京的中产阶级主要有：1、个体户、私营企业主。这类人群很多都是靠自己的智慧和努力一步一步走到今天的，所以大部分家庭环境不是特别好。在家上中国一向也不注重口腔卫生的教育，这一部分人的口腔健康状况是很差的。因为工作忙，经常会有牙疼等各种毛病。他们是我们客户群中很重要的一类，要是他们的口腔达到健康的状态，会需要一个比较长的过程。对于这一类顾客，一定要照顾好他们的情绪，别一次就把人家吓走。因为客观事实是他们的牙齿，不好需要很大工程，很长时间的修复治疗，又不能让他们丧失治疗的信心。2、拥有一定权利的干部在中国，干部是一个权利和金钱双收的职业。已经拥有一个权利的干部，一般都特别想要往上走，最后成为一类客户中的政要人物。而同样的他们的牙齿健康状况也好不到哪里去。他们有足够的钱和时间来美容他们的牙齿，重要的是要让他们认识到一口好牙的重要性。3、某些特殊行业的职员、经纪人、各类明星29 所谓特殊行业就是特别注重仪表的行业，高级白领，外企员工等。这群人很注重他们的外表，但是经济实力不如前面的一些人群。他们选择我们诊所更多的是更风。我们可以给他们提供的是稍微低价格的美容材料，不低的服务水平。因为谁也不能预料他们的未来不会成为第一类人群。好好培养客户对于服务行业是非常重要的。靠非正当生意起家的‘暴发户’。这一类暴发户就特别喜欢显示自己的财富，经常弄几颗金牙来显示自己的富有。我们大可以迎合他们的喜好，给他们的牙齿了镶上钻石、水晶也可以是黄金。想要什么都可以满足的。（三）另外还有一类不容忽视的客户：牙齿返工族。有些人由于贪图便宜选择了水平不好的诊所，现在后悔了，要重新作牙齿。这群客户的特点是：早就意识到了口腔美容的重要，而且以意识到了便宜没有好货，更容易接受我们的高价位。这类客户的口中已经有了很多其他牙医留下的败笔，所以修复工程难度也大。我相信我们的诊所的技术是没有问题。如果做得好，可以改变这类客户对口腔诊所的不良印象，从而给我们提供免费的宣传。  你如何做市场推广（一）初期推广：鉴于我们的目标客户是少数社会精英阶层，所以我们的市场推广可以参考一些高档服务场所的推广方式。开业前可以先找一个我们的一类客户，提前给他做一个完美的口腔美容。可以以很低的价格或者免费，只收材料费。开业后让他成为我们的形象代言人，开业时最好找到媒体，在报纸上能有版面比较大的报道。可能价格会比较贵，但是要找准媒体。我也不太了解，目标客户群的习惯，能找到他们习惯的媒体就可以了。在高档写字楼，高级酒店，各种高档娱乐场所发放打折卡、优惠券。关于优惠券的设计，最好和普通的名片大小差不多。小小的卡片必须要很明显的展示我们的优势，很清楚的标明我们的地址。我们国家广告法，对医疗机构广告有很大的限制。所以我们的推广方式就的灵活多样，多家度，全方位的区宣传自我。只要我们拥有良好的服务和公关能力，我们的口碑就可以很好。培养固定客户群和业内知名度，最好的方式是公共关系的管理。29 (二)中期推广：参加各种上流社会的聚会，派对；有意无意的宣传我们的诊所。最重要的是前期培养少数满意度极高的客户，并且要好好利用这些客户的资源。在专业的报纸、杂志、网站上做广告类的宣传。因为我们国家对医疗类广告管理比较严格，所以广告的形式要灵活多样。借助各种新闻发布、或者其他形式的间接广告。等我们开业一段时间拥有一定知名度之后，可以搞一些公益性的社会活动，提升自我形象和知名度。(三)长期推广：对于长远的发展就是以连锁的形式多发展几家诊所，但觉得不是越多越好。注意大小诊所的结合，分布地点的布局，不能放松对服务质量和技术标准的要求。另外，形成了良好的品牌效应之后要注意维护。做好公共关系，树立良好的公众形象。在企业盈利的同时，加入一些社会精神。–        资金需求分析口腔诊所的场所和设备投资是870万，办理相关的手续和前期的人事安排要花费30万。初期的推广费用要花费？（不知道）诊所开业前期的顾客会比较少，这时候产生的收入可能还不能弥补日常的开支。第一个月的日常运作费，水电，人员，等其他费用，需要多少？–启动和实施步骤第一步：选好地址，规划好开多大面积、什么规模的诊所。因为这是办证时必须用到的。找好人，职业医师，临床从业五年以上才可以开私人诊所。具体事宜都归卫生局医政科管，只要找到熟人，这些事都会很好办。29 具体手续的审批比较麻烦，可能需要一些时间，要尽量早点办。把相关材料准备齐全了。这一步重点集中在政策公关上，和政府部门搞好关系非常重要。估计前期资金投入都回用在人情礼节上了。还有要确定好诊所的地址，并开始装修布置。这是需要在房子和装修上投入一笔资金，具体数额看情况而定。第二步：开始引进国外的设备和国外的医生。因为国外医生来华要相关的手续，着手为他们办理手续。争取做到所有的手续正规合法。布置好诊所，注意与周围环境的协调，处理好医疗废弃物，处理好与周围住户或者商户的关系。招聘国内的工作人员，给国外的医生配备好翻译，做好其他的工作。这一步的资金投入比较多，主要是各种设备的购买。还有人员的招聘，外籍医生的生活安排等都要投入时间和精力。第三步：人员和相关设备手续都到位之后，呵呵，可以隆重开业了。开业的时候特别重要，一定要做好公关工作。我们的诊所就可以开始运作了。特别注意良好社会形象的树立，我们是高档的诊所，我们是最好的诊所，理所当然我们可以是最贵的。正式开业以后的资金需求就是日常运作的资金，大约有：房租，工作人员工资，水电等日常费用，医疗设备的维护和日常损耗，医药成本。还有前期市场推广需要的费用会比较多。具体的资金预算要看具体运作情况了。四、目标客户群分析：有一部分人群，因为特别有钱，整形美容之类的手术都到国外去做。我们要做到的是，我们要提供不和国外中上等水平牙科诊所相当的质量和服务水平。把这一部分人作为我们的目标客户，我们的硬件和软件都必须是一流的。诊所的装修和布局都可以借鉴国外诊所的模式，要那种和国外没什么两样的感觉。在价格上也不能含糊，坚持高质高价的市场定位。目标群体：29 （一）一类客户：明星，政要，外籍人士。1、明星由于工作性质的特殊性，外在的形象非常重要，所以好多明星都作过口腔美容。下面是一些娱乐杂志所披露的作过牙齿的明星们。关芝琳：做了一口烤瓷牙，还要每天作美白牙膏广告，真幽默。江珊：烤瓷牙太明显了，牙龈肿了，出血多，现在改做铸瓷，效果很满意，大家可以注意一下。巩俐：上牙六颗烤瓷冠，颜色不自然，与邻牙不匹配。好可惜她的虎牙。伏明霞：上牙8颗烤瓷冠，形状不良，中线不正。赵薇：中度四环素牙，现在做了烤瓷，颜色太白了，牙龈也肿啦。如果不是演员，可以不做烤瓷的，演员也不容易。倪萍：前牙为光敏修复。李若彤：四环素牙，光敏贴面。现在已经改做烤瓷，效果好点了。徐峥： (李卫)重度四环素牙，排列不齐，烟斑，戏演得不错。吴倩莲：  烤瓷冠？应该是。颜色、形状都不好。鲁豫 ： 两颗门牙光敏贴面，牙龈肿胀出血，形状不对称。郑秀文： 烤瓷冠，牙龈变色出血，金属边缘外露，惨不忍睹，影响看她的电影。徐静蕾：  牙龈炎，人很好，谦虚。　那些已经成为或者想要成为明星的人们是非常在意自己外形，在这方面是有很大需求的。明星消费群体有个最大的特点就是：不怕花钱，只要最好的。我们大可迎合他们的心理，提供最好的服务。另外娱乐圈是个是非之地，明星顾客要做到的就是保护好他们的隐私权，得有私密的诊疗空间。明星顾客还有非常重要的名人效应，有着一大群狂热的粉丝，要是有人肯为我们作形象代言的，效果也会很好的。以找一个牙齿不是很好的明星，或者以前作过牙齿，效果不是很好，需要返工的明星，给他优惠的价格，提供最好的服务。条件是他为我们作宣传，成为我们的形象代言人。然后他可以介绍他的朋友来，我们就会有很多客人。2．政要国际政要整容拉选票：29 韩国总统卢武：2002年大选前，卢武铉为了让自己显得更年轻，接受了清除额头皱纹的整容手术。去年2月还为了去除日渐下垂的眼袋，而割了眼皮。英国《每日镜报》去年7月报道，6年来布莱尔共花了2600欧元(5179新元)美容。爱尔兰总理埃亨为了美容，1997年上台到去年中，花了纳税人超过14万欧元(27万9033新元)在化妆品上面。意大利总理贝卢斯科尼(69岁)，他把自己全面“打理”了一番：整容、植发、抽脂。在国际上政要争相美容都是为了选民的选票，而在中国情况稍有不同。政要们不需要大众的选票，但是他们还是需要形象的。中国的传统文化并不支持大幅度的整形美容，但是口腔美容是很容易很接受的。一般只要你不会说出去，不认识的人不会去怀疑你的牙齿是真的还是假的。那些需要经常在公共场合发表讲话的政治要人，如果张口就是满口烂牙，多么的影响听众情绪呀！可能很多人也已经作过了口腔美容，可是我们还可以给他们做口腔保健。也有以前做过没有做好的，我们可以做得更完美。一个人一旦有了身份、地位、金钱就会什么都想要最好的。而我们的市场高端定位就是要满足这一部分人的心理需求。同样对于这一部分顾客，也要非常注意客户的隐私权，可以做到保密治疗。这一部分客户群也是非常忙，时间上我们可以尽量顺从客户的时间安排。另外在客户管理方面，要做到及时提醒客户来做定期的口腔保健。3．外籍人士在京居住、工作、生活的外籍人士已经占据了一定的比例，而他们大多来自西方发达国家。他们从小就受到了良好的口腔卫生教育，有看牙医的习惯。来中国以后，还保留他们的习惯，却常常找不到他们习惯的诊所和就诊方式。我们的诊所是要做的和国外的差不多的水平，让他们感觉不到有多大差别，找到他们熟悉的感觉。在北京居住的外籍人士好多都是外企的高层管理人员，外国驻华大使馆的工作人员，还有为了学术交流而来华的学者。他们的收入水平都属于上流社会的水平。而大家都知道在国外看牙医的价格是非常贵的，所以只要我们的价格不比国外贵，大部分外籍人士就可以接受。29 一类客户群是我们非常重要的客户，我们要吸引这样的客户来我们诊所，而且要给他们提供最好的服务。如果这一类客户满意度高的话，直接影响了第二类客户群。（二）二类客户：中产阶级中产阶级这个概念相关的定义模糊不清，但有两项标准是硬性的，有车，有房。在北京这样的大城市，我想我对我们的目标客户里中产阶级的定义可能要求要高一些。有房，必须是高级住宅，年收入要15万以上。因为北京的消费水平高，对中产阶级的标准相对要高一些。关于中产阶级的流行定义为：他们大多从事脑力劳动，主要靠工资及薪金谋生，一般受过良好教育；有一定的闲暇，追求生活质量，对其劳动、工作对象一般也拥有一定的管理权和支配权。总的来说资产阶级拥有一个资金和闲暇时间，保证了他们可以成为我们的目标客户群。中产阶级是一个与“小资”相对的概念，相对于大城市里随处可见的小资来说，他们更有经济实力，更会享受生活，也更关注身体健康。在北京的中产阶级主要有：1、个体户、私营企业主。这类人群很多都是靠自己的智慧和努力一步一步走到今天的，所以大部分家庭环境不是特别好。在家上中国一向也不注重口腔卫生的教育，这一部分人的口腔健康状况是很差的。因为工作忙，经常会有牙疼等各种毛病。他们是我们客户群中很重要的一类，要是他们的口腔达到健康的状态，会需要一个比较长的过程。对于这一类顾客，一定要照顾好他们的情绪，别一次就把人家吓走。因为客观事实是他们的牙齿，不好需要很大工程，很长时间的修复治疗，又不能让他们丧失治疗的信心。2、拥有一定权利的干部在中国，干部是一个权利和金钱双收的职业。已经拥有一个权利的干部，一般都特别想要往上走，最后成为一类客户中的政要人物。而同样的他们的牙齿健康状况也好不到哪里去。他们有足够的钱和时间来美容他们的牙齿，重要的是要让他们认识到一口好牙的重要性。3、某些特殊行业的职员、经纪人、各类明星29 所谓特殊行业就是特别注重仪表的行业，高级白领，外企员工等。这群人很注重他们的外表，但是经济实力不如前面的一些人群。他们选择我们诊所更多的是更风。我们可以给他们提供的是稍微低价格的美容材料，不低的服务水平。因为谁也不能预料他们的未来不会成为第一类人群。好好培养客户对于服务行业是非常重要的。靠非正当生意起家的‘暴发户’。这一类暴发户就特别喜欢显示自己的财富，经常弄几颗金牙来显示自己的富有。我们大可以迎合他们的喜好，给他们的牙齿了镶上钻石、水晶也可以是黄金。想要什么都可以满足的。（三）另外还有一类不容忽视的客户：牙齿返工族。有些人由于贪图便宜选择了水平不好的诊所，现在后悔了，要重新作牙齿。这群客户的特点是：早就意识到了口腔美容的重要，而且以意识到了便宜没有好货，更容易接受我们的高价位。这类客户的口中已经有了很多其他牙医留下的败笔，所以修复工程难度也大。我相信我们的诊所的技术是没有问题。如果做得好，可以改变这类客户对口腔诊所的不良印象，从而给我们提供免费的宣传。五、市场推广:（一）初期推广：鉴于我们的目标客户是少数社会精英阶层，所以我们的市场推广可以参考一些高档服务场所的推广方式。开业前可以先找一个我们的一类客户，提前给他做一个完美的口腔美容。可以以很低的价格或者免费，只收材料费。开业后让他成为我们的形象代言人，开业时最好找到媒体，在报纸上能有版面比较大的报道。可能价格会比较贵，但是要找准媒体。我也不太了解，目标客户群的习惯，能找到他们习惯的媒体就可以了。在高档写字楼，高级酒店，各种高档娱乐场所发放打折卡、优惠券。关于优惠券的设计，最好和普通的名片大小差不多。小小的卡片必须要很明显的展示我们的优势，很清楚的标明我们的地址。(二)29 中期推广：参加各种上流社会的聚会，派对；有意无意的宣传我们的诊所。最重要的是前期培养少数满意度极高的客户，并且要好好利用这些客户的资源。在专业的报纸、杂志、网站上做广告类的宣传。因为我们国家对医疗类广告管理比较严格，所以广告的形式要灵活多样。借助各种新闻发布、或者其他形式的间接广告。(三)长期推广：对于长远的发展就是以连锁的形式多发展几家诊所，但觉得不是越多越好。注意大小诊所的结合，分布地点的布局，不能放松对服务质量和技术标准的要求。另外，形成了良好的品牌效应之后要注意维护。做好公共关系，树立良好的公众形象。在企业盈利的同时，加入一些社会精神。六、启动和实施步骤：第一步：选好地址，规划好开多大面积、什么规模的诊所。因为这是办证时必须用到的。找好人，职业医师，临床从业五年以上才可以开私人诊所。具体事宜都归卫生局医政科管，只要找到熟人，这些事都会很好办。具体手续的审批比较麻烦，可能需要一些时间，要尽量早点办。把相关材料准备齐全了。这一步重点集中在政策公关上，和政府部门搞好关系非常重要。估计前期资金投入都回用在人情礼节上了。还有要确定好诊所的地址，并开始装修布置。这是需要在房子和装修上投入一笔资金，具体数额看情况而定。第二步：开始引进国外的设备和国外的医生。因为国外医生来华要相关的手续，着手为他们办理手续。争取做到所有的手续正规合法。布置好诊所，注意与周围环境的协调，处理好医疗废弃物，处理好与周围住户或者商户的关系。招聘国内的工作人员，给国外的医生配备好翻译，做好其他的工作。这一步的资金投入比较多，主要是各种设备的购买。还有人员的招聘，外籍医生的生活安排等都要投入时间和精力。29 第三步：人员和相关设备手续都到位之后，呵呵，可以隆重开业了。开业的时候特别重要，一定要做好公关工作。我们的诊所就可以开始运作了。特别注意良好社会形象的树立，我们是高档的诊所，我们是最好的诊所，理所当然我们可以是最贵的。正式开业以后的资金需求就是日常运作的资金，大约有：房租，工作人员工资，水电等日常费用，医疗设备的维护和日常损耗，医药成本。还有前期市场推广需要的费用会比较多。具体的资金预算要看具体运作情况了。七、相关政策和法规：业务主管部门：市卫生局289医疗机构设置审批《医疗机构管理条例》市或者区、县卫生行政部门290医疗机构执业许可证核发《医疗机构管理条例》市或者区、县卫生行政部门300外国医师在华短期执业许可《国务院对确需保留的行政审批项目设定行政许可的决定》市卫生行政主管部门具体审批都归卫生局医政科管，直接找卫生局医政科的人就可以了。另外：北京市卫生局医政处的电话：83970637地址：宣武区枣林前街70号（中环广场B座）与口腔诊所有关的法规1.口腔医师执业资格的法律法规《中华人民共和国执业医师法》卫生部1999年公布《医师执业注册暂行办法》生部2002年修正《医师资格考试暂行办法》《外国医师来华短期行医暂行管理办法》29 2.牙科诊所开业许可的法律法规国务院1994年令第149号发布《医疗机构管理条例》卫生部1994年令第35号发布《医疗机构管理条例》实施细则000年卫生部、国家中医药管理局、财政部、国家计委联合制定《关于城镇医疗机构分类管理的实施意见》2000年卫生部、对外贸易经济合作部令第11号公布了《中外合资、合作医疗机构管理暂行办法》3.牙科诊所处理纠纷的法律法规卫生部2002年第32号令发布了《医疗事故分级标准（试行）》。卫生部2002年令第30号发布了《医疗事故技术鉴定暂行办法》国务院2002年第5号令公布了《医疗事故分级标准（试行）》。公安部、卫生部联合发布的《关于维护医院秩序的联合通告》4.牙科诊所税收管理的法律法规国税发1997年l78号公布《关于个人从事医疗服务活动征收个人所得税问题的通知》《关于城镇医疗机构分类管理的实施意见》《关于医疗卫生机构有关税收政策的通知》《中华人民共和国价格法》5.牙科诊所人员管理的法律法规《中华人民共和国劳动法》卫生部《医务人员医德规范及实施办法》卫生部《关于医务人员业余服务和兼职工作管理的规定》卫生部《关于评定卫生技术管理干部技术职称的规定（试行）》6.牙科诊所器械管理的法律法规卫生部2002年令第27号公布了《消毒管理办法》卫生部2004年还公布了《医疗废物管理条例》29 《医疗卫生机构医疗废物管理办法》。国家药品监督管理局2000年公布了《一次性使用无菌医疗器械监督管理办法暂行》。卫生部2004年公布了《医务人员艾滋病病毒职业暴露防护工作指导原则（试行）》国家食品药品监督管理局制定和国食药监械2003年365号公布了《定制式义齿注册暂行规定》。国务院公布的《放射性同位素与射线装置放射保护条例》，卫生部2001年制定了《放射工作卫生防护管理办法（试行）》。《中华人民共和国药品管理法》、《医疗器械监督管理条例》7.牙科诊所经营管理的法律法规《病历书写基本规范（试行）》《医疗机构病历管理规定（试行）》。《互联网医疗卫生信息服务管理办法》《医疗广告管理办法》《关于实行医疗广告发布内容格式化的通知》《中华人民共和国合同法》8.牙科诊所行政处罚的法律法规《医疗机构监督管理行政处罚程序》。《医疗废物管理行政处罚办法（试行）》差不多能用到的政策法规都在这了，除了北京市地方性法规。具体每条法律的内容，都可以在卫生部，或者政府有关网站上查询。口腔材料的详细分类129 一、印模材料（一）  藻酸盐类印模材料：一种弹性不可逆的印模材料irreversiblehydrocolloids（二）  琼脂印模材料：一种弹性可你的水胶体印模材料。Reversiblehydrocolloids（三）  琼脂／藻酸盐印模材料（四）  硅橡胶印模材料（五）  聚硫橡胶印模材料（六）  聚醚橡胶印模材料（七）  其他印模材料二、蜡型材料(一)铸造蜡(二)基托蜡(三)其他蜡性材料三、义齿基托树脂denturebaseresins㈠加热固化型树脂heat-curingdenturebaseresins㈡室温化学固化型义齿基托树脂roomtemperaturecuringdenturebaseresins或者叫做自凝树脂self-curingresins㈢光固化义齿基托树脂lightcuringdenturebaseresins㈣注射成形义齿基托材料injectionmolding复合树脂四、塑料牙(一)成品塑料牙(二)成品塑料牙列(三)成品塑料牙面(四)造牙材料五、义齿软衬材料及颌面缺损修复材料softdentureliningmaterialsAndmaxillofacialprostheticmaterials29 (一)丙烯酸树脂类义齿软衬材料acrylate-basedsoftliner(二)硅橡胶类义齿软材料六、根管充填材料一、固体类根管充填材料(一)牙胶尖gutta-perchapoints(二)银尖silvercones(三)塑料尖plasticpoints二、糊剂类根管充填材料(一)氧化锌丁香油根管充填材料(二)碘仿糊剂(三)根管糊剂(四)氢氧化钙类根管充填材料二、液体根管充填材料七、常用粘接剂(一)牙釉质粘接剂(二)牙本质粘接剂(三)骨粘接剂bonecement(四)软组织粘接剂八、锻造合金一、         锻造合金丝(一)18-8铬镍不锈钢丝(二)钛合金丝(一)                                             钴铬镍合金丝(二)                                             锻造金合金丝二、         掌握锻造合金片(一)                                             镍铬合金片(二)                                             不锈钢片九、铸造合金29 一、         非贵金属铸造合金(一)钴铬和镍铬铸造合金(二)铸造钛及钛合金(三)其他铸造合金十、焊接与其他合金一、         焊接合金(一)金焊合金(二)银焊合金(三)锡焊合金十一、银汞合金一、         银合金粉的组成与种类(四)低铜银合金粉(五)高铜银合金粉口腔诊所材料的详细分类2十二、常用金属制品一、正畸用金属制品(一)活动矫治器用金属制品（二）、矫治器用金属制品二、牙体修复用金属制品(一)固位钉的类型(二)固位钉的作用三、颌面外科用金属制品(一)带钩夹弓夹板(二)内固定接骨板四、义齿修复用金属制品（一）          桩冠修复用成品根桩（二）          锻造合金制品（三）          金属种植体29 （四）          附着体（五）          磁性体十三、口腔辅助材料切削和研磨材料（一）        切削材料1、金刚石钻针剂磨轮diamondpointandwheel2、金刚砂钻针carborundumpoint3、碳化钨钻针tungstencarbidebur（二）        研磨材料1、 氧化锡tinoxide2、 氧化铬chromiumoxide3、 氧化铁ferricoxide4、 碳酸钙calciumcarbonate5、 浮石粉pumice6、 硅藻土diatomaceousearth7、 沙sand8、 石榴石garnet9、 金刚砂emery10、 碳化硅siliconcarbide11、 碳化硼boroncarbide12、 金刚石diamond13、 阿肯色人造石Arkansasstone14、 刚玉corundum15、 氧化铝aluminumoxide16、 石英粉Tripoli17、 乌贼骨cattle18、 树脂抛光膏（三）        抛光工具1、 抛光轮buff29 2、 毡轮feltwheel3、 锥形毡轮feltcone4、 毛刷轮brush5、 橡胶磨杯rubber-cup比色材料及方法一、   牙齿颜色的测试（一）  目测法（二）  电子计算机配色排龈材料及方法一、   排龈材料1、 纯棉线2、 塑料3、 止血收敛药物4、 分离剂separatingmedium5、 水玻璃sodiumsilicate6、 义齿清洁剂denturecleaner分离剂和清洁材料一、     分离剂（一）  钾皂（二）  水玻璃（三）  藻酸盐（四）  聚乙烯醇　（五）  甘油及乙二醇二、   清洁材料（一）  焊媒（二）  金属清洁剂（三）  义齿清洁剂义齿稳定材料一、   组成29 （一）  基质树脂（二）  填料（三）  表面活性剂（四）  防腐剂和矫味剂（五）  润滑剂（六）  载体了解其他辅助材料一、   口腔修复取印模用托盘二、   咬合调整材料（七）  咬合纸（八）  咬合板三、压接赋形材料（一）  成形薄膜（二）  邻间压楔四、保健材料（一）  防龋磨擦剂（二）  牙粉dentifices（三）  牙膏toothpaste（四）  邻间清洁刷interdentaltoothbrush（五）  牙刷toothbrush口腔诊所常用材料及供货商29 目前市场上常用的口腔材料分为有机高分子材料，无机非金属材料，金属材料，口腔辅助材料四大类。其中有机高分子材料主要包括印模材料、蜡型材料、义齿基托树脂、塑料牙、义齿软衬材料、复合树脂、根管填充、粘接材料、沟窝封闭材料等。无机非金属材料主要包括考瓷，铸瓷、水门汀、模型材料、包埋材料等。金属材料主要包括：钴、镍、铬、钛、金、银、锡、汞、以及他们的合金，主要是合金材料。口腔辅助材料包括且小于研磨材料、比色材料、排龈材料、分离剂和清洁材料、义齿稳定材料、其它辅助材料。口腔材料的主要供应商有贺利氏古莎，美国的登士柏，美国的3M公司、日本贝琼。国内的厂商由上海医疗器械股份有限公司齿科材料厂、山西长治齿科材料有限公司，浙江省嵊州市兴旺齿科材料厂等。关于口腔材料的购买最好选择一家业内比较有名的供货商建立长期的合作关系。附：主要口腔材料供应商的网址贺利氏古莎中国http://www.heraeus-kulzer.com.cn/index.htm美国登士柏http://www.dentsply.com/法国uginhttp://www.ugin-dentaire.fr/index.htm美国3Mhttp://www.3m.com/intl/cn/medical/medical/odontology/product-xfgq1.html美国BISCO（百齿可）公司简介http://www.biscochina.com/info.asp浙江省嵊州市兴旺齿科材料厂http://www.cnxingwang.com/main.htm山西长治齿科材料有限公司http://www.sxcz-ck.com上海医疗器械股份有限公司齿科材料厂http://www.csdmf690.com/主要口腔材料的报价：喷沙粉（洁牙机用40g）代法国60.00喷沙粉（洁牙机用40g）代国产10.00品名规格单位产地含税批发价美丽登-血丝牙托粉100g包贺利氏30.00美丽登-血丝牙托粉100g包贺利氏250.01美丽登-自凝血丝牙托粉100g包贺利氏39.0029 美丽登-自凝血丝牙托粉100g包贺利氏348.00贝琼-自凝血丝牙托粉100g包日本贝琼24.00贝琼-自然色牙托粉100g包日本贝琼19.80贝琼-造牙粉100g包日本贝琼9.00贝琼-自凝造牙粉100g包日本贝琼14.50美丽登-牙托水100g瓶贺利氏14.00美丽登-牙托水500ml瓶贺利氏65.01美丽登-自凝牙托水100ml瓶贺利氏20.00美丽登-自凝牙托水500ml瓶贺利氏88.00贝琼-牙托水500ml瓶日本贝琼35.00贝琼-自凝牙托水500ml瓶日本贝琼45.00杜拉菲勒VS4g支贺利氏65.00杜拉菲勒套装6×14g合贺利氏490.00卡瑞斯玛4g支贺利氏88.00卡瑞斯玛套装6×14g合贺利氏620.00卡瑞斯玛阻色树脂4g支贺利氏88.00卡瑞斯玛PPF自凝树脂4g套贺利氏160.00凝胶酸蚀剂2.5ml支贺利氏17.00牙釉质粘接剂10ml瓶贺利氏28.00登泽西牙本质粘接剂套贺利氏270.00窝沟封闭剂套贺利氏196.00超钻4g支贺利氏187.00光固化遮色剂2ml瓶贺利氏28.00脱敏剂5ml瓶贺利氏248.00印模材(新配方)1000g桶贺利氏64.00印模材(通用型)1000g包贺利氏56.00印模材(通用型)1000g桶贺利氏58.00变色龙印模材1000g包贺利氏48.00超硬石膏5公斤件贺利氏128.00超硬石膏1公斤包贺利氏28.0029 硬石膏1公斤包贺利氏26.00富士玻璃离子(粉1、液1)套日本360.00CX玻璃子套日本440.00AP复合体子弹头20×1合登士柏350.00“速宁”临时冠桥材料套日本680.00复合体充填枪支登士柏160.00VITAPEX根管糊剂2g支日本320.00贺利氏牙比色板10×1块贺利氏20.00光固树脂比色板6×1块贺利氏30.00维他烤瓷比色板26×1块德国550.00松风烤瓷比色板19×1块日本650.00牙体预备车针18×1套日本650.00压龈线瓶美国79.00维他烤瓷比色板16×1块德国750.029'